营销手段建立分析论文

[摘要]随着现代企业制度的建立，企业对财务分析报告的要求越来越高，本文从现行条件下企业财务分析中存在的主要问题入手，揭示了财务分析应注意的事项，帮助财务分析人员增强财务分析报告的可读性和吸引力。今天小编给大家找来了《营销手段建立分析论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

营销手段建立分析论文 篇1：

会展与旅游业协同发展路径及策略

摘 要：会展业作为新兴服务业，有影响面广、关联度高等特点，具有拉动区域经济发展的重要作用。而与会展业同称为三大新经济的旅游业也早在改革开放后蓬勃发展。基于国内学者的研究，会展与旅游业有很强的互动性。研究会展与旅游业的协同发展路径及策略具有很强的现实意义和经济意义。本文首先选取相应指标，建立层次分析法模型研究会展商客的旅游意愿影响因素和旅客在商业会展的消费意愿影响因素;其次通过权重得分，选择影响较大的指标因素进行优化，引导会展商和旅行商在对应因素上进行改革创新、优化方案，得出会展与旅游业协同发展路径，并结合发展路径提出想要的发展策略。

关键词：会展  旅游业  协同发展  新经济  改革创新

2000—2010年会展业在中国迅速崛起与发展，无疑是中国会展业的黄金十年，开展了如2008年北京奥运会、2010年上海世博会等大型国际会展。在2010年之后，我国会展业的发展更是日新月异，如大运会、世界园林博览会、冬奥会等国际会展在中国举行。会展行业的快速发展对应的是建设规模扩大、会展形式和类型更加丰富、参会人数剧增等多方面进步。

与此同时，中国旅游业在改革开放后也有了突飞猛进地发展。改革开放初期入境旅游的开放，让中国在1991年，入境旅游接待人数达到3334.98万人次，创造了28.45亿美元的收入，比1978年增加了18.4倍和10.8倍。1992—2011年，政府加强了旅游行业对内开放，与此同时国内经济发展水平的提高，推动着国内旅游业高速发展。2012年至今，旅游业也在双向开放、培养新消费热点、开辟新旅游消费市场、改善旅游消费环境等多个方向进行加强与改善。

旅游业和会展业均有繁荣市场景气的作用，是中国三大新经济产业的其中两项。会展业推动着区域经济的发展，大型会展会带来大量的会展商客流入，这些会展商客的流入带来直接经济价值是交通、餐饮、住宿、购物、旅游等消费，如果这些参展相关人员能外推给旅游部门，旅游业也可以是会展业的受益方。同时会展的影响力则会增强城市的软实力，有些会展举办后，展场馆被当地转变成一种旅游资源，这也促进了旅游业的发展。旅游业可以与商业性展会进行合作，引导购物，促进消费。会展与旅游业能够很融洽的协同发展，会展和旅游业的协同发展路径和策略无论是对现在还是未来都有非常现实的经济意义。

1 文献综述

会展业是20世纪迅速崛起的行业，会展行业的迅速发展，最大的益处就是对区域经济的拉动作用，直接促进商业购物、娱乐、广告、旅游等产业的发展。另外，对旅游人口的涌入、人才引入、城市软实力、会展后的展馆直接作为旅游景点也是对经济的促进，旅游业也得到很大的受益。旅游业中形成的会展旅游模式能吸引更多的会展资源，形成非常好的正向循环。研究会展商客的旅游意愿影响因素，就能够有针对性地引导更多会展商客旅游。研究旅客在商业会展的消费意愿，则能够针对性地引导旅客在展会中的消费。

事实上国内学者对会展与旅游业的共同发展也早有研究，如沈晓夏、唐明贵（2019）以贵州为例，集合SWOT分析，总结出诸如“会展+旅游”“旅游+会展”“会展+互联网+旅游”的融合经济发展模式。郭章英（2012）对会展和旅游业的互动作了可行性分析，并提出了六大措施。这些研究成果说明了会展与旅游的协同发展是可行的且有非常好的前景，均在两个产业的宏观发展上给出了对应的发展模式。但在消费者意愿方面切入主题，通过研究旅客、会展商客的消费意愿影响因素，来对两个行业的协同发展提供引导方面向消费者靠拢则较少。也有学者利用数理统计的方法分别对会展商客的旅游意愿作了影响因素研究、游客旅游购买意愿影响因素的实证分析。在会展旅游方面，探究游客在商业会展中的消费意愿影响因素就非常少。但如果能将旅客在商业会展的消费意愿影响因素、会展商客的旅游意愿影响因素结合起来一起研究，会更加深刻地得出会展与旅游业协同发展的痛点在哪、发展方向在哪。

本文基于层次分析法研究了会展商客的旅游意愿因素和旅客在商业会展的消费因素。但是由于数据和模型的约束，仅得到了指标对目标层的影响大小。对于这些指标如何影响旅游意愿和消费因素仍有很大的研究空间。

2 会展与旅游业的协同发展路径

本文从消费者的角度入手，通过分析消费者消费的影响因素，得出消费者的需求。进而在某种程度上得出会展与旅游业的协同发展路径。研究方法选用层次分析法进行分析，这是由于目前市面上绝大部分研究数据都是基于某一地区或某一次会展调查问卷的微观数据。而本文对国内宏观的引导方向，这类某一地区或某一次会展的数据不能直接用于全国性的会展与旅游业的研究。可使用层次分析法进行分析，虽然层次分析法具有较强的主观性，但是本文充分地参考了其他学者的研究，查阅了大量相关资料，大大地降低了模型的主觀性。本文建立了两个层次分析法模型，第一个是会展商客的旅游意愿影响因素;第二个是旅客在商业会展的消费意愿影响因素分析。通过层次分析法可以确定指标的权重，指标的权重在某种程度上可以认为是该影响因素的关键程度。进而确定在两个产业协同发展的路径，在对应权重较大指标上有针对性地提出改进方案并重点发展。

2.1 指标的选取

通过其他学者选取的指标和查阅大量文献资料，确定以下影响指标。

会展商客的旅游意愿影响因素指标：旅游行程、旅游方式、商客类型、旅行项目偏好。旅客在商业会展的消费意愿影响因素指标： 会展规模、商品包装设计、商品品牌、商品价格、营销手法。旅客在商业会展的消费意愿指标与字面意思相似或相同则不再赘述。会展商客的旅游意愿指标存在一定的歧义，表1给出指标的含义。

本文指标的选取大多为商品品牌、旅游方式等，这类会展商和旅游商能够继续改进指标的。实际上能够影响消费意愿的因素有很多，诚然性别、年龄、收入、旅游目的对消费意愿的影响或许更大，但是会展商和旅游商很难操纵商客和旅客的性别、年龄、收入等因素。研究这类指标对于会展与旅游业的发展没有太大的经济意义。同时层次分析法要求决策层的指标不宜过多，否则判断矩阵和一致矩阵的差异可能会很大，无法通过一致性检验。

2.2 层次分析法模型构建

首先建立会展商客旅游意愿层次分析法模型，将问题分解为两个层面，分为目标层和准则层。目标层为：会展商客旅游意愿，记为O1。准则层为：C1旅游行程、C2旅游方式、C3商客类型、C4旅行项目偏好。记准则层为C，如图1所示。

首先根据各种数据，参考各类专家的文章和言论，构造出权重判断矩阵M1，如表2所示。

并对判断矩阵进行一致性检验，利用MATLAB软件，容易计算出，综合利用算数平均法、几何平均法、特征值法求得权重矩阵，进行比较后，选择用特征值法求得的权重为，并通过公式，，计算出一致性指标CI=0.0158、一致性比例CR=0.0178，，所以判断矩阵M的一致性可以接受，如表3所示。

同理构造出旅客在商业会展的消费意愿层次分析法模型，目标层为：旅客商业会展消费意愿，记为O2。准则层为：C1会展规模、C2商品包装设计、C3商品品牌、C4商品价格、C5营销手法。记准则层为C。构造判断矩阵M2，如表4所示。

同理可以计算出，计算出一致性指标CI=0.0328，一致性比例CR=0.0293，RI<0.1，一致性检验可以接受，接着综合算数平均法、几何平均法、特征值法，计算得出各权重为。

2.3 计算得分并得出发展路径

得到指标的权重矩阵和不同指标的权重矩阵后，即可计算出会展商客进行旅游影响因素得分，如图2所示。

从图2可以看出，旅游项目的得分达到0.5272，旅游方式的得分达到0.3035，这两者的得分总和达到80%以上。说明会展商客在决定是否进行旅游时，最在意的是旅游项目和旅游的方式。商客的类型和旅游行程则对会展商客是否进行旅游不会构成太大的影响。这实际上是因为会展商客前往该区域的主要目的是参加展会，不会有太多的闲暇时间参加包价旅游甚至是半包价旅游，他们更倾向于参加自助旅游，会展商被外推给旅游部门负责时，则应该给出更多的自助旅游套餐，更多种不同形式的旅游项目提供给会展商客，从而更加贴近会展商客的需要。

由图3旅客在商业会展的得分来看，商品品牌的分数是最高的，为0.4425分，其次是营销手法，为0.2907分。在商业品牌和营销手法这两个因素上占到了75%，其他三项因素加起来只能占到25%，所以在某种程度上可以认为，旅客在商业会展中的消费意愿主要受展出的品牌和导游商贩的导购和营销手法，那么商业会展商则需要选取更加著名的品牌来博得旅客的品牌意愿。其次对于导游和会展商的营销手段则可以进行培训，加强他们的导购能力，因为通过层次分析的模型看出，一个好的推销员对于消费者的消费意愿影响是很大的。

以上就是通过建立的两个层次分析法模型，分别从旅游企业和会展商的角度出发，研究会展商客的旅游意愿和旅客在商业会展的消费意愿，拓宽了两个行业如何发掘彼此行业的协同发展路径的研究。

3 会展与旅游业的协同发展策略

3.1 抓住消费者心态，有针对性地改进

上文已经在某种程度上研究了会展商客的旅游意愿因素和旅客在商业会展的购买意愿因素。且本文选取的指标因素都是如旅游项目、营销手法等能够给予会展商客和旅游商进行改进的因素，而不是如年龄、性别等无法控制的因素。

例如，旅游商可以在展会上对会展商发放调查问卷。了解会展商客更倾向于哪种旅游项目。在倾向的领域进行针对性地改进方案，提供会展商客更加喜欢的方案。甚至可以引入更多因素进行分析，搜集更多数据，进行数据分析得出各个因素之间更多内在的关系，从而提出更优秀的旅游方案，促进会展与旅游业的有机结合。

3.2 “会展+旅游”结合“互联网+”

互联网时代的到来，“互联网+传统行业”的形式已经非常普遍，将会展旅游业与互联网相结合，通过互联网信息的高速流通，快速地给客户提供旅游和会展资源。同时利用大数据收集客户数据，进行更多的数据分析，优化行业发展。

3.3 结合地区自身优势与资源

地区旅游业的强大与否取决于很多方面，如地区天气状况、旅游资源的丰富程度、区域经济的发展状况、周边城市的竞争力及国家与地方的政策。地区就需要找到自己的优势所在，如结合天气环境，主打某一季节的旅游。确定该地的旅游资源优势是名胜古迹、风土人情、山水风光还是购物娱乐，应结合资源优势开展会展与旅游业的协同发展。

3.4 扩大会展规模

举办大型会展不但带来餐饮、住宿、旅行的直接价值，还能促进未来旅游业的发展。一些城市在举行大型国际会展后，并没有拆除展会馆，而是作为当地新的旅游资源，甚至成为这个城市有代表性的建筑物。例如上海世博会展览馆、北京的水立方与鸟巢，都是在当地举办完大型会展所留存的旅游景点，并成为代表性的建筑物，促进当地旅游业的发展。另外，举办大型会展提升的是城市的软实力和知名度，提升了整个城市形象。这也对旅游业发展有非常大的促进作用。

4 结语

综上所述，让会展与旅游业能够更好的协同发展的策略，是当地旅游商和会展商针对消费者喜好，转变思路与方案，会展与旅游业要结合互联网、地区以及结合自身优势作出更好的旅游项目，举办更大更国际的会展来推进当地旅游业的发展。

参考文献

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郭章英.城市会展业与旅游业的互动研究——以义乌市为例[D].金华：浙江师范大学，2012.

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作者：方子强 赵天文 陈国庆

营销手段建立分析论文 篇2：

谈企业撰写财务分析应注意的事项

[摘要]随着现代企业制度的建立，企业对财务分析报告的要求越来越高，本文从现行条件下企业财务分析中存在的主要问题入手，揭示了财务分析应注意的事项，帮助财务分析人员增强财务分析报告的可读性和吸引力。

企业财务分析是运用财务报表数据以及其他相关信息对企业过去的财务状况和经营成果以及未来前景所做的一种评价，通过财务分析，对于优化现代企业经营管理、提高决策水平和促进企业价值最大化等管理目标的实现有着非常重要的意义。

企业财务分析是一项综合性很强的工作，除了业务素质之外，它对财务分析人员的工作协调能力和文学功底等综合素质要求也很高。正因为如此，在一些企业，财务分析岗位成为争相避让的岗位，所出的财务分析报告也常常枯燥晦涩。在撰写企业财务分析中，需要注意的事项很多，笔者认为，可从以下几方面着手：

一、分析重在揭示原因，切忌停留在表面数字

财务分析是企业经营过程的载体，因此，财务分析的重点应该在于揭示企业经营过程中反映出的一些特点和问题，查找原因，提出建议，帮助企业改进经营管理。一些财务分析只是简单罗列数字，停留于财务指标的增减变化，或仅就数字论数字，这样的财务分析只能是财务指标表的说明而已，这种空洞无物，枯燥死板的分析是不会受欢迎的。

在财务分析中，作为财务状况和经营成果的具体反映，数字的分析与比较是必不可少的，它是反映企业经营状况的基本信息。但数据罗列对比的目的，应该是从深层次对数据形成或差异的原因进行实质性分析，摆情况，查原因，从而改进管理。比如本年一季度，销售收入同比增长20％，那么，造成收入增长的主要原因就应该揭示，是国家宏观政策调整带来的固定资产投资增加，还是企业采取了一系列扩大销售的措施，或者是其他原因，从而准确判断企业经营的业绩和方向。

二、以利润为导向，重点突出影响利润的主要因素

企业经营的最终目的就是实现利润的最大化，因此，财务分析也应突出体现影响利润的主要因素。而影响利润增减的主要因素是销售差价、费用、其他业务收支、投资收益以及营业外收支净额等利润表项目，附加因素主要有存货、应收款项、长期投资等资产负债表因素。通过分析这些因素的增减变化，突出反映影响当期经营成果的主要因素，从而抓住了分析的本质。比如在与去年同期数字的对比中，发现各项主要指标同比相差无几，影响利润同比增长的主要因素是投资收益的增长。结合长期投资项目数字的增长，我们就可以判断出，影响当期效益的主要因素不是经营措施的改进，而是投资决策的正确性。

三、数据和说理要结合，不能偏废其一

在有些财务分析中，只有简单的数字罗列，而没有详细的文字阐述；或只有简单的文字说明，而没有数字加以佐证，这样的财务分析毫无说服力。只有把数据与情况说明充分结合，相互印证、补充，写出来的财务分析才有血有肉，才可信有力。而要达到这一点，除了对报表数据有感性认识之外，还需要对数据的变化情况增强理性认识。比如，通过分析，发现本年的资产运营情况不错，对外投资、处理积压存货、回收欠款等方面都取得了非常好的成绩，而在阐述总结时，简单地这样描述是不够的，需要把对投资金额、投资回报率、回笼资金的金额等表述出来，将资产运营情况完整、准确地表述出来，这样的财务分析才是成功的。

四、利用各种媒介搜集信息，并进行企业调研

在财务分析时，需要对国家的宏观政策、行业政策、企业的经营管理信息以及企业采用的会计政策有充分的了解和足够的收集，否则就会成为纸上谈兵，造成片面分析。这就需要我们充分收集与分析内容有影响的宏观政策、行业因素、经营策略、管理方法以及会计方法变更等信息。搜集信息重在平时，而不应仅仅在做财务分析时才匆匆行事。在日常工作中，应注意搜集企业的各种文件资料和管理制度，同时利用各种媒介尤其是网络搜集国家宏观政策以及行业政策的信息，当然，最重要的还是深入企业基层，调查了解当期影响经营目标最主要的因素，这样写出来的财务分析才最切合实际，最有说服力。

五、勇于揭示存在的问题，并提出建议

企业财务分析的最终目的，应该是通过各种分析方法，了解企业经营和管理中的有利和不利因素，并提出解决问题的办法，以实现企业经营和管理的不断进步。这就需要我们首先要进行深入分析，越深入才越容易找到数据形成的最深层原因，越容易对症下药；其次要对发现的问题提出解决的合理化措施。在实际分析中，许多企业仅仅揭示企业经营和财务管理中存在的问题，而不能提出相应的解决方法和切实有效的建议，这样的财务分析是最要不得的。留下悬念，将问题留给大家，只能被视为“挑毛病”或是推卸责任，而不是真正地为企业改善经营管理服务，从而使财务分析的目的被扭曲和误解。

六、利用掌握的政策和信息，进行大胆预测

企业是需要不断发展的，因此财务分析报告的使用人关注的不仅仅是今天的成绩，而是将来的发展趋势。在财务分析时，可充分利用掌握的政策信息，分析企业当前的经营和管理情况，评价预测企业将来一段时期的发展走势，为企业的经营决策提供建议和思考。在分析企业发展走势时，首先，要充分了解国家和行业未来时期的政策；其次，要在充分数据分析的基础上进行预测，企业发展能力的常用计量指标有：收入增长率、人均劳动生产率、固定资产增长率、资本积累率等；第三，要充分结合企业的实际情况，如生产能力，内部控制能力等。

七、综合采用各种分析手段

财务分析如同人照镜子，左看右看上看下看，在财务分析时，也应从横向和纵向各个角度来分析企业目前的经营状况。通过横向分析，与行业同类企业比，可以说明本企业在行业中所处的地位与水平；通过纵向比较，与去年同期或目标完成进度比，可以说明本企业经营的进步和进展情况。除此之外，比率分析和因素分析也是财务分析中经常使用的方法。

在进行财务分析时，应根据不同的分析目的，选择最有效的分析方法。在日常分析中，领导最关心的就是指标的完成进度，那么进度分析就不可缺少；另外与同行业平均水平比和本企业历史比则也是不可或缺的。在分析资产负债表时，需要计算各流动资产项目占流动资产总额的比重，分析企业流动性资产的主要构成。在与同行业企业进行比较时，就需要进行比率分析，把相关比率与同行业平均比率进行比较，如销售差价率、费用水平等比率，反映本企业与同行业的差距。如果企业当期存在非正常因素(如职工身份置换费等)，则还需要进行因素分析，剔除非正常因素，真实反映经营目标的完成程度。

在进行财务分析时，不应单一使用某一分析方法，而应综合运用各种分析手段，从不同的角度对本企业经营状况进行分析评价，从而得出正确结论。

八、避免报喜不报忧，保证信息披露的公正性

财务分析最基础的原则是真实，因此，准确、客观地反映企业信息，是非常必要的。有的财务分析遇到经营状况好时，写得笔彩飞扬；当经营状况差时，则写得不痛不痒、欲说又止。说到底，只缘于“好人”原则。但在企业财务分析中，这种“好人”原则可千万用不得，因为，一旦企业的问题被遮掩而没有及时发现，对企业来说，带来的损失可能就是百万、千万的经济损失，对企业的发展极为不利。要敢于真实反映企业的经济运行状况，敢于揭短，敢于得罪人，真正对企业和自己负责。另外，在表面良好的指标后面隐藏的潜在漏洞和隐患，也不应被暂时的某些优点所冲淡，这需要我们不断挖掘和反映，要抱着客观的态度，对企业的财务状况进行公正地评价。

九、要注重财务分析的及时性

财务信息的价值，在于帮助企业经营者作出经济决策，但如果财务信息不能及时提供，即使再有用的信息，也会大打折扣，无助于企业的经济决策。财务分析的上报应与会计报表一致，并形成制度化。一般来说，基层企业在月初5日内上报，汇总企业在月初10日内出具较为适宜。

十、加强财务分析形式变化，增强财务分析的可读性和吸引力

在撰写财务分析时，切忌格式化。内容上突出重点、有的放矢，形式上灵活、新颖、多样，是财务分析具有强大生命力的首要条件，财务分析本来就专业性强，呆板枯燥的财务分析只能弱化可读性，影响财务分析的使用程度。

要焕发财务分析的生机和活力，就需要对财务分析无论是内容和形式上都进行求新。财务分析不是散文，不需要有华丽的辞藻，但财务分析却需要有形象生动、逻辑性强的词汇。在对经营特点进行概括总结时，可采用一些对偶句或杂体句，使主题精练，一目了然，如“加强银企合作，拓宽融资渠道”、“抓重点，保优势，在激烈的市场竞争中做大做强”等。此外，词汇也应丰富多彩、形象动人，如“涌立市场潮头，丰富营销手段，提升自身竞争力”，给人一种耳目一新的感觉，读起来朗朗上口，增强了分析的吸引力。在表述手法上，不宜采用表格说明，因为财务分析后一般都附有报表或指标表，可采用条文式叙述；在结构上可概况、分析、问题、建议分开阐述，也可边分析、边揭示问题、边建议。另外，为增强财务分析的可读性，还应尽量淡化专业味，少用专业术语，多用大众词汇，做到通俗易懂。

企业财务分析，是一项综合性非常强的工作，它需要财务分析人员具备业务素质以及其他各种综合素质，需要财务分析人员不断地学习和掌握新的信息。在实际撰写过程中，除上述注意事项之外，需要注意的事项还很多，这就要求财务分析人员不断地进行总结归纳，将企业的财务分析工作做得更好。

作者：武东平

营销手段建立分析论文 篇3：

新型经销商的取胜模式

金六福将自己的战略确定为：通过市场营销手段建立全国的知名度，再配合布局全国的经销网络和对川酒王经销商良好的服务经验争取最为广袤的中端为主，中低、中高为辅的市场。（导语）

市场竞争越来越激烈，但机会也越来越多，这就给很多梦想拥有自己事业的人带来了很多成就梦醒的机会，食品行业也同样如此。

新型经销商的组成（一级）

1、很多企业的销售人员或者职业经理人在企业内积累了一定的经验、客户资源后便蠢蠢欲动，找几个合伙人，大家一起凑钱做厂家的区域经销商或代理商，走上了自己漫长而又充满激情的创业之路。

2、一直走在市场最一线的企业二批商群体，二批商不是他们对自己的认识，是被厂家所定义的，这些人虽然实力小，但一直不满足于现状，要做大做强，这些都是他们的目标。

3、新生代力量，80后甚至90后走出校园，不屑于打工，而迅速融入社会开始自己创业的一类商业群体，他们有冲劲，有理想，但由于自身资金、管理理念等诸多因素的制约，渴望发展和强大。

以上几种类型的新型经销商作为新的商业群体，由于种种原因，这两类商业群体一直在艰难前行，这就是他们的生存状态。

由于食品类经销商不同于其他行业，入行门槛较低，这也就吸引了诸多厂家业务员或二批商纷纷加入经销商队伍，从一开始就导致其发展速度受到渠道网络、产品组合、人才引进等诸多因素制约。

然而北京迪智成企业管理咨询认为，新型经销商PK传统经销商实现发展壮大，最关键的是其对自身缺乏明确的定位、富有创新且能快速超越大经销商的的经营模式。

华泽：定位清晰制胜（一级）

胜招不如夺势，夺势不如谋局。想要快速发展，不是说代理多少个品牌，布局下游渠道网络那么简单。最根本的还是如何认识及把握食品行业发展趋势及商业模式的演变，从而确定自身的发展方向，并在不同的发展阶段对目标进行及时调整更新，从而确保思想领先于传统大经销商。

2009年，根据市场份额和品牌价值，在中国酒业市场排名第一的，是在公元1704年就已经得名、历史可以追溯到汉朝的茅台酒；排名第二的，是创始于明朝初期、1929年正式获名的五粮液；而排名第三的，则是成立仅仅12年的吴向东旗下的华泽集团(下辖金六福销售、金六福投资、华悦酒行和香港金六福投资)及华致酒行板块。

这个格局已经保持了7年，也就是说，吴向东依托金六福这个起点，只用了5年时间就跻身于中国白酒行业的前三甲，在这个时间积淀至关重要的行业里，这家几乎没有任何历史资产可以依赖的企业是如何做到的？

新型经销商PK传统经销商实现发展壮大，最关键的是其对自身缺乏明确的定位、富有创新且能快速超越大经销商的的经营模式。（抽文）

1996年，酒对于湖南醴陵人吴向东来说与他代理的其他产品相比并无两样，无非就是一种低价买进高价卖出的商品。一心想要做五粮液代理的他，由于没有任何酒业代理的背景，只拿到了五粮液集团旗下子品牌川酒王在湖南的代理权。

然而，让人始料不及的是，川酒王虽然是五粮液旗下的子品牌，但五粮液并没有将其注册为商标，于是各种仿冒的川酒王趁机蜂拥而上。看着满大街销售的川酒王，却没有多少是自家出产的，吴向东在倍感郁闷的同时也体会到了品牌对于消费者的感召力。而此时五粮液表示可以为他弥补损失。借此机会，吴向东提出了想要自创品牌、由五粮液代工生产的想法。就这样，中国第一个由经销商而非酒厂拥有的白酒品牌金六福诞生了。

吴向东明白，市场金字塔尖的部分是利润最为丰盈的区域，但酿酒行业是中国最为古老的行业，历史积淀是白酒品牌价值中最为重要的构成要素之一，在当时牢牢占领高端市场的茅台、五粮液和剑南春等名酒，个个都拥有不少历史典故和逸闻轶事，想要跨越历史的积累，在短时期创出一个高端酒类品牌基本上是不可能完成的任务。

而在广袤的底层市场竞争格局则更加纷乱，即使是只有十几万人的县城，往往也会有自己的酒厂，但针对平民百姓的低端品牌利润空间很小，难以摊薄吴向东擅长的品牌塑造与市场推广活动所需要的营销费用。因此，市场容量和利润率都比较相宜的中端市场是金六福的不二选择。在这一市场台阶之上，虽然也有汾酒、董酒等历史品牌参与角逐，但这些品牌大都比较保守，拘泥于区域市场，未能形成全国性的影响力。

最终，金六福将自己的战略确定为：通过市场营销手段建立全国的知名度，再配合布局全国的经销网络和对川酒王经销商良好的服务经验争取最为广袤的中端为主，中低、中高为辅的市场。

目前，华泽集团在开展金六福销售业务的同时，近两年也调整了新的发展目标，通过资本运作，大力整合国内优秀地方白酒品牌，整合供应商资源，并通过建立华致酒行连锁机构，建立自己的销售渠道，

吴向东先生对自身企业发展定位非常明确，并根据白酒行业发展趋势，调整了自身经营战略目标，确保了华泽集团的发展越发具有竞争力，使得同行望尘莫及。

中小食品经销商分析一下自己，有无对食品行业发展趋势及商业形态的变化进行长时间跟踪，研究分析行业内一些大企业或者发展很快的企业的经营模式、最新动态，结合自身发展现状，确定自身现阶段发展目标，制定三到五年发展规划目标。如果整天疲于应付送货、收钱一些琐事，自身发展只能原地踏步，很难快速超越传统大经销商。

吴向东先生对自身企业发展定位非常明确，并根据白酒行业发展趋势，调整了自身经营战略目标，确保了华泽集团的发展越发具有竞争力，使得同行望尘莫及。（抽文）

超越：决胜经营模式（一级）

厂商联盟，打造区域样板市场。（二级）

作为中小食品经销商，资金、渠道网络等各方面都比传统大经销商不可同日而语，厂家根本看不上眼，大多厂家去找那些有资金、有实力的企业，讲究快速见利见效。岂不知如今的大经销商手上品牌甚多，无暇顾及，更谈不上无品牌无市场操作意识的小企业。注定了中小企业与传统大经销商之间合作不愉快。

因此大多中小企业在招商时，只选对的，不选大的。机会都是给有准备的人，如果你是一名小经销商，如果有合适的产品在选择时，应对整个市场进行详尽了解，提出自己的一套可行性方案，并提前进行资金、人才的筹备，主动出击，把机会从厂家手里拿过来。

对于足够强的营销思路和人才，可与厂家进行谈判，以OEM（贴牌生产）的方式进行切入合作，由厂家负责产品生产、质量保障和适当市场支持，经销商负责品牌策划与销售。双方进行优势互补，共同开发产品和市场，实现双赢。作为厂家不可只看眼前利益，要求经销商必须一年内要完成多少额度的销售额而不顾经销商是否能承受。

作为中小食品经销商更应该好好把握机会，做好市场全面研究，制定可行性方案，实现与厂家的有效协同，共同开发市场。

零售连锁经营。（二级）

最近与某食品经销商沟通，该经销商从事经销行业才两年多一点，由于该经销商原先在厂家做过销售，对于如何销售比较精通，也具有较强的经营发展意识，在开展经销业务前总是考虑不能靠传统的经销模式来获取行业内竞争优势，对自己发展方式进行了分析，采取了传统经销和OEM两种模式并进，发展速度远超出行业内大型经销商。

但经过两年的运作，其发展出现了瓶颈，产品利润越来越低，发展速度放缓。在分析了现状及未来发展趋势后，该经销商调整了原有经营模式转向社区零售连锁便利店的经营模式。通过模式转变实现销售规模和利润的提升。零售连锁模式已很多，如南京苏果连锁、好的连锁便利；济南的银座便利；太原的唐久便利和金虎便利等数不胜数，甚至在华东市场出现了烟酒店连锁。

这些连锁品牌店在规模、利润及发展前景上都远远超越传统经营个体店，而且随着市场的发展，此种业态会越来越普及，通过品牌化运营实现了形象规范统一、有保障的产品品质、良好的购物环境、有竞争优势的价格等，通过规模优势逐步取代传统的个体经营户。

作为中小食品经销商，可有选择性的开展零售连锁业务模式，独辟蹊径打造自己的竞争优势，吸纳风险投资，打造零售连锁品牌，通过强盈利的经营模式、快速稳定的发展速度等实现上市运作。（作者单位北京迪智成企业管理咨询有限公司）

编辑：张铃 zhangai0@163.com

作者：左立志