民办学校招生策划

第一篇：民办学校招生策划

民办学校的招生策划

民办学校是家长出资择校来接受优质教育的，也就是说是用钱来买教育。因此，可以这样认为，民办学校的家长是教育服务这个产品的购买者，其孩子是教育服务产品的消费者，和消费者到商店购买商品一样，可以对商店的服务态度和商品质量发表评论，提出批评，如是假冒伪劣，还可以要求退货和赔偿。基于这一点，我们要重温招生时的承诺，不说过头话，不能违约。也正因为这样，我们一定要把教育服务看成是学校的产品，而家长(学生)则是这个产品的购买者(消费者)。

所以，从这个角度讲，我们一定要把家长当作我们学校的“上帝”。在西方发达国家，私立学校对家长(学生)所承担的责任，和家长(学生)所享有的权利是十分明确的，都有书面文本。足够的生源是民办学校生存发展的一大要素。生源足够的保证是良好的办学声誉。而要有良好的办学声誉，必须有一支精诚的学校领导和一批能干的教师队伍。英才的同仁们做活这块“无价”的广告牌。对招引源源不断的英才学子起了决定性的作用。下面，我想谈谈个人的看法与做法。从公办学校到私立学校的我，对校誉日隆的英才无不感到佩服!这使我对招生工作充满了信心!正因为我在感受英才的过程中尝到了英才教师的责任，所以，才敢把自己熟悉人的孩子介绍到英才来学习。说实话，对我而言，招几个学生到英才读书，并不是件难事。这也许是天时地理人和的缘故吧。难的是要把招进来的学生留住且学好。多年来，我为自己招来的学生倾注了大量的心血。就是对不是我招进来的学生，只要家长找到我，我也尽力帮上一把。目的是让家长们真正感到：把孩子送到英才放心!作为英才一员的我，因大假和平时跟家长们接触较多，时常听到家长们说，“孩子变乖了!”每当听到这些，我感到无比喜悦!也增添了招生的勇气!现在的老板们懂得资力投资是“一本万利”的生意。这些富家人虽有投资眼光，但通常没有对付子女教育的办法。怎么有意识地向他们推荐我们学校呢?我的做法是：一是先和有意向的家长通气，了解孩子当前的状况，帮助他们寻求最佳教育方案，待水到渠成时，尝试着陪他们到英才看看。二是把学校的一流的师资力量、一流的管理水平和一流的办学成果展示给他们(如我把《厦门日报》登载有我校获得2004年省理科高考状元李人望的报纸买了十五份回去分发给家长们)。

让他们相信投资孩子在英才是明智的选择。三是把学校阶段的管理要求和他们孩子在学校的各方面表现及时告知他们，不等他们来询问，取得家长对学校工作的支持与配合。(如每次月考的成绩、参加各项活动比赛的成绩;被评为各项活动的先进分子;被老师点名表扬的某一事件或活动。)四是经常与这些孩子的班主任及课任教师沟通情况，共同把握孩子的教育契机。五是服务到家，帮助家长解除一些后顾之忧。如原来六年级一新生，开始来到学校时一直不习惯，后来家长要求把孩子寄住在我宿舍，我乐意接受了。这一着，该孩子变化很大，成了一个“活招牌”。此外，我常为他们代理各种手续，如办理入学的手续、接送卡、学籍材料等等。六是利用周末把这些孩子集中起来，带他(她)们出去玩玩，给他们买点东西，用自己的电话让他们每个人跟自己父母通话，构筑亲情。

上杭是著名的“建筑之乡和黄金宝地”。单就紫金山金、铜矿的“金山”老板们，就有足够的资金供他们的孩子到英才就读。我总是利用各种机会去走访有可能送子女到英才读书的部份家庭，向他们宣传英才的办学理念和师资力量，就各种媒体报道我校的信息，都留心收集给他们看。此外，我想下面的几个问题与招生密切相关。提供给小学部的领导决策参考。

加强中、小学衔接工作。这项工作包括两个方面：一是同一家庭有两个孩子(或两个以上的孩子)在英才读书，他们中有的在中学部，有的在小学部，作为担任这些孩子的中学部老师和小学部的老师要经常及时地相互了解沟通，获取一些教育信息，以便与家长交流时更有话题;二是要适时安排初一年级的老师下到小学部六年级去听课，超前了解未来新生的动态，同时也要安排小学部六年级的老师到初一年级听课，把刚升上来读初一表现好的学生带回去做榜样，有说服力和引诱力。 2做好家校委员代表选择工作。家校委员必须是在当地有较高威望和交际能力很强的人来担任。学校要有意识地把这些家长的孩子选派到责任心较强的老师班级中去。而且要经常出面过问，了解这些人的情况，适当的时候可以跟这些家校委员代表电话聊聊。沟通感情，让他们心中时刻惦记着英才。只要有机会，他们就会跟同“帮”人或业务关系人说起自己孩子的情况。他们会顺其自然地把生源介绍到英才来。

如果选了一些很“刁”的家校委员，他们可能会只因为自己的孩子的某些小小问题而百般挑剔，进而可能会说出不利英才形象的话，做出诋毁英才的形象事(当然，大部分家长对英才的管理是认同的)。 3把家校委员会开到片区去。一则通过某繁华酒店或会议中心打出大幅的“厦门英才学校第X届家校委员会代表会议”(这种“横幅字眼”比打什么招生广告更有意义，或许我们能否安排在大假进行这样的会议，还可以让片区的一些优秀英才学子现身一起参加会议)。这种活动方式对扩大学校在当地片区的影响肯定能起一定的效应;二则让片区家长与家长之间相互认识与沟通，使他们知道人家的孩子在英才是怎么做怎么学的，从而交流各自的家教方法，扩大教育的网络，提升家教的品位。特别是大假回家，让他们相互监督自己的孩子在片区内形成良好的群体，不负英才的形象。 4收集成功家长的成功案例。凡是能择校到英才读书的孩子家长，都有成功的经历与事业。他(她)们打拼天下的业绩可以作为活教材，这是重要的教育资源。我们这里的许多孩子，根本不知道他们家在做什么?自己读书的钱是哪里来的?做家长的只强调叫孩子拼命的读书，目标和动力不明确啊! 5组建优秀学生干部夏令营。通过组建优秀学生干部参加夏令营，可以走出校门展示我们英才的学生素质与精神风貌。这是对英才学子的一次大检阅并对扩大英才的影响起作很大的作用。因为这些孩子都是英才的佼佼者，他们时刻会因自己在英才学习感到光荣和骄傲，进而时刻保护我们英才的形象。为我们英才的事业免费做广告。

夏令营的路线要考虑两条：一是旅游密度较大的风景名胜，哪里人多，影响较大;二是进入本省有孩子在英才读书的大财团、大企业主的公司、工厂走走，让他们亲眼看看英才孩子们走出校门的英姿。 6设立每月一次学校开放日。我们要做工作让百忙之中的家长抽空参与我们的学校开放日活动。这是学校教育的一个重要补充。我认为，既然他们选择了“智力投资一本万利”的投资渠道。我们就很有必要让孩子的家长知道学校的一天是怎么运作的，他们孩子的一天在学校是怎么度过的，一则让他们感受英才的品位，彻底放心自己的选择;二则更知道自己孩子的底细，配合学校教育;三则可以在别人问及孩子的情况时，有教育话题味道，多说英才的好话。

第二篇：民办学校招生策划解析

学校的初期生存，招生的效率决定着学校的生存，一个学校的诞生就如一个孩子的出生，是需要一步步的行走，一环紧扣一环，任何一环都不能掉了链子，对外如何的宣传，但要实事求是，反之，则自己搬石头砸自己的脚，如何从头做起，而又找对方向，首先就是招生，

如何的选人：

要先在自己的学校寻找招生的班子，人很重要，人选对了，也就成功了一半，建立一个招生的团队，专业知识一定要具备，人格魅力与素质是首要的，必须达成一种共识，就是全心全力的为学校服务，不容许任何人有一丝的杂念，反之，则谈不上效率，物质给予和精神激励要做到完美。班子搭起来了，如何做，跑，这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。

参考商业中的推销，我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。但学校的优势不可大夸其谈，一定要务实。

那么，如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。

招生团队建成之后，就要做下一个安排，

一定要熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 也就是说开始就要先从你的招生团队开始，人人都必须具备专业的知识，和一个推销员应备的素质，熟悉自己所宣传的对象、学生及家长。这些对象、学生要进行分类，哪些是核心对象、学生，哪些是非核心对象、学生，哪些是重点对象、学生，哪些是非重点对象、学生，对象和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的对象、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的对象和学生所分配的时间和精力是不一样的。

熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，对象和学生的地理分布如何，学校为什么要来到你的学校，是因为什么情况来到你的学校，对于已经在学校的学生，要做一份详细的调查，给招下一个学生找到突破口。

招生时，要合理安排时间，要根据对象和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。

招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。 不断的派发宣传页和名片。

任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证

学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，这就如上所说，招生老师的专业知识和为人师的素质，所以你的专业知识和服务态度很重要。

要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对学生的安排，要

准备哪些材料，怎样挖掘潜在的学生，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生战略计划不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。好的战略人人都会想，但执行起来却天差地别，要做到左手战略，右手执行。

研究学生、学生家长心理。一个是根据学生和家长的个体心理特征采用不同的方式(突破点就是在已在学校人员的调查)，如城市和农村的学生和家长是有区别的。另一个是要知道学生、家长的真正的需求在什么地方。在与学生接触前要对学生和家长进行分析调查，他们家的收入情况，他们所在地的经济环境，这一点很重要，做好了，就如两人对战，你已抓住了对方的心里，还有什么比这更为重要。

招生工作就如谈判，学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从学生、家长的角度去考虑问题。

学会推销的技巧，推销不是强制的向学生、家长推销，而是要站在学生和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，但首先你必须判断出是有希望的，对于我们学校，我想如果有人来咨询，那么这个学生或家长一定就是我们所寻找的人了，来了就把他紧紧的抓住，这需要我们招生老师的专业知识和敬业素质，一定要和学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的时候失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，要坚持该坚持的，放弃该放弃的，对学生及家长，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，为什么，因为他会为我们带来更多的潜在客户，他的重要性。在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新学生有用的多。搞好的关系，他的社会关系也可以被你利用。

采用什么样的招生方式，电话招生?网上招生?上门招生?邮寄方式?电视广告?通过寄宣传品招生?采用驻扎?委托代理?以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。

招生人员还要具备一定的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

当直接手段不能接近目标时，有时要学会迂回进攻，比如商业中的生意做不成但可以做朋友，在你和他套近乎的时候，也许对方可以改变最初的想法。

良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。

平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

注意一点，招生过程中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。

第三篇：学校招生宣传策划书

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招生策划

(一) 选择竞争优势,指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势.如某校硬件差、办学条件薄弱,则选择自身在素质培养,管理方法方面的优势,并使之与就读学生和家长心理切合,对公众强调现代社会人的素质重要性,树立自身特色品牌.(二)定位的宣传和坚持,定位是一个心理认知问题,应该是学校和学生、家长的沟通,通过宣传,使自身特色、办学理念、教育观为大众认同.宣传手段必须与定位相吻合,如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华,宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托.宣传就业率就必须有充足依据等.定位是学校品牌,宣传中一定要客观地考虑消费者印象,也要实事求是.定位是消费者认知和感情的长期积累,因此一旦确立、选择了自身定位,除非有重大情况发生,则应长期坚持,全力以赴.定位应有好的标的物,如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物,以衬托自身形象;或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接,比重新建立形象要容易.也可以采用新位置策略,如果本身形象欠佳,可考虑大范围更动专业及培养目标,甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生.

(三)营销推广策略

营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系.1、人员推销,指在既定目标下,与潜在或已有的顾客谈话,它有针对性强,容易培养友谊,信息反馈快的优点、缺点是成本较高.在招生工作中,人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式.在推销人员选择上,教师由于职业关系,了解学生心理、兴趣、能把握学生思想,有较好的语言能力,为学生所信服,是招生工作中推销人员首选.或可采用校长、教师、学生的综合营销法,多层次展开,校长打开局面,教师宣讲,学生现身说法等,方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况,采用总体进行或任务包干.人员推销应建立一支固定队伍,以老带新,在每年职校招生时间内发挥作用,维持一批有固定生源的老客户学校.

2、广告,具有面广、生动、迅速的特点.学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人,要诉诸理性,情感等诸多因素.广告的任务是建立学校的知名度,显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等.关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的,如用实例展示学生就读可升

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学,获得某一行业职位等,建立学生的信心和取向.广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等.广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解,产生需求和欲望.通知性目标要突出学校的性质、作用、就读前途和发展;广告说明性目标往往采取比较手法,突出学校独特优势;广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放,加深顾客印象;形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触,如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动,也可采用侧面办法,如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料.3、促销,指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合.促销行为多种多样,要有新颖性与实用性,如给予生源校或协助人员个人经济奖励,给学生赠品,分发彩色印刷品,布置展板展台,有职校在分发手提袋上印上宣传内容,学生因实惠而采用,起到很好的宣传作用.

4、公共关系,具有管理功能和营销的双重作用,用以形成,维持或改变顾客对学校及其产品的态度,使学校运作及措施与目标市场一致,从而被学生和家长接纳.公共关系具有长期,特定的功能,建立绝非一朝一夕.主要通过长期有效的合作,建立双方的可信度,满意率.公共关系主要密诀即向目标市场不断努力,辅以多种手段,加深加固印象.当群众才接触某个学校并不会觉得很好,但通过长期的公关活动也能达到目的.如校跨区域招生,为了与学生家长沟通,影响其周边人群,每学期派出教师,到周边县区分别召开家长会,表达学校重视与家庭沟通,并长期坚持,使学校各种活动、成果信息散布于广大地区;又如参加的社会公益活动,在节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动;利用媒体、及时报道学校各种活动及动向;热线电话、网站;开办免费的下岗职工技能培训班等,在不断的公关活动中,使顾客心理产生变化,提升对学校的认知印象,起到"润物细无声"的潜移默化作用.

课程特点

快捷的非传统升学路线,获得澳洲学院认可

重点培训学生的商业基础知识

帮助有意到海外升学的学生进行辅导和报读服务及申请有关签证

升学前景

升读本校的海外大学文凭课程,得到认可后到海外升读大学.

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第四篇：培训学校招生策划

最近因为工作之故，经常有朋友和投资方和我谈到如何筹建培训机构的问题，因为他们都看到中小学培训业是朝阳产业，同时教育投资是极少的受金融危机影响很小或者说不受影响的行业之一，未来几年的培训行业的发展必将如火如荼，但也必将通过市场洗牌而逐步走向规范。这里想给立志投身培训行业的同行们一点建议(更多培训学校招生策划，请博智教育QQ907584581)：

1、物业的选择，即培训地点的选择的标准是便利、便利还是便利!

2、培训机构是解决不了教育教学的根本问题的，它只是学校教育有益的必要的补充。

3、如果你不是亿万富豪，就千万别想做慈善家，所以在经营学校的时候切忌打价格战!

4、把高额的广告投入留给做家长、做学生的服务来用。

5、稳定教师，善待教师是作为投资方运作培训学校的第一要务，要把我们的老师当老板看待，否则你的苦还在后头呢。

第五篇：新华电脑学校招生策划案

开场白：我们常为策划案的形式、内容和创意伤脑筋，若能有一个参考的范本也许能让人有点雪中送炭的感激。本文提供的是一份详细的策划建议案，部分建议在操作中得以实现，实际宣传效果比较好。那么，我们说缺少有效执行，策划只能是纸上谈兵。在这里呈现的只是一个策划案例的撰写思路，仅供参考，并希望和喜欢策划的同仁共同探讨和学习!

第一部分 招生策划背景说明psren.com 安徽省电脑培训学校的发展主要集中在省城合肥，经过近几年来的飞跃发展，已逐渐成长 为品牌众多和竞争格局相对稳定的培训市场，几个强势品牌每年千余万的广告投播使得电脑培训市场的

竞争日益加剧。随着高科技和计算机行业的不断发展，IT技术培训在最近5年里得到了迅速发展，目前安 徽省(合肥)的电脑培训行业正由成长期逐步向成熟期过渡，电脑学校向综合性和专业性的发展趋势日趋明显。

通过对安徽省电脑培训学校的调查研究发现，省城几所大型电脑培训学校在每招生宣传和推广上依然保留很大的趋同性，几乎没有新的突破，实力相当的学校在媒体传播诉求点的差异化逐渐消失，

广告跟风现象严重。

一、春季招生生源背景分析

安徽电视台大客户服务中心曾对2003年春节后的入校(电脑学校)新生进行调查研究，入校新生包

括新华、世杰、文达三所院校的在校学生，结果显示：

1﹑求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。学生学习电脑主要为掌握技能、解决就业和满足兴趣，总体上“掌握技能”占较大比例60.9%;家人在“解决就业”的问题上表现较多的关注比例78.5%，根据动机由来的不同，需求比例又有所不同;

2、春季招生目标群：春季招生当以待业青年宣传为主，包括外出打工返乡人员、退伍军人、初高中毕业在家待业人员、在岗培训等，其中初高中毕业在家待业人员约占总生源打工50%～60%;(What-策划目标群)

3、广告对生源的影响：学生和家长了解电脑学校主要是通过电视广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向，但是省城几家电脑学校的电视广告高频次投放的同时，广告又存在严重的同质化和跟风现象，所以广告的边际效应递减，广告传播面临再度创新;(Why-分析困难和机会)

4、生源了解学校的现状：距离省城较远的生源过于依靠电视广告了解学校，信息薄弱，可信度低，家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。所以我们需要走近生源之地，给他们一个了解新华的机会和理由。(How-寻找解决方案)

二、分析市场困难 挖掘机会点

(一)市场困难分析

1、行业内竞争激烈，僧多粥少。在电脑学校相对成熟的省城合肥，市场前期的高利润回报率兴起了一大批电脑培训学校，业内竞争非常激烈，尤其表现在生源的竞争上。同时，电脑学校的生源还受到公办大专、成教和自考类学校的分流，致使整个电脑培训行业都面临招生的困难选择。

2、圈内竞争内耗黑洞凸现。省城电脑培训行业内部竞争激烈，以新华、世杰、文达等学校为首将电脑培训业搅成一锅粥，其长期内耗代价不菲，个别弱小学校甚至不择手段，以损害行业利益的不正当竞争手段抢生源，回避并转嫁责任。走出圈内，避免内耗，寻找突破点，以优势树立行业领导地位是新华的必然选择。

3、招生宣传，如火如荼。位居行业第一梯度的几所电脑学校的年广告斥资力度惊人，费用高高攀升。如何有效利用媒介资源，减少虚投量，提高招生命中率，已成为学校的一大困惑。广告的激烈竞争迫使学校的广告额度居高不下，如何得力有效地承接媒介广告对生源的作用亦成为学校发展的困惑之一。

4、春季招生不温不火，生源基数较小。电脑学校春季招生由于在校学生尚未毕业，在外打工的青年尚未返乡，潜在生源对电脑学校的关注度较弱，所以春季招生的宣传和推广受到很大的限制。招生投入和生源产出很难协调，投入不易过大，招生推广应简单易行，短期效果显著。

(二)市场机会点分析

1、新华学校具备良好的品牌知晓度。通过对学生及其家长的调查发现，新华学校在他们心中拥有较高的品牌知晓度，说明新华学校的电视广告起到了良好的传播效果，有利于今年春季招生宣传和推广的有力运作。这次策划也是一个借力发力的市场运作，借助新华品牌形象推动招生的有效进行。

2、各个学校的终端推广环节薄弱，利于新华学校营造终端拦截攻势。省城几所电脑学校在各个地市设置的招生办事处过于散落，招生宣传和推广力度薄弱。新华学校可以大造声势，实施终端拦截，最大限度回笼生源，击败竞争对手。另外，新年之际是家长考虑待业子女求学接口，也是其习惯此时重大决策的关口，很容易受到外界宣传的影响，待业毕业生也多会选择此时考虑未来的成长问题，我们要做的就是抓住这个时机，引爆需求。

第二部分 春季招生策划建议案

一、招生策划目的

通过招生推广活动，走近生源终端，以真情演绎学校风采，突破困难地区的生源招生困境，快速扩大招生生源，树立良好品牌形象，加强行业领导地位，维护行业利益持续增长。

二、策略主题导向

重点地区，刺激就读需求，实施终端拦截，扩大生源招生，塑造学校品牌。

三、招生试点地区

以××地区为今年春季招生突破点(根据新华学校在安徽各个地区的招生策略难，考虑××地区的战略地位比较特殊，故选择该市予以试点突破。学校亦可根据实际情况适当扩大试点范围，甚至在全省内进行推广)

四、目标群体

安徽省××市及其县级乡镇的在家待业青年，以及外出打工返乡青年。

五、招生活动推广时间

2003/12/5～2004/2/10(阴历2003/11/22～2004/1/20)

六、招生活动推广主题和主要内容 ·推广主题

“成功在新华”大型咨询活动，引爆消费需求。提倡“轻松学电脑，成功在新华”的传播理念，并将该理念贯穿整个活动当中。

·活动创新

此报告会不同于一般的专题报告会，创新之处在于其合理有序的操作，相互承接的环节，以及对目标人群的有效过滤和锁定。

·主要内容

该活动主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现新华春季招生计划。

第一阶段为“预热”，通过 “轻松学电脑”学生作品展活动和闹市&集市送挂历年画(画面可以是学生作品或学校风景等)活动，让新华学校走近千家万户，为新华的春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起;

第二阶段为“高潮”，通过“成功在新华”大型咨询报告会活动，用专家和领导的声音唤起目标人群的愿望，利用现场报名优惠和数名免费学员抽奖等活动，最大限度地刺激目标消费者的消费需求，引爆流行;

第三阶段为“收获”，演讲报告活动结束后，立刻(当日或次日)开展“新华成功之行”，将有就读意愿的生源(学生和家长)带上车，进行生源的最终过滤，同时也意味着学生将走近新华，体味新华的成功，渴求成功于新华，亦是一个成功招生时期。活动的展出不但可以树立新华电脑学校在××地区的良好品牌形象，承接了巨资电视广告的拉力，而且有效地推动招生活动开展和延伸，必定生源广进，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。

七、前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。

(一) 筹备时间：2003/12/5～2003/12/25(阴历2003/11/22～2003/12/3)

(二) 筹备内容：

1、征集学生优秀作品。由学校组织向在校学生征集优秀学生作品，包括学生参加学校和社会活动的

获奖作品，汇集成册，然后加工、装帧、制裱，制作成展牌。

·优秀和获奖作品(25-40件)：摄影、书法、绘画、电脑制作作品(为主)等;

·组织参与人员(4人)：学校负责人(2个)，在校学生(2-4人)，宣传人员(2人);

·学校招生宣传展牌、条幅和宣传材料的制作，突出学校的办学实力和学校品牌效应，宣传材料的制作必须精美。

2、年画和宣传单页的筹备。根据学校春季招生的实际情况，筹备学校招生的宣传单页和赠送的年画。

·年画设计：以新华学校为背景，附以新华办学理念，并将年画设计成2004年的挂历，考虑成本，

可以将年画设为精美的单页挂历(数量另定);在挂历的画面可以是学生作品或学校风景，宣传内容中

可以包括“凭挂历附件可以免费参加“成功在新华”大型专场咨询报告会和“新华成功之行”活动，享

受报名优惠条件和现场抽奖机会，并可亲身考察新华学校，让您拥有意想不到的收获”。(同时刊印咨询会的时间和地点)

·宣传单页设计：设计简单的学校春季招生的宣传单页，内容包括新华春季招生活动安排，学校介绍，甚至可以附加促销信息“凭此单报名入学可免单程车费等”。(同时刊印咨询会的时间和地点)

3、组建咨询报告团。根据活动需要，报告团至少包括三方人员： ·校方代表(1人)。宣传学校，宣传活动，解惑释疑;

·专家代表(1人)。结合社会需要和新华学校办学的特色和实力，分析学电脑的前途;

·学生代表(2人)。现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加。

4、新华成功之行。学校通过××市各招生办事处或活动现场收集意愿到新华就读的学生(以及其家长，通过报媒宣传相关活动事宜，在演讲报告结束后，定时开展新华学校一日游活动。

·新华学校校车(辆数待定)，车身上做招贴或喷绘等宣传此次活动; ·学校接待人员(5人)，安排参观人员的休息和用餐，并接受学生和家长的咨询;

·导游解说人员(2名)，终端介绍学校，参观学校的先进教学设备，良好的教学环境，争取现场说服学生及其家长。

5、活动流程的制定。通过前期调研，制定活动开展地点和流程路线。 ·××重点车站的公关，宣传事宜的前期确定，划定宣传范围，争取有关部门的合作;

·××闹市区和地区乡镇集市的地点确定，制定活动路线，规划活动时间和内容;

·设定咨询报告时间和地点，选择××市和地点方便的县城，便于目标人群集体参加;

6、配合宣传的媒体选择：整个活动的开展都在电视和报纸媒体的配合下进行宣传，媒体可以选择安徽电视台的地面频道和××市地方电视频道进行字幕宣传，报道活动开展的时间和地点等安排，让更多的人群关注新华招生活动的推广。

八、地面推广，终端拦截，势如破竹。

第一阶段、招生预热期，制造新闻，酝酿市场第一阶段主要是招生活动的预热，重点锁定打工返乡人群和毕业在家待业人群，吸引他们对新华学校活动本身的注意，为后期招生活动的推广铺垫。同时也是在为××市民制造新闻，借助当地媒体予以宣传。在招生宣传的预热阶段，通过对泛人群的有效宣传进行最大限度地过滤出目标人群。

(一) 活动时间：2003/12/25～2004/1/5(阴历2003/12/3～2003/12/14)

(二) 活动主题

“轻松学电脑”学生作品展和闹市&集市送挂历年画活动，抓住打工青年返乡和春节喜庆之际，宣传新华(招生活动)，让新华学校走近千家万户。

(三)宣传内容

通过作品展和送年画活动进行重点宣传的是大型咨询报告会，向生源之地传递招生促销信息，吸引目标人群参加咨询会。传递的信息如咨询会现场报名享受优惠(建议)，设置10名免费就读名额(力荐)，现场抽奖，中奖者免费到新华学校就读。同时凡是参加咨询报告会的人员均可获得学校提供的电脑书籍或精美礼品等。

(四)活动内容

①活动目的：在人流集中的地方有效地传播新华学校，吸引返乡青年(以及家长)关注新华，口头宣传新华，传播新华此次招生活动，刺激目标人群消费需求，诱发潜在生源就读电脑学校的意愿，为“成功在新华”咨询会奠定良好的引爆基础(告诉他们参加咨询会可以得到的最大好处，吸引目标人群参加大型咨询报告会)。

②活动实施内容： ·→××市及其地区的主要汽车站和火车站，在车站设立展牌和展架，或利用车站的橱窗陈列学生作品;→同时展示学校的宣传展牌和学校图片，宣传学校的教学条件和办学规模等，并在主要车站安排咨询人员向关注的群众作学校的介绍，甚至放映DVD(播放学校宣传片和广告片);→在主要车站安排人员向乘客散发传单，或赠送有新华介绍的报纸，配合作品展和现场咨询等事宜。

·→在××市闹市区以及××市各地市乡镇集市临时设立流动招生宣传点，每个闹市区为期1～2天的学校招生宣传和咨询活动，之前可以进行散发传单式的活动宣传和当地媒体报道传播，增加活动开展之前的效果;→在闹市区宣传主要是学校宣传单页的散发、学校招生指南发放、年画挂历的赠送，通过对集市目标人群的集中宣传，同时告知其咨询报告活动事宜，提升春季招生活动的实际运作效果;

③活动配合：

·→宣传配合活动前期需要在电视频道予以字幕宣传，也可考虑在当地报纸进行宣传报道;

·→活动期间结合“新华成功之行”活动，对学校感兴趣或有就读意愿的学生可以登记报名，参加学校咨询报告会后再行参观学校，体现学校的正规办学和诚实守信的精神。

④另外：

·由于打工返乡和在家待业的青年多集中在春节期间随朋友到集市上购物，活动容易让更多的目标群接触到新华学校的招生宣传，扩大招生宣传影响;

·赠送年画挂历迎合春节喜庆的需求，目标人群容易接受，并会将学校制作的宣传挂历在家中张贴

，形成一种长期耳濡目染的宣传效果，加强品牌的亲和力，同时有效地配合了电视广告在春节期间的播出。

第二阶段、锁定目标人群，推动招生高潮，倾力终端拦截，塑造学校品牌 通过前期针对泛人群的招生宣传，有效地过滤学校招生的目标人群。然后通过大型现场咨询报告活动集中突破目标人群(凡是来参加报告者基本都是有就读需求的人)。演讲现场优秀学子的真情表白，教育专家的淳淳说教，学校领导的教学规划，定将一石激起千层浪，燃起生源对就读电脑学校的前途热望，激起就读热情。然后是报名参加“新华成功之行”，学校招生一举锁定乾坤。 ①活动主题：“成功在新华”大型咨询报告会活动。

②活动时间：2004/1/10～2004/2/5(阴历2003/12/19～2004/1/15) ·→第一阶段，在春节之前启动。2004/1/10～2004/1/15(阴历2003/12/19～2003/12/24)，选择

不同地区，集中做几场报告(报告会的时间和地点已在年画和宣传单上注明); ·→第二阶段，春节过后再起高潮。2004/1/29～2004/2/5(阴历2004/1/8～2004/1/15)，选择几地区集中做报告(报告会的时间和地点已在年画和宣传单上注明)。

③活动目的：走近消费者，介绍新华学校，现场促销，说服目标人群，塑造学校品牌;

④活动地点：以××市和主要县城为主，在当地知名学校、电影院和宾馆报告厅内开展“成功在新华”大型咨询报告会活动。(注意会场内外的布置和宣传)

⑤活动宣传：

·→媒介宣传。借助安徽电视台落地频道(影视频道)和当地电视频道进行字幕宣传，同时可以借助当地传阅率较高的报纸进行活动的宣传。宣传活动的时间、地点和流程等，旨在培育招生活动推广的

舆论氛围。

·→户外宣传。在召开咨询报告会的市区和县城的主要干道适当挂放条幅和气球，以及会场地点的指示牌和宣传标语。会场外需要彩虹门和气球等宣传，营造会议的隆重氛围，会场内同样需要很好的宣传氛围，包括主席台上的背景、条幅、标语等。

⑥活动历时：2～3个小时 ⑦活动内容：

·→优秀学子现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加;(20～30分钟) ·→教育专家结合社会需要和新华学校办学的特色和实力，分析学电脑的前途;(30～40分钟)

·→学校代表宣传学校办学宗旨和教学环境，宣传活动，解惑释疑;(30～40分钟)

·→ “幸运之星”现场抽奖活动，中奖者免费就读新华电脑学校;(15～20分钟)

·→现场咨询，教育专家和学校代表现场咨询，回答听众的提问，释疑解惑;(30～40分钟)

·→现场报名优惠和赠送书籍活动，书籍可以是新华学校的教科书，带有一定宣传意义。(和现场咨询活动同时进行即可)

⑧宣传报道：邀请当地媒体跟踪报道，烘托咨询会场的气氛，营造需求饥渴舆论，为活动后生源的继续报名铺垫;尽量要求媒体能够在活动后期继续跟踪报道。

⑨会后报名：会后咨询报名活动，参加演讲活动的家长和学生，可以凭入场券在会后到当地招生办事处登记报名，享受入学优惠活动。有意愿就读者，可以在报名登记后当日或次日参加“新华成功之行”活动。

⑩效果预测：通过前期的活动宣传，以及现场气氛的烘托，我们可以就此项重点招生活动作以必要的事前预测。

·→咨询会前期的有效宣传，必然引起目标人群的高度关注，吸引终端目标消费者以及家人和亲朋的高度参与;

·→参会人员都是前期宣传后的过滤人员，凡是参加咨询会的消费者，都是具有需求意愿的人群，

现场气氛必然十分热烈;

·→现场促销，制造需求短缺现象，刺激学生就读心理。同时配合现场赠书和学校一日行等活动，营造从众心理，引爆招生热潮。

·→尤其是“幸运之星”现场抽奖活动，必然吸引与会人员的高度参与，关注新华，关注新华招生，让新华的招生得到更多的口碑传播，更具杀伤力。

对于此项活动，可能学校也曾有过此类招生策划，但是此次招生终端活动的策划仍以咨询活动为主，关键在于其他辅助活动的铺垫比较精彩，主次活动的有效组合和得力承接使得招生高潮不断迭起。故

招生咨询报告会应重点开展，让招生活动的热点得到最大限度的发挥和拓展，引爆就读需求，实现春季

招生计划。

第三阶段、收获硕果，回笼生源，增强学校信任度，再度实施终端拦截 电脑培训市场广告宣传和推广的跟风现象严重，竞争环境不断恶化，行业内亦出现很多不正当竞争

现象，导致整个电脑培训学校的信誉度下降。此次新华操刀××市场，当在品牌信任度上发力，主动拉近学校和消费者之间的距离。

任何促销都要遵循边际效应递减原则，但是主力促销活动的结束则需要一个良好有效的活动予以承接和配合，使招生推广活动的边际效应得到最大程度的延迟。

(一)活动主题：“新华成功之行”，让我们一同上路

(二)活动时间：2004/1/10～2004/2/10(阴历2003/12/19～2004/1/20) (活动开展时间主要是配合咨询报告会活动，活动结束后立即报名参加该活动，仍然根据咨询会分两个阶段，但应略比咨询会延后，并将时间延迟到新年的正月二十，原因是有就读意愿的学生将在此前基本做出决定)

(三)活动目的：切实走近目标消费者及其家长，展现学校精神风貌，实现生源的最终拦截，完成

春季招生计划。

(四)活动内容：演讲报告结束后立即登记参与人员(包括前期招生活动已登记的人员)，在规定

时间内按时参加活动，到学校参观旅游(车次可根据实际情况而定);旅游时间为一天往返，中午在学校就餐。学生和家长可到新华各学校参观，在重点校区参观学校的教学设施、住宿条件、学习环境等。同时向参观的学生和家长宣传学校的办学政策和教学方针，以及就业保障等事宜。

(五)活动配合：学校在参观之前之中要做好校内布置和宣传事宜，以最好的形象面对参观的家长

和学生。当然，此项活动的开展可以结合前期其他几项活动同时进行。

(六)活动意义：凡是参加此类活动者，基本都是重度需求目标群，通过与他们近距离的接触，参

观学校，有效沟通，对其心理有很大的说服作用，至少对学校来说就是一难得的针对性极强的口碑宣传

。新华学校环境和办学规模是其他同类竞争学校所无法比拟的，无形之中加大学生就读新华学校的意愿

，促使学生及其家长快速做出就读决定。最大限度拦截目标生源，并有效避免学生在车站被拦截的现象

。

第三部分、效果预测

1、借势出击，创造良好的传播效果。

迅速将其他电脑学校的广告传播效果嫁接到活动推广之中，有效利用安徽省城各电脑学校的媒体广

告营造的良好氛围，借势出击，抢占终端，快速将整个媒介攻势最大限度转移到活动当中，让其他电脑

学校的媒介传播效果甘做“嫁衣裳”。

2、新华学校，快速塑造区域领导品牌。

新华电脑学校得到空前强势的传播，迅速展示学校的办学实力和规模，极大提升品牌的美誉度和信

誉度，有效得力地发挥了品牌区域终端的张力，形成新华电脑学校绝对的区域领导品牌，舍我其谁的良

好社会形象。

3、培育市场，生源广进，稳固新华生源的后备江山。

××是安徽省内重要城市，其招生推广的成功经验可以快速复制，重点突破几个重要城市，即可形

成整个安徽市场的高屋建瓴之势，有利于新华电脑学校树立行业老大地位，带动整个电脑培训行业的快

速发展。

4、媒体强势传播和活动得力推广，具有很强的延迟效应。

系列活动之后的边际效应巨大，各个媒体连续报道和跟踪报道，树立新华电脑学校在农村的良好品

牌形象，固化消费者对学校的新认识新观念，并形成良好的口碑宣传，定会不断吸引城乡学子连绵不断

、络绎不绝来校就读。同时，区域品牌形象的绝对确立，可以形成良好的舆论传播参照，引爆其他地市

目标人群对新华学校品牌的关注和认可