服装订货合同范本

2022-06-29

第一篇：服装订货合同范本

服装订货协议合同协议书（含2021）（Word可编辑版）

服装订货协议合同协议书(含五篇)

( 最新版 )

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第一篇：服装订货协议合同协议书

服装订货协议合同协议书书 ?

文件编号 TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089

2 服装订货协议合同 ?

订货方(甲方)：

供货方(乙方)：

依照平等互利、友好合作、共同致力于拓展市场的经营原则，为了更好的规范市场行为，维护企业信誉，保护双方的合法权益，，经双方友好协商一致，特定以下条款：

一、订货清单及价格(使用货币为人民币)

名 ?

称 ?

单位 ?

数量 ?

单价(元)

总价(元)

备注 ?

合计金额(大写)

上述金额经双方确认：含税价或不含税价。

3 二、订货时间 ?

年 ?

月 ?

日。(具体订货时间预付款到账日为准。)

三、交货时间 ?

年 ?

月 ?

日。

四、付款方式：签订协议后，甲方需向乙方支付 30%订货款 RMB：

元， ?

(大写)

。

甲方应在提货完毕，产品验收合格后，必须一次性付清余款，金额 RMB：

元， ?

(大写)

。逾期每天将以货款的 5%作为滞纳金。

五、甲方确认所需服饰的款式和尺码不得随意变更。如有变动均由甲方负责。

六、乙方必须向甲方提供质量合格的产品及售后服务。

七、甲方确认以上登记内容，如单方违约，同意扣除签约金额 5%为违约金。

八、本协议一式两份，双方各执一份，签字盖章生效。

订购方：

供货方：

联系地址：

传真：

公司账号：

经办人签字(盖章)

工行卡号：

日期：

年 ?

月 ?

日 ?

农行卡号：

户名：

电话：

热线：

传真：

销售：

身份证号：

经办人签字(盖章)：

4 ?

日期：

年 ?

月 ?

日 ?第二篇：服装订货逻辑

订货会管控逻辑分享 ?

一、管理原则 ?

1、结构固化，调整优化， ?

首先要对订货总量和结构有一个清晰的认识，总量的制定要参考店铺盈亏平衡，基于安全库存的最小定量，基于店铺销售能力的合理定量，销售预估要保守。订货结构基于历史 2 年的数据反馈，1 看数据， ?

2、看趋势，先通过数据制定出一个参考依据，然后基于数据的成因和整盘货品的走向进行调整。

2、专业的人干专业的事 ?

选款和数据要分开，数据负责总量和结构，选款负责款式和维度，数据再负责划分到宽度，深度以及尺码， ?

3、数据结构和选款结构要区分， ?

数据结构包括总量，大类占比，波段占比，宽度，深度，尺码。用总量分解的方法管控，

选款结构包括，性别，颜色，价格带，风格，系列，参照波段，和参考数据进行填充， ?

二、数据管理 ?

1、总量测算：销售预估+安全库存预估，对照保本核算，和销售能力，制定合理的订货总量 ?

2、大类占比：2 年大类占比趋势，制定下年大类占比，根据成因进行微调(看销存关系)，然后根据产品进行主观微调，微调以调整比例为准，不以大类占比为准 ?

3、上市波段，核算原则为本期销售占比+下期销售占比-上期销售占比，前高后低，则本期上市量增加，前低后高，则本期上市量减少， ?

4、大类 SKC：正常用 2 年有效 SKC 进行趋势测算，有效 SKC 是指销售低于某个数值的 SKC，视同无效，数值依据店铺数量制定，原则上订货倾向深度订货。

5、深度问题：S 级商品原则上满足历史最大单款销量/0.8.A 级商品满足历史平均单款销量(排除无效款)/0.7，数量测算会不准确，需考虑单价因素， ?

6、颜色，价格带，以波段+属性的方法拆分，要体现不同波段的需求差异， ?

7、价格带根据主力价格分布进行调整，S 级款式尽量落位中杯，高杯商品分布 BC 级商品，原则上款多量少 ?

8、尺码参照大类尺码分布，区分南北差异和款式颜色差异，进行微调，

三、流程管控 ?

1、测算订货总量，跟加盟商针对销售可预期库存达成共识，考虑补货，支持的占比问题，以及季末返货形成的净库存，和预计毛利 ?

2、明确告知加盟每个大类需要选多少个款，分布在几个波段，每个波段几个款，每个波段出现几个 S 级商品， ?

3、提供以波段为维度的数据参考，包含颜色，价位，风格，材质等因素，帮助加盟商进行选款参考 ?

4、加盟商选款结果以大类，款式级别(SABC)为最终结果，用于进行数量测算和意见汇总 ?

5、有条件的情况下，建议做一次款式级别汇总，以帮助眼光有偏差的加盟商调整选款 ?

6、按照选款结果进行总量分配，分解到单款数量，然后参照历史同期的深度，调整 SKC ?

7、依照尺码表进行尺码分解，加盟商依照地区和总量的尺码差异进行调整，然后根据款式颜色等因素进行微调 ?

流程的作用是为了固化标准，在标准满足的基础上发挥人的创造力，寻求更好的结果 ?第三篇：订货协议书

订货协议书 ?

供货方:重庆市平步青云鞋业有限公司(以下简称甲方) 购货方:(以下简称乙方) ?

为了保证甲方生产销售的正常运行,确保甲乙双方的共同利益,经双方协商一致,持达成以下协议条款:

一、甲方愿意将自己生产的“西部牛仔”男、女式系列真皮品牌皮鞋,在作为本公司的唯一经销商,时间从年月日起至年月日止.?

二、甲方必须保证同一商标系列的品牌在乙方所在的市场内,只有乙方一家拥有,不发放第二家,否则,乙方有权追究甲方的经济责任.?

三、乙方凡属第一次在甲方订购皮鞋,乙方须按该批皮鞋总价的30%作为定金给甲方,计金额元(以该皮鞋订货数量及单价为准计算).甲方生产完成乙方订单后,乙方必须在发货前一次性付给甲方 70%的余款,甲方方可发货.?

四、在协议期满后,如乙方在订期内已补单的按订价的 100%计算,甲方概不承担底货责任,如未补单的(订单以一件为准,凡订两件的属补单),甲方按该件货款总额的 90%与乙方决算,甲方承担 10%损失.?

五、如甲方产品出现质量问题,乙方须及时通知甲方,甲方确认该产品的确有问题时,乙方须征得甲方同意后方可作相应处理,否则,造成损失由乙方自行负责.?

六、在协议期内,乙方必须在每月月底用电话或传真方式与甲方财务对账,经核对无误后,交清当月货款,方可继续下次合作.乙 ?

方所欠甲方货款不得超过贰万元,如不按时付款,甲方有权终止协议,重新在该市场选择经销商,同时乙方应承担甲方在追收此款过程中所造成的经济损失.?

七、甲乙双方签约时,乙方须向甲方交纳保证金万元,乙方如无违约情况,协议解除或终止后,甲方如数退还乙方.

八、乙方须保证一年内销售甲方皮鞋万双以上,销售金额在万元以上,否则,甲方不退还保证金.?

九、乙方销售完成甲方规定的皮鞋数量或超出后,甲方将以返点形式,每双皮鞋奖励 1 元,并在当年年终时兑现.?

十、本协议一式两份,甲乙双方各执一份,双方签字即行生效,具有同等法律效力,望共同遵照执行.?

甲方:乙方: ?

甲方代表:乙方电话: ?

签订日期:年月日 ?第四篇：订货协议书

订货协议书 ?

甲方(订货方)：

乙方(供货方)：

甲、乙双方秉着平等、诚信的原则，就品牌家具买卖事宜，在相互自愿的情况下特定订此条约，以资共同遵守：

一、乙方交货日期：2021 年 11 月 30 日。

二、订货清单：(附页，价格含普通发票)

货款总计人民币：，大写：(含运费)

三、付款方式，双方在签订合同时，甲方需支付作为定金(以乙方收据为准)，在出货前天支付元，余款在货到甲方售楼处安放结束无质量问题付清。

四、乙方须提供产品合格证书，营业执照证书，法人身份证件等相关文件。

五、乙方送货上门，安放就位。运输、安放结束前一切质量、安全责任由乙方负责，与甲方无关。

六、乙方必须在约定工期内进行交货，如有逾期，以 5000 元一天进行罚款。

七、它未尽事宜，双方本着诚信的原则友好协商解决，协商不成申请江苏江都仲裁委仲裁。

八、协议一式两份，甲乙双方各执一份，具有法律效应，签字盖章后正式生效。

甲方：乙方：代表人：代表人：

地址：地址：电话：电话：

签约日期：2021 年月日签约日期：

2021 年月日 ?第五篇：服装品牌订货须知

服装品牌订货会须知 ?

“订货”是服装零售店铺经营过程中非常重要的工作之一。有人说订货的好坏，决定了当季销售业绩的一半，这句话是有几分道理的。在任何一个领域里，产品的好坏是销售业绩的基础，服装行业也是这样。拥有一盘好货，店铺的陈列形象、导购的推介，就会事半功倍;相反，如果订的货不够理想，后期的工作就要困难许多了。

一、品牌公司为什么要实行订货制

大约在十年以前，中国的服装市场还是一个批发盛行的年代。那个时候，少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。到如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多加盟商对当时的订

货制不能理解，甚至产生抵触心理。今天，已经有很多加盟商深深的感触到订货制带来的好处，但仍然有一些加盟商仍然认为铺货制更好，订货实际上是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上，目前的很多加盟商是这样想的，也是这样做的。他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式 2:2:1。这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。

那么，中国的服装市场为什么要实行订货制呢?这是服装行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存，他们认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是 5 折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以 4 折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是 100 元，那么该款每产生 1 件库存加盟商就损失了 10 元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢?那肯定是损失了 50元。从某种意义上来讲，每产生 1 件断货现象，就等于产生了 5 件库存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。有些加盟商认为，断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量，以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一 ?

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服装品牌订货会须知 ?

款都有大量的备量的，而且加盟商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，此时不但耽误了其他货品(如下一季货品)的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量，而且让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发，如果让品牌公司把重心放在生产上，势必会影响到整个品牌公司的实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。

所以，订货制是服装行业货品管理的必然趋势。在最近几年里，品牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高。例如买断订货制、分次订货制、提前订货会时间、订货会的工作安排、对加盟商的订货指导和培训等。

二、加盟商订货的前期工作

1、原始销售数据的统计及分析

订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行的。所以，在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。

1)销售总数量

去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订 1000 件货的时候你的销售一定是达不到 1000 件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年

本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减去其中库存的一部分，但不能全部减。而对于流行变化比较快的时尚类品牌，就不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销，或在季未做促销活动。但一定不要在销售当季商品的“销售 ?

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服装品牌订货会须知 ?

黄金期”去与当季商品一起陈列。

2)各类别销售量及占比

比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少„„都要进行统计与分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。

3)各类别尺码占比

在订货中尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般

偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点;而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点„„这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。

4)各类别颜色占比

在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，下季通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。

5)其他数据分析

以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，加盟商要订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上面，男装西装中，双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等;在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等„„还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T 恤当中不同领型的销售比例„„都要进行统计和分析。

6)业绩增长率

去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数， ?

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服装品牌订货会须知

这也要进行考虑。

7)新开店铺的数据哪里来

有些加盟商选的品牌是第一年开的，那么就没有去年本季的销售数据，这时应该怎么办呢?一般来讲，店铺刚刚开业的第一季是不存在订货的，因为订货会已经早开完了，有些品牌公司订货会开的早的可能前 2-3 个季度都不用订货，而是由品牌公司铺货的。这些新加盟商第一次参加订货会，就要把前面每个季度的数据进行统计，然后按当地的季度销售时间和销售额的对比进行总量的预估，并在订货会中多与老加盟商进行沟通，尤其是地理位置较近的加盟商多沟通。具体的销售时间和销售额的比例应根据当地实际情况进行分析，每个大的地区都可能有所不同。比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没有冬季、冬季占据了近一半的销售时间„„

2、当地同类品牌的产品系列分析

现在的服装零售市场竞争非常激烈，仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是不够的。《孙子兵法》里也提到，“知己知彼，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负。”意思是说，如果不了解对手只了解自己，那么输赢的可能性各占一半;如果既了解对手又知道自己，那身经百战也不会吃败战的。可见对竞争对手的了解的重要性。

由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同，作为加盟商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。比如你的同类品牌或者店铺隔壁的店铺里，其中牛仔裤类款式

和面料跟你的差不多，但价格却比你低，而实际的销售件数和业绩也确实比你的好。又比如某些品牌在衬衫方面比较强势，某些品牌在茄克方面比较领先„„这些我们都要很好的去调查了解。如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强，那么我们就要减少该类别的订货量。当然，是否需要减少款式的订量，就要根据实际情况来定了。如果你是为了避开他，可以考虑减少这一类别的款式数量;如果你想竞争他，那么可以不减少这一类别的款式数量，甚至还可能增多，再通过一定的营销手段来去他竞争。但在数量上一定要有所控制。有句话叫做“你 ?

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服装品牌订货会须知 ?

走你的阳光道，我过我的独木桥”，每个品牌都有自己的强势，一般来讲，是没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头的。

二、订货的几点先进理念

1、订货是在去年本季销售结束后完成的

有些加盟商认为订货要看到当季的产品、在当季产品订货会上完成的，产品开发的好就多订一点，反之就少订一点。其实，在本季销售完成的时候，明年本季的产品订货应该已经基本完成了。

当然，这并不是说品牌公司产品的开发对终端店铺的销售毫无影响。相反，品牌公司每一季的产品开发的好坏都直接影响着市场反应，也就是终端店铺的销售业绩。认为订货是在订货会上才能完成的，和

在去年本季销售完成以后就已经下单的，这两种加盟商最大的区别是在心态和理念上的。认为订货是在订货会上完成的加盟商，是把命运压在产品和品牌公司身上的心态，自己的经营管理都是被动型的;认为订货是在去年本季销售完成以后就已经下单的，是把命运掌握在自己手里的理念，这是一种主动的、乐观的。后者在经营过程中更为积极，其受到客观因素的影响比较小，而自己能够控制店铺经营的日常状况，对一些突发现象的应急能力比较强。

2、订货多比订货少好

有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了，要么少了(当然，中国加盟商订货过多的现象并不多见，基本上都是订货不够卖的)。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为 1000 件，当你订货 800 件的时候，到季末一定也会产生库存(假设是 150 件)。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了 800 件，如果听公司的就惨了，早知道订 650 件就可以了。”反过来说，当你订到 1500 件的时候，你也一定会有库存(可能是 200 件)，那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢? ?

我们再把上面的问题反过来分析一下，店铺是没有一个固定的销售能力的，订货的实际销售是跟你的订货有关的。不论你订 ?

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服装品牌订货会须知

货多少，最后一定会有一定的库存，这是服装零售店铺货品管理中的必然现象。当你的货订的越多的时候(当然不是无限的多下去，而是比你所谓的销售能力多出一定的比例以内)，你的实际销售就会越高，此时的库存虽然会增加，但库存并不表示没有钱，加盟商也不必看到仓库里去年的库存就心里不舒服，这要看整体的利润的。

在前面已经分析了断货与库存危害的对比，既然两者都不可能绝对避免，那么就应该是宁愿多订也不要少订。

3、面积决定 SKU 量，销售决定总数量

那么，是不是说店铺越大订的量就应该越多呢?不一定是这样的。店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的，订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的。

而在店铺的货品管理中，款式的数量多少也会影响到销售业绩。从去年 ZARA 进入中国之后，很多中国品牌誓言“要做中国的 Z 牌”，于是品牌公司纷纷鼓励自己的加盟商订货的时候要“款多量少”。事实上，中国很多的服装店铺由于款式订的太多，从而让店铺的陈列非常凌乱，看起来就像做散货的一样。笔者在此并不是否定学习，但学习要有方法，要做到只学其神，不学其形。而我们的品牌公司和加盟商往往相反，只学其形，不学其神。订货时款式的多少应该由店铺的面积来决定，因为款式是用来做卖场展示的。当然，如果你觉得自己的上货管理、店铺之间的货品调配管理可以做的非常专业，款多量少也不可否定。

那么，如果一家面积较小的店铺，由于其地段、管理等因素，销

售状况非常可观，就应该款式数量少、单款平均件数多，从而总件数多;相反，如果面积大而销售一般，就要款多量少了。对于款少量多这个问题，有些人会担心款式太少会让当地的消费者经常看不到新款而对品牌和店铺失去信心，这种顾虑大可不必。因为首先是上货的管理问题，其次这是经过市场验证的可行方法。

4、订货不能只凭眼光

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服装品牌订货会须知 ?

订货是不能只凭眼光的。特别是女性加盟商做女装、男性加盟商做男装，总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。加盟商本人的眼光只代表着自己的爱好，并不代表该品牌的主流顾客群体的爱好。此外，不同地区的人们对服装的审美观点也有着一定的差异。

在款式的挑选上，还要结合当地同类品牌的竞争情况。比如男装中，有些品牌茄克是强项、有些品牌西装是强项„„要做到避其锋茫、差异化竞争。另外，自己品牌的款式与款式之间也存在着竞争。比方说同样是 T 恤，在款型和面料上比较像，它们在销售中就存在着一定的竞争。两个相类似的款式即使都是畅消款，也难以让一位顾客同时看中两件都买下的。在订货当中要对这样的情况进行注意，另外在上货的时间段上要加以区分。

5、让店长参与订货决策 ?

人们常常讲“店长负责制”，但真正能做到这一点的并不多。尤

其是在订货这一“关键性问题”上，一般的加盟商更是不敢让店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都当作试衣模特来用，即使店长提出的意见也“仅供参考”。

加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。店长每天直接面对顾客，并且对以往款式非常熟悉，对畅消款、滞消款非常了解，并能够了解畅消款为什么会畅消、滞消款为什么会滞消，是顾客对产品款式、颜色、面料、价格等方面的反应的直接面对者。让店长参与订货的决策能有效提高订货质量。

当然，也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力，这是加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的理由。如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。

四、销售中的货品管理

1、上货管理

E 牌，O 牌，J 牌。M 牌„„这些品牌大部分都是做商场的，一般商场的面积都只有 40 平方左右，而这些品牌又以正挂为主，正挂占据的陈列面积是比较大的。也就是说，这些店铺一次性陈 ?

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服装品牌订货会须知 ?

列出来的款式是非常少的。难道这些品牌每季开发的款式非常少吗?肯定不是，相反，这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌要多。而店铺陈列出的效果让人们看到的款式非常清晰，就是店

铺的上货管理。

中国的品牌公司和加盟商都应该加强对上货管理方面的学习。绝大多数品牌公司是货品从生产部入仓后第一时间发到店铺，自称为“Z 牌的物流速度管理”。而加盟商则是收到货后第一时间就陈列出来。这样，到了季末的时候，60 平方的店铺里所陈列的款式可能有100 个以上，就会显得非常凌乱，从而影响了店铺的销售。

上货应该是在订货会开始前就有一个初步计划的。首先结合自己店铺的图纸，确定卖场的 SJU 量和当季的总销售时间，除了首批上货以外，计划好各波段的上货时间，每次上货的货柜，以及货柜原商品的换场走势。这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。其次，上货要考虑到订的量多的单款。对于各个类别订货量前几位的款式要特别的关注，因为这些款是利润的主要产生点，也是最有可能产生库存积压的。服装是一个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。另外，这些款式上货以后一定要重点陈列、重点推介。第三个要考虑避开款式之间的竞争。比如有两个相类似的款式，最好不要同时上货。

2、补货管理

订货是没有标准答案的，也不可能跟实际销售完全吻合，所以在销售过程中一般还有一个补货工作。为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量的少，而把主要的比例放在订货上完成。有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货，把订货和补货的折扣加以区别，这样，

补货不但影响物流速度，而且提高产品进货成本。

一旦有一些款式实际销售能力比订货量要强很多，加盟商需要进行补货时，不能仅仅根据眼前的销售件数，卖一件补一件。此时要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。生命周 ?

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服装品牌订货会须知 ?

期包括天气气温、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等。比如某款可销售生命周期还有 20 天，其中前 13 天平均每天销售潜力为 5 件，后 7 天平均每天销售潜力为 3 件，总共预估还可以销售 86件，再减去现在的库存，就是我们要补的总量。然后再根据颜色和尺码进行分配。

补货还要考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就要减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成的。如果在总量偏多的情况下还对个别畅消款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎的补货。

3、库存管理

库存是令加盟商感到最头痛的问题之一。加盟商对库存的理解，最多的集中在两个方面。一个是认为一个季度销售结束以后，剩下的货品就称为库存;另一个理解是在一个季度里非正价销售的以及最后剩下的货品总称为库存。不同的理解表现出加盟商对库存的不同认识

和理解，以及加盟商对处理库存的不同看法。

其实，库存就是指仓库的存货，是当季所有的货品(新品加存货)。也就是说，库存不是销售结束以后，而是在订货的时候就已经产生了。你订的货越多，你就库存就越多。那么，我们可以作两个理解。第一，销售的过程就是处理库存的过程;第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。因此，如果在销售过程中以高于我们进价的价格(不管多少折)将我们的货品(新品加存货)都销售出去，那么店铺其实也就实现了“零库存”。我们所要注意的就是货品的销售周期的长短性。时间未短，我们回笼资金的速度就会越快，所产生出来的利润也就越多(因为我们店铺的开支都是每天每天在产生的)。所谓：“货如轮转”，也就是这么来的了。

那么，从理论上分析，只有订货量越多的时候，才可能产生更多的利润。而当你的订货量与你的店铺运营成本相比过少的时候，即使是全部以正价销售出去，也不会产生太大的利润的。这也正印证了上面所讲的“订货多比订货少好”这一理念。另外， ?

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服装品牌订货会须知

我们计算利润率的时候是按销售总件数和销售平均折扣两个方面来计算的。所以我们考虑店铺的货品利润要同时考虑订货总件数和销售平均折扣两个方面，并不能单纯说销售平均折扣越高就表示店铺利润越高。

以上为本人经过参加多次订货会、以及多年从事男装商品部工作,并成功经营了几年多个品牌店铺，所罗列出来的心得与经验，与大家分享一下。

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第二篇：服装订货会

服装订货会是服装企业邀请经销商、加盟商集中订货，再根据客户订单分批分次出货的一种市场运营方式。

订货会

各品牌服装企业每年至少要开2次以上订货会，主要分为春夏、秋冬两季订货会，企业通过订货会现场模特展示、导购解说引导客商订货，最后根据订货量，制定、安排全年的生产、销售计划，订货会是服装企业最主要的运营方式。

服装订货会时间

春夏订货会一般都安排在上的9-10月份，秋冬订货会一般安排在当年的4-5月份召开。大的品牌企业一年会举办四次订货会，每个季度一次。

服装订货会地点

服装订货会多在酒店、企业经营场地举办

参会对象

各品牌服饰的经销商、加盟商、直营店、联营店、私营店

服装订货会展示形式

厂家将服装按品牌、条码、款号、颜色进行不同的货架展示，将展区分为几块，由不同的模特、导购人员进行讲解、展示。

参会人员如何订货

参加订货会的客商，手持PDA终端，在会场范围内巡回订货;订货的时候，用PDA上自带的激光扫描头扫描(或手输)样品的条码，然后，只需输入该款产品不同尺码的数量即可自动(或手动)发送订货数据到总部服务器。订单数据及时准确上传服务器后，厂商可及时掌握动态订货数据，并能现场打印确认订单合约，订货会现场可动态显示订单报表及排名，引导客商合理订货。

参会人员订货注意事项

1、新品风格是否与品牌原有风格保持一致。这要看产品的色系、款式和营造的卖场环境;

2、新品的价格体系是否符合要求，从中可以看出品牌是否能适应当地市场;

3、新品的面料、尺码、样板板型及工艺是否符合当地消费者的着装习惯、体形特点等情况;

4、能否接受当季的营销政策，新品往往有不同的营销政策，比如订单量、附属产品等，要考虑具体情况。

服装订货会流程

1、拟订订货会方案

2、订货会广告投放

3、准备订货会宣传物品及资料

4、会务后勤人员配置

5、邀请加盟商/经销商参加订货会

6、确定订货会酒店

7、订货会酒店会场布置

8、接站车辆、人员确认

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店

11、引导加盟商/经销商入场签到入坐

12、订货会全程拍摄

13、订货会开始

14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景

15、市场总监阐述产品订货政策

16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案

17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示

18、专柜形象设计师(市场督导)阐述终端形象及产品陈列方案

19、旗舰店产品展示及解答疑问

20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货

21、订货会酒会

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

23、统计订货数据

服装订货会解决方案

随着服饰行业电子商务战略的推进，目前手机订货已进入深入持续发展阶段，推广过程中年轻的服饰经营户往往容易接收。但占到很大一部分比例的中老年与妇女客户，担心自己学不会并影响服饰经营，或持观望态度，看其他客户使用情况再说，在新事物面前表现相对保守。

那么如何做好这类客户的宣传并打破手机订货推广的这一瓶颈呢?精磋科技认为关键是告知其手机订货相比传统手工订货或PDA无线订货会所具备的主要优势，并注意宣传时技巧与方法的运用。具体阐述如下：

一、手机订货相比PDA订货具备八项优势

(一)节省时间

使用PDA订货需要在规定的订货日与时间段内等候PDA硬件和订货系统软件布署完成，要求经营户店中必须熟练使用软件开发商提供的PDA系统软件，而手工订货就会被安排到当天订货结束前再进行。有些客户会担心订单员是否会再打，担心是否会漏掉自己，增加无畏的烦恼。若PDA发生故障，不但维修程序繁琐，且耽误时间并影响订货。另外若客户在订货日因忙于其他事务与PDA订货时间相冲突，更会增加几分焦虑与担心。

使用手机订货便解决了这一烦恼：一是时间宽裕，用户只须在规定的时间段内登录手机操作即可，订货时遇到其他事务时可自由安排订货时间;二是不用固定在某一地，只要手机在手且信号正常便可订货;三是可随时替换，若发生故障时可换用其他任意一部手机代替订货。总之帮助客户节约了时间，提高了效率。

(二)节约费用

目前使用PDA订货每次仍然需要付一定的租金(PDA一般每台次租用费用100元)，且除大客户有一定生意往来外，中小客户一般用于服饰订货采用PDA则订货成本相对较高。

而使用手机订货只须开通每月定额的上网浏览套餐(本地推荐客户订制每月5元包30M流量的上网套餐)，相比手工订货或PDA会节省不少费用，且精磋公司采用http压缩传输协议，以最大程度节省上网流量(平均每次订货会流量不到10K)，支持WiFi功能的手机通过无线网域网更是流量免费从而免除客户的后顾之忧。

(三)自主订货

手工订货或PDA无线订货过程中客户订货需要在订单员的引导下进行，且由于客户手中的计划单与订单员手中的可供服饰品牌目录的各品种数量与排列顺序往往不尽一致，双方所掌握的信息不对等，这样就会使客户在订货过程中相对被动，感到订货只是订单员在为自己分配货源，而自己无选购的自由。

使用手机订货时客户打开手机便可看到服饰品种信息，加上客户经理发放的货源计划单，便能对当期公司供应的货源情况了如指掌，在订货时自主选购需要的货源，如同吃自助餐。

(四)货源针对性强

使用PDA订货需要由客户经理告知客户当期公司可供服饰品牌目录并帮助客户安排订货计划，否则客户对货源无从知晓，订货时便会从自身角度胡报、乱报，扩大紧俏品牌规格的需求，缩小普通品牌规格的需求，得不到满足便会心生埋怨，影响客户满意度的提升，不利于“按订单组织货源工作”的开展，亦不利于品牌培育。

使用手机订货后公司系统会根据客户的业态类别与周可供服饰品牌目录显示客户可以选购的货源品名与价格，客户只须选择需要的品种输入需求量即可，若需求量超过了限量，订货“预览”时会有提示。这样提高了货源的针对性，有利于“按订单组织货源工作”的开展和重点品牌的培育，也有助于进一步提升客户满意度。

(五)准确度高

使用手工订货订单信息完全依靠订单员与客户的语言交流，且订单员一旦保存订单便不可修改(只能补货但不能减少或删除已订品种)，若交流中一方理解有误便会使订单信息偏离客户的真实意思表示，客户往往只能在收到服饰才发现，且当地物流部门规定服饰若无质量问题便不予退换，事后只能通过与其他客户调剂等方式进行补救，虽然公司订单部可凭录音排除自身责任，但会在事实上影响到客户对公司的忠诚度与满意度。

使用手机订货时服饰货源品种会以文字信息的形式显示在客户面前，客户会通过文字信息对服饰形成一个准确的定位，不会造成误解，可正确选购自己所需的品种。若提交订单后需要增减品种，可于订货时间截止前重新进入订货平台自行修改，这样既提高了订单信息的准确度，也有利于提升客户对公司的忠诚度与满意度。

(六)电子结算准确率提高

PDA订货中订单员会在订货结束前告知客户账户余额，但有不少经营户反映订单员往往语速过快，自己还未听清和作记录电话就挂了。有些客户则是稍微听一下，估计与自己所计算的余额基本一致就行了。如此不利于客户准确地掌握自己的账目收支情况，影响资金利用率。

使用手机订货时在提交订单前的“预览”步骤中系统会告知客户当期订单总金额，客户可以通过系统嵌入的银行余额查询功能查询自己的账户余额，以便在余额小于订单总金额时及时修改订单或补足余额。订货模式的转变提高了电子结算的准确率。

(七)便携方便

由于PDA一般是租用的,使用PDA订货需要经营者在规定的时间段内在经营场所蹲点守候，若遇到生意繁忙等事务时便会影响PDA订货。而PDA订货的这一劣势正是手机订货的主要优势，便携与方便是移动通讯工具与生俱来的优势，这也自然会在手机订货过程中得以体现。使用手机订货时客户可以在一个宽松的时段内自由选择订货时间和地点(在手机信号覆盖范围内)，这样便可与其他事务错开处理，做到两不耽误。

(八)服务更加人性化

使用PDA订货客户需要客户经理事先帮助安排订货日程，而由于工作量的缘故，有些客户是两个订货周期拜访一次，在客户经理未拜访的周期遇到其他事务时客户往往会忘记订货。而使用手机订货后在订货当日上午系统会有短信提醒客户订货，在提交订单后会有订货确认回复短信，告知客户当日实际订购成功的服饰品种、数量与总金额，相比PDA订货服务更加完善，也更加人性化。

二、注意宣传技巧与方法

(一)抓住当前经济形势

在金融危机的大背景下，服饰整体销售形势趋缓，零售户赢利减少，自然希望进一步控制成本。手机订货相比PDA订货可进一步削减费用，满足客户的需求。

(二)抓住销售季节

随着销售旺季到来，此时经营户总会有一份担心，即销售可能与订货相冲突，总希望订单员能够先为自己订货，而PDA订货程序相对固定，往往不会因为客户的主观愿望而随意更改客户的订货顺序。而手机订货能够让客户自主选择订货时间，比电话订货具备更强的灵活性，能够顺利解决客户销售旺季的烦恼。

(三)采用迂回策略

有些具备软硬件的客户因为认为自己年龄较高，担心学不会、对自己不够自信、怕麻烦等原因不愿意参加手机订货，此时可采取迂回的策略，即教会客户的子女或亲朋好友，由他们代为说服和指导客户，这样往往会收到奇效。

(四)传授技巧与经验

在指导客户使用手机订货时可根据手机的实际情况设置快捷功能，以帮助客户提高订货效率。如将订货网址添加为书签或设置成首页，或设置成捷径(快捷键)，以方便客户使用。为防止客户因忙于其他事务而忘记订货，可在客户手机中帮其设置每周定时订货提醒。也可以学习客户好的使用方法并向其他客户推广。

(五)及时跟踪

平时走访中注意对手机订货客户进行及时跟踪，解答客户疑问，及时发现和处理故障，同时也可以学习客户的经验并向其他客户推广，促进手机订货流程的完善。

综上所述，要做到有效地宣传手机订货并提高宣传成功率，应注意向客户重点讲解手机订货相比PDA订货所具备的优势，并注意宣传技巧与方法的使用，如此自然会达到事半功倍的效果。

第三篇：策划服装订货会

服装订货会

对服饰企业来说，订货会是关系全年销售的重要环节;甚至对于大多数企业，两季订货会的效果几乎就预示着全年的销售状况。因此，企业对订货会的重视是可想而知的。前期的紧张筹备不说，就是会议的程序、内容设计和实际操办也是煞费苦心的，而且每次的形式花样还不断翻新，又是请专家搞洗脑培训，又是到野外搞素质拓展，又是搞千人大会走红地毯，又是分区分批搞封闭隔离等等，奇招妙计，层出不穷。每次少则几十万，多则上百万的费用，企业花得一点不含糊。究其苦心，无非是想让经销商们把货订得更科学、更充足，促使全年销售有个惊喜的跳跃。

然而，即便机关算尽、奇招用足，订货的效果也总是难尽人意。一次再次，年复一年，久而久之，订货会就成了企业胸口难言的痛。

究其原因，是我们很多企业遗留着当年从事市场批发的观念，认为只要把货尽可能多地推销给经销商就成功了，不管比例搭配是否科学合理。结果经销商把货发到各个终端，问题就凸显出来：首先，终端很难做到系列鲜明的主题陈列;其次，款式要么杂乱、要么单调;第

三、色块搭配困难;第

四、有的商品积压很多，有的缺货断货，丧失销售机会。等等。

即使经销商订货、备货基本合理了，那么，产品上市后，会有两种情况：

一、该盘货很畅销。产品畅销，终端必然出现断货现象。一旦断货，终端就会失去大量的销售机会，同时会流失原本属于自己的消费者，市场份额被竞争品牌吞食。

二、该盘货滞销，终端产生庸货积压，卖场死气沉沉，市场份额大量流失，品牌形象受到损害。

面对这种情况，通常很多企业采取的是两种方法。一是企业有所预测地，对可能畅销的商品，在订货数量上增加产量，以备经销商补货;二是在时间允许的情况下，应经销商要求补单生产。这两个方法存在不可依赖性。备货不准就会造成企业的库存，补单往往要求迅速及时，对采购和生产的应变要求太高，经常难以顺利满足。因此，上述两个方法也只是权宜之策。

正所谓思想决定行为。要做好订货会，首先要有科学的商品供应观念。作为从事品牌专卖的服饰企业，订货会的目的不能单纯追求数量的增长，同时更要追求各类商品的比例搭配。不仅企业自身对全盘商品要有一个科学的规划，要科学地规划好商品的品类、系列和配色，搭配好数量比例;同时也要要求经销商掌握商品品类、系列和配色的比例搭配。

因此，我们首先要转变这样一个观念，不能只把经销商当作推销货品的客户，更应把终端商列为商品供应的目标客户。在组织商品时，应以最大的终端卖场为参考依据，参考最大卖场的基本陈列需要来规划商品的品类、系列、款式以及配色数量，然后依据往期的销售情况，合理预测当季应供应商品的波段数量，以确保新品不间断上市，充分把握尽可能多的销售机会。

当然，很多企业都慨叹，能把握商品品类、系列和配色的比例搭配进行订货的经销商比较少，更毋谈能准确把握消费潮流、气候变化“一抓准"的经销商了。行业内都把这号人物称之为“买手"。于是，很多企业就在订货会期间请来专家传经授课，妄图以此来给经销商增长一点买手的素质。仓促之间未免有“临阵抱佛脚"之嫌，往往收效甚微。

理想的买手难觅，但勤能补拙。更何况科学订货更需要的是对以往销售状况、竞争环境的的科学分析和数据比较。

因此，早在上季末，企业营销人员就应积极协同各地经销商，对其辖下每个终端上季的销售数据进行科学分析，找出销售机会流失的原因，发掘销售增长的机会点，总结上季的订货缺憾，制订本季的订货比例和数量。然后通过对所有终端订货方案的统计，加上对计划内要开拓的终端的销售预测，就能相对科学地制订出该经销商的订货方案。每季坚持这个数据分析工作，一段时期下来，一个“准买手"便可炼成。

充分掌握好上述工作方法，加上其他有效的辅助手段，就基本能达到科学订货和科学备货的目的。但同时完全依赖订货会的成效来确保销售也是极其危险的观念。我们知道，市场是千变万化的，更何况，服饰商品的销售受到流行趋势、气候变化等诸多不可控因素的影响。商品进入市场后，除了应积极跟进推广和促销外，还应有更多的应变机制。

一、要改变企业营销人员的观念。不要把经销商当作最终客户; 不要被动地过分依赖于订货会的成果;

二、要以对终端销售数据的统计分析来引导、协助经销商做好科学订货和科学备货。

三、营销部门务必要紧密跟踪、掌握产品在各地上市的即时的销售情况，并将该信息及时在研发、生产、材料采购、成品采购等部门共享，积极研讨对策。

四、除了正常的备货、补货手段外，还应该加强成品采购的力度;企业应按产品类别加强成品采购团队的建设和管理，在备货、补货无法解决问题的情况下，要通过成品采购来弥补终端对货品的需求。最好是有专门的团队积极游走于市场和成品供应商之间，及时发现销售机会，及时抢购货源。成品采购做得好，完全可以成为企业销售的第二个增长点。

建立危机管理的目的，就是要确保终端“新品不间断上市"，确保终端的陈列永远保持丰满、丰富，即使产生一定的库存，但销售业绩上去了，市场分额增加了，终端商赚钱了，网络才不会萎缩，市场才不会流失，品牌形象也不会受到损害。必要时加强库存处理的策划和执行，长期坚持双管齐下(科学订货、备货和新品不间断上市)，业绩自能稳步增长。

事实上，要做到完美的科学订货和坚持新品不间断上市，需要大量的辅助工作和相应的决心及力度。操作的力度不同其效果也就会悬殊。理论好说，关键是执行。

第四篇：服装订货会致辞

服装订货会致辞双剑合璧问鼎中原

2012秋季产品订货会致辞

尊敬的各位嘉宾、各位朋友、诺曼琦的家人们：

大家晚上好!

在这春暖花开的美好时刻，再过几分钟，期待已久的诺曼琦2012秋季产品服装秀就将拉开帷幕，服装订货会致辞。借助这个机会，我向各位尊敬的嘉宾，向各位新老朋友，向所有的诺曼琦家人，致以诚挚的谢意，热烈欢迎你们的到来!

2011年，对诺曼琦来说是取得辉煌业绩的一年。在国内外低迷的经济环境中，诺曼琦人同心协力、共克时艰，成功举办公司总部乔迁庆典、三个季度的订货会以及几次全国性的大型培训会;在激烈的市场竞争中，诺曼琦适时推出了双品牌战略，两个品牌从设计、生产到营销，都取得了跨越性的发展，经营业绩稳步增长，品牌形象焕然一新，顺利实现了铭瑜公司新五年发展规划开局之年的各项战略目标!

在这里，我代表铭瑜公司，向一直以来给予我司大力支持的各级领导、各界朋友、全体代理商、全体加盟商，表示最真挚的感谢!

凯歌高奏辞旧岁，豪情满怀迎新年!2012年是诺曼琦新五年发展规划的第二年，诺曼琦将走进新的发展阶段。根据公司的品牌发展规划，从今年春季开始，诺曼琦淑女品牌和诺曼琦时尚品牌将分开独立运营，可以预期，透过我们全体诺曼琦人的努力进取，我们的品牌竞争力将更加强大，我们的市场前景将更加美好!在新的一年里，顺应经济形势的变化和行业竞争的新特点，诺曼琦将稳步推进各项工作，打造品牌核心竞争力，稳步实现品牌的决定性飞跃，致辞《服装订货会致辞》。诺曼琦的产品设计由两个团队分别负责，依据品牌定位进行产品开发，增加产品的市场竞争力;营销中心将加大执行力度，落实20大重点工作，真正为客户做实事，更好地服务终端客户。

在2012年，诺曼琦的销售目标是比2011年增加60%以上，这意味着，在充满希望的2012年，诺曼琦终端店铺的业绩将大幅度提升。为了实现龙年的腾飞，实现60%以上的增长，让我们满怀激-情，共同努力，把诺曼琦事业推向新的高度，铸造诺曼琦品牌的新辉煌!

最后，预祝本次会议圆满成功，祝愿大家在新的一年里，龙精虎威，万事顺意!

尊敬的各位领导，各位朋友们：

大家好!我是xx-x，来自江苏省盐城市。很荣幸今天能够参加xx-x新品订货会，并作为xx-x有限公司经销商代表在这里发言，首先感谢xx-x公司给我这次机会，这是对江苏地区经销商两年工作的肯定，对我个人来说也是一种荣誉。

这几年整个大背景是危机不断，但我们仍要怀着感恩的心去体会人生的得失，幸运的是，在朋友的大力支持与个人努力奋斗的情况下，从我与xx-x公司结缘以来，每年销量都得以增加，特别是今年，更是上了一个台阶，销量依然盐城第一。

能够取得这样的成绩，首先感谢xx-x公司各级领导大力支持和xx-x勇于创新的产品与过硬的品质，这几年来在公司强大的后盾以及过硬的产品品质保证下，使我在强手如林品牌扎堆的江苏市场能够占得一席之地，几年来公司一直紧紧把握市场脉搏，贴近消费者，不断推出符合市场的政策、广告支持和产品品种。更是在公司的这种以市场为导向的营销体系的指导下，我紧跟公司的步伐，才取得今天的小小成就;其次要感谢以曹总为首的公司各级领导，在我们代理商出现困难、在市场波动的情况下，公司各级领导总是和我们经销商站在一起，给予我们大力支持，所以才会有今天的小小成绩。

我很喜欢“态度决定一切”这句话，也确实是这样，态度端正了，有强烈的进取的事业心，就会认真分析认真去做相关的每一件事，这样，成功就越来越近了。

我还想说的是——品牌成就王者，我做经销商的这几年，xx-x知名度越来越高，口碑越来越好，我们深知xx-x品质好，板型好，只要看清了企业的发展潜力和经营思路，选择xx-x是正确的，只要品牌选对了，离成功也就剩下一半的路程了。

总之一路走来，酸甜苦辣。我要继续努力对未来充满信心，争取来年的大会上给各位领导以及同仁交一份满意的答卷。另外，我很期待即将开始的秋冬新品发布，相信大家都拭目以待了，相信我们与xx-x合作前景会更加美好，2011年的羽绒服装市场会留下我们浓重的一笔。谢谢大家!

第五篇：服装订货会流程

二、本案宗旨

本案将竭力使琴曼内衣的时尚、前卫、经典、品位理念全面深入全国经销商乃至贵州人民心中，并与琴曼经销商进行真正的沟通，全面吸引贵州市民及目标消费者关注并对定货会活动的可操作性、轰动性和经济实效性进行分析，力求使开业活动丰富多彩、和轰动性，树立琴曼卓越的社会形象。

三、活动目的

琴曼内衣2006秋冬新款发布，展现琴曼品牌形象;

总结2005品牌市场营销情况，制定2006年市场规划;

引导内衣品牌服饰潮流，做行业典范;

密切琴曼品牌经销商忠诚度，增强业务凝聚力;

统一价值观、战略认同、文化渗透;

提高琴曼品牌市场的影响力。

四、活动策略

琴曼2006秋冬(全国)订货会，将本着“经典、时尚、品位、大气”的原则，对现场进行布置，以琴曼品牌形象色为基调，融合琴曼2006秋冬新款服饰元素，力求突现琴曼品牌形象的高贵与典范，展现琴曼2006秋冬新款形象。

利用定货会发布会策划实施系列大气、新颖、热烈欢快的品牌推广活动，整合多种传播手段，采用主题会议、新品发布，广告宣传、新闻传播等传播工具。琴曼时尚品位、经典演贯穿于活动，形成主体表现。增强经销商对琴曼品牌的忠诚度和凝聚力，形成社会影响与口碑传播。以琴曼品牌形象为依托，以高档定位作现场布置;新品发布会与答谢酒会有机结合;静态展示与动态展示相互融合，全面展示品牌形象;

利用舞台、AV灯效、烟雾及等效果，渲染现场气氛;模特走秀展示与歌舞节目、抽奖活动、旅游安排相互衬托;进行有效地互动演绎及内容传达。

五、活动主题策划

1、主题活动一：“携手共进，继往开来”全国经销商会议

时间：6月18日上午9：00——12：00 地点：柏顿酒店会议厅规模：200人总结2005品牌市场营销情况，公布2006年市场规划; 人员安排：主持人，礼仪2名，170以上，形象气质佳。

2、主题活动二：“时尚魅力琴曼经典”2006琴曼新品发布会(大型彩棉内衣秀)

时间：6月18日13：00——15：00(下午) 地点：柏顿酒店多功能宴会厅

贵州知名模特演艺机构——争渡礼仪模特公司旗下12名时尚靓丽的贵州知名模特(男模特4名，1.80米以上;女模8人，1.72米以上)倾情演绎琴曼品牌魅力，触摸国内外时尚脉搏。利用时装秀展示琴曼品牌高雅独特品位，利用舞台、AV灯效、烟雾及等效果，烘托气氛。琴曼内衣2006秋冬新款发布，展现琴曼品牌形象。(中间穿插歌舞)

3、主题活动三：“互利共赢再创辉煌”琴曼内衣订货洽谈会

时间：6月18日下午15：00-18：00(下午) 地点：柏顿酒店会议厅

4、主题活动四：“难忘今宵、青春飞扬”歌舞答谢晚宴

时间：6月18日18：30—20：30(晚上) 地点：柏顿酒店多功能宴会厅

贵阳争渡演艺团才子佳人激情演绎夜郎千年文明与现代中外音乐殿堂的天籁之音。(歌舞助兴，抽奖活动)。

5、主题活动六：“多彩贵州、欢快之旅”黄果树一日旅游时间：6月19日8：30-18：00 地点：外出旅游

六、活动推广执行细案

1、活动环境气氛布置及氛围营造(见附件1)

2、定货会执行细则及预算(见附件)

3、广告宣传策略建议案(见附件)

4、商场促销活动(见附件)

5、演出节目安排(见附件)

七、费用初步总预算(详见附件)

一、宴会食宿、会议使用11.5万(详见细案)

二、订货会现场布置2.8万

三、模特、演职人员费用1.74万

四、礼品及水果2.1万

(礼品100元/人计算，200人计算20000元，水果1000元)

五、奖品8万元(笔记本电脑：一等奖15000元 2台二等奖10000元2台三等奖8000元3台，鼓励奖2000元数码相机3台)

六、旅游费用(以200人计算 200元/人) 4万

七、广告宣传费用3.26万

八、不可预计费用0.4万以上合计33.6万

九、策划执行费用33.6*10% 3.36万合计36.96万元

贵州令闻文化传播有限公司·文骅品牌策划机构 2006年3月26日

附件

一、活动环境布局及氛围营造

一、现场气氛描

1、总体原则：

•紧密结合主题，形成主题表现。 •突出隆重感，形象传达及视觉效果

2、酒店外围布置

[横幅酒店] 正门门头布置11.5米欢迎横幅一条(上书“热烈欢迎2006琴曼内衣秋冬(全国)订货会暨新品发布会的各位嘉宾”

(考虑到柏顿酒店所处城市严管街区，酒店外因为城市管理限制，不设置空飘拱门)。

3、接待大厅(当天)

[酒店大厅内] 酒店门外设置9米横幅。上书“2006年琴曼内衣秋冬(全国)产品订货会暨新品发布会” [签到台]酒店大厅设立接待标示企业LOGO的接待处，规格：3m X0.65 m X0.75m

桌子铺上红绒布，写有“嘉宾签到处”。 [指示水牌]大厅进电梯口，标明活动主题，时间。

[主题展板]12块定货会主题展板/易拉宝(4块0.8米*2米)

[礼仪小姐] 4位，签到处设立迎宾小姐。统一着旗袍装、身披绶带“热烈欢迎参加琴曼发布会的嘉宾”。礼仪小姐青春貌美，身披绶带，笑容可掬地迎接各位嘉宾，是活动现场一道靓丽的风景。

向来宾发放参会胸牌、房卡、活动议程等相关会议资料、礼品及纪念品，用有品牌标识的手提袋装。

4、会议活动场景布置(6月18日)

定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面： (1) 酒店大厅布置指示水牌(同6月7日)，礼仪小姐2名。 (2) 六楼出电梯口摆放会议指示水牌一个(内容待定)。布置50米红地毯一直延伸至会议室。

(3) 会场门口接待处设立接待签到处，规格：3m X0.65 m X0.75m 桌子，上铺红绒布，写有“嘉宾签到处”。接待台摆放鲜花2盆，两侧各摆放活动主题易拉宝2个，会议门口用珠光气球拱门及花束装饰， (4) 会议现场门口摆放8个易拉宝，会议现场布置10米横幅4条。(内容为琴曼公司企业理念 )

(5)、酒店会议厅外侧考虑两侧用写真大三角旗布置(三角旗尺寸暂定60X80X80CM)，三角旗内容以琴曼形象LOGO为主。

(6)：会议大厅两侧厅壁悬挂8—10幅喷绘刀旗，(刀旗规格暂定60X160CM，发布内容以琴曼形象LOGO和服务宗旨为主) 会议现场布置

(1) 主席台布置(正方悬挂横幅，模幅标明“2006年琴曼内衣秋冬(全国)产品订货会暨新品发布会”。主席台布置6-8个位置，发言台一个，每个位置前放置台卡，标明名字，各放置鲜花一束)

(2) 台下座位布置(分两大组，每排10人，中间留走廊，6排合计120位置。课桌摆放水果、由酒店负责)

(3) 准备好开会所需用品如纸笔(每个座位布置纸笔一套，酒店提供) (4)、有线话筒三个，无线话筒三个，扩音设备，投影仪(租用，800元/天)

(5)音响配置。

人员配置：会场配置礼仪小姐8名，礼仪绶带8条(绶带内容为“琴曼公司欢迎您”)

内衣秀发布会现场布置

按照正规大型服装发布会标准，本着“经典、时尚、品位、大气”的原则布置：

(1) 会议大厅舞台主背景喷绘制作(尺寸暂定6M X 2.5M)发布内容为“2006年琴曼内衣秋冬(全国)产品订货会暨新品发布会” (2) 副背景4块(钢架制作，覆盖彩色喷绘2*3米)

(3) 主舞台12*3米延伸台2米*6米，红地毯铺底，台面铺白莎布。 (4) 按T型位置摆放150个领导席位和媒体席位。

(5)会场灯光配置：电脑灯2只、追光灯1台、PAR灯18只、回光灯(带换色器)12只;泡泡机(大)2台，烟雾机2台总功率50千瓦。 (6)会场音响配置(双十五进口高级音响)

(7)无线话筒3个，麦架2个。

(8)发布会现场进场布置12个易拉宝(同会议室)

订货会看样间布置(橱窗设置、模特模型摆放(琴曼公司提供)，详见设计图) 歌舞宴会厅布置

简易舞台搭建(酒店)，布置横幅“2006年琴曼内衣秋冬(全国)产品订货会答谢晚宴”。无线话筒3个，麦架3个，音响一套。舞台背景喷绘，布置易拉宝。

附件

二、活动广告宣传策略

(建议性、仅供参考)：

根据“琴曼内衣”的营销战略及广告诉求对象，通过媒体广告、礼仪活动等形式对市场作全面的立体式的宣传，把“琴曼”良好的品牌形象凸现于贵阳乃至贵州省广大市民眼前，创造出良好的宣传效应，为今后发展，经营战略销路。

广告内容要求：开业告示要写明事由,即“2006年琴曼内衣秋冬(全国)产品订货会暨新品发布会”。在何时何地举行，介绍有关琴曼内衣2006年秋冬款特色风格。

广告媒体安排：广告宣传：

6月15日(周四)《贵州新报》、豪华版1/2版12*33彩色 6月16日(周五)《贵州都市报》报眼17.3*9套红 6月15日(周四)《贵州商报》、普通版11.5*16彩色新目标杂志 1个整版

南航《TAFTE品位》杂志 1/2 版

在活动前一周天即须订好的广告位，并在6月10日制作好广告稿件及广告计划书。

媒体记者邀请(以10人计算)：

新闻宣传安排：组织当地所有媒体对活动前后进行追踪报道采访。印制好准备派发的新闻资料、礼品袋、宣传资料。

新闻发布会、现场新闻报道(详细见执行细案)

贵州电视台“百姓关注”栏目2人，贵州都市报1人，贵州商报1人，贵州新报1人，贵阳晚报1人，新目标时尚杂志1人，南航《TAFTE品位》杂志1人附件

三、费用预算

2006年琴曼内衣秋冬(全国)产品推介会活动执行价目表

一、宴会食宿、会议使用11.5万(详见细案) 计划标准1(合计11.5万元)

住宿标准300元/间，60间，三天，合计54000元餐饮标准合计55200

6月17日晚餐800元+200元酒水(五星习酒90元/瓶，红酒98元/瓶) 12桌计算 12000元

6月18日中餐(自助)60元/人 120人计算 7200元晚宴 1200元/桌(茅台酒90元/瓶，红酒98元/瓶) 12桌 14400元

6月19日中餐800元/桌 9600元

晚餐800元+200元酒水(五星习酒90元/瓶，红酒98元/瓶) 12桌计算 12000元

会议室租用4000元/天(含投影仪)

二、现场布置(2万)

1. 珠光气球拱门：15米*30元/米 450元

2、背景喷绘7块(会议、宴会、发布会背景各1块，发布会副背景4块)：

100平方米(8米*3米*3+2米*3米*4)*20元/平方米 2000元 2. 副背景板制作(高2米*宽3米)*300元/块*4 1200元 3. 舞台搭建：50(12*3+2.5*60)平方米*60元 3000元 4. 看样间橱窗架制作： 1200元 5. 绶带：8条*25元/条 200元 6. 服装秀舞台白纱布 500元 7.易拉宝：100元*12个 1200元 8.横幅5条*10米*10元/米 400元

9、来宾胸花(泰国兰鲜花)150套 X 4元/套 600元

10、设计费用 600元

11、鲜花60元/盆* 12 720元

11、其他费用 400元灯光配置：

一、电脑灯2只*500=1000元追光灯1只 500元

PAR灯18只*60元/只=1080元

回光灯(带换色器)12只*160元/只=1920元泡泡机(大)2只*300元/只=600元烟雾机160元/台*2台=320元运费200元

合计：5620元总功率约：50千瓦1960元

音响配置(高级进口双十五演出音响一套，视具体情况) 1000元冷焰火配置6000元

三、演职人员费用

1、主持人1人 800元/天/人 800元

(贵州电视台专业主持人，有丰富的庆典会议主持经验)

2、现场礼仪17日4人，18日8人，200元/人/天 2400元

3、专业模特12人(4男1.80米以上，8女1.72米左右)400元/人/场 4800元

(贵州知名模特演艺机构--贵阳争渡模特公司专业模特女8名，1.72米以上男4名，1.82米以上，均为贵州车模大赛、贵州校园模特大赛、贵州绿色宝贝形象大使选拔赛、贵阳青年模特大赛优秀选手，以上价格限于家居服，不含胸衣及表演)

4、LHT男子三人组合(全国大学生街舞大赛西南地区第一名罗堂) 2000元

5、女子三人组合(全国街舞大赛贵州赛区女子第一名水晶组合) 1800元

6、歌手2人 2000

(男：谢灵 2005年贵州校园歌手演唱大赛男子组冠军女：谢琳娜依土耳其人 2006年贵州“富源美家居杯”青年模特精英大赛暨形象大使选拔赛亚军 )

7、民乐演员3人 500元/天 1500元

8、音响师1名 300元/人 300元

9、摄像师1人 500元/人(全程录象，并刻录光碟) 500元

10、灯光师1人 300元/人 300元

11、活动督导三人(含化妆师) 1000元 17400元

四、宣传费用2.5万

1、广告宣传

媒体版位报价折扣实际收费

《贵州都市报》报眼17.3*9套红 31000元 7000元

《贵州商报》普通版1/4版11.5*16彩色 1100元 4折 5000元《贵州新报》豪华版1/4版12*33彩色 10500元 4折 4200元《新目标杂志》/南航《TAFTE品位》杂志1个彩色整版 4000元电视台宣传费用 10000元合计费用30200元

2、新闻记者劳务费：

贵州电视台“百姓关注”栏目2人贵州都市报1人贵州商报1人贵州新报1人贵阳晚报1人新目标时尚杂志1人

南航《TAFTE品位》杂志1人以8人计算 300元/人合计2400元媒体费用总计：32600元附件六：筹备安排

1、活动规模：

参加人数100—150位左右，现场布置以产生热烈隆重的庆典仪式气氛为基准，活动以产生良好的新闻效应，社会效益为目标。

2、交通食宿安排：

公司负责安排好嘉宾接送车辆及宴请场所，而承办单位负责礼仪小姐、摄影师等的接送工作。

6、开业庆典活动物资筹办：车辆、礼品纪念品、电源设备、宣传品等。

7、开业庆典活动的主持人选(令闻传播及争渡礼仪邀请)：

8、开业庆典嘉宾邀请：

嘉宾邀请范围：A、政府领导;上级领导、主管部门负责人： B、主办单位负责人：C、权威机构：D、知名人士、记者：E、客商

附件

七、活动工作安排：一)、前期准备阶段：

2006年5月22日，策划执行方公司将活动策划草案送公司审阅，就方案做出实际性的修改。

1、双方公司就此次活动签订《合作意向书》，《合作意向书》应对本次活动中双方的责任及权益进行说明，同时应说明的有本次活动的规模、举办地点等要素。以便着手安排工作。

2、双方公司应就此次活动成立联合工作小组，应对近期工作作出明确安排;对本次活动的规模、大小、项目设置做出决定，并做出详细的设计方案，签定正式合同。

3、2006年6月10日，按照项目实施方案的要求广告宣传工作应开始运作，第一批的软性广告宣传应见报。

二)、制作、实施阶段工作安排：

1、2006年6月10日，公司方面应完成活动所需物品的前期制作工作，至此公司与相关协作单位的确定工作应全部完成。

2、2006年6月13日，公司完成所有服装走秀服装及样品服装到位。

三)、现场布置阶段工作安排：

1、2006年6月16日，公司开始现场的布置工作，应完成所有现场布置，和灯光音响的安装工作。(物管公司派两名工作人员配合，确认准确位置) 对全部环境布置进行全面检查。至此全部准备工作完毕。

四)、活动实施阶段工作安排：

1、2006年6月17日，上午进行彩排

2、上午8：30主持人、摄影师、音响师、记者准备完毕。

3、上午9：00活动正式开始。

注意：订货会的准备工作：

“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：

1、细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。

2、订货会会中要充分沟通、制造气氛

通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：

(1) 设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。

(2) 穿插娱乐节目，调动现场气氛。

(3) 实行订货摸奖，调动客户订货积极性

(4) 开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

(5) 进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。

(6) 面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

如何来演绎一场精彩的订货会。

一、订货会准备阶段

1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。

a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素;

b) 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件;软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿(与公司合作意愿)、发展思路等意识形态方面。

2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中;有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。

3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否，是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键，一般有以下内容：

a) 硬件设施

i. 会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰，首次订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。

ii. 展厅准备。首次订货会展厅一般也应安排在酒店，这样更方便客户专心点货。如此，货架装修要提前准备。

iii. 货物准备。首次货品样板开发一般较多，需要一个筛选过程。筛选有两个办法，一是组织自己员工挑选;二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序，可以把一致不看好的货物剔除出来，以保证货品出样的亮点。

iv. 会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁;会议手册、产品宣传手册的制作等。

b) 软件准备

i. 会议形式。根据人数的多少、规模大小，可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。

ii. 会议政策。订货会奖励政策的制定，包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。

iii. 会议流程。在确定会议形式的前提下，设计会议的流程，比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等，最好以分钟来细分时间段。

iv. 费用预算。做好每项开支费用预算，适当放宽，以应对突发需要。

二、订货会进行阶段