小米手机分配策略

第一篇：小米手机分配策略

浅析小米手机的“饥饿营销”策略

文秘1241 何小凤 45号

【摘 要】随着社会的发展和科技的进步，智能手机已经进入千家万户，智能手机的品牌也是琳琅满目，品种繁多。人们非常渴望拥有一部既便宜配置又高端的智能手机，在这种情况下，小米手机应运而生，凭借其独特的商业模式，成功地运用“饥饿营销”策略，一跃成为国产智能手机中的佼佼者，并逐步迈向国际市场。然而，随着小米的不断发展，“饥饿营销”策略也逐渐暴露其弊端。本文通过对小米手机“饥饿营销”策略的分析，不仅发现了其存在问题，提出了改进措施，更挖掘了其发展前景，总结了营销手段的借鉴意义及启示作用。 【关键词】 饥饿营销 商业模式 营销策略 小米手机

一、引言

近年来，全球智能手机市场发展势态良好，竞争也日趋激烈。2011年第二季度全球手机出货量达到3.611亿台，同比增长13%，同时，中国手机市场销量同比增长5.9%;截至8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机，而于2011年8月发布的小米M1，售价仅为1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。截至目前为止，小米手机出货量已经达到180万台，月营收入逾10亿元，成为今年国内单款最热门的高端智能手机。下面就让我们一起来探讨一下小米手机火爆销售背后的成功秘诀-------饥饿营销。

二、饥饿营销

(一)“饥饿营销”概述

要进一步研究探讨小米手机的“饥饿营销”，首先就要理解其概念。

所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销作为一种营销模式，关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素：一是把握市场节奏，推出适合市场、具备强大竞争力的产品;二是通过各种媒介宣传造势;三是产品本身具备核心竞争力，不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率，维护品牌形象，提高品牌附加值。

而饥饿营销对消费者心理的激发机制，就是心理性地、故意地制造商品短缺假象，让消费者感到紧张，激发消费者的购买欲望，让其感受到“占有”的快乐。这时的消费者已被吊足了胃口，消费动机因而产生。

(二)“饥饿营销”的实施条件

“饥饿营销”的成功与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性密不可分。在市场竞争不充分、消费者心态不完全成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”能更好地发挥作用。 1.不充分的市场竞争是饥饿营销实施的必要条件

现有细分市场中竞争者的竞争水平普遍较低，市场不饱和。企业在营销中只有处于主动地位，才有机会实施饥饿营销;若市场竞争激烈，企业实施饥饿营销反而会促使消费者向竞争品牌转移。

2011年8月以前，中国尚无网站直销智能手机，而小米公司首创官网直销，在国内率先开启了新的销售模式，借助市场短暂的空缺时期，迅速建立起自己的饥饿营销模式，等其他品牌纷纷效仿建立起自己的互联网直销后，小米已经成功在消费者之间打响了知名度。

(二)产品的综合竞争力和较强的不可替代性是饥饿营销实施的可靠保障

小米手机定位于发烧友的手机，核心卖点是高配兼软硬一体。强劲的配置和MIUI/Android双系统使得小米手机成为运行速度最快的双核智能手机。硬件配置方面，双核、大屏幕、大电池，信号好四个特点，使小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力;包装方面，小米手机也特别注重其抗摔能力、承重能力的体现。

此外，产品的优良品质、新颖款式、可靠质量也是实施饥饿营销的关键点之一，是实现产品不可替代性的优势途径。只有质量靠谱的产品才能吸引消费者，

才能激发其购买欲望。小米手机的创始人雷军被冠以“中国乔布斯”称号，在业界累积了一定的声誉和影响力。出于对雷军个人的崇拜，造就了头一批“米粉”。这群 “米粉”不仅是他的消费者，更是小米的义务宣传员，可以说粉丝的坚强存在一定程度上造就了今天的小米。而后，“高性价比”的口碑和恰如其份的宣传造势让小米手机滚雪球般地迅速成长起来。

(三)消费者特定的消费心理是饥饿营销实施的内在驱动力

马斯洛需求理论将人的需求划分为基本需求和成长需求、生理需求、安全需求、归属及爱的需求。尊重需要是基本需求，认知需要、审美需要、自我实现需要属于成长需求。饥饿营销充分认识到了消费者购买动机中的成长需要，牢牢把握住了消费者的猎奇心理和购买动机。公众排队抢购新颖的产品是对自己能力的一种证明，不仅满足了其好奇心和对美的追求，更充实了内心认知和审美的需求。

小米通过有意制造商品短缺假象，刻意营造“物以稀为贵”的氛围，使消费者感到紧张，从而使其产生强烈的购买欲望。较之苹果的饥饿营销，小米手机的定期限量发售形式，其影响更具持续性。

三、小米手机“饥饿营销”成功的启示 (一)饥饿营销应把握好饥饿“度”

实现饥饿营销前，首先要对市场容量进行充分调查和了解，包括需求大小、兴趣程度、购买欲望等。其次，在实施过程中，需要保证产品或服务具有不可替代的独特性。饥饿营销在一定程度上可以理解为是一种企业利用消费者信息不对称这一优势的营销策略，若没有把握好“饥饿度”，会使一部分消费者失去耐心，给其他竞争者以可趁之机。这个度最好满足“三分饱，七分饿”原则。 (二)饥饿营销应灵活应对市场

随着市场竞争的加剧，消费者的购买需求也在不断发生变化，企业在实施饥饿营销时必须密切关注市场环境的变化，尤其是竞争对手营销策略的变化，以及由此可能引发的消费者购买心理、购买行为的变化;必须努力提高企业的市场适应力，及时制定切实可行的营销方案。只有真正做到知己知彼，才能实现百战不殆。

(三)饥饿营销应加强产品和技术革新

诺基亚鼎盛时期，其手机市场份额占据了大壁江山，但如今其市场份额就只剩下不到10%了，究其失败的主要原因无非有两点：一是产品设计无亮点，缺少独特功能，与其他智能手机相比无竞争优势;二是技术创新滞后，与其合作的微软WP7对企业用户缺乏吸引力。企业实施饥饿营销尤其需要优质的产品及强有力的品牌内涵作为支撑，只有不断加强产品和技术革新，掌握核心科技，切实提高小米手机的质量，才能为实施饥饿营销创造有利条件，才能更好地开展饥饿营销工作，进一步抢占市场先机。

(四)饥饿营销应追求商业模式的创新

手机行业的经营传统是‘用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润，而小米则颠覆了这个传统，在高配置和低价格之间进行了结合，探索出“高配置+低价格”模式，实现了差异化和低成本的有机结合。在此之前，一般手机市场的销售方式仍是传统的实体店铺销售，而小米手机独辟蹊径，采用线上直销的销售方式，进一步降低了用户的时间成本、体力成本和精力成本，因而能实现销售量的火爆突破，创造行业奇迹。

(五)饥饿营销应采用先进的供应链管理

小米手机采用零库存策略，其生产模式称之为“类PC生产”。小米手机用户通过网络下单，企业首先获得市场需求，然后整合供应链采购零部件，比如向夏普采购屏幕、向高通采购芯片、向索尼采购摄像头，再通过其他厂商采购其他非关键的零部件，最后由富士康和英华达两家公司代工完成生产。手机物流方面，小米手机选择了电子商务销售，充分依托自身资源优势，借助凡客诚品的平台和物流，节约了仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出，减少了流通环节，进一步提高了货物的运转效率，小米因此能够顺利实现盈利。

四、小米手机“饥饿营销”的不足

(一)供给不足易损害企业信誉

中国质量万里行日前公布的产品投诉排行榜上，小米手机位列第一，其最饱受人诟病的问题当属“不发货”。由于小米没有把握好营销尺度，使其营销处于“过度饥饿”状态，导致小米手机严重供不应求，许多在网上订购了小米手机的买家因其没有按时发货或过分迟延发货而怨声载道，对其生产能力滋生怀疑，对其信誉产生动摇，进而纷纷转投其他手机品牌。这不仅严重伤害了消费者对企业的信任，使其对小米失去耐心，更在一定程度上损害了企业的信誉，将不利于企业的长期发展。

(二)订货周期长易挑战买家耐心

高端智能手机的一些核心器件需要提前十二周订货，加上生产、运输的过程，到货时间需要将近三个半月的时间，也就是说，若要在四月初买到小米产品，就必须要提前在前一年的十二月份开始订货，如此长的预约周期，将有可能驱赶其潜在的顾客，给其他同行以可乘之机，这非常不利于小米手机的预期销售。加之现代人生活步伐的匆忙紧凑，生活方式的多种多样，买家们完全有更多的消费选择。因此订货周期时间过长，极易消耗消费者的等待耐心，这对毛躁的现代人和小米来说也同是一个巨大的考验。

(三)需求过高易引发“过度饥饿”

小米的饥饿营销策略，成功吸引了一批“米粉”及“发烧友”，这批人群的存在，是小米实现月销量200万巨大突破的又一推动力。因小米自身是一家软硬件一体化的综合型互联网公司，自身不生产而全靠代工，因此若市场需求过高，货物供不应求，将极易引发小米营销的“过度饥饿”，如果其供需关系得不到妥善处理和解决，小米的品牌形象将会大打折扣，消费者对其的期望值也会大大降低，失去了消费者信心的小米，其销售量必然会受到牵连。

(四)购买渠道匮乏易挫伤买家积极性

曾经参加过小米手机网上开放购买的用户一定会对网购经历印象深刻：正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。虽然此后小米公司不断增加网络带宽，但是要从官网购买小米手机对于相当多的网友来说仍非易事。“想拥有却不得”的烦闷心情一直困扰着买家，买家的心里需求得不到适当满足，这在一定程度上将会挫伤消费者的购买积极性，动摇其在消费者心目中的地位，从而影响其销量。

五、小米的发展现状与未来

苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手机却因“饥饿”原因让用户失去了耐心。即使在之前相当长的一段时间内，小米手机自用户预定，到产品的最终销售，其悬念火候拿捏得恰到好处，但在小米手机发布前期，类似于手机外壳破损、音质音量差、屏幕黯淡等一系列问题仍层出不穷，使得消费者对小米手机进一步产生了质疑。此外，小米手机在整个加工生产销售中缺乏经验，运营压力问题的出现将成为必然。

而在手机操作系统上，小米完全受制于人，其向高通公司缴纳的专利许可费据称可达每台手机利润的6%，而苹果公司平均每年申请的新专利就高达1000多项。在规模、市场份额、品牌价值上，小米较之于苹果的差距可见一斑，由此可见小米的未来也必将决定于其技术创新的能力。

饥饿营销在小米成立之初就为其积累了大量人气和口碑，使其在中国手机市场上逐渐站稳脚跟。但是，这种营销模式终究不是长久之策。饥饿营销就好比一把双刃剑，要“饥饿”但也要适度，要时刻注意把握“饥饿度”，时刻保持危机感，不断创新进取。不过比起使用饥饿营销，我们更强调的是要苦练“内功”——加强小米手机质量的把关和妥善解决售后服务问题，让消费者对小米手机拥有更高的认知度和忠诚度。

总而言之，当今企业竞争的格局已演变为商业模式竞争，企业只有形成自身独特的商业模式，才能使企业立于不败之地。

【参考文献】

[1]侯自强.小米手机更多是商业模式的创新[J].科技创业，2011，(10) [2]王辉.向小米手机学什么[J].中国电信业，2011，(12)

[3]刘金锋，文亚青.论饥饿营销策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报 [4]荆建林.细节营销凭什么[J].企业研究,2005(8)：18-20. [5]杨文凯.细节营销固化消费者[J].企业家信息,2009(8):56-56. [6]李延凤.论市场营销计划的制定策略，商场现代化，2009年9月(上旬刊).

读书的好处

1、行万里路，读万卷书。

2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。

3、读书破万卷，下笔如有神。

4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文

5、少壮不努力，老大徒悲伤。

6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿

7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

8、读书要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。

10、一日无书，百事荒废。——陈寿

11、书是人类进步的阶梯。

12、一日不读口生，一日不写手生。

13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基

14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游

15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德

16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿

17、学习永远不晚。——高尔基

18、少而好学，如日出之阳;壮而好学，如日中之光;志而好学，如炳烛之光。——刘向

19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子

20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根

第二篇：简述小米手机产品生命周期及营销策略

手机行业一大特性就是升级换代极快，一款手机的生命周期很短，短则3月长则半年，新机从上市到步入降价通道所需的时间则更短，往往不足3个月，如果恰逢整个产业的升级换代，则老款手机被革命几乎是分分钟的事情。下面，我将以小米手机产品为例，分析小米手机的产品生命周期及营销策略。

(一)生命周期

从2011年08月16日，小米手机正式发布至今，两年多的时间里，小米手机产品由小米M1到即将上市的小米3，从手机到小米电视、小米盒、移动电源子等十多款产品。在智能手机的大势所趋下。小米手机凭借其简约的外观和Android系统，创造了销售奇迹。

小米M1作为首款全球1.5G双核处理器，搭配1G内存，以及板载4G存储空间，最高支持32G存储卡的扩展，超强的配置，却仅售1999元，让人群为之一震。这时候是导入期，是小米手机进入市场的最初阶段。这阶段小米投入了大量的广告宣传，但是由于技术还不成熟，生产批量小，接受网上预订的数量有限，而出现许多的手机售后问题。

小米在这一年里取得了非常瞩目的成绩。数据显示，小米1代单款机型出货已超350万;小米手机总出货量已达712万;小米的销售额超过100亿元。小米公司已获得2.16亿美元融资，估值达40亿美元。以上数据对于一个新成立两年多的公司来说，都可以称得上非常了不起的成绩。

尽管小米这一年来取得的成绩非常耀眼，但是小米这一年却也背负着沉重的包袱在前行。从年初的“重启门”到魅族MX2发布当日雷军微博被爆，从饱受诟病的发货到被黄牛搅局的抢购，小米这一年来承受了很多。但是小米好像并未惧怕这些挫折，反而是迅速的从这一系列阴影中走出，且越发坚强。

在米2正式发售前，小米曾提供了600台工程机给“核心用户”参与改进，在收集了这些体验者发现的问题之后，小米进一步对米2进行改进后才正式开售，通过米M

1、米1S、青春版这些产品的研发出售，以及消费者一系列的考验，小米手机已经从导入期过渡到成长期了。

现在的小米2代、3代，也会逐渐取代之前产品的市场，结束它们的生命周期。即使是红米、小米3的出现也只不过是延长本有的产品生命周期。使得消费者更为对小米手机产品熟悉，从而增加小米手机产品产量，使利润稳步提高，小米手机有较大的市场占有率，而其现在的手机通讯市场竞争激烈，导致小米手机在产品更新研发的同时，既定了有自主特色的营销策略。

由此可得结论：小米手机产品正处于成长期。

(二)营销策略

从小米网站到微博，这种新颖的营销模式让一向传统饱受的手机行业震惊，原来手机还可以这样卖?在小米出现之前，手机行业普遍的营销渠道为公开渠道和运营商渠道，小米手机并没有选择其他品牌的旧路，而是走了一条让人意想不到的新路——网络直销。无论你是在城市还是乡村，只要有网络，就能够买到小米手机，而不再是需要到手机店或是运营商的营业厅。而对于小米来讲，不再需要昂贵的渠道店建设费用，不再需要众多的渠道推广人员，仅仅一个网站就可以卖手机，这在小米之前，或许别人连想都不敢想，而小米却做到了。

独辟的网络直销模式也着实激发了很多的互联网企业的热情，同时也带来了一大批的效仿者，在2012年，涌现了一大批新的手机品牌，在互联网上做起了卖手机的生意，例如北斗、大可乐等。

作为互联网营销手机的先驱者，小米对于营销策略业务非常重视。这与小米手机产品的营销策略有密不可分的关系。

(1)产品策略：

1.挖掘顾客对产品的新需求，从而不断创新，满足消费者更多个性化的需求。如在小米手机上开发新的功能：1独有的无锁双系统，分区内置两个系统(MIUI、Android原生);独特的米键功能;米聊;小米伴侣等新功能。

2.小米手机的硬件配置是最为瞩目的地方。

3.包装。特别承重抗摔，以及物流配送渠道是凡客支持。

(2) 定价策略：

1.尾数定价。保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上，最终敲定小米手机售价1999元，使小米手机定位在中端手机，给人一种心理上低价的暗示，提高购买欲望。

2.招徕定价。利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略，小米官网每期一款限量秒杀，每周固定时间准时开始，每个账号限购一件，一般都是手机配件，以半价或低价引人注目。

3.小米官网上出售的配件配件专区，往往以保护套装，电池套装进行搭配销售，例如3100mAh电池+专用后盖+座充，原价247，现价129，立省118元，现在更是搭配小米盒子等衍生产品。 (3)渠道策略：

1.官方直销小米手机通过电商渠道进行主要销售，渠道成本一般占整个手机成本的30%，公司是希望把中间环节节省下来以降低手机的售价。改变传统的销售模式，充分利用网络，开拓网络营销与电子营销的新渠道。

2.运营商渠道：与移动、联通、电信运营商合作，生产定制机。

3.第三方渠道：各大手机电商、IT卖场。

(4)促销策略：

1.高调发布，高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注，并制造媒体炒作的话题。

2.工程机先发市。小米手机的正式版尚未发布，确先采用秒杀的形式出售工程纪念版。

2.消息半遮半露，让人猜测，让媒体跟着跑，然后在万众瞩目下发布新产品。

而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人消费者买不到。

(5)品牌策略：

小米手机产品统一使用“MI”这个品牌，充分利用其品牌效应，减少成本聚焦重点市场打造品牌形象。

(6)品牌延伸策略：

在小米手机及其配件生产成功之后，把小米品牌成功嫁接到小米盒子、小米电视等衍生产品上。

(三)结 语

小米手机的上市计划应该非常成功，因为他利用了强劲的配置和 MIUI/Android双系统，精干的营销团队和正确营销方案指引，相信一定会使小米手机达到公司预期的市场目标和目的。本文是小米手机在市场导入期到成熟期的营销策略，小米将会不断的进步，为接下来的系列手机产品的上市方案奠定了理论基础和积累操作经验，并通过对现有目标市场的有效营销，形成一个强大的民族品牌形象。

第三篇：小米手机市场营销策略4个P

案例：

小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)研发的一款高性能发烧级智能手机。手机2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。小米手机在2012年1月第二轮放购时遭受疯抢，10万台手机4小时卖光。 最新消息：

小米已于2011年10月20日产量出货。小米手机只接受网购。 小米公司拟定了先满足9月份30W订单客户然后再广泛出售的战略。目前已出售302601部(截至12月17日止)。

12月18日限量10万发售。2012年1月4日中午13:00开始，第二轮开放购买正式开始，10万台小米经三小时疯抢后，售罄!为了满足广大米粉，2012年1月11日又放出50万台，与前两次不同的有两点：

1、此次开放购买，每人预付100元!

2、成功购买后，赠送小米会员后盖一个!经约35小时抢购之后，50万台再次售罄!此次成功订购的小米手机会从2月1日开始发货,发货前三天会收到短信通知付余款! 小米手机电信版定价1999元 3月底正式发售。

2月8日，CDMA版小米手机于正式发布，售价2199元。小米科技CEO雷军表示，电信版小米手机将于3月中下旬批量上市。从2月16日起，用户将可以1699元的优惠价格购买首批1000台纪念版，但需要用户使用133和189电信号码注册。 雷军介绍说，与WCDMA版相比，CDMA用户合约机占比较大，研发成本较高，因此手机售价相对较高，基本上双模单待贵500元以上，双模双待甚至贵1000元左右。而中国电信版的CDMA小米手机处理器从高通MSM8260升级为MSM8660处理器，支持双模单待，支持GSM/WCDMA/CDMA2000/，也就是同时支持中国联通、中国电信两家公司的3G制式。

2月16日，CDMA版本小米手机纪念版用了12小时取得45万预定用户的佳绩，为此雷军召开紧急会议回报米粉的热情：将于3月底正式销售的CDMA版小米最终售价跟WCDMA版本的M1售价同为1999元。2月28日，CDMA版本小米手机半小时15万台售完。

问题：

1、 该案例体现了小米手机什么营销策略?

价格策略：

小米手机是雷军进军移动互联网的探路石，并表示5年之内不赚钱，所以小米是以近乎成本的价格出售，体现了企业的价格策略，采取低价销售的方式扩大产品市场占有率，是以竞争为导向的定价法，以达到增加销量或提高市场占有率、开拓新市场的目的。针对新上市的小米手机，企业采用渗透定价策略，制定较低的价格使新产品迅速扩散，很快渗透到移动互联网市场中去。”1999元”这个价

格采用了尾数定价策略，这种价格在一定程度上是消费者感到便宜和实惠，由此产生信赖并刺激购买。

产品策略：

小米手机处于新产品的投入期，利用其独特优点(小米手机采用的是改进产品质量的策略，不仅包装特别承重抗摔，而且小米手机最让人称赞不绝的是他的核心配置——高配和软硬一体，具有国产乃至全球目前最强的双核Android配置，)是企业在市场上处于领先地位，可以在市场上利用先入为主的优势，最先建立品牌偏好，从而取得丰厚的利润，定位于发烧友手机，核心卖点是高配和软硬一体，在一定程度上取悦用户，扩大知名度。

渠道策略：

在销售渠道上，小米手机初期采用的只能网上订购的方法确实使人眼前一亮，也为产品本身增添了不少神秘感，增加了不少消费者的追随。小米手机利用的是直接销售和短渠道的销售策略，直接由生产方将产品转移给消费者，减少了不必要的中间环节，减少了中间商分割利润，从而使小米手机维持相对较低的销售价格，这也反哺了价格。除此之外采用这种销售模式还可以加快商品的流转速度，是商品快速进入市场。

促销渠道：

小米手机与中国联通正式推出小米手机的中国联通合约机套餐，这正是小米手机的一种促销渠道，这不仅意味着小米手机的销售渠道增加了，而且还大有优惠，单是可以不用在网上排号买小米手机，对于那些小米的追随者来说就已经是莫大的优惠和惊喜了，更不用说还有联通合约机套餐。小米手机采取的促销模式是AIDA模式，通过一些优惠活动让消费者觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用，此时顾客就会产生一种“购买欲望”，引诱消费者下决心购买。

2、 针对小米手机未来发展有何建议? 第一，必须完善售后服务。小米手机的售后与销售不合拍，相对其他手机厂商很多年对售后服务网点的积累，小米手机一下子覆盖120个城市的速度实在太快，很难保证其质量。而且单从资金方面来讲，就十分有难度。其次，维修时间长，费用的昂贵，维修不透明引质疑。 完善售后服务成为小米手机发展的一个重点，只有售后得到了保障，才能为小米赢得更多的消费者。

第二，挖掘潜在市场。小米手机初期采用的只能网上订购的方法确实使人眼前一亮，也为产品本身增添了不少神秘感，增加了不少消费者的追随，但这不是长久之计，小米应该坚持市场营销策略中企业以顾客需要为出发点的原则，挖掘潜在市场，吸引不同类型的顾客，拓宽销售渠道。小米未来应该要走线下的传统手机销售方式和运营商定制的方式，才能获得长足发展。

第三，转变宣传策略。目前来说，小米手机的硬件和价格，都是非常好，产生了极高的性价比。对用户有极强的吸引力和品牌推广作用。但是这连个模式对小米来说都不是长久之计。采购成本和生产成本较高，使小米没有优势，虽然在渠道销售成本上有一定优势，但相比较之下也会得不偿失。所以给小米的建议是不要过度宣传硬件配置，转而更多宣传性价比优势。但如果小米有在硬件上不断提升的同时保持足够的低价位，那小米肯定能占有不少的市场份额。

第四篇：小米手机

2011 年第36 期

在信息时代的底蕴下，科技引领时代潮流。而在手机市场上，这种 浪潮翻滚得尤其明显。在如今的中国手机市场，存在着诺基亚，三星， 摩托罗拉这样的大牌，也存在着金立，步步高，朵唯，华为等优秀国产 品牌。诺基亚以其优越的性能，良好的工艺，不错的口碑引领风骚。三 星则以其做工精致，辐射低，滑盖机优良的特点深受用户青睐。而摩托 罗拉系统开放，扩展性强，也在手机市场独树一帜„„然而，这并不是 手机市场的全部。一个有着十亿美元的梦想家向手机市场的迈步，使 中国手机市场荡起了新的波澜，他就是———雷军。

雷军，金山公司总裁兼CEO。一个有着巨大梦想的天使投资家，一 个被称为“中国荣·康威”的人。召集了谷歌中国工程研究院副院长林 斌，摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平，原北京科技大学工业设 计系主任刘德，金山词霸总经理黎万强，微软中国工程院开发总监黄 江吉，谷歌中国高级产品经理洪锋，组成了七人创业团队，并在2010 年4 月成立了公司。这家公司被命名为小米公司(全称为北京小米科 技有限责任公司)， 而小米的由来， 则因其拼音为mi， 既为Mobile Internet 的缩写，亦为mission impossible 的缩写。

公司成立了，可是，怎样定位小米手机是摆在雷军面前的第一个

问题。基于手机调研机构thinkbank 的零售监测数据，价格1000 元以 下的手机占整个市场的比重高达70%。2000 元及以上的高端市场的 比重虽然只有不到10%，但产品差异化的空间更大，同时利润更高，竞 争对手又相对较少，因此，高端市场机会更多。然而，做怎样的高端手 机呢? 雷军将小米手机主要人群定向了“发烧友”。

这样，就使小米手机成为了公认的“发烧友手机”。然而，作“发烧 友手机”何其容易，它对手机的品质，配置，提出了极高的要求。 可以说，小米手机是雷军向手机市场扔出的一颗“炸弹”。而这颗 “炸弹”的威力，足以使整个手机市场为之震动。其震动的范围泼及手 机业，销售业等多个方面，可谓反响强烈。

然而这颗“炸弹”，将会以什么样的方式来投放市场，耐人寻味。其实， 小米有着它独特的营销传播策略。其传播策略至少有以下五个特点： 1.个人品牌植入

个人品牌植入的核心是将雷军作为小米手机的产品代言人。 雷军作为成功的互联网人士和天使投资人，他的奋斗史、职业经 历和成功故事对年轻一代具有极大的感召力，这样他的个人魅力和影 响力在无形之中便嫁接到了小米手机身上。

2.在线预订

通过在线预订创造稀缺。

小米手机于9 月5 日13:00 开始接受网上排队预订，在接下来的

35 个小时预订即达到了30 万台，小米随即关闭了在线预订通道。而

当淘宝惊现百元价格转让小米号的时候，预订的营销效果立即得到了

放大。

3.清晰的时间表

至始至终清晰的时间表。

在小米发布会结束后，小米及时公布了上市销售的时间;在预订

结束之后，小米甚至按小米预订号的顺序给出了详细的时间表。这样

给消费者一个稳定的预期虽然简单，却非常重要。

4.产品人格化

产品人格化是指将小米手机打造得像一个有血有肉、有性格的

人，从而建立与目标消费者的和谐关系。

中文的小米显得尤为亲切———像一个人， 更像发烧友的一个朋

友。而雷军也在微博上与发烧友互动， 甚至与米粉就是否应该推出

CDMA 版本这样重大的决策进行讨论。但更为重要的是小米在另外一

个对外发布的产品手机操作系统中内置了发烧友与小米工程师直接

沟通的入口———发烧友在使用手机时碰到任何问题，都可以通过这个

入口直接提交给小米的开发人员。而发烧友的意见甚至创新可以在每

周的更新中得到体现! 这显然比赤裸裸地发微博广告或变相内置广告

更有杀伤力。

5.在线销售

在线销售策略体现了价格才是小米手机四个核心价值主张的最

终承载。

高高在上的定价无法取悦手机发烧友， 而1999 元的价格让小米

与其他竞争产品形成了明显的区隔，在高性能智能手机市场中格外耀

眼。目前来看， 小米的硬件配置和1999 元的价格极具诱惑性和破坏

力。在平衡低价和利润的难题中，雷军选择了在线销售。借助凡客的物

流，节约渠道成本。这使小米在价格与成本间找到了平衡点。

从销售策略上看，小米无疑是成功的，它用较小化的支出，获得了

放大化的宣传。并且在这个过程中扩大了自己的影响力，在手机行业

掀起一片属于它的热浪。合理的产品定位，合理的市场定价，创新的销

售渠道，加上“战略合作伙伴”的靠拢。这使我们认为小米具有很大的

前进空间。

从小米的竞争优势上看，它的确有着它的特色，双核处理器，MIUI

界面，无锁系统。这样的组合可以使很多人为之倾倒，是它一道亮丽的

风景线。而且，小米诞生在中国，这有着它独特的优势，毕竟，中国是一

个具有13 亿多人口的国家。中国的市场广度，中国的需求深度，都将

有可能成为小米的“助推器”。所谓有可能，也就意味着这主要取决于

小米的发展。

而小米的发展必须走出自己的品牌之路，由它的定位，一步一步，

坚定不移的向前。因为，具有品牌效应，品牌影响，才是成功的体现，所

以小米的发展必须走强大的品牌战略之路。这样才能真正的在手机市

场上站稳脚跟。

以下草拟小米可以进行的品牌战略走法：

(1)充分研究市场环境、目标消费群与竞争者，为品牌战略决策提

供翔实、准确的信息导向。并在此基础上，提炼高度差异化、清晰明确、

易感知、有包容性和能触动和感染消费者内心世界的品牌核心价值。

(2)进行理性的品牌延伸扩张，充分利用品牌资源获取最大利润。

进行科学和前瞻性的品牌战略规划： 提炼具有包容力的品牌核心价

值，预埋品牌延伸的管线;如何抓住时机进行品牌延伸扩张;如何有效

回避品牌延伸的风险;延伸产品如何强化品牌的核心价值与主要联想

并提升品牌资产;品牌延伸中如何成功推广新产品。

(3)科学管理，累积丰厚的品牌资产。首先，要完整理解品牌资产的

构成，透彻理解品牌资产各项指标如知名度、品质认可度、品牌联想、

溢价能力、品牌忠诚度的内涵及相互之间的关系。

贯彻“严实”的品牌发展战略，注重自身知识产权保护，形成自身

的品牌战略，进而形成国际化大品牌。这是一条漫长的路，前路艰难。

现在的小米必须完善自己，以良好的面貌来迎接挑(下转第129 页)

对小米手机的分析研究

黄俐顾刚

(西南交通大学四川峨眉山614202)

【摘要】竞争是市场的主题，竞争力决定竞争成败。然而，雷军就在这样的手机竞争潮流中，毅然成立了小米公司，打造出了小米手机这样

的“发烧友手机”，并按照属于小米的“__________铁人三项”战略，进行着在手机市场的逐浪。小米诞生时日不长，但在短短时间里，我们看到了它的优越，

也看到了它的不足。辩证认识小米，认识手机市场，小米的前路有着不少挑战。

【关键词】雷军;小米手机;小米;“铁人三项”;品牌战略

作者简介：黄俐(1990.08—)，男，重庆武隆人，西南交通大学10 级本科在读生。

顾刚(1964.3—)，四川峨眉人，西南交通大学峨眉校区党委宣传部。

】

◇高教论述◇

66

2011 年第36 期

●

(上接第66 页)战。“改良”小米在这路上，以它的优势，它的特色，或许

能走出一条别样的路。

综上：小米的产生是神奇的，小米特点是鲜明的，小米的优势是存

在的，小米的未来是充满挑战的。

【参考文献】

[1]百度新闻.雷军：小米手机不做“中国的苹果”[J/OL].http://.

cn/web/archives/2011/185904.shtml,2011-11-28.

[2]百度新闻.雷军拼贴出的超豪华团队:小米公司诞生记[J/OL].http:///20111207/n328220929.shtml,2011-12-07.

[4]新浪新闻.雷军：十亿美元的梦想家铁人三项战略[J/OL].

●

随着新一轮基础教育课程改革的逐步深入，课堂教学的组织形式

也在悄然发生变化。原有的单

一、被动的学习方式已被打破，出现了旨

在充分调动、发挥学生主体性的多样化的学习方式，小组合作学习是

新课程课堂教学中应用得最多的学习方式。其实质是提高学习效率，

培养学生良好的合作品质和学习习惯。但无需讳言，当前小组合作学

习还存在一些不如人意的地方：有的小组活动流于形式，看似“热热闹

闹”，其实是一种摆设;有的教师为求神似，合作形式化花样化，草草收

兵;有些讨论的问题缺乏挑战性，不具备合作性;有的小组分工不明

确，学生显得手忙脚乱，降低了合作的效果等等。以上问题的症结所在

实质就是如何提高“小组合作学习”的有效性问题，为此我在实践中进

行了一些探索：

1.建立合理的合作小组集体

小组合作学习的目的是要让人人参与学习过程， 人人体验成功，

探索与发现的乐趣。合作学习中的每个组均为一个小集体。合作学习

就是通过这样一个个小集体发挥作用，完成探究任务。因此，小组内部

人员的安排就显得尤为重要，教师要认真考察学生个性差异、能力特

征，对每一位学生的学习习惯、性格爱好、成绩差异等因素做详细了

解，进行异质分组后，在组内对每个组员还须进行合理的分工，角色的

调配。如可以四人一组,小组成员进行分工：一是小组长，主持小组讨

论，分配发言机会，协调学习进程,带头示范;二是记录员,记录小组内

合作学习过程中的意见。三是报告员，搜集组内意见，组织语言，然后

向全班做汇报。四是检查员，检查、督促、确认小组成员的学习情况，负

责观察组员合作技巧，发言是否积极，声音是不是太大了，谁没有参加

讨论,有没有利用礼貌用语等。小组分工明确，积极性高，通过一段时

间的合作学习，学生的合作技巧有了很明显的进步。但学生在小组合

作中的身份并不是一成不变的，每个月学生要对自己履行职责情况进

行自评和他评，然后找出不足，发扬优点。定期都要互换身份，在完成

任务的过程中培养合作技能。

2.熟练掌握合作技能

“没有规矩，不成方圆。”小组合作也不例外。一般情况下的小组讨

论，学习能力强的学生未等其他学生发言，就把自己的意见说出来，这

样一来，那些学困生相当于走了个形式，没有经过大脑思考便得到了

现成的答案，结果，好的更好，差的更差。这时就需要教师事先作好安

排，讲清合作规则，使学生掌握必要的合作技能：包括如何倾听别人的

意见，如何表达自己的见解，如何纠正他人的错误，如何汲取他人的长

处，如何归纳众人的意见等。因此，可在小组合作前这样规定：讨论前，

小组成员先独立思考，把想法记下来，再由小组长安排，各个成员各自

说出自己的想法，其他人倾听，然后讨论，形成集体的意见后由学生将

其整理出来。这样，每个人都有了思考的机会和时间。例如教学“hat 读

音时”，可安排一次小组讨论。我旁观了一个小组的合作：

组长：“我们学过的那个单词和它形似?我们每个人先想一下吧!”

约一分钟后。

组长：“你们想到了吗? ”(其中有两个人点点头，一个人没说话，似

乎还没什么思路。)“那么A(没说话的那个学生)，_____H__]淑你先说说你是怎么

想的，好吗? ”

A：“cat 和hat 只有一个字母不同”

“对呀! 老师以前讲过它的读音了! ”其几个伙伴纷纷说，A 的表情

立刻舒展了许多。同时两个没有说过的组员表示自己有想法了。组长

便请他们一一发音。然后大家一起讨论那个音更准确，讨论总结答案

(算是整理)。

在全班交流时， 他们小组派出的汇报员很流利地说出了读音，赢

得全班同学热烈的掌声。这时，教师再示范读音。尽管组织这样的小组

讨论有时花的时间会长些，但这样很值，因为课堂是属于所有孩子的，

教师应该为每一个孩子着想。

3.正确把握合作契机

合作学习是课堂教学的一种重要方式，但不是唯一的方式。教师

要根据教学内容、学生实际和教学环境条件等，选择有价值的内容、有

利的时机和适当的次数让学生进行合作学习。一般来说，较简单的学

习内容，只需要个人独立学习或开展全班教学，而较复杂、综合的学习

内容，则可以采用小组合作学习方式。教师要根据教学内容的特点精

心设计小组合作学习的“问题”，为学生提供适当的、带有一定挑战性

的学习对象或任务，把学生领近“最近发展区”。合作学习的“问题”，可

以是教师在教学的重点、难点处设计的探究性、发散性、矛盾性的问

题，也可以是学生在质疑问难中主动提出的问题，但一节课中不宜安

排过多的小组合作学习次数和时间，防止随意性与形式化。

4.科学运用评价机制

新课标指出：对学生英语学习的评价，既要关注学生知识与技能

的理解和掌握，更要关注他们情感态度的形成和发展。增强小组合作

学习的意识，在日常教学中有意识地强化“学习小组”的集体荣誉感。

在小组活动期间，教师的评价一定要有鼓励性、针对性、指导性和全面

性。一是重视个人评价与小组集体评价相结合。通过评价促进小组成

员之间互学、互帮、互补、互促;二是重视学习过程评价与学习结果评

价相结合。教师除对小组学习结果进行恰如其分的评价外，更要注重

对学习过程中学生的合作态度、合作方法、参与程度的评价，要更多地

去关注学生的倾听、交流、协作情况，对表现突出的小组和个人及时给

予充分肯定和生动有趣的奖励。教师对学生的评价与鼓励可以采取每

课、每天、每周、每月评比，引入“基础分”(是指学生以往学习成绩的平

均分)和“提高分”(是指学生测验分数超过基础分的程度)，实行量化

积分，这样可以充分激励小组合作学习的积极性，维持长久的小组合

作激情。

5.充分发挥教师作用

从表面上看，小组合作学习的开展“压缩”了教师的空间，实际上

是对教师提出了更高的要求、赋予了更大的责任。小组合作学习不是

为了课堂教学形式的热热闹闹，课堂教学时间是有限的，因此教师要

精心备课设计合作学习的内容，首先要选择有价值的、不能过于复杂

的内容进行小组讨论和学习，不能泛泛进行。在学习新知时，针对学习

目标、教材的重点和难点、学生学习的疑点，可让学生通过小组合作方

式共同解决突破，使学生主动获取知识。在合作交流、实践体验中学会

了相互配合，懂得了要想做好一件事，需要同学之间的合作才能完成，

体会到集体智慧的力量是无穷无尽的。

总之，“小组合作学习” 是新课程所倡导的一种新的学习方式，在

促进学生间的情感交流、互帮互学、共同提高，发挥学生学习的主动性

方面起着积极的作用。教师应加强研究，努力探索，不断提高小组合作

学习的实效性。如何提高“小组合作学习”的有效性倪咏梅

(盐城市盐都区潘黄实验学校江苏盐城224000)

◇教学研讨◇

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第五篇：小米手机转型

新京报讯 (记者 刘夏)“总理对我说，雷军，你来说说，听说小米已经成了大米。”昨天，回忆起前日参加在中南海的座谈会时，小米科技公司董事长雷军对新京报记者表示，李克强总理的这句调侃让他印象深刻。

1月17日的座谈当中，雷军在与总理的交流中提到了目前发展迅猛的移动互联网浪潮。“我向总理建议，把互联网列入国家战略，利用移动互联网台风口，促进传统产业转型升级。”雷军对新京报记者称。

“总理认可了互联网在传统产业转型升级中的价值。”雷军说。他此前多次将移动互联网比作“台风口”，并视作个人创业的绝佳机遇。“站在台风口，猪都能飞。”雷军曾说，他的小米手机等产品就是在这一契机下迅速蹿红。

据《经济日报》报道，另外一位受邀座谈的互联网企业家代表、腾讯公司董事会主席马化腾也向总理重点推介了移动互联网。“移动互联网已经是人体的一个电子器官了。”马化腾比喻说。

同时，雷军也“抱怨”了一下山寨手机带来的苦恼。他告诉总理，小米因为山寨手机感到“很痛苦”。雷军介绍，市场卖的小米手机一半是假的，有些地方还认为山寨手机创造了GDP，导致跨区域打击难度很大。他认为，应加强市场监管，严厉打击假冒伪劣商品。

■ 新闻背景

1月17日上午，国务院总理李克强在中南海主持召开座谈会，听取经济、社会等方面专家学者和企业界人士对《政府工作报告(征求意见稿)》的意见和建议。会上发言的4位企业家中，来自互联网的占了一半。腾讯公司董事会主席马化腾和小米科技公司董事长雷军不约而同地强调互联网在转型升级中的作用。据《经济日报》报道