如何做好招商工作

第一篇：如何做好招商工作

如何做好商场招商工作

如何做好商场招商工作一个商场的招商工作，不是一句话两句话在这儿就能够说清楚的，如何做好商场招商工作。

首先需要你对当地的市场需求和消费者的消费观念做详细的了解，然后根据商场在当地商业圈所处的位置或可辐射的范围情况做出判断。对此，才可以为你的商场做出明确的市场定位——做专业的服装商场?电子电器商场?小商品商场?农副产品商场?还是一个综合性的百货商场?

是定位在低档还是中档?还是中高档或高档?

规章制度和租赁合同不是最主要的问题，这些东西在网络上随便都可以找到范本，工作总结《如何做好商场招商工作》。 关键要知道如何吸引商家进驻?任何一个商家最害怕进驻那些没有自身定位，没有明确目标，没有档次划分稀里糊涂的商场，这种稀里糊涂让大家进驻的商场由于没有特色，最终都回落的很难堪的下常没有特色的商场消费者是不愿意逛的，要让商场内每一个商家都有特色，商场本身的定位要明确，要有特色。

只有明确定位之后，你才可以做到有规划——一楼做什么?二楼做什么?三楼做什么?

规划明确之后，你对整个商场今后的管理就心中有数了!你就可以为商场制定远景和目标，并根据你的远景和目标制定你的计划——

招商计划。由于你的定位已经明确，相应的商家才会感兴趣!你就很清楚应该招什么样的商家进驻商常你就可以拿着你的商场目标计划去找每一个商家商议。

相信任何一个有特色规划的商场，一定会受到商家的欢迎。

第二篇：如何做好网上招商工作

第一节 概述

2003年上半年突如其来的非典疫情，影响了举办招商活动和出国招商，一些地方纷纷改为得用互联网开展招商活动，以期降低SARS疫情对招商引资的负面影响,青岛市的网上招商活动引起了较大反响，接着广东、江苏、陕西等不少省市相继举办了大规模的网上招商活动。网上招商以其独特的魅力，赢得了人们的青睐。几年前，网上招商开始引起了各级政府的关注，如河北省每年都有大型的网上招商活动，全国大部份市级以上政府部门建立了单独的招商网站，甚至一些乡镇也建立了专门的招商网站。据中国外资网统计，目前我国各类招商网站超过1000家。这些网站，大都具有投资环境介绍、网上项目发布功能，有的还有网上业务咨询、网上可视洽谈。随着互联网越来越深入我们的工作、生活，随着招商引资进一步推进，网上招商以其最先进的传媒手段，最经济的运营成本，正为越来越多的人们熟知、运用。网上招商正凭借新的科技手段显现出强大的生命力。 什么是网上招商?是建一个招商网站(不少人认为建立招商网站就是网上招商的全部)?还是将招商项目在网上发布，或是一个网上招商会?或者在专业网上做个广告?这些都是网上招商的手段、方式，而不是全部。我们认为网上招商的实质就是投资促进，通过网络这一工具，发布信息、收集信息、整理信息，联络投资者、服务投资者，从而促进投资。

第二节 实务

一、建立专业的招商网站：

作为开展招商工作的单位，建立一个网站是非常必要的，招商网站是网上招商的重要组成部份。招商网站是进行网上招商的根据地，也称为“网络存在”。我们知道，现在是信息时代、网络时代，我们想查找某些信息，网络是首选的。特别对于商务工作的人士来讲，如果您有网站，网络上有您的信息，那么客户就有可能找到您，如果您没有网站，很显然，您就没有被搜索到的机会。再者，招商网站也是一个城市、一个地区的“网上门户”，投资者寻找该城市、该地区有关信息时，首先就是找其招商网站。网站做的如何，也是投资环境的体现，形象的体现。当然，做好一个招商网站不等于做好网上招商工作，只是真正意义上的网上招商才开始。

二、招商网站的主旨：

招商网站的主旨是为投资者服务，招商网站的定位如何，将直接影响到网站的效果。招商网站顾名思义，是通过网站达到招商引资目的。建立网站之后，明确招商网站的定位。那么招商工作如何体现呢?我们知道，招商网站虽然从技术来讲可以互动，但只有客户来访问了，这种互动才可以进行。也就是说，网站从技术形态本身不具有招商引资的吸引力，在招商引资方面是被动的。招商网站只有强化内容建设，为投资者提供他们所需要的内容，为投资者提供一站式的信息服务，才能积极主动吸引投资者来访问，这也是招商网站的价值所在。

据调查，目前很多的招商网站没什么访问量，甚至一些市级招商网站日访问量也不超过10个。分析其网站内容，除了领导致辞和几个目录式的项目外根本就没什么信息量，功能上也很不完善。网站就是以我为主，如果为投资者提供的信息和服务很少，这类网站对投资来讲价值不大，投资者为什么要去访问呢?

三、招商网站的规划：

一个成熟的招商网站基本应当包括以下的栏目和内容。 城市概况、城市历史、自然地理、经济发展、行业状况、周边资源、发展规划、投资资讯、招商动态、综合讯息 专题、投资指南、投资环境、地理区位、产业环境、公用设施、交通物流、政务环境、生态环境、人才、科技、投资政策、地方政策、外资法规大全、投资成本、项目行政成本、运营成本、人力资源成本、投资导向、投资程序、内资企业程序、外资企业程序、服务机构、资料下载、投资问答、在线咨询、所属县、区、开发区、投资机会、重点项目、并购项目、项目库、当地企业、重点国有企业、重点外企、投资结构、统计资料、服务中心、24小时服务热线、在线咨询、在线调查、在线联络、服务机关、如何到达、航班、火车、长途汽车、资料下载、投资咨询、法律服务、财务服务、城市生活、旅游 购物、休闲、医疗、教育、天气情况、关于我们、关于我们、公告、站点地图、联系我们、友情链接、网站作为新兴的信息媒体，一大特性为信息海量，可以存储海量的信息，招商网站应当为投资者提供一站式的信息服务，通过招商网站，投资者能够明的到这个城市投资所要了解的所有信息，这一点非常重要。 另外，要重视城市核心竞争力方面的栏目建设，能细的尽量细，投资者比较关心一个城市的产业配套、物流设施，以及外来投资者成功的企业情况，这些方面也要下功夫，做好谋划。

为了方便全球投资者的访问，还应考虑增设英文版、日本版、和中文繁体等，特别是英文版，作为一个希望吸引外资的网站来讲，是必不可少的。在网站功能设计上，要注意一些互动栏目，如网上调查、在线联络、在线咨询等，这些栏目的设置有利于促进与访问者之间的交流和沟通，也是在线服务的主要渠道。

四、招商网站的建设：

除了内容外，网站主要由域名、空间、系统构成，域名一定要简单好记，不能太复杂。空间选择的方式很多，一种方式是公司自己建立web服务器，申请自己的独立域名，建立自己的网站，这种方法投资大，并且要有专门的网络技术人员进行维护与更新，适合规模较大的城市招商网站。实际上大多数网站选择的是付一定费用给虚拟主机提供商，租用网络公司的硬盘空间，将企业信息网页放入，只要键入自己的独立网址，即可看到相应的信息，从外部看与第一种方式无任何差别，这种方式可省去大量人力、物力及一系列繁琐工作。当然选择服务商时，应当谨慎，如果服务商的实力不济，导致服务器经常不能正常访问将是非常麻烦的，一般来讲，选择电信级的服务和较大规模的服务商是比较安全的。

在招商网站中，主页(打开网站的首页)有无吸引力，是访问者是否还有兴趣再浏览下去的关键，主页有无吸引力，内容是关键。有的招商网站侧重于页面设计，将其放在主导位置，一些招商网站喜欢用形象页，如动画来代替主页，这些都是不合适的。招商网站属专业网站，有专业需求的人士才会来访问，那么访问者都希望访问能够快速地找到有价值的信息，而不会为美好的设计而主导。当然不是不重视设计，只是专业网站应以内容为主导，特别是主页面。据有关机构调查，首页是最能滞留访问者的页面，很多网站访问者只留意主页。一般首页的访问量占全部页面浏览量的50%以上。所以，主页应做好版面设计，尽量安排尽可能多对投资者有吸引的内容，使主页能够吸引住投资者的“眼球”。

导航条对一个网站来讲非常重要，导航条应当存在于每一个网页，评价导航设计的如何，主要在于这个导航条能否帮助访问者快速到达其想去的网页。一般来讲，一个网站有一个主导航条，有些栏目也需要栏目的导航条。同样，一个好的网站还需一个能够帮助访问者的网站地图。 对于网页的美工设计，要注重简洁、大方、稳重即可，一些比较眩目的特殊效果尽量不要去用。个别招商网站为了使页面有更多的页面元素，使用了鼠标跟随特效。在鼠标移动时，一些花花点点跟随着移动，很有趣，但对于来网站访问的专业人士来讲，他们可能会认为这些花花点点特效影响了浏览。 招商网站的维护 招商网站的维护工作包括技术维护和信息维护、客户服务。 技术上的维护一般由专业人员进行，技术维护要求保证网站能够持续以正常的速度访问，网站出现故障能够及时地得到解决。 我们知道，信息发布是招商网站一个重要功能，招商网站发布的信息是及时的、准确的、有针对性的。这就要求需要经常地对网站的信息进行维护。维护的工作包括新的信息添加、无效信息的删除、修改。这项工作需要非常细心，任何一条错误信息的登载，都会造成意想不到的后果。据我们调查大约70%的招商网站内容得不到及时的更新。譬如许多招商网站都有当地的飞机进出港时刻表，我们曾经调查过五个网站的航班时刻表，发现有2个是上一年的时

刻表，有一个是过了季节的时刻表，有两个网站倒是有现行的时刻表，但其中一个没有标明进出港时间。 网站的客服工作是直接与访问者打交道的，主要包括接受在线咨询，回复email等。客户在线提出的服务要求要尽快解答，不能即时解答的，应承诺期限回复。有条件的招商网站可专设一人对网站相关互动栏目进行监测，一般访问者希望他的问题能够得到即时回应。无法进行实时监测的，也应至少每天查看相关栏目，及时给予回应。

五、网站的宣传推广：

网站的宣传推广将招商网站做好，发布了投资指南、招商项目、优惠政策，通过国际互联网能够访问到，这只是网上招商的第一步。怎么让招商网站发挥作用，还需要一系列的措施，并非只要网站做好就完事了，可以坐在那里等境内外的投资商上门了。到目前为止，全球大约有300多万个网站，未经宣传的网站在偌大的互联网中如同置于孤岛，很难有机会被投资者浏览。如何让投资者有机会访问已做好的网站，吸引更多的访问者，并使之对自己的招商网站产生兴趣、依赖性，以至于对招商网站宣传的投资环境和招商项目感兴趣以至前来投资，应该说招商网站得到有益的信息必须重视。要达到这样的效果，网站的宣传推广是不可逾越最重要的一环。

在传统的宣传媒体中：比如电视、报刊等招商广告中，招商宣传资料、包装以及名片等一切用于交流的物品中，常印有招商网站的网址及电子邮件，方便受众在需要的时候登录。还有，在一些非专业招商的领导名片上、在一些大型的会议上，都要印上这个网址，要利用一切的机会，长期持之以恒地宣传这个网址。据调查，一些做的比较好的招商网站大约有30%这样的比例访问来源直接输入网址(通过搜索引擎30%，友情链接40%)。再者，通过网站发布一些重要信息也是使网站短时间提高访问量的好办法。笔者前些时候在与一位专业从事招商的工作人员洽谈时，问其有关招商网站的情况，这位先生只知道自己的单位有一个招商网站，但他自己很少上去看，连网址也记不清楚，名片上也没有印。我们很难想象，连自己工作人员都没有什么印象的网站，怎么指望投资者去访问，怎么指望招商网站能够发挥招商的作用呢。 在搜索引擎上对招商网站进行宣传，会起到事半功倍的效果，比如在搜索引擎上对自己的招商网站进行科学分类登记，以方便上网者进行信息查询。还可以在境内外的一些著名网站买些搜索引擎的关键词广告，特别是搜索引擎的关键词广告比较有效，投资相对少，成效相对大些，利用这种方式要注意两个方面，一个是选好搜索引擎的网站，国内著名的有google.com中文站、sina.com、sohu.com、cn.yahoo.com、37

21、中文搜索联盟等，在境外，google使用者广泛，另外还有overture、MSN，当然我们首先要确定目标国家和地区，然后在选择合适的搜索引擎。第二要选好关键词，一些网站喜欢使用招商investment等作为关键词，据我们调查，投资者是很少使用这样的关键词的。投资者喜欢用的关键词泛泛的讲大约有以下几个方面：行业名、产品名、地区名等，关键词的选择非常重要，这个

选择应建立在本地区核心的产业优势、行业导向的基础上。在著名的行业站点上或财经类网站上投放广告。著名的行业站点有中国外资网、中国投资指南以及中国化工网、中国机械网等行业性网站，著名的财经类有和讯网、中国经济时报、21世纪经济报导、中国经营报等网站。有投资需求的一般需要浏览一些专业性网站，而企业经营层则更关注财经类网站，在这些网站上放广告，相对易对这部份群体产生影响力。广告选择在这些网站的首页最有效果，广告形式一般为文字形式和图标形式。

友情链接对于网站推广也非常重要。友情链接就是不发生直接费用地互相在自己的网站上链接对方。在网上同现实生活中一样，也需要建立一些友好合作站点，大家互相依靠，互为宣传，共同发展，比如，招商网站同业链接，本地网站友情链接等，友情链接不需付费，多多益善，链接的越多，网站被访问的几率就越大。当然选择的互链伙伴格调要高，与财经类的相关，随意的链接将有可能对网站的形象造成负面的影响。

E-mail 对于具体的招商工作人员而言，招商网站只是其工作的一个据点，一个资料库，E-mail才是最经常用的招商武器。事实上E-mail是我们最常用的网上服务之一，已经成为网上必不可少的重要工具，对于上网的用户来说，E-mail已对他们的工作和生活产生了重要的影响，这是我们利用它来进行网上招商的基础。 E-mail相对传统的招商方式具有以下明显的优势，效率高，我们知道接收E-mail的时间延迟是以秒来计的，是可以忽略的;成本低，E-mail最吸引人的优势，除了上网费和邮箱的租金，不需要你付任何费用。无论你的信有多长;个性化，可以针对不同对象定制内容;加强与客户关系，沟通方便，交流次数增加，使与客户关系进一步密切可能性加大，再者反馈率高。国际著名的调查公司调查，有针对性的E-mail反馈率高达5-15%，不仅远高于传统的媒体广告回应率，也高于网站大型广告的反馈率。 如何获得有效的潜在客户E-mail是开展E-mail网上招商取得成功的基础。有效的客户、潜在客户，E-mail可以通过以下途径取得：

1、现有客户。这是可充分利用的最好资源，工作中肯定接触到很多的客户，这些客户大都有投资的需求，如果将这部份客户把握好，比争取现时没有投资需求的客户要轻松的多。

2、网站的访问者。招商网站有一些栏目功能的设计需要用户登陆，这种设计的初衷很重要的一点就是尽可能留下访问者的资料。

3、自主宣传。在名片、文件资料、传真等任何可能又合适的地方留下自己的E-mail，鼓励他人给你发信，这样就可以收集他们的E-mail，日子久了，日积月累，这样的方式也可以收集很多。

4、购买。可以从专业的服务商处购买，可以从公开的黄页中收集。这里要注意，千万不要收集垃圾地址，发垃圾邮件。所谓垃圾邮件就是没有针对性地对陌生地址发送与受众不感兴趣的邮件。发垃圾邮件是令人反感的，有可能会给我们的工作带来负面影响。 拥有一定数量的E-mail

地址后，就可以针对性开展招商工作了，当然还需要注重一些技巧：

(1)需要一篇高质量的招商“檄文”，高质量不仅体现在相关内容的介绍质量，而且要求相关链接及文字的正确无误。许多人虽然知道，但事实上很多邮件中存在不少的错误(其原因在于发信简单，随意性大)，比如信中链接的网址或email错误，这种错误不仅会影响形象，更可能导致一次客户的丢失，甚至招商的失败。邮件的内容也很重要，内容不能太庞杂。在发送邮件时，我们并不能确定对方是不是能对信件的内容感兴趣，事实上大多数接收者在仔细浏览之前并不认为信件对他有价值。内容应当向广告一样简洁有趣，富有感染力，能够使人有兴趣看下去。

(2)邮件标题要简洁明了，“一语中的”。客户可能每天都要处理大量的邮件，大多数人处理邮件都是依靠邮件的标题判断这封信对他有没有价值，没有价值的信件可能就会被删掉，很难有机会让客户打开看其内容。

(3)邮件中的链接应可以“激活”邮件应尽量以HTML格式书写。网址、E-mail地址等都要以超链接的形式表达出来(html格式下，系统会自动处理的)，这样就能方便客户点击到达我们希望的网址。

(4)邮件的人性化，问候语生活化。比如“祝您周末愉快”等，甚至可以创意一个，要知道，email是随意的一种交流方式，轻松的一点、有新意的问候语可能更会感染客户的情绪，“商祺”之类老套的祝愿给人感觉很沉闷，很难留下什么印象。再者，内容的生活化。我们不必每封信都谈论招商引资，我们也可以谈论其他一些内容，甚至不谈论什么，只是告诉对方我的好心情，只要对方感兴趣都可以。笔者的一位朋友是这样与客户联络的，他经常发一些很生活的email，比如他收集到一篇很有味道的文章，很幽默的文章，很精致的图片等等，他发给客户的每一封信都有意思，甚至值得去收藏，这是一种很好的加固联络的方式啊，如果你也向我的朋友一样，通过email让客户不停地记住你，当客户有投资需求时，我想你一定具有同等条件下的优先权。

(5)迎合客户使用E-mail的规律。每个人都有自己的行为习惯，用户使用E-mail也会有自己的规律的。如果认真研究这些规律，并在正确的时候用正确的方式发送合适的信息，与随意发一封信效果有可能会大不同，在家收邮件的感觉与在办公室里的也有一些不同，认真研究，并且找出其中规律，并体现在工作中，对提高E-mail招商的效果会大益。

(6)在信件中一定要留下可以联络到你的其他联络方式，客户除了给你回信外，能够即时通过其他的方式联络到你，因为并不是所有的客户在任何地点、任何时间都习惯使用E-mail。

六、通过网络寻找客户

通过网络寻找客户针对具体的项目可以自主地通过网络找到潜在的项目合作伙。

1、通过搜索引擎分类查找相关企业。大部分正规的企业都建立了自己的网站，而专业的搜索

引擎都将企业网站按行业、地区作了详细的分类，通过这些分类，可以很方便地找到这些企业。当然，搜索引擎不可能有全部企业网站，且其分类也并不是百分之百准确。找到企业网站后，通过网站提供的电话、传真、email可以与企业联络，有些网站不提供具体的联络电话、email、传真等，但一般会提供在线的联络表单，供在线填写。

2、通过关键词查询相关企业。有具体的产品可以参考的项目适合用关键词查询的方法。一般来讲，同类产品或相关产品的企业会对收购或合作项目更感兴趣，比如，化工类企业做机械产品几率不大，但机械产品公司投资机械类项目几率就会大些。

3、通过行业网站查找相关企业。行业性的网站一般都有相关企业的名录和联络方法，但行业性网站这类服务大多是收费的。

4、注意从财经类新闻中挖掘潜在客户。财经类的网站每天都有一些行业性或者一些大型跨国公司的发展规划、市场热点方面的新闻，如对这些新闻长期跟踪分析，将有可能分析一些公司的投资计划。中国外资网中专门有栏目收集有关跨国公司的投资动态，天津开发区也在收集一些跨国公司的资料，这些资料对现实的招商工作帮助很大。 通过网络寻找客户中注意问题

(1)潜在客户不是确定客户，让潜在客户成为确定客户需要潜在客户有一定数量。对于一个客户或者数个客户不成功，便放弃其他客户或是放弃寻找，不是正确的方式。寻找客户一定持之以恒，要有恒心、耐心，有百分之一希望就要投入百分之百的努力。

(2)找到客户的网站。找到客户的联络方式并不是找到了与客户联络正确的渠道。一般而言，网上留的联络方式一般是行政部门、市场部门或者是信息部门，他们不一定有投资方面的权力，有关投资的事项可能另有部门负责，这就需要我们对收集来的客户再整理，找到合适的联络人，这一点非常重要。

(3)大部份客户的放弃需要时间检验，对任何客户需要经常联络，一个项目从意向到确立可能花费一年甚至更长时间，何况并不将投资作为正常经营业务的企业呢?因为大部份企业可能数十年才发生一次投资并购行为。

(4)通过网络与客户通沟 除了email外，根据客户的习惯，也可以通过网上的可视洽谈、也可以通过MSNYAHOO等即时通讯的方式进行沟通。这里需要提醒的是，与客户相约时要注意时差，如美国与我们有12个小时的时差，我们工作的时候，他们正在休息。另外，通过即时通讯方式交流信息，系统会有提供保存功能的，每次交流，都应当保存下来，保留存档以备后查。

(5)邮件列表招商：邮件列表的作用和email大体相似，email多用于一对一交流，一封信也可以同时发送给多人，而邮件列表主要用于群发信息，一次性地可以向几十万甚至更多的用户发信，邮件列表常见的形式主要有新闻邮件、电子杂志等等。 我们知道网站招商是被动的，只有

客户主动浏览网站才能接触相关信息，而要求客户经常地访问一个招商引资方面的网站不容易，那么，如何与现有客户保持沟通，让客户及时了解到政策的变化、新的投资机会、城市的发展动态呢，这时，邮件列表就是最好的选择。 邮件列表可以通过购买专业软件或者独立第三方的邮件列表专业服务(cn99.com、soim.com都有提供)。

邮件列表招商虽然十分有效，但并不是随便都可以做好的。做好邮件列表招商要点在于两个方面，一是高质量、有吸引力的内容，二是将尽可能多的客户加入邮件列表。

三、网上招商的效果评价 招商网站建起来，推广工作也做了，也开了电子杂志，开展了email沟通，是不是就有效果呢?需要进行效果评价。对网上招商工作的评价分为事后评价和过程中控制两个方面。事后评价反映了网上招商的综合效果，过程控制则是网上招商目标得以实现的保证。 对于网上招商综合效果评价目前没有一个标准的评价体系，而且网上招商不是孤立的，他是整个城市招商战略的一部份。一些人认为从网上招商的客商不多，从而对网上招商这种形式产生怀疑。事实上单纯地从网上直接谈成的项目数来评价招商网站的效果是片面的，网上招商的几个重要方面，招商网站、邮件列表、客户寻找、信息搜集等很大程度上是在做招商引资的“后勤工作”，投资促进也是网上招商的一个重要方面。 相对综合效果评价，过程评介是可以量化的，过程评价包括网站建设的评价、推广的评价、流量的评价、邮件列表订阅数评价、email评价。 网站建设的评价内容主要包括内容是否完善，访问是否方便，有无错误链接和不同浏览器适应性、搜索引擎的友好程度等方面。 推广的评价包括友情链接数、搜索引擎的排名以及用户的数量。 流量的评价包括独立访问者数量、页面浏览数、每个访问者浏览页面数，每个访问者停留时间等。 网上招商作为一种新的招商手段、新的工具，还需要不断地摸索和完善。如何能够更快、更准确地找到目标客户，如何从海量信息中提取有最有价值的信息，如何将网上虚拟的模式更好地与线下我们已经熟悉的模式融合，如何在不见面的情况下确认对方资信等，都是需要我们努力加以解决的课题。我们希望，网上招商能够更为普及，更能在促进招商引资工作方面起到重要作用。

5i亚马逊网络服务平台集成综合类商务网站和垂直类商务网站两方的优势，利用网络的便捷高效，进行精准营销，依托网站内部的搜索技术和简洁明晰的视觉设计将最有价值的信息呈现在用户眼前，另一方面填补现存招商网站在快消食品行业的空白，将包括产品生产加工、设备租购交易、产品周边设计出品、代理分销招商等多层次多环节的信息资源囊括其中网络市场招商网站泛滥，但周边供应缺乏，此平台旨在将原材料生产厂家、产品开发公司、经销商三点穿成一条线，服务全国企业。

第三篇：如何做好招商引资工作

如何做好招商引资工作调研报告朱建辉

一、招商引资必须做好策划和统筹

首先，招商引资策划要做到有准确的目标定位，要有战略高度，综观全局，立足长远，要知己知彼，把握优势，要突破成规、另辟蹊径，求新求实。同时要把握时机，适度超前。做好招商引资的统筹就是应有专门机构从总体与全局上把握、协调和控制、与区域整体经济、布局规则和基础设施建设相协调，各部门拧成一股绳，规范有序进行，共同推进招商引资工作。

其次，以项目为中心。项目是招商之本，要增强项目对外商的吸引力，提高引资的成功率，必须认真搞好项目论证和包装。对项目的投资规模、技术水平、产品的市场前景、国内外同行的发展状况等必须进行详细论证，寻求我方与外商双方感兴趣的共同点，做好投资回报率的分析，包装必须符合国际惯例。对重点项目应实施高层次招商，由主管领导带队，实行高层次重点推进。对对口项目实施行业性招商，由行业主管部门带队，发挥行业的带头作用，实行行业配套管理和推进。对高科技项目实施专业性招商，由科技部门带队，进行科学论证和考察，及时争取上报主管部门的支持，推进高科技招商。

二、以招商载体为核心，变政府招商为企业招商

招商工作的载体是企业，而不是政府。应是“政府作指导、部门搞服务、企业唱主角”。政府仍需加强组织领导力度，加强分类指导，促进企业自行招商。企业集团可以独立招商，中小型企业可以联合招商，有关部门做好相关的管理和服务工作。

三、做好招商引资的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌

招商引资的形象问题，归根结底是区域形象问题，随着招商引资难度增大，塑造形象、宣传推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高区域在国内外知名度和信誉，已成为人们招商引资高度重视的关键问题。因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商引资宣传，促使招商引资工作达到事半功倍的效果。

四、建立招商机构的运作机制，确保招商引资的顺利进行

一是要建立招商引资组织机制，没有健全的组织机制，招商活动就无从有序开展，达不到预期效果。招商引资的组织机制，必须做好招商引资组织机构和组织行为两个方面。二是要建立健全招商决策机制、招商决策必须依据一定程序来进行，注重决策要素，讲究一定的原则和艺术，必须符合招商总目标，顺应经济社会发展方向。

三是建立招商管理机制，根据招商工作开展的时间顺

序，主要做好目标管理、过程管理和绩效管理，为提高招商引资的工作效率和工作秩序，形成后续优势，提高招商引资的综合潜力。

四是建立行之有效的招商激励机制，调动各方面招商引资的积极性，促使目标效果最大化。

五、掌握招商发展态势，优化选择、运用行之有效的招商方法和途径，提高招商引资的水平和效率

随着国际资本源源不断地向中国内地流动，招商工作呈现出向专业招商、向系统化招商、向产业倾斜式招商、向环境高地招商、向科学招商、向高质量项目招商、向园区集聚招商推进的态势。把握好招商态势，有利于与时俱进创新招商引资的思路。招商引资的一个重要步骤就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。

六、推进招商现代化，适应市场经济的科技招商

招商现代化是招商信息量迅猛增长的必然要求，必须根据国际潮流和惯例，结合本地实际情况，制定招商现代化建设规划，分步骤、分层次合理安排投入，加强招商现代化的交流和培训工作。努力实现招商办公设备现代化、招商信息管理现代化、招商营销现代化和招商队伍现代化，促进外地生产要素向本地区集聚。

七、加强招商引资项目的管理和评析，促进招商引资实现预定目标

对招商项目进行经济、社会与环境的综合评价是衡量招商引资成效的重要内容，是招商引资项目管理的一个重要组成部分。招商项目评析必须制定和掌握好原则方法，步骤和评价指标体系，并进行正反经验总结，充分认识招商形势，正确评价招商成果，进一步坚定招商信心，促进思想和理念的变革和创新，不断拓宽招商引资思路。

八、改进引资方式，开拓利用外资新路

引进外资战略要以优化产业结构为目标，引进替代与出口导向相结合为基础。因此，邯郸市招商引资必须是多形式、多层次、多渠道的发展模式，必须走全民引资的道路。首先，要增强全民、全社会的引资意识。其次，谋划招商思路。招商引资要自觉服从服务于全市结构调整的重大战略部署，紧紧围绕产业结构调整这条主线，谋划招商思路。要搞好规划，整合资源，围绕本地主导产业、重点项目制定利用外资及招商的总体安排和部署，动员组织本地包括自然资源、企业资源、人力资源等在内的资源，形成目标一致的整体合力，集中资源搞招商。坚持市场运作与行政推动相结合，既要充分发挥企业的主体作用，又要发挥政府对社会资源宏观调控的功能，组织工作班子，从谋划、招商到后期管理服务，形成连贯一体的工作机制。加强产业链招商。

九、加强招商引资人才队伍建设，确保招商引资工作顺利实现

招商引资工作的主体力量，最根本是要靠一支高素质的专业招商人才队伍，这是招商工作复杂性的必然要求，是进行招商科学决策的前提，是招商工作顺利进行的保证。招商引资的管理者要树立正确的人才观，建立健全招商人才选拔、使用、培训、考核机制，以更好发挥招商人才的主观能动性，群策群力，促进区域经济快速、健康发展。

第四篇：专业招商人员应如何做好招商引资工作

一是要具备捕捉信息的嗅觉。在具体的招商信息搜寻中，捕捉招商信息至关重要。在信息的接触处理方面要广泛对待，重点处理，认真筛选。对于有价值的信息立刻感觉领会到，对于符合当地开发区发展的项目要重点推进。如果嗅觉不灵敏，即使有了很有价值的信息，也会容易错过。

二是要广交朋友。招商引资工作在一定程度上就是交朋友的过程，每个人都有各自的人脉关系，要充分利用自己和他人的关系，做到有的放矢。如何接触到投资者是招商的关键，毕业时间不长的大中专毕业生，由于社会阅历少，社会关系资源贫乏，不利于接触外商，这就更加要求年轻的同志们要广交朋友。

三是专业招商要突出一个“专”字。可以在招商部门划分区域及产业领域，充分发挥好每个人员的特长和业务专长。目前，市经济开发区已经形成了产业招商机构，每个产业招商机构负责各自产业的招商重点。同时，各招商机构搞好信息的互通，做到信息共享，节省了人力、物力、财力。

四是作为专业招商人员应具备一定的气质和精神。专业招商人员不但要热情，还要大胆、自信、执着不悔。我们专业招商人员一定要将招商引资作为一项事业来干，有一种敢于亮剑和永不言败精神。在与企业老板的接触中要不卑不亢，既热情大方又要平等对待，这些都是专业招商人员具备的最起码的气质。同时，要体现一个“韧”字，对于联系上的外商，只要信息项目可靠，就要靠上粘上做工作。如最初的新大玻璃钢项目、钻井研究院项目，主要靠我们的执着和不懈努力，靠“韧”劲和真诚打动了外商。大明工业园项目，前期反复做工作，关键时刻管委会领导重视，多次召开协调会议，中间也遇到了很大的阻力和困难，但最终还是将此项目拿下来成功落地。

五是要做到知己知彼，主动当好企业的参谋。捕捉到招商信息后，要想方设法深入到该企业，了解企业的经济状况及发展潜力。招商人员不但掌握到企业的第一手资料，对当地的市情、人口、交通、经济发展、区位优势及生产资料价格状况都要掌握清楚，交流时要挑选对方感兴趣的话题，将我方的优势吸引住对方，这样和外商洽谈起来才能做到游刃有余，有的放矢。六是在与外商的接触中，要做到情感交融、平等对待。洽谈中要表现出真诚的态度，用真情的语言打动外商。通过多次的交往了解，让老板将你当成知心朋友。因此说，招商引资就是先交朋友，后谈工作的过程。有时你接触不上企业主要负责人，你可能认识副职或中层干部，你要先和他们认识交朋友，再通过他们和大老板接上头。

七是要服务到位。我们所引荐的12个项目，对于投资者采取的是“全方位”服务。在整个推进过程中，千万不要错失良机，一旦选择认准了，就要紧跟不放，全身心的跟上靠上，该找什么领导就找什么领导，找哪个部门就找哪个部门，该怎么解决问题就要尽快的办理完毕。要把客商当作亲人，项目引进来了，绝不能给客商添任何麻烦，要给外商创作一个宽松的环境。

八是做好以商招商。对于招商成功的企业，以这些企业作为招商的平台，再向外部寻找合作载体。以商招商效率高、容易操作，是一条便捷高效的招商方式。

三、专业招商人员应具备的能力和素质

招商引资工作是一个新的课题，是对专业招商人员自身的一种锻炼。作为招商人，完全可以引以自豪。专业招商引资人员要加强自我锤炼，努力提高自身能力和素质。

首先要有三方面的学问：一是关系学。如何接触外商，没有关系学是不行的，和外商交往本来就是社会关系交往的一部分。二是心理学。在具体洽谈特别是合同谈判阶段，要大胆自信，能够察言观色，研究分析对方心理。三是经济学。要懂企业管理，懂经济帐，这不需要你具备企业家的能力和素质，但对企业的基本知识和特点要有所掌握。

其次是专业招商人员要有三方面的意识：一是公关意识。要创造一种氛围，让投资者打消顾虑，引导投资者前来投资，建议要学习一下企业营销人员的公关学。二是市场意识。能够全面了解企业，了解企业产品市场动态、技术发展前景，投资项目的发展前景。三是服务意识，要把客商当作自己的好朋友，提供一流的服务。几年来，每到逢年过节我都将这些项目的老板聚在一起吃顿饭，发个贺卡或短信以达到感情的交融。

再次是专业招商人员要有三方面的能力：一是对项目的分析、判断和筛选的能力。可以说，平时我们获得100条投资信息，从中接触10家有真实投资的企业，能够落下一个项目也算是成果。因此，对项目信息的前期分析、筛选非常重要。招商引资注重过程, 但更注重成果，在洽谈过程中要深入、真诚，来不得半点虚假，要对那些可操作性强的项目重点跟踪。二是要了解政策、熟悉政策，掌握运用政策的能力。将掌握的政策和开发区信息资料充分运用到招商实践中去，切忌说大话、空话、白话、虚话。三是有临场发挥的能力。这就要求我们在洽谈中学会随机应变，对外商提出的敏感性问题要立刻做出回应，不能一味的谈“这个我说了不算，做不了主”的言语，这样会使外商对你产生很大的不信任。对于外商提出的问题要及时解答，避免冷场现象。

最后是招商人员要具有“五心”，即充满成功的“信心”;洽谈要有“耐心”;和外商交谈要有“诚心”;接待服务要“热心”;对待项目要有“责任心”。

总之，招商引资工作是一项艰苦而又充满挑战性的工作。招商人员要有压力感、紧迫感和责任感，具备“永不言败”的精神，全身心的投入，做好这项工作。有位领导经常用这样一句话鼓励和要求我们“井无压力不出油、人无压力轻飘飘”，我想，只要你具备这种精神和善于积累招商经验的能力，你将成为一名成功的招商人，成为一名对开发区发展和经济建设有作为的人。

第五篇：如何做好捕捉招商投资信息工作

各位领导,同志们：

信息是招商引资工作的生命，是招商引资工作中的重要一环。在具体的工作中，当我们把自己的招商资源用尽，投资信息进入暂时的空白期的时候，我们常常感到很茫然，不知道下一步该去哪里捕捉投资信息，该怎么样获取投资信息。下面，我结合先进地区的工作经验和个人工作体会，就如何捕捉招商投资信息谈几点看法，与大家共勉。

1、从政企高层领导处获取信息。一些企业，特别是民营企业，企业的发展规划一般都是这个企业的老总级别的人掌握，第一时间能知道投资意向的是他们这个层次的政企领导们。这样的信息比较准确，投资强度也比较大，当然这属于比较特殊的情况，对我们招商人员来说，算是一种特例了。现在一些企业来考察，就会提出要求和市长或者书记见面，他们也是想建立这种高层次的社会人际关系，以便于投资项目的推进。前段时间媒体在报道蒋洁敏事件的时候曾说薄熙来到重庆后，蒋洁敏也追随他到重庆建厂投资了石油项目，单就招商引资工作来说我们也希望我们的领导来了之后，能有信任他的大企业紧跟着来我们这里投资。11月5日，旺旺集团来邹城考察，为什么呢?因为旺旺集团在大陆的最大生产基地在济南市济阳县，时任济阳县县委书记现任兖矿集团董事长的张新文老总和旺旺集团的关系很好，所以促成了这次旺旺集团的考察，我们希望下一步能有合作的地方。

2、从当地企业中获得信息。我们本土企业的发展促使了当地产业集群的形成，成为了我们招商引资的产业方向。一个地方的产业集聚必然有几个龙头企业的带动，这些企业的发展壮大是与他的上下游企业紧密相关的，企业之间的合作是企业不断向前发展的重要力量。所以我们要抓住重点企业、知名企业，以点到面，连环式扩大交往范围，争取有对外投资合作意向的企业到我们这里和本土企业合作。在这个过程中，企业的上下游企业有哪些，哪几个企业是他的重要客户，哪个企业对他的依赖性强等等，我们要了解透彻。从对当地的产业集聚的现状，从对当地企业的市场信息的了解，从与这些企业家的交往中我们就可以从中获取有价值的信息。目前这是“以企招商”，“以商招商”的重要方式，也是我们招商引资工作最重要的获取招商信息，取得招商成果的有效方式。中心店镇机电产业园就做的非常好，东远石油机械有限公司和德州石油公司投资3亿元的石油钻井用螺杆钻具项目就是很好的以商招商的例子。

3、从中介招商机构处获得信息。近年来，随着全国各地轰轰烈烈的招商引资活动的兴起，也随之出现了专门以提供项目信息获得一定报酬的中间机构。这些机构有的是根据提供的信息来获得奖励，有的是让政府交付一定的费用之后，按时限落实一定的信息或者一定的落地项目，然后再付给其一定报酬。这些中介招商机构鱼龙混杂，需要我们慎重对待。事实证明，中介招商机构因其具有专业性，在信息获取和项目需要之间起到了牵线搭桥的作用，能让政府较多的获得项目信息，但是同时也存在着收钱不办事，瞎忽悠的情况。

4、从老乡、朋友、同学、战友等社会关系中获得信息。我们刚刚从事招商工作的同志，一开始都是先通过自己熟识的人去了解一个地方或者一个企业的情况的。这是我们最踏实可靠的人脉资源，自己的老乡、朋友、同学或者战友都是自己可以信得过的人，他们会告诉我们真实的情况，会不计名利的帮我们去做一些招商方面的工作。但是，如果这部分人脉资源不处在政府或企业主要位置，他们对我们招商引资工作来说作用是不大的，有效的招商信息不会给我们提供多少，然而，他们会更多的为我们在外招商工作提供强大的精神动力。

5、从网络上捕捉信息。现在是信息社会，网络的作用非常明显，对于我们招商工作来说也是如此。我认为在网络上查看企业信息就是在实际中的对企业调研;在网络上查看经济方面的文章就是实际上的读书看报;在网络上查看投资公司的考察信息就是实际工作中的了解投资意向，等等。所以我感觉利用网络来捕捉投资信息是很有必要，也是很便捷实用的，当然网络里的东西有时候是比较虚的，也有的是不全面的，需要我们明辨是非，理性对待。从网络上捕捉投资信息的一个重要做法就是经常浏览我们周边县市和其它地区县市的招商网站，实现资源共享，有些市县招商网站登载了招商动态，聊城招商引资网站上信息比较丰富，有“大招商”工作动态期刊，不定期的在网上公示企业到访及招商人员外出拜访情况。比如某某公司在什么地方投资考察，我们抓住这些信息与其它地方开展竞争。这样能够快速的收集到有效信息资源。

6、从政府职能部门中获得信息。虽然看上去我们做招商引资工作对于政府职能部门来说是竞争关系的，但是也不尽然。因为区域产业集聚不同，招商方向不同，所以有的产业招商并不存在竞争，政府职能部门通过正式的途径进行交流，相互学习，反而会促进彼此的工作以及企业之间的合作。

7、从展销会、博览会、洽谈会、联谊会等活动中获得信息。在上海、北京、天津、深圳等地常常举办各种各样的展销会、博览会、洽谈会和各种论坛之类的活动，去这些会上看看企业的产品，了解企业的发展，与有关企业或者组织单位建立联系，从而获取投资方面的信息，也是我们捕捉招商信息的一个办法。

8、与企业总部直接打电话。当前大型现代化的成熟企业在总部普遍设有投资发展部，企业下一步的战略发展目标与方向，一般都是由这些部门进行论证和选择。他们是企业的开路先锋，要想获知一个企业是否有向外扩张的意向，首先要与他们接触和沟通，中小型企业都是由老总决策，而不是由遍布各地的工厂、企业决策，这就是所谓的总部经济。全面搜索与我市产业相关的全国500强、民营500强、行业100强企业，抓住大集团公司、上市公司都有对外扩张的需求并设有投资部或战略发展部的特点，收集联系电话和负责人，逐一与他们联系，收集投资信息。对暂时没有投资计划的企业要分行业建立企业人力资源库，要用活这些资源，适时与对方联系，及时掌握投资动向，避免招商盲目性，这样可以达到事半功倍的效果。

总之，对于我们招商引资工作来说，捕捉到好的有价值的投资信息就是完成工作的一多半了，但我们也看到这个过程是不容易的，既需要我们持之以恒，也需要我们注重技巧。只要我们千方百计的捕捉项目信息，我们就一定能完成好招商引资的工作任务。

邹城市招商局 联系电话0537-5236811