零售行业标准手册

2022-07-09

第一篇：零售行业标准手册

零售终端之KA管理手册

在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端(即：超市卖场)有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算(回款)四大项目来进行业务流程设计。

超市卖场业务的合作洽谈工作

一、新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1、资信调查

1) 由业务员与对方(最好是总部)的商品部进行初步的接触;

2) 对对方的经营规模进行调查并汇总;

3) 对对方的资信状况(客户回款情况)进行调查并汇总;

4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总;

5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总;

6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总;

7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总;

8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总;

9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总;

10) 将对方各部门(各分店)之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总;

2、竞品调查

1) 各家分店中竞品的品种结构;

2) 各家分店中竞品的价格;

3) 各家分店中竞品的销售情况;

4) 各家分店中竞品的促销状况;

5) 各家分店中竞品的包装结构(有无超市装或特色包装);

6) 各家分店中竞品的排面陈列情况;

7) 各家分店中竞品的新产品销售情况;

8) 竞品公司的物流配送管理情况;

3、评

估

1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案;

2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部;

3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估;

4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理;

5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理;

6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案;

7) 评估的内容包括：

·对方的经营能力;

·对方的管理能力;

·对方的扩张能力;

·对方的信用状况;

·对方的物流配送能力;

·预估合作成本;

·预估合作效益;

·预估合作潜力;

·预估合作风险;

8) 评估等级为：

·优

·次优

·差

二、洽谈与合同签订

1、洽谈工作

1) 初步洽谈

·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向;

·与对方商品部负责人约定洽谈时间;

·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等;

·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时;

·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌;

·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内;

·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等;

·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门;

·整理资料，并准备下一轮洽谈工作;

2) 第二轮洽谈

·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面;

·洽谈地点选择，一般在对方(超市、卖场)会客室或办公室;

·分公司经理和业务员准时赴约;

·带齐本轮洽谈所需的资料;

·将第一次洽谈的内容进行回顾;

·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度;

·倾听对方的价格回馈;

·倾听对方的进场费用及销售返佣方案;

·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案;

·由分公司经理对部分内容进行作答;

·由销售业务员对部分内容进行作答;

·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答;

·倾听对方对我方作答的反馈;

·倾听对方对双方合作之保留意见;

·洽谈时间应控制在一小时以内;

·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款(原件)，勤恳致辞，并保留真诚合作意愿;

·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司;

·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案;

·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见;

·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备;

·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间;

3) 进场费用(略)

或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

4) 第三轮洽谈

·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加;

·选择洽谈地点;

·我方洽谈代表为：总公司销售部经理(或K/A经理)、分公司经理和专职超市业务员;

·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述;

·倾听对方对修正案的反馈;

·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见;

·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线;

·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见;

·双方协商具体合作条款;

·协商供货价格;

·协商供货方式;

·协商结算方式;

·协商付款条件;

·协商完毕;洽谈时间应控制在两小时以内;

2、合同签订

·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核;

·总经理盖章签字;

·提供合同附件(包括已议定的物流方案、供货价格-报价单);

·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案;

超市卖场业务的公共关系

三、客情维护与公关技巧

1、拜访制度

1) 设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间;

增加业务员的信心;

赢得客户的信心;

确保目标达到;

2) 设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别(重点零售客户)的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次;

中型卖场/超市为每周一次;

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次;

拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理;业务主管主要拜访K/A门店部门经理;业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管;

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。

3) 销售人员每日工作流程管理

·上午9：00分进入公司;

·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论;

当日工作安排，问题解决;

根据拜访计划选择客户卡;

客户拜访内容设计;

根据预计销售、开发新网点计划;

携带销售包，销售包应携带物品准备;

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单：

客户拜访卡;

产品资料;

报价表;

订单;

地图;

名片;

计算器;

笔;

工具刀;

双面胶;

POP海报;

2、关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通;

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通;

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通;

·沟通方式如下：

定期电话拜访;

定期实地拜访;

定期销售回顾;

不定期小规模聚会;

·客情维护技巧

营业员的客情维护(男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主;)

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护(男性以香烟、小礼品或其他信用额;女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会;)

商品部经理的客情维护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会;)

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升;各分公司经理和主管应严格把关。

3、客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告;

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告;

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次;

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估;

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策;

四、订单管理

1、订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程;

·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高;

·出具适时的促销方案，促使对方下订单，(比如提供促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等);

2、订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部;

·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司;

·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案;

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档;

·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档;

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档;

·所有订单应定期进行整理;

·订单不得随意丢失和遗漏;

3、订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计;

·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行;

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之;

·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之;

4、其

他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单;

·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案;其他流程和操作管理方式不变;

·大型或超大型的超市、卖场(即重点客户)的订单由对方总部直接向总公司下订单;其他流程和操作管理方式不变;

·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档;

·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准;

第二篇：零售行业特点(13 年零售行业资深人士的心得体会)

一、零售业态的演变

1，零售业经历了单体交换，市场，杂货店，商店，百货店，超市(便利店/超级市场/大卖场)专卖店=专卖店的集合(SHOPPING MALL)的发展历程。其促使业态不断变化的表层动力是不断满足扩大化的需求，深层次的动力是因竞争带来的成本和利润的要求。(也就是为了达到利润的最大化和成本的最合理性而进行的演变) 2，万变不离其宗。实际的说，任何零售业态的演变都是形式上的变化，其零售的根本理念是没有任何变化的，也就是说逃不出本质==买和卖的关系==商品的交换。也正是因为此，我们可以说零售业所有业态上的变化都是暂时的，都是轮回的(成本达到及至时就重新来过)。

3，我个人认为零售业近期的演变：由于市场需求的多级化和经营场所的限制，导致单个个体零售企业无法满足各个消费层次的需求，因此，各种零售业态将在近期呈现百花齐放的现象，其主导潮流应该为尖端百货店/SHOPPING CENTER/专卖店集合体/直销业务。

4，零售业态有无最终的演变业态??没有!!!

5，零售业态演变的动力：竞争的加剧==服务的提升==成本的不断上升==利润的不断下降 ==新的出现

6，目前零售业演变的新特点==零售业和地产的有效结合==商业地产 7， 2006 年是零售业大重组的开始，是外资零售业统治的开始。

二、13 年从事零售行业的体会

最先从事百货行业，即将衰退时加入超市行业，过度的竞争导致超市行业衰退时进入其他行业。以上的行为在于对零售业的演变有着自己的理解(生命轮回)。 1，心得体会一：细节和基础是零售人的生命==无论理论多么的精辟，不运用到实际中去就只能是空中楼阁。因此而言，掌握买卖的基础，掌握媒介==商品的基础是零售业人永远的信念(于熔语==影响我一生工作准则)而零售业本身是个简单的，科技含量很低的行业，因此它就要求对买卖过程的每一个环节和步骤都必须极其的关注，避免出现错误。我们经常说;细节就是利润，细节就是职业生命======这也就是零售业从业男性心很细的原因吧(呵呵!!)

2，心得体会二：需求是我们永远的主题。零售业面对的是各种各样的顾客，代表着各种各样的需求，前面说过，由于受到企业自身的原因和经营场所的限制，不可能满足全部的需求，因此，定制化需求就是零售业不断研究改进的方向，这里的定制化需求不是固定消费群体从而定制化，而是指依靠销售反馈来确定需求。这也是CARREFOUR 在中国成功而WM 进展不顺利的原因。

3，心得体会三：脚踏实地做好每一件事。目前的零售业充斥着二种：一种是浮躁的人，他们总是想着一两年就把零售业全部都能搞定，两三年就是零售企业的高层领导，孰不知几千个商品的商品知识就够他学习一辈子了。二种是高学历/海外归来的人，他们不关心零售行业的本质和理念，把零售业与先进思想理念快速结合，导致了零售业被抛弃了其本质而带之以资本的表达形式，使许多这样的企业都出现了深刻的危机(许多企业因此而倒闭)，这样的人属于形而上学。可能有些人会说WM 和CARREFOUR 也在进行零售资本运做，但请大家考虑到这点，这些企业脚踏实地的做了几十年，具备这样的基础和能力。因此而言，零售业永远需要脚踏实地的人才，当然更需要复合型人才。

4，心得体会四：竞争是发动机。由于竞争使我们不断分析检讨/竞争使我们不断快速反应/ 竞争使我们不断创新==简化业务流程/重组组织结构。

第三篇：网络零售行业

1. 网络零售行业(B2C)的市场规模 2011 年中国网络购物热度不减。据中国电子商务研究中心监测数据显示，2011 年上半，网络零售市场交易规模为3492亿元，而截止到12月，网络零售市场交易规模突破 8000 大关达到 8019亿元，同比增长 56%。在未来的三年内，中国网络零售市场的交易份额将保持每年平均30%的增速。

2. 网络购物用户市场规模

目前，网络购物依旧是互联网上最吸引眼球的应用，2010 年中国网络购物用户规模达到1.48 亿，占中国互联网网民的32.9%。据中国电子商务研究中心监测数据显示，截止 2011 年12 月，中国网络购物用户规模达2.03 亿人，同比增长28.5%。预计未来网络购物用户规模将持续增长。

3.中国图书音像 B2C电子商务市场行业概述

经过十几年的发展，出售图书和音像制品的网站数量增加了不少，且竞争格局清晰。随着京东商城在进军音像图书，走向综合型 B2C 网站的同时，国内音像图书网购市场格局也将随之发生重大变化。而它们之间的竞争也日趋白热化，从“免运费”、“价格战”到“品类战”、“物流站”，利润微薄，加上大量的资本投入于市场推广和基础设施建设，因此这几家家很难实现良性盈利。

与此同时，大批B2C 网站逐渐膨胀，成为中国电子商务市场的主要力量，侵蚀着大网站的市场占有率。不少垂直电商也增加了图书频道，如苏宁易购。

2012年3月，一向不温不火的电子书一夜间突然成为电商巨头的“宠儿”，随着京东商城高调宣布推出电子书业务，加上已有的当当、汉王、盛大云中书城，电子书，尤其是传统出版物的电子书市场竞争越演越烈。电商的加入，使得1.0电子书的数字版权分发和销售的渠道拓广，而电商新势力的加入必然会打破以往的市场格局，经历过动荡后，1.0电子书会重新寻求到利益平衡点。

市场规模

图书音像成为众多电商的必争之地，电商企业纷纷增加图书种类，但是图书、电子书等利润低，并不能带来大幅度上身的盈利。

易观国际公布2012Q1中国出版物B2C网上零售数据，2012年Q1中国出版物B2C网上零售交易规模为26.6亿元人民币，同比增长7.9%。其中，当当网市场份额最大，为29.4%，亚马逊中国为27.5%，腾讯B2C 3.8%，天猫3.4%，京东3.4%。

(一)当当网：采用 BtoC(即企业对消费者)业务模式，也就是自己面对消费者经营，信誉质量更有保证。但其中的一些商品，如化妆品数码产品像商场的出租柜台一样是外包给其他合作伙伴的。当当网对联营商家要求很高，达不到要求的，会逐步淘汰。 “当当网实行 1+3 原则，即同一个品牌，最多接纳三家联营合作伙伴。当当网正大举进军百货市场，以自营和联营两条腿走路，实现快速圈地，抢占市场份额。当当网提供了货到付款、网上支付、邮局汇款、银行转账、当当礼品卡支付、支票支付等多种支付方式，大大满足了客户在支付方式上的多样化需求。

(一)当当网 1)优势：①商品种类最多：当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店。 ②购物最方便：当当网参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程等，为消费者提供了愉悦的购物环境。 ③顾客最多：当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲，都是中国顾客最繁忙的网店。④价格较低：当当的使命就是——坚持“更多选择，更多低价”

劣势：①信息更新速度慢：当当网上罗列的图书信息不够详细精准，特别是读者书评不仅数量少而且质量低，缺乏深刻而精彩的内容，根本无法起到导购作用。另外，根据个人购买经验，有不少书籍已经缺货却没能在网站上即使反应出来，使得客户在提交订单后还要苦苦等候。这样的信息时滞在电子商务行业中应该尽量避免。②智能比价系统的技术受质疑：当当网自行研发的智能比价系统是其保持同类商品最低价格的有效技术支撑。然而在实际购买过程中发现，当当网的价格并不总是最低的，部分商品的价格甚至高出竞争对手许多。这样的情况与当当网一直以来所坚持的低价策略形成了鲜明的矛盾。有人猜想当当网低价策略调整背后的根本原因是为上市做准备。然而低价策略作为当当网在竞争中取胜的最关键要素，轻易放弃也许会使当当网陷入一个不利的境地。③售后服务质量有待提升：在信奉“顾客就是上帝”的服务行业，消费者对产品和服务的要求越来越高，这就要求企业不断提高自身服务的质量。然而根据当当网客户的购物经历和体会显示，不少客户指出商品存在破损和漏发错发的现象，客服人员在遇到问题时常常推卸责任，这使得消费者再次消费的欲望大大降低。这是当当网目前待以解决的一大问题。④信用度需要进一步提高：虚拟网络中的经济活动是要诚信来支撑。电子商务企业赖以生存的要素之一就是信用，当当网在这方面需要进一步加强。比如，2005 年，当当网突然出现 1520 元的索爱新款手机，在许多客户下了订单之后，却出现了奇怪的现象，当当网武断的删除了包括已付款用户在内的所有订单，并且不做任何交代。显然，这是由于当当网自身的过失标错了价格，但是这样的删除订单的做法大大降低了当当网在消费者心目中的诚信度。

(二)京东商城：当初进入市场时以 3C[计算机(Computer)、通信(Communication)和消费类电子产品(ConsumerElectronics) ]为切入点，做垂直 B2C，既符合网购市场的要求，同时也能够使自己轻松上阵。这是洞察市场、精准定位的明智之举。互联网的用户以 25~35 岁的青年为主，而计算机、通信和消费类电子产品的主流消费人群正是他们。这意味着京东商城的主流消费人群与互联网的用户重合度非常高，也就具有了开拓市场的前提。网上购物，看重的就是便宜、快捷、方便。这对于所有的 B2C 公司来说，意味着网络生存的法则就是 “低成本、高效率” 。京东商城商品价格制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价上，加上 5%的毛利，即为京东的价格。这个价格要比 3C 实体渠道之王的国美、苏宁便宜 10%~20%，比厂商零售指导价便宜 10%~30%。

(二)京东商城 1)优势：①作为中国 B2C 市场最大的 3C 网购专业平台，360buy 京东商城访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上都非常大。②360buy 京东商城拥有更为丰富的商品种类，价格是比较低的，这就使得京东网站能凭借其价格优势在市场上占据一定的市场。 ③京东网更加重视产品在售后的服务，京东除了在保证其产品质量的同时，还在售后服务方面做了很大的改进。 ④京东的商品运输速度却是最快的京东商城创网购最快物流速度最新推出的 “211 限时达” 服务。 ⑤京东先后组建了上海及广州全资子公司富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在 360buy 京东商城的物流配送网络之下。

2)劣势：①同类产品，没有价格排序、售出量排序功能。②品种类不够齐全，不能满足客户需求。很多顾客往往希望一次性把所有的东西都买齐，以节省运输费用和减少购物麻烦。这样的缺点，使得京都流失了很多潜在的购买力。③没有即时的聊天工具，客户不能及时和客服交流，顾客只能通过留言来向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一个时间差，不利于有效的沟通。 ④不少时候客服电话基本属于打不通状态，消费者很难及时反映自己遇到的问题或者需求。而京都的送货效率也让很多顾客不满意，不仅速度慢，工作人员的素质有待提高，部分商品的包装也存在一定的缺陷。⑤售后服务方面，京都也有不足的地方，很多顾客购买的商品在相应的厂商售后部门却得不到应有的售后服务支持，返修给京都，效果也令很多故顾客不满意. (三)卓越亚马逊以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。卓越网靠的就是B2C中有形商品和服务的电子商务模式。有形商品是指传统的实物商品, 卓越网通过有形商品和服务的查询、订购、付款等活动在网上进行,但最终的交付不能通过网络实现,还是用传统的方法完成。目前,企业实现在线销售主要有两种方式:一种是在网上开设独立的虚拟商店;另一种是参与并成为网上购物中心的一部分。卓越网就属于后者，他是完全的网上营销电子商务。他通过在线销售有形商品和服务使企业扩大了销售渠道,增加了市场机会。卓越网一直沿着低价的精品模式发展。卓越网开通后第一个大手笔就是以惊人的低价销售图书、音像、软件等产品，这使得卓越网开通一年就取得了骄人的业绩。同时为了保证低价，卓越网还自己定制产品，产销一条龙，增加了可供让利的空间。为了保证低价和送货服务的到位，卓越网一直保持精品模式。

1)优势：①卓越的商品可以直接向厂商或批发商订货，省去了大量商品储存的阶段，从而大大节省了库存成本。②以书籍为主，其他附属品为辅，利用相对较少的资源集中供应市场大量需求的产品，经营相对简单，获得少品种多销量带来的规模效益;倚重产品精品化。③利用已有的快递公司实现产品流动及其他广告厂商对产品进行宣传。

2)劣势：①“唯低价论”的生命力不够旺盛。 ②面对着市场空间增容的问题。③.物流信息化有待提升。④不能满足顾客的全部需求，顾客容易损失。

三、发展预期

(一)当当网现在国内电子商务的发展进入到成熟的阶段，更多的顾客选择在网上购物，而不同的电子商务公司也为了竞争得到市场份额而进行各种促销活动，当当网在这种情况之下，除了继续保持以前的低价等经营策略，更要进一步对不足进行完善，这样才能得到更好的发展，否则就会被其他电子商务公司挤下去。

(二)京东商城虽然京东商城存在一些尚未解决的问题，如供应商不愿意和京东合作、顾客的频繁投诉、大而全使得配送方面存在很大的压力，但 340%的销售额增长速度让我们相信京东是可以克服这些困难，在 B2C 领域取得更好的成绩的，京东的未来是光明和不可估量的。

(三)卓越亚马逊是一个成长中的企业，他有很多其他企业没有的优势，只要充分利用这些优势，取长补短，一定会取得更多辉煌的成绩。其母公司可以提供先进的管理模式，与国际接轨;还有充足的资金保证，促进了卓越的发展;母公司也可提供技术、人才方面的支持。这些都是其他公司无法比拟的优势。

想购买图书时，会想到当当网和亚马逊的中国子公司卓越网。但在购买其他产品时，他们不太可能选择这两家网站。例如，他们会去京东商城购买电子产品，去红孩子购买奶粉及其他婴幼用品。中国最大的在线商城淘宝网则提供了人们能够想到的几乎任何产品。

未来三年内这三家网站就地位而言不会有太多改变，但是他们在自己专注的领域会投入更多的精力、物力与财力。

5.建议：

客户最关心的是三个方面：商品、价格和能否及时获得商品

1.卓越所面临的最大问题是高昂的运营成本和市场成本鉴于此，卓越可以建立更广泛的产品组合，在巩固其原有在图书方面的优势的基础上，拓宽产品种类，以此来分摊成本。

2.低价一直是卓越的优势，尽管在改变运费政策后，这方面的竞争力有所削减，但是与商品的获取速度相比，客户显然更看重后者。所以卓越可以通过完善其配送体系来提升其竞争力。

3.完善客户数据库，实现精准营销。

第四篇：零售服装行业将来之路

国家统计局的数据显示,2010年前三个季度,国家社会消费品零售总额为11.1029万亿元,比去年同期增长18.3%,比去年同期增长了3.2%,比1 ~ 8月微增加了0.1%。其中,限额以上企业服装商品零售额4000亿元,比去年同期增长24.0%,增幅是2009年同期增加了7.1%。服装消费增长大大超过了经济增长的消费品零售总额。商业信息中心统计的大型零售商业服装消费数据显示,1 ~ 8月,销售金额和销售量提高23.05%和10.30%。

从中华全国商业信息中心统计代表性城市主流消费购物商场消费的数据看,2010年1 ~ 8个月,大城市的消费稳步增长,消费数量增长不高。这种趋势从2008年下半年将出现的线索,都市消费成熟的饱和,面对消费结构升级、数量增长保持稳定的低调。购物商场消费增长和社会服装消费增长来对比,我们可以看到社会服装零售增长更动态和活力之源是两个或三个线中小城市服装消费上升。在2010年9月,大规模的关键零售企业零售销售增长更快,同比增长26.3%,是最高的增长相比,今年有14.8%的速度提升。从前第三季度累积情况下,关键的大型零售企业零售总额同比增长达到20.1%,比去年同期增长9.2%,继续保持稳定快速增长。第三季度同比增长稳定,尽管9月份的市场销售增长更快,但通过

7、8月份市场销售相对平淡的影响,所以比起前两个季度略有下降。同时由于通货膨胀的原因导致一线城市运营成本增加,部分的灰色支出同比增长更大。第二行的快速增长的市场吸引了更多的企业眼,在广州,在一些企业的营销主管沟通今年学到很多品牌营销计划后转向国内两个三线市场一种市场。

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