区域市场管理难题破解方法试题答案

区域市场管理难题破解方法试题答案（共5篇）

篇1：区域市场管理难题破解方法试题答案

单选题

1.减少即期品的前提条件是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D教育员工 避免采取不正当的手段减少即期品 做好市场走访和监控 以上都包括

2.对经销商采取处罚措施的理解正确的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D可以通过控制销售网络来实现 可以通过示范引导来实现 可以通过让经销商了解投资风险来实现 可以通过成功案例的引导来实现

3.销售人员通过私人关系，与熟悉的另一方虚构买卖关系，从而实现其销售业绩虚增,这种方法称为：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D赊销移库 吃仓 假客户套货款 客情压货

4.企业开拓市场的误区通常会带来下列哪个问题：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D销售量下滑 利润下滑 铺货率下滑 以上都包括

5.企业推新品时，把新产品铺进店后，铺货率得到了提升，但不久铺货率又出现下降，应采用哪种方法提高终端铺货率：回答：正确

1.A

2.B折价券 连环计

3.C4.D零售店陈列奖励 零售店限量铺货

6.对于哪种冲货厂家一定不要参与其中：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D良性冲货 任务量太大冲货 仇家冲货 带货冲货

7.哪一个不属于提高销量的关键指标：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D铺货率 价格秩序 活跃客户数 奖金额度

8.以下哪种措施可以化解批零矛盾：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D合适的零批差价 明确开发零售店终端的目的 把批发商作为推销重点 以上都包括

9.哪种方法是针对批发商的奖励手段：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D零售店铺货奖励 折价券 小量铺货混合箱 批示陈列奖励与零售店限量铺货

10.检查销售网络运作的有效性的指标是：回答：正确

1.A

2.B比例结构均匀程度 月客户销量排名指标

3.C4.D每月客户进货次数 季度客户销量排名

11.开发空白市场最重要的方法是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D培养好的销售队伍 建立自己的销售商体系 市场调查 有一定客户群体

12.企业在减少即期品时，建立起严格的惩罚制度主要是为了：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D强迫销售人员提高销售量，保证在产品过期之前将其销售 实现责任到人，形成很好的激励机制 让每个销售人员认真注意，严密监控，及时处理即期品 强迫零售终端提高销售量，保证在产品过期之前将其销售

13.若厂家某品牌的产品价格和销售体系已被冲货打乱,应采用哪种治理冲货的方法：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D良性冲货 通过优惠的销售条件 对相关的证件和证明进行检查 品牌调整

14.影响销量的最大问题是：回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D只重促销而轻视开发空白市场 不重视与经销商配合 经销商的价格体系不合理 存在难以控制的大客户

15.哪种方法不能单独用，要与批示陈列奖励方式结合起来使用以提升终端铺货率：回答：正确

1.A

2.B配送户铺货率奖励 零售店限量铺货

3.C4.D零售店陈列奖励 连环计

篇2：区域市场管理难题破解方法试题答案

中共马甸镇委员会王长健

近年来，我多次随市委、市政府及有关部门组织的考察组到苏南及周边发展较好的地区考察学习。这些地区经济发展之快、思想观念之新、工作作风之实、协调服务之优，令人震撼。通过学习考察，使我开阔了眼界，学到了真经，增长了见识，进一步增强了加快发展的责任感、使命感和紧迫感，就围绕“工业立镇、农业稳镇、三产活镇”的发展路径，进行了深入的思考研究，全力破除七大发展难题。

一、“强化意识”，破解思想难题。

一是强化开放竞争意识，确立超前理念，以世界眼光、开放思维、竞争态势谋划大发展、大招商，在马甸发展中再创新优势，实现合作共赢。二是强化抢抓机遇意识，紧紧抓住沿江大开发和苏南产业转移机遇，构建现代服务业、物流业集聚区和现代生态旅游休闲基地。三是强化求进求快意识，确立更高标准，追求更高水平，把竞争压力化作工作动力，增强攻坚克难能力，以干大事、创大业的雄心和勇气，争取更大作为。四是强化生态环保意识，牢固树立“生态兴

1则事业兴、环境好则后劲足”的思想，始终做到“既要金山银山，更要绿水青山”。

二、“加压增责”，破解环境难题。

我镇确立了“全镇抓经济、核心抓工业、重点上项目、全力创环境”的工作重点和“抓大、育强、促小、解困”的工作思路，并建立健全了领导联系项目服务制、干部问责制、定期督查制、协调例会制等重点项目建设长效工作机制，进一步强化党员干部的工作责任心。同时，由我亲自挂帅，分管负责人任组长，下设“三组一办”，即项目推进服务组、招商引资组、规划建设组及办公室，确保项目建设“零阻力”推进；扎实开展“进企业门、办百件事”活动，选择20家骨干企业作为党政负责人重点服务对象。到目前，已帮助企业解决两证遗留、资产盘活等实际问题40多个。

三、“借水行船”，破解资金难题。

我们采取资本运作、银企合作、企业互保、启动民间资金等方式，拓展国资、外资、内资、民资，全力解决融资难题。近期，我们将举办金融部门与企业联谊洽谈会，为企业发展提供资金保障。在引进外资方面，成功引进福建客商投资钢材市场，进场客商130多户，注册资本5亿多元，并于10月18日成功开业对外交易，年交易量将达80万吨，年营业额近30亿元。常州客商投入3000万元的化工项目已办理

所有手续，近期即将开工建设，投产后年产值可达5000万元，利税600万元。同时，我镇年内已引进和新办物流企业3家，全镇物流企业总数已达7家。在引进民资方面，本地能人投资开发的花卉苗木、葡萄园、万头猪场等一批高效农业项目均已投入运营。引进注册资本为9998万元的华江担保投资有限公司，着力解决中小企业在发展过程中遇到的短期资金短缺难题。

四、“量体裁衣”，破解土地难题。

近年来，随着沿江大开发建设力度的不断增强，招商引资引进的新项目对集中使用土地产生了新的需求。为保证引进的新企业、新项目顺利开工建设，确保农民获得足够利益，我们将结合镇情，进一步突出规范用地、有效供地、节约用地，抓好内涵挖潜，采取项目整合、土地流转等措施，建立土地与资金、土地与项目良性循环机制，优先保障重点支撑项目和区域性重大基础设施项目用地，集中集约利用土地。并参考发达地区先进经验，计划试点实施土地股份合作制，让“土地变股权、农民当股东，有地不种地、收益靠分红”，以此破解用地难题。

五、“未雨绸缪”，破解市场难题。由于受金融危机的影响较大，加上多数企业经济总量不大，我镇规模以上企业较少，“小而散”、“小而同”、“小

而弱”的现象比较普遍，产品销量等主要经济指标量呈下滑趋势。针对这一现状，我们采取帮助企业联合抱团闯市场的策略，通过资产互用、信息共享、资金互通、订单共做、人员互助等方式，整合企业资源，实行优势互补,促进松散型联合；并鼓励企业参与展会促销、推动外贸促销、扶持专业市场促销等形式，帮助企业找市场、找销路，提高企业在困境中健康发展的能力。目前，我镇工业经济已逐步走出低谷，多数企业已呈现产销两旺势头。

六、“统筹兼顾”，破解结构难题。

我镇将围绕化工、生物制品、环保设备、工业炉、钢材市场、高效农业六大主导产业，进一步优化和调整产业布局，做到镇党政主要负责人负责全镇总体发展工作的谋划，其他每个党政负责人配备一套班子负责一大产业，围绕产业搞帮扶，围绕产业做项目，围绕产业搞招商，围绕产业搞集聚，以增量投入带动存量调整，夯实扩张总量基础，提升促进高新技术产业集聚化、规模化发展，培育新的经济增长极。

七、“借鸡生蛋”，破解技术难题。

我们将坚持扩大总量与提高素质相结合、自主培养与引进开发相结合、突出重点与整体推进相结合、政府投入与社会投入相结合，鼓励企业与高等院校、科研机构紧密合作，开发新项目，发展高新产业，培养企业后备人才。目前，上

海交通大学、上海农业大学已与我镇金兴纺织有限公司联姻，成功开发了150亩苗木花卉高效农业项目。下一步，我们将引导化工、生物制品、环保设备、工业炉等支柱企业与国内研究水平高的高等院校、科研机构进行合作，围绕产业重点产品、重点技术，开展产学研活动，加快新工艺、新技术、新装备的运用，走集约型的高效产业发展之路。

篇3：破解区域销售机构的费用管理难题

案例：费用管理难于上青天

A公司是某国有啤酒集团区域销售机构，年销售额6000万，独立核算。集团公司每年给A公司总经理王峰下达两个考核指标：利润和销量。而王峰最头疼的就是销售费用问题了：

1．市场复杂多变，预算变成一纸空文。

由于某些总体运作上的原因，A公司所在市场没有得到来自总部的媒介与广告支持，而此时，强势的对手已经开始采取大力度的市场促销策略。这迫使A不得不加大市场投入，年初的预算在执行中不断"改进"。 2．灵活性导致费用攀升。 王峰的竞争策略是：既然在规模上无法与对手抗衡，那就比比灵活性。但这种灵活性带来了另一个问题：办事处经理与业务员往往伙同客户跟公司讨价还价，大量的销售费用进入客户和业务员口袋。公司至少有40％的销售投入属于无效或低效。

3．一个形同虚设的预算，导致了形同虚设的"预算控制"。

公司内部缺乏制度性约束，关于销售费用，有的只是月度财务报表，仅仅能够提供当月经营状况，时间上是滞后的。虽然王峰坚持由市场部和自己进行销售费用审批，但很多时候是"跟着感觉走"。什么时候该投入，该投人多少，往往就是由办事处主任提出，然后签字而已。

4．由于客户规模较小，销售政策灵活，使得A公司费用集中"井喷"。

比如销售人员承诺年末或年初的返利、运费补贴、瓶盖有奖时，支出时"感情用事"。而这些承诺出去的利益，很难确定在某年某月的某一天来支

5．重要的职能部门各管一块，部门分割严重。

财务部门不懂市场，市场部门只管市场和销量，没有一个部门能够提出市场、费用兼顾的方案，造成王峰自己一手托销量一手托利润。

从何处人手才能更好地解决这些问题?作为区域销售公司总经理的王峰陷入了深思……解析：费用管理中的系统性

从某种意义上说，有什么样的销售费用管理，就有什么样的市场绩效。在本案例中，王峰的困惑主要是：

1．如何使销售费用预算的弹性最佳?即如何编制销售费用预算，才能在保证公司年度目标情况下，最大限度地满足市场与企业的双方需求。缺乏弹性的销售费用预算，便难以跟踪和控制。

2．有没有一种既能满足市场、又能保证预算额度的管理机制与管理工具?当灵活与计划出现冲突时，谁来参与，谁来定夺?方式方法是什么?

3．缺乏销售费用的事前控制，费用没有发生(财务角度)时，对承诺的投入心中无数。能否借鉴财务管理的思想、方法，开发切合实际的管理工具?

4．职能部门的组织结构设计，割裂了公司总体目标。

可见，王峰的困惑不是某一个环节上的问题，而是需要从职能划分、建立内部沟通机制以及开发有效管理工具与方法等几个方面同时改进。

问题就在于预算的弹性大小

应该说，财务预算是一个比较好的管理工具，但在实际运用中，很多企业感觉效果不好。笔者曾经在AMA(美国营销协会)网站上看到一种极端的说法，呼吁放弃预算管理方法，主要原因就是销售预算的实际运用效果不佳。

而我们认为，预算提供了一种事前控制的模板和尺度，灵活地结合具体实际进行运用，能够较好地把握公司经营管理。问题的关键在于：能否掌握好预算系统的弹性?销售费用预算弹性大小对销售绩效的影响如下图所示：

如何把握销售费用的弹性

1．通常的财务方法是划分固定费用与可变费用。而在销售费用预算中，往往需要逆向考虑问题将比较容易控制的费用尽可能归到固定费用中，比如人员工资、差旅费等；将难以准确预测与把握的费用归到可变费用中。

这样，销售费用总体的弹性就进一步落到了难以预测与把握的费用上，比如促销活动费用。然后再从这些费用中根据控制难度分档，逐级划分。

2．建立便于过程控制的销售费用预算模板。一般地，销售费用越复杂的公司，比如促销费用包含很多类型(折扣、活动促销、公关费用等等)，销售费用预算的模板越应该便于年度过程参照。

同样以某啤酒销售企业为例，销售费用(可变弹性较大部分)可以建立如下模板：

当然，上述项目还有一些可以细分，比如各个分公司经营不同的品牌品种，所以可以进行基于品牌／品种细分的销售费用分配；媒介费用可以分为电视、广播、POP等。

需要注意的是，这种项目划分并非越细越好，而是要控制在能够把握的程度之内，否则就脱离实际，容易造成预算失效。比如，瓶盖促销费用就不一定要细分到月度，可以根据公司总体预算，给分公司一个全年的额度，具体在什么时间使用、使用多少，可由分公司提出方案，由总公司进行审批。(待续)

篇4：如何破解多区域IT管理难题

其实，老陈遇到的这一问题并不是个例，多区域集团类公司的CIO们需要做出的两难选择在于，如果为各地单独配备IT管理人员，不饱和的工作量必定意味着资源浪费，而若由集团总部集中支持，服务响应效率和质量又较难保证。

随着IT应用的不断深化，企业IT服务需求也越来越复杂多样，特别是多分支机构的IT服务管理需要CIO在成本与质量间做出最佳平衡。一般来讲，企业在发展初期会自然形成各自为阵的IT管理格局，但随着企业规模的不断壮大以及IT应用的增多，分散式IT管理不断推高IT成本，此时CIO开始考虑进行IT标准化和集中化。

“标准化是集中化的基础。企业进行集中IT管理的目的并不是为了集中权力，而是简化管理难度和降低成本，而集中的前提则是统一的IT标准环境。”拥有10多年IT运维管理经验的金道公司高级副总裁王勇，结合其公司服务上百家世界500强外企驻华机构的实战经验指出，“在标准的IT环境基础上，企业即可建立集中IT服务台，通过一线方式快速解决掉全国各地的绝大部分普通IT服务需求，可降低整体IT运维成本。对于小部分较复杂问题，如果考虑用户体验和服务响应速度，也可在各个分支机构现场配备专职二线IT服务人员。”

但是专职二线IT服务人员工作量又很难做到最大程度饱和，这在一定程度上依然会造成资源和成本的浪费。CIO该如何进行持续优化·

对此，王勇跟我们分享了金道公司的成功经验：“我们在一些客户那里会采用‘虚拟服务台’模式，主要做法是在二线IT服务人员比较闲的时候，安排他负责一部分一线服务台工作。这样既保证了分公司现场的响应速度和用户体验，又不至于浪费。”据介绍，采用此方法，金道服务的多家企业在三年周期里，整体IT服务效率可提升15%以上，相应IT运维成本亦得到显著降低。

“但这样做的前提是要有必要的IT服务管理工具来记录、分析二线IT人员的工作量。此外，如果企业的IT运维进行了外包，那么IT服务商是否有足够的动力来支持和配合是CIO会面临的一大现实难题。”王勇补充到。据了解，传统人员外包服务商会因服务费用按服务人头计算而缺乏主动改进服务效率的动力，而如果是管理服务外包提供商则因为按照服务结果计费而会积极主动与企业一道持续优化服务效率及成本。

篇5：破解区域发展不平衡的难题

1955年9月13日,第一届全国人民代表大会常务委员会第21次会议通过决议,批准国务院总理周恩来的议案,成立新疆维吾尔自治区,撤销新疆省建制,并以原新疆省的行政区域为新疆维吾尔自治区的行政区域。至此,成立新疆维吾尔自治区的准备工作就绪。1955年9月30日,中华人民共和国新疆维吾尔自治区正式成立。

新疆面积166.49万平方公里,约占中国土地面积的1/6,是中国面积最大的省级行政区。新疆与蒙古、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、俄罗斯、阿富汗、巴基斯坦、印度八个国家接壤,边界线长达5600公里,是中国陆地边界线最长的省区。人们用“三山夹两盆”来概括新疆的地形地貌——北部有阿尔泰山脉,南部有昆仑山脉,天山山脉横亘中部,把新疆分为南北两大部分,北部有准噶尔盆地(面积38万平方公里),南部有塔里木盆地(面积53万平方公里)。习惯上称天山以南为南疆,天山以北为北疆。

区域发展不平衡

杨思远,中央民族大学经济学院教授。他告诉本刊记者:几十年来特别是改革开放以来,新疆的建设发展取得了巨大进步,但存在的问题也必须给予高度重视。

“新疆存在区域发展不平衡、也就是南疆与北疆的发展不平衡问题”。多年来,北疆发展快于南疆,工业化、城镇化的推进以及畜牧业的发展都比较显著,人民生活水平提高也比较快;而南疆的发展就比较慢。这是历史、地理、自然资源条件等多方面原因造成的。北疆的自然资源条件要好于南疆,历史上发展状况就比南疆要好,社会也相对稳定。

谈到新疆发展中存在的区域不平衡问题,杨思远教授的表情越来越凝重:“这种南北差距拉大的趋势必须加以遏止,否则就会被三股势力所利用,使新疆特别是南疆稳定受到威胁。”杨教授强调:新疆发展特别是二三产业的发展,必须不断吸纳当地百姓特别是比较贫困的老百姓就业,这个问题非常重要,在南疆更重要。

刚刚从新疆社科院调入华东师范大学的王海燕副研究员“出生在新疆的建设兵团,算得上是个土生土长的新疆人了”。针对19个省市对口支援新疆,王海燕特别强调了一定要加强对资金的管理,把钱用在“刀刃上”。“修路固然重要,这也似乎更能凸显政绩,但老百姓大都会认为这是政府的事情。如果能实实在在地在当地特别是南疆建一些工厂,吸纳当地少数民族的就业,那老百姓才会真正受益。”对于当地人员素质不高、不能很快成为优质工人的问题,杨思远、王海燕两位专家都强调指出,内地在这方面要加大对新疆特别是南疆地区的支持,要帮助当地做好工人的培训工作,增加其就业,而不是直接把工人从内地带到新疆。

杨思远教授指出,之所以提出在南疆建喀什经济特区,也是要使南、北疆协调发展。“现在是新疆发展的关键时期。除了有关政策调整之外,对口支援的模式就很好,这是模仿了汶川重建模式”。但新疆自己必须要有一个好的规划,在此前提下来接纳东部地区的对口支援。“如果新疆自己没有一个区域协调发展的战略规划,没有一个将发展重点放在南疆建设上的规划,那就不能保证援助是用在了最需要的地方,其效果也会大打折扣,最终使区域协调发展落空。”说到底,对口支援毕竟是外因,要通过内因来起作用。

“为什么乌鲁木齐没有对口支援?”

5月中旬召开的中央新疆工作座谈会确定:北京、天津、上海、广东、辽宁、深圳等19个省市承担对口支援新疆的任务,通过“结对支援”方案,由19个省市分别结对援助新疆12个地(州)市的82个县(市)和新疆生产建设兵团的12个师。

“为什么乌鲁木齐没有对口支援?”王海燕的这一提问让本刊记者多少有些诧异:乌鲁木齐应该是新疆最发达的地方了,援助对象怎么排似乎也排不上她吧?但听了王海燕的理由,记者也觉得乌鲁木齐的确也是需要支援的。王海燕认为:“中国新疆政府的最高管理机构都设在乌鲁木齐,政府部门、决策机构、事业单位等,他们的思想观念、治理水平、人脉关系等也需要对口支援。如果中央国家机关、部门也能对口支援新疆的相应部门,那他们就会融入到这个部门的工作中,对新疆的了解认识就会更加充分,今后制定政策就会更有针对性。比如,国家发改委是否考虑对口支援一下新疆发改委?我们新疆社科院就有同志讲:哎呀,中国社科院怎么不来支援支援我们啊?这实际上是增强新疆造血能力的很重要的方面,是观念、管理能力上的对口支援。如果仅仅是下来组织开开会、听听意见就走了,那效果就会大打折扣。”

采访王海燕的过程中,记者总能感受到她对新疆那份深深的感情以及对落后地区人民生活水平能够尽快得以提高的期盼。“我们新疆对外贸易的70%都不是自己的,都是过境贸易,有点像香港,算是通道经济。”然而,新疆的通道经济能给当地人民带来多大福利?王海燕说:与香港不同,新疆地广人稀,受自然条件、发展水平、人员素质所限,发展服务业的成本很高。像香港那样借助贸易中转站的优势发展服务业而从中受益,这种可能性被大大限制了。新疆能源(包括过境的和自产的)对全国能源的贡献已名列前三位,然而,“能源大通道”的地位给新疆人民带来的福利也是需要提高的。因此,“新疆的定位、发展必须是多元的。新疆要有大的发展,就得走西口——面向中西南亚。在新疆连接中国内地与上海合作组织其他成员国之间的经济交往中,新疆作为中国西气东输、西电东送的能源大通道、中国商品物流大通道和中亚信息大通道的作用无可置疑。同时,纵观新疆与中亚国家经贸合作的历程,可以将新疆定位为中国与泛中亚地区商品、物资聚集区和加工制造业的后发区三个区域,亚欧腹地的交通枢纽中心、服务业中心和文化交流中心三大中心,最终实现中亚区域经济一体化。”王海燕对本刊记者说。