变电站运行进场计划

2024-04-16

变电站运行进场计划（精选6篇）

篇1：变电站运行进场计划

变电运行所党支部2012年度工作计划

2012年变电运行所党支部将紧密围绕在公司党委领导周围，严格按照公司党委的要求，切实开展2012年度各项党支部工作。坚持邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，紧紧围绕建设“一强三优”现代企业发展大局和建设规范化基层党组织为工作重心，牢固树立科学发展观，进一步巩固先进性教育活动成果，努力把变电运行所支部建设为带领广大党员全面完成各项生产任务的坚强核心，为推动运行所各项工作的健康有序快速发展，构建和谐变电运行做出应有的贡献。

一、工作思路：

紧密结合国网公司“安全年活动”要求，切实开展好各项党的基础工作，以科学发展观统领全所各项工作，坚持党要管党，从严治党的方针，从政治、思想、组织和作风上全面加强党的建设。以促进运行所安全生产为重点，以基层一线班组建设为突破，以狠抓落实为抓手，全面开展2012年度各项党建工作。

二、工作目标：

严格按照公司党委要求，完成下达的各项任务，保证变电运行所各项工作圆满完成。

三、具体工作内容：

1、加强政治理论学习。健全党支部工作制度、特别是三会一课制度。加强理论学习、深入学习党的十七大精神，深刻领会“以人为本、全面、协调、可持续”的科学发展观精神实质、以科学发展观来

知道学校工作。原则上保持每周两次教职工学习、每月一次党支部活动、学习当前时事政治和教育教学理论和师德理论、党员每年一次民主生活会。坚持集中学习与党员自学相结合、开展党员读书活动，推荐研读书目、撰写读书心得、形成良好的学习风气、提升党员内涵。

2、加强党员干部的党风廉政建设、不断强化艰苦奋斗和廉洁勤政教育、增强廉洁自律意识、树立正确的价值观、权力观、提高拒腐防变的能力。

3、认真做好组织工作。做好党员发展工作、积极支持群团组织做好推优工作、鼓励职工积极向党组织靠拢、制订好发展规划、落实好培养措施、坚持标准、严格程序，把优秀的职工吸收进来。加强对入党积极分子的教育考察。建好支部档案、记录号台帐、做好党费收纳工作。

4、开展民主评议增强党性观念。党员民主评议工作是增强党员党性观念的重要途径，今年支部要继续进行民主评议党员工作，要把民主评议和学习实践科学发展观结合起来进行，评议要深入调研，掌握党员思想动态，把好党员自我总结观，评议中要落实每一个环节，营造批评自我批评的良好氛围，达到民主评议的预期效果。

5、开展党员承诺发挥模范作用。支部结合实际继续开展党支部承诺和党员岗位承诺活动，要根据党员的不同年龄、资历、文化、身份状况调整党员认领的岗位，明确岗位职责，承诺内容要避免大、空、高、远，实现不了的承诺，要从一点一滴，从身边小事做起，保证承诺效果，在承诺活动中，为创建和谐社区做出贡献。

6、开展文明建设保障稳定和谐。稳定和谐是安全生产的根本。今年党支部要继续做好和谐稳定工作。一要充分利用各种宣传栏、板报、图片展，宣传公民道德纲要、法律法则、健康知识等内容，进一步提高广大居民群众的政治思想素质文化修养；二是关心群众生活，走访慰问困难职工、弱势群体和居家养老的老同志，竭尽全力为他们排忧解困，使他们思想稳定，生活有保障；三是继续坚持开展群众意见征集活动和民主监督管理工作，要把为居民群众的热点、难点、焦点问题作为党支部工作的出发点和落脚点。

目标已经明确，关键在于实施。在新的一年里，我们将不断学习、不断提升，求真务实、勤奋努力，在实现2012年各项奋斗目标中发挥应有的作用，为创建和谐文明单位做出贡献。

篇2：变电站运行进场计划

本工程为建始县红岩寺镇魔芋产业培训基地维修改造工程，位于建始县红岩寺镇原蒿坝小学校园内，结构形式为框架三层。建筑占地面积为227.58平方米，建筑面积为616平方米。我项目部就本工程情况特拟定以下人员、机械、材料进场计划：

一、人员组织计划

1.我们把本项目当成品牌项目，所以从项目经理到现场管理人员以及现场施工人员都进行了周密部署和细致安排，明确了个人责任和个人职能职责。

2.在项目经理的领导下，精心组织了一个有实力、善于学习和拼搏的现代领导班子，管理人员都是持证上岗，经过培训的优秀学员。

3.在项目分包的人员组织中，经实际操作考核，对管理能力和组织能力以及相互配合等都进行了全方位评估后，确定泥工班长王德平，钢筋班长冉少斌，木工班长郑建海。

二、机械组织计划

1.砂浆、砼的机械设备我们计划用一台滚筒式搅拌机进行混凝土拌和，砂浆用一台涡轮式搅拌锅进行搅拌，以及其他一些配套机械，振动器、震动棒等施工机械。

2木工、钢筋工都配有相应的机械设备。木工有刨床、平台电锯、电刨；钢筋工配有切断机、弯曲机、调直机等施工中所能用到的机械设备，能充分满足施工现场的施工要求。

三、材料进场计划

1.我们根据图纸要求，结合实际施工现场设置了材料贮备场地，在施工材料用量大时，也能满足现场的材料供应。

2.我们就砂石料的问题与多家供应商取得联系并签订合同，以此来保证工程材料的质量和及时供应。砂石料进行分类堆放库存，库存量都在20m3以上，在施工过程中边施工，边库存以应付材料紧张时工程的照常进行。

3.我们在开工前期将进行水泥库房和钢筋库房的搭建，钢筋预计在20吨左右，可以一次性进场。水泥一次性库存30吨以上，以此来预防停工待料的情况。

4.考虑到经济性、可行性和实用性，在建筑物±0.000以下用木板拼装组成基础模板，在拼装过程中及时清理遗留物；对于楼板模板，我们选用1820mm×910mm成品模板，保证工程质量和观感。备好三层梁板的所有模板及支撑，以减短工期。原拆除的层面檩条可以做模板支撑用，将原拆除的堆放在指定的位置，堆放码好。

建始县红岩寺镇魔芋产业培训基地维修改造工程

施工单位：建始县长兴建安公司编制时间：人材机进场计划

篇3：变电站运行进场计划

石门坎水电站位于云南省普洱县和墨江县, 是李仙江干流梯级电站中的第二级。

石门坎电站的装机规模为130MW, 枢纽有混凝土双曲拱坝、泄洪洞、电站厂房、引水洞等几个部分, 其中引水洞、电站厂房均位于李仙江右岸。为了满足大江截流后大坝上、下游交通, 使物资材料有序进场, 根据施工阶段要求, 需在右岸修建进场公路工程。

进场公路采用露天矿山道路三级标准, 计算行车速度为20km/h。

桥涵的设计荷载:汽车-40级。

设计的洪水频率采:1/25。

隧道连接线:

路基宽为7.5m, 路面宽6.5m, 路肩2x0.5m。

路面为级配碎石路面。

隧道内:

路基宽为7m, 路面宽6m, 侧向宽度2x0.5m。建筑限界为7.5m×4.5m。

路面为混凝土路面;

进场公路以大坝为界, 分为大坝上游段和大坝下游段。

进场公路大坝上游段其主要工程有:线路长0.459km;隧道一座, 涵洞2道。20m以上高边坡处治110m。

进场公路大坝上游段其主要工程有:线路长0.875km;涵洞4道。20m以上高边坡处治678m, 因此, 高边坡的处治是本工程的重点和难点。

2 进场路路线设计简述

路线的平面、纵断面设计对道路线形的流畅性、路基的稳定性、路基土石方及防护工程量的大小、路基路面排水的通畅等诸多问题有直接影响, 是道路建设的龙头。

路线设计采用了海地公路优化设计系统HARD2006, 前期测量成果为数字化测量地形图, 用海地软件内置的数字化地面模型 (DTM) 为平台进行三维路线设计和交互修改, 海地软件的数字化地面模型, 可以用多种数据方式生成三维地形控制网、三维地形图、等高线图。真正实现三维公路设计。

路线平纵横设计, 包括对各种线形如卵型, 多点虚交, 回头曲线等等的交互设计、智能完成加宽超高计算、断链处理;纵断面的交互拉坡;横断面自动戴帽、挡墙设计、自动完成土石方调配;自动生成公路各种图表 (自动生成设计文件的95%以上的图表) 。系统以其周到的项目管理、方便的数据录入、高效智能的交互设计方式、先进的图表输出技术, 是数字时代公路路线设计的利器。

进场公路大坝上游段起点位于原设计高线路, 路线的起点桩号为K0+000, 终点位于右岸坝肩平台, 终点桩号为K0+459.47, 实际长度459.47m。路线沿线经过导流洞进水口、发电引水洞进水口、右坝肩平台等重要水工建筑物, 因此线型受到严格控制。平曲线的最小半径为20m, 最大纵坡8.86%。

在过导流洞进口段, 进场路高程较高, 下面是导流洞进口边坡。为避免施工干扰, 减小施工难度, 保证施工安全, 设置170m隧道一座, 隧道桩号为K0+180~K0+350。

进场公路大坝下游段起点位右岸坝肩平台, 终点位于下游交通桥附近的场内2#路上。路线沿线经过厂房上边坡、导流洞出水口等重要水工建筑物, 过导流洞出口后与2#路形成高低线关系, 互为影响, 因此线型受到严格控制。路线起点桩号为K0+000, 终点桩号为K0+875, 路线长度875 m。平曲线最小半径30m, 最大纵坡8.27%。

山岭重丘区道路的平面要随山势走向, 纵坡兼顾地形的升降, 平曲线的布设多采用圆曲线和回旋线结合, 可取得较为流畅的平面线形;地形条件较差的低等级公路, 可以采用不设缓和曲线而用超高加宽缓和段来代替。对于地形复杂的山沟和凸起的山脊, 在规范允许范围内采用小半径以避免高填深挖。道路纵断面设计, 首先用平面结合DTM切出来地面线作为基础进行拉坡, 然后对道路横断面进行“戴帽子”设计, 检查挡土墙的设置情况和边坡, 对挡墙过高或边坡开挖过高的路段进行平纵面的微小调整, 然后重复上述步骤若干次直至横断面满足半挖半填为主, 尽量少破环原有生态环境, 设计完成后, 设置输出的参数, 输出需要的路线图纸。

HARD系统具有简易设计模式, 非常人性化, 电脑选线相比传统纸上定线设计, 更加快捷、准确、美观, 是路线设计的新思路、新方法;

3 路基防护简述

水电站进场道路的路基防护设计, 主要考虑保障安全、节约投资、方便施工、工期控制等因素。对于填方地段根据地形实际情况, 本着经济、安全的原则, 采用挡墙进行防护。部分挖方路段设置了路堑墙。对于易风化的石质边坡段, 根据实际情况设置挂网喷锚支护处理措施。防护设计采用理正岩土软件进行计算, 由HARD系统生成的数据文件导出到原创的Excel表格进行工程量的计算, 输入、输出过程完整, 能够保证计算的精度和修改方便性。

3.1 挡土墙设计

路基挡土墙采用为直立式、衡重式或俯斜式, 墙高不超过2.0m时为直立式护肩墙, 墙高为2.5m~10m时采用衡重式, 墙高超过10m采用俯斜式重力挡墙。墙基应置于稳定基岩上或深埋在稳定的土层中。挡墙较长时可分段砌筑, 分段长度不超过10m, 分段处设2cm宽伸缩缝, 伸缩缝采用沥青麻絮填塞, 缝内两侧壁应竖直、平齐, 无搭叠。挡墙泄水孔应在砌筑墙身过程中设置, 确保排水畅通, 并应保证墙背防渗设施的施工质量。

挡墙基坑开挖应分段跳槽进行, 坑内积水应随时排干。墙身要分层错缝砌筑, 砌出地面后基坑应及时分层回填夯实, 并在表面留3%的向外斜坡。挡土墙采用M7.5号水泥砂浆砌片石, 石料质地应坚硬、均匀、无裂缝、不易风化、厚度不小于15cm, 抗压强度应不小于30MPa。

3.2 喷锚

局部高边坡路段设置喷锚防护。锚杆直径25mm, 长度4m/6m, 间排距均为2m, 呈梅花型布置。素喷C20混凝土厚度10cm, 网喷C20混凝土厚度15cm, 钢筋网为φ8钢筋, 间排距20cm。铺设钢筋网前宜在岩面喷射一层混凝土, 钢筋网与岩面的间隙宜为30mm, 然后喷射混凝土至设计厚度。喷射混凝土的厚度要均匀, 钢筋网不得外露。混凝土前应将岩面石屑清理干净。喷射混凝土初凝后应立即进行养生, 养生期不少于7天。泄水孔及伸缩缝应按设计或施工规范要求进行施工。

4 水电站进场道路的经验总结

本文结合石门坎水电站进场公路的实际工程, 通过分析路线的设计方法和防护设计的方法, 总结了水电站进场道路的设计经验:水电站工程场区多在高山峡谷, 路线沿江河展线, 路基宜半填半挖以减少工程量和施工难度, 路基防护应灵活选用, 为了保证路基的稳定, 在自然坡度较陡的路段应设置挡土墙, 岩石边坡破碎的多采用喷锚防护等型式, 对于复杂的地质条件, 应采用主动防护网、被动防护网、锚索与格构等多样性的防护形式。技术层面利用岩土软件进行防护计算, 采用数字化地面模型 (DTM) 为设计基础, 以动态交互的专业软件进行平面展线、纵断面拉坡、横断面戴帽子设计, 在保证产品质量的同时提高了效率。

参考文献

[1]石门坎水电站施工规划报告.

[2]HARD海地公路优化设计系统用户手册.西安海地软件开发有限公司, 2006.

篇4：变电站运行进场计划

2013年，新洲区全面实施畜牧科技“进场入户”科技推广创新计划，计划用三年时间，在全区建成50个国家、省、市级畜牧科技创新型企业，建成500个畜禽养殖市、区级核心科技示范户，逐步形成以科技创新型企业为骨干、畜禽养殖科技示范户为主导，科技进场入户全覆盖的科技推广工作格局。元～6月，先后建成市级科技创新型畜牧企业15家，市级畜牧业核心科技示范户35家，市级科技示范户42家、区级科技示范户121家。

该区畜牧科技“进场入户”科技推广创新计划一是大力推广畜禽良种繁育主导品种。生猪良种繁育主推“长*大*本”三元繁育技术，加快良种推广应用步伐，示范户生猪三元杂交率达到95%以上，蛋鸡良种繁育主推“依莎褐、海兰褐、罗曼褐、海兰粉”系列品种，目前畜禽良种覆盖率达到90%以上。二是大力推广标准化养殖技术。按照 “畜禽良种化、养殖设施化、生产规范化、防疫制度化、粪污无害化”的标准化技术特征，指导示范户开展畜禽标准化养殖，目前，全区标准化养殖比重达到45%以上；三是大力推广清洁养殖与循环养殖技术。即：在全区畜禽养殖小区（场）大力推广“干稀分离、雨污分流，干粪发酵还田、稀粪四级沉淀”清洁工艺，推广有机肥加工、沼气处理技术，“畜禽养殖+沼+其它农业生产要素”模式等，全区清洁养殖与循环养殖技术推广面达到60%以上；四是推广疫病防控和畜产品质量安全技术。指导示范户积极应用程序免疫、疫苗保存、兽药饲料台帐管理、安全用药、尿样抽检等技术，提高重大动物疫病防控和畜产品质量安全水平。五是大力推广新模式。全区科技示范户及带动户新建生猪“150”模式养殖118栋，“450”模式养殖83户，新建蛋鸡“153”模式养殖户58户。

（来源：湖北省畜牧兽医信息网）

篇5：进场计划书范文

五经山水大观项目进场前计划

一、市场调查

（1）原则上以市区范围为主，重点为项目周边各类楼盘。（2）各个楼盘资料调查力求详尽，除基本数据外，对周边环境、配套设施等资料作详细调查。（3）和项目有竞争性的楼盘须作重点调查。

（4）制作惠州市各个项目的基础资料表，整理各个项目优缺点，并做出分析。（5）整理市场上具有可比性的楼盘销售情况，分析本案预期目标。

二、团队组建、培训及考核

（1）本案预计投放10名置业顾问，一名销售经理，一名策划师，一名策划助理。预计在7月中完成此项计划。

（2）培训内容：1）置业顾问岗位职责及行为规范培训。

2）公司规章制度培训（考勤制度、办公用品管理制度，会议制度，样板房管理制度，现场管理制度，工作日报制度，客户登记及确认制度）。3）国家房地产销售政策培训。

4）销售流程培训（a.礼仪，b.接电标准流程与接访标准流程，c.保留房号流程，d.认购流程，e.签约流程，f.按揭流程，g.各类表格）。5）市场调查培训包括周边的环境，交通状况，竞争项目等。6）项目情况培训：百问及各类说辞。7）房地产销售专业知识培训。8）合同培训。

9）银行按揭及技巧培训。10）销售心理及技巧培训。

11）销售中常见问题及解决方法的培训。

三、案场物料整理

（1）售楼处包装设计（项目logo、vi系统设计），咨询案场相关材料准备进度（售楼处地址选定、沙盘等）。

（2）建立楼盘销售资料（销售统一说辞、项目百问等）。

（3）销售表格整理（考勤登记本、来访客户登记本、来电客户登记本、客户流量统计表、工作绩效评估表等）。

（4）项目整体节奏安排（策划推广，营销方案，预计蓄客时间段，预计签订购时间，预计开盘时间），以便根据公司节奏进行现场安排。（5）销售案场管理制度拟定。

四、现场工作安排

（1）执行公司规章制度，案场管理规则。（2）根据工作计划表安排执行工作。（3）主持案场晨会、夕会工作。（4）销售人员工作排班，轮休安排。

五、项目前期广告投放方案制定

六、现场跟进事项

（1）销售处选址，装修。

（2）收集与本案相关的政府规划，行业政策，市场数据等销售资料。（3）及时向上级反馈市场动态情况，对未来销售推广提供建议。（5）跟踪物业工程进度情况。（6）编写客户资料档案，对客户区域、消息来源、求购户型、客户阶层等信息作定期总结，作为重要文件存档，并反馈于公司策划部。（7）编制案场周、月工作计划及工作总结。（8）考核置业顾问工作情况。

恒信销售团队

2013-6-18篇二：进场计划及准备进场计划及准备

一、清洁工作组织设计方案和总体概述

二、工作准备

三、各分部工作的完整工作方案及质量保证措施

四、工作总进度计划

五、劳动力、机械设备及材料进场计划

一、清洁工作组织设计方案和总体概述

1、洁净工作的主要施工内容：严格按照甲方提供的操作方法、步骤、及操作标准清洗、检查及施工。并派专人安排管理检查验收及包装工作。

2、管理目标：质量目标：一次验收合格。工期目标：20天

安全目标：制定完善安全规章制度，杜绝重大安全事故，轻伤事故控制在合理范围内

服务目标：信守合同，密切配合好甲方工作，及时解决施工中出现的问题和协助处理外部矛盾。严格接受甲方对质量、安全、进度、计划协调、现场管理的监督。

二、工作准备

1、主要工作人员及管理人员准备

工程主管负责人：项目实施的总负责人，管理协调整个工作。机加工程师：负责编写整个项目流程，提供最专业的工作指导。质量控制工程师：按甲方要求严苛的检查工作质量和洁净标准。

清洁及搬运员工：经我方层层筛选，工作最敬业，细致、细心有很强责任心的员工。

2、技术准备

按照甲方提供的操作方法、步骤、及操作标准编写完善的工作流程，注意事项，及各环节工作的检查方法和检查标准。对特殊要求的工作特别记录。遇到不明之处，及时和甲方沟通，使管理人员对整个工作做到心中有数。解决工作进行前的一切疑点。根据工作特点和甲方要求，合理客观的排除进度计划。

根据各项工作的技术要求和进度计划合理配置劳动力和机具。

提前安排工作现场的勘查工作，核对现场空间及具体尺寸。安排各项分布工作位置及机具摆放位置。

召集骨干进行技术交流，交待注意事项，明确技术要求。

3、现场准备

提前勘查现场，划分洁净区域，布置分隔挡水墙，布置排水方向及设施。做好场地围栏。做好人员进场前的设备、工器具，洁净所需的各种耗材的准备及进厂工作。

三、劳动力机械设备机场计划

（一）劳动力进场计划

1、施工动员及交底

我们将充分利用开工前的准备时间，对本工程施工管理人员及施工操作人员进行施工前开工动员和施工及技术交底工作，其主要内容为：（1）、介绍工作基本情况和场地使用划分安排；（2）、做好施工后勤工作的组织安排；（3）、讲述工程施工特点、施工方法及应特殊注意事项；（4）、明确本工程项目的管理班子、管理层次、管理职责、管理措施和管理要求及相关奖惩制度；（5）、强化施工安全意识、质量意识、工期意识、文明施工意识、安全防火意识、大局意识、协调配合意识、环保意识等方面的教育；（6）、本工程施工作业的特殊要求和管理措施（7）、经动员及交底使施工人员了解施工情况，清楚施工特点和注意事项，提高思想认识，振奋工作精神，以饱满的工作热情和高昂的士气进场施工，保证安全完成任务。

2、施工力量的配置

根据本工程实际特点和施工装备情况，由现场项目主管对劳动力安排进行组织协调，以公司的基本骨干队伍为主组织安排施工，以满足甲方在工期和质量上的要求。

（二）施工机械进场计划

1、机具设备配备原则：（1）、充分发挥现场的所有机械设备的能力，根据具体变化的需求，合理调整装备结构。充分满足装饰施工的工艺性要求，通过机具施工达到规定的设计工艺效果和质量要求。（2）、优先配备本工程施工中所必须的、保证质量与进度的、代替劳动强度大的、作业条件差的和配套的机械设备。贯彻机具化、半机具化和改良机具相结合的方针，重点配备中、小型机具和手持动力机具。改善施工条件，减轻工人劳动强度，提高施工效率，保证施工质量与施工进度。（3）、充分保证现场施工机具的数量要求，并通过合理调度，发挥现场所有机具设备的利用能力，根据施工场地、材料、工艺的具体变化的需求，合理调整装备结构。本工程体系、专业施工和工程实物等进行配备，并注意不同的要求，配备不同类型、不同标准的机械设备，以保证质量为原则，努力降低施工成本。（4）、配备完善充足的施工专业设备和机具。这些设备和机具既可以保障施工作法的统一性，还可以大大减少手工操作量，避免材料、时间的浪费，有效地提高施工作业效率，缩短工期，并在工程的装饰细节上体现出独特的风格。加强设备的维护保养，保证现场设备机具的完好状态，对有故障和坏损设备机具，通过现场维修不能恢复的，要立即予以调换，保证现场设备机具满足施工的要求，而不是摆设。（5）、根据现场条件，和为了减少占用施工场地，减少施工嘈声和施工污染，采取场外预制和场内施工相结合的方法，在设备和机具配置上，也采取场外和场内相结合原则。（6）、人、机结合的原则，先进的机具仍需人的操作，对专用机具，配置经过培训考核上岗的专业操作工，对使用者应在使用前进行现场培训，能够正确使用机具设备。

2、施工机械的配置

根据本工程装饰设计和施工要求，在施工准备及施工过程中，将充分考虑本工程的难度及业主对本工程的要求，保证培植充分、齐全、先进的机械机具设备，同时在本次工程中所采用的机具，手持电动机具和用电设备由专人管理，在施工中对机械、机具等设备及时进行保养及维修，确保正常使用。1 2 3 5 6 7

（三）主要耗材进场计划 1 2 3 4 冷热水高压噴洗机

带有空滤的空气压缩机（配套软管、气喷抢）排水泵及排水管道

模块安装托架一个（不锈钢）防水排气扇转运托盘铲车套台套套个台班 20 1 1 1 1 8 1.5 丙酮

分析纯酒精长纤维毛巾橡胶手套瓶箱条双 3 5.5 110 50 按施工进度进厂按施工进度进厂按施工进度进厂按施工进度进厂5 化妆棉签 6 涤特纯 7 餐具洗洁精 8 水基清洗剂 9 工作鞋 10 雨具洁净的塑料薄膜 12 房间清扫工具 13 尼龙刷子 44 牙刷

盒 100 升 100 升 20 升 100 双 20 套 8 卷 6 套 20 把 10 把 100 按施工进度进厂按施工进度进厂按施工进度进厂按施工进度进厂按施工进度进厂按施工进度进厂按施工进度进厂按施工进度进厂按施工进度进厂按施工进度进厂篇三：ka卖场进场营运计划书 ka卖场进场营运计划书

市场启动阶段，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。

● 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：

a、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。b、客源组成层次以中档收入顾客为主。

c、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。d、卖场资信较好且帐期合理。e、有合适的产品陈列位。f、有一定的广告位空间。

一、进场业务洽谈

1、洽谈项目

首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。● 洽谈项目主要为： a、陈列位选择 b、广告位选择

c、进场产品品种数量 d、促销人员安排

e、进场各项费用及其名目 f、验货及收货程序 g、合理损耗确认方法 h、帐期及结款方式

● 其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：

① 销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销员管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。

② 销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。倒扣是以售价定进价，顺加则是以进价定售价。以倒扣为例，约为供应商全部产品月零售总额的15——25%。③ 年度销售返利。约为供应商全部产品每月零售总额的3——5%。

2、洽谈资料

洽谈前应准备以下资料：a、备齐卖场要求的证照文件，如税务登记证、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书等。b、备齐《产品手册》、产品传单及海报等宣传资料图片。c、投放广告情况说明。d、产品全套或部分样品。e、相关试用装、赠品及其它。f、入场后的推广计划与销售支持。

3、洽谈技巧

洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点： a、全面介绍品牌荣誉及产品概念。b、概括介绍系列产品卖点。

c、简要介绍公司媒体广告支持计划。

d、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。e、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

二、上架（柜）陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率等终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。● 选择好的陈列位置，应注意以下要点： ① 顾客出入的集中处。

② 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。

③ 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处。⑤ 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。

⑥ 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。

除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。组合使用海报（促销快讯）、架头kt牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等pop宣传品，加强陈列生动化效果。争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告等。

三、终端促销

●促销活动的手段主要有：

① 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。

② 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）

③ 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。④ 游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。⑤ 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费试用，然后鼓励顾客购买。⑥ 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。

● 入市初期的终端促销策略：

① 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。

② 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。③ 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。促销活动形式如下：

★ 阶段性推出“怡夫康品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前xx名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。

★ 举办在本卖场内购物xx元再加xx元即可获公司指定的xx产品1支（瓶）的“开心购物*怡夫康品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。）

★ 进行“怡夫康品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖1—3名，可获取与小票上当日所购怡夫康产品金额相同的现金。④ 通过多种途径，谋求与关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。

⑤ 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。

上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心，以促进产品进场、铺市与销售。

四、市场维护跟进

1、理货

经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。

2、巡场

勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少1——2次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。

3、客情关系

与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，化解顾客投诉等等。由此可见，与各卖场洗化部门经理、采购员（买手）、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。因此，产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：

① 赠送小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。

② 邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议。③ 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。④ 大型推广活动特邀佳宾。⑤ 兼职促销员或业务指导。

4、消费投诉处理

一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉；最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。

凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。

消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。

五、销售业绩提升

1、顾客关系管理

顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈（为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累计积分20分后可换领礼品）、会员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。

2、直销、团购与分销 ① 直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员（对外可称皮肤顾问或直销代表）来开发潜力巨大的市场。但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。② 团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户（如：居民小区内的所有住户）批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开发。