营销策略分析（共6篇）
篇1：营销策略分析
市场营销学
实
习
报
告
姓名：马鸿雁20101130
班级：会计1005班
实习项目:市场营销
实习时间:2012年11月28号
实习地点：无
实习人员：马鸿雁
指导老师：崔茂森
实习目的：本次实践是在系统学习《市场营销》课程基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是将理
论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。
实习意义：对所学课程知识进行科学有效的整合；培养良好的工作作风。
实习内容：
（一）了解和分析企业营销环境
1、了解企业的经营项目和内容，分析企业营销环境（宏观、微观），分析市场环境对企业营销活动的影响以及带来的机遇与挑战。
2、了解企业是否重视市场调查工作？是否需要开展市场调查？是否建立起了信息收集和信息管理系统，企业市场信息的主要来源渠道是什么？
（二）了解和分析企业营销策略
1、了解和分析企业的定价方法和策略，其合理性如何？
2、了解和分析企业的供应渠道和分销渠道构成，对营销活动有何影响？
3、了解和分析企业的促销（广告、人员推销、营业推广、公共关系等）策略，效果如何？研究对象：加多宝饮料公司
概要：改革开放30年来我国经济取得了飞速的发展，但是去年下半年以来，世界经济出现了走低趋势，我国经济也受了一定影响。但随着人们生活水平的不断提高，人们日益关注健康饮食。保健饮品已成为人们的主流饮品。近年来人们对保健饮品的消费呈日益增长趋势。我国悠久的历史造就了很多中华老字号药业，随着时代的变迁，很多老字号已经销声匿迹，但是唯有加多宝还蒸蒸日上。广州加多宝药业股份有限公司始创于 1828年,历经百多年的发展,现已成为我国中成药生产企业50强之一,曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号。
一、营销环境分析
（一）宏观环境
1、人口环境：我国是一个人口大国，拥有全世界最多的人口，这为加多宝提供了广大的消费群体和消费市场。
2、经济环境：随着我国经济的逐步发展，人们的生活水平逐渐提高，人们对饮料的消费支出也在逐步增加，而且更加注重于健康安全的饮品，加多宝独特的市场定位“预防上火的饮料”，能更好的引起消费者的购买欲望。
3、政治与法律环境：随着我国饮料市场的逐步发展，国家越来越重视这个行业的发展，为了适应饮料市场的发展需求，我国推出了一系列法律法规保护商家和消费者的合法权益，为饮料市场的发展提供了一个良好的竞争环境。
4、自然环境：我国从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火，独特的地理气候为加多宝建立了良好的营销环境。
5、文化环境：我国作为一个拥有五千年悠久文化历史的国家，清热解毒、除火、去火都是传统的中药概念，这些概念已经深入人心。加多宝饮料符合了中国的传统文化观念。
6、技术环境：红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。
（二）微观环境
1、消费者分析：
1）、消费者的总体消费态势（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。（2）、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。
2）、消费者行为分析 在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知
名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。
2、供应商
加多宝公司和加多宝药业的有利支持，与众多餐饮业相互合作。为加多宝的销售提供了众多营销渠道。
3、社会公众
因为清热解毒、除火、去火都是传统的中药理念深入人心，这就为广大消费者购买加多宝提供了有利动机。
4、内部营运环境
科学的组织分工、和谐的部门协作、决策者准确的判断力和果敢的决策力、良好的企业内部组织文化，为加多宝的发展提供了有利的基础。
5、市场竞争
1）、劣势与威胁
（1）最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不
仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。
（2）品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。
（3）品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低；
（4）我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有
影响的名牌产品屈指可数。
2）、优势与机会
（1）本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱.（2）消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间.随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开
始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。
（3）日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会.不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异
表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。
（4）饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略创造空间.饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企
业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。
二、加多宝公司营销策略分析
(一)STP1、市场细分
在现有的饮料市场情况来看，碳酸饮料中的可口可乐、百事可乐为龙头企业，如果加多宝想进入碳酸饮料行业，不管是在实力上还是在品牌方面都不是他可以比你的，进去将回事举步维艰这是明智的选择。茶饮料、果汁饮料中则以康师傅、统一、汇源等品牌很多企业，市场竞争激烈，而且又趋于饱和，选择以此进入也是不行的。而在功能性饮料方面已有菊花茶、清凉茶等为代表，但是加多宝却选择了它，功能性饮料满足了广大消费者的心理需求，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而且也没有实力如可口可乐那样雄厚的直接竞争对手。
2、目标市场选择及战略
加多宝企业的产品虽然是同属于饮料行业中，但其直接的竞争行业是如菊花茶、清凉茶等为代表的“功能性饮料”的企业，消费者喝饮料的心理十分看重其安全健康，而加多宝作为一个功能性的饮料，着重的强调了其“ 预防上火”的功能，这恰好与消费者的认知没有什么冲突，而且还温和。
3、市场定位
以往市场定位分析与评价，具体在以下几个方面：
（1）“凉茶”和 “饮料”的区分不明确。
（2）加多宝出于广东、浙南，在其他地区没有凉茶的概念，红色加多宝无法明确地区分是属于哪个竞争行业，这就导致它无法有能力的去和饮料行业的其他企业竞争，这就使红色加多宝面临两难的境地：首先是不可能不走出广东、浙南，但想走出去又无法。
（3）企业只知道买的是凉茶，却没有明确自身独特的价值体现。
（二）4P1、产品策略
加多宝把产品定位在“ 预防上火”这一个功能饮料上，这就避免红色加多宝与以可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，相比较而言，红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且红色加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，“预防上火”的饮料的定位，使加多宝在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据很大的优势。
2、定价策略
加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，让许多的消费者都能够“预防上火”。
3、渠道策略
（1）从狭窄市场转向广普市场。在这个阶段，加多宝的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、网吧、酒吧，力图告诉顾客，它是一种广普饮料;再者，其适宜的范围，也从最先的“饮食上火”转向了熬夜上 火、季节变化、区域气候导致上火等方面。大量的针对性广告在央视出现，启动了巨大的凉茶市场，同时也支持了加多宝高速增长的势头。
（2）在销售模式上，加多宝采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批
发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、特殊渠道分销商、商超分销商、综合分销商等，各种分销商渠道互不冲突。
（3）红色加多宝的电视媒体首先锁定的是覆盖全国最广的中央电视台，然后再结合本地区强势的媒体进行宣传
报道。
4、促销策略
（1）规避“凉茶”的地方缺陷，把视线转移到人人“怕上火”的共性。加多宝在宣传上采取了一个技巧，即突
出“预防上火”这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶”概念。于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝加多宝”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。前所未有的饮料功效充分激发出了全国各地餐饮消费者的欲望。他是第一个如此来宣传的企业，因此让加多宝成了这个细分市场的第一品牌，从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火„„任何时候只要人们担心“上火”，人们第一个想到的就是喝加多宝。
（2）“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”。2008年5•12地震后央视举办的募捐晚会上，加多宝捐款1亿元的义举，与当时某些著名企业的吝啬举动形成强烈反差，激起了全国人民情绪性地拥戴，“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”，“今夏喝饮料，就喝加多宝”等煽动性语言在网上广为传播，社会美誉度达到了巅峰的同时，人们也开始狂喝加多宝。
（3）注重公关事件，比如 2003年“非典”之后，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可
估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果„„”以如此的形式来大力的推广加多宝凉茶的销售，打响了品牌，使其销售业绩逐年的攀升。
（三）营销实施建议
1、处理好与内地加多宝药业的关系。红色加多宝定位在功能“预防上火”饮料，但他的发源与加多宝药业，如
果能搞好它们之间的关系，那么就会得到更多的合作伙伴，大家互惠互利，这在企业营销中是一种很实用的策略。
2、处理好与消费者的关系
（1）通过适当的促销活动，比如加多宝公司举行了“炎夏消暑加多宝，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者
刮中“炎夏消暑加多宝”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色加多宝“预防上火的饮料”的品牌定位。
（2）严格遵守行业法则，诚信经营，在消费者心中建立好的声誉。
（3）合理的价格策略，良好的服务态度必不可少。
3、处理好与中间商的关系在针对中间商的促销活动中，大家需要的是互惠互利，比如提供资金和商家一起举办
促销活动，给商家提供更多的实惠。
4、加在餐厅终端加大广告力度，具体可以在餐厅的桌面铺放宣传单张，利用等菜的时间强行宣传；大广告的宣
传力度。
5、充分利用网络媒体进行宣传，目前互联网越来越普及，互联网广告性价比更高。新浪、网易邮箱、QQ、MSN、百度、搜狗等等都是很好的网络宣传媒体。
三、总结
加多宝能取得巨大成功，总结起来其成功的关键有以下的几个方面：
（1）精准的品牌定位。在细分市场创造一个新的行业，成为第一；
（2）强势的广告推广；
（3）有力的营销手段；
（4）良好的品质；
（5）企业决策人准确的判断力和果敢的决策力
四、实习心得：
本次的实习课程所包含的内容，比如：企业影响环境、机会市场、企业营销策略等很多东西基本上都是书本上的知识。而实习的过程就是为了指导我们以科学的方法将我们从书本上学到的知识进行有机的整理运用于实践之中，这不仅让我们重温了书本上的知识，而且也实现了知识的升华，将理论上的东西转化成为我们自己所能掌握的一项技能。
篇2：营销策略分析
服务营销论文
专
业
市场营销
班
级
姓
名
学
号
二○一二年X月
海尔服务营销策略与问题分析
摘要：本文主要是针对海尔的服务营销策略进行了分析。本文分析了海尔集团的宏微观环境、服务营销的“7P”策略、在“现代服务营销研究”领域中发展中的新趋势、新成果，之后对海尔的服务营销提出针对性问题，并通过提高企业的服务意识，重视企业的服务质量与人员培训，树立正确的服务营销理念等方法提出了解决方法。
关键词：环境分析；战略；7P；创新；服务营销；策略分析；
一、公司概况
海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1190亿元。
海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。
2010年，海尔实施全球化品牌战略进入第五年。海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，以人单合一的自主经营体为支点，通过“虚实网结合的零库存下的即需即供”商业模式创新，努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新，创出中华民族自己的世界名牌！
海尔服务营销理念
海尔人就是要创造感动。
二、PEST分析
（一）政治环境
政治法律环境分析世界局势继续是总体缓和、局部动荡，和平与发展继续是各国关注的两大主题。中国政局稳定，致力构建和谐社会，不断的建立健全法律法规，使企业经营有法律保障；不断调整财政、金融、贸易和其它政策，为企业创造宽松的融资、外贸环境和条件。
（二）经济环境
随着我国经济增长方式的转变、产业结构的调整优化、以信息化促进工业化、推进城市化健康发展、促进区域协调发展和切实加强和谐社会建设六大重点的提出。促进经济增长方式转变的“关键”是在需求结构上，实现由主要依靠投资和出口拉动，向消费与投资双轮驱动、内需与外需共同拉动的转变；产业结构上，实现由主要依靠工业带动增长，向工业、服务业共同带动的转变;投入要素上，向更多依靠人力资本和技术进步支撑的转变。国民经济继续保持较快增长，固定资产投资继续保持较高水平，居民消费价格指数呈现一定程度的上涨趋势。整个经济环境对企业经营是有利的，对家电产品需求的迅的增加也提供了一个大好的经济环境。
（三）社会环境
在经济转型的过程中，人们的价值观也正在发生深刻的变化。随着人民生活水平的逐步提高，人们更多地关心生活质量，人们的需求逐对由生理、安全需求层次逐步向社交、尊重和自我实现层次发展，个性化要求前所未有的高涨，用于日常消费的开支越来越多。
（四）技术环境
新技术向微型化、模糊化、电子化、智能化方向发展。家电产品的智能化成为家电产品一个新的房展方向。网络技术迅猛发展，逐步改变人们的生产和生活方式。
三、SWOT分析
（一）优势（Strength）
1、企业文化的长期熏陶；员工素质的相对较高；规范化管理相。
2、独一无二的管理模式，在创新实践中，海尔探索实施的“OEC“管理模式、“市场链“管理及“人单合一“发展模式均引起国际管理界高度关注。
3、坚持全面实施国际化战略，已建立起一个具有国际竞争力的全球设计网络、采购网络、制造网络、营销与服务网络。
4、独特的生产技术，海尔有9种产品在中国市场位居行业之首，3种产品在世界市场占有率居行业前三位，在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域处于世界领先水平。目前，海尔还主持或参与了近百项国家标准的制修订工作，海尔的创新能力已达世界级水平。
5、打出了自己的品牌，在国内外享有较高的美誉。
6、先进的生产流水线，逐步实现与用户零距离，产品零库存，零营运资本三个零目标的实现。
（二）、弱势（Weakness）
1、海尔集团某些固有的战略优势及营销思维，难以适应国际市场的要求，从而海尔在国际市场上难以有大的突破。国际企业一个很大的特点是：高投入、高产出、高盈利，而中国的企业大多是低投入、低产出、低效益。海尔也是如此。
2、海尔企业明显倾向于一般本土企业，而且是传统电器产业，而这是一个持续发展空间不大的产业。
3、卖点炒作，轻视广告文化建设。四、单赢倾向：经销商始终游移。
（三）机遇（Opportunity）
海尔之所以能取得很大的成就很大一部分原因在于海尔的企业文化，海尔在未来的时间里要想取得长足的发展，必须继续以海尔的企业文化为基准。同时要注重科技创新实现企业信息化。同时伴随着国际化的趋势越来越强，海尔面临着巨大的机遇和挑战。海尔的发展机会在于要把握住时代脉搏，与时俱进，不断创新。海尔未来的发展方向主要依靠三个转移。一是内部组织结构的转移；二是国内市场转向国际市场，在海外建厂、办公司；三是要从制造业转向服务业，做到前端设计，后端服务。在这种情况下，还而应抓住机会，迎接挑战，创世界名牌。
（四）威胁(Threat）
现在我国的家电企业越来越多，而且随着海尔国际战略的发展竞争对手越来越强大，海尔的竞争压力也就越来越大。
四、海尔策略分析
（一）营销组合策略分析（7P）
1、产品（product）：以市场为导向的产品创新
在产品开发上，海尔建立了“从市场中来，到市场中去”的环形新产品开发机制。市场经济条件下，企业生产的产品能否得到消费者的认可，能否得到消费者购买是关系到企业生死存亡的问题，因此，科技创新必须与市场紧密结合。海尔鼓励消费者踊跃提出生活中的难题和建议，获取用户的信息后再对难题进行研究解决，开发出满足消费者需求的技术和产品，投放到市场中去。这一体制通过科技创新创造了用户，创造了市场，为企业获取了利润。
2、价格（price）：不打价格战，重视价值
海尔对产品的定位是做到优质优价，不打价格战，打价值战。价格优势不等于低价格，一个企业应该以自己层出不穷的新产品建立起消费者认可的价格优势。目前的产品和企业竞争归根到底不是价格的竞争，而是综合实力的竞争——质量，个性化设计，品牌，服务的竞争。为适应不同消费层次的消费者的需求，海尔采取的是拉长产品价格战线的做法，海尔集团副总裁周云杰称：“我们从一千多到一万多的空调产品都有，每隔50元，消费者就可以找到两款机型。我们会根据全国不同细分市场的情况来确定哪个市场上推出什么样的产品。”
在国内冰箱市场疲软的大环境下，海尔系列冰箱产品却能以高出国内市场同类产品20-30%的价格占领市场并畅销。在各种家电品牌纷纷采取有奖销售，降价等促销手段的情况下，而海尔在不降价的情况下，销售量在各类家电中仍位居前列，也说明了消费者对海尔产品价值的认可。
3、渠道（place）：“多渠道发展，两条腿走路”
在对销售渠道的选择上，家电生产企业应针对自己的产品细分和市场细分灵活和理地进行渠道分析。无论是传统渠道还是新兴渠道，无所谓谁优谁劣，而是针对所销售的不同产品类别，在不同的销售地域和市场环境中表现出各自不同的渠道优势和销售效率。家电生产企业根据自身的企业特性和产品特性去选择最科学、最有效、最适合自己的销售渠道，使自己的产品在既定的目标市场中达到销售数量的最大化。像海尔，在国内市场中建立了自己网络化的经营销售渠道，而在国外采取的多是外商代理制，但是无论采取什么方式，都是异曲同工，即以最适合的方式占领市场，创造出自己的品牌。
海尔的营销环境发生了巨大的变化，传统的金字塔式的分销渠道仅仅作为企业经营的一个环节，承担把产品从生产商转移到消费者的职能，渠道成员之间为简单的交易型的业务客户关系，因而无法营造和维持企业竞争力。鉴于此，海尔对营销渠道重新进行设计，即从产品销售逐步向客户服务销售方式转变，从多层营销渠道向扁平营销多渠道转变。以顾客为导向，把处理与渠道成员之间的关系作为企业营销的核心，以协调、沟通、双赢为基点，与他们结成“命运共同体”，建立长期的、彼此信任的、互利的战略伙伴关系
4、促销（Promotion）：以社会为导向的促销策略
海尔的促销策略是以社会为导向的促销策略。在新的市场竞争条件和不断变化的社会经济环境下，仅仅以市场为导向已不能适应这些变化，为此海尔开始把营销对象的选择从目标市场的消费者扩大到社会公众，在广泛且可能对企业的经营目标产生影响的社会公众中传播，维护和完善企业的形象，海尔集团的宣传促销活动都是集中于在“海尔”的目标社会公众中塑造、传播和维护海尔良好的企业形象。
5、人员（people）
海尔人才观：人人是人才，赛马不相马――海尔的人才观。现在缺的不是人才，而是出人才的机制。管理者的责任就是要通过搭建“赛马场”为每个员工营造创新的空间，使每个员工成为自主经营的SBU。
在创造顾客满意和建立顾客关系过程中，服务人员所担当的重要角色。服务员工代表组织，能够直接影响顾客的满意度。在海尔，技术检验合格的产品不一定是合格产品，只有用户满意的产品才是合格产品。因为用户不满意，产品卖不出去，企业就没有利润可言。
6、有形展示（Physical
Evidence)
由于服务本身是无形的，顾客常常在购买之前通过有形线索，或者有形展示来对服务进行评价并在消费过程中以及消费完成后对服务进行评价。服务场景的设计可以影响消费者的选择、期望、满意度及其他行为。工作环境的设计同样会影响员工的工作效率、积极性和满意度。很多服务场景都需要设计有形空间和有形展示，以便能够同时支持顾客和员工的需求与偏好。同时，服务场景的设计必须能够吸引、满足、便利于顾客和员工二者的活动。在海尔的专卖店不仅可以看到海尔的各种产品而且还可以亲自体验，使顾客能对产品有一个深刻的认识。
7、服务过程（process）
海尔提供一站式服务流程，只要拨打海尔全国统一服务热线：海尔将提供专业的咨询和解答，如需要，安排优秀的工程师上门服务并详细讲解产品工作原理及操作过程，工程师家中的其它海尔产品做一次全面检查，如存在其它问题，将一并解决，最后工程师会主动向客户讲解产品使用常识，指导使用。客户的服务信息将同步反馈至海尔客户服务中心，海尔客户服务中心会进行跟踪回访，确保客户的满意。
海尔星级服务的每次升级和创新都走在了同行业的前列。只有通过持续性推出亲情化的、能够满足用户潜在需求的服务新举措，才能拉开与竞争对手的距离，形成差异化的服务，提升海尔服务形象，最终创造用户感动，实现与用户的零距离。
（二）海尔具体的服务营销策略分析
1、先卖质量
后买产品
质量是产品的生命，信誉是企业的根本，产品合格不是标准，用户满意才是目的。营销不是“卖”而是“买”，是通过销售产品的环节树立产品美誉度，“买”到用户忠诚的心。
2、用户的抱怨是最好的礼物
用户抱怨的内容，正是我们工作改善的方向；如果能及时消除这些抱怨，就是真正增加了企业的资产。根据顾客的抱怨不断改善工作，是真正增加了企业的资产。
在信息迅速传递的资讯时代，顾客也会“移情别恋”。要留住顾客的心，就要不断满足其个性化的需求。为此首先要为内部员工营造个性化创新的空间，以员工对企业的忠诚度，换取顾客对品牌的忠诚度，使企业永续经营，为社会、为人类的进步做出贡献。
3、用户永远是对的1995
年，海尔提出“星级服务”，宗旨是：用户永远是对的。即用户就是衣食父母，只要能够不断给用户提供最满意的产品和服务，用户就会给企业带来最好的效益。
海尔坚信，服务的好处不仅仅在于眼前的收益，而在于赢得用户长期的信任感。而要赢得长期的信任感，就必须先树立“用户永远是对的”的观念，做到“零距离”服务。
4、创造感动
创造感动，就是对工作充满激情；就是不断满足用户个性化需求；就是用“心”工作，对产品用心，对用户用心。海尔人一直在创造感动，正如国际著名咨询公司兰德公司专家所言：“在海尔国际化进程中，一定会以一个不断创造感动、极具凝聚力和创新变革的品牌形象，启动美好未来！”
5、您的满意就是我们的工作标准
用户抱怨的内容，正是我们工作改善的方向；如果能及时消除这些抱怨，就是真正增加了企业的资产。
在海尔，技术检验合格的产品不一定是合格产品，只有用户满意的产品才是合格产品。因为用户不满意，产品卖不出去，企业就没有利润可言。所以，用户的满意就是海尔的工作标准，不能对用户说“不”。
（三）海尔在“现代服务营销研究”发展中的新趋势、新成果
1、观念的创新：服务≠售后≠维修
在新经济下，对用户而言，服务意味着用户的满意并不是解决了已经出现的问题，而是快速发现并满足用户潜在的需求，用户真正想得到的绝对不是产品出了问题你来把它修好，而是对他的尊重。过去狭义的把售后服务理解为用户家中的产品出了问题，企业上门提供维修咨询，把出现的问题解决掉。在海尔，我们把出了问题而被动予以维修或咨询解决，不叫真正意义上的服务，而叫补偿。因为产品本身就不应该出现问题，产品出了问题，造成了麻烦，然后给予补偿解决，那是最基本要做的，但那不是真正意义上的服务。真正的服务是用户在需求上的满足，是能创造用户感动，实现增值的服务。因此，在我们海尔，售后服务不是简单的维修，它即是产品销售的最后一个环节，又是产品开发设计的第一个环节。通过服务能够把用户的抱怨、意见、建议等“最好的礼物”反馈给开发设计部门，成为下次要改进的重要依据。服务是获取市场资源的非常重要的、非常关键的渠道。事实证明，只有能够满足了用户潜在需求、给用户带来惊喜的增值服务，才能使用户成为企业的忠诚用户。
2、服务体系和流程的创新
可以说服务是企业全部经营活动的出发和归宿点。在海尔，服务不是从把产品卖给用户那一刻算起，而是贯穿于产品的开发设计、生产、制造、售前、售中、售后的整个过程。为此，用户的潜在需求和抱怨等不是靠哪一个部门或哪一个人就能完全解决的，必须整合企业所有的部门和资源来推进解决，企业要想满足市场需求，让用户满意，就必须建立一个整体的服务系统。服务对企业而言，应是一个整体的系统，而不应该单单是一个部门。如果把企业服务完全推给某一个部门，这个企业不可能真正的发展壮大。海尔集团自20世纪90年代即着手开始建立信息系统，在全国各主要城市建立了电话服务中心，开通“9999”用户电话，并为用户建立档案。用户在购买海尔产品后，登记信息会被100%地录入海尔顾客服务管理系统中，一旦用户有需要，可以在同一时间将用户的档案调出。2002年海尔集团售后信息流程再次提速，实现了与全国5000多家专业服务商的联网，电话中心接到用户信息后，利用网上自动派工系统在5分钟之内便可将信息同步传送到离用户距离最近的专业服务商，根据用户的需求，及时提供服务。除此之外，海尔还建立了服务网站，所有集团信息、客户信息、培训资料、市场信息、新产品信息、法律法规等均可在第一时间于网上查到，网站还开辟了BBS及网上会议室，专门供总部与专业服务商之间召开网络会议，网点与网点之间讨论技术、交流心得。同时服务人员会把用户的需求及意见建议通过信息系统即时传递到开发设计、质量改进或市场营销部，使信息得到增值。
3、服务模式的不断创新
一个企业的核心竞争力到底是什么?在海尔，核心竞争力除了我们的创新力和整合力外，就在于我们差异化、亲情化的服务。海尔与其它同行业最主要的差别就在于我们的用户(客户)服务能够快速发现并满足用户(客户)的需求，更能抓住用户(客户)的“心”，获得用户对品牌的忠诚度，海尔在服务方面做得更多的是为用户(客户)提供解决方案，帮他们避免很多购买使用后出现的问题，把售后服务放在产品销售之前来考虑，从而使服务质量提升到一个新的层面。自1994年以来，海尔的星级服务经历了多次升级，从1994年无搬动服务—1996年先设计后安装—1997年五个一服务—1998年星级服务一条龙—2001年海尔空调无尘安装—2002年一站式通检服务—2003年“全程管家365”，每一次升级都是通过深入市场终端去发现用户的潜在需求，去零距离检验用户的感受后而快速推出实施的，且每一次升级都走在了同企业的前边，提升了我们的市场竞争力。
五、海尔服务营销存在的问题
（一）产品多元化水平低下
随着近几年人们生活水平的提高，居民消费渐趋于对生活的一种“原质“追求，大家电成了必备物件，小家电则成了质量和档次的象征、高雅，实用的小家电倍受青睐。海尔集团未能及时发现潜在的市场机遇，抓住时机开发出更新更好的产品。产品广度、深度有待提高。
（二）渠道建设不完善
海尔作为一个在世界上有巨大影响力的一流企业，其渠道建设并不是很完善，在国内还需要和一些卖场合作受至于人，这阻碍了海尔的发展，如何控制好终端将成为海尔下一步跨越式发展的关键。
（三）服务品牌意识不强
品牌是一个涵义很广泛的概念，品牌策略是整个产品决策的重要组成部分。设计服务品牌的目的是使自己的服务有别于其他竞争者，它确立的是企业在消费者心目中的形象。目前我国企业的经营者商标意识、市场竞争意识还不够强。经营者忽视商标的作用，对服务上使用的商标不及时注册，到需要保护时才想到注册。商标意识不强的另一表现是，某些经营者只满足于做其他品牌的加盟店，不创自己的品牌。而这样做忽视了企业的长远发展，最终容易导致失败。因此，创造品牌是开拓市场的必经途径，企业应该重视树立和发展服务品牌。
（四）服务人员素质较低
中国市场服务工作人员素质很多没有达到要求，对服务工作的理解较多地停留在“服务人员不需要什么技术”的层面，认为服务人员只要热情就能干好，正是这种偏见，大大降低了服务的质量。有些服务人员，不了解顾客的心理，过分的热情反而引起了顾客的反感。有的企业认为培训服务人员，纯粹是浪费精力、财力、得不偿失。所以，多数服务人员未经培训就上岗，更谈不上工作中的培训。由于服务人员在企业中的作用没有真正确立，这就大大影响了企业服务质量的提高与企业服务营销的发展。
（五）服务营销理念不明确
当前我国企业有了一定的服务营销理念，但在企业的经营运作过程中，把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。在竞争愈来愈激烈的买方市场上，企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势所需。现代营销观认为，企业营销的出发点是消费者而不是企业本身，重点是消费者所需要的服务而不是企业所能提供的服务。但目前大多数企业还是以自己为中心，而不是站在消费者的角度为其提供相应的服务。
六、海尔服务营销问题的解决对策
（一）产品设计多元化
海尔集团更应该做的是继续深入市场需求调研，及时发现潜在的市场机遇，抓住时机开发出更新更好的产品。
1、产品内涵应由此两方面进行延伸
（1）横向延伸，企业做产品不应仅局限于产品本身，在当前的营销创新中，往往将产品和服务进行贴身捆绑设计，使产品功能和企业形象同时彰显。
（2）家电市场由原来单一的功能性需求，开始向功能性，装饰性，与房间的整体协调性并重转化，同时个性化消费倾向增强，数字和信息家电成为市场亮点。
2、多元产品设计
品牌是产品的核心，企业的灵魂。品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑。只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力。家电的特点是需求多，品种杂，这种产品的非同质化决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求。同时，注重新产品的研发，由于家电更新速度迅速，畅销产品极易被模仿甚至照抄，只有保证新品开发速度，才能确定市场领先地位。
（二）完善渠道建设
海尔应先依托现有的专卖店迅速扩张，完善终端市场，因为海尔本身是一个经济实力比较雄厚的企业，经过多年的经验有了自己的销售渠道而且完全可以和其他企业合作从而达到双赢控制自己终端的结果；其次我认为海尔可以在目前网络快速发展的时期建立完善的网络销售终端。
（三）提高企业的服务意识
现在的消费者在购买产品时不仅要看产品本身的性能和质量的好与坏,而且更加注重企业的服务态度好不好。所以消费者在购买产品时会更加注重考虑企业能否给他们带来满足，这就对企业的服务意识能否满足当前消费者的需求是一项严峻的考验。首先，企业要认识到在真正的服务营销中，服务才是实质的商品，而产品只是服务的附属品。只有这样才能使企业上下都对服务营销有一定程度上的认识，尽而不断努力的提高企业人员的服务意识。其次，服务不仅局限于企业的服务人员，企业的每一位员工都要成为企业的“营销代表”，都能为消费者解决各种问题，尽而在消费者面前展示本企业的文化和实力。
（四）重视企业的服务质量与人员培训
在服务营销中，人是决定胜败的一个最重要的因素。在市场竞争的条件下,企业竞争优势的取得越来越依赖于人的能力的发挥。由于服务在顾客购买之前是看不到、摸不着的，消费者只能从企业员工的行为和态度中获得对本企业的印象，所以，服务人员的素质就直接的影响着企业的形象。
（五）树立正确的服务营销理念
要走出企业对服务营销理念认识不足的误区,为消费者提供优质的服务,首先要树立正确的服务营销理念。服务营销是以顾客服务为目的而开展的营销活动，它更关注的是消费者接受服务的满意度，它贯穿于企业的生产经营活动中，是售前、售中、售后的全程的服务，可以说，服务营销不只是一种营销手段，更是一种经营理念。所以，企业要把经营思想放在其产品的服务上，通过“以服务为导向”,“以顾客为中心”的经营思想，以优质的服务真正为消费者解决问题，而达到其经营的目的。如海尔所提倡的，“用户永远是对的”这一服务理念。海尔卖的不是产品,而是为用户提供某方面服务的全面解决的方案,海尔正是在这种朴实的服务营销观念的指导之下,以其优质的服务在消费者心目中树立了良好的形象。
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篇3：种业营销策略分析
1 种业推销的方式
1.1 人员推销
人员推销是让促销人员同顾客进行直接的联系, 这样可以更好的保证推销活动的灵活性。推销人员可以对顾客的情况进行研究, 然后找到潜在的顾客, 这样更能保证推销的成功率, 同时这样进行推销也是有很强的正对性的。在进行人员推销的时候, 可以更好的促成购买的行为, 这样就要求推销人员在进行推销的时候, 要对市场的情况进行情报的收集, 同时对市场进行调查研究。推销人员在进行推销的时候, 一定要跟顾客建立良好的信任关系, 这样能够保证和顾客之间进行长期的合作。
1.2 非人员推销
企业采用人员推销的方式要有很庞大的推销队伍作为基础, 同时在人员开支方面成本也在逐渐的提高, 这样使得企业的发展面临着很大的问题。人员在进行推销的时候, 管理也是非常困难的, 对于人员出现的问题也是很难进行管理的, 而且在进行推销的时候, 真正的人才是非常少的, 这样就使得人员在推销的时候要面临的问题是非常多的。人员在进行推销的时候, 对人员的要求也是非常多的, 要保证推销的人员一定要有很强的责任心, 同时要有一定的专业知识, 同时对从事的工作要非常有热心, 这样在进行工作的时候才能更好的保证工作的积极性。人员的推销在一定的程度上体现的是企业的形象, 这样就对推销人员的要求更加的严格。非人员的推销是利用一些媒体来传递商品的信息, 通过这样的方式来进行商品的效果。在进行推销的时候包括广告、公共关系和营业推广。无论采取何种的非人员推销方式都是为了更好的进行企业商品的推广, 使消费者了解企业的商品, 最终实现商品的销售。
2 广告在种业推销中的作用
2.1 广告的特点
在进行种子促销中, 广告的目的就是为了激发人们的购买欲望, 使人们对商品产生好感。广告的传播就是为了吸引人们的注意力。在进行广告设计的时候一定要以可以吸引人作为根本的出发点。企业进行广告宣传就是为了更好的进行扩大销售。在进行广告推销的时候, 可以选择不同的传播方式, 可以在电视上进行传播, 可以在报纸上进行传播, 可以在广播上进行传播。广告的传播周期是非常短的, 这是因为这样, 在进行广告设计的时候, 一定要给人们耳目一新的感觉, 同时要能够使人们印象深刻, 这样才能更好的体现广告的意义。广告在企业的推销中的作用是非常重要的, 它的成败对企业的影响也是非常大的, 进行广告宣传的效果对于企业来说是可以进行预计的, 同时对其经济效果也是可以进行预测的。因此, 一定要重视广告宣传的作用。
2.2 广告的形式
广告的形式是非常多样的, 可以在电视、广播、报纸、杂志和期刊上进行宣传。可以在一些群众较密集的地区进行墙面广告的宣传, 可以在一些商场进行内部广告的设置, 可以在一些交通工具上进行广告的设置, 可以通过赠送实物的形式来进行宣传。无论采取何种形式都是为了提高消费者对企业的认识, 提高企业的知名度, 同时树立企业的形象, 这样才能更好的体现推销的目的。在企业中, 利用传播的手段进行和消费者之间的交流才是非常重要的, 同时这样才能更好的进行交流, 在企业的知名度和企业形象都得到提升以后, 企业在进行营销的时候, 才能有更多的消费者进行商品的购买。
3 公共关系在种业推销中的作用
公共关系的目标是赢得消费者的信赖、好感、合作与支持, 树立良好的整体形象。公共关系的传播首要原则是真实可信, 绝不能有任何虚假。公共关系的传播方式最重要的是靠事实说话, 其信息传播手段主要是新闻传播的手段, 如新闻稿、新闻发布会、报纸、杂志等。这些传播手段能够在选择适当的时机、采用适当的形式、通过适当的媒介把适当的信息及时、准确地传递给消费者。公共关系的传播周期是长期的, 其任务主要是树立整个企业的信誉和形象, 急功近利的方式是很难奏效的公共关系在企业经营管理中处于全局性的地位, 贯穿于经营管理的全过程。公共关系工作的好坏决定着整个企业的信誉、形象, 决定着整个企业的生死存亡。公共关系的效果是战略性的, 全局性的。一旦确立了正确的公共关系思想, 并开展了成功的公共关系工作, 企业就能在外界建立起良好的信誉和形象, 使企业受益无穷, 得到的是社会整体效益是难于通过利润的尺度来直接衡量的。公共关系的传播是多样的和复杂的, 可以通过大众媒介、群体媒介、人际媒介、实体媒介等去改善和影响企业和消费者的关系。营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。营业推广可以吸引消费者购买。这是营业推广的首要目的, 尤其是在推出新产品或吸引新顾客方面。因为营业推广的很多手段, 譬如销售奖励、赠券等通常都附带价格上的让步其直接受惠者大多是经常使用本品牌产品的顾客, 从而使他们更乐于购买和使用本企业产品, 以巩固企业的市场占有率。可以实现企业营销目标。
4 种业企业进行推广的方法
4.1 变相折价促销
指在不提高或稍微增加价格的前提下, 提高产品的品质数量, 较大幅度地增加产品的附加值, 让消费者感到物有所值。例如买五赠一报销路费和餐费等。
4.2 赠品促销
公司在新品种推出、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场等情况下, 向购买本公司品种的农民实施馈赠的促销行为。
4.3 抽奖促销
以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销, 是现在应用较广泛的促销形式之一。农民可以通过购买产品或参加活动等方式获得抽奖机会。抽奖促销活动应注意以下几点奖品要有诱惑力;活动参加方式要简单;抽奖结果要公正公平。
4.4 积分促销
利用积分的诱惑可把农民牢牢地捆加到你的产品和品牌上, 以达到市场的扩展和延续。先让农民登记成为你的会员, 然后在他每次购买你的产品或参加你组织的活动时来增加积分, 在积分累积到一定的数额时可以得到一定的奖品或优惠, 而且积分越高优惠或奖励越大。
4.5 联合促销
由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销。联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当, 联合促销可起到相当好的促销效果, 如种子企业可以和农药、肥料、农机等公司进行联合促销, 达到合作促进、共同发展的效果。
5 结束语
农业在我国的经济建设中地位是非常重要的, 在进行经济发展的时候, 农业的发展一定要特别的注意。农作物的种子经营形式对农业的发展是非常重要的, 为了更好的进行农业的发展, 对种业的发展也要非常的重视。市场经济的发展, 使得种业的发展也实现了改变, 要想更好的发展种业, 就要一定要更好的进行种业企业间的竞争, 这样才能更好的进行农业的发展。
摘要：我国是农业大国, 农业在经济建设中的地位是非常重要的。在农业发展中, 种业的发展是非常重要的。种业在不断的发展中, 已经逐渐适应了市场经济的变化, 农作物种子的生产和经营已经逐渐进入到了市场化的运行中, 在市场竞争逐渐激烈的现在, 种业的营销是非常重要的。在营销中, 促销的策略会直接影响到种业企业的发展。
篇4：联通通讯营销策略分析
关键词：联通通讯；营销策略；对策；建议
引言
近几年来，随着国家改革开放的不断开展与深入，社会的宏观经济也在持续增长中。移动通信的业务收入在中国可以说是跨越式的发展。经过体制改革后的移动通讯行业在市场中有了突飞猛进的成长。一些通信运营企业经过几次的拆分重组，在实力企业之间的竞争还是有明显的差距，在国内还没有能够形成全业务竞争情况。
联通是通信行业改革的产物，二十多年来，联通公司从零做起，从零起步，实现了迅速、稳定的发展，并渐渐走上科学发展的道路。联通是目前在中国的业务运营商，在业务范围上拥有其他通信行业所没有的全业务优势，但从目前联通的情况下，企业的整体优势发挥不明显。
联通当前的困境主要有两方面，一个是强大的对手，另一个是联通本身战略的偏差。联通重新组建后，既有机遇也有挑战。一方面，联通出售CDMA（现在为电信的主网络）网络，可以更专注于GSM网络的运营，新联通在固网资源及企业综合能力获得一定的提高，成为一个名不虚传的全业务的运营商；另一方面通信行业重组使得联通需要面对劲敌，通信企业的新一轮全方位的竞争也会更为激烈。现如今，联通、移动、电信都已开启4G时代，各行业间竞争也会激烈。
1背景介绍
联通公司作为三大运营商之一，近年来市场份额不断缩减，尤其是在高校学生中，基本都被移动通讯抢占了市场先机，移动公司最开始退出了虚拟网，随着虚拟网的应用，联通号和移动号不能互打电话的情况下，许多人开始放弃联通号码而加入移动通信。
造成今天的局面最主要的原因是由于联通公司的产品设计不能满足广大消费者的需求，设计产品时，市场调查做的不到位，另外联通同学的营销策略比较落后，虽然其也非常注重品牌宣传，在QQ、大众点评网、美团、微博、朋友圈等手机APP中宣传自己的品牌。在金华地区的每一个营业厅，装修风格统一，统一摆放KT板、张贴宣传海报、播放语音广播。近年来联通通讯在不断改进服务理念，但是还是存着很多问题，因此本文从联通通讯的营销策略出发，分析其存着的问题，并给出相应的对策。
2联通通讯营销策略存在的问题
虽然联通的发展令人叹为观止，但其在发展过程中还是存在一些问题。基于上面的移动、电信、义乌联通的分析，主要存在以下几个问题：
2.1客户的黏性不足
由于联通业务的融合力度不是很大，使得联通客户的黏性不是很大。当客户需求不能被满足时，大多数用户的选择就是放弃联通选择移动或者电信。造成这一问题的原因是用户对自己的套餐业务不熟悉。对年轻人来说，需要上网流量超多的那种；对于老年人来说，只需要打电话多的套餐；对于国内旅游的用戶来说，则需要国内长途；而对于外国友人来说，需要的则是上网流量与国际长途服务。在套餐选择时，国内长途与国际长途并不融合，两者只能选其一。
2.2产品缺乏多样性资费过高
套餐内的业务少，就需要用户更改更高的套餐使用，加大了用户消费，这也是用户不想看到的东西。造成这一现象的原因是社会经济快速发展，人们的生活越来约好，生活水平越来越高，消费也越来越多，这使得人们对手机通讯业务的需求也越来越大。人们经常出去旅游、出差，手机通话时长就增加了。而语音通话时长高的套餐，月费也高，这会使得用户每个月在手机通讯上的消费越来越高，从而使得用户生出不想用联通的想法，转而向移动、电信满足自己的需求。
2.3宣传推广不到位，效果不明显
目前，联通的宣传只是在营业厅内张贴海报，店门口放上一个KT板，语音播放也比较少。网上宣传的内容更是不大能看得见的。联通的宣传力度，远没有移动、电信来的多。移动、电信的广告，不论是手机、电脑，还是电视、广播，都能看到它们的身影。在用户眼里，看到的、了解到的最多的就是移动、电信。联通的宣传力度做的不够到位，还没有意识到宣传带给联通的实际效益和影响。
3联通通讯营销策略的对策
3.1大力发展融合业务，增加用户黏性
联通需要力推融合业务，增强用户的黏性，推出宽带与手机号码融合业务，较之前面的纯装宽带，手机号码与宽带的绑定，每个月宽带费用只需交20元，这20元从手机话费上扣。而6M和10M的手机每月消费分别为30元、90元。但这种捆绑方式的前提是用户要有一个联通号码，不论你是新用户还是老用户，都是可以办理这个业务的。
3.2增加产品多样性降低套餐资费
2、3G的高消费套餐，促使了4G套餐资费的降低。而4G/3G套餐中虽然比之前的降低，还推出了存费送费的活动，但对于某些用户来说还是较贵，便推出了全国组合套餐，用户可以自由选择自己套餐内有什么，不需要再条条框框中挣扎。如用户不需要4G全国组合套餐，还可以选择4G本地组合套餐。本地组合套餐，只适合于本地用，一旦出去或者在本地打长途电话，资费是比较高的。全国套餐适合经常出去旅游、出差的人使用，而本地套餐就比较适合一些老年人使用。
3.3多渠道加大宣传力度
宣传的目的是吸引用户，激发用户的购买欲望。上面所说的大部分问题都是由于宣传力度不够，用户不了解，才会导致客户流失。
网络广告，就是在网络上投放的广告。相对于传统媒体电视、杂志，网络广告是目前产品发布后最主要的广告形式，人们通过网络了解产品的最新动态。常见网络广告有图片、文字、视频等格式。目前，网络广告覆盖广、费用低，效果明显。
4结论
本文通过对联通通讯营销策略的分析发现，金华联通通许普遍存在客户的粘性不足，容易流失，产品设计不能很好的满足客户需求，个别套餐的资费过高；另外，与其他两大运营商相比，联通公司的宣传推广不到位，没有很好运用营销策略进行推广，导致大批客户转向电信和移动通信。通过对上述问题分析最终给出了几点解决的措施；1、发展融合策略，像移动和电信一样大力发展互联网业务，创办宽带，与手机话费消费绑定在一起，提供优惠，吸引客户。2、培训相关设计人员，也可以从其他公司招聘优秀的员工参与设计，尽力使产品多样化。3、拓宽宣传力度，当前是微信营销的高速发展期，就像滴滴打车的快速崛起，利用网络优势，发展核心业务。
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篇5：营销策略分析
电信营业厅位于我校商业街的良好地段，方便为我校师生提供服务。商业街电信营业厅是我校电信代理点中的一个，而它往往是顾客的第一选择。我校的宽带网络也是运用电信居多，电信可以说跟每个同学息息相关。那么，现在来分析它的营销策略。
消费者购买决策的一般过程分为五个阶段，即认识问题、信息搜寻、评价与选择、购买、购后行为。而消费者购买决策过程中面临的主要问题有：
一、认识问题：1.产品的购买与使用来满足哪些需求或动机？
2.消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求？
二、信息搜寻：1.哪些产品或是品牌的信息储存在潜在的消费者的记忆里？
2.消费者搜寻有关购买信息利用哪些信息来源？
三、评价与选择：1.消费者评价的对象包括哪些？
2.哪些评价标准突出？
3.对各个方案的评价结果如何？
四、购买行为：1.是否满意方案，满意度如何?
2.如何解决遇到的问题？
一个成功的企业要获得成功，离不开消费者。那么消费者的问题对于企业来说固然重要。同时处理好消费者问题，也是企业在竞争中的重要的因素。根据这些消费者遇到的问题，电信营业厅也做出了自己的营销策略。营销策略分为产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。
1.产品策略，包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。电信针对产品这方面，突出来了不同的通讯套餐及上网套餐，不同的机型提供。
2定价策略，包括基本价格、折扣价格、定价方法和定价技巧。电信在定价上采用了话费预存返还的方式，多存多得。根据不同品牌的手机，做出不同的定价。
3渠道策略，包括覆盖面、商品流转环节、网点设置等。电信的覆盖面很广，还参与了校园网的建设与运用。
4促销策略，包括有关的广告、人员促销、营业推广的。在促销方面电信在开学季推出了各种优惠套餐，还进行了人员广告宣传（发传单、摆台广播）。每到节假日都会搞促销活动。建议：
1.由于学校的使用电信的同学很多，在开学或者期末之际，同学办理业务特别多。因此，电信在这段时间里，应该多增加工作人员，为同学们提供服务。
2.由于有些同学对手机的需求比较高，而电信能提供的手机，可选择性少，因此针对这个方面应增多机型的投入。
3.售后及维修要及时，以确保用户的正常使用。
4.学校人数比较密集，运用电信的同学很多，而电信只设一台自动交费机，不能满足同学们的需求，应增加自动交费机的使用。
篇6：营销策略分析论文
创业的过程，无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中，通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业，详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1、封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2、容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，学生对商家和企业来说，也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3、开发成本低。目前，企业在校园的竞争并非相当激烈，企业可以选择与校园社团合作互助等方式，比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。
4、集中性。校园市场消费集中，在校学生群体消费量大，所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5、延续性。校园市场是有未来导向性的，具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1、练摊：从校园开始
20xx年9月刚来中原工学院报到时，孔德永和许多家境贫寒的新生一样，缴完学费、住宿费之后，兜里的钱不到800元。这些钱，父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心，找机会创业。
20xx年11月，气温骤然下降，许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻，一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪，有了第一个点子卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持，他带着东拼西凑借来的50元钱，趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天，在好友的帮助下，小孔卖掉了所有手套，还完借来的钱后，他赚了50元。
第一次创业成功后，孔德永信心倍增。冬天卖棉被，中秋卖月饼，黄金周搞旅游，新生开学卖生活用品，给军训新生拍照，学业之余每一次商机的成功捕捉，一点一点地增强了他的`信心。一年后，孔德永已经攒下了1.4万元。
2、学以致用，搞活小饭馆
咱们学校的位置虽然比较偏僻，但附近4所高校有4万多名学生，而校门口的饭店数量还远远没有饱和，所以开饭店还是有可能赢利的。小孔暗自盘算。
与好友合计后，决定一起合伙创业。两人几经考察，将饭店选在了校门口附近的地下室一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错，可是，之后的两三天，饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易，他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷，在校园里散发。调查结果显示，小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道，但是由于是在地下室，没有明显的标识，参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在，孔德永就开始对症下药，他们连夜赶制了霓虹灯和3、8米长的条幅挂在醒目处，以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆，制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动，以招徕更多回头客功夫不负有心人，在孔德永的努力下，生意很快开始好转。半年后，孔德永把餐馆从地下搬到了地上，开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1、市场商机的选择
方向一：智力服务领域。例如，家教领域就非常适合大学生创业，此类智力服务创业项目成本较低，一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机：家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二：连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说，借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势，可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机：快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三：开店。大学生开店，一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面，由于熟悉同龄人的消费习惯，因此入门较为容易。推荐商机：高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2、营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类：
(1)体验式营销：体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成货物贩卖时，一磅可卖三百元;当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的体验含量，能为企业带来可观的经济效益。
(2)关系营销：关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
(3)文化营销：在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+12的社会价值。
3、促销方式的启发