第一篇：农资农药十大促销手段
河南农资分析农药行业的未来发展方向
随着我国人口的增长以及耕地面积的逐渐减少，而且近年来气候的极端恶劣，给我国的农业发展带来了不少的挑战。如果说想要增加粮食的产量，我们还依靠之前的方法肯定达不到要求，因此必须依靠农药和有机肥料等有效的方法实现增产。为此河南农资着重分析了一下全球的农药发展走向，为我们以后的农业提供一些帮助。
据最新的调查显示，亚洲和拉美农药行业过去7年年均增长至少在10%以上，目前已超过欧洲和北美，占全球503亿美元销售额的25%、24%。除了人口膨胀、经济发展因素，本世纪以来大量专利农药陆续到期，促使跨国农化巨头为了降低成本，把原药和中间体生产转移到了发展中国家。
预计未来全球农药需求有望延续每年4%-5%的增长，同时农药价格也有可能上涨。另外，环保压力和害物抗性促进农药的更新换代，新机理和绿色环保产品年均销售增速超过10%，具有较好的应用前景。
但是不难看到，全行业仍旧存在集中度低、产品低端的问题：目前国内前100强企业销售额仅占全国的31.8%，而国外五大农化巨头占全球比重高达67%;多数企业研发费用占收入比重不到1%，远低于国外龙头8%以上水平。为跨国公司代工的产品多数附加值较低，高端产品仍需进口，且进口价比出口要高出很多。
这一系列的问题，是目前我过农药行业正在面临而且是必须要尽快解决的，希望在进入2013年后，我国的农业能够有一个更大的飞跃。
河南农资()欢迎各界人士的访问和考察。
第二篇：农药促销方案
金燕子农药促销方案
主题：星星之火，可以燎原
基本思路：建立农户用药推广网点，将本企业的产品直接让农户试用， 在 作好跟踪调查的同时，产品进入该地区市场;施行推拉型营销模式。 具体方案：
一、利用统计数据对本企业产品销售区域的乡镇分布、种植面积、生产习惯、农产品
结构、 劳动力、生产技术水平等作初步了解，选择当地具有带头示范作用的乡村、农户作推广点。
二、利用当地农技推广站作售后服务网点，篇二：农药零售店销售方案
一、什么产品好卖? ? 名牌产品 ? 便宜产品
? 占便宜的产品
二、为什么要搞促销? ? 促销是为了让农户“占便宜”——消费者不是想购买“便宜”产品，而是购买“占便宜”的产品。
? 怎样实现现款?——让农民占便宜。
三、促销的三大目标 ? 扩大一次性购买量。 ? 吸引新客户购买。
? 锁定老客户——让客户回头——实现客户价值的最大化。
四、促销的方式 1.“套餐”促销 ? 一次购买全年的销量——适合年初——一种作物全年各种病虫害全治——适合水稻、棉花、小麦等其它经济作物病虫害较规律的方案。 2. 积分卡
? 例，10元积1分，一年累积，根据积累额奖励。 ? 目的是锁定客户，吸引客户重复购买。 ? 不仅大店可以用，小店也可以用。 3. 买送代金券
? 例，一次购买20元，送2元代金券。 ? 吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。 ? 代金券应该有使用期限。 4. 批量购买奖励
? 例，一次购买500元，可参与摸奖。 ? 如果促销变成“一次购买500元，送80元产品”，效果有什么不同? ? 目的是吸引客户一次性批量购买。 5. 会员制 ? 例，缴50元或100元成为会员，一年内购买达到500元，奖励xx。 ? 目的是从季节开始就锁定消费者。
? 发展会员可以在淡季开始。 6. 首次购买奖励 ? 例，凡第一次到本店购买者，发给2元代金券。 ? 吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁定客户的
目的，就是为了形成习惯。 7. 店外推广奖励
? 例，做产品田间试验后，挨家挨户发放产品购买代金券。 ? 吸引客户购买产品。
五、促销特别注意
? 1：促销最好不好搞成变相降低——“买二送一”就是变相降价。 ? 2：促销要有理由(师出有名)——节日、厂家发动等——最好以厂家名义做。 ? 3：对消费者的促销力度不要太大，但频率要高——经常做促销。 ? 4：促销方式要定期换——效用递减——时间越长，效果越差。
诀窍一：开“处方”的能力 ? 普通门店——常规药、老产品。 ? 优秀门店——复配药、新药。 ? 普通门店——一种产品。 ? 优秀门店——配方药。
开“处方”的能力从哪里来? ? 懂植保知识。 ? 借用专家。
? 借用道具。
开“处方”的能力从哪里来? ? 消费者相信谁?
? ——相信特别熟的人。
? ——相信特别远的大人物。 ? 白板内容
? ——县植保站xxx站长推荐用药。 ? ——省农业大学xxx教授推荐特别用药。 ? ——省家科院xxx高级研究员推荐用药。
诀窍
二、门店“证言广告”
诀窍
三、客情关系能力(一微笑二招呼) ? 生意做得好的都是笑面虎 ? ——笑得真诚。 ? ——“三米微笑”、“八颗牙”。 ? 所有人都是熟人——打过招呼就是熟人了。 ? 基本功——接一，问二，招呼三。 ? 刚露脸就打招呼，不进门也得进。 ? 一分钟不理睬，客户觉得受冷落可能就走了。 ? 称呼要亲近——什么称呼最好?
诀窍
三、让消费者“占便宜” ? 消费者不是爱买便宜产品，而是爱买“占便宜”的产品。 ? 总价24.5元，只收24元，再送一袋3元的叶面肥——让消费者“占便宜”。器上的价格，要倒过来让农民看一下。 ? 唱收唱付——唱给谁听?
诀窍
四、培育“主导产品” ? 主导产品——大单品——家家要用，人人皆知。 ? 主导产品不一定赚钱，但没有绝对不行——一人得道，鸡犬升天。
诀窍
五、培育“意见领袖”
计算
? ? 意见领袖——在当地说话算数的人。 ? ——种田大户，种田能手——德高望重的人——村主任、村支书。 ? 淡季多拜访，旺季替你说话——即使产品出了问题，也容易摆平。 ? 卖给这些人的价格要优惠一点。
诀窍
六、产品陈列
? 好门店，必须有好形象——消费者根据门店想像产品质量。 ? 货架一定要象样，不要凑和。 ? 产品一定要陈列整齐，不要总给人过期的印象。 ? 推荐产品一定要做堆头。
农资生意到底好不好做? ? 不好做! ? 越来越难做!!! ? 第一招：造势推广
? 消费者的特点——跟风、扎堆。 ? 消费者的特点——爱占小便宜。 ? 造势推广——搞促销活动。 ? 怎样搞活动?——与厂家合作，与代理商合作。 ? 要求代理商和厂家——协助自己搞推广。 ? 造势推广的时机——赶集、旺季、广告宣传。
第二招：发展下线 ? 在每个村，发展自己的下线——推广员——让别人替你赚钱。 ? 具体做法：优惠券——亲情卡。
第三招：大客户管理 ? 什么是大客户?
? 大客户有什么作用?
第四招：淡季预售
? 淡季能否记农民把全年的农药买回去? ? 淡季能否让农民提前交预付款? ? 只要让农民占便宜，上述事都能做到。
第五招：电影队推广
? 新型电影队——电脑投影仪。 ? 与厂商合作。
? 放电影时做推广、销售、发放亲情卡。
第六招：下地开“处方” ? 农民会买药吗?
? 农民说错了病，买错了药，会怪罪谁? ? 农药“处方单”——拿着处方单到店里买药。
第七招：田间试验与推广 ? 种试验田的目的
? ——证实产品效果好。 ? ——宣传告知。
? 选择路边田，就是为了便宜参观。 ? 插旗，就是为了方便告知。 ? 此项工作应该由厂家、经销商、零售店共同创意，零售店执行。 第八招：建设示范村
? 当一个村都用某个品牌时，就成为区域名牌。
第九招：手机短信推广
? 多数农民都有手机，如何利用手机快速传播推广。 ? 发生病虫害时，利用手机短信向农民告知。 ? 也可以利用手机向农民推广新产品。篇三：农药产品市场推广方案
湖南xxxx有限公司
2013年农药产品市场推广方案
编写人：
批准人：
执行者： 2013年 1月21日发布
目 录 2013年农药产品市场推广方案 ...................................................... i 2013年 1月20日发布............................................................. i 目
录.......................................................................... ii 前
言........................................................................... 1 1 产品说明....................................................................... 2 1.1 产品类型 ................................................................... 2 1.2 产品主要功能 ............................................................... 2 1.3 产品进入市场准备工作情况 ................................................... 2 2.1 产品在市场上的优势以及劣势 ................................................. 3 2.2 产品市场竞争对手分析 ....................................................... 3 3 产品推广策略................................................................... 4 3.1 目标市场与市场份额目标 ..................................................... 4 3.2 产品在市场上的卖点与客户价值 ............................................... 4 3.3 进入市场的方式 ............................................................. 4 3.3.1 影响销售成功的内、外部关键因素/人员/部门 ............................... 4 3.3.2 销售渠道/销售方法/销售工具 ............................................. 4 3.3.3 产品定价的原则 ......................................................... 5 3.4 产品推广计划 ............................................................... 5 3.4.1 新产品市场推广组织 ..................................................... 5 3.4.2 推广活动与时间进度 ..................................................... 5 3.4.3 推广费用预算 ........................................................... 5 4 新产品市场推广激励措施......................................................... 6 4.1 销售激励 ................................................................... 6 4.2 推广成员激励 ............................................................... 6 前 言
本文件主要针对湖南xxxx有限公司(既我公司)在2013年度农药产品的市场推广工作，从市场定位、营销战略、市场开拓计划等方面作出指导性方案，以供营销与市场部门参照执行。以便在产品推广初期，将产品迅速的打进农资市场。
我国农药消费地域主要集中于县、乡、镇，据最近统计数据显示，我国县级行政区划有2862个， 乡镇行政区乡镇级合计41636个，而同期我国的城市数量仅600多个。农药的商业业态处于比较落后的地位，单一的农药公司、供应站、个体商店，从业人员包括渠道和企业的营销素质相对不高。相对而言，农药渠道业内竞争力度及手段较平和，网点的存活时间也较长。企业在渠道建设、管理、合作上应根据这些特点制定有关营销策略，以新产品，老品牌来打开更广阔的农资市场。
农药产品的推广目的以及适用范围
本文件制订了针对湖南xxxx有限公司在2013年度农药产品的市场开拓与推广方案。
本文件适用于湖南xxxx有限公司内推广部与市场营销部以及各区域经理的具体市场的所有部门与流程。 1 产品说明 1.1 产品类型
2013年我公司的农药产品系列主要分为3大类和以特殊类：
1、除草剂。
2、杀菌剂。
3、杀虫剂。
4、植物生长调节剂。 1.2 产品主要功能
1、除草剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物杂草的去除，有效地保证果园、瓜果蔬菜、粮食等作物的正常生长。
2、杀菌剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物上感染的各种病菌以及各种病毒病的防治。
3、杀虫剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食等作物上各种病虫害的防治和祛除，提高农作物的产量。
4、植物生长调节剂：分两类，一种促进植物生长，一种抑制植物生长。我公司的植物生长调节剂属于抑制植物纵向生长，防止植物只抽枝，不开花、结果的一款高新产品。 1.3 产品进入市场准备工作情况
农药产品在进入市场前主要有以下四大方面的准备：
1、市场调查，要了解同行竟争的基本情况，了解该产品在这一区域的销售业绩以及运行状况，并且还要掌握自己和竞争对手的产品价格及售后服务。
2、 农药专业知识一定要精通，要深入了解产品的特性，避免发生产品推广的时候出现答非所问或者是专业性知识错误的状况。
3、产品进入市场时的规模，其中有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。 2 产品市场分析
2.1 产品在市场上的优势以及劣势 湖南xxxx有限公司2013年农药产品具有良好的市场竞争力，农药产品想要迅速的打开并占领市场，那么，产品就必须具备在市场的竞争优势也就是在市场上的卖点。我公司的农药产品在市场上的优势主要有以下几点：
1、产品种类齐全，涵盖除草剂、杀虫杀螨剂、杀菌剂以及植物生长调节剂等几大系列几百款产品。
2、拥有先进的生产设备和完善的生产技术，产品质量合格达标，施用效果良好。
3、产品在市场上运作完善，有优秀的市场营销团队对产品在市场上的实际情况进行一系列的服务。
4、产品在市场上的价格合理，因生产技术的完善，成本降低，因此和其他同类产品相比具有一定的优势。
5、营销模式先进，选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营。
我公司的农药产品在市场上的不足主要有以下几点：
1、因为选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营，所以产品销售网络覆盖面积不够广。
2、因为产品在全国大部分地区都有市场，因此产品运费偏高。 2.2 产品市场竞争对手分析
1、在市场上已经存在的竞争对手。
(1)已知主要竞争对手的情况。比如竞争对手的产品在市场上的销量、规格、售价、卖点、产品成分含量、市场运作情况、产品使用后的效果反响以及竞争对手的产品售后服务等各种情况都要进行分析。
(2)分析顾客在市场中购买竞争对手的产品的原因。比如是对手在价格上有优势，或者是在产品质量上比我们的好，还是我们的售后服务做的还不够好等等因素。
2、分析可能会成为竞争对手的企业及产品。
(1)这个企业或产品在何时进入市场，以何种方式进入市场，它们进入市场的原因。 (2)这个企业或产品进入市场后会对我们所在的这个市场占有率造成何种影响，如何避免这种影响，或者利用这种影响。篇四：农资农药十大促销手段
农资农药十大促销手段
11年05月12日 16:03:13 来源：中国农药第一网
在激烈的市场竞争中，农资市场的促销方式变得花样百出、千姿百态，成为诸多厂商提升销量的终极武器。在销售季节争先恐后的从促销方式上大作文章，想一下子把产品全部售罄。但却又不少厂商事后大倒苦水：没少费脑筋，花费了大量人力与财力。本指望着销量实现飞跃，谁知到了最后非但没有起色，还导致利润大幅度下滑，甚至造成大量库存。对农药厂家和农资经销商而言，如何搞好促销，让促销出效果确实是一个让人绞尽脑汁的难题。
一、电视广告
现在有不少厂家滥用电视广告，甚至不惜血本喜欢搞大手笔、大动作，在省级卫视、甚至中央电视台大做特做。其实农药的广告受众就是农民，相对于央视、省级卫视等重量级媒体而言，县市级电视广告、宣传画、单页广告等媒介，不仅费用成本相对较低，对于终端的农民朋友接触频率更高，也更喜闻乐见，宣传效果还相当不错。
二、技术推广会
其实，农民最反感的就是单纯产品展示型推广会，厂家一上来就是讲自己的产品如何如何好，王婆卖瓜，自卖自夸一通，而对对庄稼地里发生的病虫草害一无所知或知之甚少，更不要说对症下药了，单纯产品展示型推广会已不能令农民满足。技术推广会不是传统的吃吃喝喝的推广会，而是针对乡镇零售店和农户的技术培训会，最重要的一点就是要提高终端柜台人员和农户病虫草害的识别能力、植保知识及植保套餐的配置能力，最后也是最少的一部分内容才是顺便介绍一下本厂适合当地的产品，既体现了 厂家“科技服务三农”的社会责任情怀，又使自己的产品在农民选购产品中不可替代。在技术推广会中间也融合了厂家、商家和农民消费者的关系，加强了相互的信任，对于未来的合作及销售有百利而无一弊。
三、明返
明确返利标准，使销售环节在销售产品前明确利润。此类产品以进口产品、国内专利产品、少量高档产品为主。
优点：1 明确规定产品零售价格、通路利润;2 零售价收款，高度得区域保护;3各瓶(袋)均有明确产品代码;4利润透明，各环节直接明白利润，商家短期内迅速看到收益点;5 现款操作，强大的资金流，促销力度大。如计划内使有较大特点产品在短期内形成爆发式销售，明返无非是一种较好的选择。
缺点： 1 通路经销商易出现恶意竞争，销售后期为了完成销售任务、减少库存压力易出现不规则竞争;2 管理控制措施执行力度弱;3 退货比例小，经销商易形成较大库存压力;4 通路利润较低时经销商销售积极性差;5 返利兑现周期较长，基本以产品销售周期为准，占有资金周期长，形成无形利润流失;
四 买赠促销
消费者在购买某一产品时可得到一份产品或礼品赠送，多用于在一定营销状况下，吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买，实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。
买赠目的：1 提升产品或品牌认知度;2刺激产品销售;3 提升品牌形象。
赠品选择原则：1 保持与产品的关联性;2 设计程序简单化;3不要夸大赠品的价值。 优点：1 有利于新品在短期内，形成爆发式销售，在局部迅速形成产品影响力;2 产品性价比较高，易给客户产生得到实惠的感觉。
缺点：1 赠品易于被下层环流截流，“放之四海”却不“难”，起不到应有的效果;2 主线产品形成变相降价，造成市场混乱。
甲拌磷3%(颗粒剂)
产品说明：
本品是一种高效、广谱杀螨、杀虫剂，集强烈的触杀、胃毒、内吸、熏蒸于一体，对多种地下害虫、苗期蚜螨、螟虫、小麦吸浆虫有良好的防治效果。甲拌磷为内吸性杀螨、杀虫剂，有触杀、胃毒、熏蒸作用，对刺吸式口器和咀嚼式口器害虫都很有效。昆虫取食后正常的神经冲动传导被破坏。3%甲拌磷颗粒剂药效高，杀虫范围广，具有内吸熏蒸作用，对蛴螬、蝼蛄、地老虎、金针虫、蚜虫、线虫有特效。
适用作物：棉花、小麦、玉米、高粱、水稻
啶虫脒5%(乳油) 产品说明：
本品为氯代烟碱类杀虫剂。该药剂具有杀虫谱广、活性高、用量少、持效长又速效等特点，具有触杀和胃毒作用，并有卓越的内吸活性。由于啶虫脒作用机制独特，对有机磷、氨基甲酸酯，以及拟除虫菊酯类等农药品种产生抗药性的害虫具有较好效果。主要对黄瓜、苹果、柑桔、烟草上的蚜虫具有较好的防治效果。
注意事项
1.本品不能与酸性或强碱性物质混用，但可与中性物质混用 2.对鱼蜂蚕毒性大，施药时远离水产养殖区，避免对周围蜂群的影响，蜜源作物花期蚕室和桑园禁用，禁止在河塘中清洗施药用具，孕妇及哺乳期妇女避免接触 3.存放于阴凉干燥处，不能与食物混放，并置于儿童拿不到的地方
适用作物：棉花、小麦、黄瓜、苹果、柑桔、烟草
吡虫啉70%(水分散粒剂) 产品说明：
吡虫啉是硝基亚甲基类内吸杀虫剂，是烟酸乙酰胆碱酯酶受体的作用体，干扰害虫运动神经系统使化学信号传递失灵，无交互抗性问题。用于防治刺吸式口器害虫及其抗性品系。吡虫啉是新一代氯代尼古丁杀虫剂，具有广谱、高效、低毒、低残留，害虫不易产生抗性，对人、畜、植物和天敌安全等特点，并有触杀、胃毒和内吸多重药效。害虫接触药剂后，中枢神经正常传导受阻，使其麻痹死亡。速效性好，药后1天即有较高的防效，残留期长达25天左右。药效和温度呈正相关，温度高，杀虫效果好。主要用于防治刺吸式口器害虫。 高含量吡虫啉悬浮剂，优秀的悬浮制剂，可以使有效成分到达靶标部位更迅速，杀虫速度更快。
防治对象和使用方法：
主要用于防治刺吸式口器害虫，如蚜虫、飞虱、粉虱、叶蝉、蓟马;对鞘翅目、双翅目和鳞翅目的某些害虫，如稻象甲、稻负泥虫、稻螟虫、潜叶蛾等也有效。但对线虫和红蜘蛛无效 产品卖点：
本品属于硝基亚甲基类内吸杀虫剂，是烟酸乙酰胆碱酯酶受体的作用体， 干扰昆虫运动神经系统，使化学信号传递失灵，无交互抗性问题。
适用作物：棉花、水稻、小麦、玉米、马铃薯、甜菜、苹果树等作物
高效氯氰菊酯4.5%(乳油)
产品说明：
高效拟除虫菊酯类广谱性杀虫剂，具有强烈的触杀、胃毒和阻止摄食作用，能有效防治多种果树蔬菜及农林害虫。
渗透性好、黏附力强，耐雨水冲刷;作用迅速，杀虫彻底。
主防对象：食心虫、卷叶蛾、蝽蟓、尺蠖、稻纵卷叶螟、玉米螟、粘虫、蚜虫等。 适用作物：棉花、果树、荔枝、龙眼、水稻、玉米、蔬菜等。
阿维菌素5%(乳油) 产品说明：
它是一种大环内酯双糖类化合物。是从土壤微生物中分离的天然产物，对昆虫和螨类具有触杀和胃毒作用并有微弱的熏蒸作用，无内吸作用。但它对叶片有很强的渗透作用，可杀死表皮下的害虫，且残效期长。它不杀卵。其作 用机制与一般杀虫剂不同的是它干扰神经生理活动，刺激释放r-氨基丁酸， 而r-氨基丁酸对节肢动物的神经传导有抑制作用，螨类成、若螨和昆虫与 幼虫与药剂接触后即出现麻痹症状，不活动不取食，2-4天后死亡。因不引起昆虫迅速脱水，所以它的致死作用较慢。但对捕食性和寄生性天敌虽有直接杀伤作用，但因植物表面残留少，因此对益虫的损伤小。 对根节线虫作用明显。 适用作物：棉花、甜菜
甲氨基阿维菌素苯甲酸盐
产品说明：
本产品是从发酵产品阿维菌素b1开始合成的一种新型高效半合成抗生素杀虫剂，它具有超高效，低毒(制剂近无毒)，无残留，无公害等生物农药的特点，与阿维菌素比较首先杀虫活性提高了1-3个数量级，对鳞翅目昆虫的幼虫和其它许多害虫及螨类的活性极高，既有胃毒作用又兼触杀作用，在非常低的剂量(0.084~2g/ha)下具有很好的效果，而且在防治害虫的过程中对益虫没有伤害，有利于对害虫的综合防治，另外扩大了杀虫谱，降低了对人畜的毒性。 适用作物：棉花、大白菜、甘蓝、水稻、辣椒、豆角、玉米、柑橘、苹果、梨、花生 多菌灵
产品说明：
本品为内吸杀菌剂，它对子囊菌、半知菌和担子菌中许多真菌具有良好的生物活性，其兼具有治疗和保护作用。能有效地防治麦类赤霉病、水稻纹枯病、稻瘟病、棉花苗期病害、油菜苗核病、果树病、花生倒秧病。
适应作物：果树、棉花、花生、油菜、水稻、麦类，大豆等作物
顺式氯氰菊酯 其他名称: 高效灭百可(fastac)，高效安绿宝(bestox)，奋斗呐(fendona) 性质
氯氰菊酯原药为黄棕色至深红褐色粘稠液体，比重(20℃)1.24， 蒸汽压(20℃)1.7×10-9mmhg。难溶于水，易溶于丙酮、芳烃、醇类等有机溶剂 。在中性和酸性条件下稳定，强碱条件下水解。热稳定性较好，常温储存可稳定2年以上。 用途
高效广谱杀虫剂，每亩0.37～2.33g有效成分对水喷雾，可防治水稻、玉米、棉花、烟草、大豆、甜菜、甘蔗、饲料作物、葡萄、苹果、梨、柑桔、茶、咖啡及林区的草地夜蛾、稻纵卷叶螟、二化螟、黑尾叶蝉、飞虱、春蟓、地老虎、蚜虫、玉米螟、棉铃虫、棉红铃虫、尺蠖、蓟马、粉虱、跳甲、甘蓝叶蛾、潜绳、舞毒蛾、天幕毛虫和介壳虫等许多害虫。
氯氰菊酯可用棉花、蔬菜、果树、茶树、大豆和甜菜等作物上害虫的防治。对棉花和果树上的鳞翅目、半翅目、双翅目、直翅目、鞘翅目、缨翅目和膜翅目等多种害虫均有较好的防治效果。对棉铃虫、棉红铃虫、棉蚜、荔枝蝽象和柑桔潜叶蛾有特效。
茚虫威
通用名称 茚虫威 indoxacarb 其他名称 安打(avatar) 制剂 30%安打水分散粒剂、15%安打悬浮剂 理化性质 15%安打悬浮剂为白色液体，密度1.039，常温下贮存稳定，保质期为2年。
作用机制
安打通过阻断昆虫神经细胞内的钠离子通道，使神经细胞丧失功能。
产品特点 1.适用于防治甘蓝、花椰类、芥蓝、番茄、辣椒、黄瓜、小胡瓜、茄子、莴苣、苹果、梨、桃、杏、棉花、马铃薯、葡萄等作物上的甜菜夜蛾、小菜蛾、菜青虫、斜纹夜蛾、甘蓝夜蛾、棉铃虫、烟青虫、卷叶蛾类、苹果蠹蛾、叶蝉、金刚钻、马铃薯甲虫。 2.安打具有触杀和胃毒作用，对各龄期幼虫都有效。药剂通过接触和取食进入昆虫体内，0-4小时内昆虫即停止取食，随即被麻痹，昆虫的协调能力会下降(可导致幼虫从作物上落下)，一般在药后24-60小时内死亡。 3.其杀虫机理独特，与其他杀虫剂不存在交互抗性。 4.对哺乳动物、家畜低毒，同时对环境中的非靶生物等有益昆虫非常安全，在作物中残
留低，用药后第2天即可采收。尤其是对多次采收的作物如蔬菜类也很适合。可用于害虫的综合防治和抗性治理。 使用方法 1.防治小菜蛾、菜青虫：在2-3龄幼虫期。每亩用30%安打水分散粒剂4.4-8.8克或15%安打悬浮剂8.8-13.3毫升对水喷雾。 2.防治甜菜夜蛾：低龄幼虫期每亩用30%全垒打水分散粒剂4.4-8.8克或15%安打悬浮剂8.8-17.6毫升对水喷雾。根据害虫危害的严重程度，可连续施药2-3次，每次间隔5-7天。清晨、傍晚施药效果更佳。 3.防治棉铃虫：每亩用30%安打水分散粒剂6.6-8.8克或15%安打悬浮剂8.8-17.6毫升对水喷雾。依棉铃虫危害的轻重，每次间隔5-7天，连续施药2-3次。
三唑酮
其他名称 百理通，粉锈宁，百菌酮，amiral 作用特点：是一种高效、低毒、低残留、持效期长、内吸性强的三唑类杀菌剂。被植物 的各部分吸收后，能在植物体内传导。对锈病和白粉病具有预防、铲除、治 疗、熏蒸等作用。对多种作物的病害如玉米圆斑病、麦类云纹病、小麦叶枯 病、凤梨黑腐病、玉米丝黑穗病等均有效。对鱼类及鸟类较安全。对蜜蜂和 天敌无害。三唑酮的杀菌机制原理极为复杂，主要是抑制菌体麦角甾醇的生 物合成，因而抑制或干扰菌体附着孢及吸器的发育，菌丝的生长和孢子的形 成。三唑酮对某些病菌在活体中活性很强，但离体效果很差。对菌丝的活性 比对孢子强。三唑酮可以与许多杀菌剂。杀虫剂、除草剂等现混现用。
百草枯 为速效触杀型灭生性季胺盐类除草剂。有效成分对叶绿体层膜破坏力极强，使光合作用和叶绿素合成很快中止，叶片着药后2-3小时即开始受害变色，克芜踪对单子叶和双子叶植物绿色组织均有很强的破坏作用，但无传导作用，只能使着药部位受害，不能穿透栓质化的树皮，接触土壤后很容易被钝化。不能破坏植株的根部和土壤内潜藏的种子，因而施药后杂草有再生现象。
适用范围
可防除各种一年生杂草;对多年生杂草有强烈的杀伤作用，但其地下茎和根能萌出新枝;对已木质化的棕色茎和树干无影响。 适用于防除果园、桑园、胶园及林带的杂草，也可用于防除非耕地、田埂、路边的杂草，对于玉米、甘蔗、大豆以及苗圃等宽行作物，可采取定向喷雾防除杂草。
对作物的安全性 百草枯为灭生性除草剂，如果不喷洒在作物的绿色茎叶上，药液仅沾染棕色木质化的树皮、树枝，对作物、树木无伤害。百草枯与泥土接触会失去活性，在播前1-2天化除，对作物安全。篇五：新农药推广方案
新农药推广方案-转
推广的基础——与农作物经济价值相匹配的农药产品定位。
亩收入在500元以一的粗壮作物，都是新农药应用防治范围和技术营销的对象。不要在低收入的农作物上浪费精力和时间。高附加值作物，高定位，低附加值作物，低定位，结合登记对象和作物，为产品找出一个亮点，提炼一个响亮的口号。
推广的前提——寻找一批最合适自己企业特点的经销商。
集中精力找合适的对象，寻找优秀的经销商。大经销商不一定好，小经销商也不一定不行，不高攀也不低就，关键是要合适自己的企业。在主观上，合作诚意第一，销售信心第二，信誉第三;在客观上，推广能力第一，网络渠道第二，资金第三推广的关键——寻找一套适合于运作企业产品的营销模式。模式是可以复制和可以重复使用的标准营销方法，能够节省营销人员“摸着石头过河”的探索时间，克服了花钱买教训，最终走回头路的怪现象。
没有模式，营销精英固然可以随机应变，但是普通营销人就如同在黑暗中赶路一样乱撞。没有营销模式做不大，没有营销手册做不细。推广的根本——对企业产品和客户的热爱甚至是痴迷。热爱产品，把这份爱传递给客户，爱屋及乌，就要爱客户。 爱产品，发掘产品的魅力，帮助产品说话，弥补产品的局限，爱客户，挖掘客户的各种资源和销售潜力，帮助客户快速成长和进步。如果把产品和客户当成情人来爱恋，营销代表眼里就没有不完美的地方，在营销中就少一些错口，多一些激情。
推广的内因——爱自己，对自己充分的信心，树立全新营销人员形象理念。, 自爱者，人皆爱之，先做一名可爱可亲的业务代表。营销人员都应该树立这样的理念：“我是客户的财神，我是来帮助客户发财致富的人，我是客户值得信赖的销售顾问和技术参谋，我是植保技术财富的传教士。我是为植保技术防治方案而不是为产品而来的。” 推广的方向——为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案，销售思路和促销计划，为客户指引销售前进的方向。
想在客户的前面，也走在客户的前面，坚决不让客户在思想上掉队。让客户明白：只要努力，我公司产品在这里的盈利前景是非常美好的。给客户设计一套赚钱的操作方案，为客户解决渠道和现金流问题。先有具有方向咸的业务员，然后才有具有方向感的客户。业务员的市场操作理论，指导客户营销的行动。前进的方向对客户十分重要，那么营销代表应该成为经销商销售农药产品的向导。
推广的实践——经常深入到田边地角，常回到农田看看亲自感受一下农药的田间效果。 坚持实践论，自己亲自用一次药，做到心中有数。做实干家，为农民解决一个病虫害的小问题不做空头的理论家，连虫子长成什么样都不知道，还大谈特谈防治方法。到农田中去，到基层中去，到乡村零售店里去，见证农民的成长和农业的发展。手中有基层农民的各种第一手材料，对产品的认识从主观上升到客观，从理论上升到实践，不受经销商的各种负面信息的干扰
推广的外因——重视与植保农技站的交流和拜访，培养产品和企业口碑传播者让别人去影响别人：植保技术人员就像传教士，病虫测报人员就像复印机，病虫情报就像播种机，植保人员是口碑传播者和技术营销影响者，示范报告宣传单页就像宣言书。要借用全国植保技术推
广系统的力量(技术优势、推广优势、权威优势、信息优势)，与农技人员联合，借用植保专家的巧手写技术软文，利用植保专家的金口销售自己的技术防治方案。 推广的客观——给客户和农民计算农药的投入产出比率，算出农药使用之后的增产率和增产量，折算出经济价值和增加的额外收益。产品不会说话，但是增产的数字会说话，试验报告会说话，示范结果会说话。数字是客观的，是没有倾向性。在农民和客户面前，少用形容词，多用数量词。) 推广的主观——对同行竞争对手厂家的侧面影响和渗透，让其他厂家推荐和介绍自己的产品和公司。把自己磨练成竞争对手的参照物，让竞争对手来追赶自己，让他们在模仿的时候不得不提起——有一个绕不过的坎，成为别人看齐的标杆，而不是跟在别人后忙碌。创新营销，创新服务，不怕别人来模，不怕别人来追赶，强迫自己成功，在竞争对手的尾随中被迫进步。
第三篇：商品的各种促销手段
一、商品促销手段
1、折扣促销
2、凭证优惠促销
3、赠品促销
4、奖励促销
5、竞赛和游戏活动促销
6、现场展示促销
7、各种促销方法的优缺点
二、商品促销方式
1、POP广告促销
2、陈列促销
3、演示促销
4、媒体广告促销
5、其他促销
三、商品节日促销
1、民俗节日促销
2、西方节日促销
3、现代节日促销
四、商品主题促销
1、开业主题促销
2、店庆主题促销
3、季节主题促销
4、会员制主题促销
5、主题商品促销
五、商品价格促销
1、减价促销
2、特价促销
3、现金返还促销
六、商品广告促销
1、橱窗广告
2、DM广告
3、广告单
4、网络广告
七、商品促销方法
1、了解促销品
2、做好促销准备
3、介绍促销品
4、进行产品示范
八、商品创意促销
方案1：购物捐赠——把让利变成捐赠
方案2：破坏试验——让促销品质量彻底征服顾客 方案3：口碑销售——让顾客当你的“传声筒” 方案4：巧用证人——让证人做你的“活广告” 方案5：巧借名人——借名人为商铺做广告 方案6：免费领养——把奖品变成领养
方案7：人情促销——利用“促销员亲戚”促进销售
九、 写好促销文案
1、写好促销策划方案
2、写好促销活动方案
3、写好促销计划书
4、写好促销计划书
十、管理好促销品
1、清货与补货
2、库存管理
3、整理促销活动现场
十一、评估、总结促销效果
1、促销业绩、效果评估
2、供应商配合状况和商家自身运行状况评估
3、总结促销活动
秒杀
在中秋节期间，红星美凯龙成功举办了多场秒杀会。另据记者了解，博洛尼、东方家园等都进行过大规模的线上和现场的秒杀活动。所谓“秒杀”，就是指商家选择一定批次的产品，以较低的价格出售，通过上网或手机发送短信等方式在某一特定时刻登记的消费者，将以该“秒杀”价格获得某款商品的购买权。
点评：红星美凯龙东四环店店长焦富征介绍，近来举办秒杀活动的商家很多，消费者在选择时可以看其秒杀价格是否真的便宜，其次看其秒杀的商品种类是否丰富。如果只提供一件商品或一类产品进行秒杀，数量太少，消费者选择的范围也很窄，成功的几率相对较小，也没有多大实质意义。
>>提示
消费者可事先选择自己喜欢的秒杀商品。不管商家采取的网络还是手机平台，可以考虑尽可能多号召几个人或者多带几个手机来参与，以增加成功的几率。
一折起售
当大多数产品都是以8折、7折、6折价格销售时，一折起售的产品确实惹眼。记者在闽龙木门总部基地发现，该基地部分木门为十一旺季打出了“一折起售”的招牌，有的木门仅为200多元/扇，优惠力度确实让人心动。
点评：一折的优惠确实让人心动，但需要注意的是，这种一折产品往往都有限制，比如只有一扇门，不含五金、门框、垭口以及安装费用等，而且这种“一折”门的数量也有限，商家大多只限定在一天一扇或者整个折扣期总共一扇。
>>提示
在心动之前，建议您先算一下加上门套、垭口、五金件等材料以及安装费用的总成本。如果您家只需要一扇门，若能选上这种门确实很值。但如果您家需要多樘门，即使选上了这种“一折门”，您还得考虑其他的门与这个“一折门”风格上的搭配，如果说您选择的其他门价格也比较优惠，这样总体算下来买门的价格依然很低，才算是享受到了真正的实惠。
团购
团购有很多种，目前京城最流行的就是厂家组织的团购和第三方如网站组织的团购。在十一来临之际，千人大团购之类的团购更是举行得风风火火。
点评：一般来说，只要是正规网站或者厂家真心实意组织的团购，而且给出了平常零售时买不了的价格，确实还是不错的。更重要的是，这也算是一种相对省心省钱的购物方式。
>>提示
搜房装修频道组织过多次团购的论坛版主“装修狂”表示，对于初次参加团购的业主来说，应遵循“多看、多问、多走”的“三多”原则。“多看”是指多看论坛，在网上了解团购的政策和品牌;“多问”是指问装修过的网友、前辈和正在装修的朋友;“多走”指多去建材市场，多跟导购聊天，事先了解产品的材质、价格、特点、优势、折扣等。十一期间，商家多有赠品和礼品，这些也在比较范围之内。除此之外，业主不要忘记询问售后服务等内容。
TIPS：“装修狂”认为，目前团购市场良莠不齐，业主应警惕一些不正规的团购。他介绍，那些没有统一的团购政策、价格以及没有明确的时间、地点等信息，只是商家自己支个摊说“团购正在进行中”，具体内容都是导购自己在说的团购，往往不大正规，建议业主不要贸然加入，以防误入歧途。
拼购
在团购流行多年后，今年北京家居市场出现了一个新名词――拼购。记者在TATA木门和索菲亚衣柜店面看到其公布的信息显示：消费者参与拼购后，就可以在十一期间享受因购买人数达到某个数额而享受到的折扣。购买人数越多，享受到的折扣力度越大。
点评：拼购就是“拼在一起购买”，某业内人士认为，它其实与“团结起来一起购买”的团购是一个意思，弄个新名词只不过是吸引大家眼球罢了。
>>提示
参加有组织的品牌拼购，一定要记得让商家保证售后服务不打折。
一元起拍
这也是近年来很受商家和消费者欢迎的一种促销方式。在网络上、卖场中，多家商户都采取过拍卖的方式来吸引消费者。具体来说，商家会选择一些商品来进行拍卖，获得拍卖资格的消费者以竞价的方式来竞拍，最终价高者得。
点评：一般来说，卖场举办的拍卖产品比秒杀产品要丰富，既有散热器、镜子等小件物品，还有成套的沙发、衣柜等大件物品。如果您喜欢这种方式，可以多多关注。
>>提示
如果决定参与竞拍，事先要了解产品的性能、颜色、样式是否喜欢，并设定一个心理价位，避免高价购得产品。部分秒杀和拍卖得来的产品，价格可能不包括产品的五金配件、送货和安装等费用，这部分费用需要消费者自己与厂家协商议价或者自行解决。在参与竞拍前，建议您先合计好了总成本再来竞拍。
尾货甩卖
据记者了解，闽龙陶瓷将于十一期间推行“工程尾货”大甩卖的活动。部分用于工装项目的产品尾货，将以低价甩卖，而为了甩货，一些非尾货产品也可能出现在此阵营中，消费者有望在此淘得便宜货。
点评：尾货甩卖算是瓷砖的“专利”。若真能淘得合适的，不失为一种优惠。
>>提示
闽龙陶瓷市场部经理张君超表示，尾货必然会涉及到产品断货缺档的问题。您在购买之前，先算算自家需要多大面积瓷砖，而尾货还剩多少。建议只是小面积空间使用尾货，不然万一后期使用的时候遭到破坏，找不到相同花色的瓷砖也挺恼人的。
订金抵货款
有些商家还打起了订金的主意。某配饰品牌和某衣柜品牌推出了“订金抵货款”活动。宣传页上，“充10000元抵15000元”、“交5000元抵12000元”的字眼充满了诱惑力。
点评：如果只是单独的充值抵货款，其优惠力度在十一并不算大，而且还是玩数字游戏，远不如明折明实惠。如此优惠与其他多重优惠可同时参加，倒是可以尝试参与。
>>提示
记者了解到，部分充值抵货款的活动有最低消费额限制，比如“交5000元抵12000元”的活动最低消费额需达到50000元。若您想参加这样的活动，最好提前了解一下限制条件再做决定。
总裁签售
“总裁签售”这种促销 方式自去年开始风靡家居界。不久前，某卖场的大型总裁签售活动将这一形式再次推向高潮。在此活动中，签售人级别越高似乎意味折扣力度越大。
点评：一般来说，总裁签售都意味着提供产品当期销售的最低价或团购价，能以消费者单人的量来享受团购价格。如果有卖场助阵，在此基础上能享受更大折扣。
>>提示
优惠与否得您自己事先“侦察”，看其给出的折扣是否确实很低。
如何辨别真实惠?
在各式各样的促销活动面前，消费者要做的就是先进行判断，甄别哪些才是能给自己带来真正实惠的促销。
焦富征认为，对消费者来说，直接打折就是真正的优惠。在经销商、厂家让利的基础上，如果卖场能够做出一些打折的优惠活动，无疑是最划算的。其次，可以看看是否有附加优惠，比如在折扣的基础上，举办一些秒杀、拍卖、限时低价等会有额外优惠的活动。再次，看看商家或卖场是否提供换礼优惠，比如达到多少金额送什么家电、饰品等。最后，如果有抽奖(送旅游、送产品)或者与电器卖场、汽车经销店联合让利的活动，也可以看做是增值的优
惠部分。
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第四篇：木门促销手段的借鉴
时下，木门市场已渐入销售旺季，各厂家为了抢夺市场先机，纷纷展开各种形式的促销活动，使整个木门市场都弥漫着浓郁的促销氛围。然而，看似浮华的促销场面，背后却潜藏着无尽的苍凉。对于促销，我们听到最多的是经销商的满腹怨言，他们纷纷抱怨道：做促销是“找死”，不做促销是“等死”，反正都是死路一条。为何促销会变“促死”提及“促销”一词，可能绝大多数经销商都会简单的理解为“降价”、“打折”。显然这是不正确的。促销一旦成了一种长期固定的销售形式，那就不是促销，是变相的降价，这种变相的降价将直接导致对真实价格的颠覆，会激发消费者的诸多不满情绪，促销也只能沦为“促死”。
从目前木门行业的促销来看，简单模仿和复制已是蔚然成风。从促销的产品结构到活动形式等都是千篇一律，如出一辙。消费者处在种种促销的包围中，对司空见惯的促销已经习以为常，甚至在心里形成本能的拒绝。如果促销没有新意，根本不能对竞品形成区隔，况且市场恐怕也早被前者搜刮得囊中羞涩。促销原本没有错，只是被人用的太多了也就失去了效用。如何提升促销的作用;促销要想达到预期效果，我认为来自两方面的力量。一方面是品牌拉力，另一方面是终端推力。品牌拉力是促销成功的根本前提，而终端推力是促销成功的关键因素。当两方面的力量形成一股合力之时，促销的轰动性也便水到渠成。缺少任何一方面力量的促销都是一次不健全的促销，即使成功也多是偶然因素使然。而什么是品牌拉力?品牌拉力是指借助品牌的知名度和美誉度来提升产品的销量。例如，罗兰木门曾在无锡举行过一次大型的促销活动，据说一周的销量突破四百万。
罗兰为什么能在无锡取得如此轰动的促销效果?这是因为罗兰品牌的高知名度和美誉度形成了强大的品牌拉力。一般来讲，品牌的知名度和美誉度越高，品牌所形成的拉力作用也就越大。因此，品牌要从平时入手，从细节处把握。在日常的经营中必须做好品牌传播、终端服务、店面形象、会员维护等诸多方面，唯有如此，企业才能在促销时更多、更好地借助于品牌拉力。
终端推力是一个发挥主观能动性的过程，是通过主观能动性形成对产品销售的推动作用。
要使终端推力在促销的过程中发挥到极致，首先要提高品牌促销的创新能力;其次，要提高促销的针对性;再次，要提高促销的主观能动性;最后，要提高促销的衔接性。总而言之，促销是一个系统工程，需要理性的思维，通过推拉结合的方式达成促进销售的目的。如果我们没有一个综合把握促销的能力，那最终的结果只能是“找死”与“等死”两条路可走。
第五篇：商场促销活动方案之节日促销手段选择
一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：
一、背景
为什么做促销——新品推广?节日促销?竞品攻势?意在说服上司促销活动的必要性。
二、策略
选择什么样的促销思路?要达到什么样的目的? 如：对某品项在国庆期间进行买赠促销,提升消费者的认知度;
三、内容
1、 时间： 精确到小时
2、 地点： 具体到超市店名
3、 执行人：具体到岗位、人名
4、 促销政策：
① 促销形式(选择正确答案打勾)
a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏
f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他
② 具体内容：买赠或特价内容细则
③ 限制条件
限时 限量
5、 广宣方式与陈列方式
手绘POP 张，张贴位置 ;
DM 张，发放时间及频率 ;
堆头POP 张，陈列要求 ;
(附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布
置效果图、现场陈列效果图等)
6、 各岗位职责落实(陈列、广宣、赠品管控、及时补货等)及奖罚制度
7、 信息汇报记录工具
8、 效果预估
9、 费用预估
超市促销活动准备要点
有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
① 判前做好充足准备：
a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点,很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、 准备好充足的谈判工具：
包括：促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长(预计)曲线图
利润增长(预计)曲线图
促销现场布置效果图
说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、 话术提纲
包括：
Ø 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、
堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
Ø 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可
能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧
Ø 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态
始终保持平静理性的风度;
Ø 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的;
Ø 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择;
谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈;
如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容;
③ 确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式(附效果图)，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2、准备工作需注意：
① 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。(如前文所述)
② 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导;
③ 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便;
④ 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人(如柜组长)是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁(如店长、经理)，如何联系;
⑤ 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
二、促销活动的现场执行注意事项：
1、 促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训;
2、 促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全;
3、 促销人员应明确以下内容：
① 促销目的。 不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数;
品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈; 了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者(包括未发生购买行为)热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表;
② 促销政策，促销产品、价格;
③ 推销技巧：包括：
推销心态： 推销从顾客说“不”开始; 推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态; 推销的诀窍是：积极主动; 推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等.
4、 管理
礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度;
主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人;
主管要每周召开促销工作人员周会,统计销量,评估业绩,宣读检核结果,了解存在问题,及时互动寻求改进;
5、告知是促销成功的关键：
1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息;
2) 店内购物在货架上有促销告知信息;
3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获
4) 知促销内容;
5) 超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并
6) 指明本产品销售位置;
7) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域
通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。
三、超市促销活动总结要点
1、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比;
2、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比;
3、 现场照片;
4、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比;
5、 竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报;
6、 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系;
7、 活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见;
8、 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。
四、超市生动化
超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。
生动化法则：
生动化的作用：刺激冲动性消费;
在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用;
让人感受到产品品质和品牌形象; 生动化的意义：
Ø 没有看到产品消费者就不会选你;不摆上货架的产品买不出去;
Ø 公司和店主都失去利润和销量;
Ø 失去的销售机会永远不会再来;
Ø 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段;
Ø 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。
Ø 反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力
生动化法则——货架陈列
A、 集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面;
B、 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品;
C、 包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序;
D、 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致;
E、 每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线(货架)充足度，促进后线(超市店堂的临时仓库)空仓;
F、 所有排面突出商标(中文);
G、 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起;
H、 用冰柜陈列时(超市)要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排;
生动化法则——落地陈列
A、除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。
B、岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。
梯形陈列：1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。
C、依据动线，摆设在所有竞品之前;若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。
D、 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。
E、 每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。
F、 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。
G、 不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。
H、 别忘了安全性。
I、 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。
J、 必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中
生动化法则——陈列位置选择
A、 正对门，入门可见处;视线平齐170mm—70mm;
B、 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台;
C、 方便客户自己拿获的地方，收银台;
D、 冰柜把手附近两层(冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP);
E、 争取从窗口或店外就可以看到的位置;
生动化法则——广告品使用技巧
A、 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置
B、 广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画
C、 所有广宣品必须突出主色调
D、 POP：
广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致
POP需常换常新，与促销活动同步
POP也有正确的品牌和包装顺序
POP的位置选择可参考陈列位置选择法则
POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系
E、 广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架
F、 广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致
生动化法则——超市可能投入的生动化工具：
玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅
广泛告知是促销成功的秘诀。
元旦不比春节，但在相对淡季的1月份作为有三天假期的节日也不失为一个较好的商机，这里就元旦期间的促销文案整理归纳为以下内容。
活动主题：
新年新景象
xx好礼多
活动目的：
讲究新年的“新”， 突出好礼的“礼”。将节日休闲购物与享受实惠娱乐完美结合，让顾客在卖场内感受到新年的愉悦和购物的乐趣，充分体现xx商城的家园式购物氛围及无微不至的人性化服务，为春节消费高峰期的来临做好舆论优势。
活动时间：
2010年元月1日—3日
活动形式：
特卖+赠送+文演+娱乐
活动要点：
有意将 “元旦”、“情人节”、“春节”节日促销完美结合，以“元旦”为始点，将部分活动内容贯穿整个元月份及2月份上旬，做好整个春节期间促销的有机促销链。为元月份的商城不间断人气及销售提供有益保证。
氛围布局：
全面围绕“新景象
送好礼”活动主题展开布置。(卖场节日气氛、特卖场布置等)(时间：元旦前三天内)
活动办法
a、寒冬送温暖—新款羽绒服热卖(元月1日—7日)
b、新年送惊喜—爱心大换购(元月1日—3日)
c、海报换礼品—剪角来就送(元月1日)
d、好礼贺新年—购物送会员(元月1日—3日)
e、新年许诺言—见证“爱情墙” (元月1日—2月13日)
活动推广：
彩页、《牡丹晚报》、《商业在线》杂志、电视台、《xx信息港》网站。
具体内容
氛围布局：
营造浓重的节日气氛，为新年期间顾客购物创造一个祥和、愉快的购物氛围。
*发动某些厂家(经销大品牌或有意向联营厂家)做场外活动(文演、产品推广及送赠品等)，立彩虹门、升空气球、搭建活动舞台等，针对元旦参与场外活动的厂家视场地大小安徘演出顺序。(业务部联系厂家，企划部组织活动)
*商场前正门(两个)悬挂四个带有“欢庆元旦”字样的大红灯笼，烘托节日气氛，喜迎顾客到来。
*商场前楼体柱用带有新年气氛的写真画面包裹，颜色以红黄色为主。(可使用至春节)
*设计制作一大型活动促销宣传喷绘画面，面积约为180平方，悬挂于楼体前方，内容为本次元旦系列促销活动内容概要(主题要醒目)。
*楼体橱窗是商场脸面，节日布局要合理到位，既要突出商品个性，又要烘托节日气氛，给节日的商场增添一份喜庆色彩。
*节日期间商场内海报展板、pop书写要带有“欢庆元旦”等字样。在正门入口主通道及超市出入口等处天花板上悬挂彩色布条来装饰卖场。
活动促销：
①寒冬送温暖—新款羽绒服热卖(元月1日—7日)
羽绒服为冬季时令性商品，现正处于销售旺季，在一楼中厅布置一大型羽绒服特卖场，展销如波司登、康博、杰奥、雪中飞、冰洁、雅鹿、红豆、冰飞、南极之星、天羽、鸭鸭、北极绒、南极人等各大品牌羽绒服，6—8折热卖(部分折扣较低厂家可与商场共同承担扣点)。
特卖场布置：
*设置一大型海报展板，内容为各品牌羽绒服折扣价格。
*在中厅上空悬挂一条幅，内容为“庆元旦
xx商城新款羽绒服倾情特卖”
*各品牌货架上的pop摆放。
*开辟一个专门的特卖场收银台。
*特卖期间办公室工作人员到现场协助及保安人员配置情况等。
②新年送惊喜—爱心大换购(元月1日—3日)
活动内容：凡在本商场购物满200元，加7元可换购价值18元的商品(例：茶杯);购物满2000元，加7元可换购价值88元的商品(例：电饭煲一个、电吹风一个);购物满5000元，加7元可换购价值128元的商品(例：电烫斗一个或mp3一部);购物满10000元，加7元可换购价值300 元的商品(例：vcd一台或dvd一台)
操作说明：凭购物小票至服务台换购商品，并在小票上盖章以示无效，如某商品己换购完，可用同价值商品替换。
③海报换礼品—剪角来就送(元月1日)
为吸引人气，烘托节日气氛，为节日期间来商场的顾客带来一份惊喜，凡凭本商场节日活动促销彩页特设定的“好礼剪角”和购物小票(金额不限)，均可到总台获赠xx商城2010年日历一本，限每人一份，赠完为止。
④好礼贺新年—购物送会员(元月1日—3日)
为更好的开辟潜在顾客源，发展会员，为商场带来稳固的消费群体，同时为春节消费高峰提供更多的客流保证，值元旦促销之际，特举行购物送会员卡活动。
活动期间凡在本商场购物满50元以上，均可免费获赠积分卡一张，不累计赠送。(已赠小票加盖已赠章，由市场部组织，配合总台实施)
⑤新年许诺言—见证“爱情墙” (元月1日—2月13日)
活动说明：情人节是年轻人的节日，而年轻人又是商场消费主力军，为年轻人开辟更多的交流渠道和场所，不仅会给商场吸引客流，提升销售额，而且还可以升华商场人性化服务的含义，制造社会有益舆论。2010情人节处于春节前夕，在元旦期间开始做有关情人节促销活动，将期限延至情人节，可为情人节、春节期间的销售提供保证，还可以带动一月份及二月上旬的商场人气，更多的提高销售额。
活动准备：
*在商场总台左侧靠墙处设置一情人节“爱情墙”，大小为220cm*160cm。(由企划部负责装饰)
*制作一批“爱情宣言”小卡片，尺寸约8cm*12cm。(卡片分为正副券，有统一编号)
*一大型抽奖箱等活动道具。
活动内容：
活动期间，凡到商场购物的情侣顾客，凭购物小票(满20元以上)，均可到总台领取一张“爱情宣言”卡片(每对情侣仅可领取一张)，由双方在卡片正券正面填写象征双方爱情的语言和名字，然后撕下副券自己存放，将正券按一定顺序粘贴到“爱情墙”上，象征着爱情，体现着永远。
到活动结束后(2月13日结束)，将粘贴在“爱情墙”上的“爱情宣言”小卡片揭下，放进抽奖箱内，于2月14日(情人节)当天，在广场外统一举行“爱情大抽奖”，以正券编号与副券编号相吻合为中奖标准，奖项设置与奖品暂且不定。
⑥其他相关促销活动(如发动各联营厂家举行商品降价特卖、购物送赠品、参与厂商组织的有奖小游戏等)
活动评估：
*本次促销活动旨在宣扬商场节日气氛，烘托商场购物氛围，吸引更多的顾客，送实惠及娱乐于大众，对商场销售的提升及形象塑造均有较大益处。
*各促销措施需得到厂家支持，各相关业务部门应与厂商积极协商，方可达到事半功倍的效果。*商场各部门针对本次活动应积极实行人员及物资的配合，特别是人力资源部门，应及时组织相关工作人员下到卖场协助工作的开展。
*本次活动应成立专门指挥小组，由总经理为组长，统一指挥，统一调度，为活动的顺利开展做好充分的后台工作。
媒体宣传：
杂志宣传：在本地最有影响力的商业杂志《商业在线》上做一整版(彩版)广告。
彩页宣传：
制作一期大小8开纸质105g的彩色宣传页，内容以元旦期间本商场活动内容和特价商品为主(附带有领取赠品剪角)，员工散发或夹报发送。(截止到12月28日前散发完毕)
报纸软文：12月30日
诉求主题：xx商场新年氛围的营造及好礼的赠送!(特卖+赠送+文演+娱乐)
诉求对象：《**晚报》
网络媒体：在当地点击率最高的“**信息港”首页“行业快讯”栏目设立活动专页连接。
电视媒体：15秒配音字幕广告(节前一周，每晚播放两遍)
费用预算：
略 我大致划分了一下阶段：
1、 策划筹备阶段：制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。
2、 前期的准备阶段：这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。
(1) 选择合适的促销时间与地点：特别日期(节假日)、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。
(2) 器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单(彩印或黑白)，音响——听觉的冲击(可用扩音喇叭替代)，其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。
(3) 人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人(稍有名气费用要低)，请促销员视情况决定数量(建议请大学生，可靠且廉价)。
(4) 宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体(报纸广播电视)投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。
(5) 各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。
(6) 总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。
(7) 促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。
3、 执行实施阶段：注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。
4、 促销效果评估总结：如果促销是持续型的就进行阶段性评估，最后总体评估;如促销是短期的，就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到，销量是否达到预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。
5、 善后工作的进行：一切事后工作的处理，费用的结算等等。
总析：
新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点，结合促销常采用的系列手段，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。
选择合适的促销手段，合理制定促销价格，现场产品合理摆放，做好促销区的卫生工作，确保价格标示正确，价格牌置于醒目的位置，确定宣传单发放及海报的张贴到位，严防产品缺货等。
以上是我的一些想法和建议，仅希望对你有一定帮助，仅供参考啊，还望其他业内人士多多发表意见，不足之处请加以指正，呵呵。
但是请注意：原创回答，谢绝抄袭转载，请尊重他人劳动，尊重自己!
补充一下： 促销流程模式
(1)场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。
(2)供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。
(3)零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。
(4)活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。
针对促销活动必须做到：
1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品：(1)种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
(2)作用：
a、节约时间与说明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消费者购买
(3)影响宣传品成功的因素。
a、陈列点必须醒目、安全
b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息
c、高度位置，太高和太低都不适于阅读
d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。
e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况
f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手;2陈列时间会影响到它的效果;
3、时效性。
3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：
(1)制定作业规则。
(2)活动内容及时间。
(3)促销人员岗位职责。
(4)活动现场安排。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制：
(1)陈列“五比”
(2)活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：
a、巡视并能及时处理意外情况;
b、保持正常的陈列; c、确保宣传品利用;
d、促销人员执行规范。
二、促销执行
在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：
1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品;
2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确;
3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的;
4、正确的位置;
5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量;
6、正确的信息传达：
7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。
8、正确的销售价格。
同时我们首先要看消费者需要什么?顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。
(1)公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。
(2)公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。
(3)拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。
三、促销费用管理
要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
促销预算及控制还要包括下列步骤：
1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。
2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。
3、决定开支的数目。
4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。
四、促销人员管理
为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。
1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：
(1) 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。
(2) 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。
(3) 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。
(4) 及时完成并上交工作报表。
2、促销人员的培训。
无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：
(1) 基本背景及技能培训。
a、公司背景和经营理念培训;
b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等;
c、工作程序培训;
d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。 (2)销售技巧和售后服务方面的培训：
a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。
*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。
*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。
*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。
*微笑和赞美。
*控制时间;在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。
*有针对性的寒暄。
*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。
当你遇到困难时的反应方式及技巧：
*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。
*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。
*当客户对产品价格提出太贵时：
b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。
c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。
3、促销人员可监控及考核标准。
对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：
*仪表;是否按公司要求等。
*用语：是否使用礼貌规范用语。
*服务：是否提供一流服务。
*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。
*卖场维护。
*售后服务：发现问题是否能及时解决。
五、活动效果评估
促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。
评估活动基本分以下四个方面进行：
1、活动所设定目标的达成。
2、活动对销售的影响。
3、活动的利润评估。
4、品牌价值的建立。
5、结果分析：统计、分析、诊断。