第一篇：房产经纪人实用话术
房产经纪人销售话术
房产经纪人销售技巧(常见问题及解决方案)
以下是房产经纪人常见的问题及解决方案，当然只供参考，每个人都有自己的一套行之有效的销售方法。
1.客户:这套房子最低多少钱?(例如:25万的房子) 经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢? 客户:20万左右。
经纪人:20万,那我请房东过来,您能不能马上定呢? 客户:那肯定要考虑一下。
经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。)
2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。
经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。
对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。
3、房东期望值太高,如何引导?(例子:金湖帝景 88㎡ 15f 65万) 经纪人:×先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。
客户:多少钱比较合适? 经纪人:×先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。 客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。
经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖帝景里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖57万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到68万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。
客户:不用了,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。(房东比较坚持,保护意识较强的情况下。) 经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报64万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量. 客户:那先按这个价格来报吧。
4、帮忙估一下价格? 客户:小弟,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱? 经纪人:说实话,我没有看过房子真的是不好估价,给您估高了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。
客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。
经纪人:那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子,您参考一下。 客户:好,你说。 Ik ， 经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位) 客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖(××)价格。你看看有这样的客人就带过来。
经纪人:好的,交给我。
5、对于空房子如何拿钥匙? 经纪人:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住? 李小姐:空着,好久没住了,怎么啦? 经纪人:李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。
李小姐:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢? 经纪人:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢? 李小姐:那我考虑一下,回去和家人商量一下。
经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。
李小姐:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。
6、客户不签看房委托书怎么办? 经纪人:×先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。 客户:哎呀,这个不用签了,很麻烦。
经纪人:×先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。
客户:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。 经纪人:×先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。
7、买卖双方互留名片,应怎么办? 客户: ×先生(房东),这是我的名片。
经纪人:(必须马上以客户手中抢过名片)并道:对不起,×先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。
客户:这没什么大不了的,只是留一下名片。 经纪人:×先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。
8、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办? 客户:(朱先生):陈先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格) 房东(陈先生)“迟疑了一下。
经纪人:陈先生,您爱人告诉我说要卖55万,经纪人速度要快,不能让房东先说出口。 房东:是啊! 经纪人:朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。
客户在思考! 经纪人:朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?我们还是先走吧。
经纪人:太麻烦您了,我们走吧。”走到门口做要开门的样子。 对客户说:我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。
对客户说:我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)
9、客户还价太离谱,怎么办? 经纪人:陈先生,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了25万,您看这房子,您能出多少钱? 陈先生:22万, 如果22万我就蛮买。
经纪人:22万(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。
陈先生:也差不多啦,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买21万。
经纪人:陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的? 陈先生:他自己买的。
经纪人:那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?
10、客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办? 客户(李小姐):怎么搞的,房东还没到? 经纪人:不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。
李小姐:可以,你打一下。 经纪人:(拨通房东电话)结果: 1)短时间内会到。 2)过1小时会到。 3)不会到。
经纪人回答:1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。
2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。
李小姐:(1)可以。(我们马上就约就近的房子) (2)不可以。(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来) (3)(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀? 那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。
11、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。 经纪人:李小姐,这房子不错吧。
李小姐:房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱? 经纪人:我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。
李小姐:你先帮我问一下房东最低卖多少钱? 经纪人:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。
李小姐:那你蛮帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。
经纪人:那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。(第一次带看,不要马上逼客户出价格。)
12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办? 李小姐:小张,你先走吧,我到附近逛逛。
经纪人:这样啊,李小姐,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解一下周边环境,并且,过会儿有位同事会带客人来看房子。
李小姐:没事,我自己一个人走走就好了。
经纪人:那可以,我先到房东那跟他说一下。(到楼梯口蹲点)
13、客户想和房东一起走。我们该怎么办? 李小姐:房东,我刚好有车子,送您一段。
经纪人:房东,您等一下,上次看您房子的那个客人,一会儿还会同家人一起再来看一下房子,烦您等一下。
房东:这样,你事先没约我? 经纪人:不是我亲自过来同您说了吗,顺便还有些问题向您请教。(转向客户:那李小姐,您先走吧。您考虑一下,回头我给您电话。) 等客户走后,再同房东解释一下:不好意思,房东,主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致,让客户误会,不相信我,我们的目的是促使您们成交,希望帮您卖个好价格。也希望您能理解,配合我。(如条件允许,送房东回去) 找个理由把房东留住。 佣金类
14、客户认为我们中介服务价格比其他中介高,如何有效消除客户的这种心理? 如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些,经纪人可以直接承认,并将我们的优势和服务品质保证告诉客户,并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客,因为他们赞赏我们的服务;我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户,现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电话,您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。 注意,千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司,因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。
15、客户对我们的中介费讨价还价,我们该如何调节?或者,中介费太高,能不能商量? 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费,二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊,主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣,造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局;第二种方法比较而言对双方都比较有利,但对于生意场上的老手客户,会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步,故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠,也要一点一点地放,半步半步地退。
记住:你在价格优惠上给予客户越快越多,客户的胃口就会越大,要求也会越多。所以,在价格谈判方面,掌握节奏和让价的分寸至关重要。
16、 房东要求把服务费打到差价里,怎么办? 中介服务费由哪一方出,应该在接受委托时有所约定。事先没有约定,就应该遵守当地市场上的操作习惯。
17、 如何保证收取双方的佣金? 目前佣金的收取多数是单向的,但在某些个案中,是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书,其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例,以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务(赔偿约定)。
18、 为什么你的佣金那么高?会不会吃差价? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的(说明:有些城市当地政府在这方面有规定,如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定),我们绝对不会吃差价。
19、中介佣金太高,你们能不能打折?或者,你们中介公司的收费太高了。或者,如果将佣金加在房价里会影响到房产的售价,怎么办? 请参考问题18和问题
15、16的答案。
第二篇：房产经纪人与业主的交流话术(１)
【一】我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样?
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1、不去诋毁别的公司。
2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。
3、介绍一下经纪人自己的优势。
4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。
【二】我愿意自己卖，方便又节省钱。
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●自售的缺点：
1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。
2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。
3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。
4、无法主动与买方洽谈。
5、广告费负担重。
6、销售管道与销售手段太少。
7、无法过滤客户，生活受打扰。
8、女房东带看存在危险。
9、比较不会推销，介绍产品。
10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交。
●综合话术：
1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。
2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。
房产经纪人与业主的交流话术(2)
文摘来源:中介论坛 阅读:7946次 [09-7-7]中介管理培训班中介管理制度大全客户留言
【三】为什么要签委托，会不会把我套进去?
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1、客户资料是公司机密，绝对保密。
2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。
3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。
4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。
5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
6、可避免一房二售的纠纷。
7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。
8、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。
9、举结婚为例，到头来还是会选择一个。
●综合话术：
1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。
2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达 成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。
【四】当房东询问房价时如何回应
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1、你认为可以卖多少?
2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。
4、房价的决定权在房东。
5、此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适。
6、但不敢保证xxx万一定卖得掉或一定卖不掉。
7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。
8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。(如果房东报价8500)
9、我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。
10、可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。
房产经纪人与业主的交流话术(3)
文摘来源:中介论坛 阅读:6410次 [09-7-8]中介管理培训班中介管理制度大全客户留言
【五】委托期限太长了?
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1、只有好处，没有坏处!多申请广告费，集中促销人力、财力。
2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。
3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。
4、对你的案子有信心我们才敢接。
5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。
6、需要好价钱，时间短有可能吗?
7、续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。
8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。
9、时间段，损失最大的是你。
10、我的立场跟你相同。
11、你觉得我希望何时帮你卖掉?
12、只有三天就卖掉，你会不会后悔?
13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用?
【六】服务费太高
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1、安全保障，介绍法务协助的成本。
2、其实并不贵，比喻(五星与三星酒店)服务品质不同，介绍公司资历。
3、卖房子是大事，重点是保障安全。
4、同行收费情况告知。
5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。
6、服务费少只会减低销售意愿与动力。
7、服务内容介绍与服务流程介绍。
8、举例——失败及纠纷案件，因小失大。
9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。
●综合话术：
(1).我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。
(2).我们公司的服务品质很高，(当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到)，经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。
房产经纪人与业主的交流话术(4)
文摘来源:中介论坛 阅读:6288次 [09-7-9]中介管理培训班中介管理制度大全客户留言
【七】佣金支付期限
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1、居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。
2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。
3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。
●综合话术：
1)、作为我们中介服务来说，在你们(买卖双方)签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧!
2)、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢?你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了!
【八】我很忙，没时间和你们谈
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1、就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。
2、自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。
3、客户看房时间不好协调，更难出售。
4、认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。
5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。
【九】有需要我会跟你联系
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1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间(选择法)。
2、这段时间我保证不会打扰你。
3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。
4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理?
5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。
6、感谢信任，转移话题。
【十】独家委托与一般委托优势比较
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1、独家卖的价格好，买方不会压价。
2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。
3、争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。
4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。
房产经纪人与业主的交流话术(5)
文摘来源:中介论坛 阅读:9735次 [09-7-10]中介管理培训班中介管理制度大全客户留言
【十一】有客户就带来，到时再签委托
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1、不可能，公司有制度，销售才有效率。
2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。
3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。
4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。
5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。
6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。
7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。
8、举例——步枪与霰弹的差异。
●综合话术：
公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。
【十二】已经委托同行
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1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。
2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。
3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。
4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。
5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。
●综合话术：
若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢?就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。
十三、 我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖
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1、卖房不可以做人情。
2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。
3、销售渠道有限，耽误时间。
4、不方便谈价格。
5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。
6、交给我们会更专业、迅速与安全。
第三篇：经纪人营销话术
电话预约的方法
1. 使用电话预约的好处
(1) 方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。
(2) 可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地了解客户的真实性想法，事先做好见面的准备。
(3) 由于客户未预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人获得讨论问题的主动性。
(4) 更有礼貌性，给客户一个好印象。
2. 电话预约的原则
(1) 说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用短句。
(2) 养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题。
(3) 不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点
(4) 最重要的目的是约好见面的时间地点
(5) 多使用两择一法。
(6) 电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。
3. 电话预约过程实例
A 经纪人
B 客户
实例一：
A：陈先生，你好，我姓李，是**投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗?
B对不起，我现在很忙。
A哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时候方便呢?
B下午吧。
C好。我下午给你电话。再见。
实例二：
A陈先生，你好，我姓李，是**投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗?
B可以，你有什么事?
A 谢谢。陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资的。今天我给你电话并不是要你马上来我公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。陈先生，希望我有机会能拜访你，向你分析展示一下我们工作的性质和方法，看看我们的资料，可否为你提供更有效的资金运作方法。
陈先生，我知道你很忙，你看看是上午方便还是下午方便呢?
B我很忙的，今天要开会。这样吧，你留下电话吧，有时间我找你吧。
A好的。我的手机是139***********。陈先生，刚好我明天和后天下午要到你公司附近工作，顺便去拜访你吧!明天好吗?还是后天方便呢?
B这样呀，明天吧。
A那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢?
B四点半吧。
A好的，明天见。再见。
实例三：
一般在电话预约中，客户拒绝是经常的，所以必须做好心理准备。
拒绝处理
A：对!我明白，陈先生(你自己的态度是不要将反感的说话放在心中，客户的拒绝要当作耳边风)。。。。。。我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一下我们的服务。。。。。。(再转入重点)你看是明天上午还是下午方便呢?
这个方式是不理任何阻挡，朝着目标一直到要约到见面的机会。
如果客户拒绝反感是持续的话，我们不妨反问：“请问你为什么有这样的感受呢?”实行让对方宣泄一下，以守为攻。当客户说出心事之后情形会变好。
B假如对方说：我被经纪人骗过。。。。。。
A你的经纪人还在吗?
B好像不做呢?
A这就是不专业的经纪人在误导你。我与你还不认识，所以我的服务一定要客观才可以让你相信我的。或者我们见面后可以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的呀。。。。。。我相信你也想知道的吧。你现在没有做期货投资，心里更加心平气和，更加客观吧。你看你是明天上午方便还是下午方便呢?
如果客户坚持拒绝的话，必须实行一分为二将问题缩小，逐步解决。
通过上面三个实例，总结电话预约的交谈要点是：
1. 针对问题，简单明确的说明
2. 目标只有一个——见面，其余的尽量少谈。
3. 电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专程拜访，以免客户抗拒心理过重。
例一：
B我不需要期货
A当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要期货的人，不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢?您看是明天上午还是下午方便呀?
例二：
B我对期货没兴趣
A我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢?你看这样吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。 例三：
B我很忙的
A对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先和你约一个时间，免得打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了，不会占你太多时间。明天早上好呢?还是后天呀。 例四：
B我有朋友做你这一行的
A对，陈先生，你交游广阔，朋友很多。不过关于个人的投资理财，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观和保密。就好像医生家人生病开刀自己人也不敢下刀的呀。。。。。。明天方便还是后天方便呀。
例五：
B我已经有专业人士打理投资啦
A很好呀，陈先生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的，但没关系呀，所谓“货比三家”，如果你有更多的资料比较，不就会有更多的选择吗?你看明天上午还是下午方便呀
例六：
B你把资料寄给我吧
A这样当然很好呀。陈先生。不过投资理财对每个人都是由不同的计划的。我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在看资料的时候你也希望我在边上及时解释给你吧，这样效果更好些。。。。。。明天还是后天方便?
例七
A我没钱
B陈先生你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。其实很多人都以为投资理财需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。资金缺少并不要紧。最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便呀。
销售阶段拒绝处理实例
下面是见客户时常遇到的问题
一. B我朋友说期货不熟悉不好做
A陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉?反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢?你朋友说的不错。不过要知道人不是“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。
二.B这一行风险很大
A 任何生意都是有赚有赔的，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我是专业人士，能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式防范风险。。。。。。我相信任何风险我们都可以应付的。
四. B我曾经在别的公司亏过钱
A你如果做过期货就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因吗?是否是经纪人的水平问题?消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不考虑别的公司呢?我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面。
五. B期货好像是赌博
A我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的国家禁止，而期货时法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。
六 B我的钱比较够用，放在银行比较安全。
A陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀。何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。
七 B我已经有很多投资啦
A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一
旦倒下就会损失很大的。现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。 附：不同性格客户的应对方法
遭受拒绝的处理方法下面是在促成阶段常遇到的一些问题话术一. B：我要慢慢考虑一下。A：的确，陈先生。你是需要好好考虑一下，生意人是绝对不会放过任何机会的。除了要寻找机会之外，更要把握机会。所以当你发现赚钱的机会时我们就应当大胆的尝试，一有进展就作重手出击，莫失良机。目前行情已经到达关键时刻，所以我认为你应该尽快决定作出投资的第一步。你现在需要考虑的是这波行情如何才能抓住最大利润，而不是是否投资呀。二。B我马上要出差，等我回来再说吧。A哦陈先生，我想你现在还有疑虑吧，是吗?你这次出差那么辛苦，也是为赚钱吧。做老板的人不会放过任何机会的，你比我清楚。所以我才请你马上到我们公司去参观一下，进一步了解，可行的话我们可以先签好协议的。我公司的服务很周到，不会耽误你的时间。三。B我要和太太(朋友)商量一下A我不反对你和太太(朋友)商量一下，陈先生，不过我认为做生意最重要的是要当机立断。如果你太太(朋友)的性格是果断的当然会带给你作出正确的决定，但如果他的性格比较优柔寡断，则可能会令你失去机会。这样如果你认为真是有这个必要的话，请你和太太(朋友)一起到我们公司来，让我向她解释清楚。不过你要有心理准备哟，赚钱是你太太(朋友)的决定，亏钱就是你一个人的决定呀。四。B我和你各出一部分资金合伙做怎么样A你这想法很好。陈先生。不过我们的行业性质决定我不能这样做。我与你的关系是经纪人和客户的关系，而不是共同投资的关系，因为作为投资我必须保持一个清醒的头脑分析预测行情，所以要站在客观的立场去看待市场。如果我也凑钱一起做容易带有情绪呀。不识庐山真面目，只缘身在此山中。而且如果合伙做，到时候下单是听你的指令还是听我的指令呀? 五。B如果我现在投资我的风险有多大?A陈先生，看来是你对我还没有信心呀。做我们经纪人这一行都会帮助客户在入市时设立一个客户能够承受的风险价位，也就是止损。把损失控制在你能承受的范围内同时去谋取高额利润。比如现在入市你的风险大约是1000元左右，而利润空间大约有7000元，盈亏比利是7：1。你可以衡量一下这风险到底值不值得你去做呀。
第四篇：保险经纪人培训--拒绝话术
拒绝话术
1、 鸿利险是不错，但我家小孩根本不爱念书，给他做教育金没用。
如果连做父母的都放弃的话，还会有谁来关心孩子的学习呢?您家的花长得那么好，您每天都会打理的吧?花草尚且要护理，何况孩子呢?如果因为孩子不爱读书就不给他提供良好的教育，那孩子就更不想读书了?红利三年一返还，不仅可作为教育金，红利和保障还可作为爱心的延续，这不正是天下父母所愿吗?
2、 别家保险公司的投资收益好象高些，平安的我就暂时不考虑了。
看来您不仅具有经济头脑而且处事谨慎，但可能您对投资收益的认识有一点小小的偏差。首先，客户不要简单地把某个月的收益折算成年度收益，比如平安投资连接保险首次公布的月度收益高达4.87%并不意味着年收益是这个数的复利增长乘以12个月，客户看重的应该是长期而稳健的回报。一般3―5年的长期而稳定的回报才比较真实可靠。其次，我们在关注投资单位价格的年度增长率外，还要留意保险公司的投资单位报价是否已扣除了资产管理费等因素。最重要的是客户还应该充分了解保险公司的投资管理经验、投资风格以及过去长期投资的实际收益水平，平安的投资人才„„
3、 听说中国人寿的国寿分红比你们的保障多一些，我准备买他们的 。
这就是角度的问题。从费率和保险责任来看，国寿分红侧重于保障，而平安鸿利侧重于储蓄。所以，从保险费的部分来说，平安鸿利储蓄部分相对较高，国寿的保障费用较高。但它们最大的区别在于国寿分红没有三年一次的生存领取，客户只能希望多分一些红利。而平安鸿利除分红以外，还能每三年领取保险金额的8%。从您对领取方面收益的高期望值来看，平安鸿利可能会较高一些，所以，我建议您考虑我们的鸿利险。
4、 三年一反还的保险我买了永利，现在的鸿利是否涨价了，等降价后再说吧。
李先生，看来您不仅有保险意识，还很有经济头脑呢。但是，不知您是否发现，虽然鸿利的保费略高于永利但它的三年返还8%较永利的5%要高，同时包含了生命尊严提前给付和红利等诱人的条件，帮助您抵御通货压力。所得红利可用于留在保险公司按复利累计生息，也可以抵脚下一期保费，还可以购买减额缴清增额保险。可谓一举多得，不知您是否同意呢?
5、 听说你们公司的鸿利终身保险回报率不太高。
鸿利是一种保障+红利的险种。目前我们公司的投资管理中心对该险种的主要投资渠道有：国债、大额协议存款、证券投资基金、国债回购等四种途径。它给客户的最低保障为2%，如果公司经营状况良好，在此基础上客户可获得更多的回报。同时，保监会颁布的《分红保险管理暂行办法》第12条规定：保险公司保单持有人实际分配盈余不得低于当年度全部可分配盈余的70%。因此，只要保险公司良性运作，相信鸿利险不仅保障可保，还会获得不会太低的回报。
6、保险公司的经营和投资情况我们不了解，怎么保证鸿利保险分红的真实、可靠?
这个问题很有代表性，但我相信我的分析一定会消除您的顾虑。首先，寿险的保费计算是以预定死亡率、预定回报率、预定营业率为基础的。所以，只要保险公司经营良好，风险控制得当，每一个年度的决算一般都会有盈余。国外一些公司的实例也说明了这一点，您看。。。
同时，中国保监会为保障保户的权益，掌控保险公司的经营行为，严格规定保险公司至少每年向保户寄送一次分红业绩报告。保险公司宣布的年度分红方案须要申报保监会方可执行。另外，平安还聘请了安达信会计所进行会计审计、监督。您大可以放心红利的可靠性。
7、 利率这么低，现在买划不来，以后再说吧。
您说得对，正是为了抵御通货膨胀和利率的波动，我们公司新近推出了国际上通行的一个新险种--平安鸿利终身保险。它最大的特点是，客户不仅拥有基本保障，还能参与保险公司经营的利润分配，并利用保险公司的投资策略抵御利率可能带来的损失。这种集保障与红利与一身的保险，您又何乐而不为呢?
8、 投资连结产品需要那么长时间才能取回投资，没有意思。
这是一种中长期的投资。可是正因为有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长，您到老年才会有一笔丰厚的养老金。就好比您现在种下一颗小树，托付给一个园丁让
他帮您看护，您也不用多花心思，到了将来您安享清福时，就会有一棵大树为您遮阳避雨，这才是您当时种树的想法。万一您中途需要资金，保险公司也可以灵活地按您的需要来作相应的操作。您看，这样的产品多好!
9、 我保障部分不要，全部作投资可以吗?
我想不仅是您需要保障，您的家庭更需要保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人(父母、爱人、子女)购买新衣、添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很自豪，这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务。如果您不尽这些义务，也必须有别人替您负起这个责任。平安世纪理财投资连结保险里的保障部分，其实就是让你有保障，让您家庭有保障，这样您和您的家庭才可以无后顾之忧地享用投资收益，您说是不是?
10、 只是听说你们公司保险卖的不错，投资嘛，没什么名气。
您说的有道理。但可能您不知道，平安公司下辖产、寿、证、投四大专业公司，其中证券和投资是平安集团的两翼。可能平安在这方面宣传的不够。但平安近几年在债券投资方面的表现是很出色的。平安在很多基础工作方面下大功夫，内秀自然会外香。平安投资的品牌逐步会建立，品牌确立的过程可就是创造财富的过程，您说对吗?
11、 投资连结产品不能一次性趸交，不喜欢。
您的意思是觉得一次性付费比较省心或者是想先投保一部分试试看?如果是因为一次性付费比较省心，那公司可以帮您办一张银行转帐卡，您即使每期付费也不会太麻烦，另外，有经验的专家帮您投资已经省去了您许多投资操作上的麻烦，我想您同样可以省心。如果您是想先投保一部分先试试看，说明您对投资非常的慎重，那您可以先投资一部分，到第二年、第四年、第六年、第八年保单周年日都可以有优惠的“可保选择权”来决定再追加投资。说实在的，每年付一笔保费既可以化整为零地积累资金，又可以用小钱借助公司的规模资金在市场上运作，好处是很明显的。不知道您为什么会喜欢一次性趸交，国外人大多买房子喜欢分期付款，很少有人会一次性付清，因为这样更轻松，其实他们也是蛮聪明的，是吧?
12、 我没有结婚，不用买保险
1、在日本，女孩子结婚的条件之一就是：看有没有买保险，因为买了保险的人表示：
(1) 有健康的身体(不然不能通过核保);
(2) 有相当的经济能力(不然无能力保险);
(3) 有责任感(不然不会投保)。
2、买保险既为家人，又为自己，您还没结婚，就先考虑自己的需求吗?其实比死亡更可怕的是收入的死亡。比如：
(1) 退休金的准备
(2) 万一残废了该怎么办
而且年轻是投保也很便宜，比较划算。
3、一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能之一，保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保险可能并不很清楚，等一下利用短短几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险是如何保障自己本身。
13、 投资联结这个险种与其它险种相比，交同样的钱，保障反而少了，不合算。
看上去保障不是很高，您知道这是为什么吗?这个新险种最大的特点是用一部分钱买您最基本的保障，而余下的钱来为您投资，使这部分的钱通过专家的投资运作尽可能得到较高的收益，因而它将来的回报也许完全不同于一般的寿险产品，在国际上，这种投资性的保险产品已经越来越流行，并不是因为外国人比我们聪明，而是我们以前没有想到而已。况且现在有国家的政策支持，前景一定是很好的，相信我，没错的，既有保障，又能投资，会不合算吗?
14、 国内金融市场现在还不完善，投资连结产品如何保证我的回报?
投资策略上，我们追求的是资产的稳定增殖，首先要保证资金的安全性。目前的投资品种，
主要是国债、银行存款及投资基金，这几种投资品种相对都是安全性较高，又有一定增值潜力。另外，您说的有道理，目前国内金融市场正在完善中，但有没有回报，市场完善与否起一定的作用关键，在于谁在运作，运作于哪些范围，机构运作当然比个人投资有优势，也许您个人无
法进入某些市场去赚钱，但有我们的投资专家来帮您运作，赢面就大，资金也更安全，您看呢?
15、 投资连结这个产品只有债券和银行存款方面的投资，又不可以做股票，投资渠道太窄了，盈利一定不会很大。
看上去你对投资非常在行。投资渠道的确应该很多，可是就目前而言，这两个渠道既有稳定的回报，风险又相对较小，您的利益就较有保证，同时我们还有的资金投资于证券基金。虽然股票方面的投资可能有较大的回报，但大多数人还是输多赢少，考虑到您的投资利益，现在设计的投资渠道应该较为合理，您说对吗?
16、 我有钱，不用买保险
正因为您有钱，您才需要买保险。因为您创造得多，所以您的生命才更有价值，试想您的生命还不如一部彩电吗?您会为家庭财产投保，怎么就不关心自己呢?
17、 我没钱
保险是没有假期的，疾病意外这些无形的敌人，不会等我们做了准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人怎么办呢?
18、 等老李买后我再买
- 为什么不让老李跟你学呢?如果他不买你也不买的话，万一发生意外的话，他能帮助你脱离困境吗?
- 依你的成就，可以看出你是一个很有眼力的人，在买保险这个事情上，你完全可以自己拿主意呀，何必等老李来替你决定呢?
- 很多东西可以参考别人的，比如汽车、房子等，但唯独保险不可以人云亦云，因为每个人健康状况，家庭背景，经济来源都不同，你应该根据自己的情况来决定。
19、 等我付完贷款后再说
贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形态，负债是良好信用的表现，而一个潜在的危机是：假如在偿债期间，收入突然中断而无法弥补，不只是乱了脚步，而且如果是家中主要收入者发生意外，永远不能再有收入，这时家庭的打击会更大，所以保险是马上行动的，不能老等着债务偿清后再购买，你说对吗?
20、等过几年保费降低以后再买
很多人都认为目前的保费很贵，想等以后保费降低些才买。
陈先生即是一例，虽然他事业有成，富甲一方，但对保费的高低仍计较不已。"目前，中国的保费和外国相比，确实稍高了一些，保费高的原因是中国的投保率和先进国家不能比，还有就是保险公司的经营获利不足，至于保费的高低也是与人平均寿命有关的。"我仔细分析事实让他了解。
至于投保率的提高，就是不止是保险公司的责任而已，陈先生是行业里的领袖，你的企业成功了，或许认为不需要再靠保险帮助财务，但问题是连你都不愿意作为模范，自己买保险来提升投保率，那么大批的中小阶层人士，何时才能享受到因投保率提高，而带来的保费降低的好处呢?前人种树后人乘凉的道理大家都知道，如果说以前黑白电视贵大家都不买;制造电视的人得不到支持，继续开发新产品，现在哪里有彩色电视看呢?
21、 我对保险没兴趣
"老实跟你说,我对保险实在没兴趣。"
"没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评诂。"
"×老板,我曾经听过几个例子,他们都是对保险充满兴趣,一个是我的同事,他的客户说是要替
在南部的父亲投保,要保单自己拿去填,保险生效后没隔多久,那客户的父亲就死了,保险公司一查,居然是人在医院住院时投保的,这份保险当然无效,而我那同事也被公司惩罚,因为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次有个客户的朋友主动找我投保,经过我仔细调查,才知道他已经因胃癌开过刀,但他想隐匿不告而投保,当然被我拒绝了。"
"类似这种案例太多了,人在平时视保险如无物,但危难临头时,想到家人,想到即将到来的损失,恨不得能多买些保险来弥补,但已经太迟了!"
"×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。"
"反过来说,您有否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司生存,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备用胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。"
22、 让我考虑几天
"对的!×老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。"
"您一定在想,参加这样一份保险,到底是对还是不对,其实这是不必担心的,很多和您一样成功的企业家,他们也都买了这样的保险,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我们办理,他们所担心和考虑的事,一定和您大同小异,他们能接受这份保险,已是足已信任的一个有力理由。"
"×老板,我想基本上您已经认同这份保险不错,也大致了解其中细节,所以不要再延误了这几天的时间,时间对您这位成功的企业家而言,永远是不够用的,所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上,而把不是您专业的保险问题留给我处理。×老板,我相信我可以成为您最适合的保险代理人,您愿意给您自己和我这样的机会吗?"
23、 现在没空,改天再谈
“我现在没空,改天再谈!”
“×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗?”
“改天吧!改天吧!”
“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。”
“什么意思?”
“×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”
“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。”
“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。”
“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”
“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适„„”
24、 死了,还要那么多钱干什么?
"怎么可以这么说呢?"用教训的口吻说:"你实在太不孝顺和不负责任了!如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受?"
"他们养育你
一、二十年,为的是什么?总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,
或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。"
"我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁?庞大的费用谁来支付?„„""公司已替我办了劳保!"
"谁没有劳保?但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗?还有长期的看护费用呢?疗养费用呢?"
"这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,不可须臾淡忘,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢?下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗?"
25、 付不起保费或没钱
保险买不起?或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢?您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗?
您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢?为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢?
或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。
26、 等过一段时间再说
分析----
没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。
因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。
但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。
我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!
27、 我已经投保了
对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容。例:"先生,请问您的保额是多少?"
"不很清楚没关系,一年缴多少保费呢?"
"大概××万元左右吧!"
"×万元„„按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?"
"有就可以了"
"有就可以了?!那怎么行!"
"保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?"
"您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?"又问道:"照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?"
微笑地说:"×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?"
第五篇：房地产经纪人-电话营销话术
您好,我是***公司的,我姓李叫光庭。以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意您可以直接告诉我,这样更方便我帮您找到适合的房子。
XX先生,您知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,您对这套房子感觉如何?您可以告诉我：要是您不喜欢，您可以和我说说为什么您不喜欢，这样我下一次可以更准确地帮您找到房子,要是您喜欢您也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮您去争取到最大的利益。
可能您在别的公司也看了这房子,其实您也清楚。在贺州卖这样的房子真的是很多,可是适合您的房子就这么一二套,所以您要是喜欢,您告诉我。我会努力去做,去帮您争取更多的利益,您也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮您把握这个房子的。请相信，我给我一次机会!
房东现在他想卖这个价。当然我们花这么多钱买套房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道。因为房子不是我的,我只能尽力去帮您谈,不管能谈下多少我都会及时和您联系的。您心中大概的价位是多少,我心里好有个底,也好帮您去谈。
对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了。XX先生,对这套房子您最终只有两个答案：①要么买②要么不买。所以您可以先回去考虑一下这个问题,要不然您在是考虑了好久都定不下来要买,到时候房子卖了或房东不卖了,那您想要我也没办法帮您争取来,您也知道适合您的房子不是很多,但看中了我希望您能去把握,我这边再帮您去把握,让
我们共同去努力去争取。当然您要是不满意您也告诉我,我也好给房东回个话。以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管您出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会您回话。对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对您有所帮助，如果这个价格是不确定的价格您就告诉我确定的价格，如果这是您确定的价格您告诉我您最高能花多少钱去买这套房子。因为您也知道，我是为您服务的，如果您没有告诉我您真正的意图，我就没办法帮您工作了。
XX先生，我知道您也有很多顾虑，但是有什么想法您可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为您提供一个很好的解决方案，您看您方便和我说说您的难处吗?
没关系，房子适合的才是最好的。就好比一个人要买80万的他不会去看20万的房子，买20万不会去看80万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他。您不喜欢这套房子一定有您的理由，您不防告诉我，这样也好让我在下一次为您找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房。这样为您为我节省了好多时间对吗?
房子，我一定会去帮您争取到这套房子，我不能给您保证我能帮您谈成什么价格，因为您也知道这房子不是我的，价格也不是我来定的。但是我一定会去努力，只要我能帮您谈下来的价格我一定会帮您谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为您争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮您去争取，所以您可以告诉我，我才能更好的把握好这套房子，我不会把您给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比您出的价格低我就一定不会让您多花一分钱的。
XX先生，您好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这种装修，这样物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了，真的是对不起，
是我不够优秀，不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮您争取，我主任我经理一定比我优秀，他们有没有谈下来我都会给您回话的，您这边确切多少价格您和我说一定，这样我心里有底更知道怎么去把握。
二手房电话销售技巧
电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量，直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力，提高工作的效率，缩短成交周期，所以，电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。
打电话的注意要点
1 电话中如何与客户更好的沟通
①赞美顾客：人都是喜欢被别人赞美的，被赞美以后，客户心情肯定是非常愉快的，这样有利于我们引导客户，进一步沟通。
②停顿：语速要放慢，每说完一句话，给客户留有喘息的机会，一气儿说完，效果是非
常差的，因为客户根本就记不住我们在说什么。
③认真聆听：如果我们在给客户讲解时，被客户打断，说明客户对我们的话题很感兴趣，
这个时候，我们不能抢话题，要认真聆听，了解客户的真实想法，为我们后续的成交打下基础。
④重复对方说的话：适当的重复客户的一些很重要的话，很容易与客户产生共鸣，另一
方面可以确保重要信息的准确，真实性。
⑤重复他的名字：被重视的感觉，是每个客户都想要的，而且还要重复恰当，一般对女
士最好都喊“S姐”，年长些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年长些的喊“S叔”，
以接近与客户的距离。
⑥将心比心：客户的信赖，是靠大家的真诚换来的，所以，与客户将心比心，真诚相待，多站在客户的角度去替他考虑问题，客户就会信任您，就会愿意与您打交道，最终他愿意到您店买房或卖房，以达到我们最终的销售结果。
作出充分的准备才开始打电话
①打电话前准备：好纸和笔用于记录(这是最基本的要求，最好是准备一本自己的客户需求本，详细记录每次追单情况，为后续的成交奠定基础)。
②打电话前准备好要反馈或沟通的内容：卖方：卖方的心理底价，付款方式以及是否认可贷款，另外，了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系(“见人说人话，见鬼说鬼话”)。买方：准备2套符合条件的房源信息(最好是有明显差异的)，对于客户的看房时间，客户的支付能力，要不要贷款，能不能做主等都要问清楚。 ③打电话前准备好礼貌用语：体现我们公司专业化的服务水平，更便于我们与客户之间的沟通。一般有： “我是1+2某某店的小李，打扰您了”“您现在说话方便吗?” 等比较亲切的话语，其实无论是哪个服务行业，客户主要是选择一种真诚，以及他满意的服务。
④打电话前：准备好买卖双方客户的相关资料. 要多了解一些房主，以及客户的具体情况，比如：家庭住址，家庭人员共几口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有没有资金实力，客户的性格等便于接近跟客户的关系，增加客户对我们的可信度。不过，说话一定要掌握尺度，切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。
电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值
①体现房源的价值要用比较法，只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势
②侧面介绍房屋及周边环境等
打电话介绍时，不能一味的只介绍房屋，还要介绍包括房屋所在小区周边环境，周边的配套设施，学校，医院，购物场所等生活配套设施。让房屋立体化，更有利于引起客户看房的兴趣。
③体现所推荐房源的与众不同之处
找到房源的卖点，再加上我们的鼓动和忽悠，说明优质房源的紧俏，客户来看房应该没有问题。
如果客户有疑问提出问题，做好回应
提前想好客户可能要问到的问题，如果客户提出来，我们提前已有所准备，所以，到时候面对客户会信心百倍，应对自如，这样就成功了一半。
打电话的宗旨是什么：争取机会和房主或客户面谈
如何才能争取到让房主或客户面谈【做好四个方面。电话中的销售技巧 ——AIDA】
引发注意：了解客户真正的需求，找到房屋的卖点进行引导。
提起兴趣：介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣。
提升欲望：把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景。
建议行动：建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手
电话沟通中出现争议时，该怎么办?【学会将争议变为机会 有疑问就有成交的可能】 电话异议的处理技巧
① 细心聆听(找出主要矛盾所在) ②分享感受 ③澄清异议(搞清楚主要矛盾，打消客户疑虑) ④提出建议解决异议(说服客户，争取与客户达成一致)
⑤要求行动 (面谈--成交。只要我们前期沟通到位，这一步应该是水到渠成)。
电话的跟进和维护要注意哪些问题?
①换位思考多站在对方的立场上考虑问题，与客户产生共鸣，成交的几率会更大一些。 ②简单化处理简单的通过打电话，了解到客户的需求，然后找到与客户匹配的房源，再与客户联系，确定看房时间 。
③确定每次打电话的目的每次打电话，都要有一定的目的性，无论谈到哪方面，都要万变不离其宗。完结一次电话对话后给予总结和记录 卖方或买方目前的心理状态 做好跟单记录及时反馈
④分析整理此次电话中得到的有关买卖双方客户的信息以便于下一步制定销售计划分析自己此次电话的得失，总结，提高自己。为成交做好准备