销售团队合作心得体会

销售团队合作心得体会（精选8篇）

篇1：销售团队合作心得体会

兰州拉面中的销售管理团队合作

前些时日和我的朋友们路过一个店名写着兰州拉面的面馆，叫了几份，我和友人坐在里面，入座后看着店里的员工尽然有序的忙碌着，分工很明细。我和我的友人打趣的说他们真把销售管理中的团队合作用的很到位啊。

打量着他们，我想他们应该是一家人把，只见年长的男老板不停地在削面，刀工炉火纯青，一段段白白的面条不约而同的飞进了热水中，然后用一根长的木块熟练的搅拌后盛在碗里，接着削其他顾客所需要的不同形状的拉面。友人叫了一碗盖浇拉面，女老板娘就开始娴熟的炒起了拉面，不过才２分钟拉面就端过来，看着就挺有食欲，闻着香喷喷，友人说：色香味挺俱全啊。

过了一会儿，一群农民工进来了，找了空位就坐下来了，一个十来岁的男孩子赶紧过去招呼，记下了他们点的餐，丝毫没因为农民工穿的邋遢而冷眼相对，紧接着又去吃完饭的顾客那里收钱结账，态度热情诚恳。另一个十来岁的女孩子则麻利的收拾饭桌残渣，时而帮男女主人打打下手。

一个小店仅然有序的运作着，靠的是大家的团队合作，如果一个人心态不好，不愿配合，怕吃苦，趋炎附势，对那些穿着破烂的农民工不理不睬，那么这个店就很难维持了。相信很多人在商场和专卖店去逛街的都知道，许多销售人员看你穿着普通或者不想买的样子，根本是冷淡斜眼对你，不予理睬。一个团队中如果有一个人这种态度做事就会使团队的凝聚力分散，而影响整个团队的全局工作，所以团队在销售管理中很重要，在生活中企业销售人员尤其要懂得。

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篇2：销售团队合作心得体会

2) 一个有信念者所开发出的力量，大于个只有兴趣者。

3) 每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。

4) 欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。

5) 一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。

6) 失败铺垫出来成功之路!

7) 不畏浮云遮望眼，自缘身在最高层。??<登飞来峰>

8) 若要让自己强大，最有效的方法就是去风雨中历练，有了真枪实弹，也就无畏荆棘密布。强装的，终感觉是草木皆兵。吓了自己，也苦了自己。最后只能像离开土地的草和离开大海的鱼一样逐渐衰竭。

9) 每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。

10) 客户服务，重在回访，仔细倾听，你认心情。

11) 没有很多钞票但是我有全部的支持给你，没有很广人脉但是我有全部的鼓励给你，没有很大权力但是我有全部的信赖给你。加油，最看好的就是你!

12) 付出一定会有回报。

13) 永不言退，我们是最好的团队!

14) 失败铺垫出来成功之路!

篇3：销售团队合作心得体会

关键词：团队合作学习,护理实践,体会

当今社会, 在很多情况下, 单靠个人能力完全处理各种错综复杂的问题并采取切实高效的行动已越来越难。因此, 团队合作精神在处理各项事务就显得极为重要, 要求组织成员之间进一步相互依赖、相互关联、共同合作, 建立合作团队来解决错综复杂的问题, 并进行必要的行动协调, 开发团队应变能力和持续的创新能力, 依靠团队合作的力量创造奇迹。特别是医学事业的发展, 更需依靠集体的力量, 在医学领域每一种疾病的诊疗, 每一位病人的康复, 每一台手术的成功, 都离不开医疗团队的集体智慧, 都需要多位医生和护士的同心协力[1]。只有学会团队合作才能更好的适应社会, 更好的发展自我。为此, 学校对本科层次护理专业在教学内容、方法、实践教学方面对原教学模式进行改革, 将合作学习理念引入社区护理实践教学过程中, 使教学活动带有浓厚的情意色彩, 渗透与教学过程的各个环节之中。笔者自从参加这个模块以来, 受益匪浅, 现将体会介绍如下。

1 团队合作培养了学生的团队精神

现在的学生大多是独生子女, 是父母的掌上明珠, 从小养尊处优, 惟我独尊, 大都缺乏合作意识, 更少有利他行为, 缺乏与别人相处和交往的基本技能。而团队合作把个人之间的竞争变成小组之间的竞争, 把个人计分改为小组计分, 把小组总体成绩作为奖励或认可的依据, 形成“组内成员合作, 组间成员竞争”的新格局, 使得整个评价的重心由鼓励个人竞争达标转向大家合作达标[2]。学生为了完成共同的学习任务, 按照明确的责任分工进行的互助式学习, 每个学生同其他伙伴配合, 积极主动完成自己负责的部分, 又要融入小组的整体工作, 支持他人, 协同完成任务。团队合作学习能帮助大家相互间了解彼此的长处;能帮助学会如何同他人相处, 尤其是与不同性格的同学相处;能会帮助学生形成良好的团队精神和集体荣誉感。这样相互支持、相互信任、相互配合、相互理解、相互信任、相互学习、相互弥补不足, 面对同一个目标, 大家齐心协力, 以积极的态度共同参与, 达到共同提高。团队合作学习让学生意识到个人对集体的重要性, 激发了他们的责任感[3]。社会生活中, 很多工作都不是个人能完成的, 而需要集体的共同努力才能完成。团队合作学习不仅能帮助学生在学业上取得较快的进步, 而且能帮助同学掌握今后在社会工作时所需要的团队合作精神。

2 团队合作学习能够充分调动学生学习的积极性

团队合作性学习是一种小组成员按照一定的互动结构进行互相学习的系统学习方法, 小组内成员积极地互相依赖和有效地互相促成, 将单独学习转变为合作学习、个体竞争转变为小组竞争, 齐心合力, 共同完成学习任务, 达到学习效果的最大化[4]。合作学习理论鼓励学生共同参与, 都有表达自己意见和想法的机会, 成员之间相互启发, 集思广益, 共同重视探讨, 体现了学生作为教学主体参与的价值。同时良好的同学、师生人际氛围, 使护生感到自己被, 使教和学变成一种愉悦的过程[5]。每个同学在合作学习框架下能自由地发表自己的意见和观点, 即是完成自己的学习任务, 也是展现自己能力, 他们的参与积极性就增加了。从而对学习产生浓厚的兴趣, 也就产生了学习的动力, 把以往那种“要我学”的课堂模式, 变成现在“我要学”或“我想学”的模式。同时也增加学生的信心、自尊心, 极大促进学生的学习兴趣和参与意识。

3 团队合作学习有利于促进每个学生的发展

传统教学模式是教师讲学生听, 满堂灌, 学生听着乏味, 效果不佳, 不能使每位同学都参与进来, 得到发展。而团队合作学习是着眼与提高全体同学, 以学生为中心, 完全从教学思想和教学理念上对教学进行了本质上的革新。团队合作学习使每个学生都有参与的机会, 每个学生都有发言的机会, 每个学生都有表现的机会, 学生可以逐渐感受到自己被认识、被了解、被认可, 自己的优点被发现并且被别人学习, 自己的特长可以充分发挥, 自己可以为他人、为小组做贡献, 这些都大大增加了学生的自信心。学生之间进行更多的交流与评价, 不仅使成员之间相互信赖, 取长不短, 相互促进, 还可在同伴身上直接学到一些态度、价值观、技巧及信息, 学会以正确的观点看待问题, 从不同的角度发现问题、思考问题。提高了自信心和自主能力, 也减少了传统教学中学生的压力感、焦虑感, 利于综合素质迅速提升。这种学习不仅使我印象深刻、受益匪浅, 更增强了我的自主性学习能力。

4 团队合作学习有利于提高人际交往能力

团队合作学习加强了同学之间的交流, 在合作学习的框架下同学们相互交流意见, 提出自己对问题的看法, 相互解释问题, 相互交换信息材料, 共同讨论问题, 提供反馈, 相互质疑对方的意见以便对方更好地完善自己的观点, 通过与他人交流思想, 加强与他人的联系与合作, 这样, 通过同学间的相互交流, 提高了全体组员对问题的理解, 提高了分析问题和阐述问题的能力, 养成耐心听取他人意见的习惯, 学会如何对待他人, 改善同学之间的关系, 建立了深厚的友谊, 从而提高人际交往能力和建立良好的人际关系。合作学习的相互尊重、相互帮助、相互学习的整体环境为学生创造了和谐的学习环境, 更加鼓励了学生大胆地、积极地参与各项学习活动[6]。大学生一旦进入社会, 有了在团队合作学习过程中培养的综合素质, 就会很快适应社会这个大集体, 并在这个大环境中充分展示自我。

从上文论述中我们看到团队合作的学习方式对大学生各方面的能力提高起着重要的作用。因此广泛的在社区护理学甚至护理学各科教学中渗透团队合作意识有着积极的作用。

参考文献

[1]李平国.合作学习培养团队精神—合作学习评价的探索[J].卫生职业教育, 2009, 27 (11) .

[2]彭艾莉, 彭小燕.合作学习理念在社区护理实践教学中的运用[J].护理研究, 2009, 1 (23) .

[3]张涛.合作学习对提升大学生综合素质的效应研究[J].教育与职业, 2010, 7 (20) .

[4]郭贤明, 李烦繁, 崔艳, 等.合作性学习模式在“健康评估”教学中的应用[J].中华护理杂志, 2006, 41 (7) :643～644.

[5]李静, 孙宏玉, 王静, 等.护生临床能力教评和自评的差异性比较[J].护理学杂志, 2006, 21 (5) :48～50.

篇4：从销售团伙到销售团队

不过，你要是据此就认为国内大部分企业都有强大的销售体系，那就大错特错了。事实是国内大部分企业根本就没有销售体系，少部分企业有一套不知道从哪儿拿来的、根本不会执行的销售体系，只有极少数企业才有完善、高效并能为企业带来巨大利益的销售体系。

为什么没有销售体系

在企业关键流程或者行为上投资，是企业取得最大收益的不二法门。而对大部分企业来说，销售就是最关键的环节。但是企业领导者往往更看重的是销售结果，而并不重视销售体系，这是为什么呢？

首先，企业认为没有必要。你只要稍加留心就会发现，几乎所有的企业都有人事体系与财务体系，稍微完善一点的企业还会有质量体系、生产体系、采购体系等。可你要跟老板说建立销售体系对企业也非常重要，他会睁大眼睛问你：销售不就是搞定客户吗，怎么还需要体系？

因为，在一般企业老板眼里，销售就是与客户搞搞关系，给他们送点回扣就可以了，不必搞得那么复杂。销售人员的关键是要有激情、脸皮厚、坚持不懈，根本不需要那么多规矩来限制，而且即使有了体系，他们也不一定会遵守。说到底就一句话：高层领导不认为销售是一种可复制、可管理、可控制、可预测的科学，而认为是一群不靠谱的人在干一些不靠谱的事，连团队都算不上，就一个团伙，何必搞什么体系。

其次，企业不会干这个。很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题，尤其是年底完不成任务的时候，或者丢了一个大单子的时候。而企业自身也曾多次试图建立销售体系，找来一大堆报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论，照着干就行。可是搞了半天却是销售人员嫌卡脖子，管理人员嫌太啰嗦，最终弄得天怒人怨。

产生这个问题的原因除了对销售体系不理解以外，关键还在于他们忽视了一个根本性的问题：销售体系带有很强的个性化色彩，产品不同、公司不同、资源不同，那么你的销售体系和模式就会有根本性的不同。

最后，企业自以为已经做好了。有一类企业，他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格以及没完没了的销售会议。最重要的是，他们还有CRM、OA等一大套系统。由此他们便宣称：这就是销售体系。

在我看来，这不叫销售体系，而叫官僚体系。它们之间存在本质的区别，前者是为销售人员服务的，致力于业务改善；后者是为管理人员服务的，致力于提升管理效率。即使你的制度再完善、报表再漂亮、系统功能再强，只要对做单子没帮助，销售人员就不会真正遵从，他们要么应付，要么对抗。

销售体系重在逻辑

如果把销售体系想象成一座房子，那它的样子应该是这样的：销售哲学是它的根基，销售技能、销售策略、客户经营、销售管理分别是支撑房屋的四根顶梁柱。

销售哲学作为地基，从外面根本看不出它什么样，也不能直接拿来用，但却是房屋稳健的基础，是你建立销售体系的底层逻辑。为什么有报表、有制度都不能算是销售体系，就是因为没有逻辑。

当然，如果你认为销售是一门科学，那这个底层逻辑可不那么简单，至少你要认真思考下面这些问题：

什么是真正的以客户为中心，这是最基本也是最重要的销售素质；

客户为什么买，这是销售技能的基础，没有痛苦就没有改变，没有改变就没有采购，没有采购要销售做什么；

客户是怎样做采购决策的，这是建立销售流程的基础，客户怎么买，你就怎么卖；

客户认为什么样的产品或者方案是好的；

如何看待竞争，你与你的客户、你的对手是怎样的关系；

销售过程与采购过程如何才能协调一致；

销售人员存在的价值到底是什么；

如何决定销售的下一步行动？

这些问题可不是什么理论探讨，它是能实实在在帮你做单子的，因为每个逻辑后面都隐藏着一大堆可落实的技巧和方法，而这些方法就是能帮助你拿下客户的法宝。

销售技能

在销售过程中，怎样才能发挥出你的销售技能？你必须先思考客户是如何买你东西的，然后根据他的需求设计出客户采购流程、销售流程，并清晰定义出每个阶段的里程碑，找出你所在企业的关键销售行为和方法（比如，有的企业关键是找到客户，有的企业客户就那么几家，关键是体现价值）。

在这个过程中，你的关键行为决定了你的资源投入。为了能精准地认清客户，你需要找出每个销售阶段的工作任务并分解为销售技巧和销售方法（比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等）。

这一步的工作重点就是如何把事情做对，有点像为销售画地图，有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪儿，而不是任由他们自己去理解。

销售策略

销售人员的工作其实就两件事：见客户，想办法搞定客户。只要考虑什么事是对的，就是所谓的销售策略。

销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。首先，省时间。别人一年半载做不下来的项目，你可能几个星期就做下来了。其次，大大提高了成功的概率。你犯错比对手少，当然拿单就比他多。最后，资源投入少。你知道钱往哪儿花、人往哪儿用，资源利用率当然就高了。

说白了，策略销售就是一套分析订单的方法，分析的结果叫销售策略。前者是母鸡，后者是鸡蛋，科学的运用就可以下金蛋。

销售管理

有一家公司，老板将一线的销售经理们集中到总部开了整整一个月的会议，开的什么会不重要，重要的是这一个月公司的销售取得了历史最好业绩。这可不是什么段子，而是血淋淋的现实。

对很多公司的销售来说，销售管理就是他们的噩梦，逼死人的销售会议和各种填不完的报表，可你要协调个人支持你的单子，很难。究其原因就是销售管理的两个错位：一是关注管理本身，而不关注销售业务；二是管理人员只会教导不会辅导。

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一般来说，销售管理的工作主要有这些。

业绩管理：这其实是个过程管理，就是在销售过程中进行市场细分、漏斗管理以及人员管理。

行为管理：销售这个岗位最特殊的地方就是销售人员干活的时候你总是看不到，所以你需要一套方法，才能保证工作质量。

订单管理：一个销售有很多订单，而一位销售管理者手下有很多销售，如果没有一套方法，管起来可能就只有眉毛胡子一把抓了。

销售辅导：这可能是销售管理者最重要的工作了。所谓辅导就是用科学的方法帮助你手下的销售人员实现能力的改善。从能力改善到销售会议，从反馈技巧到业绩面谈，这些都是管理者应该重视的。

人员招聘：如果你只想找猴子而不想找会爬树的猪的话，这一关当然也要把得住，一味凭感觉招人，没有系统的方法来鉴别，那招错一个人就等于丢一大把单。

考核激励：主要有提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退降级。在这方面，你不仅是法官，还得是啦啦队长。

客户经营

你希望客户永远买你东西吗？作为一个销售，恐怕做梦都会想。可是你的竞争对手不答应，没事就挖你墙脚。如果想让客户永远跟着你，你需要花大量的心思进行客户经营。

然而，客户经营不是逢年过节送本台历，送个礼盒这么简单的，它是销售体系里最难的事情，甚至不是销售部门可以独立承担的事，它需要整个公司来运作。

首先，你需要对现有的客户按照关系模型进行评估，因为不是所有的客户都应该留下，也不是所有的客户都需要经营，你挑出来的叫战略客户，也就是你未来的金主。然后收集和研究客户未来的发展战略。客户经营不是拿明天的单子，而是拿明年甚至未来十年的单子，所以你要研究他们的战略。

其次，将你的产品、方案、服务与挑选出来的战略客户的某些应用领域进行匹配。如果不匹配怎么办，那你就要改产品、改服务，甚至要买设备、重新招人，可能还要为此付出巨大的代价。这就是为什么销售部门不能独立完成的原因。

最后，你还得与战略客户共同制定经营计划，这经营计划要做到它离开你就死的地步。如果能做到这一步，你的后半辈子就有指望了。

客户经营一般只有大公司才做得起，因为这需要持久的耐心及大量的投入。它脱离了“做单子”这样的低级趣味，跨入到了“做客户”这样高的层级。一旦你们形成伙伴关系，单靠销售人员的力量是根本无法撼动的。肯德基和百事可乐就是这种关系，可口可乐的销售再牛，他也没法说动肯德基卖自己的汽水。

怎样建立销售体系

看完上面这些内容，是不是有点头疼了？但是盖房子就是这样，哪一步都不能马虎，要想房子坚不可摧，你就必须思考怎么把这些建筑材料按照合理的方式搭建起来。

说到构建销售体系，我们最容易犯两个错误。

第一，自己什么也没有，就急着买套CRM（客户关系管理系统）。CRM只是把你的体系展现出来，它本身不是体系。这就好比穿衣服，穿在模特身上是高富帅的范儿，可你一穿或许就透露出了矮穷挫的气质。买CRM之前，一定要先想想卖你软件的销售是什么水平。没有属于自己的体系，买什么都是自欺欺人。

第二，企业以为找来一大套文件、一大堆报表和几张流程图组合在一起就是体系了。其实，这种四处拼凑起来的东西完全没法执行，它就像是你的假肢、假牙、假头发，终究不是你的。只有企业根据自己情况独立设计出来的东西才像你天生的四肢，行动起来才毫无障碍。

企业要想建立成功的销售体系有两个关键。

第一个关键是“人”：销售体系的核心是人的转变，不是制度的建设。简单地说，就是销售人员真正把它用起来并且促进了业务发展，才算建立起了销售体系。这包括能用、会用、愿用、用好四个阶段。当然，一开始销售人员可能会把体系看成是束缚，你可以有很多办法来解决这个问题，比如制度强制、从新销售入手、树立榜样、以点带面等。但最关键的是：你让销售人员执行的东西可以帮助他做下更多的单子。只要做到这一点，销售人员才会主动执行。

第二个关键是“事”：构建销售体系之前必须要想清楚，到底要管什么。其实，一个销售管理者要管四件事：销售行为、销售订单、客户关系、销售团队。

首先，要管好销售人员的销售行为，正确的行为才能引导正确的结果，比如拜访、谈判、演示、调研，这些都是销售行为。这些销售行为天天在发生，但很多管理者基本就放任了，而这恰恰是最基础的管理和控制工作。虽然繁琐，但是不难，你可以设计一张销售行为控制表。作为销售人员，你可以通过这张表控制约访、行动目标、会谈逻辑、客户需求、打动客户的优势等东西。作为管理者，你可以利用这张表让销售做好拜访规划、理解他与客户沟通的结果、清楚他需要改进的技能等。这张表的设计要充分体现你在体系建设里销售技能部分的相关内容和你的销售逻辑。

其次，就是管好一个项目，这是销售策略层面要管的事，比如客户角色分析、竞争策略等。这一层其实是管销售人员的大脑，看他们怎样分析项目，如何决定下一步行动，怎么分析客户等。这一步的控制质量提高了，那整个项目的质量自然就提高了。在这一层，你也可以设计一张销售策略表来分析。销售人员在这张表里可以找到缺乏什么信息、应该搞定谁、怎样去搞定他、客户对你有无兴趣、客户每个决策者都想要什么、怎样对付你的对手等。销售管理者能在这里看到销售人员做得对不对、应该给他什么资源、这个项目要怎样投入、项目有多大希望等。最主要的是，销售人员与销售管理者可以围绕这张表一起策划，这才是真正帮助销售做的事情。

单个项目再往上就是一群项目，也就是一个销售团队所有项目的总和，他们加起来的运作质量决定了团队当期的业绩。这里，我们可以设计一张销售漏斗表（本刊2012.06期详细介绍过销售漏斗的使用）。

不要小看了这张表，从它身上，你可以看清楚很多事情。

第一，帮你随时预测销售业绩，虽然不是非常准，但是肯定比你瞎猜靠谱。好的销售漏斗表预测准确率可以达到90%～95%。这个数据老板非常看重，因为这决定了他资源投入的选择。

第二，帮你在一大堆项目里找出你需要关注的，项目状态有停滞、下流、回溯、流入、流失等。销售管理者很容易知道自己工作重点在哪些项目上。

第三，帮你进行资源分配。管理最头疼的事情就是把资源投到哪里最有效。三个瓶子两个盖，总要有判断依据，而漏斗会清晰地告诉你依据是什么。

第四，帮你找到团队销售能力的障碍，因为漏斗的形状是销售团队能力最直观的表现。

第五，帮你形成统一的销售语言。这是销售体系建设里非常重要的一环，禽有禽言，兽有兽语，做销售的当然也有自己的行话。否则这个说“有戏”，那个说“我看行”，你怎么判断项目状态呢，只有整个团队统一了标准，工作才能真正规范化。

很多人在销售过程中都信奉这样一个原则：复杂问题简单化。这话是没错，但如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案，那就大错特错了。销售这行要走得快，就一个人走；要走得远，就要一起走，所以系统的方法论是缺一不可的。

[编辑 陈俊伶]

E-mail：cjl@chinacbr.com

篇5：销售团队合作心得体会

有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。这些观点，无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有持续旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。对于南昌万达星城这样规模巨大、开发周期较长的大型项目而言，销售团队的管理尤为重要。

而销售团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中具体的组建团队，宣扬使命感和计划，消除遇到的障碍，听取各方面反馈，维护团队稳定，保持正确判断，养成乐观态度......再具体至销售任务的分配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。

团队激励的的方式一般在这三方面：

一、目标管理激励

针对销售人员的管理最重要的就是对销售人员的分配目标和后期的目标跟踪。完成一定的销售目标也给销售人员以成功的满足。

1、目标分配：作为管理人员要把每月的任务目标分配到每个人身上，任务分配的原则参考业务人员负责区域的历史市场情况和市场实际发展情况，要让业务人员对分配的任务能够完成达成共识，分配的任务一定要有可执行性，否则便是一纸空文，然后协助知道业务人员对分配的业务分配到每个时间段和业务人员负责的每个渠道甚至每个网点，对各渠道分配的任务做到了如执掌，胸有成竹。

2、目标跟踪：根据分配业务人员分配的时间阶段进行跟踪，根据完成情况对业务人员进行销售指导，了解销售达成的差别在那里，如何改进和调整，阶段性没有完成，没有完成和超额完成的原因，没有完成的话对该区域和业务人员进行预警提示，了解真实原因进行改进以至于能够及时完成。

二、目标考核激励

销售人员的目标管理除了销售目标还要有其他挂钩的目标，如市场建设目标，促销活动执行效果目标，市场合理建议目标，通过综合的目标增加业务人员的积极性和主动性，销售目标重要，考核目标加上其他综合目标，增加企业对终端市场的建设的把控性，科学的对销售人员进行激烈考核管理，合理的销售目标考核管理更能激进销售人员的积极性。

三、业务人员精神激励

业务人员的需求满足有物质方面的满足、精神方面的满足、发展方面的满足，各种业务人员的环境不同他们的需求也不同，所以针对业务人员的单纯金钱方面的考核也未必见效，所以在综合考核制定标准时候要考虑全面一点，如销售业绩完成好的话有销售奖金，在单位进行精神方面的奖励公开场合下对优秀业务人员进行表扬，还有的业务人员考虑的长远的发展和学习，可以在优秀的人员中间专门组织进行外地培训，如果不培训的可以享受奖金。。。

篇6：销售团队培训心得体会

一、当老师开始讲的时候说道我们先前所写的话术，反应的问题。说我们的态度有问题，我很认同，因为我自己也觉察的到自己的态度不是很好，是在应付，是在为公司做事。老师直接点出了我们的问题，自己一直在犹豫在徘徊，所以无法真正去做好自己的工作。

心——信念，态——态度：

既然选择了xx，选择了这个平台，选择了这份工作，那自己就应该对自己负责，对公司负责，也对自己的未来负责。想好自己当初为什么选择来这家公司，为什么选择这份工作。我是因为想突破自己，想让自己的交际水平，让自己的经历，让自己的语言表达能力有所提升才选择的这个销售行业，而选择xx是因为xx的同伴们都是富有激情，富有战斗力的一个团队，是一个朝气的团队，是一个可以 让我自己有所成就，有所成长的一个公司。而现在自己所做的事情呢?懒懒散散去做，打电话没成果就说是名单问题，是对方老板问题，难道就没想过是自己的问题吗?不要再去找理由了，要求内而不是去找外，只有自己的问题解决了那才有突破那才有成长。

打电话受到挫折拒绝不敢去打，打电话跟客户去要求不敢去说，为什么?因为你对自己没信心，对自己的产品没信心，对自己的公司没信心，这样的心态能得到什么结果呢?失败的结果。坚信一句话“你相信什么才能得到什么”!

方——原则，法——路径：

现在的销售为什么这么难做，为什么这么多的人认为销售就是骗子?因为我们失去了原则，失去了本性。原则：真诚，实在。

为什么去给客户推荐东西，为什么去卖这个产品，我们是为了帮助别人，而不是去害别人，只有真正帮助了别人，帮助了企业，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金钱，还有人脉，还有朋友。只有真心帮助别人才能得到别人的友谊，才能让自己的人生不那么孤单。并且在跟客户交流的过程中，你的能力也在不断提高，这才是最大的收获。切记：不要为了推销东西而不择手段。

目——目的，标——标准：

目标一定要有，想要有好的锻炼，必须要有一个可以量化的目标，只有这样才能清楚自己离目标还有多大距离，才能去突破自己，去完成目标。并且，目标不是用来制订的而是用来超越的，只有不断超越目标，那才是真正成功的表现!

二、老师又讲到要做个“文质彬彬”的人，一个表里一致的人。

这是对我们的要求也是对我们的期望。

言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要总是去推迟，去逃避，只有自己真正去做才能有结果，才能有收获。

为人——圆融：真诚、内求、包容;处事——方正：正道，原则，口碑。

为人圆融，处事方正!

这正是销售能带来的好处，也只有销售才能有这样的锻炼机会。我们就是要靠着这个目标去努力。在工作中，要去看别人的优点，去学习。发现自己的缺点去改正。最可怕的不是错误，而是不敢去承认自己的错误，去改变错误!

三、老师也让我认识到很多前辈，很多老师，也让我对自己的产品、对自己的公司、对自己的工作有了信心。我们的目的不纯粹是赚钱，而是真正为企业解决问题，提供解决问题的方案，来跟各个企业进行合作共赢。只有我们的方案真正为您的企业解决了问题，那才是我们想要的结果，因为我们的使命就是教育产业报国，推动中华民族持续昌盛!为企业提供有成果的企业管理培训!

四、老师让我们了解到了当前中国中小型企业发展中所遇到的问题，并且让我们了解了该去怎么去解决这些问题。

销售团队培训心得体会2

作为一名产品研发人员，平时工作更多的是和技术、机器打交道，对于产品销售、市场人员知之甚少，能够有幸参加为期两天的销售培训课程，深表谢意。销售课程是由著名的培训老师 — 金其庄老师进行讲授，其老道、风趣、幽默的语言，加之有些 YD 的行为举止，将两天的课程弄得有声有色，很是精彩。不得不佩服金老师，在销售知识方面的见解深刻，对组织销售的各个关键环节都分析得透彻，讲得也是深入浅出，使我这个门外汉也能听懂些许。

对于销售，根据目标对象不同，将其划分为个人销售和组织销售。对于个人销售的方式，更多的是一锤子买卖，能宰就宰，能成一单算一单，不需要太多的技巧，只要拥有三寸不烂的舌头，就离成功不远了。相比这种简单类型的销售，对组织进行销售复杂度就高很多。组织销售的复杂度来源于各个方面，如需要和一个组织里的多个部门打交道，将会面对更多的竞争队手，项目的周期往往跨越了较长的时间，销售的不只有产品还有服务以及信誉等等。

如何才能在复杂多变的大型销售案中赢得最后胜利，什么才是组织销售的关键因素?且听金老师娓娓道来，之所以用“娓娓”这个词，实在是金老师经常发出一些非常阴险的笑声，似男非女，非常邪恶。金老师也承认运气和个人关系是一个很重要的因素，但并非全部，在产品质量相差无几的情况下，正确的评估自身的位置，采取相应的战术策略，并对竞争对手进行必要的打压围堵，才更有机会将产品成功销售给客户。早期传统的销售，由于产品物质的缺乏，客户对产品、市场了解粗浅，模糊，市场更偏向卖方，采购的决策权往往就那么一两个人说的算，只要和关键人员搞好关系，就能够很快的将产品销售出去，特别要是拥有了红头文件，财源将会滚滚而进。

但现在随着市场的快速发展，技术的不断开放，越来越多的产品进入同质化的阶段，产品之间都没有太明显的优劣，这就意味着竞争将加剧进入白热化，甚至到了你死我活的阶段，市场转向了买方市场，客户也拥有了更多的选择权，我们需要一套有效的销售策略，能够快速有效的将项目向前推进到有利的地形下，为公司企业的生存发展赢得更多的空间.金老师将多年的实战经验和理论修行 , 完美的融合在一起 , 总结出了对于个案的四个通用过程 : 分析现状、思考提升竞争力的措施，拟定行动计划，执行跟踪计划。可谓字字精炼，句句精辟，不愧为大师，说得真是浅显易懂。当然大师不单把口决心法传授给我们，还通过各种案例实战，增强我们的理解。

首先，对自身的现状进行 SWOT 分析，对于 SWOT 矩阵分析法，自己很早以前就已经掌握，所以这块的学习没有碰到什么困难。

其次，在对现状进行分析后，需要确定出当前的状况，通过直观的感觉将当前所处的境地表明出来，为了能够使“感觉”变得更加可靠，金老师提供了一个“感觉尺子”进行度量。在这个细分的尺子里大约有十个感觉刻度，分别表明了对当前阶段情形的看法，如舒服，糟糕等。也许正因为每个人对一件事情的判断标准不同，感觉相差各异，才需要这么一把尺子进行衡量，并在一个团队内达成统一的认识。与此同时，通过这把尺子，前辈及大师可以进步纠正一线员工的判别能力，更精准的传授经验。

再次，在对当前的销售形势有了直观的感觉后，便可以对组织结构、关键影响因素进行更深入的分析。如果这个项目是一言堂，老板或高层有完全独立的采购权，那只需要集中精力向此人发攻，在恰当的时间恰当的地点，将此人“迷倒”，把单下了。但绝大部分的组织销售，特别是大型销售往往涉及到多个利群体，所以事情就复杂多变。突然想到在软件工程领域，在面对一个复杂的问题，有个很重要解决问题的方法论，那就是“分而治之”，我想也同样适用于销售吧。果不其然，金老师将目标组织，进行分解，划分为“掌管经济拍板权的决策人物 EB ”、“掌管技术影响决策的人物 TB ”、“业务操作的使用者 UB ”以及“引进销售的关键人物 Coach”，对这些关键因素进行分析检验，重新评估出当前的销售位置。

接着，拟定销售计划，有组织有计划的对关键点实施攻破，在实施的过程中，要不断的跟踪客户的反应状态，识别出客户是否真实拥有此需求，防止出现假单的情况，当前机会好不好，如果用户有需求，他想要谁的产品。为了能够更加精准的识别用户当前的反馈形态。金老师又提供可视化的四种图表，用于表明不同用户在当前形势下，所处的状态，分别是“成长形态”、“问题形态”、“平衡形态”、“自满形态”。通过这四种形态，识别出当前销售的可行性，并做出相应的评分。

最后，通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置，再度拟定计划，在计划执行的过程中审时度适，关注周遭细微变化，在没有落单前，都不要掉以轻心，如同软件工程中的“螺旋式”开发一般。

通过本次课程的学习，自己对销售知识也算了解了一些，发觉方法学、策略学在很多领域都是相通的，关键在于如何灵活应用，融合贯通，而金老师正是把这些绝学掌握得如火纯青，非常高兴能够参加这门课程。

销售团队培训心得体会3

经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自九县的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。

首先，在企业文化上，我们要时刻与联想文化保持一致，认真深刻及时的学习联想文化，跟上联想的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。

再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开FAB法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。

人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们联想人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。

在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在联想的圈子里提升自己，成为真正的联想人。

销售团队培训心得体会4

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

销售团队培训心得体会5

我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有——学习。

列夫·托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了"每天读书一小时，每月一本书”的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步!

篇7：销售团队管理心得

有效管理

在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。笔者很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的销售团队管理中我遵照这样一个原则：“小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制”。我曾经碰到一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在他(她)当天拜访的路线上第一家药店门口用公用电话向他报到。并要在下午5点半准时在他(她)拜访的最后一家药店门口用公用电话汇报今天的拜访情况。即使有如此严格的监控，但他们公司的终端工作并不出色。

看来对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一步是个很复杂的工作，做好了能提升营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团队的凝聚力。

目标明确

每一个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每一个市场、每一个人。

在设计目标时要注意这几点：

1，责任分清、目标到人;

2，切合实际、具体量化;

3，时间限定、一致通过

现以笔者以前服务的公司为例和大家谈一下目标的细分：2002年我们在开拓华中A区域市场的时候。我带领了一个10人的销售团队管理，目标就是将销量由120万提升到200万以上。团队中有1个办事处经理，负责开拓周边市场并协助我的工作;4个业务员负责铺货结款，并协助经销商的工作。

4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的医药批发公司8家，终端药店200家。首先我参考了去年同期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分解到月，并制订了A区域月度工作计划汇总表将每月的具体工作逐步分解并落实到每一个客户，以及每一个业务员的头上。

通过对目标的分解，让每一个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理thldl.org.cn和控制。

最佳激励

激励是整个绩效考核的重要环节。根据马斯洛需要层级理论，每一个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大的调动他的积极性。笔者归纳了一下，作为一名有进取心的营销人员，他们需要公司或者企业能为他们提供下列需要：合适的工资、良好的工作环境等基本生活需要→有医疗、养老保险等生活保障的需要→良好的企业文化、有归属感安全感的需要→职称、晋级加薪等有认同感的需要→提供发挥潜能的舞台等高层次的精神需要。如果将考评结果直接和员工这些经济上的和精神上的激励措施相结合必将更高效的激发员工的潜能，哪怕你这个区域经理是头绵羊，但你的手下却个个能征惯战的猛狮。

绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣的执行。但在具体的操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源分配得不合理会对业绩产生很大的影响，如果不客观的去看待和认真的分析并加于弥补，也会影响绩效考评的公正性。一个勤劳的人耕种一块贫瘠的土地和一个懒惰的人耕种一块肥沃的土地，他们的收成如果相等的话，你能很容易的判断出谁真正的在工作。但如果他们在运作两个不同的市场时，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正准确的评价?即使业绩是绩效管理体制中最重要的一环，但不能把业绩看成绩效管理中的唯一!

功过分明

绩效考核是个让人头疼的工程。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一般。考评的内容也是五花八门，营销人员既看不出自己的能力和不足也不了解考核的标准和条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。笔者认为考核抓住两个方面就很好了。一是业务能力，二是对公司的忠诚度。

高效销售团队管理经验8招

销售团队管理经验一：先对事后对人，明确责任，事事有人负责。

人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队

管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的销售团队管理来达到管人的目的。

销售团队管理经验二：以结果为导向，量化管理。

销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己销售团队管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。

可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每一个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队管理就以结果为导向，对自己的销售团队管理目标负责。

销售团队管理经验三：销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队管理的业绩。

对人员销售团队管理的大忌就是不公平，如果销售团队管理目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

销售团队管理经验四：对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。

往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。 销售团队管理经验五：以门店管理为基础，所有的销售团队管理考核落脚点在终端门店。

解决了终端门店的问题，销售团队管理就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项销售团队管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

销售团队管理经验六：对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。

快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果销售团队管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的

8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。 销售团队管理经验七：建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。

对导购以销售能力的提升为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。 销售团队管理经验八：每月安排全国性主题终端营销活动。

主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的.持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和销售团队管理，特别是效果的评估，能有效的销售团队管理。

JPKZ销售团队管理法则 JPKZ是中文拼音的缩写：J-激励，P-培训，K-考核，Z-制度以下谈一下JPKZ在销售团队管理中的具体运用。

1、激励-J激励的目的：为了激励而激励销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗? 激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是销售团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。

管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

2、培训-P培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。 销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，销售团队管理协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到销售团队管理中，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。

其次是产品的培训。这是根据每一个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点：

产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提升信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。

3、K-考核考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。

作为企业而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队的管理，过程才是关键的，过程保证销售业绩能否达成。

销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量，用户数量就必须要下达到每一个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。

销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合。

Z-制度制度是保证前面的J(激励)P(培训)K(考核)三项能有效执行的关键。 通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作，成为管理者必须遵守并时刻执行的工作内容。

根据JPKZ法则，销售团队管理其实很简单，就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。

篇8：销售团队合作心得体会

我校从2006年开设康复课程至今, 已有6年。期间3次更换教材, 最新教材是科学出版社出版的教育部职业教育与成人教育司推荐教材、技能型紧缺人才培养培训教材《康复医学基础》, 总学时72学时, 实验实训课时22学时。笔者有幸自始至终都参与其中, 受康复治疗组的团队合作工作模式、合作学习的学习模式、探究式教学的教学模式的影响, 我们开始了新的教学模式的探索和尝试。

1 理论依据

(1) 1994年, 斯蒂芬·罗宾斯首次提出了“团队”的概念, 即为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。在随后的10年里, “团队合作”的理念风靡全球。

(2) 美国教育学家斯莱文指出, 合作学习是指使学生在小组中从事学习活动并根据他们整个小组的成绩获取奖励或认可的课堂教学技术。在当今信息全球化时代, 合作意识已渗透到各个领域, 合作已成为时代精神且无处不在[2]。

(3) 探究式教学的载体与核心是问题, 是以探究为主的教学策略, 它以美国教育家杜威的教育理论和社会文化学习理论为基础, 提倡在教学交流中学习和提高。探究式教学以开发学生智力、发展学生创造性思维、培养学生自学能力为宗旨, 引导学生学会学习, 为其终身学习和工作奠定基础。

2 学情分析

在每一届学生开课之前进行学情分析, 了解其成绩、学风、班风、兴趣等。正确的学情分析可有效地规划教师教学, 有针对性地指导学生, 有利于教学活动的开展。学情分析采用问卷调查的方式, 设立以下问题: (1) 你是独生子女吗?A.是B.不是; (2) 你认为自己在班级内被需要吗?A.非常重要B.重要C.不知道D.不重要; (3) 你经常参与集体活动吗?A.频繁B.经常C.偶尔D.从不; (4) 你觉得学习效率高吗?A.高B.还行C.很低; (5) 上课听得懂吗?记得住吗?A.听得懂, 记得住B.基本能听懂, 但记不住C.听不懂, 记不住; (6) 课下还能自觉学习吗?能认真及时地完成作业吗?A.自学, 能完成作业B.能完成作业, 但不能自觉学习C.不能完成作业; (7) 你对课堂教学方式有何看法? (8) 你对目前的考试形式有何看法? (9) 你对目前的状况满意吗?你的期望是什么? (10) 对于教学, 你有什么建议?

通过调查发现, 基本每届学生都有相似的情况:个性张扬, 自我意识很强, 合作意识欠缺;独立愿望很强, 动手能力较差;以自我为中心, 交流能力有待提升;生活上过于依赖父母, 独立性差;学习上太过相信教材权威, 创新精神欠缺;城市、独生子女优越感强, 平等意识欠缺;从小一帆风顺, 未经挫折, 承受力差;上课太过懒惰, 基本靠教师讲解, 课下不能自主学习等。另外, 很多学生不满现在的教学, 认为课堂过于单调, 希望能增加动手操作的机会;很多学生认为目前的考试模式过于呆板, 与教学、临床严重脱节, 希望考试更灵活些。尽管如此, 但大部分学生可以按时完成作业, 有较强的求知欲, 有想学好的美好愿望, 还有相当一部分学生专业思想比较牢固。

3 实施方法

在教育部召开的“制造业和现代服务业技能型紧缺人才培养培训工程”的新闻发布会上, 教育部副部长吴启迪强调:“职业教育必须面向市场, 坚持以就业为导向”, 职业教育要“优化教学过程, 采用先进的教学模式, 重视学生职业道德和职业能力的培养。”

根据省教育厅制订的教学大纲的要求, 根据学情分析的结果, 我校制订教学计划的时候, 保证或适当增加了实验实训课课时。

(1) 万事开头难。为了让学生充分认识到康复课的重要性, 激发其学习热情, 教师就要设计好第一节课。首先, 可用大家都比较熟悉的“中风”病案开课, 让学生认识到康复就在身边, 康复无处不在。其次, 在介绍病案的同时引出康复的工作方式———团队合作。第三, 介绍古今团结的故事, 尤其是现代团队和团队精神, 导入团队组建任务。第四, 介绍课程考核方法。课程为考查课, 鉴于课程特点, 适当增加平时成绩的比重, 要求平时成绩占总分的50%, 也就是50分。考核内容包括团队的日常表现、团队业绩、各个队员的表现与成绩。同时开展班内竞赛, 第一名团队队员的成绩是40~50分, 第二名团队队员的成绩是35~45分, 第三名团队队员的成绩是30~40分, 第四名团队队员的成绩是25~35分。第五, 组建团队。一般班内人数为50人, 可按照座位随机分成4队, 要求全员参与团队文化建设, 选出队长、形象大使, 设计队名、队徽、口号, 队员可有昵称。第六, 团队文化展示。各队派出精英上台展示。对第一次团队任务, 只对前2名进行口头表扬, 不打击其他学生的积极性。

(2) 教学过程中, 对团队全程关注, 提前评论每名队员的表现都会直接影响到团队成绩, 如迟到、早退等违纪现象, 课堂提问情况, 作业完成情况等都会计入个人和团队成绩。教师将信息及时反馈给队长及各队队员, 队员之间时常联系, 不管有无团队任务, 都要加强队员间的帮助与约束, 以加强团队合作。

(3) 实训和实验课上团队更见优势。比如, 以现有的学时无法完成康复评定课所有的实验项目, 可以让团队分工合作, 然后交流总结, 这样既加快了实验教学的进程, 也扩展了学习内容, 有一部分内容还可以在课下继续进行, 学生的学习热情空前高涨, 学生之间也十分团结、和谐。在康复治疗技术和康复工程课上, 可让各团队之间展开竞赛, 让学生在课下寻找和制作康复器具、教具等, 拉近学生间的距离, 加深其对知识的理解, 使教学更贴近生活, 贴近实际, 最关键的是使学生养成了互帮互助的习惯, 加强了交流与合作。在常见病康复方案设计课上, 学生的康复评定任务结束后, 要求每人都给自己的“病人”设计康复方案, 教师可有意识的不限定病种, 教材上只有8种病, 且在课堂上讲解的也只有脑卒中、颅脑损伤、小儿脑瘫、冠心病、糖尿病5种, 因而设计康复方案必须得查阅相当多的资料, 这绝不是一个人或几个人能在短时间内完成的。在学校的大力支持下, 联系校图书馆、阅览室、微机房等, 历时3周12个课时才结束此次方案设计的任务。因为每个团队的工作量和病种都不一样, 这时候, 团队的分工合作、合作学习就显得尤为重要。教师要先了解各团队任务, 指导、帮助其制订实验计划、时间安排、人员分工, 要求各团队尽量按疾病病种依次展开, 如有病种重复可根据具体情况在完成一个设计后再进行下一个设计。虽然人员分散, 但又各司其职, 散而不乱, 忙而有序, 团队的力量由此显现。

(4) 最后的考核是对各团队总体的考评, 要求实验报告、作业以团队为单位上交, 考勤、纪律等也是先追究个人, 然后归结于团队, 每节课公布各团队表现, 节节有比赛, 节节有合作, 节节有团队。

4 小结

(1) 团队合作、探究式教学模式首先响应了“制造业和现代服务业技能型紧缺人才培养培训工程”的精神, 符合教育部副部长吴启迪强调的“职业教育必须面向市场, 坚持以就业为导向”, 符合职业教育要“优化教学过程, 采用先进的教学模式, 重视学生职业道德和职业能力的培养”的最新要求。通过康复教学, 学生基本可以对康复对象进行康复评定和设计康复方案, 这就是对学生职业道德和职业能力的培养。

(2) 团队合作、探究式教学模式培养了学生的团队意识和团队精神。通过团队合作使学生认识到团结可以形成“比铁还硬, 比刚还强”的力量, 有利于其毕业后迅速融入社会;通过团队合作也加强了学生间的交流与合作, 在团队中展现自我、提升自我、完善自我, 实现了知识的积累和能力的提升, 自身综合素质也有了明显的提高;通过团队合作使学生看到了他人身上的闪光点, 知道“三人行则必有我师”, 改正了以往自以为是、目中无人的态度, 学会尊重与自重。

(3) 团队合作、探究式教学模式强调合作学习, 自主学习, 终身学习。“授之以鱼不如授之以渔”, 教学固然要传道授业解惑, 但更重要的是要教给学生生存的技能, 在团队合作、探究式教学模式的教学过程中, 任务下达后, 学生自主安排, 分工协作, 有问题一起商量解决, 或查阅大量的资料, 这都需要学生有“钉子”精神, 要善于“挤”和“钻”, 当这些行为成为习惯, 学生就学会了自主学习的方法, 也就养成了终身学习的习惯。

(4) 团队合作、探究式教学模式体现了学生主体观、教师主导观。学生主体观是21世纪教育观念的核心, 把学生放在教学的主体位置, 是中国现代教育改革的主要目标[3]。团队合作、探究式教学模式恰好适应了“以学生为主体”的教学需要。团队学习的过程, 就是学生先个人学习理解, 然后小组交流讨论, 或通过操作、实验等活动, 学习知识, 培养能力。整个教学过程是以学生的自主能动学习为主, 教师在其中只起指导、辅导和引路的作用, 把学生置于教学的主体地位。教师要激励学生的认知、情感和动机, 为学生的参与创设一个充满民主、和谐、愉悦和思维智慧的教学环境氛围, 为学生设计全程参与的教学、学习过程和内容, 从而产生师生合作参与、和谐共振的激励场面。

(5) 团队合作、探究式教学模式实现了对学生创新精神和竞争意识的培养。对于作为学习主体的学生来说, 教学不应当只是传道, 必须是伴随着喜悦与感动的探究发现的过程, 或是伴随着惊异的问题解决的过程。团队合作需要交流, 学生在交流中往往会碰撞出“火花”, 进而会转向全新的视角或全新的领域, 实现创新。

(6) 团队合作、探究式教学模式实现了面向全体学生的良好愿望[4]。素质教育要求面向全体学生, 在团队合作、探究教学的过程中, 学生的分组是随机的, 是异质分组法, 团队中有优、中、差学生, 在交流与学习中, 不抛弃, 不放弃, 优等生帮后进生, 后进生在和谐平等的环境中自由交流, 进步很大, 同时优等生也在交流中进步、提升, 进而实现整体进步。

(7) 团队合作、探究式教学模式体现了新的师生观。教学不是生硬地把知识从一个脑袋塞入另一个脑袋, 教师肩负着教书育人的重任, 其情感对学生有着直接的影响。心理学家勒温和李皮特等人通过实验发现, 教师与学生合作、和睦相处时, 学生情绪高涨, 表现出最大的活动兴趣;反之, 如果教师对学生专制, 学生的表现不是冷漠, 就是怀有敌意。如果师生之间没有心灵沟通, 缺乏情感共鸣, 是难以产生“合力效应”的。在团队合作、探究式教学过程中, 教师是指导者、引路人, 与学生是朋友关系, 教学环境宽松、自由, 师生关系是和谐的、平等的。

5 注意事项

(1) 团队合作、探究式教学模式不是万能的。这种教学模式留给学生的时间很多, 部分学生由于自制力较差, 不能有效学习, 反而会造成时间的浪费, 学习内容的减少。另外, 也不是所有的课程都可以用这种方法, 比如简单的知识、技能无需合作探究, 只有那些探索性的思考题、拓展性的训练题、比较性的分析题、多步骤的操作题等, 要求发挥集体智慧和力量, 能够形成“认知冲突”的学习任务才适合采用探究学习方式。

(2) 团队合作、探究式教学模式对教师的要求很高。教师不但要有相当扎实的专业理论和较强的实践能力, 有较高的授课技巧, 有丰富的人生阅历, 有很高的组织能力和领导能力等, 还要具备想象力、创造力、凝聚力、表现力、掌控力。而且, 需要时刻准备着被挑战、“被问倒”, 所以, 教师必须不停地“充电”, 了解学科的最新动态和学习边缘课程的相关知识。

(3) 团队合作、探究式教学中要注意对时间的掌控, 对讨论方向的引导, 对讨论内容的监督, 否则学生可能漫无目标, 偏离教学。

参考文献

[1]杨玉南, 姜雪娇.康复医学基础[M].北京:科学出版社, 2006.

[2]郑红, 钟伟华.护理专业《病原生物和免疫》的探究式教学模式[J].护士进修杂志, 2009 (8) :1365~1366.

[3]宋小平.探究式教学法在医学生物学中的应用[J].卫生职业教育, 2008 (5) :81~82.