经销商打交道范文

第一篇：经销商打交道范文

厂方代表怎样与经销商打交道

许多经销商在与厂家打交道时往往不知道怎样讨好厂家，给人的感觉整个就是一个弱势群体。就算这个经销商身家上千万、过亿元有时也得忍气吞声来自厂家的“欺压”，更有许多经销商前期辛苦打市场，待市场稍有好转，经销权却易帜换人了。真正如国美、苏宁般的经销大鳄在国内毕竟还是屈指可数的。

气就气在许多经销商并没有弄明白个中的缘由，还在年年上演“苦情戏”，把自己搞得很受伤。那么，经销商究竟怎样跟厂家打交道才能得到厂家的青睐，不至于让自己受伤呢?

一、协助厂家做好市场规划并每年取得预期目标

只有对自己的市场不了解，对厂家的产品不了解的经销商才会被厂家忽悠，盲目接产品，然后又莫名其妙被更换，成为厂家的开路先锋却并不能享受丰收后的果实。经销商接产品时一定要先了解市场，看看厂家这个产品在自己所在市场的未来发展趋势，最好是带着厂家的这款产品走访一下自己关系好的二批商或生意伙伴，听听来自市场一线最真实的声音;也可以让一些同行的厂家驻地代表帮助自己参考，或者到临近已经有运做该款产品的经销商处去拜访、考察，总之，了解得越多越好。

真正做市场的厂家是很喜欢经销商这样做的，对市场负责就是对厂家负责，没有哪个厂家愿意自己的产品像流星，莫名其妙起来又莫名其妙消失。一旦了解清楚所接产品就要协助厂家拿出具体的市场开发规划，分阶段做，越详细越好。厂家一般也有自己的市场开发规划，但他的这个规划是共性的，是针对厂家的全国市场或者重点市场做的，有时并不适应你所在市场的需要，如果你照搬执行，市场的起势可能就没有那么快，或者根本就不可能会起来。更何况你的规划与厂家有冲突时，把矛盾摆在前面就避免了以后合作过程中再来扯这些事要好得多，也更能得到厂家的理解，还树立了一个非常懂市场的经销商形象。

规划做得好就要实现规划中的预期目标。很多经销商在忽悠厂家投入时吹得天花乱坠，一旦厂家照其所说投入后却又没有让市场冒出半点水花，根本不是他事先所忽悠的描绘，这样的经销商就算市场最后被厂家强行运做起来了也难逃被更换的命运。你的规划和你的最终预期目标实现总是八九不离十，厂家才会认可你是真正懂这个市场、懂这个产品情况的经销商。

二、保持与厂家高层的定期沟通和汇报

许多经销商因为经常与驻地经理打交道，一年也难得见上一次厂家高层的面，也就忽视了与厂家高层打交道这个环节。如果你这个市场能够有非常多的亮点，也许会让高层更多地

来拜访你、更多地关注你，但你前期的运做支持又怎么得到高层的重视呢?全国市场那么大，真正非常有亮点的市场毕竟还是少数，所以，保持与厂家的高层定期沟通和汇报就显得很有必要。怎么沟通?

1、学会用电子邮件。把你对市场的看法、市场的现状形成文字发给厂家高层;如果市场上存在问题，就要拿出你自己解决这个问题的方式方法供高层参考，而不是问高层领导怎么解决问题;

2、学会发信息。年节期间的祝贺信息要发，平时的市场信息更要发;

3、偶尔打打电话。这种电话就不要提问题了，因为电话里面真正能够解决问题的非常少，你的电话就是经常邀请高层到自己的市场走走、看看，他来不来是他的事，你的邀请很重要，会让他觉得你很需要他，有一种被满足的感觉。同时，他真正有时间来你的市场时，你还怕你的一些问题不会得到解决?

有些经销商认为与高层打交道就是要送礼、要送红包，这是非常错误的一种思想。如果你与高层形成了这种关系，实际上是给自己上了一道紧箍咒，是很不划算的，除非你想做短期经营，在这个厂家捞两笔就收手，否则，你难保不掉入陷阱出不来。

因此，我们提倡的是一种健康的交往方式。

三、力争成为厂家的重点市场和重点产品代理商

成为厂家的重点市场才会有机会成为当地品类经营的前三名，打牢自己的市场，赚取更多的利润，赢得厂家更多的市场支持。厂家的支持毕竟是有限的，以中国From EMKT.com.cn市场的物大地博，指望所有的市场都能够起效，无异于痴人说梦。成为厂家的重点市场有哪些条件呢?

1、你的市场容量够大，厂家的投入有足够的产出回报;

2、你有专业的团队配合厂家的投入。关投入没有人去执行，这种投入很轻易就打了水漂，而依赖厂家临时组建团队来执行，因为磨合问题，市场的启动就没有那么快;

3、驻地经理是厂家认为能够担当重点市场操盘的理想人选;

4、你的网络资源很好，有一个较好的平台。譬如自己的直控酒店较多，自己的下线网络、支持自己的核心网络较多，能够一声召唤就愿意跟随自己走的，愿意帮助自己接货的饿分销客户较多等;

5、你的信誉度很好。与其他的厂家合作时没有什么不愉快，现在的其它品类合作厂家给予你的评价较好等。

一旦有机会成为重点市场就要把握机会，给到厂家理想的回报，这样，你接下来再度成为重点市场才有可能。年年都是厂家的重点市场你就是想不赚钱都不行，这个时候你不赚钱就意味着厂家没有回报，是两厢情不愿的事了。

而成为重点产品代理商主要是基于市场起来后厂家的分产品经销策略来说的。市场未起来前，厂家一般不会动这个心思，市场一旦起来，基于市场风险和进一步整合市场优质经销资源的需要，厂家一般会拿出新的产品招募新的合作经销商。这种事情，你不要去阻拦，更不要背后使拌去搅和这种事情，市场不是一个人可以独吞的，有人帮你一起来守这个市场，你要感谢人家才对。你需要把握的就是尽可能成为厂家在该市场的重点产品代理商，每年需要重点运做和投入的产品要想办法牢牢抓在手里，市场的大头在你这里，又有这么多经销商朋友帮助你一起运做这个市场，你还担心什么呢?难道你想让那些优质经销商资源去经销竞争品牌与你发生正面冲突?

这个问题想得通的经销商才有机会做大，也才能够真正得到厂家的喜欢和支持。

四、处理好与厂家驻地经理的合作关系

这个问题许多经销商都想得到，也是这么做的。但处理好与驻地经理的关系不是你请他吃两餐饭、送两条烟就能处理好的。怎么办?

1、帮助驻地经理每年完成厂家下达的任务是最重要的。没有哪个驻地经理任务没完成会有好脸色给经销商看的。

2、多在厂家领导面前表扬驻地经理的勤奋、能干、会做市场。驻地经理在厂家领导心 目中的地位越高，你得到的支持和好处就越多，你就是要帮助驻地经理在厂家面前讲得起话。

3、驻地经理的一些小费用主动帮助其承担。每个驻地经理都有一些难言之隐，有些费用可能自己开口说做了，结果到厂家领导那里时又不能报批，这个时候的经销商就不要逼迫他，还可以主动帮助他承担，只要有机会，驻地经理就会还你这个人情。

4、形成定期沟通机制，帮助驻地经理解决市场问题以及与自己公司的协调。

驻地经理一心一意帮助自己做市场能够赚钱的还是自己，驻地经理最多得到的就是一个发展，如加薪、晋级等，因此，双方的合作越好对双方的利益就越大，而彼此之间的冲突就完全没有必要了。

但对于某些不做市场、贪得无厌的驻地经理经销商也绝对不能姑息，要积极向厂家举报并收集证据进行检举，除非你不想做这个产品了，否则你就不要与自己的经销权和直接利益过不去。

五、帮助厂家做好售后服务，配合厂家处理好当地职能部门的关系

经销商如果认为服务只是厂家的事情，那问题就大了。做服务一是可以直接树立在消费者心目中良好的经销形象，一是可以增加回头客，带来直接的经济利益。另一个就是帮助厂家解决了一些实际问题，在厂家的印象分大增，自己谋得利益的机会也大增。

优秀的经销商还有自己独立的售后服务部，尤其是家电行业。那种出了问题就往厂家身上推的经销商是最愚蠢的。

我认识的一个经销商在一次职能部门抽检产品时被告知产品存在一点小问题，要按照要求罚款。这个经销商当时立即就把这个问题往厂家身上推，也没有出面去协调，结果等到厂家来出面处理时，被相关职能部门狮子大开口开罚单，虽然后面几经协调，厂家在这件事上还是处于被动，受到了一定的损失。如果这个经销商当时主动一点，以自己的身份积极协调，就不可能让厂家受到很大的损失，因为职能部门对经销商的处罚和对厂家的处罚是截然不一样的，这已经是一个“潜规则”。近段时间，厂家找了个理由把这个经销商给更换了，我估计这个经销商到现在还没弄明白自己被更换的真正原因。

六、理顺与厂家相关职能部门的关系

厂家的职能部门也很多，譬如广告部、策划部、市场督导部、财务部、计划部、物流部等，经销商如果不注意这些职能部门的协调，表面上来看，关系不大，实际上关系大得很。随便说几点大家就明白了：

1、财务部的协调不好，你那些可松可紧的费用也许就没有没有了;

2、广告部的预算是有限的，他可以投放在你这个市场，也可以投放在别的市场，广告拉销的道理你不可能不明白吧?

3、市场有了倒货，督导部说没空过来，就算过来了他说查不出来是哪里的货?你去看着别人赚钱吧;

4、物流部说车子紧张，汽油加不到，你急需的货被别的市场发走了;你不急需时，你的仓库又被塞得满满的;

5、你报的计划被计划部告知货物没有了，因为他把你的计划调配给其他的经销商和市场了;

6、策划部的方案里你需要分摊的费用总是多些，因为你的市场特别。

还有很多这样的例子。你说你要向厂家领导投诉，你拿证据出来啊，领导不可能认为自己的团队就都是这样不可救药了，那不是打他的耳光吗?因此理顺与厂家相关职能部门的关系就显得非常有必要了。怎么做?

1、抽时间拜访。去厂家办事时顺便到相关职能部门走动走动;

2、配合驻地经理协调这些职能部门的关系。驻地经理知道这些职能部门的嗜好，不妨在不违背原则的前提下投其所好;

3、职能部门来自己的市场公干时再忙也要抽时间陪陪以显重视，最好一起吃餐饭，聚聚，顺便了解一些厂家其它市场的情况。因为从这些人嘴巴讲出来的东西有时比驻地经理讲出来的还真实可靠;

4、多协助这些职能部门做一些自己力所能及的事情。

七、做厂家的独家代理

我这里所说的独家代理不是说独家代理厂家的所有产品，事实上这样的厂家还是很少的，也是不现实的。我说的独家代理是指自己经销的行业品类就只做这个厂家的，没有竞争厂家的产品。譬如，经销商经销的白酒就只有一个厂家的，也许这个厂家在这个市场上还有其他的经销商，但你经销的白酒就只有这个厂家的。

经销商这样做的好处就是能够集中精力把自己经销的品类做成所在市场前三名，在获得市场影响力、赚取足够利润的同时，也能够得到厂家更多的支持。对这样的经销商厂家一般都会倾力支持，扶持经销商做大做强，因为厂家没有后顾之忧，不担心资源被竞争品牌借用。之所以许多经销商做不到这一点就是因为赌了一口气，认为厂家可以找多个经销商，我就可以接多个产品。当然，也有经销商是自身认识不清楚，认为多接产品就能够多得到资源，这种小聪明在正规厂家那里是不受用的。

八、不贪污、截留厂家的市场费用

说起来容易做起来难。经销商贪污厂家费用好象是理所当然的事了，因为“地球人都知道”!其实，真正靠贪污厂家费用做大的经销商实在是太少了。经销商要明白一个最基本的道

理，你的市场如果没有费用也能够运做好，这样的好事可能就不会轮到你了，尤其是市场启动和发展阶段，贪污的费用越多，市场成功的可能性越小，市场不成功，你能得到的好处又有多少呢?弄请了这个道理，经销商不要贪污、截留费用就好理解了。

当然，随着市场的日趋成熟，大力度的促销往往对市场是一种伤害，这个时候经销商能够多争取一点费用支持，会做的经销商就会把多余的费用转化成自己的利润，同时也能够按照厂家要求完成期初的市场任务。

举个例子，娃哈哈在某市场已经是高度成熟的产品了，这个经销商为了迎接春节旺销向厂家申请一次5%的渠道促销力度，预计做300万销售。按照厂家理解，5%的促销力度可能属于正常，因为其它市场也是这么做的，所以就批复了。经销商拿到批复后，把这种力度进行了转换和截留，一是5%的促销品用自己经销的其它产品替代，采购价加上返利就已经赚了一笔;二是自己所在的市场因为高度成熟，为了价格体系稳定，经销商把力度缩减到3%或4%，力度缩减后市场照样可以实现300万的销售，而且市场情况更稳定;经销商节约下来的1~2%就成了自己的利润。对于这种贪污、截留厂家一般都是睁只眼闭只眼。要想杜绝，除非厂家的驻地经理有很好的市场把关意识或者批复报告的领导对该市场相当了解，在报告阶段就给恰住了，否则，经销商的这种小聪明往往都是很管用的。

经销商与厂家打交道是一门深奥的学问，不同的阶段、时代打交道的手段、方法也不一样，关键是经销商自身要具备良好的市场掌控能力和公关应对能力，这样在与厂家打交道时就能够游刃有余。

第二篇：如何与经销商,零售商打交道。

首先感谢公司给予我们这样的平台，也感谢一直以来帮助过我的人，来了公司刚好半个月了，虽然学习到的还只是冰山一角，但我会继续努力的。下面总结一下我这段时间来学到的东西。

首先我觉得作为1个合格的厂家业务，做什么事情都要维护并保持自己的立场以及公司的利益，特别是在跟平时跟我们厂家接触最多的经销商伙伴。

如何与经销商谈合作？

第一、我们要明确公司要从经销商那里得到的利益，包括产品的销售、客户的开拓、品牌的展示以及市场的推广。也要明确经销商要从公司这里得到什么？包括利润以及经销我们公司产品而带来的客户资源、影响力、竞争力等等。最好强调公司与经销商的合作是长期性的，打消经销商的顾虑。

第二、明确公司与经销商的关系定位。公司应该担任起规则标准的制定和操控者这样的一个角色，包括价格定位与产品分配等；经销商应该了解并配合公司的各项政策以及认同公司对市场的调节机制，以免造成市场对公司产品的恶性竞争。

第三、详细定制合作内容，包括付款方式、销售配额、客户开拓标准、客户服务标准、市场信息的回馈等等。并可以适当地做出相应的奖励，比如增加赠品的奖励。或者授予经销商是我们公司什么等级的合作伙伴啊以提高该经销商的知名度和刺激该经销商下辖的各个门店的销售热情。

接着就是如何进行与零售商议入公司产品并展开产品的销售。

第一、我们要让零售商明白我们公司产品为其带去的利益与其门店的建设和影响力，并可以根据情况为该门店进行等级符合的促销活动以及为其门店聘请导购员增加商家的利益。 第

二、宣导我们公司的品牌效应，包括产品的知名度与消费者的认可度、产品的安全性，包括产品的生产流程、市场的占有比例与发展潜力

第三、如何合作，并确立主次关系，能达到什么销量就有多大支持与满足。

最后就是如何维护与经销商、零售商的关系，这个仁者见仁、智者见智。

第三篇：怎样同媒体打交道

信息时代，如何应对媒体，提高同媒体打交道的能力，已成为领导干部面临的一个重要课题。

今年3月9日，中共中央政治局委员、中宣部部长刘云山，在同全国县委宣传部长培训班学员座谈时强调，“要把舆论引导的任务落实到基层，善待媒体、善用媒体、善管媒体，支持媒体采访报道，正确对待舆论监督，提高同新闻媒体打交道的能力。”

结合多年在新闻宣传部门工作的实际，借这次机会，谈点粗浅的体会和建议。

(一)沉着冷静，有理有节。

党和国家越来越重视发挥新闻媒体的作用。近年来，越来越多的领导干部走上前台，直面媒体，引导舆论。他们沉着冷静，有礼有节，展示了良好的公共形象。许多党和国家的领导人是面对媒体的高手，给我们树立了学习的榜样。

记得我在香港做记者时，时任全国政协主席的李瑞环“巧答记者问”，给我留下了深刻的印象。

在那次记者招待会上，李瑞环发表了热情洋溢的讲话，其中说到，希望特区政府精诚团结，共创香港美好明天。一位香港记者出了道难题：“您刚才在讲话时说到 ‘特区政府要加强团结’，是不是意味着特区政府不团结?”李瑞环回答得很机智：“请问记者先生，我祝你身体健康，是不是意味着你身体不健康?”

(二)真诚相待，以理服人。

某市规划局一副局长在接受记者采访时，反问记者：“你是准备替党说话，还是替老百姓说话?”这一“高论”立即在广大网民中引起广泛争议和质疑。

记得有一次，一位县长在接受中央电视台《焦点访谈》记者采访时，焦躁不安，态度野蛮。他不但不正面回答问题，更是语出惊人：“在我的地盘，老子上管天，下管地，中间管空气。我怕什么!”其表现在《焦点访谈》节目播出后，这位“最牛县长”成为全国出名的反面教材。

国家出版总署明确规定：“合法的新闻采访活动受法律保护，任何组织和个人不得干扰和阻碍新闻采编人员合法的新闻采访活动。侵犯记者的采访权就是侵犯公众的知情权和自由表达权。”

国务院条例规定，政府官员在接受记者采访时不能说“无可奉告”。采访报道是记者的职业，是正常工作。领导干部对待媒体首先要真诚相待，敢于面对，善于面对，不回避。最好的方式就是坐下来相互谈心、交心，以理服人。特别是在面对舆论监督时，能够以法律和政策为准绳，以事实为依据，分析问题，解决问题。如果避实就虚，再对答如流，也只能是百害而无一利。

(三)争取主动，为我所用。

媒体的主要职责之一是传播信息，应对媒体，就是帮助媒体接近事实真相，彻底扭转“媒体前面说，党委政府后面避谣”的被动局面。同时，把媒体当成一个说理的平台，灯不挑不明，理不辩不清，通过摆事实、讲道理来解决问题。要相信媒体的公信力，公众自有公道。

建立“新闻发布制度”，是争取主动的一个好方法。近年来，各级党政机关都纷纷建立了新闻发布制度。通过新闻发布，对一些重要政策、法律、突发事件、社会焦点难点问题，统一发布，表明态度，主动积极地引导舆论。

有人说，在突发事件的新闻传播中，可怕的不是记者抢发新闻，而是记者抢发的不是出自政府发布的“新闻”。谁第一时间发布新闻，谁就掌握了舆论的主动权。透明、开放才能赢得主动。对新疆“7·5”事件的报道是个很好的例子。

新疆“7·5”事件，引起了境外媒体的高度关注。事件发生后，自治区政府迅速成立了24小时开放的新闻中心，开通50余条网线，为境内外记者提供上网发稿便利。自治区政府多次在第一时间召开新闻发布会，及时公布相关信息，保证新闻媒体能够依据事实，准确、客观、公正地报道这一事件真相。

新加坡《联合早报》记者说：“这是中国政府处理突发事件最迅速、最开放的一次。在那里采访很自由。政府主动提供信息，应对突发事件的速度之快，开放程度之高，令我大为惊讶!”日本广播协会一位官员说：“这次事件中国政府对外很透明。”美国广播公司(ABC)驻京首席记者表示“在乌鲁木齐采访很自由。”

(四)把握时机，及时处置。

俗话说，“三人成虎”。湖南、陕西先后发生的两起“华南虎”事件，由于处理方法不同，结果也完全不同。

陕西“华南虎”照造假事件，因林业部门相关领导处置不当，在社会上引起恶劣影响，多名官员因此受到处分或免职。但湖南平江县对“华南虎”假新闻的处理就高出一筹。宣传部门及时出面调查，第一时间公布真相，避免了炒作。

四、四种艺术

新闻采访无非是两种，一种是“贴金”，被称为“锦上添花人”，另一种是“找茬”的，被称为“麻烦制造者”。面对这两种情况，我们要做到镇定、自信、从容。引导记者为我所宣，为我所用，促我发展，即不可敬而远之，更不可消极应对。它是一门带有政治智慧的操作艺术。

(一)提高对媒体批评的承受力

首先要有胸怀，尊重多元化的媒体言论、舆论评论，甚至是网络议论。如：美国学习为例。2006年4月28日《中国和世界的未来》论坛。

其次是要有转化力、思维，将舆论监督转化成为一种动力，推进工作新的起色。 (二)增强对记者的说服力

领导干部要用事实说明媒体，要在第一线掌握基本事实，避免讲话稿式的采访，特别是在突发事件，要掌握话言的主动权，要在第一时间，让媒体知道发生了什么，我们正在做什么，下一步我们该如何做(三段式)。

(三)培养应对媒体的临场应变力

特别要注意因缺乏应变能力与经验，不知所措的掉入记者设计的陷井之中，如：焦点访谈采访中院副院长。采访了两点“只用了一句话：与中院没有关系是其自律不够”。 (四)善待媒体，打造亮点，主动策划，双赢互动

热情接待，积极配合。热情可以接近距离，培养感情;配合可以促进工作，消除陈见。如焦点访谈采访市公安局。不积极配合“公鸡城、麻将城”

更重要的是，打造工作亮点，积极主动策划，适时宣传重点，一定要在工作中摒弃“少说多做”的片面思想，避免“媒体加入就会添乱”的小巷思维，适时、适度、适量宣传工作中心。如：应书记策划的再向中央报实情(新华社湖北分社冯诚、张先国等农民心情很好，农村变化很大，农业发展很有希望)。

在新的时代条件和国际国内舆论格局下，如何提高同媒体打交道的能力，已成为提高党的执政能力、建设高素质干部队伍的一个重要课题。特别是对于地方政府来说，面对的媒体构成相对复杂，既有中央和部属媒体，也有自身管辖的媒体，还有一些跨区域采访的全国性媒体。还要面对网络、手机等蓬勃发展的新媒体。新媒体的出现，使传统的传播方式发生了巨大的改变，使得舆论更具开放性、互动性、及时性、突发性和放大性。

面对网络、手机短信等威力巨大的新媒体，既要“会用”“用好”，更要“管好”。回顾陕西虎照事件，一些领导干部参与到网络的讨论中，个别不当言论则造成了更大的混乱和恶劣影响。用好、管好新媒体是对政府官员执政能力的考验，新媒体堵不住、堵不及，压不了、压不动，必须向疏导、沟通和顺势而为转变，恰当使用，有效引导。

各级领导干部要提高同媒体打交道的能力，把新闻宣传、舆论引导工作作为执政和全局工作的重要组成部分。占领舆论阵地、把握舆论导向、引导社会风气、化解社会矛盾，形成有利于本地区本部门各阶段的中心任务、重点工作顺利开展的舆论环境，这是新形势下对各级领导干部的具体要求，也是深入学习实践科学发展观的重要内容与迫切需要

几位新闻发言人根据自己多年担任新闻发言人的工作经验，对遭遇突发事件，新闻发布和发言人制度总结了如下经验：

1、当发生突发事件，要迅速组建新闻宣传工作小组，了解舆情关注点，周密拟定、统一口径，明确发言人。信息从发言人渠道发布，避免信息的多源化。通过提供信息来控制信息。

2、第一时间建立新闻中心，受理所有采访需求。通过服务媒体的方式来获得媒体的配合。对媒体记者，要热情面对，真挚相待，不要敷衍。做到零拒绝、零投诉。“来着不善，因善待之。善为我用，善果自来”(武和平)。

3、变被动为主动，抢第一时间发布突发事件信息。不要迟报瞒报谎报漏报。第一次发布信息，态度是关键。信息可以不全，但要及时、准确无误，态度最重要。要以人为本。讲最打动对方的话，从情感上讲对方最能接受的话，以人性化的开场统述核心信息。

4、新闻发言人要注意身份和立场，千万不要谈私人、个人看法，不能由个人信口开河。团队发言不能各说各话，团队之间要配合。要明确新闻发言人是代表组织机构说只能说的话。新闻发言人，需要用最简短的语言把中心思想说清楚，简短、简约、简要。用老百姓能听懂的语言来发布信息。

5、冷静应对敏感问题，按照既定的口径表态，不被记者牵着走。发言人身处不见硝烟、布满雷区的战场，要懂得说话的技巧，坚决不跳圈。

6、说话不要过度承诺，新闻发言人特别注意不要用过于肯定的承诺性的话，会被媒体记录下来。不能在新闻发布会上说谎，一旦被媒体曝光，政府(组织)、企业将面临无法修复的诚信危机。新闻发言人只发布真实信息，要保证所说的每句话都是真的。

7、对互联网的主阵地要随时更新，办好网站，珍惜发生突发事件自己能控制的发言阵地。

8、作为群体性事件、危机事件新闻发布会，幽默、类比、调侃的说话方式非常不恰当，因为这种方式与大众的心理期待不吻合。幽默和类比很容易被记者拿去发挥，成为新的新闻点。在发布信息时，要实话实说，但不全说。

第四篇：如何与上级打交道

在职场中，有的人总到自己不受重用，有的人默默无闻而得不到合理的回报，有的人认为自己工作上级视而不见„..

如果你留身边自己的同事，可以讲多数人不愿意天天受人管，事事受束缚。有少数极端分子不管三七二十一，就认为所有上级都是贪得无厌、不学无术、平庸无能。在职场中，这种心态的人时常伴随的是抱怨、消极和上级的鄙视。

客观来讲，上级的确有这样那样的问题。从主观上讲，职场中人应该反省自己，如何面对自己无法改变的事实，学会如何与上级交道。

我个人三十多年的职场生涯中，从国营企业、私营企业和外资企业都工作过，其中生产型、贸易型和科技型都有，而无论什么性质的企业，与上级打交道都有共同要遵循的技巧。

一、千万不要轻易拍马屁

人人都喜欢听奉承的话，上级也不例外。但是如果你常用这招，只能管一时，久而久时在上级心中你是虚伪的，会贴上不可信赖的标签。

二、上级交办的事接受

这句话，有点武断，不合理不合法，但在职场生涯中，服从是必须的。上级只会用听自己话的，天天与自己唱反调谁会用?员工都指望上级大度，能容不同意见或者不同表达方式的人。其实不然。上级也是人，表面它能容忍，但从此有了心结，没有你的好果子吃。

什么话可听，什么事可办，这需要智慧和方法。

听话的人，会把你看成奴才。不听话的人，会把你看成叛逆。简单服从与拒绝都不可取。我们做部属的，要做到好像听话又好像不听话，说不听话好像又听话。简单的讲，你认可的事，提点启发性的建议，补充和完善地去执行。对于不认可的事，在适当的时候用适当的方法，提出一点“建议”，这种建议表面依然还要执行上级的决定，其它在执行中就改变了上级交办的内容和结果。

总之，上级交办的事要先接受，再进行补充、完善和修改。上级通常会喜欢并重用这种与自己同心并能够完善自己构想，避免失误的员工。

三、难言之隐一笑了之

刚才我们讲了，上级交办的事要接受，前提自己能办、可以办、并且通过自己努力能办好的事。对于不好讲、不好办、不能办的事怎么办呢?不做，也不说!大事化小，小事化了，不了了之。

不能说，就是因为你认为这件后果不好，率先拒绝和抵毁，无论以后结果会如何，你都死得惨。因为后果严重，是你咒的结果。如果后果良好，你的消极行为反差会更大。

不能做，也是因为你判断后果会很严重。不做的结果是什么办?事情顺利，你的判断失误，小职员嘛，当然不如领导有远见也属正常，大不了说你保守。如果事情后果非常严重，与你无关。

两权相利取其重，两权相害取其轻。

四、请求要有方案 有职场中，我们常遇到这几种事。办不了事，或者执行中有问题怎么办?及时告诉上级，将问题交给领导，无论领导如何决定，后果不必你来承担。反之，如果捂着盖着，事情越来越严重，超出你的掌控能力之外，被动的让上级知道，上级将陷于两难的选择，对你都有怨气。

上月，供电公司通知临时第二天停电一天，行政文员遇到老板就问：“明天停电，是不是通知大家休息一天?”老板回答：“这天算不算工资呢?”文员噎得够呛，一时无语。事后来告诉我经过。

这类小事，文员本应来找我汇报，越级汇报本来错误，加之方法不对，今天无论她是否通知大家，都是错。于是，她告诉了我事情的经过。

平时这类的事，我直接处理就是，但事情复杂化了后，当然我要请求老板。“王总，明天停电，我准备调整作息时间，换休一天，可以吗?”老板只有一种回答结果：“可以啊，你决定就行。”

同样是停电休息一天，汇报的方式不同，结果就不同。至于这天发与不发工资，都不重要，因为大老板不会计较这些。如果每天将诸如此类的小事都交老板决定，老板请这么多员工做什么?

五、与上级保持沟通

许多员工很不喜欢与上级打交道，却认为上级高高在上，不关心员工，避而远之。久而久之，认为上级没有看到自己付出，职位、升薪、授权与自己无关，好像自己在一个被人遗忘有角落。

四川有一句话：要公道打颠倒。也许我们换们思考一下，其实问题出在员工自己的身上。

假如这个企业只有100人，如果管理者每月都要花半小时了解工作情况，需要一上班就谈话，谈它十天半个月，这样管理者只配当书记，重要事情都延误。

所以如果让上级知道你的工作情况，特别是你的工作业绩，需要方法。比如，楼道上遇见上级通常会问你在忙什么，你可以借机汇报。比如，上级通常都会注意你精神状态，如果遇见关心一下，无论的脸色是好是坏，你都可以借关心之时，顺便说你们在为某一件工作发愁或者干劲十足。如果上级与你见面少，隔得远，你可将工作情况或者建议用邮件发出，上级回复与否都不重要，重要是他知道你的工作情况，引起他的关注就行。

所以与上级的沟通很重要，不必等到领导来找你，机会总是厚待有心人。那怕逢年过节，上级个人遇到重大事情，发个关心问候祝福短信，远比当面拍马屁效果更好。

六、察言观色

许多人在职场中打拚许多年，从不认为察言观色的重要性，其实有的员工可能因此而在上级心中改变其形象，多年的光辉形象也毁于一旦。

02年我一家在一家贸易公司做总经理，当年与客户签订了一批标设备，合同额达七百万元，准备在美国和德国选择供应商，当时美国人民币报价每套三十五万，而德国报价每套三十万。有一天，一位采购经理与美国代表谈判，我与德国人谈判提出批量采购应下浮15%。采购经理突然走进谈判地点，我示意他，有事一会儿谈。他却不知趣的说：“我只担误你一分钟时间，是想告诉你美国人一分钟钱都不降。”说罢转身离去。

最近的结果如何，可想而知。公司因此损失近百万。老板承诺这批单做下来员工加薪二成也泡汤了，这位老采购员因此搞得自己灰溜溜地，老板员工都埋怨，所以学会察言观色很重要。

如果你细细观察，这样的例子随处可见。

第五篇：如何同政府官员打交道

我所从事的行业是指纹系统集成行业，目标客户主要是国内各级政府。和政府人员接触了三年的时间内。感触多少有一些，希望大家广泛交流。

国家要进步，企业要发展，自然离不开信息化的建设。以信息带动农业产值，提高企业生产率这是我国总结国外成功经验之后所走的必然之路。

十六大会议中信息化建设已经提高到一个前所未有的战略位置，以及国务院新任总理温家宝亲自担任国家信息化小组组长等相关政府工作可以明显感觉到，我国政府采购的信息化项目已经处在空前绝后的高速发展阶段。近三年来每年政府需求近千忆，这样的大蛋糕，无不让任何从事IT企业垂帘三尺。但是政府政策不断的改变以及财政分离的政府制度再加上国内外从事政府行业项目的企业不断的涌现决定了，各个厂商之间的斗争势必会鱼死网破。在IT行业任何一个在政府应用成功的企业，的确是建立在无数个公司的痛苦之上。新的政府采购法公布之后，政府各级采购大部分由政府采购办公司公开执行。这对与各个企业无疑是雪上加霜，但是企业要生存、要发展，怎么来更好的适应政府的需求是每个企业都在思考的问题。

在任何行业销售的职能很简单就是在公司制订的权力范围内签订合同，收回项目款你的任务就结束了，但是在政府采购的行业里，销售人员的工作基本职能无疑要比传统行业的销售人员要多一个，那就是攻关。和政府人员打交道，如果销售人员没有攻关能力，项目的拓展会很难。很多时候在政府采购一个100万以上的项目，甲方重点人员可能同时有10几个不同公司的销售人员和其接触。如果没有更好的上层支持，怎么保证你会拿下这个项目，就看销售的公关能力。攻关时要具备的前提条件是：第一，具备良好产品技术基础，对你的产品和项目要非常了解，至少达到一个准专家的程度，因为千万不要小看政府领导，大部分领导不懂技术。但是和政府的信息部分接触是我们必须要跨越的鸿沟，政府信息部分领导大部分的计算机能力很强，尤其刚刚毕业时间不长的大学生科员们，千万不要小看这些人的实力。如果在他们面前你不是专家，没有人喜欢和你交流，你很难跨越信息中心这一关。往往这一关无论在项目达成成交之前和之后都是非常重要的一关，如果信息部分不认可项目进展就很难了，所以你对项目了解程度的高低关系到项目的成败与否。第二，个人品质。大的项目周期会比较长，整个项目过程中你会和各个级别的领导，下到科员上到厅级领导，你可能都会接触。甚至有些关键领导你要和他接触很多次，这么多次的接触你的能力和人品对方会非常了解。销售最高的层次是不需要任何手段。你的人品对方如果比较认可，同时你又可以让他放心的实现个人需求，这个人基本上就会倾向你的公司和项目，同时也会成为朋友。在对方了解你的人品需要一个过程，这个过程怎么样用最短的时间，就靠你的经验和知识了，用尽你的知识和阅历培养和对方的共同语言和共同爱好。人的品质是一个综合体(包括知识、信用程度、综合素质等等)的提高并不是一个短时间内可以完成的，首先必须知道自身的优缺点，在生活中不断改变自己的缺点和性格。如果掌握了这两点我相信你应该非常自信。

我国经历了上下五年的历史沉淀，在政府里的种种弊端，对于销售来说有力也有弊。利在于政府的环节多，也就是切入点多，销售人员可以利用不同的切入点和竞争对手竞争。蔽在于如果你的切入环节出现问题，倾向于你的体系很容易被竞争对手瓦解。

政府里面分为很多行业，不同的行业有不同的行业模式，对于销售必须要掌握你所销售的目标行业的行业模式与行业道德。每个大的项目在政府行业都不会是有一个人来决定，各个行业共通的项目流程是：

1、相关领导有意向(正局长或分管副局长)-------2计算机调研和评测(负责人计算机科长或信息中心主任)调研结束----

3、向分管办公室主任报告审批(分管主任)-----

4、审批通过向分管处长报告审批(负责人处长)。-------

5、审批通过向分管局长或大局长汇报(负责人局长)------

6、由分管局长向财政部门申请资金(财政局分管行业领导)。-----

7、审批之后签订合同。(财政部门)----

8、项目实施。-----

9、售后服务。各个政府行业基本相似，只不过有些行业是条块化管理有些是垂直管理。以上九个流程根据项目的大小、责任人的权利等不同因素具体分析，至少需要三个环节。每一个环节的周期随着审批级别的升高，周期增加。基本上每个环节都需要销售人员针对不同的人应用不同的公关方式和技巧。

从政府有项目需求开始，作为销售应该积极进行项目跟踪，商场如战场一但发现对方有需要，应该立即向公司相关领导反应问题，力争用最短的时间立项，申请项目活动资金。了解了具体需求之后在公司内部寻找资源(有没有可以借助的关系，这个关系什么时间用等等)。如果没有可利用资源，那就准备好单兵作战吧!当需求确定之后，了解项目过程各个环节重点负责人，有没有办法让项目走捷径。任何项目只要目标人找对了，项目进展会事半功倍。把该项目的采购流程确定。采购流程的确定是根据行业模式和机构流程来确定。

销售计划：对于政府采购项目，大部分公司都是销售人员各自负责各自的区域。包括大区、省份、城市等。根据各个公司的项目市场占有率而异。不管销售是负责什么地方的，都应该首先确定自己的销售范围和权利，确定你的销售年度计划和可实施性方案，这样在工作时才有计划性。第一种销售模式采用：“自上而下式”，比如你是某个省的省级经理采用从省厅向各个地级市进行辐射。这种方式利在于省厅向下推广，你有机会做全省的项目。弊在于周期长，难度大。一个普通的销售人员一年之内绝对不可能把省厅的关系梳理透彻，同时风险也比较大，利用的人员投入大，更重要的是可能会丢掉下面的项目。第二种模式：“自下而上式”从地级市开始做工作，最后搞省厅的项目。这种方式利在于投入小、回收快、周期短、销售力度小、人员投入小。弊在于做不大项目资金少，等等。第三种模式：“上下结合”。这种方式现在下面做几个地方，在进行省厅推广，这样结合了第一种模式和第二种模式的利，同时利弊比较均衡，有利于销售人员发展。

销售模式的确定非常重要，关系到你的营销方案的制定，便于理清销售思路。这是作为区域销售的基本指导思路。确定模式之前的分析要结合行业需求和行业成功案例而订。如果模式不确定或者营销方案总体没有纲领，销售人员经常会遇到，越销售自己的区域越乱，并且和当地集成商的合作困难等等问题。