第一篇：华润雪花啤酒人力
华润雪花啤酒渠道模式解析
【中国国际啤酒网】对于任何产品而言，品牌和渠道始终是两个最根本的竞争因素。从一定意义上讲，谁掌控了渠道谁就拥有了市场的发言权。没有渠道，产品根本传递不出去，其他的事情当然也就无从谈起。
相对而言，啤酒本身很难制造技术壁垒，即使有领先技术，也只能有相对的技术领先，很难通过增加产品的技术含量来获得对市场的彻底掌控。所以中国的各大啤酒企业在渠道建设方面都费尽心思。
众所周知，渠道设计，最重要的是以消费者为导向。优先考虑消费者接触或者消费产品的时间和地点，分析消费者行为和购买动机，然后据此来设计渠道。我们知道，消费者消费或购买啤酒主要时间和场合有二，一是现饮，比如各种餐馆、饭店和酒吧等等，二是从零售终端购买，比如从超市、便利店、零售点购买。
据统计，啤酒销量主要集中在现饮和家庭消费部分，两者占据啤酒销量的80%。虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主导地位，但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的重要市场。那么，在设计啤酒渠道的时候，就要根据消费者消费啤酒的消费行为设计渠道。一是进入现饮的终端渠道，二是进入零售终端。
雪花啤酒的深度分销模式
华润雪花啤酒对于市场渠道的建设同样非常重视，其在渠道建设方面率先提出了深度分销的目标，并围绕这一目标提出了一套深度分销的营运模式。针对现饮渠道，采取直销的策略。针对零售终端，采取代理和批发的渠道模式。
目前很多啤酒企业在代理和批发渠道策略上多采用传统的销售模式，传统的分销模式采取“厂商——批发商——二级批发商——终端”的模式，这样的模式往往啤酒厂家很难管理到终端，对市场难以实现强有力的管控。
雪花啤酒在此基础上进行了创新的设计。采取“厂商——运营商——分销商——终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方面大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。这是华润雪花啤酒在主力市场的最主要的模式，很显然，通过这样的模式，雪花啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。
围绕这种创新型的批发和代理的模式，华润雪花还建立了协作型专营的分销模式，这个模式包括两个方面，运营商专营和分销商专营。和分销商一起建立一只销售队伍并一起管理，一体化的经营，双方按照华润雪花啤酒设计的方式去管理终端，厂商之间形成战略合作的伙伴关系，营销渠道的稳固性进一步增强，企业与渠道成员之间的关系更加紧密，忠诚度和信任度进一步提高，企业对渠道的控制力显著增强。
而针对重要的比如酒店、酒吧、KTV等终端零售点，雪花啤酒则采取直销的模式，这个模式雪花啤酒的销售管理人员直接去拿定单，并负责配送和终端的陈列。
针对夜场渠道，华润雪花2007年新推出高档啤酒品牌——零点啤酒。主要目标消费群体为18-25岁的年轻人群。酒吧是该群体夜生活的主要场所，让零点啤酒成为属于中国年
轻消费者自己的夜场啤酒——华润雪花啤酒公司这样阐述对于零点的市场分析。
华润雪花将零点的包装打破常规，突出差异化。首先是打破常规的包装，通透的白瓶设计，金黄色的酒液，看起来格外精美，而且还减轻了消费者饮用量的压力，让消费者感觉轻松愉快。然后采用黑色作为商标的主色调，白色的LOGO点缀其间，非常突出，煽动一双自由飞翔的翅膀——ZERO，在夜场中显得格外引人注目。
在产品有了清晰的市场定位，做出一系列全新的策划，并围绕新的定位讲述全新的故事后，零点在市场的表现迅速提升，很快成为成都夜场的一颗“明星”。
在商超、夜场、餐饮、烟杂小店四大通路上，雪花通过价格管控、区域管控来统筹管理，并引入经销商评级制度，达不到底线要求的经销商会被淘汰。
上面这些模式之间并没有优劣之分，它们各有优点也有缺点，消费者行为不一样，产品不一样，服务方式也不一样，管理力度也不一样。华润雪花啤酒从整个市场的区域环境来细分渠道，研究哪个市场适合哪个方式，进行分析、对比。把最有效的管理模式放到最需要的市场，使之始终处于整个行业比较领先的地位。华润雪花啤酒练就的这种分销模式最大的特点是对市场的终端控制能力大幅度增强，同时整个体系的秩序牢牢的控制在企业手里，但是与传统的粗放的渠道模式相比，华润雪花的这几套模式显然需要企业具备更强的执行能力。
华润雪花认为，要把这些分销模式更强有力的执行到位，还需要做好八个方面的基础工作，即销售队伍的建设、分销流程的确定、系统执行能力、销售队伍的设置、业务管理的精细化、管理工具的完善、考核体系的建立、培训机制的建立等。华润雪花啤酒认为这八个方面都完善和具备了，才能保证分销模式组合在一起，并成功的使用和执行到位，这八个方面都要做好，丢了哪个都不行，如果只是某一个方面做好做到位了，没用，其他方面谁都不知道怎么干。
当然，推动品牌成功的根本是销售模式的变革。由逐渐的渠道推动销售转变为依靠品牌影响力的拉动销售，是雪花啤酒能够在细分市场继续前进的根本，一个突出的例子是，在四川的大多市场，喝雪花早已成为很多消费者的自然行为，而非促销人员的推广。 体系、制度和团队是保障
1994年，华润集团旗下华润创业和全球第二大啤酒集团SABMiller合资成立华润雪花啤酒(中国)有限公司。在不到10年的时间内，华润雪花从一个区域品牌成长为全国品牌。目前华润雪花啤酒在中国经营超过70家啤酒厂，占中国啤酒市场21%的份额。2011年通过一系列并购、兼并，华润雪花拥有工厂数将超过80家。
华润雪花能够快速成为行业的巨无霸，与其在渠道方面的精耕细作密不可分，而这又与其内部强大的经营体系和制度以及一只“向太阳的队伍”紧密相关。
第一，在分销方面，他们有个275行的体系。这个275行的体系，一直延伸到雪花啤酒进入一个餐厅能卖多少箱，包括税、成本、进店的费用、盈利等，如，增加1元/瓶的瓶盖费销量能增加多少?是盈利还是亏损?如，决定是否进某一个小店和酒楼?多长时间能够赢利?赢利状况如何?对手怎么反击和应对等等，都有一套严密的体系和系统。
第二，蘑菇战术的运用。所谓的蘑菇战术，实际上就是先占领一个个小的区域市场，形成小的蘑菇，在整合过程中让这些小蘑菇长大，最终连成一片“蘑菇云”，成为一朵大“蘑菇”。这正是华润雪花啤酒得以在短短的十年左右时间一跃成为中国啤酒市场领头羊的一个重要的战略手段。
蘑菇战术具体在操作上，首先是收购省内第一或第二的强势品牌，然后通过终端锁店
在渠道内取得竞争优势，再逐步收购地方竞争企业，最后在全省取得垄断地位。所谓锁店，就是直接用费用买断终端的专销权和主销权，是抢占终端建立排他性优势的“必杀绝招”，雪花啤酒策动巨资在全国展开地毯式锁店，迅速在各省实现垄断优势。
通过这种方式，华润雪花啤酒采用蘑菇战成功占领四川、辽宁、吉林、安徽、天津、武汉等大片区域市场，在当地几乎处于市场的垄断地位。
随着雪花啤酒锁店的立竿见影效果显现，全国酒类企业纷纷效仿，锁店竞争迅速在全国蔓延。在餐饮渠道中，锁店也早已成为了企业占领餐饮终端的重要一拳。
第三，强化渠道扁平化战略。为了保证渠道的竞争力，保证“中央军”与“地方军”的完全统一和融合，雪花早些时候就实施了全国的渠道改造工程，通过减少中间环节向终端倾斜，实现终端的占位，虽然渠道改造可能会减少一些经销商的“表面”盈利，但使得经销商利润来得更稳定。因为渠道改造后，雪花终端的走量是增大了，而不是减少，服务和支持不是少了，而是多了，渠道管控不是弱了，而是强了，渠道不是累了，而是轻松了，从而形成了良性的啤酒渠道闭合式循环。
第四，有勤奋、专业的团队。实际上，华润雪花的快速发展，背后其实是一群人。华润雪花这个管理团队是能吃苦的、很善于学习的。而且，华润雪花从不强调个人，都是强调集体和团队。与此同时，为了保证全国大一统的实现，虽然华润雪花全国有42家区域公司，但是却只有一支销售队伍，以营销公司的形式在各区域负担起华润雪花全部产品的销售。这就是华润雪花与其他啤酒集团公司在组织竞争上的核心差别之一。
总之，雪花啤酒这种不依赖于个人而通过体系、制度和优秀队伍等建立起来的渠道更具有聚合力和忠诚度。在不同的区域，为了保证完全的品牌竞争力，雪花啤酒会保持合理的经销商数量，通过有效的分销模型进行规划和指导;同时，不同的分销模式对经销商的要求和数量都有差异。市场不同，模式会不同，而且每一个模式都有完整的管理体系来支持。
第二篇：华润雪花啤酒厂参观见习报告
参观时间：
参观地点：大同华润雪花啤酒厂
参观目的：
2012年11月6日1﹑理论联系实际，更深入地理解理论知识。 2﹑了解所学专业的实际工作环境，确定今后学习的目的与方向。 3﹑了解就业状况和社会需要，争取成为社会需要的人才。班级：10级生物工程2班报告人：李晋 学号：100818011218 2012年11月10日
参观过程：2012年11月6日，为使所学理论知识更好的与实践相结合，我们大同大学10级生物工程专业全体同学在老师的带领下参观了大同华润雪花啤酒厂。
在工厂工作人员的讲解中更进一步理解了啤酒生产的各个工艺流程，啤酒生产主要是由麦芽的制备 糊化 糖化 发酵 罐装五个部分组成的。
麦芽制备：啤酒酿造的主要原料是麦芽，由大麦发芽形成，华润雪花厂的大麦大多数是国产的，有部分高端啤酒的生产原料是进口的。原料在进入酿造车间前，先被送进粉碎塔粉碎至适于糖化操作。
糊化糖化：将粉碎的麦芽和淀粉质辅料用温水分别在糊化和糖化锅中混合，糊化锅是一个巨大的回旋金属容器，装有热水喝蒸汽入口，搅拌装置及温度控制装置，在糊化锅中麦芽与水加热后沸腾，这是天然酸将难溶的淀粉和蛋白质转变成可溶性麦芽提取物，称作麦芽汁。然后送入分离塔过滤除去麦芽皮壳，再加入酒花沸腾后沉淀去掉不需要的物质送入热交换器冷却。
发酵：冷却后的麦汁添加酵母后被送入发酵罐，人工培养的酵母将麦汁中可发酵糖分转化为酒精和二氧化碳生产啤酒，并用蛇管或夹套冷却控制温度。发酵过程分为起泡期﹑高泡期﹑低泡期，一般发酵为5~10天，发酵结束后，酵母一般沉淀在罐底可回收利用，此时生成的嫩啤酒口味粗糙，二氧化碳含量低不宜饮用，为使嫩啤酒后熟，将其在发酵罐中继续冷却至0℃，调节罐内压力使二氧化碳溶入啤酒中。贮酒期一般为1~2个月，在此期间，啤酒逐渐澄清，二氧化碳在酒内逐渐饱和，口味纯正。在灌装前还要进行一次过滤使酒液更清澈但不影响口味。
罐装：啤酒灌装是啤酒生产的最后一道工序，对保持啤酒质量和商品外观有直接影响，灌装要符合卫生要求并尽量减少二氧化碳损失和减少封入容器内空气含量。其典型工艺流程是：洗瓶 灌酒 封口 贴标 杀菌 塑封装箱。
工厂简介：华润雪花啤酒是中国销量最大的啤酒企业，2010年九月在大同装备制造园区落成。项目总投资3亿元，占地268.8万亩。
华润雪花啤酒(中国)有限公司是一家专业生产、经营啤酒的外商独资企业，目前在国内19个省市经营60多家啤酒厂，占有中国啤酒市场18%的份额，是中国销量最大的啤酒企业。大同的项目是华润集团继华润电力、华润燃气之后，第三个在大同投资建设的项目。
雪花啤酒大同项目投资将分两期进行，先期投资人民币23260万元。项目建成后，啤酒生产能力将达到20万千升/年，同时该项目还将吸引产业链的上下游企业和其他食品、物流企业入驻大同。
参观感受：通过这次见习参观第一次近距离观察了生产线，对啤酒生产有了更直观的认识，自动化在厂中有了深刻体现，只有少数检测维修等工作需要人亲历亲为，但任何不合格的产品都不会漏掉，质量严格把关。另外，让我体会深刻的还有理论与实践的差距，自认为了解的知识在实际生产中却只是皮毛，而且，课本上的知识已经远远落后于实际生产。以后在了解基本原理的基础上，要多接触些前沿的技术才能适于社会，有利于自己发展。
第三篇：目前华润雪花啤酒在中国大陆经营48家啤酒厂
目前华润雪花啤酒在中国大陆经营48家啤酒厂，占有中国啤酒市场的15%份额。旗下拥有30多个区域品牌，在中国众多的市场中处于区域优势。
2002年以来，雪花啤酒多次被国家质量监督检验检疫总局正式认定为“中国名牌”产品，
2005年，雪花啤酒以158万千升的单品销量成为全国销量第一的啤酒品牌。2006年雪花啤酒成为中国成长最快、最具价值的啤酒品牌，其品牌价值达到111.85亿元。继2005年雪花单品销量全国第一之后，2006年再创历史新高，以 303.7万千升的销量，再次蝉联中国啤酒行业单品销量第一的桂冠。2007年以690万千升的销量再次中国啤酒行业销量第一的桂冠，雪花单品销量达 510万千升。
2009年，华润雪花中国有限公司近日公布国际权威调研机构PlatoLogic的最新统计数据称，去年中国雪花牌啤酒超越全球啤酒老大英博(AB-InBev)旗下“百威淡啤(BudLight)”，成为世界销量第一的啤酒品牌。雪花啤酒是唯一进入全球销量前六名的中国啤酒品牌。
附品牌历史
雪花啤酒诞生于沈阳啤酒厂。
在1964 年中国啤酒权威云集的产品评比会上，一种新产品击败中国所有的老牌啤酒，一举夺魁。这种新贵因其泡沫丰富洁白如雪，口味持久溢香似花，遂得名“雪花”啤酒。
此后，“雪花”每次参加国家评比都名列前茅。1979年的国家轻工业部第三届全国评酒会上，雪花啤酒被命名为全国优质酒。
产品先后出口到香港, 美国, 法国, 新西兰, 澳大利亚和日本等地。
在很长时间里，雪花啤酒主要用于出口。直到20世纪80年代后期才开始对涉外宾馆和部分重要机构限量特供。
雪花啤酒，泡沫洁白如雪，口味持久溢香似花，酒液淡黄，明亮有光;有酒花香气和麦芽清香、香气纯正;注入杯内，因二氧化碳气足，细城洁白如雪花的泡沫立即浮起。可持久而不消失长达五分钟，犹如一层积雪覆盖于酒液之上。清新、淡爽的口感，年轻、活力、进取的品牌个性，令人愉快的微苦味，柔和清爽，夏天的时候冰镇了喝，更是沁人肺腑，令人喝后久久难以忘怀。
良好的市场口碑和不错的经营业绩吸引了准备进军啤酒行业的香港华润集团，1993年，华润雪花啤酒辽宁有限公司的前身——沈阳华润雪花啤酒有限公司成立。
2008年1月，雪花啤酒沈阳公司搬迁，
第四篇：华润雪花
《华润雪花激情感恩大回馈》活动 以湖岭片区为基准
一. 区域概况
以每月3000箱预算，可利用陈列费2000元!可利用奖品自行车1辆电磁炉或热水开20个雪花啤酒40箱 二.活动理念
以开箱集字为主题;以提高市场覆盖率,和参与率为重点;以提高销量为目的! 三.活动奖项
1.一等奖
自行车;集齐《华润雪花激情感恩大回馈》11个字可获得自行车一辆! 2.二等奖
电磁炉或热水开;集齐《华润雪花激情大回馈》9个字可获得电磁炉或热水开一个! 3.三等奖
雪花精制绿啤酒一箱;集齐《华润雪花大回馈》7个字可获得雪花精制绿啤酒一箱!
4.活动奖
对集齐《华润雪花》4个字的客户另有意外惊喜!如雪花精致水杯，啤酒开，油性铅笔! 四.活动的具体事宜 1.以3000箱为基准，特设卡片3000张!
2. 做到每卡一字;
按照中奖率，自行车一辆，《感》制作一张《恩》制作一张。
电磁炉或热水开，《激》制作十张《情》制作十张。 雪花啤酒《大》制作十五张《回》制作十五张《馈》制作十五张。 五.活动建议
假如方案可执行建议与1月30号结束!
建议方案以片区为单位!
第五篇：合肥华润啤酒见习报告
地点：合肥时间：2011年11月12日
目的：为了了解食品生产企业生产经营状况、熟悉食品企业产品的生产工艺流程、认识食品生产中常用的生产设备及过程中关键控制点，同时通过参观实习，开阔了在校生的眼界，对这些企业有了初步的认识，为以后专业方面的实习做铺垫。
华润雪花啤酒（安徽）有限公司成立于2000年11月，是华润雪花啤酒（中国）有限公司在安徽投资组建的从事啤酒生产、销售的外商独资企业，为华润雪花啤酒（中国）有限公司下属子公司。目前拥有合肥分公司、蚌埠分公司、舒城公司、六安公司、阜阳公司、淮北公司、滁州公司、五河公司、安庆公司等九家生产基地和一个专业负责啤酒销售的营销中心。
雪花啤酒为华润雪花啤酒（中国）有限公司全国性品牌，2002年以来，雪花啤酒多次被国家质量监督检验检疫总局评定为“中国名牌”产品，自2004年至2009年连续6年获得全国产销量第一的桂冠。作为下属公司之一的安徽公司，2007年、2008年公司年累计实际产销量均达到90万千升，2009年产销量突破100万千升，为安徽市场的绝对领导者。 华润雪花啤酒秉承“勤奋、专业、自信、活力、创新”的企业精神和“每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩！”的人才理念，不断满足消费者需求，不断创造价值，回报社会，回报股东，回报员工，为企业员工提供良好的发展平台。
对其啤酒生产工艺简述如下
啤酒是以大麦芽和酿造水为主要原料，以大米、玉米等谷物为辅料，以极少量啤酒花为香料，经过啤酒酵母糖化发酵酿制而成的一种含有丰富的二氧化碳而起泡沫的低酒精度[2.5—7.5%(V/V)]的健康饮料酒。
啤酒含有一定量的CO2，一般>0.42%（m/m），可以形成洁白细腻的泡沫，使人感到有杀口感。它有特殊的啤酒花清香味和适口的苦味，有比较丰富的营养价值，即有较高的发热量（181.4KJ/100g啤酒）和含有丰富的营养成物质（蛋白质、碳水化合物、矿物质、有机酸及维生素等）。
啤酒与其他酿造酒有所不同。主要不同点是：使用的原料不同；使用的酿造方式和酵母菌种不同，啤酒有特殊或专用的酿造方法，发酵用的酵母是经纯粹分离和专门培养的啤酒酵母菌种；生产周期不固定，长短不一，可根据品种、工艺和设备条件而变化,短的仅14天,长的可达40天以上。
啤酒的酒精含量是按质量计的，通常不超过2—5%。国外为3—5g酒精/100g啤酒，一般不超过8g，在我国一般为3.4—4g酒精/100g啤酒（m/m）。啤酒度不是指酒精含量，而是指酒液原汁中麦芽汁浓度的质量百分比。这种标度方法仅见于中国啤酒，在外国啤酒中还没有。啤酒的浓度变化较大，在10—20°Bx之间。我国啤酒厂过去分别生
产原麦汁浓度为8—18°Bx的10余种啤酒，其中原麦汁浓度为10—12°Bx的啤酒产量最大，生产厂家也较多。
酿造工艺流程描述：糊化锅中加入52kg工艺水，加热至45℃；将已粉碎好的原料加入糊化锅中，在温度为70℃的条件下使α-淀粉酶充分作用，时间为20min；然后在100℃的条件下使淀粉充分糊化，提高浸出率，同时提供混合糖化醪升温所需的热量，时间为40min。
在糖化锅中加入96kg工艺水，加热至37℃；将已粉碎好的原料加入糖化锅中，在温度为50℃的条件下使羧肽酶充分作用，形成低分子含氮物质；然后将糊化锅醪液加入糖化锅中，并在65℃下保持30min，使β淀粉酶充分降解淀粉；然后在72℃下保持40min，让α淀粉酶充分分解淀粉，之后升温至78℃。
糖化锅醪液经过滤槽去除麦糟后，倒入煮沸锅加热煮沸，醪液的沸点为105℃，通过煮沸可以适当控制麦汁浓度在0.12-0.13之间；并能破坏酶的活性，终止生物化学反应；使蛋白质变性凝固；使酒花中的有效成分充分溶出。
煮沸过程的凝固的蛋白质在旋沉槽中沉淀除去；然后倒入发酵罐中进行发酵。
2.2.1 原料粉碎
粉碎是一种纯机械加工过程，原料通过粉碎可以增大比表面积，
使内含物与介质水和生物催化剂酶接触面积增大，加速物料内含物的溶解和分解。
麦芽粉碎方法分为三种，即干法粉碎、增湿粉碎和湿法粉碎。干法粉碎是一种传统的并且一直延续至今的粉碎方法，而增湿粉碎和湿法粉碎被越来越多的厂家采用。
2.2.2 糖化
糖化是麦芽内含物在酶的作用下继续溶解和分解的过程。麦芽及辅料粉碎物加水混合后，在不同的温度段保持一定的时间，使麦芽中的酶在最适的条件下充分作用相应的底物，使之分解并溶于水。原料及辅料粉碎物与水混合后的混合液称为“醪”（液），糖化后的醪液称为“糖化醪”，溶解于水的各种干物质（溶质）称为“浸出物”。浸出物由可发酵性和不可发酵性物质两部分组成，糖化过程应尽可能多地将麦芽干物质浸出来，并在酶的作用下进行适度的分解。
2.2.3 麦汁过滤
糖化结束后，必须将糖化醪尽快地进行固液分离，即过滤，从而得到清亮的麦汁。固体部分称为“麦糟”，这是啤酒厂的主要副产物之一；液体部分为麦汁，是啤酒酵母发酵的基质。糖化醪过滤是以大麦皮壳为自然滤层，采用重力过滤器或加压过滤器将麦汁分离。分离麦汁的过程分两步：第一步是将糖化醪中的麦汁分离，这部分麦汁称为“头号麦汁”或“第一麦汁”，这个过程称为“头号麦汁过滤”；第
二步是将残留在麦糟中的麦汁用热水洗出，洗出的麦汁称为“洗糟麦汁”或“第二麦汁”，这个过程称为“洗糟”
2.2.4麦汁煮沸2.2..5麦汁冷却2.2.6发酵
2.2.7啤酒过滤
啤酒过滤是一个纯物理分离过程，利用过滤前后的压差将待过滤液体从一端推向另一端，穿过过滤介质，发酵液中悬浮的微小粒子被截留下来，滤出的啤酒透明且有光泽。过滤介质将微小粒子甚至比介质孔隙小的粒子截留下来主要是通过筛分效应、深层效应和吸附效应实现的。
合肥华润啤酒采用了先进的生产工艺和现代化的管理方法。并不断的追求更有品质。