卷烟市场调研报告

一份优质的报告，需要以总结性的语录、合理的格式，进行工作与学习内容的记录。想必你也正在为如何写好报告而发愁吧？以下是小编精心整理的《xx卷烟市场调研报告》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

第一篇：xx卷烟市场调研报告

XX卷烟市场需求预测实施方案

XX卷烟营销部

卷烟市场需求预测实施方案

为进一步加强“按客户订单组织货源”工作，提高卷烟市场需求预测水平，增强预测的准确性，发挥市场机制配置资源的基础作用，提高卷烟需求预测工作的准确性，结合XX卷烟营销部实际，特制定本实施方案。

一、指导思想

以《XX卷烟需求预测管理办法》为指导，借鉴行业网建工作先进经验，结合XX卷烟营销部网建工作实际，建立卷烟市场需求预测机制，全面掌握卷烟市场动态，分析客户需求，为卷烟市场需求预测、货源管理等提供科学数据，为领导的宏观决策提供科学的依据。

二、卷烟市场需求预测的目的与目标

卷烟需求预测工作是“按客户订单组织货源”的起点、前提和基础，因此我们预测的目标就是反映市场和零售客户真实的货源需求。搞好卷烟市场需求预测，不仅利于了解市场需求的变化趋势，为州卷烟营销部有计划地组织货源、满足市场供应提供有效的依据，而且利于合理组织烟草商品流通，帮助营销部门正确制定计划和销售决策，强化经营管理，提升卷烟网络运行水平都有着积极的作用。

三、卷烟市场需求预测工作基本要素

(一)预测主体：以XX卷烟营销部为发起预测的主体，以客户服务中心、市场部主任作为主体的一级组成部分,客户经理作为主体的二级组成部分,并为主体的基层实施者。

(二)预测目标：通过预测反映市场真实需求，主要是零售客户的需求。

(三)预测内容：包括三个序列，即时间序列(同比、环比)，掌握需求的变化趋势;客户序列(纵向、横向)，掌握客户需求的规律;内容序列(品牌、品类)，掌握市场变化规律。

(四)预测周期：包括三种周期，即预测、半年预测和月度预测。

四、卷烟市场需求预测工作流程

卷烟需求预测流程分三个阶段：预测准备、预测实施和预测确定(具体流程图如下所示)。

(一)预测准备

1、信息发布。州局(公司)通过“综合业务平台”于每月3日

向预测人员发布当月货源信息。

2、信息支持。通过“综合业务平台”，市场预测人员可以方便的查询上月和同期的实际营销数据，包括各品牌销量、库存、需求预测准确率和订单满足率等数据信息。

3、建立模型。严格执行州局采取的“二维三层”预测模型进行预测，保证预测的准确性和合理性。

(二)预测实施

1、分层预测：市场部门预测分三个层次进行。客户经理从客户层面、市场部主任从区域市场层面、客户服务中心从整体市场层面开展预测。

(1)客户经理预测：客户经理每月初根据市场、品牌、影响因素、政策导向以及卷烟零售户库存等信息预测下月卷烟零售户订货量，利用笔记本电脑进行采集，并及时上传到综合业务平台，综合考量各方面的因素，进行本片区的预测。

(2)市场部主任预测：在客户经理完成预测之后，市场部主任根据客户经理的预测情况，从市场、品牌、客户三个维护综合分析，并按时在综合业务平台中完成本市场部的需求预测工作。

(3)客户服务中心预测：客户服务中心主任根据市场部汇总上报的卷烟预测量，结合客户销售数量变化分析、主导品种销售的市场趋势变化对比分析和其它客观因素及可能带来的销售变化、参考历史数据分析，汇总全市卷烟需求预测量，对各市场部的需求预测情况进行审核。

2、实施预测注意事项

(1)客户经理在市场需求预测中要做好如下几个方面：①客户分类。按照省局业务规范和州局客户客户分类标准要求，将客户细分，掌握每个星级客户的数量和比重变化;②客户分析。对影响客户需求的市场类型、商圈、业态、规模等因素进行系统分析、关联分析或重点分析，发掘客户需求;③客户沟通。重点拜访销售不稳定的客户，加强互动沟通;④客户调查。对所有客户开展定量调查，掌握实际需求;⑤差异化服务。按照客户分类标准进行差异化服务，优势资源的分配突出差异化。⑥内部交流。与电访员、专卖户管员、送货员的信息沟通、协同互动。

(2)市场部主任要加强“三个分析”：①加强客户分析。包括客户数量变动、业态类型、商圈类型、明码标价、购销存变化及其原因等;②加强品牌分析。包括重点品牌销售变化、品牌集中度变化、新品牌销售情况和销售异常品牌及其原因等;③加强市场分析。包括辖区人口变动、零售价格变动、社会库存、品牌促销、重大节庆和婚丧嫁娶对卷烟需求影响等。

(3)客户服务中心要做到“三个重视”：①重视市场调查与分析工作，为卷烟市场需求预测提供科学、全面、准确、及时的信息资料;②重视客户经理预测工作的指导，及时组织客户经理严格按照需求预测流程和工作要求开展预测工作;③重视对需求预测结果的对比分析，分析预测偏差的原因，不断总结经验，吸取教训，提高预测水平。

3、预测过程中要关注的问题

(1)客户自报的卷烟需求数量超出自己经营能力

客户经营能力的逐步提高是符合市场发展规律的，但可能存在虚报需求的问题，需要预测人员正确地识别客户类型，合理区分理智型、冲动型、独断型、缺乏主见型、不确定型等不同性格类型，进行正确引导，给出合理建议，最终掌握真实需求。

(2)客户对紧俏品牌、断档品牌、未经营品牌的需求

在既得利益的驱使下，客户对紧俏品牌的需求是超预期的，甚至可能提出断档品牌或未经营品牌的需求，对此要给予正确引导，分析市场状况与货源的辩证关系，引导客户向优势品牌、“长远需求”转变，对目录以外品牌需求只作一般性的了解。

(三)预测确定

客服中心根据各市场部上报的情况，对各种市场影响因素与市场需求的依存关系进行分析，运用定性预测方法，对卷烟需求预测进行修正并上交分管局长审核，审核通过后上报州营销中心。

(四)年(半年)度需求预测：

、半卷烟市场需求预测与月度预测步骤一样，根据要求进行预测，形成半预测和预测。

五、卷烟市场需求预测结果上报时间、程序及相关要求

(一)需求预测上报时间

月度需求预测由市场部主任于每月7日前上报客户服务中心，客户服务中心于每月9日前上报州营销中心;半年需求预测分别于每年

4月20日前和10月20日前市场部主任分别上报客户服务中心，客户服务中心于每年5月10日前和11月10日前上报州营销中心;需求预测市场部主任于每年9月8日前上报客户服务中心, 客户服务中心于每年9月10日前上报州卷烟营销中心。

(二)上报程序

客户经理负责对片区客户的预测汇总提交市场部审核汇总;市场部主任负责对各片区汇总的预测数据进行分析，修正后汇总上报至客户服务中心;客服中心主任负责对各市场部汇总的预测数据进行分析，修正后汇总上报分管局长审核，审核合格后客服中心将最终审定预测数据上报至州营销中心。

XX卷烟营销部

XXXX年X月X日

第二篇：xx县烟草专卖局关于加强两节期间卷烟市场监管的方案

XX县烟草专卖局关于加强“两节期间”

卷烟市场清理整顿的方案

二0一0年是国家局把“卷烟上水平”作为全行业工作的基本方针和战略任务的一年，并明确提出了加强卷烟市场监管的工作要求。根据国家局、省局、市局的部署，今年我局多次联合相关执法部门组织开展了“两烟”市场清理整顿专项行动，并取得了一定成效。但近期由于全年卷烟销售计划已经完成，暂时停止卷烟订购，造成部分卷烟短缺。无证运输、非正常渠道购入卷烟的现象时有发生，为切实增强大局意识、责任意识，持续保持高压态势，把卷烟市场监管摆在重要的位置，着力解决卷烟市场监管方面存在的问题和不足，始终保持打假打私的工作力度，夯实市场监管基础，建立完善市场监管长效机制，进一步提升监管的能力和水平。现就进一步加强“两节”期间卷烟市场整顿监管制定此方案。

一、指导思想

把“净化市场、提升销售空间、卷烟营销上水平”作为主攻目标，确保明年卷烟销售有一个好的开头，营造 “元旦”、“新春”两节期间放心和谐的卷烟消费环境。

二、 组织领导

组 长： XX县烟草专卖局局长 副组长： XX县烟草专卖局副局长 XX县工商局副局长 成 员：

领导小组设办公室在专卖监督管理办公室，由XXX兼任主任，负责组织、协调行动的日常工作开展，。

三、行动步骤

此次专项行动时间自2010年12月16日至12月28日，分两个阶段开展。

(一)宣传走访阶段：自12月16日至12月18日。由各片区客户经理配合做好宣传工作，全面调查掌握辖区内违法经营卷烟，卷烟来源等情况，形成内部资料报整顿办公室。

(二)清理整治阶段，自12月19日至12月28日。协调工商、公安部门参加整治，取缔无证经营，查处违法经营，切源堵流，查处无准运证运输烟草专卖品行为，净化卷烟市场，提高市场控制能力，规范卷烟市场秩序。 同时，认真总结工作经验，查找存在问题，做好2011年一季度卷烟市场规范监管工作计划，防止各类违法经营卷烟行为的反弹，营造和谐、平稳、健康的节日卷烟销售环境。

四、人员安排

此次行动分为三个组开展进行： 第一组：组 长：xxx 人 员：xxx 清理区域：xxx 第二组：组 长：xxx 人 员：xxxx 清理区域：xx 第三组：组 长：xxx 人 员：xxx 清理区域：xxxx

五、工作重点

1、 按照“分片、属地管理”的原则，切实抓好年末的卷烟市场清理整顿工作，认真履行监管职责，做到守土有责、守土尽责、守土负责，牢固树立“全面市场、全面监管”的观念，牢固树立专卖管理工作服从服务于中心任务的观念，认真研究市场监管新办法，改进和完善市场监管工作，综合治理，标本兼治，在提高市场净化率上下功夫，维护正常的卷烟经营秩序，营造良好的卷烟市场环境，努力为“市场营销上水平”提供有力保障。

2、加强专卖法律法规宣传，营造良好的市场监管工作氛围。从前阶段清理整顿中可以看出，我县绝大部分卷烟零售户守法经营的自觉性不断得到提高，在行动中要团结依靠大多数零售户，积极开展各种形式的守法经营宣传教育活动，增强零售户守法诚信经营意识，营造良好市场环境和执法环境，形成全社会共同参与维护良好卷烟市场经营环境氛围。

3、切实提高卷烟市场信息的利用水平。建立卷烟市场分析制度，行动结束后要对市场检查情况、案件查办情况、零售户违法违规经营情况进行分析，写出分析报告。进一步完善专销联动机制，集成卷烟营销与内部监管、市场检查、打假打私等方面信息。通过对市场信息的分析，判断市场趋势，把握下一步监管重点，针对重点问题研究市场监管新办法，提高市场监管水平。

4、调整工作思路，改进检查方法，实现监管转型。推行卷烟零售户守法诚信经营评价管理制度，围绕零售户业态分类、经营业绩、守法程度实行升降级管理。紧密结合本辖区市场变化特点，灵活机动地安排错时制市场检查。解决检查重点不突出、稽查方法简单、低水平重复、针对性不强、效果不明显等问题，切实提高市场监管的效率。

5、对卷烟零售市场出现的新情况、新变化以及市场监管工作进一步掌握。对部分卷烟零售市场销售非法卷烟问题突出，有的卷烟零售户违规经营、销售非烟，市场异动明显， 无证经营形成原因复杂、反复性强的进行重点整顿。

6、切源堵流，最大限度的挖掘信息来源，积极协调相关执法部门加大入口，货运部的检查力度，力争把假私非卷烟消化在源头，防止流入销售终端，营造良好的市场环境。

六、要 求

在市场清理监管中，要进一步明确工作职责，完善专销联动工作机制，建立科学有效的市场监管模式，着力解决好难点问题，逐步建立和完善卷烟市场监管体系。

1、明确各级职责。以提高卷烟市场净化率为目标，制定市场监管标准，设定管理指标，加强与公安、工商等部门的协调配合，建立市场监管协作机制，积极协调公安部门查办涉烟网络案件，打击涉烟违法犯罪行为，协调工商部门查处无证经营行为。有效组织市场清理整顿联合行动，适时开展时段专项检查，净化卷烟市场。

2、完善专销联动工作机制。实现联席会议经常化，联动机制常态化。搭建“两线”(稽查线、营销线)互控，“三员”(稽查员、内管员、客户经理)协同的市场监管工作平台。建立专销信息互通机制，真正实现专销信息共享。建立专卖、销售、市场动态对接机制，形成两轮驱动、专销联动、信息互通、资源共享、齐抓共管的工作格局，形成科学合理的市场监管评价体系，推动市场监管水平的进一步提升。

3、建立科学有效的市场监管模式。实现“四个结合”。市场管理与内部监管有机结合，既要加强对卷烟零售户的守法经营管理，又要重视内部的规范经营。市场稽查与源头打假打私打非相结合，针对实际，截断源头的供应链。市场管理与专项检查相结合，针对特定时期、重点区域组织开展好专项整治工作的同时加强日常监管。市场管理与查办网络案件相结合，提高日常检查的质量，为经营网络案件提供案件线索。通过“四个结合”建立起科学有效的市场监管模式，进一步提升监管能力和水平。

4、深入推进市场监管，着力解决市场监管中存在的难点问题。加强特定市场监管，认真研究解决市场监管中无证经营的措施，按照“梳堵并举、加强整治，优化零售布局，挖掘市场资源，扩大增量空间”的工作思路，联合工商切实加强对无证经营的治理工作。

5、在行动中既要严格执法，更要文明执法，既要主动出击，又要扬长避短，发挥联合整顿的优势，杜绝群体事件的发生。

二0一0年十二月十五日

第三篇：卷烟市场分析报告

市场和业态类型

(一)市场类型

8月城市销量5253箱，占总体比重72.4%，同比5219箱增加了34箱、增长0.7%。农村销量2002箱，占总体比重27.6%，同比1901箱增加了101箱、增长5.3%。

1-8月城市销量42107箱，占总体比重72.4%，同比40961箱增加了1146箱、增长2.8%。农村销量16080箱，占总体比重27.6%，同比15743箱增加了338箱、增长2.1%。

本月开展主要工作

(一)完成营销人员工作作风大讨论

为落实“严、细、实”的工作作风，提升工作质量，增强执行力，查找工作中存在的问题，创造性地开展营销工作，淮南市公司于7月19日至8月6日开展了全体营销人员工作作风大讨论活动。本次活动的目的重在以“节奏要快，标准要高，工作要实，状态要好”为指导方针，以淮南烟草“诚”文化为行为理念，结合当前几项营销重点工作，查找在工作态度、工作方法、工作实效上存在的问题，敢于曝露、勇于承认、认真整改。活动分为自查自纠、检查调研、总结提升三个阶段，各基层区域营销部积极响应，制定详细的大讨论活动时间表及讨论内容，营销中心人员参与基层讨论会，听取客户经理发言。通过热烈的讨论，查找出在拜访时对偏远客户、销量小的客户、农村客户等重视不够、指导较少;在推进低档卷烟销售时主动性不强、方法不多等问题，不回避、不遮掩，真正起到增强责任意识和创优意识的目的。客户经理们纷纷表示要以此次活动为镜，学习优秀客户经理的工作经验，弥补自身的不足，向先进看齐，把学习的成果转化成工作的措施。

工作作风大讨论活动结束后，各区域都写出分析透彻、解决有力的总结性报告，不仅统一了思想、端正了态度，而且明确了目标、鼓足了干劲，为各项营销活动的深入开展奠定了队伍基础。

(二)放心示范店建设实施方案出台

为进一步增强卷烟商业企业服务零售客户的能力，发挥卷烟销售网络功能，提升卷烟零售终端建设水平，打造标准优质的终端客户，淮南市局(公司)按照《安徽省烟草公司卷烟零售终端“示范店”建设指导意见》，专销结合，与市工商局联手打造“淮南市徽映·卷烟零售放心示范店”，目前建设实施方案、入选标准、权利及义务、明示承诺、考核办法等已相继出台。

“放心示范店”建设工作自今年元月份起即在全市正式启动，开展前期的调研论证及宣传动员，本着“诚信经营、客户自愿、标准统

一、严进严出、有序发展”五大原则，目标首批建成25户放心示范店。淮南市局(公司)积极筹备，认真总结示范店建设经验，成立了以孙太勇局长为组长、蒋跃进副经理为副组长的专项工作领导小组，多次召开研讨会反复斟酌，从“放心”和“示范”两个层面，确定建设的定性指标和定量指标，目前已出台详细的建设实施方案。

方案结合全省徽映服务品牌和视觉识别系统，从经营诚信、经营环境、经营模式、经营能力四大方面提出14项入选标准，涵盖守法守价、店面业态、卷烟展示、网订电结、经营规模、品牌培育、盈利水平等相关指标，明晰发展流程，划定责任包片，共分为宣传动员、制定方案、视觉识别设计、样板店建设、稳步推广五个阶段。

此次建设将由淮南市烟草专卖局(公司)和市工商局联合认证授牌，打造出一批具有影响力和示范力的“淮南市徽映·卷烟零售放心示范店”。

(三)超额完成网上订货目标

淮南市公司以“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”为目标，以“五个到位”为抓手，明确目标、优化流程、跟进服务、规范管理，实现了网上订货工作的顺利推进，截止8月底已发展网上订货客户3428户，占全市总户数的33.3%，完成省局(公司)下达目标任务3072户的111.6%。

一是认识到位。面对网上订货新模式，淮南市公司不等不靠，积极主动想办法、定规划，统一思想，坚定目标，深入一线开展市场调研，争取工作主动权。二是组织到位。集营销、电访、物流、信息、财务等部门之合力，加强领导，成立小组，协调运作，制定出《网上订货实施方案》，运用“试点先行，逐步推广”的策略，上下齐心，左右联动，一步一个脚印摸索前进。三是宣传到位。总结出“网上订货七大特点”，制定《网上订货统一宣传口径》，开展多途径、多角度、多方式的宣传引导，通过口头宣传、报刊宣传、体验式宣传、重点客户宣传等，手把手帮扶、一对一指导，确保零售客户熟悉网上订货平台的操作及各项功能模块的使用，切身体会到网上订货的便捷好处。四是管理到位。制定《关于加快推进网上订货工作的管理流程规范方案》，在每一个环节确保责任到人、落实到点。从订单部抽出专人负责网上订货的跟踪分析，实行“日报制”和“周分析制”，数质并重，实时监控网上订货客户动态，重点跟踪“网上订货成功率”，确保信息畅通，闭环反馈。五是保障到位。通过信息技术保障、货源供应保障、应急措施保障，对网上订货运行过程中发现的问题及时解决，防止网上订货不成功。

经过网上订货五个到位的有效运用，内部管理更加规范、营销能力更加凸显、品牌培育更加高效、服务水平更加满意，下一步淮南市公司将坚持以零售客户为根本点，寻求空间，继续推进，发挥网上订货资源优势，提升运作水平，持续改进，为广大网上订货客户提供更加出色、更加优质的服务。

(四)协同召开湖北中烟“1735工程”座谈会

8月18日上午，淮南烟草·湖北中烟“1735工程”宣传座谈会在淮南市局(公司)召开。湖北中烟安徽省营销总监张均锡及红安烟厂领导、淮南市局(公司)领导班子、营销中心(订单部)、配送中心、专卖监督管理科、办公室、人力资源科等部门相关人员参加了会议。

会议简要介绍了湖北中烟及黄鹤楼、红金龙品牌发展概况，播放了《双品牌的志想——黄鹤楼、红金龙品牌“1735工程”》宣传片。湖北中烟淮南片区经理汇报了湖北中烟“十二五”期间在淮南市场发展规划。

市局(公司)局长、经理、党组书记孙太勇在讲话中对湖北中烟“1735工程”给予了高度的评价。他指出，湖北中烟是中国烟草的主力军、生力军，黄鹤楼品牌是中国烟草未来的主力品牌，淮南市公司全体人员将全力以赴，潜心做好黄鹤楼、红金龙品牌在淮市场的培育工作，以实际行动支持“1735工程”。淮南烟草·湖北中烟双方表示将进一步深入工商协同，加强沟通交流，携手做好知名品牌的培育工作，为行业“卷烟上水平”做出积极贡献。

(五)启动“黄山登顶计划”

为大力推进黄山“双两百工程”在淮南市场的宣传和实施，全面加强黄山品牌在淮的培育和维护，目前淮南市局(公司)携手安徽中烟工业公司制定出《淮南烟草“黄山登顶计划”执行方案》，该方案的出台标志着黄山登顶计划在淮正式启动。

方案围绕黄山“双两百工程”品牌发展战略，工商联合成立执行工作小组，负责活动全过程的筹备、协调、实施和监督。登顶计划的活动时间从今年9月1日至12月31日，淮南市持证卷烟零售客户凡购进黄山(新视界)、黄山(新概念)及黄山(万象)卷烟均可获得不同分值的积分，并可于2011年1月31日前凭进货小票将累计积分兑换为价值不等的奖品。为保证活动有序开展，方案明确了各区(县)的兑奖地点、联系人及联系电话。

目前该执行方案已进行公示，下一步将发放活动单页，丰富宣传形式，营造活动氛围，使广大零售客户知悉黄山登顶计划并鼓励其积极加入，助力黄山品牌快速成长。

第四篇：卷烟市场调查报告

一、基本情况：

襄城烟草局(营销部)负责襄城区2镇(欧庙、卧龙)5个办事处(庞公、隆中、王府、昭明、檀溪)129个行政村、32个居委会，47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户(电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户)，网外经营户共有517户(有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户)，占总人口的0.32%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱;农村(村组)所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱;卷烟年均单箱结构为7469元/箱。

二、存在的主要问题：

1.卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有(1465户)占77.43%。

零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32%。

无证经营户偏高,占总户数的22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。

2.二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏?html> /> -->/> -->好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品;

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去;

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整;

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期

六、星期日休息。

五、未来3—5年内主导品牌

在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌(规格)有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”(盛世腾龙.火之舞)、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。

第五篇： 安城卷烟市场调查报告

为全面了解卷烟社会库存、市场价格情况、品牌动销情况，及时把握卷烟消费需求及变化，为营销决策和市场调控提供参考依据。安城县局根据市营销中心下达的《卷烟市场调查工作方案》结合安城市场实际情况制定《安城县局(分公司)卷烟市场调查工作方案》。调查组共分为五个小组，按照相关要求，统筹安排，分工明确，加强协作。在规定时间内完成了对全县277名卷烟零售户进行实地走访调查。

此次调查, 重点突出调查问卷、卷烟库存、价格走势等内容，采取座谈填写调查问卷及实物盘库的形式,277名客户涉及全县大部门区域，从客户组合来看，覆盖率达到90%，最高为30档，最低为1档。从客户业态来看，主要集中在食杂店，其他类、便利店、超市、烟酒店五大业态，没有商场与娱乐服务类。从经营规模与市场类型来看，达到了覆盖城乡与大中小户，具有较强的代表性。

一、 市场需求情况。

从本次调查的情况来分析，卷烟销售的主力军核心客户和重点客户，在春节期间的卷烟库存消化情况较好，其中销售较多的是南京(硬红)、南京(硬金砂)、南京(软五星红彬树)、中华(软红)、中华(硬红)等品牌卷烟。而其他

四、五类卷烟消化较慢。在春节后的订货过程中，由于节后消费者手中存有余烟，再加上外出打工人较多，生意较为清淡，

1 所以这两类客户只愿订紧俏烟，其他顺销卷烟不愿再多订。客户反映，春节期间主要以消化中高档卷烟为主，春节后

四、五类开始逐渐动销，但速度较慢。

在调查时发现，普通客户和小规模客户虽然库存量不大，但库存大都集中在南京(硬金砂)、南京(硬红)等紧俏品牌，并且数量相对充足。春节后，这两类客户的订货意愿不强，结合调查情况分析，主要是生意清淡和紧俏烟充足两个因素所致，导致订货意愿不强，有不少客户在客户经理的多次动员下，都不愿订烟。

从价位段需求变化来看。五类烟需求明显下降，基本无人问津，这其中红金龙、雄狮(硬红)走势较差。随着消费水平的不断发展，

三、四类烟已不作为农村做事首选，已经提升到小苏烟、特长梅，红南京用量都在下降。目前市场短缺的规格主要是小苏烟、淡黄梅、前门几个牌号。

二、市场价格情况

从卷烟市场的整条流通价格来看，我们对调查的品种进行了分类比对，主要分为紧俏品牌、顺销品牌。从紧俏品牌来看，主要表现在硬中华、小苏烟、特长梅、红南京等品牌，流通价格分别在395-415元/条左右、190-200元/条左右、135-142元/条左右、105-110元/条左右，同比价格有所下滑，零售价格都未能执行到位。目前市场上唯一价格较好的是前门烟，流通价在34-45元/条左右，主要原因是长期没

2 有投放市场。顺销品牌的整条流通价格也执行不到位，如大苏烟425-450元/条左右，紫一品梅276-290元/条左右，淡黄一品梅29-31元/条左右，有的市场甚至出现低于批发价现象，主要是受周边市场影响以及一些个别大户的倾销行为。

通过市场调查数据汇总分析来看，大多数核心客户的毛利率3%至5%左右，重点客户和普通客户在4%至7%左右，少数集体单位或小客户，他们的卷烟全按零售价销售，毛利率达到10%。调查反映，客户利润明显降低，盈利水平明显下降。

三、社会库存情况。

卷烟社会库存量参差不齐，因地理区域、经济水平、经营能力、客户类别等因素导致差距较为明显。从调查情况来看，从不同类别的客户来看,27档到30档客户库存较大，大多数在1000-1800条左右。中小户库存较为适中,在50-200条左右。从不同价位段来看，卷烟库存主要集中在2元到7元的卷烟,五类烟主要集中在雄师与红金龙，还有以前历史库存品牌，红三环，散花、大丰收等品牌。从不同品牌来看,紧俏品牌库存一改往年，均不同程度有存量，最多的表现为红南京，特长梅，软中华、小苏烟。

我们通过库存调查表，对各类烟的库存情况进行统计，具体情况如下：

一类烟，在本次调查中客户普遍反映，高价位卷烟销售

3 情况较差，南京(九五)、黄鹤楼(1916)等高价位卷烟卖不动，不少客户预感形势不好，目前高价位卷烟库存不多，贵烟(国酒香)和黄金叶(天叶)投放量较少，高类别客户对这类利润较高的高价位卷烟的需求呼声很高，这两个品牌卷烟也是高类别客户保级升级的动力，因投放量较少，客户的满意度不高。软中华和硬中华总体销售形势较好，特别是硬中华的销售出现比往年更加旺盛的趋势，主要的原因是目前农村消费者做事用烟，大多数选择硬中华，去年还有不少农村消费者做事用烟选择南京(硬臻品)，今年情况大不相同，农村核心客户纷纷反映今年南京(硬臻品)的销量下降，库存较多。

二类烟，由于前期投放量充足，南京(硬金砂)在各档级客户中库存比较合理，春节期间销售情况较好，二类烟中其他品牌销售情况较差，但客户订货量不大，所以库存不多。

三类烟，南京(硬红)春节前供应量充足，春节期间及节后销售情况较好，从目前库存来看，相对合理，在农村市场，消费者做白事用烟多选择这个品牌规格，因此消费量不减。

在三类烟中云烟(硬特制精品)、娇子(硬绿时代阳光)也是较为畅销的品牌，但利润比较低，其他品牌如好猫、七匹狼、黄鹤楼、双喜(软国际)等销售速度较慢。

四类烟，目前四类烟在客户的库存中占比较大，这类卷

4 烟日常销售情况较好，但由于受春节期间消费档次提升影响的原因，客户并没有销售多少，不少客户反映，在春节后这类卷烟才开始逐渐动销。但受提税顺价的影响，市场零售价格难到位，客户经营利润比较低。

五类烟，从本次调查的库存来看，部分核心客户的五类烟库存较多，中小客户的库存较少，分析主要原因有两方面：一是随着消费档次的提升，低档烟消化较慢，二是高类别客户为了保级升级，多订占用资金较少的低档烟，增加类别测评分数比例。目前五类烟市场销售低迷，少数客户急于回笼资金，还出现低于批发价销售的情况。

四、调控政策建议。

1、推进市场化取向改革，调控投放节奏，调整市场状态。

针对目前市场实际情况，有针对性的对一些重点品牌，尤其是紧俏品牌以及低档烟要加强投放调控，降低社会存销比，消化库存。以市场为导向，加快市场化取向改革，切实掌握卷烟销售主动权。

2、加强价格监管，使零售价格到位，维护客户利益。 在货源调控投放的基础上，要在价格到位上做文章，发现问题直接与客户级别以及货源供应挂购。也可以直接以零售价的形式向零售客户供货，每月或每季度与客户结算批零差价，让客户自身规范价格行为，让客户恢复盈利水平，维 5 护客户利益。

安城县客服服务科 二〇一六年三月九日