售 楼 员 手 册（共6篇）
篇1：售 楼 员 手 册
售 楼 员 手 册
销售礼仪
一、仪容、仪表
1、身体：勤洗澡，保持身体清洁无异味；
2、头发：经常洗头，做到没有头屑，不得染发，男士头发不得盖过耳部及衣领；女士不得披头散发
3、面部：男士不得留胡须；女士化淡妆
4、口腔：上班前不吃异味食物，保持牙齿洁白，口气清新；
5、双手：勤剪指甲，经常洗手，保持双手干净；男士不要留指甲；女士不要涂带颜色得指甲油，指甲不要太长
6、服饰：衣装整洁、干净、无污迹和明显褶皱，扣好纽扣。工号牌佩带工整；
7、鞋子：干净擦亮，不得穿拖鞋、凉鞋，男士穿深色鞋；女士尽量不要穿高跟鞋
8、化妆：女性售楼人员须化淡妆，化妆须适当而不夸张
9、装饰：可佩带少量饰物，不得佩带新奇夸张饰物；
二、姿势、仪态
1、站姿：双脚与两脚同宽自然分开，体重均匀的落在双脚上，头正肩平、两眼平视前方、挺胸、收腹。女士双手叠放身前，脚后跟并拢，脚尖成一字型，分开15-30度，两腿并拢伸直；男士两脚平行分开与肩同宽，两腿伸直，两手身后相握，右手攥左右。
2、坐姿：售楼员坐姿应该端正，坐椅子的1/3-2/3。不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。女士从椅子左侧走到椅子前面，右脚后撤半步，右手后笼衣服后放在身前，双膝并拢，轻轻落座。两脚、腿并拢，小腿与地面垂直；男士手并列腿上或放在椅子扶手上，两腿平行，一拳之隔，与地面垂直。落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响，站起时一般从左侧站起，不要推或拖座椅。
3、走姿：步伐适中，不要跑。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩、背手等；
4、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部，打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部，并说对不起；
5、行动要快，但不能跑，与客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，与客户同时进门，应让客户先行，请人让路，应讲对不起；
6、整理头发、衣服时请到洗手间或客人看不到的地方；
7、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自已的形象；
8、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件；
9、当众不应耳语或指指点点，不得用手指或者笔竿指客人或者指示方向；
10、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；
11、工作时，不要在公众区域搭肩或挽手以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；
12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；
三、语言礼仪
1、声调自然、清晰、柔和、亲切、不宜过高或过低，不要急功近利推销楼盘，要给客户一种“置业顾问”的形象；
2、主动同客人、上级及同事打招呼，客户走近，应立即示意，表示已注意他（她）的来临，不得无所表示，等客户先开口；
3、多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；
4、如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；
5、未知姓氏前称呼“先生”或者“女士”；指第三者时不得讲“他”，应称“那位先生”或者“那位女士”；
6、任何时候不准讲“喂”或说“不知道”，可将不知道改为“我先问一下”；
7、讲客人能听懂的语言；
8、进入客房或办公室前须先敲门。
9、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛，用心倾听，适当回应，不得东张西望或心不在焉，不应不时看表及随意打断对方的讲话；
四、接听客户电话要则
1、接听电话时，必须要亲切地说：“您好，××广场（花园），有什么可以帮助您的？
2、所有来电，务必在三响之内接搭；
3、在回答问题时，尽量邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍；
4、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源，作好记录；
5、通话时，听筒一头应放在耳朵上，话筒一头置于唇下约5公分处，中途需与他人交谈，应用另一只手捂住话筒，接听顾客电话时不许与其他人搭话；
6、叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说，放话筒时动作要轻缓；
7、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑；
8、对方挂断之后，方为通话完毕，不得先于对方挂线；
9、接顾客电话通常控制在3分钟之内，若超过2分30秒，可告诉客户：“这是热线电话，可不可以留下您的姓名和联系方式，我们换个电话给打给您。”这样既不影响热线的正常工作，也可以留下有效的客户档案。
10、接完电话后要认真填写《来电客户登记》。
五、文明用语
1、迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐。
2、友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您做点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您时间的话，我给您介绍一个好吗、您是自住还是投资？如果自住不妨看看这套房子、好的、没问题、我想听听您的意见行吗。
3、招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。
4、请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了、不好意思，您的话我还没听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅。
5、恭维赞扬类：象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的、先生（小姐）很有眼光、您不是搞房地产的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多、可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。
6、送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。生硬类用语：你姓什么？
7、友好热情用语：先生，您好！请问您贵姓？生硬类用语：你买什么房？友好热情用语：请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式、三房两厅式……生硬类用语：你还想知道什么？友好热情用语：请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。
六、礼仪规范
1、现场保持安静
2、接待客户说话、走路要轻
3、礼貌倒茶，应在杯的7-8成4、迎客在前，送客在后，目送客户离开
5、有事进入办公室应轻敲三下，征得同意再推门而入
6、递送物品：
资料：文字正面朝客人双手递送
名片：双手递上，名字朝向客户
笔：笔尖朝自己
7、双方讲话时，要主义倾听，不左顾右盼，不要看手表、打呵欠、翘腿
8、对方不愿回答得问题不要追问，忌问客户工资、年龄、婚姻状况
9、如未听清客户的话，可再次询问
10、客户要安排在右手边，落座时要坐客户的左手
11、引领客户时要在客户左前方一步
12、行走时，文件夹口朝上，文字正面朝身体一侧，左手持文件夹
现场客户接待规范
一、接待顺序
1、售楼员接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待，不得互相争夺、或者挑选客户。
2、接待顺序排列为：从左到右，以售楼员坐向为标准。当天第一个来访客户，由左一售楼员接待，第二个来访客户由左二售楼员接待，以下依次类推，如当值售楼员临时离开售楼处，由其下一位售楼员负责接待。
3、吧台一般不要超过2人，按接待顺序轮流；一人接待，其他售楼员应热情配合。帮忙倒水或者联系自己客户，营造一个良好的销售氛围。
二、客户划分
1、新客户来访，归当值售楼员所有。
2、客户进来，需询问客户是否来过，老客户来访，归原始接待者所有。如原始接待者因事外出，当值售楼员应与原始接待者取得联系；如原始接待者出差或探亲，无法联络，则按当天售楼顺序处理，轮着谁，由谁接待。如有一家人在不同时间来看房，以成交者为准。
3、老客户介绍新客户来访时，该新客户归其介绍人的原始接待者所有。
4、如老客户中途主动要求更换接待人，当值售楼员应向客户解释清楚公司的制度，不能借机暗渡陈仓，据为已有，特殊情况除外。如原始接待人与客户之间发生矛盾，此种情况应报销售主管，由销售主管解决。
三、佣金分配
1、来访客户成交后的佣金归原接待者所有。
2、代人接待者不能拿取佣金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探亲，该客户的成交佣金分配按四六分成，即代接待者占四成，原始接待者占六成。
四、接待规范
1、在客户进来后，要主动和客户打招呼，表示被我们注意到了他，不可等客户先开口。
2、销售员要准备好资料夹和其他销售工具，接待客户一次性拿全，不可接待时疏漏到处找。
3、销售员必须熟悉楼盘情况，统一接待口径，事先准备好介绍顺序和重点，系统全面的传递楼盘信息。
4、接待完毕，尽量要求客户登记，登记信息尽量详细。
5、登记客户必须回访，记录回访情况，对我们楼盘的看法，满意点和不满意点，购买抗性等。
售楼处基本守则
基本操作要求
1、主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；
2、业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；
3、凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。基本纪律
1、员工要注重自己的外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，赢得客户的信任；
2、职员应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅入其它部门，以免影响其它部门工作。
3、工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过三分钟；
4、对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求；
5、未经公司许可，任何人不得修改合同条款。
篇2：售 楼 员 手 册
1、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。
3． 当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。
4． 当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属 原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。
5． 当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。
6． 当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
7． 当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？答：首先分析能力未有进步的原因1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。
8． 当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？答：1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。
9． 当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。
10． 当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。2）向上力争，要求在限定时间内兑现。
11． 当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。
12． 当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？答：1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。2）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。
13． 当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？答：会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。
14． 当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？答：先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。
15． 当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。
16． 当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？答：技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。
17． 当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？答：目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。
18． 当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？答：1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。2）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。
19． 当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？答：鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。
20． 当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？答：1）适度调整，使人员有一定的休整时间。2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。
21． 当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？答：根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。
22． 当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？答：作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。
23． 当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？答：不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。
24． 当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？答：项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。
25． 当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？答：仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。
26． 当专案组内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？答：坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。
27． 当专案组内男、女发生微妙感情时，怎么办？答：此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处理，保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，最好采取低调，在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。
28． 当专案组销售人员突然陷入工作低潮期，信心不足时，怎么办？答：1）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因 2）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信
自己是有能力的。
29． 当专案小组长处理组内事物不公时，怎么办？答：如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。
30． 当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？答：视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。
31、当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办？答：对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业绩应该会所有所突破。
31． 当专案组内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？答：单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他的团队合作精神。
32． 当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时，怎么办？ 答：以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。
33． 当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？答：首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。
34． 当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？答： 越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以 后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。
35． 当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？答：服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。
36． 当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？答：首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。
37． 当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？答：对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行，制定合理的目标。
38． 当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？答：单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。
39． 当专案成员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时，怎么办？答：身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。
40． 当专案组内大部分是未有从业经验者时，怎么办？答：以系统的培训和经验的积累，逐步将他们培养出来。
41． 当专案组内，大部分是比你年长的老销售人员，怎么办？答：年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作。
42． 当开发商某人员暗示个人利益时，怎么办？ 答：假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情。
43． 当你发现某销售人员很有潜力，并想重点培养时，怎么办？答：严格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。
44． 当你巡场时，发现某销售人员在解说中，出现明显错误时，怎么办？答：事后将错误指出，并要求业务员打电话向客户说明。
45． 当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时，怎么办？答：公开道歉，树立你知错就改的形象。
46． 当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时，怎么办？答：单独沟通，指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲，并对此作出相应的处罚。
47． 当你因工作失误，导致现场出现重大差错时，怎么办？答：承诺主要责任，并对其结果负责，做出相应的处罚决定，并努力补救因失误造成的损失。
48． 当销售员以辞职作为谈判的条件时，怎么办？答：同意辞职，案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。
49． 当案场发生失窃时，怎么办？答：报案，试图将害群之马找出来，并要求加强管理，避免类似事件再次发生。
50． 当案场出现销控表出错，一屋两卖时，怎么办？答：主动向上级主管说明，并提出解决方案，然后尽力将事件妥善解决。
51． 当客户声明直接找发展商谈价时，怎么办？答：要求客户在现场下定后，再找发展商谈价格，以保证公司的利益。
52． 当销售员经常请事假时，怎么办？答：单独沟通，如有特殊事件，安排该业务员休假几天调整。
53． 当销售员无法完成指标，要求降低指标时，怎么办？答：不能同意，以避免其它业务员以此做为条件与你谈判，在下月的指标制定时，尽量将指标制定的比较合理。
54． 当案场内部出现流言蜚语时，怎么办？答：坚决制止，找出源头，严肃处理。
篇3：浅谈售楼部绿化设计
1 售楼部的规划设计
1.1 指导思想
充分地把中国古典园林风格融入到设计当中, 结合售楼部室内空间对园林植物的影响来选择园林植物, 运用“分隔空间, 融于自然”的理念来创造一个源于自然而高于自然的室内园林景观;以人为本, 充分考虑人的心理, 人的行为的宗旨, 来进行售楼部的规划设计。
1.2 售楼部设计原则
“师法自然”是中国古典园林的主旨, 也是售楼部的设计原则, 以植物、水、石头的造景来分隔室内的空间———“曲径通幽, 回归自然”。运用借景、漏景、抑景、透景、夹景、对景、隔景等手法, 达到小中见大, “虽为人造, 宛自天成”的意境。售楼部应分接待区、沙盘区、户型展示区、休闲区、客户洽谈区、卫生间, 在考虑售楼部“功能”的同时, 还要兼顾景观和植物设计需要的因素, 如从“方位”、“感观”、“透观”、“借景”、“支势”、“季相”、“色相”、“香味”、“形态”、“生态”等各种因素综合考虑。园林造景的布局安排要与售楼部室内空间的外观、颜色、材料等相协调, 这样的园林造景才可以起到烘托室内环境的气氛, 强调设计的风格, 突出植物绿化的作用。
1.3 绿化植物的选择
绿化设计原则主要表现在: (1) 选择阴性、半阴性的植物; (2) 选择能吸收有害气体, 净化室内空气的植物种类; (3) 选择以常绿为主, 较耐寒的观叶植物; (4) 选用具有热带风情的植物, 如蒲葵、棕榈等; (5) 选择具有观叶价值、铺地类蕨类植物。
1.4 绿化植物的养护与管理
售楼部的绿化配置好后, 能否发挥其应有的作用, 要做到注意植物生长情况, 对于生长不良的植物应及时采取措施;对于需要定期更换的植物要及时更换, 以免植物因环境的原因而死亡;对于喜光的植物要放在室内明亮处或定期更换;注意排水, 防系统被堵, 对于花草应及时更新, 以免影响整体形象;要考虑四季变化对植物的影响, 夏季要防病虫害, 冬季要防寒等。
2 设计说明
楼盘的设计风格是“回归自然”, 售楼部室内绿化原则与其相互呼应, 主题突出。
2.1 设计原则与依据
该设计方案主要根据国家和地方有关设计规范。如: (1) 《城市园林绿化技术操作规程》 (DB51/510016-1998) ; (2) 《室内绿化设计》 (GB50345-2004) 等;为依据并根据上述论文中提到的设计原则来进行规划设计的。
2.2 设计理念
售楼部作为房地产开发商与业主进行购房沟通的场所, 因其功能的单一和寿命的短暂发挥着其独有的特色。在设计中充分考虑它与楼盘的关系, 把售楼部融入到整个楼盘的设计中去, 让业主在进行购房洽谈时就能感受到整个楼盘的设计风格, 进而产生购房的浓厚兴趣。本设计在设计过程中将中国古典园林追求自然美的法则与室内空间统一起来, 通过置石浅水造景, 植物的合理配置创造出一幅如诗画般的古典园林之美, 改善人们购房时的环境。
2.3 设计特色
中国古典园林的元素水、石、植物在设计中充分体现: (1) 大门入口及沙盘下的钢化玻璃水景造型, 引人入胜;大厅里放置的植物、石头与水的造景, 将古典园林重要的元素“水”发挥到极致。室内通过摆放植物来分隔空间, 达到曲径通幽之效; (2) 休闲区的植物与石的造景让业主在购房之余感受大自然的情趣。 (3) 植物的配置上, 根据室内环境的需要选择一些耐阴、净化空气、同时又具有热带自然气息的植物。 (4) 在造景的材料选择上选用的都是可再生的天然材料。如木材、卵石、大理石、面包砖等, 从而不仅使创造出来的环境更加接近于自然, 又可避免施工过程中对室内环境造成污染; (5) 置石浅水造景及室内空间的绿化环境使业主对自然、舒适生活的热爱与追求以及对高雅情调生活的无限渴望。
2.4 售楼部绿化的植物配置说明
大厅是接待业主来访及商业洽谈聚集活动的地方, 总体上应体现典雅大方、回归自然的格调。应选用能净化空气又具有观叶价值的植物, 如大叶伞、散尾葵、龟背竹、龙血树、棕竹、常春藤、无花果、猪笼草和普通芦荟等, 这些植物不仅能对付业主从室外带回来的细菌、小虫子和其他有害物质, 甚至可以吸纳连吸尘器都难以吸到的灰尘, 可以摆放在客厅等人来人往的地方。
接待区是与业主交谈的场所, 应营造宁静、文雅的氛围, 常选择绿萝、吊兰等植物。吊兰和绿萝不仅具有较强的净化空气能力, 而且还有驱赶蚊虫等功效, 是接待室植物的理想选择。
窗口休闲区室内光线最充足, 是人们休闲的地方, 应突出恬静安逸、温馨典雅的特点, 选用龙舌兰、鸟巢蕨等与鹅卵石的造景, 增添自然气息。
卫生间一般面积较小、人们活动频繁, 而且光线不足、空气质量较差, 选用虎尾兰和丁香, 虎尾兰的叶子可以吸收空气中的水蒸气为自身保湿所用, 是厕所和浴室的理想选择。丁香可以净化空气, 使人放松心情。
3 结束语
篇4：售 楼 员 手 册
售姐真相第1条
大家购房所付的保险费其实是可以打八五折的，不要在售楼处买保单，外面的保险公司都可以为你打折。
证：伪
资深保险业务员表示，可以选择价格更为优惠的保险公司，但能不能打八五折谁都不能保证。
调查：
记者假意要买平安保险，致电平安的保险业务员进行咨询，表明自己不想在看中的楼盘售楼处买保单，问能否转而买平安个人抵押商品住房综合保险。该业务员很热情地表示，现在保险市场都是明明白白消费，有选择性的空间，商品房抵押保险确定需要购买，否则相关手续无法办理，但具体买哪一家的保险是可以自主选择更划算的。
记者询问是否有折扣时，该业务员表示已经是最优惠的价格，保险费的多少取决于跟某家银行合作的保险公司的优惠政策，比如平安保险公司和农业银行合作多年，所给出的保单价格已经是最优惠的了，再想打八五折显然不可能。
售姐真相第2条
开盘绝对没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。
证：伪
房管局工作人员表示，“捂盘惜售”早已出台政策严管，根本保留不了。
调查：
在房地产最火的那几年确实出现过所谓的“捂盘惜售”现象，比如预售方案不严格执行，以“自留房屋”形式囤积房源，同套房源价格天天都在变，买卖双方信息不对称，一套房源长期处于“订购”状态，开发商拒售标示“可售”的房源……针对这些现象，成都早就出台了政策进行严管。
从2010年2月1日起正式实施的《成都市商品房预售方案管理暂行规定》、《成都市商品房预售网上签约暂行规定》，“剑指”房地产销售市场的种种“症结”，对症下药地对房地产开发企业的销售行为进行规范，房管部门也将通过曝光、记入信用档案、关闭网签系统暂停销售等“处罚措施”，对开发企业的违规行为进行打击。为了规范房地产市场秩序，成都市还建立了“透明售房网”，让购房者和开发商的信息对等。
所以，所谓“好的房子全部被保留”根本就保留不了，更不可能趁机涨价，所有房源单价都在房管局有备案，有明确规定注册一年之内不能涨价，一年之后，开发商若想涨价也需要将涨幅提交申请审核，经房管局同意之后才能付诸实践。有关系?顶多开发商多给你几个点的折扣。
售姐真相第3条
售楼员会用许多方法来逼你买房。让你无时无刻感到紧张，这时你千万要冷静。要自己看中才买。
证：半真半假
资深售楼员说：“营销手段各种各样，但谁能逼得了你?”
调查：
从业数年的房产销售经理徐女士告诉记者，推销房子和推销任何一种商品是一个道理，市场火的时候不用多推销大家都会买，市场紧缩的时候，推销起来也就格外看各人的本事，需要运用各种营销手段。当你踏入售楼部，合格的房产销售人员就会对你的情况和需求做一个预判，然后针对你的需求，诱发你的购买欲望，多读几本相关书籍你也就知道营销手段是如何利用你的心理牵着你的鼻子走。再次重申，所有的营销手段无非如此，你若是毫不动心，谁又逼得了你?
售姐真相第4条
广告没有一个是真的，万别相信其中的外立面颜色，很多造出来比画的难看多了。
证：真
资深平面广告设计师说：“看上去很美就对了，造的肯定比画的难看。”
调查：
从业经历达10年的平面广告设计师透露说，鲜有人知道成品后光鲜奇妙的平面广告是如何艰辛地出炉的。“拿房地产广告来说，成品上大家看到白房青瓦，小桥流水，绿树成荫。可那些树木并不是实物照片，而是设计师们用鼠标一根根枝桠，一片片树叶素描拼贴而成的，有时候做一棵树就需要花上1天时间。”该广告设计师近一步解释说，这很好理解，就像现在随便一个长相平平的姑娘也能拿出一张美若天仙的照片，一旦用了有柔肤效果的照相机拍照，照片出来再小小地PS一下，世上简直就没有丑女一说了。同理可普适用于建筑。
售姐真相第5条
别以为高层中的9到11楼不错，那你大错了，这些楼层正好是扬灰层。脏空气到这个高度就会停顿，我们是不会告诉你们的。
证：伪
住在11层的住户亲自体验后表示：11楼并不见得比其他楼层更多灰。早在2003年，网上就出现了“扬灰层”这种说法。其中引用最多的，便是所谓“售楼小姐曝售楼潜规则”的帖子，该帖子被改换标题在各大网络论坛出现，之后便有了关于扬灰层的讨论。期间，许多领域的专家陆续对这个买房人关注的焦点作出了解释，大部分人都持否定态度。同城媒体2011年4月的一篇报道表明，成都市部分环境空气专家、大气运动专家和建筑专家均表示，扬灰层的说法并没有科学依据，至少目前为止还没有权威的实验或理论证实扬灰层的存在。成都市环科院专家称，通过垂直和水平方向的实验性监测，目前还没有发现颗粒物浓度随高度差而出现明显差别的情况。
调查：
郭先生之前在太升北路某居民小区租住一间6楼的一室一厅，家里灰尘非常重，他把电脑放在临窗的写字台上，若是一天不擦，就能看到键盘上、显示器上都蒙着一层灰。阳台更是不用说，常年积灰被雨水一冲便是泥泞地，站在他家阳台，简直让人难以相信自己身处成都一环内。近日，郭先生乔迁，搬进了二环路边上某滨河小区的11楼，住进去之后，灰尘依然非常多，但并不比他住6楼时糟糕多少。记者同时随机采访了住在5楼、1楼、15楼的住户，所听到和看到的情况表示，脏空气对于哪一层都差不多，决不会厚此薄彼。很多住户都说，的确听说过10楼上下为扬灰层这个说法，但没有人知道这种说法的权威出处。
售姐真相第6条
别对景观抱太大希望，树和草是在交房前一个月从外地买来直接插土进去的，所以能多多存活就不错了。
证：半真半假
植被确实是从其它地方移栽过来的。关于小区植被的问题，前期签订《物业前期合同》时，就已经约定好了。如果植被死亡，应该由物业方来负责。
根据《四川省物业管理条例》第四十七条第三款规定：“共有部位的绿化、环境卫生的保养和维护。”
调查：
记者调查发现，成都一些高档社区里，树木价格都很高，但是小区物管方明确表示，树木的生长情况由物业方负责。
售姐真相第7条：
别以为面砖的外墙是好的，其实面砖漏水比涂料漏水的几率大多了，在国外都是用的高级涂料，没人用面砖当外墙。
证：伪
国外，尤其是欧洲国家的房屋外立面确实大多使用涂料，但这并不代表“外国的涂料就是好的，国内的面砖就是歪的。”具体情况具体分析，使用哪种材料做外墙，是由每个公司的性质、特点和风格决定的，甚至使用哪一种品牌的面砖或涂料，每家公司也是不同的。万科的外墙就喜欢用涂料，但并不排除其他大公司就不用面砖。唯一有据可依的政策是，100米以上的高楼要避免使用面砖，而采取涂料做外墙。因为面砖质地的外墙在经历几年的风吹日晒后，有可能因为温差、挤压等产生爆炸或掉落，造成伤害。
其次，外墙漏水的原因并不是单纯的以面砖还是涂料而定的，施工过程中把控不够，工作不到位，无论是面砖还是涂料，都有可能漏水。而并不是所有的漏水都是由外墙决定的，很多墙面漏水的原因，可能是因为空调管堵塞导致。
调查：
随便在成都市区内转一圈，认真观察一番，你会发现正在修建或已经竣工的商业住宅的外墙们正在变得“丰富多彩”起来。历史较老的水碾河社区，清一色的面砖外墙，而就在社区正对面，新修好的商业住宅，正是使用的涂料做外墙。“我不知道这位售姐放的马后炮有什么意思?卖房子给我的时候提都没提这事儿，说实话，我也不在乎，我现在都不知道我那房子是面砖的墙壁还是涂料的墙壁。”刚刚在双林路上购置了80平米套二房的晓茹表示。而31岁的女白领已经搬入新家一周了，上一周的几场暴雨让单元里的几户人家家里“遭了殃”，大家正在找开发商扯皮。“我们的房子外墙就是涂料的，这漏水漏得可欢畅了呢。”
售姐真相第8条：
别以为实测面积是对的，其实测绘局都被我们买通的，少你一个平米你也看不出来，但是国家就只承认它的测绘报告。
证：伪
房产公司营销主管和律师均表示：误差可以有，关键在于3％。根据《商品房销售管理办法》(建设部令第88号，2001年6月1日起施行)第二十条规定：“按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。面积误差比绝对值在3％以内(含3％)的，据实结算房价款；面积误差比绝对值超出3％时，买受人有权退房。”
调查：
国家规定的房屋面积误差为3％以内，如果超过3％的话，消费者可以要求开发商双倍赔偿。“对于开发商来说，这简直得不偿失。”龙湖房产公司营销主管：“开发商偷那么一点地，对自己也没有好处。再说我们上面还有那么多‘相关部门’盯着，哪个开发商能耐这么大，能全部买通?”
售姐真相第9条：
绿化率、容积率大多都是与实际不相符的，千万别相信我们。我们只是听工程部随便说说的，能对八成就不错了。
证：伪
房产公司职业顾问说：“在测绘报告上，会详细说明绿化率，这个是无法作假的。”
调查：
开发商乱报房屋面积，就好像工程部的工作人员随口报一个楼盘数字作为楼房层数一样，事实摆在面前，胡说是不可能的。
售姐真相第10条
漏水和外立面的材料根本没关系，你们要关心的是桩有多深，因为新房漏水大多是因为房屋沉降过大，造成外墙裂缝才漏水的。
证：伪
从逻辑上就有问题，外墙面漏水的原因是多方面的，不可能从总体来下结论。首先，漏水有可能是因为外立面的材料原因造成的，砖或者涂料的质量不好，没有用有防水作用的水泥砂浆，可能造成漏水。其次，施工单位的技术原因，外立面的修建工序包括打底、打浆等至少5项程序，其中一项做得不到位，就有可能造成漏水。当然，桩不够深可能是原因之一，但发生这种情况的几率太小了，甚至是不可能发生。因为房屋如果沉降均匀是不会造成裂缝的，一旦有不均匀沉降发生，不仅外立面会有裂缝，整个房屋的梁和板也会有裂缝，要解决的可就不仅仅是漏水这么简单的问题了。最后，桩打得足够深不一定就能解决不均匀沉降。因为桩的深浅与地质是紧密相关的，如果地下坚硬的岩石层可以做为持力层的话，可能只要很短的桩。但如果地下为淤泥层，则要换土或者采用地基夯实的办法来增强地基的承受力。
调查：
这个问题的矛盾已经非常明显了，这位售姐很明显在第7条和第10条曝光中犯了“自己都没发现”的逻辑错误。先是说面砖的外墙比涂料外墙更容易漏水，后来又说漏水和外立面的材料根本没关系。我说姐，你真清醒着吗?你真是内行吗?
售姐真相第11条：
开盘的时候售楼处会有许多四五十岁的人在模型边上说这个房子好。千万别信，这些人大多是公司的领导来捧场的。
证：伪
房产公司营销主管说：“购房是天大的事，‘托儿’怎么可能诱惑你?房子是大宗产品，单价和总价都相当高，消费者在购买前，一定是经过深思熟虑的，请了托儿也没有用，你以为是买路边摊货吗?别人随便怂恿一下，你就立刻掏钱了。再说现在消费者越来越理性了，他们的决定不可能因为托的几句话就受到影响，所以不用我们请托儿。”
调查：
在前不久刚开盘的某著名楼盘，现场人满为患，记者佯装在模型边看，但没有人搭理记者，更没有所谓的“托儿”。
售姐真相第12条：
注意，有代理公司来代理的楼盘通常花样最多，比如排队买号等。但是开发商直接销售就不会搞很多花头，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。
证：伪
房产代理公司经理表示：“开发商绝对会派人现场监管。开发商这么精，绝对不会让代理公司吃这些‘欺头’的。”作为甲方，每个开发商都会派人来对整个卖场进行监控，作为乙方的代理公司，根本没有机会去钻这些空子。
调查：
在某楼盘售楼处现场，记者看到，在有代理商代理的情况下，开发商方面仍然有营销总监、销售经理和销售主管3名工作人员在场进行监督。
售姐真相第13条：
如果报纸广告上的哪个楼盘单独印了一个房型，那你千万不要去买这个房型。不是卖不掉的就是位置有问题，我们叫最后冲刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢?
证：伪
房产公司广告策划经理：“垃圾短信才是滞销户型的最终归宿，现在报广这么贵，而且报广是面向大众的，并不是面向客户的。开发商不可能花大价钱去推销自己不好的东西，这代表了整个企业的形象。”
调查：
该策划经理向记者透露，一般这种剩余的房型，开发商是这样处理的：如果剩余房型量少的话，就留作物业用房，或拿来搞优惠作促销：如果剩余较多的话，一般作线下处理，比如你经常收到的房产垃圾短信，就是宣传的这些房型。
售姐真相第14条
到售楼处后直接问售楼员看一样叫销控的本子，这样你才可以确切知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在。这本东西特别准。只有少数楼盘会做一份假的。
证：伪
房产公司职业顾问说：“在透明网上，能查到一切房屋出售情况。”
调查：
某房产公司职业顾问透露，开发商卖出了多少房子，都必须在房管局备案。卖出了多少的信息，全部都是透明的，消费者可以在网上查到，写得清清楚楚。
该职业顾问表示，“销控”这个东西确实存在。但销控作假，不可能。“开发商要是真的有多余的房子，难道它不想卖给你吗?它藏着掖着是留下来等着发霉吗?”记者在成都房产联盟旗下的成都透明房产网上发现，确实能查到楼盘出售信息。
售姐真相第15条：
一个好的施工单位关键是看他的工地是否干净，建材堆放是否井井有条。
证：伪
建筑工地施工主管说：“工地井井有条只有一个可能，那就是开发商没钱了，民工全部跑了。施工工地怎么会井井有条呢?”
调查：
当记者质疑，从不少大型房产公司的施工工地效果来看，工地上的一切都非常有秩序时，建筑工地施工主管说：“你看到的，是施工示范区。”该名主管表示，现在施工方都会在工地上做一个示范区，让顾客可以随时看见施工进度。这个示范区可能会看起来井井有条，但不是真正的工地，真正的工地绝对是像战场一样的混乱。
售姐真相第16条：
不要相信物业管理会是广告上的外资单位来管理，通常只买他们的一个名字，然后叫物业顾问。这些外资物业公司通常只为单价在一万以上的楼盘来服务。别的其实都由本地公司来管理。
证：伪
物业公司部门主管和律师均表示，合同上会明确写出物管介绍。“消费者，你们有合同呀!合同上面一定会写出物管公司的具体情况，所以如果真的在合同上写明了是外资物管，而到时候来的是本地物管，那这就是违约，消费者完全可以告的。”
调查：
某物业公司部门主管认为，这个问题是不成立的。对此，成都泰和泰律师事务所律师也同意这一看法，如果开发商在前期广告上宣传，将聘请外资企业来担任物业公司，而实际上是本地公司来管理的话，可以遵照业主所签合同来提起上诉。
售姐真相第17条：
不要相信建筑设计是什么美国或加拿大的公司。这也是假的。国家规定外资设计单位不能单独参与一个楼盘的建筑设计，而必须是外加一个国内设计公司来共同设计。但是真正做出房型的就是国内公司，弄个外国名字只是满足你们的崇洋媚外的心理。
证：半真半假
外资建筑设计公司设计师说：“建筑设计要分版块进行。”
调查：
篇5：某大型房地产集团售楼手册
1.销售人员根本要求
1.1
礼仪服饰
●
服饰
◇
销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋〔无带之鞋〕，不穿鞋跟过高之鞋等等。
◇
销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。
◇
总之，严格按照白领身份要求自己。
●
言谈举止
◇
讲话声音、语调要适中。
◇
态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否认客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打
时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。
◇
无论何时，包括与同事讲话或接听，要面带微笑。
◇。
打的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打。
打的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。
打
注意时间，私人
做到简短，不可旁假设无人，喃喃私语。
接
应迅速：在铃响2-3声一定抓起话筒。
◇
行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。
●
社交礼貌
◇
与客户交谈时，目光应注视讲话者。
◇
应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。
◇
进、出门时应主动开门，请客户先行。
◇
与客户道别时，应站立在门口〔或分手处〕目送客户远去〔或上车〕。
1.2
工作纪律
◇
严格遵守工作时间。
◇
报纸仅限于在中午休息时间阅读〔如果想看报，请早晨提前到销售中心〕。
◇
在销售中心禁止吃任何食品〔休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣〕。
◇
认真登记?客户记录?和?销售记录?。
◇
有事必须请假，获准前方可离开或暂不到岗。
1.3
工作原那么
◇
客户至上。为客户提供最周全的效劳，要用心售房。
要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。
如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。
第一种是客户已经下定决心购房〔通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动〕，销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。
第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，答复客户一些简单问题，客户是否购置只能听天由命。
第三种情况是客户无意购置，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购置决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主开工作所吸引，从而使成交成为可能。
第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有方法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。
在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产开展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能到达目标。
那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。
一、决心。
做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比拟：地理位置不同、户型结构不同、开展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。
销售人员“救客户于水深炽热中〞的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子老实而可选。
二、动心。
销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购置欲望。使客户动心是推销工作的第一步。三、用心。
销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反响从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比拟大了。相反，如果不注意客户的反响，不管客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。四、耐心。
由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员效劳的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位上下、本地区楼盘开展趋势、楼盘的价格走向、配套效劳设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心答复。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购置决策。五、开心。
选购房子是一件非常“痛苦〞的事情，由于当个购房者与开展商相比，力量比照相差悬殊，因此购房者无不小心翼翼，惟恐落入开展商的“陷阱〞：因为开展商违约、购房者又无法讨还公正的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，那么成交的可能性会大大增加。六、放心。
购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准非常关心，因此销售人员应该对相关情况做好准备，并尽可能详细介绍有关情况，如果方便可以介绍客户与现有业主认识，请业主自己谈谈切身体会，这样说服力会更强一些，客户也会因此放心购房。七、攻心。
如同餐饮业面临的众口难调一样的难题，任何开展商的房子亦无法满足所有人的需求：有人喜欢客厅大，有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题，因为市场竞争，从本质而言，就不是产品之间的竞争，而是观念的竞争。一旦客户对所销售的房子比拟感兴趣，就不要将注意力再集中在房子本身，要针对客户进行更高层次的说服工作。例如对开创型的人〔性格外向、做事主动，渴望被人重视，惧怕被无视〕可以介绍说“根据您的社会地位和经济能力，除了我们的楼盘，您几乎别无选择〞；对促进型的人〔性格外形、做事被动，喜欢关系和谐，惧怕冲突〕的人可以介绍：“选择我们的楼盘，您的家人和朋友都会喜欢〞；对于控制型的人〔性格内向、做事主动，渴望成功、惧怕失败〕可以这样介绍“选择我们的楼盘，绝对是一次成功的、不会使您懊悔的选择〞；对分析型的人〔性格内向、做事被动，渴望更详尽的数据，惧怕因信息不全而作出错误的决策〕可以如此介绍“我给您提供了详细的数据，您根据经验应该能作出购置我们楼盘的正确决定〞。八、偷心。
一般而言，客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验，如一次成功的创业，一次关键的订单，一次满意的购车，上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切，那么可使时光倒流，客户会回到某种令他冲动、心旷神怡、自我陶醉的境界。这时，销售人员只需悄悄地提示：选择我们的房子，如同您上次购车〔创业〕一样，都是您正确的选择。九、不可灰心。
推销界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁，即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的人会感谢你的帮助，你同样会获得非凡的成功。总之，要成为一名房地产专职销售人员，必须用心售房，应该为自己的工作而骄傲，应该为自己帮助别人成功购房而自豪。
◇
坚持最后原那么
无论你对客户的购置力和购置欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。
要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。
如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准！请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。
即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已；如果能争取一个客户为你作宣传，能成为你的朋友，那么你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题，而是增加了一个忠实的义务宣传员。
一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。
让客户感到银都花园的销售人员好，房子好，即便是不买，要让他留下更多的遗憾。
1.4
房地产销售的根本知识
◇
容积率：一定面积的土地与在该土地上修建房子建筑面积的比值。
◇
断水：房子的主体工程已经完成，开始进入内、外装修阶段。
◇
封顶：建筑主体到达最高度。
1.5
武城碧云天工程概况
●
碧云天工程位置
碧云天工程位于成都市二环路西一段内双楠小区的中心地带，东接商业旺地——红牌楼，西连武侯大道路口。是日益引起成都市民关注的居家旺地。由于近期以置信房产为代表的各大房地产开发商的纷纷介入，使双楠——这一片原本不为人知的寂寞田野日渐开展成为一个繁华的新兴居住小区，人气旺盛，配套设施日益完善，整个社区也日渐成熟，成为蓉城许多消费者首选的区域，可以说目前双楠小区已成为二环路内最引人关注的住宅小区。
●
武城集团的背景资料
成都武城实业〔集团〕股份是一家以房地产开发为主业的大型现代化企业集团，始创于1991年，随着公司的不断开展壮大，目前公司的业务已涉及高科技、电子产品、市政工程、建筑装饰等多个领域。集团旗下拥有三家子公司、七家合资公司以及三家控股和参股公司。集团拥有国家壹级房地产开发资质等级，投资开发的多个房地产工程已成为响誉西南地区的明星楼盘。集团以高素质的人才、标准化的管理、高效率的运行机制在多年的商海沉浮中始终立于不败之地，并在业界树立起了良好的企业风范，享有较高的商誉。截止1999年底，公司累计开发的各类房地产工程总面积达70多万平方米，在西南地区的投资总金额已达15亿元人民币，集团投资的多个房地产工程都开创了成都房地产界的先河，其中锦绣花园工程被评为全国物业管理优秀示范小区，芳草地工程被评为国家优秀物业管理小区，同时公司还独立承当了成都市南北干线之一的浆洗街的拆迁扩建工程，以实际行动回馈社会，实践着“武城房屋，营造幸福〞的企业理念。
●
武城碧云天工程的地位
作为一家知名的房地产企业，武城集团有着光芒的开发历史和雄厚的开发实力，在成都市房地产界有着较高的知名度和很高的企业声誉。武城碧云天工程是目前双楠小区内规模最大、配套最全的小区，且门前有一条近2万平方米的高压走廊绿化带实为双楠地区乃至成都房地产工程中少见，武城碧云天工程的出现将把双楠地区地产工程的水准提升到一个更高的境界。
成都南部已经形成了以银都花园为领袖的深受成功人士欢送的高尚社区。
●
武城碧云天工程的规划
◆
碧云天占地120亩，容积率只有1.8，总设计户数为738户。
◆
建筑面积116800平方米，其中住宅建筑面积为92300平方米，商业用房面积为11900平方米，会所为4100平方米，地下车库面积为8500平方米，地下停车位为341个。
◆
银都花园绿化面积超过60,000平方米，院内种植植物和花草种类超过48种，绿化率达50%以上〔高压走廊算在内〕。
◆
银都花园总投资为3亿元人民币，在2001年全部完成。
●
武城碧云天工程的配套设施
◆
拥有8500平方米的地下停车场一座，可提供341个地下车位；拥有近200个地面停车位，根本到达户均0.73个车位可充分保证业主之需要。
◆
拥有1个标准网球场。
◆
附属商业面积超过10000平方米，可满足业主日常生活、精神方面种种需求。
◆
露天泳池面积达700平方米，晨跑、散步路径超过3000米。
◆
会所建筑面积为5000平方米，内设餐饮娱乐、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、经营论坛、专题沙龙等等。
●
武城碧云天工程大纲
◆
开展商：成都武城实业〔集团〕
◆
规划设计：中国建筑西南设计研究院
◆
环境设计：重庆英才景观设计建筑
◆
建筑设计：中国建筑西南设计研究院
◆
物业管理：成都武城物业管理
1.6
自我开展欲望
武城碧云天工程的销售人员不是一般的营销人员。
武城集团为国家级一级房地产开发企业，在成都市的房地产界拥有较高的知名度与美誉度，在武城碧云天工程中公司根据自己的实力采取了高标准的开发要求和对客户高度负责的开发态度来进行工程的开发，并在成都的房地产界率先提出“无条件〞退房的承诺，将成都市房地产企业对客效劳的水准提高到一个前所未有的高度，将公司利益与客户自身的利益高度结合，开创了成都房地产企业的先河，我们应该为能成为这家企业的一员而感到自豪与骄傲，我们也应该为公司预定的销售奇迹而负责。
武城碧云天工程的销售人员一定要注重自己的特殊身份，用实际行动提高自身的能力。每天时刻要发问：
我还能再做点什么？
我怎么才能做得更好？
非凡的企业造就传奇的产品，传奇的产品磨炼出时代的精英。每一位参与工程品牌铸造过程的人，每一位参与碧云天工程销售工作的人，只要他愿意，必将取得令人瞩目的成绩。
每一位碧云天工程的销售人员应该时常思考以下问题：
①
我们工程与众不同的地方是什么？
②
其他销售业绩比拟好楼盘的销售人员，其水平比我高吗？
③
我能有资格讲自己是最出色的房地产销售人员吗？
④
我今天比昨天有进步吗？我今天从客户〔同伴〕身上学习到什么？
⑤
我能发现同伴的缺点吗？他的缺点在我身上有反映吗？
⑥
3年后，我能做什么？到时我能不懊悔吗？
唯有学习方能进步。书本的学习必不可少，建议阅读以下书籍：
?人类的弱点?
?22条商规?
?市场营销原理、过程和控制?〔美国西北大学市场营销专家菲力蒲·科特勒著〕
其他管理学、战略管理的书籍。
杂志和报纸可经常阅读?市场与销售?、?商界??中国经营报??商业周刊?等。
努力开拓自己的知识面，方可能与客户进行更深层次的交流，方能赢得客户的尊敬。
2.碧云天工程的销售程序
请按照接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交五个阶段进行武城碧云天工程的推介工作。在每一阶段要争取客户说“是〞，即同意你的观点。
2.1
客户的接待
当客户即将走进碧云天工程销售中心时，值班〔轮值〕销售人员应起身到门口迎接，主动将门翻开并关好〔可保证室内冷气不泄露和隔离噪音〕。
届时将有物业管理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时效劳，物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化精神与极具人性化的公司理念。
因为客户已经走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最正确的印象，让他感到只有在武城碧云天得到的效劳，才是最好的，别人没有像我们一样对他好。
客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。
2.2
面对客户进行陈述
“武城碧云天工程是由成都武城实业〔集团〕投资兴建的，公司是成都市为数不多的国家级一级房地产开发企业，目前成都市只有七家。〞
“公司曾经参与开发了诸如锦绣花园、芳草地、重庆芳草地以及成都市的一级改造工程——浆洗街的改造工程，均为成都市知名的高尚住宅区。〞
“武城碧云天工程占地120亩，总设计住户只有738户。〞
“武城碧云天工程的主要优点有三个。〞
“第一，她是真正的花园，每人拥有20平方米绿化〔按每户4口人计算〕，一年四季，有48种植物和鲜花。〞
“第二，一流的物业管理是生活舒适和地产升值的保障。〞
“第三，武城碧云天工程目前是双楠地区规模最大、配套最全的工程。〞
“工程全部采用框架式结构，按照建筑标准砖混结构的建筑寿命为50年，框架结构的建筑寿命为70年，而且框架结构的建筑物在修建过程中质量主要取决于建筑设备与施工人员的责任心，而砖混结构在施工过程中建筑质量不但要取决于以上两个因素外还取决于施工人员的手艺，这将是最难控制的一点。〞
2.3
挖掘客户的潜在需求
重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。
按照以上原那么，在介绍武城碧云天工程的时候，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。
询问客户需要什么样的房子：喜欢节约时间和追求舒适的可以选择电梯，重视过程和喜欢自我标榜的可以考虑顶层跃层的大户型。
客户已经看过哪些房子，对已经看过的房子哪些地方表示满意，哪些地方存在疑虑。了解客户的偏好，我们就可以有针对性地予以重点介绍。
了解客户对好房子的判断标准是什么，我们可以引用他自己的价值标准评价武城碧云天。
2.4
处理客户反对意见
客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。
●
武城碧云天工程的价太高了
○
是碧云天的价值高，而不是碧云天的价格高。在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元；为什么？主要是环境和效劳不同。碧云天也一样，真正的花园式设计、优势的建筑结构和高水平的物业管理等都会使工程的本钱升高，不一样的东西当然价钱不一样。因此我们从房屋的价值来看碧云天应比双楠地区的其他工程高出20%，但其实际价格只高出其他工程10%，确实物超所值。
○
单从价格上看，不考虑环境因素，碧云天比其它类似的房子要高10%左右，但是在真正的花园居住70年的时间，多付出10%是太值了。以前买房子注重位置和面积，主要考虑购物方便和解决最起码的居住问题，现在交通便利，更追求居住环境。
○
如果是购置彩电，大家都会随便选择，不喜欢就是扔掉也不可惜；买汽车，就不同了，虽然只能使用10年，可是大家凭经验都知道多花100%的价格买进口车是非常划算的。由于大家购置房子的经验相对缺乏，对能使用100年的房子考虑的因素相对较少和不成熟。碧云天的房子比同类产品价格仅仅高了10多个点，不应该因为外表价格放弃对碧云天的深入考察。
○
日本的凌志车性能与德国的奔驰相当，但价格只有奔驰的一半；可是为什么大家还是愿意选择奔驰？因为开奔驰的感觉不一样。碧云天也是这样，别人会因为您在碧云天居住增加对您的信任。
●
武城碧云天确实不错，我回去考虑考虑。
○
房子是一件大的的投资，应该非常慎重和反复比拟。如果选择不当，不仅自己懊悔，家人不满意，就是朋友也会感到奇怪；所以，买房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。如果真的满意，就应该当即立断。
○
选择到好户型和价格较低的业主，都是在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都非常羡慕。况且武城公司的实力、国家一级房地产开发企业的牌子以及目前武城集团与银行的合作模式等都是您目前购置期房的信心所在。
○
做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢武城碧云天，喜欢这里充满鲜花的花园，我们建议您马上订购。看好碧云天但迟迟没有购置，因而懊悔的人太多了！而且目前又有这么优惠的付款形式，这样适中的价位。
2.5
试探成交
如果感到客户对武城碧云天比拟满意，就应该鼓足勇气，试探着让用户首先交定金，而不是把客户放走，等他以后再来主动找我们。
可以这样开始：
“武城碧云天的购房程序是：第一步选好自己的房子并签定认购书，第二步缴纳房款总额的30%，第三步是办理银行按揭手续。〞
“任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。〞
这时应拿出两份认购书，鼓励客户与我们一起填写。
2.6
客户的跟踪
如果客户没有当场签定认购书，而是要回去考虑考虑，那么，我们应该让客户留下联系，并在第二天进行
回访。
“××先生〔小姐、老总、大姐〕，非常感谢您昨天到武城碧云天参观，昨天与您在一起，真让我学了不少东西。〞
“晚上我们开会的时候，大家都问我您是做什么的，大家说您的气质真好〔如果带小孩，就夸奖小孩真漂亮〕。〞
“说真的，我真羡慕您，事业这么成功；有时机好好向您请教。不知到什么时候，我自己也能买的起武城碧云天的房子。〞
“我的客户都是公司老总，他们做什么生意的都有，您可以把您公司的简介带给我，或许我能帮你做点什么。〞
2.7
成交
如果客户准备交纳定金，就不要在妄谈其它了，赶快开收据，收钱〔收钱后把钱放到客户注意不到的地方〕，签认购合同。
多谈与房子无关的其它事情。
2.8
客户记录
请详细记录与客户有关的信息，记住这些信息对您的帮助将是巨大的。
请参照以下?客户档案?，努力了解客户，你对他的了解越多及越能支配他，他也能越喜欢你。
客户档案
日期
最新修订时间
填表人
客户
1.姓名
昵称〔小名〕
职称
2.公司名称地址
3.住址
4.〔公〕
〔宅〕
传呼
5．出生年月日
出生地
籍贯
6．身高
体重
身体五官特征
〔秃头、关节炎、近视等〕。
教育背景
7.高中名称与就读时间
大专〔学〕名称
专业
毕业日期
学位
8.大学时代引以自豪的成绩
9.擅长运动是
10.课外活动、社团
11.如果客户未上过大学，他是否在意学位
其它教育背景
12.兵役军种
退役时军阶
家庭
13.婚姻状况
配偶姓名
14.配偶教育程度
15.配偶兴趣/活动/社团
16.结婚纪念日
17.子女姓名、年龄
18.子女教育程度
19.子女喜好
业务背景资料
20.客户的前一个工作
公司名称
地址
21.目前公司的前一个职衔
22.在办公室有何“地位〞象征
23.参与的职业及贸易团体
所任职位
24.是否聘参谋及专业广告代理公司
25.客户对自己公司的态度
26.客户长期事业目标为
27.客户目前最关切的公司前途或个人前途
特殊兴趣
28.是否热衷于社区(公益)活动
如何参与
29.对本客户特别机密且不宜谈论的事件〔如离婚等〕
30.客户对什么主题有意见〔生意除外〕
生活方式
31.病历〔目前健康状况〕
32.饮酒习惯
所嗜好酒类与份量
33.是否吸烟
习惯烟品牌
34.最偏爱的菜式
35.嗜好与娱乐
喜欢读什么书(哪一类)
36.喜欢的度假(休闲)方式
37.喜欢欣赏的运动
38.汽车型号
车牌号
39.喜欢的话题
40.你会用什么来形容本客户
41.客户自认最得意的成就
42.你认为客户长期目标为
43.你认为客户眼前个人目标为
客户与你
44.在客户眼中最关键的问题有哪些
45.客户的主要产品或效劳
你认为怎样帮助客户提高业绩
其他考前须知：
3.目标营销策略简介
客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点〔社交类型〕，然后采用最正确的说服方式，才能效果斐然。
以下内容非常重要，希望大家认真阅读和思考，成为自己行动的指南。
希望大家将社交类型理论用于自己和周边熟悉的人，包括以前接待过的客户。
①
自己是哪一类型的人？自己的弱点和优点是什么？
②
同事的社交类型？怎样才能与他们保持更好的关系？
③
以前接待客户的方法和策略是最有效的吗？
●
销售时运用社交类型理论的好处
所有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。
如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处：
☆
它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系；
☆
你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人；
☆
你将能够开展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足；
☆
使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感；
☆
使销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手；
☆
更容易完成更多的销售任务。
●
销售时有效沟通的重要性
在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。当然，像产品展示、报价及产品特点和优点是很重要的。但实际上它们也是不同的交流方法。如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、模糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。而在销售中，我们不能无视这种作用，在工作中必须借助这种作用。
社交类型在销售中尤为有用。因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。
●
社交类型
◆
行为的两个方面
☆
在这个关系中，那个人想控制我多少？
☆
在这个关系中包含了多少这个人的感性因素？
◆
控制指标
控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。
☆
主动行为
这一指标高的人〔那些被认为主动型的人〕通常被描述成：
好强的武断的健谈的爱支配别人的不可抗拒的强制的好打断别人的有抱负的自信的具有挑战精神的直接了当的固执己见的☆
被动行为
指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人〔即不武断的、谦恭的、顺从的人〕。他们通常被描述成这样：
安静的依从的附和的注意倾听的随和的易合作的平和的温和的不肯定的优柔寡断的谦恭的温柔的◆
情绪指标
情绪指标用来衡量人际交往过程中的情绪成份：
★
外向的行为
这一指标的高端被描述成情绪的外相，也可能会被典型地描绘成：
开放的热情的友善的快乐的感情丰富的冲动的善于表达的具有创造性的想向力丰富的善交际的合群的外向的★
内向的行为
这一指标的另一个极端是那些被人们说成内向的人，他们可能会表现出如下的行为：
封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼的没有感情的井井有条的难以交流的逻辑性强的守纪律的神秘的固执的★
到底是什么在驱使人们的行为？我们可以将它们大致分成外部的和内部的因素。
☆
外部因素包括以下：
◇
教养
◇
物质环境
◇
文化/
种族背景
◇
所受教育
◇
出身
◇
身体情况
☆
内部因素包括：
◇
价值观
◇
信仰
◇
态度
◇
抱负
◇
感情
◇
需要
◆
各种类型的主要需要
◇
控制者：成就、结果，成功，取胜
◇
开创者：被认同、被注意，赞扬
◇
促进者：关系，协调，友谊
◇
分析者：信息、完美，精确
◆
各种类型的主要惧怕
◇
控制者：失败，损失
◇
开创者：不被认同或赞扬，被无视
◇
促进者：拒绝，对抗，不和，个人批评
◇
分析者：错误，提供错误的或不全面的信息
●
进一步探讨社交类型组成要素
◆
各种类型的人有更多的典型行为和特点
◆
如何针对各种不同类型人的虚报策略，以提高销售效率
★
控制型的人
控制型的人喜欢成功，喜欢取得结果并获得成就。很多经由这类性格的人在诸如体育运动、艺术、政治及慈善等非商业领域内获得成功。我们可以从控制型的人的身上观察到行为能反映出促使他们成功的动力。
☆
控制型的人所谈论的是：
成果、产量、成就、获胜、领导、行动路线
能力、权威性、命令、控制
☆
控制型的人的举止是：
武断的、爱挑衅的、独立的、强有力的、控制的、不可抗拒的☆
控制型的人想从你这里得到的是：
结果、表现
控制型的人知道他们自己需要什么，也知道如何得到它。他们想要的是，要么你给他完成，要么你就走开让他们自己去做。
因此，简单而言，经商的控制型的在言语或态度上会有如下表现：
◇
告诉，而不是询问
◇
照我说的去做
◇
让开道由我来做
◇
我想要的是……
◇
我们来继续下去
在销售场合，这些转化成两个关键要素，对合作极为有利：
1.控制型的人几乎总是知道他们想要什么。他们通过一些事实以及何处需要建议，已经有了透彻的考虑，也作出了决定。如果你想改变他们的想法，你最好有一个另人信服的理由，不然他们不会听进去的。而且这个令人信服的理由还必须配以更好的实施方法，更好的最终结果或更出色的表现。
2.他们的态度晴朗明确，简明扼要。他们或许被认为是武断，但是他们知道他们想要什么，也会清楚地将它们表达出来。你只不过需要说明你知道他们所需要的，然后去做就行了。
◆
争取一个控制型的人
为了争取一个控制型的人，你就应该：
◇
说明你的建议是卓有成效的；
◇
将是合情合理的；
◇
设想处于买者同样权力位置；
◇
给予很有限的〔一个或二个〕选择余地
◇
让他们去做并带头
◇
加快工作节奏；
◇
摆出事实；
◇
支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。
★
开创型的人
开创型的人在行动上处处要操纵一切，同时又具有开放的特点。他们具有如下特点：
☆
开创型的人所谈论的是：
地位、形象、声誉、思想、新颖、社会和群体问题
☆
开创型人的举止是：
外向的、大声的、快乐的、冲动的、好梦想的、有创造力的是一个实干家而不是一个空想家
☆
开创型的人想从你这里得到的是：
对其行为的认可、对其观点的认可
开创型的人喜欢自己成为注意的焦点，为了到达此目的，他们在谈话时往往口假设悬河，尽管他们的观点绝大局部经不起推敲。但这并不能难倒他们，即使他们没有因此而得到认可，这看起来有些好笑。这些人乐意化任何代价以得到大家的注意，甚至不考虑它是否可行。
◆
争取一个开创型的人
如果你想要争取一个开创型的人，你要做到下面一些或全部事情：
◇
表达你的观点
◇
陈述时表现你的热情和冲动
◇
尽量运用可以看见的形象或图画说明
◇
使陈述和讨论迅速进展
◇
询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。
从人们获得信息的方法来看，开创型的人更愿意看到他们如何运用他们得到的信息。这样，就他们而言，这些信息是看得见、摸的着的，他们就可以看到怎样把它们运用到行动中。反过来说，这也符合他们自然的处事行为，而且也增加了他们得到认可的时机。
★
促进型的人
促进型的人既有被动行为，又有外向行为，这就意味着他们既能充分展示自己〔外向〕，却又不试图支配和控制别人〔被动〕，这两者结合起来而成的新类型表现如下：
☆
促进型人所谈论的是
人、团队、个人问题、友谊和关系、感觉、关心和培育
支持和帮助的行为和举动
☆
促进型的人的举止是：
友好的、支持的、投入感情的、理解的柔和的、轻声细语并且不冒犯他人的☆
促进型的人想从你这里得到：
回报的友谊
温暖，讨论个人问题和情感的时间
在商业领域，促进型的人热情友好，看上去很容易相处。他们会有以下的言行：
◇
谈论你们双方对一个问题的感觉
◇
花时间建立起稳固的工作关系
◇
更多的询问而不是告诉
◇
眼神中充满鼓励和温暖
◇
令人愉悦且乐于助人
◆
争取一个促进型的人
要赢得促进型的人，显然需要从建立一种牢固的工作关系着手。这就意味着要花费一些时间，控制你马上就谈正事的欲望，直到你肯定他已准备好了谈生意。与此同时，你需要操练你的耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情，你会更了解他们，也是对方更了解你。
★
分析型的人
分析型的人往往是最困难的销售对象，因为他们天生不喜欢冒险和作出决定，尤其是当要他们作出最后决定时。分析型的人常常会以各种借口而防止作出决定。
☆
分析型的人所谈论的是：
信息，数据，事实，根据，证明；
可靠性和准确性；
细节，完善；
第一次就做对。
☆
分析型人的举止是：
慢条斯理、学究式的、富于逻辑的思维、注重细节
冷漠、保守
防止目光接触
不喜欢错误
☆
分析型的人想从你这里得到的信息是：
分析型的人想要的是有根有据的准确信息，可靠可信、有效、正确的技术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。
●
社交类型的判断
内向
1.有控制的行为
2.在谈话中较少使用手势
3.在业务洽谈中主要谈业务
4.在决定前通常尽力寻找所有有关事实依据
5.平静的声音
6.通常很守时
7.冷淡、谨慎的交流
8.有限的面部表情
9.以工作及程序为中心
10.眼神严肃
11.稍保守
外向
1.外向的行为
2.谈话中通常使用手势
3.业务洽谈中常谈及私事
4.通常靠直觉来决定
5.冲动的声音
6.通常不在乎时间
7.热情、开放的交流
8.生动的面部表情
9.以人及感情中中心
10.眼神友善
11.通常开放而大方
被动
1.慢而经过考虑的讲话
2.犹豫不决
3.合作的4.不直接，大致的5.提问题
6.通常随大伙决定
7.通常防止坚持己见
8.不张狂
9.支持的10.通常防止矛盾
11.慢节奏，小心谨慎
主动
1.快节奏的讲话
2.反响快
3.竞争的4.直接、特指的5.陈述见解
6.常常想左右他们的决定或见解
7.通常坚持己见
8.举动独断
9.挑战的10.通常喜欢矛盾
11.快节奏，快动作
即便是同陌生人第一次见面，我们依然可以运用观察力，结合我们对各种类型的描述，迅速对他们所属的类型作出判断。
通过行为暗示判断所属类型
暗示
控制者
开创者
促进者
分析者
办公室陈设
整齐有次序
奖品奖章
舒适、友善
权威、信息
面部表情
严肃、自制
开放、有表现力
温暖、友善
封闭、无反响
音量
大而洪亮
大
温暖
安静
服饰
保守，得体
新潮
舒适
不修边幅
4.武城碧云天的特色与优点
●
不同类型的人看到的产品特色与优点〔以瑞士手表为例〕
控制型的人所看到的产品特色和优点
产品：手表
特色
优点
瑞士产的机芯
走时精确
14K金
不怕磨损
清楚的数字表盘
读数迅速简单
分析型的人所看到的产品特色和优点
产品：手表
特色
优点
瑞士产的机芯
手表可靠的证据
14K金
真金说明物有所值
清楚的数字表盘
能准确、容易地读出时间
开创型的人所看到的产品特色和优点
产品：手表
特色
优点
瑞士产的机芯
世界上最好的手表是由瑞士机芯组成的14K金
真金，只用在最好的手表上
清楚的数字表盘
最时髦的样式
促进型的人所看到的产品特色和优点
产品：手表
特色
优点
瑞士产的机芯
感受到瑞士产品所带来的骄傲
14K金
大多数人都喜欢真金
清楚的数字表盘
每个人都能容易地读出时间
●
开创型的人看到武城碧云天的特点与优点
特色
优点
双楠小区未来的附中心
也许比原先的双楠档次更高，规划更合理
1.98低容积率
提供绝对舒适和优雅的休闲空间
标准的物业管理
高尚生活的保证
小高层电梯〔仅有9层〕
既有高度又绝对没有压抑感
小高层仅为一梯两户
提供了整洁、幽静的生活环境
带卫生间的主人房
与众不同、非常气派的私人空间
1.8米观景平台的主卧室
最令人羡慕的设计
7000平方米中心广场
真正适合居住的环境，与众不同的选择
超大规模的地下车库
停车回家只有一步之遥，彻底人车分流
每户0.78个车位的超前设计
解决居家停车的后顾之忧
超过48种的花草植物
“名符其实〞的花园
效劳设施齐全的会所
在家里就可以享受周全的效劳
小区全框架结构设计
方便间隔，质量保证
周边小学、中学林立
高质量、家长随时可监督、放心的根底教育
周边超市、菜市齐全
生活用品、蔬菜应有尽有，主妇最爱
交通便捷
丝毫不耽误重要事情的处理
2万平方米的集中园林
气派非凡
方便、实用的户型设计
动静分利，休息娱乐各得其所
优惠、实际的付款方式
既有面子，又有底子
“无条件退房〞承诺
开发商有信心，我更有信心
多层全框架设计
装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证
客厅落地宽幅观景突窗
开窗见景
网球场和泳池
别人难得的高贵运动可随时进行
晨跑、散步路径超过3000米
幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康
客厅远离卧室的户型设计
同时拥有两种不同环境
良好的人文气息
居住在武城碧云天已经是身份的象征
国家一级房地产企业
只有这种企业才敢做这种承诺
以往的开发业绩
牛Ⅹ
●
控制型的人看到武城碧云天的特点与优点
特色
优点
双楠小区未来的附中心
好的地段才能提供最有价值的房子
1.98低容积率
小区整体质量最关键的因素
标准的物业管理
高尚生活的保证
小高层电梯〔仅有9层〕
即保证生活舒适，同时又有良好的环境
电梯公寓仅一梯两户
既快速又安静，当然本钱要高一些
带衣帽间的主人房
非常实用的私人空间
1.8米观景平台的主卧室
充分保证采光和欣赏风景的设计
7000平方米小区中心广场
适合居住的环境
超大规模的地下车库
停车回家只有一步之遥
每户0.78个车位的超前设计
近期家庭车辆的摆放问题可以解决
超过48种的花草植物
“名符其实〞的花园
效劳设施齐全的会所
在家里就可以享受周全的效劳
周边幼儿园、小学、中学林立
高质量、家长随时可监督、放心的根底教育
周边超市、菜市林立
生活用品、蔬菜应有尽有，只供给本社区
交通便捷
丝毫不耽误重要事情的处理
入户酒店式的大堂
气派非凡
多种优惠的付款方式
既是开发商实力的表现，又是对客户体贴的表现
“无条件退房〞承诺
有这条买房简直没风险
客厅落地宽幅观景突窗
开窗见景
网球场和泳池
别人难得的高贵运动可随时进行
晨跑、散步路径超过3000米
幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康
客厅远离卧室的户型设计
同时拥有两种不同环境
良好的人文气息
居住在银都花园已经是身份的象征
小区全框架结构设计
质量肯定有保证，本钱当然要高一些
国家一级房地产开发企业
他总该为自己的名誉负责
以往的开发业绩
“国家一级〞并非浪得虚名
●
分析型的人看到武城碧云天的特点与优点
特色
优点
未来双楠地区的附中心
双楠地区最好的位置和最大的鲜花广场
1.98低容积率
舒适和优雅的休闲空间的根本保证
标准的物业管理
生活舒适和物业升值的根本因素
小高层电梯〔仅有9层〕
既有高度又绝对没有压抑感
电梯公寓仅一梯两户
要想舒适就得多花钱
带衣帽间的主人房
最合理的空间利用
1.8米观景平台的主卧室
充分保证采光和欣赏光景
7000平方米喷泉艺术广场
这样大的广场才是真正的花园电梯
超大规模得地下车库
人车彻底分流
每户0.78个车位的超前设计
未来5年内是够用了
超过48种的花草植物
“名符其实〞的花园
效劳设施齐全的会所
在家里就可以享受周全的效劳
周边幼儿园、小学、中学林立
高质量、家长随时可监督、放心的根底教育
超市、菜市仅几步之遥
生活用品、蔬菜应有尽有，老婆肯定喜欢
交通便捷
丝毫不耽误重要事情的处理
入户酒店式的大堂
气派非凡
方式多样的付款方式
看来开发商考虑我们多一些
全框架结构设计
装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证
客厅落地宽幅观景突窗
开窗见景
网球场和泳池
在同等价位的房子里面确实难得
晨跑、散步路径超过3000米
幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康
客厅远离卧室的户型设计
同时拥有两种不同环境
良好的人文气息
开发商的品位很高
国家一级房地产开发企业
这家公司的产品将不会存在最根本的问题
以往的开发业绩
底气很足
●
促进型的人看到武城碧云天的特点与优点
特色
优点
未来双楠地区的附中心
时代总是不断进步，肯定不是以前双楠的概念
1.98超低容积率
充足的空间保证和谐的生活
标准的物业管理
社区良好风气的保证，对开发商有信心
小高层电梯〔仅有9层〕
既有高度又绝对没有压抑感
电梯公寓仅一梯两户
这种环境、这种价位、这种房子确实不多
带衣帽间的主人房
与众不同、非常气派的私人空间
1.8米观景平台的主卧室
最令人羡慕的设计
7000平方米小区中心广场
真正适合居住的环境，与众不同的选择
超大规模的地下车库
人车分流，使爱车免受风雨之苦
每户0.78个车位的超前设计
起码我的车位是没有问题
超过48种的花草植物
我们的社区是花园，花园的花儿真鲜艳
效劳设施齐全的会所
朋友三四的有去处
周边幼儿园、小学、中学林立
高质量、家长随时可监督、放心的根底教育
超市、菜市仅一步之遥
生活用品、蔬菜应有尽有，真方便
交通便捷
丝毫不耽误重要事情的处理
入户酒店式的大堂
气派非凡
全框架结构设计
装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证
客厅落地宽幅观景突窗
开窗见景
网球场和泳池
别人难得的高贵运动可随时进行
晨跑、散步路径超过3000米
幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康
客厅远离卧室的户型设计
同时拥有两种不同环境
良好的人文气息
开发商的企业文化决定小区的社区文化
多种优惠的付款方式
这方面开发商比我们想的多
“无条件退房〞承诺
成都还没有那一家开发商敢于这样做
国家一级房地产开发企业
原来如此
以往的开发业绩
原来成都还有这样一个开发商
5.催眠术介绍和在销售武城碧云天工程过程中的具体运用
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成功来自人的魅力
无论在单位或者朋友之间，都令人奇怪地发现：有一种讨人喜欢和人缘很好的人。这种人即使没有特别值得一提的才能，可总有吸引人的魅力。比起那种具有惊人机智和超众才能的幸运者，这种人或许在其一生中更能占到更多的廉价。
在工作单位中，与同事关系不协调的人，无论有多少个人才能，也不会获得很大的开展。一个单位的工作，多半靠大家协作才能完成。因此，不能与同事协调一致的人，其本身工作既不能顺利完成，又会给整体的工作效率带来不良影响。在领导看来，这样的人也不受欢送，结果迟迟得不到晋升加薪，于是不满情绪油然而生，被周围同事疏远。与此相反，能使人愉快的人，不仅能使整个单位空气活泼，且能吸引周围众多合作者出色完成超过自身才能的工作。
在当今大量生产的年代，产出已经大于需求，销售工作的好坏已经成为一个企业能否生存和开展的先决条件，所谓“没有销售便没有事业〞。而销售业绩50%到95%的成功率又取决于与人打交道的能力。
当然，销售人员自己对商品知识也极为重要，但只要稍加学习，这种知识谁都能掌握。有方案地进行每天的工作也是成功的条件，这是每个认真的实干家必须注意的问题。
问题在于同顾客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的业务人员无一例外地具有这种能力。
“产生魅力的原那么〞其实就是“暗示的规律〞。所谓暗示，并非命令人家“这样做、那样做〞，而是让对方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便会自己实行。受命而为，令人索然无味；自己主动去做，即使感到为难也会毫不介意。
让人毫无抵触地接收我方想法的思想的技术就是暗示法。让人从“毫无抵触〞开始，进而“自愿〞地接受才是真本领。
如能悉心领会暗示的规律并运用自如，不仅能就能改造自己的性格，讨人喜欢，而且能运用自己的暗示力量使自己的想法让他人自愿接受。
●
所谓暗示，就是催眠
●
催眠在武城碧云天工程销售过程中的应用
要让客户随着你的语言和手势，让他感觉他正在参与你所描述的全部过程或者正在重温往日的喜悦和成功。
应用举例一。〔电梯的好处〕
“×总，您的车是什么牌子？〞“红旗〞
“如果您选择了武城碧云天，那么你就可以开着您的红旗车到花园正门；您不用下车，碧云天的保安会认识您，他会给你老远就敬礼，让您进入花园。〞
“你一点都不用像其它人一样为寻找车位发愁，直接将红旗车开进地下车库，您的车位一直在哪里等着您呢！〞
“无论您给孩子或太太买多少东西，或者您多么希望回家，都没有问题；高速电梯直达车库，不用1分钟，您就可以出现在太太面前了。〞
应用举例二。〔人车分流的好处〕
“武城碧云天的花园内没有任何车辆，您可以不受任何限制地散步，当然不可以走进草坪里面〔笑〕；完全不用担忧老人和孩子的平安。〞
“如果在其它小区，有人开车着急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可防止地发生了。这太可怕了，发生在任何人身上都是不可想向的！〞
“有个花园就发生过撞击小孩的事情，还是人车分流好。〞
应用举例三〔武城碧云天的环境和车位〕。
“我们这里许多客户都是原来住在棕南和棕北的〞
“他们当时选择棕南和棕北的理由是：在当时看来，棕南和棕北虽然价位高，但绿化和环境是当时成都最好的。〞
“但随着情况的变化，棕南和棕北的所谓绿化，已经让他们忍无可忍，更让人气愤的是几乎没有停车的地方。〞
“他们是成都最早购置高档住宅的一群人，他们的切身体会是买房子一定要有真正的休闲空间和充足的车位。〞
“他们的经验告诉他们武城碧云天就是他们的理想家园。〞
6.客户针对银都花园常见反对意见处理技巧和应用举例
问题1：价位高
见前面?处理客户反对意见?。
问题2：我再考虑考虑。
见前面?处理客户反对意见?。
问题3：丽都花园的环境也不错。
○
丽都花园确实不错，如果是我买房子，我可能也要买置信的房子。为什么？主要因为我的经济能力有限，丽都花园作为高档型住宅确实不错，花园面积很大，但其毕竟是在二环路以外，您千万要考虑到您家人平安的问题，况且我们的环境也不比他差，价位却比他低，开发面积也不比他小。
○
武城集团是成都市的老牌房地产开发企业，在置信公司刚刚注册时我们的房地产开发历史已经有六、七年了，武城集团是成都市为数不多的国家一级房地产开发企业，目前房地产开发累计面积已达70万平方米，投资总额接近15个亿，成都的锦绣花园、芳草地等知名工程都是武城集团参与开发的，成都市一级改造工程——浆洗街改扩建工程都是在武城集团主持下进行的，与武城集团相比置信的路还长。
○
房子的大环境非常重要。武城碧云天在二环路以里，周边都是各种生活必须的附属配套设施，生活气氛很浓；丽都花园紧邻红牌楼，成都有一种说法：“北有荷花池，南有红牌楼〞。除了小商小贩，任何人可能都不喜欢住在荷花池。
○
任何一个小区，要形成气候，至少要三年时间。整个双楠小区也是自1997年到现在，各种配套设施和人气才形成规模。丽都也不例外，可能成功，也可能失败。在成都房地产界有一种探讨，就是“傻儿火锅与置信地产〞，置信天天高活动，又鼓吹房价低，谁知道能否坚持到哪一天？您是更关注房屋本身还是更关注某些促销活动呢？我们会把促销费用用在您房子的建设里去？您更希望我们怎么做呢？
问题4：我要看一看双楠其他工程。
○
请思考其它应对策略
7.成都房地产开展现状和开展趋势
成都房地产比拟红火的开展商只有两类：一是以置信和交大为代表、相对物美价廉的公司，二是以银都花园、锦绣为代表的高尚社区。高尚社区虽然目标群体较小，但开展商的利润空间远远高于经营低档楼盘的开展商。
高档楼盘在搞好硬件〔建筑质量、户型设计、环境规划、物业管理〕的前提下，应该注重提高社区文化水准，即以信息为根底，以智能为导向。
单就户型设计而言，大厅、小卧、明卫、明厨是新潮的标准。
对于销售而言，可概括为“房市无热点，销售无技巧〞。
未来开展趋势之一是：房地产销售人员被房地产经纪人员取而代之。对于客户而言，房地产销售人员就是他的参谋，就是专家。
8.知行合一，做个推销家
商业知识与推销技巧只是推销家的外衣，正确的态度与推销自己才是成就推销事业最重要的一环。一般推销员往往注重追求外表疏于内涵，难怪每年都有那么多人投入销售战场，不久都悻悻离去。
根本上，每个推销家都具有一项共同的特性，就是他们具有强烈的成就动机、荣誉及雄心，而且喜好向高远的目标挑战。在他们身上，经常散发者一股特有的野性与霸气，有时令人觉得狂傲到不敢恭维，但是由于他们心中常常保持想夺第一及永不服输的态度，触发他们积极向前，所有他们的一般成就也能数倍于一般细水长流的推销人员。
一般推销员效率不佳，多半缘于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里虽想推销却又裹足不前,所有纵有满腹商业知识与推销技巧也无从发挥。推销家对客户的态度那么异于其它人，他们视拒绝为必然，且不影响自身情绪。
假设没有热诚就无法完成任何伟大的事情。推销人的热诚来自本身之特性、对商品的信心以及客户的肯定，热诚正是推销家的另一项共同的特性，推销时表现出来的兴奋与自信就是热诚的明证，它不但是燃烧自己的动力，也会感染客户，引起客户的共鸣，从而对推销者说的话深信不疑。
热诚的动力之一，是对商品有十足的信心。许多推销员对自己的商品没有信心，认为品牌及品质不佳，价格又偏高，如此那来热诚推销呢?因此，说服别人之前先说服自己，假设连自己都无法接受的商品，试想客户会购置吗?其实，每一种商品都有它的都有特点，只要用心透彻地去了解，慢慢就会产生信心。
在推销上有句名言∶“推销之前要先推销自己〞。人都喜欢被别人赞美、关心、重视、热诚、倾听、微笑、信赖等，要推销自己，简单地说就是将心比心，站在对方的立场去思考及行动，假设能满足对方的需求自然左右逢源，否那么就四处碰壁。而所依据的法那么无它，运用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心应手。因此，要成为一位推销家，就必须平素多涉列人际关系的知识与技巧，并在人性上印证，方能有所得。
有日本“推销之神〞美誉的原一平，在推销自己上下了很大的苦心与功夫，他主要是得自一位老和尚的指点。这位老和尚曾开导他说∶“人与人之间，相而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，否那么，推销无前途而言。〞经老和尚的当头棒喝，原一平从此痛下决心改造自己，例如，他举办一个批评会，请亲朋好友不客气地指出自己的缺点，希望透过批评来认识自己。
真正的推销家，平时生活严谨，并且极重视时间的管理，业绩方能稳定，准客户也源源不断。
篇6：售楼员培训
1）.上班时，仪表保持清洁、大方、得体，男职员不可留长发，精神
饱满；
2）.上班穿统一的工作服、打领带，深色皮鞋，严禁衣衫鞋不洁及穿
凉鞋进入前台
3）.发式：
a 男职员：短发为宜，不得蓄发、染发或光头；
b 女职员：短发或束发为宜，不得染发。
4）.首饰与化妆：
a 男、女职员不得佩戴不宜在办公场所佩戴的装饰品（如：男
职员可佩带手表、女职员可佩带戒指）；
b 女职员化妆以淡妆为宜。
5）.个人卫生：
注意个人卫生，不得留长指甲，男职员需每日剃须；
食用有异味刺激性的食品后，应尽快清除口腔异味。
行为
6）.上班时间职员应佩戴胸牌。
7）.注意保持清洁、良好的办公环境，提高工作效率，不得在控台区
域进食或吸烟，不要聊天、高声喧哗、看与专业无关的书籍，不得在控台区域内化妆、修剪指甲等，伏案睡觉，不得让客户进入控台区域；下班前必须将桌面、办公区域收拾干净。
8）.接待礼仪：
a.使用电话应注意礼仪，语言简明；使用文明用语，接电话时首句：
“这里是德汇公馆，您好!”，等客户挂电话后，职员才可把电话放下；职员拨打或接听电话一般不应超过3分钟；
b.接待顺序：依次轮流；
c.客户进门，应主动上前接待；客户离开，应送至门口；
d.接待来访、业务洽谈应在洽谈区内进行；
e.客户就座，应端茶送水（案场服务员到位后由其承担此项工作，但重要客户与投诉客户，仍由业务员负责），微笑询问；
f.严禁与客户争吵或使用侮辱性语言；
g.对所有来访客户一视同仁，热情接待，严禁以貌取人，冷落客户；
客人离开后立即填写《到访征询单》。
班前班后几件事
1）.班前几件事：
·签到上班；
·整理着装（应在到达控台区域前穿戴整齐、化妆完毕）；
·控台物品摆放整齐，不得有其他杂物；
·准备销售资料（包括销讲资料、户型图、按揭速算表、计算器、笔、便笺等）；
·阅读昨日会议纪要；
·班前5－10分钟晨会，通报昨日情况，安排今天工作
·迅速进入工作状态。
2）.班后几件事：
·恭送最后一批客户离开；
·售楼处打扫卫生；
·控台物品摆放整齐；
·案场资料物归原位；
·锁好资料柜/抽屉；
·整理当天的接待成交情况，签名下班。
● 德汇公馆项目的地位
德汇公馆项目将营造舒适、自然、高品位居住空间，创造整体协调、风格统一的小区形象，设计出一个体现公馆性质的高档社区。运用现代手法的古典主义给生活注入新的活力，给予人们新的生活方式和审美方式。居住在德汇公馆不仅是财富和奢华的代表，更应该代表了一种文化内涵，甚至是居者身份的象征。德汇公馆所蕴藏的文化内涵和价值已超越了简单的生活范畴，将
成为新一代有识人士所推崇的现代化建筑。
● 德汇公馆项目的规划
◆ 本项目占地46697平方米，容积率2，总设计户数为777户。
◆ 建筑面积108570.6平方米，其中住宅建筑面积为92103.9平方米，商业用
房面积为321.6平方米，机动车停车位为471个，非机动车停车位为1636个。
◆ 阔景低密度是德汇公馆一大亮点。德汇公馆建筑密度只为20.6％，最大
楼间距达46米。
◆ 德汇公馆绿化面积超过16350平方米，公馆内种植植物和花草种类几十种，绿化率达35%以上。
◆ 德汇公馆住宅套内分区明确，以起居厅为中心，家庭内部公私分离、动静
分离、干湿分离、寝居分离。室内布置紧凑，设计尽可能减少开向起居厅门洞的数量，走道短捷，提高面积的使用率和舒适程度，力求套内做到全明设计。得房率最多可达94％。
● 德汇公馆的配套设施
◆ 拥有14926.7平方米的地下停车场一座，可提供354个地下车位；拥有近
117个地面停车位，基本达到户均0.606个车位，非机动车位1636个可充分保证业主之需要。
◆ 小区有物业管理用房、居委会用房、社区卫生用房775平方米。
◆ 附属商业面积超过260平方米。
● 德汇公馆项目大纲
◆ 发展商：淮安市仁和置业有限公司
◆ 规划设计：上海尊邦建筑设计有限公司
◆ 建筑设计：南京市建筑设计研究院有限责任公司
◆ 建筑施工： 江苏兴亚建设工程有限公司
◆ 物业管理：物业管理有限公司
1.1 面对客户进行陈述
“德汇公馆项目是由淮安市仁和置业有限公司投资兴建的，公司资质：暂定二级。”
“公司老板曾经成功地在南通海安、泰州兴化、淮安涟水参与开发了诸如海阳花苑、丁香花园、人才小区、府前御景园等项目的开发。
“德汇公馆项目占地70亩，总设计住户777户。”
“德汇公馆项目的主要优点有三个。”
“第一，她的建筑密度只有20％，最大楼间距达到46米，最大楼侧间距达到58米；德汇公馆绿化面积超过16350平方米，平均每户拥有21平方米绿化，一年四季都有绿色植物和鲜花。建成后的德汇公馆将是一个真正的低密度、阔景豪宅花园式小区。”
“第二，德汇公馆项目全部采用框架式结构。一流的开发团队、一流的规划设计、一流的建筑设计、一流的建筑施工队伍，必然会高起点、高层次、高水平、高质量向淮安人民呈现一个生态、经济、景观、文化、新古典高档小区”
“第三，德汇公馆项目设计合理，室内布置紧凑，设计尽可能减少开向起居厅门洞的数量，走道短捷，大大提高了面积的使用率和舒适程度，得房率最多可达94％，每套住宅除露台外至少增送面积达5平方米以上。同时，套内分区明确，家庭内部公私分离、动静分离、寝居分离、干湿分离，真正成为高品质和经济型一体化优秀住宅。”