房地产开盘后销售策略

房地产开盘后销售策略（共6篇）

篇1：房地产开盘后销售策略

房地产开盘销售总结

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活.第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向

于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

（一）经济指标完成情形：整年开发房屋构筑面积170000平方米，建成房屋面积150000平方米，完成房地产培植投资20400万元，实现发卖23500万元，发卖面积125000平方米。

（二）项目推进方面：经由一年的辛劳事项，聚信广场完成了项目的前期谋划及产品成果定位；完成了一期用地领域内悉数构筑物的拆迁、高压线路的搬迁手续及筹划方案的计划和审批、地质勘探等年夜量前期事项，并己进入土石方施工。龙头寺项目完成了项目的可行性研究、前期谋划、控规调解及产品成果定位；和-谐好了用地领域内五回高压线的搬迁事件；完成了项目土地手续并取得了部份疆域证；完成了项目用地领域内各类构构筑物的拆迁；完成了现场施工围墙的建筑及勾当棚屋的搭建；完成了方案计划并经由过程了方案的审批；完成了项目融资7000万元，并己起头售楼部施工。但比较岁首?年月事项打算，两个项目总体推进盼望相对迟缓。究其缘故起因，首要有以下方面：一是国家实施宏不美观调控，公司率领从计谋上思量故意放慢进度；二是在高压线搬迁上，因为搬迁难度年夜，在实际运作中几经周折，影响了项目团体推进时刻；三是在项目产品谋划和产品定位上重复推敲，花消了时刻；四是在方案的报审上，因为难度年夜，坚苦多，致使报审的方案几经重复才经由过程方案评审。只管项目团体推进时刻有所滞后，但对项目下步的运作照样利年夜于弊。首先，项目的产品和成果定位越发切确，2009年整个房地产形势好转，将更利于项目的培植和发卖。其次是经由过程全力，增年夜了项目培植局限，龙头寺项目经由过程控规调解，培植局限由原本的22万平方米增进到了33万平方米，增进了10余万方，聚信广场培植局限从

18万方增进到了21万方摆布，隐藏经济效益可不美观。同时，龙头寺项目经由过程协协调操作政策还节约了土地本钱。其三是根基扫清了前期首要年夜的事项窒碍，为项目的下步运作奠定了坚硬的基本。

（三）企业打点方面在今年的事项中，我们对公司自创立以来在行政打点、机构设置、轨制培植及运行机制等方面所存在的题目举办当真分解，经由梳理，针对分解出的首要题目实时采纳法子加以整改。首先从理顺整体的薪酬系统入手，出台了得当公司成长并具有竞争力的薪酬分配方案，并实时拟定和完美了员工绩效窥察打点步伐。同时，经由过程对公司现有的打点轨制举办改削、补充和完美并实时构造全体员工齐集进修，以及在事项中进一步加强了打点，对各类违规违游记为严厉根据轨制举办当真措置赏罚赏罚，使企业打点水平有所进步。经由公司全体同仁的合营全力，整体被付与“重庆市第二届五十佳诚信房地产开发企业”，同时以其较强的综合气力和精采的社会效益再次荣膺“重庆市第四届房地产开发企业50强”，并荣获市、区统计事项“前进先辈集团”。整体所属项目也在今年先后得到渝北区“优越室第小区”、“园林树模小区”，“江北区十佳培植项目”，“渝北杯工程奖”等声誉称呼。聚信地产品牌正徐徐被业界和泛博斲丧者所接管和认同。上述成效的取得，是公司全体同仁合营全力的功效，同时，还涌现出了一批爱岗敬业、成效凸起的前进先辈集团和前进先辈个人私家。

篇2：房地产开盘后销售策略

承蒙信任，委托我司全权代理销售“XXX”项目。开发商以数以千万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。现我司进驻售楼部已两月有余，为免除后期不必要的麻烦和不能承担的后果，现特将项目进展、需开发商配合进展的和将可能发生的结果在此客观的完全反应分析给开发商各位领导，以便对所反映的问题和产生的结果及时做出调整。

一、项目分期滚动开发的开发模式，为避免在客户心中形成心理抗性，在入市初期，即在一期销售期间，应主要以树立项目形象、突出较强的物业品质感、快速实现销售为目的。因此，我司建议，入市期的价格制定上不宜过高，采取分批推售的方式，逐步积聚人气，待销售条件成熟（具备一定的知名度和项目工程形象）后，才开始逐步提升价格，并视各阶段推广及销售情况，逐步调整推售产品和价格，以达到为销售目标提供助力。

二、目前来客量不足。原因在哪里？由于本项目体量在目前所处区域内不算小，而且距离正式开盘时间尚早，蓄势期时间很长。所以我司认为本项目的推广重点应放在项目销售前期，在项目正式销售前，加强推广力度，尤其是加强以开发商形象为中心的宣传力度，为项目走出市场冷空气的重围，开盘热销垫定坚实的推广基础。现我司各项工作均已到位，麻木车、导视灯箱，折页、户外、帐蓬等各项方案都已提交开发商负责人，希尽快落实！每个营销推广的制定都是环环相扣的,第一步没有走好,势必影响整个策略的推行。前期开发商形象宣传，决定项目能否启动市场，撕开市场缺口，迅速占领市场主导地位非常关键。

三、销售局面的打开和销售进度的保证需得到工程进度强有力的支撑，否则将会对销售预期造成较大的影响。县城很小，开车绕几个弯，几个楼盘早已熟悉得很。客户如第一次来接触，看过沙盘模型，如工地还没动静，他认为没什么看，这样的产品形象一旦传播开发，将很难扭转。

四、项目的各项技术指标和数据的确认落实，是售楼部开展工作的前提，销售的误差所带来的损失为我司或任何同事都不能承担的后果。后期修正所带来的麻烦，给项目形象的打击也是致命的。我们目的只在乎为开发商创造更理想的销售业绩；令发展商用最小的资金达到最大的效益；为发展商及楼盘打下知名度及品牌；塑造楼盘与众不同的个性、卖点。因为所有的卖点需要销售人员去解释，而客户也恰恰是需要被引导的，故现场销售人员的整体专业口径一致，对销售的最终结果必然有非常重要的影响。

五、现我司负责人长时间留守销售现场，留意售楼部来电来客情况，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，更重要的是关注客户关心的问题。

1、多数来访客户会提到开发商五证问题。由于通城不大，各竟争对手和意象客户对开发商较了解，都会在各部门打探到一些信息。这在无证的情况下，我们售楼部采取的已确定房源认购，未确定房源认筹的策略无法自圆其说，是一大阻碍。

2、通城房地产起步较晚，人们的消费意识较落后，只认可眼见为实，对期房不是很认可，多数客户还没谈到价格政策这个环节，瞅了工地，就起身开溜，所以，目前客户关心的还不是价格高与低的问题。这两点也是对销售人员信心的一种打击。

六、我司认为引进一家优秀的物管公司，一、区别于其它项目的优势和卖点，；

二、安排一到两个保安在售楼部展示物业和项目形象，对我们君临时代这一高尚社区的销售有着非常重要的意义。希尽快落实！

篇3：房地产开盘后销售策略

(一) 土地增值税计算原则

土地增值税的课税对象是有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权所取得的增值额, 是现行房地产行业的主要税种之一, 按照增值额与扣除金额的比例计算的增值率不同, 分别适用分30%、40%、50%和60%四个级别的税率。不过, 自从开征以来, 我国对房地产土地增值税一直实行“预征制”, 即:事前预征, 事后清算, 多退少补。一些房地产企业为了避税, 采取囤地和捂盘的措施, 待价而售, 无形中助推房价的上涨。在此背景下, 国家税务总局于2006年12月发布国税发[2006]187号《国家税务总局关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》 (以下简称《通知》) , 要求各地税务机关对符合两类条件的房地产企业进行土地增值税清算。其一为符合下列情形之一的, 纳税人应进行土地增值税的清算: (1) 房地产开发项目全部竣工、完成销售的; (2) 整体转让未竣工决算房地产开发项目的; (3) 直接转让土地使用权的。而符合下列情形之一的, 主管税务机关可要求纳税人进行土地增值税清算: (1) 已竣工验收的房地产开发项目, 已转让的房地产建筑面积占整个项目可售建筑面积的比例在85%以上, 或该比例虽未超过85%, 但剩余的可售建筑面积已经出租或自用的; (2) 取得销售 (预售) 许可证满三年仍未销售完毕的; (3) 纳税人申请注销税务登记但未办理土地增值税清算手续的; (4) 省税务机关规定的其他情况。

《通知》明确要求土地增值税以国家有关部门审批的房地产开发项目为单位进行清算, 对于分期开发的项目, 以分期项目为单位清算。在第一种必须进行土地增值税的清算的3种情况下, 由于整个清算项目已全部实现转让, 则计算增值额时应当以该项目实现的全部销售收入减去《土地增值税暂行条例》所规定的全部扣除项目, 确定对应的税率, 计算缴纳土地增值税;但在由主管税务机关要求清算的4类情形中, 通常会产生某一房地产项目尚未完全对外销售, 收入尚未全部实现, 同时相应的成本费用也可能尚未全部发生。在这种情况下, 对于已销售部分的扣除项目与尚未销售部分的扣除项目将会产生一些特殊问题。而这些问题的存在将会影响纳税人的实际税负。

(二) 房产项目部分销售的清算方法

《财政部国家税务总局关于土地增值税若干问题的通知》 (财税[2006]21号) 要求对已竣工验收的房地产项目, 凡转让的房地产的建筑面积占整个项目可售建筑面积的比例在85%以上的, 税务机关可以要求纳税人按照转让房地产的收入与扣除项目金额配比的原则, 对已转让的房地产进行土地增值税的清算。在这种情况下涉及到的主要是两个扣除项目的计算问题, 即:土地成本与开发成本的按比例分摊, 通常的分摊比例包括占地面积比例、建筑面积比例等。以下以一简化案例进行分析。

[例1]假设某房地产企业取得一块土地的土地使用权, 支付金额一共为40000万元, 土地面积为10万平方米。取得后分两期开发, 第一期占地面积5万平方米, 房屋开发成本为50000万元, 可售建筑面积为20万平方米。至2009年底, 已出售其中的18万平方米。取得销售收入180000万元, 与转让房地产相关的税金为9900万元 (以销售收入的5.5%计算营业税、城市建设维护税以及教育费附加) 。假定当地税务机关规定房地产开发费用 (含利息) 按最高限 (10%) 扣除。因已经销售90%, 当地税务机关要求清算。

该企业的土地增值税计算过程如下:

以上计算过程为企业已销售其可售建筑面积的90%时进行土地增值税清算应缴纳的土地增值税。

对于清算以后销售或有偿转让房地产的土地增值税问题, 《通知》规定:在土地增值税清算时未转让的房地产, 清算后销售或有偿转让的, 纳税人应按规定进行土地增值税的纳税申报, 扣除项目金额按清算时的单位建筑面积成本费用乘以销售或转让面积计算。

单位建筑面积成本费用=清算时的扣除项目总金额÷清算的总建筑面积。

将该公式运用于上例, 则之后销售时的单位建筑面积成本费用=91800÷18=5100元/平方米。该规定的基本原理为, 如果部分尚未销售的, 在以后转让时的单位扣除项目金额与清算时的单位扣除金额相同, 但按该公式计算, 将会引发一些问题。

二、清算后房地产销售或有偿转让土地增值税计算的问题

(一) 增值率的问题由于清算前与清算后的单位销售价格的变化, 可能导致清算前后的实际税负不一致。

[例2]假定上例中, 剩下的2万平方米一次对外销售, 取得销售收入为21000万元。按《通知》要求的计算过程如下:

从上述计算可以发现, 由于清算前与清算后的单位销售价格的变化, 导致清算前后的实际税负不一致。而《通知》明确要求, 土地增值税以国家有关部门审批的房地产开发项目为单位进行清算, 则同一项目的土地增值税税收负担应当是一致的, 该计算方法显然存在问题。

(二) 税金的扣除问题

房地产企业销售房地产, 可以单独扣除的税金主要为三项:营业税、城市建设维护税以及教育费附加。营业税按房地产销售收入的5%征收, 同时, 城建税以及教育费附加又以营业税为基数计算。即最终可以扣除的税金应当取决于房地产销售收入的金额, 而按《通知》的要求计算, 在转让剩余部分的房地产时, 因为单位扣除金额前后保持不变, 在后续销售时扣除的单位税金是按清算时销售金额计算的。在本文案例中, 清算时的单位面积的销售税金及附加为9900÷18=550元/平方米, 所以按《通知》要求在销售剩余部分时扣除的税金金额也为550元/平方米, 共扣除550×2=1100万元。但企业销售剩余部分的实际销售税金为21000×5.5%=1155万元, 单位销售面积的税金为1155÷2=577.5元/平方米。由于按上述方法计算造成纳税人单位销售面积少扣除的税金为77.5元/平方米, 共计少扣除55万元。产生这一问题的原因在于清算前后的单位面积销售价格的变化, 如在案例中, 清算前的销售价格为10000元/平方米, 而清算后的销售价格为21000÷2=10500元/平方米, 价格上涨造成企业的流转税税负增加, 但在计算土地增值税时又未能扣除, 对纳税人而言显然是不公平的。同理, 如果清算后的销售价格低于清算前的销售价格, 纳税人实际缴纳的流转税及附加减少, 但在扣除时仍按清算前的销售价格计算的流转税及附加扣除, 结果是在计算土地增值税时扣除的税金大于实际缴纳税金, 造成税收流失。而房地产的销售价格受销售时间、房屋朝向、楼层、用途 (如住房与商铺) 等因素的影响, 这一种价格的变化是正常而且经常发生的, 由此引发的税金扣除问题在土地增值税清算过程中时有发生, 导致征纳双方的争执和矛盾也经常发生。

(三) 配套设施的成本费用扣除问题

因房地产行业的特殊性, 通常一个项目尚未完全竣工, 企业已销售了可售建筑面积的绝大部分, 此时的房屋开发成本是无法计算的。因此在《通知》中的85%条款仅适用于房地产开发项目已经竣工的情况。但在税务机关可以要求纳税人进行土地增值税清算的第2种情形——取得销售 (预售) 许可证满三年仍未销售完毕的, 此时如该项目尚未竣工, 税务机关只能采用核定的方法确认纳税人可以扣除的项目。但核定的金额一般与实际发生的金额不一致, 待企业实际竣工并销售剩余部分时, 如果按《通知》规定, 仍只能按清算时的单位扣除项目计算, 即按核定的金额进行扣除, 显然是不合理的。

此外, 某一项目如已竣工, 按85%条款的要求进行清算后, 仍可能发生后续的成本, 其中最为典型的为配套设施的成本。《通知》规定:房地产开发企业开发建造的与清算项目配套的居委会和派出所用房、会所、停车场 (库) 、物业管理场所、变电站、热力站、水厂、文体场馆、学校、幼儿园、托儿所、医院、邮电通讯等公共设施, 按以下原则处理: (1) 建成后产权属于全体业主所有的, 其成本、费用可以扣除; (2) 建成后无偿移交给政府、公用事业单位用于非营利性社会公共事业的, 其成本、费用可以扣除; (3) 建成后有偿转让的, 应计算收入, 并准予扣除成本、费用。

上述第 (1) 、 (2) 种情况, 因无单独的销售收入, 其成本费用应并入房屋的开发成本扣除, 而第 (3) 种情况, 虽有单独的销售收入以及单独的成本费用, 但因这些配套设施不属于国家有关部门审批的一项单一的房地产开发项目, 故其收入应与房屋销售收入合并, 同时, 配套设施的成本也应与房屋的开发成本合并扣除。

在房地产的开发中, 往往存在这样一种开发方式, 如房地产企业取得土地使用权后, 开发某一小区, 但分几期开发, 而配套设施产权是整个小区全体业主共有的。在这种方式下, 通知的要求是“对于分期开发的项目, 以分期项目为单位清算”。这种方法需要将配套设施的开发成本全部并入某一分期项目, 在其他条件不变的情况下, 将会导致包含该配套设施的清算对象的增值额以及增值率降低, 而不包含该配套设施成本的清算对象的增值额以及增值率偏高。导致同一开发项目中不同分期项目的税负不均衡。

三、清算后房地产销售土地增值税改进建议

(一) 简易模式

在计算土地增值税清算时未转让的房地产, 清算后销售或有偿转让的扣除项问题中, 《通知》中的扣除项目的计算范围有过于扩大之嫌, 其单位扣除项目的计算包括了全部扣除项目, 但《通知》中的公式应仅适用于除税金以外的其他扣除项目的计算, 即:除税金以外的其他扣除项目按清算时的单位扣除项目计算, 而销售税金及附加的扣除按实际发生数计算。以例2中数据计算过程如下:

收入=21000 (万元)

扣除的金额=9100+1155=10255 (万元)

其中:

(1) 除税金以外的其他扣除项目单位扣除额= (18000+45000+6300+12600) ÷18=4550 (元/每平方米)

除税金以外的其他扣除项目扣除总额=4550×2=9100 (万元)

(2) 税金扣除额=21000×5.5%=1155 (万元)

增值额=21000-10255=10745 (万元)

增值率=10800÷10200≈105%, 使用税率50%, 速算扣除系数为15%

应补交土地增值税=10745×50%-10255×15%=3834.25 (万元)

与前述第二部分 (一) 的计算结果比较可以发现, 采用这种方法计算, 因税金扣除增加, 企业少交的土地增值税为3870-3834.25=35.75万元。同理, 如果企业的销售价格下降, 据此计算的税金及附加减少, 采用据实扣除税金的方法将减少企业扣除金额, 增加增值额, 相应的土地增值税增加。因税金是企业取得增值额所实际付出的法定成本, 据实扣除才是合理的。并且本方法不改变现行土地增值税清算后再销售或转让的计算框架, 简便易行, 但这一方法仍未能避免前述的第 (一) 和第 (三) 个问题。

(二) 理想模式

理想模式的初步构想为土地增值税的最终清算严格以国家有关部门审批的房地产开发项目为单位进行, 当满足通知所列的两大类清算条件时, 如该项目未全部销售完毕, 但满足85%的条款或者取得销售 (预售) 许可证满三年仍未销售完毕, 税务机关要求的清算视为“预清算”, 在“预清算”之后再进行销售的, 将一定期间 (如一年) 取得的销售收入与清算时销售收入合并, 新增加的成本 (一般不变, 设计配套设施时可能增加) 、税金 (通常会改变) 与清算时的已扣除项目总额合并, 重新计算应纳土地增值税总额, 减去“预清算”时已缴纳的土地增值税, 倒推出“预清算”后销售或转让房地产应补缴的土地增值税, 以例1、例2的数据为例, 计算过程为:

收入=180000+21000=201000 (万元)

扣除项目金额=20000+50000+7000+11055+14000=102055 (万元)

取得土地使用权支付的金额=40000×5÷10=20000 (万元)

房地产开发成本=50000 (万元)

房地产开发费用= (20000+50000) ×10%=7000 (万元)

与转让房地产相关的税金=9900+21000×5.5%=11055 (万元)

加计扣除金额= (20000+50000) ×20%=14000 (万元)

增值额=201000-102055=98945 (万元)

增值率=98945÷102055≈96.95%, 适用税率40%, 速算扣除系数为5%

应纳土地增值税总额=98945×40%-102055×5%=34475.25 (万元)

清算后销售房地产应补交的土地增值税=34475.25-30690=3785.25 (万元)

与第二部分计算结果比较可以发现用此方法计算, 虽然单位扣除金额 (除税金外) 未改变, 但因实际发生的税金增加, 导致单位扣除金额 (含税金) 增加, 总体增值率降低, 企业在“预清算”后销售或转让房产适用的税率与之前销售的税率相同, 使得企业应补交的土地增值税减少84.75万元 (3870-3785.25) , 比上述简易模式结果减少35.75万元 (3870-3834.25) 。按此理想模式计算, 最终该房地产项目销售完毕后适用的收入唯一、扣除项目唯一、增值率唯一、税率唯一, 真正体现了土地增值税以某一项目为计算对象的精神, 同时理想模式也解决了前述的全部问题, 即“预清算”后发生的成本也能据实扣除, 以此实现“应收尽收”的税收思想。

参考文献

[1]中国注册会计师协会:《税法》, 经济科学出版社2010年版。

[2]国家税务总局:《国家税务总局关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》, 国税发 (2006〕187号。

篇4：房地产销售策略分析

关键词：房地产客户关系管理

0引言

作为一种提升企业竞争力的工具，客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)已经引起了房地产业界的极大关注，并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是，目前还有很多人对于房地产開发企业需要实施CRM持反对态度。这些人之所以持有这种观点，主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此，正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理，有着重要作用。

1房地产销售的目标是客户满意

“满意”是一个心理学术语，是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意)，从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)o满意的前提是外界的这种刺激，包括物质、精神及二者结合的刺激。因此，市场营销学大师菲利普·科特勒(Philip Kotlen给客户满意下了一个定义：“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果《或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”

客户满意与否是一种心理评价的过程，它具有以下特征：

主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。

不稳定性。客户满意与否不是一成不变的，而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品，在明天可能成为客户抱怨的对象。所以，企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平，应该居安思危，不断地改进产品和服务。持续地提高客户满意度，这样才能在竞争中占据并保持不败之地。

多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价，这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意：从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此，实施客户满意战略应该注意到各个层面，努力实现客户的全面满意。

2客户满意的构成要素

由于“客户满意学”刚刚兴起不久，而且东西方文化存在着明显的差异。因此，有关客户满意构成要素的理论，学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析，有所侧重也就有所忽略，但总体上不失为一种优秀的分析方法。

与房地产有关的项目。包括房价，楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量，是影响客户满意的首要因素。

与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价，对房地产品的评价，对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息，再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验，会对房地产开发企业做出评价，形成一种印象。这种印象的好坏，一方面受到客户主观因素的影响，例如，由于每个客户的需求和偏好不同，他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价：另一方面，还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响，虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。

与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触，到签订认购合同)、房产的使用过程中，企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。

3客户满意的重要性分析

满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐，能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说，客户满意的意义也在这两个方面得以体现。客户从购买到满意，再从满意到忠诚，最后向自己的亲朋好友传播口碑，这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。

重复购买的产生。对于购房客户来说，很多客户已经开始二次置业，甚至三次置业，房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言，他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程，客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续，也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。

客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能，房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大，对客户来说购买的风险比较大，在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择，而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说，一个满意的客户会起到很好的宣传效果，他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大，并且不需要花钱。

此外，由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历，因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业：一旦有一位客户不满，企业失去的不仅是他一个人，而有可能是这个客户周围的所有人。因此，房地产开发企业的客户满意是十分重要的。

4客户满意增长模型

篇5：房地产开盘后销售策略

笔者作为重庆隆鑫花漾湖地产有限公司的一名会计工作人员, 日常的工作经常会涉及到房地产企业的销售收入问题。一般来说, 房地产企业指的就是那种主要从事房地产开发和经营的经济性组织, 它是我国发展的一种新兴产业, 是土地使用制改革、城乡住宅建设事业的发展以及城乡住宅商品化的产物。它与其他很多产业之间联系紧密, 但是, 它又是一个自成一派的独立产业, 即房地产业。房地产行业开发的产品具有周期长的特点, 一般需要几个月到几年不等的时间来进行建造。房地产的最终产品往往进行分割销售, 有时还可以进行预售。如果从财务的角度来看的话, 预售并不等同于销售已经成立。要当房地产开发的产品已经把产权移交给业主, 连同房产的使用权、收益权和风险等都转移给了购房业主, 这样的销售才是真正的成立了。因此, 房地产开发企业只有在能够确认销售收入的情况下, 才能计算出真正的企业盈亏情况。而这种情况又为房地产企业的销售收入造假创造了一定的条件。由此可见, 我们应该对房地产企业的销售收入进行审计, 以增加房地产企业的利润。事实上, 房地产企业的销售审计就是为了密切监视并监督销售工作应该遵守的物价政策和物资调拨政策, 并督促企业要严格按照销售合同来办事, 充分揭露出各种不法销售行为, 从而使得房地产企业的销售收入保持真实的数据, 换句话说, 销售审计的主要目的就是要使得销售业务手续保持正确性, 货款结算达到及时性, 销售账目保持完整性。

二、房地产销售收入概述

当前社会主义市场经济的不断发展, 房地产市场也获得了长足的进步。作为房地产企业重要的组成部分, 其销售收入在某种程度上决定了其盈利大小。一般来说, 房地产分为广义和狭义的两种。从广义的角度来讲, 它指的是不动产;从狭义的角度来看, 它指的是房地产企业开发的房地产。因此, 房地产企业的销售收入指的就是狭义的房地产开发企业把自己开发的房地产放到市场上进行销售而获得的收入, 其中包含了土地转让收入、商品房 (包括周转房) 销售收入、配套设施销售收入。房地产企业自行开发的房地产主要分为两种类型, 一种就是销售前未与购买方签订购销合同, 另外一类就是按照购销合同的要求开发房地产进行销售。房地产企业的销售收入核算范围包含了预收房款、安置房产权款和增加面积的房产款等。而房地产企业出售的固定资产并不在核算范围。

一般来说, 房地产企业的销售收入具有以下几个确认原则:由于房地产企业开发的房地产是特殊的销售商品, 虽然具有一般商品的特性, 但是, 更多的具有其特殊的属性。我们一般要按照《企业会计准则-收入》这个条例来进行销售收入的确认。目前情况下, 房地产销售收入的确认原则为:企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方;企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权, 也没有对已售出的商品实施控制;与交易相关的经济利益能够流入企业;相关的收入和成本能可靠地计量。应该来说, 房地产的购销合同在产品验收前后都可以签订。只有当房地产购销合同签订以后, 并把房地产产品及附带产品都移交完了以后, 才可以确认收入。

三、房地产企业销售收入造假行为

由于房地产企业开发的产品在销售收入确认的过程中, 涉及的面较广, 影响因素也较多, 因而, 容易导致房地产企业的销售收入造假行为的产生。一般来说, 房地产的资金投入量较大, 其销售收入作假往往会体现在隐瞒销售收入方面。具体来说, 销售收入造假有以下几种可能性: (1) 按照会计的有关规定, 房地产企业的产品销售收入应该在工程决算并与购房业主办理产权移交手续以后才能确认, 但是, 在现实情况中, 有些房地产企业会人为的推迟工程决算, 将预收售房款长期挂账, 从而会影响销售收入的确认时间, 往往是拖后了; (2) 有些房地产企业在专用发票上做文章, 往往利用各种管理方面的漏洞进行销售收入的造假行为, 隐瞒实际收入。具体表现主要是开真假发票甚至不开发票; (3) 有些房地产企业会借用各种理由来延迟销售专用发票的开具, 人为的调整销售收入的入账时间, 还会将开发产品用于捐赠、分配利润、偿债及以房换地不作视同销售收入入账; (4) 有些房地产企业会把出租房、周转房销售收入直接冲减出租房、周转房的改装修饰支出。这样的做法也会达到隐瞒销售收入的目的。

四、房地产企业销售收入造假行为的审计策略

房地产企业由于是一种资金量大的特殊产业, 涉及的面非常广, 销售过程是一个较为复杂的过程, 因而, 这就给房地产企业的销售收入造假制造了多个条件。那么作为房地产企业的会计工作人员, 就应该尽快丰富自己的会计专业知识和经验, 还要对各种收集来的资料和信息给出正确恰当的评价和判断, 采用各种高效率的审计方法来应对种种销售收入造假行为。

1. 房地产企业应该充分考虑到管理部门的诚信度和能力, 要

尤其加强这些管理部门的内部控制制度, 实行有效的监督和管理, 房地产企业要转变自身的管理观念、方式和风格, 加强房地产企业管理和运行的规范性, 解决好会计从业人员的素质偏低问题, 尽可能的从整体上减少房地产企业销售收入造假的可能性。

2. 房地产企业应该针对销售收入造假行为中的长期挂账行

为, 主要是针对预收和预售房屋的款项问题, 他们往往采取延迟确认收入的做法。此外, 他们还常常延迟开具销售专用发票。那么, 针对这种情况, 我们应该对长期挂账的往来帐款进行审计, 并亲临房地产现场进行核实, 查看有关的移交手续。在查实了房地产开发企业已与购房业主办理了移交手续并入住的情况下, 会计工作人员可以确认销售收入, 并明确要求房地产企业把长期挂账的往来款项结转为实际的销售收入。

3. 针对当前房地产企业往往会利用专用销售发票管理方面

的漏洞来隐瞒销售收入的做法, 我们应该清晰的认识到, 这是一种不法行为, 要及时进行制止并采取一定的措施进行弥补和妥善解决。具体来说, 会计工作人员可以在审计销售收入的时候, 利用分析性复核程序来测算出销售的毛利率、利润率、成本率、存货周转率等, 并把这些指标与其他指标进行对比, 一旦差异较大, 会计师就应该把这些列为风险领域进行重点审计。会计工作人员还可以把房地产销售专用发票存根联与相应已备案的购房合同进行相互核对, 还可以把销售发票存根联所载的销售房价与同地段类似的房地产市场价格进行比较, 找出其中的问题所在。一旦审计找出问题, 我们就可以根据重要性原则调整财务或者解除业务约定等。

4. 针对当前房地产企业把一些产品用于捐赠、分配利润、偿

债及以房换地等情况不作为销售收入看待的情况, 我们作为会计工作人员, 应该在审计的时候, 结合对与捐赠、分配利润、偿债及土地相关的会计科目审计, 还可以通过上述分析性复核程序确定是否应将其作为风险领域进行重点审计以发现问题。针对房地产开发企业将出租房、周转房销售收入直接冲减出租房、周转房的改装修饰支出, 不作收入入账的情况, 我们可以对“出租开发产品”、“出租产品摊销”、“在用周转房”、“周转房摊销”、“经营成本”等会计科目进行重点审计, 核实相应的原始凭据, 查实其是否转为房地产销售, 可以采用分析性复核程序, 分析上述各种指标, 以此来消除销售收入不入账的情况。

五、结语

总而言之, 房地产企业作为一种特殊的行业领域, 针对资金量大, 流动灵活的销售收入来说, 我们应该尽可能的避免各种造成销售收入的造假行为, 可以利用计算机辅助审计各种所需的数据表, 采取多个步骤进行房地产销售收入的审计工作, 使得房地产企业常见的销售收入造假行为能够有效遏制, 从纳税等各方面来加强对于房地产企业销售收入的审计工作, 努力提高会计从业人员的整体素养, 包括会计道德素质和职业道德素养, 避免他们人为的破坏房地产企业的销售收入作假行为, 尽可能的增加销售收入的合理性、准确性和可靠性, 为房地产企业的财务决策提供可靠的数据和会计信息, 使得企业的销售审计能够为房地产企业的生存和发展提供准确的依据。

参考文献

篇6：房地产开盘后销售策略

摘要：房地产销售人员一直被视为高收入、高工作压力的从业人群。但近年来，我国相继出台了诸如“房地产限购令”等国家宏观调控政策，使房地产市场进入了持续低迷的状态，房地产销售人员也陷入了收入下降而工作压力激增的困境，引起房地产企业大批的销售人员流失。因而，房地产销售人员工作压力的管理成为了企业管理者与人力资源研究者重点关注的问题。将沉浸体验引入工作压力管理之中，通过采取人力资源管理措施促进房地产销售人员积极工作压力的产生，在房地产行业生存环境风险增大的情况下实现员工与企业的和谐发展。

关键词：房地产销售人员，沉浸体验，工作压力

中图分类号：F406.15文献标识码：B

文章编号：1001-9138-（2015）05-0013-17收稿日期：2015-05-05

1 前言

改革开放以来，房地产行业一直作为我国国民经济的增长点，为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。

房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入，同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来，国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策，开启了楼市宏观调控的大幕，使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减，而原本就已很高的工作压力又进一步增加，导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业，另谋出路。但是，在这种情况下，房地产企业面临着前所未有的挑战，如何在没有高额奖金激励的情况下，使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。

鉴于此，本文将沉浸体验引入工作压力管理之中，寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。

2 相关理论概述

2.1 JDC工作压力模型

工作需求-控制模型（Job Demands-Control Mode，Karasek，1979）简称JDC模型，认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。

2.2 沉浸体验的基本概念及维度

2.2.1 沉浸体验的概念及模型

沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型（见图1）表明，当挑战超过技能时，压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时，会导致厌倦，进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。

2.2.2 沉浸体验的维度

关于沉浸体验维度的研究，Jackson（1990）提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。

2.3 沉浸体验与JDC工作压力模型的融合

挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。

3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究

由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。

在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。

3.1 通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡

人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。

房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。

3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈

沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。

首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。

其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。

3.3 通过对心理资本进行干预，促进自觉体验

沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。

以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。

3.4 通过实施组织支持政策，提升工作控制感

为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。

3.5 通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡

人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。

4 结束语

当前，房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境，并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果，应着眼于工作压力的积极影响，将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中，通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度，通过绩效管理来明确目标，通过心理资本的干预来促进自觉体验，通过实施组织支持政策来提升工作控制感，促进沉浸体验的产生与持续，发挥工作压力的积极效应。

参考文献：

1.鞠蕾.组织变革对员工工作压力影响机制实证研究.东北财经大学.2012.31

2.余威.政策变迁对房地产销售人员工作压力影响研究.南京理工大学.2012.8

3.李宁.紧缩性政策背景下房地产销售人员离职意向研究.浙江省财经大学.2013.7

4.祝丽怜 陈志霞.工作沉浸研究述评及展望.科技管理研究.2012.2

5.林忠 郑世林.时间压力对沉浸体验影响的内在机理.财经问题研究.2014.9

作者简介：

王隽，东北财经大学博士研究生，大连东软信息学院讲师，主要研究方向为组织行为学。