医药生产、销售企业销售人员考题

医药生产、销售企业销售人员考题（通用11篇）

篇1：医药生产、销售企业销售人员考题

****医药有限公司质量管理培训（销售岗）试卷

姓名岗位成绩

1、配合质量管理部建立()，且内容应齐全、在有效期内，（），保证合法资质持续有效；

2、配合质量管理部应按规定对购货单位、采购人员及提货人员的合法资格进行审核，（）。审核、批准应有据可查

3、企业应严格审核购货单位的（）；

4、（）应与购货单位业务范围相一致，不得销售超出购货单位业务范围的药品；

5、销售药品时计算机系统应当依据质量管理基础数据及库存记录生成销售订单（）无质量管理基础数据或无有效库存数据支持的任何销售订单的生成6、计算机系统对各购货单位的法定资质能够（）并审核，防止超出经营方式或经营范围的销售行为的发生

7、销售药品，应如实开具《增值税专用发票》或《增值税普通发票》，做到（）一致；

8、销售发票上应列明销售药品的名称、规格、单位、数量、金额等，如不能列明全部内容，应附《销售货物或者提供应税劳务清单》，并加盖企业财务专用章或发票专用章、（）；

9、销售发票或《销售货物或者提供应税劳务清单》的内容应与

（）的相关内容一致。

10、销售记录应当包括药品的()、规格、剂型、批号、有效期、生产厂商、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容

11、()必须符合《规范》规定要求；

12、销售特殊管理的药品及国家有专门管理要求的药品（）

年月日

篇2：医药生产、销售企业销售人员考题

（采购人员应知应会）考试

姓名岗位成绩

1.药品采购订单中的质量管理基础数据应当依据()生成2.系统对各供货单位的合法资质，能够()防止超出经营方式或经营范围的采购行为发生

3.采购药品应按公司药品采购管理制度或操作规程对供应商和所购入药品的合法

资格进行（）；

4.应按药品采购管理制度或操作规程，对供货单位销售人员的()进行审核、批准。

5.首营企业、首营品种的采购应由()提出申请，经质量管理部门审核、质量负责人批准方可进行采购。

6.对发生药品质量问题的、质量公告上被公告的、有信誉不良记录及其他不良行为的供货单位和企业认为有必要进行()，企业应组织实地考察，重点考察其质量管理体系是否健全、发生质量问题的原因及纠正措施是否有效等。

7.有全部首营企业的档案资料,有全部首营企业的审核()；

8.首营企业审核所需材料应齐全、()并加盖首营企业公章原印章；

9.药品生产批准证明文件应涵盖以下材料：

(1)药品注册批件或药品()、药品补充申请批件的复印件；

(2)药品注册批件的附件（）说明书、包装；

(3)必要时索取药品的()、说明书、包装等。

10.进口批准证明文件应涵盖以下材料：

(1)()（或者《医药产品注册证》）复印件、《进口药品批件》复印件；

(2)《进口药品检验报告书》复印件或者注明“已抽样”并加盖公章的()复印件；

(3)国家食品药品监督管理局规定()，需要同时提供口岸药品检验所核发的批签发证明复印件。

11．首营品种的有关资料要归入()。药品质量档案应及时更新，保证合法资质持续有效。

12.有全部供货单位销售人员和相对应的供货单位及供货品种的档案。档案应

()，保证合法资质持续有效；

13.应核实销售人员身份证原件，留存()原印章的销售人员身份证复印件

14.委托授权书应载明被授权人（）、（）以及授权销售的（）、（）、()，并加盖供货单位公章原印章和法定代表人印章或签名。

15.质量保证协议应对资料真实性和有效性、合法票据、药品质量、包装、标签、说明书、运输等质量保证和质量责任作出详细规定，明确协议的有效期，()、签署签约日期。

16.采购药品应向供货单位索取（）或者《增值税普通发票》。

17.发票内容应列明药品的（）、（）、单位、数量、单价、金额等，不得缺漏，发票内容不能全部列明的，应附有（），并加盖供货单位发票专用章、注明税票号码；发票或应税劳务清单所载内容应与采购记录、供货单位提供的随货同行单内容()。发票上的购、销单位名称及金额、品名应当与付款流向及金额、品名一致，并与财务账目内容相对应。发票应按照《中华人民共和国发票管理办法》的规定保存。已开具的发票存根联和发票登记簿，应当()。

18.采购订单确认后，系统自动生成()

19.采购记录内容应有：药品的通用名称、剂型、规格、生产厂商、供货单位、数量、价格、购货日期等，采购中药材、中药饮品的应()。

篇3：医药生产、销售企业销售人员考题

但是就目前来看, 我国医药企业在对其销售人员进行绩效考核时仍存在许多亟待解决的问题。

1 现状及存在问题

对医药企业销售人员考核的现状

(1) 销售人员个人绩效高, 团队整体业绩下滑。

由于考核指标只重视个人销量情况, 且由此来计算薪酬奖励, 使得销售人员出于竞争的目的, 放弃团队合作, 从而虽然获得了个人绩效的提升却损害了集体的利益, 导致企业整体业绩反而下滑。

(2) 人员流动率逐年上升。

众所周知, 医药企业销售人员跳槽率高是一个不争的事实, 很多管理者认为是因其心思活跃, 眼光高, 但其实大多数人都还是希望能在一个熟悉的环境下稳定发展, 只是公司的考核体系不能满足他们的要求, 而他们提出的意见又不能得到及时得到反馈和采纳, 使得他们只能寄希望于跳槽来实现自己的职业梦想。

(3) 企业可持续发展能力差。

药品想要在一个全新的市场中获得认可需要投入大量的人力物力, 且在短时间内可能无法获得可观的收益, 而在比较成熟的市场中无论医生还是患者都更易接受相关药品, 于是受绩效考核唯销量论的影响, 销售人员不愿意投入过多精力在新市场的开发上, 再加上企业本身没有对人员梯队建设引起足够的重视, 而新市场的开拓和人才队伍的壮大是企业发展进步的必要因素, 因此很多企业不具备可持续发展的能力。

(4) 对销售人员考核目标单一且缺乏清晰的标准。

管理层对考核不够重视, 使得其中有一部分人只是滥竽充数, 真正有能力的人才反而流失, 为企业发展埋下隐患。

2 存在问题

为了更好地了解目前医药企业在对其销售人员进行绩效考核时存在的问题, 笔者对国内多家药企的考核指标进行了分析, 并对不同企业的96名销售人员进行了问卷调查, 通过分析研究, 发现普遍存在以下问题。

2.1 绩效考核不以公司战略为导向, 目的不明确

有16.7%的人认为企业对其进行的绩效考核与公司长远的发展战略关系不大, 也就是说企业对销售人员进行的绩效考核并不能达到提高企业整体绩效的目标, 这就导致了前面提到的员工个人绩效高而企业整体业绩却下滑的尴尬局面。

2.2 考核指标设计不够科学合理, 缺乏完整性

有33.3%的受访者认为考核指标设计不合理, 不能准确衡量他们的工作绩效。对多家公司的考核内容进行分析我们不难发现, 指标体系主要存在这么几个问题:第一, 定性指标偏多, 定量指标偏少;第二, 指标只涉及单一考评周期, 不注重长远发展;第三, 各区域考评指标相同, 缺乏公平性。

2.3 考评结果没能进行充分合理的应用, 反馈机制不够完善

有25.0%的人认为公司没有充分运用考核结果, 50.0%的人对考核在今后工作中对自己的帮助提出质疑, 由此可见, 很多公司的绩效考核可以说是单纯的为了考核而考核, 没能真正发挥出该项工作本应起到的作用。

2.4 考评周期不够合理, 绩效反映不全面

很多企业都是采用半年或者一年为一个考核周期, 有33.3%的受访者对此表示不认同。面对瞬息万变的市场环境, 他们必须做好时刻面对不同挑战的准备, 必须要有一个合理的考核时限以满足市场变化需求。

2.5 考评主体单一, 信息把握有限

对销售人员进行考核的基本都来自公司内部, 且大多为直属上司, 缺乏外部客户的评价, 且带有很强的主观性, 公平程度大打折扣, 影响考核的信度和效度。

3 成因探析

对于绩效考核中存在的问题, 主要是出于外部和内部两方面的原因。其中, 外部因素包括: (1) 理论知识不足。绩效考核这一概念最早出现于欧美发达国家, 在我国真尚属起步阶段, 理论支持不够; (2) 思维观念束缚。由于受到儒学文化的影响, 中国人往往信奉中庸的思想, 于是, 对于某些无法定量的考核指标, 每个人得到的评价总是不尽相同, 有失公平, 也导致了销售人员只重视结果不重视过程的情况。

而内部因素, 则主要来自于企业管理层和销售人员两个方面。对于管理者来说, 第一, 对绩效考核的重视程度不够, 很多企业的考核只是一种形式, 没有发挥考核的全部作用;第二, 对考核的定位不合理, 管理者仅将考核作为了一种利益分配的工具和手段, 而没有将其定位成一种可以实现公司整体调控的管理工具;第三, 对考核配套机制的支持力度不够, 很多企业在动态改进、反馈、激励等配套环节的支持上做得不够。从销售人员的角度来看, 由于考核制度本身的不完善, 造成他们主观上对考核的不认同, 再加上有些不公平现象的存在, 导致部分被考核者甚至有种抵触情绪, 打击了他们的工作积极性。

4 建议要求

由于药品关系着人们的身体健康甚至生命安全, 医药企业销售人员就需要比一般的销售人员具备更高的素质及能力, 而企业对其进行的绩效考核也必须配合他们的特点, 充分考虑其能力发展及职业前景, 运用适当的激励机制以调动其工作积极性。具体应包括以下要求:

4.1 要能从考核中反映出学习成长的能力

学习能力是作为一名医药企业销售人员必须具备的素质, 已有药品新近发现的新的药物作用以及新药的推广上市, 都要建立在销售人员对该药品知识充分了解的前提之下。药品知识的学习并不是一个简单的过程, 对所负责药物的适应症、副作用、可能产生的不良反应以及与其他同类药物相比的优缺点都要非常熟悉, 并能对接手的新药在最短的时间内熟悉其所有性能, 因此, 学习能力是医药企业销售人员的一大特点, 而这一点要能在考核中充分反映, 不仅考察该人员是否具备成为一名优秀的医药销售人员的素质, 同时帮助管理者筛选出合格的人才, 激发被考核者的学习动力, 促进其更快成长。

4.2 要能结合外部考核体现工作积极性

医生是与医药销售人员交流最多的主体, 也最了解他们平时的工作态度和热情, 他们多数时间都是穿梭于各家医院的各大诊室, 因此, 直属上司对其工作积极性的了解并充分, 必须借由医生的评价来全面反映。医生是该行业销售人员所特有的目标人群, 结合医生和公司内部管理者的评价不仅能更全面的反映工作状态, 体现公平, 也能使其感受到努力被认可, 从而增强工作积极性。

4.3 要能通过考核加强团队合作意识

医药企业大多以一类药物分组 (如心血管类、抗肿瘤类等) , 组内人员再被分配到其中的一个或几个药物。在大中型企业, 一个药物一般会有几个人同时负责, 每人负责区域内的几家医院, 以加强针对性, 提高效率。这就要求组内成员能够具备团队合作精神, 不能只考虑自己所负责的几家医院完成指标, 甚至为了自己的达成率使得同事的业绩遭受损失, 这样的结果即使个人绩效得到提升, 团队的绩效却是下降的。因此, 在考核过程中, 要通过指标设置等手段将个人与团队结合, 个人目标融入组织目标, 希望通过考核将团队成员团结在一起, 发挥出1+1>2的效果, 最终提高企业的整体绩效。

4.4 要能通过考核提高销售人员的企业忠诚度

人员流动率高是医药企业销售队伍中普遍存在的问题, 很大一部分原因是企业的激励工作做得不够。在绩效考核中加入更多的激励因素, 建立完善的激励机制, 可以加强销售人员对于企业的归属感, 从而提高他们对企业忠诚度, 减少人才流失。

4.5 要有能使其了解不足之处从而努力改进的渠道

医药企业对其销售人员进行的绩效考核必须包括完整的反馈程序, 使他们充分了解工作中的不足之处, 从而不断充实、提高、完善自我。另外, 绩效面谈也是管理者与员工进行交流沟通的绝佳机会, 通过有效沟通传达企业战略同时使管理者了解员工想法, 能够更好地协调, 改进, 促进企业整体绩效的提升。

综上所述, 我国医药企业正处于机遇与挑战并存的阶段, 要想在竞争中建立优势就必须依靠人才的力量, 绩效考核是检验人才、培养人才、留住人才的最佳手段, 但目前我国医药企业对其销售人员进行的绩效考核却达不到理想效果。企业管理者必须抓住本行业销售人员的特点, 针对不同的问题找出改进方法, 重视销售人员的作用, 加强销售人才队伍建设, 用更科学合理的绩效考核帮助销售人员发挥更强的力量。

参考文献

[1]杨秀伦.正大福瑞达制药有限公司销售人员绩效管理体系研究[D].山东大学硕士学位论文.

[2]张媛.恒心堂药业销售人员绩效考评体系研究[D].西安理工大学工商管理硕士学位论文.

[3]蔡永红, 林崇德.绩效评估研究的现状及其反思[J].北京师范大学学报:人文社会科学版, 2001, (4) .

[4]刘树奎.医药公司销售人员绩效考核的实证研究——基于薪酬激励模式的调整[J].沿海企业与科技, 2007, (11) .

篇4：医药生产、销售企业销售人员考题

一、医药行业前景及销售市场现状

医药行业是世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关系民生的重要产业之一，被誉为“永不衰退的朝阳行业”。虽然其在GDP中所占比重不大，但医药产品直接关系人们的生命健康和生活质量的高低。随着人们生活水平的不断提高以及人口老龄化趋势的日益加剧，我国医疗卫生服务的需求将越来越大，据有关专家估计，到2020年我国将成为仅次于美国的全球第二大医药市场。

由于药品的推广、销售主要靠医药代表通过对医生的拜访完成；药品作为特殊的商品，需求弹性很小，药品消费受医师的影响极大；另外，医药公司的绩效考核与激励方案不完善。这些都导致了医药代表为了能够完成销售任务，拿到超额销售奖，往往采用不正当竞争手段，致使回扣风盛行，药价虚高，严重损害了医药公司以及消费者的利益。面对政府政策出台所带来的影响因素，并在目前医患关系日趋紧张以及大力控制医药费用的一片呼声下，医药行业加强对销售人员的激励方案的完善显得尤为重要。公司不仅要关注医药代表销售任务的完成情况，更需通过考核来规范医药代表的行为准则，强化商业道德，履行社会责任；通过完善的激励方案来促使代表更多的关注如何为公司树立起健康声誉的卓著形象。

二、当前医药公司薪酬激励模式及绩效考核方法

医药公司为销售人员制定的薪酬模式是：销售人员的薪酬=基本工资+业务提成。这种模式是指企业按期向销售人员支付一定数目的底薪，同时根据销售人员的销售业绩，在期末（可以按月、季或年核算）按照一定比例发放业务提成的一种薪酬模式。业务提成通常以销售额一定的百分比来提取。在该薪酬模式下，公司销售人员享有一定的基本工资，但基本工资所占其工资总额的比例非常小，约为15%～20%。

其优点有：（1）公平性。该模式在销售人员的收入（产出）与其可量化的绩效目标实现情况（投入）之间建立起了正相关关系，多投入多产出。（2）激励与约束并存。企业对那些业绩较高的销售人员给予一定的业绩提成，这实际上就是对他们业务能力的肯定与奖励。同样，如果销售人员取不到好的业绩，则不能从企业获得较高的报酬，对这些人会产生一定的约束作用。（3）突出激励重点，节约人工成本。激励的重点显而易见，要想获得高薪则必须做出较高的业绩来。（4）指引努力方向，培育企业文化。

其缺点有：（1）对新业务人员不利。对那些刚到企业不久的销售人员来说，要做出较好的业绩其难度是非常大的。（2）对团队合作可能有不利影响。销售人员为取得好的个人业绩，很可能会减少合作。（3）努力工作未必能获得高业绩。销售人员很难完全控制自己的工作业绩。

三、基于新的薪酬模式下的绩效考核方案

医药公司绩效问题的根本原因在于销售人员的薪酬激励模式及考核方法上。公司对销售人员的薪酬设计可以重新进行，在原来的基础上加上“奖金”一项。即：销售人员的薪酬=基本工资+业务提成+奖金。这种薪酬模式同时利用了业务提成和奖金这两种手段来刺激销售人员的工作积极性。业务提成和奖金的发放依据是不同的，二者的激励目的也不同。一般说来，业务提成是鼓励销售人员实现更高的销售额，以便提高公司产品的市场占有率，而奖金则多是与销售人员完成销售额所能带来的利润或回款率挂钩，鼓励销售人员改善销售的利润率和货款回收状况。因此，业务提成侧重于销售带给企业好处的“量”，而奖金则更侧重于销售所带给企业好处的“质”。这种薪酬模式由于增加了“奖金”一项，从而使得销售人员同企业的关系更加紧密，销售人员的企业归属感增强。另外，由于“奖金”多是年底发放，且“奖金”的多少有很大差距，这势必影响销售人员工作周期的延长，光靠一两个月的高业务量不能获得较高的收入。同时，这种薪酬模式也限制了销售人员过于频繁地离职。还有，这种薪酬模式能较好地避免销售人员单兵作战，因为若不注重团队合作，销售人员的年底考评在同行相互打分方面会大受影响，从而使其总分值偏低，拿不到较高的奖金数额。

在此薪酬模式基础上，医药公司制定新的考核方法。新方法采用员工自评（自评）、同事评价（同评）、直接上司评价（部评）、分管副总评价（管评）四个层次，每个层次分值不同，考核方法确定后，公司先是由人力资源部负责对全体销售人员进行考核前的动员工作，让销售人员知道绩效考核的重要性及其意义。在动员的过程中人力资源部将公司企业文化与绩效考核方案很好地结合起来，起到了较好的动员效果。在考核过程中，对每一位销售人员、每一项具体的考核项目，都由专门人员进行监督、把关、指导完成，确保考核本身的公平性、公开性和公正性。考核小组自始至终与被考核人员保持密切沟通，及时获得相关建议及信息。考核成绩公布后，考核小组对每一位销售人员进行考核反馈交流工作，使销售人员明确掌握自己的优点、不足之处。考核小组还对每一位销售人员提出下一年度工作计划和改进措施，整个考核工作流畅并富有效率。享受到奖金的人被公司充分给予认可，工作满意度和公司忠诚度都大大提高了；没享受到“奖金”的人也觉得自己的工作有了期望，来年努力工作也可能获得“奖金”。在考核过程中，企业从上至下都非常重视，总经理也参与进来，多次与销售人员就考核问题进行沟通、交流。销售人员面对公司新的考核局面，更加主动地投入到这一工作中来，确保了考核的科学性和有效性。

四、小结

医药行业销售人员的薪酬激励方案的好坏会影响着一个公司对销售人才的控制，影响着公司未来的发展，甚至影响着整个医药行业未来的发展速度与空间。构建一套完善、科学的薪酬激励方案至关重要。

参考文献

[1]王琳，沈进.中国企业薪酬体系的问题分析与对策[J].商业研究，2005（1）.

[2]于冬梅.企业薪酬体系设计探讨[J].学术交流.2004（4）.

（作者单位：国药控股蚌埠有限公司）

作者简介

篇5：医药生产、销售企业销售人员考题

HP BPC销售人员产品、方案与销售培训试卷一

一、产品部分

1、从系列的设计和市场的定位出发，以下哪个系列最适合满足大中型企业、中端市场及公共机构的客户需求？ A.HP Pro系列

B.HP Compaq Elite系列 C.Compaq系列 D.HP Elite系列

2、HP BPC系列机型中分别应用了三家CPU制造商的不同产品，以下哪个不在其中？

A.Intel公司 B.VIA公司 C.IBM公司 D.AMD公司

3、HP Compaq 303B继承了本系列一贯的高性价比优势，稳定可靠且整体外观设计更时尚更人性化，以下描述正确的是？

A.既能选配nVidia独立显卡，也可选配ATI独立显卡 B.集成 Realtek RTL8111E 10/100快速以太网卡 C.采用VIA CN896芯片组与VIA C7-D处理器 D.最大内存支持4GB 1333 MHz DDR2 SDRAM

4、关于HP Pro2000 硬件参数描述上错误的是？

A.采用最新的Intel最新G41芯片组 B.6个USB 2.0端口和22合1读卡器

C.2 个外置 5.25 英寸托架、1 个外置 3.5 英寸托架 D.2个PCI、PCIe-x1、PCIe-x16

5、HP Pro2000/2080 MT主板和电源具有双重防雷击设计，并得到国家权威机构认证，同时还通过了高于业内标准的什么认证，比友商同档机型更稳定可靠，用户使用得更安心？ A.节能认证 B.环保认证

C.高级防静电认证 D.RoHS

6、关于HP Pro 3000描述上错误的一项是？

A.标配Intel G45芯片组不支持酷睿 i3/i5/i7系列处理器 B.不支持ECC内存

C.集成显卡不支持双显示器

D.单块硬盘不支持500GB以上容量

7、HP Pro 3000与HP Pro 3005尾号的“0”和“5”代表着机型中什么的不同？

A.代表处理器厂家不同，“0”为intel处理器，“5”为AMD处理器 B.代表内存类型不同，“0”为非ECC内存，“5”为ECC内存 C.代表标配显卡类型不同，“0”为集成显卡，“5”为独立显卡 D.代表网卡最大速率不同，“0”为支持10/100兆，“5”为支持10/100/1000兆

8、以下对HP Pro 4000SFF哪条描述是正确的？

A.最稳定的Intel企业级Q43芯片组和最高可达酷睿2四核处理器 B.2个全高PCI X2.3、1个全高PCIe-x1、1个全高PCIe-x16 C.标准240W防雷电源提供更稳定的电源供给，同时更可选配240W 85%高效能电源 D.标配512M集成显卡以及可选1G的独立显卡，满足客户更高的要求

9、HP Pro6200是Pro6000的升级机型，以下哪条升级描述是错误的？

A.芯片组升级，从Pro 6000的Q43，升级到Q65芯片组

B.处理器升级，Pro 6000采用Intel® 奔腾双核，酷睿处理器，Pro 6200采用Intel® 第二代 Core™ i3, i5, i7 处理器

C.安全性升级，Pro 6000不可选机箱电磁锁，Pro 6200是可选配的

D.硬盘升级，Pro6200 可选配最大160GB固态硬盘/320G SED加密硬盘，而Pro 6000为不可选

10、HP Compaq 6000 Pro AiO一体化设计时尚简洁，更有许多超值卖点，以下其卖点描述有误的是？

A.企业级性能，21.5英寸高清LED背光屏幕，Intel Q43芯片组及酷睿2双核处理器，最大支持8GB DDR3内存与1TB硬盘

B.企业级安全，可应用人脸识别自动登录，SMARTIV 硬盘故障前预警，DriveLock硬盘锁，USB禁用，HP ProtectTools 安全软件

C.企业级应用，机载高清摄像头和阵列式麦克风，集成立体声音箱，HP RGS视频会议软件

D.企业级能耗，屏幕亮度更高，较同配6000 Pro功耗降低10%，标配87%节能电源，符合ENERGY STAR®规范

11、HP Compaq Elite 7100 可支持intel 酷睿 i3/i5/i7处理器，更快更智能，而芯片组采用的是？ A.B57 B.G57 C.H57 D.Q57

12、HP Compaq Elite 7100 不仅具有灵活的扩展性，且安全性与可管理性也很强，以下对其描述不正确的是？

A.最多3TB（3 x 1TB）硬盘，并支持RAID 5技术 B.外置高达前3后6，共9个USB端口

C.支持HP ProtectTools安全管理平台，与HP Client Automation客户端管理软件 D.标配防雷电源，并可选85%高效电源，满足能源之星标准

13、HP Compaq 8000 Elite作为HP BPC顶级系列中的高端机型，拥有着强大的性能和众多特性，其中灵活的扩展性是其突出特点，请判断出以下哪条描述是错误的？ A.拥有三种机箱形式，CMT、SFF、USDT B.CMT机箱配有6个扩展坞，3个5.25“，3个3.5” C.SFF机箱配有3个扩展坞，1个5.25“，2个3.5 D.USDT机箱虽小，却配有2个DDR3 SDRAM SODIMM 插槽，薄型光驱和2.5”硬盘各一个，并可选配外置WiFi无线网卡

14、以下那个描述具有HP Compaq 8200 Elite系列机型的目标客户特征？ A.小型企业、小型办公室、家庭办公室 B.IT资源有限的教育、医疗等行业客户 C.第一次采购惠普产品的中小企业

D.对安全性和可管理性要求极高的企业级客户

15、HP Compaq 8200 Elite系列的四种机型有某些配置是完全相同的，而以下某项却应该是不同的，请判断并选择出错误项？ A.均采用英特尔Q67芯片组，以及第二代英特尔® 酷睿™ i3i5i7处理器 B.集成显卡均支持双显(DP+VGA)，更可选DP转HDMI/DP转DVI/DP转VGA适配器连接不同种类接口的显示器 C.均可选配SSD固态硬盘及SED自加密硬盘 D.均可选配 90 Plus 高效能电源

二、方案部分

1.惠普商用台式机可以支持立、卧可转换的机箱有那些？

A.MT B.SFF C.CMT D.USDT 2.惠普的商用台式机的散热设计很好，惠普所拥有的散热的专利技术近30项。惠普所使用的风扇技术被称为？ A.宽频脉冲智能风扇 B.高速智能增压风扇 C.低速大功率强力风扇 D.高频智能强力风扇

3.惠普商用台式机安全解决方案分三个层面，以下那个不属于一个独立的层面

A.物理安全 B.数据安全 C.登录安全 D.网络安全

4.为了防止窃贼盗取硬盘的中的数据，惠普采用什么技术保护硬盘中的数据？

A.三合一安全锁 B.智能电磁锁 C.壁挂防护罩 D.增强硬盘锁

5.惠普商用台式机具有双硬盘实时备份解决方案。下面那些描述是错误的？

A.两块硬盘的内容完全一样 B.磁盘的可用空间只有一半

C.已经采用硬盘实时备份，无需另外备份，方便了客户 D.一个硬盘出现故障，系统不停止运行

6.瘦客户机的使用架构是将瘦客户机放在前端，给客户使用，后台可以使用多种设备，以下那种设备或环境不适宜放在后台供瘦客户机使用？ A.台式机 B.服务器 C.刀片工作站 d.服务器虚拟机 7.瘦客户机支持“快挂”，并有多种安装方式，以下那种方式是不正确的？

A.采用快挂安装在墙壁上 B.采用快挂安装在桌子下方 C.采用快挂安装在显示器背后 D.采用快挂放置在桌面上

8.对于SuperMulti LightScribe光雕技术描述不准确的是：

A.惠普发明

B.特殊介质，盘面刻录。（双面）C.支持DVD±RW，最大4.7GB D.光介质保存的时间最长可达几百年

9.惠普商用台式机拥有非常强的以维护性，SFF机箱全部组件免工具拆卸完成，时间为：

A.68秒 B.35.5秒 C.19.5秒 D.14.7秒

10.惠普的商用台式机的散热设计很好，拥有相关散热的专利技术近30项。惠普所使用的风扇技术被称为？

A.宽频脉冲智能风扇 B.高速智能增压风扇 C.低速大功率强力风扇 D.高频智能强力风扇

11.惠普商用台式机安全解决方案分三个层面，以下那个不属于一个独立的层面？

A.物理安全 B.数据安全 C.登录安全 D.网络安全

12.以下哪项技术使得用户不再担心硬盘物理损坏？

A.硬盘锁 DriveLock 技术

B.硬盘保护 3D DriveGuard 技术 C.硬盘条带 RAID 0 技术 D.硬盘镜像 RAID 1 技术

13.以下关于对惠普商用台式机可靠性描述，不正确的是：

A.产品要接受静电释放、电磁测试及电信号完整性测试，辐射最小，确保上网人士的身体健康

B.使用冲击、扫描正弦振动和随机振动进行一系列动态输入，作为了解系统能够达到的动态性能水平的一种方法

C.电源开关反复达到2000万次，以测试功能和设计，确保耐用，减少部件的重复投资 D.测试使用温度、湿度、盐雾和压力（高度）等输入。测试的焦点是评估系统是否能够经受自然界的大部分极端环境条件，运行情况如何

14.惠普商用PC防雷设计，最高可以承受多少高压电冲击，保障主机运转正常：

A.1200V B.430V C.510V D.无固定数值 15.以下哪种锁不属于惠普商用PC硬件安全的范畴：

A．三合一安全锁

B．Kensington钢缆锁 C．挂锁

D．DirveLock硬盘锁

三、销售部分

1.有关大型企业级客户的定义，以下那种描述是错误的？

a)员工众多，甚至达到数千到数十万 b)使用多厂商信息化产品和多种平台 c)采购时很关注产品价格

d)关注业务连续性，一旦发生灾难要能恢复

2.关于销售战略，其交易式的销售特点，以下那些描述是错误的？

a)客户有明确产品和方案需求 b)关注产品价格和交货速度 c)业务部门做出购买决策

d)厂商或代理直接销售产品甚至安装

3.有人说，有良好的销售技巧就能成为一个顶级销售,你认为呢？

a)是 b)否

4.惠普销售分成七个阶段，其中第四个阶段是？

a)验证机会 b)提供方案 c)协商同意 d)实施

5.今天，营销环境变化很大，当今的营销典型的特征中，以下那个不具有代表性？

a)客户选择的机会越来越多 b)参与购买决策的人更少 c)信息收集的时间较多 d)以客户为中心

6.关于客户五种角色，其中哪一种是最重要的角色？

a)发起者 b)决策者 c)购买者 d)使用者

7.在进行客户的项目评估中，有一个评估是5W2P?其中2P是指？

a)销售策略和评估策略 b)决策人和竞争对手 c)购买人和竞争对手 d)竞争策略和投入

8.面对鸽子型客户时，做为销售，以下那种应对是错误的？

a)逻辑性强，以数据说明理由 b)保持跟客户有身体接触 9.10.11.12.13.14.15.c)以专业水准与其交流

d)不要与客户有太多眼神交流

某客户要购买一批设备，在做客户需求挖掘时，客户的深层需求通常是？ a)购买设备

b)完成领导交给的任务 c)为了业务发展 d)学习新的IT技术

在惠普顶级销售人员中，以下那种方式不属于他们的谈话技巧？ a)暗示法 b)称赞法 c)回避法 d)恐吓法

以下那个是客户流露购买意向的信号？ a)询问产品、方案的功能 b)询问价格与交付周期

c)询问与其它厂家产品方案的对比 d)询问产品配置

在促成交易时，那种方式最容易让客户感觉比较好，容易接受？ a)降价法

b)提前交付产品

c)替换型号降低价格法 d)促销法，给予增值。

很多人，在项目完成后，却无法及时收回尾款，你认为主要是那种原因？ a)设备没提交 b)设备没安装好

c)没有达成与客户验收的共识 d)客户没钱

我们进行升级销售的主要目的是？ a)增加销售额 b)增加销售量 c)增加利润 d)增加服务

在标书的撰写中，需要包含多个部分，请根据标书的段落顺序连线。a)解决方案

A b)产品与服务

B c)报价单

C d)客户需求分析

篇6：医药销售人员简历

yjbys

性 别： 女

年 龄： 33岁 民 族： 汉族

工作经验： 8年以上 居 住 地： 浙江台州 椒江区

身 高： CM 户 口： 浙江台州 椒江区

自 我 评 价

为人温和、谦虚、稳重、踏实，做事认真负责，吃苦耐劳，有较强团队精神、良好沟通能力

坚信基础第一、创新第二，基础牢固是根本，探索创新是动力

求 职 意 向

希望岗位： 销售类-人员-销售类-人员 卫生医疗类-卫生医疗类 制药/医疗器械类-制药/医疗器械类

寻求职位： 医药销售

希望工作地点： 浙江台州

期望工资： /月(可面议) 到岗时间：随时到岗

工作目标 / 发展方向

希望能有更好的发展机会.

教 育 经 历

-09---06 浙江工业大学 医药学类/药剂学 本科

实践经验：2008/07–/03 浙江恩泽医药有限公司

“以客户为中心”，主动吃亏

学以致用，注重团队建设

能独立策划方案，并组织完成项目活动

2008.7-2008.12 公司保管员

.1-2011.8 销售工作，客户关系融洽，超额完成指标，回笼资金好

2011.9-2014.6 销售主管，团队管理建设，带教新销售员

2014.7-2016.3 部门经理助理，主管恩泽药房日常运作，新开药房门店3家

篇7：医药销售人员求职简历

姓 名： YJBYS

国 籍： 中国

民 族： 汉族

年 龄： 20

婚姻状况： 未婚

目前所在： 广州

户口所在： 茂名

身 高： 155 cm

体 重： 48 kg

联系电话： ×××××××××××

电子邮箱： ×××@yjbys.com

求职意向

人才类型： 在校学生

应聘职位： 质量检验员/测试员， 医药销售人员

可到职日期： 一个月

月薪要求： 面议

希望工作地区： 广州,佛山,深圳

工作经历

广州市××药业有限公司

起止年月： -07 ～ 2012-08

所属行业： 批发/零售

担任职位： 收银员

工作描述： 收银，统计每天营业额，熟记药物价格。

教育背景

毕业院校： 广东食品药品职业学院

最高学历： 大专

毕业日期： -06

所学专业： 中药制药技术

起始年月 终止年月 学校(机构) 所学专业 获得证书

2012-09 -07 广东食品药品职业学院 中药制药技术 高等学校英语应用能力考试

2012-09 2014-07 广东食品药品职业学院 中药制药技术 全国高等学校计算机水平考试合格证书

语言能力

外语： 英语 良好

粤语水平： 精通

其它外语能力： 自学初级日语

国语水平： 精通

工作能力及其他专长

1、全国高等学校计算机水平考试一级证书(CCT);熟悉操作Office办公软件。

2、高等学校英语应用能力考试B级证书;职场英语表达能力良好。

3、全国大学生英语四级证书(CET4 416分);英语读写能力强。

4、学院二等奖学金;专业知识扎实。

5、较强的组织，抗压能力，具有高度责任心 和良好的职业道德。

个人自传

祝愿贵公司事业蒸蒸日上!下面是本人的简介，请查看。

学习经历

主修课程：中药制剂生产、中药质量检测与控制、中药鉴定技术、中药卫生控制、药品质量管理规范、商品医药知识、中药饮片生产、中医药知识与应用、中药化学、药品营销技术、职业英语。

熟悉操作：光学显微镜、高效液相色谱仪(HPLC)、气相色谱仪(GC)、紫外-可见光分光 光度计。

掌握方法：显微镜鉴定法、薄层色谱法(TLC)。

课外拓展

2012/9-至今，院系素质拓展认证中心 干事，使用office软件分类与统计系学生课内外活动，为实习生提供《大学生素质拓展认证证书》。

2012/7-8， “广州××药业有限公司”培训，签收货单，检查药品外包、生产批号、生产日期;收银熟练，动作灵敏，出错率为零。摆放药品，熟悉药品位置。

-至今， 多次同日资企业“××××电机厂”开发部工程师等旅游，了解、学习检测技术，并建立友谊关系。

自我评价

温婉尔雅，举止大方;即使遇到蛮不讲理的人，也能保持微笑，谈吐自如。

坚强勇敢，善于创新;遇到困难不低头，不放弃，不沮丧，尝试新办法解决。

篇8：医药销售企业运营资金管理探析

在经济全球化这个大背景下，我国企业间的竞争愈加剧烈，企业要在激烈的市场中赢得一席之位面临着许多急需解决的问题，其中运营资金的有效管理将会成为企业发展至关重要的一点。在我国，运营资金管理无论是从观念还是理论方法上，与发达国家相比都还有很大的差距。一家企业要维持正常的运营就必须有适量的运营资金，运营资金管理是企业财务管理的重要方面。我国的医药销售企业现在的突出问题之一就是营运能力较差、缺乏资金，这就阻碍了企业的发展壮大甚至是威胁到企业的生存。因此，企业必须转变观念，认清自身存在的问题，研究学习先进的管理理念和方法，在解决问题的过程中求得自身的持续发展。

二、运营资金管理概述

理解营运资金管理首先需要理解流动资产和流动负债这两方面的问题，我们常用二者的差额来反映一家企业的偿债能力。运营资金管理的关键在于如何管理好企业资金的运用和筹措。其中，资金的运用指的是企业该投多少资金在流动资产上，包括现金、应收账款、存货等的管理。资金筹措指的是企业该用什么方式来进行流动资产融资，包括短期借款和商业信用的管理。企业持有运营资金的风险与收益是成反比的关系，因此，企业要严格控制好运营资金的持有量，既要保证日常需求量避免不必要的风险，又要注意不能过多持有降低收益，即通常所说的稳健型或激进型运营资金管理。

三、我国医药销售企业运营资金管理现存的主要问题

（一）存货资金占用的不合理性

目前我国的医药销售企业大部分属于中小企业，其购销并未真正的完全实现现代化，也就不能进行有效地管理，科学合理的安排相关药品的存储购销。在医药企业这个特殊行业中，销售的好坏与相关政策、季节及产品特点有效期等有着密切的联系，采购前不能详细掌握库存市场状况，加之企业缺少必要的宏微观调节，导致无效的采购存货不必要的占用了过多的运营资金，同时部分药品又未及时采购而失去销售机会。存货资金过多不合理的占用是目前我国医药企业运营资金管理中最常见的问题之一，应该重视并有效避免其发生。

（二）信用政策的不合理性

面对日益激烈的医药竞争市场，大多数企业为巩固现有的市场，进一步挖掘潜在客户都会不约而同的采取放宽应收账款的信用政策的措施，不断增加的应收账款不断吞噬着企业的运营资金持有量。呆账坏账的风险不断加大，这只是会带来短期表面上企业的盈收和繁荣，长久下去必将成为其失败的导火索。究其原因，主要有：一是企业的运营资金有限，急于销售以换取市场占有率以及期望快速将产品转化为现金，缺乏对赊购方基本的信用调查，给予信用不达标的企业赊销权;一是企业的收账政策不积极，对赊销方即便是到期了也不敢过于频繁催促。同时，部分赊销方已无力还款。

（三）费用无预算或其执行不力

基于我国的医药销售企业起步较晚、发展较慢的实际，现在大部分的企业还未拥有完善的费用预算系统。所以，医药销售企业现普遍存在着无费用预算或预算执行不严的情况。具体主要有以下几方面的表现：一是对进货的费用缺乏应有的预算。事前没有对相关产品的价格进行市场调查比较和有效的控制;二是对日常费用支出缺乏应有的预算。医药销售的各个阶段都存在着许多无效费用支出的情况，如采购中的舍近求远、采购价格较高的产品等。目前我国的医药销售企业并未将这些无效的费用支出进行有效地预算，长久发展必将给企业带来无法估计的损失;三是对重大支出缺乏应有的预算。通常所说的事前科学预测、事中有效控制执行、事后严格监督评价，这整套的体系在医药销售企业的重大支出的并未看到，由此造成了企业资金不必要的严重浪费;四是资金管理机制的缺乏。完善的资金管理体制是企业发展的助推力，目前我国的医药销售企业普遍缺乏。

（四）缺乏融资渠道

医药销售企业在采购产品和开拓市场等过程中都需要大量的流动资金，而股本是我国的医药销售企业资金的主要来源，除此之外就是依靠银行贷款。一旦国家的宏观政策发生调整，企业的资金就不可避免的出现问题，企业过分依赖于单一的银行贷款承担高额的利息费用。同时，企业过分利用了应付账款进行融资也是问题之一。应付账款的周转天数越短，企业的偿债能力越大，应付账款可以帮助企业减少利息增加收益，但增加企业应付账款的周转天数会降低企业的信用度。因此，应该适当地运用此方法提高收益。

（五）现金管理比较混乱

最强的流动性、最低的获利能力是现金的最大特点。过多或是不足的现金储备都不利于企业的发展。现在我国大部分企业特别是中小企业，其财务管理机构及措施不健全，没有指定最佳现金持有量的意愿和能力，缺乏有效地现金持有量的预算和现金收支的管理。这种随意性的现金管理机制，导致企业较常出现现金过剩或不足，无法达到最优的成本效益。这也是企业运营资金管理中应充分重视的问题之一。

四、运营资金有效管理的措施

(一) 加强库存管理

随着经济发展竞争加剧，库存管理已经得到了企业越来越多的关注，其中零库存的理念及适时管理机制正得到迅速的推广，被认为是现有的节约存货流动资金较有效的方法。但在我国现有的环境条件下，还较难实现零库存的管理目标。但可以吸取其中的基本理念和做法应用于企业实际中，企业的存货流动资金也将会得到有效地利用，资金紧张情况也将得到较大地缓解。因此，企业应采取的措施应是加强对产品采购的预测性和计划性，充分考虑市场、政策等相关因素制定科学合理的计划安排，注意采购的数量和时机，尽可能的缩短其中的时间差，节约存货的资金占用，实现库存的有效管理。

（二）合理利用商业信用

赊销作为企业应对越发激烈的竞争环境不得不采取的营销手段之一，其在销售总额中的比例也是不断的上升。因此，我们应当充分借鉴国外的做法，尽快建立健全应收账款管理体系，将应收账款的控制重心由财务方面转向商务方面。具体由以下几方面构成：一是理清管理责任。绝大多数的企业都认为是由财务部门来负责货款的催收，无销售部门的责任。但事实上，若是由销售部门负责账款的收回工作，且将其列为考核指标之一的话，那么销售部门在面对赊销问题时，就会更加谨慎认真地对待，这样就可以避免为业绩而随意赊销的情况发生，对应收账款的管理有着更加直接有效地促进作用。二是权衡比较因赊销带来的收益及成本费用，科学合理地预测赊销的最佳规模，控制应收账款的金额。三是科学的确定赊销的对象。企业应实时建立客户的信用档案，在提供赊销方案之前，对客户的信用情况进行深入全面的调查，评估相应的风险等级。通过实时收集的信用资料，对客户进行等级设置，相应地对不同等级的客户实施不同的信用政策，以减少呆账坏账的损失风险，有效回收账款。四是对信用期严格控制。以合同的形式来严格规定信用期限。五是充分利用信用折扣吸引客户及时还款。六是尽量减少挂账现象，加大票据的使用，以便获取索债凭证。七是科学建立坏账准备制度，减轻企业呆账坏账负担。

（三）加强预算管理

及时掌握企业的现实状况，加强预算的管理，包括预算的编制、执行、调控及考评。整个预算的过程要按控制流程严格办事，以事实为依据，及时分析原因调整政策。做到大小事务了然于心，对各种状况都有较好的应对措施。

（四）拓宽融资渠道

目前有限的融资渠道成为医药企业发展的阻碍之一。因此，要努力建立企业多元化的融资体系，例如加大吸引国外资本的投入、建立有偿使用资金的多种形式等。

（五）借鉴国外管理经验

我国传统的运营资金管理模式属于内向型的管理，强调节约资金的占用，强化管理责任制。而西方的管理模式是内外结合型的管理，强调优化资金的结构，进行定量控制。因此，我们今后一段时间的任务是注意开展对运营资金的定量分析，注意内外结合优化资金结构。

五、结论

企业战略目标的实现，受企业日常财务控制水平高低的影响程度较大，特别是企业运营资金管理水平的高低。运营资金的有效管理一直是企业财务管理重要的组成部分，对企业的成败有着重大的影响。因此，分析企业运营资金管理中存在的问题并及时解决，建立有效的运营资金管理体系对于企业的生存发展有着至关重要的作用，是改善企业经营管理，提高企业经济效益的重要措施。

摘要：我国的医药销售企业在近几年的发展较快, 但同发达国家类似企业相比而言, 还处于成长阶段, 存在着许多亟待改进的问题。资金管理是财务管理工作的重要组成部分, 就资金管理方面而言, 对于医药销售企业而言, 运营资金是流动资产的重要组成部分, 做好其基础性的管理工作, 加快其周转率, 减少可能的坏账, 提高其运营效率是重中之重。本文通过分析现有企业运营资金管理方面的问题, 寻找相应的解决方法, 以此来实现企业运营资金管理的有效性, 促进企业加快发展。

关键词：医药销售企业,运营资金,管理

参考文献

[1]郭丽珍.浅析企业应收账款的管理与控制[J].现代商业.2008 (6)

篇9：医药销售代表须进阶

部分医药销售代表在事件中扮演的角色，使整个群体蒙羞。事件的结局是，葛兰素史克以存在合规问题为由，解聘了至少1000名资深医药销售代表。这对整个医药行业都是一种警示。

外资药企的销售代表面临的挑战，比同行更加严峻。随着2015年前后很多专利药的大规模到期，原本是外国药企主要利润来源的专利药不再具有优势。专利到期意味着短时间内市场就会出现大量仿制药，这些价格便宜20%以上的仿制药将在很大程度上抢夺市场份额。而2015年6月国家发改委对药品最高零售价限制的取消，又让一批利润较低、经营困难的本地药企通过涨价重获生机—这些药物即使在涨价后也有价格优势—这些都让外资药企的销售代表很头疼。

另一个变化是，在葛兰素史克事件之后，医生开始变得更加谨慎。与普通商品不同，处方药无法直接销售给消费者，因此医药代表的主要推销对象是医生。但如今医生开始与医药销售代表保持距离，他们逐渐排斥传统形式的拜访。如何重新建立与医生之间的沟通渠道，也是医药销售代表的新难题。

不过另一方面，中国医药市场同样潜藏着不少机会。医药健康产业的市场研究公司艾美仕的数据显示，2005年中国医药市场仅以141亿美元（约合877亿元）的规模位列全球第九，而到2016年，这个数字预计会是2005年的12至13倍，市场规模跻身全球第二。庞大的增量让越来越多的外国药企加大对中国市场的投入，而药品最终的销量很大程度上取决于医药代表的能力。

因此，能否适应市场环境的新变化，并对工作方式进行调整，正成为医药销售代表的考验。作为医药领域的资深销售人员，德国药企勃林格殷格翰大中华区MOST区域规划经理秦英杰明显感到压力在增大，“这种挑战还是蛮大的。我们必须要去适应这种变化，否则按照传统的销售模式继续一定会面临淘汰。”

本期《第一财经周刊》采访了多家外国医药企业在华销售团队的负责人、一线销售人员以及相关的人力资源专家，谈谈医药销售代表应该如何应对这些变化。

A

思维模式需要转变，to医生变成to病人

原本以医生为中心的推广方式不再那么有效，医药销售代表的新思路得更多从病患的角度去思考如何进行药品推广。

秦英杰对此很有感触，正是因为及时改变了自己原本的思维方式，才让她的团队在药品销售的过程中变得更加顺利。

秦英杰所带领的团队主要负责脑卒中药物的推广，脑卒中常被人们称为脑中风，如果没有得到及时有效的治疗，患者在发病之后的3个小时内就可能会有生命危险。

一份中美两国数据的对比让秦英杰印象深刻：美国脑卒中的溶栓率达到50%，而中国的这一数值只有15%，这个数字放在全球范围内来看都是比较低的—这意味着脑卒中药物在中国的推广比在其他国家更有难度。在传统拜访已经无法有效地进行药品推广的情况下，秦英杰转变思路，从观察病患入手。

她注意到，脑卒中治疗的复杂程度并不算高，只要及时用药就能挽救患者，较低的治愈率更多是因为医院的治疗流程出了问题。比如治疗的第一步是进行核磁共振检查，但在大部分医院做这项检查都需要排队，医院并没有建立起针对脑卒中患者的应急方案，最佳的抢救时间很有可能就浪费在排队的环节。

发现了这一问题后，秦英杰尝试与医院合作进行流程优化，一家天津医院接受了她的建议。优化后的效果很明显，这家医院的脑卒中治愈率有了很显著的提升，更多病人来这里就诊，从而也提高了勃林格殷格翰的药品使用量。

“反馈很正面，这家医院已经成为国内很有名气的脑卒中专科医院，这也使得我们和它们建立了更良好的合作伙伴关系，销售推广的过程也因此变得更加顺畅。”秦英杰意识到，医生固然重要，但销售代表在这种新的环境变化下，需要将思维模式调整到以病人为中心，帮助病人解决实际的就医难题，这样才能更好地进行药品推广。

B

更熟练地运用新媒体推动销售

互联网正在影响着医药这个原本相对传统的行业，医生在工作中开始更多地使用在线平台。医药销售代表也因此需要更多地思考，如何利用新媒体进行有效传播，推动药品销售。

“这是一个很明显的趋势，医生开始有很多App或者销售网站可以选择，他们也更愿意接受在线交流和沟通的方式。很多药企都已经在这方面发力，比如辉瑞在这方面已经有很大的投入。”Kelly Services行业总监何飞宇告诉《第一财经周刊》。

作为内部销售团队的一员，辉瑞中国高级区域医学顾问经理徐美林也感觉到了这种变化。公司专门筹办了“辉瑞大学”项目，通过网络视频、在线文献资料查询等远程教育方式，提高全国各地医生的治疗水平，这样不仅能增进公司与医生的互动，也能巩固品牌。

在医药销售领域，新媒体所体现的最大价值就是它的覆盖力。以美国为例，一个医药销售代表一般负责维护30个左右的关键意见领袖，有的时候这个数值可能上升至100人到200人。如果只是单纯依靠人力拜访，显然无法满足要求，而通过新媒体进行关系维护就会更容易一些。

这也是秦英杰重视新媒体传播的原因。“以前我们去做学术拜访更多是靠人，但当进入二三线城市之后，我们发现光靠人力进行拜访是不现实的。所以我们也在思考如何利用新媒体的覆盖力扩大我们的范围，这需要医药销售代表拥有更强的新媒体传播能力。”秦英杰说。

C

学术背景，比以往更被看重

学术化是目前医药销售领域非常明显的变化趋势，这要求医药销售代表与医生进行更多学术层面的交流，通过这样的方式建立关系。

医学联络官（Medical Science Liaison）就是近年来为了应对这种趋势产生的一类新职位，主要职责包括关键意见领袖的沟通管理、医学学术会议和论坛的组织筹办等。由于能够给医生提供更多的专业知识，提高医生的业务水平，所以这种方式颇受欢迎，目前中国的前十大外资制药公司都设立了这样的职位。

在美国，70%的学术联络官都具有博士以上的学位。中国药企的要求也开始与其他地区接轨，辉瑞现在就希望招聘到更多具有医学或药学学科背景的硕士，并且最好具有两三年临床背景或其他医药公司的工作经验。可见，这类职位对于专业背景有很高的要求。

“随着创新药成为国内药企的发展重点，作为公司和专家之间桥梁的医学联络官的工作正变得越来越重要。”徐美林说。辉瑞的销售团队每年都会举办多场研讨会、“全科医生教育”会议等，如果没有专门的学术背景，要完成这样的工作会比较困难。

除此之外，医学联络官还需要给传统销售人员培训相关疾病的知识和最新的研究进展。当欧美一些医疗协会出版相应疾病的治疗指南之后，医学联络官需要把要点提炼出来，让传统销售人员能对产品所处的整个领域有更深入的了解，从而有能力与医生或者专家进行更高质量的沟通。辉瑞和勃林格殷格翰都提到了对于英语能力的看重，因为医药领域的学术成果往往最先是通过英语发表的，为了更快地掌握前沿医药信息并进行传播，对他们的英语也提出了更高的要求。

D

薪资不再结果导向

工作模式和思路的变化使得医药销售代表的待遇也在发生变化。在以往的工资构成中，奖金是最重要的部分，奖金又与药品的销售量密切挂钩，这种侧重结果导向的薪资结构，诱使部分销售人员铤而走险。

现在一个明显的趋势是，医药销售代表的基本工资开始提升，而奖金部分的占比开始下降。“之所以提高固定薪酬并且拉低奖金，是因为我们希望能够保证员工的生活质量，让他们以更正常的心态、更合规和学术化的方式去做事。”勃林格殷格翰大中华区人才发展及学习部负责人方华告诉《第一财经周刊》。

薪酬结构的调整带来的是KPI考核标准的变化。在奖金的考核上，业绩、销量、利润这些与企业营收直接相关的指标已不再那么重要。现在各大药企开始降低这些方面的考核，转而开始评价医药销售代表的学术推广能力，以及是否与医生建立起了高质量的沟通。

“只有对考核机制进行重新梳理，才能引导销售人员将有限的注意力放在那些更需要关注的点上，这样可以规避销售领域的风险。”何飞宇说。

当然，薪资结构的变化也对团队leader的领导能力提出了更高的要求。“以前奖金比较高的时候，销售经理对团队的掌控和辅导是比较松的，因为奖金就可以驱动销售人员尽力完成工作。把奖金降低之后，我们对于销售经理领导力、辅导能力和管理能力的要求就提高了，他们需要引入更多的管理手段。”方华说。

“之前对销售团队的管理只需要关注销售结果，现在更多的是需要重新思考如何评价大家的工作，并带领团队探索新的合作模式。”面对现在变化的新环境，秦英杰也在自我调整积极地去适应。

E

渠道下沉，需要复合型人才

如今，一线城市的医药市场已经显得有些饱和，众多的竞争者以及较高的运营成本让外国药企开始关注三四线城市的市场。

“在竞争激烈的一线城市，外国药企如果维持高定价，将失掉一部分市场。如果降低定价，它的总营收也有可能降低，这是一个棘手的问题。所以，那些竞争不那么激烈的三四线城市会开始需要越来越多的医药销售代表。”何飞宇说。

但相较渠道更加成熟的一线城市，医药销售代表在三四线城市的开拓是多方面的挑战：他们不仅要与医生打交道，还需要拓宽包括医院、患者，甚至政府在内的多方资源，这些都考验着一个销售人员的沟通以及协调能力。

篇10：医药生产、销售企业销售人员考题

前言：

医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训。当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：

如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？ 如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率？

如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额？ 课程时间： 2天

培训对象：医药销售代表、电话销售人员

培训方式：讲师讲授、案例分析、经验分享、学员讨论、现场演练等使培训效果达到最好！课程背景：

医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。

成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。

与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。通过医药销售人员电话销售技巧培训课程后，你将学会怎样利用电话来销售自己的而产品以来获得更大的利益。课程大纲：

第一部分：医药销售人员的职业素质

一、医药销售人员的基本素质 医药销售人员的作用 医药销售人员的形象礼仪

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医药销售人员应具备的能力 医药销售人员正确的工作态度

二、医药销售人员应掌握的知识 企业概况和企业文化 产品知识 市场及行业知识 促销技巧 障碍训练

案例阅读：语言大师是如何练成的第二部分：电话销售的基本概念 电话销售的分类

电话销售人员必须知道的术语 电话销售的基本流程 与电话销售相配套的促销方案 第三部分：电话销售实战技巧 声音在电话销售中的重要性 “稳”住和“拖”住客户 敢于停顿 抓住重点

让客户在沟通中获得愉悦感 善待每位客户 电话销售人员的修炼 第四部分：开场 开场的目的

呼入业务模式开场话术设计 外呼业务模式开场话术设计 根据客户来源进行开场设计 根据客户情况进行开场设计 志在必得，还是循序渐进 / 4

开场阶段的注意事项 第五部分：询问鉴别 必须要了解的销售五大要素 理想状态下的销售提问 SPIN销售法 两分钟识别客户性格 实战录音分析

如何根据客户的性格类型进行提问 如何鉴别客户的采购意愿是否强烈 第六部分：推荐与扩大销售 价值的概念

USP与UBV——核心性能与核心价值 对不同性格类型的客户进行推荐的方法 顾问式销售

如何换位思考——设计展示同理心的话术 扩大销售

推荐阶段中的其他注意事项 第七部分：异议处理与请求订单 客户拒绝的常见原因 化解客户异议的四个步骤 请求订单

第八部分：结束通话与跟进外呼 如何结束通话 跟进外呼的目的与作用 跟进外呼的开场

外呼跟进的次数、频率与时机 跟进外呼实例与分析

第九部分：医药电话销售技巧培训课程总结

温馨提醒：通过以上“医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训”的课纲，你会了解到怎样把

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自己的产品更好的让客户去接受，怎样更清晰的，明了的而且在双方都愉悦的心情下来展现自己的产品。关于医院营销管理，医院礼仪培训管理，医院安全管理方面的内容尽在中华医院培训网：http:// 中华医院培训网－医院团队执行力培训：http://

篇11：医药销售人员个人简历

医药销售人员个人简历模板，在阅读本文同时大学生个人简历网()还为您推荐相关的医药销售人员个人求职简历模板，请参考这份房地产销售人员个人求职简历模板为模板。

目前所在： 天河区 年 龄： 21

户口所在： 揭阳 国 籍： 中国

婚姻状况： 未婚 民 族： 汉族

诚信徽章： 未申请 身 高： 170 cm

人才测评： 未测评 体 重： 58 kg

人才类型： 在校学生

应聘职位： 市场/营销企划人员， 质量检验员/测试员， 医药销售人员

工作年限： 1 职 称： 无职称

求职类型： 实习可到职日期： 一个月

月薪要求： --3500 希望工作地区： 广州,深圳,揭阳

工作经历

太平洋咖啡 起止年月：-07 ～ 2011-09

公司性质： 中外合资 所属行业：餐饮业

担任职位： 咖啡调配员

工作描述： 负责店面咖啡的现场制作，以及给客人提供优质舒适的服务

离职原因： 读书

南兴食城 起止年月：2010-06 ～ 2010-09

公司性质： 民营企业 所属行业：餐饮业

担任职位： 传菜员

工作描述： 将厨房做好的菜送到各客房

离职原因： 继续读书

志愿者经历(QQ个性签名网 WWW.QQ0762.com/)

广州动物园 起止年月：2011-05 ～ 2011-06

担任职位： 动物地震馆解说员

工作描述： 给小朋友介绍动物与地震关系，引导游客体验地震的感觉，解说地震有关知识，介绍危急解救方法等

银河园烈士陵墓 起止年月：2011-04 ～ 2011-05

担任职位： 爱心大使

工作描述： 清明扫墓期间，为扫墓者提供问路服务，打扫陵园卫生，监督维护陵园安全与维持扫墓秩序等

广东食品药品职业学院 起止年月：2011-04 ～ 2011-05

担任职位： 组织者

工作描述： 开展电脑义务维修活动

华南植物园 起止年月：2011-03 ～ 2011-04

担任职位： 护树志愿者

工作描述： 引导小学生在植树节这一天在家长的`陪同之下，种下爱心之树，为大自然增添绿意

侨颐敬老院 起止年月：2010-12 ～ 2010-12

担任职位： 敬老志愿者

工作描述： 陪敬老院的孤寡老人聊天，打扫卫生，表演文艺节目逗老人开心，喂老人们吃饭等

第16届广州亚运会亚残运会 起止年月：2010-10 ～ 2010-12

担任职位： 亚运会亚残会城市志愿者

工作描述： 维护亚运期间现场秩序，为广大市民和来自五湖四海的朋友提供各种帮助(如指路，导购比赛门票，给亚运后天提供后备人力资源等)

教育背景

毕业院校： 广东食品药品职业学院-食品科学系

最高学历： 大专 获得学位: 毕业日期： -06

专 业 一： 功能性食品 专 业 二：

起始年月 终止年月 学校(机构) 所学专业 获得证书 证书编号

语言能力

外语： 英语 一般 粤语水平： 精通

其它外语能力：

国语水平： 精通

工作能力及其他专长

在校担任营养与健康协会会长，学院学生会干事，青年志愿者协会优秀志愿者，在班兼任宣传委员、文娱委员、科代表。校园繁忙工作并没有影响到我的学习，相反让我更加珍惜学习时间，获得国家励志奖学金，具有很好的协调能力、组织能力、领导能力。拥有亲和力，让我人脉关系广泛，大胆敢闯，参加过很多关于营销方面的论坛会，具有很好的创新思维与团队合作精神。

个人自传

我是一名来自农村的孩子，高考失意，从未放弃自己的梦想，相反在大学找到自己的舞台，并很好的展现自己的才华，带领的社团获得学校领导一致好评，荣获“优秀社团”，组织策划成功举办了多次轰动全院的活动，为协会的活动拉得无数赞助。具有高度的责任感与使命感，为人真诚，待人待物保持平常心，善于创造机会，敢拼敢闯，做事细心负责，认真到底。善于沟通，具有广泛的人脉关系，善于倾听，学习能力强!

所学专业是功能性食品生产技术，但性格原因，加上两年的校园课外活动磨练，使我拥有能言善辩的口才，热崇于销售职业，并阅读了许多关于销售方面的书籍，希望能提升自己的经营与管理方面的才能，从事市场销售方面，展现我的才华与志向