拜访客户统计表范文

2022-06-07

第一篇:拜访客户统计表范文

如何拜访客户

黄金经验法则:拜访客户前必须做的十件事:没有拜访就没有销售,但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何做有效的客户拜访呢?每个销售人员分管几个地区,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,人员应做好哪些工作,才有助于业绩的提升呢?一些人员每次拜访客户都是三句话:我们是做什么的,我们做了多少,能够为你做好?这无助于业绩的提升。人员每次拜访客户的任务包括六个方面:

1、公司:对公司的事情如数家珍,让客户认为我与公司乃一体也,增强客户信任度。

2、产品:这是拜访客户的主要任务。

3、维护:没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺客户间的关系,确保的稳定。

4、客情:人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

5、信息收集:人员要随时了解情况,监控。

6、指导客户:人员分为两种类型:一是只会向客户要合同的人;二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长,后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务,人员在拜访客户时,应做好以下十二件工作:

一、准备:失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前,就要为奠定良好的基础。

1、掌握资源:了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时,更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时,人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的,就无法用新的去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是:制定计划,然后按照计划去。人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。

3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。

4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。(我就是资料)

[凡是能促进的资料,人员都要带上。调查表明,人员在拜访客户时,利用工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的率,提高100%的质量!工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布,等。 ]

二、行动反省:人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。人员可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。即:

1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行——落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导

的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?

2、未完成的任务是否跟踪处理了?

3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺,多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

三、比较客户价格:我国企业运作的经验说明,乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致的混乱,因此的核心是价格。人员要价格,首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况:

1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。

2、不同时期价格比较。

3、不同公司的价格比较。

4、了解市场竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。

四、客户需求:了解客户的需求情况,是人员的基本责任。

1、学校发展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。

2、公司生产能力

3、公司生产速度

五、核对客户账物:人员更要提高量和含金量。降低应收款,催收客户应付款,是提高含金量的重要。

六、检查售后服务及促销:了解公司对客户提供服务的情况。1公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2公司是否按照客户的质量要求完成服务3是否按照月、季客户服务标准服务4未完成的补救措施是什么。

七、收集信息:1了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。2通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。3了解并落实广告等,组织现场促销。4调查客户资信及其变动情况。

八、客户:经常与客户,能拉近我们与客户之间的关系,实践说明,再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为不良造成的。即

1、企业信息。让客户了解企业的情况、最近的信息,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。让客户了解企业,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。

2、信息。向客户展示我们公司在某些区域上的经验、给客户一些经验与分享。

3、竞争对手信息。向客户分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,以利于客户比较。

九、客户指导:人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到操场、教室、食堂转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到办公室里和客户一起想办法,解决问题。优秀人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为

客户做件实事。即:

1、培训。当客户把你尊为老师时,他们难道不会大力推你的产品吗?

2、顾问式。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到人员,并且人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉,是人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度=增加客户产品的积极性=丰厚利润。

十、行政工作:在拜访客户结束后,人员还要做好以下工作:

1、填写报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让人员把重点放到成果上,同时提醒自己,多思考改进的并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

第二篇:客户拜访流程

外贸部客户访问流程 一: 发起计划

二: 安排日程、预约拜访 三: 拜访准备 四: 拜访

五: 拜访报告以及后续跟踪

A: 发起计划的基础: 每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划,但是必须满足一下拜访条件。

1. 同一拜访日拜访人数不少于2户/日(3小时车程内,主要指上海,宁波,杭州地区)。

2. 同一次拜访不少于4户/次 广东地区。

3. 国外拜访(包括香港,台湾),需要有固定项目谈判为基础,或者在展会进行时的展前,展后安排。

4. 只安排有价值客户的拜访,业务员需要权衡拜访价值。-(此项在拜访后续跟踪中体现。)

B: 发起计划需要经过综合评审,1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。

C: 拜访需要做预算, 外贸业务员以及跟单员标准:

生活费用:包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日;

路费:火车最高标准为动车2等座。 需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。

外贸经理、主管标准

生活费用:包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日;

路费:火车最高标准为动车2等座。 需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。 外贸总监标准

生活费用:包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日;

路费:火车最高标准为动车2等座。 需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。

安排日程、预约拜访:

1. 必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访,并根据客户方便的时间做出合理调整。 2. 预定火车票:上海,杭州,宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发,事情办完之后立刻回公司报到。

广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。

3. 拜访前需要计算好拜访的时间,在申请中注明准确的来回程时间。

三: 拜访准备

拜访前需准备好以下物件

名片

目录、U盘目录 公司介绍PPT 笔记本电脑 小礼品

如果有样品需要准备好样品,且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。 拜访当日的妥善商务类服装等。

拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。

四: 拜访

          拜访当日需着正装,女生化淡妆,男生整理须发。 拜访前先电话通知客户并确认回见。

会谈时做好书面会谈记录,并多方面了解客户。

需要了解的主要问题包括: 1: 客户公司的历史 2: 客户公司的主要经营模式

3: 客户公司的主要要求,以及最可能的合作模式。 4: 客户的产品喜好。

5: 客户公司的组织架构。谁是主要的决策者,谁的意见影响决策。 拜访结束当天需要做好拜访报告,并汇报所了解客户的状况。内容同上。

五: 拜访报告以及后续跟踪

拜访结束回到公司需要和相关人员根据拜访的内容组织会议,并根据分享信息,以便公司做出相应客户的经营方法调整。

拜访报告中需要后后续计划跟踪或达成的目标愿景,需要有时间节点。主管需要按照时间节点进行跟踪落地。

第三篇:拜访客户技巧

如何拜访客户

前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

第一步——拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是窗帘营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升。那么,如何成功进行上门拜访呢?

成功拜访形象

“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通桥梁。

诚恳态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2)计划任务:营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。外部准备

1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好。

仪容仪表:

男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。

2)资料准备:“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。你可以向别人请教,也可以参考有关资料。作为营销员,不仅仅要获得潜在顾客的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工

作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3)工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。内部准备

1)信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。

2)知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3)拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。

4)微笑准备:管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人!

拜访流程设计:

一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,

如:“您好,(或早上好!)我是xxx有限公司的,想找你们负责广告宣传的负责人聊一下广告宣传的事情。 自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

二、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构:

1、 提出议程;

2、陈述议程对客户的价值;

3、时间约定;

4、询问是否接受;、

如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**广告宣传的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?

五、巧妙运用询问术,让客户说;

1、设计好问题漏斗;

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**广告宣传的需求情况,我可以了解一下吗?”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如:“王经理,贵公司的广告需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些广告计划,是需要通过哪个部门的审批呢?

3、对客户谈到的要点进行总结并确认;

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一

致同意;

如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„,是这些,对吗?”

六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;

在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个广告宣传计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

二次拜访:满足客户需求

营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;

让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;

前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练

握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

拜访流程设计:

一、电话预先约定及确认;

如:“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套广告宣传计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

二、进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”

三、再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天 新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

家访的十分钟法则

开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。

给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔,善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就。

敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。话术:“您好!”“我是XX公司的小X!请问你们的总经理(老板)在吗?”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度:进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群,每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的,但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客,只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!

赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

话术:“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

层次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。

观察例举:

(1)如果这位顾客家装饰精美,房屋面积很大,家里很干净,还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

(2)如果这位顾客家装饰普通,房屋又小,地面又不干净,几个子女与其住在一起,充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人,营销员可以适当围绕重点沟通。

(3)如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的,可以说明这位顾客是一个很有修养的人,素质较高,文化底蕴丰富,营销员可以与其充分的沟通。

观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。

观察六要素:门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要啦!

1、提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。(营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)

2、提问注意:

——确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧:

——仪表、服装:“阿姨这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”顾客回答:“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人

——乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。

——家庭、子女:“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深顾客对企业的信任。

我们公司最近正在办一个老年大学,其中有唱歌这门课,不知阿姨有没有兴趣参加呢?

4、家访提问必胜绝招:

——先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题,帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”,我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听,叮嘱其在会上积极参与、拿奖,对典型顾客可以事前确定一些题目,届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方,机会难得突出其荣誉感,暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客,不可过分强调产品,应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力:顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议:善于利用顾客的感情,控制交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

4、转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。

6、逐一击破:顾客为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场:和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。

8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成

为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。

抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式:

1、邀请式成交:“您为什么不试试呢?”

2、选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”

3、二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”

4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”

5、授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”

6、紧逼式成交:“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗?对于我们营销人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有顾客最重要,没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。

时间:初次家访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。

观察:根据当时情况细心观察,如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。

真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住

如何第一次拜访客户?

A.与客户见面的技巧

⑴见面前知己知彼;

⑵将见面的内容写下来;

⑶着装整洁;

⑷自我介绍第一句话不要太长;

⑸说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意!

B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

⑴避免向客户说:“可以给我一张名片吗?”

⑵╳╳╳经理,与你交换一张名片,以后好多联系;

╳╳╳经理,我们第一次见面,与你交换一张名片。

C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类,迫不及待向客户介绍产品。(╳)

学会营造一种融洽的沟通氛围。

D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品,关键点是该产品怎样实现客户多赚钱?如何能长久地赚钱?卖的不单是产品一定要卖顾客的利益,让他看到光明,看到金子,让他心动!

F.应用“两点式”谈话法,不给对方说 “不”的技巧

⑴现在要不要货?„„„„„„„„„„( ╳ )

⑵现在要一吨还是2吨?„„„„„„„(对客户)

⑶现在拿一件还是拿两件?„„„„„„(柜台农民)

⑷╳╳╳有100克包装吗?„„„„„„(回答没有:╳)

回答:现在有500克的更好卖,更能赚到钱!(转移矛盾)

例:卖早点问人要不要加油条?„„(50%加,50%不加)

卖早点的问:加一根油条还是两根?„(60%加一根,30%加2根,10%不要)

第四篇:拜访客户流程

拜访五步:

第一, 自我介绍

第二, 了解(制造)需求

第三, 塑造价值

第四, 成交

第五, 转介绍

第一步:自我介绍建立信任

某总你好:我是菏泽市聚成企业管理顾问有限公司丁海洋,像您隔壁的,等某某企业都是我们的贵宾客户,刚刚到他们公司做了内训服务,他门都谈到你们企业经营的非常优秀,而且说您为人很谦虚好学,所以专门来像您请教学习,比较冒昧,请谅解,来,这是我的名片,方便请教您一张名片吗?

适度赞美,(闪光点,物件,办公室,保安,企业文化,服装)

第二步了解(制造)需求头

(请教开头)请问某总,您企业经营这么好,请问你企业成功的关键和秘诀是什么啊?回应,您企业经营多久了啊?那么咱们企业总共有多少员工啊?中高层大概有多少人啊?或者咱们的干部大概有....,我觉得您真不简单,那天和您这个行业与您一样做的比较不错的的老总聊天时聊到,目前他们企业真正面临的问题不是资金和技术,而是他们的很多中高层管理干部的成长能力没有跟上老板的成长速度,所以企业近两三年一直处于瓶颈期阶段,老板也很困惑,也一直在寻求方法,同时您认为目前咱们公司面临的比较让您困惑的问题有那些啊?回应..

第六, 叙述:我们目前在全国服务了近五万家企业,到温州目前已经服务过上千家不同行业的企业(公司势力和数据说服真实性),同时我们也和这些企业家做过深度的沟通和交流,很惊奇的发现之间存在的问题不是其行业的特性差异问题,另人惊奇的是,他们之间的问题有着惊人的相似,不知道您目前有没有存在这些问题,比如1,像咱们这种劳动密集性企业,今年的普工很难招聘,好不容易成为一个熟练的工人,而且流失严重,2,温州商人在全世界有中国的犹太人的美称,把生意做到全世界,像您一样不管是对内对外您都是一把好手,您的能力成长的很快,可是近几年很多的企业一直都处于瓶颈期的原因不是资金问题,像您一样,您早就渡过了原始资金积累阶段,真正的问题是您的中高层管理干部,特别很多是从基层提起来的干部,他们的成长速度没有跟上您及您企业的发展速度,从而导致沟通不畅,执行力不强,大家都在推卸责任,从而影响制约了企业的发展速度,制约了您企业的发展,不知道您企业是否存在类似的问题?(互动)

第三, 塑造价值

同时我们公司是从四年前六个人在深圳创业,只有几时平米的办公室,像您办公室这么大,第一年只有一百万左右营业额,到现在遍及全国三十六家分公司及五十二个分支机构,温州是第五十一个,四年时间培养了五十二个向您一样优秀的分公司总经理,五十几个副总,一百多个合格的像狼一样的总监团队,及遍布全国三千余名优秀的学习顾问,2007年营业额达四个亿,全国有五万家忠诚的会员客户,今天我们的董事长也只有27岁,很多企业和聚成合作的目的除了学习顶尖实战大型公开课之外,他们更想得到的是聚成这几年此激烈的竞争环境中是如何异军突起,如何快速培训、打造自己的核心团队的?及如何留住企业核心人才,和我们一起同舟共计某大业!我们总结了一套被五万家企业验证有效的实战方法,他们学习后都有不同程度的提示和改变,

第四步成交:

介与此我们将在2008-2-24日在某地,有请到我们公司资深的总裁研讨会老师莅临温州国际酒店和四十位的企业家一起分享,一个企业仅限一人参会,我刚刚您隔壁的李总和他的朋友

一起来参加,我刚刚给他们送了一张嘉宾券,(熟练掌握客户见证)来你看看就是这个贵宾券(递单),平时您也参加过很多课程,价位都是在一千元左右,薛老师的课程在深圳也是一千多元的,本次我们仅仅收取了一百九十八元的席位费(关注表情),或对方问:“在哪里”?什么时候?都有谁参加?来我帮你填一下(速度快而稳重),填好后递单(两元钱一起递过去)并说共一百九十八元(闭嘴微笑),受到钱后装入口袋,某某总,研讨会六点半分开始,地点您找的到吧,您最好在六点十分签到,便于前排就座

第五步转介绍:

某某总我发现您的朋友圈中都是很爱学习的,您很多朋友学习后都有很大收获和帮助,所以也介绍你参加,您看您能否帮我介绍两位向您一样爱学习的朋友和您一起参加,(拿出本子和笔以情人般的眼神注视他)

另外注视她的桌子上的通讯录、同学录,说“能否看看,能否抄两个,您看您这么忙,我害怕占用您太多的时间,您看能否我拿回去抄,明天准时送来。谢谢道别!!

约访方式:

1、集中区域打法(节约时间)

2、集中行业

3、集中关系网、同学会或商业协会如鞋、服、电器等4

条件:1,经常发信息,感觉良好、态度良好

2、说来一直没有来、

约访话术:

A:某总早上好,我是经常给您发信息的国利,还记得吗?

B:哦、你好

C:是这样的某总,前天你们公司隔壁的几个企业的老总,像某总等、来参加了我们公司举办的一个非常重要的也是目前咱们温州的民营企业普遍遇到的一些问题比如说:

1、民营企业用工成本越来越高,

2、中层干部的成长速度一直没有能跟上您的成长速度,导致企业相对来讲处于瓶颈期无法突破,

3、干部之间相互推卸责任、团队凝聚力不强、企业缺乏主人翁精神

4、埋怨问题而不是解决问题、

5、干部没有忠诚度,见利忘义,人才及普工流失严重,造成用工缺口,

6、企业缺乏核心竞争力,

7、战略目标不清晰等问题!!(互动寻找企业存在共性问题),高端论坛,他们受益匪浅、主讲老师给现场到会的每个企业家赠送了一份,咱们民企的代表“海尔”集团从八十年代面临破产八百多个工人半年发不下来工资,连续换了四任厂长,一直到张瑞敏上台,度过一个又一个难关,一直成为今天的世界五百强,整个的纪实光碟,他们现场看了五分钟,非常有收获和启发,等会我正好到他们企业把光碟赠送给他们,市面上没有卖的,正好咱们也是以生产为主的企业,我也帮您刻录了一份,顺便帮您也带来,相信对您的企业也会有帮助,我拜访完他们大概十点钟,我就十点半到您公司,见面在详细聊聊,您应该在公司吧!!!

B:好的过来吧!!

A:等会见

第二种:经朋友介绍约访法

最好让朋友帮忙打个电话、或者守着朋友打个电话,

A:李总您好:我是黄振生黄总的朋友,我叫李国利是黄总介绍我们认识的,现在说话方便吧!!

B:你是干什么的?

A:是这样,黄总他们公司的整个团队打造,人才培养都是我们帮黄总做的,他们她们团队有不少的改变,他对我们的服务非常满意,你们应该给您交流过吧!!

A:什么事?

B:黄总说过您企业经营的也比较优秀,说让我向您学习一下,同时我也给您准备了一份,咱们民企的代表“海尔”集团从八十年代面临破产八百多个工人半年发不下来工资,连续换了四任厂长,一直到张瑞敏上台,度过一个又一个难关,一直成为今天的世界五百强,整个的纪实光碟,黄总上次在现场看了五分钟,非常有收获和启发,说如果您如果看了对您的也会有很大帮助,市面上没有卖的,正好咱们也是以生产为主的企业,我也帮您刻录了一份,等会我正好到您隔壁的一家企业做服务,顺便帮您也带来,相信对您的企业也会有帮助,我拜访完他们大概十点钟,我就十点半到您公司,见面在详细聊聊,您应该在公司吧!!! A:好的

B:那我们就十点半准时间

或者

A:回来再说吧,

B:没有什么的,第一我去您隔壁的企业服务,第二也多次听黄总多次讲到您很优秀,也想和您认识一下,其他没有什么事情,我也不会打扰您太多时间,一会就好了!相信对您一定有帮助的,等会如果您很忙,我们就简单聊一下就好了,

A:好吧!

B:等会见王总

第五篇:拜访客户流程

营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理,进行逐次讲述。

第一步:准备工作

1、月计划:月计划/22天

与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标),按周/天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。

2、周计划:每周计划5天

a 在上个星期五,下班前2小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督

b 回顾业绩板内容

c 检讨个人业绩进度

d 认明目标客户

3、日计划:每天计划8小时

a 回顾业绩板内容

b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户

4、访前计划:

a 进店前回顾拜访目标

b 查阅客户档案记录

c 预备好客户所需材料

5、公司销售人员的基本要求:

a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包

b 工作准备:

你去拜访目的是什么?

你要会见的人是谁?

你所带的文件是否齐全?

你对将遇到的问题是否有心理准备?

你预计将停留的时间是多少?

你是否提高预约?

c 心理准备:

你是否对自己充满信心

相信你的公司和产品

对公司产品了如指掌

对各种问题随机处理的能力

第二步:与客户打招呼

与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。

1. 确认谁是决策者;

2. 与决策者打招呼;

3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好;

4. 抢先处理好紧要问题;

5. 简述拜访目标;

6. 避免立即进行销售陈述。

经销商:

1. 拜访人员:

a 领导"经销商的首长,保证3次/月的拜访,双方合作的主要决策者;

b 主负责人:该项任务的主要负责人,是具体工作的重要执行者,保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一;

c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员,掌握着许多客户,与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力;(对他们的依靠程度不能超过50%)

d 仓储人员:他们负责库房和运送货物的责任,掌握公司在该经销商实际库存情况,实际送货数量;

e 客户跟踪:对经销商的客户,应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记,存档于公司备查;

f 盈利分析:根据经销商的销售情况,帮助他们分析盈利的来源;建议他们如何继续开发新的客户和管理客户;

g 销售支持:告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们,需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们,让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。2. 库存:

货物 POP 缺/长

公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准,了解他们实际经营状况,依据该项统计,分别给公司和经销商提出建议或意见。3. 提货:由于短缺所引起的物流。1)借方:什么原因提货,数量、价格、预计归还时间、价值。

2)贷方:借出数量、 价格、价值,是否已经收回。

3. 途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况(到货时间、运输载体、安全情况)

第三步:察看店情

察看店情:能使你更清楚掌握客户现况,抓住每一个机会。

1. 要走遍店内每一个角落;

2. 寻找生意机会;

3. 不单只注意本公司产品,更要了解竞争对手产品情况。

4. 零售价格;

5. 库存情况。

1)库存:应定期对柜台的库存进行主动统计,以便及时进行补货。

a 柜台产品:

如短缺,要统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压:统计数量、规格,核算货品价值。

对上述数据进行统计分析,并同上次同期比较,提出分析意见,向上级汇报且督办。b POP:

如短缺:统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压:统计数量、规格,核算货品价值。

对上述数据进行统计分析,并同上次同期比较,提出分析意见,向上级汇报且督办。2)途中货物:

货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况(到货时间、运输载体、安全情

况)

6. 现场培训(营业员):

本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时,要详细介绍产品的功能、效果、使用方法;并耐心地解答营业员提出的问题:

A 营业员自己对本公司产品提出的问题;

B 消费者向营业员提出的问题。

第四步:店内商品陈列

店内商品陈列:是为客户服务的关键工作,能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。1. 按照公司标准摆放产品;

2. 确保库存正在周转之中;

3. 清洁柜台、货架;

4. 补充柜台、货架;

5. 挂上适当的宣传品;

第五步:草拟订单

1. 根据客户现时情况,修改预先订货计划,或作出新的适当订货建议;

a 供货安排:所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。

b 供货预算:预计数量、规格、发货时间,保险、价值核算。

公司直营:

1)根据客户的订单,及时、准确送货上门;

2)公司应当建立客户档案,记录客户的各种信息;

3)必须把客户的签收回单带回公司;

A 签收人姓名B 业务公章

2. 确保产品不会脱销。

以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。

小周是一家公司负责开拓KA客户的业务员,他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。他说最担心拜访新客户,特别是初访,新客户不是避而不见,就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦……听完了这些,我向他问了如下问题:你知道初次拜访客户的主要目的吗? 在见客户时你做了哪些细致的准备工作?在见客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?结果,小周一脸茫然……

记得自己刚做业务时,见到客户就迫不及待地向客户灌输产品情况,直到参加几次销售培训后,才知道像我这样初次拜访客户无异于撬开客户的耳朵,向他猛灌“信息垃圾”。然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。下面,我们以小周拜访A公司主管采购事宜的张经理为例,探讨一下营销人的客户拜访技巧(陌生拜访和二次拜访两种情景模块)。

陌生拜访:让客户说、说、说

首先,小周应该给自己定位角色:自己只是一名学生和听众, 让客户充当导师和讲演者。其次,小周在拜访张经理之前,要有条理地做好前期的准备工作。准备工作包括8个方面的内容:有关本公司及业界的知识,本公司及其他公司的产品知识,有关本次客户的相关信息,本公司的销售方针,广泛的知识,丰富的话题,名片,电话号码簿。

小周拜访张经理的流程设计如下:

一、打招呼。敲开张经理办公室的门,见到张经理,在他没有开口之前,就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。如:“张经理,早上好!”

二、自我介绍。向张经理说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,与张经理交换名片后,对客户抽空见自己表达谢意。小周可以这样说:“张经理,这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

三、破冰。营造一个好的气氛,拉近彼此间的距离,缓和张经理对小周陌生来访的紧张情绪。小周可以通过两种方式舒缓气氛:一是找间接“表扬”客户的理由。小周可以这样说:“张经理,您办公室的盆景可真不错”;二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离。如“张经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,您是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构。开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部分,也是影响能否与客户深入交流的重要因素。

小周可以作如下表述:“张经理,今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况,通过了解你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,谈话只需要5分钟时间,您看可以吗?”

五、 巧妙运用询问术,让客户说、说、说。

1.设计好问题漏斗,通过询问探寻客户的需求。这是营销人员最基本的谈话技巧。在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式进行。如“张经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?贵公司在哪些方面有重点需求?贵公司对B产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

2.运用扩大询问法和限定询问法。 采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西。如:“张经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向。

3.对客户谈到的要点进行总结并确认。 根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到认可。 如:“张经理,今天我跟你约定的时间已经到了,很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容是……对吗?”

六、 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间。 如:“张经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看下周二上午将方案带过来让您审阅,可以吗?”

再次拜访:解决问题,满足需求

一、电话预约及确认。 如,“张经理,您好!我是A公司的小周,上次我们谈得很愉快,约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我9点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

二、进门打招呼。第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候。如:“张经理,上午好啊!”

三、 再次破冰。让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。如:“张经理,您办公室今天新换了一副风景画啊,看起来真不错!”

四、 开场白的结构:1.确认理解客户的需求;2.介绍本公司产品或方案的重要特征及带给他的利益;3.时间约定;4.询问是否接受。如:“张经理,上次您谈到在订购B产品碰到的几个问题,它们分别是……我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给您作一下简单的汇报,大约需要15分钟时间,您看可以吗?”

五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求。

在导入FFAB之前应分析客户需求比重,排列产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用专业术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,达到诱导客户购买的目的。客户最终购买是因你所提供的产品和服务给他们带来的利益,而不是对产品和服务的兴趣。

六、介绍解决方法和产品特点。

1.根据客户的信息,确认客户的每一个需求;

2.总结客户的需求应该通过什么方式来满足;

3.介绍解决问题的方法和产品的特点;

4.就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的认可;

5. 总结。

七、面对客户疑问,善用“加减乘除”。

1.当客户提出异议时,要用减法求同存异;

2.总结优势时,运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

3.当客户杀价时,运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

4.自己做成本分析时,用乘法,算算给自己留的余地有多大;

5.总结。

八、要求承诺与谛结业务关系。

1. 重提客户利益;

2. 提议下一步骤;

3. 询问是否接受。

当小周做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的远景,最终刺激准客户的购买欲望。

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