玩转促销、促销方式、促销方案

2024-04-21

玩转促销、促销方式、促销方案（精选9篇）

篇1：玩转促销、促销方式、促销方案

一个有策略的、考虑周全的促销方案对保障商超促销活动的效果起着非常大的作用，很多供应商认为，促销就是要有新颖性。其实这是狭隘的看法，促销不是搞创意，不能从整合营销的角度出发、顾此失彼的促销只是浪费资源的无效劳动。

制定促销方案需要考虑很多方面，如让利性、合法性等。例如，有一家涂料企业曾开展了一次促销活动，即在每桶油漆中直接投入五枚一元的硬币，这一招对引导油漆工向业主推荐该品牌油漆取得了很好的效果。但是，如果是在账外直接给消费者回扣的话，这属于商业贿赂，是不合法的，不能这么做。

一、制定促销方案要遵守的原则

第一，注重策略性。

促销是营销中的一个要素，它不可以单独操作，要和其他要素如产品、区域、渠道、品牌、费用、人员、竞争环境等一起服务于销售，所以促销活动必须要站在整合营销的角度来考虑。一个有策略性的促销方案，要考虑全年的促销活动有没有规划、各项促销活动能不能发挥联动作用、与其他市场活动如何联动、促销费用如何计划、促销活动能整合哪些营销资源、如何应对竞品的促销活动以及促销方案是否能吸引消费者参与等。当然，在实际工作中要考虑的问题还远不止这些。

第二，注重可执行性，

企业中销售部和市场部往往很难相处，常常会为一个促销方案的执行结果互相指责。销售部的人会说市场部的方案是闭门造车，市场部的人会埋怨销售部执行不到位。为什么会出现这种现象呢?

其原因大致有以下几个方面：一是促销活动承载了太多职能;二是促销方案没有考虑到市场的实际情况;三是执行环节过于繁杂;四是促销方案本身不完善，如细节考虑不到位;五是企业的资源配置跟不上;六是执行团队抓不到促销方案的关键;七是损害了执行团队的利益，使执行团队产生抵触情绪;八是促销方案的制定者不对促销方案的结果负责。

二、促销方案的内容

一份完整的促销方案至少应该包括以下几个方面的内容：

第一，促销目的。

即为什么要做这次促销。供应商的业务员在销售受阻时，最先想到的就是向领导要求提供销售支持，促销就是销售支持的一种手段。其实促销的目的不仅仅是为了提高销量，还有如提升终端表现、降低库存、推广新品、打击竞品、客情维护等目的。有时因为竞争对手在做促销，我们也要做促销;有时为了讨好采购，我们也要做促销。需要注意的是，每一次促销不要承载太多的目的，因为所有的方面都要兼顾很难，如果做不好反而影响促销效果。

第二，促销对象。

即选择对谁去做促销。可以是针对零售商，如可以做联合促销、买赠活动等;也可以针对购买者，如在包装内放刮刮卡等;还可以针对竞争对手的消费者、从未购买过本企业产品的消费者等。促销资源是有限的，所以促销资源的投入要集中，否则达不到效果。

篇2：玩转促销、促销方式、促销方案

一．常用促销形式

1.降价促销

A.指定连锁店或所有连锁店参加的部分或全部商品的降价促销

B.指定连锁店或所有连锁店参加的部分或全部商品的限时限量的降价促销

C.限制特定条件购买（如会员折扣卡除外）的部分或全部商品的降价促销

2.打折销售

A.针对不同的商品类别进行不同折扣比率的销售

B.针对不同消费方式进行阶梯折扣比率（如第二件9折第三件8折等）

3..买几送几

A.购买不同商品组合送指定商品

B.购买指定商品组合送指定商品

4.单件或多件商品买就送礼品

A.限定单件商品根据价格档次进行设定赠送指定的商品

B.不限定单件或多件商品根据价格档次进行设定赠送指定的商品

5.满？元加？元送礼品

A.限定商品购买？元再加？元送指定商品

B.不限定商品购买？元再加？元送指定商品

6.套餐商品买就送礼品

A.限定商品组合购买送指定礼品

B.不限定商品组合购买送指定礼品

7.买？元返？元购物券

A.购买指定商品金额达到一定程度（如满100返20）返购物券（购物券限指定商品）

B.购买指定商品金额达到一定程度返购物券（购物券不限定商品）

8.买？元减？元现金

A.购买指定商品金额达到一定程度按比例减现金（如满100减20元现金）

二．会员促销形式

1.会员折扣价

A.根据会员的类型或等级，执行不同的折扣比率

B.对不同的商品类别进行不同的会员折扣比率

C.根据商品给会员制定统一的折扣价

2.会员返利或兑换积分

A．某个特定时间段内，针对某类商品加大返利力度（如双倍积分）

B.限定时间段内，可用积分的兑换指定商品或使用积分购买其他商品的活动

篇3：百货常见促销方式分析

一、折扣销售的促销方式分析

(一) 折扣销售的实施方式。

折扣销售也就是我们通常所说的打折, 这是百货销售中最常见的一种促销手段, 也是让顾客能够最直接地节省花销的方法。简单来说, 折扣销售就是在商品原有价格的基础上, 通过按照一定比例降价, 吸引顾客前来购买。通过打折的方式, 使每件商品中能获得的利润降低, 而商品的总销售量大大增加。这种促销方式, 能够使一些原本觉得该商品可买可不买的顾客抓到了难得的机会, 从而将不确定的顾客变为消费的顾客, 使购买该商品的顾客数量大大增加, 每一位顾客购买的数量也会增加, 如此一来, 商品的总销量大幅度上升, 虽然每一件商品的利润减少, 然而对于百货企业来说, 总的利润却增加了。例如, 一件商品的原售价为500元, 八折销售, 那么, 其实际售价即为400元。

(二) 折扣销售的税收筹划。

关于在打折促销中的税收, 我国的税法中有明确的规定, 企业在缴纳税费时, 应当按照打折后的销售金额为准, 同时也要求, 所开出的发票中必须标注出原价以及折扣数额。如此以来, 同一商品, 百货企业在打折销售中所缴纳的税费要比以原价销售缴纳的税费减少一部分, 这也就意味着, 除了销售量增加为企业带来的利润, 企业还能减少税费的开销, 在一定程度上, 为企业降低了销售成本, 相对来说, 又可以增加一部分利润。

二、捆绑销售的促销方式分析

(一) 捆绑销售的实施方式。

捆绑式销售通常分为两种方式, 一种是顾客在买一种商品的时候, 百货企业为顾客赠送一定量的同种商品;另一种方式是免费赠送或可以以低价同时购进两种商品。第一种方式, 也就是我们常见的“买一赠一”, “买N赠一”等, 这种促销方式比较适用于小型日用品的销售。这种促销方式, 能够使同一位顾客一次性购买多件同类商品, 对于那些急于销售、企业急需资金回流的商品的促销效果格外明显。第二种方式则是, 顾客想要购买商品A, 而企业提出, 可以赠送商品B, 或者以总价较低的方式同时购买A和B商品。这种销售方式适用于两种销售业绩相差较大的商品中。以此来以销量较好的商品带动销量较差的商品, 使其销售量增加, 而就利润方面来说, 销售量大的商品的利润就会向销售量小的商品流动。

(二) 捆绑销售的税收筹划。

对于这种促销方式的税费, 我国税法中则规定, 销售中所赠送给顾客的赠品是一种商业捐赠的形式, 在税收方面应当与销售采取相同的税收方式。也就是说, 无论是“买一赠一”, “买N赠一”, 还是购买商品A赠送商品B, 百货企业都要对所有出售的商品支付相应的税费。而对于同时销售的商品, 则可以按照统一价格来征收税费。也就是说, 商品A和商品B进行捆绑销售时, 可以按照统一的价格来收取税费。这也就意味着, 在销量、成本、利润相同的条件下, 同时销售两种商品却可以少缴纳一部分税费。然而, 在不同的条件下, 这两种捆绑式销售方式各有所长, 在销售与税收筹划中, 还应当根据具体情况具体分析。

三、满返、满减、满变等促销方式分析

(一) 满返、满减、满变的实施方式。

这几种促销方式的共同点就是促使顾客消费满足一定的数额。满返, 指的就是当顾客消费满足一定的数额时, 返还顾客一定数量的现金或购物券, 例如, 商品A原售价为500元, 促销活动规定为满300元返100元, 这时, 企业在收入500元的同时, 还支出了100元;满减指的则是当顾客消费金额满足一定数额时, 顾客可按照扣减后的数额来交付费用, 例如, 商品A的售价为500元, 促销活动规定, 满300元, 减100元, 顾客只需支付400元即可买到商品A, 这种促销方式与折扣类似, 可以说是折扣的一种演变;满变, 则是一种介于满返和满减之间的一种促销方式, 当顾客消费满足一定金额之后, 顾客可以以商量的金额购买较高价格的商品。这三种促销方式, 前提是要求顾客消费满一定额度, 而顾客则会为了能够享受到这种促销, 购买更多的商品。然而, 这三种促销方式, 往往规定的消费金额较高, 部分顾客会因为达不到金额而放弃。

(二) 满返、满减、满变的税收筹划。

该种折扣方式所涉及到的商品、价格数目较多, 在进行税收筹划时需要考虑多个项目, 百货企业要想从这种促销方式中获得更多的利润, 就要对多种商品、多种价位进行细致的计算, 从而衡量出哪一种才是最佳促销方式。这为企业的财政管理带来了更大的工作量。因此, 企业选用这几种促销方式还需多慎重。对于满返的促销方式, 顾客在购买商品A时所返还的购物券, 也许会用到商品B的购买中, 百货企业若想有目的地对某些商品进行促销, 可以在赠送购物券时规定哪些商品可以使用;对于满减的促销方式, 由于所需要满足的额度有了明确的规定, 而未满额度的部分, 没有折扣或折扣力度较小, 这就需要控制扣点的力度;对于满变的促销方式, 由于其性质介于满返和满减之间, 应当根据销售实际情况, 来制定具体的促销措施, 并做好税收筹划。

四、满额送礼品的促销方式分析

(一) 满额送礼品的实施方式。

相对于前几种削减销售利润的促销方式来说, 满额送礼品则是通过增加百货的营业费用来达到促销的目的。满额送礼品, 这个概念并不难理解, 也就是说, 顾客在消费满一定数额之后, 商场将会赠送一些商品作为礼品。消费额度既可以是一次性的, 即本次购物消费达到一定的数额时, 可以立即领取礼品, 也或者是通过积分的方式, 让顾客在多次的购物之后, 达到一定的消费数额后, 商场将一次性赠送某种礼品。亦或是, 顾客消费达到一定的数额之后, 凭借发票等消费记录抽取奖品。无论是哪种方式, 都对顾客的消费数额提出了一定的要求, 同时, 百货企业也要拿出另一部分的资金作为为顾客购买礼品的费用。这种促销方式要求企业有足够充裕的资本, 并且资本回收周期较长, 尤其是以积分的形式, 为多次消费金额达到要求的顾客赠送礼品。而这种促销方式的优点则是, 有利于留住更多的老顾客, 为长期的销售业绩奠定基础。

(二) 满额送礼品的税收筹划。

满额赠送礼品这种促销方式所需要担负的税费与“买一赠一”的促销方式是一样的, 我国的税法规定, 企业赠送给顾客的商品应当视同销售, 并且按照市场价格征收税费。这也就意味着, 企业将这些礼品赠送给顾客, 不仅未能获取利益, 还要担负所有的成本和税收, 在此所增加的营业费用, 需要从商品销售所获得的利润中收取回来。因此, 企业在采取这种促销方式的时候, 应当合理地估计需要缴纳的税费, 并通过精确的计算方式, 制定出合理的赠送礼品的价值, 顾客消费的额度, 以便保证顾客既能够被这样的促销方式所吸引, 又能够让企业获得更多的利润。

随着百货的不断发展, 这些促销的方式将会根据销售所需而进行合理地利用。各种促销方式之间存在着不同的差异, 在促销的过程中既存在优势也存在缺陷。在实际的促销活动中, 还要做到注意以下几个问题:首先, 要充分了解与税收相关的法律法规, 明确政府对于税收方面做出的政策指导, 使百货能够把握好法律与政策的时机, 为百货寻求更多的发展商机;其次, 要从百货的整体情况出发, 为其未来的长久发展作打算, 将促销策略与税收筹划相结合, 促进百货的统一性发展;再次, 百货在运用促销手段的时候, 就要做好承受风险的准备。防止因促销和税收筹划不合理而带来的损失。通过促销方式与税收筹划两方面的充分考虑, 对于促销方式的选择要灵活多变, 才能让百货能够在这种运营方式中获得更大的收益, 取得更为长久发展的机会。

参考文献

[1]杜海鸥.论商品流通企业销售环节的税务筹划[J].会计师, 2012.11.

[2]翟继光.企业纳税筹划优化设计方案[J].北京:电子工业出版社, 2009.

篇4：玩转促销、促销方式、促销方案

初来乍到，新品牌如何快速打响知名度?沉寂多时，老品牌又该怎样重新焕发生机?是投入巨额广告费进行狂轰滥炸，还是在销售终端掀起声势浩大的忧惠促销?随着单一的广告投放、价格折扣其成效日渐式微，在传统营销手段之上嫁接新兴媒体与科技手段，尤其是社交网络来提振营销效果，已然成为众多商家竞相探索的新方向。

价格折扣+社交网络

寓意“独一无二的服装仓库”的Uniqlo(优衣库)，是日本最大的服装零售品牌。它不只因时尚现代、简约自然、易于搭配而引领时尚潮流，营销推广上同样乐于不断进行新的尝试，俨然成为引领社群网站品牌营销的先驱。9月，为庆祝其英国电子商务网站改版上线，Uniqlo推出与Facebook串联的游戏“Uniqlo LuchyMachine”，同时开展了病毒式的折扣网络活动“Uniqlo Luchy Counter”，借由社交媒体Facebook与Twitter的威力，让这一来自日本的品牌在英国得以迅速蹿红。

“Uniqlo Luchy Machine”源自于日本人最喜爱的小钢珠游戏，玩家可以玩3只球，通过玩球累积点数，同时享受3D画面的视觉乐趣。与以往不同的是，这次你还可以邀请Facebook、Twitter上的朋友一起加入来增加游戏中的球数，游戏结束后玩家还可以将得分发到Twitter上与朋友们一起分享，或是将其公布在个人Facebook涂鸦墙上，从而将这一常规游戏演变为一种社群互动营销。

而“UniqloLuchy Counter”活动更是创意十足，很快吸引来大量眼球，为宣传UniqloUK新官网做出不小的贡献。一改过往直接提供价格折扣的做法，顾客想要的优惠必须通过自己努力才能得到。玩家只需在Uniqlo提供10个产品备选项中挑选出想要的对象，通过Twitter发送出去，就可以参与进来。发送的人越多，这款产品的价格就会越低，待新官网重新上线后即可以最后下杀的价格将其买下。

这种集体杀价的营销手法可谓别致新颖：首先，借由社交网络的互动性与及时性，将促销信息迅速传播开来，从而影响到更广泛的目标人群i其次，通过集体杀价的规则设置为社交网络传播注入强劲动力，增添了浓郁的游戏色彩：再次，由顾客大家一起共同努力来实现心中梦想，从而激发用户的参与热情。Uniqlo花费差不多的代价，只是通过巧妙构思，善加利用社交网络，成功将一次寻常的价格折扣促销幻化为一次影响深远的事件营销活动，收到不同凡响的效果。

价格折扣+LBS服务

谈到利用社交网络，当下风头正劲的互联网明星Foursquare自然不容错过。Foursquare提供的是一种基于位置的服务(LBS，Location BasedService)，借助这一服务，商家可以为“签到”用户提供积分、折扣或者优惠券。顾客签到的频率越高，获得的积分就越多，从而获得相应等级的徽章。60天内签到次数最多的用户，还会成为该商家的“Mayor”(市长)，享受到特定的优惠与折扣。

Foursquare不单是商家最方便的产品促销平台，还可以通过社交网络引发口碑传播。作为一种移动社交网络，Foursquare有点类似Twitter，只不过将用户行为从发布140字信息改为签到自己的位置。轻松地签到一下，用户既可以记录自己去过的地方，还可以将自己的位置以及自己的亲身体验告诉Twitter和Facebook上的好友。正是新老朋友间的口耳相传，既提高了品牌知名度，又形成了口碑传播。

美国女性服饰零售商Ann Taylor发起了面向Foursquare用户的促销活动。消费者只需在该公司位于纽约市的8家商店签到5次，购物时就能获得15％的折扣，而签到次数最多并成为该商店“市长”将获得高达25％的折扣。位于拉斯维加斯闹市的购物中心Miracle Mile Shop则是通过在其大屏幕显示签到最多的Foursquare用户及其对这家购物中心的点评的办法，来吸引人们不断来光顾。因为不断有其他人来争夺，用户必须签到更多次数，才能维持原有的位置，才能继续出现在大屏幕上。与常见的Foursquare市长头衔争夺游戏不同，由于胜出者会出现在公共场所的大屏幕上，因此不单引来Foursquare用户间的相互竞争，甚至把路过的非用户消费者们也吸引过来，将促销效果扩展到Foursquare用户之外。

此外，与Facebook、Twitter等社交网站不同，成为Foursquare的合作商家，不但有效地增加顾客光顾的次数，顾客对店铺的忠诚度也将大大提升。5月初，咖啡连锁品牌星巴克与Foursquare合作启动了一项实验性的Foursquare忠诚度计划。凡在星巴克咖啡店附近Foursquare网络上签到的手机用户，皆可享受星巴克所提供不同程度的优惠措施。只要在星巴克附近的任何一个签到点获得了“市长”头衔，用户在任何一家星巴克咖啡店购买咖啡均可享受一次1美元折扣优惠，他们将收到这样一条短信：“作为本店的‘市长’，你将能享受每杯热牛奶咖啡便宜一美元的优惠，大小和口味不限。有限期至6月28日。”

优惠券+团购网站+社交网络

对于那些急需提高知名度的新品牌，团购网站无疑是一个不错的平台。Groupon们所聚集的超强人气让每个企业都垂涎不已。每逢淡季或者特别的节日，厂家总会开展产品促销活动，抢占市场份额，提振营收。如果将其延伸到网上，大可采用团购这一形式，即可省去人力投入，也无需担忧出现人流量太大无力应对的局面。拿出特别的价格折扣，让更多消费者认识自己了解自己，可以作为其他营销手段的一个有效补充。

8月19日，Groupon联合Gap在85个城市首次推出一档名为“重返校园”的全国性团购促销活动，顾客只需花费25元即可半价购得价值50元的优惠券，在全美国和加拿大任何一家GAP零售店购买产品皆可享有满50减25的特别优惠。活动很快引来热烈反响，首日即售出44.1万张优惠券，创下高达1100万美元的营收，最高峰时每秒就能售出10张优惠券，一小时卖出3万多张，无论销售速度还是总量均刷新了创站以来的最高销售纪录。据称，由于顾客如潮水般拥入，Groupon的服务器甚至曾一度当机。

除了一如既往地为用户提供极具诱惑力的价格折扣之外，首次推出全国

性团购的Groupon此次玩出了许多新花样，除了尝试向3万多名Twitter粉丝和60多万人的Facebook粉丝团大力宣传，更采用了Twitter的Earlybird广告服务发布独家的限时优惠以及活动信息，并在双方电子报上做了广泛传播。据说，促销信息还被深受女性喜爱的妈咪博客写到博客里进行推介，以充分调动学生家长的购买热情。众多媒体的综合运用，积累了巨量人气与口碑，最终引发Gap优惠价的火暴销售。

由于从中尝到了甜头，Gap甚至加快了利用社交平台开展营销活动的步伐，开始与移动网络服务商Foursquare展开合作。用户只需要美国或加拿大的零售点之一“签到”，Gap就会为他们提供7.5折的优惠。

奖品促销+GPS装置

巴西最新出炉一则新鲜有趣的促销案例。在巴西奥妙8月新推出的一轮名为“Try Something New WithOmo”(试试新东西)的促销活动中，50名幸运消费者将获赠奖品，并将被邀参加为期一天的户外活动。其特别之处在于，中奖者无需做什么举动，只需定心在家里等候就好，因为这家清洁剂厂商声称，他们将会很快知道中奖的50名消费者身在何处，更将派人上门拜访，告诉你已经中奖。

原来，他们事先在随意挑选出的50个包装盒中安装了GPS定位系统，这些GPS装置在产品被搬离购物中心柜台之后就会自动开启，以帮助主办方追踪50个奖项到底花落谁家。奥妙在巴西的35个城市都有工作人员，他们将在最短几个小时登门拜访，亲手送上奖品。好比进行矿藏勘探工程，工作人员均配有专门的移动识别设备，他们会到达特定区域挨家挨户搜索，直至找出那个目标消费者。即便中奖者不开门，工作人员也可通过远程开启产品包装内的蜂鸣装置发生声响来提醒他阅读包装盒里的活动详情。

为了增加趣味性，进一步扩大影响力，活动方专门为本次促销活动搭建了网站experimentealgonovo.com.br(葡萄牙文，意指“试试新东西”)，上面将会有一个地图实时显示出中奖者的所在位置、每一位幸运者的照片。同时，奥妙还将整个活动过程中搜寻中奖者的经历一一记录下来及时跟众多网友一起分享，既能为所有关注本次活动的消费者提供一个动态沟通的平台，还将进一步增强活动的悬念感与趣味性。

通过赠送奖品吸引新客户试用，回馈忠诚顾客，促进销量增长，抢占市场份额，是企业最常采用的促销手段。奖品促销固然可以快速增加销量，可也因为刺激效果过于短暂，不能保证顾客持续购买，而为人诟病。巴西奥妙的成功在于貌似促销，却又不仅于此，通过有趣的流程设计以及线上线下互动，不只带给消费者幸运，还能带来几分惊喜，给人难忘的消费体验。生活中见惯了各类奖品促销，彼此大同小异，平淡无奇，早已提不起兴趣，有时甚至连其真实性都还在怀疑。突然有人登门拜访告知你获奖的消息，并将奖品双手奉上，有几人不喜出望外?自己收获一份惊喜之外，必将乐于跟家人朋友一起分享，从而将一份奖品的影响范围从一位消费者扩展到某个群体，形成更广泛的口碑传播。

概括起来，他们主要是从以下四个方面着手：

(1)通过在活动中设置互动环节，提高消费者参与热情，塑造难忘的特色体验。

商品是有形的，服务是无形的，而所创造出的体验则是令人难忘的。与外在的商品、服务相比，体验是内在的，深入人心。产品可以模仿，促销可以模仿，但是体验不能模仿，独具特色的顾客体验让传统促销变得不再平凡。随着服务的日益同质化，提供独特的消费体验，开展体验营销，已然成为商家实施品牌差异化战略的又一个新的诉求点。“Uniqlo Luchy Counter”活动通过集体杀价的环节设置，极大地提高了Twitter用户的参与热情，因为只有发送的人越多，这款产品的价格才会越低。Miracle Mile Shop通过在其大屏幕显示签到最多的Foursquare用户的方式，促使用户之间相互竞争，进而吸引路人的关注，从而实现与目标受众之间的互动。巴西奥妙则是通过设置专门网站作为动态沟通平台，及时跟网友交流分享，由此增加趣味性。

(2)借由构思巧妙的创意病毒，让活动变得新鲜有趣，勾起消费者的好奇心和兴趣。

要吸引用户积极参与互动，选择足够幽默有趣或者富于争议的话题极为重要。顾客对于新鲜有趣、复杂神秘的事物有着一种天生的好奇心理。只要能够勾起这种好奇心，就能降低他们对于促销的抵触心理，更容易被他们所接受乃至认可。如此一来，促销不再是商家单方面灌输信息，同时也是消费者满足自己好奇心的过程。为了达到不同凡响的效果，巴西奥妙竟然想到在奖品包装盒中搭载GPS装置的妙招，让奖品主动找上门来告诉你中奖的消息，从而成功超越传统促销模式。

(3)发挥社交网络的参与性与互动性，形成口碑传播，从而扩大受众影响范围。

除了设置互动环节、选择新鲜有趣的热议话题，促销创新的关键还在于对传播平台的选择。好比离开了空气作介质光就将不复存在，病毒营销必须拥有促使目标族群能够相互迅速沟通的网络平台，为病毒的自我复制与快速传播提供条件。于是，当下最热门的社交网络和团购网站遂成为不二之选。“Uniqlo LuchyCounter”活动选择的是Twitter，Ann Taylor选择的是Foursquare，而Gap除了联合Groupon之外，更是大大借助了Twitter、Facebook以及妈咪博客的巨大威力。

(4)经由媒体的竞相报道，进而演变成为重大的营销事件，吸引更多的眼球。

篇5：常见的促销方式及促销创新思路

常见的促销方式

以消费者为中心的促销方式

这一类型的促销直接面对的是消费者，因此，要与消费者的需求高度贴合，且具备操作简单、即可实现、实惠立现的特点。一般来说，常见的促销方式有如下几种：

¨特价：

特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当然，这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。

¨优惠券（代金券或折扣券）：

优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金；优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。

¨赠品：

赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。

¨“回扣”促销：

给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈，

通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如，常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代，很多厂家开发了电子促销方式，需要消费者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字，参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。

¨抽奖促销：

消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力，分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。目前，中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外，除了即买即开的奖品外，大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。

¨免费小样派送、试吃、试用：

就是厂家通过向目标消费人群派发自己的主打产品，或者请客人现场品尝使用商品，来吸引消费者对产品和品牌的关注度，以此来扩大品牌影响力，并影响试用者对该产品的后期购买。

派发小样、试吃使用的必须是合格的产品，必须是经过国家各相关部门的检测的。而且，对于那些和宣传单页派发的“小样”，还必须得到国家指定的广告宣传部门的许可。比如，宝洁公司曾大量在超市派发洗发水的样品，以加强消费者对这种产品的认识。

¨现场演示：

篇6：促销方案药店促销方案

现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能够设计一个有创意的买赠方案，既能拉动销量，又能提升品牌形象，一箭双雕，相得益彰，何乐而不为呢?创意要新、奇、特，就需要走出既定的思维模式，大胆设想、小心求证，不能闭门造车，经常到终端走走看看，贴近药店经营者和顾客，他们对你的产品最有发言权，因此，他们也知道自己最需要什么。

2.关联性要强

赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“_售”方案。买“_丸”赠“尿糖试纸”。该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。其它如感冒药送鼻炎片(或滴剂)，心脑血管药送丹参片(如果是送药的话，是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是“给他人做嫁衣裳”啦)，药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的。这一点一定要切记。

3.实用性、可操作性要强

笔者曾经设计过一个治疗“乳腺病药”的促销方案，买一个疗程的药，赠文胸一个。此方案创意、关联性都不错，但可操作性不强。因为女式内衣的尺寸有好几个，而实际送出时，又不知道哪个型号需要多少，采购时就需要各个尺寸的都打宽一些。假如活动周期较短，由otc代表现场配合做2-3天的话，活动结束后还能够及时退换，但如果活动周期较长，而且赠品是由药店控制，实际操作起来就非常麻烦，所以只能忍痛割爱，放弃这个方案。

篇7：促销方案美容店促销方案

活动时间：20__年元月1日~元月3日

活动方案一：最专业的美容老师

1.聘请专家做促销。利用专家做促销是最容易打动顾客的一种销售模式。元旦三天假日将聘请专家授课，并且采取饥饿营销的模式，只能预约不能临时报名。这也是为了显示专家的尊贵，另外也是保证参加会议的人数。专家授课内容，为大家接受美容化妆的知识，包括中医养生、形象设计、化妆造型等。

2.健身塑形活动。冬天是最容易长膘和藏肉的季节，自然面对即将要见亲朋好友。自己如果体型走样了又怎么能够说得过去，所以在美容院中策划健身塑形活动是再好不过的项目了。同样也是聘请专业的塑形按摩培训师，现场讲授和教学冬季如何健身素塑形。

活动方案二：真情回馈消费者

1.凡是在元旦期间前100名进店消费的顾客，就可以直接获得由美容院派送的美容院元旦感恩大礼包。高档美容护理产品，市场价值20__元。

2.元旦三天乐，这三天进店消费的会员，只要凭借着会员卡，消费买单在前台可以领取一份精美小礼品。

3.活动促销期间，只要持有普丽缇莎会员vip卡，就可以享受美容院五折特价项目、产品的优惠活动方案。

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篇8：促销方式与纳税筹划

一、折扣方式

(1)折扣的销售方式

相关规定:折扣销售,会计上称商业折扣,指销货方在销售货物或应税劳务时,因购货方购货数量较大等原因,而给予购货方的价格优惠,它是在实现销售的同时发生的。税法规定如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明,按折扣后的销售额计征增值税;如折扣额另开发票,不论其在财务上如何处理,均不得从销售额中减除折扣额,而需全额计征增值税。折扣销售仅限于货物价格的折扣,如果销售者将自产、委托加工和购买的货物用于实物折扣的,则该实物款额不能从销售货物额中减除,且该实物应按增值税条例“视同销售货物”中的“无偿赠送他人”计算征收增值税。

筹划思路:对于折扣销售,我们应尽量使得销售额和折扣额在同一张发票上分别注明,按折扣后的销售额计征增值税。

[案例分析]甲企业为了促销,规定凡购买其产品100万元以上的,给予价格折扣20%。请对其进行纳税筹划。

方案一:企业未将销售额和折扣额在同一张发票上分别注明,而是将折扣额另开发票。

此时,企业应纳增值税应当按销售额的全额计征,即应纳增值税=100×17%=17(万元)。

方案二:企业将销售额和折扣额在同一张发票上分别注明。

此时,企业应纳增值税应当按扣除折扣后的余额计征,即应纳增值税=100×(1-20%)×17%=13.6(万元)。

由此可见,“方案二”比“方案一”少缴增值税17-13.6=3.4(万元)。

相关规定:销售折扣,会计上称现金折扣,指销货方在销售货物或应税劳务后,为了鼓励购货方及早偿还货款,而协议许诺给予购货方的一种折扣优待。销售折扣通常采用“2/10,1/20,N/30”等符号表示。其含义为:购货方若10天内付款,则货款折扣2%;若20天内付款,则货款折扣1%;若30天内付款,则需全额付款。由于销售折扣发生在销货之后,是一种融资性质的理财费用,所以销售折扣不得从销售额中减除,而需全额计征增值税。

筹划思路:由于销售折扣不得从销售额中减除,所以这种折扣方式无疑加重了企业的税收负担。但是,我们可以修改合同规定,变“销售折扣”为“折扣销售”,可产生节税效果。

[案例分析]甲企业与购买方签订的销售合同金额为100万元(不含税),合同中约定的付款期为30天。若对方在10天内付款,则给予对方20%的销售折扣;若对方在30天内付款,则不给予折扣。请对其进行纳税筹划。

方案一:采取的销售折扣方式。

此时,折扣额不能从销售额中扣除,企业应按照100万元全额计算增值税销项税额。

这样,应交增值税销项税额=100×17%=17(万元)。

方案二:变“销售折扣”为“折扣销售”,即企业主动压低该批货物的价格,将合同金额降低为80万元,相当于给予对方20%折扣之后的金额。同时在合同中约定,购货方超过10天付款加收23.4万元的滞纳金。

在这种情况下,企业的收入并没有受到实质影响。

如果对方在10天之内付款,则企业应交增值税销项税额=100×(1-20%)×17%=13.6(万元)。比方案一少缴增值税17-13.6=3.4(万元)。

如果对方没有在10天之内付款,企业可向对方收取23.4元滞纳金,并以“全部价款和价外费用”,按照100万元计算销项增值税。此时应交增值税销项税额=[80+23.4÷(1+17%)]×17%=100×17%=17(万元)。此时,与“方案一”的税负是一样的。

但是,由于存在滞纳金,所以一般情况下,购货方会选择10天之内付款。也就是说,在大多数情况下,“方案二”比“方案一”少缴增值税17-13.6=3.4(万元),所以“方案二”优于“方案一”。

(三)销售折让方式

相关规定:销售折让,是指货物销售后,由于其质量、性能或规格等原因购货方未予退货,但销货方需给予购货方的一种价格优惠。这也是企业为扩大销售,解除购货方后顾之忧的促销手段之一。根据税法规定,销售折让也可以从货物或应税劳务的销售额中扣除,以其余额计缴增值税,但需由购货方向主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》,销货方据此开具红字发票。

筹划思路:由于“销售折让可以从货物或应税劳务的销售额中扣除,以其余额计缴增值税”的前提条件是:需由购货方向主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》。所以在双方签订购销合同时,应注明:允许销售折让或退回的条件是“由购货方向其主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》”。

[案例分析]甲企业为了促销,规定货物销售后,如果出现质量、性能或规格等问题,购货方若不选择退货,销货方可给予购货方的一定的价格优惠(即销售折让)。假设本月出现100万元的产品出现质量、性能或规格等问题,经协商购货方不退货,但甲企业给予购货方的20%的价格折让。请对其进行纳税筹划。

方案一:购销合同中未规定销售折让或退回的条件是“由购货方向其主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》”。

假设有一半的货物购货方未能向其主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》,但由于购销合同中没有限制性条件,所以,此时销货方不得不给予全部产品20%的价格折让,但却只能按销售额扣除一半产品价格20%后的余额计征增值税。

则应交增值税=[50×(1-20%)+50]×17%=15.3(万元)。

方案二:购销合同中规定允许销售折让或退回的条件是“由购货方向其主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》”。

假设为获取销售折让,购货方提供全部货物向主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》。

则应交增值税=[100×(1-20%)]×17%=13.6(万元)。

由此可见,“方案二”比“方案一”节税15.3-13.6=1.7(万元)

二、随货赠送服务方式

相关规定随货赠送服务是指纳税人在销售货物的同时,赠送服务给购货方。对于随货赠送的服务,若是属于混合销售行为,就应一并缴纳增值税;若是属于兼营行为,就应缴纳营业税。

筹划思路:增值税税率一般为17%,但可抵扣进项税,而营业税税率为5%或3%,我们通过计算随货赠送服务是缴纳增值税还是营业税更节税,来通过合理方式将其划归为混合销售行为或兼营行为。

[案例分析]甲超市公司2007年12月销售空调1000台,取得不含税销售额250万元,购进空调当月可抵扣进项税额为40万元,同时超市下设的安装部门为客户提供上门安装空调业务,取得安装费23.4万元,与之相关的可抵扣进项税为0.1万元。请对其进行纳税筹划。

方案一:甲公司的安装部门为客户提供上门安装空调业务。

这属于混合销售行为,取得的安装费收入23.4万元,应并入空调器的价款一并缴纳增值税,不再缴纳营业税。则应纳税额=[250+23.4÷(1+17%)]×17%-40-0.1=5.8 (万元);

方案二:甲公司把安装空调器的部门独立出来,并成立独立核算的安装公司。

这属于兼营行为,空调器的安装费就不再缴纳增值税,改为按建筑业缴纳营业税。则总体应纳税额=250×17%-40+23.4×3%=2.5+0.702=3.202 (万元)。

由此可见,“方案二”比“方案—”节税5.8-3.202=2.598 (万元)。

三、以旧换新方式

相关规定:以旧换新,是指纳税人在销售自己的货物时,有偿收回旧货物的行为。采取该方式销售货物的,应按新货物的同期销售价格确定销售额,不得扣减旧货物的收购价格。但对金银首饰以旧换新业务,按销售方实际收取的不含增值税的全部价款计征增值税。

生产企业增值税一般纳税人从废旧物资回收经营单位购进废旧物资,可按照废旧物资回收经营单位开具的普通发票上注明的金额,按10%计算抵扣进项税额。同时,废旧物资回收经营单位收购废旧物资免征增值税。

筹划思路:采用以旧换新方式促销会对企业产生以下不利影响。一是企业通过销售只收回部分款项,但却要以全额计征增值税销项税额;二是企业换回的旧货等同于购进存货,但企业一般情况下无法获取与旧货相关的增值税专用发票,于是不能抵扣增值税进项税额。针对上述两种不利情况,我们可以做如下考虑企业设立独立核算的废旧物资回收公司,专门回收旧货,且使得销售新货与回收旧货不发生税收上的关联,最后,废旧物资回收公司再将旧货按回收价或回收价的110%销售给本企业。对于购买新货方,若能提供本企业所设废旧物资回收公司开具的收购凭据,则按同期新货销售价格扣减旧货收购价格后的价格进行销售,反之,按同期新货销售价格即全额进行销售。

[案例分析]甲企业是增值税一般纳税人,为促销欲采用以旧换新的销售方式:若购货方能提供同等数量的旧货可以抵减新货价格的20%,假设新货的价格为100万元(含税),则旧货可以抵减的价格为20万元,且购货方无法提供与旧货相关的增值税专用发票。请对其进行纳税筹划。

方案一:仍然采用“以旧换新”的销售方式。

本月应纳增值税额=100÷(1+17%)×17%=14.53(万元)

方案二:甲企业将回收部门分立出来,设立独立核算的废旧物资回收公司,专门回收旧货。

这样,购买方先将旧货卖给废旧物资回收公司,再凭借废旧物资回收公司开具的收购凭据,以80万元的价格购买新货。

本月应纳增值税销项税额=80÷(1+17%)×17%=11.62(万元)

假设废旧物资回收公司将旧货加价10%销售给本企业,则一方面,废旧物资回收公司免征增值税;另一方面,甲企业本月可抵扣的增值税进项税额=20×(1+10%)×10%=2.2(万元)

于是,本月应纳增值税额=11.62-2.2=9.42(万元)

由此可见,“方案二”比“方案一”节税14.53-9.42=5.11(万元)

四、还本销售方式

相关规定:还本销售,是指纳税人在销售货物后,到一定期限由销售方一次或分次退还给购货方全部或部分价款的销售方式。这种方式实际上是筹集资金,是以货物换取资金的使用价值,到期还本不付息的方法。税法规定,其销售额就是货物的销售价格,不得从销售额中减除还本支出。

筹划思路:由于还本销售的销售额就是货物的销售价格,不得从销售额中减除还本支出。在这种情况下,还本销售的销售额是比较高的,所以,其税负也比较高。我们可以考虑变换一下形式,即将还本销售分解为两个业务,一是以正常价格销售货物,二是由销货方向购货方借款。这样可以少交增值税。

[案例分析]甲企业以还本销售的方式销售给购货方货物,价格为300万(含税),规定五年内每年还本60万元,该货物的市场价格为100万(含税)。请对其进行纳税筹划。

方案一:采用还本销售的方式。

由于还本销售的销售额就是货物的销售价格,不得从销售额中减除还本支出。所以,应交增值税=300÷(1+17%)×17%=43.59(万元)。

方案二:甲企业以市场价格销售给购货方货物,价格为100万(含税),同时向购货方借款200万元,利息率为10%,规定五年内每年还本付息200÷5+200×10%=60 (万元),本息合计共还60×5=300 (万元)。

此时,应交增值税=1 00÷(1+17%)×17%=14.53(万元)。

由此可见,“方案二”比“方案一”节税43.59-14.53=29.06(万元)

五、以物易物方式

相关规定:以物易物,是一种较为特殊的购销活动,是指购销双方不以货币结算,而以同等价款的货物相互结算,实现货物购销的一种方式。以物易物的双方都应作购销处理,以各自发出的货物核算销售额并计算销项税额,以各自收到的货物按规定核算购货额并计算进项税额(双方必须开具增值税专用发票)。

筹划思路:一方面,考虑增值税税负。由于以物易物的双方都应作购销处理,所以若双方交换的货物都为存货,则双方各自的增值税的销项税额和进项税额是相等的,此时双方的税负都未增加。而若双方或其中一方交换的是固定资产,则存在筹划空间。由于购进的固定资产增值税专用发票的进项税不允许抵扣,所以相当于换入固定资产的一方需多交缴增值税。此时可考虑双方同比例进行折扣销售,使换入固定资产方可因减少销项税而减少应纳增值税税额,对于换入存货方的此笔业务的应纳增值税税额仍为零。另一方面,我们还应考虑企业所得税税负。这与固定资产的折旧费用的计提有关。此时应考虑的因素有固定资产原值的大小、固定资产的折旧年限、计提折旧的方法、企业资金成本的大小、预计净残值等等。最后,我们综合考虑增值税和企业所得税总体税负的大小,从而确定最优方案。

[案例分析]甲、乙企业是增值税一般纳税人,甲企业为促销欲采用以物易物的销售方式:甲提供其产成品设备甲,换入乙企业的产成品设备乙。其市场价都为100万元(不含税)。假设甲、乙设备的折旧年限都为5年,均采用直线法计提折旧,甲企业资金成本为10%,残值按原值的20万估算。请对其进行纳税筹划。

方案一:以100万作为交换价格。

则双方各自需缴纳增值税=100×17%=17(万元)

同时,设备年提折旧额=(100-20)÷5=16(万元)

折旧抵减企业所得税支出,折合为现值=16×25%×(P/A,10%,5)=16×25%×3.791=15.164(万元)

方案二:以80万作为交换价格。

则双方各自需缴纳增值税=80×17%=13.6(万元)

同时,设备年提折旧额=(80-20)÷5=12(万元)

折旧抵减企业所得税支出,折合为现值=12×25%×3.791=11.373 (万元)

由此可见,一方面,“方案二”比“方案一”少缴增值税税17-13.6=3.4(万元)

另一方面,“方案二”比“方案一”少抵减企业所得税=15.164-11.373=3.791 (万元)

方案三:以120万作为交换价格。

则双方各自需缴纳增值税=120×17%=20.4(万元)

同时,设备年提折旧额=(120-20)÷5=20(万元)

折旧抵减企业所得税支出,折合为现值=20×25%×3.791=18.955(万元)

由此可见,一方面,“方案三”比“方案一”多缴增值税税20.4-17=3.4(万元)

另一方面,“方案三”比“方案一”多抵减企业所得税=18.955-15.164=3.791 (万元)

综上所述,“方案二”比“方案一”整体上多缴税3.791-13.4=0.391(万元),

“方案三”比“方案一”整体上少缴税3.791-13.4=0.391(万元)。

所以,“方案三”为最优方案。

篇9：促销方式涉及的会计处理探析

【关键词】奖励积分销售；公允价值；递延收益

随着现代经济的发展，商品经济日益繁荣。企业为了扩大销售，采取了形式多样的促销手段，如奖励积分销售、送赠券销售等促销方式。这些销售方式在商品流通领域已被广泛采用，厂家有，商家也有。但无论何种销售方式都有一个共性，即具有让利和打折销售等特点。本文试图对此类交易的特点及其会计处理进行探讨。

一、奖励积分销售

（一）奖励积分销售的特点

奖励积分销售是企业在销售商品时按销售金额授予客户积分，以资奖励，客户在积满一定分值后可以兑换企业或第三方提供的商品或服务。比较典型的是航空类公司推出的形式多样的常旅飞行奖励计划、电信业公司推出的用户积分奖励计划以及信用卡的积分计划等，即规定根据上述计划消费可以按金额给予奖励积分（“飞行里程”和“积分”），客户可以以积分免费（或折扣）购买机票、获得话费或商品、入住酒店等。

奖励积分销售一般具有以下特点：

1．连带性。

奖励积分是销售的连带行为，是一项必须履行的承诺。该承诺伴随销售同时发生，企业兑现承诺时，必须提供许诺的商品或服务。

2．先行性。

客户在支付货款时就为未来获得的商品或服务预先支付了货款，付款在前，获得商品或服务在后。

3．或有性（即不确定性）。

客户兑现的不确定性表现为：积分累进偏离对价条件多的客户不可能近期兑现；积分累进到某些对价商品或服务时是否兑现不可预知；积分积满所有对价条件可实现兑现时，是否兑现，何时兑现由客户意愿决定，存在不确定性。

4．递延性。

企业在实现销售时根据价款同时配给客户奖励积分，作为企业对客户的某种承诺，客户从第一次购货起开始累计积分，积分累进到某种兑现条件兑现时，企业才付出，这是一个长的时间过程，企业为配送积分而提取的货款具有延期支付特性。

（二）奖励积分销售的实施环节

1．配送积分。

企业在出售商品（如机票）时，按销售金额和授予率授予客户一定分值的积分，客户在积满一定分值、达到企业规定的某些商品或服务的兑换条件时，可以兑现商品或服务。企业此时必须按每笔的销售金额和授予率提取相应货款留作日后兑现支付使用。

2．兑现阶段。

此阶段，企业为客户兑换商品或服务发生的费用应在预提货款中支付。

（三）奖励积分销售的会计处理现状

1．会计处理不统一。

由于《企业会计准则》对此类销售业务的会计处理未作具体规定，实务操作不统一，通常采用以下两种处理方法：

（1）按取得货款或应收货款全额确认收入，配送的奖励积分不作账务处理，待实际兑现承诺时，区分商品或服务是由商家提供还是第三方提供的，如由商家提供，不作账务处理；如由第三方提供，按应支付给第三方的金额确认为费用计入“销售费用”。

（2）按取得货款或应收货款全额确认收入，未来提供免费商品或服务发生的成本确认为费用，作为“预计负债”反映。当客户兑现奖励或兑现期限届满时，将相关金额冲减“预计负债”，以反映负债的减少或完结。

2．不符合会计要素的确认原则。

不符合收入确认的原则。该奖励积分销售比较复杂，收取的货款或应收的货款由两部分构成，一部分是客户所支付与商品或服务有关的货款；另一部分是客户所支付与奖励积分有关的货款，该部分货款所对应的奖励义务要递延到满足一定条件后才提供，即收款在前，义务提供在后。根据收入准则，在销售商品或提供劳务确认收入时，由于相关奖励义务在销售时尚未提供，虽然货款已取得或已经取得收取货款的权利，也不能确认收入，该归属于奖励积分的货款应作为负债。

3．不符合会计信息的质量要求。

《企业会计准则——基本准则》对会计信息质量要求规定：企业对交易或者事项进行会计确认、计量和报告应当保持应有的谨慎，不应高估资产或收益、低估负债或费用。

上述处理方法（1）将一项完整的交易分割处理，未考虑到奖励积分是作为销售交易完整的组成部分而授予客户的，是有价的；而销售费用则是为实现销售交易而在销售交易之外独立发生的，二者是有区别的。由于未把握该交易实质，在会计确认、计量和报告缺乏应有的谨慎，存在高估资产和收益、低估负债和费用的现象。

上述方法（2）避免了方法（1）的弊端，但对收入的确认存在欠缺，虚增了收入和费用。

（四）改进奖励积分销售会计处理的设想

例1，假设A航空公司奖励积分计划规定：购票赠送积分，满10元可获赠积分10分，授予率为100％。积分公允价值为0.05元/分（以下折算均按此公允价值折算），客户积分满20 000分可免费获得航空公司票价1 000元机票1张、或以10 000分入住某酒店500元/天的客房1天，或以6 000分兑换一台价值300元的微波炉。购票者从购票时起开始积分累计，两年内有效，过期未兑现者失效。

某日，机票销售额40万元，同时赠送奖励积分40万分，折算金额2万元。客户兑换奖励积分76万分折算金额3.8万元，其中2万元兑换本公司机票（40万分折算）；1.8万元兑现入住酒店（36万分折算）。据票房电脑统计有20万分到期尚未兑现失效，折算金额1万元。按A航空公司与酒店（参与方）的协议应支付1.62万元（即与公司协议房价为九折）。递延收益累计余额为30万元。笔者设想对此种销售分阶段作如下会计处理：

1. 赠送奖励积分会计处理。

通过上述分析，奖励积分计划规定，奖励积分可以兑换商品或服务，奖励积分是有价的，按奖励积分换取商品或服务的公允价值对价作为积分的公允价值。在销售时，按收取货款或应收货款扣除所赠积分折算金额的余额38万元确认为收入，所赠奖励积分折算金额2万元确认为递延收益，分录如下：

借：应收账款（或银行存款） 400 000

贷：主营业务收入380 000（40万元-2万元）

递延收益20 000（40万分×0.05元/分）

另外，若另有机票销售额10万元（赠送奖励积分10万分）只能参加兑换入住酒店活动，且航空公司只是为酒店代理服务，在销售时，按收取货款或应收货款扣除归属所赠积分折算金额的余额9.5万元（10万元－10万分×0.05元/分）确认为收入，差额0.5万元计入应付酒店的负债。

借：应收账款（或银行存款）100 000

贷：主营业务收入95 000

其他应付款——酒店5 000（10万分×0.05元/分）

2. 使用奖励积分会计处理。

奖励积分销售所送积分属于期权，在赠送奖励积分时已按该积分公允价值金额留存，计入递延收益，故在使用兑现阶段，应将所兑现的积分折算金额从递延收益转为收入，但免费（或折扣）商品或服务是由航空公司提供还是由酒店等第三方提供，会计处理有所不同。若由酒店等第三方提供的，航空公司应支付与提供商品或服务相关的款项，存在结算的问题；而由航空公司自己提供的，就直接转为收入，分录如下：

（1）客户用40万分积分兑换本公司机票20张，折算金额2万元，分录如下：

借：递延收益20 000

贷：主营业务收入20 000

（2）客户用36万分兑换住店共计36天/人，折算金额1.8万元。在兑换入住酒店时，应将与收回积分相关的递延收益1.8万元转为收入，将应支付给酒店的金额1.62万元确认为销售费用，以收支两条线反映，分录如下：

借：递延收益18 000

贷：主营业务收入18 000

借：销售费用16 200（1.8万元×90％）

贷：其他应付款——酒店16 200

3. 到期不使用奖励积分的会计处理。

客户所持积分到期未兑现，按促销规定奖励积分失效，该积分的对价金额1万元已随兑换失效而归零，航空公司无需承担该部分积分兑换所提供的义务，应将这1万元转为收入，分录如下：

借：递延收益10 000

贷：主营业务收入10 000

4. 特殊情况的处理。

实务中，有时会碰到诸如燃油、工资等大幅持续上涨或某种不可预测事件致使为原销售计划履行义务的预计成本超过原计入递延收益中的款项，在这种情况下该如何处理？

该奖励积分销售计划是航空公司对消费者的一项公开承诺（推定义务），是不可撤销的待执行合同，如由于上述情况致使该合同变为亏损合同时，应按照《企业会计准则第13号——或有事项》第八条待执行合同变成亏损合同时，该亏损合同产生的义务满足或有事项确认为预计负债条件时，应将预计超过的金额确认为预计负债。

上例中，航空公司预计兑现提供奖励义务的成本将升至50万元时，则应将该预计成本扣减原已计入的递延收益余额27.2万元（30+2-2-1.8-1）之差22.8万元计入预计负债，分录如下：

借：销售费用等228 000（50万元-27.2万元）

贷：预计负债228 000

待实际兑现时，除将递延收益转为收入和按实际发生的成本转为成本外，应将预计负债冲减主营业务成本。

借：递延收益272 000

贷：主营业务收入272 000

借：主营业务成本500 000

贷：存货等500 000

借：预计负债 228 000

贷：主营业务成本 228 000

二、送赠券销售

（一）送赠券销售的特点

送赠券销售是客户购物达到一定金额，可根据购货金额得到不同面值的代金券，客户在指定商品范围内购货时可抵顶现金。此种销售方式在商场促销中被广泛使用。其实质是为鼓励客户多购物而给予的打折优惠。送赠券销售一般也具有先行性、或有性和递延性的特点。与奖励积分销售有所不同的是，享有促销优惠的消费者不一定是原购买者，因为其可能将赠券赠送他人。但商家进行会计处理的原则基本相同。

（二）送赠券在实务中常见的会计处理方法

1. 赠券在赠送时不入账的会计处理。

按取得货款全额确认收入，配送赠券不作账务处理。待使用赠券消费时，将回笼赠券面值总额确认为收入，计入“主营业务收入”和“应收账款——赠券”。若厂家同意承担部分促销费用，将“应收账款——赠券”相关金额与应付厂家货款金额冲抵，差额部分由商家承担，计入“主营业务成本”。

上述会计处理中，客户持券消费时，商家没有经济利益流入，厂家若不承担，商家得不到补偿，可能虚增销售当期的收入和债权，从而虚增利润，这样处理欠谨慎。

2. 将赠券视为促销费用的会计处理。

按取得货款全额确认收入，计入“主营业务收入”，按赠券配送金额预提促销费用计入“销售费用”和“其他应付款”；客户持券消费时，不再确认收入，只结转成本，将所售商品成本与“其他应付款”中原计提部分相应金额进行对冲处理。活动结束，发放赠券与回笼赠券的差异额按原预提渠道冲销。

上述会计处理采用收支两条线的方法处理，发放赠券时，虚增了一部分费用，且计提促销费用是按配送赠券金额提取的，结转成本时是按所售商品的成本金额对冲其他应付款，差额为毛利。如不及时处理，将虚增负债和费用，欠妥。

（三）改进赠券销售会计处理的设想

送赠券销售的实质是降价销售，在送赠券时，应将扣税后归属赠券的货款计入“递延收益”，待使用赠券消费时由“递延收益”转为收入。

例2，某商场开展“买100元商品（含增值税款，下同），赠送50元赠券”的促销活动，活动期限1个月，某客户第一次购物100元，获得50元赠券；若持赠券再次购物80元，只要支付现金30元。该促销活动全部由商家承担。该商场适用的增值税率为17％。笔者设想作如下会计处理：

1. 客户首次购物时，如果税收上不认可本期应税收入的抵减，则应当按照100元货款全额计征增值税销项14.53元（100/1.17

×17％）计入“应交税费”；按扣除增值税后的赠券金额42.74元（50/1.17）计入“递延收益”；按商品价款100元扣除增值税销项14.53元和扣税后赠券金额42.74元的余额42.73元确认为收入。分录如下：