销售分公司工作总结

2022-08-31

时间的流逝很快，我们在季节的变化中，也积累了众多工作佳绩。回首看不同阶段的工作，个人的业务水平也有着提升，为了更好的了解自身工作水平，可以为自己写一份工作总结。以下是小编整理的关于《销售分公司工作总结》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

第一篇：销售分公司工作总结

广西分公司年度销售工作总结与年度销售计划(占磊)

2010年度销售工作总结与2011年销售计划

一、2010年工作总结

(一)个人成长

2010年3月8日，我有幸进入了南方阳光这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。2010年已经成为过去，回顾与南方阳光同行的这半年时间，感慨颇多。

刚开始接太阳能行业，了解不是很多，对行业发展模式、行销方法等还一点都不了解。刚进公司跟其他几个同事接受了周总对太阳能光热的培训，之后就在网上查找相关知识，做在还不是很了解行业的情况下作了很肤浅的计划，后被分配到广西分公司作为分公司经理的身份去到广西南宁，前后不到一个星期的时间。

根据周总的指示，到南宁后赶紧先租一套房子，然后融入当地市场，因为对太阳能行业概念还很模糊，不知道从何入手，首先就是跑一些太阳能店去了解各品牌和报价，后期潜伏到皇明太阳能里去应聘了市场部经理以获得更多的太阳能方面的运作方式和结交一下行业内的一些朋友，效果还是挺明显的，首先跟业务员都混得非常好的关系，关系最好的就跟他们讲我进来的目的，希望他们能协助我提供一些工程类的信息，他们都表现很积极，后期因为皇明的部长下来谈过后要求我去总部培训半个月然后过来接管南宁市场我不愿意而告终，但总的来看，效果还是挺好的，结识了一些行业内的朋友，为以后的工作开展起到一定的作用，了解了家用机的终端推广模式，为以后我们做家用机也积累了经验。

(二)业绩增长

后期，公司做出了英明果断的决定，就是做百度推广，信息量就显著的提高，有酒店宾馆的，有开发商的，有些是招投标公司的。7月份时开了两单一个是10的一个酒店项目，一个是20吨的一个医院的项目，虽然没有给公司创造多大的效益，但是总算是有项目了，终于打破了之前就一套房，一本资料，一张名片，看不到公司看不到项看不到老板的格局，终于有项目了，这让我工作开展上了一个新的台阶，也给我的工作增添了不少信心。之后又结识了广西科技进出口公司，经过一个月的交往后介绍到公司考察，最后也开始打开了越南市场，当然这些都是离不开公司强大的实力、成功的案例和正确的发展思路的

(三)问题分析

后期的发展还是遇到很多困难的，信息量上去了，但成交量确没有显著的提高，报价做出去不少，后期跟进也跟上了，为什么不成交，做了一些分析有以下几方面的原思：

1、其中相当一部分只是前期做询价，是为了做招标书;

2、为了做计划书而找一些数据;

3、一些没有设计能力的小太阳能公司为了套取方案;

4、还没立案等着审批的;

5、报价过高;

结合以上几大原因，在以后的工作中将做出一些调整：

1、针对一些做招标书的我们就设计一些门槛进去把一些公司档在外面;

2、针对做计划书的就把价格做高一些;

3、没有设计能力的公司就直接把他们发展成经销商;

4、报价高的要及时调整，别人能做的我们也能做，尽量把成本控制下来，我们南方阳

光太阳能在热水工程行业在华中华南地区本身就是大品牌，所以也不需要太借力别人的什么品牌优势，在质量保证的情况下尽可能的降低成本。

在南方阳光的这一年，是很充实的一年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在南方阳光可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。节能行业，特别是太阳能行业，从来都是未来的发展的大方向。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在南方阳光的这一年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，拼搏上进。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。

(三)工作中的不足与改进

跟其他同事相比，在南方阳光，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。

1、来到公司这么长时间，一共才开发了三个成交的客户，这是很失败的，这里有一些客观原因，但更多的还是自己主观的原因，成长速度太慢，走了一些弯路;

2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。

3、在客户询价方面，没有很好的分辨出客户的真正意图，盲目的做方案，给公司的资源造成浪费，没有根据客户类型，制作具有针对性的报价表，每次都要花很多时间在跟客户讨价还价上。

针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：

首先，加强与客户的沟通与联系。了解出客户的真正意图，是马上有项目要上，还只是简单的询价，通过沟通交流缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于百度推广，还可以尝试跟工装公司的联系，跟相关官员的交流或者是通过其他公司业务员增加信息量;

第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己很多时间。

最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。

二、2011年工作规划

凡事预则立，不预则废。2011年已经到来，应公司及个人发展的需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

(一)业绩规划

2011年元月份，国外圣诞节刚结束，节日性产品货量可能会有小幅下降，但其他工业品还有发展的空间，估计还可以赶上年底最后一波出货高峰，这个月要积极寻找货源，争取业绩达到8000-10000元。2月初是中国的春节，国内大量厂商都已放假，发货量回落，业务也渐渐进入淡季，业绩要尽量做到5000以上。3-7月份应该是相对比较清闲的，应抓紧时间通过电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户，每个月至少新增4个新客户(也就是每周新增1个)，每月业绩至少增加1000元。8月是一个过渡期，物流行业将再次进入旺季，此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍，增加与客户之间的沟通与联系，尽最大努力将潜在客户转化为成交客户。9月和10月是俗称的“金九银十”，是外贸公司发货的高峰时期，也是我们做业务的黄金阶段。这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作，把服务做到位，另一方面，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩上的突破，平均月利润达到12000以上。11-12月份国外又临近圣诞节，在中国的采购量势必大增，这又是我们业务开发的大好时机，作为一名老员工，业绩应稳定在15000左右。

考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响，我将2011年的各项指标分解到每个月中，如下表所示：(略)

随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增，快递行业的普货利润率已呈下降趋势，为适应市场需求和公司发展方向，2011年我们不应仅仅局限于快递市场的开发，空运和海运必将成为新一轮市场争夺战的焦点。从目前我公司空运和海运业务来看，利润还是比较客观的，而且还有很大的发展空间。

到目前为止，我还没接过空运业务，海运知识也相当匮乏。我计划在新的一年要渐把工作的重心向空运和海运方面转移，积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、提高自己的业务水平。具体到实际操作上，可以参加公司组织的系统培训，多向领导和同事请教，同时还可以通过相关书籍，使自己的知识储备有进一步提升。

(二)自我实现规划

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所难以突破的障碍。2011年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中;工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的;更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于

别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。

第二篇：公司销售工作计划与公司销售部工作计划

公司销售工作计划范文

根据公司精神，对新的一年的营销工作提出了新的更高的要求。公司给售楼部门下达了销售目标，为认真落实公司关于的营销工作会议精神，售楼部门在新的一年里决定从以下几方面开展工作，争取超额完成全年销售收入xx亿元，实现利润xx亿元。

一、销售目标：

初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。

二、销售策略

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩

2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。

3、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)

其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢?

三、销售部建设和管理

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓

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2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)出勤率，

(2)业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。

(5)kpi指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售

从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度

以上只是对20xx年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。第 2 页共 4 页

公司销售部工作计划范文

我用自己的激情与努力给公司带来了财富，给自己带来了经验。作为河南地区销售主管的我，新年里自然有新的工作计划，并按照计划带领我的团队将工作做到最好。

销售工作已给我公司乃至我个人带来了宝贵的经验与财富，20xx年里我将继续负责河南地区的销售工作。随着河南区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20xx年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我河南区销售主管，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大，销售主管工作计划是我工作必不可少的重要内容。

把握现在，展望未来。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。20xx年销售部工作计划主要有以下四方面的内容：

一、销量指标：

至12月31日，河南区销售任务560万元，销售目标700万元(销售计划表附后);

二、计划拟定：

1、年初拟定《销售工作计划》;

2、年终拟定《销售总结》;

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三、客户分类：

(本文“公司销售部工作计划”由、工作提供参考)

根据度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

四、实施措施：

1、技术交流：

(1)本针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;

(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面第 3 页共 4 页不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对vip客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;[文秘范文]

(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我20xx年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

20xx我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力超越工作计划。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!

第三篇：分公司销售内勤工作要求

分公司销售内勤工作规范

1、目的

规范分公司内勤职责，制定本制度

2、适用范围

适用于分公司销售内勤。

3、职责

销售内勤须按规定执行实施。

4、管理程序 4.1人力资源方面： 4.1.1招聘：

1) 根据分公司经理人员需求，制定招聘计划并予以实施; 2) 管理分公司招聘网站，及时维护招聘及应聘信息;

3) 协助分公司经理进行人员面试，完善招聘流程，筛选符合公司用人要求的人员; 4.1.2人事：

1) 负责员工入职相关手续办理;

2) 协助分公司经理组织新员工的入职培训工作;

3) 负责分公司内部员工档案的建立与管理，建立、更新分公司在职人员台账。 4) 负责离职员工手续办理及离职员工的善后处理工作;

5) 负责分公司人员每月考勤及工资的计算，并制作工资表格，逐级审批后交至财务部;

6) 协助领导做好分公司员工的绩效考核工作。 4.2销售方面： 4.2.1信息核查汇总

1)负责检查销售人员信息资料录入情况(是否符合公司标准)，发现问题及时告知销售人员予以改正;

2)检查销售人员的项目及报价跟进是否及时;

3)汇总销售人员每日工作情况及报价项目信息发分公司销售QQ群。 4.2.2销售辅助

1)做好销售人员的辅助工作，负责跟公司总部各相关部门对接，做好各种资料的准备工作;

2)分公司QQ群的管理工作，新进销售人员及时加入群内，离职销售人员离职后第一时间从QQ群删除;

3)做好销售人员信息系统管理工作，人员离职后及时跟总部沟通将其从系统中删除;

4)销售人员电话管理工作，做好销售人员的电话登记管理工作; 5)其他一些销售相关辅助工作。 4.3行政工作

1)负责安排分公司区域卫生清理工作，并监督执行; 2)分公司各种办公用品的采购及管理发放工作; 3)分公司固定资产的盘点及维护工作; 4)各种单据的报销工作;

5)做好各类账目的记录工作，及时跟公司总部对接;

6)每天将分公司人员出勤情况与8:45前上报公司总经办黄玮处;

7)做好分公司人员的出差及请假管理(出差必须有经理签字的出差申请，请假必须有经理签字的请假条);

8)严格按照公司规定审核各类报销票据，不符合规定的一律不予报销;

9)其他行政类工作。

第四篇：公司销售年度工作计划与公司销售部工作计划

公司销售年度工作计划范文

根据公司精神，对新的一年的营销工作提出了新的更高的要求。公司给售楼部门下达了销售目标，为认真落实公司关于年度的营销工作会议精神，售楼部门在新的一年里决定从以下几方面开展工作，争取超额完成全年销售收入xx亿元，实现利润xx亿元。

一、销售目标：

二、销售策略

其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢?

三、销售部建设和管理

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

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2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)出勤率，

(2)业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队

(4)培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。

(5)kpi指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售

以上只是对20xx年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。

公司销售部工作计划范文

把握现在，展望未来。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。20xx年销售部年度工作计划主要有以下四方面的内容：

一、销量指标：

至12月31日，河南区销售任务560万元，销售目标700万元(销售计划表附后);

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售工作计划》;

2、年终拟定《年度销售总结》;

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三、客户分类：

(本文“公司销售部工作计划”由、工作提供参考)

根据度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

四、实施措施：

1、技术交流：

(1)本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;

(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;

2、客户回访：

(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对vip客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;[文秘范文]

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

20xx年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力超越工作计划。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!

第五篇：2010年哈分公司销售总结

哈尔滨分公司春节期间销售总结

2010年春节期间，哈尔滨分公司领导销售人员7天都没有休息，其中初一和初二都装车作业到晚上22点以后，主要工作如下：

一、液化气销售

进入二月份，哈尔滨石化公司液化气产量，由于吃液态烃罐存，明显加大，由平常的350 吨/日增加到420吨/日以上。而哈尔滨液化石油气公司的日均销售量在360多吨。节前的10多天，罐存几乎天天在涨，哈石化罐存负荷率保持红字多天，多次达到危险地60%。哈石化与哈煤两家的库存和也达到危险的1300多吨。面对异常严峻的局面，我们采取以下措施： 1. 紧盯哈尔滨液化石油气公司销售。

由于汽车用户在哈尔滨液化石油气公司装车，我们只有一条去哈尔滨液化石油气公司管线，最终的销售完成在哈尔滨液化石油气公司。我们不能直接面对市场面对客户，我们昆仑燃气公司的销售理念、政策、措施得通过哈尔滨液化石油气公司向客户、市场传达。哈尔滨液化石油气公司与我们也积极配合，把确保哈尔滨石化公司生产后路畅通为我们的共同政治任务。我们两家几乎每天都共同地按当天的产量库存安排后几天的销售计划。按我们的要求，哈尔滨液化石油气公司在二月初召开了客户见面会，我公司也派人参加。会上我们把我公司的销售政策、措施及今年的销售安排向到会的客户做了说明，打消了客户按以往惯例，等待节前降价排库的想法，做到计划落到实处，平稳销售平稳出货。哈尔滨液化石油气公司给客户编排节日出货计划，对计划落实好的，以后优先安排;计划完成率差的，在以后的资源安排上要减少。通过我们共同的努力，汽车用户在节前、节日期间出货良好，基本保证了产销平衡。

2. 利用哈尔滨石化公司开通装火车业务，安排火车待命。自从液化气销售业务划归昆仑公司以来，哈尔滨石化公司曾声明取消装火车业务，使我们的销售渠道只有一条去哈尔滨液化石油气公司管线。销售手段的单一，无法满足销售途径多样性的要求。在昆仑燃气各级领导的努力下，一月末，哈尔滨石化公司同意开通装火车业务。我们充分利用这一措施，迅速组织好六组共48节火车待命，以备节日堵库只需。二月4日、13日、15日、17日，我们共组织装了4组19节火车，有735吨。这七百多吨量，是我们能度过节前及初二罐存最高峰的关键。我们现还有3组火车待命，备两会前急用。

3. 同益公司相助，是我们胜利度过春节的保证。

节前，省公司安排了同益公司50辆气槽待命，从初二至初五，共有24辆车到达哈尔滨液化石油气公司，共运走了 631.2吨，两家的库存和也从节前最高的1300多吨降到节后的800多吨。

综上所述，火车及同益公司的力量是我们胜利度过春节的用力保证，对待火车用户及同益这样的大客户，我们也应充分地考虑他们的利益，在价格上、装车的保障上要优先考虑。只有做到统筹考虑，多条腿走路，才能保证在销售困难时期完成任务。

二、丙烷销售工作

丙烷销售工作自2010年1月中旬开始着手丙烷的销售工作，哈尔滨石化公司一直拒绝交接，这期间对销售流程和结算方式已经明确，一直在了解周边市场及炼厂的罐存和销售价格。直到2月9日(农历腊月26)，突然接到哈石化通知丙烷可以统销(当日罐存为270吨，几乎是满罐)，在明显感觉春节销售压力很大的情况下，为了尽快接手这项业务，经请示省公司领导决定同意接收。

2月9日丙烷划归我公司销售至今，销售形势一直比较紧迫，造成哈石化库存紧张，滞销现象。现就春节期间我公司销售情况做简要总结和分析。

1、春节丙烷市场状况：

今年春节时间晚于往年，丙烷市场随着春季气温升高而销售看淡。以往年销售经验看春节期间市场将更加平淡。

冬季平日哈尔滨市场日消耗丙烷50吨左右，主要是公交车、出租车和一些小型餐饮业。春节期间公交和出租客流大幅下降，小型餐饮闭店休息致使哈尔滨节日期间日消耗丙烷下降至20吨左右。

自1月份以来哈石化日产丙烷约90至100吨，产量之大远高于以往的70吨左右。节日期间日多出哈市市场消耗70多吨。多余的产品只能销往外省，而辽宁是丙烷消耗大省，黑龙江和山东就成为辽宁的丙烷资源采购基地和竞争对手。哈石化多余的产量近年均销往辽宁。

2、春节丙烷市场价格情况

我公司2月9日价格为5450元 /吨，2月10日上涨至5530元，2月18日降至5430元。辽宁市场价格信息来源于网站和客户提供。2月9日至10日约6000元左右、 11日至13日约5800元、14日至16日约5700元以下、17日至19日降至5500元以下，用户观望气氛浓厚，拿货意向消极。哈尔滨至沈阳一带运费约350-400元。据卓创咨询消息山东市场由于季节原因近期产量增加，市场价格下降趋势明显，20日已有厂家报价5200元至5300元，而山东原料气返程车至辽宁运费约200-250元，对我公司乃至我省造成一定冲击。

3、春节期间我公司客户情况：

我公司客户群体比较特殊，由于一些特殊原因，登记客户41家，实际为客户开发票单位。而实际的长期客户只有8位，其中终端用户哈市5家，辽宁沈阳1家，均有自营加气站点。中间商3家，2家主供哈尔滨市场，1家供辽宁市场。

节日期间受市场需求下降影响，我市终端用户均高位运行，以哈尔滨液化石油气公司为例，19日库存180吨，它的最大库容是190吨。哈市客户采购态度消极。中间商受利益驱使观望气氛浓厚。以辽宁市场中间商为例，2月9日价格与辽宁市场价格有利可图，他的购货欲望强烈，2月10日价格上涨80元，他的利益受损，随即态度消极。2月13日给他采购满300吨给予100元优惠的政策，他又见有利，连续购货3天。2月17日山东市场价格大幅下调，冲击辽宁市场，使得他又没有利益，便连续4日无货物采购。

综上分析，造成哈石化滞销堵库有一定的客观原因，但与业务人员主观判断有很大关系。

1、主观上没有高度重视丙烷销售工作，前期准备工作不细。生产和销售的衔接不好，没有及时将生产动态向上级反应。

2、对节日期间哈尔滨市场消费判断有误差。

3、对节日市场本地及外省市场价格掌握不细，预判不准。

4、哈石化丙烷最大罐存为270吨，2月9日接手时即为满罐，一直到藓类都是处于高位运行。甚至出现了丙烷进入C4的事件。

三、关于定价机制

1、哈石化一贯的销售策略

哈石化划转到昆仑燃气的同志都是多年在销售系统工作，从哈石化多年的销售经验来看，由于其罐存小，储存能力差，一旦罐超过200吨或明显感觉销售不好的时候，总是在其他炼厂没降价时率先降价，降价幅度不大，但效果很好，等到别的炼厂开始降价的时候哈石化的罐存已经下降，这就是俗话说的看谁跑的快，效果很好。

2、昆仑燃气定价机制

⑴目前是昆仑总部下买断价和销售指导价，省公司定价，分公司执行。买断价和销售指导价是半个月下一次，但是在这半个月之中市场是在不断的变化的。

⑵如果销售价低于指导价，就要报总部批，等总部同意可能要到10点多，再现联系车，当天可能就没什么销售量，造成堵库。

⑶目前定价基本不参考驻厂分公司的意见。春节前曾多次建议降价均无效。