钢材仓库管理办法

钢材仓库管理办法（共8篇）

篇1：钢材仓库管理办法

钢材仓库管理

办法

为了规范钢材的使用管理。减少损耗。提高材料利用率，降低生产成本，提高效益，特设钢材库，有专职人员管理。

1材料到厂后，由仓管员联系质检员根据不同材质，检验，分类入库。

2,钢材入库根据产地，型号。材质不同入库。

3，仓管及时入账，并保管好原始记录，4材料领用。有每个班组专人领料，并填写领料计划单，仓管按单发货。确保钢材正确使用。

5，仓库每月盘点一次，并于每月18日交财务部，徐州开元衡器厂

2014年6月.

篇2：钢材仓库管理办法

好多人在了解仓库货架的时候很容易混淆，我想把我知道的有关仓库货架的都分享给大家，让大家一起了解了解。

仓库货架大全，到底什么才叫做仓库货架呢？一般货架的分类很多，有仓库货架、商超货架、便利店货架、地摊货架、超市货架等等不一样的货架，然而仓库货架就是我现在想和大家说的货架，仓库货架，字面和意义都是一个意思，那就是仓库里面用的货架就叫做仓库货架，仓库里面用的货架一般都是面积很广，需要承重的货很多，有散货、整货还有各种零件，为什么要买仓库货架呢？为了能更快速的找到货物和使仓库整洁，您只能找仓库货架，仓库货架分别有：重型货架、中型货架、阁楼式货架（二层货架、二层平台货架、仓库二层、、、），托盘式货架、重力式货架、悬臂式货架、布料笼等等仓库货架，那具体的您的仓库需要什么样的货架呢？

一般中型货架的载重为300-600KG/层，重型货架载重：800-4000kg/层，阁楼货架按每平方计算，阁楼式货架就是所有仓库货架中存储效果最好的仓库货架，现如今使用中型货架的厂家比较少，只是比较少，重型货架分为（铺板和不铺板），一般适合用在家具厂、服装厂、成品仓与原料仓都行，电器厂等等放比较重的仓库中使用，一般布料厂想买的重型货架一般都是铺板的仓库重型货架，为什么会这样呢？这样的好处就是为了防止客户在使用布料的时候布会被压痕，做出来的衣服美观度不是那么好，所以都是建议客户用的铺板。

篇3：轧钢钢材自动称重数据管理系统

1.系统实施目的及意义。

为了杜绝计量虚假现象、提高质量管理水平、推动质量信息化建设、加强企业信息化管理、维护企业和客户的利益, 轧钢车间根据生产管理需求, 利用现有的设备条件和人才资源自主开发了称重数据管理系统。

该系统可以与轧钢车间目前使用的称重显示器 (XK3110-E) 相连接, 实现对称重数据的自动采集和联网管理。系统稳定性好、速度快、精度高, 可按要求连续自动采集, 自动记录称量结果, 实现了称重数据的存储、统计、导出等功能, 界面直观, 操作方便, 实现无人值守自动采集。

2.系统开发背景。

随着轧钢车间生产自动化和管理现代化的进展, 生产工艺不断提高, 生产速度不断加快, 自动在线称重、快速动态称重在整个称重系统中有了很大的发展, 但称重数据的采集没有相应的配套系统, 只能采用人工记录, 在人工记录过程中不可避免地存在错记、漏记、虚假记录等不规范记录, 每一个错误的记录都能影响到产品的质量统计和其他指数的计算。为了实现记录的真实性, 避免不规范记录, 提高质量管理水平, 车间领导把现代化管理理念和信息化管理技术相结合, 利用现有软件技术自主开发了称重数据管理系统。

二总体设计

1. 功能需求。

要求具备称重数据自动采集、自动记录、本地存储、本地数据查询、网络连接自动识别、服务器数据库连接有效识别、数据联网传输、数据联网管理、数据联网查询统计、数据导出、系统参数自定义设置等功能。

2. 应用环境。

轧钢车间一、二线5#操作台配备有称重显示器和计算机 (可以进行网络连接) , 称重数据管理系统安装在计算机上, 并与称重显示器通过串口进行数据自动采集, 不影响设备原有功能和使用。

三系统开发概述

1. 系统开发环境。

系统开发环境为C#、Visual Studio2008, 具有很好的扩展性和二次开发功能, 方便功能改进和升级需要。

2. 系统数据库。

系统服务器数据库为Microsoft SQL Server2005, 本地数据库为SQLite, 两种数据库的结合完全可以满足本系统的要求。

3. 开发流程概要。

(1) 串口通讯。

A.计算机串口连接识别。计算机通过串口与称重显示器进行连接并接受数据, 系统需要识别出正在进行数据通讯的串口。

B.串口有效数据识别。称重显示器通过串口发送给计算机的数据为数据流, 系统需要把数据流转换为能够识别的字符, 并根据通讯规范, 获取其中的有效信息, 丢弃错误信息。

C.有效信息的核实。有效信息并不是有用信息, 系统要对有效信息进行核实, 对符合条件的有效信息进行采样, 获取有用信息。

D.对有用信息进行稳定计算。当系统获取有用信息时, 需要对有用信息进行稳定测算, 达到一定的稳定时间 (稳定值) , 才可被系统认证为真实数据。

E.真实数据自动记录。系统会把真实数据自动记录到本地数据库, 无需人工干预。

(2) 数据联网传输。

A.网络连接自动识别。系统自动检测本地计算机是否联网。

B.服务器数据库连接有效识别。系统自动检测服务器数据库是否能够连接成功。

C.当以上条件都满足时, 本地的未上传数据开始自动传输到服务器, 无需人工干预。

(3) 多线程应用。系统实时对串口数据进行采集验证, 以及对网络连接和服务器数据库连接进行识别, 必然会对主程序造成压力 (假死或系统崩溃) , 所以要采用多线程应用。

四硬件配置

1. 服务器:普通计算机 (Intel奔腾4系列以上, 内存1G以上) , Windows Server 2003系统。

2. 客户端:普通计算机, Windows系统。

五系统测试

该系统经过720小时连续测试, 性能稳定, 数据采集准确率100%。

六关键问题及总结

1. 串口数据线通讯问题。

串口数据线理论传输长度可以达到15米, 但在轧钢车间的实际使用环境中, 发现有效距离只有5米。设备上安装的原有串口数据线为10米 (称重显示器和计算机距离远) , 不能正常传输数据 (传输8~12个小时后开始出现乱码) , 给前期开发带来很多困难, 不能连续通过串口获取有效数据。为了测试串口通讯, 前期首先开发了串口通讯测试软件, 并重新制作了一根串口数据线 (10米) , 进行了焊接解决了该问题。

2. 串口数据有效性问题。

串口数据并不是每次都是有效的, 导致系统测试过程中偶尔出现数据错误问题, 所以加入了对串口数据的有效性检测。

3. 有用数据的稳定性算法问题。

该算法经过16次修改, 通过现场反复观察, 并和操作工多次交流确定有用数据的最终算法。

七系统使用说明

1. 系统打开以后, 按要求设置好各选项信息, 特别是班次、班别。

点击“开始”按钮后, 系统开始工作, 此时“开始”按钮变成“停止”按钮。

2. 系统开始工作后, 称重数据会自动采集记录, 无需人工干预。

篇4：钢材仓库管理办法

为了更好的满足客户对于配送服务的要求，国内企业全面借鉴美日加工中心管理经验及物流配送解决方案，在短时间内形成了较为系统、规范的企业发展模式，与此同时，如何持续保持竞争中的优势成为各家企业关心的问题。 竞争战略管理为钢材加工配送企业的提供了一个强有力的管理工具以实现其整体运营目标。

波特的“五力模型”（The Five -Forces Model of Competition）

迈克尔·波特(Michael E. Porter)在其经典著作《竞争战略》中，提出了行业结构分析模型，即所谓的“五力模型”认为：行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品或服务的威胁、新进入者的威胁这五大竞争驱动力，决定了企业的盈利能力。并指出公司战略的核心，应在于选择正确的行业，以及行业中最具有吸引力的竞争位置。

行业宏观环境 ：钢材加工配送行业的竞争环境

竞争战略的主要决定因素之一就是对外部竞争环境发展方向的准确分析。

钢材加工配送企业的竞争环境，可采用迈克尔暡ㄌ氐摹拔辶δＰ汀惫蠢掌渚咛迥谌荨?

行业现有的竞争状况 Rivalry among competitors

钢材加工配送行业的兴起是钢铁生产企业深化其生产加工过程的必然产物。随着钢材采购企业对于钢材加工配送模式的认知程度逐步提高，对于定制化产品的需求急剧增加，各大型钢铁企业纷纷加入这一领域的竞争。目前国内的钢材加工配送企业大都处于快速扩张阶段，规模效益将在未来几年的竞争中起到决定性的作用。同时，海外合资公司正在加大投资，改变投资组合，结合各自的钢材原料供应来源重新整合加工配送能力，以在未来的竞争中取得比较优势。相信在未来的几年内，随着各地正在建设的一批钢材加工配送中心的建成投产，行业的竞争将逐步加剧并主要集中体现在对市场走向变化的反映速度及完善面向客户（Customer-oriented）的产品定制服务上。

供应商的议价能力 Bargaining power of suppliers

国内钢材加工配送企业的通用组织形式是由钢铁生产企业与贸易商或钢材消费用户以股权合资形式（Equity Joint Venture）或合约合资形式（Contractual Joint Venture）组建而成。 这保证了钢材加工配送企业在获得稳定的原材料供应来源的同时，也使得其供应商的公司权益与钢材加工配送企业的利益紧密相关，供应商的议价能力相对其他行业处于相对弱势。

客户的议价能力 Bargaining power of buyers

钢材加工配送行业是由于客户对定制化原材料的需求增长而出现的，长期稳定的客户关系对于企业的发展是至关重要的。由于大部分现有企业的客户为大中型工业企业，诸如汽车制造业、家电制造业等，客户对于钢材加工配送的及时性、原材料质量的可靠性等的要求十分严格。这不仅对钢材加工企业的生产现场管理（Spot Inspection）、全面质量控制(TQC)和及时配送服务（JIT）等提出了较高的要求，也增加了客户在商业博弈中的比较优势。基于以上分析，客户的议价能力在钢材加工配送领域内处于强势。

替代产品或服务的威胁 Substitute products

材料科学领域内的技术进步在近年处于高速发展状态，但考虑到实验室成果转化为大规模工业生产的滞后性，新的替代材料出现的可能性不大，但其他传统金属材料的大范围应用可能对钢材加工配送行业的经营活动及发展战略产生重要影响。例如，汽车行业通过大规模的应用铝材代替钢材以提高整车性能，这可能导致钢材加工配送企业的订单出现下降，最终影响其经营表现，这种可能性必须得到应有的重视。

新进入者的威胁 Potential entry

随着中国钢铁消费市场的持续发展，国际钢铁巨头及大型贸易公司将继续关注中国钢材加工配送领域内的每一步发展，并适时介入以谋求在中国市场获得更多利益。但由于进入成本（Entrance Cost）较之一般钢材贸易高（厂房的建设、设备的安装调试、销售渠道的完善、原材料的采购等），具有相当实力的大型企业集团倾向于采用渐进方式进入中国的钢材加工配送市场。因此，短期内出现新兴竞争对手的可能性不大。

综合以上分析，国内钢材加工配送行业的整体竞争环境处于比较弱势阶段，激烈的行业竞争还没有出现，非常有利于企业健康、快速发展。

专注于竞争战略导向

企业的发展导向对于其能否在日益激烈的市场环境中创造并保持可持续竞争优势（Sustainable Competitive Advantages）有着决定性的作用。对于钢材加工配送企业来说，其经营导向应专注于竞争战略的制定与实施而不是高速扩张而带来的客观经济效益,换言之，企业应以竞争战略为导向而非以追逐经营利润为目的。采取这种策略的优势在于，有效规避了为追求短期效益而盲目降低生产成本，提高销售价格等可能割裂与战略客户的长期良好合作关系的经营行为的风险，从而为企业中长期的发展奠定良好的客户基础及商业信誉。

差异化战略管理

通过对钢材加工配送企业的外部竞争环境分析，“五力模型”中的“行业现有的竞争状况”及“客户议价能力”对于企业竞争优势的建立起着相对重要的作用。应用迈克尔暡ㄌ氐囊话阈跃赫铰阅Ｐ停℅eneric Strategies）进行分析，国内钢材加工配送企业应以全局差异化战略（Industry Wide Differentiation Strategies）作为生产经营活动的指导性原则。差异化战略是随着客户采购的多样性而生成的，不同客户对原材料的质量、规格有差别明显的要求，同一客户采购种类也可能存在出入。这就要求加工配送企业灵活地调整其生产计划、配送方案，及时高效地履行采购合约。

实施全局差异化战略的方法多种多样，通常可以采用以下四种方式达到客户需求与企业供应的统一：

1．将客户需求与公司生产经营实际紧密结合，最大限度为客户降低完全采购成本（Total Procurement Cost）。企业内部通过增强质量管理意识、提高产成品成材率、完善加工工艺为客户提供质量、规格优于竞争对手的产品来满足客户对产品的总体要求。同时，采用先进的电子商务技术降低采购成本，不断完善成品仓储、运输条件，提供良好的售后质量跟踪服务都可以增加产品对于终端用户的附加价值，从而使企业处于优势竞争地位。

2．加强与客户的售前沟通，为其提供更可靠、优良的产品及服务。这种方式所增加的经营价值不仅体现在经济效益上，还集中表现在企业品牌形象的建立与推广方面，是企业扩大影响力的有力武器。

3．通过无形资产的运作为客户提供更满意的服务。钢材加工配送行业的终端客户对于其原料供应商的选择不仅基于其优质的产品及服务，还与供应商的企业形象、公司信誉、品牌价值及社会认知度有关。同等竞争条件下，拥有良好无形资产的企业可以为商业客户带来更高的满意度。

4．研究行业间的竞争对手，为用户提供超出竞争对手承受能力之外的优质服务。由于同行业不同企业的生产能力、产品质量、供应链结构、财务状况存在很大的差别，针对竞争对手在特定方面存在的不足，发挥企业自身优势，为客户提供优质的产品及服务也有助于钢材加工配送企业完善企业治理结构，形成全局差异化战略优势。

差异化竞争战略的关键

如前所述，国内目前的钢材加工配送领域内的竞争还处于初级阶段，因此良好的宽松的市场经营环境使得企业对于差异化战略的制定和实施还没有形成完整统一的见解及主张。随着行业竞争的逐步深化，各相关企业对于这一问题的重视程度会日渐增加。为了全面地阐述差异化战略的实际内容，有必要对其局限性进行一定的说明。

差异化竞争战略的竞争力来源于为客户提供质量、规格优于竞争对手的产品，以及较之同业更加细致、完善的售前售后服务。如果企业所创造的相对竞争优势易于被竞争对手复制和模仿，处于竞争优势的企业就无法保持持续的竞争优势（Sustainable Competitive Advantages），因此钢材加工配送企业如果要通过差异化战略占领市场，把握竞争主动权，其特有的竞争优势就必须建立于相对竞争对手来说增加其企业负担的方面。例如，某企业的加工流水线可以生产长度公差为±0.8mm的无取向电工钢，而其竞争对手的生产精度远远大于这一指标，企业只要凭借两者之间的差距开发相应的客户资源，就可以为市场的进一步拓展、竞争优势的逐步扩大而创造良好的条件。

制定实施差异化战略时，还应注意持续保持与客户的良好沟通，从而适时调整战略发展方向，提高企业应对市场变化的能力。客户的需求是不断变化的，对原料采购的要求也存在很大的时间、地点差异。差异化战略正是以满足这种客户要求为目的。如果不能及时地对市场的走向做出准确的判断，企业可能会丧失已取得的竞争优势，失去实施全局差异化战略的意义。

对于产品溢价（Premium Price）的关注也是钢材加工配送企业不能忽视的问题。差异化、定制化服务可以增加产品的附加值，而这种附加值集中体现在最终产成品的溢价上。已经取得市场竞争优势的企业过于专注于溢价的增长，追求短期效益，极有可能损害与客户的良好关系；而如果不对溢价增长有所期望，公司的竞争战略将无法为公司发展提供相应的资本积累。对这一问题上权衡是差异化企业管理层需要持续关注的问题。

钢材加工配送行业在中国的发展处于企业生命周期的高速发展阶段，这一新兴商业模式的在我国的出现，不仅为大量钢材采购用户提供了优质的产品及服务，也为钢铁生产企业、大型贸易公司提供了一种拥有良好远期盈利能力的投资模式。

篇5：钢材管理规定

钢材管理规定

为了贯彻执行《起重机械安全技术监察规程》，规范钢材的保管、检验及使用，杜绝因钢材的误用造成的产品缺陷，使关键受力结构件使用的钢材可追溯，特制定本规定。

1.进厂材料必须有钢材生产厂家提供的材质证明书原件或复印件，并且加盖经销商单位公章，材质书上材质、炉批号必须与钢材上材质、炉批号相同。

2.钢材喷涂标识不清晰、无标识，质量证明书不清晰，伪造涂改质量证明书的，本批次钢材不予接收。

3.进厂材料规格偏差符合现行国家相关验收标准，不得有波浪、磕碰变形、明显锈蚀、轧制缺陷等外观质量问题。

4.成捆成批的型钢外挂或粘贴的标牌必须与材质书相符；零星采购的型钢由于钢厂未逐件喷涂或粘贴标识，检验控制难度较大，采购部应选择诚信度好的经销商来供应知名企业产品，以降低由材质问题造成的风险。

5.关键部位使用及有特殊要求的钢材，生产班组必须在材料验收前通知相关检验人员材料的用途和使用部位。

6.材料验收合格入库后，库管员应将钢材按材质、规格分类分区存放，分类标识清晰完整。

7.长期露天存放，钢材严重锈蚀、凹坑深度大于钢材允许负偏差的一半以上时严禁使用，班组不能确定锈蚀程度时，由检验员

协助确定。

8.钢材标识中个别数字、字母不清晰无法确定的，必须由质检员确认后方可使用。

9.标识污损锈蚀，字体不清晰，不能确定材质的钢板按降级使用或在未进行材质复验前禁止使用。（此类钢材严禁使用在重要受力部位）

10.材料代用时，生产班组必须按规定办理材料代用申请，经生产、工艺、技术部门批准后由质量管理部存档。

11.结构件下料时，生产班组必须将所用钢板的材质、规格、炉批号、生产厂家和使用部位记录完整，成品交验时，连同产品请验单一并交与质检员，由质检员按工程号归纳整理存档。

12.需要提供下料详图的重点设备，生产班组将钢板上标识拓移后及时交原材料检验员，原材料检验员查找核对质量证明书并抄录一份交生产技术部画排料图，结构检验员负责监督下料是否与排料图相符合，并有权制止在无排料图的状态下下料。

13.关键受力结构件下料时，必须使用钢印在切割成的零件上作永久性标识，即打上钢板号和炉批号，并保证标识不被遮盖，位置统一，查找方便。

14.数控集中下料时，由数控操作员完整记录工程号、结构件名称以及所使用钢板的材质、规格、炉批号、生产厂家，生产班组汇总后转交质检员整理存档。

15.下整张板有剩余时，必须从钢板喷涂标识的另一端下料，留下

有标示的一端；钢板标识在中心位置、切割后不能保证标识的完整性时，则必须使用白色涂料将钢板的材质、规格、炉批号、生产厂家完整拓移到余料上。

16.钢板的材质、炉批号、厂家生产班组应认真完整记录，不得弄虚作假，否则不予验收，按不合格品处理。

17.本规定自下发之日起执行。

18.本规定的最终解释权为质量管理部。

附件：材料代用申请单

篇6：44钢材管理规定

钢材管理规定

为加强钢材管理，特制定如下规定：

一、钢材的采购

钢材采购依据计划主管制定的采购计划，按计划的规格、材料在公司批准的合格供方进行采购。

二、、钢材的入库

采购员向检验员报检时要提供：质量保证书、材料规格、材质、数量等数据。经检验合格后办理入库。

三、钢材的标识

材料入库后，库房管理员应对材料进行标识。

标识部位：钢材一端的端面。

标识方法：刷不同颜色的油漆

４５#红色

２７SiMn白色

３５CrMo黄色

４０Cr兰色

四、下料

下料时应根据计划主管下达的投料单，认真核对材料的尺寸和材质。尺寸误差不得超过２mm。下料时，从没有标识的一端开始。留住有标识的一端。

五、库存管理

篇7：钢材贸易公司管理制度

说 明

企业管理制度大体上可以分为规章制度和责任。规章制度侧重于工作内容、范围和工作程序、方式，如管理细则、行政管理制度、生产经营管理制度。责任制度侧重于规范责任、职权和利益的界限及其关系。本文就管理细则、生产经营管理制度、行政管理制度、部门经济责任制度、管理者经济责任制度及其文本格式分别加以说明，可直接修改使用。

目录

公司管理制度大纲

一、行政管理篇

1、印章管理办法

2、档案管理办法

3、文件收发规定

4、文印室管理规定

5、电脑管理规定

6、办公用品领用规定

7、电话使用规定

8、车辆使用管理规定

9、摩托车使用管理规定

10、宿舍管理规定

二、安全保卫、纪检检查篇

1、事故应急预案

2、纪检处分条例

3、治安保卫工作细则

4、消防安全管理办法

三、法律系统篇

1、合同管理办法

2、招投标管理办法

四、财务管理篇

1、财务机构与会计人员

2、会计核算原则及科目报表

3、资金、现金、费用管理

4、工资及奖金

5、税收及利润分配

6、利润上交和库存物资财务管理

7、会计凭证和档案保管

五、销售及售后篇

1、总则

2、市场预测

3、新产品定价管理办法

4、现有产品调价管理办法

5、经营决策

6、产销平衡及签订合同

7、编制产品发运计划，组织回笼资金

8、建立产品销售信息反馈制度

9、售后质量索赔管理办法

六、企业质量管理篇

1、质量信息管理

2、质量审核

3、产品质量档案及原始记录管理

七、人事篇

1、考勤

2、保密工作

3、奖惩 a)总则 b)奖励 c)处罚

八、岗位职责

公司各部门管理制度（销售、采购、财务）

企业销售管理制度 第一章

总则

第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。

第二条

掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。

第二章

市场预测

第三条

市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作

全面的了解分析，并掌握下列各点：

1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术

2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条

预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。

第五条

收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

第三章

经营决策

第六条

根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年产品销售方案，报请厂部审查决策。

第七条

经过会议讨论，厂长审定，确定经营目标并作为编制生产大纲和工方针目标的依据。

第四章

产销平衡及签订合同

第八条

销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。

第九条

执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经厂长批准。

第十条

销售科根据生产计划，销售合同，编制销售计划，根据市场供求形势

编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。

第十一条

参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

第十二条

建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

第五章

编制产品发运计划，组织回笼资金

第十三条

执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

第十四条

发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。

第十五条

产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

第十六条

分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。

第十七条

确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。

第六章

建立产品销售信息反馈制度

第十八条

销售科每年必须进行一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第十九条

将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

第二十条

负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

企业市调查及预测工作管理制度

搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。

第一条

市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。

第二条

市调查及预测的主要内容及分工：

1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。

2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。

3.了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。

4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。

5.预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。

6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。

第三条

市场调查方式：

1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。

2.组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。

3.销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。

4.搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。

5.不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。

6.建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。

第四条

市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。

采购管理制度 第一章

物资验收入库

3.物资入库，保管员要亲自同交货人办理交接手续，核对清点物资名称、数量是否一致，按物资交接本上签字，应当认识签收是经济责任的转移。

5.材料合格，保管员凭发票所开列的名称、规格型号、数量、计量验收就位，钢材应涂色标志；入库单各栏应填写清楚，并随同托收单财务科记帐。

7.验收中发现的问题，要及时通知科长和以办人处理。托收到而货未到，或货已到而无发票，均应向经办人反映查询，直至消除悬事挂帐。

第二章

物资的储存保管

8.物资的储存保管，原则上应以物资的属性、特点和用途规划设置仓库，并根据仓库的条件考虑划区分工；吞吐量大的落地堆放，周转量小的用货架存放；落地堆放以分类和规格的次序排列编号，上架的以分类四号定位编号。

9.物资堆放的原则是：在堆垛合理安全可靠的前提下，推行五五堆放，根据货物特点，必须做到过目见数，检点方便，成行成列，文明整齐。

10.仓库保管员对库存、代保管、待验材料，以及设备、容器和工具等负有经济责任和法律责任。因此坚决做到人各有责，物各有主，事事有人管。仓库物资如有损失，贬值、报废、盘盈、盘亏等，保管员应及时报告科长，分析原因，查明责任，按规定办理报批手续，未经批准一律不准擅自处理。保管员不得采取“发生盈时多送，亏时克扣”的违纪做法。

第三章

物资发放

15.领料单应填明材料名称、规格、型号、领料数量、图号、零件名称或材料用途，核算员和领料人签字。

16.调拨材料，保管员要审查单价，货款总额，盖有财务科收款章，方可发料。发现价格不符或货款少收等，应立即通知开票人更正后发货。

19.所有发料凭证，保管员应妥善保管，不得丢失。

第四章

其他有关事项

20.记帐要字迹清楚，日清月结不积压，托收、月报及时。

21.允许范围内的磅差、合理的自然损耗所引起的盘盈盘亏，每月都可以上报，以便做到帐、卡、物、资金四一致。

22.创造五好仓库是每个保管员努力的方向，每月对仓库进行一次检查，经促进创五好

仓库的开展。

23.保管员调动工作，一定要办理交接手续，移交中的未了事宜及有关凭证，要列出清单三份，写明情况，双方签字，科领导见证，双方各执一份，报科存档一份，事后发生纠葛，仍由原移交人负责。偿。对失职造成的亏损，除照价赔偿外，还要经纪律处分。

24.库存盈反映，出保管员的工作质量，力求做到不出现差错。

财务管理制度

第一章

财务机构与会计人员

一、公司及下属独立核算的公司、企业设置独立的财务机构。非独立核算的单位配备专职财务人员。

二、公司部会计师。

公司设计划财务部。

下属独立核算的公司、企业设财务部。

计划财务部及各财务部，根据业务工作需要配备必要的会计人员。

三、总会计师协助总经理管理好整个系统的财务会计工作，对全系统的财务会计工作负责。

总会计师主要职责如下：

1.执行公司章程和股东大会、董事会的决议，主持编制并签署公司的财务计划、信贷计划和会计报表等，落实完成计划的措施，对执行中存在的问题提出改进措施，指导各项财务活动，考核生产经营成果，对总经理负责并报告工作；

2.审查公司基建、投资、贸易等发展项目及重要经济合同，对可行性报告提出评估意见；

3.负责全系统的资金融通调拔决策工作，经总经理或董事会签署后执行。

4.审核下属公司、企业投资和效益的计算方案；

5.编制公司员工工资、奖金、福利方案和股东分红派息方案；

6.监督全系统的财务管理和活动；

7.监督全系统的财务部门和会计人员执行国家的财经政策、法令、制度和遵守财经纪律，制止不符合财经法令、不讲经济效益、不执行计划和违反财经纪律的事项；

8.对各级财务人员的调动、任免、晋升、奖惩等提出建议、评定，总经理批准后执行；

9.负责搞好全系统财务人员的培训工，断提高财会人员的素质和业务水平；

10.签署下属公司、企业的100万元以下贷款担保书。

四、计划财务部是公司的财务主管部门，除做好本部门各项业务工作外，负责从业务上对下属各级财务部门和会计人员进行领导、指导、检查、监督。

五、计划财务部部长领导计划财务部的工作，在总经理和总会计师领导下主持公司的财务工作。

计划财务部部长的主要职责是：

1.主持计划财务部的工作，领导财务人员实行岗位责任制，切实地完成各项会计业务工作；

2.执行总经理和总会计师有关财务工作的决定，控制和降低公司的经营成本，审核监督资金的动用及经营效益，按月、季、向总会计师、总经理、董事会提交财务分析报告；

3.筹划经营资金，负责公司资金使用计划的审批、报批和银行借、还款工作；

4.定期或不定期地组织会计人员对下属公司、企业进行财务检查，监督下属公司、企业执行财经纪律和规章制度；

5.协助总会计师编制各种会计报表，主持公司的财产清查工作；

6.参与公司发新项目、重大投资、重要经济合同的可行性研究。

六、计划财务部副部长协助部长工作，负责公管的财务管理工作。

七、下属公司、企业的财务部设部长，在经理领导下主持本单位的财务工作。财务部部长的主要职责是：

1.主持财务部的工作，领导财会人员完成各项会计业务的工作；

2.制订财务计划，搞好会计核算，及时、准确、完整地核算生产经营成果，考核计划执

行情况，定期提供数据、资料和财务分析报告；

3.参与投资、重大经济合同的可行性研究；

4.负责编制会计报表，主持清查财产；

5.执行财经法令、制度、决定，坚持原则，增收节支，提高经济效益；

6.监督、检查资金使用、费用开支及财产管理，严格审核原始凭证及帐表、单证，杜绝贪污、浪费及不合理开支。

八、财务部副部长协助部长工作，负责分管的财务工作。

九、各级财务部门都必须建立稽查制度。

出纳员不得兼管稽核、会计档案保管和收入、费用、债权债务帐目的登记工作。

十、财会人员都要认真执行岗位责任制，各司其，互相配合，如实反映和严格监督各项经济活动。

记帐、算帐、报帐必须做到手续完备，内容真实，数字准确，帐目清楚，日清月洁，按期报帐。

十一、各级领导必须切实保障财会人员依法行使职权和履行职责。

十二、财会人员在办理会计事务中，必须坚持原则，照章办事。对于违反财经纪律和财务制度的事项，必须拒绝付款、拒绝报销或拒绝执行，并及时向上级财务部门报告。

公司支持财务人员坚持原则，按财务制度办事。严禁任何人对敢于坚持原则的财会人员进行打击报复。公司对敢于坚持原则的财会人员予以表扬或奖励。

十三、财会人员力求稳定，不随便调动。

财会人员调动工作或因故离职，必须与接替人员办理交接手续，没有办清交接手续的，不得离职，亦不得中断会计工作。

被撤销、合并单位的财会人员，必须会同有关人员编制财立、资金、债权债务移交清册，办理交接手续。

移交交接包括移交人经管的会计凭证、报表、帐目、款项、公章、实物及未了事项等。

移交交接必须监交。下属公司、企业一般财会人员的交接，由本单位领导会同财务部部长进行监交；财务部部长的交接，由计划帐务部部长会同本单位领导进行监交；计划财务部部长的交接，由总经理会同总会计师进行监交。

第二章

会计核算原则及科目报表

十四、公司执行《中华人民共和国会计法》、《会计人员职权条例》、《企业会计准则》和《企业财务通则》等法律法规关于会计核算一般原则、会计凭证和帐簿、内部审计和财产清查、成本清查等事项的规定。

十五、公司采用国家规定的会计制度的会计科目和会计报表，并按有关的规定办理会计事务。

十六、记帐方法采用借贷记帐法。记帐原则采用权责发生制。以人民币为记帐位币。人民币同其他货币折算，按国家规定的会计制度规定办理。海外企业应选定一种货币为记帐本位币。

十七、合资企业所发生的债权、债务、收益和费用等应按实际收付的货币记帐，同时应选用一种货币为本位币，将所有外币折合成本位币记帐和编制财务报表。十八、一切会计凭证、帐簿、报表中各种文字记录用中文记载，必要时可用外国文字旁述；数目字用阿拉伯数字记载。记载、书写必须使用钢笔，不得用铅笔及圆珠笔书写。

十九、公司对公司资本坚持资本确定、资本充实的原则。

二十、公司各单位收益与费用的计算，实行分级核算，按部设帐。

对同一时期的各项收入及与其相关联的成本、费用都必须在同一时期内反映，如应付工资、应提折旧等均按规定时间进行，不应提前或延后。

二十一、公司采用的会计处理方法，前后各期必须一致，非董事会同意，任何人不得随意改变。

二十二、凡与公司合作经营的企业，应按合同规定的资本总额、出资比例、出资方式，在规定期限内投入资本。具体如下：

1.以现金投资的，应以收到或顾入开户银行的日期和金额作为记帐依据；

2.以厂房、设备、原材料等实物投资的，应按合同规定并经检验核实的实物清单、金额、收到实物的日期作为记帐依据；

3.以专有技术、专利权等无形资产作投资的，应以合同规定的金额和日期为记帐依据；

4.各方交付的出资额，应由政府批准的注册会计师事务所验证，出具验资报告后，据以发给出资证明。

二十三、公司向其他单位投出的资金，应按投出时交付的金额记帐，所发生的收益和损失，应在投资损益科目中入帐，在利润表中单独反映。

二十四、公司对境外的投资或在境外购置房屋等固定资产，必须经董事会批准后方可行。二

十五、长期借款的利息支出，应根据使用单位用款时间计算利息。

二十六、公司以单价2000元以上、使用年限1年以上的资产为固定资产，分为5大类：

1.房屋及其他建筑物；

2.机器设备；

3.电子设备（如手提程控电话机、复印机、电传机等）；

4.运输工具；

5.其他设备。

第五十四条

各类固定资产折旧年限为：

1.房屋及建筑物35年；

2.机器设备（含室内装修）10年；

3.电子设备、运输工具5年；

4.其他设备5年。

固定资产以不计留残值提取折旧。固定资产提完折旧后仍可继续使用的，不再计提折；提前报废的固定资产要补提足折旧。

二十七、购入的固定资产，以进价加运输、装卸、包装、保险等费用作为原价。需安装的固定资产，还应包括关税及工商税等。作为投资的固定资产，应以投资协议约定的价格为原价。

二十八、固定资产必须每年盘点一次，对盘盈、盘亏、报废及固定资产的计价，必须严格审查，按规定经批准后，于决算时处理完毕。

1.盘盈的固定资产，以重置完全价值作为原价，按新旧的程度估算累计折旧入帐，原价减累计折旧后的差额转入公积金。

2.盘亏的固定资产，应冲减原价和累计折旧，原价减累计折旧后的差额作营业外支出处理。

3.报废的固定资产的变价收入（减除清理费用后的净额）与固定资产净值的差额，其收益转入公积金，其损失作营业外支出处理。

4.公司对固定资产的购入、出售、清理、报废及内部转移等都要办理会计手续，并设置固定资产明细帐进行核算。

二十九、凡单项债权（不论境内外）帐龄超过1年仍未回收时，各核算单位按提取10%的比例提取坏帐准备金。

三

十、公司主要的会计报表有如下几种：

1.资产负债表（年、季、月）；

2.损益表（年、季、月）；

3.股息红利分配方案（）；

4.财务状况变动表（）；

5.专用基金明细表（半年）；

6.固定资产增减变化表（月）；

7.银行贷款增减变化表（月）；

8.现金出纳月终盘存表（月）；

9.提取坏帐准备金明细表（月）；

10.应收、应付和预付款项明细表（月）。

第三章

资金、现金、费用管理

三

十一、计划财务部和各财务部要加强对资产、资金、现金及费用开支的管理，防止损失，杜绝浪费，良好运用，提高效益。

三

十二、银行帐户必须遵守银行的规定开设和使用。银行帐户只供本单位经营业务收支结算使用，严禁出借帐户供外单位或个人使用，严禁为外单位或个人代收代支、转帐套现。三

十三、银行帐户的帐号必须保密，非因业务需要不准外泄。

三

十四、银行帐户印鉴的使用实行3章分管并用制。即：财务章由出纳保管，经理私章和会计私章由本人各自保管，不准由1人统一保管使用。印鉴保管人临时出差时由其委托他人代管。

三

十五、银行帐户往来应逐笔登记入帐，不准多笔汇总记帐，也不准以收顶支记帐。各单位应按月与银行对帐单核对，未达收支，应作出调节表逐笔调节平衡。

三

十六、财会人员办理信汇、电汇、票汇（含自带票汇）、转帐支付等付出款项，一律凭付款审批单办理。付款审批单应附入付款凭证记帐备查。

付款审批单由项目经办人负责办理报批。会款审批权限如下：属预付货款、定金的，10万元以下的（含10万元）由下属公司、企业正、副经理和财务部部长共同审批；10万元以上至30万元的（含30万元）由总会计师审批；30万元以上至50万元的（含50万元）由总会计师和主管副总经理或总经理助理共同审批；50万元以上至100万元的（含100万元）由总经理审批；100万元以上的由董事长审批。属贸易货款的，100万元以下的（含100万元）由下属公司、企业正、副经理和财务部部长共同审批；100万元以上至200万元的（含200万元）由总会计师审批；200万元以上至300万元的（含300万元）由总会计师和主管副总经理或总经理助理共同审批；300万元以上至500万元的（含500万元）由总经理审批；500万元以上的由董事长审批。属自带汇票的，10万元以下的（含10万元）由下属公司、企业正、副经理和财务部长共同审批；10万元以上至50万元的（含50万元）由总会计师审批；50万元以上至100万元的（含100万元）由总会计师和主管副总经理或总经理助理

共同审批；100万元以上至200万元的（含200万元）由总经理审批；200万元以上的由董事长审批。属购置、维修固定资产的，3万元以下的（含3万元）由下属公司、企业正、副经理和财务部部长共同审批；3万元以上至10万元的（含10万元）由总会计师审批；10万元至100万元的（含100万元）由总经理审批；100万元以上的由董事长审批。属房地产开发和工业项目的，按已批准的合同的规定付款。汇出境外的资金，外贸企业的经理、副经理和财务部部长可共同审批5万美元的（含5万美元）资金，其余：10万美元以下的（含10万美元）由总会计师审批；10万至20万美元的（含20万美元）由总会计师和主管副总经理或总经理助理共同审批；20万至50万美元的（含50万美元）由总经理审批；50美元以上的由董事长审批。

同一项目（含同一笔贸易）应按合计总额报批，不准为逃避审批而分列报批、支付。

报上级审批的项目，上报单位应先提出初审意见；由总经理、董事长审批的，先报总会计师审查。

对违反上述规定的付款，财务人员有权且必须拒绝支付，并及时向上级请求处理。三

十七、根据已获批准签订的合同付款的，应严格按合同规定的期限付出，不得早付或迟付，也不准改变支付方式和用途，非经收款单位书现正式委托，也不准改变收款单位（人）

凡委托其他单位（人）代付款的，一律上报总经理批准。

三

十八、各单位应建立资金回笼情况的跟踪制度。凡付出款（物）5万元以上的，各单位财务必须逐项跟踪基1资金回笼情况，并按月汇总后上报计划财务部、总会计师和总经理。对到期的应收资金，各单位应督促经办人员及时催收；发现问题的，应及时上报请示处理。三

十九、各单位库存现金不得超过3000元，超过部分当天下午存入银行。禁止坐支营来收入现金。

四十、一切现金往来，必须收付有凭据，严禁口说为凭。

四

十一、严禁代外单位或私人转帐套现和大额度（5000元以上）支付往来或贸易现金。严

禁各单位私设小钱柜。

四

十二、严禁将公款存入私人帐户，违者按贪污论处。

四

十三、现金日记帐必须用固定一本帐，严禁使用两本帐或帐外有帐。

四

十四、各单位会计每月终要会同出纳员盘点现金库存一次，保证钞帐相符。盘点表应随同会计报表一起上报。

四

十五、领用空白支票，必须注明限额、日期、用途及使用期限，并视金额大小按第六十四条审批规定报批。所有空白支票及作废支票均必须存放保险柜内。严禁空白支票在使用前先盖上印章。

四

十六、正常的办公费用开支，必须有正式发票，印章齐全，经手人验收人签外，经经理或其授权人批准后方能报销付款。

四

十七、商品运杂费、保管费、包装费、介绍费、手续费等，必须注明商品批次及购销发票号码，经经理批准后才能报销。其中对介绍费和手续费，经办人还须另付合同书和 说明报批：2000元以下的由下属公司、企业经理审批，2000元至1万元的由总会计师审批，1万元以上的由总经理审批。

四

十八、业务费实行包干制，按实现利润的比例提取，由经理掌握使用。提取的比例由总经理确定。提取后应专款专用，不得私分、贪污。

公司本部各部、室的业务费，由各部、室部长（主任）审核，1000元以下抒总会计师审批报销，1000元以上的由总会计师签署后报总经理审批报销。

公司本部员工的差旅费，由各部、室部长（主任）审核，2000元以下的由部会计师审批报销，2000元以上的由总会计师签署后报总经理审批报销。四

十九、探亲旅费、医疗费等按国家的规定报销。

五

十、非生产性的特殊开支，如赞助金、会费等在福利基金列支，2000元以下由下属公司、企业经理审批，2000元以上至5000元的由总会计师审批，5000元以上由总经理审批。五

十一、各单位购置固定资产（包括维修、租用），必须先立项、作出预算，报经批准后才

能购置。其中，属专控商品的，还必须报经专控部门批准后才能购置；非专控商品，按第六十四条审批权限规定经批准后才能购置。

五

十二、各单位对中、长期投资要选好投资项目，节约投资费用，缩短投资回收期，提高投资效益。各单位财务必须对投资的可行性报告提出评估意见，并加强对投入产出资金的管理。任何投资，均须按第六十四条审批权限规定经批准后才能投入。

五

十三、各单位所创的外汇限于进出中贸易使用。其他外汇买卖的价格由总会计师根据市场情况审定一个最低、最高价，所进行的外汇买卖均不得低于审定的最低价、最高价。五

十四、下属公司、企业生产经营所需资金原则上自行解决。其贷款需公司担保的可报计划财务部审查。金额100万元以下的（含100万元）由总会计师审批，100万元以上至500万元的由总经理审批，500万元以上的由董事长审批。

企业如资金周转困难需向公司临时借调的，应先报计划财务部签署意见后，50万元以下的总会计师审批，50万元以上的由部经理审批。借款按期参照银行贷款计收本息。本系统内的相互借款均计收本息。

五

十五、严禁下属公司、企业为外单位（含合资、合作企业）或个人担保贷款。

五

十六、严格资金使用审批手续。会计人员对一切审批手续不完备的资金使用事项，都有权且必须拒绝办理。否则按违章论处并对该资金的损失负连带赔偿责任。五

十七、有关资金使用的审批，台审批人员出差时，由其指定代理人代为审批。

批件必须附入有关发票、单据后面入帐备查。

第四章

工资及奖金

五

十九、公司实行“按劳取酬”、“多劳多得”的分配制度。六

十、公司员工工资及资金总额，由总经理按章程的规定拟订。六

十一、员工的工资标准和奖励方法，由总会计师提出方案，报总经理审定。

六

十二、下属公司、企业实行工资总额与经济效益挂钩的工资制度，具体办法由总会计师拟

订，报总经理审定。

六

十三、下属公司、企业的资金按下达的利润基数及实际完成的利润额分别提取，采取平时预提、年终结算的方法，提取比例由总会计师拟订，报总经理审定。

六

十四、实行全员抵押承包经营与经理任期目标责任制的下属公司、企业，其工资及奖金的提取和分配，按《承包合同书》的规定执行。

第五章

税收及利润分配

六

十五、公司及下属公司、企业依法向国家缴纳税金，不准偷税漏税。六

十六、税 后利润的分配按章程的规定执行。

第六章

利润上交和库存物资财务管理

六十七

下属公司、企业应上交公司的利润（含基数利润和分成利润），必须在当年12月底前上交70%，余下30%在下年3月底前交清。对不按时全额上交的单位，公司按银行同期贷款利息最高利息率加30%计收利息。

六十八

仓库必须建立严密的出入库制度和保管规范，每月向财务部门报送一次库存报表，报表同时抄送上级财务部门。

六十九

仓库每月由会计会同仓库管理人员进行一次实物盘点，并编制出库存物资盈亏表，盈亏表同时抄报上级财务部门。

七十

对库存物资的盘盈盘亏，仓库不得自行作财务处理。盘亏在1000元以下者（含1000元），由所在单位财务部审核，报经理审批后处理，1000元以上至5000元的（含5000元）须呈报会计师审批后处理，5000元以上的由总经理审批后处理。

第七章

会计凭证和档案保管

七十一

各下属公司、企业必须加强对发票的管理，安排专人负责发票的登记、领用、清理、核对工作。严禁为外单位或个人代开发票，违者处发票额15%以上的罚款和扣发1-2个月的奖金，情节严重的追究法律责任。

七十二

会计凭证必须内容真实、手续完备、数字准确、不得涂改、挖补，如事后发现差错，也必须由经办人负责划双红线并盖章进行更正。

七十三

会计档案必须按月装订成册，妥善保管，不得丢失，至少保存15年。

采用电子计算机记帐的，机器储存和输出的会计记录视同会计帐簿，应专人负责妥善保管，至少15年。

七十四

会计档案保存期满需销毁时，应抄具清单，报总经理、董事会、主管部门和税务机关同意后，才能销毁。

员工日常工作行为守则

员工守则

第十八条

遵纪守法，忠于职守，克己奉公。

第十九条

维护公司声誉，保护公司利益。

第二十条

服从领导，关心下属，团结互助。

第二十一条

爱护公物，节约开支，杜绝浪费。

第二十二条

努力学习，提高水平，精通业务。

第二十三条

积极进取，勇于开拓，创新贡献。

第一章

总则

第一百零二条

为进一步完善人事管理制度，根据国家有关劳动人呈法规、政策及公司章程之规定，制定本制度。

第一百零三条

公司执行国家在关劳动保护法规，在劳动人呈部门规定的范围内有权自行招收员工，全权实行劳动工资和人事管理制度。

第一百零四条

公司对员工实行合同化管理。所有员工都必须与公司签订聘（雇）用合同。员工与公司的关系为合同关系，双方都必须遵守合同。

第一百零五条

公司劳动人事部，负责公司的人事计划、员工的培训、奖惩、劳动工资、劳保福利等项工作的实施，并办理员工的考试录取、聘用、商调、解聘、辞职、辞退、除名、开除等各项手续。

第二章

编制

第一百零六条

公司各职能部门、企业，用人实行定员、定岗。

第一百零七条

公司职能及部门、企业的设置、编制、调整或撤销，由总经理提出方案，报董事会批准后实施。

第一百零八条

企业属下机构的设置、编制、调整或撤销，由经理提出方案，报总经理批准后实施。

第一百零九条

因工作及生产，业务发展需要、各部门、下属公司、企业需要增加用工的，必须按第一百零七条、第一百零八条之规定，履行手续后方准实施。特殊情况必须提前聘用员工的，一律报总经理审批。

第一百一十条

下属公司、企业需雇用临时工人的，必须提前2个月作出计划报劳动人事部审批，批准后由劳动人事部统一向劳动管理部门申请指标，按核准的指标及指定的地点雇用临时工。严禁无指标雇用临时工。

第一百一十一条

劳动人事部负责编制用工计划及方案，供总经理参考。

第三章

员工的聘（雇）用

第一百一十二条

各部门、下属公司、企业对聘（雇）用员工应本着精简原则，可聘可

不聘的坚决不聘，无才无德的坚决不聘，有才无德的坚决不聘，真正做到按需录用，择才录用，任人唯贤。

第一百一十三条

公司聘用的员工，一律与公司签订聘用合同。

第一百一十四条

公司聘用的员工，一律脱离原级职别，由公司按照需要和受聘人的实际才能予以聘任。

第一百一十五条

各级员工的聘任程序如下：

1.总经理，由董事长提名董事会聘任；

2.副总经理、总理经助理、总会计师等高级职员，部门主任（部长）及下属公司、企业经理，由总经理提请董事会聘任；

3.部门副主任（副部长）、下属公司、企业副经理及会计人员，由总经理聘任；

4.其他员工，经总经理批准后，由人事部及下属公司、企业经理聘任。

上述程序也适用于各级员工的解聘及续聘。

第一百一十六条

各部门、下属公司、企业确需增加员工的，按如下原则办理。

1.先在本部门、本公司、企业内部调整；

2.内部无法调整的，报请劳动人事部在公司系统内调配。

3.本系统内无法调配的，由用人单位提出计划，报总经理批准后，由劳动人事部进行招聘。

第一百一十七条

新聘（雇）员工，用人单位和受聘人必须填写“雇用员工审批表”和“员工登记表”，由用人单位签署意见，拟定工作岗位，经劳动人事部审查考核，符合聘雇条件者，先签试用合同，经培训后试用半年至1年。

第一百一十八条

新员工正式上岗前，必须先接受培训。

培训内容包括学习公司章程及规章制度，了解公司情况，学习岗位业务知识等

培训由劳动人事部和用人单位共同负责。

员工试用期间，由劳动人事部会同用人单位考察其现实表现和工作能力。

试作期间的工资，按拟定的工资下调一级发给。

第一百一十九条

员工试用期满15天前，由用人单位作出鉴定，提出是否录用的意见，经劳动人事部审核后，报总经理审批。批准录用者与公司签订聘订聘（雇）用合同；决定不录者试用期满退回原单位。

第一百二十条

临时工由各下属公司、企业在上级核准的指标内雇用。报劳动人事部备案。

第四章

工资、待遇

第一百二十一条

公司全权决定所属员工的工资、待遇。

第一百二十二条

公司执行董事会批准实行的工资系统列。

第一百二十三条

公司按照“按劳取酬、多劳多得”的分配原则，根据员工的岗位、职责、能力、贡献、表现、工作年限、文化高低等情况综合考虑决定其工资。

第一百二十四条

员工的工资，由决定聘用者依照前条规定确定，由劳动人事部行文通知财务部门发放。

第一百二十五条

公司鼓励员工积极向上，多做贡献。员工表现好或贡献大者，所在单位可将材料报监察部及有关部门审核，经总经理批准后予提级及奖励。

第一百二十六条

公司按照国家有产在规定为员工办理退休、待业等保险。员工享有相应的保险待遇。

第一百二十七条

公司执行国家劳动保护法规，员工享有相应的劳保待遇。

第一百二十八条

员工的奖金由公司、下属公司、企业根据实际效益按有关规定提取、发放。

第一百二十九条

员工享有公费医疗待遇。员工本人的医药费按规定凭县级以上医院报销凭证核准报销。

第五章

假期及待遇

第一百三十条

员工按国家法定节假日休假。因工作生产需要不能休假的，节日按日工资200%、假日按日工资100%计增发给 加班工资或安排补休。

第一百三十一条

员工按国家规定享有探亲待遇。具体如下：

1.员工在公司工作满1年后，开始享有探亲待遇；

2.与配偶不住在一起的，又不能利用工休假日团聚的，1年可探望配偶1次30天，另按实际需要经予路程假；

3.与父母都不住在一起，又不能利用工休假日团聚的，未婚员工探望父母1年1次20天，已婚员工4年1次20天，另按实际需要给予路程假。

4.员工探亲按国家有关规定报销往返路费，超过规定的费用自理；

5.探望配偶手未婚员工探望父母的往返路费，由所在单位负担；已婚员工探望父母的往返路费，在本人月标准工资30%以内的，由本人自理，超出部分由所在单位负担；

6.员工请假探亲必须由所在单位统筹安排，经人事部核准；未经核准的按旷工处理。生产单位员工探亲尽可能安排在春节统一放假。

7.员工探亲期间的伙食费、住宿费、行李托运费经及参观游览等费用，均由员工处理，不得报销。

第一百三十二条

婚假：法定婚假3天，晚婚（男25周岁、女23周岁）假13天，异地结婚可适当另给路程假，假期内工资照发。

第一百三十三条

产育假：

1.女23周岁以下生育第一胎的，产假90天，其中产前休假15天；生育时难产的（如剖腹产、III 度会阴破裂等）可增加产假30天；

2.女24周岁以上生育第一胎的，产假120天；难产可增加30天；

3.凡在生育期间内已办理“独生子女证”者另增加90天；产生女结扎的另增加21天；

4.产假期满后若有实际困难，经本人申请，单位领导批准，可请哺乳假至婴儿1周岁，哺乳期间发给75%的工资。

5.产假期间，工资照发，不影响原有福利待遇。

第一百三十四条

节育手术假：

1.取环休息1天；

2.放环休息3天；

3.男结扎休息7天；

4.女结扎休息21天；

5.怀孕不满4个月流产休息15-30天；流产后结扎增加21天；流产假期1年内不能超过2次；

6.怀孕4个月以上引产休息42天；引产后结扎增加21天；

7.以上假期内工资津贴照发。

第一百三十五条

员工的直系亲属（父母、配偶和子女）死亡时，丧假3天；异地奔丧的适当另给路程假。假期内工资和津贴照发。

第一百三十六条

员工按国家规定享有年休假的，由劳动人事部会同各单位统筹安排员工休假。因工作需要不能享受年假的，增发100%日工资。

第六章

辞职、辞退、开除

第一百三十七条

公司有权辞退不合格的员工。员工有辞职的自由。但均须按本制度规定履行手续。

第一百三十八条

试用人员在试用期内辞职的应向劳动人事部提出辞职报告，到劳动人事部办理辞职手续。

用人单位辞退试用期人员，须填报“辞退员工审批表”，经批准后到人事部办理辞退手续。

第一百三十九条

员工与公司签订聘（雇）用合同后，双方都必须严格履行合同。员工

不得随便辞职，用人单位不准无故辞退员工。

第一百四十条

合同期内员工辞职的，必须提前1个月向公司提出辞职报告，由用人单位签署意见，经原批准聘（雇）用的领导批准后，由劳动人事部经予国理辞职手续。

第一百四十一条

国家干部、职工要求调离本公司，必须经劳动人呈部同意，报总经理审批后，才能按程序办理调动手续。

第一百四十二条

员工未经批准而自行离职的，公司不予办理任何手续；给公司造成损失的，应负赔偿责任。

第一百四十三条

员工或用人单位认为其现工种不适合的，可向劳动人事部申请在公司内部调换另一种工作。在调换新工作半年后仍不能手任工作的，公司有权予以解聘、辞退。

第一百四十四条

员工必须服从组织安排，遵守各项规章制度，凡有违反并经教育不改者，公司有权予以解聘、辞退。

第一百四十五条

公司对辞退员工持慎重态度。用人单位无正当理由不得辞退合同期未满的员工。确需辞退的，必须填报“辞退员工审批表”，提出辞退理由，经劳动人事部核实，对符合聘用的领导批准后，通知被辞退的员工到劳动人事部办理辞退手续。未经劳动人事部核实和领导批准的，不得辞退。

被辞退的员工如系经人事、劳动部门批准调入的干部、职工，由劳动人事部负责联系有关的人事、劳动部门另行分配工作。

第一百四十六条

辞退员工，必须提前1个月通知被辞退者。

第一百四十七条

聘（雇）用期满，合同即告终止。员工或公司不续签聘（雇）用合同的，到劳动人事部办理终止合同手续。

公司不与之续签聘（雇）用合同的员工如系经人事、劳动部门批准调入的干部、职工，由劳动人事部负责联系有关的人事、劳动部门另行分配工作。

第一百四十八条

员工严重违反规章制度、后果严重或者违法犯罪的，公司有权予以开除。

第一百四十九条

员工辞职、被辞退、被开除或终止聘（雇）用，在离开公司以前，必须交还公司的一切财物、文件及业务资料，并移交业务渠道。否则，劳动人事部不予办理任何手续，给公司造成损失的，应负赔偿责任。

第一百五十条

篇8：渠道管理——如何激活钢材代理商

而中国钢材流通业则与之相反, 首先是钢材代理商数量多, 但规模小, 如全国约有20多万家从事钢材贸易的企业, 绝大部分的代理商年销售量都在10万吨以下, 而且这些中小型代理商功能单一、行为雷同、服务对象大同小异、服务能力薄弱;其次是产品从钢铁企业到一级代理商、二级代理商等层层分销再到终端用户, 环节众多, 时间、空间跨度过长, 多数代理商都是各自为战, 缺少有效合作, 造成市场分散、流通成本居高不下;第三是钢材流通中的投机成份较重。代理商是以获取流通利润为目的, 在其所经营的产品数量、品种相对稳定的前提下, 代理商增加利润的方式要么降低买入价, 要么提高卖出价。过长的销售渠道, 庞大而繁杂的代理商队伍, 为一部分代理商提供了以扩展利润空间为目的的投机空间。投机的存在, 进一步增加了流通成本, 扰乱流通秩序。综上, 现有钢材流通渠道模式难以满足终端用户对产品个性化、多元化、即时化、短程化、稳定化的需求, 代理商队伍需要从数量上进行大幅度缩减, 以期实现整个钢材流通业繁荣与发展。

近一年多以来, 全国钢材市场价格单边下跌, 钢厂利润大幅下滑, 纷纷限产, 钢材代理商大多亏本经营、苦苦支撑。钢厂和钢材代理商均感到强大的经营压力。钢材代理商在对市场预期担忧以及资金回笼的双重压力之下, 降价出货, 争夺出路, 加速了钢材市场价格的进一步回落。虽然导致这种现象的客观原因是经济危机引发的全球钢材需求的波动和国内宏观经济的调整, 但是钢材代理商在行情的大起和大落中同样发挥了不容小视的助推作用。正是由于这个原因, 引发了钢铁行业内一系列对钢材经销模式的思考。

面对当前的市场形势, 如何培育、管理和发挥下级代理商的作用, 是急需思考和解决的问题。本文结合当前钢材销售渠道现状, 重点探讨如何激活和发挥钢材代理商的作用, 以促进我国钢铁业的健康快速发展。

一、钢材销售渠道再认识

1. 代理商与经销商的区别辨析

对于一些国外企业来讲代理商是比较常见的, 国内企业多青睐于经销商。实质上, 现在所称的代理商在本质上已经不是代理商了, 更多具备的是经销商的性质, 还有些属于二者的混同体, 既是代理, 有时候又要需要拿钱买货, 很少有纯粹意义上的代理商, 称其为有一定代理权的经销商或买断代理商更为合适。

2. 代理商的基本认识

(1) 分销渠道模式

(2) 代理商在渠道中的作用

从代理商的生存机制可以看出, 不管是用户代理商还是纯代理商, 都有下游用户渠道或者存在寻找下游固定用户渠道的动机, 他们的这些用户渠道或者寻找用户渠道的动机和能力对宝钢来说都是宝贵资源。

(1) 分担钢厂的经营风险

代理商与钢厂合作, 在一定程度上需要承担相应的责任和义务, 而不是全部渠道责任和风险都由厂商独立承担。

(2) 快速分销产品, 使之覆盖目标市场

代理商拥有快速分销的销售队伍和网络、快速分销的人脉、更丰富的营销手段、并承担部分备料功能及对下游工厂的管控功能。

(3) 传递市场信息

代理商是钢厂在市场上的“顺风耳”和“扩大器”, 可以迅速帮助钢厂传递市场信息, 包括竞争对手信息。

(3) 代理商与钢厂的关系

(1) 是相互依赖的合作关系

代理商与钢厂各自有独立的经营资格, 双方互不从属, 是一种持续买卖的契约关系。对钢厂而言, 代理商的网络、人力、资金, 可以使钢厂的产品低成本进入市场, 创造销量和利润。

(2) 是相互矛盾的合作关系

二、钢材销售渠道现状

1. 日本钢厂

日本加工公司的加工能力达到整个内销量的84%左右。日本钢铁用户一般都使用经过加工后的产品。

2. 美洲钢厂

据估计, 目前通过美国金属服务中心流通的钢铁约有5300万吨;在加拿大, 通过金属服务中心流通的钢铁约有750万吨, 均占其产量50%以上。

3. 欧洲钢厂

欧洲钢材分销的两个主要渠道分别是库存商和加工中心, 前者主要服务于建筑和通用工业, 但也提供加工服务, 比如定尺剪切, 激光、等离子、火焰切割, 钻孔, 边缘加工, 弯曲等;后者主要服务于汽车、家电等工业客户, 提供分条、按用户要求下料、激光焊接、成型等深加工服务。欧洲主要国家钢材销售中加工比例很高。

4. 国内钢厂

(1) 鞍钢

在渠道建设上坚持代理、直供和自销相结合原则。直供用户与鞍钢股份市场营销部签订合同, 这部分数量占鞍钢内销总资源量的50%左右。由于其加工中心较少, 分公司与加工中心相互独立, 目前除专门配送用户外直供用户加工配送比并不高。

对于一般直销用户+代理商年度协议由鞍钢股份市场营销部、鞍钢国贸和一般直销用户 (或代理商) 三方签订, 协议中对产品和年度数量都有约定。销售合同先由鞍钢国贸与鞍钢股份市场营销部签订, 然后鞍钢国贸再与用户 (或代理商) 签订合同。鞍钢国贸在价格上只做加法不做减法, 由国贸总部统一制定加价标对外公开。鞍钢对代理商的资质要求较高, 要求具有一定的规模, 资金状况良好, 稳定订货, 自身带有一定的分销渠道, 且对代理商年度订货有保证金的要求。鞍钢国内分公司10家 (包括1家现货公司大连和鲅鱼圈公司) , 下辖12个办事处, 有8家国内加工中心 (天津、上海、潍坊、沈阳、长春2家、大连、武汉) 。

(2) 武钢

营销渠道主要有自主分销、中间商分销和直销三种形式, 资源各占30%左右;特别是自营分销方面, 从1997年以来, 武钢与物资流通企业联营构建的渠道逐渐萎缩, 先后成立了13个分公司实现了自有渠道委托经营, 并在本部开始了前后一体的物流中心建设工作。

(3) 首钢

首钢依据集中整体化营销的要求, 实行首钢销售公司和首钢钢贸公司一套机构、两块牌子的一体化运作模式。首钢销售公司将营销职能部门分为营销管理层、销售执行层和服务延伸层, 形成横向支撑、纵向贯通、全面覆盖的管控模式。目前, 首钢采取直销与代理结合的方式进行产品销售。汽车板以直销为主并采取产销研紧密配合的方式进行产品销售;家电板以代理商为主;电工钢采取直销及代理兼顾的方式, 代理销售占绝大多数;目前销售模式采取现货销售, 2011年下半年开始采取期货模式, 交付30%定金定货。中厚板以代理商为主, 少量直供, 工程用料有部分直接供货。首钢目前已在长春、天津、上海和广州四地设立销售分公司和6家加工中心。

(4) 马钢

在渠道建设上根据产品结构特点, 坚持短渠道原则, 减少中间环节, 取消联销方式, 将资金实力、市场开拓能力强、信用度高与马钢有着较稳定关系的代理商纳入马钢地区代理;整合重组分公司。销售公司对驻外14个分 (子) 公司、销售点按照区域市场分布进行重组, 整合成6大分公司落脚在马钢重要区域市场。重组后的分 (子) 公司机构健全, 对内起到监管资金、资源, 对外起到马钢在市场前沿“哨所”作用。分公司销售策略以选择二级代理商直发售货为主, 仓库销售为辅。在此基础上, 按照“与客户建立风险共担、利益共享长期稳定合作关系”的销售构想, 遵从“双赢”原则, 不断加大专用性强的产品的直供力度, 先后与国内80多家大中型直接钢材消费企业和代理商建立了协议直供关系。

(5) 宝钢股份

分销渠道情况:

宝钢国际作为宝钢股份钢铁产品的销售平台, 存在的第一重任是保证钢材销售量, 使厂内产销平衡, 宝钢股份的营销模式是用户导向型的营销模式。而受到人力物力等各种因素的限制, 宝钢国际的销售覆盖面、营销能力、用户服务能力是有限的。因此代理商是宝钢国际的重要销售渠道之一, 是宝钢国际营销能力的一个重要补充。

综上, 国内大型钢铁企业经过几年的发展, 各钢厂都根据产品特点, 建立了比较完善的渠道结构。尽管各钢厂的主要渠道结构形式不尽相同, 但共性模式是:直供用户+协议代理商或代理商+分公司 (子公司) +现货或配送中心。但由于一些钢铁产品特性, 其营销渠道建设也各有侧重。有的在钢厂所在的区域, 渠道结构呈密集型;而钢厂在全国各地选择分销商时, 可能对合作渠道、自营渠道或者是对某一类产品设专项代理渠道等均是选择型的;对于一些新试、新推产品, 或由于某种产品应用范围的特殊, 有的钢厂可能还会设立独家经销。

三、钢材代理商管理现状

虽然代理商有众多重要的作用, 其对钢厂的经营也存在一定的弊端。比如在宏观经济形势不好、市场价格倒挂时争取订单时, 部分代理商对钢厂会产生讨价还价或以转订其他钢厂为借口在商务条件上争取优惠。因此, 我们要思考的是如何发挥代理商的作用同时限制代理商带来的弊端, 也就是说如何对代理商进行管理。

1. 选择优质的代理商进行产品分销

J FE在海外的代理商比较集中, 在其国内仅有三井物产、本田贸易、丰田通商、伊藤忠丸红等几家代理商, 均由JFE与最终用户直接商谈供货数量及价格, 代理商负责代理进口业务及配送等延伸服务, 收取代理费及服务费用, 最终用户的代理商由钢厂及用户确认后不得随意变更, 用户在代理商间不得穿插订货。JFE的代理商, 例如三井物产下只有最终用户, 不再存在下一级代理商。

2. 利用灵活的价格政策吸引代理商, 抢占市场份额

在锅炉板市场, 宝钢与太钢一直是最主要的供应商。锅炉行业的需求一般跟各大锅炉厂项目接单紧密相关, 行业内的专业代理主要依靠宝钢与太钢的产品进行项目投标。目前的行情下, 宝钢产品期货价格与太钢产品到上海的期货公布价格基本一致, 而考虑到宝钢的交货周期上有一定的优势, 正常来说宝钢应该在同规格产品竞争上占据优势。但太钢对其代理商推出了价格商议制度, 即根据项目的总量大小, 提供不同等级的价格优惠, 合同量越大, 价格优惠越多。在付款政策上, 太钢提供的定金付款比例比较灵活, 从30%到60%不等, 可以进行谈判。应该说宝钢的定金政策是具有优势的。但现实的情况是, 代理商还是主要考虑价格因素, 谁的价格低, 招标成功的可能性就大, 那么代理商就愿意代理其产品。

3. 年度协议明确代理商职责, 返利政策激励代理商履行年度协议

以国内某钢铁集团对A代理商的管理措施为例。

(1) 签订全年协议并支付全年保证金:确定全年订购酸洗卷板2.4万吨, 月酸洗卷板平均订货量为2000吨;代理商向钢厂支付100万作为锁定资源量的保证金, 并于2009年1月31日前交付, 凭财务保证金入账通知单签订购销协议。保证金可以是现款或银行承兑汇票, 保证金双方互不计息。单独设立账户, 不能作为货款使用。

(2) 每月订货量的考核:每月月底前预交全额货款签订次月合同, 如果代理商逾期到款, 不享受相关优惠政策。如代理商未按要求按期按量签订当月合同, 则视为违规操作。协议执行期间月订货量不足但≥70%时, 出现一次违规按保证金的3%进行扣减;第二次按保证金的5%进行扣减;月订货量<70%但≥50%按保证金的10%进行扣减, 不足50%视为放弃订货;出现第三次违规, 代理商资格将自动取消, 违规扣减的保证金在返利中扣完为止。如代理商拒绝或放弃签订当月合同, 代理商资格自动取消。代理商资格取消之日起所享受的优惠政策同时终止。

(3) 每月提货的管理:合同签订后, 若代理商终止提货或未在规定提货期内将货物提出, 每发生一次, 代理商需赔偿保证金的50%, 每发生二次, 扣留全部保证金。凡在每月月底前预付下月订货款的, 优惠30元/吨, 此款相当于弥补全年保证金的利息损失。

(4) 销售市场的划定:代理商未经同意, 不得在其它区域投放资源。目前市场上还是出现了许多代理商用上报用户的资源向其他用户进行销售的现象, 严重搞乱了市场秩序, 用户代理必须严格按照上报的终端用户进行销售, 未经允许不得发往其他用户。

(5) 协议返利和价格保值政策:代理商按月付清货款, 并完成所签订协议购货量的, 从7月份开始享受1月份协议返利, 依次类推, 以半年为周期滚动返还。除此之外, 年底还有每吨30元/吨的返利政策;在合作机制上采取价格贴近市场, 价格保值政策。即每月初制定市场销售指导价, 如市场价格跌幅较快, 一般超过300元/吨以上, 将当月的市场成交平均价作为保值价格, 月底结算保值价格政策。

四、代理商培育及管理思考

从钢厂对代理商的管理中可以看到, 目前有的钢厂对代理商的管理还不够细致, 还有许多可以提高的地方, 并且在某些方面, 需要整个供应链的协同才能对代理商进行有效的管理。通过以上的思考, 提出以下对代理商进行培育和管理的建议。

1. 代理商的选择与评价

(1) 选择

对代理商进行深入分析, 保留优质代理商。优质代理商包括:经销品种为钢厂优势产品, 用户服务水平优良、用户配套服务设备齐全 (比如具有加工生产线) 、销售渠道广阔的代理商。

(2) 评价

保持一个良好的、高绩效的代理商网络是钢厂实现营销战略的先决条件。钢厂对代理商评价的次数和范围取决于钢厂对代理商的控制程度、代理商的相对重要性、产品特性、代理商的数目四个因素。

通过制定合理的代理商评价标准, 利用科学的评价方法来对代理商进行评价。在对代理商进行绩效评价之后, 就应该对达不到最低标准的代理商提出纠正措施, 以便改进绩效, 终止与这些代理商的合同只是最后一招。

2. 加强合同管理, 明确权利和义务

与优质代理商签订协议, 明确双方的权利和义务, 对代理商的付款周期、提货周期、违约责任等进行书面确认并严格执行。例如:对于市场需求波动较大的同质化产品的销售, 可以与代理商签订全年协议并收取代理商保证金, 避免代理商过高的投机性采购行为发生。

3. 设计高效的返利系统

返利对钢厂来说, 是希望最大限度地刺激代理商销售自己产品的积极性, 通过代理商的资金、网络, 加速产品的销售, 以期在品牌、渠道、利润等诸多方面取得更高的回报。返利对代理商来说, 则是钢厂对自己努力经营其产品给予的奖励。

返利系统的设计与窜货有着直接的关系, 因此返利是把双刃剑, 具有激励和控制的两种功能。

在设计返利系统时, 要以提升整体销量、以完善市场、以加速回款、以扩大提货量、以品牌形象推广、以阶段性目标达成为目的。通过制定和选择返利兑现时间、兑现方式、奖励目的、内容等来确定返利水平。另外, 要充分考虑产品生命周期、代理商队伍稳定情况、销售淡旺季、市场掌控度等因素。

4. 建立代理商及其下游用户的沟通机制

对代理商所占领的市场进行了解, 建立与代理商及其下游用户的定期沟通机制, 避免由于对代理商下游用户信息不明而增加代理商的议价筹码。把代理商手中的终端用户当成钢厂的直供用户去管理和维护, 通过加大走访力度, 深入了解最终用户的生产、销售和库存等动态信息, 通过掌握代理商的订货规律、产品订货占有率等信息, 对其形成反制约, 从而在钢厂需要订单而代理商提出条件时占有谈判的主动地位。

5. 引导代理商主动配合钢厂进行用户服务

除了钢厂已经在进行的对代理商实行全额订货、7天内提货周期、优惠点数等政策的限制外, 可以对有用户的代理商进行一定的分级管理。制定一定的规则, 结合产品的占有率 (而非绝对数量) 、订货量与预报量之间的完成率、付款打提单后的执行率、售后服务的配合度、尤其是钢厂营销人员接触最终用户的配合度上, 对代理商进行一定程度的分级, 所对应的是在资源争取、付款方式、提货周期、优惠点数等方面的不同条件, 引导代理商主动配合钢厂去服务用户, 尤其是配合钢厂去了解最终用户的动态信息。

6. 保持管理政策的一致性, 避免内部竞争

钢厂对代理商管理政策需要有一致性。不同钢厂的地区公司之间如果对同一代理商的政策有差异, 出于利益的驱动, 代理商肯定会选择对其最有利的地区公司进行订货, 这将导致以完成销售量为目的地区公司在对代理商采取强硬措施时存在一定的顾虑, 从而很可能对钢厂造成直接或者间接的损失。

目前国内钢厂的营销策略大部分都属于生产驱动型, 在这种情况下, 谁掌握的用户资源最多谁就能获得竞争优势, 而在规避风险的前提下充分利用代理商这一渠道资源, 将使钢厂获得更多的用户资源, 从而取得更多的竞争优势。

五、结论

代理商有其存在的价值, 主要是如何做到“为我所用”形成双赢的局面。严格控制代理商的比例, 并相对提升代理的集中度, 形成一定范围内的相对垄断局面;因为代理商比例过高, 钢厂就会将部分定价权和对工厂的控制权转给流通领域, 在“买断式代理”模式下, 当市场下滑的时候, 代理商为规避自身风险, 会与钢厂形成对立局面, 通过竞相抛货给钢厂施压要求降价或追补;集中度的相对提升有利于规避无序竞争、稳定规范市场并提升代理商的积极性。

第一, 对代理商进行分级管理区别对待, 并通过评价机制严格控制代理商的合理比例, 确保能发挥代理商的蓄水池功能, 提升代理商的积极性和对钢厂的忠诚度, 让代理商愿意经销钢厂产品, 并和钢厂站在同一阵营 (比如:相对提升代理的集中度, 形成一定范围内的相对的资源垄断局面) ;可以尝试推行:区域代理或者是行业代理 (侧重于对用户的综合考虑后的选择) 。

第二, 可以引入代理商的评价淘汰机制, 通过年初制订评价指标, 年底或季度进行评价, 对不合格代理商进行降级或淘汰。

第三, 可以施行保证金订货制度, 并签订年度协议, 确定指标 (数量、提货进度等) , 年底对完成指标的代理商进行返利 (如每吨50元等) 。

第四, 逐步从“买断式代理” (市场上行时代理商积极性高) 向“佣金式代理”过渡 (市场下滑时代理商积极性高) , 如何把握一个度, 抓住代理商以赢利为目的的心理, 需要集合考虑代理商的合理利润和积极性问题。

第五, 随着钢材期货的推出, 现货市场与真正意义上的期货市场价格联动性会越来越强, 部分具有席位的钢材代理商也会通过期货市场实现套期保值。在此过程中, 钢厂也应该意识到在当前供大于求的情况下, 通过期货市场的套期保值功能实现对代理商的间接管理。