第一篇：4s店销售人员自荐书
4S店销售人员会在销售过程中（推荐）
4S店销售人员会在销售过程中，为顾客计算保险费用、验车上牌费用、购置税费用及养路费、车船使用税等费用。具体办理提车手续的操作流程如下：
1. 洽谈成交后，销售人员会带客户到车辆存放地点选车，并对选定新车进行全面检查，包括车况检查，随车工具检查，钥匙检查(选车时核对好：密码卡、点烟器、停车牌及工具包，有缺少时，一并在内勤处领取)。
2. .填写销售业务流程单，把个人资料、车辆信息填写完整，保险金额交由保险内勤计算无误后填写并签字确认。
3. 销售人员持车主本人有效证件、车辆合格证、业务流程单、装饰单到财务部交款，财务部收到各款项后，应开具汽车零售/增值发票。处理 SSI 文件时出错
4. 复印发票、车辆合格证、车主身份证、指定驾驶员驾照等客户资料，出保单。
5. 销售人员持发票原件(二联、四联)，合格证原件、车主身份证原件，到工商部门办理工商验证。
6. 销售人员持车主身份证、发票、车辆合格证到客服保险部投保并出保单后，将以上手续转交客户服务部(验车部)办理验车上牌，待验车上牌后由客户服务部与客户办理相关车辆手续交接，并签字确认(发票、车辆登记证、年检标、尾气排放标、行驶本)。
7. 由验车员带客户缴纳购置税，并为客户按区域验车上牌。
8.销售人员持装饰流程单到维修前台为客户办理汽车装饰业务。
9.销售人员在客户办理完验车上牌等相关车辆手续后，为客户办理新车交付，检查车辆外观、灯光、液面、随车工具及物品等，介绍新车功能及使用常识，及售后相关知识(保养维修常识及价格，售后索赔政策，救援政策)，填写“出库验收单”、“销售定单”、“技术报告单” 请客户在上面签字确认;填写保修手册，并将感谢信、保修手册、说明书交给客户。填写客户满意度调查表，由顾客签字确认。
第二篇：4s店精品销售
1、 产品价格竞争力不足。
东本店的畅销车型是CRV，而滞销车型是思铂睿，目前的装潢类产品按照集团加价的现状到店后继续加价销售给终端消费者，使得产品竞争力严重削弱，恒通店目前紧邻宁南汽配市场，对比传统渠道的低价竞争策略，目前恒通的产品价格毫无竞争力。建议：集团对于不同产品采用灵活的加价策略，如太阳膜类产品利润较高，可采用更大的加价率，而电器类产品市场价格已经大幅跳水，建议加价率不超过5%，较为适宜，同时加强与各4s店的沟通，各4s店也结合市场下浮部分装潢产品的价格，确保产品的竞争力，避免客户流失。
2、 产品丰富性不够。
目前的装潢业务产值的构成基本上恒定在几个老三样产品，产品的开发及与该车系的匹配度不吻合，无形中造成了资源的浪费，同时专车专用产品的开发明显滞后，无法结合整车销售形成竞争力。
建议：与集团沟通积极寻求各车系适销的专车专用产品的开发，增强在店销售装潢用品的丰富性，给销售部提供更多的弹药。在展厅陈列，产品培训及装潢套餐设计上给予更大的自主空间，逐步细化装潢施工队伍的技术要求，培养配合销售顾问的专业装潢促销人员，形成合力。
3、 装潢套餐的设计过于粗犷且缺乏针对性。
目前的装潢套餐设计基本上属于产品的简单搭配，套装的水份极大，对消费者缺乏吸引力，未能针对不同的车型进行灵活多变的组合方式，而套餐设计的过程装潢部和销售部缺乏有效沟通，未能与整车的销售政策和供应商资源做到最佳优化，使得目前的套餐现状更像是自然销售或者畅销车型的强买强卖。
建议：装潢部与销售部定期沟通，以厂房的商务政策和目前的市场格局为基础，纳入供应商资源，积极拟定针对性的装潢套餐，突出车型特点及销售现状，确保装潢套餐的吸引力。
第三篇：4s店销售话术
对4S店来说，都不会觉得“话术”二字陌生，都清楚什么叫做话术。通过标准话术的运用，能让顾客得到最标准的答案。如顾客问一个问题，三个人有三种不同的答案，那就会很糟糕。如顾客问：“我的车什么样时候可以拿?”第一个人回答“明天”、第二个人说“我不知道，配件还没到啊”、第三个人则说“这事很麻烦，现在才开始订配件”，这样顾客会怎么想?所以要切记：标准的话术是非常重要的。它可能是客户对4S店服务质量的判断标准，也可能是对这家店可信任度的判断标准等等，都关系到客户决定是否买你的产品或者以后是否回头到你这家店消费。
1、 标准话术是应对客户异议的有力工具
前面举例的客户异议中，如果没有人教销售员应该这么说，那大多数人是不懂如何回答客户提出的那样异议，那就等于不能解决问题。如果将这种解决异议的答案编成标准话术，并让所有销售员记住，那么所有人解决那样的客户异议就都很容易了。所以说是标准话术是应对客户异议的有力工具，4S店要多制造这样的工具，要多利用这样的工具。
2、 标准回复能让客户增加信心
标准话术的运用，能有效消除客户的疑虑，增加客户购买的信心。有时候，客户会因为对产品不够了解而犹豫，或是不知道该选择何种产品，这时销售人员的标准话术往往容易消除客户的疑虑或不确定，增加客户购买的信心，达到交易成功的效果。
3、 标准话术能快速培养销售人员
笔者曾经和一个做化妆品的朋友聊天，得知他花两个月时间才能培养一个柜台人员，而培养出来的人员才上岗，就有同行来挖墙角了。每次都是以这样的结局告终，后来朋友就不愿意再去培养员工了。于是笔者告诉他，应把公司所有的业务员都召回来，让每个业务员写十个顾客问得最多的问题，写完后总结一下，从大到小编起来，再经过老板和业务员一起思考，想出答案。然后让上岗的员工在规定的时间内把答案背熟。于是，但凡有顾客寻问，柜台人员开口就能娓娓道来，顺利回答。
4、通过案例分析领悟编写标准话术的流程方法
对于这点，雄兵公司在其销售的道路上也是这么做的。例如，该公司的“智能钥匙·一键启动系统”产品由七个功能组成，分别是：无钥匙一键启动、离开自动锁门、智能升窗功能、振动感应报警、行车自动下锁、防扫描遥控器和远距离遥控，但顾客看得到的就三样：智能感应电子钥匙、带开关原车门拉手和一键启动按钮。在功能方面的销售就可以按原厂新车的销售方式来做，顾客要求体验某项功能，销售员就演示给他看。加装“智能钥匙·一键启动系统”产品，实际上就是将低档车改装成高档车来卖。无论怎么样销售产品，关键是每一步都有对应产品的利益点，这些利益点提炼出来后，销售的话术就可以开始编写了。无钥匙启动就显得高档，使用也方便;自动锁门就是安全;智能升窗则安全省心;振动报警获得升级，变成行车自动下锁，也是安全„„这些利益点提炼出来后，剩下的话术编写按这个思路来开展就行了。写出各个问题，然后分类，编写出标准答案，最后就剩完善了。
话术示范：“智能钥匙·一键启动系统”产品标准话术
针对无钥匙启动，雄兵是这样编写的：“有时我们钥匙放在包里面，开车门的时候怎么也找不到，现在有了这个智能钥匙，你就不用找了。只要钥匙是放在包里面的，你一走过去车门就会自动打开。”针对
单身女士，雄兵这样编写的：“现在治安不太好，如夜晚从酒吧出来，喝得晕乎乎的，半天也找不到包里的钥匙，万一这时后面来了歹徒怎么办?现在有了智能钥匙就不用担心这种情况发生了，只要一按，开门，再一按，车就启动了。”如针对家庭主妇，雄兵又这样编写：“经常大包小包拎着，有了智能钥匙，走过去一按，车门就自动打开，不用再手忙脚乱的去找钥匙了。”这就是针对方便这个利益点而编写的话术。针对“一键启动”话术的编写也同样如此，雄兵强调：最高配置的车型才有这样的功能，开车时不用再找钥匙，使用十分方便，一踩刹车，一按键就启动了。
针对智能升窗，雄兵的话术编写思路是这样的：有时候，车主不知道坐在车后面的人把窗户打开了，或是不知道小朋友在车后面把窗户摇下来了，下车一锁门就走了。万一车里面的东西被偷了怎么办?万一下雨了又怎办?这都是要去考虑的事情，也是编话术的一些素材。其实忘了关窗的现象是很普遍的，前几天笔者就忘记关车窗了。事后想想，如里面有东西，肯定会被偷光光，真不敢想象那样的后果。还有种情况也是频频出现的：不是司机位置的窗户没关，而是旁边的位置，为什么会这样?笔者猜想保安在指挥车主倒车时，旁边的窗放下来了，车主倒完车后却忘了关上。因此编写话术时如是说：“如果你忘记了关窗，车里面正好放着你的包，包里面放着结婚证、房产证、身份证、户口本或是合同等等，一旦丢了，补办是很麻烦的事。”这样一来，智能升窗的价值就升到几千块了。
针对行车自动下锁这一功能，话术编写道：“现在治安不太好，开车时中控锁会自动锁下来;您停车熄火后，门锁会自动打开，方便而又安全。”这是女车主们非常关心的一点。
因此，一旦将话术编好、编完善了，产品销售起来就会十分顺畅，顺藤摸瓜罢了。4S店要牢牢记住：话术是一个很重要的环节。
话术示范：用自己的感受来引导客户，找到认同
销售顾问：“我的记性不好，有时候到了办公室，才想起好像车门还没锁，也不知刚才锁过了没有。”
客户：(非常有同感)“是啊!我有时也会这样。”
销售顾问：“万一包里有合同、身份证、房产证等，如忘记了锁车门而丢了包，这麻烦就大了，补办起来可要费不少时间啊!”
客户：“是啊，还是要小心一点。”
销售顾问：“我的车安装了一套智能钥匙后一切的烦恼都解决了，它不仅能自动进入防盗，还能在你没关窗时自动升窗，非常人性化。
第四篇：4s店销售年终总结
4s店销售工作总结
针对今年公司总部下达的经营指标，结合xx总经理在××年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?论文网我们摸索了一套对策：
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、服务指标进考核
1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据05年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了xx出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传xx品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，工作帮手网收集整理，看更多文章请上工作帮手网并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成XX任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自96年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。 汽车4s店工作总结
我是汽车4s店工作的技术员写几点我的工作总结范文，总结汽车4s店工作中我克服文化程度偏低的不利因素，以一股不达目的不罢休的"牛劲"，努力为自己"加油充电"。为了购买一些有用的技术书籍，我常从自己的生活费中挤出一些零钱，置书研技。先后自学了《车辆构造》、《机械基础》等技术理论，并把所学的知识应用到生产实际中，不断提高专业技能。有时，为了弄清楚某一个配件的来龙去脉，对照技术资料，彻夜琢磨研究，不搞明白，决不撒手;有时，在车间里做不完的事，就拿回家里弄，久而久之，我的家成了我的"研究所"。工夫不负有心人，经过刻苦钻研，达到了业专技精，在几次参加市或公司的技术竞赛中，次次小露锋芒，回回榜上有名。在成绩面前，我没有丝毫的自满，我深知，自己虽是一名外聘员工，但维修站却给了我一个真正施展才华的平台，在钻研专业技术的道路上，容不得半点虚假和懈怠，要用自己的不懈努力，为企业不断做出新贡献。
勇于攻坚，破解修理难题。我用自己聪明才干和所学到的专业技能，为用户解决了一道道难题，攻克了一个个难关，成为让大家信赖的"技术能手"。如今，凡是车间里一些技术难题，只要有X师傅上手，都会迎刃而解。
今年X月份，调度通知我有一台车，强制降档，走了几家修理厂都没有修好，要到我站来修。待修车一到，我马上带上仪器与车主进行试车，行驶中发现，时速到X码时，四档自动降为三档，发动机嘈声严重。车主说:毛病已在三个月前出现了，找了多家修理厂，就是找不到毛病，在维修二站修了三次，建议换变速箱，觉得费用太高，所以来我站检修一下再做决定。我判断:"发动机动力不足，引起强制降档"故障的原因，极可能是三无催化堵塞引起的，车主说已经在二站用短路法检查过，没发现有问题。试车回来，我再次详细检查，还是确定为三元催化堵塞。车主半信半疑，我向车主承诺，如果解决不好这个毛病，本站可不收任何费用。拆解三元催化装置后，发现堵塞面积已经达到85以上，更换后，故障顺利排除，不但解除了用户烦恼，也为其节省了大笔费用。用户满意地说:"困扰我三个月的故障，不到三个小时就搞定，你们维修站技术就是过硬。
爱岗敬业，满足用户所需。"用户就是上帝，必须让我满意"，这是我的工作信条，不论何时何地，只要用户一个电话，我是随叫随到。去年国庆节，久未回家的我打算利用假期和妻子、孩子回老家陪父母过节。那天，我正和妻子在发廊理头染发，刚把油膏上了一半，就接到修理站长的电话:采油工艺研究所的一辆车在哈大公路上抛锚，急需救援。我心里清楚，单位已经放假，修理人员不足。强烈的责任心使我顾不得染了一半的头发，赶紧让理发员用一块塑料膜把头包上，立刻动身去现场。妻子劝说"做完再去吧?"我说:"不行，用户求援就是无声的命令，车坏在公路上，人家不知道怎么着急哪"。当客户看到我这个样子来救急时，感激之情，溢于言表。把车辆故障排除后回到单位，已经晚上七点多了，用户坚持要请我吃饭，被我婉言谢绝了，用户说:"你们站不仅技术一流，而且服务到家，"。我就是这样，想用户之所想，急用户之所急，帮用户之所需，一次次用自己的满腔热情和实际行动，赢得了用户的好评。
传业授技，为师带徒育人。"一花开放不是春，百花盛开春满园"。xxx不仅自己技术过硬，还热心带徒，倾心育才，为企业长远发展，发挥自己的光和热。我先后带过XX多名徒弟，并在实践中总结了一套"两心"、"三勤"的"学徒心法"，即对技能学习要专心、用心;实际操作要"嘴勤"、"手勤"和"腿勤"。对自己所带的每个徒弟都坚持做到:循循善诱，言传身教，既教业务技术，又带做人品格。我所带的徒弟中，有的已经走上单位技术管理岗位，有的已成为单位的生产骨干。岁岁桃李芬芳，年年后浪逐前浪，我用心血和汗水，为企业蓄积了人才和力量。
XX年，我将继续用用满腔的热忱服务于用户，用精良的技术赢得了客户，用忠诚的态度贡献于企业，在平凡的岗位谱写着动人的青春之歌。
第五篇：汽车4S店销售顾问销售接待技巧
2009-09-27 11:44:21|分类：|标签： |字号大中小 订阅
汽车销售人员必须具备的基本素质：
一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：
1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;
2、熟悉各车型的报价组成;
3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造;
4、熟悉一条龙服务规则;
5、了解相应的政策、法规、制度;
6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。
汽车销售环节:
汽车销售的每个环节客户的心态都有不同，销售工作的重点和要求也有所差别。
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的
自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.
3.车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业
知识和销售技巧.促成客户满意.
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获
得对车辆的第一体验和感受。
5.协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优
惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促使顺
利成交.
7.完善的新车交车流程，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户
满意驾车而去。
销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题:
1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?
2.客户是如何了解我们汽车的品牌的?
3.客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
4.客户对其它公司的车了解多少?
5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?
6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值?
7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?
8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?
9.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少?
10.采购决策的人数是多少?
11.客户的学历状况如何?
12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何?
13.客户的个人成就如何?
14.客户对自己企业或者个人的评价?感觉?
15.客户从事商业活动的时间?
16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?
17.客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?
18.客户周围的人对他的评价和认知如何?
19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观?
20.客户平时是否经常会做重要的决定?
针对不同的购车客户,作出不同的应对技巧.
顾客购车时一般有五种不同反应和态度:
1.接受,表示顾客对你的车辆表示满意;
2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;
3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;
4.冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;
5.异议不接受你对车辆的说法.
应付顾客各种不同态度的方法:应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车
辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:
1.发掘顾客的需要
2.介绍车辆特性或服务
3.提出实证.当你要提出实情来说服顾客时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言.你既是代表公司推
销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话。
做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点.注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步
骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。
应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况,你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。
而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。
应付顾客的异议,首先理解客户的误解和异议,同时重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求.诚然,顾客对你的车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用的,因为这
才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型:
1.由于不了解而误解你的车辆。
2.对方认为你的车辆有缺点:你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分
介绍车辆的优点和利益的技巧
在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证.
在推销一开始时,对车
辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的推销技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必
须的优点介绍,以便引入另一个话题。
总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售接待人员要真诚技巧的应对,即使客户没能购车,也要
让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的.
销售技巧目录：
1销售人员的五个条件
2销售的七个步骤
3认识汽车消费者
4分析客户需求
5如何寻找潜在客户
6接近客户技巧
7把产品利益转化为客户利益
专业销售人员的五个条件
●正确的态度：·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关
心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳
●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·
销售区域的了解
●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧
●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关
系·自动自发·不断学习
●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表·遵循业务管理规定
销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、
拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售
主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益;将特性转换
客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。
这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词;展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出
入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
汽车销售技巧 认识汽车消费者
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。(注意，是自己，不需要销售顾问干预) 把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看
着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您
的车牌号码是特选的吧，等等。
所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，
应该有五个重要的方面：
汽车销售技巧 分析客户需求
弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位，
那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
汽车销售技巧 如何寻找潜在客户
利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道：朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话：电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加
一项公益活动。参加同学会建立顾客档案：
汽车销售技巧 更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮
助你寻找顾客让产品吸引顾客