otc渠道特征范文

2022-06-06

第一篇:otc渠道特征范文

中国有机食品市场销售渠道特征分析

目前世界有机农业各种销售渠道的销售额构成如下:超级市场占25%-50%、有机农产品专卖店占25%-40%、直销占10%-40%。国内有机产品销售渠道呈现以下态势:

1. KA卖场

中国零售市场主要为几个国际零售集团所垄断,家乐福(Carrefour),沃尔玛(Wal-mart),麦德龙(Metro),乐购(Tesco)已经在中国完成了全国主要市场的布局,易初莲花(现更名为卜蜂莲花),吉之岛,百佳等也已在中国数个局部站稳了脚跟。而中国内资超市,除了华润万家超市已经在全国范围类布局外,大都是分别在局部市场进行扩张,譬如上海的农工商和世纪联华,江苏的苏果超市和时代超市,北京的物美超市,深圳人人乐连锁超市。

家乐福虽然在国际市场上落后于沃尔玛,但依靠灵活的制度和较早进入中国市场的优势,牢牢占据着中国外资零售市场的头位,特别在上海,北京等北方大城市,家乐福更是优势明显。同时,家乐福也是第一个将有机食品引入超市的零售企业。目前,在各主要城市的家乐福超市均设有有机蔬菜和杂粮专柜,中国国内销售额排行前几位的有机公司,譬如北京有机农庄科贸有限公司,北京青圃园菜蔬有限公司,上海崇本堂农业有限公司都是最早一批家乐福的供货商。

沃尔玛则已经在中国开始有机产品的贴牌生产,产品主要包括杂粮和蜂蜜。

也许是来自德国的缘故,麦德龙是中国大型超市中比较支持有机食品的一家,他们有销售有机的肉制品,同时你还可以在其自己进口的贴牌产品中发现有机的意大利面等来自德国的进口有机产品。

相对于本土超市,外资超市销售更多的进口食品品种,这些进口食品一般由位于上海,北京,深圳的进口食品公司进口和经销,属于最大众,价位较低的进口食品。

传统连锁超市在中国零售市场中占据统治地位,在与供货商的谈判中也处在绝对的主导地位。同时,在目前食品安全、产品质量等关注度越来越高的情况下,大型连锁超市对供应商的要求越来越高,而中国本土的有机食品企业大都为新兴的小企业,能够globrand.com真正有实力向传统连锁超市供货的企业为数不多。同时,大型连锁超市追求更多的是低价格和大销售量,并且同时摊派到供货商上高额的销售费用及各种莫名的开支;而目前很多中国有机生产商或者进口商所经营的高档有机食品,在价格上和供货上的缺陷,决定了他们无法进入大型连锁超市进行销售。

2. 有机零售专卖店

2005年,中国第一个有机食品专卖店Ostore在上海开业, Ostore是由美籍华人和台湾人投资的,其中销售产品中有很大比例的进口有机产品包括德国著名品牌Rapunzel,他们完全自己进口。同时,他们设有咖啡厅和餐厅,并开展了上海市的家庭配送。然而,有机食品在中国供应链的不完整,导致Ostore销售产品价位惊人,一盒净重150克的有机绿豆芽的售价为18元,门店销售一直不理想。进口产品部分在没有其他销售渠道的支撑下也无法真正正常运作。Ostore的运营者在意识到这个问题后,开始更多的把自己的产品(包括自己进口的产品)推到上海其他的高档超市,渐渐转行为经销商,然而在2007年因为股东分歧,Ostore仍然以关门而告终。

在Ostore出现在中国之后,在上海,北京,深圳甚至其他中国城市,陆续有有机食品店开业,然后真正成功的少之又少;目前依然坚持着并不断发展的主要有乐活城和海客乐。

乐活城于2006年成立于北京,目前在北京有8家门店,深圳一家门店,面积从40到400㎡不等;其在北京的零售网络已渐渐成规模;乐活城在初期也以针对外籍人士为主,并吸取了Ostore的经验,在销售有机食品的同时,依然销售天然和绿色产品,以补足有机食品供应上的不足。同时,乐活城在初期并没有开始自己开展进口,而是更多通过现有的供货商,在门店数量不断增加的时候,乐活城适时的推出了自由品牌“乐活氏”,贴牌了有机蜂蜜,果酱,杂粮等多种产品,并开始自己直接从国外进口有机食品,进口的产品包括干果,面条,果汁等。收到经济大环境影响,乐活城在08年关掉了在上海的两家门店,计划在09年重新进入上海市场。可以说乐活城在成立的三年后,再不断的调整之下,渐渐找到了自己的位置和经营模式,09年乐活城开放加盟市场是其发展过程中的里程碑,我们拭目以待乐活城在未来的表现。

海客乐有机食品连锁店是上海同脉食品有限公司投资的。目前在上海有14家店面,店面面积以100平米左右的小型专卖店为主,原定在08年底在上海开业20家店的计划也同样因为经济形势的影响而暂停扩张。不同于乐活,同脉基本全部销售获得认证的有机产品,同时,海客乐进口食品所占比例较少,也主要因其目标客户群主要为中国人。海客乐也进行了简单的贴牌,但没有自己开始进口。

来自台湾的无毒之家则是立足于广东市场,目前已经在深圳开了3家店面,并且珠海和江门店也即将开出。相对于乐活城和同脉,他们更早的把来自的台湾的加盟方式引入国内。但国内有机行业产业链的不完整性,将是有机店加盟的最大难题。值得一提的南京的普朗克有机专卖店,通过四年的发展,已经发展到八家,并且有七家实现盈亏平衡,说明有机市场经过深度推广,具有很大的发展潜力。 3. 传统高档食品超市

高档食品超市目前是进口有机食品的主要销售渠道,这里所说的高档食品超市包括两类,一类是以进口食品为主的针对在华外国人为主的连锁超市,如北京华联BHG marketplace,北京的婕妮路连锁超市JennyLou, 上海的是城市超市Cityshop, 松坊超市Pine Marketplace。另一类是大型高档购物场所配套的高档食品超市,如北京的太平洋百货,郑州的丹尼斯百货,温州的丹露百货,上海的久光百货,百盛超市,南京的金鹰商厦等

其中上海的城市超市,松坊超市等自己就是进口商,特别是城市超市,占据上海市场进口食品的半壁江山,同时他们在世界各地均有代理商或分公司,帮助他们寻找最新最流行的产品,但其并不是和生产商直接发生联系。所以,在城市超市中,有专设的有机食品柜台,可以看到很多各国最新的有机食品,譬如德国最流行的Bionade有机饮料,美国的Newman’s Organic, Amy’s Kitchen等,但同时,这些生产厂家,并不知道他们的产品已经在中国国内进行了销售。

其他所有高档食品店一般由进口食品代理商对其进行供货。目前中国也有专门的有机食品进口商和代理商,譬如上海石翼贸易和南京茂生源科技。

4. 网上销售及目录销售

网上销售在中国所占比例虽然还很小,但发展速度惊人。虽然食品。并不是网上销售的主要产品类别,并受制于食品快递中的保质问题,但结合了家庭配送系统的网上有机食品销售,在过去的1年内可谓风起云涌。各类超市,包括有机食品连锁都有自己的线上销售系统;同时很多有机供应商也建立了自己的网上销售和目录销售系统,譬如北京有机农庄,香港点点绿和上海崇本堂。

我们在这里主要介绍几个没有实体店的网上宅配和销售系统。

沱沱有机源”()是九城集团(NASDAQ:NINE)于2008年全力打造的专业从事有机食品销售的B2C平台,目前已经在北京和深圳开始销售,并计划进入上海。

红孩子(Redbaby)是中国最成功的母婴销售公司,以目录销售配以网上销售为主开展业务,在全国各处设有分公司并有仓库物流系统。健康天然食品是其食品销售的重头,目前多个有机食品公司通过红孩子进行销售。

易果网(YiGuo)是中国最有名的水果网上配送公司,在上海和北京开展业务,公司目前已经把产品拓展到其他高端食品,包括有机食品,并主要以包装食品为主。

上海禾乐康(Helekang)成立于2008年上半年,目前在上海地区进行有机及天然食品配送,并已拓展到苏州地区,有可能在未来几年中拓展到周边城市,产品主要以日常用品为主。

北京博扬(Ofood)位于北京,是中国最早最全的有机食品线上销售系统,除了有自己网站,还主要通过淘宝网进行销售,可以配送全国,目前推出博扬系列有机产品,目前在向供货商方向转型。

另有家里购物,阿凡提,绿领公社等网站也在2008年进入网上有机销售的行列。所有的专业网上销售公司,目前都没有自己的上游渠道而是通过供货商进行采购。 5. 餐饮服务

中国有机餐饮行业还没有真正的开始,目前在上海,北京和深圳已分别有打着有机旗号的餐厅出现,其中比较有名的有北京的善斋日本料理,上海的齐民有机火锅店,上海名唐有机粤菜馆等;但消费者无从考证起原料来源,也不可能做到100%的有机;同时,很多餐饮企业如一茶一座,俏江南则是以推出一道或多道有机菜式的形式来迎合有机餐饮的发展。传统素食餐厅倒是渐渐的越来越多的使用了有机食材,北京的静心莲,上海枣子树等都是和佛教理念有关的素食餐厅。

有机原料在餐饮服务行业的最大机会则是来自中国大城市类的高端酒店和餐厅。在上海,Ostore是第一个向五星级酒店推荐有机原料的公司,早在2006年,他们就和Westin大酒店联合在周末的中午为酒店的客人推出有机自助餐,现在上海数个五星级酒店都或多或少的使用部分有机产品,主要包括有机鸡蛋,有机食用油,有机牛奶&酸奶等。

在中国的高端和涉外餐饮服务行业中,很多的原料都是使用进口原料,因为国产原料在品质上没有能够达到他们的要求,其中最明显的就是咖啡,奶制品,面粉和肉类(羊肉,牛肉)。在08年,已经有澳洲有机牛羊肉的出口商来到上海寻求出口的机会。目前中国并没有专门做餐饮渠道的有机供货商,但有几个传统的餐饮配送公司是开始在供应产品中加入和有机品种,譬如北京阿罗科咖啡有限公司。另外,香港点点绿有机食品公司的母公司在北京,上海,广东都有分支机构,主要经营的就是餐饮配送业务。

红酒为独特的一类产品,要求进口商有专门的酒类进口许可证。目前红酒进口商多为专业红酒进口商。除了餐饮服务行业外,大型国际超市如麦德龙和家乐福也是红酒的主要销售渠道。

6. 礼品团购市场

礼品团购市场是有机销售的重要渠道之一,这里礼品团购市场又分为商务礼品和福利礼品。很多有机食品生产企业的产品甚至不进入流通领域销售,而是完全依靠其所在地的团购市场。团购市场较高的利润和相对较少的销售成本使很多生产企业也推出了有机产品的礼品包装。

同时,多个流通领域的公司也把团购作为主要的销售渠道。有机食品团购一般以礼盒的形式,最常见的为有机蔬菜礼盒,有机杂粮礼盒,有机月饼礼盒,有机蜂蜜礼盒等;这类团购主要集中在每年的下半年,很多传统的礼品销售公司纷纷把有机礼盒加入其销售名单,从而也出现了专营有机礼品的有机品牌,如乡土乡亲。另一种模式则是规模较大的企业通过发行礼品卡来平衡全年的销售,譬如正谷(北京)农业发展有限公司,充值卡和定制卡的形式完好的满足了客户的需求,同时可以让配送的工作量在中均衡分布。同时,多数的有机零售企业都推出了储值卡,可以作为礼品销售,销售的情况则取决于其在团购销售上的投入程度。

7. 农场直营和生态旅游市场

有机农场是整个有机食品行业的核心,一个有活力的有机市场里必然少不了周边有机农场的存在。而农场除了生产外,可以衍生出各种不同的市场活动。有机农场提供的各种服务能很好的加强有机食品企业的消费者粘度。在大城市周边的有机农场,无论它是属于做大型超市的供应商,还是属于有机连锁超市的配套农场,大都开展了生态旅游和农场配送/团购,有的还进入了餐饮市场。譬如北京留民营生态农场,上海的百欧欢有机农场,属于南京普朗克有机联络的普朗克农场,属于乐活城的之万有机纪念农庄。同时,还有很多传统的农家乐和私人农场也开始按照有机进行种植和做市场营销,譬如北京的意大利农场。这种生态旅游农庄以北京周边为多。

同时,有些民间组织和私人农庄还开始了城市居民家庭包地种植的项目,可以算是中国社区支持农业(CSA)的先驱。

农夫市场是国外有机产品的销售的一个重要渠道,但遗憾的是,中国还没有正真意义上的农夫市场,在北京和上海有一些组织和房地产开发商组织了小型的有机食品市场,但参与的大都不是生产商,譬如上海的Eco Desigh Fair上的有机食品市场。同时,在一些地区还有一些政府为主导的农业嘉年华和农产品展会,某种程度上来说可以算是农夫市场的一种。

第二篇:OTC区域经理及OTC代表的岗位职责

第一部分:OTC区域经理及OTC代表的岗位职责

一、 OTC区域经理岗位职责

1、 组织OTC代表确定目标药店:将本区域所有药店进行统计、分级,按每个代表人均管理30-60家药店计算,明确每个代表负责的药店,包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级(标准见后),上报公司客户服务备案,资料每季度更新一次。

2、 区域内经销商业客户的开发、管理和维护:开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商,做好日常管理和维护工作,确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。

3、 组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销,确保完成公司下达的销售任务。

4、 每周随同OTC代表拜访5-6次,检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。

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6、 定期拜访药店经理,发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。 组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店,逐级申请审批后负责实施。

7、 定期了解所辖药店的增减情况,并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理,或加以修正。

8、 与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件,进行具体行动计划的安排、分配工作、监督执行,并承担总结汇报的职责。

9、 组织铺货会、店员培训会。

10、 参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。

二、 OTC代表岗位职责

1、 建立药店档案,负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店,并将他们分成A、B、C三个等级。

2、 确定药店日常拜访路线,经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次,B级店每周1次,C级店每2周1次。

3、

4、 疏通进货渠道,保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。 每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店,进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护,并掌握销售情况和进货情况,审核销量及费用兑付。

5、 将公司产品推荐给店员,使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群,并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训,面对面地培训产品知。

6、 做好与店员、柜组长、店经理的客情关系,确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。

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8、 对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢,珍惜资源。

积极组织区域内各种促销宣传活动,配合公司市场部组织策划的大型促销活动。

9、 对辖区内的所有零售总体销量负责。

第二部分

区域经理/OTC代表的核心工作内容

一、 区域经理/OTC代表的核心工作内容

核心工作一:管理和协同OTC代表做好终端维护工作

终端维护工作主要表现为:通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点,(1)提高终端铺货率、无缺货断货现象;(2)终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面;(3)提高首推率;(4)POP张贴上墙;(5)促销活动落实到位、及时有效。 核心工作二:区域二级经销商的维护工作

经销商维护工作主要表现为:(1)经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。(2)经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。

二、 OTC代表的核心工作内容 核心工作一:铺货

就是在限定的时间内根据公司的要求,将公司产品销入所有药店,并摆上柜台。有铺货,才有销售,而消费者购买的方便程度,很大程度影响着产品的销售量。所以,广泛的铺货,尽快铺满所有药店,是OTC代表的首要任务。 核心工作二:陈列和POP的张贴

药店进货,并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品,所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品,确保有更好的陈列位、更多的陈列面,并将公司产品宣传资料POP等上墙,目的是吸引消费者的注意,使消费者可以方便地购买。 核心工作三:店员培训

店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员,是公司产品销售的重要环节,所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。

OTC代表在做店员培训时应注意:组织生动实用的中小型店员培训会;通过各种方式的店员培训,让店员主动推荐他所了解的公司产品。

第三部分:药店开发、管理及促销须知

熟悉药店的分布及拜访路线

(一) 跑街的概念

跑街,是OTC代表专有的一个名词,是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销。

药店早上一般8:30---9:00开门。以一位代表的工作时间每天从8;30至下午5:30计算,除去中午的1个小时,在8个小时内,若要拜访15家药店,意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟,在OTC代表的正常拜访中,大多数方式是与店员面对面的交谈,而且一般按照既定的计划路线行走,较少有提前预约。

(二) 拜访路线

由于药店的分布广泛而且分散,作OTC销售人员如何能保证拜访频率?如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访?对任何一位代表来讲,光靠脑子记是远远不够的,凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。

(三) 安排拜访路线的好处:

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5、 确保拜访到所有的客户;

确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率; 节省时间;

让上司知道自己的行踪;

每月回顾和分析工作重点及工作量。

(四) 线路拜访安排的考虑因素

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4、 客户的分级;

各级客户所需拜访频率; 每天的总拜访店数; 拜访行程的次序安排。

一般而言,对A级药店,假如要求每周至少二次;B级药店每周至少一次;C级药店至少两周一次,每个代表总体就会负责40-70家药店。

(五)怎样做拜访线路图

这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。

首先,将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店,并将自己的住处也标注出来。

现在,你要做的,就是想象这是一张城市地图,而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。

假如你每月有20天需要跑街,那么你就需要安排20条公交车路线,这20条路线就是你每天的拜访路线。当然,你也可以只安排15条或者18条,利用重复路线来达到目标。

你必需至少考虑以下因素:

(1) 每条线路的起点和终点,都是你的住处。

(2) 按不同级别药点的拜访频率,来确定通过每个站点的线路数量。如A级需每月拜访8次,那么,你就需要安排8条线路通过每个点。依次类推,则为4条,2条。

(3) 根据前面的举例,如果自己平均每天拜访12店,就等于每条公交车线路需包括12个站点。当然,根据路程的具体情况,可以在有些线路多安排或者少安排些站点。

(4) 连接这20条线路,并估算每一站所需花费的时间。见后附表:OTC代表每周线路计划表。(供参考)

根据以上信息填在表上,作出一个准确的拜访计划,拜访路线就完成了!如前所说,只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率,充分利用现成的公交路线,才能合理设计拜访路线,每天进行有效的拜访。否则,每天无目的的、无确定路线地跑街,只会使人感觉疲于奔命,效率则是无从谈起。

(六)药店的人员架构特点

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6、 每家药店设有店经理及副经理之职 执业药师是今后药店必不可少的角色之一

营业人员则包括各组的柜组长及柜组营业员(或称店员) 财务科

质量检查人员(部分药店) 库房下设库管员及采购员

(七)商品陈列的五大原则

1、 将产品放置在容易看到或者容量拿到的位置

消费者通常不愿意搜寻,或者俯身、垫脚挺身等动作,市场研究表明,消费者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是销售量最大的位置 。 对于传统药店,一般不开架,设有前后两排货柜,而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店,容易看到的位置一般有以下几处: (1) 面向消费者入店的路线方向

(2) 营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度

(3) 营业员的前方柜台:小腿以上的高度,柜台的上面第一层 (4) 不易被其他摆设物遮挡之处 (5) 最贴近玻璃的位置

(6) 在同类产品之间摆放在中间的位置

2、 尽量扩大或增加产品的陈列位置

多一个陈列位,意味着多一份产品被售出的机会,因此,除了在正常的货架位置进行销售之外,许多产品都在力求寻找第二陈列位或第三陈列位。

3、 尽量增大产品陈列面

根据零售市场的商业调查显示,增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有调查显示,销售可随陈列面的增加而增加。

在陈列时应该注意:产品的包装面向应该正向外,使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象;三个以上的陈列面是必要的(往往有一个陈列面是被价签挡住的)。陈列面的位置应稳定,不易翻到;如果超市货架陈列,往往预留1-2个陈列缺口,以便让消费者觉得产品正在热销中。

4、 产品系列集中放置

系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌的不同规格产品放置在一起,从而最大范围地展示品牌,吸引消费者视线。

5、 配合各类POP促销宣传品,营造生动地展示效果

POP是店内最直接地将广告信息传达给消费者的一种广告方式。如若与良好的产品陈列配合,可起到立即提示和说服作用。

第三篇:OTC代表

OTC代表,是受过医、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

OTC代表的特性 促销对象

OTC代表是特殊行业的市场促销人员;

OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员;促销的产品

OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品;

基本工作职能是:

用其专业的医学知识及促销技巧,通过对所促销药品特性的推广与宣传,实现促销的目的。

促销对象特点:

具有较高的文化知识层次; 具有较严谨的科学态度;在药品消费中起主导作用。基本工作手法:

组织各种形式的产品推广会并授课;对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。基本条件:

医、药学大专以上学历,有一定临床理论知识及实际经验; 有对人的生命与健康负责的严谨科学态度;有较强的敬业精神及较好的文化素养; 有作为市场促销人员的较好潜质。

OTC代表的积极心态及能力 1.良心:

OTC代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习,在OTC代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围;不隐瞒所推广药品的不良反应;不为伪劣药品做宣传;充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力,不对医生或店员作无原则使用或增加使用药物方面的误导是OTC代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是,也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。

2.信心:

只有相信自己的人,才能获得成功,认为自己不行的人,终将一事无成。OTC代表初入道者,往往表现出对自己没有信心,怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯,见面后不能坦然相对,直言陈述,常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理,可从以下几点着手:

①从既往经历中寻找让自己很自豪,很有成就感的事,无论大小,然后分析成功的原因及自己的优点,并告诫自己:我有能力、我行、我不是懦夫,在那些事巾我能成功,在其它工作中,只要我努力,也一定能成功。

②应该明白,到医院、药店推广、宣传药品,是传达新的医药信息,促进医生、店员将新的科技成果尽快用于临床,以保护与维护人的健康,使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽,无须低人一等。

③给自己定一些小小的、短期的目标,甚至可以小到今天我去拜访5位医生或店员,有3位能听我讲完话,就是成功。实现这个目标,你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值,不断去拥有成就感,很快,你就会相信自己。人不能—步登天,路要一步一步走。

④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识,愈深入广泛,并成为这方面的“专家”,你的自信心会随之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude积极心态):一个人心态积极乐观地面对人生,乐观地接受挑战和应付麻烦事,那就成功了一半。OTC代表是做人的工作,人是最复杂的动物,相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方,同时市场竞争因素、产品自身的因素,甚至 OTC代表自己生活与工作环境都会给 OTC代表带来一些消极的影响。在这种情况下,一定要记住 PMA黄金定律。多从好的方面去思考,去看待可能改善现状的希望点,多从自己的主观上认识自我的不足,并积极改善自我不妥之处,积极去创造与争取能看得到的希望。

3.具有用营销4P'S的原理运作市场的能力:

①能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系;

②能分析价格(Prise)与地域、医院、科室的承受度的关系;

③由于目前许多 OTC代表还兼有 CR(Commercial representation商务代表)的职能,因此须有从分销(Place)的原理中,把握选择渠道的能力;

④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。

⑤能用较科学的方法,有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况;能对医院内部环境进行总体了解,并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因:即市场调研(Probing)的能力;

⑥能准确地进行市场细分,确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生和药店店员。确定主要、先期的重点目标,即市场细分(Partitioning)的能力;

⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施,即把握优先(Prioritjzing)的能力;

⑧根据产品的特性,寻找最佳切人市场点,进行有效的推广与宣传,即产品定位(Positioning)的能力。

4.动态分析产品竞争状态的能力:

OTC代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生和药店店员对产品的忠诚度情况、企业的内部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness),并进行准确的评价,从中了解自我的竞争状态,适时改变策略及工作方法以减少威胁,转劣为优,把握机会,尽可能争取产品销售的长久最佳状态。

5.客观分析推广成败的能力

(PMCM分析法):

① 产品因素(Product):产品是否疗效差、副作用大,或有其它更好的替代品种等;

② 市场因素(Market):消费层次与水准,其它同类产品是否竞争占 ③ 企业因素(Corporation):是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等;

④自身因素(Myself):是否主观努力不够或方法有待改善等。

6.反躬自省:

①自己是否注意仪表仪容,有无不拘小节的举动,让医生和药店店员反感;

②拜访前有无目标,有无充分的准备;

③是否注意了医生或药店店员对自己谈话方式的兴趣状态,有无进行对医生或药店店员兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度;

④是否陈述适当,引证资料及时、准确;

⑤是否全神贯注倾听医生或药店店员在说什么;

⑥是否说话太多;

⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。

7.时间及目标管理能力:

①充分了解各医院不同的工作方式,分别作出拜访尽量不影响医生或药店店员正常的工作秩序的时间安排,避免劳而无功或绩效低;

②有效分配及管理工作时间,使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实;

③对目标医院、科室、医生或药店店员建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别,有层次地进行管理,并动态调整类别,实行各类别向良性方面的转换,逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面,建立较稳固的网络系统。

8.建立医生、药店营业员良好关系的能力:

与医生、药店营业员建立良好关系分四个层次:让他们了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则:

①不要将建立良好关系的方法庸俗化;

②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法;

③正确把握通过适当的公关活动密切关系,加强相互了解的程度;

④充分利用你的企业,你所在团队的综合优势。

9.面对面拜访的技巧(MCQCD):

①激发技巧(Motiration):怎样从开场白及整个交谈过程中,不断寻求能吸引对方的注意,引起对方兴趣的话题与方式,并以此做基础进行交谈的扩展与延伸;

②陈述技巧(Citation):怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益,提供给对方;

③引证(Quotaion):怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明,消除医生或药店店员的疑问,增加对产品深度的了解;

④成交(Closing):怎样获得一种承诺,那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。

⑤讨论(Discuss):怎样诱导医生或药店店员与你对某一问题进行讨论,使拜访成为互相交流,从互动中使交流高度和谐。

10.演讲的技巧:

各种类型推广会中的演讲是 OTC代表利用群体及规模效应,广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法,良好的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是 OTC代表的基本功,归纳起来有以下几个方面:

①会场选择:会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求,有无补救办法。

②时间安排:保证主要邀请对象能到会。

③会议设施的调试与准备:幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纪念品,签到处设定等。

④资料的准备。

⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。

⑥演讲内容的反复熟悉。

OTC代表的基础工作流程

OTC代表工作对象的特殊性,决定了对方对 OTC代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定,因此也决定了 OTC代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准,把握与运用基础工作的流程,对 OTC代表的业绩有至关重要的作用,归纳起来有四个方面,即4D流程。

1.展示自我(Display myself):

①从充沛的精神,整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中展示自己良好的气质与风度;

②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养;

③从交谈中的机智,与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才干;

④从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。

良好的自我展示,是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件。展示不是自我吹嘘,自我标榜,一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生或药店店员所识破,展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西,展示自己的根本,是从以上几个方面不断地加强修养。不断从生活与学习中完善自己的人格人品,不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。这也是 OTC代表必须给自己提出的要求与长期的自我发展目标。

2.展示企业(Display corporation):

OTC代表的工作不是独立的,是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生或药店店员心中的信任程度,很大程度上决定产品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同时,实际也在从另一个局部展示着企业。OTC代表在工作中将自我与企业紧密结合起来,通过自己将企业展示给医生或药店店员,并给医生或药店店员信心,是良好促销的重要保障手段。要作到这一点,OTC代表应做以下几方面工作。

①全方位了解与认识自己的企业,充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。

②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。

③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。

④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。

只有自己对企业建立了充分的信心,才能在你的言行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心,才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉,才是可信的”。

3.展示新概念(Display new Concept):

OTC代表宣传、推广的药品一般是新药,另有部分是新剂型或老药品的新用途,围绕这些都有许多新理论及新的应用概念,完整准确展示你所推广药品的新理念是让医生或药店店员接纳药品的关键,OTC代表需要了解并适机展示的内容如下:

①围绕该品种的理论及临床的发展背景;

②该药及相关药品的发展历史及相互比较;

③该药在临床应用中实际效果的理论基础;

④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。

熟悉以上的知识,从各方面都可回答医生或药店店员可能的疑问,也是对OTC代表知识的检验。OTC代表须不断通过各种途径,利用既往扎实的医药基础知识及临床经验,不断有目的地去检索,收集有关最新资料,并应用于推广之中。

4.展示产品(Display Product):

所有的开展都是为了结果,展示自己、展示企业、展示新概念最终目的是为了促销产品, OTC代表在做好前面3个D后,还需要做的是:

①推广产品的特性(先进性、科学性、适用性);

②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性;

③推广产品的质量可靠性与保证体系。

差异经营或优势经营是 OTC代表击败竞争对手的法宝,是必须掌握的。

4D的综合运用也就是OTC代表的基础工作流程或基本工作方式。其工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程,有许多相似之处。因此,又可戏称为“求偶定律”。要把握的是:所展示的是自己有的,而别人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。OTC代表发现自己不足时,唯一的办法是不断自我丰富。

OTC代表工作原则

1.以勤奋的工作态度为基础;

2.培养与发展对自己友好合作的促销对象,以不断建立、扩大并稳固良好关系网络为核心;

3.加强自我修养,不断提高个人综合素质与能力,以不断增加个人的专业及社会知识为根本;

4.以不断娴熟的推广技巧为手段。

OTC代表工作体会

1.作为一名OTC代表,首先应具有的素质是勤奋,绝大部分OTC代表被淘汰,我想很大一部分是因为懒惰。因为零售工作是一个十分琐碎的工作,他要求我们必须踏踏实实,一点一滴的去做,从最基本的工作做起。

2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必须的素质,比如说我们一个人负责一百家药店,我们要想把这么多的药店管理好,必须要有一个清晰

的条理。不妨可以买一张城市地图,标注出自己的位置以及办事处的位置,再把自己的药店在地图上标注出来,然后根据药店具体位置可以分出几条线路,每条线路那几家药店,每周的周一至周五分别跑那条线路,一天跑多少家,这都应该有一个具体的规划。

3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法,也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上,使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户,我们只有抓住主要矛盾,在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源,把有限的资源合理的利用,这样才能够达到最大的产出。

4.强大的执行力。这也是一个零售代表的基本素质。其实,做好零售工作没有绝招,他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小,很琐碎,但是也正是这些看来很不起眼的小工作,才构成了我们整个零售工作。

5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样,诸如正派诚实,团队意识,目标一致等等,这些都是作为一名代表应该具备的共性素质,这里我就不一一赘述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多,但是我们要有一个可行的计划,每天有每天的计划,每周有每周的计划,每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候,总结一天的工作,安排明天的工作。当我们早上出发的时候,我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具,礼品等等之类的东西,按照我们的路线到我们的目标药店。

2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理,应该非常迅速的找到自己的产品,这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。陈列对于零售至关重要,这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置,达到最大的视觉冲击力,给顾客以最强烈的购买欲望。同时,良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外,产品POP的摆放,DA的发放,橱窗,灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。

3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额,同时代表完成自己的业绩,覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖,并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。

4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况,从药店源头进我们的产品,了解销售状况,如果不好的话,要做一些促销活动拉动销售;如果库存少的话,提醒药店进货,确保不断货;如果库存大的话,帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期,如果近效期要赶快提醒药店做促销,以防到期,药店退货,引起不必要的麻烦。

5.入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训,一方面是对产品品牌的宣传,更重要的是通过培训,使店员更加了解我们的产品,在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时,给药店做销售技巧,药店管理等培训也是很重要。

6.促销活动的执行。为了完成指标,提高公司以及产品的知名度,公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动,我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源,我们必须有效利用。比如,买增活动,店员联谊会,产品推介等等。

7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的,所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外,目前,零售药店日趋连锁化,往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店,所以连锁的工作我们也要大量的作,我们可以签订有关销售,陈列,培训等等方面的连锁协议。

8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的,要想把零售做好,商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。

9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的,当然,我们也可以根据当地不同的实际情况,因地制宜的开展一些丰富多彩的活动,以便提高我们在当地的影响力。

10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前,市场竞争相当激烈,各个厂家都在做不同的活动, 所以我们一定要知道我们的对手在干吗,特别是产品旺季的时候,我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作,以便在旺季的时候我们能够先发制人,抢先一步。

11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要,但是在零售市场也很重要。当然,我们不必像医院那么正规,我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动,以便提高店员参与的积极性,在这期间,我们不仅是我们的学术得以推广,并且我们也加深了同药店的关系,提高了我们的知名度。在这方面,2004年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。

12.及时了解客户的需求,在符合客观条件下,给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求,比如,最常见的是药店要搞买增促销活动,能不能提供点礼品呀,等等。这种情况,我们一定不要一下子就拒绝了,我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求,当然,我们也不是做福利事业的,我们也是商业公司,我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出,以实现双方的双赢。

13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店,我们要及时的了解新开业药店的情况,把它作为我们的目标药店,了解有关负责人情况,我们产品覆盖陈列等状况,把它列入我们的管理之列。

14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称,地址,电话,负责人,级别,销售额,店员名称等等。另外,药店的人员流动性很大,所以客户资料要及时更新。

15.日常工作的执行。作为代表,我们虽然是外勤人员,但是,我们的日常行政工作也是很重要的,我们一定要把它做好,做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。

零售工作的重点

1. 我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天,各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动,但是,商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且,各个厂家也采取不同的陈列形式,比如,陈列面的比例,商品摆放的位置,断头,专柜,等等。如果细心我们也会发现,越是做的大的公司,越注重陈列,并且,业务时越做越大,比如,宝洁公司。同时,商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的,陈列的好坏确实是硬性的,是没有一点水分的。当然,什么样的位置是好的陈列位置,这是作为零售代表最基本的常识,这里就不一一赘述了。

2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作,首先我们应该自己心里明白,我要在终端关注几个品种。同时,我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌,哪些是要进一步去做的品牌。同时,我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖,哪些品种因为价格因素等等,要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题,才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格,标注出各个客户的产品覆盖情况,并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率,以及在所有客户的覆盖率,做到心中有底。覆盖,可以是说我们工作的生命线,如果连产品的覆盖都没有,其他所有的东西都是零。

零售工作的“绝招”

很简单,强大的执行力。如果不执行,那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表,必须脑子里面紧绷一根弦,我今天作了哪些工作,我还有哪些工作没有做,这要求我们必须勤奋,必须有条理。

零售工作的目的

总之,通过我们在零售市场做的工作,以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论,医院的工作重点在于学术,我们必须用学术性的东西给医生洗脑,让医生认可我们的产品,处方我们的产品,并且,通过医院的

学术带动零售市场。那么零售呢,零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广,我们必须把我们品牌强有力的打出去,当然,一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作,我们要通过我们不同的工作让客户,消费者认可我们的产品,达到品牌的知名度。

我的一些建议 通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式,这里我有我可能不成熟的见解。目前,零售药店可以遍布大街小巷,连锁药店日趋壮大,但是我们的精力毕竟有限。所以我认为,在终端,我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户,这部分客户虽然数量不多,但是销售额却占我们业绩很大一部分,我们必须把这部分客户作大作强,做深做透,并且,往往这部分客户在当地很有影响力,做好这些客户能同时带动区域内的小客户。

目前,医药市场的连锁化日趋壮大,呈现规模,有的地区连锁达到百分之六十以上,所以,连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端,我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起,直接从连锁公司内部作,我们可以和连锁公司签订一些合作计划,能够达到双赢的协议等等,通过借助连锁的力量做好很多家药店,这样,我们工作起来很轻松,并且能够收到很大的成效。

其实,在一个地区,大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了,剩余的小药店,诊所等等,我们可以采取商业的力量覆盖,促销等等。这样,我们工作起来,主次分明,能够收到更大的收获。零售工作的误区。

目前,许多零售代表是从医院转过来的,有的主管可能原来也是做医院出身,有的零售代表还兼职商业工作,这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作,这是绝对不行的,也许暂时能够完成指标,但是,长远考虑,这样做会把零售市场作乱甚至做死。

第四篇:OTC知识

一、OTC 的解释

otc有三种解释。

其一,最常见的解释是OTC是英文Over The Counter的缩写,在医药行业中特指非处方药; 其二,OTC方式是指银行间外汇市场交易主体以双边授信为基础,通过自主双边询价、双边清算进行的即期外汇交易。

第三,在焊接设备领域,OTC表示日本大阪式。

二、非处方药物 (OTC)

OTC(Over The Counter)非处方药物,我国卫生部医政司是这样定义的:它是消费者可不经过医生处方,直接从药房或药店购买的药品,而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品,即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。

OTC中又分甲类OTC和乙类OTC。甲类(红色)的可在医院、药店销售;乙类(绿色)的是可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。

(买非处方药(OTC)红绿要分清,包装盒上OTC标识为绿色,安全性高,不良反应小,红色宜遵医嘱服。)

相对于OTC,RX是指必须凭借执业医师或医生开取的处方方可购买的药品。

由于非处方药可不需医师的指导自行服用,所以非处方药的药品一般具有安全、有效、价廉、方便的特点。有关人士专门将其特点归纳如下:

(一)、不需医生处方,不在医生指导监督下使用。

(二)、适应症是患者能自我判断的病症,药品疗效确切,使用方便安全,起效快速。

(三)、一般能起到减轻病人不适之感,能减轻小疾病初始症状或防止其恶化,也能减轻已确诊的症状或延缓症情的发展。

(四)、不含有毒或成瘾成分,不易在体内蓄积,不致产生耐药性,不良反应发生率低。

(五)、在一般条件下储存,质量稳定。

(六)、不同使用对象的非处方药品规格不同,说明文字通俗易懂,可在标签、说明书的指导下正确使用。

(七),otc药品的特点:安全,有效,方便,经济。otc药品投放市场前,都已经过多年的临床检验,并得到消费者的广泛认可。

三、OTC的历史

非处方药至今已有60多年的历史。 它是人们自我保健意识增强、自我药疗意识日益提高的产物。现在OTC已经成为一种产业,须知药品生产也已成为一种获利空间巨大的领域。世界一些国家早已实行非处方药品管理制度,随着我国经济发展和医疗改革必须与之接轨。西方发达国家从70 年代开始实行药品分类管理制度,将一些处方药转化为非处方药,鼓励个人承担一些医疗费用,如一些“小伤小病”使用非处方药。

我国政府在1996年正式提出药品分类管理,同年由卫生部牵头,七部委共同成立非处方药(OTC)办公室。1998年国家药品监督管理局成立后,OTC管理工作由药品监督管理局安全监管司负责。1999年7月22日,我国正式出台《处方药与非处方药分类管理办法(试行)》,公布了第一批国家非处方药目录(西药部分和中成药部分),该《管理办法》于2000年1月1日起施行。

根据资料调查,目前世界各国人民对OTC及自疗情况为: ①60 %~95 %的病症最初是用某种自我护理(或保健) 形式处理。②平均占世界总人口的60 %的人每天服用1 种药品,

其中57 %属于自我药疗。③在美国,出现疾病问题时用OTC 药治疗者要比找医生治疗者多4 倍,92 %消费者对OTC 药疗效满意。④据韩国1991 年调查63 %的小毛病是在药房咨询后得到治疗的。⑤经常去医院者也经常为一些小毛病去药房。⑥自我药疗的趋势在贫富之间没有差异。⑦使用OTC 药品总体情况:美国33 % ,澳大利亚28% ,德国28 % ,西班牙24 % ,英国24 % ,瑞士22 % ,墨西哥21 % ,意大利20 % ,日本16 %。我国医疗费逐年升,1978 年以来,公费医疗费用支出平均年增长率为20. 8 % ,超过了国民经济发展和财政收入年平均增长速度。

我国现有医疗制度费用来源单一,覆盖面窄(只能保证不足1/ 5 人口),社会化程度低,过份强调福利性。世界各国实行分类管理后,不仅为公众提供了安全有效、质量可靠、使用方便的非处方药,也为减少医疗费用、合理利用有限卫生资源、改变公众保健观念、推动医疗保健制度起了重大的作用。

五、OTC市场概况

非处方药(通称OTC药)是指那些不需要医生处方,消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来,是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。

近年来,由于处方药市场低迷,众多医药企业开始把目光转向OTC,中国非处方药市场异常活跃。2007年OTC市场持续扩大,品牌OTC产品销售普遍增长,各个品类领先的OTC品牌产品都有不同程度的增长。

中国的OTC药品直接面向消费者,以消费者为中心,消费者自行选购,不需要经过医生,比处方药显出更多的一般消费品的特征,对消费者愿望和需求反应比较敏捷,因而市场具有非常大的潜力。预计到2010年中国将成为世界上最大的药品市场之一,OTC销售额可以达到全球药品销售额的30~40%,2020年将成为世界最大的药品市场。面对巨大的市场蛋糕,全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占中国OTC市场准备,纷纷加大研发力度,加速其在华布局。

另外,中国城镇人口每年以2000万左右的速度增长,而城镇居民对非处方药的需求将促进这个市场的发展;中国人口老年化趋势加快,这部分人群的医疗消费越来越大;城镇居民收入增加较快,其医药卫生费用也相应快速增加;基本医疗保险制度和医疗体制改革等都大大加快了非处方药品市场的壮大。随着农村“两网建设”、医保和新型农村合作医疗制度的全面推广,农村药品市场逐渐成为新热点。中国的OTC市场前景十分可观。

六、金融术语中的OTC

OTC(场外交易市场,又称柜台交易市场),和交易所市场完全不同,OTC没有固定的场所,没有规定的成员资格,没有严格可控的规则制度,没有规定的交易产品和限制,主要是交易对手通过私下协商进行的一对一的交易。场外交易主要在金融业,特别是银行等金融机构十分发达的国家。

现时最大的OTC市场在新加坡,除了提供各类外汇,指数和期货交易外,还有摩根斯坦利的台湾,香港等参考指数以供投资。在欧洲的OTC交易,比传统交易所的交易发展更为蓬勃,成为现代的投资新宠儿。

OTC方式与撮合方式的差异主要表现在:一是信用基础不同,OTC方式以交易双方的信用为基础,由交易双方自行承担信用风险,需要建立双边授信后才可进行交易,而撮合方式中各交易主体均以中国外汇交易中心为交易对手方,交易中心集中承担了市场交易者的信用风险;二是价格形成机制不同,OTC方式由交易双方协商确定价格,而撮合方式通过计算机撮合成交形成交易价格;三是清算安排不同,OTC方式由交易双方自行安排资金清算,而撮

合方式由中国外汇交易中心负责集中清算。

七、OTC的品种

目前我国公布的OTC类药品化学类一共有1139种,中药类有4376种(截止到2008年4月15日) 我国第一批非处方药西药为23类165个品种,中成药有160个品种,但每个品种的药物都含有不同的剂型。

八、OTC的安全性

非处方药(OTC)有甲类和乙类的区别,甲类非处方药的“安全性”与乙类比起来稍差些,消费者在第一次用药前或在用药过程中出现一些问题时,需咨询药师。

特别提示:这里说的“安全性”不仅是指药物本身的安全性,还包括治疗疾病过程中,消费者自己应用时使用不当造成的安全性问题。

九、RX和OTC的区别

处方药,简称Rx药,是为了保证用药安全,由国家卫生行政部门规定或审定的,需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售,并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于以下几种情况:

1、上市的新药,对其活性或副作用还要进一步观察。

2、可产生依赖性的某些药物,例如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等。

3、药物本身毒性较大,例如抗癌药物等。

4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品,如心脑血管疾病的药物,须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。此外,处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传,不准在大众传播媒介进行广告宣传。

非处方药(OTC)是指为方便公众用药,在保证用药安全的前提下,经国家卫生行政部门规定或审定后,不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品,一般公众凭自我判断,按照药品标签及使用说明就可自行使用。非处方药在美国又称为柜台发售药品(over the counter drug),简称OTC药。这些药物大都用于多发病常见病的自行诊治,如感冒、咳嗽、消化不良、头痛、发热等。为了保证人民健康,我国非处方药目录中明确规定药物的使用时间、疗程,并强调指出“如症状未缓解或消失应向医师咨询”。

目前,在实行处方药和非处方药分类管理制度的国家,公开发售的非处方药绝大多数是从原有的处方药转变而来的。从严格意义上讲,某种药物被批准为非处方药,只是获得了非处方药的身份,经法规许可放宽其出售和使用的自由度,并不是说这种药品只能作为非处方药使用,也不代表这种药物在任何情况下都无需医师处方便可自由使用。事实上,许多药物既有处方药身份,又有非处方药身份。例如,氢化可的松作为非处方药时只用于治疗皮肤过敏的外用软膏剂,而用于急性炎症、风湿性心肌炎、类风湿关节炎以及支气管哮喘等其它疾病的氢化可的松制剂(如片剂和注射剂)则必须凭医师处方才能出售和使用,而且使用过程需要医药专业人员进行监护。

十、绿色OTC标识和红色的OTC标识的区别

药盒上带绿色OTC标识的药物,代表除可在药店出售外,还可在超市、宾馆、百货商店等处销售的乙类非处方药。

药盒上带红色OTC标识的药物,代表只能在获得《药品经营许可证》的零售药店销售的甲类非处方药。

二者相比,绿色OTC标志的乙类非处方药的安全性更高。

十一、OTC在英文中的其它意思

OTC

outgoing toll center去话长途电话中心局(去话长途电路)

Organization for Trade Cooperation 贸易合作组织

Overseas Telecommunications Commission (美国)海外电信委员会

Officer in Tactical Command 战术指挥官

ochratoxin c赫曲毒素

ornithine transcarbamylase鸟氨酸转氨甲酰酶

oval target cell卵圆园形靶细胞

over-the-counter contraceptive自买避孕剂

oxytetracycline氧四环素,土霉素

Office of Technical Cooperation (联合国)技术合作处

第五篇:otc挂牌流程

非上市公司召开董事会和股东大会就同意在上海股交中心挂

牌并进行股份转让相关事宜做出决议;

非上市公司委托上海股交中心推荐机构会员,聘请经上海股

交中心认定的会计师事务所、律师事务所、资产评估事务所

(必要时)为其挂牌提供专业服务;并签订相关服务协议。 3

有限责任公司改制成股份有限公司

推荐机构会员向上海股交中心报送预审材料(审核期为20个

工作日)

会计师事务所进行独立审计并出具审计报告、律师事务所进

行独立调查并出具法律意见书、推荐机构会员进行尽职调查、

并形成相关尽职调查文件;

推荐机构会员向上海股交中心报送申请文件;

上海股交中心对申请文件进行审核(审核期为45个工作日); 8

上海股交中心审核同意的,报上海市金融办备案;

获得上海股交中心出具同意挂牌的通知后,拟挂牌公司向上

海股交中心申请股份简称和代码,与上海股交中心签订挂牌

协议书,办理股份的集中登记;

拟挂牌公司在上海股交中心办理挂牌手续;

挂牌前三日,拟挂牌公司在上海股交中心指定网站披露:

《股份转让说明书》、《公司章程》、《审计报告》、《法律意

见书》;