法律问题的银行理财论文

编者按：在“互联网+”时代，银行的经营模式和客户开发模式创新势在必行，与传统金融体系的裂变和与新的金融生态的磨合时刻都在发生，其间的法律问题也不断凸显。本期两位作者分别对直销银行的基本法律地位和互联网银行绑定服务的法律问题进行了深入探讨。今天小编给大家找来了《法律问题的银行理财论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

法律问题的银行理财论文 篇1：

银行理财业务中值得关注的四大法律问题

摘要：随着我国经济的发展，我国商业银行理财行业也在悄然兴起，但是，它还是处于发展初期，很多的地方都不完善，相关的理论和实践都在不断探索中。在银行理财业务中需要面对很多法律方面的问题，主要包括：理财产品法律性质、银行理财业务投资运作、理财业务关联交易和利益冲突、理财业务跨国法律风险等。这几个方面的法律问题需要我们特别关注，要把这些法律问题弄清楚，从而更好的为银行理财业务服务。这篇文章对这四大法律问题进行探索，从而保证银行理财业务的正常开展，促进我国经济的发展。

关键词：银行理财业务；四大法律问题；关注

随着经济的发展，银行业逐渐发展起来并开始完善，其功能已经不单单是存储款业务，开始向理财业务发展，呈现出银行功能的多样化。这些年，我国的银行开始大力发展理财业务，其理财业务的核心内容就是资产管理业务，这也体现了银行的经营思想和方式开始转变，对经营理念进行了创新和突破。由于我国银行理财业务刚刚起步，相关的理论还处于萌芽状态，实践理论还不够完善，一系列的法律问题还有待进一步探讨和关注。

一、理财产品法律性质

在对银行理财产品法律性质界定的问题上，存在着一个焦点，就是委托代理和信托代理之间的焦点。银行理财的主要模式就是投资者把资金给银行，然后以银行名义对资产进行管理，投资者对风险进行承担，而银行收取一定的手续费。这样以来，信托关系理财模式更加有助于理财业务的发展，对投资者是一种保护，使其权益不被侵犯。

（一）信托关系的特征

1.信托关系更符合理财特征

在信托管理中，银行虽然被委托进行资产管理，但是所有收益和风险都不承担，承担者还是归委托人所有，银行只是收取一定的费用作为回报。信托关系一旦确立，就不能中断。

2.信托关系对银行理财业务的规范更加有利

信托关系确定后，对理财产品的法律地位更加明确，使银行理财业务投资范围不断扩大，也解决了投资方式限制问题。另外，这种关系也更加有助于稳固投资者和银行之间的关系。

3.信托关系对投资者的合法权益更是一种保护

信托关系不会因为银行的破产等受到危害，这对投資者的财产是一种保护，使投资者更加主动积极投入到这些业务中来，为银行的多种业务发展具有积极意义。

4.信托关系更符合国际化

信托本身就是一种法律关系，这种关系是建立在平等、公平、透明等基础之上的，这些特征与国际上的资产管理基础是一致的，更加有利于走入国际化，与国际模式接轨。

（二）对理财业务法律性质如何进行确定

要想明确银行理财业务的法律性质，需要对相关的法律法规进行修订，为其提供法律依据。完善信托法，对银行经营范围进一步扩宽，对其经营资格进一步明确，银行经许可后，方可进行资产管理。在法律上进一步放宽银行混营业务，对投资范围进一步扩大，为这项业务长期稳健发展做出贡献。通过完善一系列的信托法律，使之理财业务进一步扩大。

二、银行理财业务投资运作

（一）存在三大法律问题

1.银行理财产品承担无形的担保的风险

银行所从事的理财业务主要是为了达到预期的收益，更加注重以后的收益，以及对所管理的资产进行安全保值，而这无形之中就承担了担保的压力。当前，我国银行理财业务还处于初级阶段，一些相关的法律还不完善，对各个市场和主体的参与还没有形成一致的规定，当出现亏损的时候，投资者为了维护自身的权益，就需要进行投诉。

2.复杂多变的交易方式隐含着巨大法律风险

当前，理财方式非常的多样，各有各的特征，而各种方式交织在一起，错综复杂，其中复杂的结构背后就隐藏着巨大的法律风险。投资中每个细小的环节出现瑕疵，就会引发法律问题。

3.对投资者的补偿制度存在缺陷

尽管投资者把资产交给银行管理，但是其资产还是会存在很大风险。因此，需要对投资者补偿金制度尽快建立起来。当投资者的资产受到危害的时候，补偿制度缺失就会使投资者和银行之间产生巨大的法律问题。

（二）完善对策

第一，银行要对投资者的分类标准进一步划分，对分类方法进行完善，对投资者评价体系进一步完善。另外，对理财产品的信息及时披露，尽量使信息通俗，投资者都能够看明白，保证投资者在投资的时候对其有详细了解。

第二，对产品运作模式进行调整，使风险收益逐步转移到投资者身上来。银行要对现有的体系进行改进，从各方面提高产品净值。对理财产品结构进一步优化，使投资者承受最小的风险。

第三，对重要理财业务要进一步创新，对审查机制进行创新。对理财产品进行详细的考察和论证，使其在法律范围内进行。

第四，建立补偿金制度。当投资者的利益受到侵害的时候，通过建立补偿金制度，投资者的利益就可以用补偿金来补偿，这样投资者就的利益就有了保障。

三、理财业务中的 关联交易和利益冲突

（一）存在问题

在关联交易中，利益冲突最为严重。在我国，还没有制定一套相关的规定关联交易的法律，当发生关联交易的时候，就会出现利益冲突。因此一定要重视这种关联交易。

（二）规范关联交易，对利益冲突管理机制进行构建

第一，对关联信息进行披露。对关联信息进行披露是保证交易公平公正进行的重要手段。对于关联交易要尽可能完善的披露关联信息，使各方都对关联交易进行充分了解和监督，保证关联交易的公平、合法和公正。

第二，在关联交易中要依据公允原则进行。银行在进行关联交易的时候，一定要做到公允、公正、诚实守信。不得随意的降低或者是太高价格，使关联方受益，而损害其他方的利益。要对关联交易进行监督，保证关联交易按公允价值进行。

第三，对利益冲突管理机制进行构建。要建立法人和业务防火墙，使银行和其他关联企业进行信息传递，在组织形式上，要尽可能使理财业务独立。还要建立利益冲突管理机制，当出现利益冲突的时候进行调整，把矛盾化解。

四、理财业务跨国法律风险

（一）存在问题

我们不能忽视合规经营的风险。国外对合规经营非常重视，对违规经营的要加大惩罚力度。在国际上，反洗钱和偷税监管不断强化。现在，很多的不法分子利用法律的控制，进行洗钱等违法业务，作为银行就需要承担一定的义务，去维护银行内部的违法现象。银行要对投资者的信息进行详细了解，降低风险。

（二）对理财业务跨国法律风险做好防范工作

对理财业务的国家和地区要进行合理选择。因为各个国家的法律和政策环境不同，千差万别，各有各的差异，所以，一定要选择合适的国家和地区进行投资。银行子啊对开拓境外市场的时候，一定要先选择那些监管制度比较宽松的先作为试点，积累了一定的经验之后，然后再逐步向其他地区扩展，从而使理财业务在境外取得成功，使理财业务在境外得到全面发展。

总之，随着经济的发展，我国的银行业突飞猛进，业务范围也在不断扩大，开始对投资者的资产进行理财管理，这对于银行业的发展又是一个新的契机点。作为银行业要迎头前进。但是，因为我国的银行理财业务发展比较晚，一些相关的法律制度还不完善，因此在很多方面都存在缺陷和问题，这就需要国家对这方面的法律尽快制定和完善，以保障银行、投资者等各方面的利益，为银行业的理财业务稳健、快速发展保驾护航，使投资者的利益不受侵害，维护银行市场秩序，促进我国社会和经济的协调、健康发展。

参考文献：

[1]张炜. 银行理财业务中值得关注的四大法律问题[J]. 中国银行业， 2015（5）.

[2]张炜. 商业银行理财业务应注意的几个法律问题[J]. 中国城市金融， 2012（7）：58-60.

[3]罗志华， 黄飚. 我国商业银行理财业务的法律问题研究[J]. 南方金融， 2013（2）：78-82.

[4]葛琳. 我国商业银行理财产品的法律问题研究[J]. 中国石油大学胜利学院学报， 2013， 27（3）：47-50.

[5]罗廷平. 论信托类理财产品中银行对客户的信托义务[D]. 中国政法大学， 2011.

作者：罗奇

法律问题的银行理财论文 篇2：

作为独立银行主体的直销银行

编者按：在“互联网+”时代，银行的经营模式和客户开发模式创新势在必行，与传统金融体系的裂变和与新的金融生态的磨合时刻都在发生，其间的法律问题也不断凸显。本期两位作者分别对直销银行的基本法律地位和互联网银行绑定服务的法律问题进行了深入探讨。在《作为独立银行主体的直销银行》一文中，高芮提出，应当尽快出台关于直销银行的专门监管法规，对直销银行进行明确的概念界定，将其与网上银行、电子银行区别开来作为一种独立的银行模式进行专业的监管。在本刊第98页的《互联网银行“绑定”交易模式的法律问题》一文中，张彬发现，以“绑定”为特征的商业模式已经席卷了中国金融业，但技术带来的交易模式变革，也注定带来法律风险的增长，必须做出妥善的应对。

直销银行（Direct Bank），又被称为直通银行，是一种新型银行经营模式和客户开发模式。从2013年9月北京银行推出我国第一家直销银行至今，我国的直销银行在三年半内已经突破80家。20世纪80年代以来美国、欧洲先后都出现了许多成功的直销银行，然而我国的直销银行根植于不甚成熟的金融体系，与国外的直销银行存在着较大的差异。我国直销银行正在探索中成长，民众对于直销银行的接受也处于缓慢探索中。界定直销银行的基本概念是我们认识直销银行的第一步，此后我们方能抓住它发展中的症结，以寻找促进其健康发展的对策。

直销银行的界定

内涵

我国的直销银行产生不久、研究不多，正如巴曙松和吉猛所言，目前国内从理论界到实务界，“对直销银行的概念、模式、演进方向尚没有统一、清晰的界定。”虽然如此，现有研究中还是形成了两种具有代表性的观点：一种以韩刚为代表，引用国外概念，“直销银行是几乎不设立实体业务网点，而是通过信件、电话、传真、互联网及互动电视等媒介工具，实现业务中心与终端客户直接进行业务往来的银行，是独立的法人组织”；一种则以董玉峰、朱叶为代表，从实践总结直销银行为“业务拓展不以柜台为基础，打破时间、地域覆盖范围、传统物理网点等限制，主要通过互联网移动终端和电子渠道为客户提供金融产品和服务的一种新型银行经营模式”。对比而言，基于我国实践总结概括的直销银行概念更加适合我国国情。由于银行准入监管政策限制了直销银行成为独立的法人组织，我国目前市面上推出的直销银行大多是依靠传统银行成立的，对于物理网点的设立也并未加以限制。所以笔者认为我国直销银行采用第二种定义更为适宜。

直销银行具有以下特点：第一，主要依靠互联网等网络平台来运营，基本采取电脑或手机客户端直接连接客户与银行终端系统，门店仅作为辅助推广平台；第二，组织架构扁平化，只有很少或者没有分支机构，省去了传统银行中与客户沟通的中介——柜员；第三，一般只为客户提供少而精的标准化金融产品，客户定位准确、交易流程快捷。第四，独立性。这种独立不简单以独立银行牌照为标准，而是从销售门户、客户群体、产品和核算体系等多方面的独立性来考量的。

外延

直销银行与传统银行的关系。我国的直销银行与传统银行在组织机构、业务与后台上都密不可分。最初的直销银行是商业银行在互联网金融的繁荣冲击传统业务后开发的新业务模式，也被称为金融互联网化。目前我国直销银行的模式大多是商业银行在原有管理模式下设立直销银行业务相关的部门，通过互联网在电脑和移动终端上开发产品。直销银行提供的产品和服务大多是传统银行从线下往线上发展而来的，所以直销银行在运营中往往还需要传统银行的支持。尤其是在目前监管限制直销银行成立独立法人的情况下，直销银行和传统银行更是难以分离。

同时，直销银行作为新生的银行经营模式必然与传统银行有着极大的区别。第一，交易方式不同。直销银行的客户通过互联网直接联系后台系统获取信息與服务，而传统银行需要物理柜台的柜员连接客户与后台系统。第二，组织结构不同。传统银行需要密集的网点才能实现便捷的客户体验，直销银行却不依托物理柜台，超越了时间和空间的限制，节省了成本。第三，产品不同。传统银行业务面极广，直销银行则提供简单有限的产品。第四，客户定位不同。传统银行需要满足企业和个人的各种金融需求，直销银行则具有针对性，主要满足有网络消费习惯的20～50岁年龄层客户的需求。

直销银行与互联网金融产品的关系。直销银行和互联网金融同属互联网与金融创新结合的产物，都是超越物理網点直接用网络向大众提供金融产品。两者均具有低成本、高效率、覆盖广、虚拟化、发展快的特点，也都采用网页或者手机APP等模式，在具体产品上也有所重合。但从发展历程上看，我国的互联网金融发展在先，传统金融业随后才开始融入互联网时代。直销银行正是传统银行在受到互联网金融的冲击后推出的应对之策。互联网金融也有可能取得银行牌照发展成为直销银行，如拥有储蓄、支付、投资、贷款等功能的互联网金融代表——蚂蚁金服就设立了网商银行，这正是互联网企业向直销银行发展的表现。但直销银行终归与互联网金融有着本质区别（表1）。

直销银行与和网络有关的银行概念间的关系。电子银行是与网络有关的银行概念中最为宽泛的一个（图1）。《电子银行业务管理办法》对电子银行业务做出界定，其包括了网上银行业务（利用计算机和互联网开展）、电话银行业务（利用电话等声讯设备和电信网络开展）和手机银行业务（利用移动电话和无线网络开展）。而在国外，电子银行和网络银行的概念常常不加以区别，故而常常造成混淆。但实际上，电子银行是网络银行的上位概念，包含通过网络手段以外的其他电子手段提供的银行服务，自然也包含直销银行。

关于网络银行的研究较多，但对其概念界定却莫衷一是。两种比较权威的说法分别是：1999年美国货币监理署定义的“使银行客户通过个人计算机或其他的智能设备进入银行账户，并获得一般银行产品和服务信息的系统”；2000年巴塞尔银行监管委员会则认为“网络银行是利用电子手段为消费者提供金融服务的银行，既包括零售业务，也包括批发业务和大额业务”。但无论采用哪种定义，都不能否认网络银行应包含直销银行。

网上银行在我国学界有两种不同的认识：其一，认为网络银行和网上银行是一个概念；其二，认为网络银行业务范围大于网上银行。笔者持后一种观点，因为在我国实践中网上银行仅是传统商业银行拓展的一个网络服务渠道，与传统业务无法分割。而直销银行通常被视为网上银行的升级版，更注重发挥互联网的优势，是作为一种相对独立的主体在面向市场，具体区别见表2。

最后是在我国才刚刚出现的纯网络银行，又称虚拟银行，是指没有实体网点，而是通过互联网、移动终端来提供银行服务的金融服务机构。由于我国的银行市场实行审批制，目前只有深圳前海微众银行、浙江网商银行、四川新网银行和百信银行四家纯网络银行。我国对于纯网络银行和直销银行的关系有两种观点。一种是将两者区分开来，认为直销银行是传统银行设立的、不具有法人资格，而纯网络银行是拥有互联网企业背景的民营银行，是独立的法人。实际上两者除了主体不同外，都是不通过物理网点，而通过互联网向客户提供产品的银行，造成两者主体上差异的是我国银行审批制限制了作为事业部的直销银行成为独立的法人。另一种观点以巴曙松为代表，将直销银行分为纯粹的网络银行、全球性的直销银行、作为子品牌的直销银行和作为事业部的直销银行。其实质就是把纯网络银行视作直销银行的一种表现形式。然而国外没有纯网络银行这一说法，只有网络银行、直销银行和虚拟银行的相关定义，而这三者间的界限都比较模糊，特别是直销银行和虚拟银行几乎所指的是相同涵义。所以，笔者赞成巴曙松的观点，认为纯网络银行是直销银行的一种模式，主体上的差异并不能否认他们在实质上的共性——独立于传统银行渠道、利用网络出售银行产品。

我国直销银行的发展困境

现状

截至2017年2月，我国直销银行的数量已经突破80家。其中微众银行、网商银行、新网银行（尚未上线）3家是互联网民营银行设立的直销银行，其余均是由传统商业银行推出的。国有商业银行以工商银行的工银融e行和建设银行的e账户为代表；中信与百度联合推出的百信银行成为首家获批的独立法人直销银行，招商银行也宣布拟全资发起设立独立法人直销银行，至此十二家股份制商业银行全部加入直销银行大军；城市商业银行和农村商业银行成为直销银行的主力军，城市商业银行以微商银行、北京银行等为代表，农村商业银行中上海农商银行、东莞农商银行等也纷纷上线直销银行；还有合资银行中德住房储蓄银行也推出了蜜蜂银行。伴随着加强互联网金融创新、深化利率市场化、商业银行改革、发展普惠金融等政策走向，我国直销银行有着更好的发展环境。但目前民众对于直销银行的认识度和接受度还不高，其本身也面临着产品同质化、体制定位模糊、发展步履缓慢等一系列问题。相对于依旧火热的“余额宝”、P2P等互联网金融的产品，目前国产直销银行境地略显尴尬。

困境

我国直销银行的发展存在以下特点：第一，开设模式受限。一种是享有独立法人资格的纯网络银行，一种则是事业部形式的直销银行。对比国际主流直销银行，我国直销银行因受到银行审批制的限制，大多由传统银行内部采取事业部的形式设立，或新设与传统电子银行部分立的单独部门，或在传统的电子银行部下设立直销银行部，或甚至直接将电子银行部改名。第二，产品重合、创新度低。国外直销银行的产品种类齐全，涵盖存款、转账、分期付款、网上支付、信用卡、有价证券投资、房地产融资等，甚至ING Direct还提供了企业储蓄账户的服务。而我国直销银行推出的产品主要还是以存贷款、货币基金等监管允许的理财产品为主，产品种类少且同质化严重、创新度严重不足。第三，营销宣传不到位。事业部形式的直销银行独立性受到限制，宣传营销也受到限制。在本行用户还有传统网络银行服务的情况下，大多数传统银行对直销银行的策略都是吸收他行的客户，对直销银行宣传营销还不够重视。目前我国直销银行的营销手段还停留在利用传统银行进行传统方式的宣传上，没有利用网络营销的优势，开设直销门店的也极少，潜在市场难以充分开发。

总体来看，直销银行发展遭遇困境的根源还在于直销银行的定位模糊、独立性不足，才导致开发创新和营销推广的力度不足。而遭遇此困境的症结还是在于直销银行没有独立的法律地位，我国直销银行的开设和发展都受到极大的限制。

展望

网商银行、微众银行、百信银行相继获得银监会设立批复，标志着采用独立法人运作模式的直销银行正式获准设立。但实际上我国的直销银行并没有获得独立的法律地位，也没有专业的监管体系，与概念相近的互联网金融、传统银行简单型网络业务混合在一起审批和监管，导致发展和监管都受到局限。前文述及，直销银行已不再是局限于一种传统银行用营业部形式来拓展客户的销售模式，还包含只在网络上运营、不设立传统银行网点的银行模式，是一种脱离传统银行的独立的金融模式。展望未来，我国直销银行的发展方向是独立的新型银行主体，拥有独立的法律地位和专门的监管法规更适宜其发展和监管。

明确直销银行的法律地位。目前直销银行在我国的法律中并没有出现，新设立的四家纯网络银行是按照《商业银行法》的准入标准经银监会审批设立的，其他的由传统银行设立的直销银行则没有独立的主体资格，是按照《电子银行业务管理办法》中关于网上银行的业务准入来进行监管的。但实际上直销银行是区别于传统银行和电子银行业务的一种独立的银行模式，仅满足《商业银行法》的准入条件并不够，而网上银行业务的准入也并不适合适用在直销银行的准入上。直销银行的独立性和发展需求都需要监管机构能给直销银行一个独立的法律地位，以区别于传统银行的网上银行业务。笔者建议尽快出台关于直销银行的专门监管法规，对直销银行进行明确的概念界定，将其与网上银行、电子银行区别开来，作为一种独立的银行模式进行专业的监管。

允许直销银行成为独立法人。我国直销银行的发展还不健全，与域外的直销银行的差别主要表现在独立性上。目前银监会批准成为独立法人直销银行的只有四家，分别是：阿里巴巴集团发起设立的网商银行、腾讯集团发起设立的微众银行、中信銀行与百度公司筹建的百信银行以及新希望、小米和红旗连锁联手创办的新网银行（官方称之为首批试点的民营银行，亦被称为新一代互联网银行）。而据新闻报道还有20多家银行在申请独立法人直销银行牌照。虽然《公司法》和《商业银行法》对直销银行在成为独立的法人上并没有加以限制。但审批制下标准的模糊、过程的不透明使得直销银行获得银行牌照并不容易。传统银行设立独立法人直销银行的实践还需要更加详细专业的银行法规来肯定，也需要更加透明公开的审批制度来保证。只有实现了组织机构的独立，直销银行才能真正脱离传统银行，实现真正的独立运营和独立结算。所以笔者认为应当开放传统银行设立独立法人直销银行的隐形监管关卡，将直销银行作为一种新的银行模式，既允许已设立的商业银行提交申请开办直销银行，也允许新设法人獲取直销银行牌照。

设置直销银行的准入条件。在监管法律确认直销银行作为一种新的银行组织形态后，出于规范直销银行市场的目的就要建立起市场准入的标准，监管机构对于直销银行放宽准入的态度已经可以从实践中看出。可以从以下几个方面来设置我国直销银行的准入条件：第一，确定准入主体。跟随银行设立主体宽松化的政策倾向，采取单独进行直销银行设立审批的模式，规定法人和自然人通过直销银行审批后可以设立独立的法人机构，同时规定商业银行必须通过审批后才能从事直销银行业务。第二，确定注册资本。虽然《商业银行法》第13条已经对银行准入必须持有的最低注册资本有所要求，但直销银行的虚拟化和超地域性带来更多的未知风险，基于系统安全的考虑，可以设置比实体银行更高的资本要求。第三，完善的风险管理体系和内部控制制度。由于直销银行的高风险性，在其设立之时就需要对组织体系和制度体系进行合理规划，以证明自身抗风险能力。第四，设定技术条件。直销银行的虚拟性注定了它对于网络安全、信息安全和技术设备的高要求，应当设立比电子银行、网上银行要求更高的技术准入标准。第五，明确业务准入范围。一方面，直销银行传承的传统银行业务上，应当区分股份制商业银行、城市合作商业银行、农村合作商业银行的业务范围，限定其在适当的区域内从事与自身资本能力匹配的业务。另一方面，在直销银行开发的特色产品和服务上，必须要有相关的监管规范来明确，是否要经过审批、怎样控制风险等都需要预留监管空间。

作者：高芮

法律问题的银行理财论文 篇3：

中国需要什么样的私人银行

什么是中国特色的私人银行？抛开“国际资产配置”、“离岸金融”、“税收筹划”这些亮眼的概念，实实在在进行之中的私人银行还没有脱离土腥气，一来中国并没有非常成熟的金融土壤，再则中国的富人还只是从五六个百分点的理财产品开始摸索。一位瑞银的私人银行家JOE 说他在美国能使用的工具几乎在中国觅不到踪迹，所以他现在所有的业务是帮助富有的企业家们认识家族企业股权结构问题、并提供上市咨询这更像个投资银行家。另一边厢，中国本土的客户经理正在如火如荼地帮助客户投资基金和A股在JOE 看来，这是新兴市场充满风险的小儿科。事实上，这些小儿科的玩意儿终究会变得更有底蕴，而中国的客户和私人银行家们也正在一条中国特色的道路上，以10.29% 的速度飞奔。

中国特色的富裕人群

王石专门查过家谱，从湖北祖籍查到山西，30多代，没出过一个富人。他这么说：“这个家族没有对待财富的经验。我就怕了。如果成了富豪，我会不会修祖坟娶小老婆？我怕自己把握不住自己。对于这些财富背后的东西我是害怕的。”显然，日本大阪金刚组（kongo GUMI）的Masakazu Kongo不会有这样的困惑，作为全球最古老最富有的家族企业，到他这一代已经41辈了。在胡润的家族企业榜单中，我们可以找到全世界范围内的家族财富沉淀，它们来自于日本、法国、意大利、德国、瑞士、英国。没有中国。

私人银行对策

中国银行的个金部老总岳毅说：我们会根据《存款法》、反洗钱的相关规则来考察客户的资金来源，除此之外，我们会严格尊重客户的隐私。事实上，当私人银行业务进展到某个过程，私人银行家将不得不牵连到客户的种种隐秘之中，这笔钱、那笔钱、不可说，不可说！灵光的财富管理者有时候需要故意违背盈利第一的法则，把资金配置在不那么盈利但是让客户很贴心的节骨眼上。（请理解你的客户）

中国的富人来自于哪里？

中国富人来自于哪里？一位中资银行的大客户经理诙谐地概括：中国的有钱人分为三类，一种是知识发财，他们受过良好的教育或者从国外回来，自己创业或者在大企业担任高管，他们即使不懂金融也能把理财产品揣摩得头头是道，即使不能揣摩理财产品也懂得尊重客户经理；第二种是精明发财，改革的浪潮泛起的机会被他们给抓住了，人未必有多能干，但是机会实在好，这一类最多；第三种是莫名其妙发财，看样子看谈吐看气质，实在找不到他们有钱的理由。在一项对“有房有车，可投资资产在100万以上”人群的调查中，可以找到一些数据支持。上图中的这四类富人与coutts （有两百多年历史的英国私人银行）的客户分类并无二致，但后者的俱乐部成员最多的是皇室宗亲、贵族，这决定了中国的私人银行需要从最草根的理念开始，至少现存的富有一代没有受过这样的教育：从5岁起就被灌输财务知识——“因为你将来会担负起领导整个家族企业的职责”，老福特这样教育小威廉•克莱•福特，后者是美国第一大工业家族福特汽车的第四代传人。

中国富人的消费观

在传统上，都讲中国人勤劳勇敢，而一旦五谷丰登，我们的先人常常要做什么？两件事，一是修祖坟、光宗耀祖，二是娶小老婆。到我们这一辈，勤俭节约仍然是中国富人的典型品质，但奢侈品消费也在悄然升起，被钳制了二十多年的消费欲望突然爆发出来，这样的冲击波足以让全球最顶级的奢侈品企业亢奋。

在上个世纪90 年代，很多中国人认为大众汽车(Volkswagens) 就很高档了。但如今，富裕起来的中国人渴望拥有的是宾利(Bentleys) 、法拉利(Ferraris) 、梅赛德斯、奥迪(Audi)、凯迪拉克(Cadillacs) 甚至是劳斯莱斯(Rolls-Royces) 。随着国人富裕程度的不断提高，大胆炫耀财富的新潮流俨然成为中国富人的消费习惯之一。在中国13 亿人口中，能够买得起豪华车的人只占极少数。但是他们的购买力却非常巨大。随着中国贫富差距的不断拉大，那些处于财富金字塔顶端的人们拥有了史无前例的购买力。

Tips

通常我们根据住房来判断一个名人的经济状况，谁从山顶豪宅搬出来住在公寓，那肯定是今年广告收入陡降以及投资失败，而判断那些穿着平常，不显山、不露水的富豪们的唯一办法就是——住在哪个小区。总之，房产可能是大部分富人闲置资产的存在形式，每个私人银行家最好都应该信手拈来几段关于房产走势的判断，否则难以服众。

私人银行对策

在中国，人们日益富有，展现个性和表现自我的愿望不断增强，这些都使中国成为世界上最富有活力的市场。一位私人银行家在展示自己最成功的案例时说：我帮一个客户找到了他在罗马失之交臂的古董椅子。看看，让客户感激涕零的不是一年20%的收益而是一把上个世纪的摆设。中国的私人银行家是否该买一本《后现代艺术晋级手册》。

75%的中国富人不懂理财

在消费的另一端，中国富人为公认的特征是“会赚钱不会理财”，在个人理财刚刚兴起的2004 年，反应最热烈的不是首都北京、也不是时髦的上海，而是江浙一带。个人理财的启蒙几乎是对着温州太太们开始的，她们老公常年在外拼命赚钱，女人们除了养狗做美容，最大的一项职责就是打理好家里的财务，当然，这种贵妇式的业余财务规划并不是中国富豪榜“城头变幻大王旗”的主要原因——直到今年，略有些资产的人们才开始享受到“钱生钱”愉悦，我们期望再过两年，中国富人能懂得先做一个资产配置，比如，不要把所有的钱放在股市里。这个道理和“不要把所有的钱都放在公司里”一样，一旦公司不景气，“一根筋”的财富便随之大幅缩水。

私人银行对策

千万别指望教他们怎么赚钱，在这方面，他们更在行。事实上，中国目前也有的是如美国上世纪初洛克菲勒似的企业英雄型富豪，却鲜见如巴菲特这样靠“极端个人理财”屹立不倒的富豪。“国外富豪通常都会采用科学的个人理财手段让自己的财富保值增值，与客户们科学理财分享先进的观念，也许是赢得客户尊重的方式之一”，花旗的一位私人银行家如是说。

哪些人住在别墅区

中国有句俗话：“富不过三代”，这句话不是没有道理。但它却不是中国的“特色”。在美国，家族企业在第二代能够存在的只有30%；到第三代还存在的只有12% ；到第四代及四代以后依然存在的只剩3% 了。私人银行的终身使命都是抵抗“富不过三代”的规律。一个土的不能再土的小伙子——一位私人银行家私底下这样形容他的客户，当他得知理财产品的收益率可以达到5% 的时候，立刻就把定期存着的800 万转到了人民币理财产品上。“他高兴地说，比存款高两个点呢，不错，以后还有什么产品记得通知我”，如果这个笑起来会露出两排白牙的富有小伙子得知，要是放在现在的股市里，某只股票涨停会让他赚至少40 万的时候，他会作何感想呢？

当然，他可能并不在乎这些，或者他只是在等待自己生意的下一个旺季来临，实业投资会让他翻好几番，40 万算什么呢？

中国富人最需要什么

突然之间，在上一期《钱经》私人银行系列之一里提到的光怪陆离的名词都不用不上了。资产全球配置和离岸金融，前者在QDII开了更大的口子之后开始兴奋，但我们发现资金暂时只能通过银行和基金公司提供的理财产品辗转流向H股和美国市场，心向往之的巴西和俄罗斯还要再等一段日子——当然，你可以直接去巴西买下一片甘蔗地以响应“生物燃料”的概念，而不是申购火热的巴西基金。同样的，离岸金融在中国的实施成本不亚于海外上市辅导——也就是说，如果你有九千万美元的闲置资金缴纳海外上市辅导费，那为什么还要上市呢？

谁稀罕金融投资

财富的“马太效应”更加明显，集中的趋势进一步加剧，财富向更富裕的人群、更富裕的地区集中。

海外资本市场造富能量巨大，重量级富人皆是海外资本市场造就；此外，2006 年服务行业的人均财富为17.6 亿元，比去年同期增长了80 ％，成为人均财富上升最快的行业。

各国富豪排行帮中，依靠实业成为“首富”的比例要远大于依靠资本收益取得成功的，因为金融资本的弹性太大，实业却可以稳定增值，而且抗跌性高于金融资产。

以香港市场为例，最大的10 个家族财团几乎都与地产业有关，香港GDP 增长最快的也是金融和地产业。地产业是实业中性质最接近投资产品的，即便如此，1997 年亚洲金融风暴时，香港楼市受冲击下跌了50 ％左右，股市则由高位时的16820 点最低跌至1998 年8 月低潮时的6544 点，平均跌幅达62 ％。

与金融投资的高度共涨共生性不同，实业有着不同的回报期和不同的经济敏感度。高级的金融投资虽然有号称“全球资产配置”的能力，一但遭遇1997 金融危机的情况，财富的堡垒便顷刻被毁掉一半。

对经济状况敏感的通常是回报期短的实业，好处是在经济好的时候容易抓住时机获利润，获得丰沛的现金流，如零售和酒店业；相反，回报期长的实业，受经济影响就低，但所需资本额较大，如基建行业。

作为有钱人，对财富最基本的要求是保持长盛，而不是一夜暴富后就再无进项。做实业是他们追求财富最理想的状态：结合各种长度的回报期的业务，以实现回报期上的风险分散——如同李嘉诚的“长和系”，这样会保持现金流的存在。

他们比你更懂避税

哪门课程会让富人心甘情愿掏钱去学？任职于某知名生产企业的财务总监李先生刚刚结束一期培训班课程，课程正是“合法避税”，开课方是京城一家知名的税务咨询公司。听课者大多是公司的总经理、财务经理。最受学员欢迎的讲师是那些既有充分实战经验，又深谙国内税法制度的人，这些人多是外企财务主管出身，授课价格也更高。但对李先生来说，课程价格不重要，关键是学到的东西回去后很快能派上用场。

据报道，中国富人占有国民存款的80% 以上，而普通工薪阶层仍是缴纳个人所得税的主力军，2004 年中国个人所得税收入65% 来自工薪阶层。经济学家称，中国富人的税收负担在世界上是最轻的。

但是，这种状况正在改变。

刘晓庆险些因税案身败名裂，在现在看来，富人们会把自己60% 的精力用在研读税法，而留给私人银行家的空间是：“怎么样在二十年之后把现在的资产完整地传给儿子”。

赚大钱不如好名声

“不能简单地认为做生意就是赚钱，这对人类而言就是一种侮辱。”这是孟加拉国乡村银行创始人、2006 年诺贝尔和平奖获得者尤努斯，在博鳌亚洲论坛上对提倡社会责任感、发展慈善事业而发出的掷地有声的看法。在同一个论坛上，比尔·盖茨表示：不会把钱花费于太空旅游，而是将用在慈善事业上。据《福布斯》杂志统计，比尔·盖茨是全球最大的慈善家。2001 年到2004 年期间，比尔·盖茨和他的妻子梅琳达·盖茨为慈善事业和非营业性活动捐赠，累计超过100 亿美元。当前，中国一些企业家和企业缺少“慈善观”，社会责任感缺失，似乎已成为一个不争的事实。在2006 胡润百富榜上名列前茅的企业家在慈善榜上的排名却很靠后，有的甚至榜上无名。业内人士评价：“这一现象从侧面说明，中国企业家某种程度上对社会公益意识的缺位”。

不过这个现象很快会改变，随着人们意识的觉醒，慈善活动可以从捐赠50 元人民币到成立一个基金会。一家海外私人银行在自己的业务范畴里明确表示：提供慈善活动的人脉资源。

也许不久之后，“是否具备运营慈善事业的资源”会成为富人们选择私人银行家的标准。

嫣然基金会的名称取自王菲李亚鹏夫妇的小女儿，这个遭受不幸（兔唇）的女婴更像个小天使，她的母亲在基金会的主题歌中唱道：爱笑的天使爱歌唱，带来人间希望，不需要翅膀嫣然一笑，就能快乐飞翔。

家族企业何去何从？

中国最富有的企业家平均年龄是48 岁，这意味着在未来的5.10 年内，相当一部分企业会由第二代来经营。目前，有相当多的企业由第一代企业家和他们的孩子一起经营。像许荣茂许世坛父子，鲁冠球鲁伟鼎父子，刘永行刘相宇父子，梁庆德梁昭贤父子等。这些企业已经表现出强大的生命力和活力。中国的企业家是创造财富的第一代人，而且大部分出身贫寒。把事业传给下一代会带来诸多挑战。在中国，家族企业占到民营经济的95% ，可以肯定的是，家族企业会有更广阔的发展前景。伴随着家族企业的私人银行同样会逐步兴起。

９种最有可能加入中国私人银行的业务

按照中国现有的状况，哪些业务最有可能成为私人银行的主力呢？《钱经》一一预测。

＞投资银行

美国60% 的上市公司是家族企业，现在他们考虑更多的事是退市——当他们不那么需要证券市场融资的时候，繁冗的上市公司规程甚至会影响整个家族的长治久安。正好相反，中国的家族企业正在步入第一个循环，怎么上市和收购兼并，一个优秀的投资银行家可能比喋喋不休的理财经理更受欢迎——但在上市之后，财富大量增值的过程中，一组私人银行家应该开始讨论对策，这笔钱怎么花？

＞专户理财（金融资产）

当一个私人银行家遭遇一位在纳斯达克上市的中国企业高管时会发生什么事情？后者的支票账户上趴着300 万没有任何利息的美元并拒绝做任何改变。他需要一个六人团队——一个帮助他理解投资是什么，其他四位分别把这笔钱配置在不同的金融产品上，包括债券、股票以及期权，一个帮助他理解投资这些有什么意义。当然，他的钱可能少了点——据最新的消息，基金公司可以承接专户理财的服务，条件是资金量在5000 万以上。

＞地产投资

之所以刻意将这一项独立于财富管理，是因为中国富人的“不动产情结”。

＞子女财富教育

本来这应该是高中老师干的事情，但鉴于中国人的习惯，信托是个难以接受的冷冰冰的工具，父辈更希望把企业传给儿子管理。如果中国的私人银行家们能像花旗私人银行部那样培训扶持小富豪。客户也许会说：亲爱的私人银行家先生，您之于我，像梁伯韬之于李嘉诚。

＞慈善

如前文所述，慈善会成为全球富人的新内容。拥有一定的运作经验和人脉也许是私人银行家的下一个出路。

＞风险投资（VC）

寻找项目、发掘实业投资机会不应该是天使投资人的专属了。

＞遗产分配

美国的遗产税约为55% ，这意味着孩子在继承1亿的豪宅时，必须缴纳5500 万的现金之后才有资格得到它，否则，充公拍卖，付给他剩下的4500 万。中国的富人暂时不会担心高昂的遗产税，他们知道必须在生前把财产转移给孩子，但问题是，合法的孩子和私生子怎么分？

＞婚姻纠纷处理

怎么在一段婚姻里保住财富不再是道格拉斯的个人问题，感情纠纷几乎让全世界富人集体忧虑。

＞消费指导

“这件褶皱的衬衣搭配异性领巾以及黑色的丝巾花作点缀可能过于花哨，所以还是换掉这双拼接设计的鞋子吧！另外那双光面的礼服鞋可以综合一些繁复的设计。”更多的时候，这样的私人银行家像礼仪老师，但是，把富人培养成贵族也是服务项目之一。

业内人看中国特色

私人银行是一个西方金融体系下的概念和服务体系？“我并不完全同意这种观点。私人银行的本质是财富管理，是为高净值客户提供系列化的解决方案，”“ 只是西方的银行体系起步较早，发展比我们快，先于我们提出了私人银行这一概念而已。”那么，国人自己的私人银行应该是何种模式？程总向记者描绘了一幅如下图景。

我们的私人银行

专访建行银行总行高端客户部总经理程正红

文/本刊记者张曦元摄影/杜波

不能照搬西方私人银行模式

《钱经》：私人银行到底是什么？他是如何进行财富管理的呢？

程：私人银行是银行面向高净值客户群体所提供的顶级专业化、一揽子金融服务，其核心为财富管理。通常来讲，私人银行位于商业银行业务金字塔的塔尖，它以财富管理业务为基础，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，已成为了当今国际知名商业银行的战略核心业务。私人银行与我们一般所讲的零售银行业务相比，在服务对象、服务内容、服务手段等方面均有明显的差异。

所谓财富管理，就是私人银行通过专业化的团队向高净值客户提供系列化的顾问式服务，并根据客户自身情况，帮助客户制定一系列的解决方案，从而使客户实现财产保值增值的目标。

《钱经》：私人银行是一个西方金融体系下的概念和服务体系，走进中国，它需要进行怎样的“中国化”呢？

程：你说“私人银行是一个西方金融体系下的概念和服务体系”，我并不完全同意这种观点。正如我前面讲到的，私人银行的本质是财富管理，是为高净值客户提供系列化的解决方案。私人银行完全是一个银行业务的概念，之所以大家会认为“私人银行是一个西方金融体系下的概念和服务体系”只是因为西方的银行体系起步较早，发展较我们快，先于我们提出了“私人银行”这一概念而已。

当然，私人银行是西方银行业率先提出的概念，走进中国后，确实需要进行一定的“中国化”，在法律监管、市场完善程度、客户特征等诸多不同的前提下，我们不可能照搬西方的私人银行，要走出一条有中国特色的私人银行道路。

首先，我们要了解我们的客户，掌握他们的行为特征，了解客户主要财富来源，熟知我们客户的风险承受能力和预期收益，为其量身定做财富管理方案；其次，我们要密切关注市场，这里除了要关注市场上的产品和服务种类外，更重要的是要关注监管当局的政策变化，以确保我们提供的服务是在法律法规允许的范围之内；最后，我们要格外关注风险防范的问题，第一，我们要关注反洗钱风险，决不能使中国的私人银行变成非法洗钱的工具和手段。第二，我们要重点关注操作风险，在当前我国银行业一线人员整体素质与国际先进银行从业人员尚有一定差距的前提下，开展私人银行业务，一定要加强与业务有关的培训工作，防范与人为操作有关的风险发生。

我们与客户一起成长

《钱经》：您认为中国的富人已经成熟到能接受这一服务的地步了吗？

程：这个问题与我们客户的财富来源、年龄结构、风险偏好等有着很大的关系。目前，许多年龄较长的客户金融需求还很初级，更偏重于“守财”，也就是更关注于财产的安全性，这样的客户在银行的资产大多以存款、国债的形式存在；而以自己创业为主要财富来源，较为年轻的新兴富人则更关注于自身财富的增值，富有较强的冒险精神，在自己创办实业的同时也乐于将自身财富交给银行去打理。我们将认真研究市场，不断推出新产品，一方面满足客户的需求，另一方面通过我们的工作不断挖掘客户潜力，引导客户需求，和客户一起成长，实现“双赢”。

《钱经》：与国内一些高端理财服务相比，您认为中国的私人银行业务有什么特点？高端客户部的服务有什么特点？

程：私人银行与普通的理财服务相比，将更专业、更全面、更高端。首先，私人银行较理财业务的客户门槛有所提高，国际私人银行通行的客户门槛为100 万美金；其次，私人银行提供的服务将更为专业，在私人银行家身后往往有一个专业的团队在为客户提供解决方案；再次，私人银行服务将更为全面，为客户提供的将是需求采集、客户分析、制定方案、落实执行为一体的“一站式”服务；最后，私人银行较普通理财业务将更注重于在使客户体验尊崇服务的同时，加强对客户私密性的保护。

建设银行高端客户部是建行切实落实“以客户为中心”的服务理念，细分客户群体，致力于为高端客户提供更优质服务的指导思想下，于2005 年6月6日成立，是同业首家专门成立了高端客户管理部门的银行。目前该部门负责建行高端客户的营销管理、理财产品需求调查与销售、客户信息统计分析、服务渠道建设、金融理财师培训等多项工作。

近两年来，高端客户部针对全国建行的高端客户牵头组织了多次大规模营销活动、参与研发了多期本外币理财产品、加快了财富管理中心和理财中心等高端客户服务渠道的建设、组织培养了近2名金融理财师，使得建行的高端客户业务不断做大做强，高端客户的满意度、忠诚度和贡献度不断增强。

要研究有中国特色的私人银行服务

《钱经》：有人说银行提供的大众服务对真正的富翁是不适用的，这更像是“向有钱人销售夏利车”，您是否认同这种说法？

程：这是两个概念，这样的比较也是不准确的。银行提供的大众服务，也就是我们通常所讲的零售银行业务与私人银行业务是不矛盾的，而恰恰相反，它们是互为依赖互为补充的，是银行向富人阶层提供的两种不同的银行服务。有钱人在需要银行为他们提供财富管理，使他们的财产得到保值增值的同时，也需要银行为他们提供存款、贷款、转账汇款等大众银行服务。

《钱经》：因为中国有自己的财富传承路线，这一点与历史悠久的欧洲不大一样，我国的大部分富人可能是随着改革开发的浪潮靠自己的双手打拼出现。那么，针对于中国的这种特有现象，您认为有中国特色的私人银行服务应该如何定义？高端客户部的定位与此有什么关联吗？

程：我认为有中国特色的私人银行服务首先必须是真正意义上的私人银行服务，要为客户提供能切实满足他们需求的解决方案。只有全面提升了服务和产品的竞争力后，我们的私人银行才能和国际先进的私人银行去竞争。

其次，我们的私人银行又要有我们的特点，要体现出中国传统文化。正如你前面提到的，中国有自己的财富传承路线，客户的财富积累历史也与西方有所不同，我们在开展业务时一定要将这些因素考虑进去，不能完全照搬西方私人银行业务的成功做法，要在充分考虑客户个体不同的基础上，融入中国国情和社会习惯，推出有中国特色的私人银行服务。

目前，我们高端客户部有两大任务：一是细分建行客户群体，精准营销和管理我们的高端客户；二是探索推行私人银行业务。可以说，高端客户部所做的工作正是深入贯彻建行“以客户为中心”的服务理念，以有效满足客户需求为最终目标，不仅要研究有中国特色的私人银行服务，更要研究有建行特色的私人银行服务。

私人银行家要了解富人阶层的生活方式

《钱经》：根据现在国内市场的金融和法律环境，您认为在我国发展私人银行业务会受到哪些方面的障碍？又会有哪些方面的优势？高端客户部的优势呢？

在当前国内市场的金融和法律环境下，开展私人银行业务主要受到以下障碍：首先，从客户层面来看，银行判断客户收入的真实来源有一定困难，存在着一定的洗黑钱风险；其次，从监管层面来看，尚未有法律法规对私人银行业务有明确的规定，最为典型的就是银监会曾在《商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)》中首次正式提出了私人银行业务的概念以及银行应注意的事项，然而，在正式颁布的《管理办法》及《风险指引》中却对“私人银行”只字未提，反映了监管当局审慎监管的理念；最后，从银行经营层面看：第一，分业经营的限制仍然存在，虽然经过多年的努力，这方面已经取得了一定的突破，但与国外的混业经营仍有较大的差距，无法在混业经营的条件下运营的私人银行业务是难以受到客户的青睐；第二，我国仍存在严格的外汇管制，银行无法做到客户资产在全球范围内的自由配置；第三，推行私人银行业务如何收取费用，尚未得到相关法律法规的认可；第四，私人银行业务涉及巨额财富，私密性是其业务特点，但我国目前在关于个人隐私的法律边界、保护方式、损害赔偿等方面的法律问题尚属空白。

《钱经》：您眼中的典型私人银行家应该具备什么技能和素质？

程：私人银行家应具有较好的财富管理知识、敏锐的洞察力、快捷的反应能力、良好的人际沟通能力、一定的社会关系网络，对富人阶层的生活方式有一定的了解。

《钱经》：请您展望一下与外资银行在私人银行方面的合作前景？

程：私人银行业务，对中资银行和外资银行都是一个契机。中资银行在服务网络、市场了解、客户管理、社会文化等方面有着“先天性”的优势，而外资银行有着在成熟市场开展私人银行业务的成功经验，开发了许多成熟的产品，我相信，在可预见的未来，中资银行和外资银行在私人银行方面将有着很好的合作前景。

《钱经》：未来一段时间内，有更大更多的举措吗？

程：今年，我们将加大300 万元以上高端客户专享服务渠道——财富管理中心的建设力度，同时研究与其相配套的服务内容、业务流程、人员配备等事项。在已试点开展理财顾问服务的基础上，近期，将在全行推出投资顾问业务，并在部分分行试点代客交易，深入探索建设银行私人服务的发展方向。

作者：张曦元