会议营销新员工培训

2022-08-14

第一篇：会议营销新员工培训

会议营销新员工培训手册全文

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会议营销新员工培训手册全文

文章转自《会销人网》

各地都不缺乏会议营销的经验，但为什么有的地方就是销量一直上不去，而有的地方持续攀升?到底是什么地方出了问题?为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场，而有的费很大功夫就是邀请不到?为什么有的业务员一场会下来销售量很好，而有些人顾客很多销量不好呢?

一、关于打电话的七个问题——

(一)有的业务员不敢给顾客打电话，导致业务迟迟不能开展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒绝的心理。

销售的行业特征其实就是要面对无数的拒绝，拒绝是成功的开始，今天拒绝不一定明天拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由，只要你坚定一点：他(她)的拒绝不是针对你本人。

2、一心想到要赚顾客的钱。

俗话说：将欲取之，必先予之。如果能够意识到，帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后，你的工作是多么有意义，就不会首先想到要赚顾客钱。

3、对公司和产品还没有足够的信心。

这时候，需要不断的学习、了解，比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用产品，看到效果后，会使你坚定信心。

4、确实不懂得该怎么样打电话。

上级领导人就应该创造条件，教会员工打电话，不断地演练并付诸实践，使员工很快地成长起来。

(二)第一次给新顾客打电话时，为什么不能提公司和产品?

1、根据全美国直销协会的统计，几乎没有一家公司的营销代表，在第一次给顾客打电话时在电话里介绍自己的公司和产品，即便是熟悉的朋友也是如此。这主要是因为在电话里很难将它的含义说清楚，而往往是采用一个托词或机会，达到一对一或在某个场合中(如会议)见面的目的。嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说清楚的东西。

2、新老顾客是有所不同的。如果是老顾客，就不适用这一原则。个别公司急功近利，针对陌生人采用直截了当的电话推销，其成功几率大大降低。

(三)我经常在电话里遭受顾客拒绝。

1、对于一个新顾客，除以上因素外，可能存在诸如不善于利用提问技巧、潜意识中有求人心理、打电话当时情绪障碍、刚加入公司不久的个别新员工为了应付差事等主观因素，同时也存在很多客观因素，比如：顾客当时的心情、打电话的时间不对、顾客家里有事等客观因素。不要忽略这些细节，如果是客观因素，就要多咨询所在部门领导，多加练习，主观方面也要注意问自己：是否真正喜欢这份工作并全身心投入?

2、对于一个老顾客，可能存在：他对以前的员工服务不满意、没有正确服用产品、服用产品后确实对他没有起到作用和效果、他已经购买竞争对手的产品了、他并不认识你等因素。大多数时候，需要员工有足够的耐心和对顾客的把握，综合运用各种方法，随着时间推移，与顾客建立起良好的感情基础。比如：转移话题，跟顾客一起聊他感兴趣的事情、了解其嗜好、善用提问技巧等。

(四)我不打电话，直接去顾客家里。

这种情况，要么是害怕拒绝，要么是应付公司。其实上门遭拒比起在电话遭拒遭受的挫败感要大一些，而且现场掌控也很难。

(五)顾客在电话里答应到会场，可是还是没来。

可能是他真的有事、也可能是在电话里应付你、找不到会场地点、遗忘、身体不适、临时改变主意等因素。你可以在当日早上打一个跟进电话以便确认，还有就是分析预热阶段是否有不妥之处。

(六)打电话要多长时间?

在第一次打电话时，时间切忌过长，一般掌握在3——5分钟为宜。在第二次、第三次或更多时，可以参照第一次时间，但以下情况可适当延长：顾客与你非常熟悉、为接近顾客寻求兴趣、嗜好、了解身体健康状况等。

(七)打电话说些什么?

举例如下

1、您好!请问是**阿姨家吗? 您就是**吗? 您好! **阿姨，我是文正堂健康知识进社区活动办公室的工作人员***。你可以叫我小*。是这样，最近由**省卫生厅、老干部局、老龄委、北京文正堂公司联合举办的大型文正堂健康知识进社区活动，根据活动统一安排，我们编写了一套老年健康科普丛书，我打这个电话就是问一下，您今天上午还是下午有空?几点钟? 我把资料给您送过去，麻烦您了。您家地址**?坐几路车? 祝您身体健康!2，您好!以前是***为您服务的，现在由我为您服务，您可叫我小*，我们刚编制了一些健康知识的资料，您今天什么时候在家?我把资料给您送过去，顺便认识您一下，您家地址是**。阿姨，再见!

二、如何进行会前的顾客预热工作

(一)预热步骤简介

1、预热一般是针对新顾客而言;

2、如果不事先预热，会严重影响顾客对公司印象，也会影响到顾客出席率，从而影响小型联谊会会议质量，并给预期销售目标的达成带来影响，进而影响员工士气。

3、预热分三个阶段——

第一阶段——宣传企业社会公益形象，拉近距离，认识顾客，为下次接近顾客、了解顾客做好准备工作。

A，准备资料——《科学的吃》营养食谱、当地公司编制的《健康知识进社区》报纸、《走进蒜精胶丸》书籍等。

B，目标——认识顾客、初步了解顾客性格、身体状况。宣传健康理念、传播大爱文化。C，成功销售自己——树立良好的第一印象(职业化外表、专业知识、良好的人际沟通技巧、应付拒绝的对策和积极心态的培养)。

第二阶段——进一步宣传公司健康事业、树立企业形象，通过交谈，发现顾客健康状况、家庭收入、工作背景、保健意识，找到顾客潜在的心理需求。

A，准备资料——《中国消费者报》、《中国高新技术产业导报》、《文正堂生命园》报、《老年健康参考》杂志(针对A类顾客)、《健康状况调查问卷》。

B，目标——按照“四有标准”摸清顾客类型、让顾客填写健康调查问卷并收回，以便借机了解顾客健康情况、心理需求、保健意识等，以便有针对性的进入第三阶段。

C，注意灵活掌握现场，如果顾客感兴趣，多让顾客说话，听顾客的提问，适时销售健康活动进社区之小型健康座谈会。如果时机成熟，可把第三阶段的内容移至此阶段进行。

第三阶段——培养并建立起与顾客之间的真实感情，对其身体健康状况、收入、家庭成员、社会地位等了如指掌，促使小型联谊会达成。

A准备资料——《非典预防手册》、《科学的吃》营养食谱、《文正堂临生命园》报(老年人书画)，健康检测卡、贵宾卡、健康大使证书及其他。

B目标——进一步巩固与顾客的感情、了解清楚顾客的相关情况，会前一天提醒顾客到会，努力推销小型联谊会，让顾客如约到场。

C注意这是最为关键的环节，既可当面邀约顾客，也可在第三次预热后，次日在电话里邀约顾客，这要视你与顾客的熟悉程度、你当面邀约的技巧熟练程度、对电话邀约的熟练程度来决定。

(二)预热中注意事项

1、我很难掌握预热的时间、频率和次数预热的次数要求达到三次或以上，每次预热的时间需根据现场情况把握，你与顾客初次见面，时间大约5——10分钟，第二次、第三次视情况可延长至10——30分钟，与老顾客预热时，如果顾客执意挽留，甚至留你在家吃饭、邀你练功、散步、垂钓，这表示他已认可你这个人。这时候你可以答应下来，但注意不要欠顾客的情。整个预热周期大约会经过一周到半个月，每次预热间隔约2——3天。其目的是为了让你对顾客有充分的了解，并不一定是三次，可能两次，也可能四次，这要取决于你对顾客的了解和熟悉程度，同时也为你最后在电话里进行邀约增加亲和力、降低难度，使顾客难以拒绝，从而达到使其到会的目的。

2、在预热阶段，我可否对老顾客进行销售?老员工可以在预热阶段视情况对老顾客或转介绍顾客进行一对一式的销售，这并不矛盾，关键是掌握好热度。

3、只对新顾客预热吗?邀请到会的顾客都是新顾客吗?不是这样。通过在预热阶段一对一达成销售的顾客，不要忘记邀请他/她们到会场，主要原因：会场上可以找到他/她的同类顾客、可以交流信息、可以学到营养保健知识;同时你也可以了解到他/她是否正确地、持续不断地服用产品，甚至存在通过他/她转介绍的可能——拿到名单。对老顾客而言，邀请他们到会很重要。一是作为健康大使出席，其言行对于固执的顾客和新顾客具有极强的说服力;其次，这也是你和公司对老顾客的一种答谢与回报，是最好的售后服务、亲情服务;最后一个目的，就是增强他们的持续购买欲望。

4、如果顾客对我的资料不感兴趣先分析原因，这次不行下一次，如果是第三次预热或以上，可以采用提问您知道我们的35项健康检测吗?您知道预防疾病与基因的关系吗?您一定对健康感兴趣吧?举出有影响力的成功顾客或他身边认识的人的事例。

5、每日拜访顾客量一般不应少于6家，而且是新老顾客搭配，禁止要么都是新顾客，要么都是老顾客。拜访量是决定成功率的基础。

6、健康大使每次会议必须保证有1-2名健康大使到会分享产品经验，如若运用得当，健康大使的工作会起到极大的震撼效果，

1注重对健康大使的宣传工作。从精神上和物质上促使其对小型联谊会产生兴趣，在精神上，可以满足其对地位的渴望、组织的归属感、受尊重的荣耀和自豪，通过礼品、旅游、餐会等可满足其物质上的需求。

2健康大使的甄选标准：服用产品时间至少2个月以上，并且产品对其身体健康状况有显著改进如高血脂、糖尿病，要举出具体事例来

3平时要注意维护好与健康大使之间的关系，公司要制定严格的健康大使的评选标准、活动规则、优惠办法

4注重对健康大使的培训工作，在会场上讲什么内容、什么顺序、什么时间讲、多长时间，都必须条文化且经过培训，否则就无法控制会议进程，甚至使会议起到反面效果。可从以下方面进行培训：

A，注意每位大使讲话时间约为5-10分钟，总体时间控制在15-20分钟。

B，自我介绍：姓名、年龄、任职、疾病史、服用情况。

C，从自己切身感受说起。

D，力求自然，避免造作、虚假、夸张的描述。

E突出专家的作用、讲述员工的亲情服务，增加产品附加值

7、在预热的后期阶段，推销会议是提升销量的关键，推崇会议是确保会议质量的前提。可说：我们到时会有精美礼品赠送;推崇专家，我们这次请来的是**市**医院前院长、教授;这次到会的佳宾有几十人，其中有老教授、教师、厂长、也有普通人(针对顾客类型来讲)，如何地精心准备、会场如何舒适、可免费享受什么待遇(如测血压、35项健康检测等)。

三、会场操作

作为大型精品联谊会的补充，小型联谊会在“非典”结束后，将必然成为个性化的一对一营销不可或缺的一种跟进形式。即电话邀约——一对一销售——小型联谊会——大型联谊会。这是因为——

首先，回顾文正堂以前的会议营销，会议形式相对单一，员工过分依赖大会场气氛，而忽视了单兵作战能力的演练、培训与提升;

其次，综观世界上成功的直销公司，他们非常重视员工的综合素质与能力提升，一名合格的营销代表不论是在个人打电话邀约、面对面针对不同性格的人进行个性化营销、独立讲解事业计划、产品知识、产品对比、示范，个人目标的制定，还是依靠团队会议的力量、上级领导人的影响力方面，都有一套成熟的培训系统予以强大的支持。比如全球直销界的鼻祖、业绩遍布80余个国家和地区、世界上最大的营养保健品直销公司——安利，其会议形式就是多种多样，如

3、5人到10来人的家庭聚会、30-50人的机会说明会(OPP)、各类产品知识介绍会、大型业务拓展大会(BBS，100人——1000人)、大型周末聚会(BIG WEEKEND、少则上千多则上万人)，从内部来说还有新人培训大会、各级奖衔表彰会、领导旅游研讨会等等。因此，我们不能断章取义，而应该结合企业实际，研制出一套适合各种场合下的营销方式，并将完善的退换货制度、顾客服务制度予以流程化、格式化、明细化。

正因为直效行销具有个性化的特点，我们现在才要实行会前的“预热”——电话邀约、一对一销售，而各种会议便成为吸收会员和销售产品的跟进和补充。总之，会议营销对员工个人的综合素质要求较高，刚开始会受到一些挫折,谁能坚持到最后，谁就是胜利者。

文章转自《会销人网》

第二篇：保健品公司新员工培训之会议营销面面观

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保健品公司新员工培训之会议营销面面观

1、如何正确认识会议营销：

会议营销起源于最初的订货会，它是中国本土的一种销售模式，非常的具有中国特色，所有会议营销能够大卖的关键点是根据客户人群的不同是有所偏差的，如果做老年人的会议，不论一线城市还是农村市场，会议策划的重点是信任，公司的信任，产品的信任，服务的信任等，会后的工作重点是服务，所以从这个角度来讲，内地有比大型的一线城市更适合会议企业的发展，因为内地的城市的顾客的再消费能力比一线城市要好的多，另外一条会议营销的定律是公司的销售额其中70--80%是老顾客直接或间接来创造的，新顾客只占很少的一部分，所以在企业经营的过程中，公司应该把更多的资源用于老顾客的维护和再开发，效果明显

2、快销、长线、店面经营等各种经营模式：

快销，是指顾客的购买周期非常短，同时回款率比较高的一种会议营销的模式，其实这样的销售模式的起源是传统的会议营销模式经营中很多人发现我们添加些特定的因素会短时间使销售额提升非常快，但是任何事物都有利有弊，弊端就是售后服务的复杂性与多样性，因为顾客冲动购买的后期就是顾客的心理变化非常的不稳定，所以快销可以做，但是服务一定要做好，要么就是顾客的信任感也是快销能够生存的根本。

长线是我们的传统会议营销，传统会议营销的根本是顾客的信任感与老顾客的再消费能力是长线销售基础，如果想真正做中国的保健品事业建议做长线经营模式，这是从企业文化，经营理念，服务标准，行业标准，顾客管理全方位进行企业建设的根本;如果说中国有保健品的品牌企业，那么一定是正规的运作长线经营模式的企业

店面经营：店面经营最初是做为品牌宣传的窗口，后来由于体验营销的出现，终于给店面下了更好的定义，即，不论店面的业绩多少，首中体验引导，体验不可少，引导不可少，人气不可少，店面做好这三件事情，才是经营的基础，以至于后来很多店面变成老年之家，主要是留人气，人来了好体验，体验才有人说你好，好了要让更多的人知道，这是一个很好的循环过程，做好店面工作的重点是习惯的坚持，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运，坚持好的习惯，保证店面工作的持续进步是基础。另外笔者自己判断，今后会议营销未来的出来一定是进店与建店，所以做为职业的会议营销人一定要学习店面经营，尤其是基层员工，更需要到店面进行体验经营。

传统理念品牌的会议是指3个或3个以上的人(其中一人为主持人)为发挥特定功

能而进行的一种面对面的多向沟通，它是人类社会所特有的一种聚众议事过程。显示生活中，许多人充分利用各种形式和类型的会议进行销售或非销售工作，而由于不理解会议真正内涵，或对会议和会议相关的知识缺乏了解，所以总是对频繁开效率低的滥会而不达目的。

3、现阶段会议分类

大多数时候会议就是人们怀着各种不同目的的聚集在一起的活动，按照人们出于各

种各样的目的主办或参加会议，可将会议重要分成以下几类;

有为人们做出决定而召开会议的(员工大会，公司阶段性会议等) 有为发布信息而召开会议(新产品的发布会)

有为解决问题而召开会议的 (临时性会议、工作周例会等) 有为进行学习而召开会议的(培训会议读书报告会) 有为激励员工而召开会议的(节假日聚会，员工晨会等) 有为达成某种效益而召开会议的(顾客联谊会，顾客维护会)

4、会议的成本

很多人认为，顾客联谊会等销售性会议是有花费的，而我们平时的工作会议是不需

要花钱的，没有成本，但事实并非如此，即使是日常的工作会议也是有成本的，所以在开会之前算算经济帐，这个会议值多少钱?

一个会议的成本=(工资+日常开支)×人数×会议时间+会议本身支出 1) 工资：参加会议员工的工资

2) 日常开支：参加会议员工的日常开支; 3) 人数：参加会议的员工数量

4) 会议时间：会议持续的时间;一小时，半天，一天或更长

5) 会议本身支出：包括场地费用，水电费辅助器材租用费或现有器材损耗费等等算一算

9月27日上午召开了由一名经理，1名主持人和15名员工利用6天时间一场40人

的顾客座谈会，其中经理工资每月2000元，主持人工资每月1500元，员工每月1000元，会议场地租费每天3000元，参加会议顾客的本身支出平均每人30元，请计算这个会议的成本。假如这是一个无效会议，会浪费多少时间?(以每人8小时工作制为标准)?

参考答案：

会议成本=(400元+300+200元)×15人+1500+30元×40人+6400元

浪费时间=6400÷34÷8=23天(无效会议至少相当于一个员工23天未上班或一个经

理11.5天未上班)

提示：所以一开始就要算清会议成本，明确会议目的，正确筹备和操作会议。

5、影响会议效率不高的六大要素

时间→地点→主持人的技能→开会对象的选择→会议准备工作→目的

6、高效会议的三条要求

1) 目标能被实现 2) 目标能在短期内实现 3) 与会者对会议感到满意

7、会议为什么没有实效性

会议没有头实效性的因素很多，有的存在开会之前，有的存在会议之中，有的存在

会议之后：

文章转自《会销人网》

第三篇：把握会议营销,展望农资销售新高度

把握会议营销，展望农资销售新高度引用一句箴言，没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的人。的确如此，回望在销售的历史长河中，各界的销售精英都是各出奇招，留下了一段段经典传奇。其中不乏一些传奇人物比如乔·吉拉德，在这里就不多赘述其生平传奇，只是有一点必须强调，乔·吉拉德不仅是一位销售员而且是一位演讲家。世界上最难得事就是把自己的思想装进别人的脑袋。或许你能把产品销售出去，或许你能把别人的钱装进自己的口袋，可是如果你想把自己的思想装进别人的脑袋，这确实不是一件容易的事情。演讲就能很有效的做到这一点，在市场上，我们召开的会议不计其数，往往都是利用诱人的政策来吸引客户，没有从精神上对客户进行思想上的统一，所以说，如果我们成功召开一次真正成功的会议要比我们开展10次促销活动来的更有意义，更有效果

如果通过会议来营销产品，那么在会议上我们就不能一味的讲解，强制性的灌输产品知识，往往你讲的再好也不是所有人都能全部听进去，我们不能让客户感觉来参加会议就是来听课的，而应该让客户主动参与进来会议过程，提出自己的疑问和困惑，会议中最忌讳长时间的独角戏，我们应该把重心放在和客户的沟通上，给客户提出问题，让客户自己做出选择，而不是我们直接把答案告诉他，另外在讲课过程中，态度很重要，在一对多的情况下，我们无法顾及所有人，但是必须让所有人都感觉到我们都是考虑过每个人的。

会议营销不是人海战术，人越多越好，我们要讲究目标客户重点客户，讲究效率，在结果方面，我们不需要给客户模棱两可的选择，在给客户签订合同的时候，客户不拒绝就代表接受，如果做不到这一点，会议是很难成功的。说到这里，想必大家都意识到会议营销的重要性，我们需要重新定义会议营销，不能把重点放到政策方面，我们要更注重人文思想，拉拢资金容易拉拢人难，如果我们能够成功的让客户和我们共进退，那想不成功都难。最后，希望大家都能成功召开会议，把销售提高一个新的层次。

朱广祥

第四篇：[会议营销培训教程五]：会议营销成功销售的沟通技巧

在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整场会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在。怎样获得更多的顾客;怎样获得更多的销售业绩;怎样获得更多的利润。无论是企业还是销售人员都需要不断的学习一些销售策略和技巧，来实现销售技能的全面提升，从而在会议营销模式运作下与顾客建立长期友好的关系，创造较多的忠实顾客，建立起良好的口碑带动企业持续不断良性的发展。沟通技巧在整个会议营销的操作规范中更是占据了举足轻重的作用。对决定企业成败的细节管理而言，会议营销企业更要注重抓好沟通技巧管理。

一、调查研究，心有顾客——沟通的准备

心中要有顾客，首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究顾客，了解顾客，一是要摸清顾客的状况，掌握顾客感兴趣的事情，如果看到了他们看不到，或看到了却忽略了的问题，顾客马上会感到我们确实是诚心诚意在帮助顾客，这样一旦和顾客联络上，顾客容易和你一拍即合。相反，对顾客关心的情况和知识一无所知，和顾客面对面坐下来半天说不出个所以然，顾客会感觉到营销员对自己不会有太大的帮助，甚至还不如自己，那下面的洽谈就很难进行了。所以，心中有顾客，心中有底才会出现一拍即合，沟通的准备，市场调查研究很重要，摸清顾客的真实想法很关键。如顾客本人的基本情况，顾问的家庭基本情况，他们家谁是决策者，谁对他影响最大，顾客有什么喜欢等。如果对方喜欢听京剧，你和他一个劲地讲哪里有相声小品表演，哪里又在举行溜鸟会。

二、想顾客所想，急顾客所急——沟通的关键

想顾客所想就是真正站在顾客的立场上想一想，现在真正非常有钱的顾客不多，大多是拿退休金的普通人，这时他们想什么?想如何用最少的钱做更有效的回报。所以，省钱、效益就是顾客所想，您先不要考虑你的企业得到多少利益，先想一想如何为顾客省钱，如何为顾客赚钱。

有的冲动型顾客，在会议营销活动中充分体验了产品的功效，企业的服务，也接受了企业的品牌文化，易产生急切的购买欲望，甚至不顾及自身的经济状况，面对这样的情况，营销员在充分的沟通和交流后，要设身处地地理解和考虑顾客消费的合理性，给顾客作出合理的疗程建议，一方面不至于因影响顾客的生活，出现会后退货等情况，同时也可以增强顾客的信任感和忠诚度，用贴心服务为沟通欢唱，用情感和真诚为成功沟通喝彩。

三、先做朋友，后做销售——沟通的人情味

与顾客的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系，所以，如何与顾客做朋友，以诚相待很重要。会议营销的基础是要建立顾客档案，并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案，与顾客成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已，所以人情味在，心诚不在礼重。真正成了朋友，认可了你本人，自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交，有时顾客有不同的意见一时很难接受，左解释右解释，非要顾客接受不可的架势，反而容易导致顾客的反感，只有让顾客在接受你的服务和企业后，购买产品也就会水到渠成。

四、真情服务，灵活运用——沟通的技巧

销售是营销人员与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。销售的目的在于满足顾客实际及心理、情感等各方面的要求并实现产品销售目标。

1. 销售过程中的沟通技巧

1)、观察顾客类型，确定讲解方案

通常顾客很难判定是属于哪一种类型，但可判定是接近哪一种类型，试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中，营销人员一定要注意认真倾听顾客的感受，观察顾客行为，并做出相应服务措施;如捕捉其兴趣焦点，向其展示相应的产品介绍，询问顾客自身情况及感受、微循环检测情形，帮助他分析病情并设身处地为其着想，提出建议，关心地为其设计合理的产品搭配，以取得他的好感和信任，自然过渡到产品的使用。介绍产品的功效、作用机理、使用方法等等。

推销中尽量做到“一对一”，不要“多对一”(即几个人围着一个顾客讲解)，以免给顾客造成围攻感觉。并且营销员要与测试、咨询人员口径一致，相互配合。

2)、对不同年龄的顾客如何进行讲解

不同年龄阶段的顾客，抓住其心理特点，进行针对性说服。

①针对老年顾客

a、应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如：随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变，出现血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。所以注意身体健康才是最重要的，辛苦了一辈子，现在是该为自己考虑和享受的时候了。

b、询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健，巧妙提出公司产品。配合药物来治疗，使用起来十分方便。(同时可辅助用一些身体语言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的区域，以增进亲切感)。

c 、对老年顾客讲话速度要慢，语气要真诚、自然，尽可能推销大件产品，强调其改善全身健康、功效最强，对老年人最适合。

d、如顾客的经济情况不好，可科学地为其搭配一些功效较强的产品综合使用，并可引导提出让其子女为其购买，以尽孝心，让老人能安渡晚年。

②针对中年顾客

a、中年人承担的负荷最重，身体会有下降的趋势，应该加以保健。提出身体状况是随年龄增长呈下降趋势。

b、长期参与各种社会、家庭活动的消耗以及种种不利于健康因素的积蓄，日夜辛劳，这种重负荷状态极易引起身体代谢的不平衡，从而造成一定程度的病变，导致衰老的急剧演变，所以人进中年后，常会多发各种疾病，中年人一定密切注意自己的身体健康，小病不治就会积累成大病，那时再治耗费的就不是一点财力、物力了，而且又花时间，自己痛苦还给家人也带来痛苦。因此要及时保健治疗。

c、营销人员要合理为其设计搭配产品，同时还可抓住中年人顾家的心理，推荐其为其家人购买，为爱人送上一份关怀、一份体贴，促进相互感情交流，我们的营销人员可充分利用这种亲情式的销售，为顾客当参谋，出主意，分析哪种产品最适合其家人，借机可巧妙的设计一些询问，让顾客多吐露一些信息，拉近与顾客的距离。另外还可推荐适合其子女用的产品，强调对孩子的学习有帮助，开发智力，健脑明目等。

③针对青年顾客

a、可针对年轻人爱美的心理进行讲解，推荐公司产品，比如女孩子一般都爱美，可抓住这一心理推销产品，调节内分泌，对美容和促进脂肪分解都有帮助。

b、强调产品可以消除疲劳，恢复体力。

c、对爱运动的年轻人可着重推销护身系列产品，

d、也可引导年轻人从预防入手，有了健康的身体才有一切，

e、还可以引导年轻人关心自己家人尤其是父母的身体健康，提出送什么给老人，都不

如送老人一份健康、一份孝心重要。

2、针对不同经济情况的顾客如何进行讲解。

①经济条件好的顾客

针对经济情况好的顾客可以推荐他使用全套产品，配合使用功效显著。

②一般工薪阶层

对于经济能力不是很宽裕的，也应该站在他的角度，替他考虑。推荐几件产品搭配使用。

③经济情况较差的顾客

对于经济条件较差的顾客就要先推荐使用几件小产品，感受一下，循序渐进。

3、针对不同个性的顾客进行讲解

①理智型顾客：

关键是运用科学证据，向顾客展现，讲解要有凭有据，有说服力，同时具有一定的具有专业水平。

②诉说型顾客：

首先就要耐心的倾听，给予关心，形成共鸣，站在顾客的角度为其考虑。

③爽快型顾客：

关键是表达清晰，言语简练、准确，多着眼于产品的功效与适用范围。

④犹豫型顾客：

首先讲解健康的重要性，强调健康无价。早用产品早受益，促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果，增强其购买信心。

通过以上沟通，如果顾客、能耐心的听你的讲解，并对产品产生兴趣，就可以逐步过渡到产品销售的深一层次，化解顾客的异议。

4、化解顾客的异议

公司产品是健康保健产品，所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手，这是化解一切异议的根本。

当顾客接受了我们的健康理念之后，就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念，鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣，顾客顺利的接受了我们的健康观，剩下的才是一些具体异议的化解了。

① 分解缩小价格法

如果顾客提出产品价格过高，一定不要反驳顾客，要用：“YES„„BUT”之法，帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。

② 巧妙转化价格法

当顾客觉得价格贵了一点时，可以告诉他健康的投资是最经济最实惠的，哪怕是一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况，起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。

③ 物有所值法

也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气势，获取顾客信任。

5、化解对功效的异议

顾客往往会对公司产品的功效半信半疑，这时营销员要表现对产品十足的信心。可从几个方面来化解：

① 强调机理，进行解释

如果顾客对产品功效提出质疑，一定要给顾客一个准确而肯定的答复。详细解说产品

机理，针对顾客在使用中出现的一些问题进行解释和说明。

② 强调权威性

如：公司产品是高科技产品，得到中国一流实验室和XX实验室的反复验证，在改善健康方面的功效不容置疑;以推销公司来取得顾客的信任，国际型、高科技企业，并且获得国家专利，国家科委亲自所下的鉴定证书，在国内外所获得各项奖项以及国家领导人及专家人士对产品的评价。

③ 列举顾客实例

同时又可通过老顾客的宣传，举出一些实例和切身体会来承诺产品的功效，打消疑虑;另外强调仪器的复测功能，用的效果如何都可以定期回来做复测，有必要时还可请顾客做一对比测试，以加强顾客的信心。

④ 利用对比测试

可用对比测试的方法来打消顾客对功效的怀疑

6、化解对产品式样的异议

如果顾客挑剔产品的品种、式样时，这是好现象，预示着他对我们的产品已经感兴趣，并有了购买欲望，这是要耐心应对，解释我们产品的特点，也真诚地听取顾客的好建议，并表示感谢，同时强调产品的功能性与实用性，以及受工艺、功效限制的所在。

7、化解顾客说身体好无需用产品的异议

许多顾客缺乏健康保健意识，总认为自己身体好，不需要保健，不需要用产品，这时要重点向顾客宣传健康保健的重要性，要重点讲解一些健康知识，如人体处于亚健康状态，身体也会有轻微的改变，这时保健是最为重要的，帮助生理机能恢复健康，同时防止机体从疲劳走向疾病。这时使用公司产品可以帮助改善身体健康状况，消除疲劳，恢复体力。

在工作中还要根据具体灵活运用。如果顺利化解了异议，就应该尽快地过渡到成交阶段。