汽车4s店销售考核

第一篇：汽车4s店销售考核

汽车4S店销售部考核标准

北京现代金祥4S店销售人员绩效考核

一. 业绩考核(销量、利润等);

二. 行为考核(客户开发数量、客户回访量);

三. 工作态度考核(积极性、纪律性、协作性、服从性);

四. 客户满意度考核(客户投诉、客户投诉处理等);

五. 工作能力考核(专业知识、业务能力、业务流程等)。

总则：销售部全体人员必须严格遵守公司的各项管理制度，努力提高自身业务素质，完成公司下达任务，自觉维护公司利益，发扬自我奉献精神，树立公司主人翁思想。

一. 业绩考核(销量、利润等);

 完成销售任务、完成精品任务、完成保险任务者每项加10分，未完成者扣10分。  销售顾问应积极配合及服从销售主管的日常管理工作，努力提高业务水平，提升销量。销售顾问无正当理由或以与工作无关事由，推诿或拒绝销售主管的日常管理及工作安排的，扣当事销售顾问1分/次。屡教不改者予以辞退。

二.行为考核(客户开发数量、客户回访量);

 销售顾问应积极接待客户，开发有效的客户信息，进行及时回访，促使成交，(H级、A级、B级、C级要准时回访)努力完成下达的销售业务。未按时回访者扣1分。

 在公司统一组织活动外，自己主动开发开发有效客户客户，每组客户加1分。  销售主管必须加强对本组销售顾问的培训、沟通、指导及协调管理工作，带领其销售组努力完成公司下达的销售任务，为公司创造更大经济利润。未完成任务者扣除10分。

 销售主管积极配合销售经理的日常管理工作及完成销售经理和主管领导安排的各项任务，为完成领导下达的任务每次扣2分。

 销售主管遭受所辖人员投诉，如投诉合理，每次销售主管扣1分。  销售主管组织每天朝会夕会，分析客户跟踪情况和跟踪计划，监督引导销售顾问及时合理的跟踪客户。

三.工作态度考核(积极性、纪律性、协作性、服从性);

 销售部全体人员在工作中必须服从销售部经理及和主管领导的管理及安排，积极配合销售经理及销售主管的工作。发扬团队精神，加强与同事之间的沟通、谅解及互助意识。无正当理由或以与工作无关的事宜为借口，推诿或拒绝领导的日常管理及工作安排者，扣2分。屡教不改者予以辞退。

 树立公司主人翁意识，及时向相关领导反馈合理化建议，如被采纳加一分。  销售部全体人员必须按部门及各小组统一规定的轮休时间表，进行轮休值班，不得随意自行调休或擅自离岗，如有特殊情况必须报部门经理同意，方

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 可离岗，未经部门经理同意，擅自离岗或自行调休者，发现一次扣1分，并有行政部按旷工处理，超过30分钟以上按旷工半天处理。 销售部所有人员在工作场所必须按公司要求统一着装，佩带工牌，保持服装仪容整洁得体，不得穿着奇装异服，如有未按公司规定着装或佩带工牌者，发现一次给予口头警告，并按公司管理条例的规定扣1分。 销售部人员必须保持销售部办公室的整洁，办公桌上物品及资料摆放整齐，违者给当事人予以口头警告，并扣除1分。 销售人员在上班时间内，禁止在工作场所聊天，吃东西，玩游戏，乱丢垃圾及大声喧哗，应自觉维护工作场所的清洁及安全，违者给予警告，并扣1分处罚。 所有销售部人员上班后，必须先对展车及销售区域进行清洁卫生，展车的清洁及考核内容，按公司展车的考核管理项目执行，责任到人，为责任到人主管扣2分，责任到人而负责人没有做好扣1分。 每天下班后，值班人员离开办公室或展厅的销售部人员应及时关闭电脑及各种电源开关，以免造成意外事故的发生，违者给予口头警告，并扣1分。 所有销售部人员在日常工作中，必须严格按照公司销售部的各项操作流程执行，不得随意自行其事，违者给予口头警告，并扣1分。 使用公司车辆，需经部门领导签字，并作记录。私自若用公司车辆外出者，一次扣5分。 公司内部开车速度不得超过时速5公里。违者每次扣1分。 不得私下诽谤他人，闪动滋事扰乱公司和谐环境，违者扣2分。 不得泄露公司秘密，违者扣2分，视情节严重性追加扣分。

四.客户满意度考核(客户投诉、客户投诉处理等);

 销售部全体销售人员参与考核，每个销售顾问非常满意度的达标分值为：80%

(以当月已上牌提车的客户总数为考核基数)凡遭受客户投诉者，与投诉客户车辆有关的提成全部取消，考核以月度为一周期，考核标准以DMS的调查报告为准。

 所有销售顾问在交车后1-2小时内必须电话回访提车客户，询问提车客户是

否安全到家。并合理引导客户在接到公司及工厂的回访电话时，请说：“对我们的工作和服务非常满意”。未按时回访客户的销售顾问，给予扣1分。(对已提车的客户，销售顾问应定期或不定期的进行慰问沟通，以保证维系与客户之间的友谊。)

 销售主管协助销售顾问，对DMS的当月调查报告中的满意客户进行分析评

估，并在2天内必须进行跟进回访，促使满意客户提升为非常满意客户，以确保销售部整体的客户非常满意度。销售经理协助销售顾问，对DMS的当月调查报告中的非常不满意客户进行分析评估，并2天内必须进行回访如有必要亲自上门拜访，以取得客户的谅解，进而提升为非常满意客户。 (每次投诉销售主管及销售部领导各扣2分。)

 全体销售人员必须不断加强业务及礼仪接待水平的提高，确保进入展厅或来

电咨询客户的非常满意度。各销售主管应加强本小组销售人员的提升及管

理。如有销售顾问被客户有效投诉者，被投诉者扣1分。并给予其小组销售主管扣1分的处罚。

 为了确保公司客户非常满意度的提升，公司设立了客户非常满意度的与工资

挂钩的方式给予相关提成。

五.工作能力考核(专业知识、业务能力、业务流程等)。

 销售部全体人员要不断学习，自我提升个人素养及业务水平，在工作中必须

用公司规定的文明用语，如接电话必须说：“您好，北京现代金祥4S店，请问有什么可以帮到您。”接待来展厅客户，必须说：“您好，欢迎光临。”违者，发现一次扣一分。

 所有销售部人员必须按时上班，参加公司及销售部的早会后，由各组销售主

管开会安排本组的具体工作。如外拓当天下班前原则上必须回公司开夕会。因特殊情况不能参加夕会者，必须下班前30分内向本组销售主管请示，经批准后，方可直接下班。否则扣2分。

 销售主管应有计划的安排本组的日常销售工作，制定本组销售顾问的周销售

目标及月销售任务，并努力完成公司下达的销售任务。每周填写周报表交销售经理审核，并及时的上报在销售工作中发现的问题。

 各销售小组的销售顾问必须服从、配合本组销售主管的工作安排及日常管

理。销售主管应加强管理，提升本组销售顾问的服务意识及业务水平，提高客户满意度，如有本组销售顾问被客户有效投诉的，无论因何原因，给予销售主管扣一分的处罚。

 销售主管应加强展厅卫生环境管理及监督，配合清洁员保持展厅卫生整洁。

检查展车及试驾车的各项状态是否符合公司的标准要求(卫生、标牌、内饰摆放等)，并有义务督促销售顾问积极接待来展厅客户，销售顾问应给予积极配合。违者给予扣1分的处罚。

第二篇：汽车4S店销售主管职责

汽车4s店销售主管的岗位职责

1、负责每日展厅的展车5S管理。

2、负责每日展厅销售顾问的站位排班。

3、负责每日巡展的排班。

4、督促销售顾问按照接待客户的工作流程接待客户。

5、协助销售交车、取款工作。

6、汇总每天销售顾问的三表卡，并报于销售经理。

7、确保展厅的销售任务、销售毛利以及附加产值的完成。

8、每日销售部门早会的主持。

第三篇：销售顾问职责(汽车4S店)

销售顾问岗位职责

1、根据总公司下达的任务，厂家下达的月度任务，完成销售经理分解的当月销售任务。

2、按照总公司、厂家的要求布置展厅，每天做好商品车和展厅清洁工作，保持卫生清洁，保证商品车随时处于临卖状态。

3、热情主动的接待展厅内客户，并进行车辆的详细介绍，进行有效的客户管理和沟通，了解并分析客户需求，将客户信息及时录入IPAD，为客户提供周到的服务，帮助客户解决困难，努力实现销售并协助客户完成购车、保险、装饰、上户等手续，并在交车时同维修人员一起向客户解释车保养、保修情况及注意事项，提高客户满意度。

4、积极开发新客户，跟踪潜在客户，主动回访、拜访老客户。

5、根据总公司、厂家对销售顾问的要求，做好销售管理的每一个环节，积极参加总公司、厂家、本部门安排的培训，不断提高销售话术水平和销售技能。

6、充分了解长安系列产品，熟练掌握运用销售话术，认真、如实贯彻厂家的促销政策，完成总公司、厂家、本部门每月的巡展活动。

7、做好销售全过程的安全工作，确保无安全事故发生。

8、服从领导安排、团结同事，努力完成各项工作。

9、完成领导安排的其他工作以及配合其他部门同事完成相关工作。

第四篇：汽车4S店销售顾问销售接待技巧

2009-09-27 11:44:21|分类：|标签： |字号大中小 订阅

汽车销售人员必须具备的基本素质：

一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;

2、熟悉各车型的报价组成;

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造;

4、熟悉一条龙服务规则;

5、了解相应的政策、法规、制度;

6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

汽车销售环节:

汽车销售的每个环节客户的心态都有不同，销售工作的重点和要求也有所差别。

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的

自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.

3.车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业

知识和销售技巧.促成客户满意.

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获

得对车辆的第一体验和感受。

5.协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优

惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促使顺

利成交.

7.完善的新车交车流程，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户

满意驾车而去。

销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题:

1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?

2.客户是如何了解我们汽车的品牌的?

3.客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

4.客户对其它公司的车了解多少?

5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?

6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值?

7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?

8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?

9.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少?

10.采购决策的人数是多少?

11.客户的学历状况如何?

12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何?

13.客户的个人成就如何?

14.客户对自己企业或者个人的评价?感觉?

15.客户从事商业活动的时间?

16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?

17.客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?

18.客户周围的人对他的评价和认知如何?

19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观?

20.客户平时是否经常会做重要的决定?

针对不同的购车客户,作出不同的应对技巧.

顾客购车时一般有五种不同反应和态度:

1.接受,表示顾客对你的车辆表示满意;

2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;

3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;

4.冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;

5.异议不接受你对车辆的说法.

应付顾客各种不同态度的方法:应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车

辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:

1.发掘顾客的需要

2.介绍车辆特性或服务

3.提出实证.当你要提出实情来说服顾客时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言.你既是代表公司推

销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话。

做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点.注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步

骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。

应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况,你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。

而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。

应付顾客的异议,首先理解客户的误解和异议,同时重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求.诚然,顾客对你的车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用的,因为这

才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型:

1.由于不了解而误解你的车辆。

2.对方认为你的车辆有缺点:你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分

介绍车辆的优点和利益的技巧

在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证.

在推销一开始时,对车

辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的推销技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必

须的优点介绍,以便引入另一个话题。

总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售接待人员要真诚技巧的应对,即使客户没能购车,也要

让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的.

销售技巧目录：

1销售人员的五个条件

2销售的七个步骤

3认识汽车消费者

4分析客户需求

5如何寻找潜在客户

6接近客户技巧

7把产品利益转化为客户利益

专业销售人员的五个条件

●正确的态度：·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关

心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳

●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·

销售区域的了解

●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧

●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关

系·自动自发·不断学习

●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表·遵循业务管理规定

销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、

拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售

主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益;将特性转换

客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。

这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词;展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出

入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

汽车销售技巧 认识汽车消费者

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。(注意，是自己，不需要销售顾问干预) 把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看

着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您

的车牌号码是特选的吧，等等。

所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，

应该有五个重要的方面：

汽车销售技巧 分析客户需求

弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位，

那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

汽车销售技巧 如何寻找潜在客户

利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道：朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话：电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加

一项公益活动。参加同学会建立顾客档案：

汽车销售技巧 更多地了解顾客

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮

助你寻找顾客让产品吸引顾客

第五篇：汽车4S店销售服务流程

一. 客户接待

(1)、塑造良好的汽车销售人员职业形象

随着社会的发展，职场人士对自己的形象也越来越重视。因为好的形象可以增加一个人汽车营销实务的自信，对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。以往，人们往往认为形象就是指发型、衣着等外表的东西，实际上现代意义的职业形象主要包括：仪容、仪表以及仪态三方面，其中最为讲究的是形象与职业、地位的匹配。由于顾客通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此，销售人员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。

(2)、汽车销售展厅接待的商务礼仪

在顾客来访的最初时刻，最重要的是使他放心。服务接待在顾客到来时应报以微笑，以缓解顾客的不安情绪，这能让服务接待更平易地和顾客进行交流并理解其要求。同时要注意必要的礼节，让内行挑不出毛病，让外行看着舒心。握手与介绍礼仪。

(3)、来店顾客的心理分析及其应对方法

在汽车销售中顾客类型及心理是千差万别，无论汽车销售人员经验如何丰富，也很难做到万无一失，因此对于各种不同的顾客可以视其性格的不同而加以调整。

(4)、做好来店、来电及意向顾客的管理

顾客管理是围绕顾客群体进行组织、强化让顾客满意的行为以及实施以顾客为中心的流程，从而创造出优化利润、收入和顾客满意度的结果的商务战略。

(5)、汽车销售人员的职业素质

汽车不是一般商品，其专业性较强，普通人很难具备这方面的专业知识，另外从经济上讲，汽车消费对消费者来说是个不小的开销。因此，销售人员如何与顾客很好地沟通，使他们对本款车产生兴趣，这就要求汽车销售人员具备良好的素质，达到汽车经纪人的标准，更好地促进汽车的销售，扩大市场占有率。同时，拥有高素质汽车销售人员是汽车生产企业和经销商自身发展的需要，因为汽车的销售、服务和生产是统一的整体，它们环环相套，缺一不可。如果销售上出了问题，顾客往往不去追究销售人员的差错，而是把责任迁怒于厂家和经销商身上，这直接影响到汽车生产企业和汽车经销商的声誉。因此，无论是从汽车消费者需求的角度来说，还是从汽车生产企业与销售企业的发展壮大的角度来看都迫切需要高素质的汽车销售人员。

二.车辆展示与介绍

(1)、车辆展示

新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖 店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。

(2)、车辆介绍的技巧与方法

心理学角度讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的销售人员不理解这个道理，在与顾客洽谈的过程上，就怕讲得不多顾客不接受，拼命将自己知道的向顾客们倾述。结果，当顾客离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响顾客们决策的要点都抛在了脑后。因此，找出顾客购车时最关注的方面，只需用6个关键的概念建立顾客们的选择标注就可以。如介绍发动机时，最关键的概念包括：输出功率、输出扭矩、油耗、汽缸数量、涡流增压、噪声、汽缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等但是这么多的概念一下子介绍给对汽车并不专业的顾客，顾客们就会如坠云雾之中，根本不知道什么最重。

(3)、试乘试驾

试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。