家具城员工手册

2024-04-16

家具城员工手册（精选6篇）

篇1：家具城员工手册

员工手册

***家居城简介

由***公司投资兴建的***家具城，位于***，占地面积**平方米，其中商场面积**平方米，停车场**平方米，是规模最大、档次最高的家具专业商场，场内拥有几十种国内知名品牌，***家具城以舒适的购物环境、齐全的配套设施，规范的内部管理，优质的售后服务，为**广大消费者创造家居购物的理想场所。**家具城本着“诚信经营，顾客为先”的经营理念，以“企业创新”为发展目标，缔造**家具业航母。

第一章总则

第一条为强化公司内部管理，维护公司工作秩序，根据国家法律、法规，制定本规章制度。

第二条范围

1.本员工手册指导与本商场的一切工作及与工作有关的事项。

2.本员工手册适用于本公司的全体员工，包括管理人员，普通员工及导购员；员工必

须严格遵守本手册的规定。

第三条目的本员工手册旨在通过确定良好的工作秩序和员工之间的关系，以实现本商城的宗旨，竭诚为顾客服务。

第四条手册

1.本员工手册印制成册，全体员工人手一册。

2.员工手册是本商场的财产、员工应在终止合同时交人事部门，否则将处50元人民

币罚款。

第二章员工守则

第一条员工管理制度

1.团结同事，乐于助人，忠于职守，敬业爱岗，各司其职。

2.严格按照商场作息时间，不迟到，不早退，不旷工，不擅离职守。

3.工作期间必须统一着工装，佩戴工牌。

4.工作时间不许干私活、不长时间会客、哼歌曲、看书、看报纸。

5.工作时间不许大声喧哗、追逐打闹，聚堆聊天等做与工作无关的事。

6.工作时间不得在卖场吃东西，喝饮品。

7.不利用工作职务之便吃、拿、卡、要，假公济私，谋取折利。

8.各级管理人员和员工，对违规行为要勇于批评，不得隐瞒，包庇。

9.各部门必须相互配合，协调支持，严禁越权、代职、相互拆台。

10.严守公司机密，严格遵守公司各项规章制度。

第二条员工基本守则

1.遵守法律、法规，社会公德及公司的各项规章制度。

2.关心公司业务情况，爱护公司财物，维护公司利益和荣誉。

3.加强沟通，增进合作，精诚团结。

4.秉公办事，公私分明，平等待人。

5.爱岗敬业，乐于奉献，提高效率。

6.更新观念，好学上进，开拓创新。

7.开源节流，力求节俭，反对浪费。

第三条员工工作守则

1.员工上班时间要始终保持饱满的工作热情，尽职尽责，真诚合作，高效快捷，优质

为公司服务。

2.员工要遵守公司及部门的各项管理、操作制度，及时完成上级交办的各项工作任务。

3.员工工作使一律着工装，佩戴工牌。

4.员工在工作时间，上下班途中必须严格执行各项安全操作流程，时刻注意人身安全。

5.员工应自觉遵守文明办公的有关规定，保持工作场所的整洁，维护公司的良好形象。

第四条员工纪律守则

1.员工应自觉遵守劳动纪律，准时上下班、不迟到、不早退、不旷工。病假、事假要

提前填写请假单，经上级领导批准后方可有效。

2.员工应服从上级部门的工作分配、调动和指挥。在参加会议时要提前到会场，认真

做好会议记录。

3.员工必须遵守国家法律、法规，不准打架斗殴和侮辱他人；

4.不准无理取闹，扰乱正常工作和生活秩序。

5.不准偷拿公物，损坏设备，不准偷拿他人财物。

6.员工处罚

为维护公司纪律及保证任务的完成，并强化员工敬业精神，特制定本规定。

员工违纪处分，分为一级违纪、二级违纪、三级违纪：

1）.一级违纪：上班时间迟到、早退者；随意空岗、串岗、聚堆聊天、干私活着；故意诋毁别人商品，经行不正当竞争者；未按规定着工装、发型未按要求、功夫不整洁等；

违反以上“一级违纪”每次罚款10元——20元，三日未交者加倍处罚。

2）.二级违纪：上班时间外出、矿工半日以上者；在商场内睡觉、喝酒，上下班代打卡现象；员工与员工、员工与顾客吵架，不服从上级领导合理指导、工作安排，违反操作规程；故意损坏公司财务等。

违反以上“二级违纪”着每次罚款30元——50元，三日未交者加倍处罚。

3）.三级违纪：上班期间在卖场抽烟；侮辱、袭击同事、顾客态度恶劣者；侮辱、诽谤、威胁上级者；造谣生事，情节严重者；泄露公司机密等影响公司工作秩序，损害公司形象着。

违反“三级违纪”每次罚款100元——200元，三日未交者加倍处罚。

7.奖励

1）.遵守公司制度、服务热情、工作突出，被评为公司优秀员工者，奖励100元。

2）.凡受到电视、报纸等媒体表扬，为公司争得荣誉着，每次奖励100元。

第五条员工仪表规定

1.员工必须具有强烈的形象意识，牢固树立“我就是好百年形象”。从基础做起，塑

造良好的公司形象。

2.员工衣着应当符合企业形象要求，穿着及修饰应稳重大方，整齐清爽、干净利落，男员工严禁留长发，剃光头；女员工宜化淡妆，宜少戴首饰。

3.上班时间不吃刺激性、有异味食品。

第六条员工卫生守则

1.员工应养成良好的卫生习惯，不随地吐痰，乱扔果皮、纸屑、烟蒂、随手丢废物；

2.禁止向水池内乱扔杂物；

3.禁止在墙上和所在设施、设备上乱写、乱画、乱涂、乱挂；

4.禁止夏日穿拖鞋进入工作场所。

第七条员工行为守则

1.对待上级要尊重、服从；对待同事要热情，处理工作要冷静，提倡礼貌待人，微笑

服务。

开诚布公，坦诚待人，平等尊重，团结协作，不将个人情绪带进工作，不拉帮结派。热情接待每一位顾客，不以貌取人，不盛气凌人，与客人约见要准时。

保持良好坐姿、行姿，切勿高声呼叫别人。

出入会议室或上级办公室，要敲门示意。

员工应具备优良的道德品质，有事必报，有错必改，不得文过饰非，阳奉阴违或转嫁他人。

7.严禁员工之间乱起“绰号”，进行人身攻击，影响团结和谐。

第八条员工交谈守则

1.在公司内部交谈提倡讲普通话，交谈中善于倾听，不随便打断他人谈话，不

鲁莽提问，不问及他人隐私，不要言语纠缠不休或恶意讽刺挖苦他人。

2.与客户交谈诚恳、热情；不卑不亢，言语流利，准确，业务以外注意语言健

康，客观；符合时事，注意迎送礼节。

3.员工之间，上下级之间，员工反映问题，与客人交谈时不得大声喧哗。

第九节员工接打电话守则

1.员工电话行为应符合规范，注意控制语言，语态，语言密切，简单有礼貌。

2.使用公司礼貌用语“您好、请稍等、再见”等用语问好，及时接听电话，迟

接电话表示歉意。

3.工作时间与业务无关电话尽量简短。

第十节考勤制度

1.员工应每天按时进行打卡，记录出勤情况。

2.员工在到达公司后或离开岗位前应着制服打卡。

3.员工如果未按规定打卡，将视为缺勤，并扣除相应工资。

4.任何员工不得代为其他员工打卡，否则将视为严重违纪。

5.员工应对考勤卡妥善保管，如有遗失需申请补办。

6.考勤工作由各部门负责进行，各部门负责人必须对考勤的准确性进行负责。

7.考勤内容包括：出勤、病事假、迟到、早退、旷工、加班、公出等内容。

8.员工无故不上班，做旷工处理。旷工半日扣除当日全部工资，旷工一天者，扣除

50元，旷工三天以上，解除劳动合同，公司不负责一切善后事宜。

第十一节制服

1.本商场向员工提供制服，每位员工都应爱护，保持清洁。

2.疏忽或滥用造成制服损坏而引起的所有费用由员工自行承担。

第三章劳动合同及试用

一、新员工实行培训、试用，试用期内发现不符合用工条件的可即时辞退。

二、新员工试用期结束后，由所在部门员工填写转正审批表，经试用部门负责人

签署意见，人力资源部复核属实后，报总经理批准，方可有效。

三、员工有下列情形之一的，公司可解除劳动合同;

1.员工、导购员试用期内请病、事假7天以上者。

2.试用期间旷工半天以上者。

3.试用期间被证明不符合用工条件者。

4.严重违反公司劳动纪律或规章制度者。

5.工作严重失职，对公司利益造成较大损害者。

6.被依法追究刑事责任者。

四、员工辞职的，除违规、违纪、违法原因，可即时终止劳动合同外，其余均应

提前30天以书面形式通知对方，并不折不扣办好档案，办公、财务、技术资2.3.4.5.6.料的清理交接工作，并有义务保守公司商业秘密，到人力资源部填写员工辞职单。

五、劳动合同期满，公司经营需要，员工本人同意，可继续签订劳动合同。

第四章安全

第一条安全

1.禁止在卖场及其他工作场所吸烟。

2.禁止将任何物品堆放在安全通道，以免阻塞。

3.所有员工必须保证自己及同事的安全，对任何可能引起危险操作和事件要提

出警告，严重时应报告部门主管。

4.员工在各自岗位区域应积极参与处理意外事件，并服从统一调动。

5.员工有义务将任何安全事故上报。

第二条消防程序

1.火灾处理：发现火情后应立即通知值班人员和安全部负责人，并就近取灭火器材

灭火，然后由安全部和维修部指挥全体员工立即赴现场进行灭火。

2.疏散措施：商场平时应保持疏散通道的畅通，不准堆放任何物品于疏散道上，一

旦接到疏散信号后，相关人员必须到达疏散道维持秩序。

3.火警号码:119

4.汇报

1)为了保障安全操作，员工应向部门负责人汇报不安全隐患。

2)员工在商场发现任何可疑人员，当立即向保安汇报，以便将其驱出商场。

篇2：家具城员工手册

第一部分公司的经营理念

客户客户的满意与成功是度量我们工作成绩最重要的标尺员工的增长，产品

质量

品牌

市场

管理

是公司最重要的财富，员工素质及专业知识水平的提高就是公司财富持续创新，创造价值，保持领先产品及服务质量是公司发展的生命线是公司产品及服务的一面明镜寻找、开拓最适合我们的市场并力争取得最高占有率一切经营活动的基本方针，专业化、国际化、规范化

第二部分人事政策

2-1 员工招聘和录用

2-1-1 招聘和录用条件

-根据本公司特点，按工作能力、业务水平、敬业精神择优2-1-2 招聘人员要求

* 按具体职位划定具体的人员要求;

2-1-3报到手续

经核定录用人员于报到日携带：一寸免冠照两张，身份证复印件到人事部报到办理就职手续

2-2 试用

新进员工试用期不少于一个月，试用期满由经理依据个人表现，提交是否转正、延期或辞退报告。

2-3 离职

员工离职分为“辞职、解雇、开除、自动离职”四等（试用期内员工及公司双方均有权提出辞职或解雇，而不负担任何补偿。离职前须与公司结清各项手续）* 辞职：试用期过之后，职员辞职需提前15天以上通知公司，一个月以后（特殊情况除外）结算工资。

员工辞工提前一个月交辞职书，辞工申请书由经理签字，转老板审批,否则一律按自动离厂论处。如员工需急辞工，工资可立即发，但需以扣除前一个月工资的30%处理。辞职时职工应填写《辞职申请表》，经理签字认可—老板审批完成交接手续及工资结算手续。

* 解雇：工作期内，员工因工作表现、工作能力等因互不符合本公司要求，无法胜作本职，公司有权解雇，届时结算工资。

* 开除：员工因触犯法律，严重违犯公司规章制度或犯严重过失者，即予革职开除，计薪到革职日止。

第三部分考勤制度

3-1公司作息时间：

夏季（5/1-----10/1）

早：6：45-----11：30

下：13：00-----18：00

晚上加班：18：30----8：30

冬季（10/1---5/1）

早： 7：00-----11：30

下： 13：00-----17：00

晚上加班：18：00----8：00

如遇停电或特别情况，另行通知。

3-2 全体员工不得迟到、早退、旷工

3-3上班一个月迟到超过10分钟以上每次罚款10元。

3-4旷工一天不记基本工资，旷工三天以上者罚款10元。

3-5 转正的计时工全月按规定之工作日上班，无迟到、早退、旷工

3-6 正常上班时间不得擅自离开岗位，如有发现视为旷工，如确有紧急情况需向经理申请。

3-7 按月工人如有不在岗位或是请假，按照个人不在天数不计入工资。3-8 如因工作需要，公司要求员工于正常工作时间外超时工作时，各员工皆不得找藉词推搪，应以工作为主，发扬良好服务精神

3-9 职员请假一天之内由经理批准，三天以上由老板批准。

4-2 伙食

公司有伙食三餐，计件员工粮食饭菜按九块钱一天。包吃包住员工除外。各自员工洗好饭盒，自觉的4-3 休假

-公司规定每个月的1号为休假。

-工伤假：按保险规定来执行。

第五部分安全卫生

5-1 公司内严禁吸烟

严禁在公司、办公场所、上班时间内吸烟。违者一次罚款人民币50元，如经理办、市场部、会议室有客户要求吸烟者，仅限在本部办公室内，公司职员不得陪抽，如违反，按规定处罚

5-2 非电气作业人员未经主管部门同意而乱拆装修理电气设备。

5-3 爱护公司公物，注重所有设备的定期维修保养，节约用水、用电、易耗品

5-4 养成卫生，不随地吐痰，不乱丢纸屑，烟头、杂物，如在公共场所发现有纸屑、杂物等，应随时捡起放入垃圾桶，保持公司清洁

5-5 应急电话：火警： 119 匪警： 110

第六部分行为规范

您的仪容：

衣着整洁

修饰大方

精神饱满

您上班时：

不迟到不串岗

不怠工不务私

您下班时：

不早退不拖拉

关好水电门窗节约用水用电

保证安全

您开会时：

准时到场

认真记录

积极参与

您与同事们：

不过问工资、奖金及其它机密事宜

不传递小道消息

主动关心和帮助别人的病痛疾苦及其它困难

苏州常熟美圣家具厂

规章制度

第一章总则

第一条为提高职工工作积极性，严明工作纪律，奖罚分明，增强工作效率，特制定本实施细则。

第二条本实施细则适用于本公司职工的奖罚工作。

第二章奖励管理

第三条公司设立如下的奖励种类：

1．通报表扬（奖品）；

2．奖金奖励；

第四条有下列表现的职工，应给予通报表扬，颁发奖品：

1．品德端正，工作努力，文明礼貌，团结互助；

2．维护公司利益，为公司争得荣誉，防止或挽救事故发生，减少经济损失有功的；

3．一贯终于职守，工作积极负责，廉洁奉功；

4．两个月内无产品问题出现，无卫生和生活问题。

第五条有以下表现的职工，应给予奖金奖励；

1．完成计划任务，经济效益良好；

2．节约资金，节约费用，事迹突出；

3．领导有方，带领职工良好完成各项任务；

4．通过发明创造、技术革新对提高公司经济效益做出显著贡献；

5．连续一季无产品问题出现，无卫生和生活问题，有奖金。

第三章惩处管理

第六条公司设立以下处分种类，视情节轻重使用：

1．警告；

2．通告批评和经济处罚；

3．辞退。

第七条职工有以下行为的，给警告处分：

1．在工作时间聊天、嬉戏或从事与工作无关的事情；

2．工作时间没擅自离开岗位或者无故迟到、早退、旷工的；

3．违反公司规章制度，造成经济损失或不良影响的；

4．违反劳动纪律、经常迟到、早退、旷工、中休饮酒、消极怠工，没完成工作任务的；

5．初次不遵守主管人员指挥的；

6．浪费公物情节轻微的。

第八条职工有以下行为者，给予通告批评和经济处罚：

1．对上级指示或有期限之任务，未申报正当理由而未如期完成或处理不当的；

2．在工作场所喧哗、嬉戏、吵闹防碍他人工作的；

3．在禁烟区吸烟或吸烟时四处走动的；

4．擅离职守，导致事故，使公司蒙受重大损失的；

5．投机取巧，隐瞒蒙蔽，私自改造制造工艺，看错图纸，尺寸做错；

6．制造出问题产品，谁制造谁承担责任，并且该产品不计入当月工资表中；

7．替他人打卡或接受他人打卡，双方都缺工一天计算。

第九条职工有以下行为者，给予辞退处分：

1．偷窃同事或公司财物的；

2．不服从工作安排和调动、指挥，或无理取闹，影响工作秩序；

3．拒不执行公司主管决定，干扰工作的；

4．工作不负责任，损坏设备、工具，浪费材料、能源，造成经济损失的；

5．玩忽职守，违章操作或违章指挥，造成事故或经济损失的；

6．赌博、流氓、斗殴等尚未达到刑事处罚的；

7．挑动是非，破坏团结，损害他人名誉或领导威信，影响恶劣的；

8．无正当理由累计旷工三日，在外从事同类产品职业或假期在外另谋职业的；

9．经常违反公司规章制度，经教育仍屡教不改的；

10．公司调派工作时，无故拒绝接受的。

篇3：家具城员工手册

但不尽人意的是,HAO家具公司的供应商的核心员工严重流失,根据调查HAO家具公司的10家供应商得知,流失最严重的是具有专业特长及管理工作经验的中高层次的人员,他们在企业工作的时间最长没超过2年,有的甚至只有3个月,这些核心员工的流失,有的带走了企业的开发设计图纸,有的带走了生产技术,还有的带走了企业的商业机密,中高层管理人员还带走了企业的客户,使企业承受了巨大的经济损失,也加大了人力上的重置成本,工作的连续性受到了极大的影响,甚至使在职员工心慌意乱,这些因素都对供应商质量管理造成了极大的困扰,如果不采取有力措施加以控制,将会严重影响企业的生产和健康持续的发展。

1核心员工流失的主要原因

供应商的管理水平低是供应商核心员工流失的主要原因。管理是通过计划、组织、领导、控制等环节来协调人力、财力、物力等资源,使企业的资源能有效的整合,管理具有科学性、综合性等特点[1],而怎样对人进行管理,对供应商的生存及发展非常关键。供应商核心员工流失的原因,从管理的角度来分析,主要包括以下几方面:

1.1供应商管理不科学性

HAO家具公司的供应商大多是中小型私营企业,规模相对较小,采取的是家族式管理方式,家族式管理过于重视人情, 而不重视各项制度的建设及管理,但企业不是一个家庭,而是一个社会组织,当企业的个人目标与整体目标存在一定的矛盾的时候,企业需要有一个客观公正的统一的制度来约束企业人员的行为,如果用人上任人唯亲,企业内产生亲属与非亲属的差别,就会产生拉帮结派的现象,不利于企业的稳定,这种不科学的管理,对供应商质量也会产生很大的影响。

1.2供应商人力资源的管理不合理

因为HAO家具公司的供应商大多是家族式管理企业,大多是因人设岗,并且对每个岗位所要达到的目标及标准没有明确化,特别是供应商质量管理体系上,没有形成一个完整的、合理的体系,产品检验上没有一个专业的、稳定的组织,岗位设置严重不科学。因人设岗,有些核心员工并没有安排在核心的岗位,造成他们心理失衡,加快了核心员工的流动性。

1.3薪酬制度没有吸引力

人才流失最直截了当的原因是薪酬没有吸引力。薪酬有没有吸引力从某种程度来说决定企业能否留住人,特别是企业的核心员工,在商品经济的时代,这是很现实的问题。而HAO家具公司的供应商员工的薪酬水平大多不高,而且没有相应的福利制度作保障,比如,很少企业给员工买社保,表现好的员工也没有一定奖励机制,做好做坏都一样,不能发挥员工的积极性和创造性。对于有专业水平及管理经验的核心员工,只要一旦找到机会,马上就会离职。

1.4员工的职业发展规划很难实现

企业与员工是双向选择的,也是互相要求的,当企业对员工特别是企业的核心员工在自身素质、学历水平、专业水平、管理技能等诸多方面提出要求并能满足企业的要求时,员工也希望自身的价值能从福利待遇上有所回报,或者企业能从核心员工未来的生存和发展进行职业生涯规划,而当企业不能满足核心员工的期望时,企业无法实现他们的职业计划的目标,他们就会出现不稳定的心态,就会跳槽到其它环境、待遇条件更好的企业,加快了核心员工的流动。

2核心员工流失的严重影响

2.1成本损失

核心员工的流失,对于HAO家具公司的供应商来说,首先带来的是成本上的损失,包括直接成本损失及间接成本损失。直接成本损失包括重新招聘及培训新员工的费用,这一费用一般是在职员工月收入的3~4倍,因为HAO家具公司的供应商产品都是具有一定的操作流程性、工艺性、技术性,比如电镀加工厂的核心员工要对电镀知识和电镀技术十分了解,一个新进的员工要胜任一个新的岗位,至少需要3个月的培训和学习,培训和学习的过程都需要花费供应商人力和财力成本。

间接成本包括离职前的低效成本及离职后的空缺成本。核心员工在离职之前,人在心不在,工作效率极其低下,对产品质量的控制力差,产品的合格率降低。在核心员工离职之后到新员工填补之前,这段空缺时间会给供应商的生产造成很大的混乱,人手不够,造成不能按时出货,正常的生产受到严重的影响,如果是一位跳槽者带走一大批人,损失会更大。

2.2商业机密受到损害

核心员工掌握了供应商关键工艺、关键技能以及客户的资源,这些关键的资源就是供应商的商业机密,是供应商的核心技术及经营生产的武器,是能够在激烈的市场竞争中获得胜利的法宝,是供应商得以生存和发展的支柱,而核心员工的流失,意味着他们不再是供应商的员工,他们不再是供应商商业机密的维护者、保守者,甚至是供应商的商业机密的损害者。一般而言,流失员工损害商业机密可分为三种情况:一种情况是核心员工跳槽,将已掌握的商业机密从供应商带到新就业的企业;另一种情况是核心员工自主创业,将已拥有的商业机密带到创业的公司,核心员工利用在供应商工作时的一切资源自己办厂,生产同类产品,成为供应商的竞争对手;还有一种情况就是恶意透露,因以前对供应商企业有各种不满,为了发泄及报复,故意将供应商的商业机密泄露出去。无论是属于哪一种商业机密的泄密,对于供应商来说,都是致命的,严重损害了供应商的利益,影响供应商健康、快速的发展,降低了供应商产品的质量,削弱了供应商市场竞争的能力。

2.3生产的连续性受到损害

供应商的核心员工是供应商进行正常生产的保障,核心员工的离职,会对供应商生产的连续性造成一定的影响,特别是实行项目制的供应商,如果负责一个项目的核心开发技术人员突然辞职,那么这个项目生产的连续性会受到极大的影响,如果没有合适的核心人员马上填补这个空缺,这个项目甚至会中断。根据调查的HAO家具公司的某家供应商发现,一名开发技术部的经理,他是专门负责新项目的开发研制,因和总经理在处理问题上产生分歧,两人发生了冲突,这名开发技术部的经理一气之下,在没有进行交接工作的前提下,就离职了,造成这家供应商的新的项目没有办法继续进行。因此,供应商核心员工的流失,对供应商来说,不单单是少了一个或几个人这么简单的问题,对供应商的经营管理、对供应商产品的品质、对供应商的连续生产等因素都会产生重大的冲击。

2.4管理效率的难度加大

作为供应商的高层管理者,每天所面对的管理对象是非常复杂的,管理的事情也是很繁重的,管理的资源也是形式多样的,但在所有的要素里,除了人的要素外,其它要素都要通过人来使用、控制及其合理的配置,当所有资源的运用能让员工收入稳定、安居乐业,把企业的发展当成是自己的事业来看待,那么管理的目的就达到了。因此,人的因素对管理效率起了决定性作用,特别是供应商的核心员工,是供应商利润最大化的主体,是提高经济效益的源泉,核心员工在供应商的生存和发展中发挥了如此重大的作用,企业没有理由不重视和尊重这些核心员工。而根据从HAO家具公司的供应商的调查中了解到,供应商没有意识到这些核心员工的价值和对企业发展的意义,所以供应商的核心员工流失严重,对供应商的管理造成了很大的危机,当在职的员工看到流失的员工找到了更好的环境、更高的待遇工作时,由于人的一种无意识的攀比心理,这些在职员工自然会人心慌慌的、心不在焉,工作的主动性和积极性都大大降低,给供应商的管理工作带来了很大的难度,对产品的品质也造成了不良的影响。

3防范供应商核心员工流失的措施

在当今激烈的市场竞争形势下,企业与企业之间的竞争,归根到底是人才特别是企业的核心员工之间的竞争,核心员工是企业生存和发展的源泉,是提高市场竞争能力的保证,供应商只有好好地利用和珍惜这宝贵的财富,才能留住核心员工,否则,供应商的核心资源及核心能力也会随着这些核心员工一起流失,给供应商的正常生产和产品的质量管理带来很大的困扰。供应商核心员工的流失主要从以下几方面进行预防:

3.1树立正确的观念,建立科学的人力资源管理机制

(1) 树立正确的人力资源管理观念

人力资源要成为供应商竞争优势的重要源泉,就必须树立正确的人力资源观念。首先要树立“人才第一”的理念,坚持 “以人为本”,把人力资源作为供应商生存和发展过程中的最有力的要素,在思想认识上,高度重视人力资源引进的工作,把人才作为最重要的财富充分利用;在投入上体现出优先投入的原则,资金再紧缺,也不能减少对人才的投入,反而要加大对人才投入的力度。

(2) 帮助员工制定职业生涯规划

供应商要转变管理的模式,树立职业生涯管理的观念,帮助员工制定职业生涯规划,让员工能够很清晰的知道自己未来在企业发展中的通路及所处的位置,供应商帮助员工制定职业生涯规划,也是企业站在长远发展的角度,稳定用人的战略需要。供应商不应把过多的时间、过多的精力花在招聘、培训上,供应商要稳定的发展就要有稳定的生产,而稳定的生产就需要有稳定的员工,特别是稳定的核心员工,员工的稳定关系到供应商的切身利益。大部分员工都是因为看不到希望,前途茫然,供应商没有为核心员工提供发展的平台而造成了核心员工的流失。

(3) 建立核心员工储备的机制

供应商一方面要加强对核心员工的培训,以防核心员工的流失而中断关键的生产环节;同时要保证在技术性强的核心岗位上至少有2个或者以上的核心员工能互相替代,同时参加一些核心技术项目的开发设计。在所调查的20家供应商中,只有5家供应商建立了核心员工储备的机制,其它供应商为了节省眼前的人力成本,都是一个萝卜一个坑,没有建立相应的储备机制,核心员工一旦流失,空缺成本等费用马上增加,因此要引起供应商的高度重视。在所调查的供应商中,有一家从事五金零配件生产的工厂,厂里共有563人,其中开发技术部有15人,负责开发技术的有8人,这8人中,有4人掌握了核心技术, 所以即使有一人流失,其它三位能马上接替工作,保证开发设计等技术和生产的连续性,减少了核心员工的空缺成本。

3.2转变管理模式,建立公平合理的管理结构

HAO家具公司的供应商大部分是家族式企业,是以家庭成员为核心、以血缘关系为纽带的家族式管理,这种管理模式遵循的是“任人唯亲”而不是“任人唯贤”的用人标准,在企业内,亲属在各方面占有明显的优势,包括一些规章制度,亲属可视而不见,而其他人必须严格遵守,这使员工特别是核心员工产生了明显的心理落差,觉得很不公平,也不被信任,导致这些员工离职。供应商要想稳定快速的发展,就必须从家族式管理的模式中走出来,创建公平、民主、科学的管理机制,并实行企业的所有权与经营权分离,放手让核心员工去做,充分信任他们,这样才能真正留住核心员工。

3.3完善绩效评估体系,提供公平合理的薪酬福利制度

完善的绩效评估体系和公平合理的薪酬福利制度,是供应商核心员工稳定非常重要的因素。完善的绩效评估体系要能体现核心员工的价值、成就感,让他们能随时了解自己的业绩,更好地发挥他们的主观能动性。根据调查了解到,薪水不高、福利待遇不好、得不到领导的信任及认可,也是核心员工流失的重要原因,因此,供应商要想稳定核心员工,不仅要从物质上给予他们激励,还要从精神上给予他们奖励,做得好的时候要毫不吝啬的给予肯定和赞扬,并从员工的切身利益上主动的多多关心他们,让核心员工在物质和精神上都能有了一种满足感,这样才能稳定人心而不流失。

家具企业供应商核心员工的流失已成为当今家具企业管理中的十分棘手的问题,严重削弱了企业的市场竞争力,影响了企业员工的士气及生产效率,是家具企业稳定快速发展的无形杀手。因此,分析家具企业的供应商核心员工流失对企业的影响, 找到核心员工流失的真正原因,并提出防范供应商核心员工流失需要采取的措施,对家具企业的生存及发展具有一定的现实意义。

摘要：一个企业要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展,就必须把产品的质量摆在重要的地位,而企业的高科技、高素质并掌握了专业技术知识和核心业务、掌控了企业的关键资源的核心员工是企业产品质量的保证。文章针对佛山HAO家具公司的供应商核心员工流失的主要原因及核心员工流失的严重影响,提出防范供应商核心员工流失需要采取的措施,对家具企业的生存及发展具有一定的实践意义。

篇4：你的企业需要一本《员工手册》

笔者曾为某企业服务，帮助企业来制定《员工手册》，当时企业就提出了各种各样的问题，经笔者分析整理，将其划为以下几个误区：

误区一错误地认为

“员工手册就是制度大全”

企业希望通过《员工手册》能够规范员工的日常行为，并报有极大的愿望认为员工100%的就会遵守。因此一本手册从头至尾就成了制度汇编。从员工规范到考勤制度，再到奖惩机制，应有尽有。

误区二错误地认为

“员工手册就是苦口良言”

企业认为员工是需要教育的，受教育才会变得规范。象父母对待孩子一样，苦口婆心。反映在《员工手册》里，就是大篇幅的说教文字，还经常出现“不准”“严禁”“杜绝”之类的字眼，与“人性化管理”相去甚远。

误区三错误地认为

“一本员工手册人人适用”

“王子犯法，与庶民同罪。”不论岗位，不论职阶，所有的要求和规章都是一样，没有考虑到各层面员工的实际工作情况。

误区四错误地认为

“员工手册不是合同”

合同是具有法律效力的，合同中每一条款在未来都有可能成为重要的法律证据。企业认为《员工手册》又不是合同，不具备法律效力，因此忽视手册中的员工处罚条例和员工权益保护的编写内容。事实上它是有法律依据的。

每个企业在制定《员工手册》时，或多或少会在以上这些问题上产生意见和分歧，在制定前，大家先达到同一平台，沟通起来也就方便很多，也便于项目的顺利进展。

下面就《员工手册》的制定，向大家介绍在项目操作中的一些成功经验。

企业员工按其职能不同，从大范围上可分为生产型员工和市场型员工。笔者今天以《员工手册》的制定为例，概略介绍《员工手册》的制定方法。

生产型人员，主要负责产品的生产、质量问题。这就需要企业在管理过程中以规范为主。市场型人员，终日奔波在卖场终端，与渠道经销商、顾客打交道。他们在工作强度、工作方式上都不同于企业内部的生产型人员。他们面对的作业范围和对象更加灵活，更具有弹性。企业在管理过程中，以营销激励措施为主。营销是一个艰苦的过程。在营销人员手册中企业还需要加入有关市场运作和营销指导的内容，引导员工明确市场，顺利进入角色。在生产人员手册中，企业需要向员工提供基本的操作程序和安全指导，以保证员工正常作业。

任何一本《员工手册》都体现了企业对员工的期望，下面笔者将其具体罗列表述：

1、给《员工手册》一个主题，进入员工的精神精髓。如果我们把营销人员比作“鹰”，那么生产人员就是“雁”。以“鹰”和“雁”作为员工手册的主题，显然要比“员工手册”有更强的冲激力。“鹰”——代表力量、勇气、睿智，企业希望营销人员，要具有探索精神，市场的敏锐力。“雁”——代表团结、合作、毅力，企业希望生产人员，要遵守规范，团结合作。员工手册主题的确定取决于企业的独特文化和理念，需要企业用心提炼。

2、用企业自己的语言。营销人员手册，需要使用创新的、充满活力的、有力量和激情的语言来编写。生产人员手册，则需要采用稳重的，内敛的，强调合作的语言来编写。

3、介绍企业的成功经验与案例。踩着前人的肩膀在进步，这是人类进步的基本规律。一个企业之所以成功，必然是有它做对的地方。把这些成功的经历化解成方法论，向所有的人员介绍，不仅加深了营销人员对于本企业营销状况的了解，也更进一步加快了员工成熟和成功的步伐，有效地减少了新进员工的进入成本。

4、特别强调“职业化”。在市场竞争如此激烈的年代，特别需要强调“职业化”的概念。众所周知，营销队伍有很大的不稳定性，不稳定性因素也给企业带来的巨大的困惑与麻烦。如，新进员工的进入成本太高，大量时间耗费在工作的安排与交接的过程中。

篇5：家具门面管理完全手册

第一条店面管理部职能

1、负责各大区营业店面的开设、运营和调整等工作的指导和帮助；

2、协助大区通过直接为顾客服务，实现公司下达的销售收入指标；

3、协助大区制定店面管理工作的有关制度和工作计划与工作方案，并对完成情况进行统计和检查；

第二条部门机构设置（略）

第二章岗位职责与任职条件

第三条店面管理部经理岗位职责

1、下达和检查各大区店面的各项经济指标；

2、掌握各大区营业店经营状况，对营业店的调整和发展提出方案；

3、制定、调整和检查各项规章制度和业务程序；

4、负责本部门人员的管理、培训和考核；

5、负责对外和与公司其他部门的协调，处理意外情况；

聘用条件：

年龄40岁以下，当地正式户口，市场营销专业大本以上学历，有8年以上的店面管理与动作经验，应具备本行业的专业知识，个人素质好，身体健康。

第四条大区店面主管岗位职责

1、在店面管理部经理和大区经理的领导下，主持本大区营业店的全面工作；

2、承担本大区各营业店的各项经济指标，制定、实施和检查各营业店的销售计划；

3、对本大区各营业店的运营进行巡查和指导，掌握各营业店经营状况，控制销售成本；

4、负责本大区店面人员的管理、培训和考核；

5、负责对外协调和处理意外情况。

聘用条件：

35岁以下，当地正式户口，大专以上学历，5年以上营销和理经验，身体健康，有家具行业工作经历者优先。

第五条营业店店长岗位职责

1、在大区店面主管领导下，主持本营业店的全面工作；

2、负责对营业员进行业务指导，解决营业中预到的疑难问题；

3、及时反馈销售和市场信息；

4、负责本营业店人员的管理和考核；

5、负责营业店与外部各部门的协调；

聘用条件：

35岁以下，女性，当地正式户口，大专以上学历，三年以上营业店长工作经验，性格外向，身体健康，精力充沛，有家具行业店面工作经验者优先。

第六条营业店营业员岗位职责

1、遵守公司有关规章制度和店同管理部工作手册；

2、服从营业店店长管理，完成营业店销售计划；

3、提高个人的业务水平，为顾客提供优质服务；

4、收集和反馈市场信息；

聘用条件：

年龄25--35，女性，当地正式户口，高中以上学历，相貌端正，气质较好，有二年以上的店面工作经验。

第三章员工培训与考核

第七条上岗前培训与考核

员工上岗前必须参加培训，培训内容包括：

1、介绍公司和概况和企业文化。

2、公司有关规章制度和管理思想。

3、店面管理部工作手册。

4、家具行业及市场信息。

5、销售及导购技巧。

第八条定期培训与考核

店面管理部及各销售大区每半年对在职员工进行一次培训和考核，考核不合格者下岗。培训内容包括：

1、世界助记词国内家具产品最新流行趋势。

2、家具市场最新动态。

3、家具及室内设计中高级知识。

4、销售技巧的提高。

第四章销售指标及考核

第九条指标分配与考核

1、销售指标的分配

各大区总监将本大区店面销售指标分配给大区店面主管。大区店面主管将本大区店面销售指标按月度分配给各营业店店长。

2、销售指标的考核

销售指标按月度进行逐级考核。大区经理考核大区店面主管销售指标的完成情况。大区店面主管考核各营业店店长销售指标的完成情况。

第十条奖金的计提和分配

1、奖金发放原则

各营业店完成营业店月度销售指标后，超额部分可以以营业店为单位，按比例提取奖金。

2、奖金的计提比例

奖金额=营业店销售指标超额完成部分×提成比例

3、奖金的分配

大区店面主管制定营业店月度奖金计提和分配方案，报大区经理审核同意后实施。

第五章营业店的调查与选择

第十一条新设营业店的市场调查

根据公司决策机构所制定的营销战略，由店面管理部和各销售大区负责，对新设营业店的城市进行市场调查，调查对象包括：

1、家具和家装协会，调查当地家具消费水平，市场总体情况。

2、消费者，调查消费需求和消费水平。

3、主要家具和建材销售商，调查销售渠道和市场销售状况。

第十二条营业店的选择

1、在市场调查的基础上，对所选卖场和可做营业店的卖场进行综合评价，填写卖场评价表，逐项打分，淘汰不符合要求的卖场，最后优先出最佳的备选卖场。

2、备选卖场的数量应多于计划新设卖场的数量，以备淘汰和优选。

3、对已确定的备选卖场，要设计出卖场进入和经营方案，做出开业后的销售预测和经营状况分析。

第十三条新设营业店的审批

由店面管理部将新设营业店的市场调查报告，卖评价表以及新设卖场经营方案一同上报大区主监，由公司总经理审批后实施新营业店的开设工作。

第六章营业店开设与调整

第十四条营业店的开设

营业店开设的准备工作包括：

1、店面管理部和大区经理负责营业店谈判和签订合同。

2、店面管理部和大区经理负责店面人员的招聘、培训和考核。

3、大区经理和大区店面主管负责营业店开业的各项准备工作。主要包括营业店装修，办公用品购买，店面家具样品的组装，商标价，饰品饰物的配置等。

第十五条营业店的调整

1、店面管理部根据公司整体经营战略规划以及各营业店的经营状况，提出营业店调整方案，在征求大区经理意见后，报大区总监，经总经理批准后，对营业店进行调整。

2、营业店的调整工作由店面管理部和销售大区共同实施，对已开设有营业店，经营状况不好时，由大区店面主管提出调整方案，报大区经理和店面管理部，经销售总监和总经理批准后实施调整。

3、调整营业店同样要经过市场调查与评价选择的工作程序。

4、各大区经理和大区店面主管负责签订新一年度的营业店租赁合同。

第七章营业店工作程序

第十六条营业店日常业务

1、顾客进入营业店，由营业员负责接待，介绍产品和价格，引导顾客购买；

2、当顾客同意购买后，由营业员填写《家具买卖合同》，签订合同前，营业员要确认库存情况；

3、现金按每笔合同总金额的10%收取预付金。当顾客支付支票时，按每笔合同总金额收款。

4、顾客交款后，由营业员填写《送货通知单》，如顾客支付支票，营业店店长负责将该《家具买卖合同》、《支票进帐单》和《送货通知单》保管好，并检查支票是否到帐。支票到帐之日（支票到帐以该支票存入银行三日未被退票为准），通知大区售后储运主管负责为顾客送货。

5、因没有库存而顾客同意预定商品时，营业员在《营业店预定商品登记本》上登记。该商品到货后，由营业店店长负责指定营业员及时通知顾客前来购买。

第十七条报表及票据传递

1、每日营业结束时，营业员填制《营业店营业日统计报表》，当顾客支付支票时，营业员将该笔合同记入《营业店营业日统计报表》中。支票到帐后，营业员将此项收入统计在当日《营业店营业日统计报表》中，并在备注栏写明“支票到帐”。

2、每日营业结束时，营业店店长填制“营业店销售日报表”，见附表八和“营业店库存日报表”，当顾客支付的支票到帐后，营业店店长才可将此项收入统计在当日《营业店销售日报表》中。

3、各营业店营业员负责在每日上午10：30前将上一日票据传递至大区财务处，包括：

（1）银行《现金送款单》和《支票进帐单》；

（2）《家具买卖合同》第二联；

（3）《营业店销售日报表》和《营业店库存日报表》；

4、《送货通知单》由营业员交大区售后储运主管，如顾客要求第二日送货，由营业员必须在顾客交款后立即以电话方式将《送货通知单》内容通知大区售后储运主管。

第十八条营业店其它业务

1、集团消费客户接待由营业店店长负责并填写《营业店集团消费客户登记表》；

2、第二日上午10：30前将《营业店集团消费客户登记表》由营业员传递至大区集团消费主管。

3、顾客投诉和退货由营业店店长负责接待，填写《顾客投诉、退货登记表》将登记表内容以电话方式立即通知大区售后储运主管，并将登记表交大区售后储运主管所派人员。

4、顾客投诉和退货的解决由大区售后储运主管负责。

第八章例会及考勤管理

第十九条例会制度

1、营业店班前会

营业店员工要在每日营业前10分钟到岗，参加由营业店店长主持召开的班前会。布置当日工作，指定当日收银员，检查各营业员的仪表仪容，做好营业的各项准备工作。

2、营业店店长每周例会

每周二下午3：00--5：00，由大区店面主管主持召开营业店店长例会。

3、迟到或无故不参加者，由大区店面主管罚责任人50元。

4、营业店店长因故不能参加例会时，由该营业店的替班店长参加。

第二十条营业店考勤制度

1、营业店工作时间以各家具城营业时间为准。

2、上班后三十分钟内签到者按迟到计算，下班前三十分钟内签退者按早退处理。

3、委托或代人签到做假一经查明，当事人一律以旷工论处。

4、迟到或早退三十分钟以上者，一律纪为旷工。

5、无论任何休假，事先未履行请假手续，或请假未被获准而休假的，一律按旷工论处。

第九章服务规范及店容管理

第二十一条仪表仪容规范：

1、仪表：营业员当班时须整齐、清洁的工服。除清洗外，工服不得带出营业店。

2、仪容：男员工不留长发和胡须，女员工化淡妆，不能涂有颜色的指甲油，不得佩戴夸张饰物。

3、仪态：服务时站立服务，双腿并拢，双手自然下垂握于身前，严禁坐、卧于床、椅等。

第二十二条行为规范

1、主动、热情服务，严禁与顾客顶撞。

2、工作时间内严禁吃东西、看报纸、杂志等。工作时间不得擅自离岗，如有需要须经营业店店长同意，并应尽快回到岗位。

3、工作时间不得睡觉。

4、接待顾客及接听电话时，做到礼貌待客，语言文明。

第二十三条营业店卫生清洁制度

1、营业店实行分区卫生清洁制度

营业店店长根据当班营业员人数将营业店划分成若干营业区。营业员负责每日对所辖营业区进行卫生清洁。

2、营业店卫生清洁标准

（1）地面无任何废弃物；

（2）家具、装饰物品和办公用品保持干净、无灰尘。

（3）家具内外不得放置与工作无关的物品。员工工服整齐地置于指定的卧室柜内。

（4）家具样品陈列整齐，饰物摆放规整，商品价答谢置明显处。

（5）店内灯光照明良好，无故障，音乐播放音量适度。

第十章营业款管理

第二十四条营业款的收取

1、每班的收银员负责收取营业款，并对所收营业（现金和支票）负责。如营业款丢失，由收银员全额赔偿。

2、现金收款做到唱收唱付，所收现金一律交收银员清点、验钞和收存。

3、收银员在收款时有假钞而未能及时发现被银行没收，此款由当日收银员赔偿。

4、支票收款由收银员为顾客填写支票，并在《营业店支票登记本》上登记。支票填写方法：

（1）用人民币大写填写出票日期；

（2）在收款人处填与营业店全称。

（3）大写金额要顶头写，“元”字后加“整”字。小写金额在最大位数前用人民币符号封死。

（4）用途栏写“货款”。

（5）支票正面必须有公章和人名章，开户行和帐号清晰。

（6）支票背面写清顾客姓名和联系电话。第一栏背书人签字栏填写本营业店开户行名称。背书人签字栏填写委托收款并加盖支票委托收款章，填写经办人姓名和背书日期。

（7）支票必须用蓝黑钢笔或黑色签字笔填写。

（8）支票要保持平整，严禁折叠。

第二十五条营业款的保管

1、收银员将当日营业款封好放入保险箱，存入保险柜，只有收银员有保险箱钥匙。如收银员第二日轮休，则与营业店店长做交接，双方共同验钞、清点营业款，在《营业店营业款交接单》上签字。保险箱钥匙交营业店店长。

2、双方交接后，当日营业款转由营业店店长负责，如营业款丢失，由营业店店长全额赔偿。

3、第二日收银员上岗后，从营业店店长处接保险箱钥匙，与营业店店长共同清点、验钞无误后，上一日营业款转由收银员负责，如营业款丢失，由收银员全额赔偿。

第二十六条营业款存入银行

每日营业结束时，收银员填写银行《现金送款单》和《支票进帐单》，由收银员在第二日上午9：30前将营业款存入银行。

第十一章票据管理

第二十七条合同及送货单保管

1、各营业店店长从大区财务处领取已编好号码和盖公司章的《家具买卖合同》、《送货通知单》由营业店店长负责保管。

2、每日营业前营业店店长将《家具买卖合同》、《送货合同》交当班收银员，由收银员负责填写。

3、每日营业结束时，营业店店长根据当日营业情况对《家具买卖合》、《送货通知单》使用情况进行审核无误后，将《家具买卖合同》、《送货通知单》锁好放入保险柜中。如营业店店长第二日轮休，要与交接人交接清楚。

4、开错《家具买卖合同》和《送货通知单》时，作废的每一联都要加盖“作废章”，并随当日其他收据一同交到大区财务处。

第二十八条营业店票据管理制度由营业店店长对收银员进行检查，大区店面主管对营业店店长进行检查。

第十二章营业店货物管理

第二十九条营业店分区货物管理制度

1、营业店店长根据当班营业员人数将营业店划分成若干营业区。

2、营业员对所辖营业区内的家具产品和装饰物品负责，不得丢失和损坏。

3、营业店店长对全店的货物负责。

第三十条盘点

1、日盘

每日营业结束时，营业员对所负责营业区内的货物进行盘点。

2、月盘

每月30日为各营业店盘点日。由大区店面主管和大区售后储运主管一起对各营业店进行盘点。

第三十一条及时报损

如果家具产品损坏或部件松动，营业员要立即报告营业店店长，并通知大区售后储运部做日常维护。

第三十二条货物损坏处罚

营业店店长负责检查货物完好情况，如家具产品及装饰物品损坏丢失，由所负责营业区的营业员全额赔偿。

第十三章信息收集和反馈

第三十三条信息收集的时点

1、信息的收集以每周为一个时间段；

2、营业员填写《营业店家具信息调查表》；

3、各营业店营业员每周一营业结束时，将调查表交营业店店长。

4、各营业店店长在每周二的营业店店长例会时，将调查表交大区店面主管。

第三十四条信息收集的内容

1、营业店长

（1）本周家具城销售额前五名厂家、销售额；

（2）本周我公司销售额在家具城的排位；

（3）本周五种热销家具名称、品牌、价格；

（4）竞争对手营销策略；

（5）其它信息；

2、营业员

（1）消费者需求热点；

（2）消费者对我公司产品的评价；

（3）本周知名厂家承租变动情况、租金面积；

（4）竞争对手所经营的产品品处和价格的变动情况；

（5）其它信息；

第十四章工作计划与总结制度

第三十五条工作计划和资金预算计划

1、每周25日上午10：00，各营业店店长将下月营业店工作计划和资金预算计划报大区店面主管。

2、每月28日上午10：00，各大区店面主管将下月本大区营业店工作计划和资金预算报大区经理和店面管理部经理。

3、每月30日上午10：00，店面管理部经理将下月店面管理部工作计划和资金预算计划报销售总监。

第三十六条工作总结

1、每月1日上午10：00，各营业店店长将上月总结交大区店面主管；

2、每月3日上午10：00，各大区店面主管将上月工作总结交大区经理和店面管理部经理。

篇6：家具城员工手册

一．营销人员对公司经营品牌的专卖店装修条例要熟练掌握: 1．地面材料 2．天棚材料 3．隔断墙面 4．外立门面部分 5．灯具部分 6．证书安装 7．装修细节

8、专卖店装修的相关元素

以上几方面要求营销人员熟练掌握，并对客户具有指导技能。二．营销人员必须掌握订货，退货、售后服务等业务相关程序（详见培训手册）

三．营销人员熟练掌握专卖店的开店政策，相关装修支持及专卖店装修相关要求及考核标准，老店改造支持政策等。(注意：老店改造支持按公司规定执行)四．营销人员熟练掌握开店程序：获得客户信息

面谈或书面、传真、电话沟通等方式申请加盟市场、位置、面积确认审查加盟店资格预交加盟定金签定加盟协议书加盟总部负责卖场设计设计方案交加盟方

确认进场装修（同时总部提供首批商品清单）由加盟方确认装修后总部验收加盟商电汇货款（加盟定金转首批货款）经营总部组织发货

总部派员协助货品饰品摆场培训加盟导购人员开业。备注：

1、营销人员掌握选择具有较好经营理念、有实力、好位置、好的商场的经销商。

2、营销人员尽力说服经销商争取好的位置、好的商场，在区域操作时宁缺勿乱。

五．专卖店（品牌）店面管理：（成功卖场的要素）--米兰·帕帕拉教授

家居卖场传递生活方式，演译生活场景。客户通过装修、灯光、格局、家具的组合、装饰品的布置来感知企业希望传递的独特的品牌价值，卖场是广告宣传的一个重要组成部。

1、选址的重要性：

卖场的选址至关重要,错误的选址将注定整个销售计划的失败：每一个城市的每一个区域都有一些固定的人生活，工作期间这些人代表着一个对应的社会阶层，一个家居卖场要选择在“目标客户”出没的地方，才能让目标客户透过“卖场”找到自己。通常我公司的品牌要选择：（1）每个城市内品牌定位清晰、品牌集中的市场。（2）地理位置及特点：繁华地段或特定集中消费区。

（3）选在进入卖场最显眼处（如右手边、左手边、正对面）。（4）习惯客户容易看到、走到的地方（较为显目的地方），如人的习惯走右边。

（5）位置尽量选在一楼，靠近楼梯，人流经常出入的地方。（6）楼层不理想，要考虑同档次品牌有无在周围。

(7)在卖场中尽量选择少柱子，深度在10-12米，尽量选择展示门面较宽、二面位通道的位置。

2、做好橱窗：

橱窗和露天广告牌一样，是公众对卖场的第一个印象，是卖场的眼睛，所以要特别注重：目前卖场橱窗设计有两个不同的趋势：开放式橱窗及封闭式橱窗。开放式橱窗运用的最多，这种手法利用好的通透性，把人的视线吸引到店里去。

3、店里的路线及空间布局设计：

家居卖场的入口是强化客户印象的重要场所，参观者对于入口的印象将伴随着他整个的参观过程，通常是设计一条单一的循环的路线，以便参观者能走到卖场的每一个角落。当然也完全可以按区域进行路线设计，随着行走路线的延伸区域的变化，通常通过墙体的变化来体现，无论采用什么样的方法，重要的是要让参观者在进入卖场后很短的时间内明白该去哪里，怎么走，消费者的耐心和忍受力是有限的，路线不好走有厌倦感。如果路线混乱，让他们迷了路，很容易让他对卖场产生抱怨，会对整个品牌的评价大打折扣。

4、展示与布置的技巧：

卖场的展示和布置是每一个企业提升品牌形象的重要的工作，目前比较有效的做法：

1）是利用一个有墙体隔开的空间，或者一个展示台或是一自然的独立的形式布置的，这种做法让客户产生一个家庭空间的联想（如前期的淡泊模拟间）。

2）是商品陈列的方法，就是按照产品的类别进行陈列，所有的灯和灯放在一起，椅子和椅子放在一起，所有的饰品自成一区等等，在这种情况下，客户可以自行地组合这些商品。

3）高档卖场的空间更加灵活，一些相对区域内除了家具和装饰品，没有更多的其它的布置，区域之间非常的连通。这意味着这些空间之间没有固定的阻隔。

5、展品选择和商品组合：装饰品对于突出家具或一组家具的展示效果意义重大，装饰品能拉近参观者与家具之间的距离，丰富他应用家具的联想。因此，家具的组合、装饰的布置必须要能够引入客户的品味，所有的细节都要注意。

产品的选择：

① 在一个卖场尽量把公司的产品的特色展示出来（如：餐台、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：1.40M、1.60M、1.20M尽量齐全）。沙发从面料，皮+布、布，颜色等方面考虑，床屏、软靠、硬靠、灯、无灯。

② 进口处展示强力的产品（如展示销量较好的产品）、品牌的亮点或者价格有冲击力的产品。

（如：特价产品）

③ 在饰品配制及灯光配制上，入口处一定要有亮点，死角处一定有惊喜点或有亮点，否则客户会走出来。对卖场来说，陈列、布置、商品组合是三个永远需要革新的核心问题。

6、平面设计及标志设计

对于一个大卖场来说，空间内部的标识系统自然是帮助客户参与购物的重要工具，它反映了卖场对客户的服务态度及自身细节的重视程度。因此，卖场内部展示、平面设计、标识设计甚至材料上都要保持“统一”性。

7、照明的重要性

一般来说，橱窗及卖场外部墙体的照明效果要尽可能的突出、特殊，因为在所有吸引客户眼球的工具中，光线是被证明最有效的。

照明：分为基础照明、重点照明、特殊照明。

基础照明：突出环境，如天棚、四头卤灯、落地灯、床头灯、吊灯。

重点照明：突出产品的亮光、重点的射灯。

8、服务与后续服务：

在店面的导购是一个公司、老板的代表，从导购身上看到品牌的文化,增加一些投资,找到给品牌代言的导购,最好的服务是一种待客之道,是不打扰的服务,引导客户自己看,客户需要时给客户充分的介绍,在关键词介绍清楚(如跟什么颜色搭配,在什么空间放置好等等)。营销人员对专卖店存在的问题进行跟踪、跟进、落实工作。

9、包装、制服、样本册等多品牌的家具卖场有自己的样本册，宣传折页、报纸等展示自己的商品。包装袋、导购制服，所有和商品有相关的东西客户都会在意，都会认为是商品的一部分。

10．感观方面：

气味、色彩、背景音乐等，改变客户的紧张感，让客户在购物时放松下来，愉快购物，气味和声音也是给客户留下印象的重要途径。这些方面虽然和展示本身关系不大，但对于吸引客户、给客户体现来说关系重大。

营销人员熟练掌握每个品牌专卖店的摆场，调场的技能：（详见每个系列的摆场手册的相关要求）：需注意事项：

1、营销人员熟练掌握平面识图，摆场要求有层次感，按公司专卖店要求摆设到位，并拍摄专卖店的摆场图片回公司）。

2、入口人流走道简单、清晰，要通过走道引导顾客在正常情况下浏览卖场所有的产品。

3、场内设计讲究主题和配套（如餐厅系列包括餐台、餐厅柜、酒柜等）。

4、符合人的视觉习惯，如入口不能太挡，各区域不能太挤或太松散，具有空间感。

5、家具摆设要讲究层次感（包括平面层次、空间层次），平面层次是指家具的摆放特别是床的摆法要有变化，隔断不能太挡或一通到底。空间层次是指产品摆放时高低错落有致，不能都摆高的或低的产品。

6、在空旷的部分通过吊灯、地毯等来调节。六．市场走访（出差）基本流程及要求：销售人员提出书面申请表市场大区经理营销总监审批借支差旅费

走访市场出差总结报告及差旅费报销单据同交大区经理审批营销总监审批总经理审批

费用报销（财务部）

1、明确出差目的：开拓、维护、市场调查、新建店。

2、出差审批时必须有每到一个城市的反馈表（专卖店维护、市场调查、新建店）。

3、做好充分的出差前的准备：齐全的销售工具资料，如卡片、目录、报价单、宣传资料、合同、培训资料、像机、随行行李。

4、出差前与拟拜访客户做好预约,做好市场调查工作。

5、走访市场除了检查、调整、终端维护自己负责区域的品牌专卖店的形象、摆场、沟通、培训之外，一定多收集行业的动态、信息、尤其是同类产品的品牌动态、竟争对手的推广信息。

七、新市场开发三步曲：

新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？

第一部：事前准备

营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

（一）知彼知己

1、知已（企业基本情况与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品生产工艺、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼（经销商、竞争对手）

我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端专卖店了解目标客户的资金、信誉、经营理念等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

（二）谈判前的准备

古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

2、相关资料的准备

听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。

成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。

第二步：谈判

市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

1、电话预约

在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。

2、上门洽谈在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容

营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”

接着，从生活和爱好谈起仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。

最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。

4、注意事项

在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。

第三部：跟进、签约

通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机。让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。

在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。

结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”

八、客户拜访要做的11项工作：

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效客户拜访呢？在营销中心销售人员分管几个地区、甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再多少货？这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：１、销售产品这是拜访客户的主要任务。

２、市场维护没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

３、建设客情销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

４、信息收集销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。５、指导客户销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：

（一）销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划销售人员要为实现目标而工作。

销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单等。

（二）行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

（三）比较客户价格家具市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

（四）了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

（五）了解客户销售情况只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

4、导购员服务是否规范？

（六）检查售后服务及促销政策销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

（七）收集市场信息

1、了解准客户资料企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

4、调查客户资信及其变动情况。

（八）建议客户定货销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

（九）客户沟通经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

１、介绍企业信息让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。２、介绍销售信息向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

３、竞品信息向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

（十）客户指导销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。某企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

１、培训某公司一位销售人员业绩很高好，他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的营业员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到营业员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

２、顾问式销售多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

３、服务销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

４、处理客户投诉正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

（十一）行政工作在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录跟进表。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。

九、家具专卖店的形象维护：（附专卖店维护项目考核表）

目前，中国家具行业终端市场的竞争越来越激烈，经销商已从先前单一的价格竞争转向品牌形象、服务、联盟等多方式的竞争。终端专卖店品牌形象的维护，正逐渐被各厂家和众分销商所重视，而加强终端店的形象维护对“决胜终端”的意义十分重大。

一、店面门头形象维护

在家具商场里，专卖店门头形象好似一个人的脸面，关系到能否吸引顾客进店选购商品！因此，我公司对专卖店门头形象设计尤其注重。而实际上，部分分销商在这方面意识还不够，未能按公司设计要求不折不扣地进行装修施工，私自更改装修标准，甚至变动品牌logo。经营时为图省电不开门头灯箱电源，有的随便涂色、张帖，店内又脏又乱，最终导致门头品牌形象走样，结果“生意难做”。殊不知，顾客进店之前，就已留意了店面的门头，看到的信息已在其心里形成消极影响。问题已经清楚，怎么防范呢？我们首先要从意识方面重视起来。再次，在门头施工时，多沟通，严格按要求做好、做到位，对于后期门头形象可能出现的各种问题，充分估计、定期进行检查，对已出现的问题要及时处理，精心照应。

二、店内装修维护

主要针对店内墙面、天花、灯光、隔断、地面、主题形象墙等方面进行维护。要随时随地留意墙面油漆是否脱落、陈旧；天花吊顶是否合理；光源是否充分、恰当；灯管有否老化、坏掉；隔断是否松动、错位；地板有否翘起破损；主题形象墙的灯箱在视觉上是否有灯影存在等诸多问题，我们不怕出现问题，怕的是我们不能及时发现问题并处理问题。

为此，我们希望分销商建立店内考核机制，半日一次，定期、定性检查，以书面形式跟踪落实，做到及时发现问题，解决问题，长期坚持下去，自然会形成良好的习惯，保持完整的品牌形象。

三、家具商品自身维护

卖场的家具是顾客选购的样品，家具的合理组合、陈列、家具样品的完整性、清洁等方面的维护理应在维护工作中属重中之重。任何一个有意向的顾客，当其看中某件产品时，都会去假设产品摆放在自己家里的效果。所以，我们应该在产品组合陈列方面，尽量提供一个优美、生动、完整的想象空间，形成强大的视觉冲击力，刺激购买欲望。家具样品维护需要注意问题有：相关配套产品要组合搭配；产品陈列的立体视觉要均衡；卖场通道设计要流畅，能方便顾客愉快地欣赏完所有产品；整个卖场产品丰富而不杂乱。实际经销中，卖场样品完整性方面出现的问题较多，如：有衣柜无门板（因无货交付，只有拆店内样板），有餐桌无餐椅，有床身无床头，有床无床垫等问题。可以想象，当顾客看到这些状况，还会认为这是家有品味有知名度的正规品牌专卖店吗？此外，商场内的滞销品要及时处理。针对以上情况，我们要加强营业员培训，尤其是店长的培训，从而达到加强店内管理，定期检查，及时维护，随时确保卖场样品的完整性与生动化。

四、卫生清洁维护

终端店的卫生清洁工作，是细致而全面的，每天下班时或第二天营业前，都需店内所有员工齐心协力将所有家具、饰品、地板等清扫干净。对于那些因销售而挪动、错位的样品与饰品要整理归位，尤其是被消费者翻乱的床被等。店员在清扫卫生时，要注意常被忽略的许多暗处的清洁，如：床底、墙角、抽桶内部等，要避免衣柜内部杂物乱放。还有，清洁用具的摆放应在暗角处，不易让人发现，勿堆放在店门口或明显处，有伤大雅！值得注意的是，除了从制度管理方面加强外，还应从员工职业道德上去开导导购员，使导购员都能够将卖场当成自己的家一样去打理、呵护。

五、饰品的维护饰品的特点是生活气息浓郁，用它来衬托我们的家具可营造出生动和谐的购物环境。专卖店内的饰品都是经过公司精心挑选，随货一同发给客户的，在专卖店建立时，都会按公司所设定的规范，将饰品摆好，摆全。但是，在实际的营销中，情况却发生了变化。有的饰品被消费者买走或赠送掉了，许多经销商便随便用替代品或在摆设上张冠李戴，凌乱不堪。所以，卖场饰品管理有待加强。我们可以将一开始规范有序、和谐齐全的饰品拍摄下来做为标准参照。经营中，如果饰品欠缺就及时补充，挪动错位的饰品及时归位。另外，对于部份经销商认为不错的饰品要慎重处理。总而言之，饰品摆放要规范起来，店员要持之以恒去保持。

六、导购员自身形象维护

导购员直接面对消费者，从某种角度来说，她们在推销产品的同时也在推销自己。导购员的自身形象直接影响销售，所以导购员不仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知识。不仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、家具行业的发展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。

综上所述，目前家具终端销售市场不在乎谁的点子多与好，因为，你能想到的，人家也能想到，重要的是谁能够扎扎实实、点点滴滴、精耕细作地做好做到位，只有这样，才能从平凡小事中做出不平凡的业绩。

十、终端专卖店维护培训内容：

枫叶情：（其它系列组织讨论后固定统一培训）

（一）．产品卖点： 1．产品的设计理念：

枫叶情设计理念取自于枫叶春华秋实，遒劲绚烂之意，洋溢成熟之美，灵活多变的组合。主要以大众消费群体而设计的。以厚实、圆润、多变，适合大众消费，贴近大众生活。2．颜色搭配产品的特点：

主要配色以沙比利的宝石红+亮丽的白亮光，再配以合金，艺术玻璃、皮革等现代质感的材料，显彰“枫叶情”喜庆、吉祥、预意着您的生活红红火火的文化内涵。

整体造型现代、简洁、注重细节处理与时装化的设计，配以极具时代感的工艺玻璃与金属饰物，再加独具特色的滴胶钻石铬的饰件，亚克力饰件、布艺、皮类等，在视觉效果上又在光源的烘托下彰显熠熠生辉的迷人气质。3.功能性介绍：

如：1）床屏与床身的互换性（5种床身）

2）衣柜门板互换性； 3）书柜、门板的互换性；

4）产品组合性介绍（书柜、衣柜多种组合）

5）产品尺寸材质（如地柜、茶几、餐台、餐椅等）。

（二）．产品基材介绍：

1、人造板

人造板是板式家具的主要基材，常见的人造板分为：中纤板、刨花板、细木板、多层板（三夹板、五造板等）随着人们购买意识的不断增强、城市之窗产品选用的人造板主要为性能最佳、甲醛释放达到国家标准的中纤板，具有优点：

1）表面平整、内部结构细密、加工效果好。2）具有较强的抗变形的能力。

3）板材握钉能力强，可实现多次拆装。4）承重力强。

（三）、表面装饰材料

1）木纹纸：我公司所用的木纹纸为从意大利、日本进口的木纹纸，具有油墨附着力强、木纹生动、印刷清晰、色彩丰富的特点。厚度大约为45ｇ/㎡以上抗冲击能力强耐磨、耐温、耐水。2）油漆：

城市之窗所有系列使用的是性能稳定、耐黄变的PU（聚氨脂面漆）和PE（饱和聚脂）底漆。

PU面漆：有耐溶剂、耐高温、高硬度、漆膜细腻平滑色彩遮盖力强、易操作、干燥快速、饱满度好、可抛光、耐黄变等特点。

PE底漆：具有附着力强、高固化、易磨砂、抗刮性好、高硬度、流平性强、漆膜厚、高通透度、可抛光等优越性能。3）三聚氰胺板（中密度纤维板）：

我司采用欧洲E1级标准板材，游离甲醛释放量低，不危害身体健康、内部结构匀称，机械加工性能好，抗冲击力和握钉性能好等特点。

我司采用的三聚氰胺是以中纤为基材，表面贴覆三聚氰胺浸渍饰面的板材，为一次成型（压纹）处理工艺，不容易起皮、鼓泡、油漆附着力强，环保性好，有较高的硬度，韧性，耐刮性和透明度。

三聚氰胺板的生产工艺：调色确认—进口原纸---上油墨调色—纸光浸胶（三聚氰胺）--高温、高压（10秒8000吨高温热压）--一次成型。

（四）、装饰五金配件：

锌合金：全部采用合金锌合金和钢质基材，经过严格的电镀镍、镀铬（亮光拉手）特殊处理、不会褪色、生锈、人性化。

铝合金和不锈钢：铝合金材质的优点是质轻、它在空气中酸碱性溶液或其它介质中具有很高的稳定性。它由质地坚硬、可塑性强、外观好等特点，被大量运用到家具中。

（五）．五金配件：

A、门铰：使用的门铰为意大利知名品牌DTC门铰，它是目前世界上门铰产量最大的厂家。

具有特点：

1、获得ISO9000质量认证，并经严格测试可合8万次—12万次；

2、门铰弹簧采用高强度合金，承重25KG/只，保证了门铰的强度二段力设计，开关力度柔和、安静能在多个角度定位开启角度为：90度、110度、135度、175度。1）它有全盖、半盖，内门三个规格，杯位高11.3MM，可用于15—25MM厚度的门板.2）它表面先镀了一层钢,然后再电镀七次镍,所以防腐蚀能力强.3）铰尾的连接位有凹凸纹，使铰身底板互相咬合，使连接更牢固。

B、路轨：使用的路轨是由意大利知名厂家FGV制造，一般采用咖啡色，米白色两种颜色。

具有特点：

1）用12MM优质钢材制造,胶轮采用美国杜邦公司生产的新工程塑料制造，坚韧而有力。

2）其负重可达30磅，约131公斤,并通过标准测试,路轨在负重状态下可连续滑动5万次以上.3）路轨表面平整,油漆附着力强,不易脱落,滑动时安静顺滑,回流效果好.玻璃：

钢化玻璃：结合人体工效学，四周修色，受外力破坏时成为豆粒大的颗粒，对人体无伤害，安全可靠。优质的浮法玻璃无气泡、无杂质、硬度好。实木餐椅（部分餐台板件）

全部采用进口水曲柳和西南桦木制作，性能稳定、重量较重，经过严格的挑选，无虫蛀、无腐朽、无疤结经过严格烘干，木材的含水率达到国家标准，而且设计符合人体工程理论原理。

大理石产品：

我司大理石产品分为天然水晶和人造树脂白等材料，表面是不饱和树脂漆饰面，附着力非常强，耐高温适合于餐桌等产品，硬度和韧性好，韧性达到2-3H，每平方厘米抗力为50公斤。

皮类介绍：

皮有进口皮和国产皮之分，进品皮以意大利、西皮、泰国皮居多，无论进口的还是国产的皮都是来自黄皮、水牛皮、野山牛皮等。

皮从厚度上可分为厚皮、中厚皮和薄皮，更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之分。

原青皮：是动物表面的第一层皮，未经任何修饰和打磨，纯天然皮革，它保存了动物表层最为细腻的纤维组织，手感柔软，通常厚皮为2-3MM，中厚皮为1.4-1.7MM,薄皮1.0-1.2MM。