食品品牌营销范文

第一篇：食品品牌营销范文

思念食品品牌营销策划案

品 牌 营 销 策 划 案

班级：10级汽营三班 专业：汽车技术服务与营销 学号：10023303021 姓名：王烽宇

目录

一、前言

本案策划目的

二、品牌营销环境分析

(一)市场环境分析

(二)企业形象分析

(三)产品分析

(四)竞争分析

(五)消费者分析

三、SWOT分析

四、网络营销方案

(一)营销目标定位和战略重点选择

(二)4P策略

1、产品策略

2、价格策略

3、渠道策略

4、促销策略

(三)客户关系管理策略

五、实施计划

六、费用预算

七、品牌营销效果评估

一、前言

此次思念开展的品牌形象重塑必须解决的两大核心问题：

1.找到思念品牌与消费者产生共鸣的情感归宿，打造双方持久交流的品牌势场;

2.提取思念品牌的核心竞争优势，在销售终端产生排斥竟品的独到占位。

2011年7月底开始，思念在北京、上海、广州、成都、郑州五大城市展开定性定量调研、企业内部调查和大量的数据分析。研究结果给了我们许多重要发现：思念虽然拥有较高的品牌知名度，但同时深层次的品牌认知、品牌美誉度则不被大多数被访者认同;现有的品牌广告语“美好生活，常尝思念”存在某些令人惆怅的负面联想;而且更重要的是多数消费者对思念品牌的理解基本局限在对“思念”这个词的本身意思，不能够与思念现有的产品形象产生关联和对接。这就解释了思念在行业成长期的高速增长主要源自消费者自发需求和对其他品牌的印象不深刻，而一旦遇上市场消费疲软的恶劣环境，思念品牌不能够给消费者一个清晰化、个性化、情趣化、美誉化的差别形象，不能够让消费者产生持续购买的品牌忠诚，更不能从众多林立的强势品牌中脱颖而出。

认识到这个核心问题后，我们的思念品牌团队随即分头展开工作。市场部门进一步分析资讯、提供依据并展开概念测试，客户服务人员仔细研究策略和相关竟品传播策略，创作人员不断推敲对手作品，寻找创作元素。一次次的头脑风暴和内部争论结束后，我们终于达成了共识：思念品牌急需针对竞品进行抢先占位，针对目标消费群必须给他们一种精神和情感的归宿感。

对竞品进行抢先占位就必须找到当今的速冻食品行业具有排他性、优越性的概念领地，并且思念自身的资源优势能够支撑这个领地，在此我们对思念品牌进行了如下SWOT分析：

经过分析我们得出结论：思念必须抢占速冻食品市场先机，树立强势的专业、创新、可信任形象，于是基于市场竞争的品牌定位——速冻食品专家新鲜出炉了。市场测试显示，“速冻食品专家”是具有权威的、专业的领导者或带头人，并且可以联想到美味的食品，非常切合思念品牌的个性和身份。

二、品牌营销环境分析

营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。

(一)市场环境分析

速冻食品是指食物在-35~-40℃的环境下，在2~4分钟内迅速通过冰晶区，使食物在10~15分钟内完成冻结过程，而且食物的中心温度必须达到-18℃，如速冻饺子、汤圆、馒头、粽子、肉食品及水产品等。目前，全球速冻食品平均增长速度为15~20%，发展最快是美国、日本和欧洲等国家。

应运而生我国速冻食品的真正发展是在最近10年，10年间该行业取得了很大进步，但在世界速冻食品工业中的地位还微不足道。这个阶段，人们生活水平提高，生活节奏加快，电子化、微波化逐渐在城乡人民家庭生活中出现，冰箱、冰柜成了人们生活必需品，这些都为速冻食品的迅速发展提供了条件。

目前我国速冻食品行业经过这几年市场的洗牌整合，涌现了一些像思念、三全、龙凤等具有较大规模的企业，随之市场竞争也越来越激烈。根据恩格尔定律，人们的生活水平越高，人们花在吃饭上的时间和费用比例会越来越小，从而速冻水饺。

(二)企业形象分析

1、 公司介绍：

郑州思念食品有限公司是中国最大的专业速冻食品生产企业之一，前有水饺、汤圆、粽子、面点、休闲6大品类接近200个(口味/包装规格)品种。 公司被省政府确定为“河南省百户重点工业企业”;被农业部、发改委等八部委评定为全国农业产业化优秀重点龙头企业。2006年8月18日思念公司在新加坡交易所主板成功挂牌上市。2006年10月，思念公司携手奥运，成为“北京2008年奥运会速冻包馅食品独家供应商”,这是中国速冻食品行业中唯一的一家。 2008年,思念公司“思念”品牌再次被“世界品牌实验室”评定入选“2008年中国500最具有价值品牌”，品牌价值评估为41.36亿元位列总排名第182位。2008年“思念”品牌2008年被国家工商行政管理总局认定为“驰名商标”。 思念牌的汤圆、水饺是“中国名牌”。 思念公司以高品质的产品、严密的质检手段、严格的管理在10年间打造出了“思念”这一优秀品牌，公司历来重视产品质量安全，现拥有国家认可检测实验室、省级企业技术中心，并在此基础上建立有完善的质量和食品安全管理体系，从采购、生产、运输、销售等各个环节，层层把关。以求为消费者提供优质美味的健康食品。

公司经销网络遍及全国，目前公司在全国范围内共有30000多家经销商。2007年公司邀请到中国奥运大使、国际影星成龙担当“思念”品牌代言人，这既为思念公司以后更长足的发展塑造了全新的品牌形象，同时又为中国传统食品进军国际市场搭建了一个前所未有的营销平台，有力的推动中国的食品文化走向世界。

2、公司理念：

核 心 理 念：创新生活 奉献民众 经 营 理 念：食泽民生 业润社会 文 化 理 念：思接千载 念及未来 创 新 宗 旨：每天零起点 创新无极限

发 展 目 标：冷为中心 同心扩张 国际知名企业 顾客信赖品牌 质 量 口 号：品牌管理 从我做起 失误异物 由我消除 服 务 宗 旨：快速反映 直至顾客满意

营销人员准则：勿持功能 勿失忠信 莫为失败找借口 要为成功想办法

人 才 宗 旨：理解个性 启迪才华 事业同创 成就共享

质 量 目 标：为顾客生产美味食品，产品质量合格率要达到100% 质 量 承 诺：不合格的产品不流入市场，对顾客的要求一日内回复，三日内解决，对质量问题查实后加倍赔偿。

质 量 方 针：质 量领先 顾客至上 创新生活 奉献民众

经营四大理念：创新应变能力 全面细化管理 创建高效企业 塑造学 习型团队

(三)产品分析

速冻保健(功能)食品的发展，保健食品的开发将根据不同人群，不同生理条件的不同营养与健康需求，有针对性的进行配方设计，使其既具备人体生理调节功能，又有营养功能和感官功能，轻松享受美味与健康。比较热销的保健品将有不饱和脂肪酸、补钙、减肥、美容、补血类等产品。 如在面粉中加入新鲜牛奶、鸡蛋的牛奶馒头、鸡蛋馒头或者是加入一些高钙、高纤维的营养馒头，营养均衡也是消费者观注的一个重要因素;三低二高(低糖、低油、低盐、高维生素、高纤维)的速冻食品也是一个新举措。

(四)竞争分析

三全、 五芳斋、龙凤介入市场较早，三者与思念同属第一竞争集团，其他一些地方性品牌共同构成第二竞争梯队。目前，全国市场的速冻产品还没有形成一种品牌效应，这种市场现状给企业的启示是：速冻企业必须尽快成为市场的强势品牌，形成较为明显的品牌优势。

三全：民营企业，1992年开始介入速冻行业，起步较早，市场网络也较健全，在华北、西北、东北的市场基础较为巩固。2001年，与思念同时上马速冻产品，两家企业资源优势基本相当。但2002年，三全在粽子单品上运作并不理想，仅依托原有资源优势进行市场补缺，其品牌形象传播和销售网络表现均不占强势，销量低于思念。2003年初，三全在借用外脑的基础上初步建立了相对独立的速冻产品形象。从2003年的广告传播力度及效果来看，三全品牌得到较大提升，其志直指速冻市场，欲与思念重新争夺第一。

五芳斋：老字号品牌，在江浙一带速冻销售方面很有影响力，其传播主题主要以理性诉求为主，突出历史悠久的老字号品牌。通过在江、浙、沪等江南一带开设了近千家连锁、联销店进行市场扩张，采取重点区域深耕的行销策略蚕食速冻市场。

龙凤：台资企业，1993年进入大陆，市场主要集中在大中城市，网络方面主要以大卖场为主，终端网络拓展能力较弱，主要采取重点区域深耕的营销策略，市场集中在南方市场。

一些地方品牌凭借地域优势挤占终端市场，但进入的主要是中低档市场，而且以低价格侵入市场，有一定的竞争力。

(五)消费者分析

目标消费群方面，我们依据一般城市家庭生活状态细分为两大群体：(1)25～30岁的人。他们是为了生活、工作或事业而拼搏奋斗者年轻人，以女性为主。她们多数尚未组建独立的家庭，对未来充满向往;她们富有激情的奋斗着、追求着、恋爱着;她们和自己的爱人共同编织着美好的家庭生活梦想，渴望与自己的爱人生活在属于自己的爱巢——家!

(2)31～50岁的人。他们已组建独立家庭的较年长者，以女性为主。她们是家庭的建设者，是生活的享受者，是幸福的维护者;她们更懂得爱，更懂得生活的真谛;她们是家庭事务的处理者，经营自己事业的时候更懂得经营家庭;关心家人健康的同时更懂得付出。她们的最大愿望是用爱撒满她们辛勤编织的爱巢——家!

三、SWOT分析 强势(S)：

1.先进的设备和工艺专利 2.资金雄厚 3.高素质的员工和高效率的团队 4.在业内享有较高的知名度 5.产品线广 组合合理 6.具有自己特色 7.宽广的信息渠道 弱势(W)：

1.高利润产品少，而常规类产品的赢利空间逐渐缩小甚至亏本 2.产品品种繁多，势必造成生产、流通、销售管理成本的增加，这也是企业利润减少的原因之一

3.产品品种繁多，出现在终端，造成品种可能很多，但每个品种的排面面积小，形不成强大的、整齐的阵势 4.销售增长缓慢，与竞品尚未拉开明显的差距

5.企业执行速度缓慢，决策徘徊，导致错失一些市场机会 机会(O)：

1、奥运会百分之三十是来自与思念的速冻食品，是健康，时尚的代名词。以奥运会的知名度和硬朗的荣誉，会给思念带来无形的提高

2、现代人们生活节奏加快，推动速冻食品的大力发展

威胁(T)：随着现在人们崇尚绿色、健康的生活消费理念，速冻食品逐步会落后于现做、新鲜的的食品

四、网络营销方案

(一)品牌营销定位 思念作为一个有生命的企业，首先是一个兢兢业业的速冻食品制造商，依靠自身先进的技术工艺、优质的原料保证、科学规范的管理等资源，精心地在速冻食品领域不断开发、创新产品及服务。

其次，思念是速冻食品专家，在速冻食品领域具有优良过硬的技术，是中国速冻食品行业的一面旗帜;她是一种标准，更是一种典范;她是强大的，是业内领先的。

最后，思念是消费者亲密的好朋友、好伙伴。她总是为满足消费者的需求而不断为消费者创造、提供优质、美味的速冻产品，最终为消费者带来美好生活;她不是高高在上的，而是谦逊、亲和的、人性的;她处处为消费者着想，踏踏实实地做到满足消费者的需求;她是值得信赖的食品顾问，是家庭温馨生活的设计与创新者!

总之，对于那些生活在大中城市的25～45岁的人来说，思念是速冻食品专家，能给她们带来品种丰富、清香味美的速冻食品的同时，更能为她们创造一种温馨、亲切、幸福、其乐融融的家庭氛围。

(二)4P策略

1、产品策略：(1)减少目前水饺、汤圆散装产品品种，每个品类集中在3-5个口味品种

(2)重视简易小包装，将简易小包装打包卖

2、价格策略：

(1)散装水饺/汤圆大规模降价，所有不同口味品种一律降至3元/500g以内

(2)将4种不同口味的简易小包装产品组合成一个大包装/500g，售价不超过4元

3、渠道策略: (1)传统渠道如大卖场、大型连锁超市的规范管理

(2)、要重视与大学食堂、餐馆、国家大型建筑工地、军队等团体，扩大集团消费的份额

(3)、创建“思念食品快餐馆”，专门出售思念食品，经营模式可参考柯达冲扩店

(4)、继续优化终端渠道建设，建议增加航空食品渠道开发，开发供应航空食品线，(如专为东方航空订制的“真空迷你粽”) (5)、开发北美市场，进入当地华人市场，中国餐馆，北美市场潜力巨大，加拿大、美国华人都有使用水饺、汤圆等习惯，加之离开中国更增加了消费的可能性，建议加大进入该市场的力度，增加利润。 (6)、对思念出口管理部门提出新任务是“三年内做到-有华人的地方就有思念”

4、促销策略 配合节假日，思念举办粽子文化节、元宵节汤圆、春节水饺节等。将传统的促销形式引出新的内容。除了买赠促销外，还授权各分支营销业代在各地因地制宜、因时而动。分公司采用买二送一促销策略，其中公司投放的思念粽子形象竹屋，在卖场成了一道靓丽的风景，竹叶青青，与绿色的竹屋相映成趣，吸引了不少消费者的目光。

促销执行

1、门店执行公司规定的节日促销活动

2、对促销活动进行广播及海报宣传

3、促销员工对节日产品进行喊话促销

4、促销现场员工在岗位上进行指导

(三)客户关系管理策略

1、客户关系的维系主要是在产品、信息等方面;

2、建立消费者个人信息数据库;

3、定期与客户联系。

五、实施计划

思念品牌形象定位策略出炉后，如何系统、有效、快捷地传达到目标消费群中，是非常重要的品牌策略落实工作，也是反映一个公司运作效率的关键一环。配合思念公司的品牌推广计划，我们整合了该品牌的创作策略、公关策略和促销活动策略，并着重分析了购买的媒介监测数据。该套策略充分考虑了不同产品类别如水饺、汤圆、粽子等不同的淡旺季划分和不同区域的市场现状，并按照大众媒体和非大众媒体合理规划整个品牌广告运作行程，拿出了一套媒介投放策略规划：2011年11月为概念导入期，主要利用报纸、户外广告(如地铁)，配合终端展示进行品牌形象导入告知和品牌活动告知; 11—12月为品牌强势推广期，主要利用TVC、户外广告(如地铁)，配合终端促销、事件公关进行品牌形象大面积传播推广;2012年1月为品牌概念延伸期，主要利用TVC、报纸、杂志、户外广告(如地铁)，配合产品展示、社会公关对品牌概念进一步延伸;2012年2月以后为品牌感觉受益期，前期整合品牌推广的消费者接受和终端销售逐步提升。

六、费用预算

时间为2011年至2012年，销售收入按市场容量及公司目标市场占有率的20%计算。 (1)销售收入预算

产品销售总收入目标=市场容量×目标市场占有率=18亿元× 20%=3.6亿元 (2)方案预算费用

前期费用(5%)：1800万元

产品开发、研究相关费用(8%)：2880万元

生产费用(32%)：11520万元

销售人员费用、佣金/公关费(总收入×15%)：5400万元

广告及宣传费用(20%)：10800万元

其他预算支出(5%)：1800万元

预算总支出：30600万元 (3)预算损益

预算总收入：36000万元

预算总支出：30600万元

预算总利润：5400万元

收入利润率：15% (4)盈亏平衡点及保本市场占有率计算

费用预算中固定成本(20%)：10800万元

费用预算中可变成本占总和收入：45% 经过计算盈亏平衡点收入：13091万元 保本市场占有率=13091/36000=7.3%

七、品牌营销效果评估

思念品牌形象推广半年多来，基于思念管理团队的高效作风和营销团队的雷厉风行，思念品牌整体运作效果有了可喜的市场回馈：据极具权威的新生代市场研究公司监测数据显示，预计截至2011年底，思念品牌渗透率较导入前提升5个百分点，幅度最大，位居行业之首;品牌竞争力指数(品牌竞争力指数=相对市场份额×消费者忠诚度×品牌成长指数×100)高达87.52，位居行业第一，且高出第二名37个百分点以上;品牌忠诚度也达到高水平的55%。

第二篇：食品营销

盼盼“S形小蛋糕”进入郑州市场的营销策划

粮油食品学院食品质量与安全0903李明哲200946920725前一段时间，我们报名参加了“2011盼盼食品杯烘焙创意大赛

(蛋糕类)”，经过我们团队成员的调查及综合分析，最后提出了“S

形小蛋糕”的创意。下面我将针对“S形小蛋糕”的市场分析、定位、

价格制定、适合人群及营销环境进行详细分析。

一、“S形小蛋糕”的具体介绍

本产品以女性消费者为主，外形设计为S形，象征着女性的优美

身姿，寓意为：好身材，吃出来。产品中添加了木瓜及各种维生素，

木瓜中的木瓜蛋白酶，可将脂肪分解为脂肪酸，木瓜中还含有一种酵

素，能消化蛋白质，有利于人体对食物进行消化和吸收，且木瓜中维

生素C含量非常高，是苹果的48倍，充分的补充了人体所需的各种

营养物质。本产品以木糖醇代替普通糖类，既能保持蛋糕的口感，又

能提高健康价值。

二、“S形小蛋糕”的营销策划

当今市场上蛋糕类食品数不胜数，而如何在同类产品中做到最

好，需要从市场、营销环境及适合人群等各方面做充分的了解。

1. 产品自身特点及优点

相对于同类产品来讲，“S形小蛋糕”在外形上比其他蛋糕类有

所突破。独特的S形，象征了女性的优美的身姿。在口味上，加入了

木瓜，不仅使口味变得独特，更是由于木瓜所含的木瓜蛋白酶和酵素，

能够分解人体脂肪和消化蛋白质，有利于人体对食物的消化和吸收，

并且木瓜的维生素含量非常高，是苹果的48倍，极大的满足了人体

对营养的需求。另外一个显著的改善是以木糖醇代替了普通的糖类，

既能保持蛋糕的口感，又提高了健康价值。

2. 对于蛋糕类市场的分析

蛋糕类市场作为一个小食品类市场，越来越受到市场关注。小食

品类市场包含多样化的品类和参差不齐的生产水准，国家食品法制力

度的加强，使得停留于原始生产，依赖大流通搞批发的小企业面临危

机。所以，要想在小食品行业出类拔萃，独树一帜，必须进行创新，

使产品具有自己独特并且无可替代的特点，从而在小食品类市场占有

立足之地。

“S形小蛋糕”独特之处不仅在于它的外形，而且在口味和营养

方面更是有了很大的改善和突破。这也是它能够吸引人的原因。并且，

“S形小蛋糕”主要是针对女性设计，无论是从外形上还是口味上，

都紧贴现代女性的特点及要求，我认为这也是“S形小蛋糕”能够打

入小食品类市场的原因。

3.宏观的营销环境分析

从消费群体来看，本产品很有针对性，面向广大的现代女性，既

可作为休闲类小食品，又可作为“快餐”，及时补充能量。并且针对

女性爱美的天性，将外形设计为S形，使产品不仅味美，而且形美。

从市场上的需求状况看，虽然蛋糕类产品在市场上数不胜数，但

是，专一针对女性的小蛋糕，是极其有限的品种。所以说，可以从女

性市场入手，来使我们的小蛋糕在市场上取得一定的地位。

4.SWOT分析

优势：首先是盼盼公司的知名度。 福建盼盼食品集团有限公司始创于1996年，公司前身系福建省晋江福源食品有限公司，集团总部位于中国品牌之都――晋江，是以农产品精深加工为主的国家级农业产业化重点龙头企业，员工近万人。集团公司旗下拥有“盼盼”、“艾比利”等品牌，先后邀请了徐静蕾、蒋雯丽、黄晓明、《家有儿女》中刘星、小雪、小雨等影视明星担任公司形象代言人。“盼盼食品” 系 “中国航天标志特许产品”、“中国绿色食品”、“中国知名食品信誉品牌”，“盼盼”商标是“中国驰名商标”。多年来，公司一直致力于产品研发和技术创新，始终以“优质、健康、绿色、时尚”的产品面对消费大众，同时不断开拓占领市场。

劣势：由于市场上单独针对女性的蛋糕类产品占少数，所以，如何做到使人们快速的接受新产品，是一个很大的挑战。

机遇：在这个大力提倡创新的时代，要想在行业中做到脱颖而出，必须要加入创新的元素。“S形小蛋糕”不仅在外形上有很大创新，而且在口味上也有其与众不同之处。最重要的是，它既符合传统小蛋糕的要求，迎合人们的口味，还在传统上有所突破，主要面向现代女性，有很强的针对性。

5.具体的策划

(1)公司名称：福建盼盼食品集团

(2)产品名称：盼盼“S形”小蛋糕

(3)广告主题：好身材，吃出来

(4)产品简介：本产品外形为S形，象征着女性的优美身姿，寓意为：好身材，吃出来。产品中添加了木瓜及各种维生素，木瓜中的木瓜蛋白酶，可将脂肪分解为脂肪酸，木瓜中还含有一种酵素，能消化蛋白质，有利于人体对食物进行消化和吸收，且木瓜中维生素C含量非常高，是苹果的48倍，充分的补充了人体所需的各种营养物质。本产品以木糖醇代替普通糖类，既能保持蛋糕的口感，又能提高健康价值。

(5)分析产品竞争力：分析与产品性能参数接近，价格接近的竞争性产品。

(6)产品定位及产品概念的设计：确定产品的主要客户特征，即年轻女性爱美的天性和对蛋糕口味的追求，以及职场年轻女白领的需求等。确定产品竞争性，与同类产品的差异性，提炼出产品的卖点。

(7)目标消费群：面向广大女性，尤其是年轻的职场白领。

(8)营销目的：让目标消费群充分的了解产品，了解产品的健康价值。广泛的宣传盼盼“S形小蛋糕”，使人们在提到休闲类小食品时，能自然的联想到盼盼“S形小蛋糕”。

(9)财务目标：公司未来五年的销售利润预测为()万元。

(10)营销目标：销售成本毛利率应达到()。

(11)定价：分析产品的成本构成，销售成本，运输成本，广告费用，代理费用，入市促销费用，样板特价客户费用等，制定合理的价格。

(12)推广方案：首先要传播产品的信息，使广大的消费者对产品有

充分的了解，并且产生兴趣，然后发掘产品的主打卖点，针对主打卖点设计相关的广告策划和活动方案等。确定产品希望主要沟通的客户对象，积极地同客户沟通。设计相关的公关活动方案，和各种促销活动的方案，使产品在初期能达到快速深入人心的目的。另外可以设计相关的助销品，如喷绘，宣传单页，和小礼品等等，达到大力宣传的目的。制定相关的销售手册，内容包括针对经销商和销售员的各方面的规章，并且对销售员进行一定的培训，使他们达到一个优秀的销售员应具有的素质和水平。

(13)客户服务保障体系及制度：销售员要保持良好的服务态度，竭诚的为消费者服务。经销商或商场的客户服务部可制定相应的规章制度，来约束和规范销售员的行为和态度，同时保障消费者的合法权益。

(14)产品营销的总体计划：产品的入市周期，销售目标，销售体系构成，入市主打区域，序时进度，营销费用，推广计划，内部工作计划等。

食品营销不可或缺的两大重要因素就是传播和终端。一方面通过传播高空拉动统一声音，可减少在全国市场各地区单体投入成本，快速实现品牌传播效应，树立产品和企业的品牌，占领消费者的心智空间。但需注意的是，其传播一定是有效针对性的传播。另一方面，不能依赖单纯的高空传播，对线下还需深抓终端，尤其是终端工具的表现特色化，实施系列有销售力，有针对性的活动，真正实现销量拉动。

一个品牌的成功仅仅满足于区域的成功是不能算得上成功的。对于新加入行业市场的品牌而言，切入区域市场，从点开始做起的确是一条非常实际可行的路线，而对于具有一定市场基础，且在地区市场有一定品牌影响力，升级在即，迈向一个新的销售台阶的企业，重点区域复制，全国扩张就变得越发重要，即结合产品特色，企业特色，建立一套可在全国复制的模式。

没有永远的区域品牌，也没有永远不成功的企业，只有停滞的营销思维，画地为牢的发展目标!只有更多的野心家才能成就更好的企业。任何一个产品都有营销成长的空间，小食品也可以开创大营销!

第三篇：休闲食品 营销

休闲食品如何做好网

络营销

信管0601 李金洺 李里 齐红波 目录

第一章：摘要 ................................................................................................................................... 2 第二章：市场分析 ........................................................................................................................... 5

一、市场介绍........................................................................................................................... 5 我们的市场主要是从山东发展，立足山东逐步向外发展。山东省主要集中在大中城市，以便产品的销售、转运。 ....................................................................................................... 5

二、目标市场........................................................................................................................... 5

三、顾客的购买准则............................................................................................................... 5

四、销售策略........................................................................................................................... 5

五、市场渗透和销售量 ........................................................................................................... 6 第三章，竞争性分析 ....................................................................................................................... 6

一、竞争者............................................................................................................................... 6

二、竞争策略或消除壁垒 ....................................................................................................... 7 第四章;产品与服务 ....................................................................................................................... 7

一、产品品种规划................................................................................................................... 7

二、研究与开发....................................................................................................................... 7

三、未来产品和服务规划 ....................................................................................................... 7

四、生产与储运....................................................................................................................... 7

五、包装................................................................................................................................... 8

六、实施阶段........................................................................................................................... 8

七、服务与支持....................................................................................................................... 8 第五章 市场与销售 ........................................................................................................................ 9

一、市场计划........................................................................................................................... 9

二、销售策略........................................................................................................................... 9

1、实时销售方法 ............................................................................................................. 9

2、产品定位 ..................................................................................................................... 9

三、销售渠道与伙伴............................................................................................................... 9

五、定价策略......................................................................................................................... 10

六、市场联络;..................................................................................................................... 10

1、贸易展销会 ............................................................................................................... 11

2、广告宣传 ................................................................................................................... 11

第一章：摘要

随着现代经济的发展 ，E-business发展越来越成熟，电子商务已经进入了我们生活的各个方面，为我们的生活提供着便利和舒适。电子商务中有着巨大的商机，在很多领域已经很难插足。我们团队之所以选择做休闲食品的网络营销，主要是因为在许多城市还没有太多的竞争者，这给我们实力不是特别强的企业带来了发展的机会。我们要做好休闲食品的网络营销，无论是在网路平台的构建上，还是在仓储节点的选择上都是至关重要的。上述两方面无论哪一个方面出现问题都会给整个营销方案的实施带来毁灭性的灾难。所以我们要“两手都要抓，两手都要硬。” 宗旨及商业模式

充分考虑企业实力，避免与大品牌正面交锋，集中优势资源，实现渠道可控!因此在网络建设方面实施点——线——面扩张模式，逐步完善!

战略上，决不浪费一分钱的渠道成本，不做悲壮的滑铁卢，要的就是诺曼底登陆!

战术上，直达目标消费者，让消费者看到、想到、买到!

我们的产品和服务：

用最快捷的服务满足顾客的需求。只有你想不到的，没有我们做不到的。

市场定位(目标市场)：

我们企业主要把产品和服务定位在中高档的休闲产品的开发和营销上。面对的客户主要是白领，学生群体，以及各种宴会对休闲食品的需求。 竞争：

我们直接与一休哥展百比佳等品牌开竞争。但是我们的服务在市场上是有选择性的。我们的服务是一流的，因为，我们做休闲食品的网络营销追求的是小而精，不是大而全，已经提到我们的产品是有选择性的。同时，我们的确具有竞争优势，这是因为我们的顾客的我们对产品的想法会非常认同。我们会为顾客考虑一切，顾客来我们企业购买产品会有一种宾至如归的感觉。另外，我们将会在全国范围内形成一个可以满足认可地点顾客需求的供销网，这无疑会给我们企业带来更大的竞争优势。

…… 资金需求：

我们正在寻求3000万元的分期贷款资金支持，这笔资金用于将用于网络营销平台的构建以及部分大中城市营销节点建设。我们采用利润分红、出售股权等方法，在5年之内偿还这笔贷款。 销售汇总：

财务历史数据：

财务预计：

资产负债汇总表：

第二章：市场分析

一、市场介绍

我们的市场主要是从山东发展，立足山东逐步向外发展。山东省主要集中在大中城市，以便产品的销售、转运。

二、目标市场

我们公司主要面对的目标市场有各种大中型的同学聚会，酒店的休闲食品的供应，以及通过代理商为零散顾客提供的各种即时服务等。

三、顾客的购买准则

顾客的购买原则，就是没有原则，只要在我们的网络营销的范围里可以找到代理，你有可以享受我们的服务。

四、销售策略

第一步，暂缓进入高档店，选择精品连锁超市首先攻占桥头堡，以较小的压力，打通目标消费人群比较集中的解压场所!

第二步，实施渠道交叉覆盖，网络遍地开花!最后，围攻高档卖场，网络全线飘红!

五、市场渗透和销售量

通过对所在城市网络的调研，确定了整个市区覆盖面最大，覆盖密度最高的红旗连锁超市作为首批重点渠道进行突破运作，选定红旗、互惠等小精品渠道作为补充，有重点有步骤地展开市场布局，使渠道步步可控!

立足品牌定位，做足“解压"文章：物料媒体化、人员媒体化!欢快流畅、好听易记的宣传语，清新时尚、个性十足的促销服装，终端促销员成为猫哆哩流动风景线!同时，高效的激励措施、严格的促销管理，保证终端宣传所到之处挥斥方遒!

借助前期推广、宣传营造的热销氛围和气势，迅速召开市场招商会，量身打造的区域市场招商三部曲，迅速完成了十几个二级市场的招商工作，基本完成了全省网络布局!

第三章，竞争性分析

一、竞争者

由于休闲食品的网络营销在山东是新兴营销形式，所以并没有很多的竞争者，但是我们也必须清醒的认识到，我们还是有一定的竞争压力的，这是因为现在是一个知识爆炸的时代，学习性社会已经来到，所以我们必须时刻保持创新的意识，保证我们的企业充满向前发展的活力。

二、竞争策略或消除壁垒

我们的竞争策略是避开与大企业的直接交锋，联系中小企业，发张壮大我们的力量，等到实力允许的时候，通过多媒体的宣传力量与他们展开竞争，用我们新颖的交易形式以及优质的服务来赢取顾客，打败他们，进一步的扩展我们公司的业务。

第四章;产品与服务

一、产品品种规划

我们公司发展的休闲食品主要是集中在各种特色名吃，人们广为喜爱的休闲食品，主要好事发展一些时间耐久性的食品，对于耐久度比较差的产品采用在线定制的方法进行交易，这样给我们产品的设计也会带来即时上的可能。

二、研究与开发

三、未来产品和服务规划

四、生产与储运

五、包装

包装工作是制造过程中的最后一道工序[如何包装/谁来做此工作]，也是非常关键的一环，它可在顾客的心目中建立十分理想的形象。

六、实施阶段

七、服务与支持 对顾客的服务：

我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了[维修/支持]程序，向全体顾客提供热线服务。 反馈与调节政策：

我们公司提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动主要由位于现场的营养师师来做。售后活动主要是通过设在各大城市的热线来完成的。有了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用，并使顾客满意。这些机构提供对我们全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用和快速解答顾客问题。顾客主要采用电子方式进行服务与支持的，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件，传真反馈和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。 第五章 市场与销售

一、市场计划

我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的： 本公司将综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全球化的销售网络。投资于具体的销售方式，如：全球直销方式的销售组织将对什么样的市场产生积极影响说明有何影响因素，为什么。公司或项目已开始建设一个具体销售形式，如：电话组织，以支持产品/服务的实施战略。

二、销售策略

1、实时销售方法

如何促销?通过打电话直接进行、广告宣传、邮件、广播、电视等等渠道。在服务支持文件全章节中提供各类样品的说明文字、广告语、声明或其它促销刊物。在销售预测中要详细说明销售过程中要保持的安全库存。

2、产品定位

三、销售渠道与伙伴

我们的销售渠道包括以下几种： 分销商： 确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。 直接销售： 零售商：

五、定价策略

六、市场联络;

为了达到我们的销售目标，我们需要一个特别有能力的/专业化程度高的顾问，广告代理商，或者公共关系公司。本公司计划在主要贸易杂志上，如具体杂志名称上发布广告/现已发布。资金落实后，就可选择代理商，在代理商的协助下，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告，一种是由我们自己发布，第二是联合与我们有市场/销售关系的分销商，OEM商，零售商及其他公司共同发布。

由于我们在公共关系上的努力，使我们在具体行业或市场区域中提供的产品具有领先地位。我们的极高声誉和名牌产品，以及管理人员/买方/顾客的心目中不断提高，对公司的前景/工业发展/市场繁荣起到举足轻重的作用。

我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。

1、贸易展销会

开展地区展销：目的在于将具体国家的各类展销有机地结合在一起，以便进入何种市场区域。

时间框架：每月，年展销次数/学术讨论会次数最好不多于体次数。

2、广告宣传

开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。发行对象主要是目标顾客。宣传手册还包括对于具体产品名称的整页广告宣传。

第四篇：烘焙食品的营销

烘焙食品在超市渠道中的“营销秘诀”

一、连锁超市烘焙部门的主要经营方式

随着连锁超市的快速发展，超市面包房已经成为连锁超市生鲜区不可缺少的重要组成部分。在现烤现制面包和糕点市场上，超市面包房和面包连锁店是终端销售的两个主要渠道，而超市面包房又借助连锁超市的网点优势和集客能力占有很大的销售份额。

面包房对于连锁超市来说，因其现场加工所产生视觉和嗅觉为卖场营造出良好的气氛，又由于面包和相关产品的高毛利使其成为超市生鲜区的重点部门。在面包房的经营上，超市一般会采取几种经营方式：

1、超市自营现场加工

面包房的各种原材辅料统一外采，它的管理要求和难度较高，从盘点订货、库存管理，到产品生产加工组织管理，再到以销定产的销售管理，产品开发和供存产销的整个链条在面包房集中运作。这种形式多见于外企和一些大卖场之中。

2、外包联营形式

超市将面包房整体招商外包，由联营厂家负责卖场装修、设备投入、人员和销售管理，超市以保底提成的方式收取回报。这种方式在新建或者资金管理有限的超市较多采用。

3、烘焙类成品外采

由于店铺规模和技术设备有限，无法现场加工制作，所以部分知名度较高的品牌面包(例如嘉顿面包)或者现场难以制作的品种(例如酥皮类产品)外采。

二、连锁超市烘焙部门经营的瓶颈

瓶颈之一：联营还是自营?

联营与自营的选择?这是近年来始终困扰着连锁超市面包房经营运作的难题，挥之不去，却又困扰不断。对于国内连锁企业来说，如果选择面包房自营方式，首先就会面临不小的前期设备投入，各个环节的设备都不能少;进而又会遇到现场管理问题，生产管理、产品核算、库存以及损耗控制等等，管理功力不到就会犹如置身于无底洞中一般;第三是日常营运费用偏高，对面包房加工“手艺”的依赖性过大，因此“手艺人”的工资支付标准也比较高，以达到稳定质量和工艺。高投入、难管理、高费用和低毛利，凡此种种已经足以使连锁超市在面包房自营的选择面前望而怯步了。

那么，如果选择面包房联营方式又会如何呢?通常意义上的面包房联营方式多是指在联营厂商按照保底扣点代销的方式进场经营，设备投入和销售人员也由联营厂商负责。这种方式确实让连锁超市的回报得到了基本保证，经营风险完全转移外包给了联营厂商，同时也基本放弃了超市在面包房商品结构、品种选择、定价、存货控制和促销等方面的经营权，整体商品分类管理也会存在混乱和失控的危险，这种按部门联营的方式限制了超市整体经营运作能力的提高。每当销售不济时，就会有联营厂商闹起“减租减息”运动;随着连锁店铺的增加，联营厂商的设备投资能力和管控能力也同时面临挑战，联营厂商也不免打起了将现场加工经营二次发包的主意。如此谈谈打打，打打谈谈，烘焙经营的卖场气氛总是达不到预期效果。

站在十字路口上的面包房是进是退?什么时候进，什么时候退?还有没有第三条路可走?生产厂商和零售商合作关系到底应该如何定位?

瓶颈之二：缺乏现场技术支持和产品开发

从目前连锁超市面包房的整体经营来说，现场加工制作的技术水平偏低，加工质量也不够稳定，经营者对烘焙类产品的经营特点理解不深，常常会以卖中式馒头的方式对待面包的

陈列和销售，现场制作缺乏足够的技术管控和支持。

一个良性运作的零售企业需要保持一定商品更新率，而多数超市烘焙类新产品面世的速度远远比不上现有产品奔向衰退期的速度，面包房的商品结构长期依旧，各超市烘焙产品的经营品种和方式的同质化趋势十分严重，面包房销售也就进入了高毛利低销售的窘境。瓶颈之三：低价竞争的困惑

目前连锁超市所面临的同业竞争越来越激烈，多数超市面对竞争都以低价位制胜的利器，做吸引客流的生鲜部门也就成为频繁低价促销的重点部门，面包房的经营也不例外。受到连锁超市低价经营方式的影响，面包房的烘焙类产品多集中于低端产品，中高端烘焙产品及其周边产品十分有限，更缺少销售气氛，这样的产品形象越来越难以吸引中高端消费群的注意力。

三、专业化分工合作仍应该是超市烘焙经营的基本策略

在连锁超市面包房经营中，难点和瓶颈多多，难点和瓶颈也孕育着许多市场机会，而机会的把握需要连锁超市和原料供应商的充分合作。

在市场经济环境下，快速消费品行业一向保持着激烈的市场竞争，供应链上不同环节的企业都必须面对同一个问题：如何合理运用自身资源并使之效益最大化。多数成功案例中的零售企业多把资源和精力集中用于核心业务，作为食品加工企业的美国卡吉尔(Cargill)同时经营着快餐和零售业所必须的面包原料、冷冻薯条、调味料和肉类加工半成品等，在餐饮原料生产商这个供应链层面采取得是横向多元化的发展策略，而在供应链上下游环节之间则是以专业化分工合作方式寻求发展。作为零售商的日本7-11则是倡导大众食品协同组合，以区域化、专业化分工合作方式寻求最大程度运用企业外部资源，将面包加工和物流配送等相关业务外包，集中精力于其核心业务——零售业，以销售规模和数据分析深加工来影响上游供应链的运作方式和发展方向。

对于中国连锁超市来说，提高面包房的原辅材料的加工水平和标准化程度，提升各种预拌粉和急冻面团等的使用范围，降低面包房原料仓和加工过程管理的复杂程度，这是面包房拉升经营水平的关键所在，也是原材料供应商的市场机会。

四、原料供应商超市渠道的营销七诀

目标市场：拥有一定数量的连锁门店，有比较完整的生鲜区，面包房以自营形式为主;一般来讲，单店规模越大，冷冻存储能力越强，配销条件越好;

主要产品：以帮助超市提高销售为主旨，提供新品和加工复杂程度较高的品种支持急冻面团类：酥皮类和甜面团;季节性或者年节类烘焙点心产品;

其他原料：各种预拌粉技术支持：技术培训、技术标准指导、产品开发、季节性销售规划等定价策略：连锁超市一向以促销和量贩为主要手段，同时也会有降价促销要求，因此厂商要对自身产品成本进行严格的核算;

付款帐期控制：超市商品采购结款一般30天至90天不等，但是生鲜部门的结款周期会有15至30天不等回款周期，因此原料供应商的商品分类对于回款帐期有很大影响;

退换货控制：超市生鲜的退换货是工商之间谈判的焦点，因此如果面对超市面包房的是基础原料和半成品，退换货将能够控制在最小的范围内;

配送物料控制：由于供应商的周转箱和托盘在超市中常被用于陈列和其它货品存储，所以在合同谈判过程中，供应商一定要对配送中所提供的周转箱和托盘数量加以约定和控制;订货周期管理：一般成品面包点心要求每天送货;而半成品和基础原料的配送周期可以视超市仓储能力有所延长，可以达到3-7天/次配送。所以如果是点多量少的超市，要从配送成本和效率的角度出发，谨慎行事。

第五篇：绿色食品营销策略

徐言

(蚌埠学院，食品科学与工程 )

绿色食品营销是未来市场竞争中的一种必然趋势和正确选择。当前，绿色食品营销还存在着许多障碍因素，入世后我国绿色食品营销应在绿色食品的产品方面、销售渠道方面、定价方面、促销方面采取相应的策略。

一、绿色食品营销的产生与发展前景

随着可持续发展思想与无公害意识的深入，绿色营销是未来市场竞争中的一种必然趋势和正确选择。所谓绿色营销，是指在绿色消费驱使下，企业从保护环境、反对污染和充分利用资源的角度出发，通过研制产品、利用自然变废为宝等措施，满足消费者的绿色需求，实现企业的营销目标。绿色营销兴起于20世纪80年代中期.我国的绿色营销起步较晚，但同欧美国家一样也是以绿色食品为先导而发展起来的，绿色食品营销在绿色营销中占有非常重要的地位，并不断地得到发展。

首先，消费者环境意识的提高与觉醒，对营销绿色食品提出了要求。随着世界经济的不断发展，人类的生存环境也在不断恶化.特别是20世纪六七十年代以来，人们意识到了生态与环境问题的严重性，开始关心生态环境问题，于是，绿色消费运动在各国兴起。消费需求对环保要求越来越高，也越来越具体明确。这使得营销活动中不断地增加绿色因素.促进了绿色食品营销的发展。

其次，绿色和平运动的推动，使绿色食品营销不断深入人心。消费者强烈的环保呼 声，促进了绿色和平运动在世界范围内的发展。绿色和平运动对于不断激励人们的环保热情，推动企业绿色营销的发展.起到了极其重要的作用。

第三，各国政府的正确引导使绿色食品营销得到了顺利发展。绿色食品营销的发展与政府行为密切相关。凡是绿色食品营销发展较快的国家或地区，都得益于政府的积极引导，政府在推动绿色食品营销发展方面起到了重要作用。近年来，我国政府在环保工作方面也采取了一系列有力措施.无论是在立法、政策制定，还是机构设置、人员配备、组织活动、监督等方面都做出了积极努力，从而推动了我国环保事业以及企业绿色营销，特别是绿色食品营销的顺利发展。

第四，国际社会的积极配合，有力地推动着绿色食品营销向纵深发展。绿色环保事业是关系到人类生存与发展的伟大事业，因此，国际社会做出了极大的努力并取得了显著成效。1992年，第27届联大决议定于每年的六月五日为世界环境日;近年来召开的许多环保方面的国际会议，签订的许多环保方面的国际公约与协定，在一定程度上为绿色环保运动的发展铺平了道路。实际上，一个企业的生态行为不仅要受到国内力量的制约，同时也要受到国际力量的制约。绿色食品营销就是适应国内外形势而全面发展的一种绿色营销。

第五，据国际贸易中心的调查报告，1998年，美国、德国、英国等11个发达国家的有机食品销售额达到135亿美，2000年全球有机食品市场规模约200亿美，欧洲各国对绿色食品的需求也以每年20%的速度增长。目前，我国国内一些著名的企业和名产品也在积极开发绿色食品，如贵州茅台集团、山东鲁花花生油集团、北京三元食品公司等。一些省市绿色食品的主导产品，如内蒙古、黑龙江的绿色乳制品，湖南、福建的绿色茶叶，北京、山东、福建的绿色蔬菜等已经具有比较高的市场竞争力。广阔的国内外绿色食品市场为我国绿

色食品提供了一个极富潜力的发展空间。

二、绿色食品营销影响因素分析

影响我国绿色食品营销的因素归纳起来主要表现在：

一是全球经济一体化，使我国食品市场受到国外食品同行的巨大冲击。近年来，世界食品50强中有36家已进入我国。以北京市场调查的5000种食品为例，其中进口的、合资生产的食品占市场份额近50%，在销售额前十几名的品牌中，外国及合资品牌已占到75%以上。在这样竞争激烈的市场环境里，对于刚刚起步，年产量不到我国普通食品年产量1%的绿色食品行业来说，必然要承受着巨大的压力。

二是目前我国的绿色食品生产规模小。产品品种单调、结构不合理。例如绿色食品饮料类产量仅占全国普通饮料类产量的3.01%，绿色食品中粮油作物种植面积仅占全国粮油作物种植面积的0.61%，在绿色食品产品结构中。粮油类产品占28%，蔬菜类占17%，饮料类占15%，而消费者最为关心和市场需求较大的畜禽肉类产品、水海产品所占比例极小。这样较少数量且结构不尽合理的绿色食品，怎么会形成独特的绿色食品市场?况且国内绿色食品市场体系还受到流通领域条块分割、行业封闭等影响，全国性和区域性的绿色食品批发市场尚未形成。市场的发育缺乏统一的协调和组织，大多数绿色食品依赖于普通流通渠道进入市场。绿色食品企业在经营方面也相对分散。使得企业及其产品难以形成进入市场的合力，影响绿色食品市场的发育程度和扩张规模。

三是政府对绿色产业扶持不足。绿色食品营销虽然是市场行为，但其运行方式与成效在报大程度上仍取决于国家对绿色产业的态度和政策。由于我国目前经济总体水平低，国家仍然面临着国企扭亏和金融体制改革等一系列重大任务，对发展绿色产业缺乏必要的资金投入，使得我国的绿色产业发展也相对落后。这种状况不仅阻碍了我国绿色营销的发展，也较大地影响着我国绿色食品营销的迸一步发展。此外，虽然有环境保护行政法规，也采用了相应的经济和行政干预手段来保证环境目标的实现，但在具体执行过程中往往受到地方保护主义和各种人为因素的干扰，使得已有综合利用立法规格偏低，内容尚不完善，加之一些人的法制观念淡薄，致使各种环境法规无法真正贯彻落实，因而，有法必依、执法必严的落实力度亟待加强。

四是绿色食品生产单位或企业绿色营销发展的物质基础薄弱。资金和技术是绿色营销发展的两大物质基础，而资金不足与技术落后是我国绿色食品或企业绿色营销发展的致命弱点。资金不足，致使绿色食品生产力不从心，无力开发新的绿色食品，这使得绿色食品营销很难得到进一步地发展。目前我国绿色技术尚未纳入国家科技战略之内，绿色技术投入远远不够，又使得绿色食品生产单位或企业在进行绿化的过程中不够彻底，缺乏开发新的、高效的绿色食品能力。

五是消费者对绿色消费需求不足。一方面，我国消费者目前对于“绿色”的理解，仅仅还是停留在字面的理解上，这种淡薄的绿色意识。使得消费者不愿购买绿色产品而导致绿色消费需求不足。另一方面，由于绿色食品的价格相对一般产品高，其绿色价格尚未普遍被接受，加之我国消费者家庭的恩格尔系数还比较大，收入支配的自由空间不大。一些消费者虽渴求绿色消费却不能正常去消费，而是将其视为奢侈品。此外，市场上假冒伪劣商品太多，商品质量得不到保证，使消费者对绿色食品的质量持怀疑态度。加上有的超市、商场担心绿色食品销售困难，对绿色食品生产单位提出了种种苛刻的要求，如全部销完结账、定期达不到销量要撤出柜台等。这些都使绿色消费品很难绿遍柜台。形成新的绿色消费浪潮。

三、绿色食品的营销策略

绿色食品营销作为绿色营销的重要内容，是21世纪备受关注的营销观念。在全球经济一体化，食品行业处于竞争激烈的市场环境里，要开发绿色食品，实现绿色食品的可持续性营销，使加入WTO后的我国绿色食品能挤入国际市场，并在国内市场中占有较大的份额，我认为应采取如下策略：

1.绿色食品的产品策略

绿色食品的产品策略是绿色食品整个营销策略的核心，是绿色食品生产单位企业顺利实施绿色营销的前提和制定其他营销策略的基础。绿色食品的产品策略的开展可从以下几方面着手：

一是大力开发和生产绿色食品。首先要大力发展生态农业和有机农业.切实控制农药化肥的施用，开发生产无公害的绿色食品：其次要利用边远山区山清水秀，未受污染的自然条件和丰富资源，开发绿色食品;第三要实施品牌加绿标等于名牌的品牌决策。品牌加绿标可以树立企业的绿色形象，把自己塑造成环保良民，并与竞争对手区别开来，从而确保自己在市场中竞争优势。

二是开发绿色食品生产技术，营造绿色食品企业的创新体系。要加强绿色食品相关领域的研究和技术开发工作。不断增强开发新产品、新技术、新工艺能力，并尽快推出一批符合绿色食品生产要求的优质品种和与之配套的先进栽培技术、饲养技术、加工技术。在绿色食品的生产、加工、包装、贮运等过程推行清洁生产技术，形成一种食品天然化，生产无害化，生态环境完美化的可持续性的绿色食品生产与发展模式。

三是搞好绿色食品的产品分级、加工、包装工作。首先，要明确销售对象。从总体上讲，当前绿色食品的目标顾客是具有一定的购买能力，一定的文明程度和一定素质的消费者群体。作为绿色食品的生产者与经营者，必须认真分析研究这些目标顾客的消费需求特点和购买行为，在绿色食品的生产，加工，包装、销售等方面，要偏重满足这些人的需要，从而促进产品销售。其次，在进行绿色食品分类、包装、加工时，要进行清洁生产，防止无公害的绿色食品在这些环节中被污染。第三，要使用绿色产品标志，进行品牌化经营。目前绿色产品标志有两种：一是绿色标志，也叫环境标志或生态标志，由“中国环境标志产品认证委员会”认证授权使用。另一种是绿色食品标志，由中国绿色食品发展中心认证授权使用。第四，使用绿色包装以及恰当的包装策略。绿色包装，又称生态包装。它是指对生态环境和人体健康无害，能循环和再生利用，可持续发展的包装。绿色包装具备易回收，可循环重复利用：易降解，不产生环境污染生产时节约能源与材料;焚烧不污染大气且可能再生等特点。

2.绿色食品的销售渠道策略

设计选择绿色食品的分销渠道，首先要考虑如何使绿色食品能快速进入市场：其次要考虑绿色食品不能混同于普通农产品，体现出绿色食品的“绿色”来。为此，绿色食品生产经营者或企业在销售渠道策略上，可以采取这样几种形式：一是“农户+销售商”的形式。农户根据销售商的要求组织绿色食品生产，由销售商负责销售;二是“农户+龙头加工企业”的形式。这种形式要求农户与绿色产品加工企业组成一体化经营组织，农户按绿色产品加工企业的要求，为其生产绿色产品的加工原材料;三是独家分销或选择性分销形式。独家分销就是在一定地区只选择一家销售商来负责销售其绿色食品;选择性分销则是在一个地区选择少数几家销售商负责销售其绿色食品。选择性分销要求选择的零售商必须具有一定的实力、并有良好的销售形象。只有这样，绿色食品消费者群体才能经常光顾其销售网点，购买其称心如意的绿色食品;四是直接分销形式。这种形式要求生产者自己设立绿色食品的专卖店或在大型商场设立经营专柜。这样可以扩大生产单位的绿色食品的市场占有份额;五是特许加盟连销经营的分销形式。这种分销形式要求绿色食品的生产者允许他人使用其产品生产单位或企业的企业名称或产品品牌开设专卖店，销售生产者的绿色食品。一般地说，专卖店的资

本全部由他人投资，但所有专卖店的名称必须统一按产品生产单位或企业的名称或产品品牌取名，统一装修风格，统一配送产品生产单位或企业的产品，统一价格，这种经营方式通常被称为特许加盟连锁经营。这既有利于减少中间环节，防止“二次污染”。也可降低成本和销售价格更好地满足消费者的需要。

3.绿色食品的定价策略

绿色食品的生产环境要求比较高，其生产过程所支出的成本也比普通产品要高，因此，绿色食品的价格相对较高是一种正常现象。此外，绿色食品的消费群体都是具有一定购买能力的消费者，他们对能够满足其营养、健康、文明等更高层次需要的绿色食品，能够且愿意支付较高价格的。据有关资料显示，德国绿色食品价格比一般食品价格高50%一200%，日本高20%以上，而我国无公害蔬菜比普通蔬菜只高l0%-15%，价格提升的空间较大。一般地说，绿色食品的定价应考虑以下三个因素：一是成本因素，即生产经营者为生产开发销售绿色食品所花费的成本;二是市场因素，即目标市场的购买者的消费心理、购买行为、购买力。三是竞争因素，即根据市场竞争的激烈程度以及竞争对手的产品的价格水平来定价。在定价策略方面.一是价格的制定要能体现出薄利多销原则。薄利多销策略，一方面可以让更多的消费者能消费得起绿色食品，以便占领更大的市场而获得更多收益：另一方面也可以阻止竞争对手的加入，避免过度的市场竞争。二是价格的制定也要体现出适销厚利原则。这一原则要求对那些资源和市场有限的绿色食品.不能搞薄利多销。有些消费者愿意支付高价格“买健康”、“买时尚”、“买自尊”，对这些消费者需要的绿色食品，可以采取适当的高定价政策，以获得丰厚的利润回报。

4.绿色食品的促销策略

开展适当的促销活动，能增加绿色食品的市场营销份额。绿色食品必须加大宣传力度，不能再死守“酒好不怕巷子深”的经营古训。在开展促销活动时要特别注意如下几点：一是实现促销手段多样化，把所有的促销手段有机地结合起来，相互取长补短。二是注重促销手段组合的层次性，明确以哪一种促销手段为主，哪一种为辅，哪一种广告媒体是核心媒体，哪一种是辅助媒体。三是在广告宣传中，既要注意突出绿色食品的特点，又要注意产品的品牌宣传。要特别重视广告宣传的创意性，而且广告信息要有明确的主题。四是重视绿色公关，绿色公关的方式很多，可通过演讲、发表文章、环保教材及资料、有声影响材料等大众媒体进行，也可以通过诸如绿色赞助活动、博览会、展销会、贸治会等形式进行绿色食品的推广和销售。绿色公关可以帮助绿色食品生产或经营单位更直接、更广泛地将绿色食品信息和绿色信誉传送到促销无法达到的细分市场.获得较强的竞争优势。

参考文献

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