第一篇：钢材入门知识学习手册
钢材销售人员入门指导
1,
钢材销售如何“调货”?
在钢材市场上采用“调货”方式销售钢材不仅是钢材经销商的营销手段之一，而且是多数规模较小的钢材经营企业的主要营销手段。“调货”销售钢材是指经销商在钢材市场上购进钢材后再加价销售出去。这种钢材营销方式的特点是经销商无钢材库存资源，只有在用户来购买钢材的时候，经销商才从其它经销商处购进钢材，而且经销商无须将钢材倒库或挪位。如何采用“调货”方式销售钢材呢?笔者认为以下几点可供参考：
一、根据自己经营的钢材品种在钢材市场上选择几家相应规模较大的钢材经销商做为自己的钢材资源供应基地。至于钢材贸易如何找，你可以到网上搜索，一般像钢贸500强()，这样的网站都有收录比较大的公司。争取将市场上的钢材变为自己的库存钢材资源。在选择钢材资源供应基地时，既要有大中型钢厂的钢材，也要有中小型钢厂的钢材。同时与大户经销商在钢材的供应量、价格以及付款方式等方面进行约定，将自己做为大户经销商的钢材经销点，与其建立长期的密切关系。在与大户经销商合作的过程中须注意两方面：一是尽可能地增加销售钢材的数量，以利于与大户经销商谈判钢材供应价格;二是把好进货关，应考虑钢材的价格、质量、库存地点、进销差价等因素;三是在“调货”业务发生后，要遵守交付货款的时间。当然应尽可能地延缓付款时间，利用其货款做生意。最后，每次办理调货业务时须索取钢材材质书。
二、重视了解钢材市场上的各种信息，捕捉任何影响钢材价格发生变化的商机。常言道：消息不灵，生意不行。钢材市场上的各种信息对于做好钢材营销工作都是至关重要的。一般地来说，当钢材价格出现上涨或下跌的行情时，对于采用“调货”方式销售钢材较为有利。由于钢材用户对市场行情发生变化的反应滞后，所以经销商可以利用钢材价格变化的时间差，在给钢材用户的报价上做文章。如：当钢材价格下跌时，利用大户经销商急于出货的心态，在“调货”时把价格压低。同时，在给用户报价时把价格偏高报出，给用户留出一定的“砍”价空间。在钢材价格处于平稳的行情时，“调货”销售钢材的进销价差不宜偏大，把经营重点放在增加钢材的销售数量方面。在钢材市场信息的调查中，应关注钢厂的调价动态、市场上钢材库存的变化、大户
经销商的钢材进销情况和库存钢材情况、每日市场上各品种钢材的主流价格和最低价格、国内钢材市场行情的趋势等 。如果有条件的话，应了解当地的多个钢材市场情况，把“调货”经营的风险降到最低。当然，由于同行是怨家，所以在调查和了解钢材市场行情时要注意策略和方法。
三、从建立钢材用户档案开始，树立吃服务饭、赚服务钱的思想观念。钢材经销商都知道，拥有用户心不慌，拥有用户就是有了赚钱的机会。所以在钢材市场上，经销商都是想方设法地把上门来的钢材用户留住，尽可能地满足用户提出的要求。无论是几根料、几张板的生意，还是需要到其它市场上去寻找短缺的材料，只要有差价、有利润就一定要满足用户的要求。在接待用户方面，一是要报价准;二是不赊款售货;三是服务态度好(如：看货、开票、装货、运输、退货等)。对于新老客户要有区别，对于一次性购货的用户与长期合作的用户要有区别，对于电话询门的用户和上门购货的用户要有区别。在与钢材用户洽谈业务时，要防止其它经销商“打劫”生意(如：当带领用户在钢材市场上看货和装货时，须讲明货场上的货都是自己的)。
四、重视广告宣传的作用，利用网络、钢材供求信息来大力宣传本企业的形象。宣传的费用预算根据公司实力来，我的钢材，钢之家等，首页广告费一般5-30万不等，钢贸500强呢，大概是2-3千块就够了。宣传的主要目的是为了让钢材用户感觉到：一是公司是经营规模较大、货物较全的专营公司;二是用户所购的钢材价格较低或适中，并且钢材的质量有保证;三是公司的信誉良好，公司的各项工作服务好，提货方便及时，是可以与之长期合作的钢材经营公司。 2
钢材销售人员入门指导
钢材是一个大宗商品，其交易量大，交易金额大为特点。
首先我们说销售，销售的特质实际是将商品卖个需要的人，满足客户需要的一个过程。需要在目前社会看来，其实已经从单纯的商品需求，延伸到了服务的需求。因为大量的商品充斥市场的时候，更需要通过相关的配套服务来满足客户的需求。这对销售人员有什么要求呢，除了掌握最基本的钢材相关的知识和行业内的相关知识以外，我们还需要对市场及客户进行了解，
性格方面的要求，其实并非一定要强外向型的人才适合做销售，不同的客户对于人员的看法也是不一样的。所以其实性格方面并非决定销
售的唯一因素。
主要的要求还是，
第一，道德品质。良好的道德品质和个人素养，这是对人起码的要求，也是一个销售人员的最重要的要求，只有做到这点，你才能够在企业立足，才能让客户产生最起码的信任。所以油尖脑滑看似能够一时风生水起，其实最终成不了气候。
第二，强烈的成功欲望，这是一个是否要求上进，有没有学习精神的基点，不然，再好的机会和客户你都会错过。销售又是一个压力非常大的职业，在此过程当中，没有一定的成功的欲望或者信念支撑，很可能在中途你就放弃了。
第三，刚刚已经提到的，良好的学习能力。在任何职业当中，对学习能力的要求都是有。但是，销售，对于学习能力的要求非常高，你很可能会碰到非常多以前从未碰到过的事情，你会碰到各种不同的客户，对于任何人来讲，人们都是喜欢接触熟悉自己或者自己熟悉的人，你掌握到适当的学习能力，就能尽快的与客户熟悉起来，那么成功就指日可待。以上讲了销售的要求，那么现在来讲如何在钢材贸易行业就职吧钢贸行业目前已经发展到非常大的程度。就全国来讲，不完全统计就有将近20万家企业。上海就2007年的统计数字来看有6000多家，到现在保守估计也有8000家钢材贸易公司了吧，在这些公司里真正做的好的企业为数不多。
有些企业从开始设计某一个产品，比如热轧卷板，冷轧，船板，或者型材等，在某专一的领域做的非常出色，然后将其模式复制到其他领域，形成了一些综合性的大公司。这些公司一般有自己的仓库和库存，甚至有自己的加工中心。
由于钢贸行业里的特殊性，也形成了更多的大大小小的搬货公司，什么叫搬货公司呢?就是说，公司没有库存和备货，靠销售人员拿到订单以后，现成从市场采购回来卖货的。
那么这两者之间待遇方面有何不同?一般现货公司，会采取高底薪，低提成的方式，销售难度相对要小。搬货公司一般是低底薪，高提成，销售的压力相对要大些。
如何选择，要看你对自己的要求了，个人觉得还是先从大的公司入手，因为大的公司一般体制健全，培训机制也相对完善，有相应的知名度，对于刚入行的人来讲会容易成长。
小型的公司对于个人能力要求高，一般需要2-3年的工作经验，需要你一上来就能够进入角色，为企业创造价值的。
至于搬货不搬货的问题，其实大的公司也有搬货的，搬货提成相对也比较高，这点同小的企业是一致的。
那么如果你想进入钢贸行业，或者刚刚进入还不了解，想换公司了，该怎么选择公司呢?
第一，要看企业的注册资金，一般大的牛的公司，注册资金都是高的吓人的，几千万，上亿的注册资金都是有的。
第二，要看广告，一般大的公司对于自己的企业形象要求都比较高，为了吸引客户和好的职员，都不遗余力的大范围的做广告，钢贸500强 网站()，里头集中了全国做的比较优秀的钢材贸易商，他们在各自的领域都比较成功的企业，可以进去挑选。 第三，看企业的营业额，一般能够做到年10万吨以上的，其实都可以进入你的选择范围啦。
第四，通过朋友介绍，行业内的朋友相对的会熟悉行业内的情况。多与同业沟通，自然能够了解更多的信息，那么你的选择也会多的多了。 钢材是城市发展的必需品，各种各样的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的发展也受到了不小的影响，竞争更加的激烈。而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减轻销售过程中的压力。那么钢材的销售技巧都有哪些呢?
客户资源的寻找
钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。这里我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。
要找钢材潜在客户的途径很多，最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如(出自：广州钢材批发网: http:///)：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用关键词搜索。要注意的是，不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果;还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有
BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。
其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会(英语关键词尽可多试)。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。
再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区(或者全世界)的黄页网站 (YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY)，然后好好利用它们。还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。另外在很多B2B网上也有很多生产商。有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。
与客户的电话沟通
当你有了一些客户的联系方式之后，与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点。由于现在竞争激烈，找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情，因为连说话的机会都没给你。所以在进行电话沟通的时候我们要先做好准备，不发盲目的去打电话，去碰钉子。 我们找的联系方式一般寻找一些标注公司负责人的电话，因为只有联系到了负责人, 不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话。第一个电话过去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息。可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去。千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的。其实客户都是很挑剔的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价。如果客户有意向向你订货了,那么你离成功就又近了一步。 与客户的辩
1 .观点要明确，立场要坚定。
商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。
2 .辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。
商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力强的表现。 3 .掌握大的原则，枝节不纠缠。
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法。 4 .态度要客观公正，措辞要准确犀利。
文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。
那么到最后，就祝看咱们这片文章的所有的朋友，希望你们能早日找到自己合适的公司，早日成功!
第二篇：视频会议入门手册
关于技术
Q 1. 什么是视频会议系统?
A
视频会议是利用现有通信网(包括各种传输网络)和数字信号压缩处理技术，将音视频和数据信号处理后传到远端，实现面对面的交流。其交流形式为点到点，点对多点。主要设备包括MCU(多点控制单元)、视频会议终端、网关、网守和相关的配套外围设备。如显示设备，音响系统等。
Q 2. 视频会议系统的作用是什么?
A
视频会议可以实现数据、视频、语音应用的有机融合与网络资源的高效利用，与远在千里之外的人进行面对面交谈，做到远在天边，近在咫尺，并能够随时自主地组织和召开会议，进行业务调度、远程管理、信息交流、技术培训等等，节约时间和差旅经费，大大提高工作效率。
Q 3. 视频会议的发展趋势?
A
视频会议的发展经历了四代：
第一代是70年代。采用模拟传输，占用带宽大(960个话路)，因此用户极少。
第二代是80年代。其传输由模拟转为数字传输，由最初的数字静态传输到动态图像传输，占用带宽8—34Mbps。
第三代为90年代。视频会议采用了国际电联(ITU)标准H.320。正是进入商用领域。传输带宽为64Kbps-2Mbps。
第四代为21世纪。视频会议进入多媒体通信。基于国际标准H.323和SIP，将音频、视频和数据融合与一体。适用于不同的用户，不同需求的融合通信。
Q 4. 视频会议系统对网络的需求是什么?
A
视频会议系统可以广泛运行于IP、ISDN、FR、DDN、卫星网络等各种网络环境中。华为终端提供E
1、IP、ISDN等多种线路接口。
Q 5. 建立视频会议系统的成本包括那些?
A
视频会议系统的建设成本分为建设费和使用费。建设费是一次性投资，包括视频会议设备的购买费用，基础网络的建设费用和会议室的装修费用。使用费主要包括网络的使用费用，如电信线路的租费等。
Q 6. 视频会议有哪些国际标准? A
视频会议行业的国际标准是由ITU(国际电信联合会)和IETF(国际工程师组织)制定的。主要以字母H开头。
视频会议行业的国际标准有H.320、H.323和SIP(H.324)三个主要的标准集。其中H.323是目前主流的标准。SIP是已经确定的下一代标准。常用的算法如下：
图像处理算法有：H.26
1、H.26
3、H.263++和H.264
图像清晰度：CIF(VCD)、4CIF(DVD)和10CIF(HD，16：9数字高清电视)
声音处理算法有：G.7
11、G.7
22、G.722.1 Annex C、G.7
23、G.728和G.729
声音清晰度：3.4KHz(电话音质)、7KHz(调幅收音机音质)、14KHz(调频收音机音质)和20KHz(CD音质)
双流算法有：H.239
加密通信算法有：H.235
Q 7. 采购视频设备的时候需要注意什么?
A
稳定性、安全性、音视频质量、产品可扩展性、售后服务和性价比。
Q 8. 在采购视频设备时，采用整体解决方案的好处是什么?
A
采购整体解决方案好。
整体解决方案不存在兼容性问题，先进技术的先进功能能够充分体现统一的管理平台，统一的操作界面，统一的技术支持。不存在售后服务扯皮问题。
华为实业界少数几个能提供端到端整体解决方案的厂家之一。
Q 9. 视频会议的使用地点只能在会议室里吗?
A
传统的视频会议必须在会议室里召开。
最新的技术能够让参会人员在自己的办公桌的电脑上召开和参加会议，可以在出差的路上使用3G手机参加视频会议。
Q 10. 视频会议除了能在单位内部使用，还能和兄弟单位开会吗?
A
可以。视频会议系统在满足单位内部使用的同时，还可以和由此类设备(符合相同国际标准协议)的兄弟单位开会，甚至可以和国外的合作伙伴开会。
Q 11. 视频会议系统除了开会还能做什么?
A
视频会议除了基本功能开会外，视频会议还可以用于：远程应急事件处理、远程消防指挥、远程指挥、远程司法办公、远程教学、远程医疗、生产调度等等。
Q 12. 华为的视频会议终端有什么特点?
A
华为于2006年在中国宣称其第四代视频会议终端ViewPoint8000已全面支持高清标准。在新一代的产品中，华为的技术优势体现得淋漓尽致。所有产品均支持H.264编码技术、4CIF高清晰图像、宽频语音(AAC-LD)和高清晰数据传送，最高可以提供8M会议带宽，为用户提供DVD画质的高清晰图像。而且秉承了华为产品的优良传统，ViewPoint8000系列仍然采用硬件功能一体化设计，所有功能均集成与一体，无需增加任何辅助硬件。新产品的内置MCU功能更是为用户提供了便捷丰富的多点会议方式，分屏显示及多画面功能让用户体验到视频会议的乐趣。
Q 13. 华为的H.239技术有什么优点?
A
华为产品具备了市场上最全面的双流功能(H.239)。双流功能的实现是全内置的，不需要任何附加硬件。华为公司的双流模式包括：
活动图像+XGA(1289×1024)双流
活动图像+活动图像双流
活动图像+幻灯片双流(软件双流)
Q 14. 华为 的MEPG4 AAC-LD音频编码技术有什么优势?
A
MEPG4 AAC-LD音频编码技术可以在32-64Kbps速率下提供20KHz宽带CD级音频，并且可以同时支持立体声传输技术。
Q 15. Aethra的AES加密技术有什么优点?
A
Aethra的AES加密技术严格遵守ITU H.235标准。保证了视频会议的安全通讯。
Q 16. 如果用户在视频会议中有文档需要演示可否实现?
A
华为是业内实现双流功能最强大的厂家。用户有文档演示需要时可以通过视讯产品的双流功能进行传送，在显示设备上同时观看远端回传的人物图像和演示内容(演示内容可以是PC画面，也可以是辅助视频)。同时华为 MCU完全支持双流功能，和双流功能的级联。这意味着在多点会议中，用户可以任意发送双流，所有与会者均可以看到，即使通过MCU级联，一样可以实现。
Q 17.华为MCU的特点是什么?
A
华为MCU是业界最稳定的MCU，MCU架构基于广泛应用的电信交换机平台，成熟稳定，板件基于VxWork嵌入式实时操作系统，核心模块全部备份(主控、会议控制、交换、混音、时钟、呼叫)。采用高速多媒体总线结构主控模块和功能模块分离设计，面向端口设计的新理念，参加会议的所有用户都可以采用不同的音频视频协议、不同的速率、不同的分辩率入会，而传统的MCU只能支持一个会议采用某个固定的协议、速率和分辩率。华为 MCU还自带GK功能能够轻松实现会议的预约、召开，视频终端的呼入、呼出等。
Q 18. 华为 MCU在多台级联使用时，是只能由各地的管理人员分别管理，而无法做到跨MCU的会议级联集中管理吗??
A
不是。华为公司的MCU可以在同一台PC机上同时控制多台MCU，并可以跨越多台MCU进行会议级联的集中控制管理。无论管理人员身处何处，通过密码进行认证，都可以实现对全网MCU的管理控制。
Q 19.华为的MCU支持那些呼叫方式?
A
Aethra MCU可以支持的呼叫方式如下：
1.不使用GK的直接IP呼叫：
2.注册到网守系统(GK)，实现别名呼叫呼叫
Q 20. 用户想同时看到多个会场的图像怎么办?
A
华为系统支持多分屏会议，可以在一个会场同时看到多个会场，从单屏到16分屏共有几十种不同的分屏方式，会议中，会议管理人员可以随时直接控制分屏方式。
Q 21. 在会议中，用户能不能控制其它会场的摄像头?
A
华为的所有终端都支持FECC，即远程摄像机控制，在点对点的呼叫中可以轻松实现对远端摄像机的控制。华为的MCU同样支持FECC，因此，在多点会议中同样可以通过遥控器遥控其他会场的摄像机。
Q 22. 华为在视讯领域有哪些关键事件?
A
华为自94年进入视讯领域，迄今为止，里程碑如下 ：
l
1995年，华为推出国内首套自主知识产权的视讯终端ViewPoint® 1000。 l
1997年，推出国内首套完整的ViewPoint® 2000视讯系统。
l
2000年，华为发布业界领先的ViewPoint® 8000电信级视讯系统。
l
2001年，ViewPoint® 8000 服务上海APEC会议。
l
2002年，ViewPoint® 8000 服务亚洲博鳌论坛。
l
2002年，承建全球覆盖面最广的企业视讯网络-中国远洋运输(集团)全球会议电视网。
l
2003年，ViewPoint® 8000 被国家科技部列为国家重点新产品。
l
2003年,ViewPoint® 8000 视讯终端获得国际IF造型大奖，是目前同类产品中唯一获得的此项大奖的产品。
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2004年，中国电信采用ViewPoint® 8000 构建的新视通网络完成验收，标志着全球最大的视讯运营网投入运行。
l
2005年6月，华为在国内首家发布具有自主知识产权、支持H.264的标准高清视讯系统，标志着国内视讯技术已经完全和发达国家同步。
l
2006年6月，华为在新家坡亚太展发布主题为“实用的技术，贴心的伙伴”的中小企业视讯解决方案，标志华为已开始关注极具市场潜力的中小企业市场，并已全面启动其海外市场推广计划;
l
2006年9月，华为经过和业界主流厂家的对比测试，一举中标，这是我国通信设备第一次进入联合国应用;
Q 23. 华为在视讯领域地位如何?
A
统计数据(Key Message)如下：
l
华为视讯产品市场地位国内第一，全球第四;
l
华为视讯终端06年累计出货7000台，华为已成为业界一流的视讯产品供应商;
l
华为是中国电信、中国移动、中国网通、铁通、国电、南方电网、俄罗斯中央电信、泰国AIS、等全球用户的合作伙伴;
l
视频会议领域重要组织ITU-T、Wainhouse的主要参与者;
l
截止到2006年Q1，固网终端已获得授权100多件; l
国内唯
一、业界少数几个具有自主知识产权H.323协议栈的厂家之一;
l
业界规模最大、技术最先进的专业图像实验室和声音实验室.
关于多媒体会议室
Q 1. 多媒体会议室需要具备哪些功能?
A
多媒体会议室除了要满足传统简单的会议要求外，还应具有高雅格调和优美音质、清晰图像演示，并且可以根据要求配备同声传译系统和投票表决功能以及会议电视系统。
它由大屏幕显示、多媒体音视频信号源、音响、切换和中央集成控制几大部分组成。选取具备先进功能的DVD和录像机以及实物和图文传送器通过大屏幕投影机还原其图像，为了更高效、实时地指挥需要配备一套中央集成控制设备，控制室内所有影音设备、信号切换、灯光、屏幕升降、音量调节等等功能，大大提高工作效率和简化复杂的操作，能适合所有人士使用而不需要具备专业知识。
我们可以将多媒体会议室系统分成几个子系统：投影显示系统、会议扩声系统、中央集成控制系统、多媒体音视频系统和视频会议系统。
Q 2. 如何布置会议室的颜色?
A
影响画面质量的另一因素，是会场四周的景物和颜色，以及桌椅的色调。一般忌用“白色”、“黑色”之类的色调，这两种颜色对人体将产生“反光”及“夺光”的不良效应。所以无论墙壁四周、桌椅均采用浅色色调较为适宜，如墙壁四周米黄色，浅绿，桌椅浅咖啡色等，南方宜用冷色，北方宜用暖色。
Q 3. 如何布置会议室的灯光?
A
灯光照度是会议室的基本必要条件。摄像机均有自动彩色均衡电路，能够提供真正自然的色彩，从窗户射入的光(色温约5800K)比日光灯(3500K)或三基色类(约3200K)偏高，如室内有这两种光源(自然及人工光源)，就会产生有蓝色投影和红色阴影区域的视频图像;另一方面是召开会议的时间是随机的，上午、下午的自然光源照度与色温均不一样。因此会议室应避免采用自然光源，如果采用人工光源，所有窗户都应用深色窗帘遮挡，并且应选择冷光源，诸如“三色基灯”(R、G、B)效果最佳，避免使用热光源。
Q 4. 如何减少会议室的回声和噪音?
A
a 为保证声源与吸声效果，室内应该铺有地毯、天花板、四周墙壁内都装隔音毯、窗户应采用双层玻璃，进出门应考虑间隔装置。
B 为保证声缘与吸声效果，室内一般需要铺地毯、挂遮光窗帘、配置吸音吊顶、包门等。同时吸声不要过量，避免声音干涩。声音信号输入功率放大器之前，应采用均衡器和反馈抑制器进行处理,以提高声音信号的质量。
C 为减少会议室的回声，使用尽可能少的麦克风，因为麦克风越多，越容易产生回声，引入的背景噪音会越强。
关键词
H.323
——是ITU-T制订的一套在分组网上提供实时音频、视频和数据通信的标准。
H.320
——是ITU-T制订的在ISDN和交换电路网络上提供实时音频、视频和数据通信的标准。
SIP
——是一个基于文本的应用层控制协议，用于建立、修改和终止IP网上的双方或多方多媒体会话的软交换协议。
H.239
——是在一个视频会议中用于使用、控制和标注两个同步视频通道的 国际标准。
H.264
——是国际电联最新通过的新一代甚低码率视频编码标准。
H.241
——是定义了如何在原有的H.300系列终端间应用H.264视频 编解码标准进行通信，废除了一一些不再适合H.264使用的信令，重新定义了一些扩展信令 来支持H.264。
H.350
——是一个视频会议目录服务的新标准。
G.722.1
——新标准G.722.1，能够在24或32kbps速率下提供7kHz的音频带宽，是普通电话呼叫质量的两倍 多，所用速率仅为先前标准的一半。
AAC_LD
——是一种提供最大清晰度和理解力的CD质量音频的编解码标准。
AGC
——自动增益控制。即指用户声音突然变化的情况下，不会对收听者产生较大的影响。介绍一个可行测试方法：保持环境安静，在距麦克风远近不同的地方讲话，远端倾听声音的变化情况，应无明显区别。
回音抑制
——当用户使用视频会议产品时，如果用的是喇叭加麦克风的组合，那么由于喇叭里放出的声音会被麦克风采进去，这样就形成回音，就好象我们在空旷的山谷里说话一样。好的视频会议产品都应该具备回音抑制的功能，用户使用时不会听到自己的声音。
噪音抑制
——顾名思义，我们使用视频会议时的环境是不可能完全没有噪音的。这里介绍一下可行的测试方法：发送端念一段报纸，麦克风旁摆放带风扇的机箱，或开启室内空调、风扇等发声设施。接收端收听声音以辨别质量。如果有噪音抑制可选项，则打开与关闭将有明显的语音质量区别。
数据协同会议——视频会议，尤其是网络视频会议，并不单纯使用声音和视频来展开会议。同时还可以应用其它网络数据传送手段来达到普通会议的功能，甚至超越普通会议。典型的数据协同会议应用模式有：电子白板;文字共享;桌面共享;文件共享;应用程序共享等。随着技术的发展，势必将有更多的协同功能的发展。
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第三篇：《5S推行手册》---入门指导篇
《5S推行手册》
------入门指导篇
一、 5S的定义与目的
1、何谓5S
5S就是整理(SEIRI)、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、清洁(SETKETSU)、素养(SHITSUKE)五个项目，因日语的罗马拼音均以“S”开头，简称5S。
2、定义和目的
1S---整理
定义：区分要与不要的东西，现场中除了要用的东西以外，一切都不要放置。 目的：将“空间”腾出来活用。
2S---整顿
定义：要的东西依规定定位、定方法、摆放整齐，明确数量，明确标示。 目的：不浪费“时间”找东西。
3S---清扫
定义：清除现场内的赃污，并防止污染的发生。
目的：消除“脏污”永远保持现场中干干净净、明明亮亮。
4S---清洁
定义：将上面3S实施的做法制度化，规范化，维持其成果。
目的：通过制度化来维持成果。
5S---素养
定义：培养文明礼貌习惯，人人按规定行事，养成良好的工作习惯。 目的：提升“人的品质”，成为对任何工作都讲究认真的人。
二、 5S的效用
1、5S是最佳推销员：被顾客称赞为干净整洁的工厂，对这样的工厂有信心，用户乐于下定单，口碑相传，会有很多人来工厂参观学习。整洁明亮的工作环境，会让大家很希望到这样的公司来工作。
2、5S是成本的节约家：降低不必要的材料和工具的浪费，节约许多空间，减少“寻找”的的浪费，节省很多宝贵的时间，能降低工时，提高效率。
3、5S对安全有保障：宽敞明亮，视野开阔，物流一目了然，通道明确，不会造
1成杂乱情形而影响工作的顺畅。
4、5S是标准化的推动者：能够规范现场管理，大家都正确的按照规定执行任务，程序稳定，带来品质稳定，成本也安定。
5、5S形成令人满意的现场：明亮、清洁的工作场所，员工会动手进行改善、有成就感，能造就现场全体人员进行改善的气氛。
三、 公司5S项目管理第二阶段工作方针、具体工作目标
1、工作方针
1-1 公司及各线主要领导以身作则，带动全员参与。
1-2 运用一切宣传工具、手段，强力推行项目落实，不留一处死角。
2、具体工作目标
2-1 厂区环境绿化率达80%。
2-2 地面绿化、硬化率达80%。
2-3 主要厂房、办公楼内外墙整修美化。
2-4 主要厂房、办公楼内外管线整修。
2-5 打通所有操作现场安全通道。
2-6 无积压垃圾、废钢、残次材、杂物等(其中垃圾分类管理集中清运达100%)。 2-7 计划外锭、坯、材压缩到核定数值。
2-8 基本消灭车间、工段二级库房。
2-9 实现一般设备的下线定修。
2-10 清扫、清洁工作能够与点检定修紧密集合。
2-11 锭、坯、材的流动和放置100%符合定置和物流要求。
2-12 所有操作现场的工具量具，小型易损备品配件都要重新合理定位、布局、摆放，并设有看板。
2-13 所有操作现场、办公场所无用物为零，与操作、办公无直接关系的个人用品为零。
2-14 所有设备、大型工具表面都要无积尘、油垢。
2-15 平整所有设备的地角平面周围不得有积油、废物。
2-16 逐步基本解决所有液压设备漏油问题。
2-17 小型备品备件架放率达100%。
2-18 所有物资放置区域都要有设定的涂写标准框线、标志，标准化率达100%。 2-19 凡闲置设备要100%进行保护性封存，能够处置的闲置设备的处置率达100%。
2-20 所有生产现场都要建立班前班后10分钟清扫制度和工间停工清扫制度。 2-21 凡厂房3米以下玻璃必须经常保持清洁明亮。
2-22 实现全员统一按规定着装。
四、 推行要领
1、整理的推行要领
1-1 对所有的工作场所(范围)全面检查，包括看得到和看不到的; 1-2 制定“要”和“不要”的判别标准;
1-3 不要的物品要清除;
1-4 要的物品调查使用频度，决定日常用量;
1-5 每日自我检查。
因为不整理而发生的浪费有以下几种：
1-6 空间的浪费;
1-7 使用棚架或橱柜的浪费;
1-8 零件或产品变旧而不能使用的浪费;
1-9放置处变得窄小;
1-10连不要的东西也要管理的浪费;
1-11库存管理或盘点花时间的浪费。
2、整顿的推行要领
2-1 前一步骤整理的工作要落实;
2-2 需要的物品明确放置场所;
2-3摆放整齐、有条不紊;
2-4 地板化线定位;
2-5 场所、物品标识;
2-6 制定废弃物处理办法。
工作重点：
2-7整顿的结果要成为任何人都能立即取出所需要的东西的状态;
2-8 要站在新人、其他人的立场来看，使得什么东西该放在什么地方更为明确; 2-9 要想办法使物品能立即取出使用;
2-10 使用后要更容易恢复到原位;没有恢复或误放时能马上知道。
3、清扫的推行要领：
3-1 建立清扫责任区(室内外);
3-2 开始一次全公司的大清扫;
3-3 每个地方清洗干净;
3-4 调查污染源，予以杜绝或隔离;
3-5 建立清扫标准。
清扫就是使现场成为没有垃圾，没有污脏的状态。虽然已经整理、整顿过，要的东西马上就能取得，但是被取出的东西要成为能正常的使用状态才行。而达成这样状态就是清扫的第一目的。
4、清洁的推行要领
4-1 落实前3S工作;
4-2 制定目视管理的标准;
4-3 制定5S实施办法;
4-4 制定稽核方法;
4-5 制定奖惩制度，加强执行。
4-6 高层主管经常带头巡查，带动全员重视5S活动。
5、素养的推行要领
5-1 制定服装、厂牌、安全帽识别标准;
5-2 制定公司有关规则、规定;
5-3制定礼仪守册和行为规范标准;
5-4 教育培训;
5-5 推动各种激励活动
5-6 遵守规章制度;
5-7 例行打招呼、礼貌运动;
5-8 各种联谊活动。
五、 员工在5S活动中的责任
1、自己的工作环境须不断的整理、整顿、清扫，物品、材料及资料不可乱放;
2、不用的东西要立即清理，不可使其占用作业空间;
3、通道必须经常维持清洁和畅通;
4、物品、工具及文件等要放置于规定场所;
5、灭火器、配电盘、开关箱、电动机、空调、风机等周围要时刻保持清洁;
6、物品、设备要仔细的放，正确的放，安全的放，较大教重的堆在下层;
7、保管的工具、设备及所负责的责任区要整理;
8、纸屑、布屑、材料屑等要集中于规定场所;
9、不断清扫，保持清洁;
10、注意上级指示，并加以配合。
六、 主管在5S活动中的责任
1、配合公司政策，全力支持与推行5S;
2、参加公司有关5S教育培训，吸收5S经验及技巧;
3、研读5S活动相关书籍，广泛搜集资料;
4、部门内5S的宣传及参与公司5S宣传活动;
5、规划部门内工作区域的整理、定位工作;
6、按照公司5S的项目进度表，全面做好整理，定位，划线标识的工作;
7、协助部署克服5S的障碍与困难点;
8、督促下属执行定期的清扫点检;
9、5S推行的现场检查工作。
七、 5S与其它管理活动的关系
1、5S是现场管理的基础，是TPM(全面生产管理)的前提，是TQM(全面品质管理)的第一步，也是ISO9000有效推行的保证。
2、5S能够营造一种“人人积极参与，事事遵守标准”的良好氛围。有了这种氛围，推行ISO、TPM及TPM就更加容易获得员工的支持和配合，有利于调动员工的积极性，形成强大的推动力。
完
2005/9/8
第四篇：软文的推广效果《站长软文推广入门手册》
1，给他人带去信息。不管信息有用与否，只要你的写作功底不是太差，基本看过的人都能明白你所表达的意思，在别人接收到你的这些信息的同时，你的网站信息也将被记录在对方的大脑中，不管记忆的深度如何，有一天那人或许会想起似乎有你这么一个站，在搜索你的同时，也就给你带来了最真实的流量。记住：不要放过任何一个让别人记住你网站的机会，哪怕人家有一阵子不会想起你，但是总有一天他会用到你，垃圾站除外，嘿嘿。 根据专家观察，这样的理论和现象都是值得各位站长深思的，所以希望大家多做研究学习，争取总结出更多更好的经验!
2，大幅度的增加你的外链。一篇好的软文，看过的人会产生很强烈的共鸣，往往会动手复制下来与他人分享，在不断的分享过程中，你的网站名，你的网址链接也在不断的被复制被推广，一篇带有你链接的文章被放到一个高权重高PR高流量的网站上时，你难道不觉得流量，PR、权重就这么简单么?当你的权重高了，PR涨了，流量爆了，你就会说，软文，我爱你!记住：一篇好的软文，顶的上你磨破嘴皮子和人换来的一个PR3的友情链接。如果坚持写上一个月的软文，你觉得这种不需要花人情，不需要磨嘴皮，不需要花金钱，而且是完全单向的友情链接值么?太值了!如果你坚持一年呢? 。
3，拓展站长的关系圈。做一个好的站长，绝对不是一个人埋头更新就能达到的，要的是与许许多多与你一样的老鸟菜鸟们的交流换来的。而竖立一个站长的品牌，只能从写软文着手，把自己的心得感受分享出去，才会吸引到更多热爱学习热爱网络的同仁加入到你的行列，而这些人才是你最宝贵的财富。记住：别怕写的烂，写的再烂的文章也会有人欣赏，因为有很多人连你这样的烂文章都写不出。别怕批评，所有的批评在我看来都是一种鞭策，鞭策着你用更大的成功去驳斥那些曾经批判过你的人。
第五篇：钢材知识
购买钢材是以检尺还是检磅(过磅)为准?国家有何规定?
购买钢材是以检尺还是检磅(过磅)为准?国家有何规定?比如钢板、角钢、槽钢、工字钢、不锈钢板、管?急!!谢谢
这应该是行规吧，一般是型号就代替所有。尺寸和重量也不能分开说。
举几个例子吧。 钢材理论重量计算 尺寸和重量是有联系的。
圆钢 盘条
(kg/m) W=0.006165×d×d d=直径mm 直径100mm的圆钢，求每m重量。
每m重量=0.006165×1002=61.65kg
螺纹钢
(kg/m) W=0.00617×d×d d=断面直径mm
断面直径为12mm的螺纹钢，求每m重量。
每m重量=0.00617 ×12 2=0.89kg
方钢
(kg/m) W=0.00785×a×a
a=边宽mm
边宽20mm的方钢，求每m重量。
每m重量=0.00785×202=3.14kg
扁钢
(kg/m) W=0.00785×b×d
b=边宽mm
d=厚mm
边宽40mm，厚5mm的扁钢，求每m重量。
每m重量=0.00785×40×5=1.57kg
六角钢
(kg/m) W=0.006798×s×s
s=对边距离mm
对边距离50mm的六角钢，求每m重量。
每m重量=0.006798×502=17kg
八角钢
(kg/m) W=0.0065×s×s
s=对边距离mm
对边距离80mm的八角钢，求每m重量。
每m重量=0.0065×802=41.62kg
等边角钢
(kg/m) =0.00785×[d (2b–d)+
0.215(R2–2r2)]
b=边宽
d=边厚
R=内弧半径
r=端弧半径
求20mm×4mm等边角钢的每m重量。
从冶金产品目录中查出4mm×20mm等边角钢的R为3.5，r为1.2，则每m重量=0.00785×[4×(2×20–4)+0.215×(3.52–2×1.2 2 )]=1.15kg
不等边角钢
(kg/m) W= 0.00785×[d(B+b–d )+0.215(R2–2r2)]
B=长边宽
b=短边宽
d=边厚
R=内弧半径
r=端弧半径 求30mm×20mm×4mm不等边角钢的每m重量。
从冶金产品目录中查出30×20×4不等边角钢的R为3.5，r为1.2，则每m重量=0.00785×[4×(30+20–4)+0.215×(3.52–2×1.2 2 )]=1.46kg
槽钢
(kg/m) 钢(kg/m)
W=0.00785×[hd+2t(b–d)+0.349(R–r 2)]
h=高
b=腿长
d=腰厚
t=平均腿厚
R=内弧半径
r=端弧半径 求80mm×43mm×5mm的槽钢的每m重量。
从冶金产品目录中查出该槽钢t为8 ，R为8，r为4，
则每m重量=0.00785×[80×5+2×8×(43–5)+
0.349×(82–4 2)]=8.04kg
工字钢(kg/m) W=0.00785×[hd+2t(b–d )+0.615(R2–r2)]
h=高
b=腿长
d=腰厚
t=平均腿厚
R=内弧半径
r=端弧半径 求250mm×118mm×10mm的工字钢每m重量。
从金属材料手册中查出该工字钢t为13，R为10，r为5，
则每m重量=0.00785×[250×10+2×13×(118–10)+0.615×(102–5 2)]=42.03kg
钢板(kg/m2) W=7.85×d
d=厚 厚度 4mm 的钢板，求每m2 重量。
每m2 重量=7.85 ×4=31.4kg
钢管(包括无缝钢管及焊接钢管)kg/m W=0.02466×S(D–S) D=外径
S=壁厚 外径为60mm壁厚4mm的无缝钢管，求每m重量。
每m重量=0.02466×4×(60–4)=5.52kg
4. 钢材
A. 验收
(1)车到现场，材料人员须及时(无特殊情况应在10分钟内)到场进行验收,必要时项目部应提前通知采购人员监督验收。
(2)检验随车码单、质检报告。
(3)质量外观验收：由验收人员，通过眼看、手摸或使用简单工具，如钢刷等，检查钢材表面是否有缺陷，
其具体鉴别方法参见国家标准相关规定。并填写《外观检验记录表》。
(4)数量验收：线材验收须由验收人员随车过重车磅和空车磅。磅差量须在国标允许范围内,以商检磅(或标准计量合格磅站)为准。
圆钢、螺纹钢、型钢、管材验收：须有验收人员分别对同一批钢材进行点件(根)检尺理论换算计量。用游标卡尺量出直径，必须符合国家规定或合同要求，超出规范一律拒收;验收人员清点数与随车码单须吻合。
(5)所送材料必须是合同所指定的品牌，质保书必须与炉牌号一致，方可签收。
(5)以上各步骤均点验无误后，即由仓管员电脑制单(或填制验收入库单)。
(6)随即进行“待检”标识，并通知试验员取样送检。
B. 保管
(1)堆放场地应坚实平整、干燥、不积水、清除污物。
(2)分清品种、规格、材质，不混淆、标识清楚(分规格堆放)。
(3)钢材中优质钢材、小规格钢材，如镀锌板、镀锌管、薄壁电线管等，入库棚保管，若条件不允许，只能露天存放时，应做好苫垫，简易围护。
理算计重为目前国内部分地区钢材交易中的一种计重方式，即将钢材的外形尺寸乘上钢铁的比重，计算出所交易品种的结算重量。最近，流通业内人士认为这种计重方法应该改变，特别是建筑钢材和中小型型钢，应推行“过磅”计重，这既有利于规范钢材市场的交易秩序，也有利于钢铁行业宏观调控。 上海荣辉物资有限公司陈孙强分析认为，过磅计重既有利于规范钢材交易行为，也有利于钢铁行业的宏观调控。他说，过磅计重小钢厂的劣质钢筋便没有了生存之地。小钢厂生产成本比大钢厂高，就是靠超负偏差轧制来与大钢厂竞争的，上述那家小钢厂产的钢筋，如果按国家标准生产，那么其市场售价至少要比大钢厂高六七十元，即使与大钢厂价格持平，用户也肯定是买大钢厂而不会买小钢厂的产品的。如果上海钢材市场钢筋也实行过磅计重，那么不用打假，类似上述那家小钢厂产的钢筋就不敢来上海市场了。国家对钢铁行业宏观调控的目的就是要淘汰国内落后生产能力，推行过磅计重便压缩了落后小钢厂的生存空间，使他们无利可图，自动退出钢铁行业。 据陈孙强介绍，该公司是山西长治钢厂热轧带肋钢筋的指定经销商，长钢产钢筋是国家免检产品，实行的过磅结算，他一直向朋友们推荐长钢的产品。然而，最近他一个朋友却进了一批北方某钢厂的热轧钢筋，其中一部分因为下偏差达到9%，超出国家规定的公差范围，被上海市长宁区技术质量监督局查获罚没。他问朋友为什么进这家钢厂的货，朋友说这家钢厂的钢筋理算计重，价格便宜。据陈孙强分析，建筑钢材理算计重存在以下几方面危害： 一是理算计重的建筑钢材看似便宜，实际却比过磅计重的贵的多。如：Ф12~14mm钢筋过磅计重的3030元/吨，理算计重的2940元/吨，后者比前者便宜90元/吨。但由于理算计重的钢筋下偏差很大，如上述北方某钢厂的钢筋下偏差达到9%，理算计重意味着每名义吨钢筋实际重量只有910公斤，折算成实际吨位该钢筋每吨为3230元/吨，比过磅计的钢筋贵了200元/吨，而不是便宜了90元/吨。 二是理算计重的建筑钢材浪费能源。一些企业实行负公差轧制，往往使建筑钢材的成材率大于100%，有的甚至达到110%或是更高的水平，也就是说1000公斤钢坯轧出了1100公斤、或是更多的钢材，这看似节约了钢材，节约了能源，其实不然。比如1000公斤钢坯零公差轧100根钢材，现在负公差可轧110根甚至更多，轧制多出来的10根钢材也是要耗能的。更何况由于钢材的负偏差太大，现在用户在用钢材时往往要增加厚度或者直径，如果用户需要使用2.75mm的扁钢，则必须买3mm的，才能保证2.75mm的厚度。这些都是对能源的无形的浪费。 三是理算计重导致上海的钢筋在全国价格最低。由于上海及周边钢材市场钢筋实行理算计重，因此许多北方小钢厂轧制的下偏差钢筋便纷纷涌进上海市场，而北京和广州等地实行的过磅计重，因此价格往往就比上海市场高了许多。这就不难理解为什么有的北方钢厂把钢筋运到上海，销价比当地还低。线材交易只能过磅计重，因此上海市场的线材价格并不比北京和广州低，有时价格还比那些地区还高，因此，可以说理算计重扰乱了正常的市场秩序。 四是理算计重让一些不法小钢厂占了便宜，而大钢厂却吃了亏。钢铁行业是一个规模经济的行业，只有一定的经济规模，才
能够控制较低的成本，获取合理的经济效益。而不法小钢厂在经济总量、技术水平、管理方式上均无法与大钢厂竞争，于是他们就钻下偏差的空子，大钢厂均严格按国标组织生产，不敢也不会超公差生产，因此成本是有底线的，而小钢厂靠偷工减料降低成本，实际上是侵占了大钢厂的利益，侵占了用户的利益，本质上是一种扰乱市场的行为。 五是理算计重不仅是不法小钢厂劣质钢材的防空洞，还是腐败活动的遮阳伞，豆腐渣工程的温床。由于不是过磅计重，短斤少两无法控制，多一根少一根没有标准，这就给桌下交易提供了方便。不久前发生的俄罗斯“海豚”游泳馆顶棚坍塌事故，据俄方报道，偷工减料和使用廉价钢材可能是坍塌的主因。据用户反映，上海市场小规格钢筋负偏差特别大，特别是做辅助筋条用的Ф10~14mm的小规格钢筋，大部分负偏差都超过10%。
钢材的卷尺价是按钢材体积、密度理论计算的重量计算的价格。
过磅价是按实际过磅称出来的重量计算的价格。
当钢材的体积正偏差时(实际体积比理论体积大)，该钢材的卷尺价应当比过磅价高。
当钢材的体积负偏差时(实际体积比理论体积小)，该钢材的卷尺价应当比过磅价低。
由于一般钢材的尺寸(体积)正偏差的多，所以一般钢材的卷尺价比过磅价高。
按照钢材交易惯例，黑色金属交货有两种形式，一是过磅计量;二是理论计量，这是国家标准明确的. 购买钢材要注意看钢材标牌上的“炉(批)号”与质量保证书的“炉(批)号”是否一致。正规厂家出厂时每捆钢材都应挂标牌，标牌上应标有厂名、生产“炉(批)号”、执行标准、质量等相关信息，质量保证书中要有钢材主要性能指标。选购时要注意观察钢筋的表面质量、光洁度和颜色。钢筋表面不得有裂纹、结疤和折叠等缺陷，正规钢筋表面呈光亮均匀的深蓝灰色，一些非正规钢筋表面呈灰色。正规企业生产的钢筋截面在公称尺寸公差范围内，横肋(月牙肋)均匀一致，纵肋(俗称裤线)高度适当，与钢筋直径匹配，而一些非正规企业的产品截面积小，纵肋明显偏高或偏低，直观上与钢筋直径不匹配。另外要注意看轧制标志。正规企业的轧制标志均清晰、匀称地轧制在每一条钢筋上。 验明正身非常重要 购买钢材注意看批号.