地产销售案场工作内容

地产销售案场工作内容（通用6篇）

篇1：地产销售案场工作内容

2012个人工作总结

白驹过隙，转眼我在金网络已经工作快半年了，自2012年7月2日到岗，至今五月有余，在这五个多月里，我体会到了完全不同于学校的生活氛围，这对于刚入职场的我来说，某种意义上来说也是一大挑战。回望2012的工作生活，感受到公司及身边的人这一年来发生的巨大变化，身边的同事也都在不断进步着，朝着同一个目标奋斗着。新的一年到来了，也带来了新的挑战，在我们准备以全新的面貌来迎接新年的到来时，也不忘来回顾和总结过去一年来所做的努力。

旭景崇盛园团队自成立到现今已经一年多时间了，我很荣幸能在刚踏入社会时加入 这个团队，跟大家一起慢慢成长。自2012年以来，旭景崇盛园的队伍在慢慢壮大，引进了专业人才，专业水平得到了很大的提高，团队建设正在逐步走向规范，各部门职能作用也在逐渐明确化。

一、主要工作事项及成果梳理

回顾这半年来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。通过半年来的学习与工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，现将半年来的工作事项总结如下：

1、维护旭景崇盛园销售台账及整套销售报表，及时更新销售数

据，定时上报有关销售报表。

2、销售数据统计，定期制作各期销售报表，如日报、周报、月报等。

3、维护销售台账和日期销控表，定期做本项目佣金结算。

4、行政助理休假时做好案场日常行政事务，如物料、考勤等。以及及时和开发商沟通销售流程方面的工作。

5、就特殊优惠、房源等信息及时跟甲方负责人沟通并确保规定时间内取得结果。

6、负责督促置业顾问认购之后其他后续手续的办理，确保现场销售程序顺利进行。

二、未达目标的工作分析

上述工作事项，在刚接手工作的时候，由于业务不熟练，工作中出现过一些纰漏，给领导和其他同事造成了一些不便，对此本人深感惭愧。之后在各位领导和同事的帮助指导下，加强自己的业务操作能力，逐渐能独立完成工作，到现在已可以做到按照公司的规定严格要求自己，能较好的完成本职工作。但是还是有一些做的不太到位的地方，在这五个月期间，我在工作中还有一些不足之处有待改进： 首先，做事还是不够细心，导致工作中犯了一些本不该出现的失误，这一点在之后的工作中我一定会尽量避免。

其次，在与开发商接洽时，要注意沟通方式，尽量做到双赢。再次，在工作中，要不焦躁，脚踏实地，面对繁杂的工作时，尽

量做到有条有理，主次分明。

在今后的工作中，我一定注意以上所述的不足之处，完善自己在工作中的缺陷，尽快在自己的岗位上能够游刃有余。

三、2013年工作改进措施

针对2012工作中的不足，根据本职工作的性质，现对自己提出以下改进措施，希望在新的一年里，能在本职工作上有更大的突破，为公司的长远发展尽一份绵薄之力。

1、业务体行政助理的工作要求细心、有条理，在2013年里，我一定要进一步改进工作方式，遇到工作不急躁，确保从自己手里出的每一个表格都完美无缺。

2、注重自己的工作方式，整合人际关系。在执行现场制度的时候，公私分明，责任到人。

3、加强自己在办公自动化方面的操作能力，提高工作效率。

4、进一步改进工作方式，避免重复性工作。

四、工作感悟 近半年的工作经历，已经开始改变当初学生时代的我，生活习惯、思维方式等各方面都有所改变，期间我个人也是收获颇丰：

1、工作中，最重要的就是效率二字，在效率的基础上讲求质量。在销售一线，最忌讳的就是拖沓，一个人的工作没有完成，就会 导致后续的工作无法进行。

2、结果导向，在半年会中白总提出的这一观点可以说是职场第一准则，任何事请，只要是自己接手的，不仅要注重过程，更重要的是结果，也许没有人会问你过程中有多少艰辛与努力，但是结果是有目共睹的。

3、细节决定成败，千里之堤，溃于蚁穴，助理的工作可能有些繁杂，如果不仔细，工作可能就是一团乱麻了。

销售体助理工作流程

每日工作流程：

? 每日九点十五前登记当日考勤状况 ? 考勤如有人员违规的罚款、登记并即时交管理部备案 ? 协助主管检查监督业务员仪容仪表

? 对项目体通讯录进行及时的修改 ? 每日十点前收集前一天项目体《客户来电登记表》、《客户来访登记表》、《客户调查论卷表》、《客户确认表存档》、《日报表》，统计来电、来访量。? 如当天有报纸广告需购买报纸5份，杂志需购买5份。次日将前一天广告来电、来访量报综合管理部

? 每日上班后、下班前与经理核对并更新销控表 ? 整理、复印并留存《房屋认购书复印件》、换签之后的《房屋买卖合同》与《退房签单》等公司行文。? 整理《已购客户登记表》、《未购客户登记表》，并统计出前一天《销售分析表》所需数据

? 统计认购、签约、退房、换房数据 ? 已登记客户中若有按揭付款的，要做好放款回执统计 ? 负责通知销售代表客户放款的办理情况（与立争统计，在台帐上体现）? 协助配合开发商（即客服主管）、律师、对销售合同、契约、协议等相关文件的书写、盖章、复印、存档等准备工作 ? 根据当天的成交数据分别填写《周报表》和《营业周报表》 ? 当日已购房的客户信息应及时登记并录入电脑，同时在业务员的《业务统计表》中进行登记 ? 对业务员报表进行收集、整理，对销售现场进行监督和管理

每周工作 ? 每周二为主观参加例会整理《营业周报表》、《销售分析表》、已购客户成交档案 ? 每周向管理部申报报销费用（暂时由立争做）? 统计一周来电、来访、《客户调查问卷》并做销售分析、退户分析 ? 准备与开发商的会议资料、做好会议记录

销售助理岗位职责

? 负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。? 负责各类销售指标的月度、季度、统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。? 负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。? 协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。

? 负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。? 协助部长做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。? 逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。? 完成营销部部长临时交办的其他任务。篇三：2015房地产销售工作总结 2015房地产销售工作总结

第1篇：房地产销售工作总结范文

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点:

1、坚持到底就是胜利

坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户一看客户感觉这客户不会买房这客户太刁，没诚意，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！

龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

第2篇：20xx个人房地产销售工作总结 不知不觉，在康城工作已经足月有余，在这个把月里，工作量不大，要学的却不少，尽管自己原来也是从事房地产销售，可是销售知识永远是个无底深渊。也正因为如此，我才乐此不彼，越来越喜欢这份工作。以前常听说也遭遇过销售员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段，诡计迭出。幸运的是目前的康城拥有一个和谐的销售氛围，同事之间既有竞争更有互相帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中(即便我们只有4人)化解。正因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我在康城成长所需的养分。

但是通过工作，还是发现自身仍存在许多缺点急待解决。首先，刚进入康城，对中建地产的企业文化及康城这个项目的相关情况还没能够了然于心，跟客户介绍的时候不足为企业和项目展示很好的口碑与形象，致使客户对我们的企业品牌与项目一知半解。我想作为一个大企业的置业顾问，不仅要精通卖房业务，更要让客户感觉中建无论是从企业品牌，社区环境，物业质量以及员工素质各方面都比其他楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我已经与同事小沈深刻讨论过，多学习，多讨教，从自身做起树立对本企业品牌的绝对信心与优越感，以此感染每个客户。

其次，由于进入康城时所有的住房已基本售罄，唯有两套170平大户型以及商铺在售，所以对于商铺销售基本可以说是毫无经验。我想，相对于住宅，商铺客户这类高收入投资群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于这两类客户的销售方式也必须有相应的变化。比如商铺客户考虑的更多的是收益回报率问题，那么我们就应该着重介绍周边的发展趋势与发展前景，坚定客户购买的信心，让其买得开心，买得放心。以前总以为一个优秀的销售员必须有自己的个性，没有个性的销售员不过是个服务员而已。但是通过实践工作我才发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好康城商铺的销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个适合中建地产大气之风的置业顾问。

另外，由于进入康城的时间不长，所以自己对公司的一些规章制度和流程方面还没有机会完全了解，偶尔犯下一些低级错误。虽然在主管的帮助下已经改善了许多，但肯定还有很多地方不够清楚，这方面也急待在今后的工作生活中得到改进，一方面自己会多学多问，另一方面也希望领导的鞭策，同事的提点。我深知个人的发展离不开企业的发展，而热爱则是做好每件工作所必不可缺的。所以，在这充满希望的企业里，我必将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，严于律己，认真专研，继续学习，用使命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润!第3篇：房地产销售工作总结

在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有不待扬鞭自奋蹄的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。第4篇：房地产行业营销管理工作总结回顾

一、营销管理工作

本围绕公司年初制定的网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。

1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。

2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价;广告方案的执行工作;

3、做好房地产权证办理工作。截止20xx年11月26日，办理房地产权证160户左右。

4、做好促销活动。年初执行20万20套的清盘促销、年中执行凯华8周年，交2万抵8万的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。

5、特色工作。胶南分公司与胶南最大的户外广告运营商--青岛东方凯歌广告有限公司创新广告方式合作，由广告公司投资媒体并发布，画面我们审定，广告公司根据合作期间的销售额(除特价房外)提成。做好10月份的营销策划座谈会的准备工作。处理疑难客户，比如五号网点、soho2101、2102的交房问题和土地年限问题等等问题都得到了妥善解决。

二、办公室工作

本围绕办文、办事、办会三大工作职责，充分发挥参谋助手，督促检查，协调服务三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。

1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。

2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的上墙、上书、上身;日常宣传报道工作等等。

3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表;向公司机关上报月度计划和总结等等。

4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作;篇四：销售案场年终总结958462511 “翡翠半岛”销售部工作总结

一、来电情况分析：

1、各月来电数字对比： 数字和图形表明，1～2月期间，由于“翡翠半岛”的正式推广工作尚未全面展开，仅依靠楼市图和去年展会的客户积累维持，总量不大。紧接着3月10日北青开始的第一次正式报广，将来电量迅速提升到了一个高峰，4月份的来电数量也维持在一个比较满意的数量上，这与项目刚刚正式推出配合得比较默契，但紧接着5月份数量急剧下降，这与5月中旬开始广告的停止有相当密切的关系，6月份开始，重新启动平面媒体的推广，到七月份基本维持比较稳定的数量，八月份没有大的调整，预计不会出现较大的起伏。

数字和图表也提醒了我们，媒体推广与否对来电的影响比较明显，从图表中也可以发现值得探讨的地方，主要有以下几方面：

一、经过调整后稳定下来的总量只能说一般，不算高也不算低，想要恢复到3月和4月的程度，在投入的推广费用不一致的条件下可能性不大。

二、5月份数据的急剧下滑完全是因为5月中旬开始的调整，翡翠半岛自此停了整整三周的广告，仅靠前半个月的媒体推广和户外引导系统勉强支撑，这在后面每月的分析中可以看到。

三、基于如上的原因，维持住目前的数量，并在推广费用相对较少的情况下，优化推广手

段，注重立体化，是目前推广计划中着重要解决的问题，在主流媒体上保持一定的见光率，同时注重网络和其它形式的推广手段对推广计划提出了更高的要求。

四、和其它在售项目的来电数量进行比较，除3、4月份外有绝对优势外，其它的月份我

们的优势并不是特别明显，这与近期整个市场缺少产品供给，没有太多市场热点都有关系。

2、来电结构分析：

（由于统计渠道的原因，数字会有少许的出入，但不足以影响最终比较）从上表可以看出：

※ 北青的起伏较大，在3月开始正式推广的时候能够达到381组，然后逐渐下滑，在5、6月份的时候逐渐滑到低谷，原因已在前面提过，不再赘述。主流媒体的效果还是比较明显。※平面媒体中楼市图的数量不容小觑，之所以会有起伏，可以发现楼市图效果最好的时候就是在每次的展会前后，此时楼市图效果较为明显。※ 《精品购物指南》虽然近来的影响力逐渐势微，但不足之虫，死而不僵，还是有一定的受众群体的。

※ 网站的异军突起。在前些年在网站上做地产广告还是鸡肋。但从上面的数字情况至少说明2点，一是我们的客户喜欢上网，二是网站的影响力已经渗透到大多数人的生活中了，推广必须要重视这个渠道，同时公司也应该重视网络的发布平台，不要忽视网站及相关论坛的影响力。

※ 户外还是值得充分信赖的，翡翠半岛让人觉得美中不足的就是没有在真正有显著的位臵竖立一块醒目的户外广告牌，从数字的起伏上可以看到在5月份的时候，户外的数字达到历史最低点，仅为可怜的6组，据分析，有可能是当时的擎天柱被转换了方向所导致的，后面数字的重新爬升，更多的可以归咎为1号楼外立面对客户的吸引力。

※ 值得注意的还有3、4月份的其它项数量较高，分别是195和95，已经快和网站媲美，这里面有相当大的比例属于当时所做的咖啡派送活动，效果明显，而且还有一定的持续性。

3、各月来电看饼：

1月份，大体平衡，手段有限。2月份，延续1月份的态势 3月份，3月10日开始的正式推广，使平面媒体所占份额大幅度上扬，北青占了绝对优势 4月份，平面媒体开始趋稳，各项势均力敌，北青还是超过了整个平面媒体的半数 5月份，开始推广手段的调整，但平面媒体在总数下降的过程中仍然占了绝对优势，北青依然是老大 6月份，影响开始体现，与此同时，朋友介绍、户外广告（工地现场）的威力开始体现，同时网站不受任何影响地继续坚挺。

篇2：地产销售案场工作内容

学习对象

房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。课程目标

1、掌握有效客户开拓的技巧，及客户跟进、维护、服务的管理技能；

2、掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度；

3、掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法；

4、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；

5、掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程；

6、掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧。课程内容

课程简要 1 售楼中心作用与布局 1.1 售楼中心作用 1.2 售楼中心功能 1.3 售楼中心规划与布局 1.4 售楼中心外观包装 1.5 售楼中心销售动线设计 售楼中心日常管理制度 2.1 客户接待规范与制度 2.2 员工日常工作表现与考核 2.3 售楼中心财物管理规范 2.4 其它规范与制度 销售流程与签约流程 3.1 基本销售流程

3.2 客户来访的精细化流程 3.21客户来访接待12个精细化步骤 3.3 常规签约流程 3.4 销售技巧 3.4.1 接待技巧 3.4.2 沟通技巧 3.4.3 项目介绍技巧 3.4.4 现场参观技巧 3.4.5 签约技巧 房地产市场策略与研究 4.1 市场调查分析 4.1.1 城市研究 4.1.2 板块研究 4.1.3 竞争格局研究 4.2 产品研究 4.2.1 项目规划研究 4.2.2 产品策略与定位 4.2.3 产品定价策略 4.2.4 价格表制作 4.3 消费者分析 4.3.1 目标客户群定位 4.3.2 目标客户群需求分析 4.4 品牌营销策略 4.4.1 企业品牌营销策略 4.4.2 项目品牌提升与价值提炼 4.4.3 项目核心价值打造 4.5 传播策略与管理 4.5.1 项目传播策略和原则 4.5.2 传播渠道选择与合作 4.5.3 传播计划与预算 4.5.4 传播效果评估 房地产销售管理与控制 5.1 房地产销售计划与策略 5.1.1 房地产销售策略与实施方案 ******** 利润优先策略 ******** 回款优先策略 ******** 品牌策略 ******** 价值策略 ******** 混合策略

5.1.2 房地产销售计划制定要素 5.1.3 项目不同阶段销售工作重点 5.1.4 销售计划实施与管理 5.2 房地产销售控制 5.2.1 有效控制房源 5.2.2 价格控制

5.2.3 销售节奏和时间控制 5.3 项目形象策略与销售包装 5.3.1 项目形象策略 ******** 告知阶段策略

********吸引顾客购买阶段(拉式策略)********促成购买阶段(推式策略)********销售持续期策略 ********销售尾声阶段策略 5.3.2 销售工具与包装 ******** 售楼处的包装 ******** 工地的包装

5.3.3 示范区、样板房与电梯间的 5.3.4 会所包装及小区文化品味展示 ******** 其它销售工具和包装 5.4 销售现场管理

5.4.1 销售现场安排及动线设计 5.4.2 销售每日必做工作 ******** 销售晨会和例会 ******** 来客情况分析与管理 ******** 销售现场问题及处理 ******** 销售日清管理工具 客户开拓和管理 6.1 客户定位与需求分析 6.1.1 客户来源定位与分析 6.1.2 客户结构分析

6.1.3 客户行为和心理需求分析 6.2 客户积累

6.2.1 销售目标制定与分解 6.2.2 测算各渠道客户来访量 6.2.3 测算有效客户量 6.2.4 测算成交率 6.3 客户渠道开拓

6.3.1 大客户（集团客户）渠道开拓 6.3.2 合作伙伴渠道开拓 6.3.3 代理渠道开拓 6.3.4 老带新渠道开拓 6.3.5 网络渠道开拓 6.3.6 其它渠道开拓 6.4 客户管理

包装

6.4.1 客户ABC分类法与客户筛选 6.4.2 客户动态分析与管理 6.4.3 客户维护与跟进管理 房地产营销团队建设和管理 7.1 营销团队结构与职能 7.2 营销人员选拔 7.3 营销团队日常管理 7.3.1 营销管理工作的误区 7.3.2 营销人员培训与训练 7.3.3 营销人员的激励与业绩考核 7.3.4 营销人员个性化管理与沟通 7.3.5 营销人员执行力管理 开盘管理 8.1 开盘计划与方案

8.2 开盘客户测算与销售预估 8.3 开盘准备与演练 8.4 开盘布局与氛围烘托 8.5 开盘现场控制

8.6 开盘中问题的有效处理 客户服务

9.1 客户服务的理念和价值 9.2 销售前的客户服务 9.3 销售中的客户服务 9.4 销售后的客户服务 9.5 客户服务中应注意的细节 9.6 常用客户服务有效方法 客户纠纷现场处理 10.1 签约前客户质疑处理 10.2 客户退订处理 10.3 客户退房处理 10.4 客户换户处理 10.5 客户“房闹”处理 师资力量

李老师：广州某地产商学院特聘讲师。资深房地产营销策划专家，国内知名房企资深顾问。现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心等知名机构资深顾问；浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问；曾任浙江省建德金马房产公司销售经理；浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理、上市房地产集团营销总监。其对房地产政策，一、二级开发，战略与营销模式以及商业开发与经营管理，有着深入的研究与丰富的实战验。曾经为富强地产（白立集团）、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华润•新鸿基（无锡）、钱塘集团、中豪房产等数十个企业进行项目与企业指导，得到一致认可。自主策划和操作过的项目包括：金成房产•江南春城、中国文化创意产业交易城、三江国际、长三角国际石材城等。往期学员评价：

“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”——华润•新鸿基（无锡）

“李老师行业经验非常丰富，课程既有理论高度，实战性又非常强。通过李老师的课程，作为行业同行，我认为他远超我们公司的培训讲师。”——世联地产（广东清远）其他信息

【培训时间】2012年9月1―2日，上午9：00―下午17：00（周六、周日共两天）

【培训地点】西安

篇3：地产销售新策略的研究

目前房地产代理行业处于发展期, 各代理公司各自为营, 争夺这块市场的利益蛋糕, 这会是一个市场进行优胜劣汰, 不断进行洗牌的过程。代理行业的电商总销售额达到1.5万亿, 覆盖全国18%的项目, 而这一数据正在急速上涨, 房地产代理行业的“电商风暴”已经开始席卷全国, 而2015年将是关键一年, 这一年关系到房地产代理行业的电商巨头的全国市场版图的布局, 各电商的营销模式、发展方式与方向也将受到市场的考验, 因此2015年将是房地产代理电商的重要一年。

综上, 房产营销开始进入瓶颈, 已有的销售手段和策略在房地产困难时期很难再带来新的销售突破口。互联网的快速发展是让很多人都始料未及, 这使得像房地产这种传统行业巨头也不得不开始转向, 开发商开始进入电商领域, 房地产代理商也开始开展互联网营销模式。

从公司战略来看, 企业是以求稳为主, 在风险最小的情况下稳步发展, 这样的规划对发展中的企业是很合适的。

首先, 高端房产的代理最重要的是有自己稳定的客户群体, 盲目的加快速度反而不利于高端客户的长期积累;

其次, 现在处于企业的资金积累阶段, 需要力求稳定, 为企业的后续发展提供资金链上的保障。但同时也应注意市场的变化, 在其它大型房地产代理公司抢夺电商市场的情况下, 企业应时刻保持关注, 在条件允许的情况下, 适当做营销策略上的调整。未来营销将更加网络化、信息化, 而且将会逐步渗透每个领域中, 企业要拓宽眼界, 需求新的营销模式。

什么是网络营销?朱迪·斯特劳斯和雷蒙德?弗罗斯特认为:“网络营销是电子商务活动的一个组成部分。网络营销是指利用信息技术去创造、宣传、传递客户价值, 并且对客户关系进行管理, 目的是为企业和各种利益相关者创造收益。”说的简单一点, 网络营销就是将信息技术应用到传统的营销活动中去。网络营销对传统营销有两个方面的影响:

第一, 它提高了传统工作的效率;

第二, 网络营销技术改变了营销战略。

小米的“饥饿营销”已经让国人看到了网络营销的巨大的市场潜力, 这也是科技、互联网公司为我们展现的前沿的网络营销手段。俗话“船小好调头”, 科技、互联网公司因其行业特点在电商、网络营销领域做得风生水起, 而犹如“航空母舰”的房地产行业转型掉头就没那么简单。

首先, 做好员工专业培训, 加强对公司产品的推广。员工是公司的形象体现的一面, 专业的素质, 有利于对企业业务的推广。

其次, 项目负责人的责任制。由于项目负责人直接与开发商对接, 开发商能否用公司的电商模式进行营销, 主要看项目负责人的沟通能力。实行项目负责人责任制, 可以极大的提高企业的推广效率。另外, 进行社会宣传能更好的使消费者了解公司, 了解网络营销模式, 进而接受企业的业务。

最后, 让消费者改变对房地产销售的传统看法和房地产销售活泼、与时俱进的一面, 这样才能使房地产电商得到更加广泛的接受。

挖掘新的利益突破口, 摆脱单一的运营模式。房地产电商可以做项目信息平台、做市场宣传、做房地产金融服务、也可以做职业经纪人。总之, 房地产电商领域是一块没有被开发完全的蛋糕, 企业想要获得更多的利益, 就应更多的挖掘这个领域的盈利点, 而不是在同质化的领域乱撞。

利用电商模式而不是排斥。“营销感念应当是动态的, 它可以随着顾客偏好的变化, 随着科技的进步以及外部环境的变迁而做出适时的调整。”当下网络营销成为推广速度最快的营销方式, 房地产代理企业应该充分的利用, 来为企业创造更多的利益。

给员工做电商模式的专业知识培训, 从基层员工就开始转变思维, 才能使企业有整体的思维, 也能为企业培养专业型人才。“在房地产市场营销上, 必须因地制宜, 重视市场调研, 了解本地区对住房的需求和供求关系, 做到知己知彼, 实施共赢的营销策略。”做充足的市场调查, 进行详细的市场分析, 企业在进入一个市场时, 只有做好充分的市场调查, 做到知己知彼, 这样才能在市场中立足。

在互联网市场扑面而来的时代, 房地产代理行业的电商化也必将会随潮流的发展而不断前进。2015年将是房地产代理电商十分重要的一年, 各大电商都开始在今年扩大国内市场的版图, 竞争也会越来越激烈, 也是市场对代理电商模式的有力考验。未来几年, 类似近几年各大代理公司蜂拥进入电商的情况将减少, 房地产代理领域将形成几大电商模式的情景, 大型的代理公司已经占有稳定的市场份额, 中小代理公司则会择机进入代理电商的细分领域。电商模式也将逐渐成熟, 企业开发新的利益增长点, 代理领域将更加依赖网络营销。总而言之, 房地产电商企业在现阶段出现的问题均要以市场为导向, 深入了解顾客的需求, 来改变自己的营销战略。

参考文献

[1]阚焱.浅析房地产营销策划主要理论工具[J].高校理科研究, 2011 (8) .

[2]潘彤.房地产营销策划的STP模式[J].番禺职业技术学院学报, 2005, 4.

篇4：地产销售案场工作内容

摘要：房地产销售人员一直被视为高收入、高工作压力的从业人群。但近年来，我国相继出台了诸如“房地产限购令”等国家宏观调控政策，使房地产市场进入了持续低迷的状态，房地产销售人员也陷入了收入下降而工作压力激增的困境，引起房地产企业大批的销售人员流失。因而，房地产销售人员工作压力的管理成为了企业管理者与人力资源研究者重点关注的问题。将沉浸体验引入工作压力管理之中，通过采取人力资源管理措施促进房地产销售人员积极工作压力的产生，在房地产行业生存环境风险增大的情况下实现员工与企业的和谐发展。

关键词：房地产销售人员，沉浸体验，工作压力

中图分类号：F406.15文献标识码：B

文章编号：1001-9138-（2015）05-0013-17收稿日期：2015-05-05

1 前言

改革开放以来，房地产行业一直作为我国国民经济的增长点，为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。

房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入，同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来，国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策，开启了楼市宏观调控的大幕，使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减，而原本就已很高的工作压力又进一步增加，导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业，另谋出路。但是，在这种情况下，房地产企业面临着前所未有的挑战，如何在没有高额奖金激励的情况下，使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。

鉴于此，本文将沉浸体验引入工作压力管理之中，寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。

2 相关理论概述

2.1 JDC工作压力模型

工作需求-控制模型（Job Demands-Control Mode，Karasek，1979）简称JDC模型，认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。

2.2 沉浸体验的基本概念及维度

2.2.1 沉浸体验的概念及模型

沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型（见图1）表明，当挑战超过技能时，压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时，会导致厌倦，进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。

2.2.2 沉浸体验的维度

关于沉浸体验维度的研究，Jackson（1990）提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。

2.3 沉浸体验与JDC工作压力模型的融合

挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。

3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究

由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。

在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。

3.1 通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡

人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。

房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。

3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈

沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。

首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。

其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。

3.3 通过对心理资本进行干预，促进自觉体验

沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。

以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。

3.4 通过实施组织支持政策，提升工作控制感

为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。

3.5 通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡

人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。

4 结束语

当前，房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境，并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果，应着眼于工作压力的积极影响，将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中，通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度，通过绩效管理来明确目标，通过心理资本的干预来促进自觉体验，通过实施组织支持政策来提升工作控制感，促进沉浸体验的产生与持续，发挥工作压力的积极效应。

参考文献：

1.鞠蕾.组织变革对员工工作压力影响机制实证研究.东北财经大学.2012.31

2.余威.政策变迁对房地产销售人员工作压力影响研究.南京理工大学.2012.8

3.李宁.紧缩性政策背景下房地产销售人员离职意向研究.浙江省财经大学.2013.7

4.祝丽怜 陈志霞.工作沉浸研究述评及展望.科技管理研究.2012.2

5.林忠 郑世林.时间压力对沉浸体验影响的内在机理.财经问题研究.2014.9

作者简介：

王隽，东北财经大学博士研究生，大连东软信息学院讲师，主要研究方向为组织行为学。

篇5：房地产销售案场管理制度

目 录 第一部分 销售部门组织架构 第二部分 销售案场人员职责划分 第三部分 案场日常管理细则 第四部分 销售接待流程管理制度 第五部分 客户界定制度 第六部分 考核制度 2

第一部分 销售部门组织架构

营销总监 策划经理 销售经理 销售主管 置业顾问 第二部分 销售部人员职责划分

一、销售经理工作职责

1、服从营销总监安排，负责售楼处日常工作。

2、组织销售人员进行项目的前期市调。

3、根据《项目营销策划报告》及项目具体情况，编制《项目销售计划书》及《销售百问》。

4、编制培训资料，组织销售人员上岗培训。

5、定期向营销总监和策划部反馈销售信息。

6、制定阶段销售计划。

7、编制培训资料，组织销售人员上岗培训。

二、销售主管工作职责

1、服从销售经理安排，负责售楼处日常工作。

2、协助销售人员做好楼盘销售工作。

3、汇总客户来访登记表，对销售状况作出分析，及时提交策划部。3

4、督促销售人员办理银行按揭、合同登记以及尾款收取等工作。

5、销售部资料的收集、汇总、整理及建档，负责客户档案保管工作。定期协助销售经理向营销总监和策划部反馈销售信息。6、7、负责各类日常报表的制定（周报、月报、年报等）。

三、置业顾问工作职责

1、服从主管和经理的领导及工作安排。

2、完成经理下达的销售指标和任务。

3、能够独立、熟练地完成客户的接待、下定、签约等一系列服务工作。

4、认真如实填写来人、来电、成交客户登记表。

5、认真接待每一位客户，做好个人资料，整理并做好当日小结。

6、认真收集市场信息并及时反馈。

第三部分 案场日常管理细则

一、销售案场卫生管理制度 为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度：

1、除正常的清洁外，客户用的2、个人烟灰缸，纸杯等应由其接待人员负责及时清理，如接待人员正在接待其它客户，则由暂未轮值的销售人员帮忙清理，否则给予处罚。

物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点，保持现场物品的摆放井然有序，谈判桌桌面随时保持整齐、简单。

3、所有人员都有维护案场卫生的义务。

二、考勤管理制度

1、上班时间：9：00——17：00，值班人员8：00——18：00（根据季节调整）

2、销售部人员每天上、下

3、上班时

4、销售人员实行六天工作制，采用班必须打卡签到，如有代签、漏签者，均视为迟到或早退。间不得迟到或早退，有事须请假。

逢周二至周五轮休制，休假由销售主管统一安排，经销售经理审批后执行，如有特殊情况须向销售经理请示，批准后办理好交接工作后离 4

岗。

5、展销会及相关培训会议均不能缺席，如有特殊情况须及时向销售经理请示，批准后执行。

6、请假必须提前一天填写请假条申请，请假一天由销售经理批准，一天以上三天以下的须由营销总监批准，三天以上的须报公司审批方可离岗（病假须出示医院病假单）。

7、如遇突发事件需请假，须及时告知销售经理且获得批准后离岗，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时告知或补办请假手续，则按旷工处理并予以口头警告。

9、上班时间内因个人原因需要外出者，应在外出之前向销售经理和当班同事说明，并填写外出登记表，按登记表外出时间及时返回，如未经批准离开岗位二十分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。

10、其它未尽事宜按公司员工手册执行。

三、仪容仪表

1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。

2、每日上班前须将皮鞋擦干净。

3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须熨整齐。

4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。

5、女员工必须着淡妆，不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。

6、勤洗澡、勤换衬衣。

7、上班时间必须佩戴工作牌，着工装。

四、日常行为规范

1、严格遵守现场管理制度、恪尽职守。

2、严守公司业务机密、销售资料必须妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。

3、热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司规定的接待流程接待客户，接待完客户后应立即收拾洽谈桌。5

4、严禁在销售案场吃零食、高声喧哗、打闹、玩耍、聊天、上网、打牌等一切与工作无关的事项。

5、销售案场的一切书籍、办公用品、6、工

7、销售人设施等一律不得外带或私自挪用，工作用后物品自觉放回原处。作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记后使用。

员应及时填写来电来访登记表、客户信息资料表，每天交销售主管存档。

8、工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食、讲究卫生、不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。

9、工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。

10、工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内，限时5分钟。

11、爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。

12、如有客户来电咨询要简洁明了，不要长时间占用热线而致使客户电话无法接通。

13、员工要即时以书面或口头形式向公司提出合理建议。

五、例会制度

1、日例会：每天早上9：00—9：30为早例会时间，安排当日接待顺序，及工作布置，坚持仪容仪表及卫生等；晚上5：00—5：30为晚例会时间，由主管（或经理）主持一天工作总结，统计客户情况，分析工作中问题，总结会当日销售人员必须全员参加（处理其他客户人员除外）。

2、周例会：每周日召开全体销售人员工作会议，由销售经理主持召开，总结本周工作，拟定下周工作计划。解决售楼处发生的各类问题。

3、月例会：每月30

日为例会时间，由销售经理召开，总结当月工作及业绩评定，并拟定次月销售指标及工作计划（如果30日为休息日则提前）。

4、售楼处经理每周一上午以书面形式向公司汇报工作进展情况及销售业绩，协商需要解决问题，汇报工作周报。

第四部分 销售接待流程管理制度

一、来访客户接待

1、销售人员在接待客户之前，应将所需资料、名片、便签纸、计算器等准备就绪，按 6

照案场制定之接待客户顺序表依次迎接客户，由销售主管负责随时抽查排位，销售主管负责监督排位情况；

2、客户进售楼处时，A位（第一顺位）主动上前向客户问好（欢迎参观绿都·万和城），迎领客户进入售楼处，B位（第二顺位）业务员负责协助（倒水等），接待过程中应首先递出自己的名片，同时请问客户贵姓，以便接待过程中对客户称谓；

3、非就餐时间，原则上A、B、C位不能离开前台，如有特殊情况A位业务员需短暂离位，由B位业务员负责接待，A位返回后，继续保持A位；

4、就餐时间内，A位业务员离位，由B、C、D位业务员顺延接待，A位返回后保持其原有排位顺序；

5、业务员在接待客户过程中，应力求专业、娴熟、详尽的介绍楼盘情况，并自然地记录下客户的称谓、联系电话及购买意向，尽可能为下一步跟进打好基础；特殊情况下可借助组长或主管为客户解答；在带客户看模型或看房过程中，应始终位于客户左前方，并为客户提供一切方便（如开门、开电梯、引路等）；客户离去时应将其送至售楼处门外告别后方可返回；

6、每接待完一位客户，应及时、详尽将客户资料记录下来，并反馈在当日的来人登记表中或B级卡中；

7、接待完客户，应及时清理谈判桌，保持其整洁、干净；

8、接待用语统一为标准普通话，接待过程中客户用普通话，接待人员也用普通话，接听来电也同样执行（如遇老乡为拉近关系可运用乡语）。

二、售楼处前台接待制度

1、销售人员每天接待顺序依次排为A、B、C、D„„位；

2、每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录，销售主管监督协调排位接待客户，按轮接顺序依次排位；

3、集团公司领导或友公司领导进入售楼处前台必须全体起立以示尊重，并齐声高喊“欢迎参观”；

4、A位不得空位，如无故有空位出现，追究A位责任；如A位已通知B位，而B位没有及时补位，则追究B位责任，以此类推；

5、销售人员接待完客户并完成应做工作后应立即回前台补位； 7

6、如客户来时A位正处理工作事务，由B位接待客户；A位处理完事务后补排A位，同上情况其余排位同事完事后仍归原位；

7、销售人员不得在控台看任何无关房产销售或房产类咨询信息之报刊书籍；

二、来电接听

1、来电接听顺序按电话轮接制度执行；

2、负责接听的业务员应准备好备忘录，在铃响三声以内拿起话筒，应答为“您好！绿都·万和城售楼处，有什么可以帮到你？”

3、耐心地听对方把话说完，并记录重点；

4、如果是业务咨询类电话，应准确、简洁地为客户介绍，诚恳邀请客户亲临售楼处详尽了解，并顺其自然地留下客户的姓名、电话及其它资料，同时把自己的姓名、电话留给客户，以便客户以后向你咨询；

5、对于有疑问的地方要提问，重点处如数据、时间、地点等要

6、若对方要找的人不在或正在接待其他客户，可告之复述确认一下；

客户该业务人员正在接待其他客户，请对方留言，事后通知到对方要找的人，或将此电话转到相关部门（组长）去处理，切忌自作主张或马上挂掉电话；

7、道别后，待对方挂机后再轻轻放下听筒；

8、电话接听

1、理好内容及准备好可能需要的资料，再拨电话号

2、简单地互致问候； 完毕，应及时、详尽将客户资信记录下来，并反馈在当日的工作报告中。

三、接听电话要领

码，切勿在用餐、午休及晚间很晚的时候打电话；

3、有条理，有重点，明确清楚地讲商谈内容，并同时顾及对方的反应，随时调整自己说话的语气和方式； 写在来电登记表中；

4、随时将客户相关资料正确及时填

5、商谈完毕后，有礼貌地道别，注意要在对方挂机后再轻轻放下听筒。

四、工作报告要求 8

1、销售人员每天下班前按要求写出当日来人登记表并交给销售主管审核；审核无误再统一交给销售经理；

2、销售人员每周日下班前应将一周工作总结及下周工作计划统一交至主管处；

3、每周日下班前由主管整理出售楼处上周成交报表及工作分析报告，上报至销售经理；

4、在楼盘销售完毕后一周内，售楼处各级人员均根据自己的销售情况汇总一份销售总结，统一由销售主管交至销售经理；其中销售经理的销售总结交至营销总监；

5、工作报告内容要求：来访客户情况、接听来电情

6、况、客户跟进情况、成交情况、销售中遇到的问题、工作建议等；

每周一销售经理与主管、销售员主持研讨会，负责解答工作报告中的问题，并对当天工作中成功和失败的案例进行分析，将相关重要事项传达至销售员。第五部分 客户界定制度 为了使案场的接待工作更加条理化，提高销售人员的积极性和主动性，避免矛盾的产生，制定如下客户接待规则，由于案场接待情况多种多样，其规定保留一定的随时修改权。

一、总则：

1、客户权属确定一律以其第一次来访时的接待者为准，特殊情况除外。

2、若出现销售人员之间无法协调的客户归属问

3、对题，则以最早的客户来访记录为准，如出现未明确业绩归属的特殊情况由销售经理协调解决，无法协调的由销售经理报营销总监协调。

于任何有损于团队合作，公司形象，不利于营销行为或违反案场接待制度的人员，销售经理将给予警告、停止案场接待、扣除（部分）奖金的处罚，情节严重的依公司规定给以辞退或开除。

4、在接待客户的销售人员不明客户权属情况下，应在接待客户完后把客户资料告知每位销售人员或销售经理。

5、案场客户来访采用轮流制度，销售人员按销控排定的顺序在预接待的位置接待客户，下一位为预接待准备状态同时为上位客户倒茶水，如不坐在预接待的位置则视为自动放弃此次接待，下一位可自动补上。任何情况，控台不能缺人。9

6、案场销售人员之间有相互协助的义务和责任，严禁为了各自的私人利益发生争抢客户和争吵的行为。

7、严禁发生有客户归属问题时向客户寻求证明，一旦发现，其客户归属公司所有。

二、电话客户归属

1、电话由当日值班人员接听，并负责记录来电客户资料，值班人员当日不接待客户。

2、电话客户资源平均分配，销售人员根据分配的电话约其到案场，如约至现场未指明销售人员接待时，按正常轮接制度接待。

三、来访客户归属细则 来访客户归属原则为第一接待人，所有销售人员在接待客户时必须问清客户是否是第一次来本项目现场，其他特殊情况如下： 案例一：已成交老客户来访 情况说明

（一）：因非业务事情来访或客户主动表明无购买意向 接待人员：第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接客户：准予补接 情况说明

（二）：有二次购买意向 接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明

（三）：介绍朋友购买，并指定销售人员，接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 10

是否补接：原销售人员不予补接；义务接待人员予以补接；

情况说明

（四）：介绍朋友购买，未指定销售人员 接待人员：轮值销售人员 业绩归属：轮值销售人员 是否补接：不予补接 案例二：未成交老客户来访

情况说明

（一）：客户指定销售人员

接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明

（二）：客户未指定销售人员，经询问得知原销售人员 接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明

（三）：客户未指定销售人员，经询问仍未知原销售人员 接待人员：轮值销售人员（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员（经查该客户已作登记，且离最后一次跟踪时间未超过8天）业绩归属：轮值销售人员（经查该客户未作登记或该客户虽已作登记，但未跟踪时间超过8天）是否补接：准予补接 案例三：市调人员

情况说明

（一）： 有购买意向且该人指定销售人员 接待人员： 对方指定销售人员 业绩归属：对方指定销售人员 是否补接：不予补接

情况说明

（二）：有购买意向未指定销售人员 接待人员：轮值销售人员 业绩归属：轮值销售人员 是否补接：不予补接 情况说明

（三）：无购买意向 接待人员： 轮值销售人员或对方指定销售人员 业绩归属：无 是否补接：准予补接（须即时向销售经理作出说明并提供相应证明）案例四：房展会期间客户确认（同未成交老客户确认标准）

备注： 1.房展会期间，展会销售人员每晚须将接待客户姓名及电话、意向房源交予销售经理； 2.案场值班销售人员接待来访客户为义务接待，准予补接，业绩归原销售人员； 3.如展会期间客户首次到案场即成交（交纳大定，签订认购书），由成交人与原销售人员业绩分成，成交人40%；原销售人员60%。案例五：外展处客户首次来访 情况说明

（一）：指定销售人员 接待人员： 第一接待人：原销售人员 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：原销售人员不予补接；轮值销售人员准予补接 12

情况说明

（二）：客户未指定销售人员，经询问当场得知原销售人员

接待人员： 第一接待人：原销售人员 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员（须满足以下条件之一即可）： 1)原销售人员接待过该客户； 2)有客户来访记录并留有电话号码； 3)有客户来访记录并确定意向房源； 4)原销售人员事先通知案场，客户来案场看房； 轮值销售人员（不满足业绩归原销售人员的条件）是否补接：业绩归谁，谁不予补接 其他：如轮值人员义务接待中，客户成交，由成交人与原销售人员业绩分成，成交人30%；原销售人员70%。案例六：大客户问题细分

情况说明

（一）：总公司或其他政府部门介绍客户 接待人员：轮值人员按顺序接待或对方指定的销售人员 业绩归属：案场均分 是否补接：准予补接 情况说明

（二）：公司行为介绍客户或合作单位 接待人员：轮值人员按顺序接待 业绩归属：案场均分 是否补接：准予补接 情况说明

篇6：地产销售案场工作内容

—十大步骤

第一步：开场白

开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。

主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。

2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。

3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。

5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。收集成交条件：

a．购买动机（为什么买房）：

由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：

1.一次性付款还是贷款； 2.打算首付多少买房子； 3.在哪儿工作？ c．其他的：

1.想要几室的，几口人住 ？（摸面积）2.想换个大面积的——→您现在住多大的？ 3.换环境——→那您原来住哪儿啊？ 4.投资。

开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。

<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：

（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。

（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。

（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。

（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。

（6）老人,长寿，面善，面向有福气。

注意事项：（1）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。

赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。

在简单接触以后可通以下语句引导比如： 客：你们的房子多少钱一平方？

主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样； 客：均价多少啊？

主：(1)说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的意思不大。您买房也是件大事，肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。您这边请，我简单给您介绍一下我们中央花城的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来一趟啊~(2)房子的价格是由品质决定的，一分钱一分货。一会儿我帮您算一下，您这边坐一下。（以此为借口，慢慢引导）

<二>摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。

您想买个什么样的房子？

想大体在哪个区域选？

<三>造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定。比如： 1.姐，您怎么才来那？

2.不好意思，我们客户太多了，嗓子有点儿不舒服。3.不好意思，我们太忙了，让您久等了。

4.您要是考虑的话，我只能说遗憾，因为您今天定不下来恐怕就没有房子了。

<四>洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式（改变观念，同时要有目的性）。

1、您好！大哥，我叫-----（双手向客户递上名片），很高兴认识您啊。

2、大哥，看您这么面熟啊，是不是以前来过啊

3、看您走着过来的，在这附近住？

4、天气挺冷的，秘书，赶紧给大哥倒杯水啊！

5、想考虑个多大面积的房子呢

6、您就在这附近住，怎么才过来看房子呢？

7、您是想看个多大面积的房子呢？哦，三室的房子是我们这边卖的最快的户型了。

8、哦，104平方的呀，今天上午就定出去2套，好像是王主任的一个客户。为了给孩子上学，将来还可以养老，现在生意都不好做，给自己置办个固定资产，更可以规避风险。

大哥，你这边请，我给你说说咱小区的具体情况......第二步 沙盘介绍

大哥，咱们中央花城不仅位置处于新城中心地段，同时又拥有合理的内部规划，咱社区致力于打造一个低密度、高绿化、高人文素质的社区。

这是咱们社区的规划，咱们社区共占地120亩，分三期建设，前两期是住宅，三期是6万平米的商业，目前已经跟家乐福签订好了意向，等咱们商业一起来，就可以享受到家门口购物的便利。咱们社区是由9栋楼合围中间27亩的中心景观花园而成，目前咱们销售的最好的是8号楼楼王，独享前边27亩景观花园视野，117米超大楼间距，开阔视野，不会遮挡每一缕阳光，咱们社区最尊贵的位置，您看一下，这就是咱们8#楼王前的一个近30亩地，中心景观大花园，共投入3500万元。整个中心由两个广场，一个中心水系，一个羽毛球场和绿化草地组成。

首先，由南门进入，映入眼帘的是咱们欧式景观的巩墙，它是由大通道与亲水广场相连接，亲水广场上设置亲水平台，类似于咱们现在在凤鸣湖上见到的亲水平台。亲水广场的侧面是一个非常大的休闲娱乐广场，闲暇之余、工作之余可以在这里散步，玩耍，让自己工作的压力得到很好的释放，更好的享受生活，更好的追求高品质的生活。广场上设置了旱喷，景观设置非常优美典雅，独具风格。紧邻两大广场的是咱们社区的中心景观水系，并且采用现代国际水平进行水循环处理，每天都保证了水溪清澈，让心情更加舒畅，水溪旁单独设置了一个儿童游泳水池，水深20—30公分，充分保证了水质与安全，儿童可以在这里嬉戏，东边区域将会初步设置羽毛球场，附近共建设两大花架，闲暇之余用于休息，乘凉的好去处。

中央花城的中心景观初步建设，将与杭州绿城景观施工方进行合作，目的是提升项目的档次，品质，打造高端社区住宅。让尊贵的业主享受更好的生活，安一个舒适的家。而且（说实话）中心景观的投入建设就是为了咱们现在隆重推出的8#楼王位置而建的，所以说，中心景观的投入建设也是可以看出咱开发商建设好房子的决心，建设好社区的信心。买这样的房子，你可以放一万个心。而且咱们开发商在威海、杭州、开化开发多数高端别墅洋房，所以说，更加注重细节，更加注重做社区的景观环境，花同样的钱肯定要买楼王的位置，肯定要买一个社区，对吧。咱们同时推出的还有8号、9号楼的门市，沿商业步行街，在新城的核心商圈之中。大哥，现在黄河路作为贯穿薛城、市中的次干道，宁显示商业性质更浓厚的商业性通道，同时紧靠政府在新城规划的唯一一条商业步行街，所以咱们的商铺处于新城最繁华的地段，也方便咱们购物，是一个出则繁华、入则宁静的高端社区。

再就是现在买房子是要住一辈子的，一个好的物管十分重要。因为大家都知道咱们买的是房子住的是物业，所以咱们开发商不仅注重建设好房子，更是十分重视物管，所以咱们社区是至信自己成立的物业公司，降低居住密度便于服务业主。咱们公司更实在入住率尚未达到的情况下大量投入资金，在社区外围设有远红外线监控，内部24小时电子巡更，社区内设有闭路电视监控，单元门设有电子眼，充分保证您的生活安全无忧，住的舒心放心。

所以咱们社区无论是地段还是户型、环境、配套、物业都是最适合您的，今天看好您就直接定下来。

第三步 初次逼定和摸底

初次摸底：贯穿于赞美声中，摸出客户身份，现在的居住情况、工作单位及个人喜好等，为沙盘介绍及房源包装地奠定基础。

再次摸底，关键是让客户产生信赖感，鼓励客户讲述更多的购房原因及对本社区的看法，为后期的具体问题解决埋下伏笔。注意摸底离不开赞美的语言，同时要把握客户的需求面积和经济实力。

1、摸什么 a需求

一家几口人住（几室）

考虑多大的几层的什么位置的 考虑环境 配套 物业（传递买点）买房的动机 B资金实力

一次性还是贷款；贷款的话，首付、月供准备多少

本人做什么工作，对象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的话，原来作甚么）几个兄弟姐妹（父母出钱愿不愿意）

现在有没有小孩，在哪上学（学校知道实力）C现在住什么样的房子

自己的(多大，几层，什么时候买的)租的（多大，租金，位置等）

D外地人：来多长时间，工作，为什么来，是否定居

注意证明客户财产的东西（男：车、手表、腰带;女：车、包、鞋、首饰、穿着打扮、皮肤等）

注意：切忌机关枪、连环炮式发问；忌口气生硬，其实摸底和逼定是贯穿于谈客的始终，但在给客户展现出社区的规划后，客户是有些情绪变化的，开始真正的谈客状态，并且开始对社区有感觉，所以在这个环节要给客户建立成交意识。

2、摸底方法

赞美式摸底（气质 在哪工作）敞开式摸底（开车来的 住哪里）封闭式摸底（只为做铺垫）

选择式摸底（住的挺好，为什么换房）

前提：和客户拉关系 表现自己的专业，以专业征服客户

第四步 户型介绍

①多讲生活细节，生活享受，感染客户

②突出各户型的优点，放大客户感兴趣的地方 ③户型图上标好尺寸，方便谈客和客户

135平方

大哥您看，这是我给您推荐的135平方的三室两厅一厨两卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。

这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便，而且主卧带有独立卫生间（可以改作衣帽间）。两个次卧在北侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。东北角是厨房，餐厨一体化非常实用，北侧赠送一个近6平方的北向阳台，卫生间同样连接一个平台，可以放一台洗衣机，洗衣服用。咱们这个户型南北通透间间通风户户采光，同时您是花135的钱住的是148的房子，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。

117平方

大哥您看，这是我给您推荐的117平方的三室两厅一厨一卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。

这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40 多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50 公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景，这才叫生活呢，平时也不要光忙着工作，也要享受生活是吧。旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便。两个次卧在东侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。西北角是厨房，餐厨一体化非常实用。

咱们这个户型三室朝阳间间通风户户采光，是最适合您的户型了，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。第五步 逼定

1准：建立在水到渠成的过程中，要多和客户交流，忌讳易言之谈，抓住问题。要深化，包装楼盘，性价比分析（环境、配套、发展前景、投资角度）

谈客要求：短、平、快谈效率，谈投后再逼，把客户炒热再逼，善于把握客户成交信息，把握火候。a客户不断询问房子具体情况，提许多针对性问题时，即购买信号。b提打折时，即成交信息

c客户抽烟时，犹豫时，帮他下决心

坦克要有预见性，想得到什么结果就引导客户按自己思路来定。

2逼定分假逼、真逼

a假逼：看完后就逼，逼出问题，一次次解决，在逼出问题，直到没问题

b真逼：客户都认可的情况下真逼，不要畏惧，要站在客户立场上，替客户考虑

c逼客户时多用肢体语言，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动，拿出合同。要身份证，写名字。签单后再恭喜他`，给特吃定心丸。假设成交，那合同来比。填写公共部分，客户不反对的情况下让其签字收款。客户拒绝的情况下，把问题逼出来，提起解决。2稳

表现出不紧不慢，无所谓的态度。不要紧张，逼定时语速要慢，表情要自然放松。面带微笑，处处替客户考虑，让客户急而不急

3狠

客户不交钱的理由只能说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成交意识，运用引导性语言。（1）回家和家人商量问题-----商量专题（解决办法：主动问商量哪方面的问题，针对问题一一解决；（其实商量的问题无非有：位置、价格、小区内部配套、社区周围配套、有无产权、户型、面积大小等等）

（2）再看看，比较比较问题----楼盘比较专题

（3）价格太高了，要优惠------价格高专题（分清客户是真的嫌价格高，还是心理左右）、优惠专题

（4）要多层不要小高层问题----多层与小高层的对比专题

（5）首付款不够------下定决心后再筹钱，很多时候首付不够只是借口，说明诚意度不够；（6）位置偏（7）医院 注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客户要钱，一定要认识

到现在劝他买房是对他好；

（2）注意不要干逼，在客户有问题的情况下一定要解决问题后直接跟着逼定。

（3）在逼定不成后要学会逼封，逼封封后还要学会转逼定；

（4）无论客户诚意度到哪一步一定走到这一步，把逼定养成一种习惯；为你的付出要结果、为客户好才更要逼定；

说辞：（1）您看，您的首付款没问题，月供更没有问题，走，我带您去二楼转账；

（2）您看咱的设计是一梯两户的，在小高层里边不太常见了，居住是最舒服的，走，我带您去二楼刷卡。（3）帅哥，您看您女朋友这么喜欢这套房子，买不买不就看你了吗？是吧？哈哈。。反正这套房子，你们小两口住，没有压力，并且居住也很舒服。走，我带您去二楼转账；（4）叔叔，您看，这套房子对您来说，还真合适，面积大小合适，并且没有什么负担，走，我带您刷一下卡，直接定

下来就行了。（5）叔叔，您看您孩子挺喜欢这套的，并且首付您出也没问题，他自己还月供也没有压力，所以直接定下来就行了。

1俗话说：爱一个人就要全清投入，这正如买房子，好房子是值得投

2了解房子从朋友开始，选择房子从地段开始，定房子从性价比开始

3俗话说：好马配好鞍。好的小区就该有与之相配的物业

4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城将是您全新生活的起点

5价格重要，但质量更重要；现在花钱买，就是捡以后的便宜

6有一种人有实力没眼光，一种人有眼光没实力，而您是既有实力又有眼光

7什么都好，什么问题都没有，喜欢为什么不定 人的健康是由环境及决定的，不仅是自然环境，还有人文环境

9我不敢说你今天不买就没有了，但我敢说，你下次过来未必还有你满意的房子

10买房子需要眼光和勇气，要敢于提前消费，用将来不值钱的钱买不断升值的房地产。

第六步 保值升值

目的：告诉客户现在是买房子的最好时机，而且现在买我们的房子最能升值保值了。我们的房子不仅可以保值更可以升值，尤其是新城，市政府重点规划的黄金地段，中央花城处于核心绝版地段。

方法：根据产品的客户群体不同，分析问题的角度不同，来这里买房子的都是经济实力强、看重地段升值潜力的人。我们可以利用区位优势，以及独一无二的周边配套谈升值潜力。

您考虑来考虑去，无非就是考虑买房值不值，像您生意做的这么成功，真的很羡慕。在社会阅历方面，您是我的老师，有机会一定向你请教，但是在选房子方面，我学的是房地产专业，在房地产行业也做了两年了，多少有点心得与您交流。买房无论自住还是投资，都是一种投资行为，因为至少也要四五十万的资金，不像您买一件衣服，不喜欢可以送人、丢掉。

既然是投资，那么一定要考虑投资回报。在目前的各个投资渠道中，购房是回报率最高，风险性基本没有的一种投资方式。也可以说是零风险投资，为什么这么说呢？咱们可以做一下简单的比较。

首先；分析现在市场政策，针对近期国家出台的各项政策做详细分析，稳定客户心理，取得客户信任。（政策针对的人群为投资和投机性客户，利率调控的是二套三套需求，保证第一次购房者利益，房价走势是根据市场决定的，分析一线和二线三线城市区别。）

随着通胀压力逐渐加大，老百姓开始考虑如何使得手上的现金和存款保值增值，目前市面上的投资理财工具和产品不少，但是真正适用和有效的很少。

现投资方式主要有：银行，黄金，股票，民间借贷，房产 第一：钱存银行。这老百姓最常用的理财方式之一，老百姓大都认为他是最安全的，还有点利息。虽然收益不高，觉得踏实。不可否认！钱存在银行表面上看是最安全的，不会被偷也不会亏。大哥！难道你真认为不会亏吗？告诉你：银行存钱绝对亏本，负利率在这几年应该不陌生吧（活期存款0.36、个月定期存款2.25 半年定期存款2.50、年定期存款2.75），奶越来越稀，钱越来越不值钱，钱存银行就像阳光下的冰块，是逐渐融化。而且目前为应对金融危机，政府加大向市场投放货币的力度，增加流动性，但通胀预期加剧。一般像您这样有眼光的人，不都在拼命向银行借钱，谁还存银行啊？买房子多好啊，首付30%就行，剩下的都是银行贷款，像您这样有眼光的人还有谁把钱存银行？看好了，定下来就行。

第二：黄金。盛世买古董乱世买黄金，黄金是一种避险工具，增值功能弱于保值功能。现在的黄金价格已被炒得高，从楼市撤出大量的资金疯狂炒金，几千万上亿的买进黄金，金价一涨立马就抛出。所以，普通人现在买黄金风险太高。

第三：炒股。大哥！你炒股吗？（有点！）你买股票啊！大哥的投资意识非常强，炒股也不是一般百姓做的啊！这段时间股市不错吧？大哥，您对股票投资应该很了解吧。股票交易周期长，交易手续较复杂。买股票风险极大，它可以让你一夜间百万富翁也可以让你倾家荡产。

第四：民间借贷：民间借贷在咱们这边兴起的时间不长，但是由于看到这种方式的高回报，发展迅猛。一般这种方式都是建立在中间人的信用担保，中间人选择对象的实力与信用的基础上。法律并不保护这种借贷关系，甚至定义是违法，在没有法律的保护下，怎么能维持这个东西运作下去。一旦某一个中间环节出问题，就会倾家荡产！这可是一场赌局，是万万不能做得。

第五：房产。房产具有不可转移、不可磨灭、安全的特性，可住、出租、抵押、转让，易于快速变现，而且现在房地产开始回暖，马上就会出现大幅度涨价，是最安全收益最高的投资方式。所以一定要买房投资。刚才给您说的那个客户就是把前两年赚的钱拿出来投资房产，为自己的钱上个保险。他说买房子是无风险有保障有回报的好买卖。大哥！你也不缺房子住，这次投资肯定也是想为自己辛辛苦苦赚的钱，寻找最稳固的投资渠道，对吧？而购买不动产的交易风险却小的多，购买不动产还有两个最为重要的好处：一是因为可以自住，本身可以利用，有使用价值，你买一套50万的房子，首付15万实际上不仅使得这15万得以保值，顺带也将自己未来的收入35万一起保值了。

（结合土地供求关系）而买房子是不用费神费力就可以轻松获益的好途径，可以帮你实现升值保值，为什么这样说呢，因为中国的特殊国情，人多地少，国家严守18亿亩的耕地红线，房子是依附土地而存在的，土地的稀缺性、不可再生性、不可迁移性都决定着房子是一个越建越少的过程。国内房产专家均表示：中国的房地产市场就是土地市场。随着可建房的土地越来越少，政府地价越卖越高，房地产行业价值是越来越高的，所以您今天看好了别犹豫，直接定一套！就拿枣庄市场来说，全市总人口500万，随着经济的发展，城市化进程的加大，房子的需求量也越来越大。另外房子不单单可以消费，满足人们的居住需求，还可以出租、转让、抵押、变现等，满足人们的投资功能。另外，人们对房子的潜在需求在不断扩大。拿中国的需求来说：

1、年轻人结婚用房增多。虽然现在很多父母有房子，但“新人新居”是一种观念；

2、中年群体旧换新，小换大，随着城市的迁移，改善性住房时一种发展趋势。

3、随着人们对居住要求的不断提高，想改变居住环境，城镇化进程步伐加速，每年以14.7%的步伐前进，4、今年毕业500万大学生，两两相对就得250万套房子，以最低一套100平方计算就需要两亿五千万平方米，就需要三十七万五千亩的土地啊！这仅仅是毕业的大学生而已！所以大哥，随着土地的越来越少，房价自然越来越高的！你今天看好了，就别犹豫直接刷卡定下来就行！

（结合通货膨胀，人民币贬值）从另外一个角度上讲，就是面粉与面包的关系，你也感受到了大哥，近期通货膨胀的强度越来越大，都说厨房内油盐酱醋最能体现人民币的价值，以前一包醋5毛现在至少要1块。另外房屋建设成本也在增加，为什么会有这么大的涨幅呢？

用经济学来解释通货膨胀就是：当货币发行量超过所能购买的实物（包括人力）必然导致货币贬值引发通货膨胀，这是市场调节的结果。

我们都知道买房可以升值保值，但不是所有的房子都具有同等的升值速度和升值空间，那什么样的房子升值空间和速度更大呢？

只有“好房子”才具有大的升值速度和空间。好房子：好地段，良好内部外部环境，高品质的物业。投资房产首先要选择绝版核心地段；其次是好环境好配套，再就是好物业的房子。这样的房子才是真正有升值空间的好房子，绝对也是最合适您的。来我们中央花城看房子的客户都是看到了咱们这里的购买价值。

好地段（讲区域，讲沙盘，讲8号楼楼王位置）

李嘉诚告诉我们：投资房产第一看地段；第二看地段；第三还是看地段。我认为任何东西都可以复制，但是地段无法复制，您今天无论是投资还是自住都必须选择中心区域、配套齐全、交通方便又发展潜力的地域。大哥！您肯定非常认可咱这个地段吧。随着一个城市的发展，市中区往往都是逐渐衰败，而新城区都是政府重点发展并为之付出实际行动的区域，将来要形成未来的政治、经济、文化的核心，发展潜力巨大，咱都知道政府现在大力发展新城。新城的核心就是咱这里。您可以看一下新城的规划图

好环境包括外部环境（自然环境、人文环境）内部环境（自然环境、人文环境）

现在都说：没有健康一切为零。在21世纪的今天，更多的人除了要求房屋功能齐全、舒适外，更注重居住质量的提高。所以衡量一个房子好坏境的标准除了地段、户型以外还要考虑周边环境、配套设施。健康是所有人都想要的，所以环境也是您居住必须要考虑的。（自己填充）

外部环境：自然——凤鸣湖、南方植物园、龙潭公园。

人文——实验学校、三中、八中、市政机关单位

内部环境：自然——27亩大花园，植被，园林

人文——高素质业主 千金买房，万金选邻，您长期居住也要关注您的对门及邻居都是什么样的人吧，目前在咱们这里购房的都是像您这样注重生活品质的人，一般是周边政府机关人群，或者是生意比较成功的老板，再就是矿上的领导，都不是一般人啊。所以说好的人文环境造就的人也是不一样的，住在这里，让您的孩子从小就享受成功者的熏陶，对孩子今后的成长起到不可忽视的作用！

好物业

高素质的品牌物业不仅是销售的亮点，更是升值的重要保障。我们自己的物业公司，为你提供细心周到的服务和高科技安防措施：远红外线边界防穿越系统、门禁一卡通、闭路电视监控、24小时电子巡逻，确保你的人生财产万无一失。我们社区配套也很齐全，有健身广场、亲水平台、小孩游泳池等，让你的生活多姿多彩，舒适而享受。

所以，我们中央花城以好地段，好环境，高素质的品牌物业给业主提供一流的生活环境，人们争相购买，并且因核心绝版地段，随着时间的流逝更显珍贵，是最能体现升值保值的。

第七步 入市良机

大哥，您既然想买房子，早买晚买肯定都得买。但，晚买不如早买，早买不如现在买，肯定现在买是最好时机，为什么这么说呢？

一：枣庄的房价受外界干扰很小，还是稳步上升，所以价格越来越高。

1.从枣庄新城的经济发展来看：现在的新城随着市政府的搬迁，已经是公认的环境最好，升值潜力最大，聚集高端人士的核心区域，是枣庄市重点发展的方向。2012年枣庄总共投资74.7亿，新城区32.43亿，薛城、市中、峄城及高新区42.27亿，这足以说明枣庄市政府发展大新城的决心。新城是未来的发展方向，是一种发展趋势，各机关事业单位陆续已经搬来。俗话说的好，共产党的光辉向太阳，照到哪里哪里亮，所以跟着政府走绝对没错。现在新城刚刚进入轨道，周边配套在已经建好凤鸣湖，南方植物园，和高铁的基础上，现在龙潭公园，市民中心，双子座，中医院，三中实验高中等等马不停蹄，不断完善新城城市功能，所以现在买是价格最低的时候，等以后全部建设好，再来新城买房子，不会再是这个价格了，看好今天就可以选一套。

2.从我们社区来看，我们现在卖的是楼王8号楼，和2号楼是177米楼间距，前不遮后不挡，前面是近30亩的欧式皇家园林，光这一点，已经是很稀缺的了。物依稀为贵，这样的房子是无价之宝，可遇不可求啊！再者，建房子不像做蛋糕，一个小时就完成了。任何房子从开始建到能够住进去，要经过楼花-期房-准现房-现房四个阶段，每个阶段根据国家规定，都有10%-30%的升值空间，而我们现在预售的是楼花阶段，也就是说价格最低的时候，以后随着资金的投入的加大，社区的不断完善，现在想必您也已经看到了，社区30亩绿化现在正在做两个亲水平台和欧式拱形门，年底没什么意外就能全景呈现，环境是越来越好，而且最早期我们的现房都是机关事业单位团购的，5年前，2号楼市政公司团购的，3号楼建委团购的，4号楼是设计院团购的他们都是先提前预交20万，参与团购，当时团购价是2800左右，09年三年前中医院团购5号楼他们几乎是全款付清，团购均价是3070元，现在也是团购机会，性价比很高，均价3800左右，后期随着大配套市政配套的不断完善，以及社区配套30亩花园的完善，后期价格越来越高，像8号楼楼王，您就是后期多花钱，准业主们也不会卖啊，再说价格早已不是现在这个价格，所以今天看好了，就可以买套。机不可失失不再来！3.从市场角度来看，需求量大于供应量。需求量的体现：（1从新城的发展来看新城必定要发展成为一个大城市。大小城市最明显的区别就是人口数量的多少，现在经过前几年的积累，凤凰山西区和东区，金地，安桥，世纪凤凰城，等近十个社区，近一两年即将聚集大量人气的社区凯润，四季菁华和中央花城，所以说近2年形成10多万人口指日可待，新城区每年进行人口普查，人数越来越多。这增加的人口，吃可以吃饭店，但住不可能长期住酒店，所以大量人口的进入，迫切需要解决就是住房的问题，有钱的可定是买房子，没钱的肯定租房子，增大了新城房子的需求量。（2政府提出口号农村进城化和城市现代化，所以每天会有部分经济实力好的农村人进入城市，同样的毋庸置疑，高科技人才和陆续搬来的机关事业人势必买房。(3其他：换房的，以小换大的，以大换小的，改善型的，换环境的，换有暖气的，等等等等，因为新城是方向，是未来的cbd，有眼光人士都会在新城定居。

再看看供应量：房子是依附土地而建的，而土地本身有三大特殊属性，不可移动，不可复制，不可再生。这就决定了土地是盖少建少的，尤其是正在发展中，环境优美的，配套完善的土地更是寸土寸金的，可见现在土地的供应量不是年年少，而是日日少的。

由此得出需求量大于供应量，导致供需矛盾加大，解决这一矛盾的唯一方法就是提高房价。这就是为什么国家政府遏制房价，但是三四线城市房价稳步上升的原因，除此之外也是因为房价没有泡沫，都是刚性需求，这一点也是非常重要的原因。所以买房没有绝对低价，只有相对低价，而现在买永远是最佳时机。如果看好了，错过了，就要吃大亏了。相信我，不会错的，直接定就可以啊！

4从成本分析来看，影响成本的因素：土地成本，建安成本，营运成本，这三种成本不断上扬，所以现在买是最低的时候。

（1土地成本：土地的特殊性决定了土地的稀缺。尤其是中心地段的更是寸土寸金，再加上现在土地属政府直上直下管理，所有的土地必须实行招拍挂的形式才能售出，也就是说以前开发商只要有关系，就可以不花钱或花少花钱就能拿到很好的土地，而现在经过拍卖的形式，谁出的钱多久给谁，这也从一定程度上增加了土地的成本，所以说现在的土地不是年年涨，而是月月涨，日日涨。说白了房价不下的原因，就是因为政府卖地才是真正的坐收渔翁之利者，土地经过那么多的措施，但土地成本依然不下。

（2建安成本：随着人们生活水平的提高，人们对居住的质量要求也越来越高。由以前的茅草屋，石头屋到红砖和水泥的砖混屋，再到框架结构的空心屋，最后到现在的框剪结构的防震，防水，隔水，保温的高层；由以前孤零零的房子到现在的园林，绿化，假山，一切智能化；由以前的多层到现在的告别爬楼梯的高层；由以前的视野近的只能看到自己的小院子到现在站在阳台上就可以俯视整个城市的风光；由以前的普通玻璃到现在的双层中空塑钢窗；无论是房子的质量还是房子的整体品质都在不断的提升，再加上钢筋水泥的不断上涨，建安成本必然会不断上扬。（3营运成本：人员工资不断的上扬，20年前工人的工资每月100元就已经很高了，现在工人，一个大老师，一天就就得300元，而且工资不能拖欠，再加上办公宣传等其他费用都在上扬。二：活动配合

最后一套法+调价法+机会活动法

所以，您现在买是最佳时机，来身份证带来了嘛？我帮您填一下协议。。第八步 价格合理

大哥任何商品的价格都是跟它的成本相结合的，而我们消费者都会考虑一个因素：性价比。任何商品的价格没有高与不高，只有值与不值，比如汽车，一辆奇瑞QQ与一辆奔驰都是交通工具，但为什么价格有天壤之别呢？就是因为其中的配置不同，安全系数不同，使用的舒适度也不不同，正所谓：“一分钱一分货”，所以，大哥我们买东西不能只看表面价格，更要考虑内在品质，买房子更应该如此！据数字统计人的一生有70%的时间是在家中度过的，所以你现在买什么样的房子直接决定了你后期的生活方式和你家庭的幸福指数.一、成本分析

枣庄人都知道市政府在大力发展新城区，要把新城区打造成环境优美、配套齐全、功能完善的现代化城市新区，买房子肯定首选新城区，您也看到了新城区的房价参差不齐，因配套和档次不同价格各异，咱们中央花城是新城唯一一家低密度高绿化的社区，你买咱们的房子花的是小高层和高层的价格，但买的却是多层的完美户型和舒适度。我们的成本和别的小区的成本也是不同的。咱可以进行以下简单分析。

首先是地段，大哥，咱们之前都听说过李嘉诚说过这么一句话“买房子，第一看地段，第二看地段，第三还是看地段”可见地段的重要性，地段决定了价格，咱们中央花城是位于枣庄市新城区，政府重点发展的方向，是整个枣庄未来的核心地段，绝版地段，黄金地段，升值潜力巨大。今天你到新城看房子，先不说买不买，就这一点，大哥，我觉得你眼光非常超前，绝对看好了新城未来的发展，也绝对看好新城这边的居住环境。大哥，你应该也听说了，也看到了，光明大道是政府办公的主阵地，也是整个枣庄未来的政治，文化，经济交流中心，并且咱们小区紧邻北边的额黄河路，黄河路是咱们市政府未来发展商业的的一条重要商业主干道，未来的新城可以说是“人聚物，物聚财”绝对让你享受到一站式的购物，一站式的便利。现在市中区房价每平方5000元左右的话，我觉得新城咱们中央花城的房子至少再高上1000元，卖到6000元一平方，再者，近期新城拍卖的低价是每亩地200万，在新城拿地的开发商就比市中区的开发商每亩地光土地成本上就要多花好几十万，这些都是成本，所以说地段决定价格，地段决定了未来的升值潜力。咱们现在可以看看，济南奥体中心旁边的房价是最高的，淄博新市政府旁的房价是最高的，所有一线，二线城市高铁旁边的房价也都是最高的。而咱们中央花城正是出于奥体中心旁，拥有有高铁效应，凤鸣湖、龙潭湖、南方植物园、龙潭公园、巨山公园、九顶山公园等环绕的绝版地段。大哥，我相信新城周边的楼盘你也转了很多遍了，咱们中央花城一共120亩地，就拿出了45亩地来建绿化，斥资3500万打造皇家园林景观设计，咱们在社区是可以亲眼感受到，亲眼看到的，中央的景观绿化，水系，喷泉达到了27亩地，整体为简欧风格，花园有园林花架，有儿童戏水池，亲水平台，羽毛球场。这样的开发商在薛城老城没有，市中区没有，新城区也没有。而且这是咱们开发的二期，重点是打品牌，树口碑，大哥，现在新城的现房一共三家，舜天国际，凯润花园和咱们中央花城，现在我们的二期销售也十分火爆，我做房地产行业也有三年了，从专业角度，舜天国际的景观投入每平方不到10块钱，因为你肯定也看到了，根本不需要来绿化，另外凯润花园的景观开发商也是控制在每平方30-50元，而咱们中央花城共投入3500万元，建面是18万平方米，合计每平方200元左右，按周边每平方50元，那也比周边楼盘每平方多花150元。而且，大哥，现在买房子不仅仅是买一个水泥框架，更重要的是社区以后的居住环境，这也是现在购房者重点考虑的因素之一。还有小区的中央景观占地近30亩，之前有开发商来这边考察参观，说正常情况下，在中央水系的东南，西南方向还可以建两栋小高层，但是咱们开发商从起初策划到后期的备案就早已把这两栋楼给直接砍掉了。因此，咱们中央花城的居住密度最低，这也是很多客户选择在这里购房的原因。

再有，大哥，咱们的户型设计也受到很多好评，为什么呢？因为我们的设计的户型南北通透，间间采光，户户通风，通透性非常好。这种设计在购房者看来是稀缺的，就周边几个社区来说，一方面是公摊大，另一方面是居住的舒适度明显大减。就拿公摊来说，大哥，你应该也知道，现在小高层、高层的公摊一般都是在25%，而咱们的公摊是15%~18%，相差10%，如果现在是买120平方的话，就需要多花12平的钱，周边的社区按每平方4500元算的话，那也多花四五万呢。大哥，四五万可以给家里添补多少东西啊。另外，如果今天周边买140平方的房子，在咱这边买120平方左右的也就可以了，因为咱们的公摊小，得房率高。

大哥，还有一笔账，现在新城区咱们周边的楼盘等到交房时都要收取150元-170元每平方的配套费，凯润花园是一万九千八的配套费，咱们这边是免配套费的，只需要3000元的天燃气和300元的有线电视。今天你看的是120平方米的房子，按配套费15000算的话，这样一合计每平方125元，这个您也省了。大哥，现在买房子不仅考虑地段，环境，户型设计，另外，就是社区居住的物业，买的是房子，住的是物业，因此有一个好的物管十分重要，相信大哥，买房子是要住一辈子的，咱社区是咱至信自己的物业公司，现在小区入住率未达到的情况下大量资金投入，咱们社区的保安每天早晨7:00的时候就已经在训练了，每天晚上11点还有人在巡逻，内部也安装了24小时电子巡更，社区外围设有红外线监控，社区内部内闭路电视监控，保证让你住的安全无忧，让你住的更加舒心安心。

二、楼盘对比

总体来说，大哥，现在买房子重点考虑房子的性价比，现在，你在新城看房子，和咱们中央花城是同个地段，同个档次的就有一家凯润花园，看上去它的外墙做的挺上档次的，咱们社区的外墙也在做成咖啡色的弹性漆，前面我也给你说了两梯四户的公摊至少是25%，公摊比咱们多了10%，多花12平方的钱，多花5.4万，在咱们这里买120平方就可以啦，现在凯润花园小区的停车位，转让费到了一个17万，如果不买的话，相信后期停车都是个问题，楼间距你也看啦，咱们小区楼间距40~41米之间，而凯润花园的是15~20米之间，现在买房子楼间距也是重点考虑的，楼间距大了，肯定采光，通风好，住起来更加亮堂，更加舒适，还有你看的凯润花园的户型是一个“工”字型设计，户型朝向有东南，西南，东北，西北四个方向，这样居住的话户型南北不通透，而且大哥，你应该也看到了南向的客厅和东向的卧室是直接能够窥视的，私密性不是很好，所以说，大哥，对于虽然是同个地段，同个档次的小区，我觉得凯润花园和咱们中央花城是没有可比性的，真的是大哥你在中央花城买的房子绝对让你买的物有所值，今天看好直接定下来，你看你是刷卡还是现金。

与凯润花园对比专题

大哥你说的凯润花园我具体不清楚，但是我有同事的客户之前在那边看过，听同事说他的客户这次来新城买房子最重要的是考虑小区的景观绿化和楼房居住的楼间距，重点考虑后期居住小区的物业管理等等，当时听他这么说，自己都觉得大哥确实是在追求品质，追求生活，追求完美，真是令人十分的惊讶，当然他说了一句很现实的话，买这套房子花钱可不是一笔小数目，因为毕竟自己也到了进入退休年龄段，所以当时来了咱们这里一共看了三趟，才下定决心直接交的是首付款。并且自己当时也对我们说，无论是户型设计，楼间距，小区的绿化，后期物业公司的物管，我都非常的满意，而且买这房子确实为以后省掉了不少钱，也决定让我有需求的好朋友们一起到这边看看，选选。

另外大哥在咱这里买房的客户，等到交房的时候，咱们这里的配套费用全都是免费的，这个就比你说的凯润花园在交房的时候，省掉2万元的配套费用，而你说的凯润花园交房时需要补交19800元的配套费用，我不知道你是否去社区看过他们的房子，听客户讲凯润花园楼间距很小，前面的房子直接挡住到后面的采光，住这样的房子咱们也觉得不舒服，有些阴的感觉，而咱们小区的楼间距是完全符合国家统一标准的，正常情况下，小高层，高层的楼间距是30米~40米之间，咱们4号楼和5号楼的楼间距是40米，就楼间距就比你说的凯润花园多了很多，在建咱们中央花城的房子时开发商充分考虑到后期业主居住的采光问题，因此咱们小区居住的采光是非常好。

大哥你也看过现在咱们小区的景观绿化，这在咱新城也是首家唯一一家开发商斥资上千万元打造的皇家园林景观的高端住宅小区，你想想有那个开发商会在一共120亩，会拿出45亩地来专门建绿地花园的，薛城老区没有，市中区没有，东湖没有，咱们周边楼盘也没有，当然你说的凯润花园也不会有，因为它根本就没有这么多的地让它来建绿地花园，光咱们的中央景观水系就达到了27亩地，充分保证了业主后期居住的环境优美，更加舒适惬意。另外大哥你应该看了周边很多的楼盘，你想想就目前周边现有已交房入住的楼盘，正在建设中的楼盘也好，有那个开发商小区的绿化植物是引进南方昂贵的乔木，灌木啊？没有，给你举个例子，大哥，你应该很早就听说过香樟树这种树木吧，咱们小区后期将会种植这种香樟树，为什么呢？首先香樟树的种植可以防止夏秋两季蚊虫的叮咬，具有很好的防蚊虫叮咬防护的作用，等到夏天自己的家里都不需要挂蚊帐，其次就是它大多是在一线二线城市的高端社区，高品质社区才会种植，它的价格非常昂贵，体现了一个高档次的居住社区，最重要的是这也充分表现出咱们开发商不仅仅是追求利润最大化，更多的是打品牌，树口碑，打造高档社区的决心，因为开发商建的是第一期。

还有一点来咱这里看房子的没有相不中户型设计的，因为大哥你肯定知道，现在周边140~150平方的房子做成三室，但是今天在咱中央花城100平方左右就能做成三室，并且周边楼盘就咱们这一家是这样的，也只有这一家是有小户型的，另外你说的凯润花园最小的户型也在140平方以上，而且公摊非常大，因为他是点式楼，对吧，还有就是很多客户相中这边的另外原因是咱们是新城区唯一一家纯板式低公摊的板楼，户型南北通透，今天在周边楼盘买140多平方的房子，在咱这里买不到120平方就可以了，直接省掉了多花费20多平方的钱，就拿现在一平方的房子是4000元，那也直接是省掉了8万多块钱啊，8万块钱可以在目前的枣庄市买一部中档以上的汽车了，可以买一个车位了，在咱这买房的客户这些都省下了，对吧，其实这还是因为咱们的房子设计成纯板式低公摊的板楼，而且你转来转去也就这一家。至于咱们小区的物业那也是在周边楼盘是最好的，就是因为咱们的物业是自己公司的，不是外聘的，很多客户都非常的认可，这个怎么讲？那我也有听客户说，现在客户出来看房子会去重点考虑小区后期物业的管理，你说的凯润花园现在的物业是外聘的，不是说人家不好，只是我们也做过调查，目前购房的客户大多是会选择开发商自己公司的物业，一方面是后期的管理好，管理跟得上，再有就是现在很多聘请的物业公司会经常出现滥收费，收钱现象，我们也会在电视上，网上，杂志上经常性的见到这样的报道，因此很多客户在买房子时候都会重点考虑物业这一点，最好选择自己开发商的物业，觉得心里面会踏实很多。真的是买的是房子，住的是物业。

总之在同个地段下，无论是楼间距，户型设计，小区绿化，公摊，物业，等等这些，咱都是新城区唯一一家买到的最值，最高档，最好的小区，真的是物有所值，物超所值，所以像你这么有身份，有修养，有品味的大哥就应该住在咱们小区，就应该成为中央花城最尊贵的业主。所以我今天一定要给你推荐一套价格最合适，户型最适合的好房源。看好了没问题的，直接刷卡。

第九步 具体问题具体分析 1.期房问题

大哥，您的担心我理解，确实，咱现在买的是期房，要到14年才能建好。但是，您也要看到，现在整个市场哪有建到现房才开始卖的？不都是从期房开始的么?而且您可以看到，咱们小区一共八栋住宅，现在五栋都是现房了，只有三栋楼在建。现在还有一年半的工期，六九号楼今年年底封顶，八号楼比这两个晚小半年，到14年交房完全没有问题啊。咱买期房还有什么好处呢？就是在工程质量的把控上。买现房吧确实能直接看户型，但看的也都是表面的，真正的内部安装，你是看不到的。买期房就不一样了，你可以随时检查工程进度，施工质量。还能了解一些安装的东西，真正让您住的安心。

而且您现在买期房是花更少的钱没最合适的房子啊。真正到了现房，价钱上去，当然，您可能不在乎，但那时候有没有房子都不一定了。就和我们六九号楼一样，现在多少人想买，可惜都没房源了。而且六九号楼很多客户是在楼花的时候就定的房子，到现在的准现房每平方米升值了四五百呢。所以买房子一定是在期房的时候选好了，然后直接定下来，少花钱买的还舒心。您今天看这个户型看的这么好，没问题的，直接定下来就是了。

2.小推大问题

大哥，您说想买个小的，够住就行，其实以前我也是您这种想法，但现在不是了。从事这行以后才知道，买房子一定得一步到位。您想想啊，买个两室的小平房，两口人住还好些，要是后期有了孩子，加上老人来帮忙看孩子，就很拥挤了。居住舒适度打了折扣，这是咱也慢慢奋斗出来了，肯定得换个好房子了。换房子的时候问题就出现了，二套房了！60%首付，利率上调10%。这是什么概念？一般三室的房子都要40万以上，60%就是24万。说实话，与其那时候再折腾来折腾去买房子，就不如在一开始就一步到位了。咱们现在看到135平方，三室两厅，南北通透，是非常难得的方正通透的户型。而且还有很多赠送面积，是性价比非常高，非常受欢迎的。没问题的，今天看好直接定下来就是了，错过了肯定会后悔的。

3.西山问题

大哥，您说的西山这个问题吧，很多人都说过。但最后还是买了咱们最西户的房子，为什么呢?因为很合适，因为其实所谓的西山，在咱们八号楼其实是不存在的。你可以看到，八号楼旁边很短的距离就是咱们的九号楼，这在光照上就不会有西山这一说。再有，咱现在的建筑结构也不一样了。从前为什么有西山这一说法？其实这个是从多层来的。多层都是砖混结构，防震抗压效果都不好，咱们多层都是剪力墙结构，钢筋混凝土一体浇灌而成，外层更是双层隔热保温防水，做到的是七级抗震，八级抗压。这些咱都做好了，您还担心小小的西山问题？更何况最西户还多了扇窗户，而且西户不管是采光还是观景效果都比中间户好。现在最西户的性价比非常高，同样的户型，更少的价格，咱千万不能错过，不然就太可惜了。大哥，没问题的，看好今天直接定下来就行。

4.沿街商铺对比专题

大哥，您说沿街的商铺好，我理解，相比于社区内街型的商铺，外围沿街还能有过路的行人到店里，人气还旺一些。咱买铺子不管是自己用还是出租都需要人气。但是，相对于社区的沿街商铺的少量行人，咱们N12路沿街的商铺是拥有的是三重人气带动。

首先是社区的带动，社区北门直通N12路，整个中央天街的1000多住户都将是咱N12路的消费人群。再有就是步行街的带动，政府规划新城唯一一条步行街，西起中央花城，连接双子座，东直通枣庄三中。双子座是枣庄政府60亿巨资打造的地标性建筑，以双子组为中心的步行街绝对是新城人气最高的消费街。最后还有中央天街三期商业的带动，咱们三期引进的是家乐福超市，地下两层，地上四层，还有写字楼公寓和酒店，带动的是高端消费群体。只要是走在咱步行街上的人都是来消费的人，远远比过路的人的消费力大得多。

再说说咱的黄河路，黄河路两边高端社区密集，贯穿的是居住中心，南方植物园和双子座这样吸引人气的政府行为也是在黄河路两侧，商业气氛浓厚。现在三中也建设在黄河路路南，由学校带动起来的人流量也会非常大。人流聚物流，物流聚财流，咱步行街的铺子绝对让您即买即赚啊。

投资商铺最重要的是什么？投资回报率啊。您想想是普通社区的商铺租金贵还是贵诚旁边的步行街的租金贵？贵诚还只是区级配套，咱们的步行街是市级规划。一般社区商铺租金也就是4%多点，以后最高也就5%左右，但商圈型商街的租金收益一开始就能达到6%—7%，随着逐步繁荣到达8%以上没有问题啊。现在周边两层的商铺买到12000左右的价格，咱们现在8000多的价格，更有一次性付款6500的秒杀价格。一共还有10套铺子，正是低价买入的好时候！错过了我都替您可惜！我有一个客户定了9号楼158平方的铺子，他住四季菁华，他就说买铺子一定要再新城买，整个新城他也是都转遍了的，最后还是在我们中央花城买的。为什么？因为这边收益看的见啊！极品街那边不就是现成的例子么，赵主任一个客户在那边有四套铺子，每个月光租金就几万块，现在在我们这边也投资了一套大的，因为他吃过甜头，这种机会他绝对不会放过的。

您说想要南向铺子，采光好，我非常理解。可是咱现在毕竟是买铺子，不是买住宅，考虑的肯定也不一样。再说了，步行街的铺子有南北之分么？您想想贵城旁边的财富大道，咱们去逛街的时候不都是南边也看看，北边也看看，全部逛遍了才算完么？所以啊，像这样人气财气都不缺的铺子，机会来了一定要抓住，否则以后肯定后悔，如果那样，以后黄河路、奥体中心、双子座、太行山路都不要走了，因为肯定是走一次后悔一次，所以说今天咱们直接定下来就可以了。

5.期铺对比专题

大哥，您看这是我们这卖得最好的商铺，看好定下来就行。大哥我知道您现在担心我们这是期铺，近期见不到收益。大哥，您说的对，咱们买铺子不就是想即买即收益么。但是大哥，咱们也得这样想，现在赚钱的铺子谁舍得卖啊，是吧，铺子是越久越值钱。咱们这个虽然是期铺，但是咱们是在活动期间以秒杀价格买到的啊，可谓是低价买进。大哥，相信周边您也都转啦，他们的价格您也清楚8000~16000.有的是现铺，可是大哥，他们这些铺子不是在赚钱啊，才刚算是养铺阶段，因为他们都是社区沿街商铺，没有我们社区沿街和大型商圈带动的高回报，客群少，我们是成型即收益。大哥，咱们在新城买铺子，我相信都是看好新城的一个未来发展，新城市政府大力发展中的地区，各项大配套都在建设中，成熟的社区不是很多，但是接下来的一年中，我们社区，周边多个社区步入完善，政府八大局和各大单位的迁进。会形成一股高消费群体。基本上新城商铺的收益时间很统一，所以在新城，期铺是最佳选择。大哥，咱们的商铺你也看啦，户型优势明显，纯商业，商住一体，各需所求。总体上是现在以最合适低价买入，等受益是正好投入使用。

6，期房面积变大专题

大哥，面积变大太正常了，期房嘛，房管局允许在面积上有浮动的，只要是在10平方以内都是很正常的。当初咱签协议的时候的面积是设计院根据图纸计算的，现在咱签合同的面积都是房管局测定的，完全符合实际，也符合国家规定，所以都没有问题啊。

而且您看啊，您以前买的是（*面积）的房子，现在大了（数字）平方，这是什么概念，这说明您住着更舒服啊！我有个客户买的是6号楼132平方的，一直担心四室太挤了，现在知道房子面积变大了放心多了，人家说这才合理嘛，住着舒服。而且我们当初在面积上送阳台，送飘窗，是为了什么？因为我们也想让面积小点啊，这样在税上开发商可以少交。现在您住大面积更舒适了，我们开发商要多交很多的税，不过为了咱业主，也都值。

而且啊，您看您的这个户型（包装户型亮点，淡化问题）

您当初房子买的早，价格非常合适啊，就算多了十来个平方也不过是三万块钱的事情。但是您看看现在的房价是多少？光明路边上的嘉豪都不算是社区，准现房销售4000块钱一平方。咱们中央花园都快建好了，也是准现房了，四千一二一平方完全没有问题啊。您的房子起码升值了五万多。您的眼光是真到位，我都羡慕您，买到这么好的房子。

咱现在马上签合同办贷款了，您当时交了*首付*，要是这样直接贷款的话每个月得还*月供*。从专业的角度我建议您可以多付首付，这样每个月还款压力也小，生活上也能更舒适啊。正好咱手头也有余钱，听我的没错。

第十步 签合同

1、收钱要快，签单要快，送客户要快；

2、签订协议注意书写正确的房价之外，同时与客户约定交款时间，补款时间一定要注明，甚至在此同时让客户签字按手印，以免后期客户拖款现象发生；

3、作为主人销售人员的谈客夹里面是一直放着协议书的，以便在逼定的时候给客户尽快下定签订协议。