3g体验式营销（精选8篇）
篇1：3g体验式营销
体验式营销——3G 随着3G时代的深入，电信业务从传统的话音业务向包括增值业务、数据业务、3G应用等在内的一站式电信服务转型。3G业务的竞争是面向客户需求的内容和服务的比拼，3G的精彩在于它的新功能和新时尚，其核心和本质是客户体验、客户感知，因此，竞争的核心不是销售而是体验，这意味着2G时代的销售模式已不适应发展的需要，3G运营模式转型势在必行。
我们认定，只有在销售终端为顾客创造体验产品和服务的机会，让目标顾客通过观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验3G的产品和服务的品质或性能，才能促使顾客全面认知、喜好并最终选择联通的3G产品和服务。为此，东莞市分公司创新3G销售模式，全面推行“教育+体验”为主的体验式营销。
探索举措——
一、建设3G业务体验系统
以触摸屏演示的方式，让用户了解3G的各项业务，通过手机同屏等手段方便店员进行业务演示和推介，并可以通过体验系统进行选号、增值业务订制等业务操作。
体验系统采用竖式宽屏的触摸屏为展示媒介，集成了多种3G业务的展示，包括手机电视、可视电话、手机音乐等。同时加入了方便用户操作业务的元素，如：网上营业厅、增值业务定制、3G业务查询、手机参数查询等。体验系统经常使客户爱不释手，有客户说：“通过这个系统，才开始了解3G是什么”，而我们的店员则笑称：“这个体验系统成了联通3G业务的完美代言。”
二、改造业务体验区
分业务展示3G各项应用，使店内宣传更加简洁、突出，为每个门店配备了包括iPhone在内的多款智能手机、无线上网卡的体验工具包，全面在沃店推行真机体验，使消费者更直观地了解3G、使用3G。
体验区分业务展示可视电话、手机电视、手机音乐、手机邮箱、手机上网、手机游戏等3G六大业务模块和iPhone、上网卡、体验系统三大特色应用，同时体验区配备了包括iPhone在内的多款智能手机、无线上网卡的体验工具包。
三、制定标准化销售流程
聘请专业顾问公司，协助制订、优化并固化业务体验及销售标准化流程，实现销售动作的规范性、科学性和可复制性，使门店的销售和服务标准统一，不会因为不同的营业员带来不一样的客户体验。同时，制定规范的业务体验和销售流程也使自有营业厅与合作门店的服务标准一致，也间接地帮助合作伙伴提升了门店的销售技巧和管理水平。标准化工作在自有营业厅试行一段时间以来，有效促进了营业厅产能提升。
四、搭建3G玩家俱乐部
组织课堂交流、聚类沙龙、大型路演等各种体验活动，邀请3G玩家参与，培养种子用户，培养用户3G使用习惯，帮助渠道实现销售转型。在运营方面，重点围绕五大模块体系化推进：
1、建立俱乐部基地，开展课堂交流。以营业厅或沃店为固定活动场所，按照3G手机应用内容划分为iPhone应用、生活应用、娱乐应用、工作与学习应用四种基地类型。开办了69场3G课堂，逾1000人次参与，俱乐部基地基本实现常态化运营。
2、组建专家团队，编撰《手机软件手册》。开发手机培训课件。面向全体员工及核心合作伙伴通过“四项能力模型”层层选拔，招募内部玩家作为3G课堂的专业讲师；编撰了《手机软件手册》发放到全市沃店，辅助沃店销售，提升客户服务；先后开发了iPhone系列、战略机型系列、应用主题系列等14种手机培训课件，深受用户好评。
3、开展会员活动，以学习交流和聚类沙龙为主要形式，搭建沟通桥梁。开放的场地，自由分享的3G文化，客户在这里认识新的朋友，新的生意伙伴，客户满意度不断攀升。截止目前，活跃会员近2000户，有效发挥了“种子”的示范效应。
4、提供特色会员服务，通过免费手机培训班、One to one专家辅导、新业务优先体验、折扣购配件、手机维修/美容、不定期会员活动等六项服务，尽显会员特权。
5、广泛宣传推广，市县联动开展多样化、多类型的路演活动，以体验拉动销售，突显3G与生活的紧密联系，传递“信息生活的创新服务领导者”的理念。不仅如此，我们更注重品牌管理，专门设计了俱乐部专属Logo，通过品牌传播效应促进3G玩家俱乐部深入人心。
体验式营销，让用户真实充分地感受到了3G时代带来的全新飞速网络和无限精彩生活，不仅是用户认识3G、了解3G、选择3G、锁定3G的有效阶梯，更成为拉动销售，提升效益，实现3G跨越发展和3G行业领先的特色发展之路。自开展体验式营销以来，入网用户数量及使用流量提升效果显著，流量用户占比较年初提升了12个百分点，户均使用流量由年初的64M提升至116M。
篇2：3g体验式营销
3月13日至16日，我有幸参加了省分公司在兰州集中举办了今年第一期3G体验式销售技能培训，本次让我对体验营销培训有了更深一层的认识。通过培训，学习到了3G业务全新营销模式，懂得了从传统营销到体验营销来激发用户的重要性。下面仅就我参加3G业务体验式营销培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，现将我的学习心得汇报如下：
1、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。
（1）加强学习不断提高自身水平
虽然我们公司经常组织3G业务知识的培训，自我感觉对3G有哪些业务在概念上非常熟悉，但是在实战操作中对业务的运用却非常生疏，在3G终端操作考试我抽到的题目是手机报，是3G业务中最常用最基本的业务内容，但在3分钟的操作过程中只觉得只是给助教老师不停的说：“可以为您提供各类资讯信息”，当助教老师说试试自己看的时候，却发现自己对手机的操作还是很不熟悉，连自己都说服不了怎么说服客户呢？
这让我想到什么是营销？营销其实就是：“以满足他人需求为手段，以满足自己需求为目的；”而营销与品牌的核心工作就是：“①将产品铺到消费者心中，使其乐的买；②将产品
铺到消费者面前，使其买得到；” 营销人应该思考一些最基本的问题：“①我们卖的是什么?②卖给谁? 他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?③我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?” 当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。
（2）不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发 在TTT培训的课程中，讲师在开篇中给了我们1分钟主题演讲，下午，让我们每位学员结合体验营销理论和实战演练，扮演讲师角色演讲3分钟。相比第1分钟的主题演讲下午3分钟时间我们每位学员都表现出了自己最优秀的一面，而这与在休息时间的准备是分不开的，也于平时日常中知道积累是分不开的。
再次让我深刻体会到锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们作为一个销售人员，如果不懂得随时提升自己，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识元素相当重要，除了书本外，让我知道了在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从别的优秀销售人丰富的产品，及销售知识。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竞争中，让自己处在一个有利的位置。我们要不断的超越自己，紧记一句话：“不要与你的同事去比较长短，那样只会令你
利欲熏心，而让自己精力涣散。与自己比赛吧，你在不断超越自己的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。”
2、主动才是积极。相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。不为失败找借口，只为成功找方法。
刚开始在营业厅进行实战销售的时候，我每次给客户推荐之后，一旦被客户推拒，同组队友问我为什么没有办理成功，我对他们解释说：“我给用户说的差不多了，可惜他不办。”总是在找借口，在抱怨。当有好几个客户推拒的时候，我从未意识到给自己找借口的同时，我已经变得相当的消极了。陷入这种自己挖好的心理自己中，自然而然的怨天尤人，相应而来的就是认为别人的运气比自己要好，但其实祸根就是自己。在与同组学员沟通销售过程中自己存在问题时，同组队员史炜说：“你的推荐方法中少了一个引发兴趣和促销成交环节，如果结合起来再加上你的努力应该没有问题的。”在他的鼓励下让我猛然感觉到我还以停留在以往仅有销售技巧，缺乏销售热情销，难以激发客户的购买和消费欲望。没有将培训过程中的内容结合在实战中。经地不断反思与授课讲师及助教老师的帮助下我改变了从“忽悠”到“主动销售+销售技巧”的销售模式。在下半天的销售实战中我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客户，事实证明一种结果，我比在上半天的销售过程中成功了
许多。这让我感悟到一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。
3、博采众长，汲取众力，集思广义，人多力量大 在此次培训中让我更深地体会到一个人的能力总是有限的。在营业厅实战销售工作中，我发现一个很有感触的事：就是我推荐办理的3G客户用户之所以能成，很多时候是因为我接纳了同组成员的意见和点子，结合授课老师各种销售技巧灵活的应用。让我认识到自己的限制，珍视人的差异性，互补不足，懂得感谢帮助我的同组学员，互相交流各自所拥有的丰富经验尤为重要。
篇3：3g体验式营销
市场关注点改变
所谓“云”就是长尾的延伸, 是社会物质更加丰富的结果, 而“云”产生是多个长尾不断发展、汇聚、集合的结果。
“云”的成长是一个过程, 随着互联网的兴起, 长尾应用出现了, 如百度搜索等, 而随着互联网和移动互联网的继续发展, 如歌曲、游戏、软件应用等多个长尾应用逐渐集合起来了, 这个集合慢慢地就形成了“云”, 也就是说, “云”就是现有的可提供应用的网络资源。
有了“云”的基础才会有云计算, 云计算的本质是将多个长尾应用进行关联, 对于移动互联网而言, 云计算就是要使用户获得更好的应用体验, 或是得到更高效的应用。当然, 云计算具有分布式计算的特征, 所以具体实施是需要遵循其内在的规律。
如何更好地发展3G市场, 不断扩展市场空间, 是运营商一直关注探讨的问题。
从特性方面来讲, 3G业务应用具有“云”的特性, 这也决定了3G市场的特点。进入3G时代, 其市场特点为语音业务日趋饱和, 存量市场明显, 用户对3G业务需求呈现多样性, 产品复杂度加大, 隐形业务需求急速增加等;与此同时, 用户对3G业务的使用模式也从一次性需求, 变为逐渐熟悉、分步应用, 二次市场营销特性明显。
为此, 运营商需要努力改变自己, 实施3G经营模式的转变, 具体地说, 就是由传统的租机买卡的模式, 向着以服务为基础, 以业务应用为牵引, 开放体验的超市模式转变。
我们分析一下3G用户使用一个新业务的过程, 由于3G业务“云”的特性就是应用产品的繁荣, 因此, 用户一般是根据分类、热门、排名等规律进行寻找, 根据需要进行搜索和查询找到自己的所需, 进行软件下载, 然后还有一个学习和熟悉的过程。在这个具体应用的过程中, 一般用户都是独自进行, 缺少有效的咨询和帮助, 互动性略显不足。
然而, 随着用户使用各种应用的快速增加, 众多的应用带来了一些新的问题, 一些用户遇见了如何熟练使用、多种应用的取舍、流量控制、收费陷阱以及非主流应用的获取、复杂应用的培训等问题, 解决好这些问题将会大大提升用户的业务感知, 使得用户使用新业务新应用的积极性不断提升, 形成二次的市场开发效应, 同时老用户的业务体验更具广告效应, 老用户对业务的使用也将促进潜在用户对3G业务的体验认识和感知。
3G智能手机功能之多, 应用之广, 使得一般用户难以尽善尽美地将之发挥到极致, 需要在不断的体验学习中完善, 当3G遇见“云”, 市场关注点有所改变, 运营商面向已有用户的辅助式体验服务显得越来越重要了。
运营商经营模式转变:喜新不厌旧
3G营销与2G不同的是数据业务方面, 繁多的业务应用给用户展现了全新的体验, 应用越多对用户的吸引力就越大。根据服务业用户满意度的调查, 商品众多的大型超市得分往往是最高的, 而成熟超市的用户群体则是以老用户为主体。虽然每个用户都有自身的消费习惯, 但我们很难找到每次进超市走同样路线、消费同样商品的用户, 这就是差异化的用户体验, 3G“云”的业务体验是需要多次反复才能完成的, 并贯穿在用户业务应用的全过程之中, 即使是每一个具体应用, 其前中后期的体验也有所不同。
我们可以分析一下苹果新产品的用户群体, 每当苹果发行新产品, 第一个响应的是对苹果产品熟知的苹果粉, 苹果粉们为了率先得到新产品甚至彻夜守候, 先得为快;而苹果的饥饿式营销也是主要针对对苹果产品熟悉的用户, 而苹果在全球广设专营店更是为了不断增加用户感知, 强化用户体验式服务。
那么, 运营商应如何适应这新的形势, 不断改变3G经营模式呢?最大地发挥3G“云”的力量是一个关键。
首先, 根据“云”业务需要反复不断应用的特点, 运营商需要做到“喜新不厌旧”, 那就是既要不断发展新用户来增加用户规模, 又要利用“云”的力量, 做好已有用户的应用体验, 不断满足已有用户对更多新业务应用的使用需求, 这样就可以不断发掘二次营销市场, 同时, 还能以老用户的体验口碑带动更多新用户的发展。
其次, 由于“云”业务的消费还具有内容时时更新的特征, 3G业务处于一个不断推陈出新的时代, 运营商需要把握方向, 把最新最好最合适的业务应用推荐给现有用户。
第三, 由于3G用户的实名和付费等因素, 众多的3G“云”业务更需要对于品质的保证, 运营商需要关注用户应用品质, 避免一些消费陷阱, 保障3G用户的切身利益。
第四, 面对纷杂的“云”业务, 一些用户显得有些茫然, 对此, 运营商需要加强服务, 为用户提供必要的咨询, 为用户排忧解难, 3G“云”的开展, 服务是关键。
第五, 运营商需要进一步强化体验环境, 增强用户对3G“云”的业务感知。
从3G“云”业务的发展趋势可知, 要发展3G业务应尽快发展一批对3G业务熟悉的基本用户, 通过这些用户的带动加速3G业务爆发, 因此, 运营商应该加强体验式服务, 利用网站、邮件、短信、3G业务本身等多种方式来宣传、交流、培训用户对3G业务的应用。
相比而言, 专业的面对面的交流和咨询效果更好, 运营商可以利用每个用户定期去营业厅缴费的契机, 实施面对面的用户培训和咨询, 解决用户的疑难问题, 对用户的业务使用、流量分配和新业务推荐等方面做出咨询建议, 把营业厅变为业务学习的沙龙, 加强服务, 增加用户的粘稠度, 增强用户使用新业务的兴趣。
其实, 运营商更应该做超市的管理者, 超市并不直接生产产品, 而运营商的超市和手机上其它的应用平台是统一的, 不矛盾, 只是运营商需要更贴近用户服务, 和用户的立场更接近一些, 要提供的服务感知可能也更多一些, 特别是在服务方面, 因为有缴费环节, 一些业务演示、咨询和培训也只能运营商来做。
由此, 当3G市场遇见“云”, 市场的销售已经不仅仅只是买卡和发展新用户那么简单了, 面对现有的巨大的存量市场, 运营商需要更大程度地发挥“云”的力量, 去鼓励用户对新业务新应用的了解和使用, 通过多种服务形式加大用户对运营商的认知。为此, 运营商不妨利用一切可以和用户交流的机会, 更加主动地服务于用户, 通过对具体业务应用的咨询、培训和宣传等手段, 达到用户对运营商品牌的认知以及二次市场的拓展。
3G“云”的业务体验是需要多次反复才能完成的, 并贯穿在用户业务应用的全过程之中, 即使是每一个具体应用, 其前中后期的体验也有所不同。
因此, 当3G市场爆发的时候, 运营商需要转变经营模式, 实施以客户为中心的经营模式, 通过政策引导、激励的前期市场策略, 以及演示、咨询、培训等后续不断的服务手段, 支撑到位, 以服务获取更多的价值, 坚持和持续才能有效。
加强体验服务势在必行
应该看到, 进入3G时代, 业务内容变化多端, 3G早期寄予厚望的3G视频通话已经悄无声息了, 更正应用更是层出不穷, 用户需要及时了解最新的相关应用的信息;另一方面, 业务应用生产单位也需要有更专业的推荐机构将其新产品推向用户。显然, 有针对性的面对面的体验式推荐效果最佳。
相比较而言, 新公众用户的发展更注重功能的介绍和通用业务的介绍, 而已使用3G终端的用户则会根据自己的喜好使用一些有针对性的特色业务, 这时通用的推荐方法很难满足用户个性化的需求, 如果这时有专业的咨询人员能对这些用户进行分析和推荐, 则可以起到十分良好的效果。
另一方面, 对于如车联网、智能家居等带有其它配套硬件的新业务应用, 还需要对已有用户进行二次市场拓展, 而充分利用运营商自身的平台则是较为可靠的方式, 如利用运营商已有的服务平台和呼叫中心, 把握用户每月到营业厅缴费的时机发放资料、宣传新业务, 定期邀请有针对性的用户到营业厅新业务培训和咨询等等。
3G应用是复杂的, 运营商需要对目标用户具体的业务应用行为进行分析。例如, 运营商可以对用户业务使用行为实施还原, 消费者的用户行为研究分析应该成为今后运营商强化服务的必修课。如用户行为还原法是通过对用户业务使用内容、数据流量统计数据和订单数据等环节进行关联分析, 通过分析, 就可以获得用户有关新业务的需求。
比如通过分析用户的浏览内容、应用和消费习惯, 就可以确定目标用户的新业务目标, 运营商可以根据分析结果以及相关数据, 有针对性地对用户实施新业务推荐, 也可根据分析结果建议用户改用更合适的套餐等。
在这方面, 运营商需要向股票投资分析师学习, 通过专业的咨询和评判服务, 使用户对更多的新业务产生兴趣, 新业务的使用也会增加收入, 用户对运营商的认知度也将得到提升。
3G“云”的潮流已经不可阻挡, 智能3G营销渠道的多样化, 是后3G时代的又一特点, 面对二次营销市场出现的蓝海, 需要包括社会渠道等各方面的全方位宣传和参与, 通过多手段保证用户体验的可持续延续, 同时也保证了客户差异化的体验。
3G发展需要全产业的共同参与, “云”市场标志着客户还有更多的价值可以获取, 这值得更多的企业去做已有客户的维系, 通过与客户建立良好的客情关系, 保持大批的忠诚客户, 二次营销会保证企业获取更大利益, 用户满意了, 市场也得到良性的发展, 这才是企业的核心竞争力所在。
开放合作促进“云”市场发展
3G市场遇见“云”是产业环境变化的结果, 由于3G业务可以涉及所有应用领域, 因此, 运营商要在“云”中获取更多利益, 就必须利用全社会的力量, 共同实施3G市场服务的推进计划, 从每一朵云中获得更多的资源。相较终端销售渠道资源的抢占, 3G业务应用及服务则需要更多的合作, 如3G业务平台提升了用户体验, 这个平台使得一些特色内容和应用得到有效开发, 平台也为消费者提供了更多更好的用户体验产品。
当然, 一些社会资源还可以为运营商提供应用匹配咨询服务, 其宗旨是根据用户的需求来提供特色的应用和内容, 如银行、证券、金融、教育等行业, 随着3G的发展都纷纷提供了特色移动互联网业务, 并建立和提供相关后续服务和支撑, 以保证用户的正常使用。这些社会资源与运营商共同合作, 使双方在服务用户的过程中保持同步, 由此, 众多特色小“云”, 衬托出3G的大“云”, 运营商则应该更加积极地开放合作, 建立更多美丽的特色“云”。
进入2012年, 类似IDC等“云”服务市场呈现爆发式增长趋势, 3G“云”的厚度正在不断增加, 面对3G“云”市场的崛起, 原有的社会渠道需要努力改变自己以适应3G经营模式的转变;而运营商则需要帮助社会渠道实施转型;面对激烈的市场竞争和不断变化的市场环境, 整个行业需要积极应对, 不学习不进步则将会被淘汰。
当3G市场遇见了“云”, 用户消费、业务内容和市场环境都已经发生了变化, 市场拓展更趋向于体验式营销, 而随着体验式营销的开展, 二次市场拓展和体验式服务也将随之兴起。
篇4：3g体验式营销
关键词：3G；智能手机；移动通信
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01
随着中国3G的商用进程全速冲刺，中国6亿手机用户即将迎来属于自己的3G时代。那么如果要体验3G带来的多媒体和移动办公等应用，首先是3G网络的健全，目前中国电信的EV-DO网络已经覆盖了全国所有县级以上城市及重点乡镇，EV-DO用户数在快速的增长，中国电信CDMA网络用户数在2011年3月已突破1亿户；其次必须拥有一台硬件设施完善、应用软件齐全的终端，作为中国电信直接面向客户的营销人员，必须了解3G智能终端，掌握3G智能终端应用，并带领客户开展中国电信3G业务的体验，引发客户对电信3G业务的兴趣，培养客户对中国电信3G业务的使用习惯，提高客户粘性，在移动互联网业务方面带来增值业务收入的持续增长。
终端是3G发展的制高点，这已经成为业界的共识。这不仅是因为通信运营商的各种应用都需要通过终端来实现，同时，不同价位、不同功能、不同主题、不同色彩的终端也是吸引不同细分用户群的最直接利器。
2013年，智能手机所已呈现的大规模发展的态势已经开始为中国电信3G业务的快速发展提供有力的支撑。
一、现有的中国电信3G业务营销中存在的问题
随着3G智能终端以及3G业务的推广日益被电信企业所重视，但结果却不尽人意。据调查显示，用户对许多3G业务认知度较高，而使用率却很低。从某种意义上说，用户体验的缺乏应是3G业务高认知度低使用率的主要原因；支持相关3G业务的终端较贵使大多数用户失去体验增值业务的机会；一些3G业务不菲的费用是用户不敢体验增值业务的原因；3G业务操作的复杂性使用户失去了体验3G业务的耐心；营销、客服人员知识的缺乏和宣传推广中的技术性太强制约了用户对3G业务的体验。
针对以上问题，解决方法如下：
首先，用户缺乏消费体验是3G业务推广最大的瓶颈。在用户还不完全了解3G业务内容之前，最有效的方法就是让用户有充分的氛围和机会去体验。就3G业务来说，通过赠送一定的业务费用或流量，让用户免费体验增值业务的魅力；通过在营业厅、代理销售点、大客户俱乐部以及商场等大众场所建立3G业务的体验区和展示厅等，制造一个真实的体验环境，让用户先体验，后使用。同时，体验式营销能够消除用户对增值业务的疑虑，起到了良好的宣传效果。目前中国国电信推出的融合套餐及移动业务均有大量的3G增值业务赠送，提升了客户对电信3G业务的使用，加强了客户的感知。
其次，在前面已经介绍过，中国电信通过启动3G“智能手机”年活动并通过资费补贴和终端定制等政策推动智能3G手机价格下降，将会大大推动3G业务的普及；
再次，降低3G业务入门门槛，3G业务比其他传统业务需要更长的市场培育过程，并不是所有的3G业务都是能为运营商带来收入的，有的业务是吸引用户眼球的，如视频通话，有的业务是增强用户粘性的，目前是把用户牢牢绑定在自己的网络上。所以要区分不同3G业务的特性和目的，制定不同的发展目标，而不是一味的要收入。
另外，加强与用户的互动，为用户提供量身定制的业务和服务是一种积极的体验。例如，用户可主动参与到业务的设计之中，根据自己的消费习惯和水平自主选择资费和所需服务，摒除不需要的服务项目，电信企业与用户业务和服务上互动也可以更好了解用户的偏好并满足其个性化需求。
最后，作为中国电信3G发展的生力军，电信营销员对3G智能终端的学习、使用以及对3G业务掌握的是发展3G业务的首要条件。“己所不欲勿施于人”，只有自己通过实践和总结出来的使用心得才能真正打动我们的消费者，引导消费者的尝试，从而达到购买的目的。
二、中国电信3G业务体验式营销
面对未来的3G市场，3G增值业务将扮演越来越重要的角色，如何培育消费者的消费观念，满足消费者的个性化需求和满意度，培养消费者的消费习惯，体验式营销对于电信企业未来市场竞争也将发挥越来越重要的作用。
传统的营销方式通常是将产品包装后，由售货员向顾客介绍。而体验式营销是要顾客参与其中，顾客不是简单地听取售货人员对产品的介绍，还要亲自体验产品，企业以消费者为中心，通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者在沉浸于体验过程中，引爆他们心中的欲望，产生美妙深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。
体验式营销的基本思想是“重视顾客”和“顾客角度”，一般来说，消费者消费时是理性与感性兼具的，它们同样影响消费者购买行为，是给消费者做出了一个更为完整的定义，注重研究消费者在购买、消费全程的体验，从而展开营销活动。在伯德·施密特的《体验式营销》一书中，体验式营销是“站在消费者的感觉（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。
中国电信3G体验式营销，已成为现阶段推广3G的重要举措之一。中国电信借鉴国外运营商的3G推广经验，在重点营业厅设立体验式销售专柜，销售中高端3G智能手机。除了在现有的自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场搭建3G终端及业务体验区之外，中国电信的3G体验式营销服务体系还将延伸至各大社区及商圈。
综上所述，在目前中国电信全业务经营的大环境下，作为中国电信直接面对客户的一线营销人员必须提升自身对3G智能终端的学习，掌握中国电信3G智能终端发展策略，以3G智能终端为抓手，利用中国电信体验式营销，打造一套可以满足消费者个性化需求的手机、应用、业务和套餐的优化组合是中国电信开展移动互联网经营，大力发展3G用户数和业务强有力的支撑点。
参考文献：
篇5：3g体验式营销
一、课程介绍：
经过两年多的移动业务的快速发展，中国电信的移动用户已经超过一亿，3G业务是中国电信当前的重点发展业务。我们的调研显示电信公司目前的3G业务营销面临以下市场要求： 1)3G业务处于市场发展期，是决定后续市场格局的关键时期，需要大力引导客户应用； 2)市场精耕不足，对部分客户而言，3G只是个传说，用户没有真享受到3G的精彩应用，需要教育客户，促进客户对3G的了解、运用； 3)终端操作系统使用粘性高，需要培育客户使用习惯；
4)老客户融合度饱和，新客户增长缓慢，需要通过体验营销，以应用业务、智能终端拉动放号，并为后续的流量经营做好铺垫；
5)电信3G天翼手机卖场的开设为体验营销准备了平台条件，需要在体验营销策略和实施上加大力度。
与此同时，大部分销售人员（客户经理、销售经理、营业员、社会渠道人员）都还只是习惯于初期以补贴为主的2G业务营销方式，免费鼓励客户拿机，不关心客户用不用。面对3G业务市场，这种模式一方面不利于3G业务放号（客户都已经有几部手机了），也不利于中国电信3G业务的应用发展（增量不增收）。
1)大部分销售经理习惯于卖融合套餐，不会卖3G应用，面对低ARPU值客户束手无策； 2)部分销售经理自己不懂3G应用，个别甚至自己不用3G智能手机，结果在销售过程中无法引导客户应用3G业务，销售变成简单的送手机给客户，导致后期拆机严重； 3)3G业务体验营销技能不足，无法充分利用3G应用的吸引力来帮助放号；
为了配合中国电信依托应用、终端的3G体验营销模式开展，特制定本培训方案。培训模式采用课堂培训、实战巩固和总结点评的方式，旨在巩固学员对理论学习和技能迁移。
通过在广东电信多个地市的培训结果显示，本培训课程能够有效帮助电信企业一线员工转变3G营销模式，确实提升3G营销绩效。
二、课程目标：
1.让学员理解电信产品从营销融合套餐向营销3G应用转变的必要性； 2.让学员掌握3G业务的典型应用体验；
3.掌握不同人群的3G应用需求挖掘、需求激发与提供速配体验技巧； 4.掌握体验营销的流程和关键技巧； 5.掌握不同情境体验营销的关键动作和话术； 6.掌握在天翼3G手机卖场实施体验营销的技能 7.掌握在户外促销时实施体验营销的技能 8.掌握到客户家里、店里、公司实施体验营销技能 9.掌握3G营销临门一脚促成的技巧。
三、课程课时： 2+1天/期
四、课程对象： 销售经理、政企客户经理、营业厅销售代表、社会渠道销售人员
五、课程大纲：
模块一：理论部分（2天）
一、从营销融合套餐到营销3G业务应用的转变
1.为什么要营销3G业务应用
（1）2G融合套餐的营销现状
（2）3G业务是中国电信移动业务发展的引爆点
（3）3G业务营销关键——以终端为依托，以应用为吸引 2.客户对3G应用的需求是什么
（1）客户对3G的了解知多少（2）客户为什么选择入网3G（3）客户最想要的3G功用能
（4）客户应用最多的3G功能
3.3G应用，让客户尽情享受信息新生活
重点总结：本模块旨在让销售人员理解从营销融合套餐向营销3G业务应用转变的必要性，理解客户对3G应用的基本需求。首先从思想上重视3G业务应用营销工作。
二、3G典型应用与不同人群的体验演示速配
1.三大典型3G应用体验
（1）工作类典型应用
生意——名片全能王、京东、凡客、条形码扫描、淘宝„„ 办公——邮件、办公、追踪快递……（2）生活类典型应用
资讯——搜索、新闻、电子书、大众点评…… 社交——QQ、微博、开心网、米聊、微信…… 外出——导航、地图、列车、航班…… 理财——炒股、随手记
育儿——育儿经、故事、儿童心理„„（3）娱乐类典型应用
影音——院线通、看电影、看优酷、在线音乐、下载铃声…… 游戏——多嘴猫、愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘……
2.八类关键人群的3G通信需求与体验演示速配
（1）家庭主妇3G通信需求与体验演示速配（2）白领人士3G通信需求与体验演示速配（3）政企高管3G通信需求与体验演示速配（4）个体老板3G通信需求与体验演示速配（5）时尚青年3G通信需求与体验演示速配（6）外来劳务3G通信需求与工人体验演示速配（7）在校学生3G通信需求与体验演示速配（8）农民的3G通信需求与体验演示速配
重点总结：本模块旨在让销售人员掌握电信3G业务典型应用，掌握不同人群的3G通信需求，并提供相应的体验演示。三、五步七环体验营销法
1.接近客户，激发需求
（1）户外情况如何接近客户（2）厅内如何接近客户（3）主动上门时如何接近客户（3）一句话营销激发兴趣（4）一个动作激发兴趣
2.引导体验，激发共鸣
2.1 演示给客户看
（1）针对八类客户提供最炫的应用速配（2）为客户演示的话术——我和3G的故事（3）关键的行为动作
2.2 挖掘和激发客户需求
（1）客户需求的深度理解（2）挖掘客户哪些需求点（3）客户需求挖掘的关键话术（4）激发需求——找痛法、造梦法
2.3 引导客户体验
（1）根据客户需求引导客户体验终端和3G应用（2）引导客户体验的关键话术和动作
3.推荐终端/业务，（1）结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端（2）结构化讲解套餐业务（3）5种工具协助套餐业务讲解
4.促成及异议处理
（1）促成的八大武器（2）针对性处理客户异议
5.销售结束，关系开始
（1）销售结束必做的三件事（2）销售结束必说的三句话
重点总结：本模块旨在让销售经理掌握3G应用体验式营销的基本步骤和关键环节操作要点，依托终端，以3G应用吸引带动放号。
模块二：实战部分（1天）
一、电话营销目标客户价值分析
1、目标客户提取方法
2、目标客户的筛选技巧
3、目标客户匹配业务的营销推介
4、电信针对性产品的营销技巧
二、电话预约脚本设计
1、符合属地风土人情的电话预约脚本设计与演练
2、电话预约与手机短信组合销售技巧
三、现场销售技巧
1、自来熟营销的运用技巧
2、“五个一”宝典的呈现与运用
3、临门促成的技巧
四、电话邀约目标客户上门营销和电话邀约营销训练
利用下午16：30——18：00时间段，销售经理进行电话营销。
销售部门给每位销售经理提供40个目标客户清单，目标客户集中在选定的聚类市场范围内。
授课老师现场示范电话邀约营销技巧并进行学员一对一辅导。
说明：每位销售经理作好预约上门时间记录、营销业务记录等数据，作为统计电话营销预约上门率、上门成功率以及销售成功率的依据。
五、营销实战训练
上午8：30前营销团队在选定的地点布置好营销大本营。
10：30—17：30邀约客户到现场办理点洽谈，现场送机，签单办理业务，或上门对单位客户进行营销。
由培训老师跟进学员上门营销情况，并选择几组进行带队示范辅导，现场跟踪录像。上门营销实战以技能竞赛的形式进行（竞赛具体实施方案另定）
六、目标客户的统计分析
1、电话营销预约上门率的分析
2、上门成功率的分析
3、销售成功率的分析
七、总结与分享
1、学员小组总结及案例分享
篇6：未来营销新方向-体验式营销
一、体验经济时代的到来
随着经济的发展、社会型态的变迁以及科技、信息等产业的蓬勃发展，人们的需求与欲望，消费者的消费型态都发生了显著的变化。
以前人们喝酒通常在家里或饭馆中，但现在的许多年轻人偏喜欢泡酒吧，去体验那种模糊的集体活动的气氛以及满足交际的需要。
卡拉0K在日本出现以后，立刻风靡全球，主要是满足了顾客娱乐、自我实现、自我表现的心里需要。
麦当劳在跨入21世纪，也一改过去的“欢乐美味，在麦当劳”，“百分之百顾客满意”等口号，力推“欢乐欢笑每一刻”的品牌形象，创造一种互动的欢乐气氛，让顾客觉得好玩、有情趣．用体验来达到顾客满意，进而增加顾客重复购买。
种种新的产业和消费模式一再向我们表明，一个新经济时代已经到来了。1998年，约瑟夫·派因二世与詹姆斯·吉尔摩在《体验经济时代的来临》一文中宣称：体验式经济时代已经来临。
随着体验经济的到来，消费者的需求变化主要可以概括为下面几点：
1．从消费结构看，情感需要相对物质需要的比重增加。消费者在注重产品或服务的质量的同时，更加注重情感、心理方面的需要和满足。
2．从消费的内容看，大众性的标准化产品日渐失势，消费者对个性化的产品或服务需求越来越高。
3．从价值目标看，消费者从注重产品本身的使用价值，转移到注重产品使用时的感受。
4．从接受产品的方式来看，人们已经不再满足于被动地接受企业制造好的产品或服务，而是要实现自身需求与企业生产的互动，主动参与产品的设计与制造。
5．消费者的公益意识不断增强，在满足自身需要的同时，开始关注环境保护等公益问题。
体验经济时代的到来，要求企业必须以新的理论来指导其经营活动，其中最主要的方面就在于企业的营销观念上。体验式营销适应时代的发展应运而生了。
二、体验式营销的应用特点
体验式营销(ExperientialMarketing)要求企业必须从消费者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Re·late)五个方面，重新定义、设计营销策略。此种思考方式突破了“理性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素以外，还包含感官、情感、情绪等感性因素，也就是说，在消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
在实施体验式营销时，必须着重认识和把握下面几点：
1．研究消费情景，关注产品或服务对顾客的整体价值。
一个产品或服务的价值往往不容易在购买时立即得到肯定，而常常在顾客购物前、中、后的体验中逐步得到认可，此时顾客的整体体验就成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键因素。营销人员不应孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等)，而要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要注意社会文化因素，考虑消费所表达的内在价值观念、消费文化和生活意义。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们的心理需要，站在顾客的角度，去审视自己的产品和服务提供的实体价值和虚拟价值。
2．以顾客的消费体验为导向设计、制造和销售产品。
当茶叶被当成“货物”贩卖时，价钱十分低廉；经过精细的加工、包装，成为“商品”时，其价格就得到大幅提高；当其加入了“服务”，在环境幽美、典雅的茶室中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如果让茶的品质与品尝方式相结合，成为一种香醇、美好、高品味的“体验”时，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。几乎同样的商品，在不同的情境中使得顾客的到了不同的内心体验和认同，产生不同的附加价值。以顾客的体验为导向，可以从新的视角发现新的细分市场，开发出顾客满意的产品。
3．通过营销活动与顾客沟通时，必须注意顾客既是理性的又是感性的。
一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有幻想，有对感情、欢乐等心理方面的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要，要“晓之以理，动之以情”。
4．体验营销要有一个“主题”，让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值。
体验营销是一个包含严格的计划、组织、实施和控制等的完整管理过程。体验营销要先设定一个“主题”．也就是说：体验式营销必须从一个主题出发，并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一个“主题道具”(例如一些主题公园、游乐区、或以某主题为导向设计的一场活动等)，不能让顾客感觉自己的体验毫无特色。同时，树立具有特色的主题也是建立差异化竞争优势的需要。
5．体验式营销方法和工具具有多种来源。
人的需要和欲望是多方面、多层次、并随着时间和环境的变化而变化的，因此其体验需求也具有多样性。体验式营销的方法和工具种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。
6．必须细致、周密地考虑企业的体验营销战略。
体验是非常复杂的心理感受，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验大致分成几类不同的体验形式比如，有的学者将其划分为：娱乐体验、教育体验、遁世(Escapist)体验和美学(Esthete)体验。企业的营销人员与其将大量精力投入一些特别的个别体验，还不如首先探讨一下营销战略，考虑自己要为顾客提供哪一类体验形式，并如何才能提供不竭的体验价值和永久的新奇感受，更好地为企业创造竞争优势。在一个英明的战略决策下，企业的各种具体营销策略才能相互配合，显示巨大的竞争力。
可见，如果说传统经济的特征是主要依靠产品的功能强大、外型美观、价格优势来赢得市场，那么体验经济就要求企业从生活与情境出发，以服务为重心，以商品为素材，创造消费者的感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。体验式营销从产品、服务为顾客带来的内心体验为出发点，提出了新的营销理念，在新闻娱乐、交通运输、一般工业品、高科技产品、金融服务、宾馆饭店、旅游设施、店堂环境设计、网站建设等领域都有着广泛的应用价值，是增加品牌价值、树立公司形象、吸引顾客、增强顾客忠诚度的有力武器。
三、中国企业应用体验式营销理念应注意的几个问题
体验式营销是首先在美国提出的，是一定的经济、社会发展水平和文化环境的产物。体验式营销思想在中国企业中应用时，必须与中国的实际相结合才能收到良好的效果。
首先，体验式经济的特征是社会物质产品高度发展，人们的需要日益多样化、个性化，并且日益追求精神、情感方面的满足。我国的经济发展很不平衡，农业经济、工业经济、服务经济以及体验经济在同时并存，体验式营销在各地的实施环境也大不相同。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康水平的地区来说，体验营销实施的外部条件就不够充分。但随着中国经济的腾飞，体验式经济所占比例将不断增大。
其次，体验式营销的兴起是由于企业的产品或服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对商品质量和功能的追求相对淡化，而追求更高层次的“特色和利益”。如果企业在其产品或服务的质量、功能上搞的一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的厌恶因此，对于目前大多数的国内企业来说，在关注体验式营销的同时，一定也要重视传统的特色与利益营销。
再次，发展体验经济，开展体验营销，要注意防止人们的道德水平下降以及社会交往的进一步下降。我国是文明的东方国家，社会发展必须坚持物质文明与精神文明并举。比如，现在体验经济发展最快的网络娱乐业中，许多淫秽产品大行其道，给人们的思想观念造成巨大的危害；另外，网络环境是虚拟的，长期沉浸其中，使人们之间的直接交往明显减少，给社会、以及个人带来危害。
篇7：浅析体验式营销
经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代之来临，依据美国俄亥俄州的战略地平线(Strategic Horizons LLP)顾问公司的共同创办人约瑟夫（B.Joseph Pine II）与詹姆斯·吉尔摩（James H.Gilmore）在美国《哈佛商业评论》双月刊1998年7-8月号“体验式经济时代来临”（Welcome to the Experience Economy）中指出体验式经济时代已来临，其区分经济价值演进的四个阶段为货物、商品、服务与体验。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。经济发展与社会型态的变迁息息相关，随着科技、信息产业日新月异的发展，人们的需求与欲望，消费者的消费型态也相应的受到了影响。
体验营销作为体验经济的附属物应运而生，已然成为各个行业展开竞争的利器和赢利的法宝。谁能制造最High的体验，谁就是这个新时代的宠儿。体验营销是体验经济的必然产物，是一种为体验所驱动的全新的营销方式。《哈佛商业评论》基于企业的角度认为：体验营销，就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动，简单而言，就是满足消费者体验消费需要的营销活动。体验营销的目的只有一个：创造有价值的顾客体验。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品,让顾客实际感知产品的品质和性能,促使顾客认知、喜欢并购买这种产品,最终创造满意交换,实现双赢目标的一种营销方式。在产品和服务日趋同质的今天,如何吸引新顾客和保留老顾客成为营销的首要任务。在这种情况下,企业要关注体验营销这种新的营销思维,通过向顾客提供各种体验来提高经营绩效。
从消费者心理学角度看,“体验”是理解体验营销的前提。消费心理认为,体验是一种客观存在的心理需要,每个人或明或暗,或多或少都有这样的心理需要。企业的成功营销就是要满足消费者这种心理需求,给消费者这种体验。体验就是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕着消费者创造出值得回忆的活动。体验是个人的心理感受,是人们受个别事件的某些刺激的响应。企业通过一定的营销活动,在购买前、购买中、购买后为消费者提供一些真实或虚拟的个别事件,通过消费者对事件的直接观察或是参与,使消费者在意识中产生美好感觉。这种美好的感觉是超越一般经验,认识之上的那种独特的、高强度的、活生生的、难以言表的瞬间性的深层感动。体验营销在方式上是一个大胆的创举,因其具有的优越性而被越来越广泛关注。目前,体验营销逐渐成为全球营销的核心内容,越来越受到企业青睐,并成为企业用以“拉近”同消费者距离的一种重要营销手段,以便能够在未来的营销领域中领先一步,在激烈的国际竞争中获得优势,立于不败之地。
区别于传统营销模式，在体验营销中,企业提供的不仅仅是商品或服务,它提供最终体验,并充满了感情的力量,给消费者留下了难以忘怀的愉快记忆。消费者不再限于购买实实在在的产品以及购买产品后所获得的美好体验,而是更加侧重于在消费过程中甚至企业生产过程中所获取的一种情绪上、体力上、智力上,甚至精神上的“美好体验”；在产品的效应上的区别。传统营销在很大程度上仅专注于产品的特色以及产品带来的物质利益,认为国际市场上的消费者进行的都是理性消费。按重要性、实用性原则衡量产品的功能,判定产品“比较优势”,从而选择整体效用最大的产品。体验营销不仅仅为消费者提供满意的产品和服务,还要为消费者提供全方位的体验,从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同。以此引起消费者的注意,改变消费者的消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间,让消费者在广泛的社会文化背景中检验消费体验。与现有产品分类和竞争市场界定相比,体验营销考虑的不再是单个具体的产品,而是整体消费过程给消费者带来的相关体验。根据消费体验的相似性来确定产品类别和竞争市场的方法,改变了企业对市场机遇的看法,延伸了依照产品来分类的概念和竞争市场的范围；在消费行为上的区别。传统营销关心的是如何说服消费者购买,对消费者的购买行为不太关心,特别是购买之后的问题就变得无足轻重。而体验营销认为消费者是理智的感情动物,消费者在进行具体的消费品的选择时,以对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义作为消费选择的原则。在既定的产品客观性能的前提下,产品的外观、形状、款式、体积、色彩等感性特征以及产品品牌价值和符号象征成为产品选择的首要考虑因素。体验营销既注重产品所引起的感官愉悦,也强调产品形式是否符合消费者的品位、理念、价值和偏好,这时的消费实际上就是一种心理和精神性的消费。1.体验营销策略（以宜家为例）1.1宜家成为国际营销专家
瑞典宜家家居店(IKEA)是全球性的连锁经营的大型家具公司，是世界上最大的家具零售商之一。它于1943年在瑞典建立，从最初的小型邮购家具公司一跃成为世界知名的大企业。从1953年第一家店铺在丹麦开张以来，截至2002年8月31日，宜家集团已在全球33个国家和地区拥有175 个商场。2002 年财政(2001年9月1日—2002年8月31日)宜家营业额为110亿欧元(约108亿美元)，年均增长率达15%。作为这样一个大型的跨国公司，宜家对于不同的营销要素采取了不同的策略，虽然在中国只在北京和上海各有一家商场，但在中国家居行业却形成了自身强大的竞争优势。宜家(IKEA)家居仅在50年的时间里，就发展成为现在家居行业具有强大竞争优势的全球性企业，它的国际营销经验值得我们分析和借鉴，而其中最引人注目的就是体验营销策略。1.2感官体验营销策略
作为家具制造业中的明星企业，宜家不但为消费者提供了高质量的产品，更通过美好体验满足了消费者的精神需求。体验经济学家派恩指出：“所谓体验，就是指人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件”。一项服务被赋予个性化之后，变得值得记忆。利用感官制造体验是体验式营销的重要手段，它是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验，其主要目的是创造知觉体验的体验。感官式体验营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。
在家具行业我们会发现，消费者在购买家具时是非常渴求体验的，比如购买沙发就想坐上去试一试，买衣柜就想检验柜门是不是好用等等，但是现在的问题是，很多商家并不是非常乐意消费者充分体验的，我们常常听到销售人员对你说：“别坐坏了”，“别弄了，没有问题的”等等，以至于很多消费者回到家才发现不合适。而在宜家购物，人们会发现与很多家具市场有着根本上的不同，因为消费者完全可以自由地选择你喜欢的逛商场的乐趣，因为轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”此外，宜家的店员不会像其他家具店的店员一样，你一进门就对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静地站在另一边，除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览，在一种轻松、自由的气氛中做出购物的决定。为了证明产品质量，在宜家，用于对商品进行检测的测试器也非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的。第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数，有的高达20万次之多。2.体验式营销的特点 2.1关注顾客的体验
体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。当今社会，人们追逐个性化，一种体验情景根本无法满足消费者的多样化、娱乐性需求。追求个性、讲究品位的消费者，已不再光顾批发市场、小型商店，而是频临名品名店，身在其中可以体验高贵、典雅的装饰，满足个性化需求欲望。2.2检验消费情景
营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector, SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。
美国国际购物中心协会曾规定了购物中心的五大特征：（1）购物中心规划、开发设立、经营都在统一的组织体系下运作；（2）适应统一管理的需要，产权要求统一，不可分割不可出售。（3）尊重顾客的选择权，使其实现一次购足（onestop shopping)的目的；(4)拥有足够数量的停车场；(5)有更新地区或创造新商圈的贡献。这一定义，正是为顾客创造完美体验的前提.2.3体验要有一个“主题”
体验要先设定一个“主题”,也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。
2.4以体验为导向设计、制作和销售产品
当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。
2.5顾客既是理性的又是情感的
一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。
2.6方法和工具有多种来源
体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。
广告学论文
学院：电气工程学院 班级：测控技术与仪器1101 姓名：牛贺
篇8：3g体验式营销
关键词：体验式体育旅游,概念营销,情感营销
体验式体育旅游是适应当前旅游市场发展需求的产物, 它是以一定的旅游资源和旅游体育设施为基础, 以旅游商品的形式, 为旅游者在旅行活动中提供健身、娱乐、休闲、交际等各种服务, 使旅游者从参与观看这些活动中获得更多舒畅而独特的体验。要想其市场不断的拓宽, 取得更好的社会及经济效益, 营销策略是关键。
一、体验式体育旅游营销与传统旅游营销的区别
体验式体育旅游营销与传统旅游营销的区别主要表现在两个方面。
1. 营销过程不同
体验式旅游给旅游行业的营销过程带来新变革。传统的大众旅游主要是一种“4 P” (产品、价格、促销、渠道) 营销模式。体验式旅游与传统旅游相比, 更多的是一种知识创造的过程, 它的基础是旅游者与旅游景区、旅游开发商、活动主题的互动。旅游开发商必须尽力创造与利用知识, 创造新的旅游主题, 使用先进的技术方法了解旅游者的兴趣、偏好与价值观。旅游开发商必须通过与顾客之间的相互学习、深层交往, 为旅游者创造全新的体验经历。
2. 时间和地点的灵活性不同
传统的大众旅游通常是旅游者在限定时间内参观固定的地带。体验式旅游对时间与地点的要求有更多的灵活性。一方面, 旅游者在参与体验式旅游时有更多的自主权和发挥的空间;另一方面, 在体验式旅游结束后, 旅游者还可以继续延续这种体验感受, 或者在其他地点上演相同的或相似的体验活动。在体验式旅游中, 旅游开发商从旅游者的亲身感受出发, 追求建立一种独特的、不可复制的竞争优势, 为旅游者提供差异化与定制化相结合的服务。
二、体验式体育旅游概念营销及情感营销
体验式体育旅游营销与传统旅游营销之间的区别, 决定了其营销策略必然存在其本身特色, 在众多的营销方式中, 体验式体育旅游概念营销, 体验式体育旅游情感营销不失为两种较好的策略。
1. 体验式体育旅游概念营销
“体验式体育旅游概念营销”, 一种以有形或无形的体验式体育旅游产品为基础, 依据旅游企业自身产品及市场定位, 赋于产品丰富的想像, 内涵并借助现代先进传媒技术向广大消费者宣传, 推广引导消费者观念的转变, 激发消费者的购买欲望从而售出产品实现利润的营销策略。如众所周知的江西省红色旅游。新产品出不断现, 就会出现不同的概念, 市场越激烈, 概念会越多。体验式体育旅游的出现, 也必须存在其概念营销的可能, 当然这个概念不是最浅显的概念, 它是有一定支撑, 有一定发展空间的, 而非那种恶性的竞争概念。
在广西旅游市场中采用体验式体育旅游概念营销对广西旅游市场的开发、结构调整、产品更新等方面有积极意义。
(1) 广西体验式体育旅游采用“体验式体育旅游概念营销”体验式体育旅游紧扣旅游消费者旅游需求的特点, 其新颖别致的体验式新概念能使产品区别于其他旅游产品, 摆脱目前市场上产品同质化、差异小使游客难选择的弱点, 使之迅速脱颖而出被旅游者关注、接受。国内旅游业经过几十年来的发展, 产品种类都大大增加。新产品日益增多的同时也带来同质化的现象给旅游者选择产品上造成困惑。这时我们桂林体验式体育旅游产品采用概念营销其核心就是新概念的创造, 在产品差异化的基础上表达一种新颖独特的差异化概念以区别同类型产品, 营造一个广阔的市场空间。
(2) 增加产品内涵, 潜移默化地在消费者心中树立品牌。黄沛认为最成功的概念营销是“品牌设计”因为它成功地创造了一种生活方式, 如以上说的“红色旅游”响彻全国, 不仅带动了全国的旅游新模式, 也带来了一个时代人们新的旅行生活方式。桂林体验式体育旅游概念只要合理准确地表达了产品的核心概念与游客的物质、精神需求相统一旅游活动能悄悄地和产品一起进入消费者心田, 产生依赖性从而创造一种生活方式。桂林体验式体育旅游概念营销的研发具有“品牌设计”的意义, 主要体现在两个方面:
第一, 广西体验式体育旅游概念营销的基础是产品差异化。其体验式体育旅游产品的差异化表现在其产品功效的差异化与定位的差异化。广西体验式体育旅游产品的功能差异于在于“体育”——休闲, 健身、娱乐, “体验”舒适而独特的情感享受和难忘的经历相结合, 在休闲健身、娱乐中给游客舒畅而独特的情感享受和难忘的经历。定位差异化反映于消费者心中对产品的印象才能激起游客的消费激情得结合企业自身特点、时代潮流、甚至创造一种消费观念而定。为就要旅游企业敏锐的市场洞察力、开发大量的调研工作。
第二, 广西体验式体育旅游概念营销的核心在于创造概念。概念要立求“新”“实”“美”。体验式体育旅游概念营销的“新”即新理念。消费者需求随市场变动不断发生变化体验式体育旅游的新概念始终以旅游者需求为出发点, 尽量做到满足多元化的旅游需求, 走在旅游者消费的最前沿, 甚至超前才能引领消费潮流, 再有, “新概念”还以现实发展为基础一味求新而超出市场发展规律和自身能力, 束之高阁和名不符实都会让游客厌恶。其次体验式体育旅游概念营销概念的“实”, 即实在。以消费者时间经济能力为基础, 以社会、自然承受力、企业自身实力为基础, 以旅游消费者多元化、个性化需求人依据, 根据客观规律开发旅游产品。产品越是差异化就越要强调它实际基础。最后体验式体育旅游概念营销概念的“美”即语言之美、内容之美、创新之美, 扣开消费者听觉、视觉的大门, 迅速传播, 理念之美, 新概念新追求。新生活独特之美, 美而独特让人着迷, 爱不释手。
2. 体验式体育旅游情感营销
“体验式体育旅游情感营销”是指在体验式体育旅游产品相对成熟的阶段, 在品牌的核心层注入情感, 增加品牌的核心文化, 并在产品的行销过程中, 通过释放品牌的核心情感能量辅以产品的功能性及概念需求, 打动消费者, 保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。
在今天的旅游市场上, 单纯比网络优势, 市场占有率、广告投放率及旅游人次等恐怕难再有大作为。尤其是对于一些工作压力大, 精神得不到释放的抑郁更是如此, 因为传统的旅游企业, 注重自然、基础设施资金投入, 立求花钱少收入大而缺少了对游客情感的追求。在游客需求不断多元化, 讲求个人体验的今天, 旅游企业要做到“引”得来游客, “留”得住游客, 让游客玩得开心愿意花钱, 就得通过独得的产品设计, 新的营销理念和营销技巧。“情感营销”正是一种基于产品设计差异化, 以消费者内在情感为中心, 通过表达企业人文关怀和满足顾客情感体验来实现营销目标的营销策略。不少专家人士如肖志营等认为未来的核心竞争情感将成为竞争焦点。品牌优势将更多取自于品牌的核心文化, 情感内涵。
广西体验式体育旅游营销中引入“情感营销”主要有两方面原因:
(1) 体验旅游就是使游客有一次舒畅而独特地, 难以忘怀的旅行经历。即引发游者情感的共鸣, 任何一种体验都是某个人本身心智状态与事件之间互动的结果。体验式体育旅游的营销即“情感营销”另外, 在《体验经济》一书中体验经济论的开创者派恩和吉尔姆也认为体验经济时代的产品需求已由产品经济、商品经济、服务经济下的特点、特色、利益过度到了“感受”而感受就需要企业的产品与及其营销核心中注入“情”的概念借助一定的艺术形式现代科技手法使“情”的投射穿过消费者的情感障碍在策划、广告、促销、设计包装上使消费者受到强烈的感染与冲击达到激发消费者购买产品欲望的目的。
(2) 消费者对产品最大的认同莫过于情感认同。情感营销从消费者的情感出发有利于培养消费者对于产品的忠诚度树立良好的口碑在潜移默化中扩大客源, 情感营销涉及产品设计开发到售出、售后的全过程, 讲求心灵沟通及时满足顾客的个性化, 多元化需求, 于取得消费者信赖增加市场知名度树立企业“品牌”有重大贡献, 此外情感营销对于品牌企业另一突出意义在于。一旦在品牌确立处于独家寡头企业。再无企业与它竞争的时候还能够不断超越自己。将产品企业与消费者的关系升级, 至于无法替代的地步!有竞争就会有企业独占行业的局面, 一旦企业确立市场等一, 自己就是难以超越的障碍。像“哈慈”“三株”从辉煌的市场主导到退市, 给我们上了一堂实践课。情感营销能为企业竞争营造第二个领域, 实现自我的超越和不断发展。
广西体验式体育旅游情感营销应重点放在以下三个环节之上:
第一, 新颖独特的差异化产品设计。在拉脱维亚的港口城市利巴雅, 有一座1 0 0多年前沙皇俄国建造的监狱。如今, 该国将这座在苏联解体后被关闭的监狱作为一个旅游景点。人们可以在这种另类旅游项目中体验到囚犯的生活。用红砖建成的监狱是一座二层建筑, 位于高墙内。打开铁门进入其中, 可以看到, 在黑暗的单人牢房的墙壁上刻有“我想回家”等犯人的笔迹。据导游讲, 监狱曾经用来关押苏联军队的政治犯和扰乱军队内部纪律者。在苏联军队撤退后, 自1997年被关闭, 这里就成了一片废墟。但是, 当地的历史学家和年轻人建议, 虽然这代表一段黑暗的历史, 但也不应拆除, 而要保存起来并充分发挥其作用。因此, 大约在一年半前, 开始推出了这种另类旅游项目。这个项目一经推出, 不仅吸引了国内各界名人, 而且还吸引了欧洲人前来参观, 目前参观者人数已经超过8000人。在上述旅游项目中, 除在导游带领下进行参观外, 游人还可以穿上囚服拍照, 在黑暗的牢房中体验政治犯的生活。据说, 这项旅游的费用大约为7拉特 (约为1400日元) 。为防止儿童身心受到打击, 禁止12岁以下儿童参加这种体验活动。
产品是企业利润核心, 在一条旅游线路立项、策划之前对市场的调研, 游客的旅游心理情感把握十分重要。我们知道一个游客在选择一条旅游线路时情感因素占8 0%左右智力因素只占2 0%左右。产品设计如能围绕消费者的消费情感因素和产品自身独有的功能效用, 寻找到二者的最佳结合点, 将人性化思维和理念以创新的方式提供给消费者是相当成功的。
体验式体育旅游产品设计应以“体验”为轴心在大量市场调研的基础上把握游客消费心理和情感, 在把握消费者消费心理基础上针对各类游客群体推出“情感”旅游线路, 最大可能地满足游客情感体验的需要。
第二, 创意广告情感宣传。“在一个普通甚至有些破旧的小区的城市巷道里, 一个叫荷赛的小男孩对着墙壁正耐心地练习射门, 旁边他的同龄伙伴站起来挑战说, 我们来比赛吧。一场现实与梦想打通的神奇演出就此拉开。荷塞和他的伙伴开始组建自己心目中的完美球队, 随着他们念出一个个自己最喜爱的球星的名字, 奇迹般地这些球星都一个个地出现, 西赛、卡卡、贝克汉姆、齐达内, 甚至足球皇帝贝肯鲍尔、普拉蒂尼都站在了荷赛和他小伙伴的队伍里。随着荷赛的一声令下, 两个明星团队开始了魔幻般的竞技, 荷赛在场上快乐地跑动、指挥。突然, 楼上一扇窗户里荷赛的妈妈喝:“荷赛, 回家!”一场足球的超现实演出就此结束, 而生活的快乐、足球的快乐还将继续。”这就是“阿迪达斯+1 0之世界杯篇”广告宣传。“一场足球的超现实演出就此结束, 而生活的快乐、足球的快乐还将继续”这一感人肺腑, 富有哲理的语言打动了千万人的心。也为阿迪达斯世界营销历程写上光辉的一笔!我们的体验式体育旅游营销广告一定要在其中注入“情感”的内涵“人非草木, 熟能无情”。要消费者了解了旅游产品的大至情形后, 消费者对企业对产品的广告的感情就会成为旅游者选择哪一种旅游产品的主要因素。所以广西体验式体育旅游产品应借助怀感化的艺术理念, 以有效的手段表达此旅游产品的情感化特性, 使其迅速切入消费者心田, 取得消费者, 欢心, 从而售出产品获得成功。