会议营销邀约客户心得

2022-12-17

第一篇：会议营销邀约客户心得

会议营销——邀约话术

邀约话术

注意事项：

1、会议价值必须传递

2、强调必须本人参会

3、要注意互动，不要一直一个人讲，要大胆的问问题

4、听，听对方的语气，他快我们就快，他慢我们就慢

5、写，把对方问到的问题及时写下来，把你认为本次不能参会但态度好的做上记号(C类客户)

6、最后结束时告诉他，门票上有我的联系方式，收到给我电话，或有什么不明白的地方可来电咨询，体现我们的专业和热情

7、最后别忘了：“祝您工作顺利，天天都有好心情!”

一、没时间，不需要(判断真假)

1、(不是你不需要，是你不了解)，你知道我们的活动内容和目的吗? 你是做。。。的对吧?(停顿)因为您这边是组委会推荐过来的。。。行业的企业代表，我必须要把事情跟您说清楚。(争取说下面内容的时间)

2、没关系，那您听我说完吧!我们本次活动是由中科院广东管理中心联合广州市各大行业协会举办的，所以您不用担心它的安全性，并且是从去年就开始在全国普及的，而且莪们峰会也是在全国28个一级城市同时召开，是为了推动中小企业的发展，提高核心竞争力的，您的行业也是有38位嘉宾代表过来，举出几个例子。。。。

3、每个人都很忙，没有人是闲着的，我想问您一个问题：公司是由您来做决策的吗?(停顿)那我相信公司的发展您是最关心的，不知道您有没有听过这样一句话：现在的社会不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代。好多企业负责人不但每天自己学习新知识，还请人为自己的员工培训，您应该也知道。我们本次的会议是全国性的，那么多的企业都能抽出自己宝贵的时间，我相信您也不会吝啬自己的两个小时吧?我相信您来了一定可以有很大收获，说不定您还会感谢我。

二、会议价值。

本次会议主要分为两个内容，第一是讲企业经营管理和市场开拓，第二是如何开展企业的移动营销，利用信息化带动工业化，教您如何在最短的时间内找到企业的准客户，用最新的营销模式降低企业的运营成本，从而提升企业的核心竞争力。

看对方对哪方面最关注，可以问一些问题再传递价值，例如：您的市场在哪?是不是生产型?

三、你们怎么知道我的信息的?

1、您这边是组委会推荐过来的，我只是负责通知到的(如果您真的想了解清楚，我呆会问问上面的领导注意：千万不要提什么政府机构

四、还要其他什么费用吗?

是这样的，我们的活动费用是由主办单位承担和XX企业赞助的，所以您这边是不用出其他费用。

五、如何解决快递费问题

碰到非常有资质的，又不想放过，就告诉他您来会场我们组委会可以报销

七、传真注意事项：

1、跟催要及时，第一遍是5分钟后

2、老板不在公司时不要发过去，老板在外面时一定要搞清楚他什么是时候回公司

3、强调加盖公章

第二篇：会议营销资源顾客的邀约

对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。资源邀请的原则与要求邀请参会的四大原则：原则一：不到火候不邀请

资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。

原则二：没有把握不邀请

非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则

联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。

联谊会的实际规模，要根据场地、人员、资源的预热情况等综合因素，将人数应控制在120人到300人左右比较合适。人太少了没有气氛，人太多了难以控制(策划周密的大型千人会除外)，因此，一桌大概能坐8人，除去业务员的位置，顾客剩7人，那么，就需要我们业务人员每场会的资源邀请数为6—7人，应进行严加规定，其中，肯定购买产品的老顾客邀请2-3人，新顾客按5—4人的比例进行邀请。即：业务人员要按1：3的新老顾客比例邀请，这时老顾客会起到一种代为公关的作用，以上原则是控制联谊会的最佳规模、最佳比例的一种办法。

原则四：上门邀请原则

上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。三项要求：

第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案;

第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语;

第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。两个电话：

电话一：登门前要打电话预约; 电话二：会议前要打提示电话确认。

顾客选择的原则

1.以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。

2.夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。

3.保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群(保健意识多、收入多、病多、负担少)，挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。

4.不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：

(1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下;

(2)带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。打电话直接邀请

1.打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说;想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”

2.电话接通后确认是否是要找的人。(如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是××老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。)

3.提醒记忆：。。。日子在。。。。。。公园，您领了一份资料，您还记得吗?(如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解xx，或者您就是学医的或是学生物的。”一方面可以引入下面的话题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。)

4.告之有联谊会和联谊会的基本情况。

5.克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。强调夫妻到会，如能来(定座位)。

6.让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。

7.在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走„„加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。上门邀请上门邀请要求：

1.邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。

2.邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加联谊会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。

3.在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。

4.一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。

5.正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。

6.如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客联谊会活动时一定接着邀请他，也就是说他是我们下次联谊会潜在的邀请对象。

7.确定所邀请的顾客的住址准确 8.计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.

9.计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.

10.可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。先打电话，后上门送邀请函

1.打电话之前的准备：参照‘打电话直接邀请顾客’

2.打电话的程序：确认要找的人T寒暄T自报家门T提醒T告之联谊会T简介联谊会情况T说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内T定下时间T问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。 3.填好邀请函 4.计划好行走线路 5.计划好时间

6.在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：

学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。(孤独比贫穷更可怕。) 询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。

第三篇：给力会议营销,破解“邀约难”

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给力会议营销，破解“邀约难”

收单难、邀约难、攻单难等问题，是现有医药保健品会议营销存在的普遍难题，然而，这些难题恰恰是会议营销销售链条中最致命的环节，在今天激烈的市场竞争中，谁能很好的解决上述难题，谁能把销售链中几个重要环节做的更好、更有意义、更有作用，谁就能抢得市场先机，在激烈的竞争中立于不败之地。

这里，笔者现就“参会人员邀约”中的一些技巧和方法与行业同仁做一探讨交流。先简单说一个案例：笔者所服务的某产品，计划23号在北京通州举办一次会销，原定计划到场70人，然而到21日下午三点钟，确定到会的只有30人，无奈之下，紧急召开会议商定对策。

会上负责邀约的马经理谈了主要原因：他说：“现在的患者都很精明，咱们给的那一小盒赠品，对他们来说吸引力不够!”

下面是我俩的一段对话：

笔者：那给两盒赠品呢?

马经理：两盒也不行。

笔者：三盒?

马经理：三盒估计他们还是不愿意来

到这里，关键的问题就出来了，传统惯用的“利益刺激”，现如今作用越来越小，已经很难达到邀约效果了，我们大致根源找到了。治病求根，针对现实情况必须改变策略，在邀约的话术、时间、方式上都进行了调整，主打“情感牌”，会议当时商议决定：

1.从晚上六点到八点给顾客打电话。意在表达出最近工作很忙，下班很晚，但还是抽出时间给他(她)去电话，询问对方病情及用药情况，同时让对方明白，都下班了还能惦记着给自己打电话嘘寒问暖。

2.渲染参会名额的有限性、紧缺性。告诉顾客，本次会议只有几十人的名额，而分到自己手里的只有俩名额，我为你争取了宝贵的一个名额，如果你不去的话，我就把这个名额给了另外一个小区的×××，同时，结合利益刺激，再强调一下参会的好处。如此一个简单的调整，当天晚上邀约效果明显提高，23号会议如愿到会77人。由此可见，会议营销的邀约是一件营销技巧很强的工作，除去平时扎实工作的积累外，更需要一些营销技巧的把握。就目前而言邀约不外乎电话邀约和上门邀约，下面笔者结合家访和电话邀约，具体谈一下。

如何进行电话邀约

电话邀约表面上看是一次简短的通话，不就是打个电话问问对方情况，告诉对方什么时候活动，别忘记参加等等，倘若真的如此，势必造成客户档案的巨大浪费。

电话邀约是通过人与人之间的交流和沟通，直接达成目的的一种行为，人员必须有一定的专业性和技术性，有一定的操作程序和要求。

一、邀约前调整好个人状态

良好的个人状态，对于电话邀约者来说非常重要，这里所指的状态包括对工作的热情及对产品、自己及从事这项工作的自信心。

电话邀约者的热情度，能够直接影响到顾客，电话那头的顾客能够感知你热情与否，在打电话前，要告诫自己“几万块钱的广告费，好不容易换来的档案，可不能浪费了” ，“要把客户看作自己的亲人一样来对待”，不能为了完成经理交给你的任务而去做这项工作。另外，必须对自己，对产品和所从事的这项工作充满信心，比如：在称呼自己为X大夫时，说话要有底气，要把自己真正当作一个大夫。在与客户沟通时，要充分表现对自身产品充足的信心，不要听到一个打击的话就心慌，要告诉自己，我们的产品是非常好的，我们所做的一切都是为患者解除痛苦、重获健康的善事。

二、电话邀约的操作技巧

打电话前，掌握患者尽量多的信息，以自己为中心，站在患者的立场上为消费者说话，喜患者所喜，忧患者之忧，把对方当作自己的亲人来看，但千万要记住你打电话的目的是什么，如果你能让患者总感觉你是为他好，那他就容易接受你的建议的，邀约成功率就会提高。以感情交流为主，原则上通话时不受限制，但为了避免有些人过于哆嗦，应以巧妙的方式打断对方，结束回访，现实操作中最好别超过10分钟。

根据当地的称呼习惯，制定恰当的称呼。接通电话时，首先告知患者自己的身份，让患者时刻对自己的病有种希望，在沟通中也要传达给对方一种信息：你这种病是能治好的，只要用了我们的产品，有了我们的帮助，一定能够康复，要给对方一个希望，一个祝福，患者有了这种希望，参会水到渠成。

有时通话过程中，话不要太多，成为一个倾听者也很有必要，但要注意引导，语气要富有亲和力，要明亮有力，不能软绵绵的，既能表现出亲人的一面，又要表现出大夫的一面。

通过与患者的沟通，了解对方是否热心、热情，是否善于表达，从而为会议营销中的“患者发言”做储备。而当患者说话难听时，也不要觉得委屈，不要因为一个电话而影响我们的工作心情。

注意档案的记录和整理，书写详细，清晰明了，要求每次通话后要详细记录，不要敷衍了事。只有记录仔细了，下一次回访时才能更具有针对性，自己心里也更有底，还要要求档案便于查找，档案保存具体到人，由专人保管，也可由回访人员自行保管，市场经理负责监督考核。在这里要特别强调，每一个客户档案，原则上从始至终尽量由一个人来负责。

三、不同客户的邀约

1、已经知道产品或打过咨询电话的顾客：只要打过电话咨询的，均是潜在购买者，都应积极的邀约前来参加活动。注意，不管对方的病情是轻是重，都有让对方感觉他这种情况很容易治好，假如用上我们的产品，10天能达到什么情况，一个月能恢复到哪种程度，用多少疗程能好，给人以希望，顾客抱着希望，邀约的成功率就高。

2、初次购买少量产品的客户：这类客户，有的是对公司产品效果不放心，有的是经济问题，但对他们来说需求性还是很强的，通过参加会议的促销活动，二次购买可能性很大，因此也是我们的重点目标。首先要告知对方正确的服用方法和疾病的一些注意事项以及一些保健常识，让其感受到亲情化服务。这里有两种情况，一种是用的效果好的，这种情况很容易沟通了，告诉对方继续按疗程用的需要性，并给对方一个希望，如“像你这种情况如果坚持用一疗程会怎么样，如果能坚持使用×个疗程就会好。另外一种，用的不太明显的或者没效果的，首先，要了解对方的信息，分析对方的病情，告诉对方不要着急，病来如山倒，病去如抽丝，再用一个月，这种情况会好转的，放心用吧，总之，还是要给对方一个希望。

3、老客户的邀约：对于老客户的参会，主要是让他们会上发言、烘托会议气氛等，总之参与到会议的各个环节，为我们服务，其必要性，众所周知，因此和老客户的沟通更要注重心与心的沟通，让对方感觉只有我们的产品效果最好，服务也最好。和他们沟通时，要摆正心态，不要害怕别人烦，自己更不能烦，同时不管对方态度怎么样(记住老客户在不同时间、不同环境，心情是有时好有时坏的)，我们都要耐心面对，把每一个老客户维护好。

总之，不管是什么类型的客户，目的都是为了让对方能够来参加会议，并达成一定的销售，而不能让辛辛苦苦收集来的客户档案白白流失。

如何进行家访邀约

家访作为邀约的一种形式，通过与顾客面对面的交流，加强了情感沟通，拉近了距离，能够实现电话邀约难以达到的效果。在家访中不断为顾客提供优质的亲情化服务，一方面有利于培养更多的忠诚顾客，参与和支持我们工作的每一个环节，提升销量;另一方面对于消除误解与矛盾，避免顾客的流失，及时解决潜在的危机，具有重要的意义。

家访邀约的第一任务是让对方先接受你，即家访更注重感情的建立和交流，家访工作的日常化、规范化、类别化具有重要的意义。

一、家访邀约人员的要求

想做好家访邀约工作，家访人员至关重要，电话邀约是不见面的沟通，而家访邀约是面对面的沟通，因此，家访人员无论从形象、亲和力、谈吐、个人修养，还是对老年人心理的把握，都要求很高，如果家访人员达不到以上要求，不如不去家访，否则会浪费客户资源，严重的会带来“副作用”。

总体来讲，家访人员要具备以下要求：性格外向，以年龄偏大为宜，生活阅力丰富，同时有着丰富的专业知识和保健常识，亲和力强，善于和老年人沟通，“会说话”(家访中更多的时候应充当一名会听的倾听者)，应变能力要强，还要特别注意个人形象等。

二、上门时间和时机的确定

“上门难”是家访的共性，因此要注重时间和时机的把握。要找个好由头，避开“为了上门而上门”。如，冠以节日送小礼品、办事路过、送一些健康杂志书刊等等名头，甚至可以特地提上一些产品，就说去隔壁小区××家送产品，路过此处。所有的这一切，在家访前，一定要先和客户约定好时间，不要冒然家访，约好时间后，一定不要违约，时机方面，原则上，子女在家时不太适合家访，尽量在患者自己单独在家的时候去。

三、邀约对象的确定

由于我们的客户档案很多，家访人员每天的家访数也不过几个，所以我们在家访时一定要清楚哪些是必须家访的，从而提高工作效率和质量!基本上有以下几类顾客是重点:一是潜在的重点客户，通过综合分析，只要我们认定其有购买潜力的，且电话沟通很难达成参会效果的，这种情况下，做为电话邀约人员必须以最快的速度通知家访人员，不要隐瞒，优先安排家访，家访过程中，找出其所担心、忧虑的症结，以便“对症下药”。二是长期使用我们产品的，需要安排家访。此类客户根据参会的需要进行分类，如善于发言调动感情的患者，性格活跃善于帮厂家推介产品的患者，威望高能够带很多新客户的患者，身份职位比较特殊的患者等等，然后根据需要，有目的的安排家访。此类客户往往是比较认可我们产品的，给他评个康复之星和一些小恩小惠，在精神和物质上给予适当鼓励，使其继续为我们“服务”，只要在沟通中不出现较大闪失，他们也肯定是愿意继续为我们服务的。此类家访人员可安排些刚接触家访时间不长，需要锻炼积累经验的，但如果此类顾客一直是由固定的一名家访人员为其服务的，那么可以两个人一块去进行家访!三是使用我们产品效果不太理想的，要及时安排家访，家访人员一定要有很强的专业知识，也要具备一定处理问题的能力，善于处理刺手问题，对产品非常有信心。

其实还有很多顾客也需要家访，不局限以上几类。总之，不论哪种顾客我们要充分了解要去家访的原因，然后派一名合适的家访人员去进行家访。

四、家访注意事项

针对不同文化素质的顾客安排相应人员对其家访，比如对方是个教授，你安排个中学毕业的去，那就不行，就很难沟通到位。

家访人员要注意自身的形象，穿着得体，坐有坐相，站有站相，说话使用文明用语，话不宜太多，适可而止。从侧面给患者鼓励和合理的赞美，多和顾客拉家常，传达一些生活中的保健常识、养生之道，提前掌握对方的爱好，交谈中投其所好和患者聊到“一块儿”去，多迎合患者，注意聆听，不要抢话。

上门前准备一双鞋套，注意讲究卫生，进门后不可乱坐，但是，如果患者家境贫寒，住所简陋，家访者反之不能戴鞋套，不要嫌弃脏，特别是有些农村，喜欢让客人坐在床边上，这时要义无反顾的坐上去，临走时要给患者康复的祝福和希望!

总而言之，对待顾客像对待自己的亲人一样，坦诚相待，用心和顾客交流，最终赢得患者的认同!让顾客能“深刻”的记得你，记得你的名字，这样的家访就真正做到“家”了!

文章转自《会销人网》

第四篇：招商会邀约客户心得

4月份邀约工作总结

目前对我来说，邀约是成交的一个最大的要素，只有邀约才有成交的可能，但对于客户来讲他为什么会尽可能的听你的话按照你的思路来参加观摩会或者招商会，我想没有吸引力他不会来的，对于我们和客户交流的过程中，客户能参加邀约，无非就是就是对我们讲的东西感兴趣，我分析了一下至少有那么几点：一首先是对于我们的产品效果会不会质疑，谁知道你说的5天内会不会见效呢，二你的模式我看下到底和我们平时做的会议营销和体验营销有什么不同之处，是不是真像你说的那样，能帮他开发新的资源，维护老客户，短时间建立信任度，还有接触对产品效果的质疑，就是我们”5+1”带来的优势三就是你说的能够帮我们卖货简单的说就是能不能挣钱。这所有的这些就输导客户在我们观摩会上都能看到，当然吸引他们的可能还会有一些其他的元素大家可能根据自己客户的情况做不同的回答。

至于我们观摩会的邀请客户，不是你最后一两天的时间打个电话让他来参加他就会来的，你得前期和客户沟通的时候做好铺垫，在这里我简单的介绍自己在从进店和客户沟通的时候到观摩会开始的一个流程，仅供参考，在前期和客户沟通的时候也就是进店，我的话术现在有一个转变，不是一直自己在讲，自己在讲的时候，要时刻的停下来盯着客户看他有没有在听你讲话，顺便问下他一些问题，问题就是我们招商政策上面的一些问题，顺便从和他的谈话交流中，要发现他在操作产品的时候存在的问题，然后在想想我们的产品特点我们的模式还有我们的政策中讲出要点对比痛击他现在的问题，讲完之后再回到自己应该回到的原点，我们的话术不是一味不变的，你可以自己在和客户沟通的时候针对客户存在的问题随时转变。

在我们呵护交流的过程中，不要和客户讲的太多，这样的话可能没有足够的吸引力，当然要留下一个如何操作我们产品的思念具体如下：一 5+1 模式优势，不要讲的太多，点到为止，做到“精” 简洁二

有些不要泛泛而谈，要和客户讲到一个层次上，这样的话才能提起他的吸引力，并且针对客户的某些问题上能痛击到他。三跟踪要及时，要适可而止，不要太紧，也不要太松，在这几天的时间要让他记得我们的产品和你这个人

前面的是我们进店和客户交流过程中自己应该注意的问题，在我们开始邀约客户就是之前的一个预热，与客户交流中提到观摩会，给他一个提醒，有一场观摩会并且在交流中留下关于模式的疑问(让他去观摩会才能看懂他想要的结果)这里还要说下和客户说好“在这个地方跑的不止我一个人还有我的同事就说我了解到的是我同事那边也邀请到人了，我们谈的比较好，不想这个好的机会就这么错过了，我建议你过去看下，做不做无所谓，了解个一个好的产品一个月能多赚2-5万的收入就用一天的时间，另外还可以看下对我们的产品有什么帮助的地方” 现在就开始运用我们的1357的这个这套战术，第一天的时间交流完之后记得发我们的招商政策的那个短信，第二天你可以从支持部那边搜集一些最近市场的销售情况，当然要选择销量比较好的，来刺激下他第三天的时候要发我们的邀约短信，短信可以上午发，晚上的时候打个电话，确认下他什么意思，如果有问题你可以后期考虑下他为什么不去，在发短信刺激，这个短信就是自己根据客户的情况说一些东西，在这个环节不要显得自己很着急，沉住气，不要让他觉得我们在求他一定要去，这点自己把握，第五天就是最终邀请的，根据你前面做的工作，现在就是根据不同的侧重点。讲到产品效果模式能否赚钱，最终确定邀约客户，当然除了那些根本就没兴趣的那没办法，还有就是不要把全部的精力都指望到一个人上面，要多多的培养意向客户，量多了加上自己的算是“服务”客户总有一些肯定会有来的。

我们所说的这套战术，所有的都不是那么固定的，要见招拆招，思路根据客户的突发情况转变。

第五篇：保险邀约客户

电话约访流程

永远牢记保额销售标志性的三句话：

1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理?

2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书?

3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系!!

购买人身保险的正确顺序应当是：

1、保障险包括消费型保障险(例如意外险和定期寿险)和积累型保障险(例如终身寿险和两全险)

2、大病险

3、养老险

4、子女教育险

5、投资险

业务员在销售过程中的问题(需求分析表)注意事项：

★听谁的?----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的还是听自己的呢?肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”

★认错----表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。”

★反复说的三句话：

“您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理?”

“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”

“能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。”

转介绍问题(客户资料卡)

1.再次让客户认同计算方式您看我这样分析有没有道理

2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)

以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。

3.提出转介绍(拿出客户资料卡)根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。

4.让客户放心(打消疑虑)(立刻承接上句话)不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。

5.缓和尴尬局面(如果客户不愿意做转介绍)

同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。

注意事项：每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。

承接话术：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。你看我让没让你为难?(没有)---那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。

转介绍遇到的问题(拒绝处理)

有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友那里，不要说是我介绍的。”

业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢?是不是我讲的还不够清楚啊?

拜访转介绍客户的五个流程

•电话约访(非常关键的环节)

•(开门话术„„直接提出转介绍)

•直接导入需求分析

•继续转介绍(职业习惯)

•后期电话(信函)约访，获得拜访机会

拜访新客户的问题——电话约访

关键点：①开门见山②出于礼貌③让新主顾放心④拒绝处理

一气呵成的电话约访话术

喂，你是朱勇先生吗?我是您的朋友林总介绍的，我叫李新华，在新华保险公司工作，我想去拜访您。(开门见山)出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答肯定是没时间)(出于礼貌)不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系,您听我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的(让客户放心)

客:我这周没时间(客户推脱)

业:是吗?您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打电话，真不好意思，打扰您了?(谢谢，再见。)

见面1.开门话术：开门见山 (不闲扯) 感谢表明介绍人对我很信任确定他们关系很好

2.认错：

3.拿出需求分析表做专业分析(画三个图) 结束语：我能不能为您设计一份低保费高保障的计划

4.再进入转介绍

开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题)

很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。(开门)

我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。(认错)

我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您听我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。(边说边拿出需求分析表)

需求分析之后再接着转介绍：

我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢?朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我