服装消费心理学试题

2022-08-09

第一篇:服装消费心理学试题

服装消费调查

一、服装消费调查的目的

为了进一步了解在校大学生的服装消费行为,明确服装消费心理,证实心理学因素对服装市场的引导作用,针对在校大学生进行了一次服装消费调查。

二、服装消费调查所采用的方式与内容

调查采用了封闭式问卷(即对被试者的回答已经规定了范围,被试者只能在给出的几种答案中加以选择。)及网络发帖的形式,问卷设置了服装消费行为的一般性问题(如:被试者购买服装的时间段,时间间隔,在哪里购买,购买的原因等),以及购买服装时决定购买与否的情境因素,个人喜爱风格因素,面料功能性因素等。

服装消费调查问卷

亲爱的同学:你好!为了进一步了解在校大学生服装消费结构,明确服装消费心理,做好服装企业与消费者之间沟通的桥梁,最终使服装企业能更好的发展,我做了这次服装消费调查。请你在紧张的学习之余给我们提供宝贵的意见。

性别:A.男B.女

1.您的年龄:

A.15~20岁B. 20~25岁C. 25~30岁

2.每个月的生活消费:

A. 300---400元B.400---600C. 600---1000D. 1000以上

3.您每月平均在服装上的花消:

A.60元以下B.60~200元C.350~450元D.500~1000元

E.1000元以上F.不怎么买衣服

4.买衣服的时间间隔是多久:

A.每月买几次B.每月买一次C.每两、三个月买一次D.不一定

5.你一般在哪里买衣服:

A.大型百货超市B.专卖店C.超市D.普通商店E.其它

6.您平时购买服装的情况:A.有意识的B.随机性的

7.您购买服装的时间段:

A.新货上市B.促销打折C.换季打折清仓甩卖D.其他时间

8.您购买衣服的原因:

A.适应季节变化B.衣服出现问题C.追赶潮流D.社交需要E.随心情变化而改变形象F. 受营业员劝说受朋友或熟人的影响G广告影响正在减价

若有多项,可按先后顺序:_____________

9.您一般喜欢什么样的服装类型:

A.休闲类型B.半休闲的类型C.职业类型

D.非常时尚、比较前卫的类型10.您日常穿着的服装主要是由:

A.自己购买B.和朋友购买C. 和家人一起购买D. 其它

11.您购买衣服时最先考虑的三个问题:

A.价格B.质地C.品牌D.款式和颜色

E.舒适度F.实用性G.质量H.购物环境

我购买衣服时最先考虑的问题: _________按重要度排序)

12.您心目中理想的服装要 A.经久耐穿B. 方便洗涤C.舒适、得体D. 实用性极强

——您的购买行为

1.您喜欢的服装的面料是(最多选择3项):

A.全棉B.牛仔布C.棉麻D.涤棉E.羊毛F.灯芯绒

2.喜欢哪类色彩的服装: A.鲜艳,纯度高的B.灰色调,中性色C.黑白色

3.您喜欢的服装的颜色是(最多选择3项):

A.蓝色系B.无色系(黑白灰 )C.红色系D.绿色系

E.黄色系F.其它

4.平时喜欢的穿着风格:

A.可爱型B. 中性型C. 休闲型D.成熟型

5.对名牌的喜爱度:

A.无所谓B.一般C.喜欢D.特喜欢6.你对服装的款式和价格更在意哪个:

A. 款式B. 价格

——面料功能性评价

1.请您给面料以下的功能性排序:

A.抗静电B.吸湿排汗C.抗皱D.环保E.弹力好F.不起毛球按重要性的先后顺序:_________________

2.您对当前市场上面料功能性如何评价?

A.很好B.好C.一般D.不太好E.差

3.您对新型纤维面料了解吗?

A.了解B.了解一点C.不了解

4.您的衣服的面料是否有新型纤维面料?

A.有B.没有

5.你认为现代服装消费的热点是:

A.自然B.环保和健康C. 智能化D.

安全防护

第二篇:服装消费调查报告

在生活中,报告与我们愈发关系密切,报告中提到的所有信息应该是准确无误的。相信许多人会觉得报告很难写吧,以下是小编为大家整理的服装消费调查报告,仅供参考,大家一起来看看吧。服装消费调查报告1

爱美是女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力,这为女性服装业的发展带来新的增长空间。根据中华全国商业信息中心的统计,XX年1-10月,全国重点大型零售商场共销售女装5023万件,比去年同期增长8.1%,女装销售量占全部服装销量的28%,销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。

从目前国内女装业的发展现状来看,大致有以下几个特点:

区域特征突出

中国女装经过多年发展,逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别,各派都凭借自己的特色取得了不小的成就,因此区域特征十分明显。比如杭州女装,具有浓重的江南水乡文化气息;粤派由于临近港澳地区,则时尚感较强;汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点,而各地品牌在当地形成一定气候后,开始进军目标城市。

积极寻求个性发展

现代消费者着装比较讲求个性化,追求自我风格,而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示,这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式最能表达人的个性,因此对于女装生产企业来说,色彩搭配和款式的个性化成为关键因素。女性消费者对服装的个性要求越来越高,女装企业也认识到为了自身更好地发展,在激烈的市场竞争中占有一席之地,就需要面向市场要求,更大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要。

紧盯欧美市场

欧美是世界上最大的服装进口地区,也是我国主要的出口市场之一。在欧美,无论是在沃尔玛、卡玛特、target这样的大型超市,还是遍布街头的专业店和折扣店,都经常能看到形形色色的中国女装。即便是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货,一些价格昂贵的女装也标注着“中国制造”。中国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场,从magic服装服饰博览会、cpd成衣贸易展、纽约国际面料展、纽约国际女装及服饰展等这样的重要服装交易展会来说,欧美对中国女装的评价也是十分肯定的。

纵览中国女装业现状,不难看出中国女装的前景广阔,具有巨大的发展空间。服装消费调查报告2

服装业的发展现状

爱美是女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力,这为女性服装业的发展带来新的增长空间。根据中华全国商业信息中心的统计,XX年1-10月,全国重点大型零售商场共销售服装5023万件,比去年同期增长8.1%,服装销售量占全部服装销量的28%,销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。

从目前国内服装业的发展现状来看,大致有以下几个特点:

(1)区域特征突出

中国服装经过多年发展,逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别,各派都凭借自己的特色取得了不小的成就,因此区域特征十分明显。比如杭州服装,具有浓重的江南水乡文化气息;粤派由于临近港澳地区,则时尚感较强;汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点,而各地品牌在当地形成一定气候后,开始进军目标城市。

(2)积极寻求个性发展

现代消费者着装比较讲求个性化,追求自我风格,而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示,这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式最能表达人的个性,因此对于服装生产企业来说,色彩搭配和款式的个性化成为关键因素。女性消费者对服装的个性要求越来越高,服装企业也认识到为了自身更好地发展,在激烈的市场竞争中占有一席之地,就需要面向市场要求,更大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要。

(3)紧盯欧美市场

欧美是世界上最大的服装进口地区,也是我国主要的出口市场之一。在欧美,无论是在沃尔玛、卡玛特、target这样的大型超市,还是遍布街头的专业店和折扣店,都经常能看到形形色色的中国服装。即便是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货,一些价格昂贵的服装也标注着“中国制造”。中国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场,从magic服装服饰博览会、cpd成衣贸易展、纽约国际面料展、纽约国际服装及服饰展等这样的重要服装交易展会来说,欧美对中国服装的评价也是十分肯定的。

纵览中国服装业现状,不难看出中国服装的前景广阔,具有巨大的发展空间。服装消费调查报告3

引言:

近几年,随着网络时代的到来,网络系统的完善,网购持续高增长,但渗透率仍低,发展空间巨大。网购从XX年至今的持续高增长主要表现在用户稳定增长、网上交易规模持续扩大等方面,但目前网络购物渗透率仍处于37.8%的较低水平,较日本和韩国53.6%和57%的比例明显偏低,较美国70%的成熟水平更是差距明显,未来提升空间和潜力巨大。

调查目的:

服装网购作为一种新型消费形式,在服装企业的市场细分中已经收到了一定的关注。服装是网购用户关注度最高和购买率较高的品类。服装网购的高速增长,与产品特点直接相关,服装家居产品是易耗品,其更新换代快、流行时尚多变、产品多样,能较好地发挥网络购物的优势,并且服装具有金额小、易保存、体积小等特点。因此希望通过服装网络消费的调查和研究,可以及时把握大众网络服装消费的新动向,了解大众的网络服装消费观念,并为服装企业的生产销售产业提供参考,提供更完善的产品宣传策略,促进产品的销售。基于这样一种思考,我们对石家庄大众网上购买服装情况进行问卷详细分析, 以便了解大众在网上服装购物的情况与需要。

一、调查时间

xx月xx日——xx月xx日

二、调查地点

石家庄市区

三、调查正文

大众在网购服装是更重视卖家的商家信誉度以及好评率,这体现了大众在网上购物时的忧虑,因为网上的商品看得见摸不着,,对于服装服饰,商品的照片不足以显示它的全部,因为这无法查看服饰照片与真实服饰之间的色差问题,服装服饰的瑕疵问题,面料舒适感......,所以大众只能依靠这些指标来判断商品,而表格4的数据,则是最好的印证,一次购买失败,基本没有人会再光顾这家店。所以,商家要做好自己各方面的硬件,与此同时,努力提升自己的信誉度,努力使顾客满意,获得好评等,这对一个商家的生存发展至关重要,需要多加关注。

四、调查结论

根据以上调查结果我们可以得出:进行网上购物的主要人群是18—35岁之间的年轻一代,他们勇于并乐于接受新鲜事物,虽然他们对网上的系列法规并不是很了解。人们喜欢逛自己熟悉的知名的那几家网站,安全可靠。对于商家,在做好自身各项硬件指标的同时,可以通过网络搜索网上广告宣传等方式使大众认识了解自己的网站,进而得以开拓市场。对于大众选择网上购物的主要原因是方便、便宜、商品种类多等因素,民众希望商家免运费、打折、送礼品等活动,可以针对此项加以改进,以获得更多顾客。 针对网络虚拟给顾客带来的疑虑,一次购买失败基本不会再在此家购买,而事实上顾客多凭借商家的信誉度以及好评率来打消

此疑虑,所以商家可努力提高这两项指标,,在销售商品时尽量使顾客满意是使交易成功。服装消费调查报告4

一、调查目的

通过对大学生服装消费的调查,了解大学生日常服装消费观念,进而引导大学生树立正确的消费观,以及向学生服装销售产业提供参考。

二、目标群体

嘉兴职业技术学院大一新生

三、调查方法

随机发放问卷

四、调查结果及分析

(一)对大学生月生活费的研究

月生活费每月生活费在400--600元的占30%,600--800元的占15%,800元以上的占55%。由此可以知道现在大学生生活水平以及他们的购买力。

(二)对大学生服装消费金额的研究

从调查的结果显示,服装消费金额上,40%的同学在每月的消费在100——300元之间,35%的同学每月的消费为100元以下,25%的同学在每季度的消费在300以上。由此可见,同学们再服装上的消费还是比较高的。

(三)对大学生购买服装消费行为的研究

调查的数据显示,一半同学买衣服在节日打折时,一半同学无所谓时间,这表明,打折活动对大学生购买服装的影响是巨大的,因而开展一些打折活动是必要的,从而吸引更多的学生前来购买。

(四)对大学生所买衣服款式的研究

调查的数据显示,有75%的同学喜欢买休闲服饰,15%的同学喜欢买运动服饰,2.5%的同学喜欢买个性夸张的衣服,2.5%的同学喜欢买其他类的服饰。此项调查显示大学生对服装风格的追求还是以休闲型为主流,其次是运动服饰。

(五)对大学生购买服装的频率的研究

购衣次数每周一次占5%,每月一次占40%,每季度一次占35%,其他的占20%。通过此项调查出这些被调查者的购衣频率。大多数同学平均每月都要购买一件衣服,反映了大学生的旺盛的消费欲望。

(六)对大学生购买外套价格范围的研究

购买一件外套的价格范围在100元以下的占10%,在100--200元的占45%,在200--300元的占30%,在300元以上的占15%,此项可见大学生的消费能力是受到生活费的限制的,一件外套的购买力集中在100--300元。

(七)对大学生购买服装地点的研究

调查数据显示,40%的同学买衣服去百货商场,30%的同学买衣服去品牌专卖店,10%的同学买衣服去就近的市场,20%的同学买衣服去其他地方。从此项中可以了解大学生对购物环境有一定的要求,也反映了当代大学生对品牌服装的青睐与消费知识水平。

(八)对大学生了解服装情况的渠道的研究

了解服装品牌的渠道通过朋友介绍的占15%,通过杂志的占35%,通过网络的占30%,通

过其他途径的占20 %,此项调查可见各类服装杂志的宣传及网络对大学生的服装选购有很大的影响。

(九)对大学生购买服装时考虑的因素的研究

在购买品牌服装时主要考虑款式美观的占50% ,价格合理的占30 %,质量好的占10% ,产品品牌的占10%,此项调查不难看出大学生选购服装最看中的.是款式,但受到消费能力的限制,他们不得不考虑价格。

五、调查结论综述

根据调查问卷及分析,由于受访的大学生的家庭状况不同,大学生的生活费也高低不同,从而再服装上的表现也参差不齐。有少数家庭条件比较优越的同学,服装消费比较奢侈,追求名牌,且购买服装周期短,花费较高。大多数学生购买服装的态度比较理性能够根据自己的实际经济情况进行购买,而且购买的服装更趋于舒适,实用,对品牌的追求也不那么热切,购买衣服多在换季之时,且购买服装的周期较长,一般都在一个月至一季度,且花费中等。还有小部分同学,由于家庭条件限制,经济实力有限,服装消费水平较低。除此之外,同学们大多因为换季带动服装需求,同时也比较看重质量和款式,对打折换季的品牌服装比较青睐。

总体上来说,我校大学生的服装消费还是比较理性的。他们考虑价格、品牌等诸多影响,特别注重服装的款式,价格。大学生的消费观中感性与理性所占比重相当,对于流行与时尚的适度追求是合理的,能够根据自己的身份选择适合自己的服装。服装消费调查报告5

爱美是女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力,这为女性服装业的发展带来新的增长空间。根据中华全国商业信息中心的统计,XX年1-10月,全国重点大型零售商场共销售女装5023万件,比去年同期增长8.1%,女装销售量占全部服装销量的28%,销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。

从目前国内女装业的发展现状来看,大致有以下几个特点:

(1)区域特征突出

中国女装经过多年发展,逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别,各派都凭借自己的特色取得了不小的成就,因此区域特征十分明显。比如杭州女装,具有浓重的江南水乡文化气息;粤派由于临近港澳地区,则时尚感较强;汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显着的特点,而各地品牌在当地形成一定气候后,开始进军目标城市。

(2)积极寻求个性发展

现代消费者着装比较讲求个性化,追求自我风格,而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示,这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式最能表达人的个性,因此对于女装生产企业来说,色彩搭配和款式的个性化成为关键因素。女性消费者对服装的个性要求越来越高,女装企业也认识到为了自身更好地发展,在激烈的市场竞争中占有一席之地,就需要面向市场要求,更大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要。

(3)紧盯欧美市场

欧美是世界上最大的服装进口地区,也是我国主要的出口市场之一。在欧美,无论是在沃尔玛、卡玛特、target这样的大型超市,还是遍布街头的专业店和折扣店,都经常能看到形形色色的中国女装。即便是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货,一些价格昂贵的女装也标注着“中国制造”。中国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场,从magic服装服饰博览会、cpd成衣贸易展、纽约国际面料展、纽约国际女装及服饰展等这样的重要服装交易展会来说,欧美对中国女装的评价也是十分肯定的。

纵览中国女装业现状,不难看出中国女装的前景广阔,具有巨大的发展空间。服装消费调查报告6

在所有的行业中,服装行业是个永恒的朝阳产业。服装,其定义是穿于人体起保护和装饰作用的制品,同义词有“衣服”和“衣裳”。中国古代称“上衣下裳”。中国是世界上最大的服装消费国,因此与时尚潮流的密切接轨,使人们的服装更新频率日益频繁。服装制品的内需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化方向发展。领域也从正装到晚装、个性化时装,从一般设计到多元化设计方向扩展。流通也随着传统的流通体制转变为当今大型时尚购物中心、品牌商店、网上购物等新的流通方式。由于全球化的影响,消费者的生活方式产生了很大变化,服装的个性化、多样化、差别化也正加速化。随着全球经济的加速化服装业界的海外贸易也逐步增加,海外贸易的方式也将向多样化发展。随着服装行业多种多样的发展,随之面临的问题也越来越多,其中,为了增强与扩大生产销售,在服装行业消费者行为方面需要进行更多的关注与调研,以便于更好的迎合消费者进行服装消费。

一、消费者对服装的要求

1、服装的质量与价值

消费者的消费观念在不断变化,总的趋势是越来越注重商品的质量,在服装消费过程中,消费者关注的自己所选购的服装是否是物有所值,是消费者评价服装内在质量的首选之一。

2、审美与舒适、安全卫生、环保

服装穿着要舒适,是消费者关注的服装特性之一,随着人们的生态环保意识日益提高,服装的消费不仅仅局限于传统功能,消费者更关心的服健舒适,此外,消费者以及开始关注服装的生态环保指数。

二、营销策略

1、根据不同的年龄、性别及个性设计不同的营销策略

首先,应根据不同的年龄、性别及个性设计结合流行趋势设计不同的款式和色彩,如男装要高贵、舒适及前卫、女性时装要前卫、时髦,老年服装要穿着合适、价格实惠,儿童服装要亮丽、穿着安全舒适。其次,要根据不同的年龄和个性布置不同的卖场,“男人买,女人逛”男人往往对卖场的实用功能比较讲究,而女性对款式及色彩比较讲究,并考虑是否和已有服装的搭配及款式的时髦等。

2、服装价格变动的差异化竞争策略

企业在价格变动上要做好差异化的竞争策略,就是要根据顾客的差异需求,在符合本企业服装产品价格定位的基础上,对市场进行科学的细分,把握好不同顾客的价格需求,及时作出调整。

3、“质”在必得营销策略

世界众多名牌服饰的历史告诉我们,顾客对品牌的忠诚,在某种意义上也可以说是对其服装产品质量的忠诚。只有过硬的高质量服装产品,才能真正在人们心目中树立起“金字招牌”,收到消费者的青睐。

4、树立品牌形象,注意品牌推广

优秀服装品牌应该是一种明确的文化精神体现,同时是一个时代时尚文化的缩影。凭借品牌的知名度和良好的市场形象以较低的成本和较快的速度赢得消费者市场。

二、提升服装业自身质量的方法

1、提供良好的工作环境

提供一个诱人的工作环境,包括工资水平、福利待遇等;提供一个安全的工作环境,保证员工的工作安全;使员工人适其职,了解自己的员工并安排最适合的工作;使工作有趣并富有挑战性,激起员工的工作兴趣。

2、建立积极的工作氛围

积极的工作氛围是一种使置身于其中的员工能够并且愿意有效的工作氛围,使员工在工作只不过做出自己的最佳表现,发挥自身最大潜力。

3、提供明确的绩效目标

按照期望理论和目标设置理论,保证员工清楚的了解自己要实现的目标是非常重要的。那个使他们更负责任的完成自己的工作。

4、支持员工高绩效努力

为员工提供资源、满足他们的需要、为他们提供有形的帮助。

5、提供及时的绩效反馈

绩效反馈是员工坚持努力的动力。为员工提供动力。

以上这些方法从消费者生活习惯和个性差异方面、服装行业自身方面以及行业机制改进方面阐述了改如何进行服装产品的设计,以及为了迎合消费者所作出的调整方法。能够更好的促进服装行业的发展以及促进消费者发展。服装消费调查报告7

一、调查目的

通过对大学生服装消费特征的探讨,可以了解从中折射出的大学生的思想观念、价值取向以及行为准则,然后有针对性地采取措施对大学生消费文化进行导向,从而取得对他们的价值观、思想观念以及行为习惯产生积极影响的效果。通过此次调查我们还要了解当代大学生在目前的消费情况,并且熟悉其消费结构,以挖掘潜在的问题,并提出相应有效的改善措施,从而帮助现在的大学生树立正确的消费观,力图寻找促进大学生消费健康发展的途径。

二、调查

对象是各高校的大学生,采用问卷调查法和邮件调查法相结合的调查方法。抽样方法为分层抽样。

三、调查结果分析

1.大学生的服装消费观念

通过样本的分析得到如下的结果:51%的大学生会选择适合自己的服装,27%的学生会追求潮流的影响,10%的学生是无所谓的态度,另有12%的学生选择标新立异。

从调查结果来看,在消费能力有限的情况下,大学生会尽量搜索那些价廉物美的商品。

2.影响大学生服装消费的因素

在研究大学生服装消费因素里,重点谈到有五个因素:款式美观、价格合理、质量好、产品品牌、其他原因。通过样本分析,得出结论,大学生在购买服装的适合更多的是考虑产品的价格和产品的质量。

3.大学生购买服装的时间选择

通过样本的调查,200个人会选择换季打折的适合购买,这一比例是最高的,。由此可见,适应季节变化是大学生购衣的主要原因,另外,出于经济原因,大学生往往会选择换季时候的打折产品。其次是促销打折,可以看出换季打折和促销打折对大学生的服装消费是很有诱惑力的促销手段。

4.大学生购买服装的场所

大学生在购买服装时,偏向选择大型商场,表明大学生在购买服装的同时,同样追求商品的品质和购物环境,大学生消费观已向高层次发展。

5.大学生经济来源

大学生的消费经济来源绝大多数来自于家庭,出自父母,而依靠打工消费等其他渠道支持的只是占有很少的比例。家庭供给一直都是大学生消费的主要经济来源。

6.大学生的消费水平

大学生的消费水平同国民整体的消费水平呈现出同一变化规律,即是逐渐提升,差距也日益拉大。1大学生在服装上的消费主要集中在50-200元和200-500元之间,其比例分别为33%和37%,服装消费在说明了大学生服装消费水平不断的提高。

7.性别与服装消费水平关系分析

通过分析得到,大学生在服装消费上女性的消费明显高于男性。这也符合现实生活中商家尤其是做服装这一行的为什么会抓住女性的购物心理,以及在服装的设计和服装的款式上更多的是考虑女性的需求,从而达到盈利的目的。

四、调查结论总述

根据上述分析,由于家庭情况不同,大学生在服装消费上的表现也不相同。有少数家庭条件优越的同学服装消费追逐名牌,且购买服装的周期很短,花费很高。大部分的学生消费观中感性和理性所占比重相当,对于流行于时尚的适度追求是公道的,能够根据自己的身份选择合适自己的服装。对品牌的追捧也并不那么热切,购衣时机也往往在换季之时,购买服装的周期较长,多为一个季度,且花费中等。还有一小部分同学,由于家庭贫困,服装消费的水平很低。但其中有部分同学的消费观念不是十分的理性,爱慕虚荣喜欢攀比,在服装上的消费颇高。除此之外,同学们多由于季节变化而带动对服装的消费需求,同时也比较看重价格、款式,对那些打折的品牌服装比较青睐。

大学生的服装消费层次差别较大,两极化现象也较为突出,但从整体上来说,大学生的服装消费比较理性。

五、对服装消费以及生产的建议

1.对大学生服装消费的建议

首先,树立一个良好的消费观。作为大学生,应该树立自力更生独立自主的理念,立节约消费和适度消费的观念,避免和克服虚荣心、攀比心理,自觉抵制享乐主义、拜金主义等消极主义的影响,不奢侈浪费。在日常生活中,大学生应对自己的每项开支做出预算和记录,经常反思自己的开支是否公道。

其次,定制一个公道的消费计划,尽大部分的大学生已是成年人,具有较高的知识和能力。定制一个公道的消费计划,可以正确规划自己的支出,为以后建立一个良好的理财观打下坚实的基础,培养良好的规划习惯

最后,对于服装品牌的题目,大部分同学并不是太注重服装的品牌,更注重的服装的舒适度与质量。而在这两方面做的比较好的也往往是那些有名的品牌,一些批发市场上也确实买不到什么好质量的服装。但是,在同学们购买品牌服装时一定要从自身的实际出发,从自己的经济水平出发。

2.对服装生产厂家和销售商的建议

建议服装生产厂家应根据大学生的实际情况来制定生产规模和营销策略:

第一,大学生无经济来源,多数是靠父母提供,基于此,厂家生产的服装定价不宜过高,要让大学生得以接受。诚然不同地区的生活水平是不同的,厂家也可以对所要进进市场所在的地区进行调研,了解一下当地的消费水平,进而进行定价销售。

第二,大学生正值双十年华,内心本来就喜欢休闲时尚类型的服装,所以厂家可以在服装的款式、面料以及做工等方面进手,进行一下更深层次的市场调研来了解大学生更喜欢的服装类型的特点。

第三,在换季之时,也正是大学生购衣高峰期,应加大营销力度,采取种种优惠活动,捉住大学生的购衣需求时机,进行打折、赠予等促销活动。服装消费调查报告8

在购物环境中,店堂音乐是影响消费者购物感受的一个重要因素。服装店背景音乐的编排与设计,将随着声波的传递,直接体现着品牌文化与品牌定位,从而对消费者是否停下脚步进店选购,对于品牌销售起着推动或阻碍作用。服装店的音乐设计,如果能消除外界建筑和环境对其产生的声音影响,将会更好地让顾客走人服装店所设计的意境和氛围中,使顾客拥有亲近感,可以享受到购物的乐趣。但如果设计得不好,音乐也可能会变成破坏氛围的噪声,给顾客带来不愉快的感受。探讨和研究服装店音乐对消费者的影响飞目的在于不仅能提示店老板音乐设计对销售有着重要影响,也可以让消费者容易的评定服装店的优劣。简而言之,音符虽小,不可小觑。

美妙轻柔的音乐可为高档品牌服装店带来富有韵律的、舒畅的空间效果,而震耳欲聋的摇滚音乐也可以为个性服装店带来律动性强、冲击力大的动感效果。合理的音乐背景设计,可以带来重复主题、加深顾客印象的积极作用。所以,音乐也可以看做是服装店营造氛围来吸引顾客的工具之一。Milliman(1982)研究显示:以无、慢速及快速三种背景音乐为独立变数,在中型超市调查发现,慢节奏背景音乐会使消费者在店内产生较慢的步伐,较长的停留时间和较高的消费金额;消费者在店内购物时,背景音乐在潜意识动机上有影响消费者购买行为的可能性。所以,服装卖场背景音乐影响着消费者情感,进而影响着消费者的购买行为。

不过据来自北京记者的调查显示:在西单商业街,步行不到十分钟的路程中,不下10余家专卖店比肩而开。由于多以休闲专卖为主,所以各家专卖店不遗余力地播放着各种流行歌曲,以吸引过客的注意。如果消费者在专卖店中,不是关注店内的服装,只是对正在播放的某歌星的专辑大加谈论,甚至忘记了店名。这应当算是背景音乐作为服装专卖店促销手段的一种悲哀了。此外,20xx年3·15国际消费者权益日即将到来之际,《法制晚报》与新浪生活频道联合推出了消费者关于商场背景音乐感受的调查,此次调查,共有近300位消费者参与。结果显示:有接近80%的消费者表示曾 对商场的背景音乐感到烦躁不安,甚至有很多消费者因为背景音乐过于吵闹而离开商场,放弃了消费。尽管很多消费者对多数商家的背景音乐不满意,但事实上,有86%以上的消费者还是希望商场播放背景音乐的,而且近96%的消费者认为商业背景音乐的质量对商场档次、形象有影响。而Millima(1982)研究显示:慢节奏背景音乐会使消费者在店内产生较慢的步伐,停留更长时间和消费更多。而过于强劲的音乐会刺激一些心脏承受力弱的顾客,使其产生慌张的反应,这种现象在老年消费者身上比较突出。

所以,选择用背景音乐作为服装店的“软装饰”是一种不错的想法,不过要注意到一些非常重要的细节。

1.选择合适的音乐类型

音乐根据不同的方式可以分为不同类别。例如,根据节奏的不同分为快节奏和慢节奏音乐,根据所体现时代内涵、音乐元素的不同,分为古典音乐和现代音乐;根据所表达的情感不同分为欢快和忧伤的音乐,等等。音乐的种类可谓繁多。并且,每一种音乐带给人的心理影响都各不相同,真的是变化万千。

在选择音乐的类型时,经营者就要考虑到音乐与服饰特点、设计风格的一致性。例如,在销售高档服装的服装品牌店,选择播放高雅的轻音乐;在流行服装店中播放动感的流行音乐;在童装店里播放欢快的动画片主题曲,等等。正所谓见人下菜,针对不同的顾客,要有不同的选择,如此,定能取得极佳的效果。

2.适当调整音乐的强度

通常,音乐的强度即音量,不宜太大,会影响顾客和店员的交流,也让人感到烦躁和反感。一般以正常听到为宜。并且,要不断地对其进行调整。在早上刚开业的时候,客流量不大,可以播放强度大的音乐,也利于振奋店员的精神。在中午或下午,营业的紧张期,就需要降低强度,以免形成不必要的噪声,让员工的工作效率下降。不过,由于音乐本身的类别不同,有时候必须维持一定的强度。例如,流行的摇滚音乐的音量比轻音乐的大,它必须到达一定的音量才会显示出震撼人心的效果。

3.适时交替音乐

考虑到各连锁加盟型服装店要时刻保持给顾客以新面貌,它播放的背景音乐也不能只有一首。重复地播放同一首歌曲,容易使人厌烦及产生听觉疲劳。适当地替换其他乐曲,将使顾客对服装店的“新鲜感”持续的时间更长。

在现代商业活动户,音乐常被作为一种营销手段,而广泛使用。音乐设备可以起到营造购物气氛,宣扬品牌文化和调节顾客情绪的作用。而服装店铺更应重视音乐的作用。

服装卖场背景音乐直接影响着消费者积极或消极的消费情感,从而促进或阻碍购买行为的产生与完成。随着消费水平的提高和消费观念的变化,消费者的需求已从“量的消费”、“质的消费”开始走向“情感消费”时代。由此,利用购物环境中背景音乐对消费者生理和心理乃至行为的效能去满足消费者情感,以促使购买行为的产生与完成,是提高服装零售的有效途径。服装消费调查报告9

一、调查目的:

近年来,作为收入很少的学生群体其购买力在逐年增加,以致大学生消费问题也在逐年被高校及国人所重视。同时,服装是一种集商品、精神与物质生活与一体的艺术,体现出不同时期的时代精神以及设计者与消费者的宣泄、世界观、价值观决定下的审美观。几乎是从服装起源的那天起,人们就已将其生活习俗、审美情趣、色彩爱好,以及种种文化心态、宗教观念,都沉淀在服装之中,构筑成了服装文化精神文明内涵。因此,关注大学生消费状况,把握大学生消费的心理特征、行为和结构,培养和提高他们的消费观念和理财能力,是引导在校大学生最终走向健康消费的一个重要课题。

二、调查概况:

1。调查形式

本次调查采取的方式是网上问卷调查,通过调查者在网上发放问卷,对几个高校(以燕山大学为主)大一、大二不同专业的学生进行了调查。共发出了19份问卷,实际收回10份有效问卷。

2。问卷内容

该次问卷的内容主要包括大学生服装消费的理念以及该项消费在其所有消费中所占比重两个部分。

三、数据统计

1.性别构成:根据调查样本的统计,在调查中男女比例为1:1。

2.年级构成:由调查结果可以统计出,大一的学生占30%,大二的占70%。

3.一星期买一次衣服的比例为10%(为大二学生),几个月买一次衣服的占90%,半个月到一个月买一次衣服的比例基本为零。由此可知被调查学生的购衣频率。

4.在大型百货商场购衣的占10%,在专卖店购衣的占30%(为男生),在超市购衣的占20%,在普通市场购衣的占40%。由此可知被调查学生的购衣地点。

5.所以被调查的学生的调查结果显示100%的人都比较喜欢选择适合自己的衣服,没有人认为服装的款式无所谓,也没有人想追求潮流抑或标新立异。可见大学生还是一个比较理性的消费群体,绝大多数人购买衣服还是选择适合自己的,而不是强调追求潮流。

6.50%的被调查学生比较喜欢休闲类的服装,10%的学生偏好职业类的服装,另有10%的喜欢个性前卫的服装,20%的喜欢牛仔服装,还有10%的人选择其他类型的服装。由此可知,在被调查的学生中大家还是比较喜欢休闲类的服装。

7.有50%的学生在购衣时首先会考虑服装的款式,且都为女生,另有40%的学生会首先考虑价格,只有10%的学生会首先考虑质量、产品品牌(该题是多选题)。由此可见,女生在购衣时最是注重服装的款式,而男生则大多数的会先考虑价格,至于服装的质量及品牌则是不太重要的。

8.对于被调查的学生来说,有40%的同学获得服装品牌的渠道是通过朋友介绍的,有40%的是通过广告来获得服装品牌的信息的,只有分别10%的学生是通过网络和杂志来获得品牌信息。因此,对于被调查的学生而言,广告的宣传以及的朋友的介绍对他们购衣有一定的指导作用。

9.有20%的学生每季度用于服装购买的费用在50元以下,50%的费用在50—300元之间,30%的学生每季度的花费300—500元购买服装。

10.据调查结果知,30%的同学每季度购衣的支出在10%以下,50%的学生每季度购衣占所以支出的10%—30%,另有20%的每季度购衣占所有支出的30%—50%,每季度购衣费用占所有支出的50%以上的比例几乎为零。

11.对于价格和款式,有40%的同学比较倾向款式,60%的则比较在意价格。

四、问卷结果分析

1、大学生服装消费费用及其消费结构分析

统计结果表明:80%的学生每季度的购衣费用都在50元以上,表明大学生在每季度都是要购衣的,且大多数的购衣费用较多,为服装销售创造了一定的市场。70%的同学每季度购衣占所有支出的10%以上,可见,同学每季度购衣的钱占所有支出的比列是较大的。虽另有20%的每季度购衣占所有支出的30%—50%,但是每季度购衣费用占所有支出的50%以上的比例几乎为零,这充分说明了我国大学生的服装消费在其总消费中虽占较大的比重,但仍是较为合理的。

2、大学生服装消费的理念

1)合理消费是主流

从调查结果来看,90%的学生都是几个月购买一次衣服,且大都喜欢选择适合自己的服装,而不是单纯的追求潮流抑或对服装的款式无所谓,这体现了当代大学生的消费观是较为理性的,对于流行与时尚的适度追求是合理的。对于价格和款式,有60%的学生在购衣时更加注重价格,这说明了大学生在花钱时往往十分谨慎。另有90%的学生在购衣时会首先考虑服装的价格或款式,体现了在消费能力有限的情况下,大学生会尽量搜索那些价廉物美的商品。

因此,总体上来说大学生的消费比较理性,合理消费还是主流。

2)偏好休闲类服饰

数据统计显示,有一半的大学生偏好的服饰类型为休闲类,另有20%的选择牛仔类型,只有10%的学生选择个性前卫类的服装,没有人偏好流行时尚类的服装。由此可知,我国大学生在购衣时是较注重学生形象的,而不是单纯的追求时尚,追赶潮流。

五、大学生服装消费存在的问题

1、服装消费两极化

在一般多久购衣一次的调查中,有10%的选择一星期购衣一次,剩余的90%则都是几个月购衣一次,这就体现了大学生服装消费中的两极分化。20%的学生每季度用于服装购买的费用在50元以下,另有30%的学生每季度花费300—500元购买服装,这之间的消费差距是较大的。

2、对服装质量、品牌的淡漠

在购衣时主要考虑因素一栏的调查中,只有10%的学生选择在购衣时会首先考虑服装的质量或品牌,这体现了大学生对服装质量及品牌的不在意。在调查了解服装品牌的渠道时,分别有40%的学生选择朋友介绍和广告,这说明大学生不是很注重服装的品牌,只有广告的宣传语朋友的介绍对大学生的购衣有一定的指导作用。

六、大学生服装消费状况原因及应对之策

当前大学生在服装消费中出现无计划消费、消费两极化等问题,既与社会大环境的负面影响有关,也与家庭、学校教育缺乏正确引导不无关系。

1、家庭熏陶

父母在日常生活中服装消费的原则立场是子女最初始的效仿对象。因此,家庭是培养学生的第一环境,要重视家庭的熏陶。当今的大学生在消费时往往比较冲动,他们缺少消费的理性,缺乏理财方面的知识。因此父母应引导他们树立科学的消费观,在消费实践中学会花钱,克服不自量力、盲目追潮、大手大脚无端浪费等毛病。

2、社会影响

大学生易受到享乐主义、拜金主义、奢侈浪费等不良社会风气的侵袭,尤其当其所在家庭可以在经济上满足较高的消费条件时,这些思想就会在他们的消费行为上充分体现。因此,对于社会而言,应该积极开拓大学生服装消费市场,规范市场秩序,为大学生确立一个公正的市场环境让其消费。

3、学校风气

高校思想政治教育对学生服装消费观教育还没有形成足够的重视,对大学生服装消费心理和行为研究不足,从而也难以达到指导目的。因此,学校应该把大学生良好服装消费心理和行为的培养作为校园文化建设的重要组成部分。在校园文化建设中设计有关大学生健康服装消费理念的活动专题,并且持之以恒,以大学生良好的服装消费心理和行为促进良好生活作风的形成,进而促进良好学风、校风的巩固与发展。

第三篇:服装销售心理学

服装销售心理学分析顾客的消费心理

消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为,是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。

人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求,是人自身发展过程中,为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求,它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约,反映了人的社会性,是随着人类社会发展的结果。

1.消费需求有哪些特点

消费有很多特点,了解这些特点有利于了解消费需求,才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的,消费需求虽然受多种因素的影响,但它具有一定的规律性和特点。

(1)驱动性 当某种需要萌生后,便产生一种心理紧张感和不适感,这种紧张感便成为一种内驱力,驱动人们寻求满足新需求的目标和对策,迫使人们去从事各种购买活动,以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。

(2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别,即使是同一款服装,不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高,消费者的审美观念逐渐向个性化发展,更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。

(3)选择性 人们的需求是多种多样的,已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况,重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。

(4)时尚性随着社会的不断发展,物质文明的高度进步,使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品,它随着流行而变化。消费者购买服装时,首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后,款式的时尚与否将成为购买的主要因素。

(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等,是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境,是由于人们生存的需要永远不会完全被满足,因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足,就会产生更新的更高级的需求,达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质,就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。

(6)满足性消费需求的满足是相对的,而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度,取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费,服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。

(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的,需求由低级到高级,由物质到精神,由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化,也是消费需求发展的必然倾向,消费内容越丰富,消费需求的层次性变化越大,需求的层次越高,消费选择性越强,就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的,是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。

(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物,离开了具体事物和具体内容,就不会产生需求。但对于特定需求来说,又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标,不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要,会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。

(9)竞争性在某一时期,消费者会存在多种需求,但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机,成为行动的主要支配力量。因此,消费者的各种需求之间,存在一种竞争,竞争也会要求获得满足。例如,在经济条件有限的情况下,一个家庭购置衣物时,对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争,竞争的结果就是一种决定,即刻就会转化为购买行为。

(10)伸缩性服装的时尚性强,可选择性强,带给消费者需求的伸缩性较大,消费者购

买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。

(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的,是通过后天的外界影响,外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移,由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店,他们有时并不知道自己要购买些什么,只是看看再说,这也给商家提供了成交之机。

(12)配套性服装的穿着与配件相配套,不协调的搭配,给人以不伦不类的感觉。因此,人们在购买某款服装时,首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。

(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上,人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少,又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势,有目的有计划地推出适销对路的服装。

第四篇:服装消费调查报告总结

1. 女装业的发展现状

爱美是女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力,这为女性服装业的发展带来新的增长空间。根据中华全国商业信息中心的统计,XX年1-10月,全国重点大型零售商场共销售女装5023万件,比去年同期增长8.1%,女装销售量占全部服装销量的28%,销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。

从目前国内女装业的发展现状来看,大致有以下几个特点:

(1)区域特征突出

中国女装经过多年发展,逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别,各派都凭借自己的特色取得了不小的成就,因此区域特征十分明显。比如杭州女装,具有浓重的江南水乡文化气息;粤派由于临近港澳地区,则时尚感较强;汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点,而各地品牌在当地形成一定气候后,开始进军目标城市。

(2)积极寻求个性发展

现代消费者着装比较讲求个性化,追求自我风格,而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示,这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式最能表达人的个性,因此对于女装生产企业来说,色彩搭配和款式的个性化成为关键因素。女性消费者对服装的个性要求越来越高,女装企业也认识到为了自身更好地发展,在激烈的市场竞争中占有一席之地,就需要面向市场要求,更大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要。

(3)紧盯欧美市场

欧美是世界上最大的服装进口地区,也是我国主要的出口市场之一。在欧美,无论是在沃尔玛、卡玛特、target这样的大型超市,还是遍布街头的专业店和折扣店,都经常能看到形形色色的中国女装。即便是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货,一些价格昂贵的女装也标注着“中国制造”。中国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场,从magic服装服饰博览会、cpd成衣贸易展、纽约国际面料展、纽约国际女装及服饰展等这样的重要服装交易展会来说,欧美对中国女装的评价也是十分肯定的。

纵览中国女装业现状,不难看出中国女装的前景广阔,具有巨大的发展空间。

第五篇:服装消费者的消费心理需求调研报告

消费者是指任何接受或可能接受产品和服务的人。消费者是相对于提供产品和服务的生产者而言的。

消费心理学,又称消费者行为学,专门研究个体,群体,组织为满足自身需求,如何去选择、获取和使用产品及服务,具有怎样的消费体验、消费观念,以及消费活动对消费者和社会产生的影响。

消费者心理是指消费者的心理现象。所有的消费心理现象可以概括为以下六个相互联系的行为过程:

1、形成消费需求,

2、产生购买动机,

3、了解商品信息阶段,

4、进行商品选择阶段,

5、发生购买行为阶段,

6、评价所购商品阶段。

根据心理紧张的概念,认为需要是因为生理或心理上的缺失而引发了紧张,为了减少这种不舒适的紧张状态而产生的一种心理反应或心理倾向。消费者需要包含在人类的一般需要之中,它反应了消费者某种生理和心理体验的缺失状态,并直接表现为对消费对象的要求的欲望。如:因饥饿产生对食品的需要,因寒冷产生对衣物的需要,因孤独寂寞产生对交往和娱乐的需要等等。这些需要是人们从事消费活动的内在原因和根本动力。正是因为要满足不断出现的各种需求,消费者才会不断实施其消费行为。

需要是在一定的生活条件下,有机个体或群体对客观事物的欲求。人的需要具有多样性,一般可分为生理需要和心理需要。前者是人得以生存的基本需要,而其他需要则与人的心理性相关。

马斯洛,美国社会心理学家,人格理论家和比较心理学家,人本主义心理学的主要发起者和理论家。

目前影响最大的“需要”理论是马斯洛提出的需要层次理论,从低级到高级需要,将人们的需要分为生理、安全、社交、尊重、自我实现等五种基本需要。他还提到了认识的需要和审美的需要,低级需要包括生理需要和安全需要,其他的需要层次依次提高。其中社交需要是与人交往,被爱与爱人的需要;尊重需要是希望获得他人尊重的需要;认知的需要是指追求真理的需要,或者说也就是一般人的好奇、求知的需要;审美需要是对美和秩序的需要;最高层次的需要是自我实现的需要,它是指个体通过有创意的工作、活动,充分发挥自我的才智、能力,最高限度地追求真理和美感的需要。 马斯洛提出的每个需要层次中,人们都有基本需要和更高需要,并存在逐层递增的现象。比如消费者对服装的需要从最基本的保暖需要到较高层次的尊重需要以及审美需要各不相同,许多产品都是在满足基本需要的基础上按照目标群体需要的不同而呈现不同的面貌,出现不同档次、类别、风格的设计。

研究消费者的动机,以消费者的购买动机为主要内容。所谓购买动机,指能够引导人们购买某一商品或某一商标的内在心理动力。消费者的购买行为大多是由多种动机共同作用的结果。

动机的英文Motivation一词,源自拉丁文Moverel,即推动的意思。如果说需要做为某种活动的原动力,需要的缺乏给行动指出方向的话,那么,动机则是在心理强化之下给需要的方向以定位,并推动有机体朝预期的目标行动。它不仅起激发行为的作用,还影响着行为的持续时间。

动机是一个很复杂的系统,一种行为往往包含若干的动机,而不同的动机有可能表现出同样的行为,相同动机有可能表现出不同的行为。一个复杂而多样的动机往往以其特定的相互联系构成动机系统。在动机系统中,各种不同的动机所占的地位和所引起的作用是不同的。有些动机比较强烈而稳定,称为主导动机;其余则为劣势动机。主导动机具有较大的激活作用,在其他因素相同的情况下,个体行为是和主导动机相符合的,劣势动机的原因往往由动机冲突引起的。

由于消费者每个人的价值观念不同,主导动机会以不同方式表现出来。比如,在同等经济条件下,有些消费者注重体面、讲究排场与摆设,以满足自己的优越欲和荣誉感。他们宁可缩食,也要满足衣着漂亮,家庭布置堂皇时髦;而另一些消费者的主导动机是讲究营养与保健,他们宁可衣着与摆设俭朴,也要把大部分收入用于购买食品与保健品等方面。这种情况,在同一消费者身上也会出现。比如消费者持币待购,是买照相机、全自动洗衣机还是摄像机?到底应该购买哪一种产品,主要取决于个人在购买动机中何种产品购买欲望最强而决定的。消费者购买商品的动机是复杂的、多变的、多层次的。

影响消费行为的价值观很多,而且,这些价值观随文化而异。我们从较广泛的意义上将文化价值观分为三种形式:他人导向的价值观、环境导向的价值观、自我导向的价值观。

消费者决策是指消费者谨慎的评价某一产品、品牌或服务的属性,并进行理性的选择,即用最少的成本购买能满足某一特定需要的产品的过程。它具有理性化、功能化的双重内涵。通常,消费者都是以此方式做出决策,但也有许多消费者在做购买决策时并未做多少有意识的努力。有的消费者在决策时甚至并不注重产品属性,而是更多关注购买或使用时的感受、情绪和环境。

评价和选择的过程是消费问题密切相关的。消费过程的始点是问题认识,消费问题又是实际的、无固定结论的、有多种可选解决方案的问题。因此,消费决策过程是一个不断寻找、搜索、构思备选方案的过程,同时,它又是一个反复检验、评价、挑选备选方案的过程。所谓消费决策其实是指有不同的解决方案,如不同的产品、不同的服务,但是每个方案的风险和成本不同,评价与选择就是基于风险和成本来说的。这里所说的风险和成本可能是经济性的,也可能是社会性的,还可能是心理性的。可见,消费决策中的评价与选择是基于不同的标准来说的。

购后心理过程是一个验证消费决策的心理过程。在某些购买活动后,消费者会对购买决定产生怀疑和疑虑,这被称为购后冲突。无论消费者是否经历购物冲突,多数购买者会在购回产品后使用产品。产品可以是购买者本人使用,也可以是购买单位的其他成员使用。产品不使用也是需要引起注意的问题。

购买后冲突、产品使用方式和产品处置都有可能影响购买评价过程。消费者对于产品满足其实用性和象征性需要的能力,形成了一定程度的期望。如果产品在实用功能和性能水平上满足了消费者需要,那么消费者满意就可能产生。

在评价过程和抱怨过程后,消费者会产生某种程度的再购买动机。消费者可能强烈希望未来避免选择该品牌,也可能在某一时期再购买该品牌,或者愿意将来一直购买该品牌,成为该品牌的忠诚顾客。在后一种情况下,消费者对品牌形成偏爱并乐意重复选择该品牌。