农药产品营销策略

第一篇：农药产品营销策略

农药产品的营销方法

要把农药产品推广得好，实际上是要解决2个问题：(1)是这个产品如何到达农民手中，让农民第一次使用。也就是一个通路问题。(2)是解决农民如何回头购买这个产品的问题。也就是关于忠诚度问题。

一、 产品如何达到农民手中并让农民第一次使用。

农药厂家一般要经过这样一些环节才能将产品用到生产中去：厂家→区域总经销→零售店→农民。这样的道路就叫做通路。(当然这中间也可能多出一二个比如一批二批或直接连锁的环节，现在提倡渠道扁平化，上面模式是当前主要模式)一般情况下厂家不可能直接将农药卖给零售店(特殊地区除外)，原因是我国地大物博，零售店遍布全国各地，一个厂家不可能有这么多实力和精力与这么多零售店打交道(光是配送就没法解决)。厂家更不可能直接将产品卖给农民。区域总经销一般也不可能越过零售店直接将产品卖给农民，原因是人不够，车不够，钱不够。(某些区域除外。最近几年热门农资搞连锁，但本人认为现阶段农资连锁徒有其表而无其实，大部分基本上属于搞形象工程向政府骗钱这一类，至少现阶段没有成为主流) )

做官有官道，卖货要有通路。做官没有道，任凭你有天大的本事想要出人头地很难;产品纵然效果最好，但没有经过一定的途径达到老百姓手中用到田里也是枉费工夫。那种认为效果好质量好就有销量或者认为到田里做几个试验开几次农民会议就会把产品卖出去的想法是很傻很天真。厂家→区域总经销→零售店→农民，这就是产品达到农民手中的一条路，有了这条路农药才能真正成为解决农民生产实际问题的产品。这条路把厂家、区域总经销、零售店和农民串成了一根线。这根线就是称为“利益”的东西，所以利益才是真正维持这条路畅通的原因。(其实小到街头流氓打架斗殴、泼妇骂街，大到二国间的友好互访，或是派军队发导弹，表面上好像原因很复杂，事实背后何尝不是利益在作怪?)

因为产品必须经过这条通路才能到达农民手中，并且维持这条通路的背后原因是“利益”，所以要解决产品达到农民手中这个问题实际上就是要解决以下二个问题：(1)千方百计让产品进入一条好的通路。具体地说就是要为这个产品找到一个好的总经销商，找到一批有效的零售店。(2)设计在这条通路中的各方利益，合理分配利益。利益来自何处?利益来自产品的价差，所以就要设计一个总体的价格体系，而且要用一定的措施来维持这个价格体系。(比如区域独家总经销、防止窜货、防止恶意炒价等均是为了维持这个价格体系。窜货炒价确实是一个很难解决的问题，现在国内和外国多家公司为维持价格体系防止窜货可谓是费尽心机，锐劲特和杜邦康宽的物流码，威远的FS系统等等都是为了防止窜货而设计的。)所有的产品推广工作必须紧紧围绕着这2个方面而展开。也就是必须为保持通路的顺畅而展开工作。

详细的考察通路的每个步骤，可能会对大家有所启发：

农药经销商虽然很多，但推广能力好，信誉又好，收钱及时的优秀经销商却不多。为自己的产品找一个好的总经销商，厂家真是费尽心思。厂家在找优秀的经销商时应该注意这样几个方面：

第一个是厂家必须先让经销商了解自己的厂家，了解自己的产品，先要认识。全国每年有农资大会，各个省每年也都有农资会议，这些会议中各级经销商特别是大的经销商一般都会参加，厂家在这时举办专题研讨会或产品发布会，邀请事先挑选好的优秀经销商参加，可能有利于经销商对自己厂家和产品的了解认识。

第二个是厂家与优秀经销商谈自己产品时必须要有优势，一个平平谈谈的产品是不会引起优秀经销商的兴趣的。这个优势可以是效果、配方、品牌资源等方面的，也可以是价格方面的，还可以是包装上的，总之要有特色，要有卖点。

第三是优秀厂家的优秀产品要有一种锲而不舍的精神。大家知道一个产品如果找到当地最优秀的经销商，那么可以说相当于成功了一半。但优秀的经销商一般选择的余地会很大，很可能由于各种原因不接你这个产品，这时厂家的业务员常常是随便再找一家。本人认为好的经销商和不好的经销商差距是很大的，所以你如果相信自己确实是一个优秀的厂家而又是一个优秀的产品，你就要多试几次，不要轻易放弃。

(2) 区域总经销→零售店

产品到了总经销商以后，接下来的工作就是要想办法为产品找到一批优秀的零售店。这部分的工作主要是由总经销商来做，但厂家应该配合。第一个问题还是让零售店了解认识这个产品，只有认识了他们才会进货，才会发生销售行为。经过我们的实践，认为开零售商会议是一个好办法。就是为这个产品专门召开一次零售店会议。将事先挑选好的，基本上是一个乡镇一个人这样的把零售店请上来，吃餐饭，开个会，发点小礼品。重点介绍一下这个产品的特点，卖点功能与功效以及价格体系、利润等等，让零售店了解认识这个产品。开完会议后最好搞一下临时促销活动，以促进零售店的真正进货。

零售店了解认识这个产品以后，接下来很大一部分工作是将这个产品铺货到零售店里，并把它放到零售店的柜台上。这个就是铺货工作。铺货工作相当重要，可以说没有铺货就没有销量。一个产品在总经销仓库里叫库存，只有真正到零售店里卖给农民才叫销售。但是现在我们发现，铺货工作其实很难做，就是赊销你也不一定铺得进去，零售店选择的余地实在是太大了，零售店的权力也实在是太大了。这个时候，总经销可以搞一点临时促销活动，比如进几件货送个什么东西或给个多少折扣等，这样可以减少很多铺货的阻力。

接下去的工作还包括维持零售价格体系等等方面。上面提到利益是维持这个通路顺畅的背后原因，如果价格体系乱了，零售商没钱赚了，零售店也就不愿卖你这个产品了，你这个产品离开市场也就不远了。

(3) 零售店→农民

在这一步中，有时产品由于价格过高或农民不了解，需要零售店费很多力气去推荐，而优秀的零售店一般生意都很好，店老板很可能没有时间去推荐或者觉得推荐工作太麻烦，费力有难见效果。这时这个产品推向农民就会遇到很多阻力。现在常常有给零售店搞农民促销，或采用进行农民田间试验或开农民会等方法，目的就是为了减少这个阻力。

上述分析的过程实际上是一个“推”的过程。厂家将产品推给总经销，总经销推给零售店，零售店推给农民，所以叫做推广。(“推广”这个词很形象)但是大家知道现在总经销、零售商的权力很大，他们随时可以将这个产品判死刑，推的过程阻力很多，万一哪一环节处理不好很可能前功尽弃。为了减少推的阻力，很多时候通过打侧面战，就是先做田间示范或开农民会，就是先做农民工作，让农民看到效果，农民就会到零售店去找这个药剂，零售店就会去问经销商，厂家这时再找经销商谈就会容易得多。经销商推广这个药也会很轻松。从而达到保持这条通路顺畅的目的。这个工作就是“拉”。现在有些厂家跟植保部门搞好关系，植保部门发一个病虫情报给老百姓，老百姓就会按照病虫情报上指定的药到零售店购买，这个也是“拉”的过程。这样一个农药产品在推推拉拉、拉拉扯扯的过程中就到达农民手中了。我们就说这个产品操作成功了。其实，我们中国很多事情都是在推推拉拉中完成的。就比如去送礼。你把一个礼送给当官的，当官的开始总是推却一下(很多是口头上)，你再一坚持，当官的好像很为难只好收下。这样一推一拉的过程中就把礼收下了。如果你一送礼，当官的马上收下，也不推却，我们就会觉得这个官很贪。如果他一直推却就是不收，我们就会觉得他不肯帮忙。只有经过这么一推一拉，事就办成了，真是皆大欢喜。

二、 如何吸引农民回头购买产品。

产品卖给农民了，用了以后如果没有回头购买，那么这个产品推广是不成功的，前面千辛万苦做了这么多工作到最后是卖了一点点货，收了一点点钱，退了一大堆货，那是非常糟糕的。

其实我们农民朋友是很实在的，只要你这个药效果好，把虫打死，把病治好，他们就会拿着你的药的包装袋到零售店里去买。只有好产品农民才能回头。所以质量、效果绝对是第一位的，这个时候厂家的品牌在这这才真正体现出价值，这是任何多么高明的操作都不能达到的。要农民回头，你必须在产品质量和效果上狠下功夫。

总结以上，一个好的产品必须要有一个好的效果、好的质量，这是基础。而且要有一个比较顺畅的通路，要充分维持各方的利益，有时要采用推拉结合的方式。这些就是本人体会到的对产品的一个较好的推广方法。

为了加深各位对我上述分析的理解，我在这里举个例子，看看别人是怎样推广产品的。

一、 先说说外国公司。外国产品大家都说价格很贵吧，但他们为什么能卖得很火?首先一点，外国公司的产品绝对是做的最好的，质量和效果绝对是一流的。这是基础。在推方面，他们选择的经销商一般是当地最大或是最优秀的经销商，而且一般能够保证总经销的利润。(克无踪的利润是多少?稻杰千金的返利有多少?锐劲特的返利又有多大?没有做总经销的人想到的吗?说出了吓一跳。)许多外国公司也开始考虑零售店的利润，比如先正达的克无踪通过一件送几瓶的形式，让零售店赚钱(送到就是利润)，杜邦的康宽很多地方也是按零售价操作在返利这种形式保证零售店利润。外国公司知道，他们的产品正常推的话会遇到很大的阻力，因为开始老百姓不了解，而且价格死贵。所以他们常常在“拉”的方面做很多工作。随便那个外国公司，对于开农民会，搞田间试验示范，都是非常热衷而且出手大方。对于与植保部门合作他们也常常是非常热心，对于产品能否上当地的病虫情报更是非常关心。他们在拉的方面做了很多工作，但是即使这样他们的产品也仍然按照我上面分析的通路到农民手中。他们所做的工作很多时候也是为了维持这条通路的顺畅。

二、 现在有些厂家都在研究外国公司，分析他们的推广模式。认为外国公司的农民工作做到很好，农民推广会和田间示范做到很成功，就盲目仿效。更有厂家他们想既做总经销的工作，又抓关键零售店，还搞零售店农民促销，同时召开农民会议，搞田间示范，基本上想做通路的每一环节的工作，想做到面面俱到，美其名曰说是服务战略。本人认为这种模式值得商讨。须知总经销工作难做，零售店工作更难做，农民工作更是难上加难。先说钱的方面，开一个农民会议要多少资金?农民来了不能白来，他们用了宝贵的时间，应该要得到补偿。组织开会的不能白组织，也要有相应的报酬，讲课的老师，邀请的专家也要报酬，据了解浙江省某些地方组织一次农民会至少要700多元直接费用，每个重点乡镇一次，算20几个，一年光农民培训费2万元。如果再到零售店搞农民促销，总要有点资源，毛巾雨伞之类的最少吧，光全部重点零售店搞一次也要1万多元。田间示范也要费用。再说精力，厂家打算一个地区配多少人员?一个人够吗?他们精力和经验够吗?而且开农民会议出来的效果会非常慢(虽然出来以后效果很好)，你们的心里准备有吗?

当然本人不是反对做农民工作，不是反对厂家做服务工作。其实服务工作很重要，农民工作也很要紧。本人认为厂家在做服务工作是要有重点，并且所做的工作要与通路整合，就是说我做的所有工作要为通路服务，而不是单纯的为开农民会而开农民会。比如你在一个农民家里做了试验，农民用了你的药效果很好。这个时候你就要把这些情况告诉当地零售店，最好拉着零售店去看现场，同时要督促零售店进货。也要告诉农民在哪家零售店能够买到这个药，还要告诉总经销这些情况，让总经销及时给零售店补货。这样你的工作就与通路结合起来了。(先正达在这方面工作做得很到位。先正达开一次农民会议后常常会告诉农民哪家零售店能够买到这个药，也会告诉总经销，让总经销与零售店联系。)拜耳公司化了很多钱搞了一个叫BKR的项目，很多地方效果不好。有人戏称这个项目是(零售店)挂一块牌子，(回访员)记几个数字，(回访员)骗几块工资。原因就是没有很好的和通路整合，回访员的工作是和销售完全脱节的。

三、 最后，看一下娃哈哈是怎样做产品推广的，可能对我们有一定的借鉴意义。

在推的方面，娃哈哈完全是按照我上面所分析的2个方面来进行的：(1)让产品进入一个好的通路。娃哈哈的通路是这样的：总部→各省区分公司→特约一级批发商→特约二级批发商→二级批发商→三级批发商→零售终端，由于娃哈哈要求一级经销商交保证金并现款发货，故称为联销体。其实联销体的内部是各个娃哈哈经销大户，是娃哈哈的优秀的忠实的经销商。娃哈哈通过联销体这条优秀的通路使产品到达消费者手中。(2)用利益来维持这条通路。联销体的前提虽然是信用(因为要保证金，而且是现款进货)。但其要害其实只有一个：“大家都有钱赚”，即上下游形成有序的价差关系，每个环节赚到自己应该赚到的钱。为达到这一目的，哇哈哈制定了一套严格的全国统一价差体系，保证各个级别的经销商都能在价差中赚到钱。为了避免出现“窜货”、“冲货”现象，娃哈哈制定了“区域责任制”，规定各级经销商只能在所属的区域内销售，如果被总部派出的独立督察组发现经销商不按规定办，就会处以重罚，甚至开除出经销商队伍。就说宗庆后一到某个地方，第一步就是到零售店拿起一瓶娃哈哈的产品查区域编码。可见娃哈哈对这方面工作确实是提到战略高度上的。

在拉的方面，大家不知是否注意到，娃哈哈一有产品推出，第一步就是集中在中央电视台大做广告，让老百姓知道这个产品，就会有人到零售店去问，这时候娃哈哈通过联销体将货一级一级的铺到零售店中，这就是他们在拉方面做的工作。这样一推一拉市场就马上启动起来。

关于哇哈哈产品的质量，那是没得说，他的质量好味道更好。本人曾亲自品尝过哇哈哈儿童营养液，味道很好喝。现在市场上流行的营养快线，味道也是相当不错。有了这些方面娃哈哈年年旺销也就不足为怪。娃哈哈的营销模式值得我们学习。

第二篇：我国农药市场特点、现状及营销策略

刘甲启张双玺

市场营销策略的成功实施总是从市场的具体情况出发的。农药作为一种特殊商品，一是具有生产资料和消费品的两重性;二是产品种类繁多;三是应用技术对产品功效有明显影响，从而影响重复购买;四是有毒性，运输销售中对安全性要求特别高;农药产品自身的特点和发展规律，决定我们不能完全依靠其它产品市场成功的经验来处理农药市场营销活动。

一、需求特性及需求趋势

1、需求特性

需求量大而分散农药产品的市场在广大的农村，尽管农村人口众多，但它不像城市，人们是散居在不同的地域，以户为种植单位，每家每户所拥有的土地数量不同，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植着不同的作物。

需求集中而季节性强农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，但仍不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性。这些导致了农药产品需求的集中性，而且需求往往会只在短短的几天时间，过了这段时间，需求就会变为零。

需求呈现明显的区域性表现在不同的地区农作物种类不同，不同的地区同一作物种植方式方法不同，农药产品需求的种类和数量不同。农村分布在山区、平原、丘陵。又有水浇地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农民有着完全不同的种植和生活习惯。这些决定了作物病虫害不同的发生发展状况。导致对农药需求种类不同、数量不同。

需求受气候条件的影响气候直接影响作物生长，病虫害的发生发展，从而影响农药的需求量。上年气候对来年作物病虫状况的影响也是肯定的，但很难加以定量估计，这导致了农药市场的复杂性。

受农产品价格影响 农民所生产的农产品大部分是用来销售的，农产品价格影响农民对来年市场价格预期和经营信心，从而影响对农药的投资力度。

2、 需求趋势

农民 对高效、价格低廉、使用方便的农药需求逐步增大。随着农产品准入制度的实行，一些地方农民已经重视在商品价值高的作物(如大棚蔬菜、果园)上应用低毒、低残留农药产品，高效、低毒、低残留、使用方便农药是今后较长一段时期的需求趋势。

二、农民购买的特点

价格最低原则 由于农民受收入水平及认识水平限制，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，一般大都趋向于低价产品。农药是通过一定技术手段制造的有毒商品，起初购买农药时，农民仅靠自身的能力不可能掌握农药的质量，对其功效的了解一般都是来源于产品说明或经销商介绍。这种情形下，“功效”一样的农药，农民肯定选最底的。一些不法商正是利用这一点在坑农害农。

跟随模仿性 绝大多数农民掌握有关科技知识有限，常常是村中的种田能手或者技术能手最近买什么化肥、农药，其他人就会效仿购买相同的品种。另外，在农药使用中，从众心理 现象也表现的很突出，很多使用者会跟随别人使用农药，别人在什么时候用什么药，他也就跟着购买和使用。

随意性 随意性是指农民在购买农药时基本上无明显的品牌意识。

三、市场现状

供大于求，市场竞争剧烈。农药市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂 1

之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农药生产行业缺乏有效的管理，使得农 药产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农药行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农药生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致目前农药企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。

对供货商而言，没有成型的销售网络。目前的销售网络基本都是挂供销社、农技站或植保站的牌子，以民营资本经营为主。随着改革开放的深入，完全打破了原有的供销合作社独家经营的局面。销售网络的分布因各地农业生产水平不同，差异很大，据调查，在集中的瓜果、蔬菜生产区，零售商已下伸到村组，一般年农业产值3000元/亩以上，乡镇街道上有农药销售户20家以上，村组平均约1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家;以传统大田作物种植为主的地区，年农业产值1000元/亩以下，销售终端仍以乡镇销售户为主，中等大小乡镇销售户约在10家左右，部分村组有零售商;当然地域的不同(如老、少、边、贫地区)零售商数量也有较大差异。零售商越多的区域厂家及批发商竞争越厉害，而信誉好、会经营的销售商更是竞相争夺的重点，因而形成了众多厂家集中向某一家批发商供货，众多批发商集中向某一零售商供货的局面。从供货渠道看，下游根据需要灵活选择供货商，无所谓谁轻谁重，下游对供货商而言，是你的客户也是我的客户，无所谓谁的网络。

经销商普遍农药基本知识缺乏，影响农药的销售、使用效果和安全。《农药管理条例》规定农药经营企业必须具备“ 相适应的技术人员” 。事实上，80%以上的批发商都缺少农药基础知识的掌握，更无技术人员，只是凭多年的经验在储存、运输、推广;批发商的销售员和众多的零售商几乎全部直接来自农民，尤其近年突击进入的零售商，昨天还在种地，在向别人询问如何防虫治病，今天摆几个柜台，就开始销售指导别人用药了，导致药害等事件频繁发生。

农药营销处于初级阶段，主要表现在四个方面：

1、 缺乏品牌意识。一是缺乏树立自身品牌的意识，二是缺乏经营品牌产品的意识。原因同样是由于行业人员大部分来源于农民，对商品经营没有深刻理解，小农意识严重，片面追求利润最大化，一些厂家、批发商、零售商把心思用在防效一般的复配制剂上，甚至个别者有意制劣造假;又因为销售终端面对自我保护能力最差的农民，零售商普遍诱导农民常常几种农药混用，掩盖了劣假产品和生产经销商。形成了农药市场品种繁多，而优质产品较少且销售难的局面。

2、 缺乏服务意识。 “销售就是服务”是其它行业营销实践的经验总结，让客户买得放心、用得省心，不断提高售中售后服务，已成为其它行业营销的主要策略之一。服务需要增加较大的销售成本，农药行业目前低成本、低水平的竞争，大部分厂家、商家不愿意也不可能在服务上下功夫，只有包括进口企业在内的少数企业重视服务。

3、 缺乏合作意识。主要表现为经销商跨区窜货，低价抛货，无序竞争，无原则争夺客户。为获取厂家年终销量返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，不顾产品寿命和他人利益，低价抛货，竞相窜货;还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。一旦某一品牌打开销路，为了挤压、消灭区域内竞争对手，倒货换货，相互低价倾砸，或采取其它不正常手段恶性竞争。其结果是：批发商、零售商都没有了利润，渠道受阻，品牌下降。

4、 缺乏诚信意识。由于供大于求，由于恶性竞争普遍，经销商对厂家的忠诚度下降，经销商之间的信用度也不断恶化，零售商对农民的责任淡漠。行业内赊欠成风，厂家欠给批发商，批发商欠给零售商，零售商欠给农民。便出现了许多经销商不能按照厂家的规范操作，批发商、零售商之间不守合同，烂帐坏帐现象时有发生;而厂家往往又在计量含量、标签等方面大做文章，蒙骗经销商和农民。大部分农药生产厂缺乏对产品的总体策划。对于渠道激

励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如目前的广告促销虽然投入在加大， 但只是简单直白的告示，缺乏真诚和说服;终端促销花样不断翻新，但缺乏细致的沟通和服务工作，一些促销政策不能到达终端，造成大量的人力、财力浪费在分销渠道之中，最终难以为农民提供便利、物美价廉的商品，从而大大降低了产品的竞争力。

“掠荒式”销售风行。国内厂家产品好像一把把“火”，客户市场则是“野草山林”。厂家举着“火把”到处点，点着了，只进行简单的播种(即只投放产品，不做网络建设，不搞终端维护，不进行库存管理、技术管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划)就收获。导致产品登记中一厂同一种类，不同含量、不同剂型;不同厂之间相同含量，相同剂型、相同成分的产品大量出现，靠所谓的新产品占领市场，低层次竞争，使产品寿命大大缩短，有的产品仅仅只销1-2年。 “掠荒”式销售不只造成各种资源大量浪费，同时给农民应用也带来很大困难，使农民运用新品种的抵触情绪越来越大。

物流配送及时，但资源浪费严重。市场竞争的白热化，使厂家、批发商把送货上门作为目前的第一要务。销售旺季，一般零售商每天都能接待到十几至二十个送货车，其中大多是来自同一出发地。有的批发商在同一区域甚至每天派出两辆送货车往复“攻击”客户，占领市场。

五、农药市场的营销策略

农药的市场在农村。要保障农药企业的持续发展，农药企业家必须具备长远的战略眼光和高度的责任心，根据农村和农业特点及今后的发展趋势，有效制定农药的营销策略。笔者认为，农药营销没有什么模式可循，成功的营销应来源于产品本身特点和对市场的深入了解，即营销策略必须具有针对性，目前应注意以下五个方面：

1、正确对待农药营销。农药市场的问题已引起国家的高度关注，尤其是党的十七大提出的生态文明建设新概念，对食品安全和环保更加重视，对农药行业发展提出了更严格的要求。2008年起，国家发改委决定采取有力措施，解决农药企业多小散乱问题;农业部也对《农药管理条例实施办法》和《农药登记资料要求》进行了重新修订，颁布了《农药标签和说明书管理办法》，并与国家发改委联合发布了关于规范农药名称命名和农药产品有效成分含量两个公告，农药登记要求更加严格，登记成本大幅度增加，标签管理进一步规范。应该看到，随着行业管理的不断加强和农民对农药使用知情权的要求增加，那种粗放式经营，那种投机取巧的“营销”必将吃到“红牌”，让那些“捞一把”的人走开。农药营销谈论的对象是那些对农药、对农业、对农民负责，把农药作为自己事业的企业家。正确对待农药营销是要求企业立足长远，把加快技术创新，提升企业竞争力作为农药营销的核心，把销售产品和树立品牌有机结合起来。

2、建立有效的营销渠道。营销渠道是所有产品成为商品的基础，农药当然也不例外。只是缺乏品牌的低层次无序竞争，限制了企业有效的建立和管理营销渠道。以产品配送为特点的较紧密的连锁经营将是今后我国农药市场发展的方向。理想的渠道网络模式应是在一个区域市场中，由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。目前一些地方已经出现了借助乡邮员进行农药等农资物流配送的尝试。

3、有目的的选择市场。农药与种子等基本的生产资料相比，属于增值的生产资料。也就是说，农药并不是非用不可的生产资料，只有当产出大于用于农药使用的投资时，农药才有市场。因此，农药市场的开发首先要根据作物种植状况和产值选出重点作物、重点区域，确定重点产品。

4、切实搞好服务。农药是特殊商品，功效(品质)只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、气候、农作物、病虫草害本身及使用技术等多种因素的影响，因此，农药销售的服务不只是急需，不只是需要售后服务，也需要做好售前服务。要求销售人员售前耐心认真地向农民传授病虫知识、作物栽培知识，讲解产品的功能、使用方法和注意事项;跟踪使用效果，解决使用上存在的问题。这些工作可以通过培训会、咨询会等形式进行，也可以通过建立示范点这一有效形式进行。农民使用农药有很强的模仿和跟随性，更坚信耳听为虚、眼见为实。农村生活中往往有一种“意见领袖”人物，在一定范围内有较高知名度和影响力，也往往是新型事物的尝试者，与其进行充分沟通了解的基础上，可向其提供部分样品，让其率先使用，他们的使用效果将会带动周围的消费者，成为某一品牌的使用者。

5、与农民协会合作。随着现代化农业的不断发展，各种协会形式的农民自发组织将成为农村经济生活中的新生力量。这些协会对当地农业生产、农民生活、农村经济各个方面都非常熟悉，号召组织力强，信息传播、技术推广、资金融通等集于一体，必将成为影响农药使用的主要力量。能够借助协会开展农药营销，将起到事半功倍的效果。

八、结束语

农药市场的特点决定了农药营销策略不能完全依靠其他产品市场的成功经验，必须按照农药市场发展规律办事。不同的企业应根据自身的经济条件和技术条件采取不同的市场营销策略。

为了打造长治久安的有效渠道，还是应该从供应链管理的方法论出发，以市场为导向，让零售终端成为个性化服务的专家。合理的经济秩序应该是谁承当的风险最大，就能得到价值链中的最大收益。由零售终端去判断和预测市场需求，并承当最终的市场风险，同时也能获得最高的回报率。而分销商的角色只是第三方物流服务的供应商。对于附加值高、市场细分化程度高、个性化服务要求容易实现的产品，供应链管理是理想的解决之道。

第三篇：茶产品奥运营销策略

2008年奥运会正快步向我们走来。中国茶企业如何扬长避短，把握好奥运商机，做好茶产品的营销?以下四个方面值得认真思考，整体协调，积极运作。

一、 有资格大干，无资格巧干

要销售奥运商品，先要获得奥运会组委会战略合作伙伴、赞助商、独家供应商、供应商四种身份中的一种。而且，具体卖什么产品，也要事先向奥组委申报、经过严格审批。从实际情况看，我国茶企业比较适合争取做奥运会独家供应商和供应商。截至2006年8月底，在茶叶与饮料方面，可口可乐公司已捷足先登;茶具方面，江苏方圆紫砂集团等四家中国企业已拿到入场券。但是，“西湖龙井”因为资金不足未能成为2008年奥运会指定产品，使广大中华茶人、爱茶人非常遗憾。

尽管如此，北京2008年奥运会仍然是千载难逢的历史机遇，是品牌、实力的展现平台，特别应当成为中国茶产品和茶文化的大展台。因此，中国茶叶进出口总公司、天福集团、海利集团、吴裕泰茶叶公司、张一元茶叶公司等著名茶企业宜积极创造条件，争取获得奥运会独家供应商资格，或获得供应商资格也值了。

当然，绝大多数中国茶企业与其他领域的企业一样，拿不到奥运会独家供应商及供应商资格，但也可以有所作为。除了争取成为奥运会指定消费场所等外，非奥运标识产品的营销与服务市场空间非常大。比如，北京老舍茶馆主动与奥运会某相关供应商合作，在店内设立奥运产品专柜，代销奥运标识产品，苦干加巧干，效果也不错。其他著名茶企业，如更香、御茶园、茶枕工坊、绿雪芽、碧露轩、五福、碧水丹山、圣淘沙、明慧茶院、茗都、茗香、清香林等也可适当借鉴。

2006年以来，笔者在北京马连道茶叶一条街和首届兰州茶博会上看到有的紫砂壶上和普洱茶包装上违规印有奥运标识，这应该引起注意。没有取得奥运产品销售资格的企业，或者虽有奥运产品销售资格，但某种自己生产的产品未获奥运会组委会批准，就一定不要在该产品上印上奥运标识。因为这是严重侵权，会影响市场秩序和违规企业的信誉。

同时，已取得奥运产品销售资格的茶企业，在销售经奥运会组委会批准的茶产品时，要注意打假。据《中国“人文奥运”旅游纪念品调查与研究》分析，30%的城市消费者有购买假冒奥运产品的意向。主要原因是其价格便宜。因此，正宗或正版奥运产品宜做好防伪标识，并尽量做到质好价廉。

二、 注重包装

好茶产品需要好包装。为了适应国际消费习惯，除了小包装、袋装和礼品包装外，奥运茶产品的包装，还宜注意以下几点：

(一)茶礼品形式。通常，奥运产品大都表现为奥运旅游纪念品，而奥运旅游纪念品又以纪念收藏品和体育休闲服饰及饰品为主。因此，奥运茶产品、特别是奥运茶礼品应适当增加名茶、品牌茶、紫砂壶、茶邮票、茶音乐光盘、茶字画、茶剪纸等元素。

(二) 适度包装。过去，我国不少茶业企业的茶产品不讲究包装，“一等茶叶，三等包装”，“土里土气”的现象比较普遍。申奥成功以来，好茶叶、次包装的情况有了一定改善。但有的“矫枉过正”，又出现了“花架子、样子货”等过度包装的问题，同样影响了消费者的购买兴趣，宜及早解决。通常，茶产品包装费用占销售价格的5%-15%比较适宜。过高或过低都会影响产品销售。

(三) 茶产品包装的基调以素雅、明快为宜，基色以绿色和咖啡色为宜。随着时代的发展，消费者的审美情趣也在变化和提高。茶产品包装中有写意、山水、茶园风光、书法绘画等图饰的越来越好卖。

(四) 茶产品包装有两种新的发展趋势。一是使用相貌清纯形象代言人的茶产品受欢

迎，如陕西午子绿茶公司的茶礼品袋和北京七姐妹茶艺团的年历片等。二是茶叶包装或茶企业lg会越来越简约，但“简约而不简单”。如圣唐古驿在《北京特色茶馆示意图》上的宣传图片只有黑白两种颜色，但落落大方，比较“抢眼”。

(五) 礼品茶特别适宜小包装。改革开放近30年了，人们的消费能力提高了，消费观念也有了很大改变，越来越在意“少而精”的消费理念。50克装、100克装、150克装的茶叶(尤其是礼品茶)越来越受欢迎。奥运礼品茶更会如此。

(六) 茶叶包装上要增加实用元素。按照国际惯例，产品有益成分、保质期、使用与保管常识等都要有。这一点，贴有奥运标识的茶产品一定要做到。而且，最好要有外文说明。前些年，笔者看到一袋印度茶叶，彩色塑料包装袋上有一个圆形透明白塑料“窗口”，第一感觉是“活广告!这茶叶质量有保证”。联想到我国奥运茶产品，能不能适当借鉴呢?

三、 完善价格

奥运茶产品怎样定价好?

根据地中国社会科学院茶产业发展研究中心的调查，北京消费者的送礼支出相对集中在四个价格区间：100元-150元，350元-400元，850元-900元，1950元-2000元。这方面，季节因素与关系因素有一定影响;个人消费与送礼支出、个人送礼与单位送礼等区别不大;外国人习惯性送礼支出价格水平和2008年礼品物价变动趋势需要加强调查研究与预测分析。

依据目前情况分析，在定价时要充分考虑到消费者对奥运茶产品的购买热情与支持率，定价的平均水平应该能被中低收入者接受。比较适宜的价格策略是以中低价格为主、高档茶礼品为辅，具体建议是：

(一) 普通包装茶和散茶。此类茶产品，宜为单一产品;价格宜以50元—100元为主;茶量以100克、250克为主。

(二) 礼品茶。礼品茶宜为综合茶产品;价格宜为100元---150元、350元-400元(含非茶时尚礼品);茶叶量以50克、100克、150克为主。高档茶礼品价格宜以850元——900元为主。

(三) 价格弹性。通常，对价格比较敏感的消费者心理承受能力相对较低。就北京地区来看，对茶产品价格敏感度较高的有顺义、昌平、石景山、宣武、崇文等，茶产品定价可相对低些;反之，西城、东城、朝阳、海淀等区，茶产品价格可以相对高些。

四、 拓展销售渠道

在奥运茶产品销售中，要有“皇帝女儿也愁嫁”的忧患意识和积极促销意识。在此基础上，销售渠道拓展和销售方法优选最为重要。

(一) 销售渠道。奥运茶产品的销售，既要重点依靠现有批发、零售渠道，又要努力开拓新的营销渠道。

一是著名茶企业连锁店销售。著名茶叶企业有较高的知名度和美誉度，又有众多门店，特别适合利用这些优势主推奥运茶产品。截至2006年8月31日，天福茶庄超过568家(全国)，吴裕泰有129家，张一元有93家;茗仁有6家茶馆，茗都、茗香各有5家，碧露轩有4家，碧水丹山有3家。如能获得奥运产品销售资格，这些好茶庄、好茶馆将成为奥运茶产品的销售主渠道。

二是专柜销售。专柜销售是名牌产品的主要销售方式之一，也应该成为奥运茶产品的主要销售方式之一。专柜设置场所可以优先考虑大型著名商业企业，如北京燕莎、赛特、百货大楼、新东安、城乡等商场和物美、家乐福、沃尔玛、宜家等超市。同时，还可以与著名茶馆合作。比如，选择十家好茶馆，统一定制古朴、明快的柜台或展柜，综合运用lg、射灯、旋转等手段，积极展销奥运茶产品。

三是行业销售。过去，行业销售比较成功的是暑茶，比较好的时机是春节和中秋节。

从奥运茶产品的销售看，可以首选金融、房地产、IT、旅游、外贸、石油、煤炭、民航、铁路等行业。而各省、市、县驻京办事处和外地大企业驻京办事处也很有购买力，可以类比重点行业做好奥运茶产品促销。

四是网络销售。在知识经济时代，网络销售是重要的营销方式。其发展速度较快、空间较大。虽然在结算方式、实物样品、物流配送等方面还有一些需要完善的问题，但其低成本、高效率、国际化等优势逐渐吸引了越来越多的茶企业。比如，2004年以来，陕西午子绿茶有限责任公司通过网络销售的产品增长幅度均超过50%。其中，国际贸易90%以上是通过网络销售实现的。

五是餐前茶销售。2000年前后，广州茶人率先捕捉到餐前茶商机。多年来，餐前茶在广东、上海、山东、北京等地发展较快。经验表明：中低价位的绿茶、花茶、乌龙茶、苦丁茶等比较适合做餐前茶。目前，北京已有112家三星级以上的酒店和一定数量的饭店获得了为奥运会参会人员提供住宿与餐饮的资格。这可成为销售奥运餐前茶(含袋泡茶)的主渠道。

六是节假日销售。到2008年8月奥运会举办前，还有多次五

一、十

一、中秋、元旦、春节等销售好时机。其中，北京马连道茶商在元旦、春节期间实现的销售额可以占到全年销售额的30%-40%。奥运茶产品节假日销售的意义由此可以略见一斑。而且，奥运会本身蕴含巨大商机，加上奥运茶产品的含金量较高，可以使奥运茶产品的节假日销售有更好的前景。

七是会议销售。会议销售是茶产品团购销售的重要方式，也可以成为奥运茶产品重要的销售渠道。每年年头年尾大单位的工作会议、北京旅游季节大宾馆接待的学术会议、商务旅游会议等，都比较适合销售奥运茶产品、特别是奥运茶礼品。

与此相关的是每年春秋两季在北京举办的众多茶文化节和茶博览会，更是奥运茶产品销售的好时机。如八大处园林茶文化节、国际茶业博览会、张一元茶文化节等。

八是宾馆销售。过去，北京星级宾馆客房免费提供的袋泡茶有些属于“高碎”、“高末”。近几年来，情况开始好转。不少宾馆免费提供条形绿茶、红茶袋泡茶，有的在客房摆放比较好的绿茶、铁观音茶、普洱茶，供客人有偿消费，有的还免费提供专用茶具。重要的是，现在的做法得到了宾馆经营者和消费者的双重认可，这为奥运茶产品的销售打下了良好基础。当然，去宾馆销售奥运茶产品竞争会非常激烈。而且，外国运动员、教练员大都适应快节奏生活，熟悉罐装饮料;喜欢喝茶的，又以红茶为主;愿尝尝普洱茶的，可能不会使用普洱刀;对茶产品有兴趣，但不认识中文;等等。因此，奥运茶产品供应商要做好充分准备，在质量、价格、服务等各方面都力争做得细一些、好一些。

九是学校及周边地区销售。学生的消费能力是有目共睹的，且可持续性强。近年来，康师傅、统

一、娃哈哈等茶饮料较受学生们的欢迎。除此之外，奥运茶产品中茶冰激凌、茶香梅、茶巧克力、茶饼干等比较适合以学生为主打消费群体，重点在学校及周边地区销售。十是与相关企业捆绑销售。近年来，在北京宣武区人民政府支持下，同仁堂药店、全聚德烤鸭店在国外走到哪，张一元茶叶公司就走到哪。几个中国著名品牌产品同店销售，优势互补，共同发展。张一元这一低成本扩张的经验与本文前面提到的老舍茶馆的相关做法都可以成为奥运茶产品销售的借鉴。

十一是海外销售。世界上80%以上的消费者喜欢喝红茶，袋泡茶的形式比较受欢迎。近年来，中国名优绿茶、乌龙茶、普洱茶等海外销售额也在上升。在此基础上，奥运茶产品的外销，宜以袋泡红茶为主，适当增加工夫红茶的销量。同时，积极安排组合式茶礼品(如祁红袋泡茶与茶邮票)外销，力争扩大奥运茶产品在海外超市、大型商场、星级宾馆、高档住宅区等主流销售渠道的份额。

(二) 促销方法。奥运茶产品的促销方法与注意事项很多，本文仅提出以下五点，供

参考。

一是整体宣传中国茶，推出奥运茶产品的主打促销口号。北京旅游饭店金钥匙组织负责人告诉笔者，外国朋友向他们打听哪里卖茶叶的越来越多。这对奥运茶产品来说，无疑是利好因素。问题在于，我国还没有“立顿”那样的国际茶品牌，怎样帮助外国朋友记住中国茶呢?在建立中国著名茶品牌的过程中，可以先大力宣传“华茶”或“中国茶”。然后，逐步进行茶产业资源整合，打造华茶著名品牌。

众所周知，2008年北京奥运会是打造华茶品牌千载难逢的历史机遇。在整体宣传中国茶和中国茶品牌建设中，主打口号非常重要。中国茶产业还没有“今年20，明年18”、“有山必有路，有路必有丰田车”那样经典的广告语，但已经有“中国茶，张一元”(张一元茶叶公司)、“跨越三个世纪，好茶始终如一”(吴裕泰茶叶公司)等比较好的企业广告语了。现在，需要集思广益，推出具有时代特征和行业的特征、代表整个奥运茶产品的广告语。为此，笔者提出“茶带给您健康与美丽”、“北京奥运，茶艺增光”两句话，希望能入选。二是为2008年北京奥运会谱写、传唱含有茶元素的会歌。奥林匹克歌曲是奥林匹克文化最重要的组成部分之一，它贯穿着奥林匹克运动的整个复兴历程，奥运歌曲优美的旋律成为历届奥运会最引人注目的亮点。1988年汉城奥运会那曲《手拉手》，脍炙人口，成为该次奥运会成功的重要元素。

有鉴于此，笔者为2008年北京奥运会谱写了《五环茶歌》歌词：“福娃来报喜，奥运到咱家。圆了同一梦，再尝大碗茶”。建议谱曲后，广泛征求意见，精益求精。然后，请少儿茶艺活动开展较好的北京东城区少年宫和北京市少年宫的孩子们率先传唱，争取普及。三是积极培养、推出茶产品形象代言人，近年来，陈道明、关芝琳、周星驰、刘晓庆等影视明星分别为茶产品做形象代言人，开了个好头。奥运茶产品更要做好这方面的工作。关于奥运茶产品形象代言人的来源，主要有影视明星、茶学专业或茶艺专业院校学生、茶企业员工;也可以适当从社会招聘。据了解，比较好的茶艺专业院校有南昌女子职业学校、杭州华韵职业学校、陕西西乡中等茶业学校、北京商贸学校、北京市汽车工业技工学校、黄山茶校、北京外事职高、婺源茶校等。

四是茶产品销售，茶艺表演先行。实践表明：很多消费者是看了茶艺表演才开始喜欢茶的;很多茶博会都用茶艺表演吸引消费者的目光，展位有茶艺师泡茶并促销的，销量一般都比较好。因此，奥运茶产品促销中一定要打好奥运茶艺这张牌。

奥运茶艺表演形式是在几十种华茶茶艺表演形式基础上精练而来的，是艺术化、规范化的茶叶泡饮方式。其中，最受国内外消费者喜爱的有禅茶茶艺、大唐茶道、龙行十八式长嘴铜茶壶茶艺、擂茶茶艺、新娘茶茶艺、少儿敬老茶茶艺等。中国社会科学院茶产业发展研究中心与有关方面合作，拟推出“儒家茶礼”、“太平盛世(绿茶)茶道”、“春风桃李茶艺”等原创茶艺，为2008年北京奥运会增光。

五是中高档奥运茶产品宜实施非降价策略。图实惠、喜欢买打折产品的消费者是不少，包括不少外国消费者。但是，笔者认为，在奥运茶产品促销中，“中国是茶的原产地”、“便宜没好货、好货不便宜”、“优质优价”、“敢叫价的是好茶”等心理因素将会更多地影响消费者，特别是中高端消费者。

因此，对于奥运茶产品中的实惠茶(低档茶)，可以“入乡随俗”、适当打折;而对于中高档茶产品、特别是茶礼品则宜用赠送相关实物、延伸服务和文化回报等方法鼓励消费者购买，而不宜采有打折销售的办法。比如，买100元茶叶，赠送《北京特色茶馆示意图》一张;买1000元茶叶，赠送紫砂壶一把;买50000元茶叶，赠送茶艺培训名额一个或字画一张等。

奥运茶产品营销是一场大仗，更是一场硬仗。笔者相信：有各级政府的关怀指导，举全国茶产业之力，借鉴国际经验，实施营销整合，这一仗一定能够打胜。最终，实现“华茶服

务奥运，奥运扬我茶威”的双赢目标。

第四篇：市场营销-某产品常用营销策略

三星电子的营销策略(4P策略)

一、三星集团简介

三星集团(简称：三星)是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。

三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。

二、营销策略

(一)Product 产品策略

三星电子根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的各类产品，以满足不同层次消费者需要。三星在中国较为知名的主要是数码电子产品。

1、坚持总部研发全球销售模式

选择合适的产品战略对一个品牌的发展起到至关重要的作用。三星电子坚持让韩国研发总部来负责总的研发。这样即节省了研发资源和新产品在全球市场上的推广过程，又方便了管理，避免了一些由区域差别产品引起的混乱。同时，为了顾及中国消费者对三星产品的满意度，三星电子在上海设立了一个研究机构，收集中国消费者的需求信息，然后反馈到韩国总部。通过这样的方式也可以制造出满足中国消费者需要的产品。

2、 “顶级产品战略”

“创新”无疑是全社会关注度最高的词汇之一，而“不断创新”又是消费者最关心的。在中国彩电行业迎来快速发展这一巨大的市场机会面前，三星抓住机会发起新一轮强大的攻势，在中国市场再次掀起技术革新的风暴。三星高度重视中国高端电视市场，以其雄厚的技术实力为后盾，快速技术创新、不断的推出新产品，争夺中国平板电视市场第一品牌。产品是企业获得消费者青睐的基础，三星对行业未来发展趋势作出时时预测，以此在数码领域内不断创新、发展。

3、 战略性的旗舰产品

品牌是产品的灵魂与内涵，是产品价值的推进剂;产品则是承托品牌的载体。如果一件产品没有突出的卖点或者缺乏新颖的表现力，那么无论怎样

这一品牌也不会令人满意。就这一点而言，三星必须推出具有战略性意义的旗舰产品，否则品牌战略就会成为海市蜃楼，没有可以支撑其运做的根基。

(二)Price 价格策略

品牌的定价政策，能在消费者头脑中产生联想。在设定产品价格，成功的价值定价的策略中的一个关键问题就是准确的理解消费者感知该品牌有多少价值，他们愿意在产品成本以上支付多少溢价。

1、撇脂价格策略：

三星的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的职业人士等年轻人群。所以在产品上市时应制定高价。产品的高定价可以带来两方面收益：利润的增加和品牌形象的提升。因此三星利用了消费者的心理，将自己的产品价格定位在相对较高的水平，从而“创造出一种高档次产品的形象，反过来又会刺激产品的销售”。在有效地评估目标群体对高质量的三星数码电子产品的独特、时尚的设计愿意支付的溢价，在产品定价上三星完全可以采取高价的溢价策略。

2、替代产品价格策略：

电子产品更新换代速度快，三星通常以系列推出数码产品。当具有功能替代关系的新款推出时，此前的同系列产品应降价。这也是一种心理的声望定价策略。这样可以突出新款产品的高档、创新与时尚，利用消费者“价高质必优”的心理增加产品在心中的优质形象。

3、 地理差价策略：

由于不同地区市场具有不同的爱好和习惯，也因此具有不同的需求曲线和需求弹性，三星可以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。比如，欧美市场其品牌认同性较中国低，因此欧美市场价格相对低于中国。

(三)Place 渠道策略

1、高端终端销售战略

成功的设计和管理品牌的营销渠道，可以建立品牌意识，提高品牌联想的力度、有力性和独特性。为了贯彻高端“三星数字世界”的品牌战略，三星放弃了三星产品的主要零售商沃尔玛公司、凯玛特(Kmart)这样的大型连锁超市，转而搬到Best Buy、Sears、Circuit City等迎合高层次消费者的专卖店。

因为连锁超市的用户更看重产品的价格，而不是产品的质量。而这些商

店看重的是产品的质量和品牌。销售场所的改变，使三星在消费者中的品牌联想从“低价格”转变为“高品质”，从而在三星品牌资产建设中建立了良好的品牌联想。

2、选择性分销战略

市场上一共有三种渠道模式可供选择：一些厂商采用总代理模式，在全国范围内设立一两家总代理;一些厂家选用城市代理模式，每个城市找到至少一个代理商;三星采取选择性分销，即渠道管理模式介于此两者之间，根据中国地理及消费区域特点选择区域代理。

(四)Promotion促销策略

三星的营销宣传策略是全方位、多层次、有区别的，并随时代的发展在不断创新。它是三星能够在品牌战略中制胜的最具特点的关键因素。三星电子不能只是单纯地销售产品，还应该积极向消费者传递价值，注重宣传推广，而避免采用诸如大减价，“买一送一”等有关不利三星高价定价的活动。

1、 广告

在中国，三星必须抓住了不同用户的消费心理，将科技披上了时尚、人性化的外衣。在很多消费者尤其是年轻女性群体中三星手机更像是一件象征品位的时尚奢侈品。三星在选择形象代言人时，应当注重加强三星产品的时尚内涵。在这方面，三星选择国际巨星的策略相当成功，应当沿用这一战略。

2、 公共关系

三星抓住时尚人士热爱体育赛事的心理，通过赞助重大的体育赛事，增强品牌曝光率和知名度。多年以来，三星把大部分营销资源和精力都投到了赞助体育活动上，三星每年在市场营销活动上的投入中体育大概占了1/5，大约有4亿美元。而其中，又以投入在奥运会TOP计划的资金最高。体育运动团结人类社会、鼓励人们自我挑战并寻求鼓舞的能力与三星的企业哲学之间存在着强烈的共鸣。

消费者普遍反映三星产品外观设计时尚华丽、质量过硬、具有复合功能、性价比高、高端等，对三星产品普遍给予高度评价。三星的品牌形象尽管得到提升，在业界已获得专业人士的认可，认为其品牌价值超越索尼，但在中国的厂商和消费者心中，认为索尼排在三星前面的依然占多数。三星仍然任重道远。

第五篇：产品营销策略毕业论文

摘 要

高速发展的信息化是国际竞争的核心，而信息化的发展离不开软件的发展，软件 企业的信息化的发展和产品的技术研发、核心产品竞争力都决定着我国信息化的发展

的速度和质量。我国的软件市场相当广阔，产品研发能力和技术能力还有待于提高，

软件产品的多样性和实用性还有待于进一步完善，还有一些软件产品没有实现大规模

的市场化和产业化。本文通过对软件企业的研究、行业状况分析、软件产品特点和以

及产品营销研究为软件企业提供有效的营销指导依据。

分析软件产品的特点和软件市场分类，以及软件产业发展现状和产业发展趋势。

作为一种知识、极为特别的商品，软件产品这个信息产品与其它实体商品有很大的不

同之处在于它具有无形性、可复制以及共享性。软件产品属于特殊的产品，技术性强，

内容复杂，产品价格高，业务的周期长。如同日用品和家电一样，软件产品一般性是

标准化的，不涉及复杂的业务流程和操作，使用者比较容易接收和使用。软件的特殊

性会影响使用者的接受时间，通常要有一个过渡期，能够体验和熟悉的软件功能和操

作的过程。

按照软件的特点将软件的销售市场划分为：套装市场、OEM 市场和系统集成市场三

大块。国家的这些政策为软件产业营造了良好环境。我国软件产业经过多年的成长，

成绩斐然。“十五”期间，中国软件产业获得了快速的发展，产业规模得到不断扩大，

软件出口持续得到攀升，软件企业管理与创新能力取得明显进展，软件人才队伍逐步

发展获得壮大。

通过软件企业在规模大小和信用程度、规范化和人才以及政策环境等对企业现状

进行分析。中国国产软件和服务仍然不大、不强，虽然中国软件业的市场规模按单个

国家计算已仅次于美国，但其中包括了外国软件公司在华销售收入与外资软件公司的

销售收入，真正的国产软件和服务的销售收入仅是其中的一小部分;其次是中国软件

业还不能自成体系，重要的基础软件几乎都依赖于进口，中国软件企业大多是在进口

软件平台上从事应用开发，在软件技术服务、系统集成等领域，中国企业也往往是从

事低端业务;再次，中国软件企业数量虽多，但规模普遍很小，我国还不是世界软件

强国。

通过我国软件企业的，品牌策略、产品策略、拓销策略和渠道策略等分析归纳总

结我国软件企业的产品营销策略方式。目前，国内大多数软件公司规模偏小、资金薄

弱，并且存在营销策略模式高度同质化、渠道和品牌缺乏营销新意、产品核心优势不

明显等问题。所以，只有认真研究软件行业的特点，才能找到突破软件营销难点的对

策，才能以较低的运营成本来迅速开拓、占领更大市场份额与利润。

通过营销环境进行分析，研究软件企业和产品与经济环境，政策法律环境以及企

业内部环境的关系。软件企业必须形成一套相宜的软件市场营销组合方案。通过寻找、

分析、评价新的市场机会，发现有利于自身发展的营销机会，从中确立目标市场。软

件企业通过软件市场营销组和将可控制的各种营销因素进行综合运用，归纳为软件产

品、销售渠道、软件价格、软件促销四个方面。软件市场营销组合就是指组合配套运

用产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略，充分满足目标顾客需要和实现软件企

业经营目标。

通过以上分析，结合实践做出适当的建议，为我国的软件企业和产品的营销提供

可借鉴的材料。

关键词：

软件企业，软件市场，营销策略

与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和发布新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2 快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率;同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3 注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德