案场管理办法（精选6篇）
篇1：案场管理办法
案 场 管 理
一、案场简单需求
1、前期需求: 1最终确定的规划方案(用于制作整体区位的模型及小区内部模型)房产测绘面积(前置)3 提供5证《国有土地使用证》 《建设用地规划许可证》 《建设工程规划许可证》 《建设工程施工许可证》 《商品房销售（预售）许可证》 复印件
2、银行按揭：1银行的确定
2贷款年限
3首付款比例
4按揭测算表
5公积金贷款政策
3、代收税费：1契税
2公共维修基金80元(预告登记费)
4、工程进度：1开工时间
2入住时间
5、销售百问：1销售百问
2交房标准销售说辞
6、案场公示： 1天津市商品房销售许可证
2天津市商品房买卖合同示范文本及天津市商品房预定协议示范文本
3城市商品房预售管理办法
4商品房销售管理办法
5房屋所在区局监管单位投诉电话 代理机构营业执照、房地产经纪机构备案证明、房地产开发企业委托书
销售人员信息照片、姓名
销控表
7、其他准备：1 购买合同纸购买住宅质量保证书 3 购买住宅使用说明书 4 户型图(户型图折页)5 销售经理销售主管电话及银行相关人员电话
二、销售手续流程
1、销售前流程
1购买密钥
2市场处开设项目（地名文件、企业资质）3物业备案（地名、规证、总图、营业执照）4 资金监管（前置测绘）5 现场查勘（正负0）6 销售许可（指定最高价格）7 预售登记
2、合同签订手续
1预定协议
签订商品房预定协议（缴纳定金）2 交款并打印合同
（全款户）一次性缴纳房款（刷一次卡，进入资金监管账户）并代收3%的契税及1%的维修基金。（向客户提供收据）（4%部分建议现金）
（贷款户）签订商品房买卖协议（缴纳首付款，进入资金监管账号），代收3%的契税及1%的维修基金。（向客户提供收据）（4%部分建议现金）3 合同备案及预告登记
借用购房人身份证及手章在所在区房管局进行合同备案（5本合同），区房管局出具购房人的预告登记证。4 移交票据及要件
（全款户）备案后，收回维修基金及契税收据，向购房人提供：契税票据、维修基金票据、购房全款发票（收回全款收据）、购房合同、预告登记证（贷款户）备案后，收回维修基金及契税收据，向购房人提供：契税票据、维修基金票据、购房首付发票（收回首付收据）、购房合同、预告登记证 5 尾款到帐
（贷款户）取得预告登记证后，使用公积金或按揭贷款的客户，向银行办理按揭贷款手续及抵押担保手续（公积金），甲方销售人员与开户银行确定贷款到账后，向购房人提供贷款发票。
备注：（5本合同去向：
1、购房人
2、区房管局合同备案
3、开发商
4、贷款银行
5、贷款抵押担保单位）
3、总登及其后手续 完成市局总登（出具开发商名下及未销售的房产证）开发商在所在区房管局缴纳交易手续费3元/平米(住宅)、9元/平米（公建）；印花税万分之五；登记费80元（预售时交就可不交了），通知购房人办理房产登记手续 3 总登后可办理撤销资金监管手续
4、退房或换房手续
签合同前未备案的，申请数据恢复： 甲方销售人员向销售经理文字请示该户退房要求 同意后，向市场处申请数据恢复，并带购房人到市场处办理退房手续。3 联系财务人员退还购房款。
签订合同并房管局备案后，申请数据恢复 1 销售人员向销售经理文字请示该户退房要求 2同意后，让购房人出具放弃维修基金的承诺书 3区房管出具备案注销文件，并退还契税
4向市场处申请数据恢复，并带购房人到市场处办理退房手续 5 联系财务人员退还购房款。
三、销售案场日常工作流程
来电：
客服人员接听来电——→填写《客户来电登记表》——→下班前做好入场的统计——→次日分派前天没来访的客户给各营销主管——→跟进客户（销售主管建立来电、来访台帐，并向策划组进行反馈）
来访
客服人员迎客（首访备份）——→销售人员按照上班签到表上的顺序接待客户——→介绍项目的情况——→查询征信及购房人房产信息（意向客户）——→填写《客户来访登记表》——→填写《客户意向登记表》——→送客——→填写《工作日志》——→下班前交《客户意向登记表》和《工作日志》及相关跟进表格——→完成一次有效客户来访跟进
成交
客服人员迎客——→销售人员按照上班签到表上的顺序接待客户——→介绍项目的情况——→参观现场——→返回售楼部——→看清销控选单位及计价——→选取单位——→再次查询征信及购房人房产信息——→向主管核实折扣——→填写成交报告（代理公司确定成交）→填写《认购书》——→营销经理复核无误——→客户签名——→到财务部交定金——→落实签约时间及相关证件（让客户将购房款打到一张卡内）——→送客
签订正式合同
客服人员迎客——→销售人员接待接待客户——→收取首付（贷款）、全款及契税维修基金——→开具收据—→签订商品房买卖协议——→借用购房人身份证、手章
合同备案及预告登记后
销售人员联系购房人——→退还购房人身份证及手章——→收回首付（全款）维修基金及契税收据——→提供购房人：契税票据、维修基金票据、首付（全款）发票、购房合同、预告登记证——→按揭贷款客户，约定购房人与银行经手人见面时间——→（按揭到账后）销售人员联系购房人领取余款发票。交房后，通知业主交房
销售人员通知业主交房——→交房当天由销售人员携购房人与运营部及工程部完成交房手续(提供住宅质量保证书、住宅使用说明书)
制定：《客户来电登记表》、《客户来访登记表》、《客户意向登记表》
《认购协议书》
四、销售案场日常其他工作
1.销控表更新（市场上项目开盘后既不再更新）2.每月27日前建委网数据录入
3.售楼员日常培训，百答百问及销售说辞的考核工作 销售合同录入工作、与银行及资金监管中心对接房款到账工作
5、根据销售情况调整销售策略等
6、组建项目销售队伍
7、对销售人员进行销售技能培训
8、销售控制的组织与安排
9、来访客户的登记与接待
10、每日的销售总结与分析
11、现场广告效果跟踪
12、分析来电来访情况
13、分析每周每月实际成交情况
14、提供每周销售情况表及每月销售计划书
15、根据销售情况调整销售策略等
篇2：案场管理办法
一、仪容仪表
1．业务员进案场需统一穿着制服，内配白（蓝）衬衫，佩戴胸卡； 2．男同事一律着黑色皮鞋、深色袜子，鞋面随时保持干净无尘，女同事着皮鞋，颜色不宜过于艳丽；
3．男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲； 4．男同事必须佩戴领带，女同事必须淡妆，原则上不披发； 5．接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。
二、接听电话
1．以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；
2．来电登记表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内，并补充新表，注明日期；
3．来电登记表填写要注意规范，表中各项均需切实填写，以反映真实来电情况；
4．电话中遇到一些敏感话题时，宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场；
-1-5．对电话中询问销控，柜台一律不予回答；
6．来电尽量留电话，对怀疑是“市调或其他身份者”，宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定；身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场；
7．对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相关人员，对来人请先留资料后送客。
三、接待来人
1．现场划定销售桌，由各位同事或各组轮流坐；
2．坐销售桌需随时保持桌面物品摆放整齐，除个人用文件夹、名片、销售资料外不能有其他杂物；
3．坐销售桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，不能抽烟；
4．对来者（首次），需先问是否与案场哪位同事有联络或约定？对来过之客户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售桌； 5．对非客户进场进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待； 6．送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确；
-2-7．来人登记表须于当日下班前交至专助处；
8．客人落坐后，同组或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸； 9．文件夹随身携带，不得给客户造成随意翻动之机会。
四、柜台作业
1．柜台是严肃区域，每位同事在柜台需随时注意自身形象； 2．柜台内禁止抽烟、吃东西及看与销售无关的杂志书报或嘻笑打闹； 3．文具使用后需归位于笔筒内或交专人负责保管；
4．柜台上随时保持清洁、整齐，非销售用品不得放于桌面。人员不坐柜台时，自用资料（文件夹、笔记本、客户档案等）不得留于桌面上，否则若被没收需“拿钱来取”缴钱全部充入案场基金； 5．销控表仅专案、专助两人察看，无特殊情况其他人不得翻看； 6．作废预约单必须缴回，不得撕毁或私自留存，特别情况经专案授予权的人员可察看；
7．非经专案、专助同意，不得翻阅任何销售资料（售足签文件夹、日报表等）；
五、其它
-3-1．上班不迟到，不早退，外出需经案场负责人同意； 2．上班时间桌面上文件务求做到整齐划一； 3．同事之间和睦相处，良性竞争；
4．严禁在售楼处玩扑克，进行任何赌博活动；
5．人员下班离去时，应保持桌面整齐，椅子必须紧靠桌面放好。最后离开人员须将所有门窗、灯光、电器设备关闭； 6．非工作安排需要，禁止擅自在售楼处留宿；
7．售楼处柜台内、接待区内严禁吸烟，若客户吸烟，业务员可礼貌陪同；
8．案场员工原则上自配水杯，贴上姓名标签，自我保管。案场员工不得使用客用一次性水杯；
9．与客户签约时，业务员必须按合同样本上所规定的内容填写，如须修改合同需先请示专案，经专案同意后方能修改合同条款。
案场管理制度
一、总则
1．为了加强案场管理，增强员工责任感，发挥员工创造性，提高工作效率，根据国家有关规定，特制定本条例。
2．员工必须遵守国家的法规，自觉遵守公司各项规章制度，履行岗位职责，出色完成工作任务。
3．公司制定奖罚条例，对优秀员工实行精神鼓励和物质奖励相结合原则，对违纪员工采取教育和惩罚相结合处理原则。
二、本案场奖励分为以下五种： 1．表扬 2．表彰 3．嘉奖 4．记功 5．记大功
三、有下列事迹之一者，给予表扬：
-5-1．严格遵守案场各项规章制度者；
2．工作勤奋，提高工作效率度并能产生效益者； 3．拾金不昧、堪称表扬者；
4．发现可能成为错误之处，能及时遏止及上报，并能主动维护公司利益者；
5．著有其他表扬功绩者。
四、有下列事迹之一者，给予表彰，并于当月薪资计发时加发二日全额薪资的奖金： 1．连续半年全勤；
2．节约物料或废物利用，卓有成效者；
3．充分发挥团队精神，超额完成工作指标和任务，取得成绩良好者； 4．三个月内受到多次表扬者； 5．著有其它表彰功绩者。
五、有下列事迹之一者，给予嘉奖，并于当月薪资计发时加发四日全额薪资之奖金：
1．在艰苦条件下倍数超额完成工作指标并获得佳绩者；
-6-2．提出合理化建议经采纳施行实有成效者； 3．六个月内三次获得表彰者。
六、有下列事迹之一者，给予记小功，并于当月薪资计发时加发十日全额薪资之奖金： 1．连续一年全勤；
2．获有骄人业绩并使公司获得较大效益；
3．举报窃盗案件或检举舞弊违规、避免公司利益损失，维护公司权益者；
4．遇有非常事故，勇于负责，处置得宜，维护公司利益者； 5．一年内二次获得嘉奖者； 6．著有其它小功绩者。
七、有下列事迹之一者，给予记大功，并于当月薪资计发时加发一个月全额薪资之奖金：
1．对公司有特殊贡献，是为公司同仁表率者；
2．遇有意外事件，不避危难，为本公司奋不顾身而使公司减少损害者；
-7-3．有其它特殊功绩者。
八、本公司惩罚分为以下五种： 1．批评 2．警告 3．记过 4．记大过 5．除名
九、出现下列情况者将给予批评处分： 1．不服从上级领导；
2．不尽心尽职，未完成所布置的工作； 3．上班迟到，早退，不经同意私自外出；
4．衣冠不整，上班时未身着制服，男士没有打领带，女士没有淡妆； 5．接待区吸烟、吃零食、打瞌睡。
十、出现下列情况者将给予警告处分，并与当月薪资计发时扣除二日全额薪资：
-8-1．当月迟到累计达五次，或早退二小时以上者； 2．擅自在售楼处留宿； 3．顶撞上级领导，并与之争吵； 4．同事间发生争吵；
5．违反公司业务现场的操作流程，情节严重者； 6．本职工作严重失误，造成较大影响； 7．利用职权便利，损害他人利益者；
8．损坏公司财物500元以下者（并须照价赔偿）； 9．相同事件口头警告二次者。
十一、出现下列情况者将给予记过处分，并与当月薪资计发时 扣除四日全额薪资： 1．与客户发生争吵；
2．挑拨同事之间关系，说三道四的； 3．玩弄手法，欺骗公司及上级的；
4．利用工作便利及资源从中获取个人私利的（除记过外，须赔偿公司实际损失）；
5．损坏公司财物500元以上者（并须照价赔偿）；
-9-6．在售楼处玩牌或进行其它赌博活动者； 7．累积警告二次者。
十二、出现下列情况者将给予记大过处分，并与当月薪资计发
时扣除十日全额薪资： 1．有盗窃行为者；
2．在公司中散布谣言，形成极坏影响的； 3．泄露公司情报（情节严重者，可作开除处理）； 4．在记过处分后，仍然不改正，继续违规者。
十三、出现下列情况者将给予除名（解雇、免职），并扣除三十
日全额薪资：
1．在记大过处分后，仍然履教不改者。
篇3：金牌案场——从执行力到驱动力
重要性之一,在于案场要实现临门一脚、去化回款的任务。如今每一个客户都来之不易,好的销售团队能实现最大化的转化率和销售指标。在如今总体供过于求、产品差异性不大、策划概念式微的时代,案场销售团队的战斗力可能直接决定项目营销的成败。
案场做转化的任务始终未变,营销对案场执行力的要求也是永无止境的。但在今天,仅用客户转化来定义案场是不够的,案场管理也不仅仅是强调执行力那么简单。所谓互联网思维,本质上是用户思维,互联网时代所倡导的扁平化管理,就是把指挥部设置在听得到炮火的地方,让最贴近客户的人来主导决策。这种思维体现在房地产营销上,就是要把销售案场从原来整个营销链条的执行末梢,改变为营销体系的引擎;对案场的要求从原来主要强调执行力,改变为同时要求驱动力。
我们习惯的营销是自上而下的决策模式,领导拍板、下面人干活。可以说策略是灵魂、是大脑,案场销售只是手脚,策略与销售脱节的现象时有发生。但在营销越来越要求灵活快速的环境下,销售案场作为营销体系的前沿阵地和情报哨所,是所有战事信息的入口,这个行动的手脚需要和决策大脑合一。具体来说,销售案场对整个营销体系的驱动至少有以下三个方面。
首先,销售策略必须基于销售一线做出。价格、推案、促销和团队配置奖惩,必须基于精细化的案场数据,销售队伍对客户的把握度至关重要。这一点,无需赘述。
其次,推广召集策略也应由案场驱动。以前推广和销售基本是两条线,推广负责影响力和来访量,销售负责转化。这种分工方向上没错,但在营销越来越精细的要求下,泛泛的影响力和兑水的来访量意义不大,“不以来访量为目的的策划都是耍流氓,不以成交为目的来访也是耍流氓”。竞争环境越来越复杂,营销反而要更简单。除了企业和项目大品牌的树立,销售过程中推广召集强调的是务实高效,以带来有效客户为终极目标。这时候,案场不仅仅是向企划提供一张来电来访统计EXCEL表那么简单,而是要深入地了解客户信息,包括客户画像、分布地图和购房心理,并形成精细的数据分析,用来策应推广和渠道。
最后,案场还应该能够驱动产品策划。房地产营销,产品无疑是第一位的。现在产品一般由设计部基于市场部的调研报告完成,这种报告往往具有滞后性、样本量小且随机的特点。而案场每天接触到大量鲜活的客户,能够及时获得最真实的客户反馈,也能最早感知市场的温度变化,案场反馈的信息应当成为产品设计的理性依据和灵感来源。
如果从上述三个方面重新定位销售案场,我们的案场团队会肩负不一样的使命。我们的案场不应是简单地执行上级定的方案,不仅仅是接待客户完成销售,而是以销售指标为导向,以客户为中心,拉动整个销售体系。销售案场扛着最终的指标,就必须向整个营销链条传输决策信息,就应该大胆向营销体系提要求、给建议。所谓金牌案场,不仅是卖房子执行力强,而是通过案场这个引擎拉动整个营销体系向销售目标冲。只盯着案场的一亩三分地,把销售遇到的问题推诿给推广、工程乃至产品,并不足以成为一个金牌的案场经理。
篇4：乡村兽医管理办法
第一条为了加强乡村兽医从业管理,提高乡村兽医业务素质和职业道德水平,保障乡村兽医合法权益,保护动物健康和公共卫生安全,根据《中华人民共和国动物防疫法》,制定本办法。
第二条乡村兽医在乡村从事动物诊疗服务活动的,应当遵守本办法。
第三条本办法所称乡村兽医,是指尚未取得执业兽医资格,经登记在乡村从事动物诊疗服务活动的人员。
第四条农业部主管全国乡村兽医管理工作。
县级以上地方人民政府兽医主管部门主管本行政区域内乡村兽医管理工作。
县级以上地方人民政府设立的动物卫生监督机构负责本行政区域内乡村兽医监督执法工作。
第五条国家鼓励符合条件的乡村兽医参加执业兽医资格考试,鼓励取得执业兽医资格的人员到乡村从事动物诊疗服务活动。
第六条国家实行乡村兽医登记制度。符合下列条件之一的,可以向县级人民政府兽医主管部门申请乡村兽医登记:
(一)取得中等以上兽医、畜牧(畜牧兽医)、中兽医(民族兽医)或水产养殖专业学历的;
(二)取得中级以上动物疫病防治员、水生动物病害防治员职业技能鉴定证书的;
(三)在乡村从事动物诊疗服务连续5年以上的;
(四)经县级人民政府兽医主管部门培训合格的。
第七条申请乡村兽医登记的,应当提交下列材料:
(一)乡村兽医登记申请表;
(二)学历证明、职业技能鉴定证书、培训合格证书或者乡镇畜牧兽医站出具的从业年限证明;
(三)申请人身份证明和复印件。
第八条县级人民政府兽医主管部门应当在收到申请材料之日起20个工作日内完成审核。审核合格的,予以登记,并颁发乡村兽医登记证;不合格的,书面通知申请人,并说明理由。
乡村兽医登记证应当载明乡村兽医姓名、从业区域、有效期等事项。
乡村兽医登记证有效期5年,有效期届满需要继续从事动物诊疗服务活动的,应当在有效期届满3个月前申请续展。
第九条乡村兽医登记证格式由农业部规定,各省、自治区、直辖市人民政府兽医主管部门统一印制。
县级人民政府兽医主管部门办理乡村兽医登记,不得收取任何费用。
第十条县级人民政府兽医主管部门应当将登记的乡村兽医名单逐级汇总报省、自治区、直辖市人民政府兽医主管部门备案。
第十一条乡村兽医只能在本乡镇从事动物诊疗服务活动,不得在城区从业。
第十二条乡村兽医在乡村从事动物诊疗服务活动的,应当有固定的从业场所和必要的兽医器械。
第十三条乡村兽医应当按照《兽药管理条例》和农业部的规定使用兽药,并如实记录用药情况。
第十四条乡村兽医在动物诊疗服务活动中,应当按照规定处理使用过的兽医器械和医疗废弃物。
第十五条乡村兽医在动物诊疗服务活动中发现动物染疫或者疑似染疫的,应当按照国家规定立即报告,并采取隔离等控制措施,防止动物疫情扩散。
乡村兽医在动物诊疗服务活动中发现动物患有或者疑似患有国家规定应当扑杀的疫病时,不得擅自进行治疗。
第十六条发生突发动物疫情时,乡村兽医应当参加当地人民政府或者有关部门组织的预防、控制和扑灭工作,不得拒绝和阻碍。
第十七条省、自治区、直辖市人民政府兽医主管部门应当制定乡村兽医培训规划,保证乡村兽医至少每两年接受一次培训。县级人民政府兽医主管部门应当根据培训规划制定本地区乡村兽医培训计划。
第十八条县级人民政府兽医主管部门和乡(镇)人民政府应当按照《中华人民共和国动物防疫法》的规定,优先确定乡村兽医作为村级动物防疫员。
第十九条乡村兽医有下列行为之一的,由动物卫生监督机构给予警告,责令暂停6个月以上1年以下动物诊疗服务活动;情节严重的,由原登记机关收回、注销乡村兽医登记证:
(一)不按照规定区域从业的;
(二)不按照当地人民政府或者有关部门的要求参加动物疫病预防、控制和扑灭活动的。
第二十条乡村兽医有下列情形之一的,原登记机关应当收回、注销乡村兽医登记证:
(一)死亡或者被宣告失踪的;
(二)中止兽医服务活动满2年的。
第二十一条乡村兽医在动物诊疗服务活动中,违法使用兽药的,依照有关法律、行政法规的规定予以处罚。
第二十二条从事水生动物疫病防治的乡村兽医由县级人民政府渔业行政主管部门依照本办法的规定进行登记和监管。
县级人民政府渔业行政主管部门应当将登记的从事水生动物疫病防治的乡村兽医信息汇总通报同级兽医主管部门。
篇5：案场管理制度
客户接待与跟踪………………（P4）
1、接待方式
2、有效客户判定
3、接听电话
4、接待轮序规定
5、客户档案的填写与管理
第二部分
成交程序………………（P7）
1、收定金、开收据
2、签署认购书
3、办理有关购房按揭手续
4、填写客户跟踪记录
第三部分
业绩判定………………（P9）
第四部分
行政要求………………（P10）
1、例会要求
2、职业形象
第五部分
售楼处管理制度………………
1、早班例会
2、考勤制度
3、销售人员管理条例
P11）
（第六部分
销售管理人员岗位职责………………（P16）
1、销售经理职责
2、销售主管职责
3、销售组长职责
第七部分
客户登记制度………………（P18）
第一部分
客户接待与跟踪
一、客户接待
1、接待方式：
1、客户接待排序以当日上班签到登记顺序为准。○
2、各销售人员严格按顺序进行业务接待，无论是何种客户，都○视为正常客户，不能挑客，抢客。
3、不可在客户面前说其他客户的不是。○2．有效客户判定
1、电话客户不能视为有效客户，所有上门客户（除工作人员及○直接表明自己不是看房的来访者外）均视为有效客户。
2、同一客户（或关联客户）在不同时段由不同销售人员接待时○首位销售员在接待后10日内不能确定成交关系的，则成交佣金归属后者，若10日内成交的，则佣金共同分配。
3、若老客户带新客户，○未指明找相识的销售人员时，即视为新客户。
4、已离职销售人员的客户视为新客户。○
5、○销售人员不得在休息日接待客户，约好老客户到现场交定金除外。
3、接听电话
每位销售人员都有义务接听电话。
4、接待轮序规定
1、客户到访时，轮候销售人员在5分钟内能认出客户，并指明○登记本依据的，即可不计顺序优先接待，若期间已由其他销售人员接待中，可即时表明情况，由其接待，已接待人员不得有异议，若出现销售人员虚报、谎报、误报老客户的，则此客户的所有意向权利归属前者。
2、若上门客户指明要求某位在场销售人员为之咨询并能说出性○别、姓氏时，即由该销售人员接待，并不计入业务顺序。
3、凡销售人员自行错过客户的接待机会均不补偿。但若因公司○或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，待返回时给予补上第一个接待客户的机会一次。
4、当班销售人员在接待客户时，应在短时间内以间接的方式询○问客户是否到访并由谁接待过，一经确认应主动告诉在场的前接待过该客户的销售人员并由其接待，不计入顺序。原销售人员按顺序再接待新客户。
5、若刚好轮到销售人员接待而其老客户又同时到达时，销售人○员可委托其它销售人员代为义务接待老客户，并不计入业务顺序，其他销售人员有义务热情接待。
6、销售人员正在接待上门客户、老客户或与客户签约，轮到其○接待机会时，可委托其他销售人员义务接待，接待客户机会仍旧保留。
7、如当班销售人员恰好轮上义务接待时，其义务接待工作由其○他销售人员依顺序跟上，其接待客户机会仍旧保留。
8、如当班销售人员在接待已购买客户时，可同时接待新到访的○客户。
9、销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客○户。
5、客户档案的填写与管理
1、○每个销售处设“客户电话登记本”、“到访客户档案”各一本。
2、所有客户到访或来电咨询都必须按要求详细登记。○
3、登记时不得掉行、掉页、不得私自涂改、损坏。○
4、档案本由销售经理统一管理。○
5、档案本使用完毕后，立即由销售经理上交替换。○
二、客户跟踪
1、上门客户跟踪：
1、○销售人员须对已到访客户保持至少三天内电话回访一次，超过三天未跟踪客户的销售人员视为自动放弃客户。若客户再访而到现场后又未指认原销售人员成交的，计入后接待的销售人员业绩。
第二部分
成交程序
1、收定金、开收据
1、定金一律由发展商财务收取。○
2、交小额定金原则上要求24小时内补齐全部定金。○
3、开出的收据一定注明房号，金额(大小写)，交款方式及资金○来源、支票要注明号码、金额、外币要注明编号，外销人士需收取佣金(标准另定)。
4、○销售人员不准收取任何款项，否则即行辞退，并追究其责任，对代客户垫付定金而被罚没的概不退还。
2、签署认购书
1、认购书应由销售人员本人填写，客户签署姓名。○
2、认购书上内容一律不得涂改。○
3、销售人员不得私自承诺任何超出认购书范围的内容。○
4、认购书内容的填写，○销售人员须对此有复核的责任；销售经理负责签名审核认购书内容。
5、签署完毕的认购书一律交由销售经理负责保管。○
3、办理签定房地产买卖合同、银行按揭等购房手续
1、认购书签定后，销售人员有责任及时通知客户在规定的时间○内交款并办理有关购房手续。
4、填写客户跟踪记录
1、按表格要求详细填写客户资料。○
2、登记时每个客户登记一页，不得掉页，并填写好销售信息反○馈表。登记时不得私自涂改、损坏。销售人员不得私自检查，翻阅或复印他人客户跟踪记录，如需核对，须有销售经理在场。
3、当销售人员离职或销售完毕后，○《客户跟踪本》须全部提交公司。
第三部分
业绩判定
1、客户判定准则：以所接待客户留下准确联系电话并上交销售经理的《到访客户档案》为依据。
2、为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行协商解决，解决不成，由销售经理分配处理。
3、家庭购房时，直系亲属及兄弟姐妹视为同一客户，其他亲威不作同一客户处理。
4、企业购房时，股东视为同一客户，其他不作同一客户处理。
5、熟客介绍新客以取得新客的联系电话并且新客到访售楼处时指定某销售人员姓氏为准，否则视为首次来售楼处接待。
6、如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。
第四部分
行政要求
1、例会要求：
1、准时参加销售经理召集的各种例会。○
2、会上发言需主动积极，反映问题及时准确。○
3、会后需签名阅读会议记录。○
4、有关问题不得会上不说而私下议论。○
2、职业形象：
1、在售楼处必须按要求统一着装和佩戴徽章，未按规定着装者○不得上岗，直至达标才可上岗。
2、○在售楼处不得从事与销售无关的任何活动，如看小说、杂志、吃零食等；销售人员不可在上班时间大声聊天，私人电话尽量少用(不得超过3分钟)，不能“煲电话”，不能嬉戏打闹，违者与《销售人员管理条例》第2点作同样处理。
3、在售楼处要整洁，台面物品应摆放整齐有序，个人物品需妥○善保管，不得影响售楼处整体形象。
4、接待客户须面带微笑、热情大方，主动与客户交谈，不卑不○亢。
第五部分
售楼处管理制度
（一）早班例会
销售人员每天需提前十分钟到达售楼部，由主管向销售经理汇报前一天的工作总结；销售经理总结各销售组的工作汇报后，并向各组组长安排当日的工作计划。
（二）考勤制度
1、工作时间：
早班：9：00——18：00 值班：9：00——20：00 休息安排：周一至周五每天安排一名销售人员休息，销售经理根据实际情况安排休息一天。
2、销售人员每天上、下班必须签到，不得迟到、早退、不得无故缺勤或离岗。
3、病假、事假的请假手续。
1、病假：销售人员因病需要休息，须有正规医院证明并由销○售经理审批。病假手续（除特殊情况）必须当天申请。
2、事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理○审批，事假不足半天者按半天计。
3、休假：如要休息必须提前一天知会销售经理，非特殊情况○当天不能打电话告知休息，否则按旷工处理。
4、处罚方法
1、销售人员每月若迟到三次（含三次）○以内，且每次不超过10分钟者，不给予销售接待资格方面的处罚。每月迟到四次者则取消当天客户接待资格，按旷工一天处理，并严重警告。每月迟到四次以上者，停职一周并交公司处分，停职期间不得参与销售。（迟到5分钟以内者不予追究。）
2、迟到或早退1分钟以内（含1分钟）○，每次罚款20元；1分钟以上1小时以内，扣发40元；超过1小时，按旷工一天处理。(如当月第二次迟到，罚款40元；第三次，罚款80元；第四次退回公司处理）
3、○代人签到者第一次取消双方第二天接待客户资格。重犯者取消一个星期接待客户资格，第三次予以开除。
（三）销售人员管理条例
1、销售人员穿着要求
1、按照公司要求统一着制服 ○
2、衣着整齐、干净 ○
3、胸章佩戴位置统一在左上胸，明显、端正，并戴好工作○牌。
2、仪容
1、女职员淡妆上岗，发型文雅，梳理整齐，不披头散发，○不浓妆艳抹；男职员发型端庄大方，不留大鬓角小胡子。
2、严禁工作时间在售楼处大声喧哗、嬉戏、酗酒、赌博、抽○烟、打扑克、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明谈止等一切有损公司形象，影响正常销售工作的行为。
3、○销售人员不得占用售楼处电话打声讯台，一经发现者按十倍话费扣罚。
4、不得在上班时间利用售楼处咨询电话打私人电话。○⑤、当开发商领导进入售楼部时应主动起立，问好（XX总早上好，中午好，晚上好，）并且送上茶水。
⑥、客户进门第一时间全体前台人员起立，普通话问好（您好欢迎光临！）
违反以上条例①、②、③、④、⑤、⑥者，第一次罚款10元，第二次罚款20元、第三次报项目组接受处分。
5、在工作时间和工作场所销售人员之间发生争吵打斗则无论○原因双方均辞退；若销售人员与客户之间发生争吵打斗则立即辞退该销售人员，并扣除所有其在该楼盘所得之提成，已发提成公司保留追索权。
6、销售人员应充分尊重销售经理意见，严禁销售人员与销售○经理发生争执，若对销售经理工作有意见可呈书面建议给项目组，不可直接越级上诉。
3、工作准则
1、○销售人员辞工和被解聘，业绩有效时限为离开工作岗位之前，交定金并签认购书为准。
2、○所有销售房号以现场销售中心为准，未经过现场销售中心而通过其它途径成交房号一律不计入当事业务员业绩。
3、退房不计提成，已提成的在第二个月的提成中等额扣除。○
4、○销售人员应做好当日业务登记，若当日未登记的于次日一上班补上，过期不予补登。
5、○每组销售人员应在每月3日前将上个月的工作进行全面分析总结，并以书面形式提交给销售经理汇总上报项目组。
6、○销售人员在任职期间遇有违法或违反公司规章制度者，视情节轻重给予口头警告、书面警告、扣减业务提成直至除名处理。触犯刑律的移交司法机关处理。
7、对惹事生非、拉帮结派、无中生有、人为破坏业务工作的○销售人员即刻除名并视情节轻重罚款。
8、○转让房由项目组设专人统一管理，转让房房号应及时通知现场销售经理。销售人员不准私下参与“炒楼”和洽谈转让房，一经发现除名处理。
9、销售人员的业务范围为联系客户、谈判、签认购书、带客○户交定金、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知交余款、入住通知等，并在签定商品房买卖合同后计算业务提成。
10、○由于销售人员个人原因导致签错认购书、合同、卖重房号、卖错房型、房号、栋数、计算错误及未给客户讲明楼盘要点而导致客户吵闹、退房、赔偿等，项目组将视情节轻重予以相应处罚。
11、如发现现场销售人员私自进行炒楼或类似创收的个人行○为，按照公司制度处罚。
12、○未按时上交销售经理所要求填写的相关销售资料，当月内缺交一次扣发10元，二次扣发50元，三次扣发100元，缺三次以上者，停职一周并交项目组处分，停职期间不得参与销售。
13、房号管理：房号统一由销售经理管理，出现差错，责任由○现场销售经理完全承担。落定前必须确定有无该房号，并认真核对，以确保万无一失。对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号。
14、○销售人员不得自行向开发商要求优惠客户，更不能随意承诺客户有优惠。以上制度可视情况随时修正调整，一经确认，以调整后的内容为准。
第六部分
销售管理人员岗位职责
（一）销售经理职责
1、对销售人员进行项目培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作。
2、安排销售人员实际作息时间与轮休。
3、监督销售人员出勤情况，发现问题就及时解决或向上级汇报。
4、考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。
5、询问销售进度，了解员工思想动态，组织会议进行交流、沟通，鼓励士气。
6、每天核实销售情况和销售人员提成情况，并做好统计输入电脑。
7、及时处理售楼现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报。
8、协助销售活动的开展及其它日常事务的管理。
9、做好每日工作报告和每周工作报告及每月的销售总结。协调与发展商之间的关系，创造良好的工作环境。
（二）销售主管职责
1、协助销售经理处理售楼处的日常业务。
2、协助销售经理完成及核对当日的销售进度。
3、销售经理不在现场时，代替销售经理处理售楼现场日常事务的管理。
4、负责收取售楼员每周和每月的工作总结并上交销售经理。
5、协助销售经理管理销售人员及整理销售人员每日的工作总结。
6、负责督促组员跟踪意向登记客户。
7、负责督促组员提交每天客户提出的各项问题进行汇总并以书面形式上报销售经理。
8、负责监督售楼员的考勤及仪容仪表。
第七部分
客户登记制度
为加强客户管理，增强销售人员的客户跟踪意识，为客户提供更好的服务。现对销售人员个人登记制度进行以下调整。
1、每位销售人员使用公司统一发放的个人客户登记本。
2、销售人员个人客户登记本由项目经理签字确认并统一发放。
3、销售人员在接待完客户后，先在公用客户登记本上做好登记，并同时在个人客户登记本上做好登记。公用客户登记本和个人客户登记本的信息必须一致。
4、个人客户登记本实行专页制。即登记本每一页只可记录一位到访客户的情况。
5、同时个人客户登记本也实行编号制。即登记本每一位客户都要进行编号，以客户到访的先后次序类推。
6、销售人员须将客户的到访日期、客户姓名、联系方式、客户需求、客户反馈意见等信息记录详细清楚。
7、客户有效期为七天。既客户到访登记之日起七天之后，如期间销售人员未与客户进行联系同时该客户也未再次到访，则该客户视为过期作废。如该客户之后到访，事先并未要求找回原销售人员，其他销售人员可以进行接待，如成交业绩属后者，原销售人员不得与之分单。
8、如同一客户之后再次到访或销售人员与之进行电话联系，销售人员都要将该客户的到访日期、需求、反馈意见、接待情况等详细情况记录在该客户的专页。有效期可以顺延十日。
9、个人登记本不得留空页、断号，如出现立即告知项目经理，由项目经理签字注销。
10、如销售人员出现漏登客户的情况，与项目经理说明情况后可以补登，同时须有项目经理签字确认。
11、在有效期内任何销售人员都有责任、有义务在原销售人员不在的情况下，为其做好义务接待。做义务接待者，在接待完毕后可即时予以补接。
12、如个人登记本已登记完毕后，可向项目经理领取，但日期和编号必须连贯。
13、项目经理必须定时对销售人员的个人客户登记本进行检查。如发现有登记本有留空页、断号或者是客户情况登记不清、客户跟踪有作假等情况，可按公司规定进行处罚。
篇6：案场管理公开课
成功起源于强烈的企盼，孕育着痛苦的挣扎，最终超越自我，实现自我的一种结果。
----摘自《方与圆》
案场管理公开课（浅谈）
一、什么是案场？
就是现场的意思，也叫做销售案场，指的就是售楼处现场。案场在字典的意思是，为达到某种效果而设定的氛围。
二、案场经理要会什么？
六管一维护（即：形象管理，培训管理，制度管理，激励管理，佣金管理，客户管理，甲方维护）。
1、形象管理。分两个方面：（1）售房部的体验要好，要做到客户一进售房部就有种非常好的销售氛围。而很多售房部比较凌乱，垃圾随处可见，沙盘灰尘布满，谈判桌椅破旧不堪，挂在墙上的喷绘或写真已经泛黄，上面信息早已过时等等„„这样会让客户有种房子早已卖完或者卖不动的感觉；（2）售房部人员的形象要好，首先案场经理要带头穿工装、戴工牌。比如：临洮售房部，从王伟峰到置业顾问每天都穿工装，而且每个人员都很注重形象。客户进到临洮售房部就会有种非常好的售楼氛围，售楼部的气场由此形成，客户会变得弱势。
2、培训管理。案场经理是售房部的领头羊，置业顾问的工作习惯和谈客方法，往往是向自己的经理模仿或学习。作为案场经理要做到能给置业顾问培训。那么如何培训呢？（1）早会。每天坚持开早会，布置当天的工作，让有成交的同事分享经验，激励落后的同事要努力等等；（2）杀客。案场经理不断的在现场谈客户，并且要成交。身体力行的让你的置业顾问佩服你，向你学习；（3）分析客户。每天都要把置业顾问的客户本拿过来帮他（她）分析，其实有的时候不一定能分析出什么所以然来，但可以让置业顾问时刻重视自己的客户。（4）分享。经常把自己案场成功的案例拿出来分享和学习。成功一定有方法！
3、制度管理。案场如战场，很多案场经理管不好自己的置业顾问就是因为不尊重制度。如：规定打卡，置业顾问撒娇说：“经理，我忘了打卡了，能不能不计入考勤啊？”，然后经理就说：“没事，我报考勤时不写就是了”；如：规定穿工装，因为自己总是不穿工装，也不好意思说自己的员工；比如：某置业顾问休息不请假，上班不来随便打个电话就请假了；比如：末位淘汰，到了月底心软了，心想算了吧，干了这么久了，人情关过不去。等等„„没有强硬的管理，就不会有很好的执行，也妄想有好的业绩。所以，打铁还的自身硬。凡事要以身作则，坚决按制度办事，这样才可能塑造一个强硬的团队。
4、激励管理。做销售管理要学会激励自己的员工，如果想制定什么任务，先拿出有效的激励办法。有的时候不一定等着公司出台激励政策，可以拿出自己的收入做为激励的筹码。试想一下，他们卖的好，是不是最大受益者是自己呢？例如：某实习案场经理基本工资是4500元/月，完成当月600万就可以晋升为正式经理，工资变8000元/月。他个人拿出5000元进行激励，冲刺任务。表面上他吃亏了，但对于长久来说他每个月的工资就增加了。奖励先进，鞭策落后这是销售界亘古不变的法则。每个阶段都要想一点办法激励自己的员工，让他们有动力像打了鸡血一样战斗。当然，激励的方法有千万种。临洮售房部王伟峰，每个月雷打不动掏自己的腰包请自己员工吃饭，唱歌什么的。扪心自问一下，你有多久没请你的员工吃饭了？
5、佣金管理。分为两个方面：（1）每个售房部案场经理都要做一个已售房源的总表。总表里体现从进场至今所有销售房源，到款情况、欠款情况、销售归属、销售日期等等。每个月核算工资也好，和甲方核算佣金也罢，都非常清楚明了。可实际情况是很多案场经理一到核算佣金脑袋就像浆糊一样；（2）案场经理手中要有另外一个表格，置业顾问的销售佣金，分月、分单都要清清楚楚记录发出去多少？还有多少没发？等等。
6、客户管理。客户档案是一个售房部的生命线。客户管理分两类：（1）客户资料管理。如：来电来客表、未成交客户表、成交客户表、欠款客户表、按揭客户表等；（2）档案资料管理。如：定房协议、欠款协议、托管协议、自营协议、客户承诺书、客户欠条等。这些都要分类整理且保存完整。很多售房部资料乱七八糟，到处可见，根本谈不上管理。
7、甲方维护。即：开发商服务。和甲方打交道是案场经理的职责，要具备必要的技能。首先，做好销售是前提，因为案场是销售的一线，是给甲方回款的窗口，没有销售，没有回款，难以生存；其次，不能有怨气，总是发牢骚，不能和开发商吵架、发脾气，每个开发商的素质和品行各不相同，我们不能因为开发商的品行就整体怨天尤人，不好好工作，整体把售房部弄得消极情绪蔓延；最后，要给开发商提供附加值，当开发商有需求时，找你做事的时候，不管能不能做到，先答应、后消化、再执行、做过程、报结果。不能开发商刚给你说点什么，你说这也不行，那也不行。满足开发商的需求，解决开发商的问题，其实是给自己铺路。
不是有句话是这样说的吗？
要么改变，要不适应，要么走人！很多时候我们要把心态放好，毕竟我们是挣人家钱的，不给甲方伺候好了，我们有钱可赚吗？！
三、如何找开发商结账？
结账，就是要钱。其实，我倒觉得向开发商要钱没有什么难的，要靠一点方法和技巧。
1、分内事。在准备结算佣金的前后，做好该做的分内之事，让对方挑不出毛病来。
2、找时机。找开发商心情比较好的时候，或者说是在他办某件事比较顺利的时候。当面把佣金结算单给他签字。因为往往财务认董事长签字。
3、要承诺。销售是来钱的地方，结账的时候，告诉董事长，你看下一步我们还要做销售预算，光打广告，给置业顾问激励都要十几万，您赶紧给我结算佣金，我们再投出去，继续卖房！
4、装可怜。张总呀！你看我们千里迢迢，拖家带口出来给您卖房，确实不容易！您把佣金给我们一算，不然我们就没办法往下开展工作了。
5、要强势。本来要结算100万的，对方只给30万或者10万，这个时候一般不要，就说：“暂时困难可以，给个准话，但必须一次结清，我们别的项目都是一月一结，您这块都拖了半年了，签合同的时候，您可是说绝对不拖欠佣金的哦”！
四、为什么销售要有激情？
销售讲求气场，在于氛围。这个世界没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售员。
想一下？一个售房部加上案场经理有6个人。你们每天都在做什么？
经理低头玩手机，一天想着家里的事情。下面的人上班吃东西、玩手机，聊天、逛街等。
没有激情！没有竞争！没有淘汰！没有危机感！没有忧患意识！销售的战场似乎变成了朝九晚五的上班公社了。
值得一提的是民和项目张浩，进入卖房行业比较晚，虽没有太多的销售经验。其优势在于每天激情万丈，只要有客户来，就像打了鸡血一样，像一个战场的勇士要获得勋章一样，一定要拿下客户，证明给自己的手下：看，哥厉害不！有的时候一个管理者完全是为了荣誉感，为了成就感在奋斗。
记得我刚做置业顾问的时候，经理给了一些电话让练手，别的置业顾问都不屑于打电话，可是我每天都占着电话，打个不停。这些别人看起来无用的电话，我都一遍遍的打，最终我在四个置业顾问中脱颖而出。
记得和政项目那时候根本不卖房。公司下了16套的月度任务，不然经理下岗。16套简直是天方夜谭，根本无法完成的任务。当时，我给售房部的人说，你们只管打电话叫客户过来，所有的客户来了由我亲自谈。
那个月所有人都疯了，置业顾问不是打电话就是跑乡下，我在案场，只要来客户，求也好，骗也罢，整个团队夜以继日，如饥似渴，终于在月底最后一天完成了16套的任务。
所以，不要说市场不好！不要说价格太高！更不要说团队不行！那都是给自己懦夫的头上加个“引号”罢了。
五、案场经理要具备什么？
1、会策划。要学会写策划方案，会提炼直逼人心的广告词。出去转的时候，见人家写的比较好的广告词马上用笔记下来；多出去跑跑楼盘，多在网上看看别人的成功案例；应具备广告企划的意识，能够和策划部人员沟通广告的方向，有能力评判广告的好坏，并提出修正意见。
2、能公关。银行按揭的人员搞好关系，解决回款问题；买过房的客户搞好关系，解决转介绍的问题；广告公司的老板搞好关系，广告制作及时到位；开发商各个部门搞好关系（如：工程部、财务部、采购部等），保证日常对接工作顺利。
如何搞好关系？
多交流、多打电话、多请人家吃一顿饭，花不了多少时间和金钱！左右逢源，能帮忙就尽量帮忙。
3、懂投资。这是专业知识的积累和体现，购买商铺是一种完全的投资行为，会算账，懂投资，能说到客户的心里去。
4、善吃亏。吃亏是福，不要算小账，不要因为一点点小钱和自己的手下计较。多花点钱在自己员工身上，多花一点时间在员工的客户身上，你会发现，你的地位在售房部慢慢竖立，关键时候大家都为了你在奋斗。
5、多争取。凡事给员工多争取，有好事多给员工分享，让所有手下的人都欠你人情，这样他们就会追随你，拥护你。他不在这好好干就会觉得对不起你！
6、要吃苦。现在很多案场经理都不能吃苦，离一线越来越远。记得，在我做案场经理的时候，每天都是第一个到售房部；出去发单子我都是比置业顾问发的多；每天下班都不愿意回家，在网上不断给客户发帖子；
一个客户只要有一线希望，死都不会放弃。
一个案场经理绝对要有韧性，一个方法不行试另一种，一个策略没有效果，马上尝试下一个。敢于承担责任，善于给自己打气。
六、案场经理每天应该想什么？
很多案场经理脑子没有思路，领导让干什么就干什么！试问一下，如果是这样，你和置业顾问有什么区别？
案场经理，不光是执行者，更是开疆破局者。好的案场经理都很敏感，有一点蛛丝马迹都会嗅到，马上展开细致的行动„„
如履薄冰，行动是一切生产力！
1、通过一个成交的客户分析，他的背后有没有购买人群；
2、观察你的置业顾问是否适合做销售，如果不适合果断劝退；
3、发现优秀的置业顾问出现，马上将之树立榜样，产生力量；
4、售房部每天工作是否饱满？反思自己今天有没有收获？
5、发现某置业顾问有消极情绪，马上调整，调整不了直接辞退；
6、首先让自己做到，然后再要求他们都要做到。
七、如何遏制惰性心理？ 惰性是案场经理最致命的！
如果发现自己近期：干啥都没劲，情绪总是不高，总是看置业顾问不顺眼。那么，千万不要去售房部。赶紧请个假，找个地方调整。一定要做到只要进售房部，一定是情绪最高涨，状态最好的。因为，作为案场的精神领袖，你的情绪时刻影响着周围的人。
八、案场经理最致命的是什么？
1、没有原则。总是抱着侥幸心理，想着今天我偷个懒，领导不会发现的，反正“项目经理”、“销售总监”都不在；
2、不守承诺。给置业顾问承诺的东西总不兑现，比如：开早会时给置业顾问夸下海口：“你们这个月谁卖第一名，我个人给奖励1000元”，结果后来就忘了。也许真的是忘了，但是诚信一旦丢失，再也找不回来了；
3、顾此失彼。某些案场经理在处理问题时，如：客户纠纷，总是袒护自己喜欢的置业顾问，不顾及别的置业顾问的感受，长此以往，有些置业顾问总带着情绪上班；
4、太过私心。有的时候把自己的资源/客户，偷偷的给售楼部的自己的亲属或自己觉得信任的人，更有甚者，售房部出现小团队，整天勾心斗角；
5、心慈手软。该罚时不罚，该奖时不奖，该处理的时候迁就。
6、做事不严谨。写个文档错别字连篇，算个工资总是算错，弄个考勤自己乱编，执行个工作总是打折扣等等。
九、如何做一名优秀的案场经理？
一个优秀的案场经理首先应具备较高的责任心与敬业精神，并有非常强的自律能力（这一点吴子福经理做的不错），再就是视案场为生命。从一名置业顾问向案场经理过渡最大的区别就在于从一名纯粹的销售人员向管理者方向的发展，而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。因此，管理能力的培养则成为案场经理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威严，与置业顾问保持一定的距离，又能成为置业顾问的朋友，谈心聊天。概括来说，就是“恩威并施”。
十、售房部的客户是怎么流失的？
什么样的客户算是浪费的？很简单，要么是销售人员和客户沟通不畅，要么是和客户没有及时合理沟通的。简单来说，就是两种情况：一是跟客户说话说不到一起，性格不合，话题不和，没有形成客户信任，还死抓着客户不放最终导致客户流失的；二是置业顾问自己不在，客户来了其他人不尽心处理，导致客户流失的。
欲戴王冠，必承其重。
确实，案场经理在各方面都十分优秀确实很难，但这不正是我们每个人奋发的目标吗？一旦你踏上这个台阶，你会发现你的境界、对人生认识、对价值观的看法都会发生巨大的变化。正所谓：“以正合，以奇胜”作为一个合格的案场经理，除了搞好本职工作之外，保持一个自我不断学习的心态非常重要，要不断充实自己的知识储备。经验之谈，发自肺腑。
入行10年，做销售15年，从广东高明做传销开始正式接触销售，进入房地产行业至今做过很多个项目，包括岗位和工作职责也在不断的进步和调整，从最初的置业顾问、案场助理、销售主管，一直到后来的案场经理，项目经理，销售部总监等。在这个过程中，经常会发现很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是不一样的。
自从漳县开完2015年上半年销售经理会议之后，我深切的感觉到压力之巨大，形势之紧迫。有几个项目三个月零业绩，除了案场经理不称职外，我这个销售总监难辞其咎。总想着，如何把自己这十几年的销售经验给大家做一个分享呢？既然是分享就不能太教条化了。那就娓娓道到来吧„„
或许事情就是这样的，从一开始，因为见得少想得少，做一个彻底的执行者，所以觉得案场工作相对简单；慢慢开始入门了以后，总想把一切把控在自己手中，万事做到最好，这个阶段觉得案场工作非常复杂；到了最后，懂得多了，知道哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的会觉得案场工作又回到一种相对简单有规律的状态中去。这也许就是“大道归一”？ 一直以来，我对我曾经从事过的案场工作有着自己独到的理解，有时也和业内的一些朋友在一起聊，和他们探讨案场工作中的一些问题，互相都有受教的感觉。在这里，我将我在案场工作中的想法全部整理出来，当作是对自己经历的一个过程的总结，也希望能为更多进入案场管理岗位的同事开阔一下思路，最终使大家共同进步。
在案场的工作中有两个基本点是不可以违背的：一是执行力；二是凝聚力。这两点也是我个人看待各案场经理最重要的指标。
我们可以想象一个没有执行力又没有凝聚力的销售团队是什么样子的么？那无疑是乌合之众„„
执行力：对于领导安排的工作任务，没有任何理由的按时按量的完成，有困难或者需要帮助，提前说明，但是在工作布置下去以后，在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，立即开除，毫不手软。凝聚力：团队之间的互助精神，为一个目标努力，不计较个人小得失的风气等等。一旦发现有人自私过分，搞小团体等，能力再强，决不姑息。
一般我在一个项目正式销售之前，会和同事们推敲很久，拟定两样东西。一个是《案场接待流程》，里面包括来电来访，如何跟进客户等等。第二个是《项目答客问》，里面涵盖客户想问的一切问题，很多项目都做答客问，但我每次都是很认真的把项目上能够涉及到的问题，都很通俗的写进去，每当有客户问出《答客问》上没有的问题时，我就会及时添加。
在销售过程中，人的状态是很难界定的，灵光一现，可能妙语连珠，让人喜笑颜开；回家和家人吵架了，回来脑袋空空。什么情况都可能出现。
我看过一个故事：在我们国家，一个零件的加工图纸，只有3张，从3个面的透视，新上手的工人，没有老工人的带领和指导，根本无法完成复杂的成品。但是在德国，同样一个小小的零件，加工图纸就有12张，从各个角度对零件进行定位，甚至还包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他们那边，只要能够操作机床的工人，都能进行任意零件的成品制作。所以在国外，三流的技师都能做出一流的零件来。
这个故事对我触动很大。我们的销售人员，可能能力层次不齐，但是要让所有的人说出一样的话来，还是很简单的，靠什么？背啊！所以在招聘的时候，基本上维持三个原则：第一，会背书，脑瓜子没那么快，办事没那么精，但踏实肯干就行；第二，形象相对较好，尤其是亲和力要强；第三，在社会上竞争力不强，热爱销售，比较珍惜这份工作的。
学会打造流水线，快速让新来的能独挡一面，反正客户要说什么他都知道，还有啥做不好的啊。因为我个人相对比较强势，我管案场一般人员流动会比较频繁，但是从来没有出现，现场销售能力不足的情况，这叫什么——铁打的营盘流水的兵！一般来说，我管的销售人员进来，2周内就可以单独接待客户，一个月内绝对出单。而有些案场，新人上班2-3个月还上不了手，出不了单子。
西安有个朋友做案场管理，做得非常好。时常见他教训销售人员：“你们自己算算，你们和一个客户聊个三四次，加起来不到5个小时，人家就给你们带来几百块钱的销售提成，这是什么价位啊？ 1小时100块啊！就是最好的陪聊也就这个价位了，人家陪聊还聊得你浑身舒坦，句句话说到你心坎里。你们还有什么理由不让客户舒服的一塌糊涂？聊几次就给你几百块的那是什么人？那都是大爷啊！服侍大爷会不？不会要不要回去多看几次清宫戏？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠边站着去！人家是花几百块买的是你的服务，多几个笑容，说几句好话会要命啊！”
当然了，话糙理不糙。很多销售人员会以为，提成是他们卖掉房子以后，公司应当给予的，其实这是错的。公司雇佣销售人员，发你工资，你在这工作，天经地义了，你的提成，是你用超越一般的服务和专业技能，从客户那挣到的。我们把销售称作“置业顾问”，是顾问哎！顾问是干嘛的，为了客户的利益最大化，提出最具有专业化的建议，这是顾问。去看看银行的那些大客户投资顾问，那个服务那个态度，多学着！我是感觉啊，等哪天房子都卖裸价了，客户购买价格=房价+置业顾问佣金，这个时候，一定有90%的销售员要失业。
我见过最好的一个销售员（黄姐），1个月仅仅接待了10组客户，卖了17套房子！人家靠的是什么，那个人情味那个工作态度那个服务，买的人都巴不得把身边的人介绍给她认识，不买的都觉得亏欠她，有一点机会就还她人情，凡是打过交道的客户，都把不劲的给她介绍客户，老客户带新客户带的其他同事都瞠目结舌。这才是销售员们真正应该有的样子。