服装销售分析报表

2022-06-29

第一篇:服装销售分析报表

服装销售周期月份分析

常言道:服装生意看老天爷脸色吃饭 ,天气对服装销售的影响太大了,老天爷让让你卖夏季就不能卖秋季呀,天气那么热怎么卖外套呀,许多服装零售商对于服装的淡旺季划分有误解,就本人从业8年的经验总结起来,服装销售的季节计划分还真是门学

问,以下是本人的一些心得,和做服装的同伴们分享:

一月:

冬装天气寒冷,属旺季,特别是有元旦长假,冬装买价高、利润高,到下旬时如春季货品有到店铺,也可一起销售 ;

二月:

正好是在春节前后、元宵佳节、情人节,冬装降价销售,春装开始进入销售季节;三月:

换季季节,北方冬装大甩货,下旬是春装销售旺季,天气冷暖交替不稳定,牛仔裤销售较好,南方气温较高的地方终端可能已经要上夏装了;

四月:

月初北方春装销售旺季,天气升温较明显,南方已开始进入夏季销售,短衣,T恤、体闲裤都是旺季;

五月:

五一长假北方春装促销甩货,夏季短装全面正价上市,南方气温已偏热,夏装开始热卖,下旬部分已有开始折价;

六月:

北方夏装销售旺季,南方进入淡季,气温热,夏装热销,跑量大,但价格低,月初终端会适量补充新款,如特价款、短裤、背心;

七月:

服装夏装滞销季节,是最淡季节,此时天气异常炎热,终端很多在促销、清库甩货、装修;如没装修终端已开始上秋季长裤、牛仔裤;

八月:

北方开始进入秋季,长裤、牛仔裤、长衬开始销售,外套开始上货,中下旬的学生潮是个小高潮,是抢占第一波的黄金销售期,南方此时是每年最热的“秋老虎”;九月:

北方秋装进入旺季,如降温较早,终端在下旬开始上呢料外套和棉马甲,此时天气开始降温,日夜温差较大,风大;秋装全面上市销售;

十月:

十一国庆长假销售旺季;北方已开始销售薄棉类,秋季降价,南方进入全面秋季销售量季;国庆节的到来下半年服装旺季正式开幕,消费高潮集中在国庆七天长假,人多,成交量高,但秋装价格适中,利润适中,故需配合促销来最大限度加大成交量,充分利用国庆来跑量;十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假,长假后消费者心理疲劳,将出现销售低谷(10天左右),要充分利用国庆长假做销售,以提高销售业绩。

十一月:

秋冬过度季节,北方秋装全部甩货,冬装销售稳步增长,大衣、羽绒服上市;南方也开始进入冬装正价销售,价格高,利润大。

十二月:

北方冬装最旺的季节,疯狂销售,加上平安夜、圣诞节、双休日等黄金销售周期,天气寒冷,还可配合促销提升冬装成交量;南方此时秋季甩货,冬季热卖;

以上服装销售季节划分,受天气和季节气候规律南北气候差异影响较大,结合服装

从业实践经验分析所得,供大家参考。总体而言,希望大家根据当地实际情况灵活运用!最后,在此祝所有的朋友生意兴隆,财源滚滚! 谢谢!

第二篇:关于服装的销售分析

关于销售分析

客单价=日销售额/成交客数

客单价表现了成交顾客在企业的当日人均消费,从上面的公式可以看出:

销售额:客单价x成交客数

如果一个企业的销售额没有上升.可以从两方面来找原因。

一方面是分析客流最,如果客流量,小那就要加强企业的知名度.加强企业的品牌影响,吸引更多的顾客。当然,如果是因选址问题引起的客流量少,企业还应注意在 每周设置批量特价商品, 以吸引更多的顾客

另一方面是分析客单价, 如果客单价太低, 一般是企业本身经营的商品结构有问题,不能适应当地市场目标客户群的需要另外,在竞争环境中,通过对客单价与成交客数的趋势分析可以为企业提供竞争情况的分析例如:两企业竞争。如果客流量有少量减少,而客单价下降多,那就应注意对方与自己的商品差异,及对方的经营促销手段。这种情况常发生在企业竞争初期。

这时,双方争的足同一个顾客群,这时的经营策略应以发挥自己的经营顺为主。同时尽力削减对方经营长项的影响。一般这个阶段是最难度过的!这个阶段过后, 竞争企业一般会出现这样的现象,即企业的客单价、客流都相对平稳实际上。这个阶段对企)IV-来说是很重要的. 可是一般企业都没有注意到这点 此时,两个企业的正面对抗已告一段落,同时, 顾客群被进一步细分。

对于第一阶段失利的企业, 这时将面临两种选择: 一种是企业因收不抵支而退出市场;另一种是针对现有顾客再次调整商品结构, 留住“回头客”,提高客单价,井扩大新的顿客群,与对手针对不同顾客群傲差异化经营,达到“共存”的目的。

一、商品消费频率表

在超市的卖场陈列中,有一种陈列方式叫做关联陈列。对于一般的关联商品.可以从消费习惯上取得, 但那些带有市场特性与文化特性的关联商品,就不是那么容易找到了这里介绍的商品消费频率表可以用来分析关联商品。该表是按销售小票对商品的购买次数进行统 计得来的。该表有两种形式.第一张表是在整个类或柜、店的范围进行统计,第= 张表是根据第一张表的结果,对某频率高的商品再次进行分析。分析方法是:在所有含有某高频率商品的销售小票中.再次进行商品消费频率排序。这样就可得到一 系列可能的关联情况,当然,对这种关联还要进行进一步确认。

三、平均人效

平均人效=销售额/工作人数

平 均人效体现了企业的人工效率.对平均人效进行分析可以调整企业的人员结构.合理配置企业的人数, 还可以帮助企业制定销售黄金季节用人计划等当然, 在利用平均人散的分析来调整企业人员结构时。要对人效进行更为细化的分析,如研究一个门店的管理人员和一线工作人员的人数等,还要结合人员工资、费用比等 一起分析 另外.为了更好地做人效分析。还要将人效做到各管理小组,如一个柜组、一个小区等

四、平均平效

平均平效=销售额/经营面积

平均平效体现了企业对经营空间的利用情况。对于经营空间并不是商品堆得越多就越好,商品堆多了有时还会有反作用。关于如何提高平效,在经营管理理论中, 还牵扯到卖场布局与调整的问题一年四季.企业要面对不同的市场情况,甚至时时都在产生着变化.因而,定时对平效分析对企业来说是很必要的。如:季节性商品 应该进行多大面积的陈列;淡季商品陈列面积宜减小到什么程度:还有当遇到竞争对手时,应怎样才能调整突出本企业的经营特点, 实现平效最大化等等有位管理人员做了一个企业的平效趋势图,表面上它的平效变化还合理,可是当将平效分析做到不同的柜与区时,却发现平效趋势图发生了很大 的波动 。

对于销售员来说,写工作总结已经成了工作中必不可少的事。销售员工作总结怎么写呢?不妨参照以下四大要素。

对于销售员来说,写工作总结已经成了工作中必不可少的事。销售员工作总结怎么写呢?不妨参照以下四大要素。

销售数据分析。运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。

1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。

2)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。

3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。

4)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。

第三篇:2006中国服装市场销售趋势分析

一、服装市场销售稳步增长

2005年我国宏观经济整体运行良好,服装市场销售活跃。国家统计局统计数据显示,限额以上批发零售贸易企业衣着类商品零售额达201.82亿元,比去年同期增长18.3%。根据中华全国商业信息中心对全国重点大型零售企业的统计监测,服装销售呈现以下特点:

1、防寒服销售势头尤为强劲。受2005年冬季气温变化剧烈的影响,防寒服销量比上年同期增长30.50%,同2004年相比,增幅高达19.60%。针织内衣裤和西裤的销量同比增长18.90%和9.80%,增幅也明显上升,分别比上年同期上涨13.40和8.70个百分点;但其它服装类商品的增长速度都不及上年。

2、女装在各种服装销售独占鳌头。女装在服装类商品的销量中所占比重最大,达到28.56%,其次是针织内衣裤和童装,分别为16.62%和8.00%。各类服装所占比重基本和上年同期持平。

3、打折返券促销力度逐年加大。打折、返券等促销手段近年来一直与服装销售密切相关,2005年这一特点更加突出,不仅名目繁多、周期缩短、频率增加、范围扩大,而且换季打折的时间也较往年明显提前。特别是女装成为各大卖场打折促销的重点。

4、假日服装市场消费增势趋缓。随着居民生活水平的提高,节日期间的消费正逐渐由以实物消费为主转向旅游、文化、娱乐等非实物消费为主,服装作为主要商品之一,自然受到影响。另外,由于平时不少商场借节造势,促销活动频繁,使得节假日服装市场的吸引力和新鲜感大不如从前,假日服装消费增长也随之趋缓。

二、国内市场服装品牌竞争激烈

1、优势品牌成为市场的亮点。一些具有优势的服装企业经过近些年的发展,日益成熟和壮大,逐渐成为行业中的领头羊,也成为服装市场的亮点,如男西装中的雅戈尔、罗蒙、杉杉;针织内衣中的三枪、宜而爽、AB;皮革服装中的应大、庄子;防寒服中的波司登、雅鹿、雪中飞;夹克衫中的七匹狼;西裤中的九牧王、虎都;羊绒羊毛衫中的鄂尔多斯等都是连续五年在大型零售企业的销售排名中名列前茅的品牌。

2、产品日益丰富,品牌增多,市场竞争更加激烈。服装市场中,除个别种类商品市场集中度上升趋势明显外,多数产品呈现出缓慢下降的趋势,特别是T恤衫、童装、夹克衫三种商品连续三年平稳下滑。

3、女装市场外资品牌比重明显上升。全国重点大型零售企业统计监测数据显示,2005年排名前十的女装品牌中,外资品牌的市场综合占有率比2004年提高了近3个百分点。

4、国际品牌占据中高端市场。目前,我国的高端服装市场几乎完全被来自法国、德国、意大利、日本、美国、英国、韩国等国家的服装品牌占领,国产服装正逐渐由中端向中高端迈进。

三、2006年服装市场值得关注的问题

外商投资审批权的下放,将吸引国际知名品牌开设大型服装专卖店。目前,西班牙知名服装品牌ZARA已经进入中国市场,并在上海开设一家2000平方米服装专卖店,同时上海的第二家店也将开业,此举开创了国外单个品牌开设大型服装专卖店的先河。除ZARA外,GAP和H&M等国外品牌也准备进入中国。

国际知名品牌大型服装专卖店将对国内服装市场产生以下几方面影响:

1、目前国内服品牌从设计、营销、快速反应等能力上看都还缺乏与国际巨头竞争的实力。仅以西班牙大型服装零售商ZARA为例,其品牌以快速反应著称于流行服饰业界,产品更新周期大大快于国内企业。ZARA这样的国际服装零售巨鳄的进入,将对国内服装企业和服装品牌形成强大冲击。

2、目前百货店是国内市场销售中高档服装品牌的主渠道之一,服装销售所占的比重最大,ZARA等国外品牌大型服装专卖店的开设,很有可能将不少消费者从百货店吸引到这些服装专卖店去,对百货店的服装销售形成较大冲击。

3、目前百货店的经营大多以招商、联营、代销、柜台出租为主,自主经营所占的比重较小。外资品牌的进驻,将改善国内服装品牌的经营方式和环境,提升国内服装品牌形象等措施,加快向品牌经营的转型,提高市场竞争力。

第四篇:服装销售经验总结:消费者网络习惯和消费行为分析

网络消费和传统消费的区别

网民是网络营销的主要对象,相比传统消费,网络群体有自身的特点,服装行业要想在发展上与时俱进,就必须掌握网民的行为特点。

如今的网络受众相比传统受众,消费观念、消费方式和消费者的地位正都发生着重要变化,互联网商用的发展促进了消费者主权地位的提高;网络营销系统巨大的信息处理能力,为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间,使消费者的购买行为更加理性化。 从网络消费者的购买

动机看,满足了消费者的需求动机和心理动机,有的人确实是买商品,但是也存在很大一部分就是心理安慰。

从网络消费的购买过程五阶段来看(确认需要—→信息收集—→比较选择—→购买决策—→购后评价) 网络消费者群体主要呈现四个方面的特征:

注重自我。

头脑冷静,擅长理性分析

喜好新鲜事物,有强烈的求知欲

好胜,但缺乏耐心。

做服装批发和零售是有本质区别的,这个区别就是盈利模式的问题。批发商卖单个商品的利润低,只有通过批量出货才能赚钱,而零售商卖单个商品的利润高,自然出货量要比批发商少。对于厂商来说,批量出货才是我们的目的。

大家都知道物价上涨,然而上涨最快的要数服饰这一板块。单价越来越高,也许批发商刚和顾客不相信,但是这是服装生产商遇到的普遍问题。

服装制作成本不断上升,从原材料购买到制作过程,各个环节费用上升严重,最后导致服装价格偏高。但是买家并不买账,档口租赁费用不断上升,销售压力打,行业竞争激烈等导致很多档口各个方面的费用支出入不敷出,档口单价也随之涨,但顾客、来档口进货的店主越来越不满。一个流程下来,基本上实体店价格高于网店销售。这是一种服装销售渠道的通病。在多层级别的流通中,从厂商到代理商或批发商到零售商,各个渠道都要利润,因此一件衣服最终到达顾客手中时,需要支付各个环节的费用总和,单价上涨也是必然趋势,接着货卖的少,最后又回归到厂商,成为库存。这一季如此,下一季也是如此,不出两年,从生产商开始,暗无天日的商场黑云就压得你喘不过气。

一般的市场规则是这样的,在整个服饰的利润中,厂商的利润最大,基本可以达到总利润的一半,每一个流通环节,增加20%左右,假如从厂商开始,有多层代理,以广州沙河为例,每次平均价格增长20%,一件冬衣成本价格100快,你就算不赚钱,批给沙河100快在,一级批发的沙河卖到120远,然后其他人再到沙河批发,到自己所在的区域,这时候店主要拿货的价格已经是144, 作为店主,你成本价格都150了,开价就200了。这样的流通方式,能赚到钱的有几家?长此以往,因为服装同质化现象多,反倒是厂商之间互相压价。

从服装批发的角度来说,服装销售渠道完善迫在眉睫,解决卖家和买家之间的购买问题,是当今服装销售需要解决的一大问题。这是传统的销售方式,在互联网兴起后,服装批发已经进入O2O时代,作为厂商,完全可以自食其力,不用完全依赖代理商存活,直接走一条从厂商到顾客的销售道路。

网络消费对服装批发的影响

对于产业链上游的厂商来说,企业通过依托行业电子商务平台,一方面可以快速树立起企业的新形象,另一方面也可以快速为行业内外提供相关的企业产、供、销等信息。

从整体来看其主要优点如下:

1.诚信问题

服装行业的电子商务网站为保证网站的品质、持续运行一般会采用会员制或者其他一些有效的监督制度保障平台供应商的信誉及产品质量。也就是说能在平台发布信息的企业是值得信赖的。

2.品牌宣传成本降低

依托互联网,各供应商能充分发布产品的信息,对各类产品进行宣传,这就大大降低了供应商在实体市场的宣传成本,而且快速有效。

3.及时解决问题

厂商和销售商的存货率一般都偏高。销售商的需求的变化在反映在平台上,供应商则根据需求信息的变化快速调整产品的生产以确保企业的竞争力。

4.生产方式创新

服装固有的特性:生命周期短,种类多,颜色多,易受季节影响,易受消费者情绪影响,需求难以预测。现在的订货已从大批量小批次的方式慢慢转变成为小批量多批次的方式,各销售商通常以小批量多种类型产品方式进货,这就给供应商提出了更高的要求,他要求供应商必需以小单位的生产为主,而不再是以前那种大批量同一类型的生产。

5.各品牌同起点竞争

只要企业有足够的竞争力就能获得更进一步的发展,市场这只无形的手在这里充分发挥作用,这也给中小服装品牌发展壮大提供了一个渠道。大家不仅要在价格上,还要在质量上、交货时间上、定制化等方面进行竞争。

6.节约仓储成本

供应商根据销售商的订单发货,不再像传统销售方式那样为预防供货不足而储存大量的产品,有效的节约了仓储空间与机会成本。

清库存

这是服装界的痛了,如何有效的清理库存,从唯品会的经验来看,网络确实个好方式。 网络消费对服装营销的启示

网络虽然有诸多好处,但是也不脱离商业的本质。商业的本质是什么?无论形式如何流转更新,作为服装,你必须做到

质量第一

极高的信誉是服装品牌经营的关键,不要把一些质量很差的衣服和性价比不高的服装兜售给你的批发商和顾客,毕竟服装圈子就那么大,质量问题将会是你失败的起因。

紧跟时尚

要能够和市场接轨,经常去市场上看一下到底流行什么,什么样的商品最好销售。对生产商来说,网络信息的快速传递,比别人的信息快一点也实际一点。在广州,背靠着全国大型批发市场的同时也要紧跟潮流,不要花了大力气,结果生产处一批过时货色,根本不售卖。

价格方面

拥有绝对的优势,因为啥生产商,严格控制价格,绝对比批发市场还低。而网络真正的生命力是信息的快速传递,相比传统道路,厂商更能快速掌握商品反馈,从而做出相应的调整和把握未来潮流趋势。

第五篇:销售报表、报告管理制度

为了时时监控销售状况,真实全面了解销售进度,清楚了解现场销售质量,及时全面了解各项技术指标。准确记录客户资料,建立客户档案,为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供真实依据,特制定本报表、报告管理制度。

一、报表制度

1、实行日报、周报、月报制度;

2、所有现场人员根据各自职责,分别认真、详实填写各个岗位的报表;

3、当天的销售结束后,及时整理、汇总当天的销售情况,如实填写销售报表;

4、报表上报时间:

(1)日报上报时间:次日早上9:30分以前,周末和法定节假日,在当天上报公司;

(2)周报上报时间:每周星期一早上9:30分以前上报上一周销售报表;周末和法定节假日,在当天上报公司;

(3)月报上报时间:每月2日早上9:30分以前上报上一月销售月报;周末和法定节假日,在当天上报公司。

5、上报部门:日报、周报、月报上报公司营销部

二、违规处罚

1、篡改、假报销售数据,给予责任人200元/次罚款处罚;

2、销售数据统计出现错误,一经核实,给予责任人200元/次罚款处罚;

3、没有及时上报公司报表的,给予责任人50元/次罚款处罚;

三、岗位报表项目

1、销售日报表

2、房源日销控表

3、销售情况周报表

4、来人来电周报表

5、销售去化统计表

6、累计销售情况汇总表

7、资金回款情况汇总表(财务)

四、上报内容 日报内容:

1、日报表

2、房源日销控表

3、资金回款情况汇总表(财务)

周报内容:

1、周报表

2、周房源去化统计表

3、一周来访客户分项统计表

4、签约情况汇总表

5、一周资金回款情况汇总表(财务) 月报内容:

1、一月销售月报表

2、一月房源去化统计表

3、一月来访客户分项统计表

4、一月签约情况汇总表

5、一月资金回款情况汇总表(财务)

五、报表内容及格式(后附)