在实习结束之后，我们必然有着很多的感受，也许是对于理论知识的升华，也许是对于自身不足的了解，或者获得了某方面的成长，那么这就需要进行实习总结了。下面是小编为大家整理的《广告ae专业实习报告》相关资料，欢迎阅读！
第一篇：广告ae专业实习报告
广告AE升级系统实战篇(三)--进阶专业升级修炼成功AE
广告AE升级系统实战篇
(三)--进阶专业升级修炼成功AE 广告AE通过初级专业升级由广告的门外汉迅速成为优秀合格AE，那么你千万不要停下，因为，初级升级只训练你入门的功夫，真的硬功夫在进阶升级中，进阶升级将训练进一步业务技能及业务素养。广告AE和一般的广告业务人员区别较大，前面文章中我们把二者的工作流程作了一个对比，这是一个从工作性质与工作内容上作的比较。从专业角度上再作个比较的话，广告AE是咨询型人材而广告业务人员是订单获取人员，二者有本质的知识储备差异和工作技能高低区别。AE要想进一步更大的发展就需要在市场营销、品牌管理、媒介传播等专业领域以及业务开拓技巧、团队意识、自我人格魅力等方面修炼自己。 专业知识的储备
AE的入门技巧能够很好的掌握，但专业知识的储备就要靠自己不断的学习与提高，假如你以前学的是广告专业，同样需要自己不断的加强学习。因为现在的知识传播更新非常快，在学校里获得的知识很快就被营销新思维取代，另一方面教科书上理论化色彩太浓，与实际中的市场情况相差甚远，何况，在学校中根本就没有接触企业案例的机会，而现在每天都在和不同的企业打交道，专业知识加上活生生的企业案例。这样，自己在专业领域上的提升会相当迅速，专业知识的储备主在用来解决AE日常工作长期困扰自己的几个问题。
一、广告到底能为企业带来什么好处?
这是一个简单的问题，也是一个基础的问题。这个问题非常的好回答，因为简单，这个问题不好回答，因为比较大。这里仅从企业投资角度上作个解答，企业从销售费用中拿出一大笔资金投入到广告传播上，这属于典型的投资行为，与投资建厂，投资设备、投资科研、技术一样，是为得到更大的回报。企业得到的好处即收益不外乎两个方面：硬性收益和软性收益。硬性收益主要体现在企业销售收入的增加和企业利润的增长;软性收益包括的面就比较多;例如：品牌增值、加快货物流通、加快现金流循环、增加销售团队及渠道商信心、实现企业社会责任、企业溢价等方面。一般国内本土企业在硬性收益上看重一些，国际化的企业则综合考虑，甚至偏重广告的软性收益。因此，国内企业都有一套广告投资硬性收益分析工具。
二、广告费50%都浪费了，应该是高风险的投资，怎样对广告流失进行有效战略管理?
的确，广告是门应用科学，在不断的发展和应用中得到完善。一方面，现在媒介发展多元化，消费者追求个性生活主张，使广告的触点日趋下降，企业要与消费者沟通非常困难;另外一个方面，产品严重同质化，社会产品明显过剩，竞争对手之间，无法承诺会给消费者带来独有的产品利益;第三方面，消费者在众多营销声音的培训和教育下，反诱导、反引导力不断提高，导致广告视盲症。这几方面的原因造成广告成本不断上升，而广告收益日趋下降，有解决的办法吗?答案是肯定的。同时也因为这些负面矛盾推动了营销理论、广告学理论的向前发展。针对以上世界范围出现的现象，许多国外的营销理论相继传到中国，本土的营销理论和实战也得到了提高和发展。其中比较有代表性的如：品牌理论、整合营销传播(IMC)、定位理论(特劳性)、4P理论(产品、价格、渠道、促销)、4C理论(顾客需求、顾客成本、顾客购买便利性、顾客沟通)、服务营销理论、关系营销理论、网络营销理论、绿色营销理论、社会营销理论等等，还有一些分析工具如：SWOT工具、马洛斯需求理论。应用这几个理论来解决广告传播的矛盾，也附带简单介绍一下这几个理论，品牌就好比是我们的外套，我们每个人在赤身裸体之时，生理构造完全一样，也就是严重同质化，之间没有根本区别，但当我们穿上外套时，不同社会等级，不同气质就呈现出来，人与人之间不同的价值也区别开来，人与人之间造成了差异，所以品牌就是产品的外衣，产品构成基础，品牌成为上层建筑，这样就为解决产品同质化提供了方向。IMC的实质就是与消费者双向沟通，采用多种传播手段，坚持同一声音去解决广告触点下降，和消费理性化的问题。特劳特定位理论致力于解决社会生产严重过剩的营销问题，用市场细分和市场区域隔，占领细分市场和发现新的顾客需求。4P到4C是企业营销原点的战略性理论，4P以产品为中心，4C以顾客为核心。体验营销是随着英特网在全球的发展而壮大，体验营销以4C为基础，突出消费者的购买过程和购买乐趣。这里仅从解决以上三个问题作为方向性的分析，理论之所以成为理论，有其强大的逻辑性和实践性，三言两语很难说清楚。为此广告AE要协助客户解决广告效果低下的难题，必须首先从理论上武装自己，再结合中国市场的复杂性与中国价值文化观念，在严格的市场调查基础上，做出忠诚于市场的广告行销建议。此时AE与交易所的红马夹一样，投资人把资金交给你，能否有回报、有多大回报就全靠经纪人的知识及运作能力。
三、做广告等于做品牌吗?
答案是否定的。首先，这二者行为的主体不一致，广告传播主要是广告公司完成，而品牌传播的主体是广告主，如上分析，产品是品牌立身之本，产品品质保证就由广告主完成，这个问题上广告公司一点忙也帮不上，但二者是紧密合作关系。其次，二者管径大小不一致，广告传播构成品牌传播的一部份，品牌传播需要广告传播强有力的支持，公关传播、事件传播，社会责任传播等多种传播方式成为品牌传播途径。第三，二者有时候的传播力逆向，按常规的理解，二者传播力应该一致，但由于企业急功近利，或广告公司不认真负责的情况下导致二者传播力相互抵触，给品牌带来伤害，使广告主尽心打造的品牌资产流失。
我们无法再问更多问题，问题越多对一个刚从事AE工作1—3年的人来说暴露的问题就更多，专业领域就更显苍白，AE唯一能做到的是：从现在开始不断的充电、学习、提高自己，一刻也别停止。 沟通技巧
沟通是人与人之间特定目的情感表达和交流。能说话、会说话不算是真正有效的沟通，AE新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。在从事AE工作的前期，靠的是真诚、热情、来感化客户，而进阶升级训练就要在此基础上用专业沟通技巧来使客户信服。沟通技巧，我们分成电话沟通技巧和聆听技巧来升级训练。
一、电话沟通技巧
1)电话沟通无形。但人的直觉非常敏锐，客户在电话中接待一个陌生者首先产生拒绝心理，这是正常心理反应。必须要在40秒内消除客户的拒绝，赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法。
2)你的热情、你的笑容能够通过电波传播。使用可视电话，客户可以看见你的笑脸、你的坐姿，使用普通电话，客户照样可以看到你的表情、状态。因为感情、热情和笑容能够通过电波传输，回忆一下，大公司前台接线员和服务部接线员的状态一定不同，前者是严肃的专业化语言，后者是关怀中带有热情。因此保持微笑、高度热情非常关键。 3)没有人耐心听你的一大堆废话。除非你是出色的职业演讲家，但是，有些事情几句话又说不清楚，请在交谈中适当的引人停顿，让被你打扰的对象参与进来，只有参与才会有乐趣，才能找到自己真正需要的背景语言。
4)切忌通话时间过长。首次拜访新客户，在三分钟内完成，太久就没有了神秘感，时刻把握好说话的进度，对于哆嗦的客户，要自己掌握主动权，长时间电话交流，浪费大家的宝贵时间。
5)电话中完不成订单的销售，有时候你恨不得在电话中搞掂客户，这种想法是愚笨的，广告行业永远不可能实现电话销售，应该在适当的时候给客户提一个是明天上午或者是明天下午见面的二选一的见面要求。
6)电话通关。现在很多公司都没有接员生，联系广告业务的电话很多时候不会转接，这就需要耍点小花招，来点小创意通过秘书关。
我经常在广告公司看到，AE的办公桌上多了一样东西-----一块镜子。这是一个较好的办法，在与客户电话沟通的同时，对照镜中的自己做到以上几点了吗?设置镜子的另一个好处就是让你自恋，源源不断的给自己信心。
二、倾听技巧
沟通考验AE的交际能力，倾听考验AE发现问题和解决问题的能力，电话沟通技巧是你处于主动的情况下，属于信息的发出者，倾听，你处于被动的情况，属于信息的接收者。主要聆听客户的潜台词，用逻辑去推理，判断信息的真实性和真假程度。因此，要非常关注客户的肢体语言，如：表情、眼睛的转动，手势等，结合客户的语音、语调、综合判断客户的真实意图。 团队精神升级
团队是指有共同原景，由不同互补性专业个人组成的团体，由于共同的价值观和使命感凝集在一起的产物。广告公司历来都讲究团队作战，AE工作是业务最前端，其它的技术部门必须协同、配合才能完成一个完整的工作流程，由于公司的归属性和团队共同的目标追逐，把AE与技术人员绑在一起，因此AE离不开团队，技术人员也离不开AE。但在这个看似紧密的团队中仍然存在本位主义和相互竞争。AE在其中应该起主动调和作用，而不应该起到负面影响，在团队精神方面AE应该避免发生以下几种情况：
一、超级AE公司业务大部分是我签回来的，我是团队中的英雄，我为公司创造的价值最大，贡献最大。于是在同事面前骄傲起来，狂妄起来，天下我第一，其实有一个非常现实的问题：与技术部门相比，谁的收入最多?只要把这个问题解决好，其它变迎刃而解。AE是广告公司的关键部门，技术部门才是广告公司的核心部门，广告公司的竞争优势都掌握在核心部门，而非关键部门，对这一点AE要有清醒的认识。
二、不当竞争
AE的不当竞争最主要体现在三方面。第一;AE与AE的矛盾。同一个资源平台下，恶性竞争，同事之间的客户资源掌握情况没有相互交流，导致信息中断，从而出现砸价行为，造成客户流失。第二;劳动与资本的矛盾，劳资关系是市场经济的必然产物，AE常用的手段就是向公司隐瞒利润，少报利润，除正常佣金外，另得到一笔不当收入。第三;公司资源的平台利用面不够宽，于是客户的业务一部份在自己的公司动作，一部份在其它公司进行，两方面获得利益。第一类不当竞争是自私的表现，严重背叛了团队的精神及价值，第
二、三种是目光短浅的表现，并且里面存在较大的经济风险和职业道德的问题。不当竞争的终结需要AE的操守升级和管理层的管理改进和管理疏导共同解决。
要真正达到个人境界的提高和团队精神的升级还真正的要靠“五心”理念来支持。
第二篇：广告公司AE实习报告
Xxxxxx
实习报告
姓名：xxx学号：xxx系别：xxxx专业：xxxx年级：
一、实习目的：通过社会实践，将毕生所学的理论知识，运用到客观实际中去，找准定位，实现自我人生价值。以期达到拓展自身知识面，扩大与社会的接触面，增加理论知识人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力。
二、 实习时间：2011年3月11日—2011年5月11日
三、 实习地点：xxxxxxxx
四、 实习单位：xxxxxxxx
五、实习单位及岗位介绍：
六、实习内容：
经过投递简历参加面试的方式，我成功进入xxxxxx，进行了为期两个月的AE实习活动。因为公司规模不大，内部员工可以灵活的交叉运作，我也得以参与了文案、创意、客服等方面的开发和交流，获得很多难得的学习和锻炼的机会。
日常工作篇
学习怎样写方案，方案中的细节，大到方案的定项，小到方案中的标点符号;学习不断培养自己的具有一定水准的审美观，帮助创作更好的让客户满意的作品;学习怎样把控项目进度，跟进催促客户定稿下单制作;学习怎么和客户，和潜在的客户交流，建立公司良好的形象。
活动项目篇
撰写方案都有一套固定格式，按格式写，大的范围定好在往小的方面细划，一个项目的好坏全在细案之中体现，从细案中也可以得知方案是否可行，可行性程度有多高等。实习期间有幸参与了517世界电信日项目开展活动。我们内部挑选了两套方案送给客户挑选，虽然我们认为第一套方案较为合适，结果却是，客户选择了第二套方案，原因很简单，领导们不想花成本冒险制作。在学校的时候通常我们会被告知此时应该力争说服客户，以事实和数据。但是当该行为的结果还无法呈现出来的时候，过往的任何事实都不会百分百地使客户信服。商业社会，市场效果决定一切，而客户拥有最终拍板权，如果客户个人性格比较保守一点的话，我们只能选择那个最安全的。这次内部的“比稿”，使我认识到在真正的广告运作当中，很多不可控因素使真正出现在受众面前的广告，并不是最适合传播的，最切中消费心理的，或者说并不是相对杰出的那则广告。
其中，我的挫折感最强的是软文的撰写：以记者的口吻，不露痕迹的，抓紧消费者的关注点，进行广告推广，我认为在这方面应多加练习。在服务后期我参与了517电信
日集团产品传播—移动应用手册指南的全程策划、设计与推出。这本以树立客户企业在整个通信公司企业形象为目的而制作的生活指南，其中以多种形式渗入了客户的形象宣传囊括了：企业成功行业信息化应用案例及集团标杆产品动力100产品的展示。
同样是为其进行报广、DM手册的服务，我感受最深的却是客户强烈的自我感觉，对广告投放的决定性影响。我并没有抱怨，客户从其自身利益相关的角度出发时候，有时反而很简单直接的修正了我们某些时候卖弄创意，炫耀文字的误区。只是觉得，广告不是我们最初想象的那么单纯的一件事情了。它是沟通，讲究沟通力，在这场磨合当中，客户的意见与消费者的反馈一样对于一个广告公司至关重要。在这里，放弃似乎是进取的一种表现形式。
七、实习总结：
记得罗斯福说过这样一句话“不做总统便做广告人”。短暂的实习经验让我明白首先广告行业并不是一个潇洒的行业更不像罗斯福说的那般轻松。针对哈佛大学生所做的实验录像带你就可以发现，其实我们所做的广告，有75%的人是忽略的，所以广告人基本是孤独的。
AE在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的“唯一窗口”，在广告公司内部，AE负责协调调研、创意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时、保质并预算之内完成。在广告公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。做AE需要具备的能力、流程管理的能力、财务管理的能力、团队合作的能力、客户服务的能力、创意判断的能力和策略思考的能力，AE在广告公司的作用绝对不可忽视。她是绝对的“无间道”，还要黑白两道通吃。在甲方扮演乙方，在乙方扮演甲方。全心全意服务好外部客户和内部团队。随时能引导客户认清自身需求，也能给创作部一份点爆头脑的简报。您可能被甲方骂，也可能被乙方讲，而您总是要温柔的、耐心的、博爱的、大方的不择手段地完成任务。
实习结束了，回过头整理这些天的经历和感受，其中，给我最大的感觉就是：
1、机会永远属于有准备的人，做任何事情都需要有坚韧的意志和不怕吃苦的精神。
2、术业有专攻，是永不改变的硬道理。作为广告人必须具备专业的理论知识和职业素养。
3、学做事更要学做人，崇高的人格魅力是成就事业的重要基石。
4、细节决定成败。
希望毕业之后工作的时候，能表现得更优秀。
第三篇：广告AE
我没有直接接触过广告业务，但接触过广告公司的业务人员，所以，仅发表几点个人看法： 1。首先弄清楚公司的主业务和主要客户群; 2。熟悉公司的各项业务与收费标准及附加服务; 3。采取多跑，多拜访的方式;
4。广告公司的业务人员，只有一部分是可以找到电话，然后预约再拜访的，很大一部分，都需要直接找各个公司的企划部或市场部的负责人联系。
拜访请详细了解所拜访客户(公司)的资料，准备自己公司的相关资料，衣着整洁，自信微笑。去拜访吧。 下面一点资料来源于网络，我看了，有借鉴的地方，仅供参考。
广告AE入门 (比较实用)
1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲;AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧,较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。 除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自 我升级修炼。
2.迅速进入角色能力升级
广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。
首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主,是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户;公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部(一般为外包)、品牌部、创意策划部(一般合二为一)、设计部、制作部(一般归并为一体)、媒介部、广告监测部(一般为外包)等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角
色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析
了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为
特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”
广告又成为时下热点;而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在
一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路; 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专
业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学
生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期;一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三
株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓
二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二 级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅;哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。
〔三〕
迅速、正确的行动力升级
在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者
的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失
败。
升级改进：
1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么
我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款;三年后，我必须有一家自己的广告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来
就是制订目标计划;第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能
实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客 户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及计划。为保险起见，我每天电 话约访18家客户。
2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支
付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你
意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力?解决的方法其实很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个
人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一
点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要
么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的
话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定能找到真正买家。
3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户打电话?为什么没有信心与客户面对面交流
〔四〕
高效时间管理升级
从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需要高效的时间管理。
打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。
AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，自然是一举两得。
拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间运用。
3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。
从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的AE成为一个优秀合格的广告AE了。
〔六〕
广告AE的升级工程。
一、广告AE工作环境及工作流程分析
广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。
广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分 析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单.实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE 作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
二、广告AE的升级的必要性
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1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。
这里的市场竞争包含三层意义。
国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改造，以适应激烈的市场环境。
本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢?这就需要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投资增值作为竞争手段。
广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确保广告客户的广告收益。
2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售总监谁的销售能力更厉害?答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念
和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维持这种省活力，50岁的AE会怎么样?因此我认为：AE应该通过不断的升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告
行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手段。
3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台?重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
第四篇：广告AE入门
字体大小：大 | 中 | 小 2006-12-30 10:56评论：7 1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成
初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有
帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从
业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广
告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投
身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主
要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花
费不菲;AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上
花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的
公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，
较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点
的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在
1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。
除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培
训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自
我升级修炼。 2.迅速进入角色能力升级
广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅
速进入角色。
首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公
司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，
是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三
方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一
个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户;公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都
以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。
其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进
行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的
广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部(一般为外包)、品牌部、创意策划部(一般合二
为一)、设计部、制作部(一般归并为一体)、媒介部、广告监测部(一般为外包)等专业部
门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要
各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样
在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变
化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角
色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有
一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析
了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领
取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的
保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。
最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非
常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为
特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗
化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶” 广告又成为时下热点;而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在
一、两年之内必将退出
大众传媒舞台，另走专业传媒之路; 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专
业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广
告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学
生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期;一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节
广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三
株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓
二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销
经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二
级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不
同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、
“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅;哈医药集团所提倡的“广告触
点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广
告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以
在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友
关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。 [三]
迅速、正确的行动力升级
在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者
的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失
败。
升级改进：
1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所
期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么
我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款;三年后，我必须有一家自己的广
告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来
就是制订年度目标计划;第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实
现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能
实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客
户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电
话约访18家客户。
2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初
期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支
付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、
媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你
意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力?解决的方法其实
很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个
人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层
而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一
点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广
告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要
么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企
业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的
话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定
能找到真正买家。
3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户
打电话?为什么没有信心与客户面对面交流
[四]
高效时间管理升级
从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户
分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需
要高效的时间管理。
打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。
AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工
作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太
多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资
料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作
就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸
和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，
自然是一举两得。
拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路
线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时
间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是
否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧
就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到
返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自
己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，
就做到了访前、访后的高效时间运用。
3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有
机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。
从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级
的AE成为一个优秀合格的广告AE了。
[六]
广告AE的升级工程。
一、广告AE工作环境及工作流程分析
广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称
为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公
司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、
设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资
源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的
利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出 来。
广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句
行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁
垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业
在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早
就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突
破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑
战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取
到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分
析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从
众多的竞争对手中抢下客户订单。
实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。
广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE 作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制
作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态
下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价
值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，
广告AE就经常陷入“囚徒困境”。
二、广告AE的升级的必要性
? ?
1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。 ? ? 这里的市场竞争包含三层意义。
国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚
资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能
量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告
公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公
司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服
务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改
造，以适应激烈的市场环境。
本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本
属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢?这就需
要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，
更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值
为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要
AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投
资增值作为竞争手段。
广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果
会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接
着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客 户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP
上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确
保广告客户的广告收益。
2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。
美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人
是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就
在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、
美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良
莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前
几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个
仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售
总监谁的销售能力更厉害?答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念
和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总
监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因
在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种
能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还
更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热
情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维
持这种省活力，50岁的AE会怎么样?因此我认为：AE应该通过不断的
升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，
向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只
要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告
行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通
过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手 段。
3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。
经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意
见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃
饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义
上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯
顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也
是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业
操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键
执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广
告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订
单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣
的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会
法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德
提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台?重要的途径就是靠服务
营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工
程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
第五篇：广告AE培训手册
《广告公司AE培训手册》——如果最激有在广告界工作的队友，希望可以为你提供一些帮助。
在广告公司混了6年多，在企业也随时跟广告公司打交道。前后受过不少培训，也培训了不少人。唯有对在盛世给AE们培训那次的演讲自我感觉良好。现整理如下，希望可以给后浪们一些帮助。有不足之处，请指正。
广告业是附属于第
一、
二、三产业的服务性行业。客户服务是广告公司最核心的活动，其他活动皆围绕客户服务而定。
我们要制定一种标准，在现在和以后的经营中，我们都要按照这种既定标准来挑选和要求我们的AE。这样，我们的AE才可能成长为广告界最优秀的AE、才可能成长为公司的形象带言人。
一、 提要：
1、 客户服务的角色意义;
2、 明确怎样成为一个更好的、伟大的客户服务人员(AE);
3、 我们如果评价我们的客户服务。
二、 广告主聘用广告公司做什么?
广告主聘用我们最重要的原因是创意(当然，推动广告的发展是我们广告公司存在的原因或理由)。
许多广告主认为(不管正确与否)广告公司提供的许多服务，诸如营销策划、媒介推广、PR研究等，他们可以和广告公司做得一样好甚至更好。唯一没有一家广告主认为他们自己可以胜任的就是创意部分。
而广告主踢开广告公司的原因，广告公司也许说是创意的贫乏或其他商业竞争的原因。但广告主说关键的原因是：槽糕的服务和槽糕的创意!
因此，牢固的广告主与广告公司关系是建立在服务上的：只有良好的、牢固的合作关系才可以经受市场营销灾难的考验;没有这种牢固的关系，一切都回天无力，好创意也不行。由此可见，最好的服务是广告公司生存和发展的重要因素!
在以前的推销员培训理论中，有一个“推销四大要素”：推销公司形象、推销公司文化、推销自己、推销产品。AE同样适用，因为广告公司的产品就是创意。
三、 客户服务的角色：
1、 客户服务的主要角色就是为一个好创意的诞生提供最适宜的条件。AE应做好以下工作：
◇ 提供资料
◇ 明确创意方向和进行协调
◇ 客户关系良好，令沟通无阻隔
这一切组合在一起几构成服务。
要做好工作，这三者都必须兼备，缺一不可。
2、 客户服务应对以下人负责：
◇ 对广告主
◇ 对广告公司。具体一点是客户总监、总经理
◇ AM (有的公司是项目总监或者行业经理)
◇ 工作伙伴(含平面设计、影视制作、文案、行政、财务等直接参与个案合作的伙伴)
◇ 消费者(广告活动的最终目标市场)
◇ 本人(如果你不能为自己的幸福、前程等负责，也不指望你会对其他事诸如工作会有很大的责任心)
如果在为客户服务时不能适当担负责任，会导致创意遭殃、客户关系受损、广告主受损等后果，而最终广告公司受损和你本人受损。
3、 客户服务的特别职责，是对广告公司所承担之广告业务有关的一切工作，进行管理和控制、提供方向和指南。
客户服务的工作可分为两方面：
A、 与广告有关：制作有效的广告对广告主的业务产生积极影响;
B、 与业务有关：积极提供对业务有用的除广告专业领域以外的意见和建议。
与广告有关的自然是重要的工作，要做好这件事需要对业务深入了解。 附：AM工作单 A、 了解与分析 产品知识
竞争这研究
B、 计划与组织 协调与组织
会议
进程与汇报
内部资料提供
计划
策划
客户合同管理
→广告主业务和品牌
→近期竞争者广告及活动
→调查
→收集、检查报告
→研究、分析和汇报
→签发工作单
→制作工作单
→作品初稿和媒介预算审批
→书面工作指令
→会议截止日期
→及时与客户、上司和公司其他部门沟通
→协调会议
→议事日程
→电话日程
→每周进程汇报
→竞争广告分析
→最新品牌介绍
→日记与笔记
→创意简介
→媒介简介
→书面指令
→有助于研究分析、业务回顾、广告活动评估、广告
→定期 C、 广告费用控制 广告费用分配
→每月费用控制、汇报
→财务责任
→有助于费用预算
→获取签名同意
四、 在广告项目中AE的地位：
1、 总的来说：AE是广告公司活动的中枢，是客户与广告公司创作部、媒介部和财务部之间的交接点。AE工作有任何遗漏，其结果都会导致广告公司与客户关系受损。
2、 对客户关系中，AE既是客户对广告公司各服务部门的代表，也是整个广告公司对客户的代表;AE必须就客户的要求与广告公司有关人员进行有效的沟通，才能保证计划能如期执行。
3、 客户对AE的期望：
信任：AE必须有完美的人格，行人处事能做到“言必信、信必果”;
了解：这里指AE必须对客户业务有深刻了解。
这两点中，信任是最重要的。
如果客户了解AE一向是信守诺言的话，他会原谅AE的诸多其他缺点。若要取得客户的信任，最基本你要做到：
◆ 永不说谎;
◆ 勇于承认错误。只有这样客户才会更相信将来你某次失误而给他的解释;
◆ 信守诺言，答应任何人的任何事都一定要去做。否则除了天灾人祸、战争、意外伤害等因素，人们是不大可能原谅你;
◆ 不要怕告诉别人坏消息，相反要越早越详细越好;
◆ 领先你的客户，早一步行动。在客户带着期望找你之前，你先替他想到。
4、 广告公司内其他部门对AE的期望：
AE是代表广告公司各专家对客户的总代表!
那么广告公司内部对AE的最大希望是：
◆ 全面、正确的背景资料提供;
◆ 预定适当的截止日期;
◆ 信服和了解。对于创作人员，只有你相信他们是最棒的，才能使客户相信你给他的创意是最优秀的;
◆ 说服自己，一旦你自己被创意所折服，那提案时就能把最好的东西全面展现出来;
◆ 提案不会在会议结束时结束，相反是刚刚开始。跟进很重要;
5、有恒心，自己认为正确的坚持到底：
AE必须坚强、不易被打败。这工作不适宜那些心灵脆弱或容易被打败的家伙。
AE必须有恒心，不要轻言放弃，坚强、努力地工作。当然，这一行除了天赋还需要更多的才能。
6、 做一个勤奋工作者：
可以把时间转换金钱，你也可以用金钱去买时间。在你还没达到你对财富的目标时，多点精力、韧性、勤劳，广告界到处是聪明的人，但只有加上勤奋才会成功。
7、 可以疯狂一点。不过这也许不是AE必须具备的，但有用。
8、 经常给自己的思绪制造或发现兴奋点，你在兴奋中的工作效率会大大提高，有时甚至会发现你在不兴奋状态下未能发现的东西。
五、 AE的基本要求：
1、 分析的能力：
◇ 洞察事实和明嘹真正问题的能力;
◇ 仅仅天资聪明是不够的，若缺乏常识天资在你身上便是一种资源浪费。
2、 创意、思考的能力：
◇ 发现创造性地解决具体问题方法的能力;
◇ 能够把两件无关联的概念组合成一个新的、相关的思想，创造性的解决问题;
◇ 那种罕见的既有伟大的分析力又有很好的构思力的人，可以成为优秀的AE。
3、 诚实的个性：
在广告公司的AE要求具有诚实、正直的个性：
◇ 真实的自我;
◇ 坚持他们的原则——不管是什么原则;
◇ 不机械的向客户或老板屈服;
◇ 即使真相对其个人有害或令其不快也要诚实;
◇ 头脑开放，目标明确。
4、 良好的沟通技巧：
◇ 清晰、简明地书写、电话交谈、面谈、开会等;
◇ 写作没什么成功的秘密。先列好提纲，确定好中心思想，然后编辑、编辑再编辑;
◇ 组织会议也没什么秘密。明白了你的主题后，预演、预演再预演。
5、 团队合作精神：
广告业中，没有人可以独立完成所有工作，AE完全依赖于他周围的人。AE必须具备团队精神，必须具备三种素质：
① 细心：
尊重并真正关心你的合作伙伴和客户，客户是AE真正意义上最密切的伙伴。你不必喜欢每一个客户的个性，但必须尊重他的业务目标、他在其公司中的地位和他想尽力做好工作的愿望;
② 倾听的能力：
学会倾听并充分了解。倾听是一种积极而非消极的过程，积极主要把你喜欢蜻蜓的信息传达给客户，并听清他们所要表达的意思。某些时候，要善于把话题引向你要了解的方向;
③ 相关信息的传播：
广告公司其他人都依赖AE获取信息和了解方向，AE要保证相关的人得到适当的信息、资料去做好其工作
6、 推销才能：
AE必须能够向客户有说服力的介绍广告公司的观点。如果客户不接受，再伟大的想法也没有用。
我们的AE里不希望有下面三种人：
(1) 懦夫
不能坚持广告公司的立场。
容易过早放弃努力。对文案和设计师来说，没有比本来只要AE再坚持一会，客户就可以通过方案更令他们沮丧的了。
(2) 政客
为自私的原因在做事。
在广告界有很多这样的嘴脸，他们严重影响公司的士气和情绪。
(3) 奸商
也可以冠以“汉奸”一词。他们会为某一利己私欲，而出卖公司的商业机密。
很庆幸我们公司没有这种人。
六、 AE的职责：
客户部客户代表、客户主任、客户经理、客户总监等职务之间本没有很清楚的分界线，不同的仅在于：
1、 经验
2、 应用学习的能力和智慧
3、 管理、协调才能
每一位AE，你都必须做到：
1、 胜任你的业务;
2、 你的责任、能力要与职称相称，所作所为要有利于工作、公司和个人;
3、 在职业生涯中，不断学习进取;
4、 不要对工作挑三捡四，即使对方是一个难缠的客户或暂时不能给你带来即得利益的客户。你要能够面对、接受各重类型的客户;
5、 有耐心、有毅力，时刻鞭策自己前进，而不是快升职务;
6、 勤奋工作经常令你才气焕发，更容易证明你的才干;
7、 不管你的职务是什么，作为一个客户服务人员，学会担负最终责任。
七、 我们公司不需要这种AE：
1、 劳碌推销员
这种人没有意见和信仰，永远象一个唯唯诺诺的跟屁虫。这种人最理想的职业是出租车司机，客户叫他去哪儿就去哪儿。
2、 说“不是我的错，都是XX惹的祸”的人
这种人做什么都只会纸上谈兵，发现错误首先责备别人，即使找到解决问题的方法也不敏锐。他多嘴多舌，拒绝接受“AE对业务负有最终责任”的规定，对任何人、事都喜欢批评、责骂，却不去找问题的解决之道。
八、 AE的12条金科玉律：
1、 做笔记(不管是在客户会议还是公司例会上)
◇ 保证资料被记录下来;
◇ 有助于挖掘和记忆资料;
◇ 向别人标明你有兴趣;
◇ 帮助你学习。
2、 要有紧迫感
◇ 如果AE都没有紧迫感，那么别人也不会有;
◇ 你的客户的业务都是很重要的;
◇ 注明截止日期，做事要讲究轻重缓急;
◇ 经常检查工作进度;
◇ 在24小时内做好报告，打好后马上送达客户;
◇ 有人留言叫你回电话请在1个小时内完成。
3、 积极思考
◇ 不在一定的压力下工作思考很难积极;
◇ 作为一个AE，你有责任为周围的人指明方向;
◇ 保持目标的明确和积极性。
4、 不相信书面沟通
◇ 快捷、双向的口头沟通比书面共同有效，尤其是广告业;
◇ 永远不要相信一个便条、电话或工作单就能教会人们，并且及时行动;
◇ 对每一个口头介绍都加以书面总结。
5、 要明了问题并有行之有效的解决方法
◇ 作为AE，每个人总是向我们诉说着他们的问题;
◇ AE的工作就是解决这些问题，或至少试着去解决。但一开始你就应该说“我去解决”而不是“我试一下”;
◇ 向你的上司汇报问题时，通常应至少附带一个解决问题的行动建议。
6、 做一个体面人
◇ 广告界应靠公平、诚实和友好而得到升迁;
◇ 粗鲁和不诚实会妨碍你的进步。
7、 拥有幽默感
◇ 幽默感令一项艰巨的工作变得容易，并使AE更具有效率;
◇ 但是不要成为一个小丑，他可以引来笑声却很难赢得尊重。
8、 早做准备
◇ 所谓人无远虑、必有近忧;
◇ 开发第六感觉，比如检查一下定单、发票;
◇ 这样做了，就是节省自己和公司的时间和减少不必要的麻烦。
9、 接受积极的批评
◇ 99%情况下批评意见对你的职业有帮助，接受吧;
◇ 当然，如果你实在不同意对方的批评，要学会坚持;
◇ 不要让批评消磨了你的斗志，要越挫越勇。开朗些;
◇ 沮丧的时候要保持冷静和理智，不要为一只苍蝇的鸣声而打聋你的耳。
10、 控制自己不要按个性行事
◇ 与客户和同事打交道要目标明确;
◇ 不管你是否喜欢他们;
◇ 将心比心。
11、 高效、行动迅速
◇ 你目前和将来最宝贵的资源是时间，不要浪费;
◇ 也不要去浪费别人的时间;
◇ 不要陷入加班陷阱，做事讲求效率，不要把工作负担扩展到经常加班加点;
◇ 目标是工作得更好而不是时间更长;
◇ 遵守最后期限。
12、 对自己的职业负责
◇ 公司没有责任;
◇ 你的上司没有责任;
◇ 你自己把握自己的前途;
◇ 你必须了解你的责任;
◇ 你可以表达你的问题、需要和不满;
◇ 你要平衡你的事业和个人生活;
◇ 对自己职业负责将决定你可以走多快读远。
九、 总结：
1、 AE的角色对广告公司的业务各环节都是至关重要的;
2、 这里是一种管理的角色，需要很强的责任心;
3、 对于客户管理凡事做好是成功的关键;
4、 做AE是一种艰苦的工作，需要特别的人才，又不是人人可以做好;
5、 广告公司都设法聘用最好的AE ,并对他们的发展负责。