银行存款工作营销措施

第一篇：银行存款工作营销措施

银行营销存款汇报

尊敬的戴主任、各位领导、同仁：

大家上午好!我是双峰村行曾莉华，现就我行在9月份对教育系统融资款退付胡营销心得与大家交流分享：

一、获取信息，快速行动

我行在9月28日获悉中央财政对县教育系统以高中名义向全县教职员工胡融资款项进行分年限置换，且本次置换资金 1.168 亿元已到位，并在9月30日之前全部退付到融资客户的账户上。在得知这一信息后，我行快速行动，刘行长亲自挂帅与教育局领导沟通，争取此次融资款项胡退付全部由我行代付。同时也与高中校长、财务人员紧密联系，但他们反馈胡信息是财政局已召集开了会并做了工作安排，且他们已把后续在工作全部做好，并把明细表已造好，只要资金到位、通过审批程序由其他行代付即可到各融资客户账户上。此次融资款项胡退付涉及到全县七所高中和一所职业中专，涉及到客户数若干人，资金达到1亿多元，如改为我行代付，对每所学校而言，无疑工作就得重做，花名册就得重新造具，且时间紧(仅剩2天时间)、任务重，我们当时也捏了一把汗，这存款营销项目我们能否攻下?谋事在人，我们没有退缩，以上次业务合作为契机，抓住机会、咬住目标不放松。为此刘行长启动第二次营销，把我行了解到的信息向教育局领导进行反馈，当时教育局回复：你们沪农商村镇银行能客服一切困难，遵守承诺，我局也要客服困难、重新造册，让此次的融资款退付全部由沪农商村镇银行代付。此次项目营销成功离不开我行员工家属的幕后给力。

二、团结一致，全力以赴

此次融资款项胡代付需要高中财务人员重新造具花名册，并要全部在我行开户，工作任务比较大、时间紧，免不了有些学校胡财务人员发牢骚、有抱怨，甚至不愿意提供详细胡花名册给我行，面对这一现象，我行立即采取多对一的方式启动上门服务，特别有意安排有营销技巧、沟通能力比较强的员工对学校的财务进行安抚，并对我行各项业务的优势再次进行宣传、主动参与为他们联系融资款项客户、核对信息、协助造就花名册。员工胡言语和行动终于感动了他们，从早上9点钟一直等到下午4点半，他们终于把详细完整胡花名册提供给我行员工。

三、准备充足、精心安排

面对如此大胡工作任务，又涉及到时间紧、只有合理安排、充足准备，才能确保工作工作如质如量的完成此次融资款项胡代付，我们行领导作出合理分工。刘行长负责对教育系统胡高中分管校长及财务人员座进一步营销;王行长负责随时准备调动各部门员工进行有力配合;本人负责融资款项资金的到位告知各客户经理要他们通知各高校财务人员至我行进行金额确认并代发，且对批量代发胡操作风险进行提示，杜绝差错发生。因准备充足、精心安排、统一部署的同时营业的小伙伴非常给力，在9月30日5点半之前，对教育系统退付的融资款项500多万全部成功代发到位(今天还有3600万到位)，无任何差错，至9月底我行的各项存款余额为11.99亿元，其中储蓄存款为5.9亿元，全年净增储蓄存款2.65亿元。

我们双峰村行能成功攻下一个又一个的营销项目，这得益于我行有敢于担当，冲锋在前且亲力亲为的刘行长，团结一致，勇于挑战的干部员工。我相信，只要我们脚踏实地、稳步推进，双峰村行的明天一定会更美好!

谢谢大家!

第二篇：银行存款发展措施

支行抓转型促发展

1、服务模式的转型。Xx支行现有人xx，存在业务杂，人员偏少的局面，支行通过服务模式的转型，将传统的柜面服务向电子银行转变，将传统的存取款业务向理财业务转变，努力提高离柜业务率，引导缴费类、存取款类客户使用各类自助设备、网上银行办理业务，将更多的资源倾向于发展理财等高中间业务收益业务。

2、营销模式的转型。改变坐、等、靠的老观念，通过主动出击，扫楼、扫街、扫市场，突出客户拓展，全力开展客户扩面和账户扩户工作， 1-3月份新开对公客户16户，新开理财金账户70户。

3、产品的转型。人要适应环境，产品要适应市场。一是积极发展付汇理财通等贸易融资业务，对存款贡献xx万元左右，对中间业务贡献十几万，实现了贸易融资与负债业务的双向发展。二是针对公司信贷规模偏紧的状况，将中小企业贷款向个人经营性贷款转移，提高收益水平。三是积极发展私人银行业务，目前已签约了x户私人银行客户，并累计销售xx万元高端理财产品，其中xx万元来自于他行，得到了很高的中间业务回报，并为下一步持续营销打下了坚实的基础。

第三篇：商业银行存款营销务实

课程背景：

存款是银行赖以生存的基础，也是商业银行竞争的焦点。目前存贷利差仍然是银行业的主要盈利模式，存款的多少在很大程度上决定了银行的地位和盈利能力。2012年，随着利率的放开，银行间的价格战已经开启，面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提。一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。本课程将帮助银行人员在对整体外部环境有所掌握的情况下，及时了解同业和自身的存款营销业务现状及问题，启发银行人员具有建设性的产品创新和营销策略思路。

课程收益：

1、 熟悉商业银行存款营销业务的内外部环境的发展现状以及业务的四大困惑;

2、 掌握商业银行创新存款营销的策略设置，并运用到工作中去;

3、 掌握商业银行重点吸存措施的操作方式，有效的组织公私联动、锁定高端客户;

4、 熟悉商业银行存款周期与存款变动的四大决定因素

培训课时：

2天，共计12课时

第一讲商业银行存款营销业务现状

1、 存款营销外部环境发展现状

 社会经济环境  国家金融政策

2、 存款营销内部体系发展现状

 商业银行存款结构现状  商业银行当前存款营销模式

3、 商业银行存款营销业务所存在的问题

 存款客户流失  存款产品单一  存款营销理念

 存款营销渠道

第二讲商业银行创新存款营销策略剖析

1、 商业银行存款产品创新设计剖析

 银行同业创新存款产品对比分析  银行客户对存款产品的需求分析  商业银行存款产品创新设计建议

2、 商业银行存款营销创新策略选择

 银行同业存款营销策略对比分析  商业银行存款营销创新策略建议

第三讲商业银行重点吸存措施操作分析

1、 公私联动拓展基础存款客户

 公私联动基本概念简介  公私联动营销模式选择  公私联动具体实施流程

2、 资产管理锁定高端存款客户

 资产管理服务模式分析  资产管理营销模式选择  资产管理服务发展前景

第四讲商业银行存款业务发展趋势预测

1、 银行体系存款周期变动

2、 银行存款变动决定因素

 实际利率

 新增贷款规模——贷款转存款的创造机制  人民币汇率变化带动外汇占款的变动  存款准备金率

第四篇：银行营销论文银行营销策略论文我国商业银行存款产品创新策略

银行营销论文银行营销策略论文： 我国商业银行存款产品创新策略

【论文关键词】商业银行 存款产品 机制 创新 策略

【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞争的重要领域。能否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新。立足于我国商业银行存款产品现状，通过借鉴美国商业银行存款经营的优势，提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存款创新能力和创新策略。

存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益，为此，银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略。创新是银行最大的竞争力。

一、我国存款产品现状及美国创新经验

我国商业银行的存款业务品种十分单调，近年来，虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴服务渠道，也围绕存款帐户增设了代理缴费、银证通、银基通等项目，侧重开展了以代理为主的中间业务，但整体来讲，仍处于存款产品开发的初始阶段。

从存款要素构成来看，仅为利率和期限。在人民银行控制利率的背景下，存款产品也惟一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率。这种模糊型的定价方式，缺乏对优良客户的优惠条件，无法满足不同客户的个性化需求。

以美国为例，美国商业银行的创新步伐远远快于我国，其围绕存款的流动性、收益性开发的新型存款帐户，使活期存款与定期存款界线更加模糊，为客户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务。

1.以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管，尽快适应经济环境变化

美国曾经严格管制银行吸储利率。从上世纪60年代起，资本市场快速发展、通货膨胀迅速加剧，银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面，迫切需要设计新型的存款产品。可转让大额存单(CD)、可转让提款通知书(NOW)、欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种背景下产生的，为银行带来了丰厚的资金和利润。可以看到，美国银行从市场实际状况出发，进行存款设计，使产品能在联储与法律制定的规则框架下，绕过规则的不利约束，带动了监管的创新。

2.建立与投资渠道的直接联系，引入风险因素

1982年美国银行设立了货币市场存款帐户(MMDA)，不仅可签发支票，享受联邦存款保险公司的存款保险，还把存款与包含国库券、存款定单、商业票据在内的货币市场相联系，使存款者能获得较高利息收入;将风险收益挂钩引入存款产品，开发出投资型存款帐户，比较成功的有股价指数连动型存款，外币定期存单等。这些存款帐户一产生就让有冒险意识的富人产生很大兴趣，使他们的风险偏好能在存款中得以体现，也就吸收了他们手中的大量资金。

3.与服务一体化经营

存款与银行服务是一体的，美国银行会围绕存款帐户，提供多种复合服务，推销相关金融产品。针对个人存款帐户而言，将存款帐户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，根据客户行为目标设置专门性的存款帐户，进行中间业务拓展。就公司客户而言，比较流行的是现金管理服务。银行利用自身的信息优势，向客户进行财务报告与分析，提出现金流的管理建议，并为客户开设专门帐户汇总网点资金，将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和存单，增加客户收益。

4.差别式的定价模式

客户提供给银行的资金和消费的金融服务量不同，贡献也就不同，因而要向优良客户提供全方面的优惠与服务，培养优良客户的忠诚度，对不给银行带来收益的客户，通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务。因此，美国存款产品构成要素一般包括：期限、最低余额要求、日均余额/联合余额、优惠(减免账户管理费，免费签发若干次支票、利率等)、结算限制、惩罚(降低利率)等，正是经过对以上项目的组合实验，确定最优选择，使银行运营成本降低，获取最大利润同时又可最大限度满足客户需求。

5.考虑利率风险管理的需要

美国的利率市场化程度很高，频繁的利率变动给银行经营带来很大风险。银行会运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试，选择最合适的存款发展类型，调节银行承受的利率风险水平。在存款的设计上就会考虑调整利率高低，持续期长短，结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合银行利益的存款品种，降低银行利率风险。

此外，进行存款产品设计都会结合银行的品牌营销策略，塑造自己鲜明的形象和特色，尽可能符合目标市场群众的各种品味。

二、我国商业银行存款产品创新策略

由于人民银行一直实行存款利率管制，我国国有商业银行运行机制内在活力不足，金融市场规模较小，发育不完善。鉴于这种状况，商业银行存款产品创新应考虑以下方面：

(一)从宏观角度来看

1.人民银行对利率管理政策进行适当调整

当前，可选择市场化程度高的地区进行试点工作，对特定数额之上的存款赋予商行一定范围浮动利率的权限，有助于体现利率的真实水平，推助我国利率市场化改革。

2.深化国有银行体制改革，引入先进的管理模式和经营理念

(1)继续深化国有商业银行产权制度改革，建立现代金融企业制度，完善内控制度，形成有效的约束激励机制，以市场为导向使用配置金融资源的，在这个前提下，各级银行才能以自身收益最大化为目标，通过成本收益对比分析，科学地设计存款产品，理性吸收存款。

(2)使用差别式的定价机制。科学测算银行提供服务成本，结合客户贡献度、银行服务种类和服务量确定合理收费标准，弥补亏本服务的费用，增加非利息收入，同时用优惠的定价吸引住大客户群体，尽量使存款保持高余额，低进出。 转

贴于(3)掌握客户存款动机、行为目标，适时开展咨询、代理、信托等中间业务，提高与客户关系的密切度。

(4)推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设，向客户提供多样化的服务渠道，便利存款的存、取、转、用，还可结合定价策略，诱导客户使用成本低的服务渠道，降低运营成本，提高科技设备利用效率。

(5)整合人力资源，补充产品设计营销人员，成立专门机构，综合分析存款目标市场的经济环境、人口因素、社会文化背景、法律法规、技术条件及银行经营状况，创新存款品种，优化银行存款结构，提高经营效益。

(二)从微观角度来看

1.产品包装策略

国内商业银行各种金融产品是由各个专业部门提出需求而开发的，只能满足客户某一种核心需求，且金融产品的营销常常是单独进行，所以对商业银行现有产品的更新改造主要是对现有产品的“包装”销售。

国外商业银行对产品包装的运用相当成熟。有很多可借鉴的经验。如原大通银行香港分行按产品功能包装的“十存十美”、“月月出息”、“梦想成真”等储蓄产品，按销售对象包装的“卓越理财”、“运筹理财”“、大学生理财”等个人产品。在国内商业银行中，运用包装进行产品促销也日渐广泛，但使用范围有待进一步扩展。银行产品包装形式基本上可分为三种：第一种是对产品功能特色的包装;第二种是按营销服务对象的包装;第三种是对银行个别优质品牌的包装。特定的产品使用特定的包装，锁定产品特色有助于加强金融产品营销效果。

2.产品差别策略，即市场细分化策略

商业银行实施市场细分化策略时，在产品设计上要采用不同于其它金融机构的方法，采用新技术，使金融产品具有新功能并提供新服务，要对复杂的金融产品组合中增加的成本与开发这些产品所得收益之间进行平衡，依据客户的个性需要和动机推出相应的存款商品。

西方国家的商业银行十分重视存款产品的设计和开发，针对客户某种特殊目的而设计的特种储蓄存款，品种繁多。商业银行应借鉴外国的先进经验，推出一些具有新意、符合客户口味和心理，同时有利于其自身经营的储蓄品种。现阶段负债业务的创新可以从储蓄存款种类，提供实惠以及便利条件等方面出发来进行。如：开设联立定期储蓄存款、礼仪储蓄、住房储蓄，开办养老金、医疗保险型帐户，开设支票存款帐户，继续发展、完善已有的预购债券储蓄、子女入学储蓄、生产基金储蓄、青年结婚储蓄等新型储蓄品种，以适应不同层次的消费需求。

参考文献：

[1]陈伟，李一军.“零售银行偏好研究”.《金融与保险》，2006(10)

[2]王静亭“.WTO带来的挑战”.《金融研究》，2005(3)

[3]杨一谨“.中资银行发展趋势”.《中华工商时报》，2006(2)

第五篇：商业银行存款营销有策略（范文）

款是商业银行的主要负债业务。科学选择存款营销策略,既是商业银行积极参与同业竞争的客观需要,又是实现存款稳定增长的实际要求。

理念先导策略。首先要强化“责任”意识，实现由“要我抓”向“我要抓”转变，以全员营销争抢大市场，以大份额带动大增长。其次要强化“客户”意识，由“抓存款”向“抓客户”转变，采取针对性营销措施，拓展、培育和争取一批高价值存款客户。再次要强化“账户”意识，由“抓资金”向“抓账户”转变。最后还要强化“整合”意识，由“单一性”向“多元化”转变。要实现大额存款与小额存款一起抓，个人存款、单位存款与同业存款一起抓，本币存款与外币存款一起抓。同时，实现存款与资产、中间业务一体化营销，不断延伸客户价值链，实现客户存款互转和封闭运行。

源头锁定策略。一是跟踪资金流向，寻找资金源头。要跟踪政府背景项下的资金流，特别要关注、把握财政、税务、社保等机构客户资金，招商引资项目资金，财政预算外资金，社会保险基金，住房公积金，基础设施建设(国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设)项目资金等。要跟踪新兴产业市场带来的资金流，重点客户(项目)资金流，重点关注、把握实行“收支两条线”的系统户、集团户的集并资金，生产性、商业性客户的销售资金，收费性客户的收费资金，上市公司的配股资金，新成立公司的注册资金、股本金，公司客户的代发工资资金，改制企业的“职工补偿(买断)”资金等。二是加强账户营销，锁定资金源头。要重点营销大系统、大集团、大项目客户的基本账户和一般结算账户，重点营销政府机关、事业单位、财政类客户的基本账户、零余额账户、专用账户、财政专户和非税收入收缴归集账户等五类账户。同时努力营销一批个人贵宾客户账户。通过代收代付锁定各种归集、收费类资金源头，通过信贷、卡电等产品锁定生产经营类的资金源头，通过理财产品锁定理财投资类的资金源头，通过结算手段锁定建设项目类的资金源头，要通过抓关键时机和重要关口的资金结算，锁定分流资金，确保年末工资、奖励、销售等各类结账兑现资金在商业银行体内循环。

“渠道蓄水”策略。一是拓宽投资理财渠道。一方面要通过基金、保险、理财等个人金融产品实现个人资金回流，另一方面要以投行业务、对公理财产品锁定对公客户存款。以现金管理系统产品拓展资金流量丰富的集团客户。以银财通产品深化财政国库支付业务，提高财政上线覆盖面。以银期转账业务实现资金在投资者银行结算账户和期货公司期货保证金账户间的流转。二是大力推进电子渠道建设。三是加强网点渠道建设。

以贷引存策略。要以信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大存款来源。一是“放水养鱼”。对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足并能带来较为可观的低成本资金的公司客户和个人客户，要根据其经营特点与资金需求，设计适销对路的贷款品种，给予必要的贷款支持。同时将客户在商业银行开立账户(个人开办银行卡)以及存款市场份额不低于贷款份额作为一个限制性条款。二是重视组织正常签发银行承兑汇票产生的保证金存款和单位定期存款。要求公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的条件。三是对公司客户的销售资金归行率作出硬性约定，并作为信贷条件之一。四是要注重培养对公存款的内生增长机制。五是运用利率杠杆，吸引客户资金回流。对实行下浮利率或基准利率的贷款客户，一律要求用存款或中间业务收益进行弥补，对存款贡献度大的贷款客户，可适当给予贷款优惠利率。

服务跟进策略。一是创新存款品种。加快储蓄业务与证券、基金、保险业务的整合，实现基础账户与投资理财账户的联通。二是把握客户需求类型，提供个性化服务。特别是对大中型客户，要在为其提供大众化批发式共性服务的基础上，根据其发展过程中出现的金融新需求，提供诸如信息咨询、资信评估、公司理财等高附加值特色化服务。三是加强柜面服务。要依托网点转型和标准化服务导入等手段，切实提高柜面规范服务水平。四是加强客户关系维护，及时地给客户提供金融产品的最新动态，同时了解客户对产品、服务的意见和建议，提升客户服务体验，夯实存款可持续增长基础。

同业合作策略。同业存款是拓展金融同业市场的基础性业务，也是商业银行资金来源的重要组成部分。加强与信托投资公司、证券公司、信用社、农发行、保险公司等的同业合作，广泛开展金融同业在资金结算业务、现金代理业务、代收代付业务、资金存放业务等方面的全面合作，同时积极开辟、拓展与创投、风投、小额贷款公司、担保公司等新兴同业的业务合作领域，促使同业存款不断增长。

联动营销策略。一是部门联动。商业银行前、中、后台要协作配合，共同为存款营销出智使力。前台要加强对重点客户、重点项目、大额资金的高层营销和对等营销，切实提高营销效果。中、后台在做好对前台支持和保障的同时，要通过推介产品、优化服务等多种形式，积极参与到存款营销中来。二是公私联动。加强客户需求多样性以及批零业务联动营销的方案研究，深化与优质客户的全面合作，逐步将个人金融服务领域扩展到客户的各经济单元、客户员工及关联客户，促进对公及个人业务的协调发展。三是资产、负债联动。发挥资产对负债业务的拉动作用，深化与客户合作，锁定客户资源，促进业务范围的扩展、现金流的增长。四是中间业务、负债业务联动。充分发挥中间业务的媒介作用，全面锁定客户存款。

活动推动策略。要依托活动载体，增强筹资合力，营造筹资氛围。一是加强舆论宣传活动。二是狠抓员工业务培训活动。加强员工新知识、新产品、新技能以及服务礼仪和职业道德等方面的培训，增强员工对存款营销的组织力、渗透力和攻击力。三是积极开展形式多样的存款营销活动。要重视对存款形势的研判，不失时机地做好存款营销策划和组织推动，提高存款营销的针对性和有效性。