业务拓展市场规划

2022-07-25

第一篇：业务拓展市场规划

市场拓展部业务技能培训

一、市场调查：

1、潜在客户类

所有客户都是你的潜在客户，随时随地将自己的职业记住，随时随地宣传自己，宣传品牌。按客户经营类别分类：

目前经营童装，童鞋以及运动鞋的店面。

2、市场排查

* 目的：全面了解网络情况，为下一步目标制定获取客户第一手资料

* 方法：普查(100%客户走访或扫街)

* 工具：三种表格

1、2 *

3、市调总结：

* 市场背景分析(经济发展水平、当地消费购买习惯分析)

*主要竞争品牌、畅销产品

*意向客户概况总结

二、如何成功开发经销商

(一)培养良好的职业素质

成功销售人员的十大必备素质

顶尖销售人员和一般销售员的差距主要在于心理状态。

世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。

1、自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。

每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以，想提升收入，首先就必须扩大你的舒适区和自信心。

自信心缺乏通常源于四个方面：

缺乏经验和专业能力：当我们做一件没经验的事，自然容易缺乏自信心。所以想提升自信，就应该尽快的提升自己的销售技巧和能力，不断创造成功经验。

过去失败经验的影响：发生时如何立即转换定义是非常重要。

注意力掌握——学习掌控头脑内摄像机镜头不断重复正面镜头，想象好的结果，输入正面信息----修正行为---得到好的结果。

限制性信念的影响：限制性信念会导致自信心低落的结果，信念---激发潜能—行为—结果

2、

能克服对失败和被拒绝的恐惧

销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。

如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。

80%的销售行为，都是在拜访客户五次之后才成交，所以在客户对你说五个“不”之前都不算被拒绝。怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延最大的根源。

3、形成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。

如何提升企图心?首先要去创造成功的环境，跟成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。

改变环境之前，先改变自己;要让结果变得更好，先让自己变得更好。

4、

说服是信心的转移。

客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所买的产品=没有好业绩。

产品只是应同时包含：自己的产品知识，以及对竞争者的产品知识。

5、

每天抽出一小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。

想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。

6、

将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户当成终生的长期客户。

不欺骗客户，不要把客户当傻瓜。别瞧不起任何客户。

7、

杰出的业务人员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易跟客户成为最好朋友。亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。

8、

成功者对业绩和结果100%自我负责，你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己100%负责。成功者与失败者间最大差别：

成功找方法突破、失败者找借口抱怨

9、

把目标分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么需达成这个目标?

明确订立每月、季、年目标，切勿短视----只看眼前的目标。

10、善于运用潜意识，对一个成功的业务员是很重要的。

拜访客户前。想象(或回忆)成功地画面。

(二)招商途径：

1.1线下：人员实地拜访、开发客户，为主要招商方式。

1.2线上：通过互联网、电话等方式开发客户，为辅助招商手段。

1.3行业内人士推荐。

1.4意向合作客户通过各种渠道了解我司招商信息，主动与我司取得联系。

(三)招商过程陌生拜访标准流程：

一.：

1，准备相关物品、资料：名片、笔记本、公司宣传资料图册、加盟商手册、产品手册、专卖店形象装修手册、产品陈列手册、客户信息统计表等

2，对即将拜访的门店情况进行初步分析判断，以便采取有效的拜访方式。

二.。

要点：因人而异，如果客户生意比较好，工作比较忙，可适当等候，再交谈。

三.。

1，表明来意，给客户看公司的产品手册，引起客户的兴趣，便于讲解。

2，讲公司产品的系列化，一站式购齐的优点，对比说明我们公司产品多比单一产品经营的优势。

3，给客户具体讲解一下我们各项产品的优点，(分产品类别，比如我们的原木门，实木复合门，钢木装甲门，

地板;也可分工艺流程讲)

4，讲我们的市场定位，品牌化。为后面我们的价位高做一个前期说明。

5，结合当地行情，讲行业趋势，我们产品为什么适合他们做。重点突出我们品牌的前瞻性和市场潜力。

四.。

1. 听客户讲对我产品的看法。

2. 引导客户讲本地市场行情情况。

3. 了解客户经历，经营情况，判断其实力。

4. 了解客户对经营本行业的期望值，判断其是否与公司要求相符合。

5. 综合各方面情况，确定下一步方向。

目的：了解客户的实力，性格，经营理念，业务水平，网络情况。可将客户进行分类，A类客户重点详细讲解，务必把他搞定，B类客户详细讲解，万一不能成功，做后备考虑，C类实力较小客户放弃。

五.。

1. 讲我们的专卖店的终端形象，先讲视觉外观，目的给客户一个轮廓，再讲细节：分我们的模块化装修，

灯光，元素，体验馆等，重点是突出模块化。

2. 讲我们的销售服务理念。

价格统一的意义，以及具体办法;导购的售前管理培训，以及专卖店的4S现场管理;开业督导维护等服务，信息化订单的快，准，捷;再导入公司的低门槛加盟方式，为下一步做准备。

通过以上的四个步骤，要初步得到客户的认可我们才能顺利的进入下一步，所以这个时候也要观察客户的反应，如果客户还有疑惑，这时我们有必要将以上所讲的重点再重复一部分，再细讲一下。

六.(就客户关心的某项内容进行深入、完整、重点阐释)。

1，讲我们有专门的拓展部门帮客户进行市场调查，帮助客户选择专卖店的地址。

2，讲公司会帮助客户进行店面的整体设计，客户只负责顶，墙，地面。突出模块化的快，美观，环保，统

一以及加减样品的方便性。

3，开店前的支持，包括店长，店员等的培训。

4，开业当天的支持，花蓝，乐队，宣传，促销等一系列的策划支持。

5，售后的支持，包括货品三包，客服的回访，确保用户百分百满意的概念。

6，通过以上讲解给客户一个美好的期望，充分激起客户对经营我品牌的信心，并为后面做好充分准备。

七.。

1，讲我们的装修补贴。

2，讲我们的广告以及市场费用支持。

3，讲公司全年的活动促销计划。

4，产品的详细目录及价格。

5，讲公司的保证金。

6，为客户计算各项费用及盈利期望。

9，其它

八. 和客户互换名片，记下客户的详细联系方式，以备以后联系。

邀请客户到公司参观，参加公司的(高峰论坛)新品上市发布会，商谈合同细节。

(四)有计划有目标的跟进

1.完成当地市场调查后，应对当地整体陌拜的情况和收集的资料进行分析、评价。

2.确定重点目标客户。

3.制定合理的跟进计划和有效攻关的方法。

4.再次拜访，提供项目可行性评估报告，突破经销商的心理防线，打消顾虑。

5.做好服务工作，实现“客户还没想到的，你想到了;客户想要做的，你替他做到了”。

三、如何确定合适的经销商?

加盟条件

经营宗旨是为加盟商提供先进的经营理念、丰富的产品线、高品质的产品、全方位的服务和经营支持，确保“加盟一家成功一家”实现双赢。

4.1钟情于童鞋行业，有信心、有能力开好店，有成功的门店经营经验;

4.2具有合法的独立法人资格。

4.3有固定经营场所，实际面积不小于30平方米。

加盟流程

加盟申请：加盟方到公司了解公司产品及相关加盟事宜

资格评估：有初步加盟意向，向河南总代理电话联系，并递交加盟申请表。公司委派人员与申请人面他，了解其经营理念，配合意愿，资信状况等，对加盟放资格进行审批

地址审批：总代理对店面进行审批

协议签署：总代理与加盟方签订许可专卖协议

店面装修：总代理想加盟方提供统一装修方案，指导加盟方完成专卖店装修工作

试营业筹备：完成店面试营业所需各项筹备工作

开业筹备：完成开业所需各项筹备工作

正式开业

四、如何协调经销商完成专卖店选址、装修、开业?

1、专卖店定位

市场定位：为有生活品质追求的顾客提供舒适的购物环境，优质的产品和专业的服务。

服务定位：为顾客提供一个舒适快乐的购物环境和专业化的销售服务。

产品定位：中等偏上的童鞋青少年鞋产品。

顾客定位：市，县城以及乡镇中等偏上的消费群体

2、专卖店商圈选择

商圈划分：中心商圈(县城中心区的商业街、步行街)首选

次及商圈(乡镇主街)其次

3、专卖店的选址

* 经销商已有的专卖店 (已有固定的店面，需重新装修)

* 重新选择的专卖店

选址要考虑的因素： 3.1

*地级市的社区店面

* 县城里商业街，步行街

*目标顾客习惯选择购买的区域 3.2

*客流类型：自身客流、分享客流、派生客流

*客流目的、速度、滞留时间

*街道特征：人气旺、目标顾客多 3.3

*车辆行使便利、停车便利

*消费者选购便利，一般位于市场出入口、主街道等显眼位置

*门店位置易找、可见度高 3.4

*位置比较/规模比较/经营状况

3.5专卖店选址要求：

*商业活动频度高的地区

*人口密度高的地区

*面向客流量多的地区

*交通便利的地区

*接近人们聚集的场所

*同类商店聚集的地区

*城市新区(房地产新开发集中的区域)

4、装修设计：统一形象、统一风格

4.1专卖店标识统一

*3515强人童鞋青少年鞋

4.2基本元素、色调统一

*门头、主背墙及整个墙面、地台、天花板、地面、样品展架陈列、绿化

*门店由公司设计

4.3店面形象统一

4.4产品上架基本统

一、产品摆放标准化按VI相关要求

4.5“服务统一”：售前、售中、售后

5、确定高质量的装修公司

5.1选择装修公司应考虑的因素：

* 装修公司的实力(队伍的大小、人员的素质)

* 经营执照(外地施工)

* 做工/历史业绩/ 价格

6、专卖店装修程序：

上报店面基本结构图纸、装修面积→货柜场出效果图→加盟商和公司拓展部及装修公司确认审核图纸→装修施工→验收付款

7、专卖店验收：

验收标准

* 严格按照《3515强人童鞋青少年货柜报价单》要求来验收。

天高任鸟飞，海阔凭鱼跃!

预祝所有的业务员都能为了公司的发展，为了个人的发展尽快掌握技巧，成为一个优秀的业务员!

第二篇：市场拓展总结与下规划

2011年工作总结及2012工作规划

———我于2011年10月份入职，在公司新成立的浩男事业部负责我省浩男品牌的加盟拓展工作。以下是我入职以来的工作的总结、体会，以及对2012工作的规划，不足之处请领导给予指正。

一融入永森公司。新的领导班子、新的部门、新的部门、新的同事......永森公司正以全新的姿态迎接即将到来的2012年的挑战。作为永森公司的一名员工，我认同公司的价值观，公司的发展愿景，并作为我个人奋斗的目标，我将以积极的心态、团结所有同事共同推动我们事业大踏步前进。目前我所在的浩男事业部的同事们高度团结、工作积极且严格自律，这是一个良好的团队，作为这个团队的一员，我深感荣幸。

二入职以来本职工作的总结。10月份入职之后在了解的浩男品牌的历史背景、浩男目前的招商加盟政策、浩男品牌在河南市场的历史和现状以及现在浩男男装的定位、风格等信息之后，我们部门对河南市场进行了区域划分，我负责许昌、平顶山、漯河、南阳这四个地区的拓展工作。我从以下几方面对入职以来工作进行总结：

1，工作内容：截止目前为止，先后出差许昌市、襄城县、临颍县、南阳市、镇平县、内乡县、西峡县、平顶山市、鲁山县、宝丰县、郏县。在上述地区开展了加盟拓展工作，并对部门经理分配的来银基浩

男展厅主动考察的部门客户进行了跟进。

2，遇到的阻力和困难：<1> 开展工作时已错过拓展好时机，大部分品牌更换已完成，且优质商圈的门面位置和商场位置也已调整完毕

<2> 挖掘出的意向客户也已上了冬装，资金和库存问题导致无法年内促成合作 <3> 目前浩男品牌的加盟政策与同等品牌相比相对不具备优势，不少意向客户流失

3，总结出的经验教训：<1>每个地区男装从业商户的资料收集到位，并细致筛选锁定近期可以达成合作的部分客户重点跟进。<2> 意向不强的客户也要保持沟通，不能武断放弃客户 <3> 每个地区优质商圈出现的商铺转让这一类的信息一定跟踪到位。<4> 邀约客户要有具体日期，不能含糊不清。

4，工作成果：<1> 截止目前，在我负责区域收集服装经营者有效信息200个，建立了个人客户资料库并提交纳入公司客户资源库。

<2> 开发意向客户8家，年内锁定两家努力促成合作。<3> 调查了部分同类男装品牌的招商政策、定位、价位等，为与客户谈判打下基础。

三我的2012年的工作规划。2012年对于浩男品牌在河南市场的运作是至关重要的一年也是极具挑战的一年，在目前浩男招商加盟政策相对不具备优势的情况下，我们部门本着勇于承担、敢于拼搏的精神，对我们明年的工作定下高标准要求。我为自己定下了明年不低于6家的拓店计划，同时，在开店质量上也高标准要求自己，开形象店、开赚钱店。在客户开发、店铺选址、销售服务等方面要求自己的工作

更加细致、严谨、周到。结合以上，我列出自己明年工作计划如下：

1、拓展优质店铺6家，为完成部门明年总体任务尽可能多的争取多开点、早开店、开好店。

2、所负责区域市场调查及客户资源建立资料库

3、协同商品和督导共同做好客户服务工作。即使将客户需求、市场情况、每个客户的情况汇报相关部门，力争浩男品牌的客户服务和客户管理做到高水准。

4、不断学习行业知识技能，以公司需求为导向，以服务于公司为目标，深入服装行业做行业的精英，做不但能打江山，更能守江山、兴江山的优秀员工.

以上是我对入职以来的工作的总结和对2012年工作的整体规划，如有与公司整体前进步伐相悖、或需引导指正之处，请领导给予指引、修正。

浩男事业部区域拓展经理2011年12月18日

第三篇：市场拓展年度总结与下年度规划

2011年工作总结及2012年度工作规划

我于2011年8月份入职，在公司新成立的深东浩中国区事业部负责全国深东浩品牌的加盟拓展工作。以下是我入职以来的工作的总结、体会，以及对2012年度工作的规划，不足之处请领导给予指正。

一融入深东浩公司。新的领导班子、新的工作环境, 新的部门、新的同事!目前深东浩服装公司正以全新的姿态迎接即将到来的2012年的挑战。作为深东浩公司的市场拓展经理，我认同公司的价值观，公司的发展愿景，并作为我个人奋斗的目标，我将以积极的心态、团结所有同事共同推动我们事业大踏步前进。目前我所在的深东浩中国区事业部的同事们高度团结、工作积极且严格自律，这是一个良好的团队，作为这个团队的一员，我深感荣幸。

二入职以来本职工作的总结。8月份入职之后在了解了深东浩品牌的历史背景、深东浩目前的招商加盟政策、深东浩品牌在全国市场的历史和现状以及现在深东浩男装的定位、风格等信息之后，我们部门对全国市场进行了区域划分，我负责全国以下区域的拓展工作：北京、新疆、内蒙古、河北、山西、黑龙江、海南、吉林、上海、江苏、云南、河南、广西、山东、贵州、广东广州：(韶关、佛山、江门、茂名、阳江、惠州、中山、潮州)

为此，我从以下几方面对入职以来工作进行总结：

1，拓展工作：入司以来，在公司领导的带领和指导下，对深东浩

品牌以全面了解，并清楚的了解到公司各方的实力以及工作环境，和公司的宏观发展!在以上基础上，本人积极努力工作，并对深东浩品牌进行了一系列的解说和宣传!

2：公司发布会：在入司后，不到三个月的时间里，公司举办了第一次大型的品牌动态发布会，在本次发布会中，本人结合各方资源进行邀请，共邀请了26家客户来参加!并在发布会中，努力与到场客户进行沟通交流，解说深东浩品牌的各方优势和政策，确定了一定的意向加盟商!并为品牌的发展起到一定的作用!至此，希望我们今后会有更多更好的发布会活动来推广宣传深东浩品牌，为拓展全国市场打下基础!

3：遇到的阻力和困难：<1> 正式开展工作时已错过今年拓展的好时机，大部分品牌更换已完成，且优质商圈的门面位置和商场位置也已调整完毕! <2> 挖掘出的意向客户很多资金不足!有资金的，在短时间内无法找到合适的经营场地!<3> 目前深东浩品牌的知名度与同类品牌相比相对不具备优势，以及缺少大型的形像店和好的商场店，并且推广力度小，推广时间过短，知名度上得不到认可，不少意向客户流失!

4：总结出的经验教训：<1>对各方面有意经营时尚男装的客户资料收集还要加强，并细致筛选锁定近期可以达成合作的部分客户重点跟进。<2> 意向不强的客户也要保持沟通，不能武断放弃客户 <3> 每个地区优质商圈出现的商铺转让这一类的信息一定跟踪到位。<4> 邀约客户要有具体日期，不能含糊不清。

5：拓展成绩及回款：<1> 截止目前，在我负责区域收集服装经营者有效信息300个以上，建立了个人客户资料库。<2>本人先后开发确定的客户如下：一家省级代理，三家单店加盟!分别为：东莞茶山加盟店，佛山顺德北窖加盟店，贵州遵义加盟店，江苏省级代理商!现手中还有多家客户意向强烈，我相信在明年上半年会全部开发拓展成功!<3> 调查了部分同类男装品牌的招商政策、定位、价位等，为与客户谈判打下基础。<4>在以上拓展客户中，本人共为公司在除去装修款外，共回款达：610000元!

三我的2012年的工作规划。2012年对于深东浩品牌在全国市场的运作是至关重要的一年也是极具挑战的一年，在目前深东浩品牌各方条件以及知名度还不是很成熟的条件下，我们部门本着勇于承担、敢于拼搏的精神，对我们明年的工作定下高标准要求。我为自己定下了明年不低于15家店的拓店计划，并要求自已年度回款达到不低于800万同时，在开店质量上也高标准要求自己，开形象店、开赚钱店。在客户开发、店铺选址、销售服务等方面要求自己的工作更加细致、严谨、周到。结合以上，我列出自己明年工作计划如下：

1、拓展省级代理商2家，区域代理商以级单店加盟商共计15家，年底回款额目标为2000万，为完成部门明年总体任务尽可能多的争取多开店、早开店、开好店。多回款，早回款!

2、所负责区域市场调查及客户资源建立资料库

3、协同商品和督导共同做好客户服务工作。即使将客户需求、市

场情况、每个客户的情况汇报相关部门，力争深东浩品牌的客户服务和客户管理做到高水准。

4、不断学习行业知识技能，以公司需求为导向，以服务于公司为目标，深入服装行业做行业的精英，做不但能打江山，更能守江山、兴江山的优秀员工.

以上是我对入职以来的工作的总结和对2012年工作的整体规划，如有与公司整体前进步伐相悖、或需引导指正之处，请领导给予指引、修正。

深东浩中国区事业部拓展经理何江海

2011年12月31日

第四篇：我国证券市场对外开放与投行业务拓展

证券市场对外开放包括证券资本开放和证券业务开放两个方面。证券资本开放可分为两个层次，一是证券融资开放，即本国融资主体可以在外国证券市场发行证券筹资，外资企业也可以在本国证券市场筹资;二是证券投资开放，外国投资者可自由买卖本国证券，本国投资者也可买卖它国证券。证券业务开放主要是指允许外国证券机构在本国市场提供服务。外资企业上市是证券资本开放的重要组成部分，也是我国证券市场开放的关键步骤。2001年5月外经贸部发出《关于外商投资股份公司有关问题的通知》，对于规范外商投资股份公司的发行、上市有一定的规定。尤其2001年11月《关于上市公司涉及外商投资有关问题的若干意见》(以下简称《意见》)的颁布，对于规范外商投资股份公司在境内外发行上市有明确规定，符合产业政策及上市要求的外商投资股份公司可以在

六、七十家，但外企上市仍在试点阶段，《意见》的颁布对大盘格局的影响仍非常有限。然而从证券市场开放深层次出发，在中国加入WTO之际，国家针对外企上市的专门规定标志着证券资本开放步入法制化轨道，也是加快证券市场开放的重要信号。从这一政策必然影响外资企业的投资环境，并逐步影响到国内企业的融资结构，从而对产业发展及投行业务拓展具有深远的影响(以下所称投行，除另加限定外都专指国内投行，其业务也是广义的投行业务)。

一、证券市场开放使外资企业投资环境进一步改善我国外企上市政策法规的演变是和有关利用外资政策相关联的，主要以1995年为分水岭，分为两个阶段：第一阶段为1995年之前为基础性立法阶段。在这个阶段内，国家积极利用外资的政策导向下，除吸引国际直接投资(FDI)外，国家开始加强外资上市的相关基础性立法工作，但外资进入基本上以合资合作为主要形式，是进入中国的初期投资;中国的股市尚不成熟，股权投资和上市还是少见的现象。第二阶段为1995年后，市场投资环境发生了很大的变化，外企投资以设立独资企业和购并型投资为主，国家对外资企业上市也采取鼓励政策。中国引进外资最初动机是出口导向，发挥要素优势，利用我国廉价劳动力的优势，鼓励外商到我国投资建厂，大力发展两头在外的产业;而外企上市则是“两头在内”的当地化融资模式，与外商投资的初衷明显不同。国际成功的经验表明：在出口导向期后应该有一个当地市场导向的阶段。在早期阶段，跨国公司对东道国的投资环境并不十分确信，东道国也多属开放早期，两者合作主要集中于东道国具有要素秉赋优势的领域。随着跨国公司对东道国投资环境的进一步确信和东道国开放度的进一步加大，两者一体化的要求会更加突出，这时的跨国公司就转而寻求东道国的市场，着手于投资和融资两方面的“本土化”，将东道国纳入自己的市场范围。通过证券市场的开放并进一步制度化，调整证券市场的主体结构，可以满足外资企业的多元化的需求，从而改善外资企业在中国的投资环境。这是发展中国家利用外资政策从初期阶段转向成熟阶段的重要标志，也是证券市场发展的必然趋势。 [!--empirenews.page--]

二、证券市场开放对企业融资结构调整有积极的作用第

一、推动外资企业进一步融入中国市场开放证券市场后，外资企业将通过资产重组、参股甚至控股上市公司的方式来华投资，达到间接上市的目的。外资企业在国内上市表明外资企业的发展已融入中国经济的大熔炉。外资企业国内上市首先是融资方式的变化，这种融资方式的变化将使外资企业股权结构发生质的改变。按照外经贸部的通知要求，申请上市的外商投资股份公司应为按规定和程序设立或改制的企业。这就决定了一些外资企业在上市之前其股本结构就要发生变化，上市之后其股本结构将进一步改变。其中国内投资者股份将在其股权结构中呈上升趋势。以联合利华为例，IPO最简单的动机就是募集资金，正如联合利华上海研究中心主任Paul˙Neely所说的那样，“我们要贴近中国的大众投资者。”从这个角度看，联合利华是想把中国不仅当作产品市场，而且还要当作资本市场，他们想利用中国的资本市场实现就地融资，以支持在中国的业务拓展。如果联合利华能成功在中国进行IPO，它就可以找到一个更为有效的融资渠道来建立自己在中国消费者心目中的品牌、引入期股制度(StockOption)以促进和挽留中国的员工、进一步向中国的农村地区扩展自己的市场。第

二、为国内企业引进外资创造新的条件我国证券市场开放遵循渐进的原则，比较重视其融资的职能，采取逐步由向融资者开放到向投资者开放的次序，上市公司投资范围拓展和投资渠道改善将带来更多的融资便利。国内的上市公司吸引外资也获得了更多的政策支持，证券市场的开放能够带动B股市场的活跃，直接提高了企业筹集外资的能力;A股上市公司也能够通过增资扩股同外资企业开展合作，引进战略投资者和行业内的领先者，增强自身的核心能力，另外，越来越多的国内企业在境外实现上市。第

三、利用外资的重点向鼓励并购型投资转变国际上一般将FDI一分为二：新投资(GreenfieldInvestment)和并购型投资(Mergers&Acquisitions)，据联合国2000年的投资报告分析，目前全球有近一半的FDI是采取M&A型的，而部分发展中国家几乎整个外来投资都是购并型投资。过去我国吸引外资的优势主要在于廉价的劳动力、自然资源和政府的优惠政策，在这种情况下，“绿地投资”方式成为外资的主要选择，但这些原有的优势因其他发展中国家的竞争已不断弱化。近几年，我国在通过跨国并购吸引外资方面已经做出了一些尝试，跨国并购逐渐成为我国利用外资的重要形式。中国的外资战略已经到了某个转折点，直到二十世纪九十年代初，企业购并尚属于偶发事件，跨国企业购并更是罕见现象，而目前跨国公司在中国大规模的企业购并已经变得常见了。资本市场的进一步开放为他们提供了一个极好的股权投资渠道，今后外商投资应该更多地考虑运用资本经营的方式，将股权投资作为利用外资的重点，通过购并加快投资的速度，不必兴建厂房、添置设备等都一切自己从头做起，。股权投资更多的是追求一种控制权，这种控制权具体体现在要求对公司的决策有一定的影响力上。这点从我国资本市场发生的并购交易中就可以看得出来，绝大部分并购行为都属股权投资。股权投资应成为我国下阶段利用外资的重点，我们应从政策法规角度多予引导。近来国内发生了不少外资企业增资的现象，同样也属于股权投资的范围。[!--empirenews.page--]

三、证券市场开放给投资银行业务拓展带来新的机遇投资银行具有媒介企业资金需求和优化企业资源配置等重要职能，作为“金融工程师”,投行对企业从事资本扩张和结构优化能发挥关键的作用;在开放的证券市场中，基于上述的外企投融资机制的变化也给投行业务带来新的机遇，产生了新的要求。一，顺应证券市场开放的趋势，促进内外资企业之间的股权交易随着证券市场开放，中国庞大的外企群体将成为投行的重要客户群。鉴于上述外资企业对并购型投资的需要，投资银行可开发优质外资企业客户，针对其多元化需求，提供购并中介服务，帮助它们完成对中国市场的迅速渗透;投行也可以争取和外商企业密切合作，在项目融资和退出渠道上采取协作，共同完成资本运作，取得安全性好和回报率高的投资效应。投资银行在资本运作时应争取抓住证券市场主体多元化所带来的机遇，利用外资来促进国内企业发展。其一是通过资本运作，鼓励客户寻求[1][2]下一页和优秀外资企业合作的机会，嫁接外资的优势于内资企业，以各种方式向内资企业输入人才、技术等生产要素。其二是推进有实力的客户直接参股某些跨国公司，或与其通过新设企业共同投资，让外资与内资相互竞争，以竞争、以生存求发展。第三，购并海外有市场基础的企业，使国内产品借助其销售渠道和品牌直接和海外企业竞争。帮助国内企业引进外商合作伙伴、战略投资人，是值得投行关注的新业务。这方面国内一些主导产业、与国际水平差距较大企业有比较迫切的需求。以外商投资最热门产业之一的汽车业为例，与外资合作已成为汽车业的主要融资方式。虽然汽车业上市公司不少，但中国汽车生产能力大多集中在合资公司中，而上市公司的业绩也大多依靠那些合资公司支撑。在客车市场上，证券市场适度开放已经对企业合资合作者起到一定的作用，取得了较好的成绩。上市公司纷纷采取引进合作伙伴，几乎所有的跨国企业都在中国建立企业，中国企业也同样都拥有与外资合作的项目，中国客车市场的竞争实际上已经是合资企业之间的竞争。而结果是国内车在国际市场不但具有明显的价格优势，也质量上也有了相当的竞争力。随着证券市场开放的力度加大，引进海外战略投资者的中介业务将更有市场。表一客车行业上市公司与外资合作情况企业时间(年)合作对象江苏亚星1996德国梅塞德斯-奔驰公司安徽安凯1993德国凯斯鲍尔公司厦门金龙1989德国奥格斯堡-纽伦堡公司宇通客车2002德国MAN公司中通控股2000荷兰BOVA公司从专业方面来讲，我国投行在企业购并和财务顾问等业务方面的能力相对不足，也远不及发达国家的同行，面临巨大的挑战。投行为了适应新的形势，在内外资企业之间的股权交易中发挥作用，需要组织结构、人才培养和信息平台等一系列的系统优化。第二，调整投资策略，开拓新的投资领域大致说来，跨国公司对一国经济发展的作用按照其战略的不同可以分为三个阶段：要素寻求型战略(Factor-seeking)时期、市场寻求型战略(Market-seeking)时期和效率寻求型(Efficiency-seeking)时期。从总体上看，我国正处于从第一阶段向第二阶段转变的转折期，尤其是在加入WTO以后跨国公司对华投资的市场寻求型特征会更为明显，多年来一些跨国公司在华的投资已有相当的规模，分支机构数量也日益增加，为了利用中国的产业优势，它们希望依靠开放的资本市场力量，更迅速地以利用当地的资源发展当地的生产能力，也可以利用当地的资源进行出口，或从中国进行成品采购。作为中国的投行应顺应这一趋势，关注因证券市场开放带来的投资新热点。 [!--empirenews.page--]这些行业、企业一般具有如下一些特征：

1、与国际企业巨头相关性很大的行业，如大众、福特等汽车公司介入中国的汽车行业，达能进入中国的饮料食品企业。

2、国内的行业龙头，如格林柯尔收购科龙、美国航空LDC公司控股海南航空等，选择的对象有较大规模、良好的品牌和销售网络。

3、国家实施保护政策的重点产业，典型的如保险业、银行业。

4、已与外资建立合资或战略合作关系的企业。基于获取充分的信息，外资往往选择那些已经与之建立了合资企业或有良好战略合作关系的公司为收购目标。

5、股权结构分散、治理结构规范的公司，因为这些企业较容易掌握控制权，跨国公司通常会偏好。国内的投资公司还可以挖掘一些符合中国的国情，市场对外资进入有很大限制的行业或企业，经过一定时期的培育，争取海外上市或向国外战略投资者转让。医疗服务、商业连锁、乳制品等行业是其中的亮点。第

三、推进行业整合，提升产业竞争力利用现有的生产能力进行行业整合，提升产业竞争力，已是投行业务的重要思路。整合思路有两种，一是先做产业后找资本市场的融资通道，二是先介入证券市场后进行产业的整合，不论是何种整合，证券市场是不可少的融资渠道和退出通道。在跨国购并中，开放的证券市场更是成功的关键条件。收购企业，再利用控股公司包装上市，创造其全球化价值链中的一环，并从中获利，已经是国际资本市场的惯例。外资企业参与行业整合的案例现在越来越多，行业整合力度加大，对产业的影响也越来越明显，并吸引了一些外国专业性的投资公司加入其中，如中策公司在短短一年半时间当中先后购并300多家国有企业的“中策现象”，从事中国中间产品整合的亚洲战略投资公司(ASIMCO)。1992-1993年中策公司在中国购并企业300多家，其主要模式是选择那些效益良好的行业骨干企业，组成中策控股的集团公司，分别在海外上市，另外还一揽子收购一个地区的国有企业。这种大规模的整合没有国际资本市场的帮助是难以实现的。当时由于缺乏开放的市场环境，外资参与行业整合注定是偶发现象。资本市场的开放给行业整合战略提供了更大的空间，增加了投行投资退出通道，必然会使更多的外资企业加入国内的行业整合，从而挖掘更多的整合概念。但即使有了证券市场的开放，外资企业在中国的整合仍然会面临很多的难题。正如ASIMCO的CEO所言，管理中国企业的困难和介入中国市场的难度，是其整合难以取得预期效果的主要原因，这是外资企业尤其是外资投行所缺乏的功夫。国内部分投行已经深入资本市场、了解中国企业文化的特点，富有投资经验的外国投行在行业整合方面如果能与这些投行合作，则可化解很多难题，取得双赢的效果。第

四、通过开展中外合资基金业务，开辟新的融资渠道证券市场的进一步开放给海外的机构投资者提供了长期利好的预期。而就目前市场条件来看，投资性企业在直接进入A股之前，以中外合资基金形式出现的可能性较大，这些基金即可以是证券投资基金，也可以是产业投资基金。产业投资基金作为引进外资的新形式，以未上市企业为服务对象，帮助这些企业进入证券市场，在国内市场有很大的需求，在证券市场开放之际具有可行性。 [!--empirenews.page--]首先，目前还不容许外国投资性公司受让上市公司非流通股，所以他们很难直接购并中国的上市公司，通过和国内的投资机构合作建立基金，则可以突破政策的限制，顺利地进入这一市场;部分有意向到中国进行投资的外商，因为不了解中国市场，又不愿意进行证券投资时，可以利用剩余的资本投资于产业基金。其次，很多外商投资性公司具有较成熟的管理经验，在投资技巧、经营理念上比较系统和完善。通过寻求海外高水平的机构投资人合作，中国的投行可以提高自身的业务水平，学习运用国际通行的分析方法和运作模式。更重要的是，这些外企往往拥有众多的跨国公司客户，在服务外企方面有天然的优势，而国内的投资公司利用熟悉中国市场的优势，能够和外资投资公司形成优势互补。蒙特利尔银行与富国基金，荷兰银行与南方基金等都在寻求合作;而在沪产生的第一只中外合作产业基金—中瑞合作基金，已通过股权投资的方式正式运行，用以资助经济与合作组织成员国中小企业在华与中国公司共建合资企业。外资进入中国基金市场的意愿已越来越强，动作也越来越大。世界经济已经跨越了国际化时代进入了全球化时代，全球化时代经济的特征在于经济运行在全球范围内进行整合和一体化，各国利用外资的政策法规日益趋同。调整经营策略，抓住开放证券市场所带来的机遇，抵御住开放带来的压力和风险，这是中国市场上的投资银行都需要认真面对的。

第五篇：彩铃业务市场规划商业计划书

报告目录

彩铃”(CRBT)-Color Ring Back Tone，是一种新兴的移动通信增值业务，由于它个性化的特点和先进时尚的服务理念，在其诞生不到一年的时间内就在亚洲及其他国家得到了充分的市场认可和巨大的商业效应。

空中网作为国内最早专注于以WAP和彩信等业务为代表的2.5G移动增值业务提供商，拥有领先的市场份额、优秀的商业模式、强大的版权资源、雄厚的技术力量和丰富的运营经验，现已成为当前移动增值业务领域中的领军企业，并且在一年前就开始关注彩铃业务-到目前为止空中网已经与多家权威影音机构及资源实体签署了版权使用协议，并独立开发全套彩铃个性化服务平台，充分做好了彩铃业务前期准备工作。

一、公司背景及团队介绍

空中网成立于2002年3月，是一家由海外归国留学生创立的高科技企业。公司的创建人曾经创办了中国大型的互联网门户网站─中国人网站，成功推出品牌产品─ChinaRen校友录。公司有一个150人的团队，并采用美国硅谷现代化企业管理模式。拥有一流技术人才和管理人才、拥有灵活的市场运作机制，空中网将成为中国无线互联网行业中最具有核心竞争优势的具有国际水准的公司。

作为移动通信产业的整合平台服务提供商(TPSP:Total Platform Service Provider)，空中网致力于以彩信(MMS)、WAP、JAVA等2.5G、3G平台上的产品和服务为市场先导,以传统互联网和WAP为基础服务应用平台,面向整个移动通信增值服务产业，整合传统互联网的资源和应用渠道，与运营商、移动终端、独立SP紧密协作，为消费者提供完全开放、无缝连接网络环境下的应用服务和多样化、一体化的增值服务，搭建全球华人沟通、娱乐、商务的移动互联的时尚生活平台。

从2003年1月开始，空中网的WAP业务开始保持总收入全国第一，其用户人数接近全国WAP用户数的20%，而空中网的彩信业务收入从2003年4月份开始收费到现在，也同样保持全国第一，也是北京网关最大的彩信服务提供商，注册用户数及业务量占全网用户的近1/3。目前包括WAP和彩信在内的空中网移动增值业务早已遍布全国31个省市自治区，全面的产品线包括短信、彩信、WAP、JAVA以及目前正如火如荼开展起来的彩铃业务!

二、产品介绍

1、彩铃业务传统的响铃方式 CRBT响铃方式

彩铃业务是一项移动增值业务，用户可以通过多种方式选择铃音或语音，对方在拨打您的电话，接通等待时便可收听到丰富多彩的音乐和语音，展现您的个性风采!用户可以设置特定的拨出号码，当您拨打这些号码时，听到的等待音将是您自己设定的铃音或音效，自由享用。彩铃业务的申请和使用不受终端限制，所有的固网电话用户、全球通，神州行以及VPN用户均可使用。

2.系统构架主要部件用途说明：

Color-Ring Server;用户信息管理;用户身份及回铃音请求鉴定;Color-Ring Player;存储回铃音资源;收到讯息后，播放回铃音;定制回铃音;Color-Ring Gateway;信息转换、信息解码;转化协议;

3.主要业务

系统主要为手机用户提供以下业务：选择默认回铃音用户可以在运营商所提供的现有音库中选择一个样本作为默认的回铃音。一旦设置完成之后，其他非个性化用户(由主叫判定)的呼叫均以此样本作为回铃音。用户在选择回铃音的过程中，可以在多个CP的资料库中间切换，而且系统可以提供最新音乐、经典音乐、最热门音乐等菜单管理，使得用户可以在较短的时间内查找到心仪的音乐资料。用户找到一个音乐资料之后，可以先试听，觉得合适之后再确认选择，否则继续选择其它的音乐资料。

选择针对主叫的彩铃

用户可以设置针对特定主叫的彩铃，设置成功之后，系统对每次呼叫的主叫做判断，给主叫播放预定义好的音乐片断作为回铃音。

用户选择音乐资料的方式和默认回铃音的选择方法是一致的。不同级别的用户可以限制其彩铃主叫的数量。例如普通用户可以设置20个号码的彩铃，企业用户可设置50或100个号码的彩铃。

自行录制彩铃

用户不单可以从系统音库中选择音乐片断，还可以管理自己的个人铃音库。其音乐制作的方法包括：

电话录制

用户在电话中进行录制，系统把录制结果存放到用户的个人音乐资料库中。以后用户选择铃声时可以从个人音乐资料库中选择。

上传音乐资料

用户可以把音乐文件(MP3格式、WAV格式、MIDI格式)通过网站上传。系统(或者委托CP)把声音内容进行检验及格式转换，存放到用户的个人音乐资料库中。

委托录制彩铃用户可以把制作要求交给CP，由CP来替用户制作。委托方式可以选择电话委托、网上受理等。跨平台运营-目前空中网拥有IVR、Web和WAP三大稳定的平台可为彩铃用户提供个性化服务

4.版权来源

空中网与CCTV央视资讯、中国唱总公司、中国电影信团及新东方等强势资源实体进行合作可提供大量拥有独特版权的声音资源，为彩铃的基础服务提供了强大的资源库。除此之外，目前空中网正在与SONY唱片、滚石唱片及EMI唱片(目前最大的欧洲唱片公司)、港台及日韩多家权威唱片公司进行商谈合作议项。

5.资源介绍

名牌栏目片头曲，如新闻联播、同一首歌等;央视热门影视剧声音资源，如对白、插曲等;好莱坞大片精彩对白，如《指环王》、《泰坦尼克》等;好莱坞大片影视音乐;国产大片精彩对白及影视音乐，如《英雄》、《大腕》;近5万张中外大碟，上百万首流行金曲;各类民族音乐、交响乐;中外音乐大师系列，如钢琴、小提琴等;中国最大最权威的英语音像资源;经典英语对白;特色英语问候

6.产品定价

三、彩铃业务的市场分析 1.市场潜力

韩国SK公司是最早提供彩铃业务的运营商之一，自2002年5月至2002年10月推出此业务后，其用户迅速增长接近500万。SK公司近30%的1700用户正在使用彩铃业务。每月会产生近1000万美元的收入。据有关人士预测，到2003年年底，彩铃业务的用户数将达到800万。韩国SK公司预计到2003年年底，其彩铃业务的收入将达到1.5亿。韩国彩铃业务以异常迅猛的速度在发展，其收入目前已超过其他任何一项移动增值业务的规模：2002年SK公司在其16，700，000注册用户中推出了CRBT业务后，短短9个月的时间，CRBT已经成为了SK公司移动增值业务收入的主要来源之一，其用户分额已经达到30%;另外两家韩国移动运营商公司相继推出了CRBT业务后，其注册用户飞速增长，CRBT也同样在极短时间之内占据其移动增值业务的最大分额。

2.中国拥有巨大的市场潜力

来自信息产业部的统计数据显示，5月份全国通信业务收入完成389亿元，1至5月份共计完成2042.2亿元,前5个月与去年同比增长14.2%。其中，5月份全国电话用户新增818.2万户，达到4.6293亿户，固定电话用户新增384.3万户，达到2.3288亿户。从移动梦网推行至今已，移动梦网的品牌和核心业务均获得良好效果，并积累了很多高端移动数据用户，加上彩铃业务的方便、易用及张扬个性等特点，用户定能很快的适应彩铃业务，并根据个人需求进行定制。与彩信和WAP业务不同，彩铃业务的使用和申请不受手机终端的限制，所以全部中国移动的用户都是彩铃业务的基础用户，这个用户基础使彩铃具备“与生俱来”的庞大用户基础!

4、收益预测

彩铃业务的收益主要来自以下几个部分：

月租服务费、服务使用费、资源下载费用、定制铃声费用

我们可以明白地看出，随着彩铃业务用户的渐渐增多，运营商的收益从刚开始的逐渐增长很快就发展为随后的急速增长。由此可见，该业务运营初期，运营商的收益可能增长变化不大，但是随着市场的逐渐成熟、用户数量的增长，彩铃业务带给运营商的收益潜力是巨大的。

假设手机用户使用该服务需要支付给运营商的费用有以下几项：月租费为5元/月;每下载一次1元/个;每定制一次2元/个最保守估计，假设平均每个用户每月下载或者定制回铃音各5次，那么，运营商每个月可以从每一个用户处获得20元的增值收益。假设未来有100万用户使用该业务，那么运营商每个月可以获得2000万的增值收益。假设上面的收费模式成立，我们以使用该业务的用户增长数为基本变量可以分析出运营商的收益变化情况。

四、市场宣传推广计划 (1)CCTV栏目宣传、节目广告《前沿》栏目

在上述栏目里作一期彩铃业务专题。由北京移动的工作人员介绍彩铃的技术实现、市场前景，空中网的工作人员进行业务演示。

中国电影报道

在节目中总结《英雄》、《绿茶》等电影取得的票房成功，其中可花一定的篇幅介绍电影插曲用作于彩铃已成为一种时尚。

(2)通过影视公司宣传合作方：

中国电影集团;华夏电影公司;北大华亿公司;华谊兄弟公司;时尚三联公司

影院宣传折页发放

结合大片放映情况，在北京两条院线的首轮30家影院随影票派发宣传折页，折页内容重点推荐影视类彩铃项目。

大片首映式上广告宣传在进口大片的首映式上，将会派送彩铃宣传单页，在现场摆放彩铃宣传用“一拉宝”、pop挂旗、展台、背景版。

(3)平面媒体合作媒体：

《北京晚报》;《文明》;《现代服装》;《中国百老汇》;《游戏基地》;《旅行家》;《演艺圈》;《北京时间》;《都市主妇》

结合发行周期，在上述诸家媒体上进行彩铃的文字宣传。 (4)网络宣传合作网站：