销售拓客总结心得

销售拓客总结心得（共10篇）

篇1：销售拓客总结心得

拓客总结与心得

一、项目如何设定合理的拓客目标？

拓客目标的设立：

1、项目开始阶段的营销目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图，建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划，打有准备之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队，各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。

2、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。

二、拓客区域一般怎么划分？

每个项目一般都会有营销策略及拓客策略，整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪里，项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。甚至针对核心战区的商超等人流旺的场所，可以要求各分队进行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点，更高的完成拓客目标。指标与费用挂钩，优势资源倾斜化，争取做到整体平衡。

因此，有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的。

三、目前看来什么样的拓客方式最有效果？

碧桂园习惯于线下拓客，有八大拓客方式：派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看房团、编外经纪人（一二手联动）。

如何平衡一二手联动？建议一碗水端平，效果付费，当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜。

四、拓客收网是什么形式，散客随到随收，还是集中在一起通过活动优惠杀定？ 8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。拓客、收客的关键词：礼品+活动。

第一步，白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少；

第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户；

第三步，大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源并做到开盘必胜。

五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？

互动。同一个项目营销策略，同一份节点计划，线上线下一定是组合拳。比如项目实景展示区开放，组织一个游园活动，同时线下还邀请了当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都是免费赞助），这时可以在线上推广上进行客户互动。

六、拓客费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗？

所有营销发生的费用都算营销费用，然后再分为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用）、营销设施费用等。每个大项根据项目情况营销总进行分配。

七、拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储备不足的小公司来说，又如何去做？

对于小型公司两种办法：

1、组件外拓小蜜蜂团队，为了专业，可以固定一些大学生兼职，长期培训，按效果付费，每天来访指标下100元，有效来访一组奖励多少，成交奖励多少。

2、适度超配人员，每月固定淘汰比如10-20%，同时不停招人，保持良性循环，效果付佣。成交才会付佣金，整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出，何乐不为。对于拓客人员有没有保底？如果是学生，已经有每天的80-100元，够生活了，记住别让他们太饱。如果是自己的团队，我们的习惯是外拓设立指标，当天外拓人员完成指标可以有补助，要考核的，好的奖励，差的惩罚。

代理公司要业绩，拿钱出业绩是他们该做的，如果粮饷充足的情况下，那是他们自己的问题，我们只要结果；但如果本身项目难卖，佣金点又不高，为了代理的积极性，适当给些激励补贴是可以的。

营销团队跟军队一样，目标性的物质刺激可以刺激到他们。

八、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？

企业拓客，关键在于人脉及资源。我的习惯每到一个城市，首先利用身边的资源进行渗透。供应商、政府各部门、银行、员工亲朋等，你总能从自己公司的部门找到他们关联的客户，所以全员营销就来了。

企业可以从当地管委会及各大工会，员工亲属在企业任职等进行先期渗透。我的经验通过政府公益性活动组织（政府主办我协办）及企业需要的活动组织最有效。

比如政府消防知识展，与政府企业组织员工交流舞会、街舞大赛、园区好声音等，有了这样的活动以后，一来可以提升企业美誉度，二来可以提高项目知名度。这样可以进行第二步，企业大客户拜访（PPT）及驻点（比如食堂加餐），最主要的是线下的大规模圈层活动，以点爆面。有些企业引进城市搞关系往往只是重视开发报建，没有把客户拓展重视起来。建议可以把各部门的对外联络组织起来。

九、针对乡镇如何拓客，因为乡镇比较分散特别是乡？

目前的三四线城市项目，主要的客群除了县城，大约有40-60%的客户来自目标乡镇，拓客是可行的。我们根据前期的客户地图，分出城市及乡镇的主要一二级战区，按客户密集度进行有效的阶段性拓客。

大部分乡镇客户关注进城结婚（户口）、教育学区、价格等关键点，我们拿一个目标乡镇分析。

线上线下的配合来举例，首先是到达项目的主要道口户外等资源，其次是镇上的超市、政府、银行、主流餐饮等人流集中地的广告植入（横幅、台签、展点等），同时启动当地政府商会办公室主任等的人脉圈层开拓，这里可以用编外经纪人。

销售团队有调集40号人以上的项目可以利用周末3天打乡镇，先线上广告轰炸近一个月，然后镇上主要点的全镇派单2天，晚上再进行集中的活动进行收客，一次搞定，一个月可以打4个重点乡镇。

十、拓客中发展了经纪人，其资源充足，但佣金高于置业顾问3倍以上，在合作中，如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？

跳单主要靠监控和惩罚。如果是非中介做的编外经纪人，先订立游戏规则，对编外约定必须是他的渠道找来的客户成交，否则不付佣金甚至追偿（协议中体现，具体沟通还是以调动积极性为主）。而防范通常从内部入手，日防夜防家贼难防，内部的红线所有人要清楚，一旦发现扣罚佣金并开除，没有余地。

篇2：销售拓客总结心得

（对于中侨中心行销的拓客人员，要求在一分钟之内把项目重点突出传递对方。对于感兴趣的客户，可针对性回答；不清楚的问题不要随意回答客户，让客户留电，安排置业顾问跟踪回访，同时要求对于不清楚的问题需每日汇总递交）

您好。我是中侨中心的工作人员。我们目前正在火爆热销政务区市府旁的单层临街街铺，面积大约在20-60平米，价格2万元起，与市政府仅隔50米，不知道您近期有没有投资商铺的打算？方便留一下您的联系电话是多少吗？

A、对于愿意沟通留电的客户：

我们这边有中侨看房车专车接送，如果您有兴趣的话，现在可以坐我们的看房车去售楼部了解一下，然后您想回哪里，我们再把您送回去。

B、对于不愿留电或暂时没有投资打算的客户：

不好意思，打扰您了。那给您一份我们的宣传单页，如果您回去有兴趣的话，可以打上面的热线电话和我们的客户经理联系。如果您的亲戚朋友有商铺投资打算，也希望您可以推荐我们中侨商铺。谢谢您。

1、具体地址在哪？

答：政务区潜山路与休宁路交口西南侧，绿地福朋酒店对面，离市政府仅隔50米；

2、开盘了吗？已经在售了吗？

答：我们已经开过盘了，目前正在火爆热销20-60平米的临街街铺。您现在可以坐我们的看房车去售楼部看一看。//单页上有我们的热线电话：66222333，您可以随时电话咨询或者推荐给您的亲戚朋友过来看看。

篇3：香港浸会大学培训总结与心得体会

这次培训在香港浸会大学中医药学院进行, 这是香港最早由大学教育资助委员会资助的中医药教育机构, 一向积极推动中医药在教学、研究、医疗服务及科技开发等范畴的现代化和国际化, 为香港的中医药发展做出了很大贡献, 是香港最具综合实力的中医药教研机构。培训期间, 我还在香港中文大学中医学院进行了为期一天的听课学习。香港中文大学中医学院以承担中医药事业持续发展为重任, 多年来致力于栽培既能谙熟中医理论, 又具备现代医学知识的中医师, 为香港培育了一批有学养、有医德、有使命感的中医人才。培训期间重点学习了《针灸治疗学》、《骨伤推拿学》专业知识课, 同时还旁听了《温病学》、《内经》等基础学课, 并积极参与了相关的学术讲座。在这一个月的培训生活中, 我的感受很多, 收获也很大, 以下从学习、生活等几个方面总结此次培训。

一、教学师资方面

香港浸会大学中医药学院的教师多由内地中医药大学毕业, 有比较深厚的中医理论基础, 同时多数人又有国外受教育的经历, 因而又具备了一定的语言基础, 且多数人具有比较强的科研能力, 故能很好的将传统的中医药知识与现代化的香港教育有机结合在一起, 也能将国外一些先进的技术、观点等知识引入传统的中医药, 更能发挥两者的优势, 这是我们值得学习的点。

二、教学课程方面

《针灸治疗学》、《骨伤推拿学》是两门综合性的课程, 为临床学科。基于香港的历史背景, 跌打为其传统强项, 有丰厚的文化底蕴, 因而骨伤、推拿在这里作为一门课程进行教学。课程由两个老师分上, 虽有少许偏重, 但都倾向于骨伤, 对传统推拿手法有讲述, 但是对与正骨类手法有联系的知识进行重点关注, 突出了中医的“因地制宜”特色。《针灸治疗学》的讲授紧扣医师执照考试大纲进行, 因地处香港, 针灸传统刺灸法的水针疗法禁止使用, 放血疗法等均很少大范围使用, 多用到毫针、灸法、电针。由于受广州中医药大学等岭南学派的影响比较大, 且地域、气候基本相同, 我通过此门课程的学习, 了解了一些特色的疗法, 如:腹针疗法、靳三针等, 同时对香港本地的医师执照考试题型、范围与侧重点有了初步了解。此外, 其他基础学科如《温病学》、《内经》的旁听学习, 也加强了我对香港本地医师执照考试题型、范围与侧重点的了解, 进一步认识了香港与内地中医执业医师考试的异同, 有助于本校港澳学生的教学。

三、教学方式方面

虽然一直认为高校教师的教学是一个教与学的相互关系, 是一个教师和学生共同参与的活动, 教学并非只是教师简单的讲授, 而是一个教师主导作用和学生能动作用的有机统一, 但是在自己的教学过程中并没有找到合适的方法真正实施这一点。在香港浸会大学中医药学院学习的一个月中, 我见证了其有机的结合, 收获颇丰。从第一天涂丰博士“批判式”教学方式的展示到后来的日常教育, 学生都在教与学的过程中扮演了重要的角色。虽然每次展示的主题都是老师预定, 但是在学生的教授过程中均有学生自主观点的体现, 并不是完全照搬教材或其他参考书, 且会在其他同学讲授结束后提出相关的问题。课程中, 每个学生都必须讲授, 老师会最后指正或点评, 同时根据每个同学的表现给出评分。老师在平常的教学过程中也体现出一种领路人的角色, 以前学过的内容只是提及, 绝不啰嗦, 重点在自己领域里的新内容。今后, 我会在自己的教学过程中积极采用这种教学方式。

四、教学课堂方面

香港的大学课堂是比较自由的, 学生可以自由出入;可以随意打断老师的讲授, 向其提问;可以当场使用现代化电子工具查阅老师讲授的内容, 予以反驳或疑问。最有特色的是语言的多样性, 每一趟课, 都是普通话、粤语和英语的集合。其实这种课堂对老师提出了更高的要求, 要求老师的课堂有吸引力、凝聚力, 内容要有精确率, 知识要有深度和广度以及要有语言的及时使用能力。印象最为深刻的一次课是香港中文大学的《内经》讨论课堂, 虽然是研究生的课堂, 但是绝大多数同学的大学学历均与医学无关, 课堂全程由学生掌控。老师的理念是既然是讨论课, 就无关对错, 只是认识的探讨。这种讨论课对老师知识面的广度与宽度提出了更高要求, 不仅要具备专业知识, 而且还要具备非专业的知识。通过这次讨论课, 我真正体会到要作为真正合格的高校教师, 确实要付出自己艰巨的努力和辛勤的劳动, 只有这样才能收获丰厚的回报。

五、学习氛围方面

相对于课堂学习的学习氛围, 同学们自主学习的学习氛围也给我留下了深刻的印象。校园里的图书馆、食堂、教室, 乃至校园里休息的长凳上都可以看到一个个小组的同学在一起讨论或学习, 学习氛围浓厚。通过对比, 我认为内地教育培养的学生比较缺乏活力。相比较内地学生的含蓄, 香港学生显得自信和自然, 在课堂上体现得较为充分。这也许跟香港学生一直以来的教育背景分不开, 希望以后能把这种氛围融入到内地的教育中。

六、科研方面

因为大多数老师有比较深厚的科研背景, 因而香港浸会大学中医学院的科研也是卓有成就的, 学院拥有本港最大的中医药教研队伍, 研究实力雄厚。学院已经建立了高水准的中医药研究实验室, 拥有先进的仪器设备, 研究水准居于国际同类研究前列。许多高水准的研究论文和学术专著在国内外发表, 另有多项研究分别获得美国专利商标局和中国国家知识产权的授权专利。香港的中医药指南的制定就是由浸会大学中医药学院完成, 其思维为在既有指南的基础上, 集合文献证据和数据挖掘支持, 香港本地中医师的意见共同完成。在针灸方面, 本院的研究方向集中在对痛症的治疗和针灸疗效临床验证等方面, 很遗憾最近没有相关的动物实验。中医药学院的实验室也是规模比较完善的, 具备神经电生理、蛋白组、代谢组等高等实验设备和技术, 期间还请到美国中医药针灸学会会长进行了“针灸治疗机理的探讨及其临床”学术讲座, 每月均有学术论坛, 也有对外的国医大师经验分享等。

七、教师风范方面

香港浸会大学中医学院的教师衣着得体, 态度和蔼, 尊重学生, 关爱学生, 了解学生, 理解学生, 赏识学生。心理学家曾说过, 教育是心灵对心灵的呼唤, 是用心灵来浇灌心灵。教师不仅需要通过自己掌握的知识, 技能去影响学生, 还要通过自己的人格与道德力量, 言传身教, 良好的情绪与健康, 成熟的性格去感染学生。香港浸会大学中医学院的老师们就充分做到了这一点, 他们在仪表、工作作风、言谈举止方面都为学生树立了楷模。

八、社区服务方面

香港浸会大学中医学院致力于社区服务, 《骨伤推拿学》的老师们将社区的老人请进课堂, 让学生自主给老人诊断、诊查、治疗, 老师在旁指导、勘误, 这种方式让学生在临床之前熟练了临床的流程, 同时也让社区的老人得到了帮助, 可谓一举多得。同时, 《针灸治疗学》课程的老师们联合狮子会的服务人员, 进行了一场大规模的社区义诊活动。老师联合学生走进社区, 不但为社区的人员提供了一定的医学上的帮助, 同时还制作了一些针灸、推拿等保健方面的小册子, 这既有利于中医药文化的宣传, 使之深入民心, 同时也使学生学会处理中医针灸常见病的病种, 学有所用, 增强了学生学习中医的兴趣与信心。

九、生活方面

在生活方面, 浸会大学中医药学院也做了很多工作, 细心周到地接待和安排我们的工作与住宿, 带我们熟悉校区, 参观中医药学院的中药陈列馆、中医药博物馆、浸会善衡学院等, 还贴心的为我们介绍周边可以体会的民俗地点, 让我们深刻地感受到了浸会中医药人的热情。

十、结语

培训所给予我的远不止这些, “路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索”! 为期一个月的学习已经结束了, 时间过的真快, 刚到学校时候的情景仿佛还在眼前, 转眼间就要离开了。一个月时间不短, 我在这里不仅仅学习到了知识, 还交到了很多朋友, 认识了这里的同行, 开阔了眼界。离开这里的学校, 离开这里的朋友与老师, 有着不舍, 更多的是我们都应当回到原来的工作岗位上去, 兢兢业业地工作, 去用我们在这里学习到的知识更好地面对以后工作中遇到的困难, 虚心向领导、同事请教, 尽最大的努力把技能和业务学得更扎实。

摘要：同行之间的交流学习, 互通有无, 能更好地促进本职工作的进行。本文主要在教学师资、教学课程、教学方式、教学课堂、学习氛围、科研及生活方面总结了学习中个人的心得与体会, 同时也希望将所学用于以后的工作, 尽最大的努力扎实技能和业务。

篇4：员工拓客心得体会

客源只是表面上的，当看到美容师通过培训，通过参加培训突破了自己以后，那种发光的眼神，我知道，她们开始改变了，人身上都有很多的潜能细胞，只是很多人的潜能细胞都在半睡眠状态，平时太多的所谓的理由和借口给自己，让自己的心态变得浮夸起来，但是当面对过自己的真我，认真的对待自己了，其实每个人的能力都比自己想像的强的多得多。人往往生活在现实的社会，却总是让自己理想化，这也许能让自己的心里好过一点吧，或者直接满足于自己的虚荣，其实害了自己却不自知!

这个时候店家得到了什么?可以更加的清楚自己的店存在哪些问题，到底谁是在做结果，谁是在做任务，谁是混日子，店的老板娘会看的一清二楚，只是看店老板愿不愿意真心去面对问题，还是想找一些合理的借口或者理由来麻醉自己了。所谓一份付出一分收获，眼光短浅势必会走很多的弯路，如果目光如炬，那么对店的帮助是很大的，可以更加清晰自己的发展方向。

所以这个活动真的是个照妖镜，平时是怎样对待客人的，这个活动将会毫不客气的将结果呈现出来，不管我们愿不愿意接受，现实的结果就将摆在你的面前。

美容师更加清楚，每一个客人的来之不易，以后的工作将会更加的用心和努力!

篇5：美容院拓客细节经验总结

美容院除了需要定期举行拓客活动扩充市场外，还需要有系统的留客方案。毕竟，费时费力费钱做活动，好不容易吸引顾客进店了，总不能白白浪费顾客资源。芳享锁客专家指出，美容院要懂得深层次挖掘顾客消费需求，与顾客建立良好的客商关系，提高顾客黏度和忠诚度，更需要注意自身形象、环境营造等七个细节。

美容项目，贴近定位与消费热点

不管你的美容院定位是做保养型产品还是功效性产品，是针对高端客户还是低端客户，或者相互交叉或者兼而有之，总之美容产品项目选择的大标准都是一样的：品质安全、稳定，证件批号要合法，包装要精美，价位要全面(以某一档次为主，兼顾其他消费档次)，套系要齐全，能满足顾客全方位的需求，与美容院整体定位相符合。另外，还需注意的就是，要与目标消费群体的消费热点贴近，要不然就是白白浪费商机。

美容环境，打造良好的享受氛围

什么是氛围?氛围就是环境、服务态度、人气的总和，是使顾客对美容院产生归属感的有力武器。因此美容院要营造一个温馨、和谐、融洽的氛围，既要从大处着手，如美容院的整体色调布局、温度等，更要做好细节，如装饰品巧妙的摆放、配备风格适合的音乐、彻底打扫死角卫生等，让顾客感到在你的美容院非常舒服。

美容师的专业素质和形象

除了基本的专业能力外，美容师的综合素质也很重要。“素质”是一个比较抽象的词，具体表现在哪里呢?即“6心2性”：诚心、恒心、信心、爱心、责任心、感恩之心;主动性和韧性。具备这“6心2性”的美容师，工作状态比较好，心态也很成熟，有亲和力。所以美容师要有意识地培养自己具备这“6心2性”，做一个高素质的，让顾客对自己“一见钟情”，死心踏地的美容师。

用荣誉和实力来证明专业

美容不单是一门技术，更是一门科学，事关“面子”问题，不专业如何能得到顾客的信任?手法是敲门砖，皮肤知识和产品知识是保证，如果你的顾客到其他美容院体验后，感觉哪里的手法比你的美容院好，这个顾客就可能会流失。因此美容师资深的专业能力一定要过硬，一举一动都要体现出专业人士的风采。奖项和证书是专业的标志、荣誉的象征，非常有说服力。如果一个美容院里摆放着很多专业奖项及证书，那一定会增强美容院的留客能力。

培养会员，优先享受服务

美容院根据实际情况的不同，制定的会员制也不相同。使用较为普遍的会员制就是顾客一次性或限期内消费达到一定金额，就可以成为会员，享受会员待遇。比如在会员卡有效期内消费达到某档次后可得到赠品，或有限体验新产品和信服务，参加美容院举办的各种活动等等。会员制有利于长期锁定顾客，提高顾客忠诚度，建立起良好的客情关系。

利用公关塑造美容院形象

大家对“公关”这个词都不陌生，但具体什么是公共，美容院的公关怎么做，很多人却是一知半解。公关就是公共关系，是一项管理职能，它的目的是在一个组织和决定该组织成败的所有公众之间建立和维持相互受益的关系。其实公关无处不在，比如你的美容院有位老顾客开了一家干洗店，你可以以美容院的名义在她的店开业时给送几个花篮，捧捧场;你的顾客要结婚，也可以以美容院的名义送一份礼物，表示祝福。公关的核心就是塑造主题形象，感染影响客体，达到共鸣。

定期举办活动，加强客商联系

篇6：销售心得总结

通过一年的销售工作经历和与同事之间的经验交流，对销售的认识与心得总结为以下几点。

一、学习——对产品专业知识、公司、市场情况的学习。

做好销售应该在专业领域有所钻研、有所突破、有所心得，成为一个拥有独特专业知识和技能的人，这样才能把自己的工作做好。销售人员应该通过学习具备以下基本技能：了解所从事的行业；了解企业的发展状况；了解所推销的产品；了解产品的核心竞争力与优势；了解目标客户；了解竞争对手；了解国内外正在发生的重大事件。知彼知己，才能百战百胜。

二、对销售工作要充满极大热情

即使因为其它的事件或情况，导致情绪不好，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。以前的资深业务员教给我七个字：胆大、心细、脸皮厚，对我启发很大。

1、胆大：这就要求我们对自已有信心，怀着必胜的决心，主动积极地争取。天上不可能掉下馅饼，不主动走出去寻找客户，不主动去和客户沟通，那永远不可能有业绩。

2、心细：这就要求我们善于察言观色，投其所好。客户最关心的是什么，客户最担心的是什么，客户最满意的是什么，客户最忌讳的是什么，只有在他的言谈举止中捕捉到这些，谈话才能有的放矢。

3、脸皮厚：要正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但一定要有耐心，相信所有的失败都是为以后的成功做准备。只有付出更多努力、吃更多苦，才能获得更多回报。

三、取得顾客信任。只有充分取得顾客的信任顾客才能放心的购买我们的产品，以后若有需要也会首先想到我们。要取得顾客信任应该做到：

1、专业。要有一个很专业的印象给客户，让客户觉得在你的产品领域你是专家，可以在你身上找到所有问题的答案，这样只要他碰到和你公司产品相关的疑难的时候他才会第一时间想到向你求助。如果在和客户沟通的时候，销售人员一问三不知，那客户就会觉得你什么都不懂，没有客户喜欢和什么都不懂的销售人员打交道。

2、真诚。让客户认可你，需要你拥有真诚待人待事的品德，你必须是一个正直的人。

3、信守承诺。承诺的事情一定要做到，做不到的事情不要轻易承诺，若承诺了客户意见事情，那么一定要在承诺的时间内给客户解决问题，如果解决不了，也要第一时间回复客户，告诉客户事情的原因，争取客户的理解，这样客户心里会觉得和这样的人合作做事情会比较靠谱。

4、为客户着想。站在客户的角度去思考问题。知道只有为客户着想了，客户才会信任你，才会感谢你，从而也才会有更多的机会和你合作。不要因为一时的利益丢失客户对你的信任。

篇7：销售拓客总结心得

1 资料与方法

1.1 一般资料

本次研究对象为我院收治的重症狼疮性肾炎临床患者病例，共抽取32例，再将其分成对照组和观察组后每组16例。对照组中有男3例，女13例，年龄23～47岁，平均（35.8±12.6）岁；观察组中有男4例，女12例，年龄22～46岁，平均（34.9±12.7）岁。研究对象性别、年龄差异不具有统计学意义（P>0.05），有比较价值。所有患者均能够符合临床的相关诊断标准。

1.2 方法

1.2.1 研究方法

将抽取的研究对象按照1∶1的比例分成两组，一组为对照组，对其实施常规护理；一组为观察组，对其在常规护理基础上实施相应的护理干预措施。对这两组患者的治疗与护理效果进行对比分析。

1.2.2 治疗与护理方法

本次研究对象均给予中西医结合的治疗方法即在激素配合环磷酰胺冲击疗法的基础上加用苓丹片与青蒿琥酯口服治疗，剂量为：苓丹片每日3次，每次5片；青蒿琥酯每日2次，每次50mg。护理措施：对照组给予常规护理；观察组在常规护理基础上实施相应的护理干预措施。包括有： (1) 病情观察与毒副作用护理：采取激素配合环磷酰胺冲击疗法进行治疗很易发生电解质紊乱、高血压以及消化道出血等症状，因此护理过程中应对患者的病情进行密切的观察，对患者的心肺功能、毒副作用、水电解质平衡以及水肿程度等进行严密的检测，避免尿毒症以及肾衰的发生。 (2) 预防感染：在护理过程中对患者的病情变化进行密切的观察，给予良好的基础护理，对患者的皮肤、尿路、会阴部、口腔等均要做好消毒以及清洁工作，避免感染的发生，保持室内的空气流通，严格执行无菌操作。 (3) 心理护理：该类患者很容易在突然情况下受到严重的心理打击，因此会导致其出现焦虑、气愤以及忧郁等心理问题，会对患者的病情产生明显的影响，因此护理人员应采取安慰性的语言同患者进行沟通交流，缓解其心理压力，减轻其心理负担，增加其治疗的信心，从而更加积极的配合治疗。 (4) 饮食护理：该类患者在治疗期间应注意摄取足够的营养，譬如说蛋白质、矿物质以及维生素等，饮食应尽量以清淡为主，水以及盐均应给予一定的控制。避免使用刺激性的食物[2]。

1.3 疗效评价

显效：患者的肾功能全部恢复，狼疮性肾炎活动得到良好控制；有效：肾功能全部恢复，狼疮性肾炎活动基本得到控制；无效：肾功能没有得到恢复，或者是病情加重恶化。

1.4 数据处理

研究中所数据采用SPSS14.0统计学数据处理软件进行处理分析，组间对比采用χ2检验，P<0.05为差异具有统计学意义。

2 结果

统计得知，观察组患者治疗效果显效9例，有效6例，无效1例，有效率为93.75%；对照组显效4例，有效8例，无效4例，有效率为75.00%。观察组有效率高于对照组，且（P<0.05），详见表1。

3 讨论

本次研究中，所有患者均采取中西医结合的方法进行治疗，并同时对观察组患者实施相应的护理干预措施，结果发现，观察组患者的治疗有效率明显高于为实施护理干预措施的对照组，且两组差异具有统计学意义（P<0.05）。该结果证实，给予重症狼疮性肾炎合理的治疗，并实施相应的护理干预措施，能够有效改善该类患者的临床治疗效果，提高治疗的有效率，减少患者的痛苦，值得临床给予关注。

摘要：目的 对重症狼疮性肾炎的临床护理方法以及心得进行分析探讨。方法 随机抽取在2009年1月至2012年5月间我院收治重症狼疮性肾炎患者病例32例, 将其分成对照组和观察组, 分别对其在治疗期间给予常规护理和相应的护理干预措施, 对这两组患者的治疗以及护理效果进行对比分析。结果 观察组治疗有效率以及护理满意度均显著高于对照组, 且 (P<0.05) 。结论 对重症狼疮性肾炎给予合理的治疗以及相应的护理干预措施能够有效改善治疗效果, 值得临床给予关注。

关键词：重症狼疮性肾炎,护理干预,治疗,临床疗效

参考文献

[1]张丽霞, 代华.环磷酰胺冲击加中药治疗重症狼疮性肾炎的护理[J].护理学杂志, 2008, 10 (25) :274-275.

篇8：销售培训心得总结

在这次培训之前，我对涂料行业也算是小有了解，只是局限于家具、玩具类。对于市场的算是一窍不通，经过培训之后总算是大致了解了涂料行业的市场。比如，以前从来不知道墙面装修，用的是乳胶漆。想想很是尴尬。我们的市场也比较广泛，家具、装修、工程各个方面的领域都有市场。但是我是没有一点销售经验，也是想要通过销售工作，使自己有个大转变，以及自我的提升。虽然说有一点点的专业知识。到公司之后，也是从头开始，一边学习产品知识，一边摸索、通过这次的学习让我学到了不少关于销售，为人处世的道理，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。这次培训也让我对销售有了更深的一点了解。主要是对一些实际情景进行分析讲解，感觉对于我的帮助很大，从当初的只字片语，不能言语，到寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，使我受益匪浅。种种细节使我了解的，如何拜访陌生客户，了解客户的心态，是一门很大的学问。在与客户的交谈中，我们必须察言观色，随机应变。与人之间的交流，学习总结等必须用我们的行动来来证明。所以说素质是必须提高。只有用实践证明理论。

总结经验，分析原因，吸取教训。不断的改变自己。吸取昨日的失败，确立今天的成功，把握技巧，这次培训，我又一次感受到学习带来的好处，因为学习让我们进一步开阔了视野，拓展了思路，但感到遗憾的是学习的时间有限，要学的东西太多，自身的缺陷也太多，需要去改变，尤其是表达述说的能力。使我感到对学习重要性和迫切感。只有学习才能快速提高个人素养。从被动学习到主动学习，克服学习上的惰性，不给自己找借口。系统化学习方法，做事简单明了。做人条理清晰。多向有经验的前辈学习、交流，接受新的理念，培养自己的意识。然后团队协作，知识互补。相互包容。

篇9：电话销售总结心得

首先，第一个月的产品知识学习，了解到国有手机品牌在手机市场上也占有举足轻重的地位，尤其是我们的步步高音乐手机。步步音乐高手机品牌的树立，打破了无国有品牌手机，使人们知道中国手机市场不仅有三星，诺基亚，摩托罗，也有自己的国有大品牌手机-步步高音乐手机。不再是以往的国有手机，除了山寨就是杂牌的局面。因为我们有了自己的国有品牌手机，无论是在机型，功能，价位上都能与三星诺基亚抗衡了。

其次，在第二个月的站柜销售阶段，国有品牌手机的销量数据也是让我感到十分震惊的。在销售过程中，使我明白对产品知识了解的重要，只有自己熟悉产品的情况下，才能讲好我们的产品，销售好我们的产品，在这里也使我懂得学习无论在什么时候都是非常重要的，产品知识的掌握，就是销售产品的基本功。在销售产品时，我们一定要相信自己是有能力把我产品卖出去的。一定要相信我们的产品就是，卖这个价格是合理的，因为我们的产品物超所值，值得你拥有。就这样，经过无数次的学习，无数次的讲解，无数次的失败，再到无数次的成交，在销售技巧方面我有了很大的提升。

再次，第三个月跑业务阶段，我各个方面的能力也有了很大提升，到店里如何接触你的客户，用什么方式进行有效的沟通，如何接近店员，用什么样的角色和他们交流，使她们不排斥你等等。分门店后，在店里活动，我们还要培养发现问题，分析问题，解决问题能力。帮助老板实现利润的同时也保证我毛司利益。在终端我们要树立我们步步高音乐手机的良好形象，门头，柜台，展品陈列等等，都要干净整洁，给人留下良好的印象，使看到我们形象的人，成为我们的潜在客户。在这些问题的处理上，使我的组织，协调，执行力方面都有提高。

篇10：电话销售总结心得

电话销售总结心得范文1

如今，电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。

一、要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而“语无伦次”，电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件：

1、有潜在或者明显的需求;

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括it业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话诗司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

5.以他们的合作伙伴的身份，例如：你好，我这是公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是公司x，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?

开场白用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司x，我毛司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

电话销售总结心得范文2

个多月以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作总结如下：

还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难，有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以?

作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是拒绝，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。

在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：一个人不追求进步的同时就是在原地踏步!

此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最后还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立面对问题，在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自己解决!还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的，因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的劳效!所以平时工作以及生活中，在自己给自己调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。

为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此一定明确了：至少一场会保持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自己的努力中能够充实自己，给自己的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自己的人放心，会认为我过的很好就ok了!

20年已成为过去，勇敢来挑战一一年的成功，成功肯定会眷顾那些努力的人!绝对真理!

电话销售总结心得范文3

时间飞逝，不知不觉我已经来步步高个多月了，在这个月中，我学到了很多在学校没能学到的东西。如，对我们步步高产品的了解，销售技巧的提高，与人有限沟通技能的提升，融入社会能力的提高等等。

首先，第一个月的产品知识学习，了解到国有手机品牌在手机市场上也占有举足轻重的地位，尤其是我们的步步高音乐手机。步步音乐高手机品牌的树立，打破了无国有品牌手机，使人们知道中国手机市场不仅有三星，诺基亚，摩托罗，也有自己的国有大品牌手机-步步高音乐手机。不再是以往的国有手机，除了山寨就是杂牌的局面。因为我们有了自己的国有品牌手机，无论是在机型，功能，价位上都能与三星诺基亚抗衡了。

其次，在第二个月的站柜销售阶段，国有品牌手机的销量数据也是让我感到十分震惊的。在销售过程中，使我明白对产品知识了解的重要，只有自己熟悉产品的情况下，才能讲好我们的产品，销售好我们的产品，在这里也使我懂得学习无论在什么时候都是非常重要的，产品知识的掌握，就是销售产品的基本功。在销售产品时，我们一定要相信自己是有能力把我产品卖出去的。一定要相信我们的产品就是，卖这个价格是合理的，因为我们的产品物超所值，值得你拥有。就这样，经过无数次的学习，无数次的讲解，无数次的失败，再到无数次的成交，在销售技巧方面我有了很大的提升。

再次，第三个月跑业务阶段，我各个方面的能力也有了很大提升，到店里如何接触你的客户，用什么方式进行有效的沟通，如何接近店员，用什么样的角色和他们交流，使她们不排斥你等等。分门店后，在店里活动，我们还要培养发现问题，分析问题，解决问题能力。帮助老板实现利润的同时也保证我毛司利益。在终端我们要树立我们步步高音乐手机的良好形象，门头，柜台，展品陈列等等，都要干净整洁，给人留下良好的印象，使看到我们形象的人，成为我们的潜在客户。在这些问题的处理上，使我的组织，协调，执行力方面都有提高。

这个月的工作学习使我各方面能力都有所提高，但对我这样刚刚步入社会的新人，还是远远不够的，在今后的工作中，我会继续学习成长，继续提高自己的工作经验，人生阅历。

电话销售总结心得范文4

之前我是没有接触电话销售这个行业的，虽然我做过销售，同时也性格比较外向，平常和人也自来熟，但是和真正的电话销售来对比，确实是有很多需要学习的地方，这半年来，我参加培训，和同事沟通，向主管请教，自己在网上了解和学习，可以说从一个新人到现在可以成为我们部门的销售前几名，也是进步很大。

电话销售不是面对面，随时都有被挂断的危险，同时在联系的方式和沟通的技巧方面也是有很多需要注意的。一般来说，像中午和傍晚时间的电话沟通，效率是比较高的，而早上的时间则是最低的，最主要是早上的时间，大部分人都刚上班，有很多事情要忙，所以并没有时间来听我们销售产品。在沟通中，我一开始不会给客户做选择，就是把我们的产品报给客户，客户也不知道哪个更好。后来通过学习之后，我知道，当我给客户有选择的空间的时候，反而能促进成交，让客户要么选这个，要么那个，能够更加明白清楚我给他讲的是什么。

业绩从一开始的时候没有几单，到现在可以很好的和客户沟通，成交的成功率也是比较高了。而且一些客户还成为了我的朋友，不时的回购我们的产品，在电话的沟通之中，也不再是只聊产品，而是聊起了家常，有时候我没上班，同事联系了，但是他们还是觉得和我沟通比较好，下单也是找我。

同时在和新客户的沟通之中，我也不再是之前那样只会背话术了，而是能熟练的根据客户的需求来推荐，来调整话术，让客户更了解我毛司有的产品，我也能在电话里更满足客户的需求。现在我的电话销售业绩在整个部门都是名列前茅的了，同时也做了新员工的师傅，这是主管对我工作的肯定。