钢材业务协议（共8篇）
篇1：钢材业务协议
业务员协议
为规范公司管理，保障公司、业务员的合法权益，依照中华人民共和国相关法律、法规，制定本协议。
1、业务员为公司跑业务，为本公司员工。
2、业务员提成按毛利率*15%计取，公关费用由业务员负责。
3、合同签订后，公司进行毛利率估算，一次性给业务员毛利率（估
算）*15%*10%的预支费用，自合同签订之日起7天内付清。
4、每月30日进行当月业绩的结算，计算出当月的汇总毛利率，于
次月5日给付业务员当月提成的50%，余下的待本单货款全部收回之日起15日内结清。
5、货款由业务员全权负责追回。
6、有下列情形之一的，若非征得公司同意的，业务员不得接单：
（1）、货款的回笼存在困难；
（2）、签订合同的，供货铺底量超过总供货量的10%的；
（3）、未签订合同的，非采用货到付款的；
（4）、扣除运费、吊装费外，几乎无利润的；
（5）、需货方信用不良者；
7、业务员在接单之前，应该将预接单具体详情报告公司，由公司
决定是否接单。若公司给出接单决定，业务员接单成功后，由于公司方面的原因导致本单未能成功，则本单所发公关费用由公司全额支付。
篇2：钢材业务协议
1、钢的定义：
钢是含碳量在0.04%-2.3%之间的铁碳合金。
为了保证其韧性和塑性，含碳量一般不超过1.7%。钢的主要元素除铁、碳外，还含有硅、锰、硫、磷等。
2、我国成品钢材的基本分类
按照形状、尺寸以及使用特性分为：
铁道用钢材、型材、优质钢型材、冷弯型钢材、线材、薄钢板、特厚钢板、中厚钢板、硅钢片(带）、钢带、无缝钢管、焊接钢管和其它成品钢共13个大品种 ⑴、铁道用钢材
钢轨、轨枕、鱼尾板、底板和垫板、轨距挡板、车轮和轮毂、机车车辆车轴和车轴坯 ⑵、型材
按照横截面形状分为工字钢、槽钢、H型钢、等边角钢、不等边角钢、方钢、圆钢、扁钢、六角钢和螺纹钢 ⑶、冷弯型钢
冷弯型钢是用可冷加工变形的冷轧或热轧带钢在连续辊式冷弯机组上生产的型材。⑷、线材
俗称盘圆或盘条,广泛应用在建筑施工和拉丝。⑸、薄钢板
厚度≤4mm,宽度≥600mm ⑹、中厚板：
厚度≥4mm,宽度≥600mm ⑺、无缝钢管和焊接钢管 炼铁过程：
铁矿石在高炉内的还原过程： 3Fe2O3→2Fe3O4→6FeO→6Fe
如何做好钢材的营销
1、钢材经营的基本特征
（1）钢材经营的对象具有一定的稳定性（2）钢材经营的场所具有一定的集中度（3）钢材经营的程序具有一定的复杂性
2、钢材经营必须具备的基本条件（1）必须要有营业执照
（2）要有相当数量的流动资金
（3）营销人员要掌握钢材的基本知识（4）要有进货和出货的渠道
（5）必须掌握有关工商、物价、税务、财会及有关法律法规
3、常用的几种钢材经营模式
（1）销售代理制
销售代理商代表钢厂销售钢材，不需要支付货款。只拥有销售代理权，不拥有钢材所有权，没有价格决定权，赚取的是佣金。
独家代理、多家代理、总代理、分代理、佣金代理等形式 2）买断式销售代理制
买断式销售代理商需要支付货款，自行销售。拥有钢材的所有权和定价权，赚取的是钢材的进销差价，需自行承担资金和价格风险。（3）代销制
钢厂委托经销商以经销商的名义进行销售，盈利和亏损由钢厂承担，经销商赚取的是劳务报酬，不拥有钢材的所有权、定价权。
4、主要钢材品种的特征与营销
（1）螺纹钢的特征与营销
特征： 用途较为专一；消耗量大；生产工艺技术简便；产量大、资源多；经销商多、竞争激烈。螺纹钢的营销
●把建筑工程作为螺纹钢的主要营销目标，采用“直供”形式。
●把批发与零售融为一体，主攻二级市场。
●采购钢坯，加工成螺纹钢投放市场进行批发、零售或直供终端客户。（2）线材的特征与营销
特征：
● 线材的品种规格多
● 用途广泛
● 生产量和需求量很大 线材的营销
●建立工贸联合新型的营销模式，联手开发线材市场。
●对市场细分的基础上，制订具有针对性的营销组合战略，确定线材产品在市场中的竞争地位。
●建立专有的销售渠道和网络，培育和营造市场。（3）型钢的特征与营销
特征：
●种类繁多
●用途专
一、广泛 型材的营销：
●导入“超市”式营销理念，建立型钢“现货配货中心”。
●确立“专业化”营销网络，形成集代销、联销、批发、零售于一体的经营模式。（4）普通中厚板的特征与营销
特征：
●品种多、产能大、消耗量大
●用途广 营销：
●建立“产、技、贸”一体化营销机制，发挥大组合、大配套、大协作的功能，提高普通中、厚钢板的市场占有率。
●注重应用专业知识，扩大销售渠道。（5）薄钢板的特征与营销
特征：
●明显特征是薄，规格品种多，用途广泛，但就某一品种而言专用性强，用途极为单一。
营销：
●与中厚板的经营方式相似
业务员的四项基本工作
1、收集信息、明确目标客户
2、沟通交流、搭建人际脉络
3、业务操作、娴熟快速正确
4、留住客户、深层挖掘资源
1、收集信息、明确目标客户（1）国家宏观经济信息
国家宏观经济形势分析、国家行业及产业政策、物价指数、政策信号（2）行业市场信息
市场原材料供求、进出口形势、国家产业政策、钢厂价格动态、各地市场行情、市场需求变化、港口及各地库存变化、生产成本与销售价格对比（3）客户信息：
供应商信息、市场客户信息 ●获取供应商信息的途径：
查阅供应商基本资料
——供应商网站、工商营业登记、税务登记、资源表、客户之间的交流
与供应商交往
——直接面谈、日常的业务接触
向同行咨询
——同区域钢厂、市场客户 ●了解掌握供应商的重要性：
□ 定价的需要
□ 资金安全的需要
□ 开拓未来市场的需要
□ 掌握行情的需要 ●客户的分类
行业分类：
电力 发电厂、输送装备、电器成套设备
机械 印刷机械、包装机械、医疗机械、食品机械、建筑机械
矿山机械、工程机械、起重设备、化工机械、港口机械
造船 船体建造、船坞
建筑 建筑工程、装修工程、建筑构件、钢结构工程、建筑设备
运输 起重设备、仓储物流设备、货架、高速公路护栏、汽车 车辆改装、整车生产、汽配、铁路 车辆制造、铺路、矿产 掘路采矿设备、小矿车、坑道护卫 冶金 厂房、生产线 资源厂家客户：
钢厂、煤矿、铁矿、焦化厂 贸易商客户：
各大钢材市场经销商 区域散户经销商 ●客户的分类
工程分类（终端客户）：地铁M8线、地铁M7线、M10线、M13线、上海市南市水厂、上海世博轴二标段、世博演艺中心、外滩191工地、外滩地区交通综合改建工程、南京西路1788工程、上海环球金融中心、上海磁悬浮列车、铁路上海南站
铁路工厂、钢厂
2、沟通交流、搭建人际脉络 ●与客户交往的原则 真诚待人，落落大方 适度接触，谨慎交往
以人为本，用感情操作好每单业务
保持联系，经常沟通，寻找再次合作的商机 ●与客户交往的方式
电话、谈话、约会、宴请、电子邮件、信函、短消息、会议、沙龙、旅游 ●打破人际沟通的障碍 心理障碍：
胆怯心理、自大心理、闭锁心理、语言障碍：
中外语言障碍、地方方言障碍、表达障碍 文化障碍：
城市文化与乡村文化、地域文化、性别文化、职业文化、企业文化等
3、业务操作、娴熟快速正确
（1）如何询价和报价
● 强调当日报价、● 分清自提和送货、● 清楚货款结算、运费结算、出库费用的约定
● 注重书面依据，合同中注明
● 注意特殊要求，合情合理（2）如何签订合同
● 争取主动起草，把握关键点。做到文字、标点符号准确，字斟句酌。
● 合同类型：格式合同、非格式合同、协议（3）如何选择销售对象
●销售几大原则——
先进先出原则：避免钢材锈蚀
高价先出原则：获取最大差价
终端用户优先原则：培育终端客户群体
现款优先原则：及时回笼资金 老客户优先原则：培育二级市场客户群体
非竞争对手优先的原则：避免无序竞争（4）如何结算 ●区分支付方式：
支票、本票、贷记划款、电汇、汇票、承兑汇票、现金、商业承兑汇票、远期支票 ● 付款单位和发票单位一致原则 ● 余款处理
（5）如何售后服务
● 提供质量保证书、发票 ● 提供物流、加工、配送服务
● 走访询问钢材使用情况，建立客户档案（6）如何处理质量异议
● 合理合法的原则
● 挽留客户的原则
● 排除危机的原则
● 维护信誉的原则
● 落实责任的原则
● 减少损失的原则
4、留住客户、深层次挖掘资源（1）跟踪服务，每做一单，永保一户（2）保持联系，增进了解，动态营销（3）广泛联系，发现机会，促成合作（4）筛选战略型客户，兼顾机会型客户 ●保守公司机密，客户信息、财务信息、制度信息、薪酬状况 ●树立公司形象，尊重同行
自觉维护公司形象，时刻维护公司的利益。不要贬低同行、不要侮辱对方人格 ●遵守行规
不要公开抢夺客户、不要揭露别人短处 ●牢固树立双赢原则
篇3：钢材业务协议
关键词：担保企业,钢材市场融资担保业务,风险控制制度
据统计目前我国中小企业数量已达到4700多万家, 在中国企业比重中占到了97%以上。绝大多数中小企业在发展过程中都面临融资难题, 这已成为中小企业发展瓶颈。我国担保行业就是在此背景下产生的, 尤其2008年以来, 在担保机构建立方面国家逐步加大了推动力度, 在此背景下很多民营企业组团纷纷进入担保行业, 这些担保机构规模小, 风险管理水平有限, 业务品种单一, 人员整体素质较低, 随着企业快速发展, 在市场资源有限的情况子下, 很多担保机构出现了运转不畅的情况, 行业整合不可避免。特别是钢材市场融资担保业务受国家行业调控影响, 暴露出很大风险, 面临巨大挑战。据了解该类担保机构大多由具有钢贸背景的企业或个人投资组建, 设立时建立了运营管理制度, 主要有贷款担保操作流程、保后管理制度等, 但大多存在风险控制制度不完善或在执行过程中对制度执行不到位, 有些制度形同虚设情况, 最终导致企业面临破产的境地。因此该类担保企业制定更加完善的风险控制制度, 采取更加全面的控制措施势在必行。本文仅针对钢材市场担保企业开展钢贸融资担保业务应完善的主要风险控制措施加以探讨。
一、建立担保贷款客户准入制度
风控部门负责担保贷款客户 (以下简称客户) 招商工作, 对客户进行资信调查和风险评估, 并出具书面报告。主要是运用定量与定性相结合的方法择优筛选, 把好客户准入关。
风控部采用约谈方式, 由客户填写《约谈信息表》, 约谈后对重点内容要求客户提供佐证。约谈的主要内容包括客户及公司的基本情况;主要社会关系、社交关系;经营钢材贸易的经历、规模、主要品种;资金实力、发展规划;以往的贷款情况、信用情况等。约谈结束对入驻企业信息数据进行全面综合、分析, 提出客户准入建议。通过约谈, 对客户做出一个基本评价、判断, 对财务状况恶化、资不抵债、管理混乱、经营风险较大的, 与其他企业存在较大经济纠纷、面临法律诉讼且可能承担较大赔偿责任的予以淘汰, 引进优质客户, 提升公司抗风险能力。
二、建立客户担保上线控制制度
公司成立担保评审小组, 组长由董事长担任, 成员具有专业胜任能力的各部门 (如风控部、财务部、仓储部、业务部等) 负责人员组成, 负责对准入客户担保金额的审批及担保额度上线的确定。
评审小组负责对初选客户约谈。约谈的主要内容包括经营计划和实际经营状况;担保贷款的用途;主要的上、下游客户;拟定反担保人;还款来源、还款计划和措施。根据掌握信息确定担保额度, 在风控部门对客户担保贷款的总额度及在各有关银行的贷款额度进行总量测算、初步核定基础上, 对担保贷款进行审议。
三、建立担保贷款总量控制制度
风控部负责担保总量控制。风控部根据担保公司资金状况及与合作银行放大倍数科学合理核定担保贷款总量, 从微观和宏观两个不同层面上分别控制好担保贷款的风险。
四、建立钢材质押监管业务操作规定
为客户办理担保业务手续前, 客户必须在担保公司指定仓库存放底线库存即相当于贷款额的25%的货物, 该部分货物质押给担保公司, 由风控部到工商部门办理质押手续。
(一) 钢材质押相关要求如下:
1、货押必须足值。
货押数量按贷款额的25%除以担保公司事先确定的前一季度市场成交价折算。当客户出现质押货物价值不足、或因需提货将出现质押货物价值不足时, 必须要求客户以补交货押保证金的方式进行弥补。
2、货押必须覆盖整个贷款期间。
即货押期必须按规定从办理贷款起直至贷款收回为止。
3、明确监管责任。
仓库管理负责人为货押监管的主责任方, 担保公司业务部、风控部、财务部为货押监管的有关责任方。
(二) 货押保证金基本要求
1、客户货押不足必须交纳货押保证金;
2、货押保证金的计算以担保公司发出的“质押通知函”中质押钢材的金额与数量的折算比例为准。
(三) 贷款发放前有关监管业务的操作
1、业务部在客户贷款发放前, 填写钢材质押通知函, 经仓储业务负责人签字后, 交仓库。
2、仓库货押监管员按钢材质押通知函检查客户库存, 并通知风控部进行复核, 之后由仓库进行货押监管。
3、当客户库存量大于或等于货押要求的吨数时, 仓库货押监管员填写钢材质押通知函回函, 经风控部人员复核、仓库负责人签字后, 将回函交业务部再办理放款手续。
4、当客户库存量小于货押要求的吨数时, 仓库通知有关客户交付货押保证金。仓库货押监管员填写货押保证金收取通知单, 风控部人员进行复核, 风控部经理、仓库负责人签字后交财务部。财务部收取客户货押保证金后, 财务部负责人签字并加盖财务专用章, 将通知单复印一份交业务部再办理放款。
(四) 制定质押货物管理管理办法
质押货物必须存放担保公司指定仓库 (担保公司自己派人管理的仓库) , 为规避重复质押风险, 指定专人监管, 定期盘点, 并定期更换管理人员。同时严格规定质押货物出库流程。
1、在整个贷款存续期间, 货押库存数量原则上以已入库的为准;特殊情况下, 如客户的钢材已到码头, 可按船运单实际吨位认定库存数量。但事后物流公司应确保此部分货物入库, 风控部跟踪落实。
2、财务部收取客户货押保证金后, 财务部总经理签字并加盖财务专用章, 将通知单复印一份交仓库, 然后客户再办理提货。当客户实际库存大于或等于货押要求的数量时, 可申请退还已交的货押保证金。根据客户申请, 仓库货押监管员填写货押保证金退回通知单, 经风控部经办人员核实, 风控部、仓库、财务部负责人签字, 在三个工作日内将款项退还客户。
3、货押数量的调整。贷款期间, 当出现钢材价格下降幅度达到或超过贷款发放时的10%时, 应及时进行货押数量调整, 补充货押价值。具体操作:业务部根据钢材价格变动情况, 填写调整钢材质押数量通知函, 经公司总经理签字后, 交仓库。仓库通知风控部进行复核, 仓库按调整后的货押数量进行监管, 并填写、发出回函, 同时复印交风控部、财务部各一份。在贷款归还后, 经客户申请, 办理质押货物解押或退还货押保证金手续。
4、货押监管业务的记录。各有关公司和部门均须建立电子业务台账, 并及时、如实做好台账登记, 明确责任, 以便于检查、核对。各有关公司和部门每个月应进行一次对账, 确保台账数据无误、货押监管工作不出现纰漏。
五、建立履约保证金制度
客户在办理担保贷款时, 应愿按贷款额的5%向公司交纳履约保证金, 并在贷款期间与贷后考核有关指标的完成情况相挂钩, 贷款归还后进行考核兑现。建立履约保证金的挂钩考核机制, 风控部负责日常考核工作, 考核内容如下:
(一) 企业人员到位考核
客户应将本企业全部人员名单交公司备案, 如有变更须及时告知公司。客户老板或主要业务骨干要常驻市场, 违约者, 扣履约保证金7500元;企业员工人数每少1人, 则扣履约保证金5000元。
(二) 库存货物考核
贷款期内平均每个月每100万元贷款, 在市场指定码头入库的钢材不少于50吨, 或者从市场指定码头出库的钢材不少于50吨 (以该公司在物流码头电子报表名下的实际进库或出库数量为准) , 不足部分每吨扣除履约保证金25元。
(三) 销售收入考核
平均每个月销售额不低于贷款额的80%;其中发票量不低于贷款额的20%, 每不足10万元扣履约保证金1000元。
(四) 财务规范考核
1、按银行要求及时提供财务报表等资料。每拖延1天, 扣履约保证金250元。
2、财务报表的规范完整。财务报表被银行发现并退回要求更正的、明显不规范不真实的, 每次扣履约保证金2500元。
3、开具银行承兑汇票的企业, 保证90天内提供真实足额的对应商家 (上游) 开具的增值税发票, 否则视情况扣履约保证金2500元-12500元。
4、贷款企业完成以上所有考核指标的, 在贷款归还后对其全额返还履约保证金, 否则按相应条款扣除履约保证金。
六、建立融资客户货物吊装费预缴制度
客户根据其申请担保情况与货物实际出库情况, 预缴货物吊装费, 具体要求如下:
(一) 预缴货物吊装费的时间与金额
客户根据其向授信银行提款日起按提款的银行敞口减去保证金部分的100吨/100万·月*18元/吨*贷款期限在贷款发放或开银行承兑前收取。
(二) 预缴货物吊装费流程
客户准入后, 业务部根据规定核定客户企业融资应配比的预缴货物吨数及吊装费金额, 填写“入驻企业申报融资贷款缴费清单”;经财务部审核确认后, 通知融资客户缴纳预缴吊装费。
(三) 清算时间及操作原则
每年7月份清算。对上年度7月至本年度6月贷款期限已到, 预缴吊费未完成不予退还部分开具发票结清, 从预缴吊费中转出确认为服务费收入。
(四) 清算预缴货物吊装费流程
1、仓库提供客户货物实际出库数量给业务, 仓库负责人签字确认;;2、业务填写“预缴吊装费清算审批表”, 业务部、风控部、财务部负责人审核, 总经理审批;3、财务部根据审批表从已预缴吊装费中转出并确认收入。
七、制定共同风险基金管理办法
(一) 共同风险基金的性质
共同风险基金是由客户根据贷款额的一定比例自愿交纳、用于贷款债务补偿的金额。作为担保期间内反担保措施之一, 担保公司与该行合作期间, 在出现客户贷款本息不能正常偿还时用于该债务的补偿。
(二) 共同风险基金的缴纳
在办理担保手续前业务部通知客户按贷款额的2%向财务部缴纳。
(三) 共同风险基金的管理及使用
共同风险基金根据各家融资银行及其客户划分为不同的区块管理。当出现区块内贷款本息不能正常偿还时, 应按以下顺序进行代偿:欠贷客户质押的钢材或货押保证金, 欠贷客户所交纳银行的贷款保证金, 为欠贷客户提供连带保证责任的反担保人, 共同风险基金。共同风险基金的使用由业务部提出, 由风控部进行复审, 再报有关领导审批。
(四) 共同风险基金的退还
1、在共同风险基金未动用的情况下, 客户已经偿还有关银行贷款本息并不再办理续贷时, 可以退还其对应交纳的全部共同风险基金。2、共同风险基金已经被动用, 贷款客户偿还了有关银行的全部贷款本息并不再续贷时, 可以退还该客户剩余的共同风险基金。计算公式为: (客户交纳的共同风险基金金额-共同风险基金的动用金额) (客户贷款金额/区块贷款总额) =退还客户的共同风险基金金额。共同风险基金的退还由客户提出, 业务部复核、风控部进行复审, 总经理审批后财务部进行退还。
(五) 共同风险基金的追偿
在采取代偿措施之后, 还应对欠贷客户进行共同风险基金追偿, 偿还顺序为:首先对所动用的共同风险基金进行补充, 然后再对反担保人承担的保证责任进行补偿。
八、所有担保客户必须提供反担保措施
反担保由第三方提供, 同时客户的实际控制人提供个人连带责任担保。业务部负责与客户和反担保人进行约谈。
业务部门办理业务时与客户约谈的主要内容包括了解客户近期的市场情况、经营活动、财务状况和经营效益;贷款的真实用途;还款计划及还款计划的可行性。实际控制人主要资产状况。与反担保人约谈的主要内容包括告知其作为反担保人应承担的责任和义务;告知其作为反担保人具有对所担保的客户的贷款使用情况进行跟踪了解, 以及发现异常情况及时向担保公司反映的权利。
九、追加固定资产抵押, 及时办理抵押手续
风控部负责跟踪担保客户所属行业、客户的上下游、贷款资金的使用、客户本身经营及财务状况的变化。按规定的频率和时间去检查, 一旦发现可能不利于贷款按期归还的问题, 要求客户或反担保人提供相应固定资产抵押, 委托中介机构确认担保资产及其权利归属, 对反担保资产状况进行评估, 及时办理抵押登记手续。被担保企业一旦出现贷款逾期或担保代偿后不能及时向反担保人追偿的, 第一时间采取对借款人和反担保人的资产查封、处理抵押品或质押品等措施。
总之, 担保企业要做好风险控制工作必须达成一个共识即风控工作是关乎企业生存、稳定、发展、繁荣的生命线。必须高度重视, 警钟长鸣, 常抓不懈, 严防死守。形成一种理念即全面风险管理、系统风险管理和持续风险管理的理念。确立一个目标要求即健全风控体系, 规范风控管理, 适度供给融资, 确保正常还款, 促进企业发展。搭建一个架构即风控组织架构由领导决策层和有关部门组成。明确一个定位即即明确有关部门的风控职责定位。建立一套机制即包括预防控制、预警评估、应对应急、补救补偿等。完善一系列制度即完善一系列配套的制度、规定和措施。
参考文献
[1]于孟霞.我国中小企业的发展现状.管理观察, 2013 (17)
篇4：钢材业务协议
关键词：《新版回购主协议》 风险管理 影响
今年1月，《中国银行间市场债券回购交易主协议（2013年版）》（以下简称《新版回购主协议》）正式发布。新版回购主协议引入国际先进的风险管理机制，采取了诸多制度创新，成为债券回购市场新的“中国标准”。该协议的发布，必将对债券回购业务风险管理乃至整个回购市场的长远发展产生深远影响。本文在此将新版回购主协议对业务层面带来的影响作以浅析。
对市场机构业务开展的影响
（一）签署《主协议》为市场准入要求，逾期未签则不能开展新交易
《新版回购主协议》在文本结构上分为《主协议》与《补充协议》两个部分。根据央行公告，签署《主协议》为市场准入要求，《主协议》发布后有一年的过渡期，过渡期满后未签署《主协议》的市场成员将不能叙做新的交易；《补充协议》则由市场成员结合业务实际自主决定是否签署。据了解，目前已有多家机构签署了新版《主协议》。
（二）《新版回购主协议》实现了协议文本的合二为一，简化了签署备案手续
《新版回购主协议》在形式上采用《主协议》（通用条款+两份特别条款）+两份《补充协议》的结构，其中，通用条款约定质押式、买断式等回购交易的共性内容，特别条款约定个性内容。新版回购主协议以一份主协议统辖质押式回购与买断式回购两种交易，在内容上包含了两类回购交易的规范条款，在形式上减少了文本数量，简化了签署备案手续，市场成员仅需签署一份主协议即可叙做两种回购交易，并为未来三方回购等创新交易品种适用主协议预留了空间。
（三）《主协议》实行多边签署，但机构仍可自主选择交易对手
市场机构签署多边《主协议》即获得入市交易资格，当一方签署《主协议》后，其与回购市场上所有签署《主协议》的市场机构将被视为均双边签署了《主协议》。目前，人民币债券回购市场有2000多家参与机构（不含丙类户），各机构业务规模与资信状况不一，市场机构日常开展业务的交易对手一般不超过几百家，签署《主协议》并不等于立即开展交易，而仅是双方开展交易的必要非充分条件。为防范风险，市场机构仍可通过资质审查、授信额度等内部准入制度严格控制实际交易对手范围。
对市场机构风险管理的影响
（一）升级信用风险管理机制，丰富信用风险管理手段
《新版回购主协议》最重要的制度创新在于引入了国际市场最先进的信用风险管理机制与工具，包括盯市机制与交叉违约、特定交易下违约、特定实体等加强版信用风险管控条款，充实完善了核心风险管理条款——违约事件的认定标准及处理流程，还针对买断式回购引入了单一协议与终止净额结算机制等。同时，考虑到境内机构现有风险管理能力与国内法律环境，将盯市机制与加强版风险管控条款设置为“签署《补充协议》后选择才适用”，为市场机构进行自主、灵活的风险管理预留了空间。
1.单一协议与终止净额结算
单一协议与终止净额结算机制赋予守约方，在对方发生破产等违约情形时提前终止全部回购交易、按照轧差后的净风险敞口进行支付的权利，能够有效缓释交易对手信用风险，降低坏账损失。基于人民币回购交易结构和我国法律制度，新版回购主协议中仅买断式回购引入了上述机制，能够实现跨交易的抗辩与风险敞口（或债权债务）的轧差互抵。
上述机制的引入将对业务产生以下影响：一是买断式回购的违约成本显著提高，一笔买断式回购违约可能触发全部买断式回购交易被提前终止；二是出于对金融机构破产引发系统性风险的担忧，欧美发达国家法律普遍认可单一协议与终止净额结算机制，给予金融机构之间债权债务相抵销的优待。但在我国现行法律制度下，上述机制与《企业破产法》的衔接还需强化，从而为该机制的实施提供更加有力的法律支持，帮助市场机构降低信用风险暴露，并相应节约授信额度和风险资本占用。
2.履约前提条件
履约前提条件指一方履行义务的前提是对方未发生违约事件或潜在违约事件。如对方发生违约（如宣布破产）或出现违约的征兆（如针对其他交易对手已发生违约行为），该方即可依据本条款中止在主协议项下全部交易的付款或交付义务，以防止守约方损失进一步扩大，有效缓释信用风险。
3.盯市机制
《新版回购主协议》引入了回购债券的动态盯市机制，在本质上即是回购交易的担保机制，共包括三项：质押式的调整机制、买断式的调整机制与履约保障机制（即保证金/保证券）。盯市机制即在回购交易存续期间，将债券市值与滚续本金进行动态比较，对差额部分实行多退少补，这可降低回购交易存续期间因债券市值波动引发的交易对手信用风险。
盯市机制在签署《主协议》后并非自动适用，需签署《补充协议》特别约定后才会适用。市场机构在决定是否适用盯市机制时需考虑以下三点：一是当回购业务量较大时，机构自身中后台系统能否支持估值、通知及调券等相关操作；二是未及时履行盯市义务将构成违约事件，会导致相关交易1被提前终止；三是盯市机制中的调整机制，在交易操作层面主要体现为回购债券的变更，实务中可通过“更新交易”或者“删除交易并重新叙做”等方式实现，上述方式如何进行账务处理，是否会与机构内控制度或操作风险指标监控产生冲突等。
4.充实完善违约事件
除支付或交付违约等基于交易对手自身信用风险因素的常规性违约事件外，《新版回购主协议》将最严重的信用风险事件——破产事件明确列为违约事件，将交叉违约、特定交易下违约、特定实体违约等违约情形作为加强版信用风险管控条款的内容，如交易对手在回购以外其他业务项下违约（交叉违约）或其关联实体发生违约（特定实体违约），将触发交易对手在回购业务项下的违约，这大大扩展了违约预警监控的业务范围与实体范围，丰富了交易对手信用风险监控指标，提高了风险监控的灵敏度。
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与盯市机制相同，上述加强版信用风险管控条款亦需签署《补充协议》特别约定后才会适用。市场机构在决定是否适用上述条款时需考虑两点：一是如双方同等适用，则自身触发违约事件的概率也相应提高；二是机构内部是否具备监控上述风险事件的管理能力及机制流程，若不具备，适用上述条款将构成对自身的单方约束。
（二）《补充协议》设置为可选文件，市场机构可进行差异化风险管理
考虑到回购市场业务规模巨大、参与主体众多、各机构风险管理能力不一、对金融系统性风险影响较大等因素，《新版回购主协议》将盯市与交叉违约、特定交易下违约等加强版风险管控条款均设置为“默认不适用，选择才适用”，即市场机构需签署双边《补充协议》并明确约定适用上述条款时才会适用。对于双边《补充协议》，市场机构可结合自身风险管理能力及实际业务需要，决定是否签署以及签署的方式等。
签署《补充协议》体现了市场机构风险管理精细化的发展方向。市场机构如需签署《补充协议》，可按照机构类型、风险状况（资本金、资产规模、内外部评级等）等因素对交易对手进行分层分类，制定差异化的《补充协议》谈判政策与标准版本，提高信用风险管理的针对性和有效性。对资信状况不同的对手可约定适用不同的违约起点金额、特定实体范围、盯市的频率、最低转让金额等。如对于资信较好的对手，可约定盯市频率为每月一次或两次，以及较高的最低转让金额；对于资信较差的对手，则可约定盯市频率为每周一次或逐日盯市，以及较低的最低转让金额，以防范信用风险。
对市场机构管理成本的影响
（一）核心机制向市场通行主协议靠拢，统一风险事件处理标准与流程，降低机构风险管理成本
目前，国际银行间市场开展外币债券回购与金融衍生品交易分别签署GMRA/MRA协议2与ISDA协议3，境内金融衍生品市场则签署NAFMII衍生品协议4。《新版回购主协议》借鉴了国际及国内相关经验，引入了单一协议、净额结算、债券替换、盯市等国际先进风险管理机制，充实完善了核心风险管理条款——违约事件及其后续处理条款，使得人民币回购协议与外币债券回购协议、金融衍生品协议在结构体例、文字表述、风险管理机制及违约处理标准与流程方面更加统一。同一种违约行为或其他风险事件在各份协议项下的认定标准、处理方式及操作流程更加趋同，避免市场机构风险管理机制及流程的重复建设，也为中资机构参与国际市场交易奠定了规则上的对话基础。
（二）规范质押券替换流程，降低交易协商成本
《新版回购主协议》引入了债券替换机制，交易一方提出债券替换要求且经对方同意后即可实施。该机制仅适用于质押式回购交易，且为《主协议》默认适用。《新版回购主协议》发布前，如交易双方需要替换回购债券，并无标准流程可循，双方须自行协商替换的标准、流程等。《新版回购主协议》则详细规定了质押券替换的法律效果及标准操作流程，降低了双方自行协商的成本及产生争议的风险。
在实践中，市场机构进行质押券替换操作时，还需考虑以下两点： 一是与盯市机制类似，替换在交易操作层面也体现为回购债券的变更，应通过何种方式实现，如何进行账务处理，是否会与机构内控制度或操作风险指标监控产生冲突等；二是回购业务量较大，频繁换券会对中后台造成一定压力，内部系统是否支持替换操作功能等。
未来展望
新版回购主协议针对买断式回购交易引入了单一协议与净额结算机制，但目前约占人民币债券回购市场交易总量90%以上的质押式回购仍未实现多笔交易的风险敞口互抵与净额结算，且在我国现行法律制度下，质押券如因被冻结在正回购方的账户中而无法实现快速处置，逆回购方实际上面临较高的信用风险。与质押式回购相比，买断式回购的信用风险暴露较小，在一定条件下可节约授信额度及风险资本占用，交易结构也与国际通行回购更为一致。因此，笔者认为未来可进一步研究引导业务由质押式回购向买断式回购过渡的可行性。
（本文仅为个人观点，不代表所在机构意见）
注：
1.根据《新版回购主协议》中的《通用条款》第五条第（一）款和第（八）款，若为质押式交易盯市违约，守约方仅有权终止该笔质押式回购交易；若为买断式交易盯市违约，守约方仅则有权终止全部回购交易，包括买断式与质押式。
2.GMRA/MRA协议是国际通行的债券回购交易主协议，英文全称为Global Master Repurchase Agreement/ Master Repurchase Agreement，目前国际市场上叙做债券回购交易签署GMRA/MRA协议已成为市场惯例和机构自身的内控要求。
3.ISDA协议是国际通行的金融衍生交易主协议，因其制定机构ISDA协会（International Swaps and Derivatives Association）而得名，目前叙做跨境金融衍生交易签署ISDA协议已成为市场惯例和机构自身的内控要求。
4.指中国银行间市场交易商协会制定发布的《中国银行间市场金融衍生产品交易主协议（2009年版）》。
作者单位：中国银行金融市场总部
责任编辑：印颖
篇5：钢材业务员年终总结
一、敬业：
工作要想有所成就，首先要敬业，要热爱自己所选的职业，珍惜现有的工作岗位，凡事多想多问多做，刻苦耐劳，不怕失败，不耻下问，多做总结，乐于助人，团结友邻，并在工作中赢得公司的肯定和同事的尊重。
二、积极：
不要为自己所取得的小小成绩沾沾自喜，要常怀危机感。对工作要积极主动，充满激情，市场环境日新月异，变幻莫测，因此平时要多了解市场行情，多分析客户反馈的各种情况，及时调整销售策略。只有不断运筹帷幕，推陈出新，才能把握先机，赢得主动，提升自己的业务水平。
三、耐心：
在日常工作中要有耐心，谦逊对人，冷静处事。遇到困难时，不要焦急，六神无主，要静下心来沉着应对。首先要分析该困难的起因，及解决的难易程度。如果自己能解决的，解决后向上级汇报；如果自己拿不定主意的，要将你对该问题的分析过程及解决设想，向上级汇报，请求帮助。以便上级领导能及时了解情况并作出解决办法。遇到客户无理责难时，不要急躁，出言不逊，更不能消沉气馁，要冷静应对，必要时请求协助。同时要想尽办法在处理事情的过程中寻找客户的软肋，在劣势中创造优势，令客户知难而退，合作处理事情。要从处理事情的过程中展示自己的能力，让客户改变对你的轻蔑看法，赢得客户对你的信赖、感激和尊重；遇到同事的指责时，不要冲动，不论有理无理，都不能有仇恨心理，更不能相互指责，而要静下心来思考。首先要分析事件事情的.来龙去脉，以及自己在这件事情中的位置和作用，如果别人的指责是对的，要勇于承认，作出改正，并请求同事监督；如果别人的指责是错的，要指出质疑的依据，避免同事误解。同时修正自己做得不足的地方。
四、乐观：
在日常工作中，要乐观向上，不断进取。发生问题或矛盾时，不要埋怨别人，指责别人，要知道埋怨和指责解决不了问题，只有互相协调、协助才能解决问题。另外，埋怨和指责亦可能会影响他人的工作情绪，从而造成下一个问题的发生。因此要通过引导、帮助他去改正、学习、提高。要有团队精神，众志成诚，公司才能稳健发展，壮大；要谨记：埋怨是弱者的借口，协调是强者的动力。
五、归零思想：
在日常工作中，不能太倚重经验，过于自信，要不断更新思维，开拓视野。我有留意过，工地人员中，受伤的多为老工人，销售人员中，中招的多为老员工。因此在销售和交易过程中，出现的问题层出不穷，平时在解决问题时要多分析多总结，既要避免类似的事情重复发生，也要防止其它可能出现的新问题发生。
六、学习：
在日常销售工作中，要多学习、多借鉴、多实践；在学习中多借鉴，在借鉴中多实践，在实践中多总结；每天上班前要多想想、我今天要做什么，怎样去做；下班时要多想想、我今天我做了什么，有无遗漏；回家后再对自己一天的工作做个自评；只有不断学习，不断实践，不断总结，才能不断巩固自己，提升自己，发展自己。
七、诚实：
作为业务员，对公司要诚实，对工作要诚恳，对客户要诚信；要以诚待人，以信服人。面对没有诚信的客户，要尽力去感化对方，实在无法改变的，要尽量多留意，少交往；对于客户，能发展为朋友的，生意可放心去做，不能成为朋友的客户留心做，对你有偏见的客户小心做或不做。
八、勇敢：
作为销售员，在拓展业务时，要有攻无不克，战无不胜的勇气，但勇敢不等于鲁莽，还必须具备以下几个条件：首先要有气质，我走出去既是代表公司，又是代表个人，要注意自己的仪表着装和言行举止；其次要对本公司的营销运作过程了解；三要对自己的货物及价格了如指掌；四要对意向客户有初步的了解；五要对客户提出的问题特别是各种货物的价格能对答如流。
九、自信：
作为一名合格的业务员，要有自信心，当然自信心不是人家能给你的，要靠自己去创造、建立。要如何去建立自己的信心？我是这样做的：一、要熟悉掌握每种货物的性质和价格；二要协助采购降低采购成本。第一条要靠自己，刻苦就行。第二条要协助采购。要如何协助？我认为要在原有营销中扩大销售量，从而加大采购量。为采购创造低成本货物的采购条件，并在强有力的低成本采购中为销售创造优势。要学习国美和苏宁，要不断调整策略。切忌少单时心急，多单时心躁。心急容易中招，心躁容易出错。
十、证实自我价值：
要在工作中证实自我价值并在学习中提升自我价值。如何具体实现？我觉得可从以下三方面着手：
一）心态要端正，对公司要有奉献精神，要在贡献中索取，不要从索取中贡献，要有“舍得”心，有舍才能有得，私心太大，难成大事；
二）心情要愉快，对工作，要全身心去投入，不能有私心杂念。要让工作去影响你的心情，不能让心情去影响你的工作，如工作中夹杂太多个人情绪，工作是不可能做好的；
三）心理要健康，在日常处事中，要多做少说勤思考，少一点指责多一点协助，多尽一些义务，少争一些功劳。只有做到以上三点，凡事先从自我出发，才能成为一个真正合格的业务员。
这些不但能做到而且能做好，我相信不久的将来，一定会成为优秀出色的业务精英。
十一、服务工作的重要性：
任何一家企业，无论其所提供的产品是量化的物，还是无形的服务，最终都将受到市场和客户的检验，产品和服务终归还是必须服从和服务于最终客户的需要和要求，企业最终追求的是整个产品和服务链条的良性发展，以及如何获得企业的长期和可持续的健康发展。我们要做的是通过加入服务要素寻求更大差异化，并增加自身的产品附加值；良好的服务能够有效巩固现有的顾客，赢得更多的新顾客，获得顾客的长期忠诚，这样自然就会获得顾客的重复购买机会，从而促进企业的销售额不断增长，公司在服务工作上就尽力做好每一件事，无论大小，在努力完善服务体系及能力的同时也赢得了客户的可持续发展。
十二、团队协作精神的重要性：
在于个人、团体力量的体现，团队精神的核心就是协同合作，实现整体优化是企业的目标，这就要求团队里每一位员工都具备团结协作的精神，通过每个部门的紧密配合，使工作环环相扣，才能才能使企业正常运作，外销部就是这样，每一位员工都彼此相互信任对方的工作能力，每个人都积极做好客户的销售工作及服务工作，工作中协调配合，大家团结一致，求大同存小异，互谅互助，心往一处想，劲往一处使，与公司和其他部门相互配合，有条不紊，也在公司和其他部门的支持协助下，顺利的完成了销售任务。
篇6：钢材供货协议
供
（以下简称方）
立协议人：
需
经双方协商一致，特定如下协议：
一、供方所供钢材必须符合规定技术要求，以检测站检测报告为准，需方若对钢材质量有异议，必须于报告三日内向供方提出异议，所发生的直接费用由供方承担。供方货到现场，必须先测试后使用。
二、供方负责将钢材运至需方指定工地，钢材出库费，汽车运费由供方承担，卸货费用由需方承担。
三、需方供需钢材约吨左右（计万元左右），具体以需方计划单发货，直到需方工程结束为止。（以送货单签字为准）
四、双方协商钢材，每一批发货按近日上海西本价另加每吨元结算，以供方当日送货单上注明数量，单价为准，需方签字认可（供方不开票），如需开票，双方协商需方另加税票款。
五、付款方式：此协议供方需用钢量为吨左右，供方付总量的50%款，另50%款两个月内一次性付清。
六、七、供货时间：需方不得购买他人钢材。供方在供货期间，确保供贷及时，如影响需方工程进度，则承担违约责任，但需方必须提前日将钢材计划通知。
八、违约责任：协议生效后供需双方应严格遵守，任何一方不得违反协议之行为，否则违约方向守约方支付实际总额1%的违约金（按每日计算）。
九、本协议在履行过程中，发生争执由双方协商解决，协商不成，则依法向××市××区人民法院起诉。
十、供方：需方：
篇7：钢材经营合作协议
甲方：
乙方：
经甲、乙双方协商达成合作经营钢材生意协议如下：
一、义与方投资元，乙方投资元，甲方占股份比例为%，乙方占股份比例为%，盈亏按该股份比例享有与承担。
二、义与方投资元，乙方投资元，甲方占股份比例为%，乙方占股份比例为%，盈亏按该股份比例享有与承担。
三、义与方投资元，乙方投资元，甲方占股份比例为%，乙方占股份比例为%，盈亏按该股份比例享有与承担。
四、年月日以的名义与
方投资元，乙方投资元，甲方占股份比例为，乙方占股份比例为比例享有与承担。
五、年月日以的名义与签订钢材买卖协议，该项目由甲方投资元，乙方投资元，甲方占股份比例为，乙方占股份比例为比例享有与承担。
本协议自合作起始日即生效，双方各执一份。
甲方：
乙方：
篇8：钢材业务协议
关键词：小型钢企,融资难,供应链融资,仓单质押
小型钢企以其营销点多, 地域分布面广, 经营活动贴近市场和顾客的优势, 满足了许多民用建筑的建材消费需求。然而小型钢企自身融资成本高, 管理缺失, 再加上当前社会经济环境大条件的制约, 导致小型钢企融资更加困难, 这也形成了一系列的问题。
本次调研活动, 我们走访了吴家山钢材市场、烽火钢材市场以及汉阳铁厂三个小型钢企聚集较多的地点。在100份调查问卷中, 我们一共选取了近50份有效的针对钢铁企业的调查问卷。从调查数据显示:我们调研的小型钢企中, 资产在百万以上的有近四十家, 在调查总体中占比90%。这些企业中, 27家企业在2014年上半年的净利润在50-100万左右, 占比54%。23家的在20-50万左右, 占比46%。多数商户认为, 企业的净利润与去年同期相比有所下降。根据调查, 大多数商户认为造成企业净利润下降的主要原因是市场低迷。
在抽样调查的小型钢企中, 仅有18家商户与商业银行建立了融资关系, 占抽样企业的36%。它们融资涉及的主要品种有质押融资和订单融资, 分别占比50%和40%, 还有少数企业是采用其他方式与银行进行融资。多数商户认为, 企业融资成本与去年相比有较大幅度的上升, 这也是企业在融资上遇到的最大问题。
调查结果表明, 小型钢企对供应链融资的了解十分缺乏, 多数企业仍采用传统的方式进行融资。我们希望银行能通过普及供应链融资这一种新型的融资模式, 为更多的小型企业提供发展壮大的机会。
1 小型钢企仓单质押业务发展现状
1.1 小型钢企仓单质押融资的背景分析
(1) 小型钢企的融资诉求。
钢铁行业作为我国国民经济的支柱产业在我国的经济发展中占据着重要的地位。而近年来作为钢铁行业重要组成部分的中小型钢企备受人们关注。一方面, 金融危机与产能过剩的冲击使钢铁行业面临着成本上升, 价格下跌的双重压力。另一方面, 我国对产能过剩行业释放了政策从紧的信号, 银行的谨慎贷款也使小型钢企步履维艰, 在这样的环境下解决小型钢企的融资问题是其能否生存与发展的关键。据人民银行统计数据显示, 2014上半年末, 小微企业新增贷款1.03万亿元, 比去年同期多增26亿元, 新增贷款占同期全部企业新增贷款的32.5%, 比一季度末占比高2个百分点。其中重工业中长期贷款余额6.17万亿元, 同比增长6.7%, 增速比上季末高2.2个百分点。这表明中小型钢企融资贷款需求很强烈, 在银行信贷管理严苛的背景下, 解决小型钢企的融资问题非常必要。
(2) 供应链融资中仓单质押业务的可行性。
仓单质押业务是供应链融资中的一种业务。仓单质押融资是指融资方将其拥有完全所有权的货物存放在银行指定仓储公司 (简称“仓储方”) , 并以仓储方出具的仓单在银行进行质押, 进行融资担保, 银行依据质押仓单向申请人提供的用于经营与仓单货物同类商品的专项贸易的短期融资业务。钢铁行业本身具有上下游联系紧密的特点, 因此在供应链融资在运行过程中, 小型钢企作为上下游企业可以依托于核心企业获得融资。近年来, 创新担保和质押方式给钢贸商放贷的方式逐渐活跃, 银行通过互保联保、仓单质押和个人经营贷款等创新方式, 对钢贸商进行融资。仓单质押融资可以有效解决企业担保难问题, 当该企业无固定资产作为抵押, 又寻找不到合适的保证单位担保时, 可以用自由的仓单作为质押向银行取得贷款, 以缓解企业因库存商品而造成的短期流动资金不足的状况。
1.2 吴家山、琴台钢材市场仓单质押融资推进背景
(1) 吴家山、琴台钢材市场融资基本情况。
吴家山运通钢材市场是武汉运通控股集团有限公司钢材市场分公司于2007年投资兴建的大型专业的钢材市场, 市场以钢材销售、钢材成型加工、钢材信息为主导。该市场现有商铺门面200余家, 经营和厂家100余家, 从业人员近千人, 场内年交易额10亿元, 年成交量20万吨。武汉琴台钢材市场是湖北省知名企业武钢集团汉阳钢厂与汉阳区联合兴办的一家具有独立法人资格的、特色显著的金属材料及炉料专营市场。市场占地面积200亩, 门面200多家, 日钢材交易量已高达3000多吨。笔者一共调查走访了近50多家小型钢企, 有85%的资产在百万以上。由图1可以看出, 90%的被调查小型钢企具有融资贷款需求。其中54%的小型钢企是民间借贷, 36%的是向银行贷款。这表明吴家山、琴台钢材市场小型钢企融资贷款渠道较狭窄, 大量的融资需求无法在银行等金融机构得到满足, 导致其发展陷入了瓶颈。这也表明银行等金融机构要加大对小型钢企的融资支持, 积极拓宽其融资渠道。
(2) 吴家山、琴台钢材市场仓单质押业务发展现状。
根据调查走访吴家山、琴台钢材市场得到的图2结果, 笔者了解到小型钢企在银行的融资品种主要为质押与订单融资。其中18%的钢材商是仓单质押, 40%为订单融资。小型钢企在银行的贷款仍然以传统的融资方式为主, 仓单质押这种新型的融资模式应用并不广泛, 大多数的小型钢企均表示这种贷款业务存在很多风险, 市场上对仓单质押业务的接受力度并不大。笔者在走访过程中发现, 仓单质押融资在银行贷款中支持力度并不高, 对贷款企业有严格的资格审查。同时由于仓单质押业务本身的管理流程不完善、相关法律制度不完善以及存在信息不对称等的信用风险, 因此大多数地方银行并没有开展这种贷款业务。一些小型钢企也反映在其融资方面遇到的最大问题就是没有信用资格担保以及手续复杂审批时间长。因此在实际融资中, 仓单质押业务在小型钢企中发展面临了很多的风险与挑战。
2 小型钢企在供应链融资中所存在的问题
2.1 小型钢企与银行的问题
(1) 小型钢企与银行存在信用风险。
开展仓单质押业务实质上就是在由物流企业, 银行和需要融资的小型钢企形成的委托人与代理人之间的一种信用关系, 由于授信者掌握的信息总是比受信者少, 因而很容易出现逆向选择和道德风险问题。再者, 由于物流企业充当了商业银行的信托责任人, 因而银行通常会降低对融资企业信用风险的管理和控制, 但物流企业专业性和责任度上的不稳定极有可能造成信托责任的缺失, 使银行陷入隐蔽的信用风险。此外, 信用风险管理所需要的数据应该由基础数据 (主要是小型钢企的流动资产信息) 、中间数据和分析结果三部分组成, 而物流企业做的只是最原始的数据搜集工作, 这些数据的来源和可靠性并不确定, 这就导致了信用数据信息低效的风险。
(2) 管理机制不科学, 信息透明度较差。
我国的小型钢企, 虽然经营管理灵活多样、对市场需求反映灵敏, 但是在规范化管理和治理结构建设上存在很多问题。据我们走访的吴家山钢材市场, 我们了解到38.1%的小型钢企财会人员由亲友担任, 这充分说明了我国小型钢企的内部管理混乱的问题。如此, 银行在与小型钢企的交往中, 难以获得企业真实的财务资信信息, 这将导致严重的信息不对称, 进而诱发其他一系列风险。
(3) 银行“势利”问题。
由于小型钢企自身的特点, 决定了它们所需金融机构服务的特殊性:一是贷款需求额度小, 二是贷款需求绝大部分集中在短期流动资金, 三是小型钢企的资金需求频繁。这些特点对于大企业而言, 银行为其服务的金融业务边际成本、管理费用、监督成本都较高。另外, 小型钢企资金需求数量小、笔数多、时间急和周期短, 而按先行的信贷风险管理办法, 一笔贷款从申请、评估到审查需要比较长的时间, 手续也较麻烦, 无法满足中小企业资金需求的迫切性。处于风险控制的考虑, 银行偏好于向大中型钢企发放贷款, 对小型钢企往往“惜贷”。即使国家正在大力倡导仓单质押这种新型供应链融资模式, 银行对小型钢企贷款条件也较高, 多数小型钢企难以满足银行的贷款要求。
2.2 小型钢企与物流企业的问题
(1) 质押品受市场影响。
质押钢材的价格是随着市场供求关系, 季节等因素不断变化的市场变动尤其是质押物的市场价格下跌可能会使贷款额高于质押钢材价值的现象。除此之外, 商品质量也会随着时间的变化而变化。如果这个价差越大, 那么小型钢企产生赖债的动机也会越大, 于是带来风险。
(2) 物流企业仓单质押业务流程不规范。
目前仓单质押业务模式多样化, 不同银行、不同地区都有不同操作模式及合同条款。这是因为仓单质押业务在我国发展的历史事件补偿, 还没有制定相关对科学、合理、统一的作业规范, 物流企业和银行没有同一标准可以参照。再加上我国政府部门对仓单质押融资重视不够, 目前开展仓单质押业务的多以中小商业银行和分支机构为主, 很难快速有效的形成统一的专门针对仓单质押业务的操作规范。
(3) 物流企业信息化程度低。
第三方物流企业利用现代信息技术低, 对客户监管能力差。仓单质押服务是建立在物流信息平台上的, 作为监管放大物流企业需要了解客户的质押物、货物的规格、质量、价格、销售区域、承销商等, 需要查看权利凭证、辨别真伪, 因而物流企业必须建立在强大的现代信息管理系统, 以提高其管理能力。目前我国物流企业在这方面还存在很大差距, 普遍存在对信息的获取、处理和运用能力不强的问题。信息管理技术的落后导致所提供的物流服务在及时性、准确性、可靠性和多样性等方面都处于较低水平, 也使物流企业对客户的动态监管能力差, 导致了仓单质押业务的风险。
3 完善小型钢企供应链融资仓单质押业务的建议
在整个仓单质押供应链融资模式中, 由于上述一系列的问题的存在, 导致在整个资金链中, 资金的供给方与需求方不能得到有效的匹配, 融资效率低下。针对上述问题, 我们给出建议如下:
3.1 银行的应对
在仓单质押模式中, 物流公司充当了商业银行的信托责任, 银行则会降低对信用风险的管理和控制, 但物流公司在专业性和责任度上都不如商业银行, 很容易造成在对贷款公司的审核与选择方面存在很多的问题。为了规避信用风险, 银行可派专员对物流公司进行相关业务的辅导和培训。银行还可派专员对物流公司的供应链融资业务进行定期与不定期的现场与非现场检查, 以避免物流公司为了拉拢客户, 而在财务数据上进行粉饰。另一方面, 银行还应加强对小型钢企的了解, 派专员对小型钢企市场进行专项调查。完善仓单质押融资模式的操作与运用, 不断的开发与扩大更多更适合小型钢企融资的方式, 使小型钢企的资金需求得到满足。
3.2 物流公司的应对
在仓单质押模式中, 物流企业直接同需要质押贷款的企业接触、沟通和谈判, 代表银行同贷款企业签订质押借款合同和仓储管理服务协议。物流公司将申请贷款和物流仓储两项任务整合操作, 在整个融资供应链中起到了至关重要的作用。所以物流公司应该在贷款企业的审核和质押物的仓储管理两方面严格把关。在贷款企业的审核方面, 由于缺乏经验, 物流公司应该积极与银行学习和合作, 并引入资信评级的专业业务人员, 成立贷款审核部, 在向银行信贷业务部门学习的基础上, 结合公司自身业务的特点完善审核机制。另一方面, 物流公司应继续做好传统业务, 在质押物的仓储与运输方面加强管理, 避免质押物在储存和运输过程中造成的损失。
3.3 小型钢企的应对
小型钢企由于缺乏专业的财会人员, 且在贷款时贷款需求额度小, 贷款需求大部分集中于短期流动资金, 而银行在贷款的审批方面耗时长, 无法满足小型钢企的资金需求, 且银行对小型钢企的贷款成本较高, 导致银行不愿意为小型钢企提供贷款。在这种情况下, 小型钢企应该加强自身财会业务的完善, 并积极与物流公司进行进行联系, 取得物流公司的信任以获得贷款。另一方面, 小型钢企要不断发展完善自己的业务, 提高产品的竞争力, 使自己逐步壮大, 才能在贷款时, 降低边际成本, 提高获得贷款的可能。
4 结语
基于以上分析, 在认真做好风险规避的同时, 仓单质押业务还是能发挥其巨大的优势, 从而来有效解决小型钢企融资难的问题。仓单质押业务深广的发展前景将会为小型钢企的崛起与发展注入强大的动力, 与此同时, 也将为国民经济的发展再次注入新鲜的活力。相关企业如能做好风险防范, 定能从中得到发展的绝好契机。
参考文献
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