旅游业营销策略论文

伴随着信息时代的到来，人类在充分体验信息、网络等高新技术带来的物质成果的同时，比以往更加注重休闲娱乐，更加关注人的精神需要及其满足。旅游作为满足人类高层次精神需求的特殊形式，其发展态势已十分迅猛。但就我国西部目前的旅游业而言，尚存在一系列亟待解决的问题。以下是小编精心整理的《旅游业营销策略论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

旅游业营销策略论文 篇1：

河南省旅游业营销策略研究

摘要：本文从河南省旅游业发展现状和机遇出发，分析河南旅游业营销策略现状，指出该地区旅游业优势及存在问题，提出解决河南省旅游业营销策略的方案。

关键词：河南旅游业;营销现状;营销策略

一、河南省旅游业营销策略现状

近年来，河南省景区管理体制改革伴随着旅游业的蓬勃发展而不断深化，创造出“焦作现象”“栾川模式”“西峡经验”“南湾湖模式”等。旅游酒店方面受到国家大力推行“开短会”“勤俭节约”的行政要求营销政策有所改变。河南交通具有优势的区位条件，起贯通东西南北的作用，为旅游发展提供了必要条件。河南旅游产品丰富，但由于多种因素的影响，例如政策、管理模式等，使得旅游产品的开发受到限制。

（一）旅游产品营销策略现状

河南省基于自身优势充分利用机会发展旅游产业，使旅游产业起到杠杆效应。以旅游景点和旅游商品等资源吸引物为基础打造河南综合旅游系统。首先，围绕旅游产业“六大要素”，强化旅游业的关联和辐射带动作用，大力开发适合市场所需的新型旅游产品，通过“食、住、行、游、购、娱”的一条龙配套开发和基础设施的建设，主动延伸旅游产业链条，促进交通、电力、通讯、城建、餐饮、传统工艺品制造业的发展。

（二）景区景点营销策现状

1.旅游管委会（管理局）+ 旅游公司管理模式

河南省不少地方实行了“旅游管委会（管理局）+ 旅游公司管理模式”，以焦作云台山景区、信阳南湾湖景区为代表，取得了良好的经济效益和社会效益，这种模式的特点是：“景政合一”，事业单位、企业化管理，实质上是国有企业管理体制。优点是能够发挥我国社会主义制度的政治优势，集中力量办大事，实现了“统一规划、统一开发、统一经营、统一管理、统一营销”，从根本上解决多头管理、无序开发的问题，理顺了管理体制，明确了市场主体，在短期内让景区快速成长，打出大品牌，产生大影响。缺点是，由于体制机制的制约，景区的可持续发展动力不足，产权不明晰导致难以上市融资，待遇不理想导致旅游高层次人才难以引进等等。因此，此类景区也需深化管理体制改革。

2.规范的股份制企业管理模式

一些景区在当地政府的引导下进行了彻底的股份制改造，实行了规范的股份制现代企业制度，经营效益普遍较好，此类景区以信阳灵山风景区为代表。景区进行股份制改造的价值和意义在于：一是创新了旅游开发建设机制，拓宽了投融资渠道;二是减轻了政府的压力，转化了政府职能;三是引入了先进的经营理念，盘活了旅游资源;四是为旅游体制改革积累了经验。

二、河南省旅游业营销发展存在问题

1.旅游产品单一，营销发展渠道窄

河南省许多地方都只在旅游吸引物上下功夫来吸引游客，旅游景区综合开发力度不足，产品结构单一，难以适应不同层次游客的需要。虽然全省旅游景点、景区的数量较多，但文化内涵挖掘不够，表现手法大同小异，像南阳等一些著名的历史文化名城没有按照旅游市场规律进行包装和相应的提升品位，影响力和市场竞争力不强。旅游产品的单一，严重削弱了市场竞争力。这些问题，促使河南旅游业的营销发展渠道窄。

2.缺乏科学的规划指导，旅游资源整体开发水平不高

在河南省旅游资源开发中，个别地方仍不同程度的存在着重景点、景区建设，轻科学规划的倾向，结果造成旅游产品质量低下，缺乏个性和特色。同时，由于缺乏科学规划，工程布局不合理、各种资源掠夺式的建设性破坏现象时有发生，严重影响了景区景观的协调统一和整体观赏效果。。

3.旅游产业营销发展结构不合理，宣传力度不够

从河南旅游产品结构看，传统的文化观光型产品仍然是“包打天下”。度假休闲产品和专项旅游产品、特种旅游产品刚刚起步;从市场结构看，国际旅游和出境旅游规模不大;从旅游六要素匹配看，交通、娱乐和购物还是河南旅游的弱项;从旅游者消费结构看，交通和门票花费过高，购物消费远低于国际标准。近年来，河南通过组织“河南风”旅游推介这种新颖而又生动活泼的旅游宣传促销形式，到全国各地及日本、东南亚及台港澳地区，进行了多次的旅游宣传促销活动，受到了海内外旅游界、新闻界和广大旅游者的广泛好评。“河南风”已经被评选为中国旅游知名品牌，受到社会的广泛关注。但是，与其他省份相比，河南省对旅游宣传促销的投入偏少，在重点市场只能做蜻蜒点水式的宣传促销，有许多城市甚至没有专项促销经费的预算。各级旅游部门在搞产品开发的同时，忽略了市场开发。

三、河南省旅游业发展营销对策

（一）旅游企业网络营销

1.完善功能，增强旅游专业网站的各种功能

宣传推介功能。宣传推介功能是网站的基础功能，应对河南旅游资源、旅游产品、旅游环境、景区景点、旅游企业、特色文化、民俗风情等信息按照不同的板块给予宣传与推广;信息查询功能。包括旅行社、旅游线路、旅游热点、旅游超市、价格信息、旅游向导、旅游发展趋势、交通信息、旅游环境预报、出国旅游咨询等。

2.突出互联网的交互功能，充分发挥互联网的网络营销优势

用户交互性是互联网的一大特性。浏览者可以按照自己的意图，在互联网上主动查询、获取知识，从而由传统媒体时代“有什么，看什么”的“被动受众”变为网络时代的“主动受众”。河南旅游目的地资讯网应增强这方面的功能，在河南旅游网站建设中，要重视其交互性功能，网站应能很好完成数据库查询、旅游行程规划、在线预订、信息公告牌等交互功能。这些交互功能的设计可以大大增加网站的便捷程度和人性化程度，从而进一步增强网站的影响力。

（二）品牌营销

1.以统一的标志、图案及格调开展市场营销，给游客和社会大众留下深刻的印象

品牌名称有利于传达旅游景区品牌的发展方向和价值。品牌标志是品牌中可以被识别但不能用语言表达，而是由符号、象征、图案设计、与众不同的颜色或印字构成。如锦绣中华、黄山等。河南省可以对景区进行品牌标志，提高景区知名度。

2.采取多种方式，全方位开展促销攻势，结合产品和服务手段找新闻点

采用大众广告媒室外广印刷品广告、制作风光片、聘请旅游形象大使、策划节事活动、营销推广等开展形象宣传和产品促销。吸引媒体进行正面的新闻报道，品牌宣传和产品促销。

3.加强员工与公众的交流

利用各种旅游交易会、展销会、推介会、专业论坛等，开展员工与游客、社会公众之间的交流，以增进社会对旅游景区的认同和了解，建立稳定的客户关系和良好的服务营销体系，积极参与社会公益活动，努力在公众心目中树立良好的口碑。

（三）事件营销

1.新闻策略

事件营销主要工作就是利用新闻媒介制造与企业有关的新闻，可以说新闻媒介就是事件营销的主要工具。不同的媒介有着不同的优缺点，例如，电视媒体传播性能多样、形象生动、传播范围广泛，但又不及互联网容量大，阅读和保存时间长;两者与报刊杂志相比，费用较高，缺乏选择性;若组织户外活动，视觉效果和参与性最强，但是传播范围有限。同时，不同的受众群体有不同的信息获取渠道，文化层次高的受众群体偏好于互联网、报刊杂志，而文化层次较低的受众群体则偏好于电视广播。旅游景区在策划事件营销时，一定要针对事件性质及受众群体特点，选择合适的宣传媒体。

2.借势策略

所谓借势，是指企业及时地抓住广泛关注的社会新闻、时间以及明星效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而开展的一系列相关活动。如郑州黄帝拜祖大典、洛阳牡丹展等。

3.观赏策略

观赏是旅游者外出旅游重要目的之一，同时，随着旅游者需求的变化，旅游者越来越追求旅游项目的参与性，因此，旅游目的地在进行事件营销时，要注重事件的观赏性与参与性。

当今旅游业的发展更多的是建立在质量、品牌、服务等基础上的高层次竞争。河南省旅游业与其他城市相比仍有不足，但本身仍有发展潜力。发展旅游业被看作是提高城市竞争力和城市声誉的最佳方法之一。河南省要想从周边激烈的竞争的环境中脱颖而出，就必须认清目前所处的地位，在对现状分析的基础上，找出营销策略中存在的问题，对其重新进行梳理，围绕自己的特色，寻找适合自己的发展策略，以提高旅游业的整体竞争力。

【参考文献】

[1]武传表，倪慧丽.旅游市场营销[M].北京：中国旅游出版社，2013.

[2]牛东霞.河南旅游业发展的发展趋[J].剑南文学（经典教苑），2011（04）.

[3]李晓丽.河南旅游产业发展现状及存在的问题[J].中国集体经济·文化产业，2008（08）.

[4]马宝国，陈淑芹.河南旅游基础[M].郑州：河南科学技术出版社，2013

[5]赵现红，方相林，陈佩佩.河南旅游交通发展战略研究[J].安阳师范学院学报，2007（02）.

[6]杜文才.旅游电子商务[M].北京：清华大学出版社，2006.

[7]宋振春：当代中国旅游发展研究[M].北京：经济管理出版社，2006.

[8]王晨光.旅游经济学[M].北京：经济科学出版社，2004

作者：韩楠

旅游业营销策略论文 篇2：

我国西部旅游业营销策略分析

伴随着信息时代的到来，人类在充分体验信息、网络等高新技术带来的物质成果的同时，比以往更加注重休闲娱乐，更加关注人的精神需要及其满足。旅游作为满足人类高层次精神需求的特殊形式，其发展态势已十分迅猛。但就我国西部目前的旅游业而言，尚存在一系列亟待解决的问题。

（一）旅游产业高质量的总体规划亟待出台

今天的旅游产业，是一个大旅游产业的概念。大旅游产业的发展，在地域上不能受行政区划的局限，在内容上不能受行业的局限，在客源上不能受国家和地区的局限。这是旅游业发展到一定阶段的必然要求。但是，由于我国西部旅游业发展水平不同，目前的旅游市场基本上还处于各自为政的状态。各省、市虽都制定了本区域旅游产业的发展规划，各景区也都有整体规划，但是，由于当时对旅游产业认识的不到位，各相关部门体制上的制约以及旅游主管部门缺乏权威等诸多原因，使得这些规划整体水平不高，缺乏权威性和约束力，已经远远不能适应今天旅游产业快速发展的需要。制定旅游产业发展总体规划已经成为我国西部旅游工作十分紧迫的任务。

（二）整体形象设计差

目前我国旅游市场存在的普遍问题就是对旅游目的地的整体形象设计不够重视。具体表现在对旅游核心因素——旅游资源的开发利用过程中，对共性较大的旅游资源开发过多，而对独特性明显的旅游资源开发不足；资源开发仅停留于表面的过多，个性化的深度开发较少。如溶洞资源的共性化较大，前些年却出现了溶洞开发热，溶洞景区遍地开花，且对溶洞资源的开发大多只是以浏览观赏为主，很少有其它活动项目的开发。另外，对与旅游资源特色相协调的整个旅游地的形象塑造更是缺乏思想认识、理论指导和实践操作，使大多数旅游目的地形象不明显，得不到公众的认可，影响旅游资源价值的实现。

另外，旅游市场中诸如影响最为恶劣的假冒伪劣商品、旅程严重缩水等现象一直以来也都是旅客投诉的焦点，严重影响了旅游产品的整体形象。

（三）旅游企业规模小，管理粗放，法制意识淡薄

我国西部的旅游资源虽然十分丰富，但旅游企业的规模却存在“小、散、弱、差”的状况，使旅游资源管理分散，条块分割，不能对现有的资源进行有效的整合，发挥不出更大的效益；旅游企业不但规模较小，且管理呈粗放型，缺乏带动产业发展的龙头，没有在市场上形成强有力的投资主体，市场开拓和产品开发力度也有所欠缺；此外，有的旅游企业在市场营销中法制意识不强，表现为为旅游者提供虚假旅游服务信息、以贿赂手段拉拢顾客、诋毁其他同行的声誉、甚至冒用其他旅游企业的品牌等。这种现象严重扰乱了旅游市场秩序，损坏了旅游企业形象，破坏了国家的法制，使旅游市场供需双方都受到严重损害，其中受害最大的是广大旅游消费者。

（四）注重削价竞争、忽视品牌营销

许多旅行社把降价作为主要的竞争手段，忽视品牌的营销。以云南为例，10个人的团队正常的综合服务费价格应为每人每天70～80元，但许多旅行社的报价都低于此价，特别是对偏冷路线，价格仅报每人每天30元，这一价格远远低于成本费。降价虽能刺激旅游消费，但不利于企业和产业的长远发展。最终结果只能是损害旅游企业的形象，损害旅游企业的自身利益。

（五）旅游电子商务的应用亟待提高

目前互联网的应用已相当普及，而我国西部的绝大多数旅游企业，还在经营传统的旅游产品，与传统的旅游企业竞争原有的市场，缺乏借助网络经济开发适合网上交易的成熟的产品。同时，与电子商务相配套的网上支付等手段还没有找到安全便捷的解决方案，经过耐心的网上检索，最后用信用卡结算时，经常会看到“正在建设中”等对消费者来说非常不友好的提示。消费者面对精心挑选的旅游商品和电子商务服务方式，只能水中望月，镜中看花，这对旅游电子商务可以说是最大的打击。

（六）在市场营销中不注重售后服务

现代市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念，它不仅要给旅游者生理上、物质上的满足，而且要给旅游者心理上、精神上的满足。而目前的旅游市场，大多数企业在把客户争取到之后，只为顾客提供一些硬件服务，软件服务不到位甚至忽视。媒体经常有这样的报导，一些消费者在组团旅游后，得到的不是身心的愉悦，而是抱怨满腹，消费者状告旅游社的情况也时有发生。在旅游旺季，这种情况更是屡见不鲜。这些现象出现的原因所在就是行业从业人员业务素质不高，缺乏对售前、售中以及售后服务等专业知识的充分认识，缺乏巩固现有顾客、树立企业形象、积极培养顾客的忠诚度等现代经营观念。面对日趋剧烈的竞争，这些企业只有改变观念、提高从业人员的素质水平，才能在未来的竞争中立于不败之地，否则只能被市场淘汰。

我国西部旅游业应采取的营销策略：

（一）政府加大扶持力度，制定全省旅游产业的总体规划

今天的旅游产业，是一个大旅游产业的概念，因此制定全省旅游产业的总体规划就显得尤为重要。旅游业发展较快的大连市提出了“捆绑经营”的概念，把大连的旅游产品与沈阳、鞍山、长春、哈尔滨、北京、西安等地的旅游产品整理归类捆绑销售，谓之“打联合牌”，效果显著。尽管全省各市旅游业发展水平不同，但走“大旅游”的路子是必然趋势，而各自为政是不可能走出“大旅游”的路子来的。从这个意义上看，必须站在全省的高度，制定一个全省旅游产业发展的总体规划，对全省的旅游资源进行全盘的整合配置，才能打造完整的旅游品牌。其中，各市、各景区的发展规划应该以全省的总体规划为依据，服从全省总体规划的安排并成为其中的一个组成部分。

（二）立足成熟市场，打造世界知名品牌

目前中国西部的旅游产品大部分正处于成长期和成熟期。如云南、四川等区域的旅游市场，基本上正处于成熟阶段，其市场占有率和增长率均比较稳定；而西部另外一些近几年新开发的旅游产品，如广西区域的旅游产品却大部分正处于投入期，成本相对要高许多，而利润却不丰厚。因此，综观我国西部的旅游营销策略，应立足于成熟市场，以新产品开发为营销先导，致力于世界知名品牌的树立。

当今时代是品牌经营时代，中国西部要想与世界潮流同步，旅游就必将与品牌同行。实施品牌营销战略，应以质量为基础。选择企业名称与品牌名称并用为主的品牌策略模式，实施创品牌的名牌战略，是我国西部的旅游企业提高国际旅游竞争力的治本之策。目前我国的一些旅游企业在品牌化道路上已有所尝试，如国旅总社提出了以“统一品牌创名牌，开发产品出精品”为内容的名牌化战略，推出了“熊猫”品牌系列，并在国家工商局注册了“海底婚礼”。广州旅游公司也推出了企业名称与品牌名称融为一体的“广之旅”品牌。但由于品牌意识开始觉醒的旅游企业大多走的是统一品牌之路，即企业名称与产品名称合二为一、融为一体，而旅游企业提供的产品往往呈现多样性的特点，其品质、价格档次相差甚远，故由企业名称演化而来的品牌名称可能会模糊产品形象。所以西部的旅游企业必须借鉴同行业的品牌经营策略，走以品牌区分旅游产品的路子，在品牌策略模式上易以企业名称与个别品牌名称并用为主。如日本最大的旅行社——日本交通公社（JTB）在不断扩大其企业影响的同时，悉心培育其“展望（LOOK）”品牌。国际著名的万豪（MARRIOTT）饭店集团旗下有三个广为人知、名实相符的品牌即万豪庭园（MARRIOTT COURTYARD），万豪旅店（MARRIOTT RESIDENCE INN）以及万豪费尔菲德（MARRIOTT FAIRFIELD）。企业名称与个别品牌并用，不仅能使旅游品牌更确切地表达产品特征，有助于旅游产品差异化的形成，而且还可以充分利用品牌不断积累的好处，这样有利于消费者对品牌的知晓、品牌的联想、质量的感知乃至对品牌的忠诚。

在制定品牌营销策略时，必须注意从各个方面加强自身品牌的树立。对相关联产品的质量和服务，也必须加强。如近年来消费者经常投诉的旅游产品问题，旅游经营者必须痛下决心，从根本上遏制假冒伪劣商品的出现，规范旅游市场，打造自身的产品形象。

（三）开发新产品，推出特色产品

随着旅游产品的日益成熟，大量的竞争者也争相涌入，更好的替代产品也相继出现，这种产品最终会成为过时产品而进入衰退期。一个明智的旅游经营者在维持现有的成熟产品的同时，必然会开发新的产品。并推出特色产品，这样才会达到出奇制胜的效果。如近几年，伴随党的十六大及党员先进性教育活动的开展，“红色旅游”异常火爆。由于青藏铁路的开通，全国各地也迅速组建了赴西藏旅游的专列，这也成为今年旅游业最亮丽的一道风景。

（四）关注个性化需求，开展定制营销

在传统的大众旅游时期，旅游者的需求表现为“我要参加旅游”，即愿意参加任何大规模旅游团队，进行标准化、同一化的旅游活动。而新时期的旅游者需要的是“参与体验满足我个性需要的旅游经历”。他们从被动的服从者转变为主动的参与者，不仅要求享受到高质量的旅游服务，而且要参与到旅游产品的设计制作和信息服务中，获得“我喜欢的”或“单独为我定制的”产品与服务，从而使自身的个性化需要得到最大限度的满足。

为此，旅游企业要运用现代信息和网络技术与目标旅游者进行互动式信息交流，并通过数据库方式建立顾客个人档案，以便在顾客生涯的全过程中，持续追踪其需求的发展变化，为其提供终身化的定制服务。

（五）借助景区文化，积极开拓副产品市场

许多旅游者都有这种体会，到了某个旅游区，总想给自己、给朋友或家人带回一些“到此一游”的纪念工艺品。虽然旅游区也有众多的纪念品，导游也千方百计地领游客去购物，但由于长期以来，旅游纪念品在国内的销售仍停留在较为原始的阶段，基本上谈不上营与销，因此与日益火暴成熟的旅游市场相比，作为旅游副产品的旅游工艺品营销如同三岁孩童在纯真中透出浓重的无知，总体呈现小地域、无品牌、产品雷同、营销手段单一的态势。湖南的湘绣企业从80年代的辉煌走到今天纷纷倒闭的境况、中国工艺精品瓷器反被西方生产的瓷器打败就是两个惨痛的教训。

旅游者决不会从旅游地购买一个在家门口随意可购买的产品带回家，因此，旅游工艺品要进行差异化营销策略，产品要有新意，有特色，体现本地的风土人情和当地的文化。当然，在工艺品的营销中，经营者必须保证其产品的质量，决不能以粗制滥造来蒙骗游客，损坏自身的产品形象。

值得注意的是，旅游业的营销不能只以市场需求为最佳导向，在旅游供给方面，应充分考虑社会资源，以社会资源及社会发展为导向（如生态游、民俗游等），这样我国西部的旅游业才能得到持续、快速的发展。

（作者单位：南宁职业技术学院）

作者：张　梅

旅游业营销策略论文 篇3：

本溪市旅游业市场营销策略分析

摘 要：文章将本溪市旅游产品分为四类，根据产品类别的不同简要提出未来发展建议。分析了本溪旅游业旅游产品价格策略，提出根据产品价格弹性实施价格策略。在旅游产品渠道策略选择中要注意维护旅游产品的信誉度，运用现代信息技术监督、改进中介商和旅游景点的服务质量。本溪旅游产业促销策略中要注意借助现代电子商务技术，创新促销媒介和手段，扩大本溪旅游产业的知名度和美誉度。

关键词：旅游业；产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略

一、旅游产品策略

旅游产品是在一定地理区域上开发或生产出来以满足旅游者需求的物象与劳务总和。旅游核心产品可以分为依托资源型的旅游产品（如本溪水洞）和资源脱离型的旅游产品（如迪斯尼旅游）。餐饮、住宿、交通可以作为旅游整體产品概念中的延伸旅游产品。

表1 本溪市开发的旅游产品

资源总类资源项目旅游项目现已开发的产品

自然资源水文资源温泉主要有5个度假区和10个旅游小镇，度假区主要包括本溪水洞温泉旅游度假村、汤沟国际森林温泉旅游度假村、大川生态温泉旅游度假村、东风湖冰雪温泉旅游度假区、沈本新城温泉养生度假区；小镇包括希尔斯温泉小镇、汤沟森林温泉小镇、大川生态温泉小镇、沈本新城御龙山温泉小镇、太子河新城凤凰山温泉小镇、明山区同泉温泉小镇、溪湖区东风湖温泉小镇、南芬区龙马塘温泉小镇。

景观资源地形地质景观自然奇山异水项目，乡村沟域旅游项目自然奇山异水项目，以本溪水洞、关门山、五女山、大雅河等景区为代表。乡村沟域旅游项目，以湖里、老边沟、汤沟、大冰沟、思山岭、欢喜岭、兴龙湖为代表。

产业资源相关产业资源特色山庄会所、农家乐项目农家乐本溪特色农产品；本溪满族自治县特色旅游山庄；怀仁满族自治县冰酒酒庄集群。

文化资源传统技艺具有地方特色的旅游产品 核桃雕工艺、辽砚、满族剪纸、桓仁县的草编、木雕、等特色旅游产品。

民俗节庆民俗演艺五女山景区的演艺专场、大雅河的小剧场、天龙洞的满族风俗文化、关东旅游民俗文化村等。

宗教信仰宗教文化万乐岛的宗教文化。

文化设施与服务历史博物馆东北抗联史实纪念馆、汤沟西征会议遗址、老边沟杨靖宇纪念地、佛顶山杨靖宇抗联遗址、李秋实纪念馆等。

本溪市旅游产业依托资自然资源、景观资源、产业资源是本溪旅游产业的核心产品，依托文化产业发展的旅游产品是本溪旅游产业的附属产品。以本溪水洞、关门山、五女山、大雅河等景区为代表，这些是本溪的品牌旅游产品。依托水文资源开发的温泉旅游项目是本溪近几年新开发的项目。依托本溪山水自然风光和地方土特产品，十二五期间本溪市大力推进“100个沟域经济产业带、100个葡萄酒酒庄、100个旅游特色山庄建设”。本溪市旅游业发展与周边城市旅游产品组合策略，吸引省外旅游者。本溪市旅游业的发展拉动了相关产业的发展：旅游专业人才培训教育产业、交通运输业等。

旅游产品发展中政府主导旅游产业集群化和特色化的发展战略。在一定的地理区域范围内成立多家相互竞争又联系，彼此以共通性和互补性相连结的企业，依靠本溪独特的自然和人文资源禀赋，对资源进行创新性整合。政府引导企业内部资源的合理化配置和高效利用，以招商引资的方式推进项目建设，鼓励企业参与市场竞争，优化集群的整体绩效，促进本溪经济发展[1]。

2011年，本溪旅游收入252.84亿元，在全辽宁省各市旅游经济发展中排名第4（前三名分别是大连、沈阳、丹东）。2014年，本溪旅游收入360.95亿元，在全辽宁省各市旅游经济发展中排名第6（前五名分别是大连、沈阳、丹东、鞍山、抚顺），2014年本溪市外汇旅游收入锐减，同比下降76%，这是自2005年以来首次出现外汇收入大规模下降的情况[2]。

依靠自然资源的旅游产品缺乏特色（如温泉项目在辽宁省各城市遍地开花，同质性竞争严重），定位目标消费群体、增强产品特色、鼓励消费者重复消费行为的客户关系管理是未来发展的重点。季节性较强（如沟域旅游产品，秋季是旅游旺季，冬季是淡季）的旅游产品建议走多元化发展途径。宗教文化项目在周边城市同类产品竞争中缺乏竞争力，建议多开发其他类似产品，多做文化促销。旅游产品和民俗演艺类项目是本溪市旅游核心产品的附属产品，不能作为主要的竞争力产品，是景区多元化经营增加收入的手段，可以作为旅游免税行业投资，发展壮大本溪文化产业。

二、价格策略

价格策略基于消费者需求分析基础上，选择能够吸引消费者的方法，实现企业盈利的目标。本溪品牌类旅游产品基本全年统一价格，对于特殊群体（如儿童、老年人）实施一定的价格折扣策略。这种定价策略基本是全国知名资源型旅游产品通用策略，保证了旅游景点的形象和信誉。原因主要是依靠自然、人文资源开发的旅游产品可替代性较低，形成独特性或特色的旅游产品，价格弹性较小，在产品销售过程中降低了对价格的依赖，形成非价格市场竞争策略，依靠特色吸引消费者。温泉这种依靠自然资源的产品由于周边城市同质化产品多，竞争激烈，一些温泉企业推出维持顾客关系的价格折扣策略。

本溪旅游延伸产品如旅行社、度假酒店等，这类产品价格弹性大，销售季节性强，同质化严重，市场竞争激烈，可以采用一定的价格策略，如差别定价、高价策略、生存定价策略，以获取竞争优势。

三、渠道策略

旅游渠道策略是旅游产品使用权转移过程中所经历的各个环节连接起来而形成的通道。本溪市旅游产品采用多渠道和宽渠道策略，通过多家旅行社和网络专业零售商销售出去。旅行社或中介零售网站主要提供的服务包括：酒店、机票、车票、租车、门票，主要收入来源依靠票务、酒店佣金、广告、会员费。网站发展迅速，信誉考虑很少。竞争激烈，价格透明，旅行社或旅游网站为了争取消费者，对同一旅游产品存在销售价格不一致现象，这有损于旅游景点信誉度。如何对旅游中介产业实行价格监管体制，借助Web2.0技术，发挥旅友的监督作用，相关部门及时做好改进工作，是提升本溪市旅游产业品牌形象亟待解决的问题。

四、促销策略

促销策略是企业通过广告、营业推广、公共关系等各种渠道和方式将产品信息传递给消费者，引起消费者注意、兴趣和购买行为，达到扩大销售额的目标。本溪市旅游业在促销上广告选择推式和拉式策略。拉式策略在媒体选择上多采用传统媒体、会议进行广告宣传，如通过本溪广播电台行风热线、《本溪日报》、《辽沈晚报》、本溪政务网、新华网、中国国内旅游交易会等宣传本溪旅游产品，宣传时间多选择在节假日旅行高峰期。2014年，本溪市旅游局建设了智游本溪网站，基于HTML静态网页语言，提供旅游资讯和旅游政策方面信息，宣传本溪旅游产品。同时采用节庆宣传（本溪啤酒美食节、山花节、枫叶节、大雅河嬉水节、辽砚文化节）、体育赛事和周边城市多产品组合策略促进旅游产品销售。推式策略通过中介代理机构的网站、微博、APP客户端等方式进行广告宣传。宣传媒介总体来说比较传统。借助现代电子商务技术，创新促销媒介和手段，扩大本溪旅游产业的知名度和美誉度是很好的促销策略选择。

（作者单位：辽宁科技学院管理学院）

本文是辽宁科技学院博士科研基金项目“本溪旅游业社交商务社区营销策略研究”（1604B04）成果之一。

参考文献：

[1] 孙诚.本溪年鉴[M].辽海出版社，2015：331-339.

[2] 辽宁省统计局.辽宁统计年鉴[M].中国统计出版社，2015.

作者：包文莉