第一篇：说服心理学范文
1. 关于说服的心理学
这天，拉蒙·特鲁吉罗去学校的途中，先去图书馆还了一本已经到期的书。“我说，”他对图书管理员说，“我上个星期就知道这本书过期了，但是，我得了流感，床都下不来。我还是得支付罚金吗?如果您需要，我可以找医生开一个证明来。”图书管理员哼哼哈哈的。然后他说：“好吧。你没有其他罚款纪录，仅此一次，下不为例。”
拉蒙大松一口气，接着就上早晨的课去了。中午，他正在校园里快步前进，突然碰到一个朋友。“一起去吃午餐吧?”她问。“去不了啦，”拉蒙说。“我得去餐桌边安排签名的事情，我们反对提高学费。我们稍后见吧。”
到了下午，拉蒙轻松下来，他利用这段空闲时间去见历史学教授。“我想见您的原因，”他开始说，“是„„嗯„„我觉得自己上次考试的分数应该更高些。我知道您不想改成绩，但是，我回去看了我的课堂笔记，就是关于越南问题的那些笔记，我觉得自己拿出了您想看到的所有内容。”教授同意看看拉蒙的试卷。“嗯，”她看完后说：“我看起来的确不错。我准备把你的成绩从B加升为A减。”
当天晚餐时，拉蒙向室友借20美元，到月底再还。“你知道，”他说，“上个星期是我母亲生日。我为她买了一件礼物，还买了生物课的最后一本书。但是，下个星期我会在比萨店多工作几小时，可以准时还你的钱，一点问题也没有。”那位室友确保他自己有足够的钱花之后说：“好吧。毕竟，朋友交着干什么用的?”
如果你问拉蒙一天怎么过的，他有可能说：“我去图书馆还了一本书，我去上课，我在请愿桌上安排签字，我跟历史学教授谈话，我跟室友一起吃晚饭。”事实上，他一天的大部分时间都用在说服上了，说服人们做勉为其难的事情，或者做以前没有做过的事情。我们大多数人每天都在做很多说服人的事情，虽然我们并没有意识到这一点，也不一定称其为说服。为说服人而进行的公众演讲基本上就是这种说服的延伸。这是希望转变一个小组，而不仅仅是一个人来接受你在某个问题上的观点。
进行说服性的演讲(和写作)会在你一生的各个时期让你受益，从人际关系到社区活动到职业发展都是如此。在最新的一项研究当中，经济学家调查过一些其工作在很大程度上是依靠自己说服别人的能力的人，包括律师、销售代表、公关专家、顾问、管理员等。这些经济学家的结论是，说服占到了美国国内生产总值的26%!
虽然说服在过去的2，000多年里一直都是研究的对象，但是，到今天，它仍然是一些学者进行激烈辩论的主题。关于说服是如何起作用的，已经有很多值得尊敬的理论，还有数量庞大的科学模型来说明说服过程，甚至还有范围广泛和互相冲突的说服定义。
从我们的目的来说，仅仅知道这一点就足够了：当你讲话是为了说服的时候，你是在当一个倡导者。你的工作是改变听众的想法，让他们同意你的观点，也许因为同意你的观点而采取行动。你的目标也许是捍卫一个思想，驳倒一个对手，推销一个计划，或者激发人们采取行动。因为说服型演讲人必须清楚明白地交流信息，你也需要告知型演讲中用到的很多技巧。但是，你还需要新的技巧，使你从拿出信息发展到影响听众的想法或行动。
跟其他类型的公众演讲一样，如果以系统的方法来处理说服型演讲，那你的效果会更好。我们先看看涉及说服过程的一些心理学原理。
关于说服的心理学
说服是一个心理学过程。它总是发生在存在两个或更多观点的情形中。演讲人相信，经辐射处理的新鲜肉类和蔬菜会对人体健康造成危害，但许多听众却不这么看。演讲人觉得由医生协助进行的自杀是不人道的，但有些听众却认为在某些情况下，这样的做法是行得通的。演讲人希望每一位听众都立即签名学习CPR，但是，大部分听众却宁愿推后，等“有朝一日”再来学。不同的观点也许是完全对立的，也许是程度上的不同。不管是哪一种情形，都必须有不一致的情况存在，否则，也就没有进行说服的必要了。
劝说演讲的难处
在所有公众演讲当中，说服是最复杂和最难的一种。你的目标比在告知型演讲中大些，听众分析和适应的工作要求也更高些。在某些说服型演讲中，你将处理有争议的话题，因而会触及听众最基本的态度、价值观和信仰。这会增强听众对说服的抵制情绪，并使你的任务更难完成。
例如，很容易解释极刑的历史，但要说服听众，让他们认为极刑应该废除还是在某些州重新使用就困难得多。在说服型演讲中，你不仅仅需要争夺听众对极刑的认识，而且还必须与他们针对犯罪和公正的态度，他们关于极刑是否有利于震慑犯罪分子的思想，和他们关于剥夺人类生命的价值观进行争夺。符合听众当中的一部分人的论证思路也许不符合另一批听众，甚至会使另一批听众产生反感。对某些听众完全有逻辑的东西，对另外一部分听众可能就是完全没有理性的。不管你在演说话题上是多么有深度的专家，也不管你如何完整地准备好了自己的演讲，也不管你的演讲有多大的说服力，某些听众就是不同意你的意见。
这可并不是说，说服就不可能实现了。这话的意思是说，你应该带着一个现实的思想进入说服型演讲的讲台，能够做到什么，不能够做到什么要心中有数。你不可能指望通过一次演讲就把一群死心塌地的民主党人变成共和党人，也不可能指望把一个极爱好排骨的人转变成素食者。如果听众并不是十分热心于你的话题，你可以现实地寄希望于让自己的演讲至少使其中的某些人会转变到自己的立场上来。如果听众强烈反对你的观点，那么，如果这样一次演讲使其中的少数人决定重新仔细地评估自己的观点，那你可以把自己的演讲看成是一个成功。
你在某次特别的说服型演讲中有多么成功，取决于你如何根据听众的价值观、态度和信仰裁剪自己的信息的能力。说服是一种战略活动。正如商人或军事领袖要做出战略，以获取较大的一笔业务或者赢得一次战斗，一个说服型演讲人也必须具有用战略来赢得听众的观点。在第五章里，我们考虑过听众分析和说服的基本原则。在这里，我们需要强调另外两个原则，这对于说服的心理学是至关重要的。第一个原则解决听众如何处理和回应说服内容。第二个原则是关于如何确定说服型演讲的听众目标。
听众如何处理劝说演讲中的信息
我们经常把说服看成是某个演讲人对一些听众所做的事情。事实上，很多研究表明，说服是一个演讲人跟听众一起做的一件事情。虽然美国的听众很少在演讲人发言期间打断一个演讲人，但是，他们不会被动地坐在那里接受演讲人所说的一切。
反过来，他们经常会跟演讲人进行心理上的来回战。他们听演讲人演讲的时候，会主动地评估演讲人的可信度、表达能力、论证材料、用语、推理能力和情感召唤力。他们也许在某个点上做出积极的反应，在另外一个点上做出消极的反应。有时候，他们也许会在自己的内心里跟演讲人争论。这种心理上的拉锯战是非常激烈的，尤其是在听众与演讲的主题有很紧密的联系，而且相信这样的演讲会对他们的生活产生直接影响的时候。
从一种意义上说，在说服型演讲中，演讲人和听众之间心理上的相互关系，跟口头对话时发生的情形是类似的。我们来看看下面这个例子：
乔丹：联邦政府当真需要取缔仇恨言论。共和党说同性恋是恶魔，这实际上是在怂恿暴力行为，有时候是在唆使谋杀。
凯莎：我同意，针对男女同性恋的暴力行为是错误的，但是，我不能肯定用查禁的办法是适当的。没有证据证明这些出版物实际上引发了暴力行为。另外，第一修正案不是保证了自由言论的权利，哪怕是支持可恶事业者的言论?
乔丹：言论自由是重要的，但是，人们也有不受迫害地生存的权利。我们的政府难道没有责任尽力保护人们不受歧视?
凯莎：我们不能拿言论自由来调和。让政府当中的某个人来决定什么是可接受的言论，哪些是不可接受的言论，这是相当危险的想法。我们一旦取缔仇恨言论，那就会马上开始禁止其他形式的表达。
乔丹：不一定。我们已经禁止了某些形式的言论，因为这些言论对社区是危险的，比如危及总统的生命安全，或者在拥挤的大楼里高喊“着火了”。为什么禁止仇恨言论就不同呢?P371图文
不管是在什么样的情形当中，如果一个说服型演讲人真诚地传达信息，并使其与目标听众相适应，那他或她会更有影响力。
在说服型演讲中，也会发生同样的相互交往，只是听众有所不同，这里的听众是凯莎，她只需要对自己做出回应，而不需要大声说明。
对作为一个演讲人的你来说，这一点有什么意义呢?这意味着你必须把自己的说服型演讲看成是一种与听众的心理对话。最重要的是，你必须预测听众对你的观点可能产生的反对意见，然后在自己的演讲中回答这些问题。除非你能够直接处理听众产生怀疑的原因，否则，你不能能够说服听众放弃他们的怀疑。
当你准备说服型演讲时，应该把自己放在听众的角度上，想像他们会有什么样的反应。为了让这一点发挥作用，你必须对自己的演讲抱严格的态度，就如同你的听众也会对你毫不客气一样。在他们有可能提出问题的任何地方，都要想办法回答。在他们想要提出批评的任何地方，都要想办法处理这些批评意见。如果他们看出你的论证过程出现漏洞，一定要想办法马上堵上漏洞。不要把任何一件事情留给运气。
目标听众
不幸的是，不管如何精心地设计自己的演讲，你都无法说服所有的听众，即使有这样的时候也是少数。有些人坚决反对你的观点，你绝对没有任何改变其观点的机会。另外一些人已经跟你的观点一致，因此没有说服他们的必要。跟大部分听众一样，你的听众也会包括这样一些人，他们对你的观点抱仇视的态度，有些人支持，有些人犹豫不决，还有一些人并不关心。你本想让演讲对所有人一样有吸引力，但是，这样的事情并不可能发生。你多半会有一部分听众，他们希望赞同你的演讲。这一部分听众就是你的目标听众。
集中精力在目标听众上，并不意味着你就可以忽略或者侮辱另一部分听众。你必须在心里记住所有听众的思想和感情。但是，不管你的意图多么崇高，也不管你费多大力气，你都无法一次说服所有听众。因此，决定自己要说服哪一部分听众才是有意义的举动。
广告给了我们一个有效的模范。成功的商业片总是针对市场的某个特别层面的，它们的吸引力是经过特别挑选，专门用来针对目标听众的。互助基金现在把很大一部分广告拿来针对妇女。为什么呢?因为妇女越来越多投入股票市场。另外一方面，啤酒广告都是针对男士的，尤其是蓝领工人，因为他们才是喝啤酒最多的人。软饮料广告呢?它们是想钩住年轻人，因此，它们的主角都是青少年，它们会播放音乐，反映他们年轻人的价值观。
对于你的课堂演讲来说，你并没有大型广告机构那种高级的研究能力。但是，如我们在
第五章所见，大家可以利用观察、采访和问卷来找到班组里面赞成你的观点的同学。这就是你那个版本的市场研究。从这样的市场研究当中，你可以确认自己的目标听众，也能够找到你必须要在讨论中加以关注的议题，这样才有说服力。一旦明白了目标听众在哪里，你就可以裁剪自己的演讲，使其适应他们的价值观和关心的事情，也就是说要针对目标。
例如，这里有一位同学，阿米·沙皮诺，为她的说服型演讲做目标听众确定工作。她想说服同学在器官捐献卡签字，以此赠送生命的礼物。
我的听众一共有22名学生。我的听众分析问卷表明，有3个人反对在任何情况下捐献自己的器官。不管我怎么说都无法说服他们。我的问卷还显示，有4位学生已经在器官捐献卡上签了字。我不需要说服他们。另外15位学生可以说服，假如他们更多了解对器官捐献的需求，也了解这个过程是如何进行的话。他们是我的目标听众。
阿米不仅仅准确定位了自己的目标听众，她还从听众分析问卷调查当中得知，她要讨论的议题必须很有说服力：
我的目标听众可以按下述方法细分：7名学生说，“害怕还没到时候就被提前宣布死亡了”，这是不想在器官捐献卡上签字的主要原因;5名学生担心其身体会被“切碎或破相”;另外有3名学生引述宗教原因来说明自己反对的理由。问卷还显示，15名学生当中的10名并不完全了解对器官捐献的需求。
有了这些信息之后，阿米就能够写出一流的演讲了，这个演讲将专门针对同学的态度和关于在捐献卡上签字的想法。在演讲中，她说明了对器官捐献的需求，她解释说，有数以千计的人，他们唯一的存活希望就是进行心、肝或肾移植。她还仔细回答了同学的担心和反对意见。她说，有严格的安全措施来防止医生在病人尚没有死亡的时候就抽走救生设备，以便进行心、肝等的制备工作供移植手术之用。她表明，捐献的器官会仔细地取出，就跟医生在
活体病人身上进行手术一样，她说，几乎所有宗教领袖都赞同器官捐献，因为这是帮助拯救生命的办法。结果，她说服了好几位同学在捐献卡上签了字。
在接下来的一章，我们会讨论用来触及目标听众的种种方法。在本章余下部分，我们集中精力解决三种主要的说服型演讲，以及如何有效地组织这样的演讲。我们首先将研究事实问题的演讲，然后是价值问题的演讲，最后是政策问题的演讲。
第二篇：如何说服客户
如何说服客户
一、佣金类
1、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理? 、客户认为我们中介费比其他中介高，如何有效消除客户的这种心理? 有些中介公司中介费可以打折，经纪人可以直接承认，并将我们的优势和服务品质保证告诉客户，并从客户的角度 说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客，因为他们赞赏我们的服务;我 们也有很多客户原来是一些小型中介公司的客户，现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电 话，您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。 注意，千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司，因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。
2、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节?或者，中介费太高，能不能商量? 、客户对中介费讨价还价，我们该如何调节?或者，中介费太高，能不能商量? 两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费，二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊，主要 取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣，造成“刚下锅的鸭子 飞走”的结局;第二种方法比较而言对双方都比较有利，但对于生意场上的老手客户，会以生意即将成交的前景诱 惑经纪人做出比较大的让步， 故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。 即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠， 也要一点一点地放，半步半步地退。 记住：你在价格优惠上给予客户越快越多，客户的胃口就会越大，要求也会越多。所以，在价格谈判方面，掌握节 奏和让价的分寸至关重要。
3、 房东要求把服务费打到差价里，怎么办? 中介服务费由哪一方出，应该在接受委托时有所约定。事先没有约定，就应该遵守当地市场上的操作习惯。
4、 如何保证收取双方的佣金? 目前佣金的收取多数是单向的， 但在某些个案中， 是双向收取佣金的。 关键一点是应该在做单时签定合同或协议书， 其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务 (赔偿约定)。
5、 为什么你的佣金那么高?会不会吃差价? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的(说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一 般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定)，我们绝对不会吃差价。
6、 中介佣金太高，你们能不能打折?或者，你们中介公司的收费太高了。或者，如果将佣金加在房价里
会影响到 房产的售价，怎么办? 请参考问题 5 和问题
2、3 的答案。
7、 我不会给你们佣金的! 因该问题的前提不够明确，所以很难给出确切的回答。但有两点很明确，一是经纪人的劳动应该获得肯定，客户应 该支付佣金却拒绝，经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段;二是经纪人要反躬自问，是我们的服 务不到位吗?还是与客户沟通中出现了什么障碍?或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应 支付佣金和具体数额及比例。总之，经纪人和客户的地位是平等的，客户是我们的服务对象或者说上帝，但绝对不 是宗教意义上的上帝。
8、 你们的收费为什么比其它公司高?而其它的公司还有优惠(打折)。或者， 中介费可不可以商量? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的，其它的公司可能是拿出少量的几套房子来，用打折来吸 引客户，而我们都是按照当地政府的行业规定和公司的统一规定操作的，对于老客户我们在一些衍生服务产品方面 有优惠。
9、 你们收了中介费为什么还要收代办费?别的公司都不用收。
各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户 花钱花得明白。
10、你们为什么要在签协议的时候收佣金?产权还没有过户产权证我还没有拿到，相关手续还没有办完呢。 公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方(买方)的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪 整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。
11、公司应该如何控制收清全款的时间? 由于各单店的业务模式差别很大，收清全款的时间上会有很大的差异。一般 住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时，写字楼的收款时间较长，有的会长达 6 个月或者更长，此其一; 其二，收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否，对于欠款时间很长 而数额不大的案例，一般建议采取法律以外的途径解决，如继续保持合作关系但增加其他限制性条款，把合作方绊 住，逐步将余款或者欠款收回后，再取消合作关系。 但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实，详细了解客户的背景、底细，对于有恶意欠款倾向的客户，宁可不做， 把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。
12、佣金的全额收不齐，怎么办? 请参考问题 11 的答案。
二、委托类
13、你是才入行的吧?我怎么能把房子委托给你? 您的眼力真好。的确，我入行只有 3 个月。您也看出来了，我是比较好学和勤快的人，上
上个月我成交了 2 单。目前 我手里还没有新客户，其他资深经纪人手里都有 7-8 个客户，很少有精力来打理新客户。而我会投入 100%的精力 服务于您一个人。
14、客户不愿意签定独家委托合同;或者，我为什么要和你做独家委托?或者，我为什么要把房子委托给你? 我完全理解您的想法，很多客户也认为多家委托对自己有利，其实并不尽然。与多家委托相比，独家委托可以保证 我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙，事实上每个经纪人都会想，“反 正我不做其他公司的经纪人也会做”，或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”，结果是每个经纪人都不会 100% 的投入，最终受损害的还是我们的客户。所以，我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托，这个文件夹里有我过 去的客户的委托书复印件和感谢信，现在他们都是我的朋友。我想，经过几次接触之后，您会更加了解我和我们公 司，我们也会成为朋友的。
15、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。 我非常相信您的为人，不过目前公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。
16、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书? 通过跟您的接触，我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定，所以我也不好违反，谢谢您能体谅我们 做经纪人的难处。
17、我为什么要跟你们签委托?独家委托有什么好处呢? 通过跟您的电话接触和谈话，我发现您非常了解地产经纪这个行业，一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确 定双方的关系，同时，更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务，以便更好地保障客户 的权益。至于独家委托的好处，主要是可以实现客户利益的最大化…….。(请参考问题 14)
18、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者，“你有客户就带过来，不用签什么委托啦。” 签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的，同时最大限度保护我们客户的利益，其作用有点象您在 商店购物，购物后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务、维 修。
请同时参考问题
14、17 的答案。
19、“签什么委托?别家公司都没有，你们这么复杂，你们不要自己骗自己，我可以用别人的名字签”。 “那您需要出示身份证，并把身份证的号码写上去。”“开玩笑，你有什么权力看我的身份证?” (笑笑)您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人 还真不多，……..(迂回谈天，冲淡刚才
的紧张气氛)。您看您什么时候有空闲，我们去看看房子(或者我带客户 到您府上)? 您看，我这里有张单页的书面材料请您过目(不是原来那份委托合同，但作用类似，属于客户基本资料登记表或看 房表之类，主要记录客户姓名、电话等基本资料)，主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。 根据以往的经验，此类客户的性格率直，做事一般比较果断，成交几率很大，而且很容易建立朋友式的合作关系。 同时必须说明的是，经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张，是经纪人谈判技巧上的失败，有一句顺口溜基本概 括了成功经纪人所具备的素质，即“微笑打先锋，赞美价连城;聆听是基础，自我推销能成功!”
三、签委托书前注意事项 签委托书前要注意： 1.了解屋主售屋动机? 2.了解屋主的期望价? 3.了解屋主卖不掉会如何处理? 签委托契约促销的前后：假设屋主心中底价一千万，未签好前你可说---经纪人：「以我在附近的市调，这房子成交价应在九百万左右，但你坚持一千万的价值，就先依你的意思签吧!希 望最好能卖到一千万。」 经纪人签完委托书后，要出门前告诉屋主：「现在价格虽然偏高，不过没关系，我一定帮您卖高，到时候有客户出 价，我随时向您报告。」
勿估价过高 行情十五万，估十三万至十五万，注意对方(屋主)反应，如反弹、质疑。屋主若反应：「怎么这么低!」甚至表 现出不愿意卖的情绪，其实屋主的心是在淌血，怎么赔那么多! 经纪人：「今天我帮您卖房，我们共同的目标是卖个好价钱，估多少并不是最要紧的，重要的是找一个有诚意的买 方，卖个好价钱，才是我们共同努力的目标。」 经纪人：「我们也有卖过十五万以上，请您自己衡量售屋动机，我们将照您的意思;请买方出价，主要还是看买方 反应。」 请注意一下几点： 1. 2. 3. 4. 屋主来公司估价，坚持一定要见到标的物才能估。 熟记某楼盘的成交明细(整理成册为佐证较具说服力)。 否则仅可告知成交案例或一个较大区间的价位，如：二十万至二十五万。 狭义开发、来电(公司)估价时，应试图制造第二次甚至第三次与屋主见面的机会。
勿开价过高 行情十五万勿开价超过十六万，除非判断人况、物况皆佳。 经纪人：「开价是门学问，开太高没人看，哪来的诚意客户，开太低又失去卖好价钱的机会，我建议不要超过十五 万五。」 (大胆建议的目的是迎合屋主，人性丑陋的一面)
经纪人：「这样我比较好约客户看房子，快速找到诚意买方。」
谈价格 屋主：「要缴那么多税费，我的价格要开高一点。」 经纪人：「卖
房子是反应行情，而不是反应税金，况且，不是只差税金的问题而以!」 经纪人：「卖方本来就应该负担税费，而买方也要复旦税费……您这样子买方根本不敢过来看!」 经纪人：「如果要加税金，那五年后你这个房子要卖多少钱啊!而且房子会折旧，价格会越来越差。」 经纪人：「现在卖不但减轻负担，而且增加利息收入，小亏就是大赚啊!」
谈服务费 屋主：「1%服务费太贵了!可以可以少一点?」 经纪人：「怎么会呢?我们每件委托都是签 1%，其实，真正的委托是要把房子卖掉才有用啊!」 经纪人：「以委托来说，同样是一千万的房子，一件签 1%业绩是十万计算，另一件签 0.5%业绩是五万，光是业绩 就少了五万，况且又不见得很好卖?业务员都很聪明，当然往业绩多的去销售，这样对我们(指屋主)是很不利的， 只要帮您(屋主)多卖，五万就有了。」 经纪人：「我们收取的服务费很合理，才收 1%，国外收 6%;我们是保障您的交易安全，您只付百分之一服务费， 但我们保障您百分之九十九价款的风险，您说会太高吗?况且还包括我们的人事费用及广告开销呢!」 经纪人：「透过中介公司行销网络，可以及早发现买方，并且缩短售屋时间，增加资金的流动性。」
教育屋主 教育屋主为何要反签意向书 经纪人：「买方出到委托价格我才能做主收受定金，如果买方有出价，而大哥您同意卖，一样要您的授权书，才有 权代理您收定金，钱是不能乱收的。」 防止私斡(跳单) 防止私斡(跳单) 经纪人：「请您千万不要跟买方谈价格，买方杀价很厉害，买方会向您探底价，然后再找公司二次杀价，所以若买 方问价格，请他直接找我好了!」 对于单身的老年人： 经纪人：「若屋主您自住时，请记得要我们公司的人带看才开门。前些日子报纸刊登某屋主被抢劫，治安不是很好 所以要小心，不是我们公司带去的千万不要开门。」 委托期限加长 倘若屋主坚持高价，必须说----经纪人：「好的价钱常要花时间争取，原委托期三个月请改为六个月。」 此时屋主一定吃惊，那我们再把谈判筹码拉回用委托期换取适当价格。 给屋主最佳第一印象 专业的谈吐，关心的语气，亲切的举止，高压的风范，勤奋与积极，注意个人卫生(如口臭); 拜访完毕，计算机或手机可故意忘记带走，制造第二次碰面的机会，以便屋主加深印象。 勿给过高期望及不当承诺 千万别说：「这个价格没问题，两个礼拜(马上)就可以卖掉。」
拒签委托的屋主 屋主：「不用签委托，大家都可以卖!谁先成交就算他的!」 经纪人：「当然，多人卖是很好的，但是纠纷
第三篇：说服能力自测
测测你的说服力
我们每天至少会碰到一次别人照我们的意思行动的时候。为此，这里特别把日常最容 易发生的情境搜集了10种，每种情境各有5个说服的方式，如果是你的话，将采取怎 样的措词，才能使人欣然乐为呢?
1请公寓的房东粉刷墙壁
(1)“我们已住三年了，多少也照顾照顾我们吧。”
(2)“比起我们所付房租来，这点费用真是微不足道的。”
(3)“我也帮一部分忙吧。”
(4)“最近有两三个外埠朋友要来这里做客，他们很想找个合意的公寓租居下来，如 果他们欣赏的话，说不定会成为你的顾客呢。”
(5)“如果我是你的话，一定二话不说就会大大粉刷一番的。这里又不是只你一个人 有房子。”
2 在宴会中想使一个醉鬼安静下来
(1)“明天一清醒，你就会后悔的。”
(2)“那边有个好漂亮的小姐在看呢，安静一点吧，我来介绍介绍。”
(3)“你还不知道吧，大家都在看你呀。”
(4)“安静一点，不要那么大声好不好。”
(5)“刚才听说，你在最近的高尔夫球赛里得到优胜，可以告诉我一些详情吧。”
3 你儿子的成绩不及格，他的老师知道大部分的作业都是你代他做的，可是你却和他 商量要求他让你儿子及格
(1)“可是我的儿子是确实用功的，请给他加点分数奖励吧?”
(2)“你们的校长是我的老朋友呢!”
(3)“是我糊涂，怪我不是，请让他再有发奋图强的机会吧?”
(4)“我那位当明星的弟弟最近要来，我给你介绍介绍吧。”
(5)“只要这科让他及格，他就会进入大学的。”
4 你正在为一慈善事业募捐，对方却是个吝啬成性的人
(1)“只要你捐一点钱，我就写一张两倍数目的收据，好让你少付一些所得税。”
(2)“我想本地的问题应由本地人来共同解决，不要让官方插手进来，不知贵意如何?”
(3)“请你了解，这是身为市民应尽的义务。”
(4)“如果你能捐款，就够给我赏脸了。”
(5)“这是十分有意义的慈善活动。”
5 暴徒拿枪顶着你的背，你不想让他抢你的钱。
(1)“你真倒霉，我身上恰好没钱。”
(2)“小心一点吧，我是空手道三段的名字呢!”
(3)“老天爷，这是我一周来的血汗啊!”
(4)“我的皮夹子在裤子后面的口袋里，尽管拿去吧。”
(5)“拜托拜托!没有钱叫我怎么回家见老婆呢?”
6 你比老资格的同事高升了，却需要他的携手合作
(1)“这种工作只有靠你的协助才能顺利进行。”
(2)“上司快要退休了，我接了他的缺后，就升你为科长吧。“
(3)“真惭愧，他们把我提升了，其实你才是最合适的一位。“
(4)“现在我是上司，今后请听我的命令行事。“
(5)“这是你的新机会，可以表现你的才能。“
7 你的儿子想看电视你却要他练钢琴
(1)“你弹得好的话，爸会多么开心呢!“
(2)好孩子该听话的，每个人都不得不做些不喜欢做的事呀，“
(3)“我们来约好吧，我让你看完这个节目，你就乖乖练琴。不要再罗嗦了。”
(4)“你把琴练好了，会很讨人喜欢的。”
(5)“不练琴，那所有的学费不是都白费了!”
8 你的秘书有个约会，你却不得不请她加班工作
(1)“把约会取消吧，打完这个报告我就请你吃一顿好饭。”
(2)“上头吩咐，今天非把这个报告书发出不可。”
(3)“我明知这是不情之请，可是事非得已，拜托拜托吧”
(4)“打完这个报告，不然就回到过去的打字部。”
(5)“我相信这件工作只有你才可以做好。”
9 你想丈夫和你一起去度假
(1)“今天我见了王大夫，他说你得休息休息。”
(2)“你常常因工作出差旅行，我想偶然也去旅行一下。”
(3)“你说，到风景宜人的××去休假十天，不是很惬意吗?”
(4)“亲爱的，我好想去度个假呀，真想死啦!”
(5)“不是很妙吗，只有我们两人一起去度假/?“
10 你超速驾车，想请警察能通融通融
(1)“仅此一次，请高抬贵手吧。”
(2)“我送给你一些钱，请就这样算了吧。”
(3)“也许你不相信吧，我一直都是很规矩的。”
(4)“可能是稍稍开快了些，我只是一时糊涂没有觉察而已。”
(5)“实在是不得已，我有个急事非赶快不可啊!”
答案
事实上我们并没有一定的说服要领。人心不同，各如其面，语言、态度尤其五花八门， 变化繁多，重要的还是能有临机应变，逢凶化吉的态度。美国德克萨斯州休士顿的约 翰。伍尔夫研究社，训练过无数的售货员，教授他们说服的技术，据研究社指出，有 时最高明的技术反而不通，而最拙劣的方法却大行其道。然而依专家多年的观察与研 究所得，该社以为碰到以上十钟情境时，下面的答案总是较有效的
1(4)
一般说来，人只要知道接受你的意见是有利可图的，那么他必会欣然顺从你。尤其最 能打动人心的，是金钱上的利益。
2(5)
醉鬼往往是不可理瑜的，要是你能转移他的方向，诱导他大谈其得意事，让他尽情发 泄，必会使他安静下来。
3(3)
自己不对时应该勇于认错，大大方方地低头。
4(2)
精明的售货员都会见机行事，看对象而使用适当的措词
5(4)
好汉不吃眼前亏，碰到不得已的场合，与其犹豫不决，不如干干脆脆认命!
6(1)
要使别人为你做事，最重要的是抬高别人，使人感到重要
7(3)
该妥协，为想大胜一战，有时你得小败一场
8(5)
人在被信赖而激发起自尊时，最能努力工作
9(1)
这是单刀直入的战术，是可以奏效的少数情况之一，我们对于医生的命令通常都会低 头的，只要诉诸人类自我保存的本能，总不难达到目的
10(4)
当你碰到警察这种无可奈何的场合，乖乖的谦逊低头往往是再好没有的方法。
这10个问题中如能答对8题，你的说服力便及格了。如果在7题以下的话，那就有再 研究一下你的说话技术的必要了。
说服案例
请教式说服
一位汽车商人带着顾客甲看了很多部车子，顾客总是不满意。一会儿说这不合适，一会儿有说那不好用，一会儿又说价格太高…这时，商人停止了向顾客的推销，决定让他自己主动购买。
几天后，顾客乙希望把自己的旧车子换辆新的，请商人代卖，这时商人就又打电话给顾客甲，请他过来帮个忙，提些建议。
顾客甲来了后，商人说：“你是个精明的买主，非常懂得车子的价值，你能不能看看这部车，试试它的性能，帮我估算一下别人能出多少钱买这部车。”
顾客甲很高兴，觉得汽车商都把自己当作行家了，很高兴。非常认真地检查，并进行了试车。然后建议说：“若有人以3000元买的话，应该是划算的”。
“如果按这个价钱卖给你，你是否愿意买呢?”商人适时说出了自己的想法。顾客甲想了一下，很快同意了。
情感的力量
有个男孩想让母亲为自己买一条牛仔裤，但他怕被拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤。男孩没有像其他孩子一样苦苦哀求，或者撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过一个孩子，他只有一条牛仔裤吗?”
这颇为天真而有略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后这位母亲谈到自己的感受时说，“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上再节省一些，也不能太委屈孩子了。”
测测你的沟通管理能力
1.你认为在沟通过程中那种行为所占的比例较大?
A.倾听B.交谈C.阅读
2.你认为在沟通中，积极聆听有怎么样的好处?
A.可以获得全面信息B.能够真正发现问题c .获取他人好感
3.你认为是什么阻碍了你的倾听?
A观点不一致B.对谈话者有偏见c .想表达自己的观点
4.教练拿着一朵花问你：“能告诉我这是什么吗?”你如何回答?
A.能B.不能C.花
5,你认为如何才能更好的倾听?
A.站在对方的角度B.不要轻易打断对方C不要先入为主
6.你认为如何才能更好地反馈?
A.针对谈话者最为需要的反馈B.反馈要具体明确C.仔细倾听
7.你如何向上司汇报工作?
A.精简报告，直指结果B.根据原定目标和计划汇报C.详细具体
8.作为部门经理，你如何同其他部门有效沟通?
A.明确责任，平等沟通B.积极主动，开成公布C.换位思考，不侵犯他人权益
9.当你和下属沟通时，你如何处理下属的疑惑?
A.挖出下属的关注点B.让下属说出疑惑，进行分析C.进一步明确利益关系
10.当你与下属进行沟通时，你如何处理下属的反对意见?
A.判断反对意见是否为真实的想法表述B.通过进一步沟通发现问题C.说服下属
11.当你和下属沟通时，你如何处理下属的认同?
A.确保下属真正认同，明确责权B.启发下属完善意见C.让他列出执行方案
12.当你与下属沟通时，你如何处理下属的漠视?
A.从公司和个人角度探究原因B.再次明确责任和利益C.引导下属的兴趣
13.你如何理解沟通中的误会和误差?
A.解释清楚，表述详细具体B.对反馈进行确认并纠正C.反复表达自己的意思
14.你如何保证会议沟通的效果?
A.确定主题，找出关键问题B.有序讨论，限制时间C.按会议程序进行
15.你如何让你团队保持良好的沟通?
A.建立横向和纵向的沟通机制B.设立多种渠道C.多种沟通方式并用
选A得3分，选B得2分，选C得1分
36分以上，说明你的沟通管理能力很强，请继续保持和提升。 24—36分，说明你沟通管理能力一般，请努力提升。 24分一下，说明你的沟通管理能力很差，急需上升。
第四篇：·如何有效说服下属
领导过程其实就是说服的过程。领导者要说服自己的下属，除了应具有说服的一般特点外，还需要注意以下几个方面。
(1)讲究“三性”。
一是针对性。作为一个领导者，实际工作中应针对不同的人来明确任务，确定他们在近期内应实现何种转变，说服他们到底应该做什么及怎么做。如果企业家不为他们树立一个他们认为可以实现的目标，对方就会谈不拢，充其量也只能使他们消极服从。同时还应认识到，任何具有持久效果的转变都是渐进的，想使你的说服工作一蹴而就只会降低你的说服力，而“别人能，为什么你不能”的态度则会使说服者仅有的一点说服力荡然无存。因为，一个只会苛求于人而不理解人的人，人们不会认为他是一个好领导。
二是系统性。领导者要说服人们最终具有奉献精神是一项系统工程，这只有基于领导本人已被说服，认为人之产生奉献精神必须有一定的环境条件。向别人索要一种奉献精神，对领导没有任何帮助。
三是关联性。实际工作中，除了领导能影响员工外，员工们彼此也在相互影响。每一个人内在而隐秘的服从模式是复杂的，应认识到每一个人的背后都有更多的人，每一个人的头脑都与他接触到的不同的人享有某些共同观念，这种领导可能根本无从知晓的交互影响局面，既可能强化领导的说服力，也可能钝化、弱化领导的说服力。要对有待说服的对象有更多的了解，要创造服从效应，必须要善于利用这种关联效应。
(2)要明确对方的态度。
领导者在说服别人时，所面对的被说服者可能有三种类型，即支持者、反对者、中立者。对于这三种可能的态度，如果细致地区分，还可以区更多的几个类别。在说服时，就必须针对以上不同的态度来区别对待。
如果说服的主要对象是中立者与反对者，在识别出他们持有哪种态度的同时，还应考虑到这些人的人数，因为说服的工作量及复杂性将因有待说服的对象之数量而同步增长。尤其当这些人构成了可以识别的反对者“群体”或中立者“集团”时，他们内部之间就会因一种联带关系诱导出一种相互服从。一旦反对者公开陈述其立场，并说服其他人也支持他的观点，对这种反对者群体的说服就会变得极其艰难。
所以，对于有待说服的对象，不管是一个人还是一千人，在说服之前都应确定其所持的态度，估计其所持的立场，由此估算出相对于你所要求的目标与他们之间的距离。继而在准备进行说服时需要做好计划，预想到说服工作将可能是一个漫长的过程，从而保持一种充分的耐心。这里可以从“七擒孟获”的故事里多多借鉴。
(3)巧妙传达信息。
沟通中人们发出和接受的信息包括言语信息与非言语信息。前者涉及的是领导者选择的话题、运用材料及组织技巧;后者则是从领导者的神态、情绪与声调中表现出来的。具体说服的过程中，须注意如下几点。
一是要有诚恳的态度。诚恳，意味着诚挚、恳切，其本质是以对方为中心，一切为对方的利益考虑。在中国古代，有的大臣甚至会以“死谏”的方式来说服君主改变态度，这种不惜一死以竭力说服君主的精神，可以说是诚恳的极致了。对于现代的领导者来说，一种参天化地的坦荡胸怀，一定能使他诚恳地面对疑虑者、反对者。这种精神，就是一种最伟大的说服力。
二是要从灵活的话题切入。有效的谈话话题是能吸引对方谈话兴趣的话题，这种话题的展开使人感到轻松，自得其乐。也就是说，说服不是机械的灌输而是观众及态度的有机“移植”，它只有在对方内心生根发芽，说服才能取得成功。话题要注意哲理性，具有历史感、幽默感。
三是要精心组织需要的材料。说服的策略与艺术是不使辩论公开化，但无论如何这里都隐含着辩论，这些障碍只有通过为对方提供丰富而全面的信息才能消除。因此，你必须了解什么是支持你的主张的论据，并且把这些论据有效地加以组织，进行论证，从而有理、有力、有节地表达自己的意见。
(4)巧用步步为营的策略。
说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤，采取步步为营，才能稳中求胜。
一是吸引对方的注意和兴趣。也就是说，务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样?这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。
二是明确表达自己的思想。明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听自己的想法与计划，取决于领导者如何巧妙运用你的语言技巧。因此，准确、具体地说明自己所想表达的话题，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。
三是动之以情。说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，不断刺激他的欲望。一般而言，人的思维和行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。
四是提示具体做法。在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。
(5)适时消除对方的戒备心理。
为了让自己的说服更加有效，适时消除对方的戒备心理，对于整个说服过程的成功与否，往往能起到催化剂的作用。特别是说服的对象持有顽固的见解时，直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好能够采用这种方式。
其实，适时消除对方的戒备心理，与本书前文所述的迂回战术有异曲同工之妙。也就是说，把对方的注意力从他敏感的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来，这样可以消除对方的戒心，避免陷入僵局。正如同卡耐基告诫人们的：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。”
下面这个历史故事就能很好地说明这个道理：
明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连，但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他就巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。
他写道：“过去皇太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧!但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。”果然，明武宗看到诏书后很忧虑，觉得不把此地封给藩王为好。
总之，领导者在说服自己的下属时，与其喋喋不休，倒不如通过巧妙的方法进行点拨，进而达到事半功倍的效果
第五篇：育儿心得：说服教育
我家宝宝姚雨婷今年已经四岁零三个月了，现在在上小班，如果说早生三个月的话都可以上中班了，呵呵„„
因我和孩子爸爸一直上班忙于工作，所以她从出生到三岁都是她奶奶一手带大的，因此在孩子成长方面，我参与的不多，也一直很愧疚，所以一直处于边摸索边长进的状态。从2013年过完年，我们将她从老家接来昆山，半年时间就发现孩子的变化很大，不再胆怯，不再害羞，不再怕人，不再蛮横不讲理，变得乖巧懂事也很听话，性格也变得活泼开朗了很多，也变得有礼貌，见到叔叔阿姨也会主动打招呼了。其实，父母是孩子的第一任老师，让孩子待在父母身边对孩子的成长来说是件幸福的事情。作为家长，应该有时间就多陪陪孩子，陪孩子玩耍，陪孩子做游戏，哪怕陪孩子一起吃零食。一定要陪!现在的孩子是孤单的，因多数为独生子女，孩子没有伴可以玩，所以，在孩子的内心深处是渴望爸爸妈妈陪着他们的，只是他们还不太会表达出来。
孩子的独立性。现在没有人帮我们带小孩，导致我们夫妻二人边上班边带她，同时呢，也导致了姚雨婷小朋友的懂事和自立性很强，比如每晚的刷牙、洗脸、脱衣服，脱鞋子袜子等，都基本属于自己完成，这也许离不开我的鼓励，她每学会一样东西时，我就会很兴奋的夸她，表扬她，赞美她，她就会特别开心，那是一种由内而外的笑，所以她才会想学会更多的本领。因此，我觉得父母应该多夸夸孩子，孩子是喜欢听的，而且对孩子是有正能量的作用的。
孩子的叛逆性。说起这个，我也不知道算不算叛逆，因为毕竟才几岁的孩子，不过，在生活中我发现，有的时候她其实是知道自己错了，就只是嘴上不承认而已。这时，应该对孩子多些耐心，多些讲解。而不是一味的打骂，根本解决不了问题，还会对孩子的心理造成影响。要鼓励孩子，告诉她，谁都会犯错误，大人也会犯错误的，爸爸妈妈也会的。但是，犯了错误要勇于承认，要知错就改，才是好孩子，才不会变成坏孩子，才不会变成别人都讨厌的宝宝，才会让大家都喜欢你。
孩子的感恩。要让孩子懂得感恩，这个是必须要让孩子懂得的。要告诉她在这个世界上没有什么是理所当然的是应该的，老师对你好，要谢谢老师，小朋友给你一块糖果，你要懂得还给小朋友一块饼干，爸爸妈妈边上班边带宝宝很辛苦要对爸爸妈妈好。在家里，无论是我还是孩子爸爸，帮孩子做什么事情，都会让她说谢谢，之后，自然而然的也就养成习惯了。久而久之，孩子不但懂得感恩，而且不会自私，懂得与要分享，懂得给予也是一种快乐。
孩子的教育。教育孩子，也许离不开打骂吧。但是，这个也是要分程度的，比如女孩子，绝对不可以像教育男孩子那样动手率颇高。据我亲自带孩子一年多的经验和与其同事带男孩子的总结的经验来讲，女孩子相比男孩子心灵较脆弱，易受伤，所以不能经常动手。男孩子比较皮、打一下的话可能没关系也不会往心里去。女孩子，以说服教育为主，动手为辅，打完后的结果避免不了孩子大哭以及对父母有看法，所以，最关键的是，等孩子情绪恢复后，一定要告诉她父母打她的原因，为什么打你?你错了吗?你哪里错了?这样做对不对?以后还会不会这样子?当然了，也不能说是男孩子就全靠打来教育，在这里只是相比较而言。之所以打完后还要继续沟通说服。因为之前我没有在生气后及时沟通，甚至有一次，女儿跟我说了这样的话：“妈妈，等我长大了就可以打你了!”当时这句话我听了吓坏了，赶紧找孩子说这样的话的原因，后来才发现原来如此，如果不及时进行的话，孩子会误以为父母是以大欺小，不会认为是自己做错了事情才会挨打的。
总之，就这些吧，带孩子的经验还是不足的，也一直在学习和讨教中。现在对于上了一学期的姚雨婷小朋友来说，进步还是非常大的，除了我和孩子爸爸的教育外，离不开在学校里老师们和阿姨对她的悉心照顾和教导，在这里，我和孩子的爸爸真诚的向您们说声：谢谢，谢谢你们!
最后，希望姚雨婷小朋友能够越来越聪明可爱，健康快乐的成长!