第一篇：世界医药范文
世界中医药发展论坛方案
第二届中国(吉林)中医药国际研讨会 暨“十三五”中医药事业发展高层研讨会
方案(草案)
随着国家大力发展中医药政策的出台，推动中医药事业发展已上升到国家战略层面，令人振奋，令人鼓舞!
中医药作为我国独特的卫生资源、潜力巨大的经济资源、具有原创优势的科技资源、优秀的文化资源和重要的生态资源，在经济社会发展中发挥着重要作用。随着我国新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化深入发展，人口老龄化进程加快，健康服务业蓬勃发展，人民群众对中医药服务的需求越来越旺盛，迫切需要继承、发展、利用好中医药，充分发挥中医药在深化医药卫生体制改革中的作用，造福人类健康。
中医药是中华文明的重要组成部分,发展壮大中医药产业,对弘扬优秀民族文化、提高人民群众健康水平、促进经济社会发展具有重要意义。我国的中医药事业进入了全面发展的历史新时期。弘扬中医药文化是促进中外文化交流的有效途径。中国政府将中医药文化建设纳入国家文化发展规划,注重做好中医药非物质文化遗产保护传承工作,中医药逐步被更多的国家接受和认可。加快中医药发展对于促进扶贫开发和经济社会发展具有积极推动作用。
为了能将中药民族药培育成增长快、效益好、老百姓得到实惠多的重要富民生态产业,中国人权发展基金会与吉林省政府、全国工商联医药业商会共同联合举办第二届中国中医药国际研讨会，为维护和增进人类健康、提升中华文化的国际影响力作出贡献。
会议目的
1. 搭建中医药养生、保健、医疗、康复服务，涉及健康养老、中医药文化、健康旅游等中医相关行业桥梁，充分发挥中医药特色优势，加快发展中医药健康服务。
2.深化与各国政府和世界卫生组织、国际标准化组织等的交流与合作，积极参与国际规则、标准的研究与制订，营造有利于中医药海外发展的国际环境。实施中医药海外发展工程，推动中医药技术、药物、标准和服务走出去，促进国际社会广泛接受中医药。
3.通过此次活动可以扶持中药材海外资源开拓，加强海外中药材生产流通质量管理。搭建桥梁让一些中医药企业走出去，加快打造全产业链服务的跨国公司和知名国际品牌。积极发展入境中医健康旅游，承接中医医疗服务外包，加强中医药服务贸易对外整体宣传和推介。
4.本着政府支持、民间运作、服务当地、互利共赢的原则，探索建设一批中医药海外中心。支持中医药机构全面参与全球中医药各领域合作与竞争，发挥中医药社会组织的作用。在国家援外医疗中进一步增加中医药服务内容。推进多层次的中医药国际教育交流合作，吸引更多的海外留学生来华接受学历教育、非学历教育、短期培训和临床实习，把中医药打造成中外人文交流、民心相通的亮丽名片。
组织机构
批准单位：中宣部 外交部 指导单位：卫生部
国家中医药管理局
主办单位：吉林省政府
中国人权发展基金会
承办单位：全国工商联医药业商会
中国人权发展基金会养安享公益基金
协办单位：吉林省食品药品监督管理局 修正药业集团
养安享养老产业股份有限公司
电视战略合作伙伴：CCTV央视精品频道《奋斗》栏目 网络战略合作伙伴：39健康网 独家新媒体：凤凰网健康频道
报道媒体：新华社、人民日报、中央电视台、光明日报、中国新闻社、中国网、健康报、中国中医药报、医药经济报、中国医学论坛报、健康时报、环球中医药杂志、大众健康报、大众科技报、新浪网、搜狐网、39健康网、凤凰网健康频道、慧聪医疗网。
会议形式
1. 1.主题报告、专题讨论、经验介绍、成果展示、互动交流。 2.展览展出。
会议安排
一、论坛时间：2016年8月(3天日程)
二、论坛地点：吉林省吉林市
三、出席对象：
相关国家政府官员，各国中医药、传统医药、中西医结合、现代医药及相关领域从事医疗、教育、科研、管理、生产、贸易的专家学者和企业家，世界各国会员、专家、省政府相关主管领导，卫生系统中医药事业管理部门负责人，中医药(民族医药)研究、中医院、专科医院等诊疗机构负责人，专利技术持有者以及其他中医药领域相关专业人士等。
四、会议日程： 第1日： 1.盛大开幕
邀请国家有关领导人及相关部委领导出席开幕式、讲话、致辞。 2.主旨报告
邀请卫生部、国家中医药管理局、国家中宣部等领导就中医药发展政策及中医药“十三五”规划的目标策略等作主旨报告。 3.会议主要议题及征文内容
(1)中医药基础理论研究; (2)中医药临床实践：临床研究方法创新与进展、临床疗效评估体系研究、老中医临证经验总结、特色疗法体会及推广、中医养生保健治未病研究等; (3)针灸推拿研究实践：针药配合临床研究、特殊针法临床经验介绍、中医针灸治疗在区域性疾病治疗中的特色与优势等; (4)中药研究：中药方剂学、临床配伍研究、中药应用及研究等; (5)中西医结合研究：理论创新、最新进展、实践创新、经验总结; (6)中医手法流派的传承与发展; (7)中医药国际标准化、信息化研究; (8)中医药在世界各国的发展及立法情况，各国中医教育动态、教育制度现状及科研情況; (9)中医药文化与非物质文化遗产保护; (10)道地药材与濒危珍稀动植物保护; (11)中医药服务贸易理论研究与实践及经验交流; (12)推动互联网+中医医疗。 4.盛大的欢迎晚宴 第2日：
5.主题论坛及分论坛
(1)“十三五”中医药发展主题论坛： “十三五”国家中医药发展重点及政策支持; 医疗卫生改革中的中医药发展机遇; 中医药非物质文化遗产的保护传承; 中医院在医疗体系中的定位与思考; 中医教育的时代特征与院校设置探索; (2)发展中医养生保健服务论坛： 中医养生保健服务体系建设; 提升中医养生保健服务能力的方法; 发展中医药健康养老服务; 发展中医药健康旅游服务;
(3)民间中医文化瑰宝挖掘与发展专题研究： 民间名医经验交流; 祖传秘方、偏方市场化策略;
民间秘方、验方及特殊医疗技术合作; 民间医疗机构生存状况及政策诉求; 中医药名医工作室创新发展;
民间医药的挖掘整理、筛选评价和推广应用; (4)中医特色健康管理专题论坛： 中医“治未病”服务能力建设;
中医药应急救治能力和重大疾病防治网络建设; 中医健康保障模式;
(5)中医医疗服务体系建设研究： 中医专科专病防治体系建设研究; 非盈利性民营中医医院建设研究; 民族医药特色健康服务发展研究; 中医特色康复能力建设研究;
(6)中药资源的保护和产业发展论坛： 中药质量标准体系建设研究;
中药资源综合开发利用及产业化经营研究; 中药大品种技术改造及二次开发; 中药新药研发关键共性技术研究; 中药产品现代化产业发展;
(7)中医药人才培养模式专题论坛，中医药官产学专题对话。 第3日：
6.对配套的展览展示及相关活动
(1)学术交流：本届论坛将为与会嘉宾提供风采展示和学术交流机会。嘉宾可以就自己的学术研究、诊疗方法等提交申请进行5分钟交流发言，经组委会审核通过可安排参加学术交流专题活动。
(2)展览展示：主要涵盖中医、中药、中医医疗服务、保健服务、教育、科技等，通过展览展示举行一对一洽谈。对品牌产品和机构进行推介，中医药需求对接专项活动。
(3)中医药未来发展趋势媒体访谈活动。
(4)论文征集与评奖：为配合论坛的召开，及时总结和交流部分中医药领域工作者近年来取得的优秀学术成果，会前组委会将举办“中医药发展论坛优秀论文评选”活动。本次论文评选设置特等奖、一等奖、二等奖、三等奖和优秀奖五个奖次，并为获奖者颁发获奖证书。现向社会公开征稿，参评稿件若属于已经发表稿件，请在右上角注明发表刊物名称。 7.闭幕式
五、嘉宾纪念：
1.获赠开幕式纪念光盘1套;
2.获赠国家领导人接见全体代表合影照片1张; 3.获赠《中国中医药国际研讨会》会刊1册(可刊录嘉宾简介); 4.大会纪念品1份。
通过此次活动，搭建中医医疗、保健、科研、教育、产业、文化各个领域的交流与合作，促进中医药发展，推进中医药创新，发展中医药文化产业，同时推动中医药海外发展，扩大中医药国际贸易。
第二篇：世界及我国生物医药产业发展现状
世界及我国生物医药产业发展现状 http://.cn2009年08月13日10:12常州日报
国务院办公厅于6月5日下发《促进生物产业加快发展若干政策的通知》，通知指出要从加大投入，引导社会资金进入生物产业，支持企业资本市场融资等几方面促进生物产业加快发展。通知确立了生物产业发展的四大目标，即引导资金人才进入生物产业，加速产业规模化发展;增长自主创新能力;培育跨国经营的大型企业以及拥有知识产权的中小企业，并形成若干产业集群;第四是加强生物技术专利保护和物种种质资源保护。
文件规定了应该发展五大重点领域，即生物医药领域、生物农业领域、生物能源领域、生物制造领域、生物环保领域。
生物医药产业由生物技术产业与医药产业共同组成，是国际公认的高投入、高风险、高附加值、高回报的高新技术产业。制药产业与生物医学工程产业是现代医药产业的两大支柱。世界首富——比尔·盖茨预言：超过他的下一个世界首富必定出自基因领域。
一、生物医药行业基本情况分析
生物技术及其在医药行业的应用以基因工程、细胞工程、酶工程、发酵工程为代表的现代生物技术近20年来发展迅猛，并日益影响和改变着人们的生产和生活方式。目前，人类60%以上的生物技术成果集中应用于医药工业，用以开发特色新药或对传统医药进行改良，由此引起了医药工业的重大变革，生物技术制药得以迅速发展。
生物制药就是把生物工程技术应用到药物制造领域的过程，其中最为主要的是基因工程方法。即利用克隆技术和组织培养技术，对DNA进行切割、插入、连接和重组，从而获得生物医药制品。目前，生物制药产品主要包括三大类：基因工程药物、生物疫苗和生物诊断试剂。
生物医药行业具有如下鲜明特征：高技术;高投入;长周期;高风险;高收益。
二、生物医药在国外的发展
美国是现代生物技术的发源地，又是应用现代生物技术研制新型药物的第一个国家，多数基因工程药物都首创于美国。欧洲在发展生物药品方面也进展较快，英、法、德、俄罗斯等国在开发研制和生产生物药品方面也成绩斐然，在生物技术的某些领域甚至赶上并超过美国。日本在生命科学领域亦有一定建树，新加坡政府最近宣布划出一块科技园区并耗巨资建设用于吸引世界几家大的生物医药公司落户其中。韩国、中国台湾在该方面也雄心勃勃。目前，绝大部分生物技术创新和专利源于发达国家。正在研发的生物技术药物品种63%在北美，25%在欧洲，7%在日本;生物技术专利的59%来自美国，19%来自欧洲，17%来自日本;我国除极少数生物技术药品原创外，其他大多为仿制或跟踪外国。
国外生物医药的最新发展动向在欧美市场上，并突出表现在以下几个方面：克隆技术，血管发生，艾滋病疫苗，药物基因组学，人类基因组计划，基因治疗，tt物和动植物变种技术。
三、我国医药产业发展现状
在金融危机的冲击下，我国医药产业面临挑战。在刚刚结束的第三届中国生物产业大会上，与会专家纷纷就我国医药产业如何应对金融危机出谋划策。有关专家表示，在医药产品刚性需求和新医改政策带来的机遇下，医药产业整体发展平稳，中药和生物制药有可能成为新的增长点，同时应充分利用金融危机带来的契机，加快人才引进，加强创新能力建设，提升医药产业结构。
中国工程院院士、中国药学会理事长桑国卫介绍说，医药产业是当今世界竞争最激烈的高新技术产业之一，在欧美日等发达国家，医药工业是第四大创利产业。近年来，我国医药产业发展平稳，2008年医药工业总产值增幅为25.7%，2009年前4个月同比增长18.29%。在此次金融危机中，最受影响的主要是化学类药品，由于上游原料价格上涨，导致这类药品利润空间变小。然而由于我国中药资源比较丰富，为医药产业发展提供了丰富的资源支撑。同时，虽然我国生物医药产业起步较晚，但近年来发展势头很快，已经成为一个新的亮点。
一些专家表示，金融危机既让我们进一步看清了与发达国家的差距，同时也为我国医药产业实施产业升级带来了机遇。我国医药产业应紧抓这一机遇，加大自主研发力度，破解融资难题，实施产业结构升级。
濮晓逸摘自《金融危机下我国医药产业发展现状》与《生物医药行业现状与发展前景分析》
第三篇：医药销售流程医药代表
药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。
一、如何使产品顺利进入医院
产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
(一)产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。
2.产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
(二)产品进入医院临床使用的一般程序
1.医院临床科室提出用药申请并写申购单;
2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;
3.主管进药的医院领导(一般是副院长)对申请进行审核;
4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;
5.企业产品进入医院药库;
6.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部);
7.医院临床科室开始临床用药。
(三)企业产品进入医院的方法
1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。 (1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2.企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3.通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4.由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5.医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。
6.由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。
7.地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8.通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9.以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10.通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。
11.试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入进入。
12.其它方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
(四)影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素;当地卫生局不接受产品;同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动
医院促销的工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、**、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1.一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、**长、**、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
2.一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的
三、五个医生或**交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3.人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、**及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与**长(对应科室)联系，要求**长组织(门诊部、住院部)**前来座谈。医生代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、产品临床报告书、产品促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。
然后公司派3-4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发放矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和**长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品作临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、**长代表讲话。会议快结束时发放小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互之间交流。
4.公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有相应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和**(**长和**)组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5.公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，**长、**代表5名;中、小型医院相关科室主任、**长、医生和**各3名;厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
(二)对药房工作人员
1.一对一促销
这种座谈方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的药房组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2.公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系网，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增加感情，促进产品的销量。
(三)对病人
1.对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人，边发边宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2.对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员
三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时也可发放一些小礼品。
三、如何完成收款工作
(一)直接收款
这种方式是指医院有规定必须 按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。
(二)间接收款
这种方式是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
(三)公关收款
这种方式是指医院财务部(经理或科长)故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通财务部负责人及相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、药品销售人员的工作技巧
(一)、设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
(二)、准备推销工具
1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
(三)、巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1.发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
2.扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3.让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。
4.处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。
(四)正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：(1)药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。(2)药品销售人员应注意把无关的部分折起。(3)所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
(五)医院拜访技巧
1.拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。
2.拜访第一印象
(1)满足医生的需要是成功销售的前提。
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与**保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作;医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息;医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。
(2)药品销售人员的着装原则
时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果;对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑;喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁;女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。
总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
(3)拜访名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：
a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。
b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。
c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。
d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!
e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。
f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。
3.如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢?
(1)先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。
(2)尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。
(3)让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。
(附)
如何对医院内部环境进行调查
一、医院概况
医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。
二、进药渠道
1.医院决策者
医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作;中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大;小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进要负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经济效益和各方面的近期动态。
必须特别注意的是，决定进药决策者有可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有一种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人有可能是名不见经传的人物，所以我们必须先调查清楚，再进行迂回公关。
2.药剂科
药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。
3.外界医药部门(总代理)
外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。
4.竞争对手调查
竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。
5.门诊、住院部药房组长
药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的拥金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。
三、促销渠道
1.门诊、住院部药房
因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药方组长的姓名及相关情况。
2.对应临床科室
对应临床科室包括门诊部及住院部的相关的科室，即将产品推介给对应的使用科室。
3.门诊、住院部的医生、**
药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。
对目标市场医疗系统做全面调查后，应选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些辅垫 性工作一(包括推广准备，走访工作等)。
第四篇：医药代表是医药企业的形象
近几年来，随着市场经济的发展，医药代表们的学历层次提高了，基本上是大学本科生。吴文锋是海南三叶药业集团有限公司驻江苏办事处的医药代表，她和所有的医药代表们一样，出了校门如今奔波在医药公司与医院之间，在寻找自己的立足点开拓市场、巩固和发展市场。
不管这些医药代表们出自哪家企业，凭我个人观察做个医药代表实属不易。他们长年累月出差在外饱尝了旅途的艰辛，更受尽了不理睬的白眼。有的好不容易签订了合同，碰上不景气的单位还要耐着性子讨债。大学生们之所以选择了这份工作，我看是为了证实他们自身的价值，在体现价值的同时通过磨练来提高自身的价值。象三叶这样的有着旺盛生机的企业，她肌体的每个细胞都应由不断自我升值的分子组成。医药产品的推广应用，理当由懂得医药的人员来介绍。好的商品不是皇帝的女儿不愁嫁，要人揭开面纱才能让人们赞誉。医药代表要是个真正熟知产品熟知内情的代表，对于那些一问三不知，问不出名堂的代表，我把他们称作为无果的“苦盼”。这份工作所要求的知识面的确是很广泛的。
我们这些医院的药剂科主任们几乎天天都在和他们打交道，正因为见多了，习惯于对新面孔的审视，仿佛在寻找什么。人们的感觉往往是与经验相背离的，第一印象最难以从记忆中抹去。我对年轻人既抱有厚爱的天性，但更具有挑剔的意识。凭着多年的发现与交流，医药代表的形象几乎能够决定所代表的医药企业产品的在一定范围内的沉浮。吴文锋还年轻，参加三叶公司的工作才几年，在她身上既有知识分子的含蓄更有对工作负责的执著，而她得体的礼仪则是她能够赢得信任的开端。曾记得第一次认识她时是在我办公室,当时各家医药代表济济一堂， 她站在门口，微微一笑。我问他“有事么?”她则礼貌地答道“主任您先忙，改天再来拜访您。”隔了两天她来了，依旧是那神态，在作了简短的自我介绍后用商量和征求意见的口吻如数家珍般地谈起三叶产品情况。而有的医药代表，如同篮球场上的球员，是争先恐后的自我介绍，相比起来，其效果往往是相反的。礼仪和耐心是医药代表的基本素质之一，不卑不坑是人格的体现。学会交际是医药代表的第一课，彬彬有礼体现了自身的素养。我认为，医药代表的工作热情应当恰到好处，紧追不舍可能会使你最终满意，但不合情理的逮住不放往往让人生厌。在服务行业中有句话叫做换位思考，假如你做到了换位思考也就学会了经商之道。
医药代表是医药企业的代表，代表着企业的形象，代表着医药商品的信誉。有些医药代表苦于业绩平平，就以金钱铺路，对临床医师或药品采购人员暗示或明言。这种做法可能一时有效，但不会长久，实际上是自杀行为，个中的道理思量过后就会明白。产品的推广应注重质量效用，消费者看重的是性能价格比。产品的开发如此，产品的推销同样如此。这点是每个医药代表应当切记的。
药品价格问题既敏感又实在，厂家的最终目的是想获取更多的利润，但利润积累的经验告诉我们，欲速则不达。除了商业秘密，我喜欢坦诚。坦诚可贵坦诚可嘉，坦言相告更会得到理解和尊重，蒙骗或欺瞒只会是一时。创造回头客是经商人的看家本领，打一枪换处地方处处积冤家只会枯竭财源，道理十分明白。 吴文锋经常来我办公室与我们这些主任或者与分管院长聊天，通过闲聊，在进一步了解三叶产品的同时，对三叶公司的发展动态，三叶人的视野，三叶人的进取精神，三叶事业的成功业绩有着一种春风扑面的感觉。我在此祝贺三叶事业成功，也祝愿所有医药代表们在医药商海中如海燕一样展翅飞翔!
欢迎您与作者探讨您对此文的观点和看法，作者的邮件地址为：,作者为江苏省医院管理学会药事管理专业委员会委员
第五篇：医药代表最基础的医药营销常识
1、医药代表记帐是好习惯,但没有必要带着它到处行走,一定要收好你的账本和客户资料。包内只是放资料,小礼物,不要放现金,决不能在信封上写名字，在纸片上写数量和金额。如果没写这些，抓到了也可以乱说，说自己要去银行，去给医药公司货款等;
2、医院拜访表现自然大方,不要在科室门口探头探脑,重要客户加强预约。拜访医生时尽量选择旁边没有病人及闲杂人员的时候，决不能当着第三者的面给，还要注意医院各角落的摄像机
3、对于主动和你搭讪的陌生人保持警惕，有陌生人问是否医药代表，如果觉得他不是同行不是医生的话，决不承认，自己是做什么的，管他什么事啊，最好每次都拿一个病历，说是来看病的。,即使是同行,初次见面交换名片就可以了,不要在医院内太显示自己
4、有人试图想盘问代表，不要理他，自己走开，爱到哪就哪。要知道除了警察没人可以限制别人的人身自由，如果真有警察，也要先看看他的证件，要知道现在社会上骗子可多了，谁能保证警察没假的啊，特别是他没穿警服的话
5、如果真的有警察也想查的话，要打个电话给上级，借口是工作上出了任何问题公司要求及时汇报
6、如果有人想看代表包里的东西，代表是不要给他的看，因为他不付代表工资，代表没这个义务，再说代表包里私人物品，怎么可以随便给人看呢;万一他们想强行开代表的包，这怎么办呢?这要分两种情况了，一如果他们不是警察，可以高喊抢劫啊救命啊，有机会的话就赶紧跑了;二如果他是警察，代表就会问他带了搜查证吗，没带?对不起，作为执法人员怎么能知法犯法呢，警察难道就有权利随便搜查一个合法公民的私人物品吗?如果还是不行，警察一定要搜怎么办啊，那就在公共场合让他搜好了，因为通过非法手段收集的证据都是无效的，打官司也不怕，为什么要在公共场合呢，要人证啊，要知道现在警察可黑了，没人做证他就会说是你主动打开的!
7、代表做到以上6点，足可以应付大多数的场面，可能警察看代表不顺眼，想把代表关起来怎么办呢?没办法，只好跟他去了，不过要先打个电话给几个人，地区经理肯定是要打的了，还有家人，当然还包括些有能量的朋友了。
8、如果代表要被带到工商所或者纠风办之类的部门，请注意，这些部门是不能限制人身自由的，坚决不跟他们去，并可以喊救命或逃跑!
9、如果到**局、派出所，要录口供了，请注意，现在可以零口供，代表除了名字和身份证号码，其他什么都可以不说，除非等律师来了。要明白法律规定，派出所只能扣人48小时。
10、拜访时不一定要西装领带及职业套装,可以穿休闲点,以商务便装为宜.
11、不要拎有明显公司产品标记的皮包及纸袋.
12、
避免在医院人多的场合(门诊,电梯,过道)和上级或同行谈论业务细节.
13、
在科室内不要刻意显示你和哪个医生或者主任关系特别好,表现出一视同仁,如果你和他的关系已经足够好了