物流保险营销策略

物流保险营销策略（精选十篇）

物流保险营销策略 篇1

1 物流保险营销现状

在研究现状时不妨先了解物流及物流保险营销的涵义。物流是物品从供应商到最终消费者之间的实体流动;一般认为物流保险是针对整个物流环节可能发生的风险而设计的一系列保险种类的集合。传统的物流保险险种, 分为货物保险和责任保险两种。保险营销就是与保险市场有关的营销活动, 即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望, 而展开的营销活动。

世界经济的高速发展, 人们对物质的需求进一步扩大, 由于全球经济一体化, 商品在世界范围内快速频繁流动, 使得物流业蒸蒸日上。中国统计年鉴数据证明我国物流总费用2001年为2.03亿元, 到2011年为8.4亿元, 十年年平均增长速度为15.25%, 这个速度快于GDP的增速。但是, 为物流企业保驾护航的物流保险明显落后于物流增长速度。以货物运输保险为例, 从2001年的41亿元到2011年为97.8亿元, 十年年平均增长速度只有9.06%。由此看出, 保费增长幅度大大低于物流费用增长幅度, 无疑, 物流保险营销工作不到位是原因之一, 因为保险营销成果如何, 保费收入是一个关键性的衡量指标。在此不妨对物流保险营销业务做一些剖析, 找出原因所在并引以为戒。

2 存在的问题及原因分析

2.1 物流法尚未制定, 法律环境不佳无法保证营销业绩

物流保险条款的严谨性取决于法律对物流责任赔偿的规定, 一般说来, 法律的完善程度决定了物流保险运行的市场环境, 但是我国目前还没有专门的物流法, 在发生理赔纠纷时很可能会造成无法可依的情况, 这既增加了保险人的操作难度, 也增加了投保人的风险, 其直接后果使得进出口企业选择CIF价 (到岸价) 以及物流企业可能选择国外保险公司投保, 直接影响了物流保险业的营销业绩, 也阻碍了的保险业的健康发展。

2.2 员工培训制度不合理, 个别员工营销手段功利性较强

保险公司一般对刚参加工作的员工进行培训, 培训期约为三个月, 课程中只是培训保险专业知识, 而不太重视对员工道德素质的培养, 又由于公司往往根据员工的销售收入来决定员工的工资水平, 造成了员工为了增加销售数量, 对客户夸大保障范围, 而不告知除外责任, 故意诱导客户投保, 产生道德风险。由于员工是销售导向而不是客户服务导向, 一旦发生理赔事件, 保险公司的理赔人员, 往往时有惜赔现象。最终将长期影响销售业绩。

2.3 物流保险产品险种少, 影响保险营销业绩

目前国内保险公司只能承保物流中的单一环节, 即承保货物保险和责任保险两种。物流货物险与物流责任险的最大区别在于, 前者承保标的是货物, 而后者承保标的是物流经营人对第三人的赔偿责任, 这显然不能满足现代物流整个环节的需要, 巧妇难为无米之炊, 没有足够的保险产品, 再好的营销手段也不能发挥作用, 保险业绩上不去在所难免。

3 优化我国物流保险营销的若干策略

3.1 制定物流保险法, 创建良好的保险营销环境

规范物流保险条款, 使其具有科学性和法律性, 每一个条款要经得起推敲, 那么物流保险法必不可少。所以, 在此呼吁保监会、政府及人大尽快建立物流保险法, 从而保障投与保的双方权利, 创造良好的营销环境, 避免理赔纠纷, 争取物流企业和进出口企业的货物在国内投保, 增加物流保险费收入, 增强保险人赔付能力。

3.2 丰富物流保险产品, 确立物流保险品牌策略

保险公司应该注重市场调研, 研究物流企业不同的保险需求, 注重研发新的物流保险品种。物流注重的是整合:包括加工、仓储、运输、分配等点到点的服务, 那么保险也应该适应物流服务发展的趋势, 整合设计出涵盖整个物流过程的“物流综合险”, 并根据客户的不同需求, 在综合险下进行细分, 以满足投保人的各种需求, 确立自己的险种品牌, 增加保费收入。

3.3 保险企业须加大宣传力度, 渗透市场, 增加市场份额

保险公司可以通过电视、网络、报纸、广播、电话等方式, 宣传物流保险产品, 深入物流市场。一旦客户认知了物流风险的高发及物流保险的保障功能, 那么, 无论物流标的大小、物流链长短, 都会乐意购买保险签订保单, 只要坚持下去必然增加市场份额。

3.4 推行渠道代理模式, 搭建销售平台

物流保险企业可以模仿寿险品种的操作方法, 与银行和邮政等代理商合作, 利用银行和邮政的现有的销售网络, 代理销售。保险人可以培训银行及邮政员工保险知识, 挖掘银行邮政等渠道保险销售潜力。销售物流保险保单, 可以适当地给予代理点手续费, 手续费与保单份数挂钩, 使得小额保单和大额保单的投保人享受同等服务。随着我国加快存款利率市场化进程的进展, 那么银行之间的竞争必然会愈演愈烈, 银行依靠存贷差获利竞争将更趋白热化, 因此, 银行既丰富了中间业务品种, 又为物流保险销售搭建了合理平台。

3.5 推行连锁式营销渠道, 广覆盖增业绩

针对国内保险业过度依赖保险代理人及中介渠道, 保险公司远离客户、远离风险管控点的现状, 为拓展自身营销渠道, 加大直销力度, 依托城市社区建立起保险产品销售及客户服务中心。以门店的形式直接面对客户, 以个人产品为主要业务方向, 以个人客户为主要服务对象, 形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。

3.6 创建先进的营销手段, 降低营销成本

网络销售保险具有成本低、效率高, 而且能够提供个性化服务的特点, 保险公司可以借鉴寿险的营销方法, 在网络上进行保险营销。在网上详细说明公司的保险品种、列出每个险种的详细条款、投保注意事项等, 便于用户查询。投保人可以比较不同公司的产品, 进而选择适合自己的保险种类。同时配合电话访问, 解惑, 这样可以节省费用, 降低营销成本, 从而降低费率, 使买卖双方双赢。

3.7 稳定物流保险营销队伍, 与物流企业建立良好合作关系

人是最重要的因素, 有了高素质人才, 就会有好的保险品种, 有好的服务理念。保险人要有高品质而且稳定的职工队伍, 必然是引进和培养两不误。保险代理制薪酬制度要改革, 不能简单地与保费收入挂钩, 而应该与出险率相关, 以提升其服务质量, 从根本上去除夸大保险责任条款的欺骗性销售手段。当然保险人对手下员工不能太苛刻, 底薪不能太低, 压力不能过大, 培养稳定的营销团队, 使得员工乐意为企业长期服务, 那么, 专业素养就会不断地提高, 保费收入自然会进一步增长。保险公司同时要与物流企业建立良好合作关系, 让参与物流各个流程的单位和个人了解物流保险, 了解物流保险公司, 要让他们找上门来主动购买保险。物流企业投保的动机, 无非在出险后得到应有的保障, 而保险人往往惜赔、推诿, 这样, 一旦让众多被保险人反感, 那么对下一阶段保险人开展保险营销工作, 将起到负面的、长期的影响, 再好的营销手段也是徒劳的。

摘要：物流保险是保证物流业务能够正常运转的一个重要环节, 我国近年来物流业务飞速发展, 但物流保险却相对滞后。本文就我国物流保险的上述问题分析了原因, 并相应提出了物流保险的创新性的营销方式, 以促进物流保险业更好地发展。

关键词：物流,物流保险,营销渠道

参考文献

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[2]纪华民, 著.国际货运代理实务 (联运·物流篇) [M].大连海事大学出版社, 2002.

[3]肖举萍.论我国保险营销渠道运营模式创新策略[J].保险研究, 2007 (6) .

[4]宇文晶.浅析保险营销渠道创新[J].金融经济, 2009 (11) .

银行保险营销的产品策略 篇2

银行保险的产生及发展，是近年欧美金融服务领域的一次重大变化。简言之，银行保险是指银行和保险公司通过共同的销售渠道，为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融服务模式。由于银行保险具有机构上、业务上以及资金上的协同效应，因而无论对保险公司还是银行来说都颇具吸引力。上世纪来。银行保险传入中国并取得了较为迅速的发展，但总体而言，国内银行保险发展仍不成熟，在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。

一、我国银保产品存在的主要问题

（一）品种单一，结构失衡

我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，98%以上又为分红及固定收益产品。促使银行保险集中在分红产品的原因是多方面的。首先是居民的投资需求。自1996年以来，人民银行连续七次下调存贷款利率，使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红寿险便是其中的一种。另外，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。

银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品不能满足消费者多层次和不断变化的需求。

其次，由于片面强调收益率，固定收益型银保产品的保障功能被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系，降低了银行保险的协同效应。

（二）缺乏创新，产品低端化

如上文所述，我国的银行保险产品主要为分红保险等一些与银行产品形成替代关系的产品。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。

而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的“代理协议”模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和“多对多”模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新：银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力：保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。

（三）销售手段单一，销售渠道不匹配

为不同的产品提供与之匹配的销售渠道是欧美银行保险成功的经验之一。而在我国，大多数保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售能力，从而忽视了对其他销售手段的运用，例如电

话营销、网络营销、客户经理等。另外，国内的银行保险销售渠道与产品形态的匹配程度也不高。使得销售效率低，并造成渠道资源的浪费。

二、我国银行保险的产品策略选择

（一）细分市场，根据不同需求设计产品

保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源，并进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。具体来说，银行与保险公司可以根据以下标准来细分市场：

(1)银行产品的消费群体

即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一揽子产品会受到他们的青睐。

(2)收入水平

客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。

(3)地区差异

在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资功能的银行保险产品的需求量相对较大。而在贫困地区。消费者对银行保险产品的保障功能则更为看重。在一些农村地区，还可以推出与农业保险相关险种，将农村信贷和农业保障结合起来，不仅增大了银行保险的需求，还可以推动当地农业的发展。

（二）加强保险公司与银行的合作，促进产品创新

首先，要充分利用银行的品牌优势(banks brand equity)，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。如英国的Lloyss TSB、和Hall-fax银行，在收购保险公司后，都把银行网络作为其金融服务的主要渠道，提供银行、保险、理财等全方位的服务，其产品和服务都是使用银行的品牌。其次，应该在产品设计环节加强银保合作。在一些有着成功经验的国家及地区。随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式。例如，香港汇丰银行将保险纳入自己的银行产品链中，无论是在产品设计、营销还是售后服务的过程中都将保险产品完全视作银

行主业来经营和运作。在产品设计环节加强银保合作，不仅可以最大程度解决目前国内银行保险与银行主业相互竞争的问题，还可以为客户提供真正“一站式”的金融服务，有助于金融创新。

（三）整合销售渠道

随着人们消费观念的变化，服务差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对实现这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就国内的银行保险而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展专家顾问、薪金代理人、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。

其次，国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。整合渠道应按以下标准来进行：一是要尽量以客户的需求为标准;二是充分利用银行现有的销售平台：三是要提供与产品形态相匹配的销售渠道。其中，提供与产品形态相匹配的销售渠道尤为重要。一般来说产品的复杂程度与销售手段的复杂程度是正相关的。对简单、标准化的产品可以进行柜台销售;而一些兼备投资功能的产品则需要通过理财顾问销售：对于信用保险、个人意外险等产品进行直销和电话行销比较合适。

三、制定产品策略需考虑的几个关键要素

银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素。首先，银行必须考虑到其已拥有的客户群，制定产品策略时既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸

中国平安保险公司营销策略 篇3

摘 要：在这篇文章中以中国平安保险公司为研究对象，为了更好的讲述中国平安保险公司的营销发展策略，通過对其产品营销模式的调查和分析，更深刻的了解到中国平安保险公司专业化针对性的营销手段，以及在新时期科技发展市场模式发生变化情况下的新型营销技巧，并得出中国保险业在未来应以怎样的发展方向和方式才能在市场上经久不衰，占领一席之地。

关键词：保险营销； 中国平安； 环境分析； 营销策略

一、中国平安保险公司概况

中国平安保险（集团）股份有限公司现在已经发展成为保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团，建立于1988年深圳蛇口是中国第一家股份制保险企业。中国平安的企业使命是： 股东负责，稳定回报，资产增值； 对客户负责，生涯规划，安居乐业； 社区中的社会服务的责任是，建立“诚实，信任，进步，成就中国的形式，”“团结，活力，学习，创 新”的团队价值观。 在“竞争，激励，消除机制”，“差异，专业，领导实施，长远”的经营理念。并培养大量的人才，用人才来为企业创造更大的价值。其综合性金融服务集团在世界处于领先位置，并创造可持续价值增长的百年老店

二、 中国平安人寿保险公司宏观营销环境

在中国加入世界贸易组织以后，中国保险业的营销模式面临着越来越多的挑战，当然还有机遇，这是因为有很多外资保险公司进入了中国市场，现在通过以下几个方面来描述一下中国平安人寿保险公司的营销环境：

1.人口问题

目前中国人口居世界第一，已经达到13亿，众所周知，市场是由具有购买欲望与购买能力的人构成的，中国人民有一个传统的储蓄方式，大多数人更喜欢投资保险和投资机会，这是最稳定投资方式之一。人口多，人们所需要的市场需求自然就会增长，保险业就是其中的受益者，这个因素也可以说是保险的营销环境中最重要的一个。

2.社会经济，环境，技术

保险业与地方经济的发展，特别是随着中产阶级生活水平之间关系的发展是非常强的。人们的生活水平越来越高，也渐渐有了自己的自由流动资金，这使中国人寿保险的发展得到了显着地提高，另外，个人财产的增多，也直接增加了财产保险销售收入。从过去到现在，保险公司的技术方面已经得到了很大程度的提升，由于内部信息丰富充足，在代理人管理方面产生了很多的益处，也就是说这样就避免了由于外界各种因素造成的信息不流通。而保险公司都需要思考一个很现实的问题，那就是怎么用集中地后台运作提高对客户的服务和产品的宣传，和怎样把信息化建设系统做的更加完善。

3.政治法律环境

为了进一步提高政治改革和市场经济的法律环境，居民个人基本养老和医疗问题已经转移了社会保障体系，状态管理是基础，用商业保险，社会保障来弥补不足。因此，政策实质上为商业人寿保险提供了广阔的发展空间。国家行政干预逐步向商业保险公司降低，对保险公司的活跃度灵活性大大的增加，给保险业的发展带来了很大的动力

三、中国平安保险公司的市场营销策略

创造良好的外部环境，有利于保险营销的发展。保险行业的营销环境包括两点，宏观和微观，主要包括经济环境、政治法律、社会文化、人口、自然、投保人、竞争对手、营销渠道、经营目标、经营水平、经营状况等因素。中国平安保险要想在保险行业中占领一席之地，除了要提高中国平安保险营销自身水平外，充分利用保险营销的外部环境建设也是至关重要的。经济继续快速增长，政策支持工业的发展，环境的不确定性和社会的进步和人口的快速增长因素也对保险业的发展起到了很大的作用，中国平安保险要取得更大的进步，除了提高中国平安保险公司出售自己的水平，充分发挥项目险营销的外部环境是必不可少的。保险监管部门应在当前分业监管的体制下，运用政府推动型政策，扶持银行保险业务的开展。要完善保险立法，加强保险监管力度。

在竞争日益激烈的市场中，建立并打造出自己的品牌，创新自己的营销策略尤为重要，中国平安保险公司就在这一点上下了很多功夫。

顾客都想通过保险来拥有一份平安，而不是去使用它，平安保险公司的广告词“买保险就是买平安”、“中国平安，平安中国” 与顾客的诉求产生共鸣，恰到好处。其次，我们必须注重品牌质量保证保险，安全和优质服务品牌。中国平安宣布“你平安的推出，我的实践承诺“品牌运动” 围绕中国承诺和平“，加强诚信教育服务予该小组，以提高服务质量，以满足消费者对资金的需求的整体增长，为消费者提供专业的金融服务的高水平的中国平安保险公司的服务营销策略，为客户提供优质的服务。实施顾客满足战略。其目的是为保险公司开发产品，在客户为核心的来源，让客户满意的客户的需求。依靠满足的服务质量影响更多的潜在顾客。

保险公司对客户服务的目的就是让其满足，从而让顾客信任并接受保险，超值服务就是用爱心、诚信和耐心向保险消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位服务，为顾客提供最合适的险种和优质的售后服务。

全面打造中国平安的企业形象应该这样做：首先，基于市场细分，定位，和新的保险产品的开发，企业形象，目的是影响中国保险大企业的企业形象，是企业生存和发展的重要支柱。第二，服务的形象就是决定未来是否可以发展的重要因素，通过一种独特的服务政策，定价和二级保险公司的产品，提高产品和服务，增加企业的文化内涵。

还有就是对市场的大力宣传推广，用直观的方式去让人们了解企业，了解产品，了解自己能得到的好处，从而赢得自己在市场的一席之地。

中国平安人寿保险公司已经在一些地区有着它独特的优势，但仍存在着巨大的差距与国外保险公司相比，为了提高保险的营销水平，中国平安可以去吸取外来保险公司的发展营销经验，同时与自己丰富的国内营销方法相结合。这是中国平安在未来发展的关键。这样中国平安才能在外资保险公司进入国内的局势中赢得自己的优势，并走向国外市场走向世界。

总结：

中国人寿保险公司在国内已经是行业中的领军企业，也有很多自己独特的优势，但是在世界来说，依然比许多的外资企业有很大的距离，所以要想在未来的市场上经久不衰，必须更加完善自己的营销模式还有企业的文化，制度，以及保险业在人们心中的形象。中国是个大市场，保险业在未来的趋势也更加的明显，从起步阶段到现在的发展阶段，保险业的大环境在不断的向好的方向发展。在21世纪这个信息的时代中，要不断的推广宣传保险业的新政策以及新的产品，打造自己的品牌，并把自己的品牌不断地壮大发展，这样才能源源不断的吸引更多的顾客，开发更多的渠道去，当然还需要大量人才的补充，使保险业不断地向前迈进，更加的被人们所接受，从而在激烈的市场竞争中取得长期竞争优势。

参考文献：

[1] 迈克尔·波特.竞争优势.京：华夏出版社，2005

物流保险营销策略 篇4

保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿, 对整个经济社会起到:经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动, 是在一定的连续和变化环境中进行的, 也可以说保险行业的市场营销过程, 就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天, 各种环境因素和条件的变化, 可以带来保险行业发展的机遇, 也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此, 作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点, 分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理, 正确对待保险市场营销环境的发展和变化, 提供出正确、细致和有效的保险营销策略, 为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。

一、保险业市场营销的概述

(一) 我国保险市场现状

进入新世纪, 在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段, 保险业发展的水平还很低, 保险企业的经营方式粗放, 消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为:保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺, 这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。

(二) 对保险营销环境的认识

保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力, 使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的, 多层次的。从环境层次的角度来划分, 保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分, 又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判, 采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节, 使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致, 保证保险企业经营目标的实现。

(三) 我国保险行业发展的展望

我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向, 有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下, 保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势, 保险业的发展获得了新的发展机遇。

二、提高保险市场营销水平的策略

(一) 转变保险企业营销的观念

首先, 树立新的保险营销概念, 保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分, 这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象, 发展业务, 拓展市场, 提高经济效益。其次, 挖掘新的保险客户资源, 应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销;应该大力发展进城务工人员保险市场的市场;扩展农村的广大群众对保险的认知;加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度;推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三, 拓展保险行业营销的新渠道, 随着社会经济的发展与信息化水平的提高, 保险行业营销必须积极拓展新的渠道, 通过社区、银行和网络等方式进行营销, 有效扩大和覆盖保险营销的范围。

(二) 创造保险营销良好的外部环境

首先, 应该提高保险营销自身水平, 针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合, 促进保险营销环境的良性渐变。其次, 要完善保险行业的立法工作, 加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后, 加强保险队伍的质量建设, 改革保险营销员制度, 完善行业教育和继续培训制度, 提高保险营销人员的综合素质。

(三) 打造保险营销良好的内部环境

首先, 制定出适合实际的经营目标, 为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次, 制定出适合的保险经营策略, 针对经营环境的每一重大变化, 制定出一个或多个应变方案和对策, 确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后, 根据变化了的形势, 随时修正和调整经营策略, 以适应保险经营活动的需要。

三、结束语

综上所述, 作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素, 通过大量研究、认真分析和科学决策, 制定出适合连续且不断变化环境的营销策略, 整合各种影响保险市场的因素, 取得保险企业在复杂的条件下振兴, 在连续的环境中壮大, 在动态的市场中发展等效果, 为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。

摘要：保险行业是我国社会主义市场经济体系中重要的组成部分, 保险行业的发展强烈依靠保险营销的环境, 在连续且变化的保险营销环境中采取正确的保险销售策略对于保险企业和保险业工作者、管理者意义非常重大。本文在分析我国保险营现状的基础上, 对保险营销环境进行了定义, 并在此基础上提出了如何提高保险营销效果的策略, 希望可以提高保险营销的决策水平, 优化保险营销环境, 进一步壮大和发展保险企业, 推进社会的资金流动和稳定。

关键词：保险营销环境,概念,保险营销策略,影响

参考文献

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保险营销的基本策略与发展趋势 篇5

——统计040

2随着经济的发展，我国保险市场存在的潜力已凸现出来，这也意味着保险业的一个激烈竞争时期的到来，一个发展壮大的机会的到来。要在保险竞争中取得优势，制定适合市场的保险产品和合理有效的保险营销策略是开发保险业的首要任务。只有这样才能提高大众的保险意识，同时也是提高中国人的生活保障的一个重要手段，更是增加社会稳定与和谐的基础。从市场的角度看，我国保险营销基本策略主要有：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略五个方面。

保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。虽然产品开发的力度在加大，然而，可供消费者选择的险种却很少，无法形成保险公司的竞争优势，乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。

保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否得到发展的关键所在。一是要合理确定价格。这就要求保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。

保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。突破目前自销和个人代理人销售的单一模式，充分利用专业代理是保险公司能否实现快速发展的重要途径。诚然也要积极发展银行代理。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。

保险促销策略。一是要加强保险知识的宣传。通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。

作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。因此，必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。

保险信用策略。信用作为伦理的核心内容已被无数事实证明，是现代市场经济的基石。不但要加强伦理道德教育，培育保险诚信文化。保险公司必须加强对员工伦理道德的教育，通过道德教育规范员工在人际交往和业务往来中的行为。还要逐步引入信用评级，推动保险诚信建设。同时监管部门应制定对失信的处罚办法，让失信者付出昂贵的代价，通过法规强化保险的信用建设。

随着网络的普及、电子技术的迅速发展，网络营销已成为保险营销发展的必然趋势。网络营销使营销成本大大降低，保险公司在网络上销售、做广告等等业务所支付的佣金与传统营销手段所支付佣金相比，只能用低廉来表达。网络可以使营销深入到更多的个人客户，使保险业务实现大量化和多样化，在理论上更符合大数法则的要求，分散风险，增加经营稳定性。同时，保险公司在网络中能得到更多信息，推出更多符合市场需求的保险产品，提高保险服务质量。网络营销的这些优势决定了其在保险营销中有着巨大的发展潜力。

农村保险市场营销组合策略研究 篇6

[关键词] 农村市场 保险产品 营销策略

由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。而根据国家统计局抽样调查显示，2004年，全国县域保费收入1321.5亿元，占全国总保费收入的30.6%；其中，县域人身险保费收入958.74亿元，占全国人身险保费收入的29.7％。因此，我国农村保险市场亟待开发。由于农村保险消费者有其独特的特点，在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。

一、产品策略

1.保险产品应适合农民的需求

深入调查研究，开发适应农村市场需要的新险种，是市场开发的重要保证。保险公司应组织人员开展农村市场调查研究，根据当前农民需求和自身业务发展的需要，设计出适应农村个人和家庭购买的新险种，以确保产品适销对路，为农村保险市场发展提供条件。可针对当前农民在生产、生活中最关心的养老、医疗、子女教育费及意外灾祸等四大问题，尽快设计农村版的养老金保险、疾病医疗保险、子女教育婚嫁保险和意外伤害保险等系列险种。在费率厘定、保障范围等方面，力求贴近农民群众。在产品推广、保单设计方面力求通俗化，以通俗易懂、投保简单的产品为重点，方便农村消费者购买。

2.产品设计应考虑农民的购买能力

2004年，全国农民人均纯收入为2936元，农村居民家庭收入状况已超出了我国保险刚起步阶段城镇居民的收入水平。但与目前城市人均收入相比仍有较大差距，多数农民由于生产力水平较低，尚不能从根本上摆脱“靠天吃饭”的历史，再加上生产资料的价格随市场波动，因而农民的收入仍然存在不稳定因素。这就要求保险公司要正确处理好经济效益和社会效益的关系，把握薄利多销的原则，服务于农民，让利于农民。农村险种的开发应注意阶段性，初期应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，等市场成熟后，在适当时候再开发、推广其它传统型险种和分红型险种。同时，要本着因地制宜的原则，按照不同的区域的不同特点，区别对待。如在贫困县域，可设计低保费、低保额的保险产品，开发低端市场，突出保险的保障性。在较富裕县域，可设计有一定投资价值的保险产品，开发中高端市场，兼顾保险的投资性。

二、分销策略

1.健全营销网络建设

我国广大农村地区，信息分布和传递不平衡、不充分，来源渠道有限，保险对于广大农民来说，更可谓是新生事物，给保险销售和服务带来很多困难，因此推进农村营销服务网点建设，不断探索适合农村保险发展的渠道创新，也成为推动农村保险市场发展的重要因素。保险公司在农村设立固定的办事机构，制定严密规范的管理办法，既是展业的需要，也是稳定市场的需要，既可使农民放心投保，又能方便农民交费和理赔。特别要针对中西部等欠发达地区县以下保险服务机构网点不健全的状况，通过设立支公司、营销服务部等多种途径，健全县域特别是农村保险服务机构，使保险服务延伸到广大农村和农户。要本着“发展有市场、客户有需求、管理有措施、经营有效益”的原则，因地制宜，合理布局，健全农村营销服务网点建设。

2.强化营销网点管理

强化营销网点管理，规范其发展对农村保险市场的深度开发意义重大。保险代办站是目前活跃在农村的重要营销服务网点，具有本乡本土、熟悉保源的展业优势及弥补网点不足、降低经营成本的作用。在保险代办站的建设中，一要明确职能定位。保险代办站应强化展业和服务职能，淡化业务管理职能，并给予条件成熟的保险代办站一定的查勘理赔权限。这既保障售后服务及时到位，节约人力物力，又可提高代办站在保户心目中的地位。二是科学合理布局。保险代办站设立应根据业务发展的需要合理布局。在经济较为发达、保源充沛、潜力大的中心乡镇可以设点，并向周边乡镇辐射，这样既可以保证一定的规模和效益，又可以避免遍地开花，劳而无获。三是建立具有农村特色的管理模式。农村代办站业务量小、人员少，不能照搬城区营销职场的管理办法。而应在增员、培训、管理等方面建立适应农村经营需要的模式和方法。四是统一店面装饰。对各保险代办站应设计统一的店面标记，采取统一的装潢风格，并增加必要的固定资产及流动费用的投入，通过保险站这个窗口体现公司统一良好的外在形象。

三、促销策略

1.增强人员促销的针对性

由于保险产品属非渴求品，因此其主要的促销方式应为人员促销。尽快提高农民的保险意识，是人员促销的主要目标。派保险销售人员下乡举行保险知识讲座、挨家挨户给农民讲解，或不定期派出水平较高的讲师，召开形式多样的保险产品说明会；聘请各高校农村大学生作为兼职保险宣传员在寒暑假期间回乡宣传；自办以农民为宣传对象的报刊，免费发放到农民手中等多种方式，逐步改变人们的养老观、医疗观、理财观、保障观。由于农村客户群体的文化较低，开展农村保险人员促销时应以通俗易懂的语言为主，也可以用具有本地语言特点的方言进行讲解，宣传语言上应力求本土化，力争在语言沟通上没有任何障碍，增加亲切感和依赖感。本着“贴近农民，深入农民，依靠农民，服务农民”的思想，重视吸收乡镇机构改革中精简的乡镇、行政村干部等素质较高、影响力较大的人员进入保险促销队伍，发挥本土保险业务员的“三熟”(人熟、地熟、乡情熟)优势，拉近业务员与客户之间的距离，提高促销效果。

2.灵活运用营业推广促销方式

针对农村较为偏僻、闭塞，现代化的通讯工具较少的特点，可采取灵活多样的促销方式。可利用典型事例促销。例如某人由于遭受意外事故去世，留下寡妻孤儿，小孩因此失学，情形十分悲惨。运用诸如此类的典型事例，强化客户对风险事故的印象，增加客户对可能存在风险的忧虑，刺激客户寻求风险保障的欲望；可利用传统节日促销。在一些农村传统节日到来之际，组织公司文艺人员或聘请地方剧团表演以宣传保险为主题的地方剧，让农民在轻松愉快的氛围中接受保险教育，达到提高农民的保险意识目的；可利用活动促销。在群众喜闻乐见的活动中，融入保险宣传。如利用农村放映电影，以及农村某些风俗民情的集体活动“插播”一些保险宣传资料，可扩大保险宣传的影响面，达到事半功倍的效果。

四、服务策略

1.牢固树立“以保户为中心”的服务理念

在开发农村保险市场过程中，应牢固树立服务意识和市场观念，坚持以保户为中心，从保户的角度分析和处理问题，确保服务到位，承诺兑现，取信于民。投保的目的就是为了寻求保障，在出险时能够及时足额地得到赔付，不能让客户感觉到“投保容易，理赔难”、“保前热情宣传，保后冷淡服务”。农民目前总体上还属于弱势群体，他们主要依靠打工、务农或做点小本生意而取得不太多的收入。用有限的资金投保后，一旦有了上当受骗的感觉，感情就会受到极大的挫伤，就可能对保险公司失去信心，甚至四处投诉保险公司。农村有句谚语：“好事不出门，坏事传千里”。口头传播是农村信息的主要传递方式，一个客户不满意，就会一传十、十传百，其负面影响将会快速地扩散，这将给进一步开发农村保险市场带来障碍。

2.强化服务措施，提供优质完善的服务

按照“主动、快捷、完善、热情”的要求强化服务措施，采取上门服务、限时赔款等措施，增强理赔服务的主动性。首先应有创品牌服务的意识与行动，对营销各个流程各个环节都应让客户满意。可以找一个让客户满意的切入点，例如参加某项保险出现意外后，不仅能得到快速的理赔，还能得到意外的附加值服务，诸如此类的服务能在客户中形成良好的口碑，并以此为带动，开发相关的保险市场。其次，要建立一支优秀的保险服务队伍。要根据农村工作特点，挑选思想素质好、能吃苦耐劳、诚心为农民服务、业务较为精通、可以就地解决实际问题的人来提供保险服务。要切实抓好岗前和跟进培训工作，逐步提高营销员的整体素质，做到持证上岗，规范服务。加强对保险服务人员的任职资格审查和行为监管，防范职业道德风险。建立科学的激励机制，调动广大农村保险业务员服务的积极性，提供优质完善的服务。

参考文献：

[1]魏华林:中国保险需求到底有多大[J].金融与保险,2005年6期

[2]郝伟朱宇婷:论开拓农村商业保险市场[J].商业研究,2004年2期

[3]刘子兰:中国农村养老保障制度反思与重构[J].管理世界,2006年1期

[3]杨翠迎:中国农村养老保障何去何从[J].商业研究,2005年4期

银行保险业务的营销策略分析 篇7

一、银行保险业的含义

银行保险, 从不同的角度看银行保险有不同的意思。从渠道来说是通过银行的各方面的渠道来销售保险产品;从产品服务来说银行保险就是银行和保险公司合作为消费者提供的产品及其服务;从经营策略来说银行保险被定义为银行或者保险公司采取的一种与企业主经营相关的商业策略。

二、我国银行保险营销的SWOT分析

银行保险在国外已取得了一定的发展, 我国也正在逐步完善银行保险体制和机制。借助SWOT分析, 我们可以系统地、客观地认识银行保险营销的外部和内部环境, 从而为我国银行保险的推广制定科学的营销策略。

(一) 优势 (Strengths)

第一, 我国的银行网点遍布全国各地, 能让消费者广泛地接触到银行保险, 这是银行保险发展最为明显的一个优势。第二, 银行作为主要从事存贷款的金融机构在消费者心中的信任度较高。第三, 银行保险具备将储蓄转化为保险的便利条件。

(二) 劣势 (Weakness)

第一, 市场细分不够全面, 目标市场选择不够合理。第二, 保险公司和银行间的竞争激烈, 较难实现真正意义上的竞争中合作。第三, 营销人员专业技能不足, 面对复杂的银行保险产品难以胜任, 不利于银行保险的进一步发展。

(三) 机会 (Opportunity)

第一, 2004年9月, 央行和银监会表态, 商业银行可设立自己的基金管理公司。这何尝不是银行保险发展的一个最有利的机会。第二, 飞速发展的经济, 居民收入逐年增加, 为了达到增值保值, 消费者必定会学会理财。第三, 在老年化的形式下必定使消费者存钱养老的动机增多。第四, 居民储蓄存款余额中的部分预防性储蓄可以转化成有购买力的保险需求, 是一个具有较大诱导空间的市场。

(四) 威胁 (Threats)

第一, 民众对保险功能认识不足、保险意识不高、主动投保意识较弱。第二, 在银行, 银行不仅销售银行保险产品, 还有很多理财产品, 消费者的选择也很多, 并且有很多理财产品的分红更可观。第三, 保险公司开发邮政、报业等其他销售渠道, 也对银行保险销售造成威胁。

三、银行保险的营销策略

(一) 银行保险产品策略

1. 强调银行保险产品集保障、固定返利、分红于一体的功能。

银行保险产品的设计要注意其区别于普通银行理财产品, 并强调其优势在于它每年都有固定的返利。设计银行保险产品时要强调其聚集一身的保障和固定返利及分红功能。这是银行理财产品没有的。

2. 进行银行保险产品组合设计。

在进行产品设计时可以将银行保险产品和银行其他产品组合设计。比如, 个贷中心。银行会给顾客进行贷款, 必定要求贷款者提供抵押物, 此时可以推荐买银行保险。这种组合的特殊之处在于, 保险属于个人财产, 并且可以用来避风避债。

3. 推出“家庭保单”等新概念的银行保险产品。

在设计银行保险产品时, 可以利用家庭氛围来设计。例如, 现在银行保险里的一个全能险, 体现的是“签一单, 保全家”。

(二) 银行保险价格策略

对于人身保险的开发, 保监会规定只能由保险总公司实施。从理论上说, 公司是没有产品定价的权利, 但是产品定价中涉及的一个因素就是预订费用率。对于一些优质的顾客可以采取降低手续费标准的举动来维护忠实顾客, 对于高风险的群体则采取提高费率承保的措施来降低银行风险。

(三) 银行保险的渠道策略

近几年, 随着消费者行为的变化、急速的革新和法律规定的一个个突破, 银行保险可以尝试以下几种新的销售渠道。

1. 专家顾问。

专家顾问一般是受过专业保险教育的保险员工, 他们主要通过向银行客户推销产品。专家顾问特定的目标市场就是银行的大客户。

2. 薪金代理人。

薪金代理人承担了银行保险人的任务并为实现其目标而服务。薪金代理人就好比公司的雇员, 但他们也具有职业代理人的特点。他们两个唯一的区别就是在薪酬上的不同, 薪金代理人的报酬主要是以佣金的形式。银行保险多使用的薪金代理人。

3. 银行柜员和银行金融顾问相互配合。

在银行保险产品销售过程中, 银行柜员和银行的金融顾问可以相互配合。柜员人员与客户建立联系, 销售简单的保险产品, 将大客户介绍给金融顾问, 由金融顾问向他们推荐更为复杂的保险产品。

(四) 银行保险促销策略

在制定银行保险促销策略时, 公司可以开展各种产品说明会, 客观地介绍产品, 来宣传品牌或者展开促销活动。除此之外, 在网点放置宣传折页、海报、展台等也是不错的宣传促销手段。

总结

总之, 银行保险需要稳健的发展就必须对银行保险的营销策略进一步的完善与加强。银行与保险公司双方应该加强双方的一个合作力度, 从企业发展的战略高度认识银行保险。要充分利用现有的网点众多、品牌值得信赖等优势, 抓住发展契机, 深化合作程度, 加强管理, 积极研究和探索银行保险发展模式。

参考文献

[1]张新路.浅析我国银行保险业务[J].中国证券期货, 2013 (7)

[2]朱迪.我国银行保险现状与发展[J].经济与法, 2010 (9)

物流保险营销策略 篇8

斯蒂芬·金曾经说：“产品是某件在工厂里生产的东西;品牌是一个客户所购买的某种东西。产品可以被竞争对手所模仿;品牌却独一无二。产品很快会过时，成功的品牌永远会生存下去。”在现今保险市场营销环境状况下，大多数保险企业通过各种广告媒体将品牌名称、公司信誉、财力和险种等方面的信息传递给公众。但是，正如菲利普·科特勒所说：“定位的任务是向目标市场传播公司或品牌的核心观念。定位简化了我们对实体的看法。差异化超越定位，并使实体更富个性特征。”保险企业需要推进差异化经营，以更好达成品牌战略。

一、差异化营销

在市场营销理论中，差异化营销是通过市场细分寻找目标市场，针对目标市场的个性化需求，采用品牌定位与传播等手段，赋予品牌独特的价值，塑造鲜明的品牌形象，进而建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。其关键在于借助细分市场手段，积极寻找市场空白点，确定目标市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象。进行差异化营销的原因在于市场消费需求的多样化特性，消费者在爱好、个性、价值取向，以及收入水平和消费理念等方面有所不同，因此他们对产品品牌有不同的需求侧重。

差异化营销既要在营销层面、营销手段等方面创新，更应侧重于产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，而且在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得市场战略性的领先优势。

二、保险企业深度营销应该重视差异化营销策略的使用

（一）保险产品是特殊性产品

1. 保险产品是高度信用化的产品。

在营销学上保险产品被视为不易销售产品。因为保险消费者在投保时拿到的是一纸保单，承载的是保险人给予投保人的关于未来的承诺。由于保险产品的这种无形性，在销售过程中消费者认同度低。

2. 保险产品的生产和购买是同时的，且不可保存。

保险产品的这种不可分离性，具体表现保险企业必须根据客户的需求进行定制营销，且保险产品的生产和购买同时进行。

3. 保险产品的价格一般缺乏弹性。

以寿险产品为例，保险企业根据经验生命表中的生存率和死亡率、投资回报率以及经营费用率等来制定费率，一旦确定，变动的可能性非常小。在购买保险产品时，消费者一般只能做出接受或者不予购买。

4. 保险产品的无形性。

即使不同保险公司提供的产品性质类似，消费者在进行购买时也无法从实体上进行比较。因此消费者在选择购买保险产品时，更多考虑保险人所能提供的服务、偿付能力和财务状况等。

由于上述特性，保险产品要在消费者心目中建立较高的忠诚度相对比较不容易。但是，一旦品牌忠诚度建立起来，消费者通常会选择习惯性购买，也即是变动的可能性不大。保险产品的价格伴随着保险市场竞争日益激烈，已经处于比较均衡的状态。因此，保险企业必须实施差异化营销策略，展开深度营销，在消费者心目中建立信誉良好、财务稳健、实力强大的品牌形象，最终实现销售。

（二）差异化营销为保险企业创造经济价值

1. 塑造品牌忠诚度。对于保险企业来讲，品牌忠诚度的意义在于：

首先，可以降低营销费用。对于客户忠诚度高的保险企业行销人员来讲，相比品牌忠诚度低的品牌，要维持原有的业绩或是扩大业务，在行销费用的投入上可以节省得多。其次，能够进一步吸引潜在客户。在市场信息传播的过程中，品牌忠诚者的口碑推荐以及在销售场所的购买示范作用有着不可忽视的影响。第三，从容适应竞争环境。当消费行为是消费者出于对品牌的信任所产生时，消费者与产品之间的关系就会变得稳定和牢靠。忠诚度消费者的存在使保险企业在面对挑战的时候，具有较大的弹性。

2. 提高保险产品的售价及边际效益。

尽管保险产品价格相对缺乏弹性，但在今天的保险市场上，相似功能的保险产品，其价格还是可能存在些微差异性。其原因就在于：品牌创造了保险产品的附加价值。大卫·奥格威认为“产品越相似，在进行选择的时候，区分的理由就越少。伴随着各保险企业的科技水平日渐趋同，不同保险企业提供的保险产品在功能性方面的差异逐渐缩小。在对欧美卓有成效的名牌产品进行考察后，西方管理学者发现，当企业在质量、价格、售后服务等因素上的竞争费尽心机，再难有很大突破时，塑造品牌的核心价值的非物质因素——文化就凸现出来，并大大增加品牌产品的附加值，进而为其品牌所有者带来高额利润。

3. 创造竞争优势。

保险企业通过差异化营销可以获得以下竞争优势：第一，品牌的生命周期没有必然的衰退过程，随着市场需求的变化不断加以调整而长盛不衰的品牌实例非常多。第二，拥有优良品牌的保险企业一般能在市场中成为领导者，市场领导者往往与市场份额高、竞争地位强、品牌亲和力强以及市场利润高等相联系。第三，品牌有助于保险企业增强经营的稳定性，在竞争中处于优势。今天市场竞争的焦点在于品牌，拥有优良品牌的保险企业能更好地吸引投资、聚集人才、改进科技、扩大规模、开拓市场。第四，保险企业借助品牌所有权保持竞争优势。品牌是一种资源，对它进行正确处理和明智管理，它就能够为保险企业提供可观的回报。

三、差异化营销策略

著名的战略管理专家迈克尔–波特认为：当一个企业能够向客户提供一些独特的，其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时，这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。差异化营销所追求的“差异”就是产品的“不完全替代性”，保险企业既可以通过自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于其他保险企业的保险产品;也可以通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在保险消费者心目中树立起特别形象。

保险行业是专业化程度比较高的行业，要突出自己与竞争对手之间的差异性，主要有三种基本的途径：服务、人事和形象。

（一）服务差异化

保险服务是指保险企业为社会公众提供的一切有价值的活动，包括提供保险保障、咨询与申诉、契约保全、附加价值服务等，其中的第一项称为核心性服务，其他各项称为扩散性服务。

保险产品在市场竞争日益严峻的形式下，同质化趋势越来越严重，保险产品的价格和技术差别日益逐步缩小，因此服务已成为保险企业全部经营活动的出发点和归宿。对于保险企业而言，竞争成功的关键更多取决于服务的数量和质量。消费者在购买保险产品时，更多考虑保险产品的保障内容、保险企业的市场形象等，最最看重的是保险企业提供的服务品质。服务品质的高低主导着不同保险企业的销售趋势，决定着顾客的回头率和保险企业的市场份额。而保险企业借助差异化的服务可以建立自己稳定的目标市场。在实施服务差异化策略时应注意：

1. 核心性服务是根本，扩散性服务是补充。

在同行业竞争激烈的情况下，以不影响核心性服务质量为前提，可以适当地增加扩散性服务的比重和种类，以便争取到更多的客户。但是，如果扩散性服务增设不当或者超过了居于主导地位的核心性服务，则会带来适得其反的结果。例如：对于银保产品而言，在面对银行、证券公司、基金公司等欲望竞争者时，更应强调自己的核心性服务。

2. 保险服务应该是完整的。

提起保险服务，往往习惯联想到主动热情、耐心周到。随着保险市场成熟度的逐步提高、市场竞争的加剧，以及企业服务意识的加强，传统的优质服务正面临着严峻的挑战。客户购买保险商品不仅仅满足于营销员的主动热情，他们更需要营销人员为其科学地设计保障计划，圆满地解答各种疑难问题，更在乎购买商品后续期保费缴纳是否方便，出了保险事故能够得到及时赔付。所以，保险服务应该是完整的，完整的保险服务是对传统服务的一次重新整合，它既强调服务态度，又强调服务质量和服务效果，对后者更为重视。

3. 建立保险企业服务文化。

服务是一种企业文化，好的保险企业服务文化，能激励保险企业员工保持良好的工作心态，塑造团队良好的工作氛围，提升员工工作的质量和效率，从而保证企业健康、和谐、持续的发展。保险企业应该将服务定位到战略高度，特别是服务理念的持续灌输，直至深入到保险企业每个人的内心和各种行为，保险企业服务文化就会形成。

（二）人事差异化

根据经济学的“鲶鱼效应”，竞争让市场更高效。随着竞争日益加剧和扩大，不同保险企业的综合竞争实力也在不断增强。但是有的保险企业急于开拓业务，盲目扩大代理人队伍，加之培训工作不到位，管理工作有漏洞，结果强行推销、攻击人身者有之，误导消费者、欺诈顾客者有之，人员变更导致失信于客户者有之。所有这些，严重损害了保险企业的形象，对此应引起高度的重视。

“木桶效应”鲜明地指出“劣势决定优势，劣势决定生死”，往往是最薄弱的环节影响整体的绩效，甚至会导致全面溃败。同时，从经济学中的资源配置的角度来说，把长木板和短木板放在一起做成一只木桶，长木板的作用等同于那只最短的木板，长木板比短木板长出的那部分资源没有发挥任何效益。保险企业的员工直接同客户交往，他们工作的同时也就是在展示企业的形象，传递着企业的观念，扩散着企业的文化。这些人的素质高低，决定着企业的服务水平。

保险企业可以通过雇用、培训比竞争对手更优秀的员工(侧重于团队精神、职员胜任性、技术胜任性和控制力等方面)，来赢得强大的竞争优势。

（三）形象差异化

保险企业常用的竞争策略还有形象战略，形象就是公众对产品和企业的看法和感受。也即是运用统一的设计和统一大众传播媒介，塑造与众不同的企业形象，并加强与企业关系者的信息传递，唤起其的注意和兴趣，使其对企业形成正确的感知，从而达到激发他们的欲望和行为等目的的一种策略。

在这里，建议保险企业更多从形象差异化方面入手，从保险产品的品牌名称、保险责任、优质的品牌服务、保险企业的品牌形象及传播等方面的差异化来获取竞争优势。保险企业可以采用CIS企业形象识别系统来对企业进行系统化的形象设计，并突出差异化。例如：以色彩来说，中国平安的绿色、中国太平洋的蓝色等都能够让消费者在众多的保险企业中很轻易的识别开来。

目前，多数保险企业更重视企业之间内部形象的差异化，而面向公众时，其形象差异化更多停留在企业品牌的宣传上。这使得客户对于不同保险企业的识别更多来自于企业的品牌名称。

保险营销中的服务提升策略 篇9

一、保险营销服务差距分析

1. 保险消费者期望与管理者认知之间的差距。保险企业经营管理者不能总是正确地认识到顾客的需要, 不甚了解顾客的期望, 或者不能正确地了解顾客是怎样评价本企业的服务。从国内保险企业宣传及推出的产品可以看出, 经营管理层没有过多地考虑消费者购买保险的初衷, 而是单一追求企业利润的最大化, 不仅增加了产品销售的难度, 也极大地限制了整个公司战略的推行。

2.管理者对消费期望的认知和服务质量规范之间的差距。即使保险营销管理者能够正确地了解到客户的期望, 但并不能据此制定相关的绩效考核标准或服务质量规范, 进而会引起原有客户的不满, 直接影响业务的顺利拓展。目前国内保险企业对营业单位的考核标准更加倾向于保费至上、以保费论英雄。大部分保险企业下拨费用主要和保费及业绩达成率等指标有关, 间接鼓励基层营销单位大量增员, 导致优秀营销人员流失严重。

3.服务质量规范和服务提供之间的差距。由于缺乏服务质量的控制体系, 保险企业有关人员没有按服务质量规范提供服务, 不能够按服务质量规范提供服务。保险服务特别是售前和售中服务需要发挥营销员的沟通互动能力, 目前国内保险公司均没有严格统一的服务质量规范, 仅仅有一些普遍认同的规范。营销员在给客户提供服务时, 很难督导他们的服务行为, 从而导致服务规范和服务提供之间产生差距。

4.服务提供与服务承诺之间的差距。广大消费者在信任保险公司, 信任营销员、获得各种承诺后, 客户选择投保, 从而对保险公司寄予良好的期望。当信用及诺言需要兑现时, 原来的营销员已联系不到, 到理赔部门又碰到一些有争议的条款时, 一些原本被吊得过高的期望值一落千丈, 最终让客户感到十分失望。

5.顾客认知的服务和预期的服务的差距。顾客衡量公司标准不同, 或没有感觉到该服务质量。例如:营销员因为关心客户, 定期对客户进行拜访, 却容易被客户误解为试图再推销, 可见顾客感觉中的服务或实际经历的服务和他们预期服务不一样。如果感觉的服务达不到预期的服务水平, 顾客便失去对服务提供者的兴趣, 只有让顾客感知的服务超出他们的预期, 他们才会成为保险企业的忠诚顾客。

二、全面提供保险知识与服务信息

通常情况下, 保险服务仅仅是提供给保险公司的现有客户以及准客户, 忽视了那些没有购买本公司保险欲望的消费者, 从而失去了开发这些潜在客户的机会。所以, 保险公司的服务要延伸至销售之前, 以自身良好的服务水平创造消费者需求, 为企业带来新客户。这是因为, 保险产品是无形的, 提供的是不确定的经济保障和风险规避, 专业性较强, 差异性较大, 涉及多方当事人, 条款枯燥乏味, 专业术语难以理解, 保险产品及保险业务的特殊性促使保险公司在产品推介中, 必须把服务窗口前移。

保险公司的售前服务创新可以在“需求确认”以及“信息收集”这两个环节下功夫。对没有购买保险产品需求的消费者, 保险公司可以通过服务创新, 激发这些消费者的保险需求。例如, 保险公司可以与移动通信运营商合作, 利用移动通信运营商所具有的移动定位系统, 为那些去异地的用户发送温馨短信, 提醒消费者购买交通意外险或旅行意外险等, 激发消费者的保险需求。又如, 防灾防损、风险管理、个人理财等方面的大型知识宣传, 不仅是保险公司良好的促销手段, 更是为消费者提供了良好的知识普及。保险公司要充分利用好各种行之有效的促销方式, 秉承为公众提供服务的理念, 加强售前服务创新。

同时, 保险公司要完善自己的宣传渠道。消费者获取信息的来源主要有四个方面:个人来源 (如家庭、亲友、邻居、同事等) 、商业来源 (如广告、推销员、分销商等) 、公共来源 (如大众传播媒体、消费者组织等) 以及经验来源 (如操作、实验和使用产品的经验等) 。保险公司可以充分分析这些来源的特点, 寻找保险服务创新的切入点。如, 加强保险公司网站的建设, 提供丰富的信息以及简便操作平台, 便于消费者搜索信息。应通过建立“保险学习”网页, 宣传保险的基本常识、法律法规、投保技巧, 还可以把自己的网站与网上保险字典的网址相连, 以保证客户能够方便地获取有关信息。

三、当好客户的顾问

顾客在投保之中需要了解有关保险信息, 例如保险公司的情况、险种情况、条款内容等。保险公司的员工应竭诚为顾客服务, 千方百计地把顾客期望得到的信息传递给他们。保险企业的营销人员要通过顾问式的服务, 使得潜在顾客变成现实的顾客。

一般来讲, 保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息, 而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质, 更难以理解保险的有关术语, 顾客需要一对一的说明保险条款内容。

1.帮助顾客识别风险。 (1) 帮助顾客识别家庭风险。在人的一生中随时都面临着各种风险, 例如生、老、病、死等, 会危及到人的生命和身体, 造成生活的不便和经济困难。然而, 许多顾客忽视风险存在, 或者暂时没有意识到处于风险之中, 保险营销员就应该帮助顾客识别主要家庭风险。 (2) 帮助企业识别风险。对企业客户, 保险业务人员应深入企业, 根据企业提供的有关资料, 利用适当的方法, 协助企业进行风险识别。例如仓库存货有无易燃物品、机器设备有无超负荷运转等。

2.帮助顾客选择风险防范措施。 (1) 帮助顾客做好家庭财务计划。在人的一生中不同时期, 有不同的特点, 成长期、青年期、中年期、老年期等, 不同时期的财务规划应该有所侧重, 有所不同。保险营销人员应该帮助顾客进行财务分析, 进行财务规划。 (2) 帮助企业进行风险防范。从企业的角度来看, 可以进行风险避免, 也可以进行风险转移。确定是否将风险转移出去, 关键是对风险自留与风险转移进行成本费用比较, 保险业务人员的服务也体现在这里。风险自留之后, 保险业务人员的收入可能会有所减少, 因此, 保险业务人员不能因一己私利而损害顾客利益, 将不需要风险转移的风险故意说成需要风险转移。

四、维护好客户关系

保险公司的业务经营并不止于销售产品, 产品的各项售后服务更是保险经营里的重要环节。特别是寿险行业, 由于许多寿险保单的保险期限都是长期甚至终身的, 保险公司的服务水准如何, 有可能关系到一个客户终身对你的态度, 甚至影响到客户的所有家庭成员、与之有社会关系的一大群人。因此, 保险企业必须把售后服务作为维系客户长期关系的法宝。保险公司在售后服务中, 可通过以下三个方面保持和发展客户关系:

1.加强与受保人的沟通。保险业务服务质量高低取决于受保人的主观判断, 加强和他们的沟通、联系, 可以使保险公司及时取得客户的反馈意见, 有助于提高服务质量。另一方面, 与受保人加强沟通也可使他们获得“被重视”、“受尊重”的感觉, 这种认识有利于提高他们的满意度。

2. 及时处理受保人的投诉。服务质量的不稳定使保险企业难免遇到受保人的不满和抱怨。尤其是保险理赔和保全部门常常会因为工作方法上的一些瑕疵而与受保人形成对立。为此, 保险公司应设立专门机构及时处理客户的意见和抱怨, 积极寻求补救方法。这样做可以沙子消除客户的不满情绪, 增强其对公司的信任感, 因为保险公司与受保人之间的关系绝非一次。

3. 利用CRM系统, 保持客户关系。首先, 保险公司运用CRM系统, 充分掌握客户信息, 建立客户个人档案, 可以与客户随时取得联系。不同的客户对公司的商业价值不同, 公司应对最有价值的客户给予最多的关注和投入。通过数据挖掘, 可以了解既有客户的需求所在, 为客户提供精准化的保险服务。对客户进行有效的差异分析, 可以更好地配置资源、改进产品或服务。其次, 保持与顾客的良性接触。CRM的主要组成部分之一是降低与客户接触的成本, 增加与客户接触的收效。最后, 不断改进产品或服务, 与客户建立“学习型”关系。即在每一次与客户接触中, 通过对客户的进一步分解和认识, 形成公司与客户之间的良性循环。

五、不断提升服务质量

服务质量是保险营销的核心问题, 那么怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等提出服务质量模型, 据他们的理论, 保险服务质量有五个测量标准: (1) 可感知性。是指服务产品的“有形部分”, 如各种保险承诺、服务人员外表等。 (2) 可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。 (3) 反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。 (4) 保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力, 它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。 (5) 人情性。指保险企业要真诚地关心顾客, 了解他们的实际需要, 并予以满足, 使整个服务过程富有人情味。为达到这些要求, 保险企业应该通过以下几个方面提升服务质量:

1.服务的标准化。建立服务标准和规范。既然保险企业是服务性企业, 对服务的标准化和规范化就更应强调, 要努力克服因环境、人员差异所带来的服务质量差异。保险应尽可能地详细制定标准化的工作程序和规范, 对展业、承保、理赔等过程中各环节逐一提出明确具体的要求。同时制定相应的奖惩制度, 激励一线人员达到或超过一般的服务标准。

2.改进服务质量。引入服务蓝图, 以此分解组织系统和架构, 鉴别顾客同服务人员接触点, 并从这些接触点出发, 改进保险企业服务质量。然后, 借助流程图的方法, 来分析服务传递过程的各方面, 包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤: (1) 把服务的各项内容用流程图画出, 使服务过程清楚显示; (2) 把容易导致服务失败的点找出; (3) 确立执行标准和规范; (4) 找出顾客能看见的服务展示, 而每一展示将视为保险企业与顾客服务的接触点。

3. 重视人员的选拔和培训。保险服务是由一线人员传递给客户的, 他们的素质、技术水平在很大程度上决定了服务质量。保险企业必须通过严格的培训, 使企业内从事营销、承保、理赔等工作的员工正确理解保险的含义, 掌握相应的技能。尤其应该加强保险代理人“业务能力”培训和“职业道德”培训。公司对代理人业务能力的培训不能只是偏重在通过代理人资格考试, 而应该帮助代理人深入掌握保险的本质和原理, 提升其给客户专业化服务的能力。另一方面, 强化对代理人职业道德的培训, 帮助代理人建立起一个有效的内在道德约束机制, 减少机会主义意图的出现。保险公司还要定期为员工进行系统的保险知识培训, 使保险销售人员的形象更加专业, 能够根据顾客的经济状况对其资金进行合理布局, 提供个性化的、专业的理财意见。

六、做好服务流程重组

中小物流企业营销策略创新 篇10

关键词：中小物流企业,营销策略,创新

0 引言

现代企业激烈的竞争使各企业进入了微利时代,产品的成本和利润变得非常透明。各个企业间的竞争已经体现在生产经营、市场运作的各方面,同时也在物流和供应链方面展开,而企业物流服务之间的竞争将会更加激烈!我国中小企业所处的社会经济环境发生了深刻变化,日益要求中小企业从战略发展的高度发展物流。经济贸易的高速发展,促使物流服务逐渐成为了中国企业中最为经济合理的综合服务模式,特别是随着信息技术的强势介入,物流业已经显示出其强劲的动力和蕴藏的无限商机,我国的中小物流企业如果不趁现在中国进入WTO不久,物流市场竞争还不算很激烈的时候占领一定市场份额的话,那么面对国外同行潮水般攻势的时候,将处于绝对的劣势。因此中小物流企业采取怎样的发展战略,是广大经营管理者关注的热点问题。

1 中小型物流企业市场细分策略

1.1 物流企业市场细分的必要性

物流市场细分是指物流企业按照某种标准,将物流市场上的客户划分成若干个客户群,每一个客户群为一个细分市场。企业针对这些不同的细分市场,采取相应的市场营销组合策略,使物流企业营销的产品更符合各个不同特点客户的需要,从而在各个细分的小市场上扩大市场占有率,提高产品的竞争能力。例如中远物流公司在细分市场的基础上开拓了汽车物流、家电物流、项目物流、展运物流,为客户提供高附加值服务。随着国民经济的发展,物流市场也不断地趋向丰富化、多元化,在其不断壮大的同时,物流市场需求的差别始终存在并呈现越来越多样化的态势。为了满足物流市场的需求,并提高物流企业的效率,细分物流市场是非常重要的。物流企业通过市场细分,可以认识到每个细分市场上物流需求的差异,物流需求被满足的程度以及物流市场竞争状况,有利于物流企业挖掘和开拓市场机会,确定适宜的目标市场,有利于物流企业合理使用资源,与竞争对手相抗衡,有利于物流企业提高经济效益。

1.2 中小型物流企业市场细分的特点

企业在市场上的竞争地位,决定其可能采取的竞争策略。依据企业在市场的竞争地位,可分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四类。中小型企业一般不敢贸然向市场领先者直接发起攻击,多数选择市场追随者和补缺者的竞争策略。所有的行业都有大量中小企业,这些中小企业盯住大企业忽略的市场空缺,通过专业化营销,集中自己的资源优势来满足这部份市场的需要。市场细分能力是中小型物流企业生存发展的第一位能力,它是进行市场定位、切入市场的基础。中小物流企业应该在运营过程中,将有限的服务资源集中于有限的客户,突显自己的客户服务能力,给客户充分的增值服务期望。中小型物流企业专注于某细分行业物流市场具有若干优势。首先,易于转型。中小型物流企业大多为私营企业,经营灵活,在资金配置、人员安排方面都有自主性。中小型物流企业在目标市场定位方面应与大型企业有较大区别,转入自己熟悉的行业服务,这样会保持较好的竞争优势。其次,专注于某细分行业物流,深入了解该行业,充分把握运输、仓储、包装等环节,推出相应服务项目必能赢得顾客青睐,在服务水平上与其他竞争对手拉开档次。最后,市场前景广阔。专注于某一细分行业表面上限制了服务项目的拓展,但是可以从深度上弥补广度的不足,开展服务手段的多样化。中小型物流企业在细分市场时,应当考虑细分市场的容量及发展趋势、市场的盈利能力、现有竞争的激烈程度、潜在竞争对手情况、是否存在替代情况、购买者的议价能力等因素。中小型物流企业可以采用客户问卷调查等方法统计市场需求的类型和数量,精确掌握客户需求情况,针对具体需求开展有效的物流服务。

2 中小型物流企业物流战略联盟策略

2.1 中小型物流企业战略联盟的优势

2.1.1 有利于增强企业的核心能力

在激烈的竞争中企业若想求得生存和发展,首先要选择发展战略,而实现该战略的途径主要包括独立扩展和对外兼并或收购。但这两种方法在当今竞争激烈的环境中变得越来越困难,成本高且缺乏灵活性。战略联盟比兼并收购更为适合中小型物流企业的情况,更为现实,且更易于操作。战略联盟在大多数情况下没有资本关联,加盟企业地位平等,各企业保留自己的独立运作。由于战略联盟可以快速地实施,而又有相当的灵活性,符合目前中小型物流企业注重速度和控制成本的要求。所以战略联盟已经成为中小型物流企业优势互补、拓展竞争地位、超常规发展的重要手段。战略联盟有助于企业专注于自身的核心能力——做自己所最擅长的,把其他业务转交给合作伙伴去做。战略联盟提供了一种机制,使原本互相竞争的企业合作,从而达到共同的目标。

2.1.2 有利于提高企业服务能力

战略联盟的出现使企业之间的竞争方式发生了根本变化,“为竞争而合作,靠合作来竞争”已经成为人们的共识。因为企业通过战略联盟不仅可以扩大规模,也可以促进企业竞争能力的形成,从而为实现企业的战略目标,开拓国际国内市场创造条件。战略联盟能给客户提供纵横一体化的服务。联盟之前各中小物流企业只能提供单一或范围有限的服务,其他的服务客户必须自己寻找其他物流企业来完成,造成衔接不顺利而出现问题。联盟后的企业可以在更广的领域,更深的层次提供物流服务,解决客户后顾之忧,提高服务能力。

2.1.3 有利于实现规模经济

企业通过联合,各自的相对优势可以得到更大程度的发挥,规模经济的效益使生产成本降低,联合使专业化生产和分工的程度提高,合作伙伴在生产各环节中各自的相对优势得以叠加,从而使最终产品成本大幅度降低。通过对资源的有效整合,联盟企业之间信息快速传递,可以提高运输工具的装载率,提高仓库的使用率,扩大物流规模带来的工作人员和运输工具的减少,将有效地降低物流服务成本。

2.1.4 有利于形成研究开发实力

企业通过建立战略联盟,使各方原有的技术、人才、设备、资金等资源得到了充分的利用,并通过共同支付技术开发费用,共同承担开发风险,共同享有技术开发成果等协同作用,不仅可以降低企业经营的风险,促进企业之间相互学习,技术优势互补,提高产品的竞争能力,而且可以为企业的巨额研究找到资金来源,促进企业研究开发队伍的形成。

2.2 中小型物流企业战略联盟的类型

2.2.1 按照是否涉及企业股权投资分为契约式联盟和股权式联盟

契约式联盟主要包括外包、供应链业务联盟和虚拟企业等,股权式联盟是指联盟各方通过股权作为联系纽带,合作各方按照股权份额共担风险和共享收益。契约式联盟更强调相关企业的协调与默契,其在经营的灵活性、自主权和经济效益等方面比股权式联盟有更大的优越性,而股权式联盟在扩大企业实力上有更大优势。

2.2.2 根据联盟的对象不同分为大企业物流联盟和中小企业物流联盟

(1)与大型物流企业联盟

中型物流企业作为市场跟随者,可以尝试通过代理制与大型物流企业合作,在大型企业没有触及到的偏远县乡地区代理大企业的物流业务,从而达到双赢的目的。小型物流企业作为市场补缺者,可以与大型物流企业开展合作,利用大企业的品牌来推广宣传自己的业务,一方面使消费者在狭小的市场缝隙也能看到大企业的品牌,获得高品质的服务,另一方面小型物流企业能够获得较好的盈利以及较佳的品牌效应。

(2)中小物流企业纵向物流联盟

处于物流活动不同作业环节的中小物流企业发挥各自的核心能力,发展良好的合作关系,从原材料采购到产品销售的全过程实施一体化合作,形成物流联盟。联盟企业可以减少物流的中间层次,力求实现无缝隙连接。如专业负责仓储、库存、包装和专业负责运输、配送的中小物流企业可以联手为客户提供一条龙物流服务,直接将货物送达最终顾客。

(3)中小物流企业横向物流联盟

由相同地域或者不同地域的服务范围相同的中小物流企业之间达成的联盟。例如广州出现的“海元模式”,由31家具有专线运输优势的中小型民营物流企业自发地整合、资产重组、资源共享,依靠他们自身的各种优势,在短时间内形成了一种合力和核心竞争力,而且自己研发信息系统,使企业在物流领域实现质的突破,形成一个完善的物流网络体系。横向物流联盟使分散的中小物流企业形成集约化运作,提高资源配置效率,获得规模经济,降低成本。

3 中小型物流企业深度营销策略

3.1 深度营销概念

全球最伟大的推销员哈维曾说过“顾客不是上帝,而是一个时常犯错的孩子”。因为每个人对产品的了解程度和考虑的范围不同,所以有人在购货前认为自己的选择非常正确,而买回去后往往会发现那个产品其实并不适合他!例如一个牙齿蛀虫的孩子想买几个糖,推销员是该把他当做上帝去满足他,还是把他当做一个孩子去劝导他,向他推荐无糖食品呢?对待一个孩子,我们不仅是满足他,还有引导、讲解和关心,这样做的目的是让顾客买到最适用的产品,让顾客的每一分钱都能发挥最大的价值。我们可以从上述结论中引出深度营销的概念,深度营销是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标的,从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。深度营销本质上是体现顾客为中心的战略,是从全新的视野和产业位势的高度,重新审视营销的本质,强调企业市场营销的本质在于有组织地把握、接近、影响、渗透和维持市场,更加全面、更加深入、更加亲密、更加细致地接触顾客,从而通过更好地满足顾客需求和更优质的关系来提高客户份额和维持长久的合作,超越竞争对手,获得市场竞争的主动。

3.2 顾客的深度沟通

中小物流企业与顾客深度沟通要做到以下几点:

首先,是关于第三方物流企业自身状况的沟通。第三方物流企业的顾客在购买的决策过程中,希望对第三方物流企业服务的现实情况有所了解,以减少风险。但由于物流服务是无形的,因此顾客无法很好的判断,一定程度上阻碍了物流的需求。这就需要第三方物流企业主动地把自身的服务理念、核心竞争能力等准确无误地传递给顾客,引导顾客对第三方物流企业所提供服务产生合理的期望,从而达到吸引顾客的效果。

其次,是关于顾客需求的沟通。确切了解顾客对物流服务的需求和期望,是第三方物流企业更好地为顾客提供服务的基础。深度营销要求第三方物流企业不仅仅是深入地了解顾客需求的基本情况,包括其运输所需要的条件、库存所需要的特殊要求等;此外,还应该对其物流活动当中遇到的困难进行沟通了解,以提供针对性强的个性化服务。

再次,是关于顾客业务的沟通。第三方物流企业也应该就顾客的业务、顾客的顾客和供应商与顾客做有效的沟通。对顾客业务进行了解是第三方物流企业为顾客制定高效的物流方案并判断为其带来最大价值的增值服务的前提;此外,第三方物流企业通过对顾客的顾客和顾客的供应商进行简单的了解,可以更好地使顾客与其顾客和供应商协调,使得不但顾客满意,顾客的顾客和供应商也满意。

最后,是关于物流运作信息的沟通。在为顾客服务的过程当中,第三方物流企业应该保持与顾客及时的沟通,使顾客能够体会到虽然物流活动由第三方物流企业承担,但是他们仍然具有控制力。此外,如果顾客及时掌握其物流活动运作情况,还可以提出实时的改进要求,增加顾客的满意度。

4 总结

中国加入WTO后外资物流企业全面进入、加紧扩张,国内大型物流企业异军突起,物流市场的竞争更加激烈,面对日益恶劣的生存环境,势单力薄的中小物流企业应当怎样发展,如何实现健康快速的成长,成为当前的热点问题。本文借鉴了现代物流和市场营销的理论,对中小物流企业的营销策略进行了详细分析,试图寻找一条增强我国中小物流企业的服务水平,提高企业核心竞争力,推动中小物流企业快速发展的有效方法。

参考文献

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