服装零售管理模式

2022-06-29

第一篇:服装零售管理模式

终端零售模式成开拓服装零售的新渠道

百纳网

2009年08月31日

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212 中国服装企业发展到今天,产品和品牌还都处于摸索阶段。当服装企业欲腾飞之时,重新选择自己成功的赢利模式是很多企业家需要面对的问题。相信5~10年后,中国将会有2~3个百货公司,在时尚消费品行业的终端零售渠道中,形成像国美、苏宁这样的终端零售模式,成为开拓服装零售的新渠道。

日本很多品牌,包括著名休闲品牌UNIQLO,都是应商场需求创建的,也就是根据渠道的需要去创建品牌。现阶段,百货公司仍是服装企业打开市场的重要渠道,但同时企业还要另辟渠道,不能把营销模式锁定为单一模式。开设专卖店、直营店的成本尽管很高,但与和商场合作相比,至少应变能力有所增强。

美邦、森马、安踏一批服装品牌形成了自己的特色,学会走自己的经营方式,有自己的战略,渠道布局有了自己的发展模式。但是中国零售企业未来发展仍然会遇到困境,而经营管理的困境不是开店的困境,却是质量的困境。开店数量很多,但是单店盈利能力下降,整个市场价格下降,竞争加剧,随着劳动力成本的上涨,地产价格成本增加,从而加大了竞争成本和竞争压力。店面在应对成本上升、零售价格下降的局面上,已经由寻找新的市场空间、追求终端店铺数量转变成追求质量,而转型过程中遇到最大的问题是管理。

中国消费者未来对于时尚消费品的需求会越来越大,但是品牌在未来十年中是否仍然会成功是关键。其品牌的战略选择上、经营管理水平上、专业人才的训练上,能不能赶得上消费者的需求变化和成长速度,若能赶上就能成就品牌和企业的第二次腾飞,如果赶不上那就会被消费者抛弃。所以目前很多企业都面临着第二次创业、第二次选择方向。

重新选择自己成功的赢利模式是很多企业家需要面对的问题。如何选择新的战略模式、新的经营思维?笔者对中国渠道未来渠道的转变有一些个人的建议: 量向质的转变

不要过多地注重企业的店铺数量,而是要关注店铺的单店运营能力。因为未来的竞争是终端的竞争,而终端竞争在于信息化管理水平、人才素质训练、对顾客需求的反应速度上,这几个方向在未来是十分重要的。如何从数量增长转变到质量增长,可以说终端竞争是未来的趋势。

此外,终端改革不是靠更换店面装修或通过电视广告的轰炸,一定要靠管理上的软性投入,最重要的是店铺的布局。从前许多企业的专卖店和销售网点在市场上的布局是随地撒种,撒到哪里去哪里耕种,而现在一定要改变,不同的土壤种不同的种子。专卖店在终端的布局要从战略性角度考虑。例如,哪些布局是专门用来做形象,哪些是用来提高销量,哪些布局是来提高市场占有的。

靠广告争夺终端的时代已经过去,现在要靠店铺,包括战略性的布局、好的位置、店铺面积的大小、赢利的能力、能赚钱的店的数量以及客户在终端能看到的店有多少。这表明,企业要在管理、品牌文化、经销商培训、终端文化传播、概念店、形象店上花很大的精力,这是一项长期且投入巨大的工作,任何短期的行为都没有作用。

向循环零售渠道转型

整合自己的终端。企业需要把零散的终端通过信息化手段整合起来,通过整合后台的生产制造资源,把所有终端放在一个平台去运作,让渠道不仅成为一个流出的环节,而且需要成为流进的可循环的环节。

中国的分销商都是单向的,货品从企业的订货会后流向终端。而终端负责进行货品的消化和咨询处理,独立应对市场、独立作战,这种经销商将会被逐渐淘汰。未来终端经销商应该是循环的,而不是单向的。所谓循环,是把所有的客户看做身体血液循环的一部分,只有保证正常血液循环,才能保证营养的供给。如果终端速度很快,而后段物流配送以及供应链无法满足需要,这种企业也终将被淘汰。因此,能将渠道从单向变成环式的企业才有希望。

将终端渠道作为核心价值

一定要把终端渠道作为价值链的重要环节,不能仅仅将货品通过订货会销售给他们,作为利益的完成,一定要把核心价值执行下去。其中核心价值不是期货订货竞争、不是售前,更多地是售中的竞争、是速度的竞争。更快的速度、更低的库存,才能让企业在市场中获得利润。想解决这个问题的话,需要将所有经销商、渠道在战略上纳入到公司的价值环节上来,在物流、信息流、消费者信息反馈、配送、陈列、服务和终端支持放在一个平台上,作为整个流通环节重点,这样才能实现双赢,实现品牌最大化。如果做不到,在未来5~10年中,将逐渐被新市场、新的消费者淘汰出市场,这点已经从欧美品牌身上得到印证。

向ZARA、H&M学习,将所有渠道的关注纳入核心价值中,在售中抓住利润,售前预测利润,售后控制成本。在激烈的竞争中,抓住这些环节也就是抓住了利润关键点,中国服装品牌的前景和未来才值得看好,关键在于企业需要转变观念,转变经营思路,在竞争中找到适合自身发展的核心思想。

第二篇:浅谈服装零售店铺管理方法

有人说,服装行业是一个低门槛行业,入行非常容易。的确,进入服装行业是一件不难的事情,但是,经营好一个服装店,让其创造丰富利润,并不是每个人都能做到的。君不见,今天还在营业的店铺,明天便寻觅不着踪迹了吗?如何才能开一个又有钱赚又开心的服装店铺呢?除了我们要有一个立志成功的心态外,还应讲究以下方法:

一、打造形象,贩卖美丽

店铺的生意好不好,不用进店铺,在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么,看招牌,看灯光,看陈列,看卫生状况......买衣服就是买漂亮,卖衣服就是卖形象,因此我们必须善于打造形象

买衣服就是买漂亮,现在我们穿衣服除要求舒适合体外,更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求,是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征,那么,我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣,无从表现甚至是损失殆尽。美没有了,形象不存在了,品牌也就失去了生存的基础,就更不用谈发展了!!因此,我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则,店铺的一切操作必须从“美”的原则出发,牢牢树立并用心维护 “美”的标准,只有这样,我们的店铺,我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来,才可能发展壮大,从一个胜利走向另一个胜利!!

二、 克服恐惧,用心会好

店铺经营每天都会遇到很多的问题,都会出现很多新的情况,要使店铺经营保持长久的生命力,我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了,往往很多人害怕它,不愿意去承担变革、改革带来的风险。这个时候,我们需要鼓励自己“不用怕,只要用心就会好起来”!因为只要我们用心,朝一个目标坚定不移地前进,运用好的方法自然会成功。

三、深入基层,努力经营

很多老板在店铺刚开业的时候,尚能在店铺工作,当一切步入正轨后,老板也会随之松懈。您一定要警惕这种情况的发生!因为店铺是您的,生意是您的,老板都不努力,员工怎么又会努力工作呢?这是个言传身教的问题。您不指导经营,不深入基层,怎能了解顾客需求,探知顾客的喜好呢!又怎能获得令人满意的业绩呢? 整个企业的工作是从最上层的领导开始的,老板的努力程度决定了整个公司与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。老板固然是老板,但要时刻提醒自己,要从员工做起,从普通员工做起方可永远是老板,方可做成大老板!!

四、 善待员工,鼓舞士气 做为品牌折扣服装连锁经营最基层的管理人员,每每到自己的店铺看到员工穿着乱七八糟的牌子在销售自己的衣服,看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子,看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气,这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。自卑就是失去自信,而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺,在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。

作为老板,最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任。斤斤计较的老板老是算死帐,把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们,以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知,一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢!所以,在聘用员工方面,在日常店铺管理中,我们的老板不妨对员工大方一点,因为老板的作用在于鼓舞士气,增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心,至于如何去工作,员工自然有办法,也不用老板多管了。

五、 鼓励工作,知人善任

服装专卖店的特点就是女性员工多,而女性员工最大的问题是心事多,她们老是在想,其他店铺报酬如何,爸爸妈妈男朋友今天怎么样?总之,员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢?简单来说,就是忙,就是动。当一个人忙碌起来的时候,自然就没有时间去想其它问题了。所以,专卖店的管理,大家不要怕员工事情做多了,累着了,您应该害怕的是他们是否有事可做,应该鼓励他们用心工作。

中国大多数的企业,向来只为员工的手和嘴发工资,但却忘了他们还有无穷智慧的思想和大脑,他们不重视与员工的交流和建议,这是管理者领导技术的悲哀。让每一位员工全身心地投入到工作中来,这是管理者最主要的工作内容;让每个人都发挥作用并且让他们明显感觉到自己发挥的重要作用,这就是管理与领导的秘诀!

六、 解决问题,付诸行动

如果您与店长沟通要解决什么问题,他似乎明白了、也答应了但是却没有去办,您千万要小心了!!因为您前面所做的工作都是无用功,您不仅浪费了您的口水,也浪费了您的宝贵时间。由此可见,工作重在不断的督促与跟进。专卖店的问题,不光是我们明白就好,更是出现了问题,发现了问题并立即解决的问题,是不让问题过夜的问题。在我们面前应该说没有问题,或者讲是没有我们解决不了的问题。

七、 和谐共赢,互惠互利

我们的很多老板是习惯差公司钱的,认为公司才大气粗或者认为拿公司的钱做生意是一本万利的事情,其实都是不可取的。公司是为您服务的,在起步的时候给您支援是公司服务性质和信任您的表现,而您赚了钱后呢,是否应该首先考虑公司呢? 说到合作关系,李嘉诚有一番话应该给我们深刻的启发。有一次,李嘉诚应邀到中山大学演讲,大学生们请教他有关经商的秘诀。李嘉诚说,他经商其实并没有掌握什么秘诀,如果非说有什么秘诀的话,那就是“我与人合作,如果赚10%是正常的,赚11%也是应该的,那我只取9%,所以我的合作伙伴就越来越多,遍布全世界”。作为特许连锁经营队伍中的一份子,我们必须明白,只有共赢才是赢,只有互惠互利的关系才会长久,我们只有在“情感”和“利益”上实现自我超越,能够将更多的利益与人分享,我们才有可能成就更伟大的“专卖连锁事业”。

八、 以人为本,重视人才

即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法,但是没有合适的人去完善它、执行它、发展它、实现它,这些方法恐怕也只能是光开花不结果。兵圣孙子曾经说过,“故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。今天我们强调的 “人为先,策为后”与孙子的“择人任势”有着异曲同工之妙。是优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切,是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店铺。在我们的店铺经营过程中,忽视了人的因素,就是有再好的策略,再好的方法也是枉然!!今天,我不得不再次提醒各位:不要期待以上所写所记是店铺经营中包治百病、一试就爽的灵丹妙药!把人放在第一位,“以人为本,尊重人才,重视人才”,才是店铺提升业绩,才是您走向商业成功的必经之道。

以上是我们对店铺经营的一点心得体会,肯定有偏激之处,但绝无说教之嫌,感谢您看完全篇。希望从今天开始我们做事做人做事业的修练,风雨兼程,一路共勉!

店铺管理者提高销售额的“四注重”

对于零售客户来说,“过路客”尽管较为零散、购买力较弱,但其也是增加店铺经营效益的一个重要消费群体。那么,如何抓住“过路客”呢?笔者认为零售客户应从四个方面入手。

注重店铺环境

对于零售客户来讲,良好的店铺环境无非在于三个方面:一是店面的设计装潢要大气、时尚,能够引人注目、吸人眼球;二是店铺的卖场布局要科学、合理,商品陈列富有层次感、鲜明感和美观感,商品组合既要突出便利,又要突出实用;三是要特别注意店铺的卫生,尤其是货架的卫生、商品的卫生、包装物的卫生、服务员的个人卫生等要时刻关注,随时维护,切实让“过路客”感受到店铺的洁净卫生和产品的安全品质,进而激发其购买欲,增强其信任度。

注重服务质量

优质周到的服务是拉近顾客距离、提高满意度、促进商品销售的有效措施,通过直观而又直接的服务,可以使顾客感受到经营者是否真诚待客、是否尊重他人,进而在消费群体中营造良好的口碑。虽然“过路客”大都是“一次性”消费,但如果你的服务周到、体贴、细腻,使这些真正满意,那么,这些过路客定会铭记于心,并且会经常向他人提起,这样一来就给店铺赢得了更多的商机。因此在日常经营中,不管是面对老顾客,还是“过路客”,只要他进入你的服务领域,他就是你的上帝,尤其是对于那些“过路客”,也许你只有一次机会为其服务,但也要端正服务态度,提高服务质量,不让这些“过路客”的一次消费成为其一生的遗憾。

注重诚信经营

在个别零售客户看来,和“过路客”做生意就是“一锤子买卖”,在有些时候即使把过期、变质的商品卖给了这些顾客,或者在价格上进行欺诈,这些顾客也不会找上门来,因为他们有的已经离开本地,有的不想自寻麻烦。正是在这种思想之下,一些零售客户违背诚信道义,丢掉信誉资本,对过路的顾客尤其是外地的顾客进行“宰割”,不是把坏的、假的东西卖给顾客,就是置明码标价于不顾而随意涨价。虽然这种做法会赢得一时的利益,但却会使店铺永远失去信誉,甚至走向灭亡。所以,对于零售经营来讲,诚信尤关重要,投机取巧、弄虚作假、坑蒙拐骗的事情千万别去想,更别去做,否则,就是搬起石头砸自己的脚。

注重沟通联系

如何把“过路客”的一次性消费变为多次性或者是长期性的消费呢?这就需要我们零售客户在经营中多动脑筋、多想办法,充分抓住过路客“一次性”消费的机遇,想法设法去和顾客做好沟通联系。比如,在购物过程中与顾客拉拉家常,侧面了解客户的职业等情况,拉近与顾客的距离;尽量让顾客留下联系方式,在顾客使用产品过程中,经常进行电话回访或者上门走访;开展一些优惠措施,客赠送一些纪念品,等等,这些都是加强与顾客沟通联系的有效举措。通过沟通联系,加深印象,增进了解,提高顾客的满意度和忠诚度,使这些“过路客”逐渐成为店铺忠实的老顾客。

第三篇:零售服装行业将来之路

国家统计局的数据显示,2010年前三个季度,国家社会消费品零售总额为11.1029万亿元,比去年同期增长18.3%,比去年同期增长了3.2%,比1 ~ 8月微增加了0.1%。其中,限额以上企业服装商品零售额4000亿元,比去年同期增长24.0%,增幅是2009年同期增加了7.1%。服装消费增长大大超过了经济增长的消费品零售总额。商业信息中心统计的大型零售商业服装消费数据显示,1 ~ 8月,销售金额和销售量提高23.05%和10.30%。

从中华全国商业信息中心统计代表性城市主流消费购物商场消费的数据看,2010年1 ~ 8个月,大城市的消费稳步增长,消费数量增长不高。这种趋势从2008年下半年将出现的线索,都市消费成熟的饱和,面对消费结构升级、数量增长保持稳定的低调。购物商场消费增长和社会服装消费增长来对比,我们可以看到社会服装零售增长更动态和活力之源是两个或三个线中小城市服装消费上升。在2010年9月,大规模的关键零售企业零售销售增长更快,同比增长26.3%,是最高的增长相比,今年有14.8%的速度提升。从前第三季度累积情况下,关键的大型零售企业零售总额同比增长达到20.1%,比去年同期增长9.2%,继续保持稳定快速增长。第三季度同比增长稳定,尽管9月份的市场销售增长更快,但通过

7、8月份市场销售相对平淡的影响,所以比起前两个季度略有下降。同时由于通货膨胀的原因导致一线城市运营成本增加,部分的灰色支出同比增长更大。第二行的快速增长的市场吸引了更多的企业眼,在广州,在一些企业的营销主管沟通今年学到很多品牌营销计划后转向国内两个三线市场一种市场。

本文原链接地址: 零售服装行业将来之路

第四篇:成功服装零售品牌的本质

成功服装零售品牌的本质---顾客体验

在顾客消费需求日趋差异化、个性化、多样化的时代,购物已经不仅仅是关注产品本身所带来的价值,更重视在产品购买的过程中获得的购物体验。那些享誉世界的成功服装服饰零售企业是服装行业体验营销的先行者,这些优秀的品牌的销售环境为顾客带来良好的购物体验,吸引顾客、留住顾客并潜移默化地培养顾客的忠诚,在各自的店铺里传递着最佳顾客体验。

零售服务已经不仅仅是停留在传统的语言和视觉沟通层面,FENDI店铺中弥漫的香水味到,APIOD体验空间的人影互动,都在不约而同地通过更立体全面的感官渠道去影响顾客的感受。

感受是感官的外部刺激,是感觉、感知的效果,是一心理过程。科学的销售行为,应使顾客在购物过程中感到快乐、愉悦,从而有效地开展零售活动。当顾客进入店铺里时,应当让顾客所有的感官都可以参与进来,在店铺里,顾客每一次单独的感官感受,都是衡量一个店铺提供的各种体验是否适合你的目标顾客及衡量顾客舒适满意度的重要指标。而且,众多元素是否能整合成一个整体,也是重要的思考点和关键点。比如:店铺空间宽敞、气派,而试衣间却很局促、狭窄,那么这两种体验元素就不能恰当地匹配,顾客就会感觉不舒服。即使视觉上达到了完美的境界,嘈杂的声音和污浊的气息,仍然会影响顾客的消费体验。

伯德·施密特博士(Bernd H.Schmitt)在他所写的《体验式营销》一书中指出:“体验式营销(Experiential Marketing)站在顾客的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义和设计营销的思考方式”。今天我们站在顾客的立场上,浅谈卖场体验营销感官部分的表现(即顾客视觉/听觉/嗅觉/味觉/触觉的五感官整合)。

由于体验的复杂化和多样化,所以《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式称为战略体验模块,并将其分为五种类型:

1.知觉体验

知觉体验即感官体验,将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。

2.思维体验

思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考,为消费者创造认知和解决问题的体验。

3.行为体验

行为体验指通过增加消费者的身体体验,指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动,丰富消费者的生活,从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。

4.情感体验

情感体验即体现消费者内在的感情与情绪,使消费者在消费中感

受到各种情感,如亲情、友情和爱情等。

5.相关体验

相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望,使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联,从而建立对某种品牌的偏好。今天我们站在顾客的立场上,浅谈卖场体验营销感官部分的表现(即顾客视觉/听觉/嗅觉/味觉/触觉的五感官整合)。

一、视觉:

店铺的视觉包括了商店空间设计、装修、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素。成功的品牌,在明确品牌定位的前提下,很善于整合自己店铺的每一视觉要素并使其与竞争品牌有所区别。好的视觉规划应会吸引并引导顾客进入店铺,让他们找到想要的货品并且购买。产品是店铺的主角,应是店铺视觉的中心,当顾客看到产品时,得到的最初印象就应是产品的展示,随着对产品逐步的认识,更多的产品信息都通过产品的展示传递出来。产品的展示传递给消费者的信息是品牌的定位,产品表现的创新,以及我们每一样产品带给他们的好处。产品的展示必须激起顾客的愿望,使他们想要更多的了解我们的产品,使他们想要触摸我们的产品并接触它们,去试穿它们,然后把他们买回家。当产品的展示起到了以上所有的作用,那它的产品视觉展示就是成功的。

二、听觉

在顾客购买行为里,营造良好的听觉效应往往会让顾客内心的感受油然而生,找到情感上的共鸣。Chanl的某一期以航海为主题的橱窗设计,除了营造静态的航海橱窗视觉效果外,在橱窗主题设计还加了海浪的声音,当顾客走近橱窗时,更容易让顾客身临其境的体验。日本的某一零售店对店铺音乐对顾客研究可谓费尽心思,上午会播放清晰的大自然轻音乐迎合顾客一天的开始,下午客流量少时,会播放慢节奏的音乐增长顾客逗留店铺的时间,当店铺没客人时,会把音乐的音量放大,直到吸引顾客进店为止才把声音调小。晚上则播放浪漫温馨的音乐让工作一天的顾客的购物体验成为一种放松途径。平时打折促销时选择的则是快节奏的音乐,以加快顾客的购买决定。成功的店铺特别善于运用声音来刺激顾客听觉从而吸引人气和激发心跳。

三、嗅觉:

随着顾客对视听的刺激习以为常,围绕嗅觉来开发出新的体验手段就成为一个引人注目的亮点。嗅觉感受在店铺里可以在多方面来体现。Chanl以航海为主题的橱窗设计除了设计了海浪的声音外,店铺的洗手间还营造的海洋气息的味道,让顾客感到吃惊;英国高级衬衫品牌Thomas Pink特别在店里装设感应器,有顾客经过就会自动散发出刚洗完烫过的棉布味道;某一卖皮具产品的品牌,店铺洋溢着经特别处理过皮革的清香,来吸引顾客。除了上面所述说的这些营销手段外,店铺的嗅觉元素还应包括店铺销售人员的香水、化妆品、口气等方面的气味信息。店铺通过精心设计,让“气味”无意识的溢出,来激发顾客嗅觉,诱惑购物的心动。

四、味觉:

服装零售卖场良好味觉的体验超越了服装的本身,在一定程度上表达品牌的生活态度及对目标顾客的了解。北京白领女装店铺提供精美的糖果及盛在精致玻璃杯里的饮料给目标顾客享用;某一牛仔品牌专门针对自己年轻顾客群体开发的个性棒棒糖。甚至有些高级男装店提供符合自己目标顾客习惯的咖啡,无处不体现对自己顾客无微不至的关怀。

五、触觉:

触觉是最直观的体验,顾客通过对产品的触摸来感受产品的质感,通来亲身试穿来体验产品是否适合自己,从而驱动内心的欲望产生购买行动,根据一组调研的数据,顾客70%的购买决定是在试穿时作出的,

可见店铺的试衣间服务体验是多么的重要。顾客店铺的触觉体验涵盖了顾客所能触及的地方及设备,特别要注意的是店铺所提供触体验应处处体现品质感及人性化。

创造顾客忠诚是艰难的,因为竞争品牌对手可以通过模仿来争取另一个品牌顾客,只有为顾客创造一种深刻的独特的难以忘怀的体验,才会产生一种附加的增值效应,这就是顾客体验的魔力之所在。

第五篇:服装零售企业培训体系建设

致力于企业培训体系建设

培训师:梁彩霞

服装零售企业培训体系建设

摘要:随着产业的成熟发展,现代商业之间的竞争也进入了白热化阶段,靠产品取胜?靠品牌取胜?靠快速流通取胜?还是靠价格取胜?从服装生产商到服装品牌运营商,到省级代理商再到地级加盟商,都在寻找答案。而究其实质,我们会发现,现代商业的竞争实际上就是员工能力与素质的竞争,就是企业培养员工核心技能的水平高低的竞争,所以,结合本人在服装省代企业多年的工作经验,对如何开展零售企业培训体系的建设及内部讲师队伍建设进行分析论述。

正文:人类生存之根本要素“衣食住行”中,衣排在首位,这是人们的刚性需求,并且是易耗品。而随着人们生活水平的提高,对服装穿着的需求是只增不减,对服装企业的产品设计、质量、创新、销售服务等都提出了更高的要求。所以,对于整个服装产业来讲,从业人员的素质、技能较以前要更有专业性。高专业度的员工从哪里来?高等教育提供了大量人员,但还不能完全匹配上企业的需求,企业需要什么样的人才,需要什么技能,企业最清楚,企业的管理者最清楚,企业的管理者也充分认知到内部培训、培养的重要性。

但是企业虽然已经从过去比借“脸”到现在比借“脑”,就是说以前企业争相斥巨资聘请形象代言人,而现在企业开始纷纷投资在聘请培训咨询公司上,种种现象的确已经表明培训已成为服装零售企业管理和运营的一部分,企业老板也高度认识到不培训就意味着将落后于别人,不培训将无法让企业长久生存下去,而真真正正使培训在企业中落地的却又是凤毛麟角。大多数企业还是停留在请培训公司时不时做个咨询,请几个老师间断性的讲些课程。

目前除了少数大企业有自己的一套成系统的培训组织以外,大部分企业尚缺乏与企业战略紧密结合的培训体系,与人才战略需求相配套的培养体系,很多企业不仅管理水平低,而且不善于自我学习,都是通过咨询公司提高企业的经营管理水平。对于企业来讲,不仅要学习别人的先进管理模式,更要提高自己对培训的认识,要认识到,不仅要通过培训机构的帮助提高自己的管理水平、员工的素质,还要将这一行动持久化、长期化、固定化,使之成为企业的一个有机组成部分,即建立自己的企业培训中心,

— 1 — 致力于企业培训体系建设

培训师:梁彩霞

形成一个独立的、一整套的企业培训体系。

比如,从人才的培养方面来说,目前很多有了一定规模的企业没有完整的人才培训规划,没有独立的培训执行部门。真正要解决人才的瓶颈,不能够光靠培训咨询公司,一定要从自身的人才开发、培养、评估、培训做起,把人力资源视为第一生产力,把培养人、训练人作为企业第一要事,才能够创建优秀的组织体系。

企业建立自己的培训中心是势在必行、时不我待,那如何搭建起企业的培训体系,如何使培训中心高效运转呢?与纯净考核和薪酬管理相比,培训体系建设是一看就懂、一做就乱的工作。据一份权威机构对中国企业的培训调查显示,92%的企业没有完善的培训体系,其中,在企业的培训管理机构方面,仅42%的企业有自己的培训中心;在培训制度方面,64%的企业声称有自己的培训制度,但经座谈和深入访问发现,几乎所有的企业都承认自己的培训制度是流于形式的;在培训过程管理方面,很多企业都缺乏规范的培训需求分析过程和行之有效的培训考核方法;甚至有的企业以培训课程体系替代培训体系的全部内容。完整的培训体系可以以下六点内容:

1、企业内部培训机构设置

2、培训制度的建立

3、培训课程体系的建立

4、培训师资体系的建立

5、培训过程的管理

6、培训设施设备管理结合本人的工作实践,在此就培训课程体系的建立分享一些拙见。

一、 培训课程体系的建立

建立一套完善的培训课程体系,是企业培训体系建设的重要组成部分。一套完善的培训课程体系可以使企业培训变得更加系统化、规范化和条例化。在培训课程体系建设中又可以分为两块工作:1是确定适合公司需求的培训课程分类方式2是开展各类培训课程的设计与开发

1、我公司是一家快速发展的服装省代销售型企业,员工由一线终端店铺销售人员及二线营运工作、后勤工作支持人员组成,终端销售员工属流动性比较大的一类人员,二线工作人员数量不多,属技能型人员,故我在培训课程的分类方式上以一线终端人员培训课程体系及二线工作人员课程体系为两大类;按受训员工类型分为新员工入职培训课程、一般员工培训课程(主要指店铺导购)、储备干部培训课程(主要指店助、店长、督导)、中层管理者培训课程、高层管理者培训课程;按职种划分为人力资源类课程、财务类课程、仓储物流类课程、营运类课程

— 2 — 致力于企业培训体系建设

培训师:梁彩霞

企业就根据自身的情况,有效地选择培训体系的划分方式,以便提高培训的规范性和系统化,便于课程的开发。

2、培训课程的设计与开发是一项复杂而耗时的工作。根据专家定义,课程是“适应环境与输入条件的要求,有明确的教学目标,选择翔实的教学内容,准备匹配的教学条件,明确可操作的转换手段,保证学习者能达到输出目标,并能及时进行反馈评价的教学系统”

由此可看出广义上的课程设计应该包括多方面的内容,不仅包含课程本身的有关内容“课程目标、课程科目或内容、课程教材(包括文字性的)、教学模式、教学策略、课程对象、课程时间、学习转化手段等”,还包括培训需求调查、培训评价等。

培训课程是直接用于企业所需人才培养的,所以它与学校的教育课程不同,其有鲜明的特点:

(1) 培训课程突出时效性,大多数情况是为了解决企业当前的急需问题,所以培训课程设计的周期一般比较短,并且要根据变化及时调整

(2) 培训课程针对性强,学员是成年人,所以形式要针对成年学习的特点,课程内容与工作紧密相关,用于解决工作中的难题,促进工作开展

(3) 培训课程要讲究经济效益,在针对性课程内容设计的前提下,与推进业务工作紧密相联,相促进,才能够产生经济效益

基于以上特点,我们培训部在跟进培训课程设计与开发时,时刻关注业务部门营销、销售动态,重点关注成长快速的店铺、业绩非常差的店铺等典型案例,结合内部讲师分析、总结案例,制作课程传播分享;由于学员都是成年人,学习不喜欢被动式、填鸭式,课程设计时培训形式更多鼓励采用研讨会、沙龙会、案例分享会、体验式等会议型培训方式

每个培训课程在设计时,就像是一个舞台剧本在创作时一样,它虽然会由于演员表演的优劣影响其最终呈现出来的效果,但剧本必定是基础,它的好坏对最终结果起决定作用。所以,课程设计是培训的第一步,培训讲师要力争开发出优秀的培训课程,培训部门要做好审核把关的工作。

如何能设计出优秀的培训课程,结合我的工作,我也有很多的感悟:

— 3 — 致力于企业培训体系建设

培训师:梁彩霞

(1) 课程要有优良的理论体系和框架。最初我们在开发课程时,讲师都是只站在工作角度,把问题呈现出来后针对问题找出若干解决方案,刚开始我们这样开发出来的课程,员工很喜欢,学习后也觉得很受用,因为他听过课程后,拿到工作中就可以用,但是经过一段时间,就会发现一个问题解决了,另一个问题又冒出来了,但其实这些问题间是有相似性或关联性的,我们的讲师是明白的,只是当时没有讲到。后来,我们在讨论分析时,就总结出“授之以鱼,不如授之以渔”,我们在课程设计时,不能让学员只知其一,不知其二,要让学员知其然,知其所以然。这便是课程设计时要有理论框架,要有清晰的前后逻辑关系,这样的课程,结构才是健全的,也是最有助于学员知识体系的积累。

(2) 讲师要有丰富的相关实战经验。讲师在开发课程时,要有针对性,要把自己过往的经验挖掘出来,引发学员的共鸣,或给学员一些参考,拿工作中的真切体验去跟学员分享,从过来人身上学习是最快、最好的学习方法。我们营运类课程及终端人员专业技能课程都要求由营运部经理及优秀督导、店长来开发,制作好的课程由营销总监亲自审核,完全通过后方可实施培训,每门课程的开发讲师都是在这项工作领域最有经验,最能拿到工作结果的人,所以她在去给学员讲授时本身就具备很强的说服力,即便她的授课技巧差一点,但培训内容绝对是学员日子想听的。

(3) 讲师要有丰富的案例。案例比故事和游戏更贴近学员的日常工作。把案例发给学员,学员手中有个东西,互相交流和研讨将更方便、更有针对性。否则讲师只给个主题,就说给学员五分钟时间研讨,学员是空对空,没有场景限制,很容易让探讨的话题跑偏,达不到培训的效果。如果安全内容比较简单,或只是你下面课程的引子,那就放在PPT里。总之,案例要丰富,讲师要针对不同的课程,建立起自己的案例库。我们培训部每周下店巡铺中,会在店铺销售现场搜集销售案例,并整理成文字归档,以积累我们的

— 4 — 致力于企业培训体系建设

培训师:梁彩霞

培训案例库,公司各类营销策划案,也要求企划部策划活动执行结束后,总结归档。在每位讲师自我培训案例的积累上,我们在以后的工作中还需要引导、加强。

(4) 要求讲师要对课程有自己独立的思考。讲师不是前人理论的复述者,讲师的独立思考是其最核心的东西,正因为此,才会有此讲师与彼讲师的不同,也正因为此,才能够促进讲师每讲一次课程就有一次的收获与成长。

(5) 要有专业的授课技巧。同一个课程,不同的讲师所讲的效果是完全不同的,讲师要用专业的授课技巧来引导学员参与到课程中来,而不是讲师在独自演讲。对于一些知识性内容,演讲是合适的,但对于大多数技能和态度类课程来说,引导学员参与是最好的选择。讲师就像是一个游泳教练,他在岸上讲解完动作要领后,会把学员赶下水,让学员自己去练习和体会,计量跟踪观察点评,如有必要,再总结和强调,直到学员学会为止。学员只有多练习,对课程的理解才深刻,才会真正学到。除此之外,讲师借用一些其它的教学手段也可以提高授课技巧,比如视频学习、多让学员回答问题、实验、小组PK、音乐配合、现场收放自如等。

有了课程设计的原则、思路框架及案例,接下来就要进入课程教材的编写。教材编写时要制作成我们培训部下发的统一模板的PPT。培训部也为内部讲师进行了“如何规范化编写教材”、“外部培训教材引入与转化”等培训课程,来教授方法。教材编写完成后,交到培训部进行初步审核,再交到相对应总监处审核,修改一致通过后,方可放入越可培训课程体系。某一项培训主题的教材通过历任内部培训师的更新和完善,将沉淀成企业宝贵的知识成果。

培训课程体系的建设是一项长期而持久的工程,需要公司高层领导的持续重视,需要内部讲师团队智慧的不断贡献与成长,需要每一阶段结合企业战略调整,工作重点、工作要求等及时更新、优化,所以要求培训部要动态地管理公司的培训课程体系,而不是设计出来就一尘不变;同时也要警惕走另一个极端,那就是培训讲师一有变换,培训课程也随之变化,

— 5 — 致力于企业培训体系建设

培训师:梁彩霞

培训课程带有强烈的讲师个人风格,也可能课程对学员是有帮助的,但它不能跟企业内的标准很准确无误的链接,也没有很好地传承前人的积累,是对企业资源的一种浪费,也是对企业宝贵知识成果的一种不尊重,所以培训部要做好此类的衔接工作,要对培训讲师有明确的要求。只有这样,公司的培训课程体系才能够逐渐形成具有企业自己特色的课程体系,也才是真正意义上企业量身打造的培训课程。

企业培训体系建设对企业来讲称得上是利在当代、功在千秋的好事情,竞争如此激烈的服装零售行业,需要源源不断的人才,而人才培养的重任企业必须要自己承担起来,培训能力强则人才强,人才强则企业强,作为一名培训工作者,我坚信企业培训体系建设无论对于什么企业都必须有,而且只要企业沉下来用心做,一定可以做好!

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