万科物业管理培训案例

2023-03-13

第一篇：万科物业管理培训案例

公司人力资源管理：万科企业管理案例：万科员工管理手册（共）

万科员工手册

邦道人力资源管理

本条例根据国家有关法规以及公司章程，就公司人事管理的基本事项而制定，为职员提供有关权利、责任和义务的详尽资料。

本条例适用于经公司总部人力资源部批准录用的所有职员。

本条例所称“公司”(或“集团”)指万科企业股份有限公司，包括总部及所有控股企业和参股企业。

本条例所称“控股企业和参股企业第一负责人”(以下简称“负责

人”)是指万科企业股份有限公司控股企业和参股企业中承担全部经营管理责任的领导人，包括：

控股企业注册登记的法定代表人;

无法人资格的独立核算经营单位的负责人

法定代表人不实际负责企业经营管理的负责人，由其授权委托的全权代表为

参股企业中，我方派驻参股企业、参与经营管理，职位最高的职员。

本条例所称“职务行为”，指以公司职员身份所为的经营管理行为以及会影响其正常履行职务的个人行为。

本条例所称“控股企业”，指万科所持股份超过50%的企业。

本条例所称“参股企业”，指万科所持股份少于50%的企业。

个人资料

1.加入万科时，职员须向总部人力资源部提供身份证、学历证明(大学本科及以上需提供毕业证书、学位证书)、工作证明、婚姻状况证明、计划生育证明、独生子女证的复印件以及近期体检报告和免冠近照，并亲笔填报准确的个人资料。

2.当个人资料有以下更改或补充时，请职员于一个月内填写个人情况变更申报表，交给所在单位人力资源部门，以确保与职员有关的各项权益：

(1)姓名;

(2)家庭地址和电话号码;

(3)婚姻状况;

(4)出现事故或紧急情况时的联系人

(5)培训结业或进修毕业。

3.公司提倡正直诚实，并保留审查职员所提供个人资料的权利，如有虚假，将立即被终止试用或解除劳动合同。

报到程序

4.接到录用通知后，应在指定日期到录用单位人力资源部门报到，填

写职员报到登记表，如因故不能按期前往，应与有关人员取得联系，另行确定报到日期。报到程序包括：

(1)办理报到登记手续，领取考勤卡、办公用品和资料等;

(2)与试用部门负责人见面，接受工作安排，并与负责人指定的人职引导人见面。

试用与转正

5.试用期一般不超过六个月。此期间，如果职员感到公司实际状况、发展机会与预期有较大差距，或由于其他原因而决定离开，可提出辞职，并按规定办理离职手续;相应的，如果职员的工作无法达到要求，公司也会终止对其的试用。

6.如试用合格并通过人职前培训(包括脱产集中培训和在职培训)，职员可填写《新职员基础在职培训清单》、

《新职员入职培训情况调查表》、

《新职员熟悉部门情况练习》和《职员转正申请表》，由试用单位负责人签署意见，(财务人员须由总部财务部审核)，主管该业务口的公司副总经理审核后，报总部人力资源部审批。分公司正副总经理、总部部门正副经理及以上人员需由总部人力资源部审核，集团总经理审批。

7.如在试用期内请假;职员的转正时间将会被顺延;若请假超过一个月，则作自动离职处理。

8.从公司离职后，重新再进入公司时，职员的司龄将从最近一次进入公司起计。

入职引导人

9.试用期间，公司会指定入职引导人帮助新职员接受脱产集中培训和在职培训。人职引导人的职责包括向新职员介绍本部门职能、人员情况，讲解本职工作内容和要求，帮助了解公司有关规则和规定，为新职员安排脱产集中培训的时间，确认并协助取得《职员手册》等资料。任何有关工作的具体事务，如确定办公位、领取办公用品、使用办公设备、用餐、搭乘班车等，新职员都可咨询人职引导人。

工作时间

10.公司实行每周工作五天，平均每周工作时间不超过四十小时的工时

制度。各控股企业和参股企业的工作时间安排可能略有差异，职员可咨询入职引导人。

第二章职员纪律

职员必须遵守公司颁布的各项规章制度。

办公管理

上班时，仪表应保持整洁、大方、得体，男职工不可留长发。除外勤工作者以外，职员上班衣着基本分为：

星期一至星期四

男职员：着衬衫、西装、深色皮鞋，系领带;

女职员：着有袖衬衫、西装裙或西装裤、有袖套裙，着丝袜，皮鞋

星期五

可着与工作场所相适应的轻便服装，但短裤，无袖装，超短裙不在此列。

公司另有统一着装要求的，按具体着装规定执行。

上班时间职员应佩戴名牌。转正后，公司将根据职员所提供的个人资料统一制作名牌及印刷名片。

办公时间职员应坚守工作岗位，需暂时离开时应与同事交代;接待来访，业务洽谈要在洽谈室内进行。

注意保持清洁、良好的办公环境，提高工作效率，不要在办公区域进食或在非吸烟区吸烟，不要聊天、高声喧哗。

使用电话应注意礼仪，语言简明。

职员的办公桌内不要存放大量现金及贵重物品，以免造成不必要的损失。

考勤制度

上午上班前和下午下班后，职员要记住刷{打)卡;若因故不能刷(打)应及时填写请假单报本部门负责人签字，然后送人力资源部门备案。

如代他人刷(打)卡，每次会扣除双方薪金各50元，违纪三次以上除作上述处罚外，本年度薪金级别不予上调。

无故不上班或故意不刷(打)卡作旷工处理，并给予行政处分或不超过当月薪金20%的经济处罚。连续旷工超过十五天，或一年内累计旷工超过三十天者，作除名处理，公司不负责其一切善后事宜。

迟到或早退5分钟以上15分钟以下者，每次扣除薪金20元;15分钟以上、两小时以下者，每次扣除薪金50元;迟到或早退超过两小时按旷工处理。

请假须填写请假单，职员层由所在部门的经理签署意见，管理人员由上一级领导签署意见，获得批准并安排好工作后，才可离开工作岗位，同时请假单应交人力资源部门备案。

请病假必须于上班前或不迟于上班时间15分钟内，致电所在单位负责人及人力资源部门，且应于病假后上班第一天内，向公司提供规定医务机构出具的建议休息的有效证明。病假期间扣除当日福利补贴。病假累计半年以上者，从第七个月起按岗位薪金数额的70%为基数发放。

请事假将被扣除当日薪金全额及当日午餐补贴。

因参加社会活动请假，需经领导批准给予公假，薪金照发。

如赴外地出差，应填写出差单交人力资源部门备案。

工作相关责任

公司鼓励职员相互间积极沟通交流，但切勿妨碍正常工作。

职员要经常留意告示板和公司网页上的信息，但切勿擅自张贴或更改板上的通知。

职员会接受安全知识教育，学到一些紧急情况下的自救方法，在受到

损伤或观察到某些危险情况时，要及时采取有效措施并通知部门负责人。

第三章薪金

发薪日期

公司按职员的实际工作天数支付薪金，付薪日期为每月的15日，支付的是职员上月11日至本月10日的薪金。若付薪日遇节假日或休息日，则在最近的工作日支付。公司将在每月付薪日前将薪金(不含午餐补贴)转入以职员个人名义开出的银行账户内，职员可赁存折到银行领取。薪金系列

职员薪金一般由岗位薪金与福利补贴两部分构成;薪金均以税前数值计算。福利补贴包括住房补贴、午餐补贴、工龄补贴、司龄补贴、饮料费。补贴、社会保险(含商业保险)等一般以职员岗位薪金为基础计算基数。

岗位薪金评定的依据是：职员所在工作岗位的职责、职员工作能力、贡献。

职员薪金由总部人力资源部统一管理，在集团范围内岗位薪金的定级采用统一标准。

薪金调整机制

职员岗位薪金将可能在如下情况下发生调整：

(1)岗位薪金常规调整，即指公司有可能根据经营业绩情况，社会综合物价水平的较大幅度变动相应调整职员岗位薪金。

(2)公司将根据职员的工作业绩和工作能力进行奖励性薪金晋级，其对象为经营活动中为公司创利成绩显著者;促进企业经营管理，提高经济效益方面成绩突出者;集团办公会认为应奖励的其他人员。

(3)职员职务发生变动，其岗位薪金相应进行调整，其薪金必须在该职务级别薪金范围之内。 (4)职员在年终考核中被所在单位认为工作绩效低于平均水平，将可能被降低岗位薪金。岗位薪金晋级，新的岗位薪金从公司下发有关通知的下月11日起执行;岗位薪金降级，从公司下发有关通知的当月起。

公司可根据职员即期表现上浮或下调其岗位薪金，以及时激励优秀、督促后进。除此以外公司原则上不再设置其他的岗位薪金调整形式。第四章福利假期

职员可享受本手册规定的重要节假日，期间照常支付职员的薪金。

职员转正后可享受婚假、丧假、产假及护理假;在公司工作满一年后，职员可以按规定享受探亲假、年休假，这些假期均为有薪假期，只扣除当日午餐补贴。每年职员只能在年休假、探亲假中选休一种假期，并享受其待遇;职员可根据工作的安排并征得领导同意，获得批准后取假。

1.取假的一般程序：

(1)职员提前一个月向所在部门领导人和人力资源部门申报拟休假的种类和时间;

(2)具体休假时间，职员层由所在部门与个人协商后统一安排;经理层及以上由所在部门与总部人力资源部协商安排。休假期间若遇公众假日或法定假日，不另增加休假时间。

凡符合以下情况之一的，不享受当年年休假或探亲假：

(1)一年内一次性病假超过45天或累计病假超过65天

(2)一年内一次性事假超过25天或累计事假超过30天

(3)一年内病、事假相加超过50天;

(4)一年内休产假超过30天。

如在年休假或探亲假后再请病假、事假超过上述规定时间的，则在下一年度取消年休假或探亲假。

2.重要节假日

元旦放假1天;春节放假10天;五一节放假3天;国庆节放假3天。

3，探亲假

(1)与配偶分居两地，每年职员可享受一次为期30天的探亲假;

(2)未婚、父母均在外地居住，每年职员可享受为期20天的探亲假;

(3)已婚而父母均在外地居住，每四年职员可享受为期20天的探亲假，此假应在第四年享受;

(4)由于业务拓展需要被派往原工作城市外非家庭所在地工作，且外派时间超过5个月，职员可享受上述规定的探亲假;

(5)享受探亲假者，公司将一次性发给300元补贴，不再报销任何费用。

4.年休假

5、婚假

6、丧假

7、调动假

8、女职员产假

9、男职员护理假

10、哺乳假

11、计划生育假

社会保险

15.公司为深圳地区职员购买养老保险、工伤保险、医疗保险和住房公积金等社会保险项目。外地公司根据当地政府有关规定和公司有关决定执行。

16，对于长期外派和外地公司的转正职员，若当地未实行相应医疗保险，则实行医疗费用定额管理，由各地公司单列会计科目。如有特殊病症，须到特定医院就诊，应向所在单位领导说明，经同意方可前往就医。

17.购买医疗保险后，职员患病应凭社会保险机构发给的凭证，到规定的医院、卫生院等单位就医。在外地就医，应根据社会保险局有关规定，办理审批手续，将药费单与诊断书交到社会保险局报销。如有特殊病症，须到特定医院就诊，应事前向社会保险局申请。公司将不再为职员报销医药费。贺仪与奠仪(限转正后) 18.贺仪

(1)如职员办理了结婚登记手续(限转正后)，符合晚婚条件，请将结婚证于注册后一个月内呈报总部人力资源部，公司将致新婚贺仪人民币300元整;

(2)如职员在于女出生6个月内向总部人力资源部出示《独生子女证》，公司将致贺仪人民币300元整;

(3)如职员在子女人学一个月内向总部人力资源部出示入学通知，公司为职员子女人读小学、初中、高中、中专致贺仪人民币300元整，为职员子女人读高等院校致贺仪人民币l 000元整。 19.奠仪

职员在直系亲属(指配偶、子女、父母或配偶之父母)不幸去世一个月内知会总部人力资源部，公司将致以奠仪人民币1000元整。独生子女费用(限转正后) 20.自领取《独生子女证》之日起至子女满14周岁止，公司每月给予保育费补助30元，并给予独生子女医疗补贴100元整，此部分金额随同保育费一同发放。 21.夫妇同在公司的只能一方享受此待遇。职员活动

22.公司为保障职员的身心健康，每年将进行一次例行体检，并组织经常性的体育锻炼和娱乐活动。 23.一般来说职员均有机会参与公司每年定期或不定期举行的各项活动，例如公司周年庆祝活动、嘉年华春节晚会、郊游等。

职员宿舍

24.公司购置的职员宿舍是公司的固定资产，职员可依据公司规定申请人住;任何入住公司宿舍的职员须与公司签订“住房契约”并按规定交纳租金。

25.公司职员宿舍的分配，综合考虑岗位责任、工作年限、婚姻状况等因素。第五章

奖励和处分奖励

1.有下列情况，公司将予以奖励

(1)为公司创造显著经济效益;

(2)为公司挽回重大经济损失; (3)为公司取得重大社会荣誉;

(4)改进管理成效显著; (5)培养和举荐人才。

2.奖励分为年度特别奖和不定期即时奖励，年度特别奖须由所在部门推荐，总部人力资源部审核，集团总经理批准，奖励方式为授予荣誉称号、颁发奖状和奖金。同时公司规定管理人员可对职员的业绩表现、工作态度、敬业精神、管理创新等给予即时奖励。 3.职员在公司服务满十周年，将获得由集团领导签发的纪念金牌。

处分

4.对有下列行为之一者，公司将视情节轻重、后果大小、认识态度不同等给予行政处分或经济处罚(不排除犯有下列行为之外的过失也会受到处罚)：

(1)工作态度不认真;

(2)拒不服从合理的工作分配影响工作; (3)违反工作纪律;

(4)没有完成工作; (5)玩忽职守，工作不负责任而造成事故或损失; (6)工作中发生意外而不及时通知公司; (7)损坏公物，影响公司正常秩序;

(8)虚报个人申述资料或故意填报不正确个人资料; (9)擅自篡改记录或伪造各类年报、报表、人事资料; (10)违反职员职务行为准则的规定;

(11)违反社会治安管理法规等。

5.如职员行为触犯刑律，被依法追究刑事责任，公司将五条件对当事人予以解除劳动合同处理。第六章

培训、考核与发展

培训与发展

1.公司管理层以为职员提供可持续发展的机会和空间为己任。在公司，职员勤奋地工作除可以获得薪金、享有福利以外，更可以得到公司适时提供的大量训练和发展机会。

2.在公司除获得正规培训以外

职员将学到怎样善用时间;

职员还将自觉或不自觉地得到其他收获

职员将学到如何发挥团队精神;

职员将学会如何管理、激励、培训其他人;

职员将学到更为有用的专业技术知识;

职员的经验将是职员迈向更高职位的起点;

职员在万科的经历将有助于职员从事其他相关工作

同时，职员还能交到很多新朋友;

3.培训为公司完成经营目标、提高绩效、实现事业发展提供人力资源的保证。

培训是职员胜任职责、提升自我、开发潜力、拓展职业的途径。

培训体系

4.培训的举办由集团一级培训和分公司二级培训共同运作。

5.集团一级培训由总部人力资源部主办，主要负责主管级以上人员的管理培训、专业讲师培训、集团范围内的业务培训、在深地区的新职员培训以及职员自我管理培训;同时负责集团的培训管理工作。

6.二级培训体系由各分公司主办，针对实际需要开展业务培训和新职员人职培训，并组织本公司业务、管理骨干参加外部培训。

培训形式

培训的形式主要包括：脱产培训、在职培训、自我启发。

7.脱产培训是就管理中共性的、有必要让职员理解和掌握的东西

作必须的技能、知识、公司理念等)，对职员进行的集中脱产培训、研修。这种培训由专任讲师授课或主持。

8.在职培训是指在日常工作中对职员的培养训练。即通过制定工作计划、分配调整工作、听取汇报和意见、评价考核业绩、推进工作改善、帮助解决问题等途径对职员进行的指导。

9.自我启发是指职员自己加强学习，提高修养，不断开发和提高自身能力。为此职员必须善于运用所有的学习资源，以获得进步和发展，其中“挑战性的工作角色”是最重要的培训过程。

培训种类

培训种类主要有以下五种：

10.公司内部课程：作为万科职员，为进一步了解公司，适应岗位职责要求，职员可申请或被指定参加公司内部举办的各种培训课程，课程类别主要有：公司理念推广、自我开发、管理研修、专业技能训练等。

11.公司外部课程：作为表现突出的骨干人员，为开拓思维，触发灵感，进一步提高管理水平和业务能力，职员可申请或被选送到外部管理顾问公司等专业培训机构参加短期课程，包括各种外部教育机构、培训中心所举办的短期培训课程、交流会。具体规定可以查询

<<外部培训管理办法>>。

12.双向交流

职员若是总部职员，为增强工作实感，有可能被指定到一线经营单位去学习锻炼1—6个月。

职员若是一线骨干人员，也有可能被指定到总部或其他对口业务单位联合办公0.5—2个月，使职员有时间、精力来总结提炼职员丰富的实际操作经验，以利于在集团范围内交流，实现集团资源共享，同时进一步系统了解公司运作特点。

13.个人进修

公司除举办各种培训班提高职员的素质外，也鼓励职员到大专院校或专业培训机构进修学习(包括攻读学位、上岗培训、职称及其他资格证书考试、培训等);形式有脱产进修和业余进修，其中脱产进修的申请条件要求

参加各种形式的学习后，职员的结业(毕业)证书及成绩单须报总部人力资源部备案，作为调配、选拔以及任免的参考依据。个人进修的审批程序及获批准后的有关待遇规定详见<个人进修管理规定》、

《关于选派高级管理人员出国留学和赴境外进修的有关规定》。

14、外出考察：为拓展视野、丰富学习经验，公司将组织管理人员、专业人士以及荣获嘉奖的职员到外地考察。考察单位包括境内外的优秀企业或机构。

培训积分制度

15.职员参加各种培训并获得结业后，可以向人力资源部门申报积分，积分将是职员在万科参加培训的最全面记录。年度累计积分的多少是职员晋级或晋升的参考标准之一。不同类别的职员积分要求有所不同。具体的规定职员可以查阅《万科集团培训积分管理制度》。

培训信息公布和查询

16.人力资源部门将定期公布培训信息，主要包括：年度培训服务概览、月度培训及研修计划、外部培训信息、周培训信息以及网络版《培训资讯》。职员可以登录到万科主页上查询或咨询所在单位的人事专职人员。

考核评估

17.为帮助职员总结个人工作得失，明确未来工作目标和工作要求，有针对性地改进和提高，公司将根据实际以分公司、部门为单位按月度展开适度的考核;同时每年总部人力资源部将进行全面性的职员考核，通过职员与直接上司共同填写《年度考核评议书》，对职员的工作表现、能力等进行综合考核评估。考核结果将作为职员薪金调整和职务调整的必要性条件。

18.在月考核中成绩良好者当月岗位薪金可适当上浮;成绩欠佳者，则可适当下浮;凡年度考核成绩处于部门(单位)低下水平者，将丧失本年度加薪、晋升和评奖资格，同时必须在下次考核中有所改进;经岗位调整或培训，仍连续两次处于较低水平者，公司可能会与职员终止劳动合同;当年度考核成绩低下者，亦可能面临降职、降薪或终止劳动合同的处理。内部调动

19.公司有权根据职员的能力、工作表现和公司的实际需要，将职员调至集团内任何公司、任何部门工作，亦有权按业务需要指派职员前往全国各地及海外公干。这是由于我们深信这将有利于发挥职员的潜质。当然，这必须事先获有关部门领导及人力资源部审批，并完备调离原单位手续，交接好工作。任何集团系统内私人协议调动都是公司不允许的，违者将作自动离职处理。

20.总部人力资源部将经常公布集团内部职位空缺信息，职员可报名或推荐外界人才，由总部人力资源部及相关部门负责具体协调工作。晋升机制

21，公司鼓励职员努力工作，在出现职位空缺的前提下，工作勤奋、表现出色、能力出众的

职员将获得优先的晋升和发展机会;公司并在一定程度上执行竞争上岗制度。 22.如果符合下列条件，职员将有机会获得职务晋升，薪金亦会相应增 (1)具备良好的职业道德 (2)工作绩效显著; (3)个人工作能力优秀;

(4)年度考核成绩处于部门中上水平;

(5)对有关职务工作内容充分了解，并体现出职务兴趣 (6)具备其他与职务要求相关的综合能力;

(7)已参加过拟晋升职务须接受的系列培训，成绩合格 (8)达到拟晋升职务所规定的工作阅历要求。 23.公司行政职级顺序为：

行政直线：职员→主管→经理→总经理→其他更高职位行政支线：助理职、副职等非直线职位列入行政支线第七章

劳动合同

1.为确立公司与职员的劳动关系，明确双方的权利与义务，公司实施全员劳动合同制管理 2.公司的全员劳动合同制管理以国家颁布的《劳动法》和各地方相关劳动法规为依据，本条例未提及事项均遵照上述各项法规执行。适用范围

3.职员在公司期间，均需与具有法人资格的所在公司订立劳动合同确立劳动关系。合同期限

4.劳动合同的期限分为固定期限、无固定期限和以完成一定的工作为期限。

5.在同一用人单位连续工作满十年以上，公司与职员双方同意续签职员可以提出与公司订立无固定期限的劳动合同。合同签订、续订、变更和解除

6.新人职的职员，公司将在职员入职后与其签订劳动合同。

7.对于有固定期限的劳动合同，公司与职员双方同意在劳动合同期满后续签劳动合同的，应在原合同期满前三十日内重新订立劳动合同。

8.公司与职员双方经协商同意，可以变更或者解除劳动合同。

9.职员有下列情形之一的，公司可以解除劳动合同，且可以不支付经济补偿： (1)在试用期内被证明不符合录用条件的 (2)严重违反劳动纪律或公司规章制度的

(3)严重失职、营私舞弊，对公司利益造成重大损害的; (4)被依法追究刑事责任的。

10.有下列情形之一的，在征得总部人力资源部同意和征询职工委员会意见后，公司可以解除劳动合同，但应当提前三十日以书面形式通知职员本人;

(1)职员患病或非因工负伤，医疗期满后不能从事原工作也不能从事由公司另行安排的工作的;

(2)职员不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的; (3)劳动合同订立所依据的客观情况发生重大变化，致使原劳动合同无法履行，经当事人协商不能就变更劳动合同达成一致协议的

(4)公司经营困难发生经济性裁员的。

11.公司与职工委员会委员解除劳动合同必须经职工委员会同意。

12.职员解除劳动合同，应当提前三十日以书面形式通知公司。如未能提前通知公司，给公司造成经济损失的，应根据国家有关劳动法规定承担违约责任。

完备调离手续

13.双方终止或解除劳动合同，职员在离职前必须完备离职手续备离职手续擅自离职，公司将按旷工处理。离职手续包括：

(1)处理工作交接事宜。

(2)按《调离手续完备表》要求办理离职手续。

(3)交还所有公司资料、文件、办公用品、

《职员手册》及其他公物。

(4)退还公司宿舍及房内公物，并到总部人力资源部(深圳地区)或所在公司人力资源部门(非深圳地区)办理退房手续。由公司提出解除劳动合同的职员，临时确没有住房需租住公司住房的，必须与公司签订续租契约，租金按市价收取，租住时间不得超过一个月。

(5)报销公司账目，归还公司欠款;待所有离职手续完备后，领取离职当月实际工作天数薪金。

(6)离职职员户口及人事档案关系在公司的，应在离职日将户口、档案及人事关系转离公司，不能马上转离的，需与公司签订《离职人员档案管理协议》。

(7)职员违约或提出解除劳动合同时，职员应按合同规定，最还在劳动合同期限内的有关费用。

(8)如与公司签订有其他合同(协议)，按其他合同(协议)的约定办理。

14.第一负责人或重要岗位管理人员离职，公司将安排离职审计。

离职面谈

15.离职前，公司可根据职员意愿安排总部人力资源部或职员上司进行离职面谈，听取职员意见。纠纷处理

16.合同过程中的任何劳动纠纷，职员可通过申诉程序向上级负责人或责任机构(职工委员会、总部人力资源部、劳动仲裁调解委员会)申诉，公司不能解决时可向当地劳动局劳动仲裁机构申请仲裁。第八章

员工关系与沟通

1.公司一贯提倡良好、融洽、简单的人际关系;同时提倡个人与公司及个人与个人之间的沟通。

2.公司提倡坦诚的沟通与合作，并相信职员在共同工作中会建立真挚的友谊。

沟通渠道

3.集团各级人力资源部门及职工委员会作为员工关系与沟通的主要责任机构，将为职员在工作满意度提升、劳动保障、职业心理辅导与申诉处理等方面提供帮助。同时各级管理人员同样负有相关责任义务。

意见调查

4.公司将通过定期的和不定期的书面或面谈式意见调查向职员征询对公司业务、管理等方面的意见，职员可完全凭自己的真实想法反馈而无须有任何顾虑。除此之外，职员可主动通过《万科》周刊、公司网页(网上交流)等渠道表达自己的想法。这些意见与建议将成为公司在经营管理决策过程中的考虑因素。公司虽不承诺职员的每一项想法均能实现，但公司会给职员以相应的答复。

信息沟通

5.为达到充分沟通的目的，公司定期和不定期地采用《万科》周刊、万科网页、邮件、公告板、会议等渠道向职员通报公司近期的经营管理信息，所有这些信息不仅有助于职员对公司的进一步了解，同时对这些信息的分析与判断也是帮助职员个人成长非常好的手段。申诉程序

6、当职员认为个人利益受到不应有的侵犯，或对公司的经营管理措施有不同意见，或发现有违反公司各项规定的行为时，可按申诉程序选择适当的申诉渠道向公司申诉。申述方式可选用面谈和书面两种形式;如选用书面方式，申述书必须具名，否则有关申述有可能难以得到解决。

7.原则上，职员的各层上级管理人员直至总部人力资源部、职工委员会甚至集团总经理或董事长均是申诉对象。但公司鼓励职员采取申诉渠道①逐级反映情况;当职员有认为不方便通过申诉渠道①途径申诉时，申诉渠道②也同样被推荐采用。从解决问题的角度考虑，公司不提倡任何事情都直接向集团总经理或董事长申诉(申诉渠道③);但当职员坚持认为有必要直接向集团总经理或董事长申诉时，仍可以通过电子邮件、公司网页总经理信箱以及其他方式直接向集团总经理或董事长申诉。

8.各级责任人或责任部门在接到职员申诉后将在申诉事件涉及的相关当事人中进行调查，并根据调查结果尽快做出处理决定。处理决定将通过书面或电子邮件的形式通报给申诉者、单位第一负责人及总部人力资源部，职员如果对处理决定不满意仍可以继续向更高一级负责人或部门申诉。

职员申诉程序

注：除以上机构外，由职工委员会与总部人力资源部、法律室成员组成的万科企业股份有限公司劳动仲裁调解委员会，负责受理职员在劳动纠纷方面的申诉。第九章职工委员会

1.职工委员会是代表全体职员的利益并为之服务的机构。职工委员会的委员分布在公司各部门和各分公司，由职员投票选举产生。

2.职工委员会由主席一名，执行委员、委员若干名组成，均为兼职;设专员和秘书各一名，负责日常工作。专员办公室设在公司总部。

3.职工委员会的基本职能是：参与、沟通、监督。包括：

(1)参与决定职员福利基金、住房公积金等的使用;

(2)参与决定企业职员集体股以及职员集资成立的专项基金的运作和分配方案;

(3)参与公司住房制度改革、职员文化建设及培训方案的制定;

(4)参与职员薪金、奖金分配方案、劳动用工制度、职员持股计划及劳保福利待遇的制定并监督实施过程;

(5)维护职员的合法权益、监督职员医疗保险、待业保险以及养老保险方案的实施;

(6)充分反映职员意见，接受职员为维护自身利益而提出的投诉，并与管理层交涉;

(7)对侵犯公司利益和职员合法权益的管理人员提出弹劾;

(8)组织集团内部的文化、娱乐、体育活动;

(9)管理“万科员工共济会”，依据章程为会员提供援助。第十章

职员职务行为准则

基本原则

1.公司倡导守法、廉洁、诚实、敬业的职业道德。

2.职员的一切职务行为，都必须以维护公司利益的。任何私人理由都不应成为其职务行为的动机。

3.因违反职业道德，给公司造成经济损失者，公司将依法追索经济赔偿;情节严重，公司怀疑其涉嫌犯罪的，将提请司法机关追究其刑事责任。

4.在职员招聘或任用上，公司倡导举贤避亲、亲属或好友回避的原则，为人才提供一个公平的竞争环境;公司内如有亲属关系的职员，相互间应回避从事业务关联的岗位，公司也可以做出相应的岗位调整。经营活动

5.职员不得超越本职业务和职权范围，开展经营活动。特别禁止超越业务范围和职权从

事投资业务。

6.职员除本职日常业务外下列活动：未经公司法人代表授权或批准，不能从事 (1)以公司名义考察、谈判、签约; (2)以公司名义提供担保、证明; (3)以公司名义对新闻媒介发表意见 (4)代表公司出席公众活动。兼职

7. 职员未经公司书面批准，不得在外兼任获取薪金的工作。 8.禁止下列情形的兼职：

(1)在公司内从事外部的兼职工作，或者利用公司的工作时间和其他资源从事所兼任的工作; (2)兼职于公司的业务关联单位或者商业竞争对手 (3)所兼任的工作构成对本单位的商业竞争; (4)因兼职影响本职工作或有损公司形象; (5)主管级及以上职员兼职。个人投资

9.职员可以在不与公司利益发生冲突的前提下，从事合法的投资活动，但禁止下列情形的个人投资：

参与经营管理的投资于公司的客户或商业竞争对手的; 以职务之便向投资对象提供利益的;

以直系亲属名义从事上述三项投资行为的。利益

10.职员在经营管理活动中，不准索取或者收受业务关联单位的利益，否则将构成受贿。 11.只有在对方馈赠的礼物价值较小(按公认标准)，接受后不会影响正确处理与对方的业务关系，而拒绝会被视为失礼的情况下，才可以在公开的场合下接受。

12.职员在与业务关联单位的交往中，应坚持合法、正当的职业道德准则，反对以贿赂及其他不道德的手段取得利益。未经所在单位负责人书面批准，也不得在有可能存在利益冲突的业务关联单位安排亲属、接受劳务或技术服务。 13.职员不得利用内幕消息，在损害公司利益或者处于比公司以外人士较为有利的情况下谋取个人利益。

14.职员不得挪用公款谋取个人利益或为他人谋取利益。

15.职员不得用公款购买各种俱乐部会员卡或者供自己从事个人消费

佣金和回扣

16.职员对外业务联系活动中，遇业务关联单位按规定合法地给回扣、佣金的，一律上缴公司作为营业外收入或冲减成本;个人侵吞的，以贪污交际应酬

17.公司对外的交际应酬活动，应本着礼貌大方、简朴务实的原则，不得铺张浪费。严禁涉及违法及不良行为。

18.集团内部的接待工作，提倡热情简朴，不准以公款搞高标准宴请及娱乐活动。

19.职员在与业务关联单位的联系过程中，对超出正常业务联系所需要的交际活动，应谢绝参加。包括：

过于频繁或奢华的宴请及娱乐活动;

设有彩头的牌局或其他具有赌博性质的活动;

邀请方的目的明显是为.了从我方取得不适当利益的活动。保密义务

20.职员有义务保守公司的经营机密。职员务必妥善保管所持有的涉密文件; 21.职员未经公司授权或批准，不准对外提供标有密级的公司文件及其他未经公开的经营情

况、业务数据。保护公司资产

22.职员未经批准，不准将公司的资金、车辆、设备、房产、原材料、产品等与、转让、出租、出借、抵押给其他公司、单位或者个人。

23.职员对因工作需要配发给个人使用的交通工具、通讯设备等，不准违反使用规定，作不适当之用途。行为的自我判断与咨询

24.职员在不能清楚判断自己的行为是否违反本准则时，可按以下方法处理：以该行为能否毫无保留地在公司公开谈论，为简便的判断标准;向所在单位人事管理部门或芦总部人力资源部提出咨询。

25.接受咨询的部门应给予及时、明确的指导并为当事人保密。第十一章

其他职员劳动安全

1.公司应当为职员提供安全的工作环境。台风安全措施

2.出现台风警报时，根据深圳市政府有关规定，公司将采取以下安全措施：

(1)职员在上班时间之前接到台风4号及其以上预警信号，请及时与总部人力资源部或本公司办公室联系，也可以直接拨打公司公布的抗灾应急热线电话，在获得批准后，可以不用上班。如在下午1时前4号台风预警信号取消或降为3号台风预警信号，职员应立即返回工作岗位。

(2)职员在工作时间内接到台风4号及其以上预警信号时，在向直接上级知会后，职员可以中止工作返回家中。正在从事外勤工作的职员，应立刻前往安全地方。

(3)在灾害气象条件下坚守工作岗位的职员，在人身安全面临危险时，应撤离至安全地带。保管公司财产的职员，在接到预警信号后应立即采取有效措施保护公司财产的安全;但当人身安全面临危险时，应首先确保自己的人身安全。

(4)在正常办公时间之前(或时间内)显示台风4号及其以上预警信号时，公司抗灾应急指挥小组应提前川、时到达指挥位置，及时下达有关注意事项及紧急情况的处置。

3.各地公司可根据当地实际情况及政府有关规定，参照制定应付台风、暴雨、地震、高温、暴风雪等安全措施。保护知识产权政策

4.职员必须遵守关于保护知识产权的各项政策及规定。权利保障

5.职员享有法律规定和公司制度赋予的权利，公司对这些权利予以尊重和保障。

6.对于明显违反{职员手册》的指令，职员有权拒绝执行并有越级上报的责任和权力。 7.对违反人事管理制度，使职员自身利益受到侵犯的行为，职员有权向公司职工委员会提出申诉以得到公正待遇。批准、修改与解释

8.本条例经职工委员会讨论通过并经集团办公会议批准实施。

9.本条例视实施情况，经职工委员会及集团办公会议批准后，可以修改。 10.本条例未提及事宜，按公司及政府有关规定执行。

11.本条例的解释权归万科企业股份有限公司人力资源部，如有不明事项，请向所在单位人力资源部门或总部人力资源部咨询。其他

12.本手册同时以文本版和电子网络版形式与职员见面，两者具有同等效力。职员可通过个人专用或公司公用电脑查阅公司网页上的《职员手册》相关内容。

第二篇：案例-万科的人力资源管理-冲突管理

万科的人力资源管理——冲突管理案例

万科公司上海分公司是大分公司，在整个万科公司的业务中举足轻重。不幸的是1997年这个分公司的部分高层管理人员发生了集体受贿事件，导致万科对上海公司进行大换血。

1997年末万科从总部派出新的三驾马车，分别任命为上海分公司的正副总经理和市场部经理，接管已严重受损的上海业务。年轻的新领导班子临危受命，急赴上海，夜以继日，重整业务，成绩显著。然而，一件意想不到的“小事”，却使得这个刚组成的领导班子差点解体。

1997年阴历30日，劳累了一年的万科人力资源部总经理解冻，刚处理完年底最后一点活，兴冲冲准备度假时，上海分公司一个销售主任，飞抵深圳总部，向解冻投诉―上海分公司违反人事制度把他解雇了。

原来，这个当地的销售主任同总部刚派过去的销售经理，发生了严重的工作冲突，以至于工作不能正常进行下去。在会上，这个销售经理当场表示要炒掉这个主任。会后，他征得一同派来的正副总经理同意后，第二天解雇了这名销售主任。可是这名被炒的主任认为：上海分公司违反了万科公司的制度。因为万科的人事制度是：基层管理者如果在工作上犯了错误，首先应该是降职，如果降职后仍然表现不好，才能将其辞退。另外，公司《职员手册》在炒人的程序上明确规定，要辞退一个员工，也必须在征得分公司老总和总部人力资源部共同同意、并征询职委会(工会)的意见下方可进行。因此，仅凭他因工作问题与上司发生冲突，并不足以将其辞退。所以，秉性严谨的上海人，一气之下，大年三十向万科总部讨“说法”来了。

解冻接到投诉后，抄起电话调查此事。调查过程中了解到：上海公司坚持认为该员工不服从管理，应该予以辞退;同时销售经理也表示，如果万科总部要撤消这个炒人决定，他就立刻辞职。解冻难了。上海分公司的做法显然不符合程序，可是上海公司已经出了公告。让上海公司收回成命，就意味着不仅要失去一名刚派去的高级管理人员，而且对新管理层的士气影响巨大。两权相害，取其轻吧!为了维护上海公司管理层的权威和尊严，解冻还是决定维持原判，同时告诫上海分公司下不为例，并将此处理意见反馈给职委会。

本来这个事件到此可以告一段落了。可是，职委会收到事件调查报告后，对此立即提出了异议，认为既然《职员手册》是公司员工应该遵循的规章大法，为什么不遵照执行?如果开了这样的先例，是不是今后任何一个部门经理只要对员工不满意，都可以随意的辞退?那员工的利益还如何得到保障?因此，职委会对辞退该名员工表示反对，认为这样的先例不能开。于是官司打到了，董事长王石的台面上。不愧是万科这个赋予理想主义公司的领头人，王石经过同上海公司新的领导层充分沟通之后，说服他们收回成命。于是上海销售主任保住了饭碗，但受到降职降薪的处理;而三驾马车变成了两架，销售经理辞职了。

作房地产生意的都知道，地产行业是地域性特点最强的行业，很难在异地取得成功。而万科恰恰能把她在深圳取得成功在中国其他城市复制成功，从而成为中国目前最成功的房地产公司。万科地产跨地区取得成功的原因之一，就是万科公司有尊重制度和做事按程序的文化。说白了，万科的公司制度是真制度，因为万科公司的大部分人能执行它。因此，万科的外地分公司才能最大限度贯彻总部的意志。这如同一个国家的法律一样，大部分人能执行的法律才是真法律;而真的法律才能规范人的行为。万科为什么能有这样的文化?就是因为在万科公司的发展过程中，积累了许多象本文这样的小故事。

这本来这是一个很简单的案例，因为它无非说明了保证制度和程序的正确要比达到具体目的重要，因为大多数人对制度和程序的尊重，才能使整个组织的长治久安效率最大。

第三篇：万科的客户关系管理案例分析

在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30%～50%的客户是已经入住的业主介绍的;在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。金色家园和四季花城，超过40%的新业主是老业主介绍的。而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9%业主会员将再次购买万科，48.5%的会员将向亲朋推荐万科地产。这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。

(一)万科的第五专业

在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。

(二)关注客户体验

万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的?其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。

万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。

(三)万科独有的“6+2”服务法

万科有一个称为“6+2”的服务法则，主要是从客户的角度分成以下几步：第一步：温馨牵手。强调温馨牵手过程中发展商信息透明，阳光购楼。万科要求所有的项目，在销售过程中，既要宣传有利于客户(销售)的内容，也要公示不利于客户(销售)的内容。其中包括一公里以内的不利因素，

第二步：喜结连理。在合同条款中，要尽量多地告诉业主签约的注意事项，降低业主的无助感，告诉业主跟万科沟通的渠道与方式。

第三步：亲密接触。公司与业主保持亲密接触，从签约结束到拿到住房这一段时间里，万科会定期发出短信、邮件，组织业主参观楼盘，了解楼盘建设进展情况，及时将其进展情况告诉业主。

第四步：乔迁。业主入住时，万科要举行入住仪式，表达对业主的敬意与祝福。第五步：嘘寒问暖。业主入住以后，公司要嘘寒问暖，建立客户经理制，跟踪到底，通过沟通平台及时发现、研究、解决出现的问题。

第六步：承担责任。问题总会发生，当问题出现时，特别是伤及客户利益时，万科不会推卸责任。

随后是“一路同行”。万科建立了忠诚度维修基金，所需资金来自公司每年的利润及客户出资。

最后是“四年之约”。每过四年，万科会全面走访一遍客户，看看有什么需要改善的。

(四)多渠道关注客户问题

倾听是企业客户关系管理中的重要一环，万科专门设立了一个职能部门──万科客户关系中心。客户关系部门的主要职责除了处理投诉外，还肩负客户满意度调查、员工满意度调查、各种风险评估、客户回访、投诉信息收集和处理等项工作。具体的渠道有：

1.协调处理客户投诉：各地客户关系中心得到公司的充分授权，遵循集团投诉处理原则，负责与客户的交流，并对相关决定的结果负责。

2.监控管理投诉论坛：“投诉万科”论坛由集团客户关系中心统一实施监控。规定业主和准业主们在论坛上发表的投诉，必须24小时内给予答复。

3.组织客户满意度调查：由万科聘请第三方公司进行，旨在通过全方位的了解客户对万科产品服务的评价和需求，为客户提供更符合生活需求的产品和服务。

4.解答咨询：围绕万科和服务的所有咨询或意见，集团客户关系中心都可以代为解答或为客户指引便捷的沟通渠道。

(五)精心打造企业与客户的互动形式

随着企业的发展，万科对客户的理解也在不断提升。在万科人的眼里，客户已经不只是房子的买主，客户与企业的关系也不再是“一锤子买卖”。于是在1998年，万科创立了“万客会”，通过积分奖励、购房优惠等措施，为购房者提供系统性的细致服务。万客会理念不断提升和丰富，从单向施予的服务，到双向沟通与互动，再到更高层次的共同分享，万客会与会员间的关系越来越亲密，从最初的开发商与客户、产品提供方与购买方、服务者与使用者，转变为亲人般的相互信任，朋友般的相互关照。

万科没有刻意强调客户关系管理，而是将客户的利益，包括诉求真正放在心上、捧在手里、落实到了行动。万科深知，对客户利益的关照需要每个子公司、每名员工的贯彻落实，而公司对子公司及员工的考核，是检验公司对客户真实看法的试金石，是引导下属企业及员工言行的指挥棒。

目前，面对市场竞争的压力，已经有许多房企开始意识到具有优质的服务才能占领或保住市场，如绿地、保利等品牌房企均倡导以服务为主题。业内专家表示，从以产品营造为中心到以客户服务为中心，这将是房地产发展的必然途径，与此同时，服务营销的观念也将推动房地产市场走向更加成熟和理性。请根据所给的案例回答以下问题：

1. 万科是采取哪些具体措施来实施客户关系营销的? 2. 从上述案例看，房地产的客户价值是什么?

3. 借鉴万科的经验，简述房地产企业应如何实施客户关系管理? 参考答案：

1.①建立了客户中心网站和CRM等信息系统;②重视客户的体验;

③销售前，销售中，销售后给客户以人为本的关怀;④开辟多种渠道关注客户所反映的问题;⑤加强与客户的交流和互动，了解客户需求。 2.全面衡量房地产业的客户价值，必须包括以下一些内容：

①潜在客户的价值。对未成交客户的信息进行分类，为他们提供有价值的信息，使他们能够转化成业主，客户的价值就转化成利润了。

②客户的“链式销售”潜力。同样是客户，一个是只买了一套房，另一个除了自己购买之外，还介绍亲戚、朋友、同事前来购房，显而易见，后者的价值远远大于前者。

③客户的“交叉销售”潜力。购买住宅的客户会有租赁物业的需求，而租户也会有购买住宅的需求，客户“交叉销售”的潜力非常有助于实现客户的租售业务互动。

④客户的“向上销售”潜力。如果房地产开发商在客户一次置业时就重视其这一潜在价值，争取客户二次置业的丰厚利润就事半功倍了。 ⑤特殊客户的价值。从企业“品牌经营”的角度，一个业主，非常热爱文娱活动，能够将业主们组织在一起，活动开展得有声有色，还得到当地政府的表扬，即使可能他不会再买房子了，他体现的却是另外一种更重要的价值。

CRM的实施是一项复杂的系统工程，它的成功不是仅靠购买一套先进的软件就能够实现的，必须伴随着流程、组织结构、人和文化的变化。因此，房地产企业要实现以客户为导向的成功CRM解决方案，需要做到以下六点：

1、明确企业实施CRM的目标，制定战略计划。在实施CRM之前，房地产企业首先应该确定利用这一新系统所要实现的目标。如了解客户需求，提高客户满意度，增加商机，缩短产品销售周期等。然后将每个目标进行量化，制定阶段目标，并根据这些目标制定战略计划，对如何引入CRM做出总体上的规划和安排，同时也为评估CRM项目实施的效果提供依据。

2、建立以客户为中心的企业文化。房地产企业要想成功地实施CRM，实现从以产品为中心向以客户为中心的生产方式的转变，必须建立以客户为中心的企业文化，在企业内部为实施CRM创造一个良好的环境。万科以组织万客会的形式建立以客户为中心的企业文化。在万客会这个平台上，客户可以分享万科地产项目的各种信息，交流客户购房、居住、装修体验，同时还可以对这些项目的运作、物业管理提出自己的看法和建议，形成公司和客户的良性互动。对万科来讲，通过出版《万客会》杂志、组织业主活动等，建立了企业的客户资源库，不仅可以更好地为老客户服务，还可以扩大公司对新客户的影响，巩固公司现有客户资本，增加外来客户潜量。

3、定义CRM 业务过程，重组企业工作流程。房地产企业在CRM 实施之前，应该进行全面分析，对企业的现状进行诊断，从相关需求、业务流程、业务规范、实施动因等方面进行必要的咨询。为了使客户处在企业商业周期的中心。企业需要改变部门的角色和职责。对于大多数房地产企业来说重组企业工作流程在CRM 实施中是非常明显的。

4、选择适当的软件。目前市场上提供的国内CRM软件产品很多，相对而言，国外大公司的CRM产品规模大，功能全，但价格高，实施周期长;国内CRM产品规模小，功能较少，但价格便宜，实施周期短。房地产企业在选择CRM产品时，要结合自身的经济实力、企业所设计的CRM的功能结构、房地产业的行业特色、与企业现有系统的集成以及可扩展性等问题，选择实施风险小，性能价格比高的CRM软件。

5、对CRM 队伍及最终用户的培训。对项目的参与者和使用者进行培训是成功项目的一个先决条件。只有通过培训，企业才能确保介入的人员知道对他们特殊任务的方案报有什么样的期望。对CRM 队伍及最终用户的培训要贯穿于CRM 项目实施的全过程，只有用户意识到使用该系统可带来切实的好处，系统的实施才会遇到少一些的阻力。

6、引入有效的评估及监督机制，持续改进。CRM方案进入运行阶段之后工作并没有结束，在CRM的运行过程中，肯定会出现一些问题，会暴露出CRM系统功能设计中的不合理的地方。因此，必须对CRM的实施效果进行评估，检查哪些功能没有实现或是没有达到预期的目标，还需要增加哪些功能，以此为据对CRM方案进行改进。参考文献：

1、《万科之道》中信出版社

2008 .4

2、《王石管理日志》陆新之中信出版社 2009.1 3,、《客户关系管理》马刚李洪心杨兴凯东北财经大学出版社 2008.6 万科地产的客户关系管理

万科堪称中国房地产业客户关系管理的成功典范，但万科并没有全面导入以

CRM系统软件为主体的CRM系统。究其原因，正是万科的客户关系管理的内功深厚。而且，万科突破了传统的客户关系管理的局限性，把员工关系管理和合作伙伴关系管理也导入了企业的客户关系管理范畴。

1、万科地产的客户服务体系

(1)客户服务理念

从某种意义上说，万科已经树立了“以客户为中心”的经营管理思想，万科的客户服务理念——“建筑无限生活”、“客户是万科存在的全部理由”、“衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度”……，已经成为万科企业核心价值观的重要组成部分。万科的服务质量有口皆碑，处处体现“以客户为中心”的服务理念，而服务理念在应对危机和细节中能够得到更全面的体现。

面对突如其来的SARS，万科各地公司分别针对客户制订了全方位SARS应急方案，通过告示栏、宣传资料、网上多种渠道对业主进行广泛的SARS预防普及教育，并且对所管理的物业定期进行彻底地消毒和严密的门禁管理。为保护广大客户的身体健康，确保公司销售认购工作的顺利进行，万科还在销售现场针对SARS采取了大量的防护措施。北京万科各楼盘工作人员对待消毒工作一丝不苟，加强对售楼中心的现场消毒、清洗接待桌、加强通风……甚至细致到屋顶、死角、模型，此外还摆放了多种花卉绿植，打消了看房人对购房环境的顾虑。深圳公司制订了严格的SARS防止措施，并为客户准备了单人、双人、多人等游海专业自行车，让大家沐浴着阳光和海风，享受一回自行车自驾游的滋味。在这个非常时期，万科用实际行动证明了对业主和客户的关怀。

除了消费者，对员工，万科也采取了一系列的安保举措。对合作伙伴，万科同样没有丝毫怠慢，各地公司与合作方进行了积极友好的沟通，分别加强了对合作伙伴的预防措施并普及预防知识，并和合作方一起对施工、销售等现场进行全面消毒清洁工作，同时制定了系列卫生措施，确保所有人的安全。面对SARS，万科的举措体现了一种敢于面对危机，对员工和他的家庭、对客户、对伙伴们等方面的尊重与负责的精神。

(2)客户服务中心

在2003年9月以前，万科的客户服务中心只是万科物业的一个职能部门，不与万科地产发生直接联系。不过，很多与客户有关的事务和万科地产公司都要直接发生关联，但这些事务必须经过物业公司后再与上一级的万科地产沟通，由此造成了客户服务效率低下的问题。为了缩短客户与万科地产的距离，提高客服务质量，万科把客户服务中心从物业公司剥离出来，并入万科地产。客户服务中心直接接受万科地产的领导之后，部门职能得到进一步完善，客户与万科的距离被缩短。万科认为，“以人为本”的概念提多了也就虚了，万科的一个中心就是“客户”，所以万科地产高层领导每天都会看万科的4个公开网站和客户服务中心呈报的资料，看的就是客户的投诉;所以客户服务中心会配备20多人的力量，而整个深圳公司只有170多人。

2、万科地产的销售管理系统

万科没有全面导入CRM软件，并不是万科沉醉于自身内功的深厚，也不是万科轻视CRM软件作为CRM工具的重要作用，而是因为万科采取的是稳步发展的策略。房地产销售流程复杂、管理难度大。销售管理水平不仅影响着销售效率和销售业绩，而且能否为客户提供方便快捷的服务直接影响着客户的满意度。因此，万科首先引入销售管理系统。

深圳万科地产于1999年初引入了明源企业版售楼管理系统，同时在万科四季花城、金色家园、温馨家园三个现场售楼部中使用，并通过ISDN通讯线路将三个现场售楼部和深圳地产总部组成了广域网网络，以实现现场售楼部和公司总部的实时数据交换，使公司各与售楼业务相关的工作人员(包括销售部、财务部、按揭组、管理层等)全部可以通过明源企业版售楼管理系统进行实时的数据录入、修改、查询和统计分析工作。至今，万科集团内共有四家分公司——深圳、上海、北京和天津先后采用了明源企业版售楼管理系统。

3、会员管理信息系统——万客会

万科地产率先建立了自己的会员俱乐部——“万客会”，倡导在“让万科理解客户、让客户了解万科”的基础上建立理性、对等、双赢的供求交流方式。中海、华侨城、万通、招商和建业等知名房地产开发商也相继成立了自己的客户俱乐部。

(1)万客会概况

1998年8月15日，万客会招募会员广告于《深圳特区报》刊出，规定只需年满18周岁，无论性别国籍，在有效填写一张包含姓名、性别、年龄、工作单位、教育程度等内容的个人资料表格后即可入会。目前，在深圳、上海、北京、武汉、南京、南昌等几大城市，万客会的会员已达6万余人。

(2)万客会的服务内容

万客会的服务内容包括提前获得万科地产推出的楼盘资料和最新销售信息、在购置万科房产时可以享受会员优惠、参加各类由“万客会”组织的联谊活动和社会活动、定期收到会刊等等，而得到这一切的服务都是免费的。

(3)万客会的核心作用

万客会的服务内容让人感觉万科是在做赔本买卖，而万科却认为，通过万客会，万科得到的是和消费者建立起来的良好关系以及大量的消费者最直接资料，这是金钱难以买到的。据最近相关法规规定，房地产商在没有拿到预售许可证前不能打广告，万科在上海“假日风景”的销售，通过万客会这一平台，让2000多名有意向买房的上海人了解到“假日风景”的设计规划，其中400余人填写了购房意向登记表，而这一切是在没有花一分广告费的情况下进行的。

万科认为，CRM是以客户为核心的市场策略，要真正能够一对一地了解到消费者的行为习惯、居住模式、审美倾向，这一切仅仅通过技术是不可能实现的，它必须通过传统的人与人之间的交往来实现。实际上，“万客会”已经成为一个天然的实验室。在万科开发“优诗美地”的前期，曾对万客会的会员做过问卷调查，通过调查掌握到户型、价格等方面客户最为关心的信息，为该项目的开发起到了相当有价值的参考作用。

(4)解析“万客会”

在消费者导向的营销时代，企业一般采用三种建立顾客价值的营销方式。第一种是通过减少财务利益来加强与顾客的关系，比如赠送奖品、提供各种优惠。这些措施容易被竞争对手模仿，因此，常常很难保持产品与手法的差异性。第二种方法是制定个性化营销策略，通过了解各种客户个人需求和爱好，将公司的服务差异化，和消费者建立良好的关系，这是通常所说的品牌建设。第三种方法是增加结构性联系，通过和消费者建立互动的客户关系管理，这就是“万客会”模式所带来的新鲜理念。万科通过“万客会”正是和消费者建立后面两个层次的关系。在“优诗美地”的销售中，有60%为“万客会”资深会员重复购买或推荐购买，而在其它项目里，这个比例也在40%至70%之间。

CRM改变了企业与客户交流的传统方式，为企业与客户的有机联系注入了新的内涵，在“不经意间”增加了客户对企业的忠诚度，同时也扩大了企业的影响、增加了额外的利润。

4、万科地产的员工关系管理

(1)为员工创造“健康丰盛”的职业生涯

万科认为“人才是万科的资本”，注重对员工方方面面的关爱。万科一贯倡导的“健康丰盛”理念包括了职员事业发展和家庭生活的健康丰盛。万科最早一版的《职员手册》里就提出为员工提供一种“健康、丰盛”的职业生涯。万科现的最新版《职员手册》是2000年版，更加规范化，新《手册》突出了“学习”和“创新”两方面内容。“为了保持领跑者地位，万科自身需要致力于成为学习型组织，这就要求万科人要不断去学习、汲取、突破”。万科提倡员工能为公司长期服务，但必然以与公司共同成长为前提。所以，新《手册》最重要也最敏感的一项改动是，将原来的“公司鼓励长期服务，以为职员提供理想之终生职业为己任”，改为“公司为职员提供可持续发展的机会和空间”。

万科做为一家跨地域经营的企业，外派或分公司之间的职员交流调换是不可避免的，所以在新职员参加万科的志愿标格上有一条：同意或不接受外派的选择回答。万科并不排斥不接受外派的职员，只是注明其提拔培训的机会小于接受外派的职员。对于外派的中层(已婚、有家小的特点)，万科的人力资源政策有明确规定：(1)鼓励配偶一起到外派的城市，并协助找工作;(2)对于暂时没有工作的给以经济补贴;(3)对调动的经理给以搬家安置费……。对于不愿意随先生/女士外调的家属，万科尊重家属的意见，尽可能做出双方合适的安排。SARS来临时，万科给每位员工派发药物、口罩，频频发布各种针对病毒的通知和内部应急预案;迅速成立各地的“SARS应急工作小组”;针对专家的指引，各地公司加大了清洁环境、设备通风和消杀的力度……，充分体现了万科对员工的关爱。

(2)倾听员工的声音

在万科掌门人王石的力促下，万科在企业内部设置了名为“董事长online”的BBS平台，王石把这种信息交流平台称为“信息扁平化”，把这种信息控制与运作模式称为“BBS管理”。在王石及其他企业高层在论坛上的亲力亲为下，“董事长online”成为了一个非常成功的员工投诉和提出合理化建议的平台。

5、万科地产的合作伙伴关系管理

2001年3月，在内部论坛“董事长online”上，一位职员就王石的“三个善待，缺一不可”帖子提出建议：“建议再加上„善待合作单位‟——广义客户的概念就齐了。”王石的回复非常积极：“善待合作单位，说得好!相对于金融，我们还没有认真讨论过如何处理好和建筑商、材料供应商、中介代理商、广告商的关系。”实际上，这一话题当时已经在讨论之中。就在同一个月，万科出台了《材料设备采购规定》，推出新的统一采购模式，并引入了“战略供应商”概念。3月7日，万科联动网站(a-housing.com)上发出了第一份统一采购招标书;5月底，宾士发电机(深圳)公司、美标(中国)公司、广日电梯以及卜内门太古漆油公司等四家企业成为万科第一批集团战略供应商。

万科讲整合，讲联盟。“在联合模式中，企业的目标是一致的，就是联合作战，协同进退，实现共赢。”万科也在着手进行品牌整合。“众多知名品牌的加盟，将使万科房子的品牌得到更大的提升。”

2002年，万科提出要构建全面均衡的公共关系网络。在这个网络里，既包括客户、投资者、合作伙伴，也包括同行、政府、媒体。万科认为这些关系元素对万科的意义是重大的：客户是企业利润的本源，提升客户关系将成为万科在未来竞争中持续领跑的关键;房地产开发是资金密集型行业，企业离不开资本市场的持续支持;材料供应、设计、施工、监理、中介等产业链上下游单位的支持与合作，直接影响到项目运作的质量;与同行的交流和相互学习，以及行业协会的推动和约束，都是营造健康、规范的行业环境的动力;房地产开发是城市运营的一部分，每一环节都和政府政策密不可分;身处信息时代，媒体则必然成为企业提升形象、扩大正面影响力的不二助力。万科认为所有“关系”都是双向的，而所有“合作”都应该是共赢的。万科对发展与成功的向往，也同样是客户、投资者、合作伙伴、同行、政府、媒体的向往。了解和尊重他们的利益，诚挚地与他们一起“成就梦想，共享无限精彩”，是万科“建筑无限生活”不可或缺的一部分。

6、万科地产提升客户忠诚度的具体措施

“衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度。”这句话，是万科核心价值观的重要组成部分。万科充分认识到了客户满意度、忠诚度的重要性，万科是如何提升客户忠诚度的呢?

(1)了解客户需求，是提升客户忠诚度的第一步了解客户需求，是提升客户忠诚度的第一步

2002年底万科委托盖洛普调查公司对万科所在城市的42000多客户进行了一次满意度调查。调查结果显示，老业主的整体满意度为78%，新业主的整体满意度为77%，这同2001年9月中国质量协会在全国15个城市开展的“百万用户评住宅”活动的调查结果——消费者对住宅的综合满意度为45.5%相比要高出许多。万科进行客户满意度的调查，更为重要的是为了了解客户存在哪些方面的不满意，哪些因素影响客户的满意度，从而据此改善产品与服务。例如，本次客户满意度调查的结果显示，管线端口位置、户型设计是否充分考虑了摆放家具的便利等细节性因素，对于客户满意度、忠诚度，有着举足轻重的影响。除了客户满意度调查这一途径外，万客会也日趋成为万科了解客户需求的一个重要途径。

(2)坚持透明原则，提供全面准确的信息

客户变为忠诚或不忠诚的过程，其实就是客户将他实际得到的和他所付出的东西进行比较的过程。只有当客户认为他的实际所得达到或超越了他的付出的时候，他才会感到满意。只有长期感到满意的客户，才可能变为忠诚。当向客户传递信息的时候，不管是信息遗漏还是无意中的“误导”，从长远来看，就埋下了一个引发争议、增加交易成本的重大隐患。

为保证和帮助客户做出正确的购买决定，万科坚持透明原则，加强与客户的沟通，将客户应该知道的信息尽可能全面、完整地传递给客户。万科充分认识到误解的代价，意识到一言一行的后果，从而以谨慎、负责的态度，向客户传递这些信息。

(3)点滴积累，不断进步

为了进一步挖掘造成业主忠诚与不忠诚的潜在驱动因素和情感因素，万科曾在定量分析报告的基础上，又委托调查公司进行了基于深度访谈的定性研究。通过引导客户回忆从认知万科到购买万科产品的全过程，对忠诚客户和非忠诚客户在不同阶段的感受特征进行对比分析，得出了初步结论。即：无论非忠诚客户还是忠诚客户，都不会在一夜之间发生突变，而是存在着一个逐步演变的过程。

(4)应对投诉的策略

如何面对和解决客户投诉是影响客户满意度和忠诚度的重要一环。目前，许多房地产开发企业在处理客户投诉问题仍停留在比较初级的方式，没有规范的处理投诉的流程。在危机事件发生前没有预警，没有针对性的解决方案，这样房地产开发企业在处理危机事件时不能游刃有余，往往在危机事件处理中消耗比较大的成本和管理费用。

为了更好地解决客户投诉问题，万科在网站上设立了“投诉万科”的论坛。万科认为：“投诉有可能会暂时令部分想买房的人犹豫，但最终它会改进我们的工作，从而使我们赢得更多的客户。”万科提供的数据是，99%的客户投诉都能得到妥善处理。当然，一些特殊的问题会有一个处理的过程。但客户服务中心的工作要求是：24小时内必须对客户有直接的反馈。当许多开发商头疼于用户的投诉时，万科每年收到3万多条客户投诉，但万科也发现，投诉越多的客户其忠诚度也越高。万科每年提取5000多条客户意见进行改变，于是有了今天，在细节上日臻完美的产品。

对于客户投诉，万科认为：“作为一个规范经营、信守承诺的上市公司，万科尊重自己的客户，亦从不回避客户提出的问题，希望在客户的促进下努力改进自身的不足。客户可以通过多种方式提出问题，亦有多种渠道沟通解决;沟通不成，还可以通过法律手段维护自己的权益。万科无意将消费者告上法庭。但，当有人侵犯万科的名誉与权益时，他首先是一个侵权者而非消费者。”

王石也在多种场合阐明了万科对待客户投诉的态度：“胜诉不是万科的目的。最终被迫采取这一方式，只是希望表明我们通过合理合法途径解决问题的立场和诚意。目前，中国房地产市场正经历着从不规范向规范转型的过程当中，作为大宗复杂交易，房地产开发服务牵涉市场不确定因素的方方面面，出现问题在所难免。作为一个负责任的企业，依法经营、规范诚信一直是万科坚持的原则。对于发展中产生的问题，万科从不回避，亦愿意承担。作为一个心态开放的企业，长期以来，任何来自公司内部、外部的批评都是鞭策我们进步的动力。对于万科而言，解决问题的根本之道，除了做得更好，我们别无选择。当问题发生之后，我们愿意勇于面对、沟通解决。至于沟通不成产生的争议，我们愿意以理性和客观的态度予以对待，并且遵循合法的途径积极解决。在企业内部，必须进一步树立规范经营的意识，强调法律风险，减少经营漏洞;当企业权益受到侵害，我们也将运用法律手段，保护企业的利益和商誉。”

万科：我们不叫CRM 万科不喜欢用“CRM”这个词来称呼其CRM，因为这个词的意思是“客户关系管理”。万科的理由是，“管理”有一层居高临下的含义，但“对于客户没有管理，只有服务”。因为同样的理由，万科在2005年把“物业管理中心”改成了“物业服务中心”。

万科的客户信息化之所以能取得不错的成效，正是因为有这样清晰的客户理念，并能不断贯彻到实际业务当中。业务理念是信息系统的灵魂，信息化始终是一种工具，是辅助、固化这些理念并拓展具体业务的手段。

万科在业界正是因为物业服务而成名。在1991年那个中国人只知道宿舍楼的年代，万科便在小区的物业管理方面引入索尼式的服务理念：客户不仅仅买到房产，也享受周到的居住服务。1998年，万科学习香港新鸿基地产，成立了内地首家房企客户俱乐部——万客会。2004年，万科成立客户关系中心，并将其列为与设计、工程、营销、物管同等级别的第五大部门，全面协调万科与客户的所有互动关系。

但万科早期的客户管理流程与今日相比也略显粗糙，主要表现在其客户服务只涉及到部分部门，缺乏连贯性。直到2005年，万科开始向美国帕尔迪学习客户生命周期理念，客户关系部门全面介入项目发展过程，从客户角度对产品生产和服务提供过程进行监控。万科集团董事会主席王石当时提出要对客户进行“终身锁定”：“从他大学刚毕业开始工作时的小户型公寓，到他娶妻生子的三居室，再到他事业有成的独立别墅，最后一直到他退休入住的老年住宅，万科都要做。”

正是在这样清晰的客户服务理念的支持下，万科的信息化才没有坠入软件商的迷魂阵，自始至终“以我为主”，让软件为管理服务。

1999年，万科便在深圳万科四季花城、金色家园、温馨家园三个项目的售楼部现场应用售楼管理系统，实现现场售楼部和公司总部实时数据交换，使公司与售楼业务相关的工作人员全部可以通过系统进行实时数据录入、修改、查询和统计分析工作。

2000年，万科在网站上开辟了完全对外开放的“投诉万科”论坛，任何人可以自由浏览、访问，并提出对万科的批评和要求。

2003年，万科全面引进集团版售楼管理系统，打造覆盖整个万科在全国十几个城市、数十个开发项目的集中式集团架构的售楼管理系统，真正实现了全国销售业务的一体化管理。2004年，万科又引入了用于整个集团“万客会”管理的会员管理系统及客户服务系统，构建了基于客户价值的信息化集团管理平台。如今，万科的客户服务体系与客服系统已经密不可分。现在，万科对其未来十年发展提出了“客户细分策略”，CRM系统也随之面临升级。据了解，此次升级将为万科转向“以客户价值为中心”的运营模式提供良好的信息化管理平台，以推动万科“客户细分策略”的贯彻执行。

万科地产的CRM平台典型应用

走进深圳万科四季花城的现场售楼部，笔者立即发现已置身于现代信息技术的包围之中。半空悬挂的大屏幕电视，不断更新各楼栋销售状态图，售楼人员在嵌入精巧电脑显示器的工作台前紧张地忙碌着，现场认购书全部采用电脑系统自动套打，定金收据也是直接打印……感受这一切，不禁暗自感叹：万科果然不仅是中国房地产业的翘楚，还是应用IT技术于房地产管理的领跑者。

深圳万科地产从1999年初就开始应用明源售楼管理系统，在万科四季花城、金色家园、温馨家园三个现场售楼部中同时使用，并通过ISDN 通讯线路将三个现场售楼部和深圳地产总部组成广域网网络，以实现现场售楼部和公司总部的实时数据交换，使公司各与售楼业务相关的工作人员(包括销售部、财务部、按揭组、管理层等)全部可以通过明源系统进行实时的数据录入、修改、查询和统计分析工作。

2000年至2001年，明源软件与深圳万科地产在良好合作基础上，相继签约上海万科、北京万科、天津万科，随万科集团全国市场的扩张步伐，与万科共同规划整合全国的销售业务信息化管理。2003年1月，在经过对国内外多家软件供应商进行为期近半年的深度考察后，万科集团与明源再度携手，全面引进明源.NET集团版售楼管理系统，打造覆盖整个万科集团全国十几个城市、数十个开发项目的集中式集团架构的售楼管理系统，真正实现全国销售业务的集团一体化管理。经过双方半年多的共同努力，系统得以成功实施，并从集团总部逐渐向各地顺利推进!

万科CRM系统成为被微软评定认可的中国第一个地产CRM经典案例

万科客户管理系统在国内众多优秀的CRM应用中脱颖而出，经过综合考察评定后被MSDN(微软)的中文网站精选收藏成为国内地产行业第一个被该机构认可的CRM应用经典案例，这无疑为近年因系列失败的CRM应用而一直徘徊观望的中国地产行业注入了一针强心剂!并为地产行业成功实施CRM系统提供一个重要的行业参考标准!

??万科地产从1999年初引入信息化管理以来，陆续在万科四季花城、金色家园、温馨家园等3个现场售楼部中同时使用，并通过ISDN 通讯线路将这3个现场售楼部与深圳地产总部组成了广域网网络。2000年，上海、北京、天津的万科地产也先后引入了售楼信息化管理系统，全面启动集团信息化进程。从2001年开始，万科集团明显加快了在全国市场的扩张步伐，开始有意识的规划整合全国的销售业务信息化管理，在经过对国内外多家软件供应商进行为期近半年的深度考察后，万科集团与明源再度携手，于2003年1月全面引进明源.NET集团版售楼管理系统，打造覆盖整个万科集团全国十几个城市、数十个开发项目的集中式集团架构的售楼管理系统，真正实现全国销售业务的集团一体化管理。经过双方半年多的共同努力，系统得以成功实施，并从集团总部逐渐向各地顺利推进。

??作为国内房地产行业的领先者，万科的品牌一直受到广大消费者的高度认同，集团上下非常重视客户关系的管理，并强调由客户关系的维护带来良好的口碑和效应。正如万科副总经理刘荣先在“深圳房地产CRM论坛”上所提到的观点，万科做客户服务不能只是急功近利把房子卖出去，对客户的声音及需求不可默视，应该持续保持与客户沟通的激情!但是对于万科来讲，如果仍然采取旧的管理模式，在客户资源的经营水平方面很难有大的突破。于是，2003年初，集团IT中心提出了建立整个集团客户管理系统(CRM)的设想和建议，并很快得到了集团高层领导的大力支持。

??万科在对包括一些上市软件企业在内的软件商经过半年多时间的需求调研、方案设计和招投标后，终于在10月份再次选择了在房地产行业以脚踏实地专业服务著称的明源软件。此次合作，明源为万科集团开发基于微软.NET平台、覆盖万科集团总部、各地公司和所有开发项目并与集团版售楼管理系统全面集成的客户管理系统，为全面提升其客户资源经营水平搭建了良好的信息化平台。

??万科CRM解决的不是“如何让IT发挥作用”即IT效率问题，而是“如何让IT融入市场营销、销售和服务之中”即IT有效性的问题，此次应用开发课题避免了近年来地产行业CRM曾盲目追求的理念误区，基于成熟的核心业务系统(如售楼业务等)的成功应用基础上再综合考虑整个客户关系管理业务的实际需求而开发，充分奉行了科技服务于应用的原则，不仅赢得了微软网站的青睐，也赢得了业界专家的一片喝彩。

??万科CRM的成功实施无疑是我国地产界在信息化实践过程中一个新的里程碑!无论从信息化角度，或是从地产CRM的业务运作模式角度都为整个行业树立了一个成功典范，这必将对中国地产行业在新的市场环境下营销管理水平的提升产生积极的推动作用!

??作为国内房地产行业的领先者，万科的优质服务一直受到广大消费者的高度认同，近一两年随着客户服务意识的日益提高，万科集团认识到必须持续提高自身的客户服务水平才能保持并不断扩大在行业内的领先地位，但是如果仍然采取一直以来的管理模式，在服务水平方面很难有大的突破，所以2003年初，集团IT中心又提出了建立整个集团客户服务管理系统的设想和建议，并很快得到了集团高层领导的大力支持。万科在对包括一些上市软件企业在内的软件商经过半年多时间的需求调研、方案设计和招投标后，终于在10月份再次选择了脚踏实地，专业服务于房地产行业的明源软件。此次合作，明源为万科集团开发基于微软.NET平台、覆盖了万科集团总部、各地公司和所有开发项目并与集团版售楼管理系统全面集成的客户服务管理系统。系统正式上线后，整个万科集团的所有客户服务业务都将运行在此系统上，对未来整个万科集团持续提升客户服务水平将发挥非常重要的作用。

??从1999年初万科与明源的首次合作开始，至今已经有7年时间。目前，17英里、第五园等最新项目都在应用明源信息化管理系统。由于管理上的严肃性和对信息化行业本身不断发展的考虑，万科对于信息化合作伙伴的选择每次都会以归零的方式重新考察、甄别。明源软件之所以能够不断取得与万科之间的合作，一方面在于明源软件的专注精神的恒久不变和专业能力的不断提升，另一方面还关键在于双方在房地产信息化管理理念和对最新趋势的把握上都保持着高度的默契!目前，明源开发的软件系统已经广泛应用于万科集团的各地公司和在开发项目，在万科集团全国范围跨地域的快速扩张和发展中起到了重要作用。相信未来双方在房地产业信息化领域还将进行更加深入和广泛的合作，共同为提高国内房地产业信息化水平而努力!

开放客户网络投诉学习万科好榜样

在万科集团的网站上有一个非常重要的栏目，内容丰富、随时更新，覆盖万科项目开发所至的16个城市，这个栏目就是“批评与建议”，这里有来自客户的2～3万条投诉信息。从2001年至今，随着开发量的增加，客户的投诉也随之增加，万科的忠诚客户也跟着增加，出现了投诉越多，忠诚客户越多的现象。

万科从众多的客户投诉中选择了四五千条非常有价值的信息，对所开发的住宅产品进行了改进，例如晒衣架、内排管等等，这些改进逐渐演变成为整个房地产行业的标准，从而推动了全行业整体水平的提高。由此，万科还喊出了“解读生活真谛，成就客户价值”的口号。

走了型的学习

一些有愿景、有追求的房地产企业对于万科利用网络接受客户投诉信息，与客户进行及时沟通，从而实现客户价值的做法表示出极大的认同，并且跃跃欲试，纷纷在自己企业的网站上开设了受理客户投诉和业主论坛之类的栏目。例如，深圳中海就曾经在网上开设了“海阔天空”栏目，提供了一个客户投诉，客户与地产商进行沟通的平台。当年这个坛子很有生机，我也曾经将坛子里的客户投诉内容拷贝下来。

网络是把双刃剑，在以往的情况下，假设某个楼盘有10个问题，即便是有1000个人知道也没有关系，因为并不是每一个人统统都知道所有的10个问题，而是有人知道这个问题，有人知道那个问题，在网络的状态之下，这1000个人就会在很短的时间之内知道这10个问题，而且还会发表自己的意见，这些信息量会成倍增长，力量非常巨大，优秀的地产商要有勇气敢于面对客户提出的问题，回避是不现实的。由于网络的存在，地产商对这个问题也是回避不了。可是，如果你现在打开深圳中海的网站，你会发现“海阔天空”已经形同虚设，里面所有的客户投诉内容统统被删除了，只剩下四条帖子孤零零地趴在那里。

2004年底，看到中海地产成为“2004中国房地产行业领导品牌”的报道，称中海地产的品牌价值是26亿元，位列中国房地产行业领导品牌第一名。房地产品牌的背后是什么?是客户关系，是忠诚的客户关系，失去了客户关系的品牌无疑将是沙漠上建立起来的大厦，一个不敢面对来自网络上的客户投诉的中海，其客户关系能够继续保持原有的忠诚率吗?没有了客户忠诚的领导品牌第一名又能够维持多久呢? CRM理念在万科企业品牌管理中的应用

摘要:万科房地产企业坚持以客户为导向的管理理念,始终将客户关系放在最重要的位置。通过提供高品质的物业管理、成立万科客户俱乐部、建立客户关系中心、设立投诉论坛等方法,保持畅通的沟通渠道和投诉渠道,加强员工和领导对客户理念的深入理解和有效执行,很好的提升了品牌的忠诚度。

关键词:CRM理念万科企业品牌管理

随着人们对于住宅品质要求的提高,房地产行业已经从产品竞争、价格竞争、服务竞争,逐渐过渡到现在的品牌竞争阶段。企业跨区域扩张的需求和市场竞争残酷性的加剧,又加深了房地产企业对“资金和土地逐渐聚焦向强势品牌”的市场规律的认识。不过目前房地产行业仅仅处于品牌竞争的初级阶段,真正的地产企业品牌屈指可数。在这样的背景下,只有真正成功实施品牌战略管理的房地产企业,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,最终实现企业的可持续发展。客户关系管理(CRM)与房地产品牌

客户关系管理思想是在上个世纪末伴随着电子商务的大潮进入中国的,目前在我国仍处于初步发展阶段。目前国内学术界比较认可的定义是:“一种倡导以客户为中心的企业管理思想和方法。具体含义包括三个层面,即管理理念的宏观层面、企业管理模式的中观层面、应用系统的微观层面”[1]。

从管理理念角度看,客户关系管理是企业为提升品牌忠诚度和满意度而树立的以客户为中心的发展战略和经营指导思想;从管理模式角度看,客户关系管理是改善产品-品牌-客户三者之间关系的新型管理机制;从应用系统层面看,客户关系管理是企业在不断优化客户关系中所使用的信息技术解决方案的总和。

“CRM为任何希望建立公司品牌的人提供了极好的机会,因为它帮助人们迅速建立品牌资产和品牌价值。品牌管理的关键在于客户的维护,CRM在促进品牌策略创造可持续竞争优势和盈利能力方面具有巨大的潜力。由于CRM关注个体和客户化,它理所当然对感受质量、品牌知名度、品牌满意度、品牌忠诚度、品牌个性等产生巨大影响”[2]。

房地产业内存在这样的形象说法:一个好的房地产品牌,其后面一定有庞大的客户关系在支撑着,如果品牌后面没有客户关系的支撑,那么这个品牌就是建立在沙滩的大厦,很快就是倒掉。

对于逐步跨入品牌时代的房地产企业而言,支撑品牌核心要素最重要的就是房地产和客户之间建立起来的品牌关系,建设品牌的努力与客户关系的管理相关密切。通过2005年的一组数据我们可以看到,客户关系管理对房地产品牌的忠诚度形成具有直接的影响力,“上海、北京、深圳三大城市业主推荐的可能性达到82%,体现了业主对万科提供的产品和服务的广泛认同;潜在客户推荐的可能性达85%,显示潜在客户对万科品牌有着相当高的评价。而目前万科在全国的楼盘中有33%的客户是再购人群,每个业主平均会向2·3个人推荐万科楼盘,在大本营深圳,这两个数据还要高很多”[3]。

无论是品牌专家,还是房地产实业家,都认识到客户关系与房地产品牌维护之间的关系。随着房地产业市场竞争激烈程度的加剧,行业集中度逐步提高,客户关系管理越来越成为房地产品牌维护的关键。

万科企业品牌的客户关系管理

作为国内房地产行业的领先者,万科品牌一直受到广大消费者的高度认同,集团上下非常重视客户关系的管理,并强调由科学的客户关系管理带来良好的口碑和效应。万科客户管理系统经过综合考察评定后被MSDN(微软)的中文网站精选收藏成为国内地产行业第一个被该机构认可的CRM应用经典案例,这无疑为近年因CRM应用失败而一直徘徊观望的中国地产行业注入了一针强心剂,并为地产行业成功实施CRM系统提供一个重要的行业参考标准。

万科的客户关系发展历程

万科客户关系管理之所以取得不错的成效,除了系统的引进与不断升级、更新之外,关键在于有统一的客户理念并能不断有效地贯彻到实际业务中,业务理念是信息系统的灵魂,信息化系统作为方式和手段辅助,固化这些理念并拓展具体业务的开展。

万科的客户信息化构建之路：时间内容1999深圳万科地产就率先应用明源售楼管理系统。2001上海、北京、天津和沈阳等万科子公司相继采用明源售楼管理系统。2002年形成了万科集团销售网(系统)。2003配合集团跨区域集中管理需要,万科将各地系统全面升级为明源NET集团版售楼管理系统,真正实现全国销售业务的集团一体化管理。2004导入“万客会”管理的会员管理及客户服务系统,构建了整个集团比较完整的基于客户价值的信息化平台。2005率先启用明源新一代的地产CRM系统,全面推动国内房地产行业客户关系管理理念的普及和发展。2006万科将明源售楼管理系统、“万客会”管理系统和客户服务系统全面升级为明源地产CRM系统。2007万科CRM系统华东区全面上线培训会议在上海盛大召开,全力配合上海CRM系统的全面升级。2008设立CIO(首席信息官)职位。2009万科的信息化部门改为流程与信息管理部并由集团副总裁专职管理。

万科的客户理念发展轨迹：时间内容1991引入索尼服务,在国内首创“物业管理”服务。1997主题年确认为“客户年”。1998仿照新鸿基,成立国内首家客户俱乐部———万客会,构筑价值客户网络,加强品牌传播,促进产品销售。2000开通网上投诉论坛,该论坛完全对外公开,任何人可以自由浏览、访问,并提出对万科的批评和要求。2002主题年确认为“客户微笑年”。2004成立万科客户关系中心,客户关系管理是与设计、工程、营销同等级别的第五个部门,全面协调客户关系,从而率先建立中国房地产行业客户关系管理的专业体系,并使之成为行业标准。2005提出客户细分策略;成立产品品类部。2006将“万客会”并入客户关系中心管理,实现客户资源的共享。2007万科客户体验中心,塑造一种人文环境,增强客户的品牌体验感,体现了万科对客户需求的不断追求。2009对其未来十年发展提出了“客户细分策略”,CRM系统也随之升级。

CRM理念在万科品牌管理中的实施与应用

客户理念是客户关系管理的灵魂。万科坚持以客户为导向的管理理念,始终将客户关系放在最重要的位置,畅通沟通渠道和投诉渠道,加强员工和领导对客户理念的深入理解和有效执行,不断保持了品牌的活力,有效提升了品牌的忠诚度。

物业管理客户至上。谈到万科的客户关系管理,人们印象最深的估计就是万科的物业管理。早在1991年,万科集团引进SONY优良的售后服务经验,在国内首创物业管理部门。经过16年的不断努力与创新,万科物业已发展成为国内同行业中的知名品牌。回顾万科物业品牌发展历程,从作为万科早期最关注客户的部门,到在全国导入企业形象识别系统,形成鲜明的万科物业品牌形象,再到万科深圳、上海、北京等地物业公司相继通过ISO9000质量体系认证,服务水平进一步提升,万科物业品牌经历了初创、发展和不断深化的三个阶段,其发展历程见证了万科“尊重客户,让客户满意”服务理念贯彻执行的力度。

畅通的沟通渠道:在万科物业管理的任何一个小区里,业主都可以通过24小时值班热线电话、网络、意见箱,或是直接找客户服务主管表达他的意见和想法。同时通过业主访谈、“业主顾问团”、业务回访等形式,万科主动去了解客户真实的想法。

个性化的服务措施:万科物业深入了解业主差异化的服务需求,通过提供个性化服务,使业主获得满意的感受。以上海公司的“同心圆系列活动”为例,万科人推出“四点半学校”解除了年轻父母对孩子放学后无人照料的担忧;推出“温馨夕阳红”解决了单身老人的部分生活困难;推出“花园无忧”满足了人们对美好大自然的追求。细微之处见真情:万科物业对于细节问题的关注一直保持着近乎于“挑剔”的认真。时任万科地产总经理的姚牧民喝游泳池水,第一任物业管理处经理陈之平走在小区里怀揣抹布,随时清洁小区等等,体现了万科物业的优质服务。

万科特色的社区文化:高品质的社区离不开社区文化的建设。万科自2003年起设立了专门的社区文化经费,近年来在社区文化上的投入超过千万。组织策划如社区嘉年华、荔枝节、社区业主运动会,举办亲子论坛、专家讲座等,打造融洽和谐的邻里关系。万科为营造社区文化而进行的持续、积极行动也获得了业主的认同,获得了积极的回应,60%以上的业主愿意推荐自己的亲友到万科社区居住。万科高品质的社区文化建设努力为客户的居住增值,为客户的生活创造价值,逐渐形成万科企业品牌的核心竞争力之一。

万科客户俱乐部实现销售品牌双赢。万科客户俱乐部成立于1998年,简称万客会,其宗旨是:了解会员需求和建议,改善小区规划和住宅设计;加强和促进万科品牌与会员之间的沟通,增强万科品牌的体验感;帮助会员更好了解万科产品,及时向会员提供万科最新资料。同时会员享有以下优惠:提前收到万科最新楼盘资料,了解万科品牌与产品的基本情况;优先选购房产、选择朝向、挑选楼层;可自由选择参加万客会举办的各类公众社会活动,享用万客会精选商号所提供的购物折扣和优惠价格;免费收到由万科集团总部出版的《万科周刊》;会员满一年以上或曾经购买过万科房产的资深会员,还可以再享受1~5%的购房优惠。

万客会实现了与老客户、新客户及潜在客户的交流沟通,使万科品牌能深入客户并倾听他们的声音,让客户了解并直接感受万科品牌,使品牌达到与客户进行长期有效的接触,体现了万科企业品牌的实力、理念以及服务精神。[4] (3)以客户为导向的流程再造。万科改变传统的“以产品为导向”的管理流程,坚持以客户的需求为导向进行流程的再造,以客户的需求作为流程的起点和终点,通过对流程的管理,更好地为客户服务。如在产品设计研发阶段,即进行基于客户的需求的客户细分,为每种不同的客户进行有针对性的产品设计;在生产过程也充分研究本地客户的需求进行工艺和材料的选择;及至销售时,则以客户体验为出发点,针对客户与万科接触的各个环节引入服务标准。让客户在产品和服务两大方面均得到全面尊重。

(4)客户关系中心整合有效客户资源。地产界素有设计、营销、工程、物业四大专业之说,2004年,万科率先提出了“房地产第五专业”的概念,成立客户关系中心,在集团内与设计、物业等处于同等级别的位置,全面协调客户关系,进而从组织架构上保证万科客户理念的贯彻与执行。此时的万科“客户关系管理”已经超出了物业管理的范围和层面。它与项目的前期定位、规划设计、工程管理以及营销都产生了紧密的联系,成了万科最重要的核心竞争力。2005年集团又将万客会纳入客户关系中心,实现了客户资源的全面有效整合。

万科建立的客户中心网站和CRM售楼管理系统、租赁管理系统、会员管理系统、客户服务系统、成本管理系统、投资分析系统、项目计划管理系统、采购招投标系统等,从多个视角、工作环节和渠道,系统性收集客户的意见建议,及时做出研究和响应,这些意见和建议,还为企业战略战术开发,提供了指引,实现了客户关系管理的信息化。

(5)体验报告客户价值驱动原则的坚持。万科是国内第一家聘请第三方机构、每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。这项活动始于2002年,其调查结果定于年底公布,它被成为万科的“体验报告”,包括员工满意度和客户满意度概况。通过每年的“体验报告”进行品牌忠诚度诊断,检查品牌定位的市场反映情况,从而获得客户真实的关注点,作为品牌维护相关工作的着眼点。比如2001年万科委托盖洛普开展客户满意度调研,及时诊断出万科品牌存在的问题:个性不够鲜明,在竞争者与客户之间的形象存在较大差异,各个子品牌之间没有形成有效整合。为此万科与精信广告有限公司签订品牌合作协议,正式启动品牌整合。“2006年盖洛普在调研中发现,没有出现质量问题的业主满意度和忠诚度分别是91%和64%,对质量问题处理不满意的业主,其满意度和忠诚度分别是77%和46%,而出现了质量问题,对质量问题处理满意的业主,其满意度和忠诚度高达93%和69%。这让万科明白,有效的事后补救反而可以获得客户更高的满意和忠诚”[5]。

(6)投诉论坛主动赢取客户的满意。2000年,万科开辟了“网络投诉万科”论坛,覆盖万科项目开发所至的十几个城市。该论坛完全对外公开,任何人可以自由浏览、访问,并提出对万科的批评和要求。“投诉论坛”的目的是拓展客户信息反馈渠道,更快捷、更方便地获得客户的投诉和建议,变被动应付客户为主动服务客户。万科CRM的成功实施无疑是我国地产界在信息化实践过程中一个新的里程碑,无论从地产CRM的业务运作模式角度,还是品牌忠诚度和满意度的维护方面,都为整个行业树立了一个成功典范,这必将对中国地产行业在新的市场环境下品牌营销管理水平的提升产生积极的推动作用。

参考文献: [1]李志宏,王学东.客户关系管理[M].广州:华南理工大学出版社.2004.42 [2]保罗·唐波拉尔,马丁·特鲁特.汪开虎译.与客户亲密接触———通过客户关系管理实现品牌价值最大化[M].上海:上海交通大学出版社,2002.5 [3]王永飚.客户是万科永远的伙伴.白领2003[M].北京:学苑出版社,2003.10 [4]朱雪芬.风雨同路万客会.白领2005 [M].广州:花城出版社.2005.45-47 [5]邵峥怡.你的满意度可能影响万科员工的奖金.杭州日报[N],2007-1-19(42)

第四篇：万科集团培训管理制度（模版）

万科集团培训管理制度(MHKG-RL-ZD-002)

1. 目的

为了提高公司核心竞争力，促进公司战略目标的实现;同时实现员工与企业共同发展，特制定本管理制度 2. 适用范围

2.1. 本制度适用于万科集团(以下简称公司)的全体员工。

2.2. 集团各子公司参照本制度制定本公司的培训管理办法并组织实施。 3. 职责

3.1. 公司人力资源部负责培训的相关工作。具体职责如下： 3.1.1. 培训制度的制定及修改; 3.1.2. 培训计划的制定及审议、报批; 3.1.3. 各项培训计划费用预算的拟定; 3.1.4. 公司、月度培训课程的拟定、呈报; 3.1.5. 聘请培训公司和培训师; 3.1.6. 公司通用性培训课程的举办;

3.1.7. 通用性教材、课件的编撰、修改与存档管理; 3.1.8. 培训实施情况的督导、追踪与考核; 3.1.9. 公司外派受训人员的审核与办理;

3.1.10. 建立公司培训工作档案，包括培训范围、培训方式、培训师资、培训往来单位、培训人数、培训时间、学习情况等;

3.1.11. 建立员工培训档案。将员工接受培训的具体情况和培训结果详细记录备案。包括培训时间、培训地点、培训内容、培训目的、培训效果自我评价、培训者对受训者的培训评语等。

3.2. 各部门和子公司负责协助人力资源部进行培训的实施、评价，同时也要组织部门、子公司内部的培训。 3.2.1. 全培训计划汇总呈报;

3.2.2. 专业培训规范制定及修改，培训师人选的推荐; 3.2.3. 内部专业培训课程的举办及成果汇报; 3.2.4. 专业培训教材的编撰与修改; 3.2.5. 受训员工完训后的督导与追踪。 3.3. 受训者的权利

3.3.1. 在不影响本职工作的前提下，员工有权利要求参加公司举办的相关培训。 3.3.2. 经批准参加培训的员工有权利享受公司为受训员工提供的各项待遇。 3.4. 受训者的义务

3.4.1. 培训结束后，员工有义务把所学知识和技能运用到日常工作中去并有向公司内其他员工传授的义务。

3.4.2. 凡公司出资外出培训进修的员工，须签订合同，承诺在本公司的一定服务期限。 4. 程序与内容 4.1. 培训积分管理办法

4.1.1. 培训积分管理指每位员工一年的培训按规定的计算方法进行累积。 4.1.2. 培训积分计算方法：培训积分 = 培训课程系数 × 该培训的净课时数 4.1.2.1. 公司人力资源部组织的集中授课，培训课程系数为1。

4.1.2.2. 公司人力资源部组织内部集中脱产培训(如拓展培训)，培训课程系数为0.5。

4.1.2.3. 外出参观、考察，培训课程系数为0.25。

4.1.2.4. 进修或业余攻读学位、考证，培训课程系数为0.1。

4.1.2.5. 集中授课形式的培训，该培训的净课时数为授课时间。其他形式的培训，半天以内(含)或相当于3小时课程的该培训的净课时数为3;1天以内(含)的该培训或相当于6小时的净课时数为6。

4.1.2.6. 凡迟到、早退在30分钟以内，该次培训积分按一半计算;凡缺席或迟到、早退在30分钟以上，该次培训积分为0。

4.1.2.7. 培训考核不合格者该次培训积分为0。

4.1.3. 培训积分的要求和应用：培训积分主要用于对员工年终的评优、晋升和绩效考核方面。 4.2. 培训需求分析

4.2.1. 培训导向分析：分析公司战略和人力资源战略规划，访谈公司高层和重要部门负责人(形成访谈记录)，分析培训需求。培训需求应充分考虑公司战略和公司工作重点。

4.2.2. 岗位培训需求分析：根据岗位胜任度(比较岗位任职资格与人才测评结果)、绩效评价结果，结合员工个人的职业发展需要、员工培训档案分析培训需求，由人力资源部组织各部门填写《员工培训需求表》(见附表1)。 4.2.3. 培训需求问卷调查：人力资源部根据需求分析拟订初选课程，发给员工进行初步选择。

4.2.4. 培训需求确认：人力资源部根据以上分析调查，确定员工培训需求。 4.2.5. 临时培训需求分析：由于临时性、阶段性事件的出现引发新的培训需求，人力资源部组织相关分析，确认临时性培训需求并出台相应的临时性培训计划。 4.3. 培训计划

4.3.1. 培训计划的主要内容有：确定培训目标、培训内容和形式、培训对象、师资、培训时间、培训班开班方案、培训经费等。

4.3.1.1. 培训目标：通过此次培训应获得什么效果，如学员在本次培训中应学到或掌握什么，在培训结束后应该如何做，应该做到怎样的标准。

4.3.1.2. 培训内容：培训的内容模块及组合。

4.3.1.3. 培训方式：培训的方式或每门课程的授课方式。

4.3.1.4. 培训时间：根据约束条件的分析，确定培训开展的时间段。 4.3.1.5. 培训师资：规划师资的来源及数量。

4.3.1.6. 培训后勤资源：培训所需要的主要后勤资源，如场地、设施、设备等。 4.3.1.7. 培训的经费：培训费用的概算或预算。

4.3.2. 培训计划：人力资源部根据培训需求分析，制定《培训计划表》(见附表2)初稿，经主管副总裁审核，并上报总裁审批。审批合格后，形成公司《培训计划表》正式稿，发给各部门和子公司。 4.3.3. 临时培训计划

4.3.3.1. 部门主办的临时培训，由部门负责人填写《计划外培训申请表》(见附表3)，报人力资源部，由行政人事副总裁审批后执行。

4.3.3.2. 人力资源部主办的临时培训由培训主管填写《计划外培训申请表》，由行政人事副总裁审批后执行。

4.3.4. 临时提出参加各类外派培训或进修的员工，均要经所在部门负责人同意，填报《员工外派培训申请表》(见附表4)，由行政人事副总裁审批后执行。 4.4. 培训实施 4.4.1. 培训前准备

4.4.1.1. 培训师应于开课前一周将电子版课件送至人力资源部审核并确认。 4.4.1.2. 人力资源部向学员发出正式的培训通知，并确认参到人员。 4.4.1.3. 发放学习材料：将有关教材、讲义发给学员。

4.4.1.4. 后勤准备：人力资源部根据《培训前准备核查表》(见附表5)逐项完成培训准备工作。

4.4.2. 培训过程

4.4.2.1. 培训师和培训班学员于培训班开课当天至培训地报到，学员填写《培训考勤表》。

4.4.2.2. 人力资源部在培训实施过程中根据《培训中跟进与支持服务核查表》(见附表6)保证培训的正常进行，做好培训员工的食宿安排等后勤工作。

4.4.2.3. 人力资源部负责对培训过程进行记录，保存过程资料，如书面资料、电子文档、录音、录像、幻灯片等。

4.4.3. 培训后工作

4.4.3.1. 人力资源部根据《培训后服务与管理核查表》(见附表7)完成教室清理、数据整理等相关工作。

4.4.3.2. 人力资源部整理学员的出勤记录、考试成绩、培训总结等，存入员工培训档案。

4.4.3.3. 人力资源部整理本次培训的相关资料，进行归档。一般性档案由人力资源部自行保管,重要档案由人力资源部完成档案后交行政部存档。

4.4.4. 培训成果呈报：人力资源部在每次培训结束后一周对该次培训作出书面总结分析，向行政人事副总裁呈报，并在公司内进行公布。 4.4.5. 培训出勤规定

4.4.5.1. 请假规定：学员应按时参加培训，如因事不能参加，应于开课前及时向人力资源部请假。一般员工请假应经部门负责人及人力资源部负责人批准，经理级员人请假应经主管副总裁及行政人事副总裁批准，公司领导请假应经总裁批准，批准结果通知人力资源部备案。未经批准而未参加培训者，按公司相关工作考勤制度处理。

4.4.5.2. 学员应准时出勤签到，不能中途离开或早退。

4.4.5.3. 遵守培训现场秩序，尤其注意将手机调为无音状态、场内禁止吸烟或吃零食。

4.5. 培训评估

4.5.1. 人力资源部分别对每次培训的效果作出相应的追踪和评估。培训效果的评估由浅入深可分为四级，分别为反应层级、学习层级、行为层级和结果层级，各级评估的主要内容如下：

4.5.1.1. 一级评估：反应层级，这是培训效果测定的最低层次。主要利用问卷来进行测定,针对学员对培训组织、课程及学习过程的满意度进行评估。

4.5.1.2. 二级评估：学习层级，为培训效果测定的第二层级，可以运用书面测试、操作测试、等级情景模拟等方法来测定受训者与受训前相比，受训后是否掌握了较多的知识、较多的技能，是否改变了态度等。

4.5.1.3. 三级评估：行为层级，这是培训效果测定的第三层次，通过上级、同事、下级、客户等相关人员对受训者的业绩进行评估来测定，主要测定受训者在受训后行为是否改善，是否运用培训中的知识、技能，是否在交往中态度更积极等。

4.5.1.4. 四级评估：结果层级，这是培训效果测定的最高层次，可以通过销售量、成本、技术、利润、离职率等指标来测定，主要测定内容是个体、群体、组织在受训后是否改善。

4.5.2. 培训评估流程

4.5.2.1. 制定培训计划时，人力资源部应根据培训班类型、培训的内容、目标以及培训时间等因素确定培训的评估方法及内容，并组织进行反应级和学习级评估。

4.5.2.2. 培训实施结束后，人力资源部按照规定时间调查和收集培训效果评估数据，进行行为层和结果层评估，内训讲师、学员以及学员的直线经理和下级应积极配合培训效果评估工作。 4.5.2.3.人力资源部应及时对收集到的评估信息与数据进行整理分析，并应在培训效果调查和收集工作结束后一周内撰写相应培训效果评估报告，报行政人事副总裁。

4.6. 培训经费、设施、设备的管理

4.6.1. 公司每年投入一定比例的经费用于培训，培训经费专款专用。公司的培训经费由人力资源部统一管理，预算内培训经费由人力资源部备案后拨发，超预算培训经费或预算外培训经费由人力资源部申请，报总裁批准后拨发。 4.6.2. 凡公司同意参加的各种培训(进修)，其学费、报名费、资料教材费用由公司承担。培训人员发生的交通费、食宿费，按照公司相关规定核准报销。

4.6.3. 内部培训师如须支付教材或课件编撰费用(编撰者在编写教材、制做课间过程中产生的有关费用)时，向人力资源部提出申请，经核批后凭此予以支付。

4.6.4. 培训设施、设备的建设、购置、维护和管理依照“资源共享、充分利用”的原则由人力资源部统筹管理，可利用现有资源的不再行添置。 4.6.5. 培训设施、设备的建设、添置由相关部门和人力资源部根据实际需要提出申请，所发生的费用例入专项费用，不列入公司的培训经费。 4.7. 培训资源的管理 4.7.1. 内部培训师的来源

4.7.1.1. 中高层管理人员：中高层管理人员皆担负有培养员工的责任，是内部培训师的主要承担者;

4.7.1.2. 业务骨干或专业技术人员

4.7.2. 内部培训师职责。内部培训是企业员工内部兼职的行为，不能因为培训或授受培训而影响本职工作。内部培训师主要履行以下职责： 4.7.2.1. 承担公司相关的培训教学任务;

4.7.2.2. 负责培训教学内容的优化、资料的收集，总结本专业领域的管理、操作经验，编写教材和提高讲授水平;

4.7.2.3. 根据人力资源部的培训计划进行培训，如有改动应事先征得人力资源部的同意。 4.7.3. 内部培训师的管理 4.7.3.1. 资格评定与考核

由人力资源部组织有关人员从符合条件的人员中确定，主要考查人员资历、课件、讲授水平等条件，达到要求者聘为内部培训师。

人力资源部每年对内部培训师考核一次，不合格的解聘，认为一般的要协助、督促其授课能力的提高。

人力资源部负责组织内部培训师的集体学习、提升活动。 4.7.3.2. 课时补贴：

内部培训师的课时补贴：工作时间：人民币(元) 非工作时间：人民币(元)

内部培训师的授课补贴由人力资源部提出建议，报总裁批准后执行。 4.7.3.3. 书籍费：

内部培训师可以获得一定金额书籍费，同时可以优先参加讲授领域的外部培训。

4.7.4. 外部培训师的来源：高等学校、科研单位、培训机构、顾问公司、优秀企业高级的高级管理人才和技术人才。

4.7.5. 外部培训师的资格审查。技术/业务类培训师：由技术/业务部门和人力资源部进行资格审查;其他类培训师：由人力资源部进行资格审查，审查内容包括：专业背景、从事职位、教学内容、教学水平。

4.7.6. 外部培训师的聘请程序：凡聘请外部培训师必须由主办部门申请，报人力资源部备案。课酬由各主办部门统一申请，经主办部门领导核实和人力资源部备案主管培训的公司级领导批准后，由财务部支付。 4.8. 新员工培训管理办法

4.8.1. 培训目的：向新员工介绍公司的基本背景情况，使他们了解所从事工作的基本内容与方法，帮助新员工明确自己的工作职责、程序、标准，帮助新员工建立与同事和工作团队的关系，并使他们初步了解公司及部门对其期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应公司环境和新的工作岗位，帮助新员工消除进入公司所产生的焦虑，提高工作绩效。 4.8.2. 培训内容：通识训练、部门内工作引导、部门间交叉引导。 4.8.3. 培训管理：

4.8.3.1. 新员工培训是员工所在部门及人力资源部的共同责任，最迟不应超过报到后一个星期内执行。培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明;不合格者，重新培训。

4.8.3.2. 员工试用期满，由于个人原因尚未参加新员工培训和新员工培训考核不合格者不得转为正式员工。

4.8.4. 通识训练

4.8.4.1. 通识训练是指对员工进行有关工作认识、观念方面的训练，以及培养员工掌握基本的工作技巧和基础知识。

4.8.4.2. 新员工通识训练由人力资源部及各部门相关负责人共同组织，人力资源部负责实施。人力资源部向每位正式报到的新员工发放相关通用培训材料。

4.8.5. 培训内容：公司历史、规模、发展战略、经营理念、组织结构、相关制度、政策及职业道德教育等。

4.8.5.1. 公司简介(公司历史与发展、公司文化、经营理念、未来前景、公司组织说明);

4.8.5.2. 公司人事规章和福利(作息时间、着装、礼仪、加班、奖惩和薪酬福利等);

4.8.5.3. 员工手册说明;

4.8.5.4. 财务会计制度(费用报销); 4.8.5.5. 办公设备使用和办公用品申领; 4.8.5.6. 消防安全知识普及，紧急事件处理; 4.8.5.7. 本岗位职责、工作内容、工作规程; 4.8.5.8. 投诉及合理化建议渠道; 4.8.5.9. 参观有关现场、企业荣誉室;

4.8.5.10. 引领到本人岗位工作场所，并与同事见面;

4.8.5.11. 指引存车处、乘车处、更衣处、厕所、食堂、饮水点等位置及注意事项。 4.8.6. 部门内工作引导 4.8.6.1. 部门内工作引导应该在新员工通识训练结束后进行，其责任人为部门负责人。

4.8.6.2. 部门负责人代表部门对新员工表示欢迎，指派专人介绍新员工认识部门其他人员，并协助其较快地进入工作状态。

4.8.6.3. 部门内工作引导主要包括：介绍部门结构、部门职责、岗位职责(岗位说明书阅读)、培训基本专业知识技能、讲授工作程序与方法、介绍关键工作指标等。

4.8.7. 部门间交叉引导

4.8.7.1. 对新员工进行部门间交叉训练是公司所有部门负责人的共同责任。 4.8.7.2. 根据工作与其他部门的相关性，新员工应到各相关部门接受交叉培训。 4.8.8. 部门交叉引导主要包括：该部门人员介绍;部门主要职责;本部门与该部门联系事项;未来部门之间工作配合要求等。 4.9. 岗位培训管理办法

4.9.1. 岗位培训的内容结合员工层级和序列，以素质模型为主要依据，建立课程库。课程分为职业化培养、管理能力、岗位技能三大类。

4.9.2. 职业化培养针对全体员工进行职业精神、综合素质、工作方法和技能的培训。

4.9.3. 管理能力针对管理层进行管理知识和技能的培训，内容分为高层和中层。 4.9.4. 岗位技能针对不同的序列，按素质模型进行课程的设计。 4.9.5. 具体的课程体系详见《万科集团培训课程体系库》。 4.10. 专题专项培训管理办法

4.10.1. 专题专项培训是指公司为了推进某项重大工作、进行某些重大改革等对公司有重要意义的事项而进行的某一方面的培训。

4.10.2. 专题专项培训计划：公司高层提出培训需求，人力资源部制定培训计划，报主管领导审批。

4.10.3. 专题专项培训由人力资源部负责组织与管理。

4.10.4.授课教师由公司高层、内外部培训师或其他行业专家担任。 4.10.5.

培训方式：专题讲座、专题研讨及其他方式。 4.11. 附则 4.11.1. 本制度由公司人力资源部负责解释。 4.11.2. 本制度自公布之日起执行。

5. 支持性文件无。 6. 相关记录

6.1. 《员工培训需求表》

6.2. 《培训计划表》

6.3. 《计划外培训申请表》