ka超市促销员管理

2022-07-31

第一篇:ka超市促销员管理

超市促销员管理制度

一、岗位制度

1、 每日定时上下班,服从超市管理,不得迟到早退。

2、 参加商品陈列、整理、上货、盘点以及专柜现场的清洁工作。

3、 严格遵守公司各项规章制度,努力提高服务质量,增加商品销售。

4、 听取顾客意见,收集商品信息及时反馈,钻研业务,提高技术,提出合理化建议。每月将收集到的顾客及商品信息及时整理上报,以便于总部进行分析。

5、 贯彻公司“把蘑菇做成品牌,把林海做成名牌”的经营理念,维护公司社会形象公众信 誉,全心全意为顾客服务.

6、 发型健康大方,不染彩发。男营业员发不过领,不留胡须。女营业员前发不过眉,后发不披在肩上,不戴大耳环,不染有色指甲,淡装上岗,不佩戴戒指。

7、 营业中有事需离开岗位者,需请假,经批准后方可离岗,回到岗位后及时销假。

8、接待顾客一视同仁,不以貌取人,做到主动、热情、耐心周到

二、服务制度

1、 不准因理货、上货或其它原因不理睬顾客;

2、 不准与顾客争吵,或讽刺、挖苦、辱骂顾客;

3、 不准在营业现场坐、靠、趴、蹬营业设施或商品;

4、 不准在营业现场吸烟、吃东西、干私活;

5、 不准在营业场内存放私人物品及其它杂物;

6、 不准在上班时间会客、买东西;

7、 不准聚堆聊天、嬉笑打闹;

8、 不准随意泼水、扔果皮、纸屑等杂物;

9、 不准酒后上岗,班前不准吃带异味食品;

10.不准接受顾客的礼品,婉言推辞不掉的,要请示领导处理;

11、不准抬高自已,贬低他人。

三、超市促销员职责:

1. 服从上级安排,无特殊情况应按照要求执行任务。

2. 负责超市内货物的上下货工作(上货要少量多次,减少耗损),上货时要逐件的严格检查货物的质量与包装情况(贴条形码产品上货前一定要查看条形码是否正确),遵守超市内的规章制度,协调好自身工作范围内相关工作人员的关系。

3. 负责竞争对手销售情况的观察与汇报,如有对方价格、包装、质量、促销等情况的变化则立即上报同时协助调查。

4. 每天汇报否则不计工资,每日以短信形式汇报存货量、产品质量问题、订货量、退货量,不得有断货摆不满柜台遭到超市投诉的情况发生。

5. 负责变价单、条形码打印单(客户联),产品包装材料的回收与保管。

6. 配合公司在超市的所有商业活动,按每月销售计划完成任务。

7. 对所有人严格保密自己的收入情况,有泄漏或互相打探收入情况的,一经发现即做严肃处理。

8. 请假需提前一天打申请。离职需提前一月打申请。如未按规定执行,分别扣发事假工资的两倍及离职当月的工资。

四、客户投诉管理办法:

第二篇:超市如何管理临时促销员

一、市场背景描述

在销售终端尤其是各大卖场,大多数企业都有相应的销售人员。但是由于有些产品存在季节性比如空调、冰箱等家电类;或者正处于特定的产品生命周期,比如化妆品、保健品等;或者是社会文化或消费趋势的涌动,比如节日促销等,酒类、婚纱礼服以及风俗小吃类食品等,厂家需要搞一些促销活动。为解决这一期间的人员短缺,许多厂商采用招聘临时促销员。因此在每个企业的促销人员配备中,既有正式促销员(以下简称正促),他们列为企业的正式编制,属于公司的正式员工。也包括一些临时人员,他们是临时促销员(以下简称临时促销员),不属于公司的正式编制,随时可以解散。许多企业倾向吸收当地市场的大学院校等高校的学生。

这种方法对企业、对学生都有好处。对企业而言:

首先,可以解决企业的燃眉之急,增加了人手,却不增加公司的压力,以最小的成本解决人员短缺问题;

其次,人员素质相对有保证,青春亮丽,表达能力好;学生富有热情,容易激发他们的荣誉感,管理也比较容易。

再次,培养潜在消费群。临时促销员对产品的了解与相应的宣传效果,可以带来更多的口碑效应。为学生及周围群体的现时消费或未来消费留下印象,免费培养了潜在的消费群体。 在这方面,同时这也是一把双刃剑。因为,他们的信息来自企业,也来自消费者的评价,多重信息的影响对他们的判断不断进行冲击,最终会对他们的认识结果产生影响。对以后的产品选择以及向他人介绍时所采取的倾向有很重要的影响。一个关注长远发展的企业会注意宣传的方式,并就一些对这些临时促销员的判断产生影响的因素下功夫。

对于大学生而言,在这样了解社会、了解企业的同时还有经济回报的实践机会面前,很多大学生会欣然接受,为企业提供了足够的人员选择的空间,保证经过选择的人员基本上是符合企业当前活动需要的。

笔者有幸分别在几家企业做过时间不短的周末兼职,周围也接触了不少的“同行”。在了解到各个运作的同时,发现不少企业在这一方面做得并不完善和到位,存在很多认识上的不足,最终导致行动上收效甚微。而且,还有很多企业并为从中总结经验和教训,仍在继续“错”下去,不但浪费了资源,还影响了销售工作的进程。结合实践经验和几家企业的比较,总结一点就是管理混乱,使用乏力。

为此,临时促销员的管理和使用必须得到企业的关注和重视,并且在实际的管理工作中落实到位,有效的管理不仅仅是协助了销售,更为重要的视为企业提供了很多市场信息,包括自己的,也包括竞争对手的。

二、管理临时促销员和使用

管理临时促销员首先必须在思想上重视起来,不要排斥这些人员,认为他们只是来打工赚钱的,只有思想上的高度重视才能有行动上的落实。同时,企业的行动信号也会传达给相应的下属和临时工作人员,双方的互动才能达到最好的效果。

在具体的管理上,包括以下几步:

管理临时促销员1.前期管理与培训

每个企业的临时促销员人员确定后,在第一次投入使用之前,必须对这批人员进行相应的培训。培训包括:首先,企业主管对这些人员的欢迎,将公司的特有的文化及管理风格先渗透给大家,从而使企业对临时员工产生震撼,而临时员工对企业产生认可。在很多企业存在这种情况,就是企业的一个员工或正促将临时促销员召集在一起,直接表明:“我们明天在**

卖**,大家到时几点集合。”好一点的,事先将任务布置好。这种做法的危害很大,企业与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题。同时,我们将在下文也会谈到,临时促销员的工作岗位有可能很分散,活动现场更多的是靠他们的自我管理能力,倘若企业没有将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。

其次,在培训中重点介绍活动相应的产品,根据顾客最为关心的话题进行培训,包括产品的优势,更包括产品的劣势。与临时促销员人员有限度的交流产品情况有助于临时促销员在活动现场的工作,因为在现场会有顾客进行询问,难免问到一些问题,临时促销员人员的事先了解有助于他们的讲解和说服顾客,避免在顾客进行询问时显得很茫然和无所适从。

再次,对各岗位的人员分工,岗位特色等进行阐明,对非产品的有关时间要求、工作态度、评价指标等也必须预先表明,让双方都很清楚应该干什么,怎么干。

此外,授权与集权相结合,对各人员的直接管理者进行介绍或指定,根据不同的岗位明确相应的领导是谁,在现场出现疑难如何解决,向谁反应。

管理临时促销员2.工作指导与监督

目前在各个企业的临时促销员的岗位安排大体上可以分为三类:场内副促销员、发单员和举牌手。在活动现场的管理和注意事项,下文将结合相应的岗位进行说明:

1)场内副促销员(简称副促),主要是安排在摊位前和正促进行协作,保证在顾客流量大、正促无法分身时,顾客可以暂时从副促那里了解一些产品介绍等初步信息,节省顾客时间也为企业留住了顾客的脚步,增加成交的机会;对于这一岗需注意:副促不能干扰正促的正在进行的活动,保证协助正促的同时不要为正促添乱,存在疑惑要待正促闲暇时请教,同时,要求副促能够多学习,灵活的留住顾客,对无法解决的问题暂时绕过,切忌擅自做主。因此,副促的直接领导就是这些正促,服从他们的领导;同时也要求正促能够和副促多交流,进行指点和监督,对副促的工作成绩进行正确的评定。

2)发单员,主要是指这些临时促销员大多从着装上可以看出,身披绶带或其他标志性物件,在卖场内或卖场外进行宣传单页的发放,旨在引导消费者,引起消费者注意,抢先留下第一印象或按时消费者注意留心产品。

通常是在一个地段比如路口等人流最大的地方,有很多厂家的发单员站在那里进行宣传单页的发放,相信很多消费者不会陌生,每当消费者路经此地会有很多单页塞到手里,还有很多单页员的同时旁白,许多消费者感到走到这里简直就是要经历一场战斗,纷纷皱眉,并为之头疼。因此许多消费者在这种群舌攻势之下,显得很厌烦,最关键的问题是很多单页堆在一起,本来顾客对单页只有一张,顾客可能要阅读,但是如果顾客手里攥着很多的单页,顾客也不知道该看什么了。很多顾客丢进最近的垃圾桶,白白浪费了很多的纸张,最后只能走到摊位前进行咨询,造成人力、物力、财力多种资源的浪费,劳民伤财。

注意发单员的发放有效性,避免发单的重复与无效,是很多企业必须关注的情况,尽管单页成本很低,但由此带来的隐患很多,地上有很多某一企业的单页被踩来踩去,这其实是对企业形象的一种践踏,同时顾客也有可能怀疑如此强大的推销费用是不是由消费者最终承担了。企业应该合理选择单页的发放点,一方面节省开支,也树立了形象,同时对发单员的工作态度和发单的方式进行变通,这一方面需要发单员的自主性,也需要相应的指点。比如笔者在发单页时,很多人抢着给顾客,哇啦哇啦说了一通,结果顾客也不知是哪家产品,什么优点。反而做最后一个,不要强迫顾客接受,向顾客娓娓道来,反而更容易引起顾客的关注。讲究变通和策略也是企业在培训时的一个重点。

3)此外还有一种就是举牌手,由临时促销员手持厂商的广告牌进行宣传,或固定某一位置,或流动,这是与单页相互补充的一种宣传方式。与举办现场节目相比,成本很低,效果相似。通常是在必经要道占据有利的位置。

值得注意的是:

1)发单员不仅仅是发单,对已经购买的消费者应该进行产品的跟踪询问,了解产品的使用情况,一方面拉近于顾客的距离,也为企业搜集到信息。

2)临时促销员与正促的关系以及管理人员的管理

必须指定特定的人员进行专门的管理。笔者曾经在几家公司做过临时促销员,发现很多管理其实是多头管理,一天一个政策,甚至是一时一个政策。让这些本来就怕因为做错而克扣工资,对产品、对公司存在很多疑虑的临时促销员更是不知如何是好,束缚了临时促销员的现场自我管理能力。这样对公司其实并没有多大的好处,相反其实很多临时促销员都有很强的公司荣誉感,他们把自己作为企业的一员,给予一定的自由有利于能力的发挥。如果发现存在问题,业务经理应该直接找分管领导,而不是对临时促销员人员进行分配。

管理临时促销员3.信息的反馈与整合

临时促销员的来源主要是大学生,最好的是相关专业的大学生,企业在一天的活动结束之际,要留下一定的时间用于交流,发现临时促销员的不足,同时获取关于企业产品、销售活动等有效信息,听取他们的意见和建议。

临时促销员和顾客真正的零距离接触,可以从中得到很多的顾客反馈消息,很多顾客愿意对临时促销员说实话,原因在于顾客有时并不把临时促销员真正当作厂家人员,很多时候,在摊位前不仅仅有正促,还有业务经理在那里,顾客不愿意说出真实想法。相反,临时促销员在随意的交流中可以得到许多信息,以及同行竞争者有什么可取之处,对企业的促销活动有什么看法和建议。比如企业的宣传单页,因为临时促销员接触的最多,能够发现顾客在浏览单页时的共有习惯及普遍规律,对单页的设计有什么不足可以从中得到反馈,及时修补发挥资源的最大价值。。

很多企业忽视了这一步的重要性,往往在活动结束就解散人员。注意各种信息的回馈是企业不花钱而积累的重要财富。

交流的互动可以提高交流的成果。企业也应该想临时促销员人员指出他们的不足,使他们学习到书本上没有的东西,给他们成长的台阶和养料,使他们感到企业的人文关怀,树立优秀的企业形象,为以后公司的发展留下合适的人才。

以上的三步并不是在企业的所有活动搞完才进行总结,每个企业应该在活动的小周期,比如一天结束时进行总结,一方面不会遗忘一些资料和信息,另一方面由于临时促销员的分布地点多比较灵活,且不固定,在不同的卖场有不同的信息反馈,比如顾客的反应和相应的要求,临时促销员可以从中比较得出比较完善的信息,及时交流为企业提供了第一手资料。这样企业就可以立即做出响应,对可以进行完善的进行修改与完善,对短期内无法改变的备录在案。

三、人员资料备档

企业运作的每一步都争取成本最小,受益最大,尽可能化解风险。临时促销员人员的最后备档有利于企业在以后的活动中有相应的资源支持,避免重复工作,减轻工作压力。这批人员对企业的熟悉和认可,这样风险和企业的投入相对很小,而且容易沟通,便于双方的协作和管理,为下次活动的成功奠定基础。此外企业应该留意比较合适的人才的发展,为企业的人才储备做打算,保证企业吸收到合适的人才。

总之,企业的每一项活动的开展都要充分发挥资源的最大价值,这也符合企业经营规律,讲究经济效益和社会效益才是企业的生存之本,发展之道。

第三篇:超市促销员管理制度[范文]

百家利食品有限公司

促 销 员 管 理 制 度

促销员岗位职责

一、 上班必须保持良好的精神状态,积极的工作心态,对待工作认真负责,不能把个人情绪带到工作中;礼貌用语、微笑服务、目光柔和、态度热情大方,养成良好的工作习惯;发型健康大方,不染彩发;男士发不过领,不留胡须,女士前发不过眉,后发不披在肩上,不戴大耳环,不染有色指甲,淡装上岗;按时上下班,不迟到早退,有事请假或调班须提前一天向主管申请;在卖场不准吃东西、高声喧哗、嬉笑打闹、争吵、严格文明用语;不能与顾客发生争论,对顾客说三道四,评头论足或给顾客脸色看;严格遵守公司各项规章制度,向顾客展示良好的企业形象,提高企业及品牌的知名度。

二、熟悉公司产品、价格及产品知识,保持良好的服务心态,积极热情有耐心的接待每一位顾客,向顾客推荐我公司的产品,努力掌握销售技巧,提高自身对产品的推广介绍能力;认真贯彻执行公司的促销方案,提高顾客的购买欲望,促进卖场的销量提升,灵活处理销售过程中遇到的各种问题。

三、保障柜面产品货源充足饱满,库存商品销售供应,及时清理端架,堆头和货架并补充货源;产品陈列和产品价格标签保持一致,做到排面整齐美观,货架丰满,及时收回零星物品和包装破损商品;整理库存区,做到商品清楚,码放安全,规律有序;促销活

动时海报悬挂明显,赠品放置妥当。

四、收集竞争对手的产品、价格、市场、促销活动等信息;了解顾客对商品的需求、建议和期望,以及卖场对公司产品的要求和建议,及时上报公司,针对所在卖场的情况提出合理化货品和促销建议,建立并保持和卖场的客情关系。

五、服从公司统一安排和管理,协助业务员、促销主管完成公司下达的销售指标,以每天的销售情况,进行总结分析,在销售过程中遇到的难题,迅速向业务员或促销主管汇报,争取及时解决。

促销员工作制度及纪律要求

一、促销员上下班时间根据所在卖场上下班情况而定,不得无故迟到早退,需要请假的须提前一天申请,离职须提前一个月申请,事、病假需上报;迟到、早退、旷工按公司行政管理制度执行。

二、在销售过程中禁止与顾客发生争吵,态度恶劣者立即辞退。

三、每月参加公司月度例会并将本月的销售工作总结作简短汇报,上报下个月的销售指标任务,任何人不得以任何理由缺席(除特殊情况)。

四、专职促销员严禁兼职,如发现兼职非竞品,一次罚款300元并扣除本月提成,如发现兼职竞品者,罚款500元扣除本月提成,同时作自动辞职处理。

五、不能随意挪用公司商品或促销礼品做私人用途。

六、不能随意对外泄漏公司机密性政策及文件,更不能发表有损公司形象的言论,一经发现(情节严重者)给予辞退。

专职促销员考核奖励

为更好的调动促销员销售积极性,进一步规范促销员队伍的工作行为和作业标准,特将专职促销员奖励考核办法拟定如下:

一、考核的目的

表彰先进,激励后进,建立公平竞争机制,对促销员进行有效管理,促进整体提高,扩大市场份额。

二、考核阶段

月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。

三、工资奖金构成

1、工资底薪:

2、提成比例:

3、津贴补贴:

4、奖

金:

四。考核内容

1、考核任务完成率

(1).销售量完成率。

(2).出勤、产品陈列、投诉。

2、上述两项指标任务完成率

(1).完成100%以上(含100%)

基本工资+任务完成率+销售提成+奖金=全部工资

(2).完成80%—100%(含80%)

基本工资+任务完成率+销售提成+奖金=全部工资

(3). 完成60%—80%以上(含80%)

基本工资+任务完成率+销售提成+奖金=全部工资

(4).完成60%以下

3、连续两个月完成率低于60%,

五、促销人员评分考核

不定期进行卖场及促销人员评分检查(具体见促销员评分检查表),纳入阶段考核:

1、90分以上(含90分),奖励

元/人。

2、80分—90分(含80分),奖励

元/人。

3、70分—80分(含70分),奖励

元/人。

4、60分—70分(含60分),处罚

元/人。

第四篇:超市促销员实践报告

超市应当是结构最简单的企业 ,但是它的经营管理却是不容小视的。作为连接产商与消费者之间的枢纽,它起着至关重要的作用。

超市的最主要成员就是经营管理者与销售人员,诸如会计,保安等当然也是不可或缺的部分,但是真正主宰超市命运与发展 前景的仍然是经营管理者与销售人员。一个盈利叫大具有很好前景的超市必然拥有一批优秀 的经营管理者与销售人员。

作为经营管理者,是整个超市商业 行为的核心组成,必须具备有良好的个人 素质与经营理念。

诚信。古语说“与朋友交,言而有信”,诚信是做人之根本。要想成为一个成功的经营者,就应当 做到言而有信,行而无欺。世界上没有一个狡猾的人,能够狡猾到使每一个人都不知道他是狡猾的,你可能在某一时候欺骗所有的人,也可能在所有的时候欺骗某一个人,但是你却不能在所有的时候欺骗所有的人。俗话说“得利不可再往”,天时.地利.人和总是处于一种动态变化之中。即使你偶尔通过不法或不道德的手段取得一次成功,但那并不意味着第二次你还会成功。不要怀疑,世界上永远没有能够永远瞒住别人的谎言。如果你想你的谎言不被拆穿,只有一种解药,那就是你从不说谎,永远保持正直。超市是一个薄利多销的企业,需要的是留住老顾客,吸引新顾客。顾客越多,效益越好。如果一个超市想以次充好 ,廉物高售,那么这个超市离“关门大吉”应当是不远了。当超市内出现了货物质量问题时,该向顾客道歉的及时道歉,该赔偿的及时赔偿,该退换的及时退换,做到顾客对商品和服务 满意.放心。

诚信是立人之本,狡诈是害人之源。作为经营管理者绝对不能为牟取暴利而损害消费者的权益。要知道,顾客 就是上帝。在上帝面前是没有谎话可言的。一个超市,最重要的就是诚实与信用。

做任何事情都讲求天时.地利.人和。超市经营更是如此。

天时:各种节假日是上天赐予超市的最好盈利时机。经营者们应该抓住节假日这一良好时机。机不可失,时不再来。面对这一时机,管理者应当做出果断的决策。在节假日期间进行一系列的促销 活动。因为节假日期间,市民大部分都不要上班,顾客量会大幅增加。而顾客一般具有贪小便宜的特点。超市进行促销活动必然会吸引顾客大批量购物。促销的主要手段有降价 .连带销售.赠送礼品.达到一定金额给予一定折扣.抽取幸运购物奖等!降价主要是针对于那些堆积久难出售的商品和一些日常用品等。虽然降价使商品单价盈利减少了,但是 一天的总盈利却是大幅上涨了。例如,在情人节时对购买 巧克力的顾客可赠送玫瑰等。

地利:一个超市,其地段位置极其的重要。它要比邻居民区,交通便利,人流量大。但是这样的地段租金一般相对较贵,并不是所有的超市可负担的起。因此做好超市的宣传就显的尤为的关键。超市的宣传大体上可以分为两个方面,一个是有形的,一个是无形的。有形的方面主要是指超市自身的宣传,比如张贴海报,在电视报刊上进行广告宣传,聘请专人进行传单式宣传。无形的方面主要是消费者“帮助”超市所进行的宣传。当然,这“帮助”是自发,自愿,无意之中的。例如:某一个消费者到一超市购物后,发现该超市的商品价格 ,商品质量,服务态度等方面都较好或是某一方面特好,那么该消费者很可能下次还会到该超市购物,不仅如此,他/她还可能把该超市介绍给其朋友或家人,而起朋友又介绍给其朋友的朋友或家人,这样一传十,十传百。超市的知名度自然在无形之中就大了。有形的宣传是一资金人力为基础的,而无形的宣传则是以超市的信誉为基石的,是超市长期诚信经营而形成的。有形的宣传与无形宣传是相辅相成,缺一不可的。

地利的另一个方面就是做好商品的生动化陈列。所谓的生动化陈列就是指以最诱导消费者购买的方式将商品明显展示,有效的向消费者传递商品形象。起重要意义主要在于吸引消费者,刺激其冲动性购买,从而增加销售量。要做好生动化陈列。首先,货架必须清洁,整齐,卫生。其次,将商品尽量摆放在良好的陈列位置, 争取最大的陈列面。再次,应当及时整理货架,及时补货,更换破损商品和过期产品,滞销商品要适当调整排面或设法处理掉,并且促销及特价商品要保证较好的陈列位置。如果正确运用商品的配置 与陈列技术,销售额可在原来的基础上提高10%以上。

人和:这一点在超市经营中也极为重要。中国人都讲求“和气生财”。超市的人和主要就是搞好与顾客之间的关系,妥当的处理好超市与顾客之间的纠纷和矛盾。要做到人和。首先就要在顾客购物过程中下足文章,让顾客对服务态度满意。这一点主要就是导购员要有良好的服务态度,与一些专业的导购知识。其次要做好售后服务,及时准确的解决好顾客的咨询与投诉。对导购员推荐不当,产品过期,变质等引起的不愉快要及时的向消费者由衷地道歉,并负责换货,提供消费者适用的商品。因顾客使用商品不恰当而引起的问题,要耐心的讲解,引导其正确使用。在处理咨询投诉问题时候应本着不损害公司的原则,尽量让咨询投诉者感到满意。处理这些问题时绝对不能出现诸如以下的不礼貌用语“这种问题连三岁小孩都懂。”“一分钱,一分货。”“不可能,绝对不可能发生这种事儿。”“这种问题不关我们的事,请直接去问生产厂家,我们只负责卖货。”

超市经营管理者方面应对公司的职员进行定期的业务培训。知识是日新月异的,只有通过不断的学习与积累,才能丰富自己,完善自己。公司职员的素质直接关系到超市的发展前途,因此定期的业务培训是很必须的。正所谓“磨刀不误砍柴工”,只有磨好了刀,才能事半功倍,游刃有余。

当然,超市的经营管理者应当镇制定严格的奖惩条例。对表现突出的职员该表彰的表彰,该升级的升级。对犯错的职员该罚的罚,该开除的开除。这样才能提高员工的工作积极性与责任心。

上面主要谈了超市经营管理者在超市这项商业行为中该扮演怎样的角色。下面让我说说作为超市经营活动的一线部队——销售人员。在超市里,销售人员一般称为导购员。从名称上顾名思义就的引导顾客购物的人员。他们是厂家,超市与顾客之间真正的桥梁,是消费者了解厂家与超市的窗口。一批优秀的导购员是一个超市繁荣的主力军。

作为一个导购员首先必须以诚实信用为职业准则。导购员是超市给顾客最直接的形象,不能为了提高销售业绩而在导购过程中夸大所导购商品的作用与功效,夸大其词的欺骗消费者。下面主要说说作为一个优秀的导购员在诚信的基础上如何提高业绩,增加销售额。

要成为一名出色的导购,就需要具备一些特定的基本素质和条件。

一、 强烈的自信心和良好的自我形象

自信心和自我形象是一个成功的导购应该具备的素质中最重要的部分。我们内心的想法,就决定我们是什么样的人。如果内心相信自己是个出色的导购,你从思想上就会一点一滴的转化为一个优秀的导购,第一件要做的事情就是想办法提高自信心和内在的自我形象,亲切的笑容、整洁的外表等都有助于提升自我形象。

二、 对产品的十足信心

一个出色的导购首先应该对自己的产品和服务具备十足的信心,你有多喜欢和相信自己的产品,决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。销售过程实际是一种信心的转移,我们的客户永远不会比我们自己更相信我们的产品。当他们发现我们自己有多喜欢、多爱我们的产品时,他们也会自然而然地接受和喜欢这类产品和服务。

三、 高度的热诚和服务心

成功的导购都非常关心自己的顾客,常常把他们当成最好的朋友和家人。对于进入超市的顾客,导购热情亲切的把他们当作朋友来招待,不故作专家,不强行推销,欣赏顾客的优点,提供穿着的建议,让顾客一边享受真诚的服务,一边愉快的购物。超市这种温暖的气氛是每一个顾客渴望体会的,热情诚恳的导购正是店铺气氛的营造者。树立起“帮助顾客选择适合他的商品,而不是强迫他购买最贵的商品”“是否购买不是绝对的,潜在的顾客也很重要”观念的导购,通常都能在工作中以良好的状态面对顾客。相反,一个待人冷淡,做事被动的导购会使顾客反感,大大降低顾客购买的欲望。

第五篇:超市促销策略——促销方式

2002-1-2

4促销活动的方式不一而足,而且层出不穷,但较常用的方式有以下几种。

(1) 折价促销

即利用商品的降价以吸引消费者增加购买。如××牌洗衣粉原价12元,特价8元的活动。根据对消费者所做的超市问卷调查结果,“价格合理”是消费者认为理想超市了应具备的条件。

理想超市应具备的条件

项目比率(%)

1. 价格公道52.

52. 货品齐全50.0

3. 清洁、卫生30.

14. 生鲜食品新鲜、种类多29.

15. 离住家很近25.9

6. 停车方便20.1

7. 货架陈列清楚12.8

8. 卖场宽敞舒适12.1

9. 距上班地点近11.8

10.经常性促销活动10.

311.购物气氛良好8.0

折价个销是超市最常用的促销方式,其做法如下:

1.配合促销主题及来店主要客层遴选合适的促销商品。譬如春节促销活动以礼盒、年货等商品为主;而中秋促销活动则以月饼、水果食品为主。

2.各部门采购配合促销计划与厂商直接接洽促销品种、价格、数量与进货时间。

3.采购部门应把促销条件及时通知各超市经营单位按期准备及实施。

(2) 限时抢购

即推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。如:限定下午4时至6时,××饮料一个一元。此类活动以价格为促销着眼点,利用消费者求实惠的心理,刺激其在特定时段内采购特定优惠商品,通常做法如下:

1.以宣传单预选或在超市销售高峰期时段,以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。

2.通常选定的优惠商品,在价格上必须和原定售价有三成以上的价差,才能达到使顾客抢购的效果,所以,要正确制定抢购特惠品的价格。

(3) 有奖促销

即购物满一定金额即可获得奖状进行立即兑奖或于指定时间参加公开抽奖。如购物满100元即得奖券1张参加抽奖活动。

此活动对消费者而言,以小搏大的乐趣,而且主办超市通常备有各式大小奖品以吸引消费者,故在国内超市实施效果良好,尤以家庭主妇为主要客层的超市或地点在收入较低的地区效果更佳。其做法如下:

1.决定顾客参加抽奖的消费金额。通常均以顾客平均购买金额为基准再向上酌增。譬如平均金额为30元,则可设定为50元或80元。

2.决定顾客参加的方式。通常抽奖方式与准备的装饰品有关,若装饰品前几项为大奖,如:国外旅游机票、名贵音响、大件家电等则多用定期公开摸奖方式;若赠品金额不高,属一般性赠品,如吸尘器、电饭煲、电熨斗等,且数量充裕,则多用立即抽奖兑换的方式。

3.决定抽奖品的金额与品种。通常抽奖品的金额多为此次促销活动预估增加营业额的5-10%,或依厂商赞助奖品的情况来酌量。而赠品大小及多少则可依抽奖方式来决定。

(4) 免费试用

即现场提供免费提供消费者使用的活动,如:免费试吃香肠、水饺等。此类活动对于以供应食品为主、以家庭主妇为主要客流的超市,是提高特定商品销售量的有效方法。因为通过实际食用及专业人员的介绍,会增加消费者购买的信心及日后持续购买的意愿。其做法如下:

1.安排适合试吃的地点。要做到既可提高试吃效果,又可避免影响顾客对店内其它商品的购买。

2.选择试吃的厂商及品种。通常厂商均有意愿配合推广产品,故应事先安排各厂商的时间、品种及做法。

3.试吃厂商必须配合超市规定的营业时间进行免费试用活动,并须另行安排适当人员及相应的器具用来服务顾客。

(5) 面对面销售

即超市人员直接与顾客面对面进行销售商品的活动。如:鲜鱼、肉制熟食、散装水果、蔬菜等都可采用此方式进行销售。

此类活动主要目的是为了满足顾客对某些特定商品适量购买的需求,同时也可以适时对消费者提供使用说明。其做法如下:

1.规划适当位置作为面对面销售区。通常均规划于生鲜部门区或其附近,以强调其关连性。

2.选择具有专业知识及销售经验的超市人员来担任面对面销售的工作。以此来强化超市与顾客的交流,进而提升营业额。

3.强调商品鲜度及人员亲切的服务。并让顾客自由选择品种及数量,以便更好地产生功效。

(6) 赠品促销

即消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。如前来超市购物的顾客实施购买即可获赠汽球、面巾纸等。

此类活动做法如下:

1.通常配合大型促销活动(开幕或周年庆)、特定节庆(儿童节或妇女节)等或厂商推广新品时实施。

2.赠品的选择关系到活动成败,虽然金额不高,但须具备实用性、适量性及吸引性才能吸引顾客来店。

3.赠品通常可与厂商做一搭配,请厂商供应相应样品。

(7) 折扣券促销

即顾客凭超市发行的优惠券购物,可享受一定折让金额的活动。如:凭券至某超市购买××牌咖啡,原价108元,现只须付88元即可获得。这种活动的一般做法如下:

1.由于折扣券实施期间通常3-7天,矿应事先规划预定好与之相配合的厂商与商品。

2.应选择高周转率及高降价的商品,才具有吸引顾客来店购买的效果,从而更好地提高商品周转率并降低滞销库存的可能性。

3.为避免零售商大量采购而使一般顾客买不到商品的情形,每张折扣券应限量使用。

4.为达到限期促销特定商品的目的,折扣券应限期使用。

5.折扣券多通过报纸或广告宣传单来告知预期消费者。

(8) 竞争促销

即提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动。如母亲节画妈妈比赛、超市店标设计比赛、卡拉OK大赛、主题有奖征文比赛等。

此类活动着眼于趣味性及顾客的参与性,通常比赛时会吸引不少人来观看或参与,可连带达到增加来客数量的目的,其做法如下:

1.配合促销主题,研拟比赛项目、参加对象、奖励方法、实施费用及协办厂商等内容。

2.用广告宣传单、海报及现场广播等方式扩大宣传,鼓励顾客报名参加。

3.精心组织,活跃比赛场地气氛,确保活动达到预期效果。

(9) 主题事件促销

即配合社会或商圈子特定事件而实施的促销活动。如:上海基本超级市场在高考期间向考生家长提供纯净的赠饮活动,给在考场外的家长在炎热中送去了一份清凉爽洁的感受,深受消费者的好评,在很大程度上提高了自己的美誉度,完善了企业社会形象。

此类活动特别强调特定事件的电动机掌握,若掌握得当,常会提高知名度及业绩。其做法如下:

1.掌握社会及商圈内有关事件新闻,并研究其对超市经营及消费者购物心理的影响。

2.若属良好的促销主题,则应立即确定促销的商品及营业部门,在短期内推出及时的促销活动以抢夺先机,塑造差异化服务。

(10) 其他促销方式

1.集点优待活动:如购物满××元,即赠送点券1张,积满点数,即可至店交换精美礼品。

2.送货上门服务:即购物满××元,可享受免费送货上门的服务,以消除顾客提物返家的工作。

3.增加超市的功能设施,以吸引消费者,增加顾客购物便利,儿童乐区、儿童购物车等

4.一价制:即将若干个品种的商品凌乱地堆放在岛式陈列架上,以统一价格出售或把几个品种组合在一起来销售。如拼装一塑料桶商品50元,并陈列于出入口、端头或其他显眼的地方。这种方式能使顾客产生全家感而促进销售。

5.适量促销:即根据不同消费者一次消费者的大小来确定单元量。如适合单身家庭的小盒、适合三口之家晚餐的蔬菜以350-400克为宜。

6.消费者需求调查活动:即调查及了解顾客未满足的需求,以便使超市增加或改善经营活动,如设立意见箱、发放问卷调查等。

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