现代营销渠道的创新

现代营销渠道的创新（精选十篇）

现代营销渠道的创新 篇1

1 细化市场功能

在经营活动中一切工作围绕市场这个轴心互连互动。在网络建设不系统, 资源整合不充分等问题, 应在市场细分的基础上, 以终端销售的区域管理为依据提出城市医疗市场、OTC市场、城乡市场三个运作板块。这种营销模式主要包括三个方面:一是立足城市、辐射乡村;二是以专业公司、专业化经营为建设方针;三是科研支持、学术营销为营销策略。

2 构建“战略伙伴”新矩阵

与大商业公司, 处方药公司与目标医院、非处方药公司与药店等建立战略伙伴关系, 建立覆盖全国的营销网络。合作共赢才是企业取胜之道, 使商业伙伴成长利益得到增值, 建立诚信产生亲和力。

3 加强二次科研, 实施科研学术支持

二次科研与深度开发与国内外著名科研机构、三甲以上医院进行科研合作, 为医务人员合理用药提供科学的依据。如:复方丹参滴丸上市后进行了心肌缺血保护、微循环、动脉粥样硬化斑块等大量的临床与基础研究。

4 实施全天候营销, 开展零距离服务

全球经济正以势不可挡趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展, 以互联网、知识经济、高新技术为代表, 以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。在开拓市场的过程中, 坚持以消费者为中心把服务贯穿于销售的全过程。建立企业服务信息系统, 通过人工24小时值班的咨询电话及时了解消费者的服务需求。

5 树立正确的创新观念

创新观念, 就是企业在不断变化的营销环境中, 为了适应新的环境而形成的一种创新意识。创新观念是营销创新的灵魂, 没有创新观念的指导, 仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式。企业只有把创新这一指导思想提上日程, 企业才在竞争中生存。创新观念首先要有明确的市场意识或称市场营销观念, 其次要有竞争意识。

6 培养营销思维

人类将自己对情感信息的处理过程, 称之为:思维。企业要做好营销活动就必须具备营销思维。营销创新的切入点就是营销者所关注的对象。如果缺乏营销思维, 营销创新也就成了无本之源。营销思维的培养要在营销人员的头脑中建立起一种营销意识。营销人员要精通理论知识, 逐渐培养起在生活中运用营销的能力, 自然能培养出营销意识。

7 要有坚韧不拔的精神

面对复杂多变的营销环境, 营销创新的风险无时不在, 创新极容易受挫, 所以必须要有坚韧不拔的精神做支撑, 确保创新的大厦不倒。关注体育的人都知道乒坛常青树瓦尔德内尔, 他每次出现都变换新的打法, 虽然这种创新不一定成功, 但是这种精神却是可贵的, 也是营销创新所必要的精神。营销人员必须具有勇于创新、敢于开拓的坚韧不拔的精神。

8 要有严格的制度保障

制度最一般的含义是要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。是实现某种功能和特定目标的社会组织乃至整个社会的一系列规范体系。如果没有制度保障, 企业就完全丧失了凝聚力, 所以运用规章制度贯彻是非常必要的。那么要想将营销创新思想变为企业营销人员的行动准则就必须有严格的制度来规范, 保证其规范的运行。制度的保障作用是非常必要的。当营销创新制度化后, 使创新观念、思维和精神有了根本保障, 促使企业在复杂多变的环境中有的放矢的进行营销活动。

9 讨论

随着经济全球化的不断发展, 中国企业面临来自国内和国际市场的压力越来越大, 中药的创新营销是中国企业应当走之路[13,14,15,16,17]。彼得·德鲁克早在30多年前就已经说得很清楚:“一家企业只有两个基本职能:创新和营销。”对于企业经营来讲创新和营销作为企业生存、发展的核心战略, 成为业内人士共同关心的焦点为题。创新是企业成功的关键, 包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新。要做到创新, 市场营销人员就必须让自己成为新思维的开创者, 创新的意义就在于先进。本文从细化市场功能;构建“战略伙伴”新矩阵;加强二次科研, 实施科研学术支持;实施全天候营销, 开展零距离服务;树立正确的创新观念;严格的制度保障;坚韧不拔的精神;培养营销思维等方面论述了现代中药的创新营销。

摘要：从细化市场功能;构建“战略伙伴”新矩阵;加强二次科研, 实施科研学术支持;实施全天候营销, 开展零距离服务;树立正确的创新观念;严格的制度保障;坚韧不拔的精神;培养营销思维等方面论述了现代中药的创新营销。针对现代中药的创新营销进行综述。

现代营销渠道的创新 篇2

专业性：主要体现在金融理财信息系统（Bankfp）和专业化人才的专业性。富晨理财知识管理信息系统——FKMS的栏目是由资深理财专家设置的，在与各金融机构的合作过程中，根据需求，栏目不断发展、整合、创新；专业化咨询团队：富晨拥有20余名以博士、硕士为主的高学历、高层次、高素质的专业研究咨询队伍。

富晨

理财——TCR研究模式

富晨—大陆零售银行研究第一品牌 电话：010-59361259第1页

《富晨•渠道为王-现代零售银行物理网点创新模式》

前 言

伴随着银行业的全面开放，外资银行加速了在中国的扩张步伐。同时，国内银行对网点模式创新渠道的竞争也日益加剧。但是，不断提高的客户期望和实际体验之间的不一致，造成了客户忠诚度的降低，国内的银行期望网点在网点实现模式的若干方面做出改进。在国外的零售银行网点模式上，除了传统模式外，还有很多中创新模式，例如：在人流密集的超级市场内部建立所谓的“店中银行” ；为了给客户带来随意舒适的感觉、提高客户在银行网点的停留时间而设成的咖啡厅形式；以艺术展览的方式营业的“艺术”银行；为了宣传银行形象，扩大银行零售产品的销售，出现的“机场网点”，规模小，网点多，覆盖范围广，可以最大限度的向最多的客户提供服务的卫星网点等等。

而在网点模式分析上，国内也不甘落后，有方便使用巧用家门口的理财便利店；写字楼银行，财富管理中心，汽车自助银亭，电话银行金融超市等等。

本书在这种情况下为了满足业内人对银行网点规划转型提供一定的理论支持与案例支持而生。全书分8个部分，第一章主要为零售银行网点创新模式的应运而生包括它的探究，创新趋势，以及对它的成长思考；第二章介绍了网点创新的基本内涵，模式理念等；第三章主要提出零售银行模式的专业化趋势；第四章放眼国外，列举目前国外的几种创新模式，第五章即是我国的与时俱进，我国目前引进的网点创新模式，第六章第七章提出我国的两种比较有影响力的两种创新模式进行探讨，第八章即放眼未来，探讨未来我国银行网点创新模式。

书籍目录：

前言 3

目录 4

第一章应运而生：银行网点渠道创新兴起 6

第一节 银行网点创新是趋势 6

第二节 传统网点创新的思考 9

第二章 正本清源：银行网点创新基本内涵 12

第一节 网点创新模式概述 12

第二节 网点创新模式理念 13

第三节 银行需要网点创新 15

第四节 社区银行将国内银行网点创新突破口 17

第三章重中之重：银行网点模式专业化趋势 21

第一节 银行综合化经营与交叉销售大行其道 21

第二节 分销渠道多元化及传统分支网点再造 23

第三节 信息化和细分为基础的客户价值管理 27

第四节 零售银行业务供应商多元化 29

第五节 银行经营网点虚拟化趋势 31

富晨—大陆零售银行研究第一品牌 电话：010-59361259第2页

第四章它山之石：国外银行网点创新模式 33

第一节 超市银行 33

第二节 咖啡厅银行 35

第三节 理财便利店 37

第四节 “艺术”银行 39

第五节 机场网点 43

第六节 流动银行 44

第七节 离行式自助银亭 46

第八节 乡村银行 49

第九节 “卫星”网点 59

第五章与时俱进：国内银行网点创新进展 60

第一节 离行式自助银行 60

第二节 理财便利店 80

第三节 财富管理中心 82

第四节 金融超市 93

第五节 店中行 100

第六节 村镇银行模式 101

第七节 写字楼银行 109

第八节 流动银行 112

第九节 汽车自助银行 116

第十节 私人银行财富俱乐部 119

第十一节 富晨网点设计案例分享 136

第六章 运筹帷幄：探索社区金融服务新模式 138

第一节 社区理财室功能定位 138

第二节 社区理财室必要性 138

第三节 社区理财室可行性 140

第四节 自助银行转化为社区理财室 141

第五节 开发社区理财室的几个问题 143

第七章 波澜再起：自助银行成为网点创新渠道 145

第一节 为“排队现象”解困 146

第二节 从服务客户到盈利中心 147

第三节 安全：道高一尺魔高一丈 149

第四节 ATM机竞争日趋激烈 149

第八章 放眼未来：银行网点创新未来发展模式 152

第一节.网络银行能否成为主要模式 152

第二节.美国社区银行模式对中国银行的借鉴 152

第三节.未来思考：零售银行网点应居安思危 155

第四节.“网点脱媒”：国内银行必须面对的挑战 155

附件一：富晨理财介绍 159

附件二：富晨研究丛书介绍 161

附件三：读者反馈表 162

现代营销渠道的创新 篇3

关键词：代保险行业营销创新

一、保险营销的概念

在现实生活中，人们经常将营销与推销或促销混为一谈，以为保险营销就是指推销保险商品，或者是通过广告宣传卖保险商品。从营销学的观点出发，保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。

二、保险营销对保险公司经营的重要性

（一）保险营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。

保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。

（二）保险营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。

同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比，保险营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于保险营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位订场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。

（三）保险营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。

保险营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。

三、保险营销创新的必要性

（一）保险营销创新是保险公司实现利润最大化的需要。

保险公司是通过向客户提供保障服务来获取一定利润的企业，因此，以正当的手段追逐利润最大化也是其最主要目的之一。但当面对一个以低层次的价格竞争为主的保险市场时，如果各家保险公司都采取低成本战略，而不进行必要的市场营销创新，就无法获得适当的利润，更谈不上实现利润最大化。再加上保险产品是一种纯服务的产品，具有极易被模仿和被学习的特点，如果不进行保险营销创新，相对于其他行业，保险市场更容易陷入在价格上恶性竞争的怪圈。因此，保险营销创新是保险公司迎接市场激烈竞争挑战的需要，也是实现最大利润的需要。

（二）保险营销创新是增强企业核心竞争力的需要。

企业的竞争优势来源于企业的核心竞争力，不同的企业具有不同的核心竞争力，这些不同的核心竞争力决定了企业的经营范围和领域。由于各家保险公司在投资主体、发展历程、战略定位等方面的不同，其核心竞争力定位也应该有区别，这样才能发挥各自的优势，形成自己独有的核心竞争力，获得竞争优势。

四、保险营销创新的可行性选择

保险营销有主动性和以人为本两个特点，因此可以选择更适合我国国情的保险营销方式。基于主动性营销的特点可以选择关系营销，以人为本的营销特点可以选择人文营销，并以此为基点，消除保险营销的不健康思想，真正建立起以人文和关系营销为主的保险营销创新系统。

（一）关系营销

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中，消费者更多地注意商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足，即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费，广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里，建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来，保险营销中的关系营销应体现在：建立并维持与顾客的良好关系，促进与竞争者合作关系的形成等。

（二）人文营销

就保险而言就是：以人为本，从人性的角度出发，以人性的需求为出发点，在人性需求方面进行点到即止的解析。乍听，可能和保险毫无关系，但最终的落点却紧扣保险。所以，从人文角度谈保险，是可以将保险谈深谈透谈彻底的。因为它挖掘出了人性的本质，且将这种本质和保险的本质融汇贯通并曝于光天化日之下，同时，引起对方对自身生命的关注和有份量的思考。这才是保险产品的有效推销和提高市民保险意识的有效手段。

五、提高保险行业的营销创新能力及对策

（一）创新销售模式

一是选择信誉好、实力强的专业代理公司实行授权“专卖”，探索“区域性产品总代理”的销售模式；二是前移代理关口，绕行流通环节，探索“源头代理”模式；三是探索“互助合作”模式，供助银行、邮政、通讯公司、民航和车商等渠道健全、网点多、涉及面广的优势，派驻自己的专业人员进店销售。在上述基础上，积极跟进和更新销售手段：（1）简捷销售；（2）通过网络、电话等方式销售小型或定额型保险产品；（3）独立或与同业公司共同合建区域型“保险产品大超市”。

（二）创新用人机制

目前保险业已经基本摆脱了传统人员管理框架的束缚，但在人力资源的配置和管理方面，依然与市场发展需求有较大的距离。一要建立营销人员素质提高机制；二要推行“能进能出，能上能下，能人优先”的用人战略，真正创建想做事给机会，能干事给岗位，干成事给地位”的用人环境；三要规范用人管理；四要强化诚信服务，规范营销、严肃规章；五是探索营销队伍经营新模式。

（三）创新服务方式

在继续完善现有服务手段的基础上，应探索以下服务模式：一是提供安全防范知识，提高客户风险管控和风险预警能力；二是在营业大厅或产品销售点，利用计算机网络技术的支持，提供“保险自助

查询”服务，方便客户查询各类保险信息；三是借助社会力量，设立“客户救助站”，为客户提供保险事故或非保险事故的简捷救助。

（四）创新保险产品

一是开发“菜单式”产品。客户完全可以根据自身需要，自由选择、自由组合。二是开发或改良一批“短期保险产品”。三是开发“柜台产品”。开发一些保险责任单一、条款内容“一目了然”、销售过程简单快捷的“柜台产品”。四是根据自身优势，开发一些特色产品。

现代营销渠道的创新 篇4

关键词：现代企业,营销渠道,整合,创新

营销渠道已经成为企业提升竞争力的关键环节, 开放式的市场经济要求企业必须整合与创新营销渠道, 运用科学的理论来指导营销实践活动。从我国企业的营销活动来看, 传统的营销渠道依然占据着主导地位, 结构不合理、营销渠道存在冲突等现状已经成为企业亟待解决的问题。因此, 加快营销渠道体系的整合与创新步伐, 合理利用渠道资源, 提高企业的竞争力, 是企业当前最重要的任务。

一、现代企业营销渠道的发展现状

美国“现代营销学之父”菲利普·科特勒将营销渠道定义为“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时, 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。通过这个定义, 我们可以将营销渠道理解为“商品或服务从生产者向消费者转移过程的具体途径”。由此可以判断, 营销渠道具有以下三个特征: (1) 生产者是营销渠道的起点, 消费者和用户是营销渠道的终点; (2) 商品流通过程中的中间商是营销渠道的参与者; (3) 转移商品所有权是营销渠道的前提。

随着经济全球化的不断发展以及互联网的普及, 现代企业营销渠道也开始呈现出多样性。由于传统营销渠道存在成本高、效率低、价格不透明、利润分配不合理等现象, 导致传统营销模式已经不能适应现代企业发展的需要。现代企业营销渠道开始逐渐取代传统营销渠道, 并不断探索新的营销模式, 以提升企业竞争力, 实现经济利益的最大化。综观我国企业营销渠道的发展现状, 主要体现出以下几个特征:

第一, 零售商的地位不断得到提高。伴随着现代零售商业的蓬勃发展, 企业营销渠道中的生产商和零售商的地位发生了明显的变化。主要表现在以下几方面: (1) 市场供求关系正处于供给大于需求的买方市场阶段, 消费者变成市场中的稀缺资源, 而零售商与消费者之间的沟通最为密切, 成为直接影响消费购买行为的重要角色; (2) 利用兼并、扩展、连锁经营等方式, 零售商的企业规模变得越来越大, 集中程度越来越高; (3) 零售商的经营范围越来越大, 已经从本地逐渐向其他国家和地区发展, 形成以超级市场、连锁商店为主要形式的跨国集团。经济全球化带动零售商业向国际化方向发展, 也促使生产商加快了国际化发展的步伐, 二者相互促进和依赖。

第二, 结构模式向扁平化转变。传统的营销渠道模式呈金字塔形, 即制造商——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者。这种销售渠道结构存在很多弊端, 不能适应市场经济发展的需要。因此, 企业纷纷将渠道结构从多层次、长结构向扁平结构转变。通过缩短营销渠道、增设销售网点等办法来减少中间环节, 使营销渠道变得更顺畅, 利润空间也越来越大。零售商绕过批发商, 实现与生产商的直接沟通与合作, 大大降低了投资成本, 提高自己在营销渠道中的地位的同时, 为企业创造了更多的经济效益。扁平化的营销渠道结构不是简单地将某一销售环节剔除, 而是优化传统供应链, 实现供应链的不断增值。因此, 扁平化结构逐渐成为现代企业更加青睐的营销渠道结构模式。

第三, 渠道冲突向渠道合作转变。营销渠道系统内各个成员间的关系由冲突转为合作, 共同为经济目标实行联合经营。通常情况下, 如果市场竞争不激烈, 各成员间的利益不会发生摩擦, 相互间的关系也较为平稳;如果市场竞争激烈, 各成员间会因争夺市场份额而发生冲突。在市场经济高速发展的时代, 企业要想实现可持续发展, 必须调和渠道冲突, 实现渠道合作。通过合作的方式, 促使生产商、批发商、零售商三者实现联合, 将利益关系变为合作关系, 实现经济利益的共赢。

第四, 网络营销逐渐兴起。随着电子科技的快速发展以及网络的普及, 网络营销逐渐成为企业开发营销渠道的又一新方式。网络营销具有效率高、成本低、市场广阔、环境开放等优势, 比传统营销渠道更加符合市场发展的要求, 因此得到了推广。企业利用网络营销能够更加快捷地获取市场信息, 是开发新市场的重要渠道。网络营销改变了传统的销售方式和服务方式, 跨越了生产与消费之间的鸿沟, 减少了商品的流通环节, 成为网络时代最重要的营销渠道模式。

二、现代企业营销渠道体系的整合途径

在经济全球化趋势的推动下, 现代企业必须不断提升自身竞争力, 才能抵御市场的风险。因此, 加强对营销渠道内部各要素的整合, 探索企业营销渠道体系整合的新途径, 已经成为企业的一项重要任务。营销渠道体系的整合途径主要有以下两点:

(一) 从营销渠道结构出发进行整合

营销渠道结构分为内部结构和外部结构。整合营销渠道的内部结构, 重点是调整销售任务的分配情况, 通过科学的分析, 将销售任务合理地分配给营销渠道成员, 确保企业能够以最小的投资成本完成最大量的销售任务。整合营销渠道的外部结构, 重点在于整合外部资源, 具体方式有三种:集中型、选择型、混合型。集中型是指企业将多种营销渠道进行整合, 综合利用营销渠道的功能以实现进入某个细分市场的目的。选择型是指企业只利用某一种营销渠道以实现进入某个目标细分市场的目的。混合型是指企业将集中型和混合型渠道策略进行整合, 以提高商品销量为基础, 利用其中一种独立的营销渠道向目标客户提供具有针对性的优质服务。

(二) 从顾客体验出发进行整合

关注顾客体验, 加强对营销渠道终端即消费者资源的整合, 能够有效巩固客户关系, 扩大顾客群。企业应及时搜集产品信息, 了解顾客的行为, 通过对产品信息的科学分析, 为顾客提供优质的服务。在关注顾客体验方面, 做得最出色的算是网络营销。网上商店通常对产品的信息介绍得非常详细, 消费者通过研究对比, 会做出自己的判断, 决定是否实施购买。通过整合顾客体验, 企业将顾客的体验传递给渠道中的其他成员, 并与顾客进行实时互动, 将顾客体验传播到营销渠道的各个环节, 建立有效的客户联系渠道, 最大限度地满足顾客需求, 从而不断提高企业的服务质量和市场竞争力。

三、现代企业营销渠道体系的创新途径

(一) 现代企业营销渠道创新中的问题

现代企业营销渠道的创新是指企业在营销渠道系统内外部环境改变的情况下, 通过建立新的营销渠道或者调整原有的营销渠道, 以适应市场的变化, 并最终实现企业经营目标。从目前的情况看, 企业营销渠道创新还存在一些问题, 主要表现如下:

第一, 营销渠道管理状况不佳, 限制了创新的发展。营销市场管理混乱, 企业获得利润的空间变窄, 想创新却无从下手。很多企业不能根据市场形势判断投资方向, 或者无法对自身的营销管理状况进行改革, 像无头苍蝇乱撞, 导致渠道创新的步伐放缓。

第二, 受相关法律制约, 渠道创新步履维艰。在法律范围内进行经济活动是每个企业必须遵守的原则, 触犯法律的规定无异于将企业陷入囹圄。国家的法律法规是对企业的经营行为进行规范, 维护各方利益的制度保障, 而宏观调控是确保市场秩序正常运行的重要手段。在看到法律的积极作用的同时, 我们也发现法律同时也限制了企业营销渠道的创新, 给企业的发展带来了一定的阻力。

第三, 渠道创新人才缺乏, 造成创新方向出现偏差。渠道创新需要注入新的理念, 进而指导企业开创新的营销渠道。但是, 目前我国缺少高端渠道管控人才, 在创新的过程中往往因理念落后, 使渠道创新走入歧路。因此, 企业进行渠道创新的一个先决条件就是要选择正确的人才, 从而为企业注入新的理念, 创造新的营销渠道。

第四, 消费者的传统消费习惯阻碍了渠道的创新。营销渠道的终端是消费者, 他们是决定企业能否赚取更大利润的重要因素, 也是决定企业能否顺利实现渠道创新的重要因素。但是, 从我国消费者的消费习惯来看, 他们更倾向于传统的消费方式, 这也是消费者在相当长的一段时间内形成的不易改变的习惯。因此, 企业要想创新营销渠道, 首先必须改变消费者的消费习惯, 采取各种有效的方式去引导消费者改变传统的消费行为, 进而实现渠道的创新。

(二) 现代企业营销渠道创新的途径

针对营销渠道体系创新存在的问题, 笔者特提出几点渠道创新的建议, 具体分析如下:

第一, 加快信息网络建设步伐, 推动电子商务的发展。加快电子信息网络建设, 实现电子商务的国际化是市场经济发展的必然趋势。企业可以从以下几方面推进电子商务的发展: (1) 利用电子信息网络建立企业与海关的联网系统, 通过网络信息处理减少通关流程; (2) 利用网络技术改进物流系统; (3) 利用电子商务进行国际支付, 拓宽企业的营销渠道。

第二, 减少渠道流通环节, 降低投资成本。企业应不断探索新方法, 有效减少渠道流通环节, 通过与渠道终端建立直接的沟通, 增强企业对终端的掌控能力, 实现降低投资成本占领市场份额的目的。

第三, 分解渠道职能, 重新组合营销渠道。根据企业在营销渠道中的不同职能, 将其再次分解并重新组合, 实现营销渠道功能的最大化。营销渠道中的各个成员之间都有着各种利益关系, 相互间的依存度非常大, 将各分销商的职能重新分解并整合, 能够增强企业的营销优势, 提高市场竞争力。

第四, 建立市场信息更新系统。市场信息对于企业的发展具有导向作用, 建立市场信息更新系统, 有利于企业及时掌握同行业竞争对手的动态和产品信息, 有利于企业及时掌握市场动态, 有利于企业及时监控竞争对手的战略调整, 从而帮助企业根据竞争对手及市场运行状况及时制订营销计划调整营销渠道, 提高应对市场风险的能力。

总结

在经济全球化趋势的推动下, 企业要想在市场中占有一定的份额, 必须通过各种途径来提升自身的竞争实力, 不断完善商品和服务质量, 实现企业的可持续发展。这就要求企业必须改变传统的营销渠道, 运用现代营销理论指导对落后的营销渠道加以创新和整合。企业必须根据自身实际, 制定科学的营销策略, 通过整合营销渠道资源, 创新营销渠道模式, 推动电子商务的发展, 不断提高企业竞争力。坚持“以人为本”的经营理念, 为渠道终端的消费者提供更优质的服务, 促进企业的全面发展。

参考文献

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[2]刘江虹.试论企业营销渠道及模式[J].经济技术协作信息, 2011.21

[3]龚雪慧.企业营销渠道策略分析及实践启示[J].企业科技与发展, 2011.8

[4]王贵臣.试谈当今我国企业营销渠道的变化和管理[J].现代营销, 2011.6

[5]钱慧敏, 葛文雷.企业营销渠道风险评估与控制研究[J].生产力研究, 2011.3

[6]邓德胜, 尉明霞.企业营销渠道生态管理研究[J].中国流通经济, 2011.3

[7]王军红.浅析企业营销渠道中的窜货问题及应对措施[J].内江科技, 2011.2

[8]沈月明.探讨新时期企业营销渠道的设计与改进策略[J].科技智囊, 2011.1

[9]毛超艳, 陈俊杰.中小企业营销渠道风险及其防范措施[J].江苏商论, 2009.6

传统渠道与现代的各种不同 篇5

首先回顾《消费品供应链的基础知识》中传统渠道与现代渠道中的零售商：

传统渠道：

农贸市场、杂货店、国营百货商场、摊群市场、批发市场、街边个体店铺等

现代渠道：

大卖场、标准超市、便利店等小型零售店、百货公司、购物中心、家电专业店、家居建材店、其它类型专业店、专卖店、折扣店、仓储会员店等

从这里我们可以看出，传统与现代渠道正是因为零售业的零售商发生了变化，从而导致整个消费品供应链的渠道也发生相应的变化，本篇文章主要谈谈传统与现代渠道核心的特点！

1.传统渠道：

由于传统渠道零售商的数量多，分布较散，个体营业额相对较低，因此传统渠道中，制造业生产商是供应链的主宰者，第一代营销的4P理论来源于传统的制造业，主要营销因素由生产商控制！

所谓的4P指的是产品组合、定价、促销政策、销售渠道！传统渠道中，零售商只是生产商的销售渠道，产品组合、定价、促销政策几乎全由制造业工厂决定，零售商没有发言权！

正因为如此，制造业工厂只需要做好两件事情就能收获不错的销售额：

一、研究消费者的需求

二、投入广告建立品牌形象!记得早期的保健品市场，以史玉柱的脑黄金为例，铺天盖地的广告轰炸很容易就取得巨大成功，还有国内的白酒市场，通过拿中央电视台的标王屡战屡胜的白酒品牌你也是耳熟能详的!

在传统渠道，生产消费者有需求的产品，通过媒体等多种广告平台与他们充分沟通，这就是传统渠道制造业获取成功的秘诀。在那时，制造业工厂通过零售商得到一个完整而真实的消费者市场，怎么理解这句话呢？如果零售终端的产品销售不好，几乎可以断定工厂的产品研发失败或品牌还没有在消费者心目中树立，制造业生产商需要对产品研发与广告策略做相应的调整！

传统渠道的零售商数量众多，因为经销商的数量有限，生产商按照地域发展分销商，一般以省、市为单位，批发所占的份额很大，多以个体工商户的形式分销！

2.现代渠道：

由于现代零售业的出现，零售商依靠连锁经营的规模化效应迅速崛起，其成功的秘诀即是找到可标准化的核心运营要点，开始迅速复制和扩张！

正因为零售商的快速扩张，零售商开始替代生产商成为消费品供应链中的领导者！由制造业发明创造的4P核心营销因素奇迹般的被零售商控制---产品组合、定价、促销政策、陈列。供应商的销售渠道由原来的零售商转变为零售商的货架或陈列，以下简单的讲解让你更加清楚这种转换：

产品组合：传统渠道中生产商给你几个畅销品种销售，零售商就很感激，但是现代渠道中零售商开始选择品种，并不是供货商给的所有品项他们都能接受，而且大部分零售商开始收取条码费或单品上架费等！

定价：传统渠道中生产商给出零售商建议零售价，如果零售商不执行，生产商可以采取断货等致命性的手段，但是现代渠道中零售商因为竞争的需要，开始制定自己的定价政策，他们几乎不太理会生产商的建议零售价！

促销政策：传统渠道中生产商若提供促销政策给零售商，比如“买十箱送一箱”，他们高兴还来不及，感激不尽，但是现代渠道零售商有自己的促销规划，你给我“十箱送一箱”，我不需要，我要“买大送小”或“买二送一”的特殊包装！

陈列：传统渠道中生产商会指导和激励零售商按照他们的方式来陈列，但是现代渠道零售商有自己的陈列规则和排面手册，生产商很难干预零售商对陈列的安排！

正因为以上的原因，制造业工厂很难再看到一个完整而真实的消费市场，他们失去了营销因素的控制权!如果一件产品销售不理想，我们不能仅仅判断是生产商的品牌政策和产品研发出了问题，同时也有可能是零售商没有订货，即使有货也没有陈列在货架上等多种复杂的原因，这对制造业工厂制定正确的营销策略带来了前所未有的巨大挑战！

制造业工厂必须同时做好两件重要的事情才能获得不错的销售回报：第一，投资于消费者，建立品牌，让消费者喜欢自己的产品。第二，投资于零售商，给他们合理的利润，让消费者买得到自己的产品!传统渠道中生产商的品牌战略不再完全生效，如果你不投资给零售商，通路闭塞，就算有广告，消费者也很难买得到你的产品！在这一阶段，制造业工厂需要调整自己的营销策略来应对这种变化和挑战！

说到底，制造业未来会面临零售商来自两方面的挑战，一个是品牌的竞争，一个是营销资源控制权的竞争，如何解释呢？

有关品牌的竞争：消费者是喜欢零售商还是生产商的品牌，如果他们更喜欢生产商的品牌，那么工厂会增加点谈判的资本，比如宝洁公司就是依靠强大的品牌战略来抵制零售商苛刻的要求；如果他们更喜欢零售商的品牌，那么门店或商场里有没有你的品牌对零售商而言并不是非常重要的事情，没有你的品牌，消费者还是会光顾我的门店，这对大部分制造业品牌来说都是太正常不过的事情，能超过零售商品牌的制造业工厂微乎其微！等零售商发展到一定规模后，他们会寻找优质的工厂，借用他们强大的品牌力量生产自有品牌商品来抢夺品牌生产商的市场份额，在未来，这将是非常可怕的事情！

有关营销资源控制权的竞争：为了拿到更多的促销资源，如海报、堆头、货架陈列等，供应商将付出额外的费用或其他代价来换取零售商的支持，关于这方面的竞争就不用多说，零售商既扮演裁判又扮演运动员的角色，制造业工厂怎么可能竞争的过他们呢？

接下来介绍生产商和零售商营销思路的区别，生产商重点研究消费者，视品牌为生命，零售商重点研究顾客，重视商品分类而不是品牌！如何理解这些基本的概念呢？

1.消费者与顾客的不同。生产商研究消费者是指有潜在消费需求的同一类目标人群，零售商研究顾客仅仅指商圈内潜在的到商场购物的人群。消费者的边界远远大于顾客，因此生产商和零售商关注的目标其实有很大的不同！

2.品牌与分类的不同。生产商重视品牌，这是他们生意的核心推动力，没有品牌就没有溢价，因此他们总希望消费者能记住自己的品牌并购买自己的产品，但是零售商在乎他们的品牌吗？零售商管理商品是按照分类，而不是按照品牌，零售商并不在乎同一个分类中哪个品牌销售更好，他们只在乎分类整体销售和利润的提升，品牌反而成为他们牵制不同生产商的武器！

因为现代渠道的零售商越来越强大，生产商几乎以市为单位，按照地域来发展经销商，多以企业法人的形式分销，生产商直供给零售商的形势增多！

看完传统与现代渠道的核心特点，我们简单谈谈未来消费品供应链的发展趋势，如果你关注中国的宏观经济，你势必了解中国未来20年必然要发生的2件大事：

1.城市化与工业化的推进，农村人口会逐步进入城镇！

2.中国经济的发展一定会由依靠出口和投资拉动的模式过渡到依靠扩大内需和刺激消费的模式！

光有这两点就能说明零售行业未来一定是朝阳产业，正因为城市化的进程，未来国内消费品供应链的渠道一定会从传统渠道过渡到现代渠道，目前的数据是55%：40%，10-20年后，现代渠道至少会达到60%以上，你可以想象现代零售业惊人的发展空间，以下简单的几个理由也许让你更容易理解：

1.传统渠道不利于国家控制税收和收集真实的消费数据；

2.传统渠道不利于国家控制流通的每一个环节并维持良好的经济秩序；

3.传统渠道不利于保护消费者权益，投诉事件太多；

4.城市化的推进需要更多的现代零售商，比如百货公司、超市、购物中心等。

传统渠道向现代渠道的大迈进对制造业生产商与流通业经销商有什么影响吗？答案是不言自明的，他们需要调整自己的营销思路，开始逐步学习现代零售业的营运模式，并找出合适的应对方案与零售商更好的合作！

除了继续投资于消费者建立品牌形象并深入研究他们的消费需求指导产品研发外，品牌

生产商需要开始关注和学习现代零售商的运营模式，制定相对应的品牌营销和分销策略，否则很容易陷入广告不断，销售跟不上的怪圈！中国本土的制造业需要向外资品牌生产商学习他们的品牌运营与分销理念。到2010年，我们中国本土的老品牌，如大宝仍然销售7.9元，我们曾经熟悉的1元，2元牙膏，牙刷却经过外资品牌的洗礼，如高露洁，变成10元、20元，而消费者也已经习以为常！在这样的情况下，外资品牌制造商还在通过多种途径不断的学习和了解现代零售商的运营模式以制定多赢的营销策略，而大多数中国本土的品牌制造商还并没有觉悟到这一点，世界变化太快，如果不了解现代零售商的运营方式，我们的工厂如何才能抓住未来20年中国消费市场井喷的黄金机会，更不用说现在逐步崛起的电子商务等新兴业态，难道中国的制造业和零售业都将是外资的天下吗？

现代渠道战的中坚 篇6

顾健先生谈到：

公司本着稳步发展、不断锤炼三个品牌的原则，立足终端将地面战进行到底。目前我们拥有的品牌及其定位分别是：定位于成熟女性消费的中高档产品法仙奴（FASHION），适宜都市、个性、时尚、肯德基一族的雪肤莱（SUN FACE），现在正推出的水果系列尤其是体现这个品牌的特色，我们还有针对大众化、工薪族的品牌美露华MELLOY，这个品牌大多是大包装、低价位、高品质、性价比较好的产品，我们的市场渗透更要深入一点，深入到全国的大部分地级市场。目前我们的直营网点有：家乐福、沃尔玛、迪亚天天、上海华联、 联华等。

在品牌建设上，我们主张先做产品的销量，当产品销量到一定的程度时，知名度也就有了。三年成名牌，赶上东洋之花，六年成品牌。

·关于价格战

价格战肯定还会持续，但除了价格战以外我们还要有更为明智的举措。价格战一定是商业战场的方法之一，在中国价格战只是商业争斗的开始，由此派生出更多的竞争形式和手段，所以促销还要坚持。我们观点是，我们是商场的战士而不是斗士，要不断地做各式各样的促销，促销活动要年年搞、月月做、天天有。

·关于对代理和经销商的承诺

有的经销商问我：今年给我一个梨，明年给我一个大的苹果，后年给我一个香蕉，再后年给我一个什么？我就一直拼命地够。我们说你要真真心心跟我们做， 这个回报一定能得到，关键是思路能不能跟上我们。我们是教练比如女排的陈忠和，只有让经销商赚到了钱我们才有成绩。

·品牌个性

MELLOY：大众、流行、有价能的、工薪族

大众/流行/实惠/面向工薪一族//

SUN FACE：都市、个性、时尚、肯德基一族

时尚/个性/都市/功能/肯德基一族//

FASHION：高贵、睿智、成熟女性

现代社会视角下的营销组合创新 篇7

关键词：营销组合,产品,价格,探索

0 引言

市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。在企业探索消费者需求的过程中，企业本身可以控制的因素归纳起来主要有产品（Product）、价格（Price）和探索（probe），即3ps组合。只要在这三方面有所创新，定能在市场上分得一块田地。

1 产品创新法

传统的产品策略就是考虑开发适产品，选择产品线、品牌和包装等，只注重产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容，往往忽略了产品为何产生，产品是干什么用的，什么是产品？

产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的事物，产品策略就是考虑企业应生产什么产品才能卖得出去，以满足消费者最迫切的需要。企业销售产品不在于销售产品本身，而在于满足消费者的需要。因此，产品策略也就必须以满足消费者的需要为目的。产品的创新业就体现在满足消费者的程度上。

1.1 以不断创新的产品满足消费者的需要

随着社会的发展和人们生活水平的提高，消费需求也将发生很大变化。而且任何产品都有一个从引人到成长、成熟和衰退的发展阶段。因此，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期和消费需求的发展、变化不断创新，及时用新产品代替老产品，以满足消费者的需要。

1.2 消费者的需要往往是多方面、多层次的，而大多数企业生产和销售的产品也不是单一的

一般情况下，增加产品组合的宽度，扩大经营范围，实行多角化经营，可以充分发挥企业的特长，使企业的资源、技术得到充分利用，分散企业投资风险，提高经营效益；增加产品组合的长度和深度，可以占领同类产品更多的细分市场，迎合更广泛的消费者的不同需要的爱好，以招徕、吸引更多顾客；增加产品组合的关联性，使各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等各方面密切关联，可以提高企业在某一地区、某一行业的声誉。

2 价格创新法

价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，传统的价格策略就是确定一个合适的价格，到底多少才是合适的，这个只有消费者自己才知道，因此价格创新法体现在制定产品价格原则与技巧上。

2.1 价格分割法

价格分割是一种心理策略。企业对产品进行定价的时候，采用这种价格分割法，无疑能够让消费者在心理上产生价格便宜的错觉，进而调动消费者购买的积极性。

如现在经常在一些报纸或杂志上看到这种价格分割法的运用：一台HP笔记本电脑原价需要5268元，但消费者只要每个月支付439元（要连续支付12月）就可以买到这台HP笔记本电脑；一块阿玛尼优雅坦克情侣对表原价需要999元，但消费者只要每个月支付83.25元（要连续支付12月）就可以买到这块阿玛尼优雅坦克情侣对表。其实，这就是一种分期付款的价格策略，看似高额的单价，一经分割，价格立马就拉下来了。这种价格策略就是把单价分割成较小的单位进行报价。

2.2 弧形数字定价法

据一项国外市场的调查发现，数字使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。而这种现象并不是偶然出现的，究其根源是消费者购买心理的作用。而在国内市场，很多人都喜欢上8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；而4字则因为与“死”同音，则被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心；6字，因为中国老百姓有六六大顺的说法，所以，也比较受大家欢迎。

如每年的新春佳节，更体现了这种价格策略。“138元”真心诚意的礼品装，“298元”喜气洋洋的礼品装，“368元”骏业宏开的礼品装，“698元”招财进宝的礼品装，“888元”大展宏图的礼品装，“988元”鹏程万里的礼品装，“1388元”鸿运当头的礼品装等等。

总之，合理的价格策略能够成为提升企业利润的利器，而企业更应该巧妙运用这把利器。

3 探索创新法

所谓探索创新法主要是不拘泥于原有传统的营销模式，开创、探索新的营销模式。

3.1 网络营销

自从因特网广泛普及以来，它已不再只是消遣工具，网络营梢，作为利用互联网创造财富的新兴手段，得到了广泛的运用和长足发展。网络营销有它的优势：

3.1.1 网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。

3.1.2 网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。

3.1.3 国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。

3.2 绿色营销

绿色营销不仅要满足消费者的需求并由此而获得利润，而且要满足和符合环境保护长远利益的需要，合理使用资源，正确处理消费者需求、企业利益和环境保护之间的矛盾，把三方利益协调起来，统筹兼顾。

向用户和消费者提供绿色产品和服务从各方面都要做到“绿色”。也就是说，一是要节约能源和资源，而不是为了眼前的利益和我们这一代人的利益，无控制地使用各种资源，只留给子孙后代贫瘩的未来;二是不使用有害化学物质，不能为了企业自身的眼前利益，忽视某些化学物质对环境和人体的危害;三是创新开发新产品、替代产品或服务手段，对污染严重、资源耗费大和破坏环境的产品和服务取而代之，满足需求;四是产品失去使用价值或服务完成后，不对环境造成危害，或废物的回收成本低、自然降解容易。

企业利益有时候并不总是与社会利益、消费者利益相一致，只有服从消费者导向、社会使命感导向和社会利益导向，企业才能长远地获得社会和消费者认同。

参考文献

[1]庄小将.中国企业营销创新策略分析[J].学术论丛,2008(44):25-26.

[2]瞿彭志.网络营销[M].高等教育出版社,2009.

现代企业营销创新研究 篇8

营销观念的创新是企业市场营销创新的先导。只有观念领先, 才能导致企业在市场竞争中处于领先地位。营销观念的创新, 需要企业从满足顾客需求的传统营销观念, 转变为不仅满足顾客需求, 还要创造顾客需求的新的营销观念。

1. 全球营销观念

经济全球化是当代国际经济发展的核心, 随着市场、产品向全球化趋势发展, 企业用全球化的眼光分析国际经济事务, 加强对产品的研究与开发, 合理配置和利用生产要素, 组织国际生产, 企业的各种业务, 在企业系统内, 实现全球化的合理分工。在国际竞争国内化、国内市场国际化的今天, 企业要积极走出国门, 在世界范围内寻求发展机会, 把全球市场置于自己的营销范围内, 以一种全球营销观念来指导企业的营销活动。研究消费潮流, 抓住消费热点, 超前开发出让全球消费满意的新产品或新服务, 丰富消费内容, 提高消费水平。

2. 知识营销观念

21世纪是知识经济时代, 是建立在知识与信息的生产、储存、使用和消费基础上的经济。以信息技术为核心的知识经济, 对人们的生产方式、思维方式、生活方式以及对企业的管理、企业营销都将产生深刻的影响。知识营销观念, 是以品牌为基石, 不断向市场推出科技创新新产品, 并以科技知识为媒体强化创新产品的认知、使用、维护等全过程的营销活动。知识营销观念要与知识经济相适应, 要高度重视知识、信息和智力, 正是知识营销所提出的掌握科学方法的观念, 让企业形成一种信科学、学科学、用科学的社会氛围, 使消费者与企业一同经历技术进步, 并通过向顾客传播知识与技能, 把潜在消费群体变为现实的顾客从而提高产品的市场占有率, 赢得丰厚的利润。

3. 绿色营销观念

企业在营销活动中将顾客、竞争者、社会、自然环境并重, 开发绿色产品, 开拓绿色市场, 已成为21世纪企业营销发展的新趋势, 也给企业发展创造了新的机遇。绿色营销要求企业必须维护和推进绿色消费。为此, 企业必须做到:第一, 决不生产或经营危害消费者或他人健康的产品;第二, 在生产经营或处置产品时, 防止污染, 避免损害自然环境;第三, 在生产经营、使用或处置产品时, 不可大量地、过高比例地消费资源;第四, 不可过度使用资源, 如产品标准过高或使用寿命过短, 从而造成不必要的资源浪费。

4. 形象营销观念

树立企业在社会公众中的良好形象, 使广大公众对企业产生一致的看法和认同, 以赢得消费者的信赖和好感, 从而达到预期的营销目的, 实现增强、塑造企业形象, 以形象力来全面提高企业竞争力。这种力量在于能争夺消费者的情感, 获取消费者的偏爱。企业的良好形象是企业产品质量、品牌商标、优质服务、营销战略、策略和艺术的综合体现, 集中反映了企业经营管理水平和整体素质。因此, 企业形象是企业重要的无形资产, 这一资产随着时间推移不断增值, 从而提高企业在市场竞争中极其重要的作用。

5. 全员营销观念

全员参与营销的关键是协调企业内部所有职能来满足顾客的需求, 全体职工都为顾客着想, 形成共同的认知和准则, 一心一意为顾客提供优质的产品与优质的服务, 从而提高顾客的满意度。全员营销观念要求企业由内而外实行全方位营销, 各部门协调一致、相互沟通、共同协作, 使企业在营销活动中思想观念不断更新, 以求得与外部环境达到最佳平衡。随着科技进步和生产力发展, 社会经济将不断演变发展, 企业为了适应变化了的新环境、营销观念也将随之变换, 又会演变出一些新概念, 使企业营销从理论到实践得以提高, 从而引导企业营销上一个新水平。

二、营销组织创新

组织创新是企业内部资源配置要根据市场动态和企业的生产要素的状况进行合理的优化组合, 充分发挥每一种资源要素的极大效用。

1. 营销组织存在的问题

目前, 绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作, 但在营销管理中具有明显的局部性、不确定性和非过程性, 不系统、不全面、不到位, 从而造成高层营销管理缺位, 导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能, 导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。

2. 营销组织创新是创造顾客价值的重要手段之一

现代营销强调的是整体攻防能力, 企业应不断对营销组织进行创新, 使其精简、反应快速。有利于促进企业的产品创新和服务创新, 更好地满足不断变化的顾客需求和偏好, 提升顾客认知利益, 是顾客感受到企业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为顾客创造价值, 吸引顾客不断地重复购买, 从而保持企业拥有持续的利润源泉。根据营销组织创新来创造顾客价值既不专注于战胜竞争对手, 也不拘泥于市场细分来适应顾客的个别需求和差异, 而是关注如何向现有顾客的个别要求提供全新、优异的顾客价值, 以满足或超越顾客的价值期望, 并通过实现价值创新性飞跃和合适的经济价位策略造就新的规模市场, 取得市场竞争优势。

三、产品创新

产品创新是技术创新所在企业中的具体落实, 企业能够不断开发出具有竞争力的产品, 才是竞争力的所在。产品创新应从产品整体概念出发, 顺应国际大趋势, 朝着多能化、多样化、微型化、简略化、健美化、舒适化、环保化、新奇化等方向发展。

1. 产品品牌创新

一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更新, 品牌更新时随着企业经营环境的变化和消费者需求的变化, 品牌的内涵和表现形式也要不断变化发展, 以适应经济社会发展的需要。品牌更新是经济社会发展的必然要求, 只要经济社会环境在发生变化, 人们需求特征就不断趋向多样化, 只要社会时尚在变, 就不会存在一劳永逸的品牌, 只有不断设计出符合时代需求的品牌, 品牌才有生命力。另一方面扩大品牌的知名度, 争创全国名牌和国际名牌, 品牌的知名度就是品牌公众知晓、了解的程度, 它表明品牌为多少或多大比例的消费者所知晓, 反映的是顾客关系的广度。品牌知名度是评价品牌社会影响力的标志, 它的大小是相对而言的, 名牌就是知名度相对高的品牌。

2. 产品服务创新

服务营销创新是企业充分满足消费者需求的前提下, 为充分满足消费需要, 在营销过程中所采取的一系列活动。一是服务个性化、差异化。即企业提供的服务配套措施富有独特的个性, 要做到与众不同, 要比竞争对手好, 体现在与其他竞争企业的不同优势。二是服务有形化。即企业提供的服务要尽可能让消费者看得见, 摸得着, 比如, 提供优美的服务环境, 员工统一着装、文明礼貌用语等。三是服务标准化。即企业在服务环境、员工的工作过程、工作内容、着装、用语等方面要统一要求。产品名称、符号、象征、设计、标语、颜色、因素、设备、制服等方面设计标准性要求, 有利于企业造品牌。四是服务项目的开拓。即由于产品的自然属性和使用价值性质不同, 因而消费者对服务功能的要求也不同。如免费送货上门与维修这两个服务项目对家具、家用电器等选购品来说, 显得十分重要, 而购买日用品, 方便、省时、便捷、热情周到等服务则受到消费者欢迎。因此, 企业应通过市场调查, 根据自身产品的特性, 了解消费者要求, 确定相应的服务项目。

3. 产品自主创新

自主创新是企业自主进行研制开发, 采用新原理、新技术、新材料、新工艺研制出全新的产品, 这是绝对的新产品, 其创新的程度最高, 具有其他类型产品所不具备的经济、技术上的优势, 可取得发明专利权, 享有独占权利, 通过其明显的新特征与新用途改变传统生产、生活方式, 取得全新的市场机会, 创造市场需求。

4. 产品仿制创新

仿制创新是企业在引进技术的基础上, 进行消化吸收再创新。仿制是开发新产品最快捷的途径, 风险较小, 只要有市场需求, 又有生产能力, 就可以借鉴现成的样品和技术开发本企业的新产品, 这种创新模式最适宜中小型企业, 对于中小型企业来说, 现阶段创新投入和创新人才匮乏, 因此, 创新应该是低成本的, 先吸收消化, 只要不是原封不动的照抄照搬, 对原有产品进行适应性的修正, 从而完成自己原创性的创新。

四、营销人才创新

对于企业而言, 如果企业要继续生存和发展, 就必须有一个清晰而正确的发展方向, 营销中心人才是企业生存和发展的决定性因素。企业竞争归根到底是人才的竞争, 企业生存和发展更依赖于一批具有高素质的营销人才, “千军易得, 一将难求”。

1. 营销人才现状

目前, 营销人才在中国市场中非常短缺, 有实战经验的、在知名企业担任过市场部经理的人, 在人才市场上非常抢手, 其身价也越来越高。缺乏人才是中国企业营销水平不高的基本原因。

2. 营销人才创新

21世纪营销人才不再是经营型的营销专家, 而应是知识型的营销通才, 应具有强烈的社会责任感, 文化素养高, 富有创新精神和进取心, 知识应用能力强等特点, 应该是科技通才与营销专才的完美结合, 市场对营销人才要有开阔的视野和适应国际竞争的新观念, 要有勤奋好学的态度和丰富的知识素养, 要有大胆的思想观念、创新精神和实践能力, 要有良好的人品和职业道德。营销创新成功的关键, 就在于是否拥有一批知识型的营销人才。

五、营销方法创新

企业在营销实践中, 一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性地加以应用, 另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。

1. 关系营销

关系营销是企业与用户及其相关者之间建立长期的、广泛的联系, 并利用各种方式进行营销活动的过程。这一过程强调, 无论什么产品、何种市场的营销活动都是一个企业与其顾客、供应商、经销商、竞争对手、政府机构、社会公众发生互动关系的过程;营销活动的核心是建立和发展与其发生联系的各类利益主体的良好关系的过程, 为企业长期持续高绩效发展奠定了坚实的基础。

2. 体验营销

体验营销对于企业来说是通过消费者在消费时理性与感性的思考, 可以知道消费者的真正意见是什么, 有利于改进产品的质量、款式、服务、包装等。包括消费前、消费时、消费后的体验。体验营销创新应用的关键就是研究消费行为与企业品牌经营。为此, 企业应着手抓住以下几个方面的运作。第一, 注重对消费者消费心理需求变化的分析。现在消费者对商品的需求不再停留在“价廉物美”的阶段, 质量效能好、经久耐用、价格适宜这是一方面, 而更多的消费者则是喜爱新产品, 重视商品款式和社会流行式样, 信任名牌, 追求名牌, 讲究装潢和美观, 注重商品包装的艺术性等等。第二, 注重商品设计心理属性的开发。消费者在购物过程中, 对所需商品会有不同的要求, 出现不同的心理活动。一般来说, 有求是心理、求新心理、求利心理、求名心理、从众心理、求美心理, 不同的消费心理会导致不同的购买行为。第三, 企业要进行精心的体验场景设置。以消费者为中心, 为消费者服务, 零售企业的卖场设置应适应消费者的消费心理特点, 为消费者提供适宜的环境条件和最便利的服务设施, 使消费者乐意到商店并能较舒适、方便地参观选购商品。体验式场景设置就是需要创造自由、并与产品属性关联的氛围, 既要满足消费者的需求, 又使企业获得较好的经济效益。

3. 网络营销

网络营销以其独特的优势, 正在为企业开展营销活动提供新的工具和手段。一是通过网络为客户提供方便的服务, 增强企业与客户的关系, 从而留住老客户, 增加销售。网络双向互动、信息大、成本低、联系方便等特点决定了它是一种优越于其他媒体的客户服务工具。通过网络营销可以达到更好地服务于客户的目的, 从而增强与客户的关系, 建立客户的忠诚度。二是通过为客户提供有用信息, 来刺激消费者, 增加客户的购买。特别更适用于通过零售渠道销售的企业, 可通过网络向客户连续地提供有用的信息, 保持网上信息的新鲜感和吸引力, 从而增加购买量。三是采用网上直销形式, 并增加销售折扣, 减少管理费用, 为客户购买提供方便, 刺激客户购买。

摘要：创新是创造利润的源泉, 是否具有创新精神, 就在于平时是否善于思考, 乐于尝试新事物、新方式和新方法。创新不是天生的, 而是后天通过对规律的思考, 对事物的判断, 不断演练形成的, 创新的关键在于实用。

关键词：现代企业,企业营销,创新,研究

参考文献

[1]刘红一:服务营销理论与实务[M].北京:清华大学出版社, 2009

[2]谢宗云:现代市场营销实务[M].南京:南京大学出版社, 2008

服务营销是现代市场营销成功的关键 篇9

一服务的含义与特征

美国市场营销协会最新给服务下定义为“用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或者满足感”[1]。对于大多数服务而言, 都具有无形性、相连性、易变性和时间性的四大基本特点。无形性即为购买者无法通过视、听、嗅、尝、触等方式直接感知到服务;相连性即为服务的过程中消费者和生产者必须直接发生联系, 生产服务的过程和消费的过程是不可分离的;易变性指的是服务的构成成分及其质量水平经常变化, 难以统一界定;时间性即指服务无法像有形消费品那样存储和携带。服务包括与顾客或他们拥有的财产间的互动过程和结果, 并且不会造成所有权的转移, 服务不仅是一种活动, 而且是一个过程, 还是某种结果。

二在经济条件下我国企业的服务营销所存在的问题

在我国虽然有像联想这样的比较注重服务营销的企业, 但是对于大多数企业来说, 在服务营销方面还是存在着问题的。

1. 机械化的表面式服务

目前, 个别企业中工作人员的服务形式以工作手册为蓝本, 欢迎词照本宣科, 微笑统一机械, 未注入感情。面对来到企业的顾客, 服务人员打招呼的方式是亘古不变的:“欢迎光临, 有什么可以帮您?”其实这种问话并不是出于真心想帮助顾客, 甚至在问过之后会将顾客置之不理, 当顾客真正需要帮助的时候找不到人。

2. 服务营销意识模糊

当前, 服务营销的理念已被部分企业所接受, 并在这种理念的指导下为客户服务, 但仍存在一些问题。随着社会的发展, 消费者的需求也在逐渐变化, 不同的消费群体, 其需求的差距也十分巨大。因此, 企业要依据实际情况, 将客户群分类, 根据消费者的不同需求提供相应的服务。

3. 工作服务人员的综合素质不高

我国的企业对于服务人员的素质要求普遍不高, 企业认为服务工作无关技术, 十分容易, 只要服务人员具备良好的沟通能力、饱满的热情、甜美的微笑就可以了。这种理念致使服务质量难以提高。企业吝于为员工提供培训机会, 服务人员在企业中的作用未能明确定位, 这些都严重阻碍了企业服务营销的发展。

三市场营销服务策略

实施亲情化的产品服务策略, 贯彻以消费者导向为核心服务营销理念。贯彻服务营销理念的人事措施主要包括选聘、理念教育和技能培训。选聘高素质服务人员是关键的第一步, 企业应该选聘那些素质与服务营销理念相一致的人员, 认真听取消费者和员工的反映, 认真处理顾客投诉。另外, 服务创新是实施服务营销理念的根本。消费者的需要和期望是不断变化的、发展的, 要坚持消费者导向, 就要不断创新服务, 以新服务适应和满足消费者需要的变化。企业要敢于创新、善于创新, 实实在在地把亲情化的产品服务理念贯穿于企业的整个服务营销活动中, 与客户之间架设起沟通情感的桥梁, 树立企业形象, 最终实现企业的战略目标。

1. 硬服务策略与软服务策略

硬服务策略是指利用现代化服务设施为消费者提供服务的营销服务策略。硬服务策略认为, 随着经济和科学技术的发展, 人们对工作和生活的要求也在不断的提高, 若要满足这些要求, 就必须要利用科学技术来实现, 就是服务设施要实现现代化。对于此, 企业管理者应分析形势, 尽力改进和优化企业运营环境, 添置各种现代化设施, 提供多类型服务, 以适应当前人们的服务需求。

硬服务策略要求的服务设施现代化是现代服务的核心内容, 但这必须要有软服务作为配套。软服务是指热情的服务态度、周到的服务方式等, 对于企业来说, 现代化的服务设施一般都已具备, 因此特色的软服务是企业服务制胜的关键。

2. 产品策略

随着社会经济的发展和人们生活水平的提高, 消费者的需求日益多样化、个性化, 必然要求服务业者对消费者的服务方面不断创新, 满足消费者的需求。

3. 促销策略

服务企业可根据目标客户的特殊需求和个人偏好, 制具有针对性的的促销和分销策略。实现出师大捷的促销策略, 一般要结合折价销售、公共关系促销、特价销售、会员制销售、以及广告宣传等多种方式。其中, 新颖、个性、创新的公关促销活动可以促进销量, 同时, 也能起到树立企业形象、诠释品牌内涵、提高企业知名度的作用。

4. 沟通策略

沟通对于企业来说意义重大。沟通是随时随地都要进行的, 也是创造价值的必要过程。作为企业的服务人员, 在日常工作中要注意塑造个人特点。个性鲜明的服务会给顾客留下深刻印象。沟通的成功, 不仅要注意在语言和行动中沟通方式, 更关键的是要进行能够体现个人和企业价值观的有效沟通, 为企业赢得更多的消费者, 以促进企业发展。

四结语

服务营销不仅是一种营销手段, 它更是一种经营理念, 在今天这样的企业竞争多样化的时代, 加强完善服务营销体系是企业经营处于不败之地的重要法宝。随着开放程度的扩大, 服务企业要从整体努力, 加快战略调整, 更新服务营销理念, 以适应激烈市场竞争的需要。

参考文献

[1]〔美〕菲利普·科特勒.梅汝和译.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2001

[2]陈士伟.国际流行的10类营销形式[M].北京:中国广播电视出版社, 1996

现代营销渠道的创新 篇10

关键词：现代卷烟,营销模式,服务营销组合

一、服务营销组合理论

过去, 营销组合理论是根据制造业提出来的。因为服务属于无形产品, 有着和有形产品不同的特点。在传统营销方式 (产品、价格、分销、促销) 上增加了人员、有形展示、过程, 现代服务营销组合就这样构成了。服务营销是当前常见的营销方法之一。它是企业在对消费者需要有充分了解的前提下, 以消费者需求满足为营销方式所采取的活动。此处主要论述新增的3P策略:一是服务人员。企业服务为顾客创造的价值决定了顾客的满意度, 企业服务给顾客创造的价值满意度又决定于员工的满意和忠诚度。企业服务效率和质量因员工的满意和忠诚度的提高而提高。因而企业需要提高内部服务质量, 认真选择员工, 才能提高顾客价值。二是服务过程。服务是系列活动组合而成的, 生产和消费在此过程中共同开展, 因此企业需要加强服务过程管理。三是有形展示。服务是不可感知的, 需要通过各种有形东西为顾客传递信息, 展现服务特色和有点, 让顾客据此评价企业的服务效用和质量。

二、当前卷烟营销存在的问题

(一) 卷烟市场竞争混乱、单一

当前, 卷烟市场地域分割突出, 品牌集中度较低, 商品结构不合理。卷烟是一种特殊的商品, 实行专卖专营的政策, 从生产到流通, 烟草企业是唯一的市场主体, 卷烟市场缺乏多元化的竞争。单一的战略竞争并不是长远对策, 无法适应市场的长期变化。而消费者需求的变化使得产品质量不再只是产品好坏的唯一衡量标准。所以, 这种混乱、单一的竞争局面不利于卷烟市场的竞争发展。

(二) 卷烟货源缺乏科学的服务营销策划

近年来, 部分工商企业在营销理念上存在误区, 认为作为一种特殊商品的卷烟, 工业生产什么, 商业就卖什么, 消费者就吸什么, 缺乏科学的服务营销策划。科学的营销策划给服务营销提供了理论指导, 而很多卷烟企业的服务促销策略制定不全面, 促销活动无法广泛深入到消费者市场, 服务定价呆板, 没有灵活性, 导致消费者和终端零售商抱怨频发。

(三) 卷烟市场营销终端建设不足

终端市场是营销渠道的最末端。一直以来, 烟草企业的卷烟营销终端存在规范经营意识淡薄、赢利能力不高、品牌培育差、服务手段弱等问题。在卷烟市场营销终端方面, 还没有形成以市场为导向的成熟的现代零售终端模式。在面对客户市场需求时, 无法做到有效满足。另外, 由于市场监管不力, 卷烟营销中的恶性竞争、低价倾销等问题比较严重, 而且客户的盈利水平与经营能力也比较低。

三、基于服务营销理论的现代卷烟营销模式探讨

(一) 重视市场核心竞争的提升

要想提高企业的市场核心竞争力, 就要在重视卷烟营销模式的创新。卷烟营销模式涉及到卷烟品牌市场培育和到卷烟品牌价值实现两方面。卷烟营销模式决定着卷烟品牌进入市场速度, 决定着卷烟品牌受到消费者关注程度。这些年来, 传统营销模式有力支撑了卷烟品牌市场销售, 支撑了重点品牌发展, 但传统营销模式存在缺陷, 影响到网络营销、热点营销、微博营销等顺利开展。如果不进行卷烟营销转型, 势必影响到重点品牌发展, 影响到品牌培育上水平。为此, 首先, 必须要打破卷烟市场的地域性分割和人为封锁, 逐步建立全国性、开放性的大市场, 让那些具有竞争力的优秀卷烟品牌不因为地方保护主义之类的地域歧视而受到排斥, 保证消费者可以自主选择品牌, 终端零售商能够自主经营品牌。其次, 逐步建立卷烟品牌市场进退机制和品牌市场评价体系, 规范卷烟的市场竞争秩序, 实现卷烟品牌的公平竞争;改变过去在营销活动中盲目下指标、压销量等做法, 解决供过于求、供非所求的问题;逐步建立以客户需求为核心, 以市场为导向, 以需求指导生产, 实现品牌的优胜劣汰。第三, 要以烟草专卖制度为依托, 发挥其在宏观调控中的重要作用, 重点做好市场监管。对内, 坚决纠正违背市场规律、盲目生产、硬性推销、搭配销售等侵犯终端零售商及消费者利益的行为, 对违法违规的不正当竞争行为保持清醒的认识, 坚决遏制卷烟营销中的恶性竞争和低价倾销等现象;对外, 严厉打击不法烟贩倒买倒卖卷烟, 扰乱正常市场秩序的行为, 为卷烟营销市场化运作保驾护航。

(二) 以服务营销组合理论为导向维护好客户关系

客户关系管理是旨在改善企业和客户之间关系的新型管理模式, 是通过向企业的销售、市场服务专职人员提供全面、细致、个性化的客户资料, 并强化跟踪服务, 信息分析能力, 提供更快捷和周到的优质服务, 提高客户的满意度, 吸引和保持更多客户, 从而增加销售数量和金额。以市场导向为主的客户关系维护, 就是根据市场情况对营销人员的培训机制, 通过各类政策学习、业务技能培训, 促使员工迅速适应市场营销体系, 并成为具备一定综合能力和素质的客户经理。具体来说, 要做好两个方面:

一是建立良好的客户关系, 这是做好营销工作的前提。对客户进行亲情化管理, 认真调研市场中的客户群体, 不断增强与客户的亲和力, 把握客户的经营动态, 尽力满足客户的需求, 如合理分配货源, 特别是在紧俏卷烟的分配上, 一定要做到合理调剂品牌、档次搭配, 以提高客户对客户经理和营销中心的满意度、信任度和忠诚度。二是为零售客户提供优质服务, 因为优质服务能够让零售户感到满意, 让消费者感到舒心。经过多年实践, 优质服务扩大了卷烟品牌认知范围, 提升了卷烟品牌产品市场占有率;同时我们也要注意到, 营销人员提供优质服务有时非常苍白, 甚至让零售户感到非常不满意, 这影响到卷烟品牌市场培育, 影响到烟草行业发展。为了让优质服务更好满足消费需求, 烟草行业应加大考核力度, 一旦出现“服务差、态度硬”现象, 应及时进行纠正, 决不能让卷烟营销失败在优质服务中。维护零售户切身利益, 是卷烟营销根本要求, 这需要烟草行业紧紧把“零售户利益”放在首要位置, 坚决消灭不正常现象。在卷烟营销中, 要及时为零售户提供满意产品, 让他们放心销售;要及时解决零售户后顾之忧, 让他们真诚销售。同时, 要激发客户经理热情, 让他们为零售户提供优质服务, 切不可在服务中附加条件, 那将影响到卷烟营销, 影响到卷烟品牌市场培育。只要维护好零售户切身利益, 卷烟营销工作就能顺利开展, 烟草行业发展就会稳定健康。

(三) 打造现代卷烟营销终端体系

打造坚实的营销终端网络, 帮助零售客户提高经营利润, 这是卷烟企业的发展要求。以科学而合理的布局控制零售终端总数, 优化零售终端布局, 减少零售终端的恶性竞争。所以, 烟草企业要想打造卷烟现代营销终端体系:一是要完善并整合卷烟网络功能, 使它更充分、更大范围地发挥其在资源配置中的作用。坚持以市场零售户为中心, 以客户满意度为宗旨的经营服务理念, 进一步加强对卷烟零售终端的控制力, 一方面是充分尊重零售户, 了解并尽力满足他们的需求和要求;另一方面是发挥零售户的作用, 使零售户成为烟草企业销售网络的延伸。烟草企业应该重视和零售商建立起互动网络型关系, 利用卷烟营销中心加强和客户的沟通, 和客户建立起合作共享的信息、服务机制, 做到让零售商满意, 并认真了解他们对卷烟产品和服务的意见, 巩固和零售商的营销关系。二是建立起良好的物流集中配送模式, 重视使用现代商业营销及流通方式, 即使用网上订货、电子结算, 做到零售连锁, 实施网上配送货物。利用网络实时、准确、及时、安全的优势, 加快建设和推进以营销中心所在地城镇为重点, 城乡整体联动的卷烟销售网络体系, 全面提升网络运行质量。三是要认真搜集市场信息, 通过科学的分析把零散的信息集中到一起, 为市场营销服务提供决策依据。物流信息化并非就是机械地使用电脑, 而是利用互联网技术, 辅之以现代企业管理思想, 用网络掌控卷烟的销售、配送、库存和资金回收等环节, 使烟草企业能够做出科学的决策, 以便于控制好营销过程。

四、结语

总之, 建立以服务营销组合理论为导向构建卷烟营销模式, 充分发挥市场在资源配置中的作用, 是烟草行业提高效率, 增强活力的重要途径。根据市场需求组织卷烟生产, 规划营销思路, 加强卷烟品牌培育, 不断强化市场营销、网络建设、服务能力等方面的建设, 实现卷烟营销不断上水平, 最终使卷烟企业适应未来市场的营销需求变化, 实现可持续发展。

参考文献

[1]陈灵.国内卷烟销售模式创新探讨[D].西南财经大学.2011:36